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TEMA 5. La Planificación Comercial en la Empresa Forestal

1. La Planificación Comercial en la Empresa Forestal

2. El Plan Comercial: Estructura.

3. El análisis de la Situación Inicial. DAFO

4. Las Metas Comerciales.

5. Los Medios: La Estrategia y el Marketing-Mix .

6. El Control del Plan Comercial.

Bibliografía: Rivera, L. (2.014). “Decisiones en Marketing. Cliente y Empresa”. Ed. Universitat Politècnica de València. 3ª edición. nº. 575. Capítulo 8.

1. LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA FORESTAL

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PLANIFICACIÓN COMERCIAL

-La Planificación Comercial es la actividad empresarial cuyoobjetivo es anticipar las decisiones comerciales a desarrollar enel futuro. Decidir hoy lo que se pretende hacer en el futuro

-A corto plazo o “Planificación Comercial Anual u Operativa”

PLANIFICACIÓN COMERCIAL

-La Planificación Comercial es la actividad empresarial cuyoobjetivo es anticipar las decisiones comerciales a desarrollar enel futuro. Decidir hoy lo que se pretende hacer en el futuro

-A corto plazo o “Planificación Comercial Anual u Operativa”

EL PLAN COMERCIALEL PLAN COMERCIAL

A corto plazo o Planificación Comercial Anual u Operativa

-A largo plazo o “Planificación Comercial Estratégica”

A corto plazo o Planificación Comercial Anual u Operativa

-A largo plazo o “Planificación Comercial Estratégica”

-Documento escrito en el que se detallan de forma sistemática yestructurada las acciones de marketing a desarrollar para undeterminado producto/mercado y periodo de tiempo por unaempresa

-Documento escrito en el que se detallan de forma sistemática yestructurada las acciones de marketing a desarrollar para undeterminado producto/mercado y periodo de tiempo por unaempresa

PLANIFICACIÓN COMERCIAL: VENTAJAS

-Permite pensar con profundidad antes de decidirAdemás permite:

PLANIFICACIÓN COMERCIAL: VENTAJAS

-Permite pensar con profundidad antes de decidirAdemás permite:Además permite:

- Coordinación esfuerzos- Definir Metas y medios- Prever actuación ante diversos escenarios- Trabajar mediante fijación de objetivos

Además permite:- Coordinación esfuerzos- Definir Metas y medios- Prever actuación ante diversos escenarios- Trabajar mediante fijación de objetivos

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IMPORTANCIA DE LA PLANIFICACIÓN COMERCIALIMPORTANCIA DE LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL

MEDIANTE LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL LA EMPRESA PUEDE INFLUIR, CON SUS DECISIONES COMERCIALES, EN SUS PROPIOS RESULTADOS (COMERCIALES Y ECONOMICOS )

MEDIANTE LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL LA EMPRESA PUEDE INFLUIR, CON SUS DECISIONES COMERCIALES, EN SUS PROPIOS RESULTADOS (COMERCIALES Y ECONOMICOS )

DIFICULTAD DE LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL:

•Múltiples Variables

• Variables Cuantitativas y Cualitativas

•Efectos sinérgicos entre ellas (de refuerzo o debilitamiento)

•Efectos umbrales y probabilísticos

•Influencia de la Competencia

•Influencia de los clientes/consumidores

•Influencia del Entorno (macroentorno)

La Planificación Comercial ES DIFÍCIL ……PERO ES MUY NECESARIA

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2. EL PLAN COMERCIAL : ESTRUCTURA

Análisis de la Situación Inicial

EL PLAN COMERCIAL: ESTRUCTURA

Metas (Objetivos) comerciales

MEDIOS Estrategia comercialMarketing Mix

Control del Plan Comercial

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1. INTRODUCCIÓN. 1.1. Objeto del Trabajo1.2. Antecedentes. Descripción empresa, recursos humanos y marco legal1.3. Motivación y justificación del trabajo

2. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN INICIAL. Apartado 2 del Plan. Se hace 2. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN INICIAL. 2.1. Análisis del Macroentorno2.2. Análisis del Microentorno. (Análisis competitividad de Porter)2.3. Análisis de Ratios, Expertos,, Internet y Plan Comercial años anteriores

