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Plan de negocios: Inka Trips
Item type info:eu-repo/semantics/report
Authors Barreno Flores, Ricardo Jesús; Díaz Rojas, Carlos Andrés;Latorre Asmad, Mónica Rubí
Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)
Rights info:eu-repo/semantics/openAccess
Downloaded 31-Jan-2018 19:48:53
Link to item http://hdl.handle.net/10757/527894
UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS
APLICADAS
ESCUELA DE POSTGRADO
PROGRAMA DE MÁSTER EN
GERENCIA Y ADMINISTRACIÓN
PLAN DE NEGOCIOS: INKA TRIPS
TAF PRESENTADO POR:
Latorre Asmad, Mónica Rubí
Díaz Rojas, Carlos Andrés
Barreno Flores, Ricardo Jesús
Lima, 02 de Junio de 2014
1
RESUMEN EJECUTIVO ...................................................................................... 4
Capítulo 1 IDEA DE NEGOCIO ........................................................................... 6
1. Contexto Actual ............................................................................................ 6
2. Análisis del Sector ........................................................................................ 8
2.1. Análisis Sector Tecnología aplicables al turismo ..................................... 10
2.2. Análisis del Turismo y Tecnologías de la información ........................... 11
3. Las tendencias ........................................................................................... 12
4. Estudio de mercado .................................................................................... 14
4.1. Encuestas realizadas: Uso de aplicaciones móviles ................................ 15
4.1.1. Resultado de las encuestas ................................................................. 15
4.2. Estadísticas del sector turístico en el Perú .............................................. 22
4.2.1. Resultado de las estadísticas .............................................................. 23
4.2.1.1. Estadísticas a nivel mundial ............................................................. 23
4.2.1.2. Estadísticas a nivel nacional ............................................................ 26
4.2.1.3. Estadísticas y características del turista ........................................... 30
4.2.2. Análisis de resultados obtenidos ......................................................... 35
4.3. Definición del público objetivo ................................................................. 37
Capítulo 2 MODELO DE NEGOCIO .................................................................. 39
1. Definición del Negocio ................................................................................ 39
2. Título del Negocio ....................................................................................... 40
3. Nombre comercial....................................................................................... 40
4. Misión del Negocio ..................................................................................... 40
5. Visión del Negocio ...................................................................................... 40
6. Objetivos .................................................................................................... 40
6.1. Objetivos Generales ................................................................................ 40
6.2. Objetivos específicos .............................................................................. 40
6.3. Propuesta de valor .................................................................................. 41
6.4. Clientes ................................................................................................... 43
6.4.1. Clientes de tarifa plana ........................................................................ 44
6.4.2. Clientes de tarifa variable .................................................................... 44
6.4.3. Clientes Tarifa Mix ............................................................................... 44
6.5. Usuarios .................................................................................................. 44
6.5.1. Usuarios a nivel mundial ...................................................................... 45
6.5.2 Análisis de la competencia ........................................................................ 46
6.6. Análisis de la estructura del sector .......................................................... 48
6.6.1. Barreras de entrada ............................................................................. 48
2
6.6.2. Productos sustitutos ............................................................................ 49
6.6.3. Poder de los proveedores .................................................................... 51
6.6.4. Poder de los usuarios .......................................................................... 52
6.6.5. Rivalidad interna .................................................................................. 53
6.6.6. Cuadro resumen .................................................................................. 54
6.7. Análisis del sector ................................................................................... 54
6.7.1. Fortalezas ............................................................................................ 55
6.7.2. Debilidades .......................................................................................... 57
6.7.3. Oportunidades ..................................................................................... 58
6.7.4. Amenazas ........................................................................................... 59
6.7.5. Análisis de la Matriz FODA .................................................................. 61
6.8. Cadena de valor de la empresa .............................................................. 62
6.8.1. Actividades primarias ........................................................................... 62
6.8.2. Actividades de soporte ........................................................................ 63
Capítulo 3 ESTRATEGIA DE NEGOCIO ........................................................... 65
1. Análisis externo .......................................................................................... 65
2. Análisis interno ........................................................................................... 66
2.1. Producto ................................................................................................. 67
2.1.1. Características: .................................................................................... 67
2.2. Precio ...................................................................................................... 68
2.3. Promoción ............................................................................................... 69
2.4. Distribución ............................................................................................. 69
3. Objetivos y estrategias ............................................................................... 71
3.1. Estrategias y acciones ............................................................................ 73
Capítulo 4 VIABILIDAD DEL NEGOCIO ............................................................ 74
CONCLUSIONES .............................................................................................. 81
BIBLIOGRAFIA .................................................................................................. 83
ANEXOS ........................................................................................................... 84
Tablas:
Tabla 1 : MINCETUR - 2014, Ipsos- Apoyo - 2014 .............................................. 7
Tabla 2 : Actores del Turismo antes del Internet .................................................. 9
Tabla 3 : Actores del Turismo a través del Internet .............................................. 9
Tabla 4: Perú evolución de los hogares que tienen telefonía móvil y fija ............ 11
Tabla 5: % de Turistas que contrataron servicio por internet ............................. 13
Tabla 6: Diferenciación de contratación de servicios ......................................... 14
Tabla 7 : Detalle de estadística de tenencia de teléfonos digitales .................... 16
3
Tabla 8: Diferenciación por marca de teléfono ................................................... 16
Tabla 9: Diferenciación por sistema operativo ................................................... 17
Tabla 10: Lugar de compra de su celular principal ............................................. 17
Tabla 11: Actividades que realizan a través de teléfono celular ......................... 18
Tabla 12: %de uso de teléfono celular ............................................................... 19
Tabla 13: Aplicaciones de un teléfono móvil ...................................................... 20
Tabla 14: Análisis de la descarga de aplicativos ................................................ 21
Tabla 15: Actividades que se realizan a través del teléfono móvil ...................... 22
Tabla 16: Cantidad de turistas que recepciona cada país % .............................. 24
Tabla 17: Cantidad de turistas que recibe cada país en cantidad ...................... 24
Tabla 18: Organización Mundial del Turismo (junio 2012). «Panorama OMT del
turismo - Edición 2013» (en español). Consultado el 28 de julio 2012. .............. 25
Tabla 19: Detalle exacto de la cantidad de turistas que recibe cada país .......... 26
Tabla 20: MINCETUR/SG/OGEE-OETA. Información a Febrero de 2014 ......... 26
Tabla 21: Porcentaje exacto de la cantidad de turistas visitantes, según
hemisferio .......................................................................................................... 27
Tabla 22: MINCETUR/SG/OGEE-OETA. Información a Febrero de 2014 ......... 27
Tabla 23: Porcentaje exacto de la cantidad de turistas visitantes, según país ... 28
Tabla 24: Cantidad de turistas visitantes, según país ........................................ 28
Tabla 25: MINCETUR/SG/OGEE-OETA. Información a Febrero de 2014 ......... 29
Tabla 26: MINCETUR/SG/OGEE-OETA. Información a Febrero de 2014 ......... 29
Tabla 27: Perfil de los turistas que vienen al Perú ............................................. 30
Tabla 28: % de turistas por edades ................................................................... 32
Tabla 29: Factores de motivación para realizar turismo cultural ......................... 33
Tabla 30: % de influencia para elegir como destino turístico Perú ..................... 34
Tabla 31: Tiempo de permanencia .................................................................... 35
Tabla 32: Identificación del público objetivo del producto ................................... 37
Tabla 33: Definición del Negocio ....................................................................... 39
Tabla 34: Propuesta de valor - Creación propia ................................................. 41
Tabla 35: Categorización de los clientes ............................................................ 43
Tabla 36: Evolución de llegada de turistas ......................................................... 46
Tabla 37: 5 Fuerzas estructurales - M. Porter, M E, 1980 .................................. 54
Tabla 38: Analisis FODA .................................................................................... 55
Tabla 39: Cadena de Valor - M. Porter, M E. ..................................................... 65
4
RESUMEN EJECUTIVO
La revolución tecnológica centrada en torno a las tecnologías de la información, al
marketing digital y las comunicaciones están marcando un nuevo ritmo en la
sociedad actual con ello se está imponiendo un nuevo ritmo de consumo en la
sociedad, de publicidad, en razón del cual este Trabajo aplicativo pretende
concatenar estas fuerzas con la finalidad de rentabilizar tanto al proyecto como a
los clientes.
La formulación del proyecto detalla en el Capítulo 1 un análisis del mercado
potencial que ofrecen las nuevas tecnologías para el sector turismo y sobre todos
para aquellas empresas del sector que están buscando posicionarse en el
mercado o más aún están en la búsqueda constante del incremento de sus
ventas.
En el capítulo 2 podemos observar el planteamiento de nuestro modelo de trabajo,
la delimitación de nuestros objetivos a cumplir, pero sobre todo el valor que tenería
el llevar a cabo el proyecto de ejecución de nuestra propuesta la misma que se
puede definir experiencia de navegación de conocimiento de las empresas que
ofrecen servicios acorde a la necesidad del usuario (turista)
En el capítulo 3 se detalla brevemente la estrategia de penetración del producto
del producto y una breve descripción de las acciones a tomar en el primer año de
ingreso al mercado con la finalidad de lograr posicionarnos y atraer clientes y
usuarios seguidores del aplicativo. Debemos aprovechar la ventaja que ofrece la
tecnología al turismo debido al crecimiento de acceso de dispositivos móviles que
tienen hoy en día las personas.
