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Welcome to the Lenovo world Midmarket & Channel Sales Centre
2016 Lenovo Internal. All rights reserved.
October 2016
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From…… 1984 – Humble beginnings…
• Foundation - 11 computer scientists in Beijing
- Initial seed investment: US$25K
- Set up a shop in a small bungalow
• Vision - Bring the advantages of IT to the Chinese
people
• Key achievements - Introduced PCs to households
- Promoted PC usage in China by establishing
retail shops nationwide
LEGEND
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3 2016 Lenovo Internal. All rights reserved.
A global technology leader with $45b in sales, 55,000 people, and customers in 160+ countries.
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A Rising Star
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Named on Interbrand’s list of the 100 best global brands.
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With a Unique Heritage
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A True Device and Infrastructure Vision
Computing for the Cloud Devices for Everyone
EMEA SMB Focus initiatives Midmarket & Lenovo Channel Sales Centers
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De donde partimos?
EUROPE, MIDDLE EAST, AFRICA
• Elevada cuota de mercado en gran cuenta (~25%)
y en Consumo (~23%)
pero … bajo en SMB (~14%)
Evidente espacio para crecimiento
• Gran Cuenta es estable
pero Consumo es un desafio
SMB es un generador de negocio
para nuestros competidores,
pero no para nosotros
Oportunidad de mercado
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¿Donde esta la OPORTUNIDAD?
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Gran
Cuenta Consumo Opportunidad SMB
Clientes >250 >1000
8B$
Distribuidores medianos/
nuevos 3B$
Midmarket
40.000 empresas Channel Sales Centre
7.500 distribuidores
CLIENTE CANAL
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Como abordamos la oportunidad?
11 2015 Lenovo Confidential. All rights
reserved.
100 comerciales , 40K clientes , 4 Centros
OBJETIVO:
Aumentar el contacto con el cliente
Adquirir clientes
• De no Gestionado a …..
Account Management
COMO?
100% via Distribuidor
Disponibilidad del producto en el Canal
Ampliar el Canal
Modelo Uniforme
Modelo comerciales internos
NORDICS
Copenhaguen
UKI
Basingstoke
SOUTH + BLX
Barcelona
Central
Stuttgart
NORDICS
Copenhagen
UKI
Basingstoke
SOUTH & BLX
Barcelona
Central
Stuttgart
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… pero aun asi hay mas OPORTUNIDAD ….
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Adquirir nuevos Partners Aumentar # Partners
Desarollar Partners existentes Aumentar la participación de la cartera
Mantener Partners existentes Crecer y profundizar la relación con los Partners
… nuevos Distribuidores
20% SoW en los grandes Partners
10% SoW en el resto de Partners
Cubrir 7,500 Business Partners
Best-in-Class 73 Comerciales internos
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South:BP# :2450
Reps : 18
BLX: BP#: 500
Reps : 5
BP# :870
Reps 9
South:BP# :2450
Reps : 18
BLX: BP#: 500
Reps : 5
NORDICS
Copenhagen
UKI
Hook
Central
Stuttgart South + Benelux
Barcelona
Decentralised Dubai Russia
Poland Czech
Turkey South Africa
South – Reps: 18
#BPs: 2450
BLX – Reps: 5
#BPs: 500
#BPs: 750
Reps: 12
BP# : 1500
Reps: 18 (Switz. on site)
#BPs: 1360
Reps: 12
5 regiones – 20 paises
80 comerciales
9,000+ Partners
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#BPs: 870
Reps: 9
Como abordamos la oportunidad?
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Los retos durante la implementacion
• Selecion de localidades
• Tiempo de puesto en marcha
• Puesto en marcha en remoto
• Selección de las personas – múltiples nacionalidades
• Creación de una cultura en un centro totalmente nuevo y diverso
• Onboarding y alta rotación
• Modelo nuevo de negocio
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GRACIAS
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