3. ANALISIS DAFO

4. ESTRATEGIA Y PLAN DE MARKETING4.1. Mercado/s objetivo/s y valor a ofrecer a cada uno de ellos. Estrategia Comercial 4.2. Metas Comerciales. (Enumeración, Priorización, Selección.). 4.3. Marketing Mix

4.3.1. Producto4.3.2. Precio

ó

pcompleto el primer año, luego

solo hay que actualizarlo

4.3.3 Distribución4.3.4. Comunicación

5. CONTROLES ESTABLECIDOS

6. ANALISIS DE VIABILIDAD (Estimación del VAN con dos escenarios)

7. RESUMEN

ANEJOS

3. EL ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN INICIAL.DAFO

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ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN INICIAL

¿ DÓNDE ESTAMOS AHORA?

1. Análisis Entorno empresa (Macro y Microentorno)

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN INICIAL

¿ DÓNDE ESTAMOS AHORA?

1. Análisis Entorno empresa (Macro y Microentorno) 2. Análisis de Ratios históricos3. Información adicional cualitativa (Expertos empresa) 4. Plan comercial años anteriores

Análisis DAFO (Resumen con las Ventajas y Desventajas Comerciales)

2. Análisis de Ratios históricos3. Información adicional cualitativa (Expertos empresa) 4. Plan comercial años anteriores

Análisis DAFO (Resumen con las Ventajas y Desventajas Comerciales)Comerciales)Comerciales)

ANÁLISIS ENTORNO EMPRESAAdaptar a cada caso concreto

Macroentorno

Económico

Provee-dores

Empresa Intermediarios Clientes

Competidores

Grupos de

Económico

Político/legal

FísicoMicroentorno

Grupos deinterésTecno-

lógicoDemográfico

Socio/cultural

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El Macroentorno (Análisis Externo)

• Económico– Renta nacional– Crecimiento/recesión

• Demográfico

– Tamaño de la población y su estructura

• Político/legal– Legislación – Tratados internacionales

• Socio/cultural– Cambios en los estilos de vida.– Actitudes de uso de productos.– Preocupación Medioambiente.

– Formación de familias y movimientos de la población.

• Tecnológico

– Innovaciones.

– Investigación y desarrollo.

• Físico

– Restricción de suministros.

– Degradación del medio. Residuos.

Este análisis del Macroentorno se conoce también como análisis PEST

Importancia de Internet para realizar este análisis

El Microentorno (Análisis Interno)• Proveedores

– Disponibilidad

– Precios y condiciones

• Intermediarios y competidores

• Grupos de interés– Grupos Defensa Naturaleza, Organiz. de

Consumidores

Clientes/cons midores (7 O’s del– Distribuidores (cadenas, minoristas),

competidores (mismo producto y productos sustitutivos)

– ¿Quienes son?

– ¿Cuales son sus objetivos?

– ¿Cuales son sus estrategias?

– Puntos débiles y fuertes

– Modelos de reacción

• Clientes/consumidores (7 O’s del mercado)– ¿Quienes son? (Ocupantes)– ¿Qué compran? (Objetos)– ¿Por qué compran? (Objetivos)– ¿Cómo compran? (Operaciones)– ¿Quien compra? (Organización)– ¿Cuándo compran? (Ocasiones)

– ¿Dónde compran? (outlets, lugares)¿Dónde compran? (outlets, lugares)

Análisis de PORTER sobre la competitividad del producto1º Fuerza. Poder de negociación de los clientes2º Fuerza. Poder de negociación de los proveedores3º Fuerza. Amenaza de nuevos competidores4º Amenaza de productos y servicios sustitutivos5º Rivalidad entre los competidores existentes

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RATIOS: METODOLOGIA BÁSICA PARA EL ANÁLISIS SITUACIÓN COMERCIAL DE UNA EMPRESA Datos en miles de unidades (Físicas o monetarias €) 2012 2013 2014 VENTAS MERCADO NACIONAL Unidades Físicas Tm