5
En el capítulo 4 podemos resumen una proyección de los Estados Financieros que
permiten determinar la viabilidad del proyecto no solo económica, técnica y
teniendo como referente que en la actualidad hay un crecimiento por la búsqueda
planificada de vacaciones y demás forma de viaje siendo un canal que ha
potenciado el consumo el cual es los dispositivos móviles.
6
Capítulo 1 IDEA DE NEGOCIO
1. Contexto Actual
Hoy en día es común entre los turistas que visitan al país, ya sean nacionales o
extranjeros que todos sus requerimientos de hospedaje, restaurante, centros de
diversión o lugares para visitar se realicen según recomendaciones de lugareños
de la zona. Muchas veces, estas recomendaciones no son hechas de buena fe, si
no con un fondo únicamente comercial, ya que muchos de ellos recomiendan sus
propios negocios a ser visitados. En el año 2013, según el MINCETUR (Ministerio
de Comercio Exterior y Turismo) el Perú recibió aproximadamente tres millones de
visitantes que generaron un ingreso aproximado de cuatro mil millones de dólares.
Según las estadísticas brindadas por el MINCETUR, la cifra de turistas visitantes
es muy inferior a la de otros países en nuestra misma región como Chile,
Argentina, Brasil, Puerto Rico, República Dominicana, entre otros. Estos datos se
mostrarán a mayor detalle en el presente trabajo.
Otra tendencia actual es la proliferación de dispositivos móviles. Cada año se
incrementa la venta de teléfonos inteligentes. En el Perú existen aproximadamente
tres millones y según la empresa consultora Analysis Mason, a finales del 2014
existirán aproximadamente mil setecientos millones de teléfonos inteligentes.
De este modo, se pueden aprovechar estas dos tendencias actuales para
desarrollar un modelo de negocio basado en la entrega de aplicaciones turísticas
que funcionen en un dispositivo móvil inteligente y que brinde información al turista
que desea visitar el Perú. Esta aplicación estará disponible para ser descargada
de forma gratuita en cada uno de los mil setecientos millones de teléfonos
inteligentes, donde se brindará mucha información relacionada al turismo en
tiempo real. Los usuarios de la aplicación podrán observar destinos turísticos,
fechas turísticas, vuelos programados, formas de llegar al país, recomendaciones
de visitas, ubicación en tiempo real de un turista, blogs, wikis, galería de fotos,
gastronomía, reserva virtual de hoteles, centros de recreación, mapas interactivos
7
y mucha otra información que podrá ser agregada según demanda de los clientes.
La aplicación podrá actualizarse y su contenido se actualizará continuamente para
poder fidelizar a los usuarios finales.
Los ingresos se van a dar por publicidad, lo cual es el núcleo más importante de
nuestro modelo de negocio. Los hoteles, restaurantes, centros de recreación,
bodegas, aeropuertos, centros comerciales, que deseen anunciar, lo podrán hacer
según un esquema de pago, el cual se basa en el tipo de publicidad realizado. A
mayor visibilidad de la publicidad el costo será mayor.
El primer cálculo realizado para obtener la demanda inicial de la aplicación se hizo
en base a parámetros reales obtenidos de fuentes confiables. Se ha tomado en
cuenta las cifras proporcionadas por el MINCETUR e Ipsos-Apoyo.
En la siguiente tabla se puede apreciar la mínima cantidad proyectada de
personas que harán uso de la aplicación. Se están tomando datos al cierre del año
2013; de este modo, es muy probable que la cantidad demandada se incremente,
ya que el turismo se incrementa año tras año.
Leyenda Número de personas
Turistas extranjeros 3’163,639
Peruanos con teléfonos
inteligentes 3’078,837
Peruanos con una Tablet 333,800
Total 6’576,276
Tabla 1 : MINCETUR - 2014, Ipsos- Apoyo - 2014
8
Según estas cifras, se estima que aproximadamente seis millones y medio de
personas demandarán el producto o servicio.
En base a lo explicado anteriormente, se aprovechará el crecimiento del sector
turístico, la proliferación de dispositivos móviles (teléfonos inteligentes) y la
atracción del Perú como destino turístico. Esperamos, gracias al acelerado
desarrollo de las tecnologías de la información durante los últimos años, producir
un cambio en la estructura del sector turístico que incremente la afluencia de
turistas y que nos coloque como líderes del sector.
2. Análisis del Sector
El uso de herramientas tecnológicas ha supuesto una gran innovación en la
publicidad turística al abrir las nuevas vías de promoción y comercialización de
todo tipo de productos y servicios, permitiendo actualizaciones, ventas cruzadas,
fidelización de clientes, mejora de experiencia del visitante, etc. Todos estos
factores han provocado una verdadera revolución en la industria del turismo
mundial, cambiando la estructura de los canales de distribución y reinventando
procesos.
El turismo común y el turismo electrónico son importantes para los países en
desarrollo, ya que generan empleo e ingresos de divisas. Según las
estimaciones de la UNCTAD (Conferencia de Naciones Unidas sobre Comercio y
Desarrollo), el turismo representa, al menos, la mitad de todo el comercio
electrónico en estos países, en los que es el primer rubro del comercio
electrónico. Los países en desarrollo ya tienen una cuota creciente en el
mercado mundial por turismo de 1999. No obstante, su parte en el total de
mercado en line, que incluye tanto viajes nacionales como internacionales, es
mucho menor, un 3%, y se mueve entre los 400 y los 500 millones.
Observemos como era el Perú antes y después de internet
9
El turismo antes de internet
Productores Intermediarios Consumidores
Hoteles Cadena de hoteles Turistas
Restaurantes Operadores turísticos
Compañías aéreas Agentes de viaje
Provisiones y otros SRI
Esparcimiento Asociaciones de empresas
Tabla 2 : Actores del Turismo antes del Internet Fuente: Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo
El turismo a través de internet
Productores Intermediarios Info-mediarios Consumidores
Hoteles Cadena de hoteles Reservas web Turistas
Restaurantes Operadores turísticos Turismo web
Compañías aéreas Agentes de viaje Agencias.com
Provisiones y otros SRI Guías.com
Esparcimiento Asociaciones de
empresas
Tabla 3 : Actores del Turismo a través del Internet Fuente: Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo
Los organismos de comercialización de destino, que a menudo incluyen
asociaciones entre varios suministradores de servicios turísticos (líneas aéreas,
hoteles, atracciones, mayoristas de viaje) y organismos oficiales de promoción
turística, son un factor de importancia creciente en el sector turístico en escala
mundial, tanto en línea como fuera de línea. Estas entidades facilitan la
promoción del “producto informativo” que constituye cada destino turístico y a la
adquisición de presencia en el mercado y de clientes. Su papel en el éxito de las
iniciativas de comercio electrónico de los países en desarrollo puede ser
10
fundamental, ya que pueden ayudar a las industrias nacionales a prescindir de
intermediarios como los mayoristas y los distribuidores, y permites competir en el
mercado en línea. Pueden incluso convertirse en los portales nacionales que
utilicen los potenciales “turistas electrónicos”. Estos portales deberían facilitar
enlaces e información, y responder a las necesidades de los consumidores de los
países desarrollados en lo que se refiere a las transacciones en línea, pero ello
requerirá de amplios acuerdos y asociaciones empresariales.
2.1. Análisis Sector Tecnología aplicables al turismo
Para el caso del Negocio Turístico, las TIC incluyen conocidos servicios de
telecomunicaciones tales como telefonía, telefonía móvil y fax, que se
utilizan combinados con el soporte físico y lógico para constituir la base de
una gama de otros servicios, como correo electrónico, la transferencia de
archivos de un ordenador a otro, y , en especial , internet, que
potencialmente permite que estén conectados todos los ordenadores, dando
con ellos acceso a fuentes de conocimiento e información almacenados en
ordenadores de todo el mundo.
La importancia de las TIC no es la tecnología en sí, sino el hecho de que
permita el acceso al conocimiento, la información, y las comunicaciones:
elementos cada vez más importantes en la interacción económica y social
de los tiempos actuales.
11
Tabla 4: Perú evolución de los hogares que tienen telefonía móvil y fija
2000 - 2013
De cada 100 hogares en 83 al menos un miembro tiene celular, comparado con
similar trimestre de 2012, se incrementó en 3 puntos porcentuales.
El 26% de los hogares tiene conexión de línea para teléfono fijo. El 33,3%
acceden a televisión por cable.
EL 30,5 % de los hogares tienen al menos una computadora y el 21,2 tienen
internet.
De todas las tecnologías de Información y Comunicación, la telefonía móvil es la
que tiene mayor grado de acceso en los hogares del país, presentando un
continuo crecimiento.
2.2. Análisis del Turismo y Tecnologías de la información
Las tecnologías de la información y las comunicaciones han facilitado y, a la vez,
han forzado el cambio del modelo de producción y comercio.
En el sector turístico, la innovación tecnológica constituye un elemento clave para
la comprensión y el diseño de la estrategia del comportamiento.
12
El uso de las nuevas tecnologías tiene un efecto positivo sobre la eficiencia media
del sector al presionar, y facilitar, a las empresas menos productivas la reducción
su desventaja competitiva mediante la introducción de innovaciones. Pero a la vez
puede expulsar del mercado a las empresas que no sean capaces de asimilar la
nueva situación tecnológica.
Así pues, la informativa y las telecomunicaciones pueden actuar en:
El producto turístico como oferta, con la modernización y mejora del modelo
tradicional, y con la incorporación de nuevos productos: trabajo a distancia,
empresas distribuidas, etc.
Difusión del patrimonio turístico, mejorando de su promoción y comercialización,
elementos claves de valor añadido y en la estrategia de desarrollo de mercados; y
La ayuda a la empresa turística, como cualquier otra empresa comunicándola con
sus entornos afiches y proporcionándoles ventajas inmediatas de la
automatización de tareas habituales.
