value proposition canvas & customer development @adottup 28.09.2014
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Entri con un’idea, esci con un’impresa Business Modeling 27 e 28 Se1embre 2014, Giovanni Caruso
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Sabato 27 Domenica 28 ma@
na
pomeriggio
Introduzione & meccanismi del BM
Business model AS – IS Prossimi Passi / tesIng
Value ProposiIon Canvas & meccanismi del VPC
?
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VALUE PROPOSITION CANVAS
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Comprensione della CLIENTELA
E’ NECESSARIO costruire modelli di business dalla prospe@va del cliente: bisogna sviluppare una PROFONDA CONOSCENZA dei clienI piu1osto che limitarsi a chiedere loro cosa vogliano.
“If I had asked people what they wanted, they would have said faster horses.”
Henry Ford
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Comprensione della CLIENTELA
E’ NECESSARIO costruire modelli di business dalla prospe@va del cliente: bisogna sviluppare una PROFONDA CONOSCENZA dei clienI piu1osto che limitarsi a chiedere loro cosa vogliano.
“It’s really hard to design products by focus group. A lot of Imes, people don’t know what they want unFl you show it to them”
Steve Jobs
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Value ProposiFon vs Customer Segments
BUSINESS MODEL CANVAS
VALUE PROPOSITION
CANVAS
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VALUE PROPOSITION CANVAS
Customer Profile Value Map
descrive i benefici che i segmenF della clientela si aspeNano dai vostri prodo@ e/o servizi
Value ProposiIon
Insieme di cara1erisIche del cliente che presumete, osservate e verificate nel mercato
Insieme di benefici della VP che progeNate per a1rarre clienI
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VALUE PROPOSITION CANVAS
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CUSTOMER PROFILE
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CUSTOMER PROFILE
Selezionare un segmento di mercato Selezionate un segmento di clienI che volete profilare
IdenFficate i Customer Jobs Chiedetevi quali task i vostri clienI stanno cercando di completare. Mappateli scrivendone uno per ogni Post – it®
IdenFficate i Customer Pains Quali faIche/problemi ha il vostro segmento di clientela? Scrivetene il maggior numero, includendo ostacoli e rischi
IdenFficate i Customer Gains Quali risultaI e benefici vuole raggiungere il vostro cliente?
Prioritizzate i jobs, i pains e i gains Ordinate i jobs, i gains e i pains per importanza
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CP: CUSTOMER JOBS Di cosa si occupa o desidera o sta cercando di o1enere questo segmento di clienI per soddisfare i propri bisogni? • Quali lavori operaFvi sta cercando di fare? (ad esempio,
eseguire o completare un compito specifico, risolvere un problema specifico, ...)
• Quali social jobs sta cercando di fare? (ad esempio, cercando di apparire, guadagnare potere o status, ...)
• Quali emo,onal jobs sta cercando di o1enere? (ad esempio l'esteIca, senIrsi bene, sicurezza, ...)
• Quali basic needs sta cercando di soddisfare? (ad esempio la comunicazione, sicurezza, ...)
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CP: CUSTOMER PAINS Quali sono le emozioni negaFve, i cosF e le situazioni indesiderate, i rischi che il tuo cliente sperimenta o potrebbe sperimentare prima, durante o dopo aver svolto l’a@vità? • Che cosa riIene troppo costoso? (ad esempio, perde un sacco di tempo, costa troppi soldi, richiede sforzi notevoli , ... );
• Cosa rende il vostro cliente insoddisfaNo? (es. frustrazioni, fasIdi, ... );
• In che modo le aNuali soluzioni non lo soddisfano? (ad esempio la mancanza di funzionalità, prestazioni, malfunzionamenI , ... );
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CP: CUSTOMER PAINS
• Di quali conseguenze sociali negaFve ha paura? (ad esempio la perdita di potere , fiducia, di status, ... );
• Di quali rischi ha paura? (ad esempio, finanziario, rischio tecnico, sociale, o che cosa potrebbe andare terribilmente male , ... );
• Quali barriere impediscono al vostro cliente di ado1are nuove soluzioni? (ad esempio, i cosI di invesImento iniziali, curva di apprendimento, la resistenza al cambiamento , ... );
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CP: CUSTOMER GAINS
Quali sono i vantaggi che il cliente si aspe1a, desidera o da quali potrebbe essere sorpreso? • Quali risparmi farebbero felice il vostro cliente? (ad esempio in termini di tempo, denaro e faIca, ...);
• Quali esiF si aspe1a e che cosa sarebbe andato oltre le sue aspe1aIve? (ad esempio il livello di qualità, più di qualcosa, meno di qualcosa, ...);
• Come le soluzioni a1uali lo deliziano? (ad esempio, funzionalità specifiche, prestazioni, qualità, ...);