200 000

200 000

200 000Unidades Físicas Tm Unidades Monetarias €

200.0005.000

200.0005.500

200.000 6.000

VENTAS EMPRESA Unidades Físicas Unidades Monetarias €

10.000 550

10.600 650

11.350 830

Costes Productivos € Costes Fijos €

200 210

220 320

330 390

PRÁCTICA 2

Costes Fijos € Publicidad Beneficios €

21040 100

32030 80

39020 90

Por productos y por segmentos

METODOLOGIA BÁSICA PARA EL ANÁLISIS COMERCIAL DE UNA EMPRESA

2012 2013 2014 VENTAS MERCADO NACIONAL Unidades Físicas Tm Unidades Monetarias

200.0005 000

0,00

200.000 5 500 0 100

0,00

200.000 6 000 0 091Unidades Monetarias 5.000 5.500 0,100 6.000 0,091

VENTAS EMPRESA Unidades Físicas Unidades Monetarias

10.000

550

0,06 10.600

650 0,182

0,071 11.350

830 0,277

Costes Productivos Costes Fijos Publicidad Beneficios

0,364 0,455 0,073 0 109

0,338 0,492 0,046 0 123

0,398 0,470 0,024 0 108

PRÁCTICA 2

Beneficios 0,109 0,123 0,108 Por productos y por segmentos

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ANÁLISIS MEDIANTE “RATIOS”

2012 2013 2014 BENEFICIOS/INGRESOS 10,91 % 12,3 % 10,8% PUBLICIDAD/INGRESOS 7,30 % 4,6 % 2,4 % COS S OS/ G SOS 4 % 49 2 % 4 0 %COSTES FIJOS/INGRESOS 45,5 % 49,2 % 47,0 % COSTES PRODUCTIVOS/INGRESOS 36,4 % 33,8 % 39,8%

12,2

Beneficio/ INGRESOS

10,8

11

11,2

11,4

11,6

11,8

12

2011,5 2012 2012,5 2013 2013,5 2014 2014,5

SEGMENTO 1 GRANDES CLIENTES AÑOS 2012 2013 2014

SEGMENTO 2 CLIENTES MEDIANOS AÑOS 2012 2013 2014

Ventas Mercado Nacional Ventas ( Miles Tm) 200000 200000 200000 Ventas ( Miles €)

Ventas Mercado Nacional Ventas ( Miles Tm) 100000 80000 73000 Ventas ( Miles €)

GENERALIZACIÓN “ANÁLISIS COMERCIAL” DE UNA EMPRESAGENERALIZACIÓN “ANÁLISIS COMERCIAL” DE UNA EMPRESA

Ventas ( Miles €) 150000 155000 160000

Ventas ( Miles €) 50000 40000 39000

Ventas Empresa (Miles Tm) 20000 20600 21800

Ventas Empresa ( Miles Tm ) 80000 75000 69000

Ventas Empresa ( Miles €) 15000 15500 16500 Costes Producción (miles €) 6750 7200 8250

Ventas Empresa ( Miles €) 5000 3500 3500 Costes Producción (Miles €) 3750 2820 3010

EL PROCESO ANTERIOR SE REPITE TANTAS VECES SEA NECESARIO……

¿CUANTOS PRODUCTOS TIENE UNA EMPRESA?

Publicidad (miles €) 500 440 320 Equipo vendedores (miles €) 1250 1370 1620 Costes Fijos (miles €) 6250 6210 5910

Publicidad (miles €) 400 500 600 Equipo vendedores (miles €) 300 100 0 Costes Fijos (miles €) 250 290 350

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BENEFICOSTOTALES €

ANÁLISIS DE LA IMPORTANCIA DE LOS PRODUCTOS DE UNA EMPRESA.

ANÁLISIS “ABC” o de “PARETO”

¿¿¿ CUÁNTOS PRODUCTOS TIENE UNA EMPRESA ???

70-80%Mucho

ANÁLISIS “ABC” o de “PARETO”

NÚMERO PRODUCTOS

EMPRESA (CARTERA)10 -20 % muy pocos

¿¿ Cuantos productos generan a la empresa un alto porcentaje en los beneficios o en los ingresos ( por ejemplo mas del 70 %) ??