3. Las tendencias
Los usuarios de la aplicación (turistas nacionales o extranjeros) buscan turismo
personalizado, conocer las culturas y por este motivo planifican y compran
productos/ servicios turísticos a través de la Red. Según el perfil del turista
extranjero 2010, 2011 y 2012, estudios realizados por PromPerú, se puede
apreciar que aproximadamente la tercera parte de los turistas reservan algún
servicio (principalmente pasajes aéreos) por internet antes de venir al Perú. Sin
embargo de acuerdo al mismo estudio, el 80% de los turistas extranjeros utiliza
internet como medio para buscar información para su viaje. Por lo tanto es
importante estar presentes en el momento de la búsqueda, para contactar a los
potenciales visitantes de un destino turístico. Tal vez no se logres cerrar una
13
reserva o venta online, pero puede concretarse offline una que el turista ha llegado
al Perú.
Tabla 5: % de Turistas que contrataron servicio por internet
En cuanto a los servicios que reservan por internet antes del viaje, se observa que
han aumentado las reservas en tours y alojamiento. Si bien todavía es un pequeño
porcentaje, hay una oportunidad para los hoteles, las agencias de viaje y tour
operadores para hacer crecer las reservas online.
14
Tabla 6: Diferenciación de contratación de servicios
Actualmente podemos observar que el comportamiento del viajero a Perú, así
como la oferta turística e internet , con el fin de que las empresas turísticas y
destinos pueden realizar acciones de marketing digital más efectivas hacia su
público porque la automatización de los procesos permite ampliar o modificar el
sistema de información, sin demasiado esfuerzo.
4. Estudio de mercado
El estudio de mercado ha sido realizado por la empresa consultora Ipsos
Marketing en el año 2013. Los estudios analizados para desarrollar el presente
trabajo aplicativo final han sido dos: Tenencia y uso de tabletas en Lima
Metropolitana y Perfil del Smartphonero. En el primer estudio se entrevistó a
925 personas de todos los estratos sociales y en el segundo estudio a 1409
personas, igualmente de todos los estratos sociales. En todos los casos se
entrevistó a personas entre 12 y 70 años de edad.
15
Los resultados del estudio de mercado se resume en esta parte del trabajo, en
base a estos resultados hemos definido el público objetivo de nuestro producto.
4.1. Encuestas realizadas: Uso de aplicaciones móviles
A través de la información de estas encuestas, se ha definido la población objetivo
del producto. La información encontrada es muy importante y nos muestra los
gustos y tendencias de los usuarios de dispositivos móviles. Algunos puntos que
se han evaluado en las encuestas son: penetración de teléfonos inteligentes, el
perfil de los usuarios de aplicaciones móviles, marcas de teléfonos más usados,
sistemas operativos, actividades realizadas por el usuario, aplicaciones más
usadas, comportamiento del usuario, entre otras características que se muestran
a continuación.
4.1.1. Resultado de las encuestas
La encuesta es una aproximación de los usuarios de teléfonos inteligentes en el
Perú. Para conocer su comportamiento hacia estos dispositivos se desarrollaron
925 encuestas a hombres y mujeres de todos los niveles socioeconómicos desde
los 12 hasta los 70 años de edad que tengan un teléfono inteligente.
El resultado muestra que las personas que usan teléfonos inteligentes tiene
alrededor de 18 a 24 años (30%); seguido de jóvenes de 12 a 17 años (26%); y
de 25 a 39 años (22%); entre estos tres grupos se concentra el 78% del uso de
teléfonos móviles.
El nivel socioeconómico A es el que concentra mayor uso de teléfono móvil
(60%); seguido por la clase B (42%); y la clase C (23%). La penetración de
teléfonos móviles en los niveles socioeconómicos A y B es muy alta.
16
Tabla 7 : Detalle de estadística de tenencia de teléfonos digitales Fuente: Ipsos Apoyo
La mayoría de usuarios tienen un teléfono de marca Samsung (35%) y Nokia
(16%), lo que ha hecho que el sistema operativo Android (60%) se posicione
como el más utilizado entre estos usuarios.
Tabla 8: Diferenciación por marca de teléfono Fuente: Ipsos Apoyo
17
Tabla 9: Diferenciación por sistema operativo Fuente: Ipsos Apoyo
El principal punto de compra de los teléfonos inteligentes fueron las tiendas
autorizadas de los distintos operadores (44%) y otros usuarios indicaron que su
equipo fue un regalo (11%), mientras que otros lo adquirieron en un supermercado
(10%).
Tabla 10: Lugar de compra de su celular principal Fuente: Ipsos Apoyo
Las principales actividades que realizan los usuarios con sus equipos son hacer
llamadas (82%), mandar mensajes de texto (59%), chatear por Facebook o Twitter
(52%), tomar fotos (34%), etc. Se observa que los adultos y adultos jóvenes –
18 a 39 años– son quienes realizan más actividades en los teléfonos móviles.
Otras de las costumbres son entrar a Facebook, a Twitter, leer diarios, leer
correos, jugar y entrar a páginas web.
18
Tabla 11: Actividades que realizan a través de teléfono celular Fuente: Ipsos Apoyo
Se encontró que existen algunos accesorios o dispositivos que han venido
utilizándose menos a raíz del uso cotidiano y constante del teléfono inteligente.
Los que más se han dejado de usar son el reloj (43%), la cámara de fotos (38%),
la alarma (29%), la agenda calendario (28%), el MP3 (22%) y la laptop (7%).
19
Tabla 12: %de uso de teléfono celular Fuente: Ipsos Apoyo
El 86% de los entrevistados indica que realiza descarga aplicaciones a su
teléfono inteligente, de las cuales la mayoría están relacionadas con redes
sociales (91%), ocio y entretenimiento (57%), diarios y noticias (36%), etc.
20
Tabla 13: Aplicaciones de un teléfono móvil
En ese sentido, se conoce que el 41% de los usuarios están dispuestos a
descargar aplicaciones de paga, las cuales deberían de ser referentes a libros o
revistas (40%), juegos (35%), educativas (27%), viajes y turismo (20%), entre
otras. Un 20% estaría dispuesto a pagar por una aplicación turística.
21
Tabla 14: Análisis de la descarga de aplicativos Fuente: Ipsos Apoyo
Además, los usuarios están acostumbrados, según respondieron, a entrar en varios
momentos del día a redes sociales (66%), a subir sus fotos –sobre todo en las
noches– (61%) y suele chatear (72%), comentar fotos y perfiles (57%), ver fotos y videos
(49%), entre otras actividades.
22
Tabla 15: Actividades que se realizan a través del teléfono móvil Fuente: Ipsos apoyo
Finalmente, se proporciona la cantidad de teléfonos móviles inteligentes que existen en
el Perú. Se tienen alrededor de tres millones de dispositivos móviles inteligentes.
4.2. Estadísticas del sector turístico en el Perú
La información que se muestra a continuación tuvo como objetivo
complementar la información obtenida por las encuestas realizadas a la
población. El presente estudio fue realizado por el Ministerio de Comercio
Exterior y Turismo – MINCETUR y muestra toda la información
relacionada al posicionamiento del Perú como país turístico.
Se realiza la comparación del Perú con otros países a nivel mundial y a
nivel de américa del sur, llegando a la conclusión de que el Perú es un
país que no está bien ubicado en el ranking de países turísticos y que
23
es una potencial plaza para desarrollar actividades turísticas. Un valor
añadido de nuestro producto es que pretende ayudar al incremento y al
desarrollo del turismo en el país. Otro punto que se ve en este estudio es
la variedad de destinos turísticos que tiene el Perú y que no son
aprovechados correctamente, ya que actualmente se relaciona al Perú
solo con Machu Picchu, cuando en realidad hay más destinos que se
pueden explotar.
4.2.1. Resultado de las estadísticas
4.2.1.1. Estadísticas a nivel mundial
A continuación se analizan los países que tienen mayor turismo
receptivo. En el primer gráfico se muestran los resultados de los
países ubicados en el continente americano con mayor turismo
receptivo. Estados Unidos es el país que tiene mayor afluencia
de turismo receptivo (67 millones de turistas al año), seguido
por México (23 millones de turistas al año), Canadá (16 millones
de turistas al año), Brasil (5.6 millones de turistas al año),
Argentina (5.5 millones de turistas al año), entre otros. Muy
rezagado se encuentra Perú en el puesto nueve con 2.8
millones de turistas al año, detrás de países como Chile,
Argentina, Brasil, Puerto Rico, entre otros. La comparación entre la
afluencia de turistas es muy notoria, tal y como se puede apreciar
en la gráfica y la tabla inferiores.
Perú está debajo de países que no tienen fama de ser turísticos.
24
Cantidad de turistas de llegada a un país americano
Tabla 16: Cantidad de turistas que recepciona cada país (%)
Detalle de la cantidad de turistas que recibe cada país, nótese que Perú está
debajo de países que no tienen fama de ser turísticos.
País
Turismo receptivo (en MMs)
Uruguay 2.6
Perú 2.8
Puerto Rico 3
Chile 3.5
República Dominicana 5.1
Argentina 5.5
Brasil 5.6
Canadá 16.3
México 23.4
EE.UU. 67
Detalle exacto de la cantidad de turistas que recibe cada país
Tabla 17: Cantidad de turistas que recibe cada país en cantidad
25
En el segundo gráfico se observa la afluencia de turismo receptivo a nivel mundial.
