the roi generation · seo’ sem facebook’ twier ’ ... seo’ come la lead generation È...
TRANSCRIPT
THE ROI GENERATION Perché un’azienda moderna non può fare a meno della Lead Generation online?
Marta Bettini Marketing Manager
Società specializzata dal 2005 nell’offerta di soluzioni di marketing e advertising online. In 7 anni ha effettuato, per conto dei più importanti player del mercato appartenenti a diversi settori merceologici, centinaia di campagne multicanale basate “sul risultato.”
2
AGENDA
• Concetti e definizioni sulla Lead Generation • Le strategie di Lead Generation
• La Lead Generation Online
• Come è percepita e come è utilizzata
• La Landing Page
• Idee per una buona Lead Generation
-
3
Perché un’azienda moderna non può fare a meno della Lead Generation online?
ALCUNE DEFINIZIONI PER INIZIARE…
La Lead Generation è un modello di business per l’acquisizione di contatti il più possibile qualificati. Sono riferimenti (nome, indirizzo, email, tel., etc.) di potenziali clienti motivati all’acquisto da contattare successivamente per finalizzare la vendita.
4
ALCUNE DEFINIZIONI PER INIZIARE…
La Lead Qualification è un processo di selezione dei leads (contatti) per determinare la loro reale motivazione a trasformarsi in cliente per l’azienda.
5
Se strutturato, il processo di lead qualification definisce metodologie standard per il Lead Scoring, ossia la classificazione dei leads in ordine di interesse.
ALCUNE DEFINIZIONI PER INIZIARE… Il Lead Nurturing corrisponde a tutte le attività messe in atto dopo l’acquisizione del lead per costruire con esso una relazione di fiducia che lo trasformi da lead in prospect e infine, in cliente
6
L’intero processo di gestione di tutte queste attività è denominato Lead Management o Strategie di Lead Generation
LE STRATEGIE DI LEAD GENERATION
Vengono classificate secondo tre macro-variabili:
• La natura dei media utilizzati che può essere tradizionale o digitale
• L’approccio utilizzato, che può essere di tipo Push (Outbound marketing) o Pull (Inbound marketing)
• La quantità e qualità del contenuto offerto
7
DIGITALI
TRADIZIONALI
PUSH PULL
EVENTI
PUBBLICHE RELAZIONI
DIGITAL PR
CONTATTI DIRETTI
WEBSITE
SEARCH & DISPLAY
SOCIAL MEDIA
chiamate telefoniche «cold»
face to face
riferimenG direH
seminari
workshops convegni
Concorsi online
libri
CONTENUTI
rassegne stampa
pay-‐per-‐click
landing page
SEO SEM
facebook twiRer
blog
podcast
RSS
video
CONTENUTI DIGITALI
webinars
EVENTI DIGITAL
ricerca
online directories banner portali
redazionali
one-‐to-‐one one-‐to-‐many NewsleRers
flash mob
inviG ad evenG
arGcoli
INBOUND OUTBOUND
8
LE ATTIVITÀ DELLA LEAD GENERATION
email blast email
Fiere di seRore
Concorsi offline
ADV TRADIZIONALE
Call center
0.21
0.23
0.28
0.54
0.68
0.78
0.85
0.94
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
TELEMARKETING
DIRECT MAIL
FIERE
PPC
BLOGS
E-‐MAIL
SOCIAL MEDIA
SEO
COME LA LEAD GENERATION È PERCEPITA Le attività giudicate più importanti dai Marketers
9
Fonte: MarketingSherpa 2012
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%
E COME È UTILIZZATA Difficoltà, efficacia e grado di utilizzo dei vari strumenti
10
Print adv
Direct mail
Mobile mktg
Webinars
PPC
E-‐mail mktg
OpGmizaGon
Fiere
SEO
Content
Social media
Efficacia
Difficoltà
Fonte: Marke3ngSherpa 2012
TUTTE LE STRADE PORTANO… ALLA LANDING PAGE
Che si tratti di attività di SEO o di Keyword adv sui motori, di DEM, o Display adv, uno strumento fondamentale sul quale gli utenti “catturati” dalla pubblicità devono necessariamente convergere è la Landing Page. Si tratta di una pagina Web (o mobile) nell’aspetto simile a un sito vero e proprio ma la cui natura è circoscritta, nei contenuti e nella struttura, agli obiettivi della campagna.
11
12
Link link link link Logo
UN BEL TITOLONE ACCATTIVANTE TITOLO SECONDARIO CHIARO Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercita3on ullamco laboris nisi
UN TESTIMONIAL Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam.
MORE INFO
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua.
LA ‘CORRETTA’ LANDING PAGE
RACCOLTA DATI Lorem ipsum
Lorem ipsum
Lorem ipsum
IDEE PER UNA BUONA LEAD GENERATION
1. Definire con precisione gli obiettivi Che cosa stiamo cercando? Nuovi Leads? Nutrire quelli già in vostro possesso? Avere obiettivi ben chiari ci aiuterà a fare le giuste scelte al momento di progettare una corretta strategia di lead generation.