OTROS ASPECTOS ADICIONALES A CONSIDERAR EN EL DIAGNÓSTICO COMERCIAL*

Capacidad de satisfacer a los clientes

Imagen comercial de la empresa y del producto

Estabilidad y recursos financieros Personal Tecnología Clientes Patentes

*Importancia de los Expertos, en este Análisis

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a. Análisis del Micro y Macroentorno

a. Análisis de RATIOS: Metodología Básica para el

a. Análisis del Micro y Macroentorno

a. Análisis de RATIOS: Metodología Básica para el

EN RESUMEN: el análisis Inicial de la empresa comprende

Análisis Situación Comercial de una empresa

b. Análisis de la INFORMACIÓN ADICIONAL proporcionada por los EXPERTOS de la Empresa

c. Análisis del PLAN COMERCIAL (Años anteriores)

Análisis Situación Comercial de una empresa

b. Análisis de la INFORMACIÓN ADICIONAL proporcionada por los EXPERTOS de la Empresa

c. Análisis del PLAN COMERCIAL (Años anteriores)

Finalmente Toda esta información se dispone en un Cuadro de doble entrada llamado DAFO lo que origina el análisis DAFO

de la empresa o producto

DEBILIDADES AMENAZAS

(Ventajas e Inconvenientes Comerciales)

IN

EX

ANÁLISIS “DAFO”

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

TERNO

TERNO

Análisis DAFO (Resumen con las Ventajas y DesventajasAnálisis DAFO (Resumen con las Ventajas y DesventajasComerciales; se hace en forma de cuadro )De aquí surgen muchas ideas para poner como Metas tanto en el Plan Comercial como en el Plan de Empresa.

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- Escasa Formación Profesional

- Falta Actualizar Catálogo

E I ió I D

- Fuerte Competencia

- Estacionalidad Ventas

E i i d

IN

EX

EJEMPLO de ANÁLISIS* “DAFO ”

- Escasa Inversión en I+D

- No se hace publicidad

- Encarecimiento madera a nivel mundial

- Buena relación precio-calidad

- Alto grado satisfacción en los clientes

- Clientes fieles

- Base de datos clientes

- Preferencias ecologistas mercado

- Posibles alianzas técnicas en curso

- Auge de las segundas residencias

NTERNO

XTERNO

*Importancia de los Expertos en este Análisis

Del análisis DAFO aparecerán muchas opciones para ser Metas, se pueden ordenar en función de su importancia para la empresa

MATRIZ “DAFO” y MATRIZ “CAME”CORREGIR- AFRONTAR- MANTENER- EXPLOTAR

Corregir: (nuestras debilidades), especialmente escasa oferta nacional,mejorar la distribución (internet), ofrecer en internet un Listado de puntos deventa por áreas geográficas

Afrontar: (las amenazas) realización de una campaña de comunicación,utilización de redes sociales, y crear una base de datos para informar a losinteresados

Mantener/Mejorar: (nuestras fortalezas) mejorar la actual percepción debuena relación calidad/precio de las frutas y hortalizas ecológicas, conocer la

ió t l d l li t h i t d tpercepción mental de los clientes hacia estos productos

Explotar: (las oportunidades) las preferencias ecologistas de la poblaciónhacia estos productos, realizar una segmentación del mercado

METAS EMPRESAY COMERCIALES Elección OBJETIVOS

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PRIORIZACION DE OBJETIVOS PARA DISEÑAR EL PLAN COMERCIAL DE LA EMPRESA DEL AÑO SIGUIENTE

METODO DE “ORDENACIÓN DE PREFERENCIAS” Meta A Meta B Meta C Meta D

MÉTODO DE ORDENACIÓN DE PREFERENCIASCada decisor determina la primera opción preferida, la segunda, etc)

EXPERTO A 1 2 2 3 EXPERTO B 3 3 1 2 EXPERTO C 2 4 1 3 EXPERTO D 1 4 2 3 EXPERTO E 2 3 1 3 SUMA 9 16 7 14 RESULTADO 2º 4º 1º 3º

Se pueden utilizar las preferencias y las indiferencias Habitualmente Los expertos son los expertos internos de la empresa La solución que obtenga el menor valor, es la más cercana a las preferencias de todo el grupo.