En este nuevo análisis, se puede verificar que Francia es el país con mayor
turismo receptivo (83 millones de turistas al año), seguido de Estados Unidos
(67 millones de turistas al año), la República Popular China y España (58 millones
de turistas al año), Italia (46 millones de turistas al año), entre otros. De esta
información se puede verificar que el único país del continente americano dentro
del top ten es Estados Unidos, dejando a todos los otros países, incluido Perú,
fuera del ranking. Además de los países más turísticos, se ha colocado a Perú
como medio comparativo.
Tabla 18: Organización Mundial del Turismo (junio 2012). «Panorama OMT del turismo - Edición 2013» (en español). Consultado el 28 de julio 2012.
País
Turismo receptivo (en MMs)
Francia 83
EE.UU. 67
República Popular China 57.7
España 57.7
Italia 46.4
26
Turquía 35.7
Alemania 30.4
Reino Unido 29.3
Rusia 25.7
Malasia 25
Perú 2.8 Tabla 19: Detalle exacto de la cantidad de turistas que recibe cada país
4.2.1.2. Estadísticas a nivel nacional
En la segunda parte del análisis de estadísticas, se recolectó
información de afluencia de turistas al Perú. Según las estadísticas
del MINCETUR, el país que hace más turismo al Perú es Chile
con un 25% de todo el turismo (890,000 turistas en el 2013). A
continuación, se muestran las estadísticas con mayor detalle. En el
siguiente gráfico, se puede apreciar que el flujo de turistas de Perú,
se concentra en el continente de América del sur (51%), seguido por
América del Norte (22%) y Europa (20%).
Llegada de turistas al Perú según ubicación continental
Tabla 20: MINCETUR/SG/OGEE-OETA. Información a Febrero de 2014
27
Hemisferio Turistas visitantes (%)
América del Sur 51.20%
América del Norte 22.12%
Europa 19.29%
Asia 4.04%
América Central y El Caribe 1.62%
Oceanía 1.50%
África 0.18%
No especificado 0.07% Tabla 21: Porcentaje exacto de la cantidad de turistas visitantes, según hemisferio
Si se realiza un análisis según los países que contribuyen más a los indicadores,
Chile representa el 25% de los turistas que llegan al Perú, seguido por los EE.UU
(18%), Ecuador (6%), Argentina (5%), Bolivia (4%) y España con 4%.
Llegada de turistas al Perú según país
Tabla 22: MINCETUR/SG/OGEE-OETA. Información a Febrero de 2014
28
País Turistas visitantes (%)
Chile 25.34%
EE.UU. 18.15%
Ecuador 6.49%
Argentina 4.94%
Bolivia 4.06%
España 4.05%
Colombia 3.92%
Brasil 3.69%
Francia 2.98%
Reino Unido 2.70%
Otros 23.66% Tabla 23: Porcentaje exacto de la cantidad de turistas visitantes, según país
Para tener conocimiento más preciso de la cantidad de turistas que vienen de
cada país, se muestra la siguiente gráfica detallada.
País Turistas visitantes
Chile 741,717
EE.UU. 411,935
Ecuador 160,841
Argentina 147,403
Brasil 117,537
Colombia 112,816
España 105,231
Bolivia 88,042
Francia 72,900
Reino Unido 55,415 Tabla 24: Cantidad de turistas visitantes, según país
29
Finalmente, en el siguiente gráfico se muestra los lugares más visitados en el
Perú. Machu Picchu concentra un 32% de todo el turismo en el Perú, seguido
por el Lago Titicaca (7%), el Monasterio de Santa Catalina en Arequipa (6%), el
Valle del Colca (5%), Raqchi en Cusco (4%), isla Taquile en Puno (4%), islas
Ballestas (3%), entre otros.
Tabla 25: MINCETUR/SG/OGEE-OETA. Información a Febrero de 2014
Destino visitado por Turistas Porcentaje (% )
Cusco Machu Picchu 31.54%
Puno Reserva Nacional del Titicaca 6.79%
Arequipa Monasterio de Santa Catalina 6.04%
Arequipa Colca 5.47%
Cusco Raqchi 4.36%
Puno Isla Taquile 3.71%
Ica Islas Ballestas 3.38%
Puno Sillustani 3.04%
Lima Museo de Arq. e Historia del Perú 2.82%
Lima Pachacamac 2.74% Tabla 26: MINCETUR/SG/OGEE-OETA. Información a Febrero de 2014
30
4.2.1.3. Estadísticas y características del turista
En esta parte del estudio del público objetivo, se analiza las características de los
turistas que visitan al Perú. Este estudio ha sido realizado por PROMPERU
(Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo) en la cual se
evalúan múltiples factores que definen y caracterizan al turista.
El estudio del Perfil del Turista Cultural tiene por finalidad conocer las
motivaciones de los turistas extranjeros para realizar este tipo de turismo y
determinar las características del viaje al Perú. Asimismo, nos permite conocer las
características sociodemográficas y psicográficas respecto al turismo cultural. La
investigación del estudio contempló dos fases de evaluación. La primera de
carácter cualitativa, en la que se realizó 20 entrevistas en profundidad a turistas
extranjeros. Posteriormente, se llevó a cabo la segunda fase de carácter
cuantitativo, donde se aplicó 400 encuestas también a turistas extranjeros. En
ambos casos, los trabajos de campo se efectuaron en el Aeropuerto Internacional
Jorge Chávez durante la salida del país. Cabe resaltar que, en ambas fases, se
entrevistó a turistas extranjeros que habían realizado por lo menos una actividad
de orden cultural en nuestro país.
Tabla 27: Perfil de los turistas que vienen al Perú
31
Turistas superficiales
Suelen buscar información básica y suficiente sobre los atractivos
culturales que eligen visitar.
Su interés más importante es visitar el país para aprender. Además de
ello, tienen interés de llegar, conocer y admirar los atractivos visitados.
Asimismo, la accesibilidad es un factor importante para los turistas que
conforman este segmento, ya que manifiestan que para visitar atractivos
arqueológicos prefieren elegir aquellos que sean más fáciles de llegar.
Turistas aficionados
Su principal preferencia se centra en los atractivos históricos culturales al
aire libre y rodeado de naturaleza.
Sin ser especialistas en el tema, buscan estar bien informados, porque
recurren a fuentes especializadas antes de realizar sus viajes.
Buscan destinos que les permitan realizar variadas actividades, sobre todo
culturales.
Muestran un menor interés en conocer las costumbres y las tradiciones de
los lugares que visitan.
Tienen una preferencia por visitar atractivos turísticos con poca afluencia
de turistas.
Consideran que es importante un guía turístico para realizar turismo
cultural, ello porque les permite obtener conocimientos precisos de los
lugares que eligen visitar.
Turistas conocedores
Poseen un mayor emprendimiento en conocer la cultura de los lugares
que eligen visitar.
Les interesa conocer con detenimiento las costumbres culturales y el
misticismo de los lugares que visitan. Por ello, también están interesados
en indagar sobre mitos y leyendas de los pueblos.
32
Suelen recurrir a fuentes especializadas para buscar dicha información
antes del viaje.
Asimismo, muestran interés en:
Aprender nuevos idiomas en los lugares que visitan.
Conocer descubrimientos arqueológicos
Conocer diversos aspectos de la cultura de los países.
La mayor cantidad de turistas está comprendida en el rango de edades de 25 a 34 años,
el cual equivale a un 35% del total. Además, se tiene a un 17% entre los 35 y 44 años y
18% entre los 45 a 54 años. En base a esta estadística se puede afirmar que los
turistas que más viajan tienen entre 25 a 34 años de edad.
Rango de edades
Porcentaje (% )
18 a 24 años 11%
25 a 34 años 35%
35 a 44 años 17%
45 a 54 años 18%
55 a 64 años 14%
Más de 64 años 4% Tabla 28: % de turistas por edades
Fuente: Creación propia
Para los turistas extranjeros, la principal motivación para realizar turismo cultural es
por el “interés de conocer y descubrir culturas diferentes a la suya” (61%). En ese
sentido, buscan como principal beneficio la experiencia con otras formas de vida,
reflejadas tanto en las costumbres de los pueblos como en sus monumentos históricos,
sean estos ancestrales o actuales. Otros temas importantes que también motivarían
practicar el turismo cultural son “aprender sobre la historia de otras culturas” (23%),
“conocer sitios y monumentos arqueológicos” (20%), “interactuar con otras personas”
(20%) y “conocer costumbres, tradiciones y estilos de vida de otras culturas” (19%).
Cabe señalar que este último aspecto es más preferido por los turistas europeos (22%) y
sudamericanos (24%).
33
A continuación se muestra el detalle de los factores que motivan a venir al Perú.
Tabla 29: Factores de motivación para realizar turismo cultural Fuente: Promperu
Dentro de un conjunto de aspectos que influyeron en la elección del Perú como destino
cultural, los sitios arqueológicos tienen una significativa participación. Si bien los turistas
combinan una serie de razones para elegir al Perú, “conocer los sitios arqueológicos”
fue clasificado como el motivo más importante entre los turistas culturales (el 93%
lo mencionó con otros factores y el 81% dijo que de todos ellos, “conocer sitios
arqueológicos” era el más importante).
Asimismo, no dejan de ser interesantes aspectos como: visitar sus atractivos coloniales
(58%), visitar sus museos (49%), probar la comida peruana (42%), comprar artesanías
(33%) y estar en contacto con comunidades campesinas / nativas (25%).
