von newsletter-marketing zum e-mail dialog
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Das klassische Newsletter-Marketing scheint langsam auszusterben. Bis dato mutmaßten die Marketingverantwortlichen was die Zielgruppe möchte und verpackten Ihre vertriebsgetriebene Marketingkommunikation in ein „One fits all“- Newsletter Marketing. Sinkende Performance-Zahlen zeigen die zunehmende Ablehnung der Kunden gegen das Marketing mit der Gießkanne. Anhand von Praxisbeispielen und Best Practices möchte ich aufzeigen, wie man mit gezielten CRM Konzepten den klassischen Newsletter durch einen performanten, relevanten und zielgerichteten E-Mail Dialog ablösen kann und Umsätze steigern kann. Dabei gilt es den Lebenszyklus eines Kunden mit all seinen Facetten und Rahmenbedingungen zu verstehen und in Kommunikationsstrategien umzusetzen. Durch einen hohen Automatisierungsgrad sind komplexe Kampagnen möglich die das klassische E-Mail Marketing in ein 360°-Dialog-Marketing verwandeln.TRANSCRIPT
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OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz
• Sebastian Kluth
• 31 Jahre jung
• Norddeutscher
• Vater eines Sohnes
• Key Account Manager mit: 1. Agenturerfahrung
2. Konzernerfahrung
3. technischem Hintergrund
• Motorradfahrer
• Bauer
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OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz
E-Mail Dialog
Vom Newsletter-Marketing zum E-Mail Dialog
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Sebastian Kluth
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OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz
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OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz
• Posteingangsüberflutung mit Newslettern • Wahrnehmung Newsletter = SPAM • Überwiegend unpersonalisiert • Irrelevanz durch allgemeine Angebote und Inhalte • Rabattflut, Versandkostenfreiheit, Bundle-Flut, Gutscheinflut • Wenig Abgrenzung zum Wettbewerb • Unangenehme Frequenzwahrnehmung – zu viele Newsletter
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Resultat: rückläufige Performance
6 Sebastian Kluth – Vom Newsletter-Marketing zum E-Mail Dialog
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22,73%
25,1%
29,3%
30,2%
34,9%
39,1%
44,4%
54,3%
56,0%
2011
2010
2009
2008
2007
2006
2005
2004
2003
7,3%
6,5%
8,2%
8,1%
9,5%
9,4%
10,5%
10,3%
12,5%
2011
2010
2009
2008
2007
2006
2005
2004
2003
Quelle: emarsys E-Mail-Benchmark-Report 2011
Öffnungsrate Klickrate
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Kunde Top-Kunde Schläfer Interessent Neukunde
Akquisition Retention
• Adressgewinnung • Kennenlernphase • Vertrauen aufbauen • Neukundengewinnung • Neukundenentwicklung • Kundenbindung • Erstkauffokus
• Regelmäßige, planbare Umsätze • Kundenbindung ausbauen • Zweit & Drittkauf • Newsletter-Anstoßkette • CRM Marketing • Multi-Channel Kommunikation • Reaktivierungspotenziale
EMM ist mehr als Newsletter verschicken
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Po
ten
zial
-
+
1:1 Personalisierung
Statische Ansprache
Segmentierung
Statische Ansprache
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Po
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-
+
Segmentierung
1:1 Personalisierung
Statische Ansprache
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Po
ten
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Segmentierung
1:1 Personalisierung
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Customer Life Cycle Management = Nutzung von Big Data
ABER: im richtigen Context
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Kunde Top-Kunde Schläfer Interessent Neukunde
Ziel: E-Mail Dialog im Kundenlebenszyklus
DOI Nachricht
Welcome 1 – „Willkommen
heißen“
Welcome 3 „Angebote und Incentivierung“
Segmentierte Newsletter
Cross- & Upselling
Kundenbindungs-programm
Welcome 2 „Produkt- und Servicevielfalt“
Reaktivierung Umfragen & Servicefeedback
Relevanz
Event Kampagnen
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Welcome Cycle
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Profilaufbau
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Geburtstagskampagne
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Event Kampagne
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Exklusiv-Shopping
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Reaktivierung
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• Vergleichsweise geringe Kosten
• Hohe Relevanz durch eventbezogene Datennutzung
• Abwechslung im „Einerlei“ der Newsletter-Anstoßkette
• Hohes Performance-Level im vgl. zum Newsletter
• Zusätzliches Umsatzpotenzial
CLC Programme lohnen sich !!!
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Der Umsatz-Burger
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+
Newsletter
Welcome Cycle
VIP Programme
Eventkampagnen
Reaktivierung
Empfehlungsprogramm
Umfragen
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OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz
Learnings
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OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz
• Setz die Kundenbrille auf
• Je relevanter der Inhalt, desto besser die Kundenansprache
• Analysiere und nutzen Deine Daten
• Der Customer-Life-Cycle Ansatz hat sich bewährt und sorgt für eine nachhaltige Kundenbindung und höheren Umsatz
• Best Practice bleibt eine 1:1 Personalisierung – Nutze hierfür Deine Online-Daten Big Data
• Testen, Testen, Testen – und testen sie richtig!
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Geben Sie uns ein Gesicht, dann geben wir Ihnen ein
Lächeln !!!!