• Che cosa renderebbe più semplice il suo lavoro? (ad esempio, curva di apprendimento più pia1a, più servizi, bassi cosI di gesIone, ...);
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CP: CUSTOMER GAINS • Quali conseguenze sociali posiIve desidera? (ad esempio, migliorare la carriera, apparire, crescita di potere, status, ...);
• Di cosa è in cerca? (ad esempio, un buon design, garanzie, specifiche o più cara1erisIche, ...);
• Cosa sogna? (ad esempio i grandi successi, grandi rilievi, ...);
• Come misura il successo o il fallimento? (ad esempio, prestazioni, cosI, ...);
• Cosa aumenterebbe la probabilità di adozione di una soluzione? (ad esempio, il costo più basso, meno invesImenI, rischio più basso, migliore qualità, prestazioni, design, ...);
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CP: RANKING
IMPORTANTE ESSENZIALE ESTREMO
INSIGNIFICANTE NICE TO HAVE MODERATO
Job Importance
Pain Severity
Gain Relevance
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VALUE MAP
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VALUE MAP
Elenca ProdoW e Servizi
Elenca tu@ i prodo@ e servizi che compongono la tua Value ProposiIon
Delinea i Pain Relievers
Delinea come i tuoi prodo@ e servizi aiutano i clienI ad alleviare i proprio problemi eliminando risultaI indesideraI, ostacoli o rischi
Delinea i Gain Creators
Esponi come i tuoi prodo@ e servizi creano benefici a1esi o desideraI per i tuoi clienI
Prioritizzate in ordine di importanza
Ordina i prodo@ e i servizi, i pain relievers e i gain creators in base a quanto sono essenziali per i clienI
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Quali prodoW e servizi potete offrire per aiutare il vostro cliente per completare un lavoro operaFvo o un social job o un emo=onal job, o per aiutarlo a rispondere ai suoi bisogni/desideri? Classificare tu@ i prodo@ e i servizi in base alla loro importanza per il vostro cliente: sono vitali o superflui?
VM: PRODUCT & SERVICES
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I vostri prodo@/servizi possono alleviare: • le preoccupazioni del vostro cliente? • Possono ridurre o eliminare le emozioni negaIve? • Possono ridurre o eliminare i cosF indesideraF e rischi
di cui hanno faNo o stanno facendo esperienza prima, durante, dopo aver svolto l’a@vità?
Classificare ogni pain reliever secondo l'intensità: è molto intenso o è molto leggero. Per ogni pain reliever indicate quanto spesso si verifica.
VM: PAIN RELIEVERS
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I vostri prodo@/servizi: • possono produrre dei risparmi? (es. in termini di tempo,
denaro, faIca,…); • rendono il cliente più soddisfaNo? (es. riduce le
frustrazioni, migliora la performance, migliora la qualità,…);
• risolvono le difficoltà e le sfide che i vostri clienI incontrano? (es. rendere le cose più semplici, aiutare a realizzare i proge@, eliminare le resistenze, ….);
• annullano le conseguenze sociali negaFve che il vostro cliente rischia o teme? (es perdere la faccia, perdere potere, fiducia,…);
VM: PAIN RELIEVERS
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I vostri prodo@/servizi: • eliminano i rischi che il cliente teme? (es. rischi
finanziari, sociali, tecnici o circostanze che possono andare male,…);
• aiutano il vostro cliente a dormire sereno? (es. aiutano a risolvere un problema sofferto, eliminano le preoccupazioni,…);
• limitano o eliminano gli errori che il vostro cliente può comme1ere? (es. errori nell’uso,…);
• riducono le barriere che il vostro cliente ha creato per evitare determinate soluzioni? (es. meno resistenza al cambiamento,…);
VM: PAIN RELIEVERS
![Page 23: Value Proposition Canvas & Customer Development @AdottUp 28.09.2014](https://reader030.vdocuments.us/reader030/viewer/2022020110/55a89d011a28ab94188b46ee/html5/thumbnails/23.jpg)
I vostri prodo@/servizi creano vantaggio al vostro cliente? • Creano i benefici che i clienF si aNendono? • Rispondono ai loro desideri? • Riescono a sorprenderli, considerando le a@vità
funzionali, i vantaggi sociali, le emozioni posiIve, la riduzione dei cosI?
Classificare ogni gain creator secondo la rilevanza per il vostro cliente: è sostanziale o insignificante? Per ogni gain creator indicate quanto spesso si verifica.
VM: GAIN CREATORS
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I vostri prodo@/servizi: • creano un risparmio che soddisfa il vostro cliente? (es.
in termini di tempo, denaro, faIca…); • Producono i risultaI che il vostro cliente si aspeNa o
vanno oltre le sue aspe1aIve? (es. miglior livello qualitaIvo, un di più di qualcosa, un di meno di qualcosa d’altro…);
• Si ispirano o sono migliori delle soluzioni che deliziano il vostro cliente? (es. riguardo a@vità parIcolari, quali le performance, la qualità,…);
VM: GAIN CREATORS
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I vostri prodo@/servizi: • contribuiscono a soddisfare i sogni dei vostri clienF?