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Interés en conocer y descubrir culturas diferentes
Aprender sobre la historia de otras culturas
Conocer sitios y monumentos arqueológicos
Interactuar con personas de otras culturas
Conocer costumbres, tradiciones y estilos de vida diferentes
Gastronomía
Variedad de atractivos, lugares y actividades culturales
Conocer nuevos lugares
Conocer otros idiomas y lenguas
Visitar culturas y lugares históricos reconocidos mundialmente
Factores que motivan realizar turismo cultural
34
Tabla 30: % de influencia para elegir como destino turístico Perú Fuente: Promperu
Respecto a la permanencia en el Perú, está registra un promedio de 16 noches en total.
En la siguiente gráfica se puede apreciar que el 34% de los usuarios tiene un tiempo de
estadía de 8 a 14 noches; un 25%, de 15 a 21 noches; un 21%, de 2 a 7 noches; un
15%, más de 28 noches; y un 5% de 22 a 28 noches.
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Conocer sitios arqueológicos reconocidos
Visitar atractivos coloniales
Visitar museos y galerías
Probar la gastronomía
Comprar artesanías
Contacto con comunidades campesinas/nativas
Participar en actos sociales o fiestas de pueblo
Realizar actividades relacionadas al arte, música y teatro
Aspectos que influyeron en la elección del Perú
35
Tabla 31: Tiempo de permanencia Fuente: Promperu
4.2.2. Análisis de resultados obtenidos
Aproximadamente existen cuatro millones de dispositivos móviles en el Perú y dos
mil millones en todo el mundo según la consultora eMarketer (2014), con un ritmo
de aumento de 267 millones de dispositivos por trimestre (Trendforce, Abril 2014).
Se puede aprovechar la tendencia de incremento de cantidad de teléfonos móviles
para desarrollar un servicio masivo de publicidad. El medio ideal para desarrollar
el turismo en el país serán los dispositivos móviles, ya que están alcance de 2000
M, cifra que va en aumento.
De todos los poseedores de un teléfono inteligente en el Perú, el 66% tiene entre
18 a 54 años de edad, lo que coincide con la edad de los turistas a nivel mundial.
De este modo, se refuerza el uso del dispositivo inteligente como medio para
promover el turismo en el país.
Las aplicaciones móviles son conocidas y descargadas por la mayoría de
personas en el país (86%), esta cifra es aún mayor en países de primer mundo.
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%
2 a 7 noches
8 a 14 noches
15 a 21 noches
22 a 28 noches
Más de 28 noches
Tiempo de permanencia en el Perú
36
Por lo tanto, si la aplicación está disponible en el repositorio virtual, esta podrá ser
descargada fácilmente por cualquier usuario alrededor del mundo.
Actualmente, el Perú es catalogado como un país turístico; sin embargo, las cifras
analizadas demuestran que el turismo en el Perú (2.8M) está por debajo de países
verdaderamente turísticos como Francia (83M) o Estados Unidos (67M). También
está por debajo de países cercanos como Puerto Rico (3M), Chile (3.5M),
República Dominicana (5.1M), etc. Este indicador nos muestra que, a pesar que el
país cuenta con numerosos atractivos turísticos, además de una Maravilla del
Mundo Moderno, no se ha sacado el verdadero provecho al turismo.
El turismo en el Perú sinónimo de Machu Picchu con un 32% de visitantes;
seguido por Puno con un 7%. Esto indica la falta de promoción del turismo en el
país. No es recomendable depender de un solo destino turístico.
Tenemos una alta dependencia de turismo con Chile. Uno de cada cuatro turistas
que vienen al Perú son chilenos y se limitan a cruzar la frontera en Tacna y
regresar a su país, esto ocasiona una mala información de la situación actual del
turismo en el país, ya que sería inferior a la que se muestra.
La mayor cantidad de turistas que vienen al Perú está comprendida en el
rango de edades de 25 a 34 años, el cual equivale a un 35% del total.
La principal motivación para realizar turismo cultural en el Perú es por el
“interés de conocer y descubrir culturas diferentes a la suya” (61%).
Según los turistas, el motivo más importante para realizar turismo es “conocer
los sitios arqueológicos”. El 93% de los encuestados indicó esto.
Respecto a la permanencia en el Perú, está registra un promedio de 16
noches en total. El 34% de los usuarios tiene un tiempo de estadía de 8 a 14
noches.
37
4.3. Definición del público objetivo
A partir de las encuestas realizadas a los usuarios de teléfonos móviles,
encontramos que el Perú existen aproximadamente 3’100,000 dispositivos
móviles, cifra que va en aumento. En la siguiente gráfica se puede verificar la
obtención detallada de la cantidad de teléfonos móviles.
Tabla 32: Identificación del público objetivo del producto
Además, se encontró que los usuarios que realizaban más actividades con los
teléfonos móviles se encuentran en el rango de 18 a 39 años (18 a 24 años, 30%;
y de 25 a 39 años, 22%; total 52%).
A partir de las estadísticas de turismo a nivel mundial, encontramos que el Perú se
encuentra muy rezagado a comparación de países que no tienen todos los
recursos con los que cuenta el país. El turismo está alrededor de los tres millones
al año, cifra en aumento. Además, Machu Picchu concentra el 32% de todo el
turismo en el Perú y se busca incrementar el turismo en otras zonas.
Finalmente encontramos que las personas que hacen más turismo se encuentran
en el rango de 25 a 34 años de edad y representan el 35% del total. Las
38
principales motivaciones de estas personas para realizar viajes son “conocer sitios
arqueológicos” (93%) y “el interés de conocer y descubrir culturas diferentes”.
En base a lo anterior, hemos identificado a nuestro público objetivo como
personas entre 25 a 34 años de edad que dispongan de un dispositivo móvil y que
tengan motivación de conocer la cultura y sitios arqueológicos del Perú. Esto
representa aproximadamente el 22% de la totalidad de los usuarios de teléfonos
móviles en el Perú.
Nuestro mercado objetivo es de 680,000 usuarios de dispositivos móviles.
39
Capítulo 2 MODELO DE NEGOCIO
1. Definición del Negocio
El negocio propuesto tiene tres componentes principales: tecnología, publicidad y
turismo. La sinergia que se forma al mezclar estos componentes, permite
aprovechar el avance tecnológico y la proliferación de dispositivos móviles para
incrementar el sector turístico en el Perú a través de la promoción de todas las
maravillas naturales que poseemos. El modelo de negocio tiene tres participantes:
la empresa, nosotros; los clientes, empresas relacionadas al sector turístico que
deseen hacer publicidad a sus negocios a través de un modo de pago; y el usuario
final, que serán todas las personas que tienen un teléfono inteligente y que podrán
descargar la aplicación móvil sin ningún costo. Por lo tanto, el presente trabajo se
enfoca en el componente “cliente”, cuyo modelo de negocio se denomina
"Ganancia por publicidad" (advertising).
En el siguiente gráfico se resumen el modelo de negocio planteado.
Tabla 33: Definición del Negocio
40
2. Título del Negocio
Plataforma de Advertising digital para promocionar negocios relacionados al turismo.
3. Nombre comercial
Inka Trips
4. Misión del Negocio
Ser la mejor opción en todo el mercado digital para satisfacer los requerimientos
de publicidad de alta calidad de nuestros clientes relacionados a sector turismo, de
la mano con la promoción de los atractivos turísticos del país que permitan el
crecimiento del sector turístico.
5. Visión del Negocio
Ser una empresa reconocida a nivel mundial como agente catalizador del
desarrollo del sector turismo en el Perú, a través del desarrollo de aplicaciones
móviles que permitan a los turistas internos y externos tener el mejor viaje de sus
vidas.
6. Objetivos
6.1. Objetivos Generales
Desarrollar una aplicación móvil de contenido dinámico y alta calidad para el
usuario que brinde información relacionada a lugares turísticos, a la vez que
impulse el sector turismo en el país.
6.2. Objetivos específicos
La aplicación móvil debe ser de descarga gratuita y estar disponible en todos los
repositorios virtuales para ser descargada por cada usuario.
Impulsar la descarga de la aplicación móvil turística por parte de usuarios
nacionales e internacionales.
41
Generar alianzas estratégicas con entidades relacionados al sector turístico
(hoteles, restaurantes, sitios turísticos, lodges, resorts, lugares de diversión y
recreacionales, MINCETUR, etc.).
6.3. Propuesta de valor
“Ofrecer contenido atractivo, centralizado y constantemente actualizado a
través de un solo click, a todo aquel que quiera visitar las maravillas
turísticas del Perú.”
Tal y como se puede apreciar en el siguiente gráfico, el negocio tiene varios
componentes relacionados a la propuesta de valor. Además, se indica a detalle
cuál es la propuesta de valor de la empresa.
Tabla 34: Propuesta de valor - Creación propia
Propuesta de valor
Contenido actualizado
Simplicidad de uso
Contenido centralizado
Aplicación atractiva
42
Contenido actualizado
o Uno de los componentes de la propuesta de valor es entregar contenido
constantemente actualizado a los usuarios de la aplicación móvil. Está
comprobado que un usuario, ya sea de aplicaciones móviles o de páginas
web, siempre preferirá regresar a un portal que le brinde acceso
constantemente actualizado, ya que no tiene nada de atractivo regresar a
un portal que siempre tenga el mismo contenido.
Simplicidad de uso
o La aplicación está dirigida a un público objetivo muy amplio. Por tal motivo,
se la aplicación debe contemplar un uso intuitivo y que puedan encontrar
la información de forma sencilla y rápida. El usuario de la aplicación debe
ser capaz de saber cómo utilizar la aplicación, sin haberla probado antes.
Esto nos ayudará a afianzar y fidelizar a nuestros usuarios.