Esta propiedad constituye el teorema de Borda-KendhalSi dos alternativas están muy cercanas en sus preferencias hay que considerarlas iguales

4. LAS METAS COMERCIALES.

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• Resultados que se prevén alcanzar mediante la ejecución del Plan Comercial.

Metas u Objetivos Comerciales.

• Características:

– CLAROS (Cuantificados).

– COHERENTES (Con los Medios disponibles por la empresa)

– REALISTAS (Nada de Cifras políticas a rectificar).• Ej: Con este nuevo mix: se deben Incrementar en un 10% el

número de CLIENTES durante el año que vienenúmero de CLIENTES durante el año que viene ...

Tipos de Metas/Objetivos Comerciales.

• Metas Monetarios (ventas, beneficios, etc).

– Ej: incrementar un 10% los ingresos empresa.

– Ej: alcanzar un beneficio unitario de 12 euros por tronco

• Metas no monetarias (de Calidad)

– Ej: aumentar la tasa de fidelidad en un 5% durante el año...en la zona A.

– Ej: Disminuir las quejas y devoluciones en un 70 % respecto a

las del mes anteriorlas del mes anterior.

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METAS EMPRESA“PLAN EMPRESA”

METASPRODUCTIVAS

COMERCIALESMETAS

COMERCIALESOTRAS METAS

Formación

METASFINANCIERAS

METASINVERSIÓN

Alianzas, etc“Plan Comercial”*“Plan Comercial”*

*A VECES SOLO HAY ESTE PLAN en la empresa Entonces el Plan Comercial, se convierte a todos los efectos en el Plan de la Empresa

METAS DE LA EMPRESA

Metas Comerciales que deben adaptarse a cada empresa y a cada situación concreta. Fijación: Ventas o Parte deseable del mercado por productos, Ventas o Parte

deseable del mercado para nuevos productos, Productos que deben abandonarse, Nuevos productos necesarios en los actuales mercados, Nuevos productos en los nuevos mercados

Nueva negociación con los proveedores Creación Departamento Información Comercial. Asociación con entidades de

investigación y asociaciones sectoriales Creación Comisión de Calidad (Analizar Imagen de Calidad, Establecer nuevos

estándares y adoptar un sistema de Gestión de Insatisfacciones) y Creación de una página web interactiva

Etc (Aumentar la rentabilidad, Disminuir los stocks, Tomar decisiones con menos riesgo, Mejorar el servicio )

Se pueden ahora priorizar las Metas por criterios de supervivencia y rentabilidad

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5. LOS MEDIOS: LA ESTRATEGIA Y EL MARKETING MIX

b. MARKETING MIX

Mezcla Comercial (Mix) a utilizar (precio, producto, distribución y comunicación) (Temas siguientes)

PARA ALCANZAR LAS METAS

LOS MEDIOS

EMPRESA (Genérica)a. ESTRATEGIA

EMPRESA (Genérica)

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• Línea general de acción que permite lograr los objetivoscomerciales desde la situación inicial.

Estrategia Comercial

• “Medios que desde el punto de vista de la empresa debenutilizarse de manera razonable y factibles de aplicar, paraalcanzar los objetivos de un plan”.

• Selección Estrategia depende:– Análisis de la situación.– Objetivos comerciales– Recursos Empresa

• Tipos de Estrategias: costes, diferenciación (producto concarácter único) , especialización (un producto único para cadasegmento. Marketing de precisión (estrategia de precisión)

A.

Ejemplo de Ejemplo de EstrategiaEstrategia GenéricaGenérica::ProductosProductos--Mercados Mercados (Matriz de (Matriz de AnsoffAnsoff))..

PenetraciónDesarrollo de

productosDesarrollo de

ACTUALES NUEVOS

PRODUCTOS

ACTUALES

MERCADOS

ACTIVIDAD

Desarrollo de mercados

Diversif icaciónNUEVOS

Puede aplicar estas Estrategia a la empresa VALEFOREST S. L

Nuevas unidades de negocio

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B.