(es. aiutano a raggiungere un risultato ambizioso, producono forte moIvazione,…);
• offrono risultaF posiFvi rispeNo ai criteri di successo/insuccesso dei vostri clienI? (es. una miglior performance, un più basso costo,…);
• aiutano a prendere decisioni più semplicemente? (es. evidenI minori cosI, invesImenI, rischi, evidente miglor performance, qualità, design,…);
VM: GAIN CREATORS
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VM: RANKING
VITALE SOSTANZIALE INTENSO
SUPERFLUO INSIGNIFICANTE LEGGERO
Product & Services
Pain Relievers
Gain Creators
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VALUE PROPOSITION CANVAS: FIT
I vostri clienI sono il giudice, la giuria e il boia della vostra value proposi=on
Saranno SPIETATI se non trovate il FIT
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CUSTOMER DEVELOPMENT (CENNI)
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CUSTOMER DEVELOPMENT
E ADESSO?
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CUSTOMER DEVELOPMENT
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CUSTOMER DEVELOPMENT
RICERCARE QUELLO CHE FUNZIONA
ESEGUIRE UNA STRATEGIA
VS
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CUSTOMER DEVELOPMENT
VERIFICA SISTEMATICA DELLE IPOTESI
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CUSTOMER DEVELOPMENT
Get the Hell Out of the Building Steven Blank
The founders
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Il CUSTOMER DEVELOPMENT è il processo ITERATIVO a1raverso il quale gli startupper VALIDANO le proprie
IPOTESI, CONVERTENDOLE in FATTI.
CUSTOMER DEVELOPMENT
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“Test the Problem, Then the SoluFon”
• Customer development rappresenta il tes=ng e la validazione delle ipotesi, a1raverso un processo iteraFvo
• Cosa tesIamo? TuNe le ipotesi che abbiamo inserito nei canvas
• “Get Out of the Building”, con i clienI, i partners, gli a1ori del mercato,
• In primo luogo, testate il problema
• Successivamente testate la soluzione che avete individuato
• Modificate il canvas con quello che avete imparato
• “Get Out of the Building”
CUSTOMER DEVELOPMENT
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CUSTOMER DISCOVERY
Fase 1 – Creazione Ipotesi
Fase 4 – Verifica o Pivot
Fase 3 – Test della Soluzione
Fase 2 – Test del problema
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VERIFICA DI OGNI IPOTESI
customer discovery
customer validation
customer creation
pivot
(repeat * until proven)
company building
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CUSTOMER VALIDATION
L’obieWvo della customer valida=on è dimostrare che la startup ha effe@vamente individuato dei clienI e un mercato, implementando un processo di vendita
RIPETIBILE e TESTATO sul CAMPO
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Fase 1 – Pronto per la
vendita
Fase 4 – Verifica o Pivot
Fase 3 – Definizione del posizionamento
Fase 2 – Vendita agli
“early adopters”
CUSTOMER VALIDATION
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VERIFICA DI OGNI IPOTESI
V e r i fi c a l e aspeNaFve sul cliente
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VERIFICA DI OGNI IPOTESI
C o r r e g g i e adegua il profilo del tuo cliente
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VERIFICA DI OGNI IPOTESI
Ridisegna la tua VP
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VERIFICA DI OGNI IPOTESI
I n i z i a a testare la tua VP
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![Page 44: Value Proposition Canvas & Customer Development @AdottUp 28.09.2014](https://reader030.vdocuments.us/reader030/viewer/2022020110/55a89d011a28ab94188b46ee/html5/thumbnails/44.jpg)
VERIFICA DI OGNI IPOTESI
Source Alexander Osterwalder: http://www.flickr.com/photos/osterwalder/4859693386/sizes/l/
![Page 45: Value Proposition Canvas & Customer Development @AdottUp 28.09.2014](https://reader030.vdocuments.us/reader030/viewer/2022020110/55a89d011a28ab94188b46ee/html5/thumbnails/45.jpg)
GRAZIE
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Entri con un’idea, esci con un’impresa
Business Modeling 27 e 28 Se1embre 2014, Giovanni Caruso
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BOOKS and WEB SITES
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WEB
• h1p://alexosterwalder.com/
• h1p://strategyzer.com/
• h1p://www.businessmodelgeneraIon.com/
• h1p://www.businessmodelalchemist.com/
• h1p://businessmodelhub.com/
• h1p://www.businessmodelsinc.com/
• h1p://bmdesigner.com/
• …..
• h1p://hugowitz.it/
• h1p://beople.me/
• h1p://businessmodelcanvas.it
• h1p://www.thedoers.co
BOOKS and WEB SITES