Contenido centralizado
o Este producto fue pensado para ayudar a los turistas o a gente interesada
en realizar turismo; de tal modo, que puedan encontrar información de
todo tipo relacionada al turismo. Hoteles, centros recreacionales, centros
turísticos, recomendaciones a visitar, reservas de avión, cualquier servicio
tiene que estar disponible en la palma de la mano de los usuarios. De este
modo, los usuarios no tendrán que recurrir a otro dispositivo o servicio que
les proporcione la información.
Aplicación atractiva
o El usuario debe sentirse a gusto al usar la aplicación móvil. Esta es una de
las características más difíciles de medir y de lograr, ya que es una
apreciación subjetiva por parte de los usuarios. Cada usuario tiene su
apreciación sobre lo que es atractivo y, por tal motivo, lo que se ofrece es
43
la capacidad de personalizar la interfaz de usuario de la aplicación; de tal
modo, que el usuario se sienta a gusto con ella.
6.4. Clientes
Se denomina cliente a toda empresa o persona natural que requiera un servicio de
publicidad por parte de la empresa. Los clientes son muy variados y se pueden
diferenciar por volumen de ventas, cantidad de trabajadores, ubicación geográfica,
entre otros.
La categorización de los clientes se realiza según el siguiente gráfico:
Tabla 35: Categorización de los clientes
Categoría de
clientes
Tarifa plana
Tarifa variable
Tarifa Mix
44
6.4.1. Clientes de tarifa plana
Corresponde a los clientes que tienen un contrato de servicios de
publicidad con tarifa plana. Este tipo de contrato permite tener el servicio
de publicidad de forma ilimitada y sin restricciones, siempre y cuando el
cliente se encuentre al día en sus pagos y dentro del rango temporal de
validez del contrato. El contrato se realiza mensualmente o anualmente
según los requerimientos del cliente.
6.4.2. Clientes de tarifa variable
El costo del servicio está definido por la cantidad de publicidad efectiva
que se realiza a un cliente. La tarifa variable se puede medir según la
cantidad de clics que se realiza en una publicidad, cantidad de pop-ups
que se generan por cada cliente o por la relevancia del anuncio de
publicidad que se contrata. En todos los casos anteriores, el costo de
servicio no tiene un tipo mínimo ni máximo.
6.4.3. Clientes Tarifa Mix
En este plan se mezcla tanto la tarifa plana como la tarifa variable. Se fija
un contrato base con un monto base a pagar mensualmente; sobre este
plan fijo, se genera un costo adicional por cada click, banner o pop-up
que el servicio de publicidad genere.
6.5. Usuarios
Se denomina usuarios a todas las personas que harán uso de la aplicación con
fines turísticos o de interés en ello. Cualquier persona que tenga un teléfono
inteligente y pueda descargase la aplicación, será catalogado como un usuario.
45
6.5.1. Usuarios a nivel mundial
Los potenciales usuarios de la aplicación móvil que se desarrollará para brindar
servicios de publicidad relacionados al sector turístico son todas aquellas
personas que cuentan con un teléfono inteligente que permita la descarga de
aplicaciones. Según un estudio de Analysis Mason, en el 2014 existirán
aproximadamente 1,700 millones de teléfonos inteligentes. Por lo tanto, la
aplicación podrá ser descargada por 1,700 millones de personas en todos los
países que estén interesados, asumiendo que cada teléfono inteligente será
utilizado únicamente por una persona. De manera similar, el servicio de
publicidad tendrá alcance a cualquier dispositivo que exista en el mundo.
Con la aplicación móvil se podrá incrementar el interés en hacer turismo en el
Perú a nivel nacional y a nivel mundial. Este incremento del sector turístico será
más efectivo y rápido si se cuenta el apoyo del gobierno, ONGs y medios de
comunicación que ayuden a expandir la noticia sobre la calidad y las
prestaciones de la aplicación móvil de turismo que ofrecemos.
El crecimiento del turismo en el Perú es analizado constantemente por el
MINCETUR (Ministerio de Comercio Exterior y Turismo) y en las estadísticas se
verifica que el sector viene creciendo y desarrollándose continuamente, tal y
como se puede apreciar en el siguiente gráfico.
46
Tabla 36: Evolución de llegada de turistas
Según cifras oficiales del MINCETUR, en el año 2013 vinieron 3’163,639 de
turistas al país, cifra muy inferior a otros países de la misma región.
6.5.2 Análisis de la competencia
Perú Natural
o Aplicación móvil que proporciona fotos, vídeos, mapas y datos claves en
español e inglés. Tiene información sobre 24 áreas protegidas de la costa,
la sierra y selva del país. El objetivo es fomentar el desarrollo del turismo
sostenible en las Áreas Naturales Protegidas (ANP) y además impulsar el
ordenamiento y formalización de los servicios turísticos en Perú.
Perú
o Permite a sus usuarios compartir información vía Facebook y Twitter para
ser vista por otros contactos y podrá ser utilizada en cinco idiomas
diferentes (español, inglés, francés, árabe y hebreo). La aplicación cuenta
con información general como restaurantes y hoteles de alta gama, y con
detallados informes acerca de los sitios preferidos para el turismo.
47
Andes Factory
o Empresa de Turismo alternativo socialmente responsable que apoya el
desarrollo sostenible, la promoción de la identidad local, el intercambio
cultural y la protección del medio ambiente, ofreciendo un concepto único,
innovador y totalmente diferente en turismo con base tecnológica. Andes
Factory es financiada por Wayra Perú y por el Estado peruano a través del
programa Innóvate Perú de Fidecom, un fondo concursable del Ministerio
de Producción que cuenta con US$76 millones y puede co-financiar hasta
el 75% del monto total del proyecto.
o Está compuesta por tres aplicaciones móviles que brindan diferentes
servicios:
Trip Monki: Aplicación móvil para elaborar sobre la marcha un
viaje a partir de tus preferencias y localización. Orientada a
viajeros independientes que gustan de improvisar en cada ciudad
que visitan.
Chasqui Bus: Aplicación web enfocada a mochileros para que
puedan conseguir tickets de bus flexibles, agendar actividades y
alojamiento por todo Sudamérica. Opera desde 2012 y posee
alianzas con hoteles para mochileros.
GTE-DMC: Un gestor de destinos turísticos que proporciona
servicios de logística a agencias de turismo en Perú y Bolivia. Es
la unidad más antigua, pues fue fundada en el 2006.
Tupuy
o Contiene audio guías, imágenes y mapas virtuales de los principales
museos y monumentos del mundo, entre ellos Machu Picchu y los
circuitos turístico y religioso del Cusco. Además del museo Louvre, el
palacio de Versalles y la catedral de Notre Dame, en Francia, la Acrópolis
48
de Atenas (Grecia), la ciudad prohibida de Pekín (China), la Estatua de la
Libertad y el Metropolitan de Nueva York (EE.UU.).
Uno de los testimonios más importantes es: “A los operadores turísticos, a las
agencias de viajes, hoteles, aerolíneas, etc., a todos ellos les comunicamos que
tenemos una opción de ventas al por mayor por medio de códigos de redención y
con tarifas confidenciales. De esta manera, las empresas podrán incluir dentro
de sus tarifas, a un precio muy módico, nuestros audio guías como complemento
de sus servicios”.
6.6. Análisis de la estructura del sector
En este punto se han identificado la estructura del sector tecnológico relacionado al
turismo. Se han identificado los puntos más importantes a tomar en cuenta, para la
puesta en marcha del negocio. El análisis realizado es el siguiente:
6.6.1. Barreras de entrada
o Elevada inversión inicial
El desarrollo de las aplicaciones móviles que permitan realizar
funcionalidades atractivas para los usuarios demanda una
inversión inicial alta. Los gastos para el desarrollo de cada
aplicación están alrededor de treinta mil dólares, aparte del gasto
de mantenimiento que requiere toda aplicación. Además de ello,
se requieren licencias de para que las aplicaciones puedan ser
descargadas por los usuarios.
o Carencia de know-how tecnológico
Se requiere tener conocimientos de programación avanzada para
hacer el desarrollo de las aplicaciones. Esta barrera identificada
nos hace tener que subcontratar expertos que realicen labores de
programación. Sin embargo, no podremos evaluar la calidad de
las aplicaciones que ellos realicen. Dependiendo de la experiencia
49
del programador, las aplicaciones podrán tener las prestaciones
que nosotros solicitemos.
o Alta concentración del sector
Existen muchas aplicaciones móviles que realizan funciones
similares que la aplicación que se desarrollará. La competencia es
muy fuerte, ya que el tema es muy atractivo actualmente. Es muy
probable que tengamos que competir con muchas aplicaciones
que se desarrollen en el camino; sin embargo, nuestra aplicación
tendrá los componentes necesarios e interactivos para que el
usuario final prefiera usar la nuestra.
6.6.2. Productos sustitutos
o Prensa (revistas, periódicos)
Este medio es el sustituto más importante, ya que tiene un
equilibrio entre alcance geográfico y costo. La ventaja es que se
cuenta con un alto nivel de credibilidad y gran flexibilidad
geográfica, ya que son leídos por un gran número de personas
con gustos diferentes, entre ellos, viajar y realizar turismo interno.
La desventaja es que el alcance geográfico es local y no mundial
como lo que pretendemos hacer con la aplicación.
o Televisión
Llega a un número masivo de personas causando gran impacto,
ya que la publicidad es animada, más atractiva y llamativa; sin
embargo, el costo es mucho mayor que la prensa normal.
Dependiendo del alcance que se pueda tener, a través de la
televisión se podría anunciar a nivel internacional, aunque los
costos incurridos por los anunciantes serían muy altos.