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO PARA UNA EMPRESA FORESTAL

Crecimiento Interno : Mercados Nuevos, Productos Nuevos o Nuevos Usos para los actuales productos

Adquisiciones

Integraciones (Horizontales o Verticales)

Franquicias

Creación Redes : Alianzas estratégicas Licencias o “Joint Venture”Creación Redes : Alianzas estratégicas, Licencias o Joint Venture

Diversificar Negocio: Buscar Nuevos Productos (o Mercados) Relacionados (o no relacionados)

EL MARKETING MIX, MEZCLA COMERCIAL O PROGRAMA COMERCIAL (Tema siguiente)

VARIABLESINCONTROLADAS

PRECIO MAR

COMUNICACIÓN Muchas modalidades

EMPRESAFORESTAL

COMUNICACIÓN

DISTRIBUCIÓN

KETING-M

MERCADO

Las

PRODUCTO

MIX

VARIABLES Comerciales, Controladas o de Marketing

Cuatro Ps (4P’s)

Siguientes UnidadesSiguientes Unidades

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• Marketing-mix, Programa Comercial o Mezcla comercial.

• Conjunto de estrategias o decisiones específicas sobre las

MarketingMarketing--MixMix, , MixMix o Programa Comercialo Programa Comercial

Conjunto de estrategias o decisiones específicas sobre las variables comerciales referidas a un producto y periodo de tiempo.

• Explicita las diferentes acciones comerciales que se van a acometer. Planteando Escenarios

• Variables comerciales:Producto Precio Distribución Comunicación– Producto. Precio. Distribución. Comunicación.

RECOMENDABLE: DISPONER DE UN PLAN COMERCIAL CON VARIOS MARKETING MIX FUNCIÓN DE LOS “ESCENARIOS” FUTUROS

MAR

MAR

MAR

KETING-M

KETING-M

KETING-M

Escenario 1

OPTIMISTATODO casi IGUAL PESIMISTA

Escenario 2 Escenario 3

MIX

MIX

MIX

Considerar la conveniencia de plantear al menos dos Escenarios: el más probable y uno alternativo el PESIMISTA. Para cada uno de ellos habrá que establecer un Mix

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6. EL CONTROL DEL PLAN COMERCIAL

PLAN COMERCIAL METAS RESULTADOSREALES

EJECUCION PLAN

EL CONTROL DEL PLAN COMERCIALEL CONTROL DEL PLAN COMERCIAL

CONTROL:¿HAY DESVIACIONES NO DESEADAS?

CORREGIR

SI

NO

•Análisis Situación•Metas•Mix ( Precio, Distribución, Comunicación Producto)

¿ Se conocen las causas de esta d i idesviación?

Búsqueda de Información

MISIONES del Control: a. Hay Desviaciones?? Qué se ha conseguido del Objetivo

b. Tomar medidas correctoras

c. ¿Han tenido efecto las medidas anteriores?

MISIONES del Control: a. Hay Desviaciones?? Qué se ha conseguido del Objetivo

b. Tomar medidas correctoras

c. ¿Han tenido efecto las medidas anteriores?

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• El Control del Plan:

Permite descubrir si los resultados previstos en el Plan(las Metas u Objetivos) se han logrado, detectando las( j ) g ,posibles desviaciones –que pueden ser positivas onegativas- y en ocasiones permite utilizar la adopciónde medidas correctoras.

Para que pueda lograrse esta ultima utilización, no debenestablecerse Controles exclusivamente al final del añoestablecerse Controles exclusivamente al final del año,deben establecerse rutinariamente para que permitacorregir desviaciones no deseadas. Por ejemplocontroles mensuales.

EJEMPLO DE CONTROL Variable Cualitativa

• Meta u Objetivo: Obtener una nota Media para la satisfacción demas de 7 puntos, en una escala de diez puntos,•Control: obtenido mediante una consulta bimensual a 45 clientes

EJEMPLO DE CONTROL Variable Cualitativa

• Meta u Objetivo: Obtener una nota Media para la satisfacción demas de 7 puntos, en una escala de diez puntos,•Control: obtenido mediante una consulta bimensual a 45 clientes

•Si los niveles de satisfacción no superan la nota media de 7 sobrediez: análisis y propuesta de actuaciones a cargo de Comité deCalidad y la Alta Dirección de la empresa, con Informe deSeguimiento a los 15 días.

