Андрей НикишаевCEO & Founder

Essenly.com

andrey.nikishaev@gmail.com

facebook.com/anikishaev

http://www.slideshare.net/anikishaev

Опыт

IT 10+ лет

Underground Hackers Community 2 года

Стартапер 3+ года

Построение Business Model CanvasКак описать весь мир на одном листе

План лекции

Лекция

Вопросы/Ответы

Практическое задание

Краш-тест бизнес-моделей зарегистрировавшихся стартапов

Что такое бизнес-модель?

И чем она отличаеться от бизнес-плана?

7 126

5

3

48

9

Сегменты пользователей (Customer Segments)

Для кого вы создаете свой продукт?

Кто ваши основные клиенты?

По каким критериям стоит делить на сегменты?

Разные каналы сбыта

Разный уровень доходности с клиентов

Разный принцип привлечения

Разный тип взаимоотношений

Используют разные продукты компании

Стандартно разделяют по: Масс-маркет, нишевый рынок, диверсификация, многосторонние

платформы(например маркетплейс)

Ценностное предложение (Value Propositions)

Какую ценность мы предоставляем пользователю?

Каки пробелмы мы решаем?

Какие потребности удовлетворяем?

Что мы предлагаем каждому пользовательскому сегменту?

● Новизна

● Оптимизация

● Выполняет работу как надо

● Цена

● Снижение затрат

● Снижение рисков

● Удобство использования

● Доступность

● Дизайн

Основные характеристики такие:

Каналы сбыта (Channels)

Через какие каналы мы работаем с нашими сегментами пользователей?

Какие каналы работают лучше?

Какие каналы имеют лучшее соотношение цены/качество?

Через какие каналы мы работаем сейчас?

Как они интегрированы с остальной бизнес-моделью?

1. Осведомленность - как мы оповещаем людей о нашей компании и ее продуктах.

2. Оценка - как мы помогаем клиентам оценить наше предложение.

3. Продажа - как мы продаем продукты клиенту.

4. Доставка - как мы доставляем наше ценностное предложение клиенту.

5. Поддержка - как мы оказываем поддержку клиенту после продажи продукта.

Этапы работы с каналом:

Взаимоотношения с клиентами (Customer Relationships)

Какой тип отношений нужно установить с каждым пользовательским сегментом?

Какие мы установили на данный момент?

Насколько затратны они?

Как они интегрированы с остальной бизнес-моделью?

● персональная поддержка

● самообслуживание

● автоматизированное обслуживание

● сообщества

● совместное создание контента

Например:

Каналы прибыли (Revenue Streams)

За что клиенты готовы платить?

За что они уже платят?

Как они платят?

Как они хотели бы платить?

Какое соотношение каждого канала прибыли к общей прибыли?

Типы● Плата за использование

● Продажа продукта

● Подписка

● Кредитование / Аренда /

Лизинг

● Брокерский процент

● Реклама

Фиксированная цена● Список цен

● Зависимость цен от

характеристик

● Зависимость от сегмента

клиентов

● Зависимость от обьемов

https://hackpad.com/Web-And-Mobile-Revenue-Models-final-EgXuEtSibE7

Динамическая цена● Торги

● В режиме реального

времени

● Управление уступками

(yield management)

Ключевые ресурсы (Key Resources)

Какие ресурсы требует наше ценностное предложение?

Каналы дистрибуции?

Взаимоотношения с клиентами?

Каналы прибыли?

● Интелектуальные (патенты,

лицензии, ТМ, данные,

програмные комплексы)

● Физические

● Человеческие

● Финансовые

Типы ресурсов:

Ключевые партнеры(Key Partners)

Кто наши партнеры?

Кто наши поставщики?

Какие ресурсы мы получаем от партнеров?

Какую работу выполняют партнеры?

● Оптимизация и экономия

● Снижение рисков

● Получение ресурсов и

выполнение части работы

Польза от партнерства:

Ключевая деятельность(Key Activities)

Какие действия требует ценностное предложение?

Какие дествия требуют взаимоотношения с клиентами?

Какие действия требуют каналы сбыта?

Какие действия требуют каналы прибыли?