50
o Radio
La radio tiene un público objetivo, ya que no es escuchada por
tanta gente como es vista la televisión o leído las revistas o
periódicos. El público objetivo de la radio está limitado a un sector
de la población y según preferencias de escucha. Además, no
cuenta con la capacidad de hacer publicidad gráfica, todo se limita
al audio. De igual manera que los sustitutos anteriores, este medio
de comunicación suele estar aún más limitado geográficamente
que la televisión o la prensa escrita.
o Publicidad exterior
Otro modo de hacer publicidad es contratar servicios de publicidad
exterior. Este tipo de publicidad se caracteriza por estar
físicamente en la ciudad, específicamente, en las pistas,
carreteras y lugares donde hay mucho tránsito de gente.
Visualmente son llamativas y muy grandes para poder ser vistas a
la distancia, lo cual es una ventaja que tienen. La desventaja es
que la publicidad se limita geográficamente como los casos vistos
anteriormente y que los costos son muy altos y muchas veces
inalcanzables para una empresa normal.
o Puntos de venta
A diferencia de la publicidad exterior, los puntos de venta como
bodegas, farmacias, tiendas pequeñas u otros, ofrecen una
publicidad masiva a través de afiches pequeños. Esta es una
buena opción para empresas que comienzan a desarrollarse; sin
embargo, para estar presentes en muchos lugares, se requiere
una logística compleja (llevar material a zonas lejanas) y el público
objetivo de estas tiendas pequeñas, no suele estar interesada en
51
hacer turismo. Otra desventaja es que la publicidad es difícilmente
escalable y, nuevamente, se limita a una ubicación geográfica.
o Internet
Este es el medio que permite tener más alcance que todos los
mencionados hasta el momento. Con Internet se puede llegar a
todos los rincones del mundo a un precio muy económico en
comparación a los anteriores. La publicidad en internet puede ser
vista por cualquier persona que tenga una computadora, laptop,
teléfono móvil, tableta, etc. Sin embargo, una de las grandes
desventajas es que la publicidad no es personalizada como podría
ser en un teléfono móvil exclusivamente. Se hace una
diferenciación entre las páginas web comunes y las aplicaciones
móviles, siendo las últimas las que ofrecen la mejor experiencia al
usuario.
6.6.3. Poder de los proveedores
o El negocio, al basarse en ingresos por publicidad, genera una
dependencia muy alta de los proveedores, ya que los ingresos se
generarán, siempre y cuando proveedores se sientan a gusto con el
servicio que se les entrega y, además, que la publicidad a través de
nuestros servicios sea efectiva y repercuta en sus ingresos. A su vez, al
existir muchos productos sustitutos se podría generar una migración de
los proveedores a otros servicios.
52
6.6.4. Poder de los usuarios
o Alta migración de usuarios
Los usuarios son el componente principal de la arquitectura de
nuestro negocio, ya que si el cliente se siente a gusto usando la
aplicación móvil, se generará paulatinamente un incremento del
market share y utilización de nuestra aplicación, evitando la
migración de los usuarios. Al suceder esto, tendremos
argumentos para que los proveedores (anunciantes) recurran a
nuestros servicios. Por tal motivo, ofrecer un servicio de primera
calidad es la parte fundamental de nuestro modelo de negocio, ya
que los anunciantes sabrán que tenemos un público ganado.
o Demanda de alta experiencia de usuario
Ofrecer una alta experiencia de usuario es el ingrediente
fundamental del éxito de toda aplicación móvil. Los usuarios
deben sentirse a gusto utilizando la aplicación y esto se logra a
través de un diseño enfocado al usuario además de un diseño
gráfico llamativo.
Parte de la experiencia del usuario es tener contenido actualizado
constantemente, ya que si el usuario ingresa a la aplicación
seguido y siempre ve la misma información, no tendrá motivos
para usar la aplicación y se generará una migración de usuarios.
53
6.6.5. Rivalidad interna
o Existencia de competidores
Actualmente existen aplicaciones móviles que están relacionadas
al turismo en el Perú. Muchas de ellas cuentan con apoyo del
gobierno peruano, entidades privadas, entre otros. Sin embargo,
tenemos la posibilidad de postular a financiamientos del estado, lo
que ayudará a reducir la brecha existente entre nosotros y la
competencia. Hasta el momento, ninguno de ellos ha logrado
marcar un antes y después en el rubro.
o El tema es tendencia
El turismo en el Perú y el desarrollo de aplicaciones móviles es un
tema tendencia en el mundo y en el Perú. Cada vez saldrán más
competidores a ofrecer los mismos servicios y capacidades de
nuestra aplicación. Sin embargo, tenemos que enfocarnos en
mantener a los usuarios y a los clientes, a través de un modelo de
innovación constante, contenido dinámica y una alta experiencia
de usuario. Lograr un alto market share es uno de los puntos
iniciales para marcar el rumbo del rubro.
54
6.6.6. Cuadro resumen
En el siguiente cuadro se ha resumido todo el análisis anterior, para poder ser
entendido de forma comparativa y más general.
Tabla 37: 5 Fuerzas estructurales - M. Porter, M E, 1980
6.7. Análisis del sector
A continuación se desarrolla la matriz FODA, en la cual se indican las características que
influenciarán a la aplicación. La identificación de los componentes se ha realizado en
base a opiniones y testimonios de expertos en el desarrollo de aplicaciones móviles. Los
resultados fueron muy interesantes y aclaran el panorama, brindando todos los puntos
que se tienen que tomar en cuenta.
55
Tabla 38: Análisis FODA
6.7.1. Fortalezas
Producto novedoso
Se hará uso de todas las características disponibles del teléfono
móvil, sobretodo se buscará aprovechar al máximo las opciones
de portabilidad, acelerómetro, uso de pantalla táctil,
geolocalización y cámara.
Producto atractivo
La aplicación será atractiva desde su nombre comercial; además
de ello, la interfaz gráfica será muy llamativa y con acabados
realizados por un diseñador gráfico especialista. Un punto que
complementará lo indicado es la calidad de navegación del
usuario, ya que la aplicación tendrá que ser rápida.
56
Facilidad de uso
El uso de la aplicación es un punto muy importante para lograr la
fidelización e incremento de los usuarios y clientes. El menú de
la aplicación tendrá controles básicos multifunción, para evitar el
uso excesivo de botones. Además, el uso de la aplicación será
intuitivo, para que pueda ser utilizado desde el primer momento
y que los usuarios la adopten de forma natural.
Permite funcionamiento sin internet
Contar con un plan de internet será ideal para disfrutar la
aplicación en su totalidad; sin embargo, esta ofrece la capacidad
utilizar ciertas características sin conexión. Las limitaciones
serán la actualización de contenido, interacción con anunciantes,
reservas en línea, etc.
Distribución sencilla
El modo de distribución de la aplicación es muy simple y tiene
gran alcance. Todos los usuarios de un teléfono móvil tendrán la
capacidad de descargar la aplicación desde sus propios
dispositivos.
Fácilmente actualizable
El contenido de la aplicación web será continuamente
actualizado para ofrecer información de último instante al
usuario final. Esto ayudará a mantener al usuario en nuestra
aplicación, ya que la encuentra interesante.
57
6.7.2. Debilidades
Existencia de aplicaciones similares
Tal y como se ha indicado en el presente documento,
actualmente existen aplicaciones que proporcionan servicios
similares; una de ellas tiene costo. A pesar de ello, hasta el
momento ninguna aplicación ha tenido un impacto fuerte en el
sector.
Variedad de dispositivos móviles
La amplia variedad de dispositivos móviles podría ocasionar
problemas de funcionamiento o compatibilidad de las
aplicaciones.
Variedad de sistemas operativos
La amplia variedad de sistemas operativos podría ocasionar
problemas de funcionamiento o compatibilidad de las
aplicaciones.
Inexperiencia en el desarrollo de aplicaciones
El desarrollo de aplicaciones móviles requiere de conocimientos
técnicos específicos de programación. Estos conocimientos son
muy amplios y, a pesar que se tengan nociones de
programación, se requerirá buscar información sobre
programación para mejorar la aplicación por nuestra cuenta.
Este problema se soluciona con la contratación o tercerización
de un recurso.
Gustos variados de usuarios
Cada persona tiene un gusto definido. Esto podría ocasionar que
la aplicación sea atractiva para un grupo pero no tan atractiva
58
para otro grupo. Para asegurar la calidad de la aplicación, se
requiere hacer una prueba piloto de un servicio de usabilidad.
Presupuesto limitado
El desarrollo de la aplicación involucra un alto gasto inicial. Así
también, la actualización de contenido, la gestión, mejora
continua, etc.
6.7.3. Oportunidades
Liderazgo en market share
Aún no se tiene un claro líder en el rubro de aplicaciones
turísticas, llegar a ser primeros nos dará ventaja frente a la
competencia, poder de decisión en el rubro y capacidad de
negociación con los clientes.
Numeroso mercado objetivo
El mercado objetivo es muy amplio, ya que cualquier persona,
nacional o extranjero, que disponga de un teléfono inteligente
tendrá la posibilidad de descargar la aplicación móvil.
Revolución del sector turístico
Se puede generar un nuevo nicho de mercado, proceso de
mejora, incremento de visitantes, mejora de percepción del país,
etc.
59
Clientes satisfechos
El objetivo de la aplicación es dejar satisfechos al usuario, cada
vez que hagan uso de la aplicación. De este modo de afianzará
al usuario y el cliente se mostrará muy interesado en adquirir
servicios de publicidad en la aplicación móvil.
No tiene un precio de adquisición
La aplicación se puede descargar gratuitamente desde los
repositorios móviles. Este detalle es muy importante, ya que
existe un grupo de personas que no está dispuesto a pagar por
una aplicación móvil.