• Si los niveles de satisfacción medios están comprendidos entre 7 y8 análisis y propuesta de actuaciones a cargo del Comité de Calidad

•Si los niveles de satisfacción no superan la nota media de 7 sobrediez: análisis y propuesta de actuaciones a cargo de Comité deCalidad y la Alta Dirección de la empresa, con Informe deSeguimiento a los 15 días.

• Si los niveles de satisfacción medios están comprendidos entre 7 y8 análisis y propuesta de actuaciones a cargo del Comité de Calidad

PARA QUE SE PUEDA ESTABLECER UN SISTEMA DE CONTROL, DEBEN CUANTIFICARSE LAS METAS/PREVISIONES Y EL SISTEMA DE CONTROL

PARA QUE SE PUEDA ESTABLECER UN SISTEMA DE CONTROL, DEBEN CUANTIFICARSE LAS METAS/PREVISIONES Y EL SISTEMA DE CONTROL

y p p gde la empresa, con informe de seguimiento a los 30 días.

• Si los niveles de satisfacción medios superan el 9 sobre diez, delas respuestas (encuestados), se realizará el siguiente control a lostres mese

y p p gde la empresa, con informe de seguimiento a los 30 días.

• Si los niveles de satisfacción medios superan el 9 sobre diez, delas respuestas (encuestados), se realizará el siguiente control a lostres mese

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EJEMPLO DE CONTROL Variable Cuantitativa

Meta u Objetivo: Entrega pedidos antes de las 34 horas desde la recepción del pedidoControl: numero de pedidos entregados fuera del plazo

EJEMPLO DE CONTROL Variable Cuantitativa

Meta u Objetivo: Entrega pedidos antes de las 34 horas desde la recepción del pedidoControl: numero de pedidos entregados fuera del plazo

• Hasta un 5 % de los pedidos mensuales por encima del valor meta anterior, Sin Revisión• Del 6 al 20 % de los pedidos mensuales por encima de su valor meta, Revisión a cargo Jefes de Sección, propuesta de Acciones Correctoras y Control quincenal de las mismas• Del 21 al 35 % de los pedidos mensuales por encima del valor meta, R i ió d l J f d S ió d l Alt Di ió

• Hasta un 5 % de los pedidos mensuales por encima del valor meta anterior, Sin Revisión• Del 6 al 20 % de los pedidos mensuales por encima de su valor meta, Revisión a cargo Jefes de Sección, propuesta de Acciones Correctoras y Control quincenal de las mismas• Del 21 al 35 % de los pedidos mensuales por encima del valor meta, R i ió d l J f d S ió d l Alt Di ió

EL SISTEMA DE CONTROL SIEMPRE CUANTIFICADO Y LAS METAS/PREVISIONES SIEMPRE CUANTIFICADAS Y TODO POR

ESCRITO

EL SISTEMA DE CONTROL SIEMPRE CUANTIFICADO Y LAS METAS/PREVISIONES SIEMPRE CUANTIFICADAS Y TODO POR

ESCRITO

Revisión a cargo de los Jefes de Sección y de la Alta Dirección. Propuesta de Acciones Correctoras y control semanal de las mismas• Más del 36 % de los pedidos mensuales por encima del valor meta establecido, Revisión Inmediata del “Plan Comercial”

Revisión a cargo de los Jefes de Sección y de la Alta Dirección. Propuesta de Acciones Correctoras y control semanal de las mismas• Más del 36 % de los pedidos mensuales por encima del valor meta establecido, Revisión Inmediata del “Plan Comercial”

RESUMEN DEL TEMA

• Que es la Planificación Comercial y el Plan Comercial • Importancia, Ventajas y Dificultad de la Planificación • Que es la Planificación Comercial y el Plan Comercial • Importancia, Ventajas y Dificultad de la Planificación

Comercial• Estructura del Plan Comercial• Contenido de cada una de las apartados • Matriz DAFO • Control del Plan: importancia y misiones• Lista de Chequeo para un Plan Comercial

Comercial• Estructura del Plan Comercial• Contenido de cada una de las apartados • Matriz DAFO • Control del Plan: importancia y misiones• Lista de Chequeo para un Plan ComercialLista de Chequeo para un Plan ComercialLista de Chequeo para un Plan Comercial