Какие действия требуют партнеры?

Структура затрат(Cost Structure)

Каковы наиболее важные расходы, присущие нашей бизнес-модели?

Основные ресурсы, которые являются наиболее дорогими?

Какая деятельность является наиболее дорогой?

Типы бизнеса:

Ориентация на прибыль - малые затраты, низкая цена предложения, автоматизация,

обширный аутсорсинг.

Ориентация на ценность - фокусировка на создании ценности, премиум уровень

предложений.

Пример:

● фиксированные издержки

● переменные издержки

● экономия на масштабе

● эффект диверсификации

Gains

Pains

Customer

Jobs

Gain creators

Pain Relievers

Products &

Servies

Customer SegmentValue Proposition

FIT

Product Market Fit

Выгоды(Gains)

Опишите выгоды, которые ожидает, хочет, или будет удивлен получить, ваш

пользователь. Отсортируйте их в порядке релевантности, укажите насколько они

значимы и как часто происходят.

Экономия чго сделает вашего клиента счастливее?

Что ожиадет от вас клиент, и что вы можете предложить свыше этого?

Что сделает вашего клиента счастливее?

Какую выгоду получит клиент в социальном плане?

Что ищет клиент?

О чем он мечтает?

Как килент оценивает успех и провал?

Что может увеличит вероятность принятия решения?

Боли(Pains)

Опишите отрицательные эмоции, нежелательные расходы и ситуаций, а также риски,

которые испытывает или может испытывать клиент во время и после выполнения

работы. Отсортируйте их в порядке интенсивности и укажите как часто они происходят.

Какие существующие решения не удовлетворяют вашего клиента?

С какими трудностями и проблемами сталкиваеться ваш клиент?

Какие негативные социальные последствия испытывает или боиться клиент?

Каких рисков боиться клиент?

Что не дает ему спать по ночам?

Какие основные ошибки делает ваш клиент?

Что удерживает клиента от принятия решения?

Задачи клиента(Customer jobs)

Опишите, что конкретно хочет решить клиент, какие задачи или проблемы.

Отсортируйте относительно важности для клиента. Так же укажите частоту появления и

контекст в котором возникает. Если для решения основной задачи клиент выполняет

вспомогательную неспицифичную его напралению деятельности, так же укажите это.

Какие функциональные, социальные или эмоциальные задачи вы помогаете клиенту

решить?

Какие основные нужды клиента вы пытаетесь удовлетворить?

Что создает выгоду(Gain creators)

Опишите как вы создаете выгоду клиенту, включая функциональную, социальную,

эмоциональную и экономию средств. Отсортируйте их в соответствии отношению к

вашим клиентам и укажите частоту возникновения.

Скопировать или превзойти существующие продукты, чтобы поразить вашего клиента?

Сделать работу или жизнь вашего клиента легче?

Создать позитивный социальный эффект, которого хочет клиент?

Выполнить то о чем мечтает клиент?

Что убирает боль(Pain relievers)

Опишите как вы собираетесь решать клиентскую боль. Отсортируйте их в соответствии

с силой боли клиента.

Помогаете ли вы секономить?

Заставляете чувствовать клиента лучше?

Оптимизируете неэффективные решения?

Решаете проблемы и трудности?

Убирает риски?

Снимаете негативные социальные последствия?

Продукты и сервисы(Products & Services)

Перечислите все продукты и услуги, вокруг которых базируеться ваше ценностное

предложение. Какие продукты вы предоставляете для решения проблем пользователя и

удовлетворения его базовых потребностей? Отсортируйте все ваши решения в соответствии с

важностью для пользователя. И укажите насколько они сложны для него.

Business book readerValue proposition design methodology book

Полезные ресурсы и литература

“Построение бизнес-моделей”, Александр Остервальдер, Ив Пинье

http://blog.essenly.com/

“How to Build a Startup”, Стив Бланк

https://www.udacity.com/course/ep245

steveblank.com

Андрей НикишаевCEO & Founder

Essenly.com

andrey.nikishaev@gmail.com

facebook.com/anikishaev

http://www.slideshare.net/anikishaev

Спасибо за то что пришли)