13
Consiglio: Se ci si serve di un operatore specializzato, conviene sfruttare la sua esperienza anche in questa fase per stabilire obiettivi raggiungibili, oltre che utili.
IDEE PER UNA BUONA LEAD GENERATION
2. Scegliere con cura i messaggi Alcuni messaggi attraggono leads che si trovano a uno stadio iniziale del processo di acquisto, altri educano e qualificano i leads. Altri ancora, non interessano o addirittura infastidiscono gli utenti.
14
Consiglio: Il messaggio deve essere coerente con il target e con gli obiettivi ricercati nel determinato momento della campagna (se è cambiato rispetto a quello iniziale).
IDEE PER UNA BUONA LEAD GENERATION
3. Calibrare il grado di engagement richiesto Un basso engagement attrae un gran volume di leads. Al crescere dell’impegno richiesto all’utente i volumi decrescono.
15
Consiglio: Se non si è certi, meglio partire con un basso commitment e poi crescere progressivamente qualificando i leads raccolti.
IDEE PER UNA BUONA LEAD GENERATION
4. Rispettare gli utenti Nel mettere in atto strategie di Lead Generation bisogna sempre essere chiari e trasparenti nelle comunicazioni, offrire la possibilità di cancellarsi facilmente e soddisfare le aspettative degli utenti
16
Consiglio: Chi non rispetta queste regole sui media digitali, rischia “tutto”: è l’utente che comanda.
IDEE PER UNA BUONA LEAD GENERATION
5. Scegliere con cura gli strumenti Devono essere adeguati al livello di engagement che si sta ricercando e al messaggio proposto. Nonché adatti a raggiungere il target desiderato.
17
Consiglio: La soluzione migliore è sempre quella di utilizzare strumenti multipiattaforma.
IDEE PER UNA BUONA LEAD GENERATION
6. Scegliere con cura la strategia di promozione e distribuzione Anche questa deve essere proporzionata al livello di commitment desiderato. Un impegno più intenso richiede ovviamente una promozione più ampia.
18
Consiglio: Non esitate a provare tutte le possibili opzioni che vi verranno prospettate.
IDEE PER UNA BUONA LEAD GENERATION
7. Definire con cura le modalità di trasferimento dati Se ci si affida a un fornitore esterno, è importante considerare in anticipo le modalità per la consegna dei leads, in modo che sia la più adatta alle esigenze interne e sicura contro i furti di dati.
19
Consiglio: Scegliete il trasferimento dati in tempo reale, se la vostra agenzia lo fornisce
IDEE PER UNA BUONA LEAD GENERATION
8. Definire le metriche di misurazione dei risultati Se ci si affida a un fornitore esterno, è importante tenere conto della quantità e qualità delle analitiche risultanti dalla promozione effettuata. L’ottimizzazione delle attività di Lead Generation è tanto più efficace quanto sono chiari ed esaustivi i dati a supporto.
20
Consiglio: Scegliete un fornitore affidabile, professionale e di alta qualità.
CASE HISTORY/1
21
Settore merceologico: Real estate/Comproprietà alberghiera
Obiettivo: Generare leads per la vendita Tipologia prodotto/servizio: Contratti di comproprietà in Italia (prezzo medio di vendita ca 30k euro) Attività proposta: Email mktg e Keyword mktg PPC
CASE HISTORY/1
22
Settore merceologico: Real estate/Comproprietà alberghiera
Risultati: Su 1.925 leads generati (soprattutto dalle DEM) 1.358 sono stati contattati 147 hanno fissato un appuntamento (10,8%) 10 hanno acquistato! Spesa complessiva: ca € 45.000 Ricavi compessivi: ca € 300.000
ROI= 665%
CASE HISTORY/2
23
Settore merceologico: Finance/Credito al consumo
Obiettivo: Generare leads per la vendita Tipologia prodotto/servizio: Servizi finanziari di credito al consumo Attività proposta: Email mktg, Display adv e PPC su target profilati
CASE HISTORY/2
24
Settore merceologico: Finance/Credito al consumo
Risultati: Oltre 3.000 leads al mese generati Costi complessivi: ca € 25.000 Ricavi complessivi: ca €34.000 ROI= 138%
(≤ 458%)
Perché le aziende non possono fare a meno della Lead Generation online?
25
…PERCHÉ
È lo strumento con il minor costo per contatto a disposizione delle aziende;
26
È efficace sia nel B2B che nel B2C; Se ben progettata, una campagna di Lead Generation online ottiene sempre risultati positivi; È la strategia più scalabile, replicabile e misurabile tra tutte le alternative possibili In una parola…..
CONVIENE!