Ser referentes a nivel nacional en el sector turístico y tecnológico
La aplicación busca ser referente en el benchmarking y ser
reconocida como la mejor aplicación móvil del sector turismo. De
este modo, las empresas clientes se mostrarás muy interesados
en adquirir servicios de publicidad en la aplicación móvil.
6.7.4. Amenazas
Entrada de productos innovadores
Aplicaciones que tengan nuevas características aún no vistas
hoy, podrían generar una migración de clientes, en el caso que
no se tomen medidas.
Nuevas tecnologías
El uso de nuevas tecnologías es un factor que condicionará la
eficacia de la aplicación, ya que cualquier nueva tecnología
60
disruptiva podrá ser utilizada para crear una nueva aplicación
innovadora.
Crisis interna del país
Uno de los factores que puede afectar gravemente al turismo es
la crisis que pueda existir al interior del país. Paros, huelgas,
terrorismo, sicarios, entre otros, son factores que pueden
ahuyentar a los turistas, ya que el país no es visto como destino
turístico seguro.
Desastres naturales
Cualquier desastre natural que ocurra en alguna región del país,
impactará directamente en el flujo de turistas, ya que en país no
será visto como destino turístico seguro.
Mala reputación del país
La reputación del país en el exterior es importante. Pensar que
en el Perú hay asesinatos, secuestros o terrorismo, ahuyentará
a los turistas del país, ya que el país no será visto como un
destino turístico seguro.
No se cumple con los objetivos
La aplicación desarrollada podrá no cumplir con los objetivos de
diseño iniciales. En este caso, se tendrá que evaluar la
continuidad de la aplicación, las mejoras a realizar o el
desarrollo de una nueva aplicación. En el peor de los casos, se
61
tendrá que terminar el proyecto por no ser atractivo para los
usuarios.
6.7.5. Análisis de la Matriz FODA
A continuación se presenta el dashboard, resultante del análisis realizado a la matriz
FODA.
Características de la empresa
Ponderación Nota Valor real Valor
máximo Margen de
mejora Fortaleza o debilidad
Producto novedoso 10 7 70 100 30% Fortaleza
Producto atractivo 10 7 70 100 30% Fortaleza
Facilidad de uso 10 9 90 100 10% Fortaleza
Permite funcionamiento sin internet
10 8 80 100 20% Fortaleza
Distribución sencilla 10 8 80 100 20% Fortaleza
Fácilmente actualizable 10 8 80 100 20% Fortaleza
existencia de aplicaciones similares
10 5 50 100 50% Debilidad
variedad de sistemas operativos
10 5 50 100 50% Debilidad
inexperiencia en desarrollo de apps
10 5 50 100 50% Debilidad
Uso variado de los usuarios
10 5 50 100 50% Debilidad
Presupuesto limitado 10 5 50 100 50% Debilidad
62
Características entorno
Ponderación Nota Valor real Valor
máximo Margen de
mejora Oportunidad o
amenaza
Liderazgo en market share
10 8 80 100 20% Oportunidad
Numeroso mercado objetivo
10 8 80 100 20% Oportunidad
Revolución del sector turístico
10 9 90 100 10% Oportunidad
Clientes satisfechos 10 8 80 100 20% Oportunidad
No tiene precio de adquisición
10 10 100 100 0% Oportunidad
Ser referente a nivel nacional en el sector turístico
10 8 80 100 20% Oportunidad
Entrada de productos innovadores
10 7 70 100 30% Amenaza
Nuevas tecnologías 10 8 80
Amenaza
Crisis interna del país 10 7 70
Amenaza
Mala reputación del país
10 4 40 100 60% Amenaza
No se cumple con los objetivos
10 6 60 100 40% Amenaza
6.8. Cadena de valor de la empresa
En el siguiente diagrama se indican las actividades realizadas por la organización
que generan valor al cliente final.
6.8.1. Actividades primarias
Para el desarrollo del producto se han identificado las principales
actividades que se detalla a continuación:
Logística interna: Comprende todas las actividades realizadas e
incorporadas al proceso del negocio, en este paso en particular el servicio
de publicidad en la nube.
63
Operaciones: Actividades requeridas para transformar las actividades
logísticas en un producto final. En esta etapa se procurará reducir costos.
Logística externa: Son todas las actividades realizadas en las que se tiene
una interacción con el cliente final.
Mercadotecnia y ventas: En esta etapa se definirán todos los procesos y
actividades necesarios para promocionar la aplicación a nivel virtual y
directamente con los clientes finales.
Servicio postventa: Actividades que son realizadas a usuarios finales,
después de haber adquirido el producto.
6.8.2. Actividades de soporte
Infraestructura de la empresa: Son las actividades que permiten el
desarrollo de toda la empresa. En base a ella la empresa funciona.
Administración de RRHH: Es la búsqueda, contratación y motivación del
personal.
Desarrollo tecnológico: Investigación y desarrollo que generan costo y
valor a la empresa.
Compras: Son todos los artículos que requiere la empresa para su
funcionamiento.
A continuación se resume todo lo explicado en el diagrama de Cadena de Valor.
64
65
Tabla 39: Cadena de Valor - M. Porter, M E.
Capítulo 3 ESTRATEGIA DE NEGOCIO
1. Análisis externo
En el análisis externo se tiene en cuenta la actual situación del sector turístico peruano,
analizando todas las variables ajenas que puedan afectar el futuro desarrollo de la
actividad (situación del país, competidores, negociación con proveedores, cliente final,
mercado local, etc.).
66
A continuación se detalla el análisis realizado al producto que se ofrece.
Contexto - Mercado Cliente Canal Competencia
Descripción
Se analiza las características del
mercado y sector en que opera la
compañía, así como la situación de la
coyuntura económica.
PromPeru en su estudio de Perfil del turista extranjero
hace referencia que la mayoría de estos turistas
(77%) proceden de 14 mercados definidos como
prioritarios para el Perú (EEUU; Canadá, México, UK; Francia; Alemania;
España; Brasil; Colombia; Argentina; Chile; Japón; y Australia) Muestra: 4236.
Se analizan las posibilidades y
vías de distribución del
producto a través de las redes
sociales, foros, marketing digital,
e-commerce
Actualmente poseemos con empresas que
ofrecen plataformas de acceso pero tienen servicios
generalizados y no personalizados.
Características
Nuevas tecnología se han convertido en sinónimo de poder comprar más por
menos.
Nuestro portal de advertising turístico parte fundamental para nuestro debido a que genera un
acercamiento con las empresas.
Distribuimos un servicio, a nivel
interno y externo. Por lo tanto la
distribución forma parte de la calidad
del servicio.
Diferenciamos entre competencia local y
competencia internacional.
Evolución
Marketing digital está incentivando el consumismo y
posibilita la facilidad de acceso
Al incrementar el abanico de posibilidades los turistas
buscan estos servicios a través de dispositivos
móviles.
Buscamos liderar el mercado peruano, con un repunte de nuestra cuota de
mercado respecto de la competencia.
Posición de la empresa
Estamos buscando ingresar al mercado con una inversión
propia y financiamiento del
banco
Por el acceso de las herramientas tecnológicas, podemos negociar mejores
condiciones de precio y servicios.
Intentamos mejorar para seguir siendo
líderes, y ofrecer un buen servicio para
que los clientes finales vuelvan
Tabla 40: Análisis externo. Fuente: Propia
2. Análisis interno
En el análisis interno se tendrán en cuenta los servicios principales que se ofrecen. Es
decir, la concentración de los servicios en una plataforma de acceso centralizado y con
información relacionada a recursos turísticos.
En base a los servicios, se puede determinar una estrategia de precios, tanto para
nuestros clientes como usuarios. Además, se analiza cómo promocionar mejor el
producto para atraer nuevos clientes y, posteriormente, fidelizarlos.
67
2.1. Producto
Presentación de la nueva y exclusiva aplicación INKA TRIPS –
APPS herramienta que te ayudara a conocer los principales
establecimientos y empresas turísticas, con solo tocar un punto del
mapa del Perú podrás visualizar las principales empresas que
tienes a tu disposición.
2.1.1. Características:
Visualizar los principales atracciones turísticas y las empresas que
desees contratar para tener la mejor estadía.
La herramienta permite ser utilizado desde cualquier dispositivo
móvil (Laptops, tabletas, Android, etc.).
Promociones actualizadas.
Permite conocer opiniones a través foros.
Nuestro producto es una plataforma estará diseñado a generar el
servicio de publicidad digital para dispositivos móviles con la
finalidad de incrementar las ventas de servicios turísticos.
Ilustración 1 - Ilustración de lanzamiento de producto
68
2.2. Precio
Para determinar el precio de nuestro producto hemos realizado un análisis de los
gastos y, además, se ha evaluado el precio mínimo que nos permita no incurrir en
pérdidas que afecten el crecimiento del negocio. En base al análisis de los precios
actuales en el mercado, se ha hallado un precio inicial para nuestro producto.
Como tenemos dos clases de productos a ofertar, hemos encontrado dos precios:
uno por cada click que se realice a la publicidad en nuestro producto y otro en
base a una tarifa plana ofrecida.
A continuación se muestra el análisis detallado de los precios definidos para
nuestro producto.
El producto no tendrá ningún costo para los consumidores final. Sin
embargo, los anunciantes y toda la publicidad relacionada tendrán
un costo según una escala que será definida en base a las
características de los clientes. Nuestro modelo será una
combinación de múltiples de Tarifa Plana y CPC teniendo en
cuenta los siguientes:
Referencia:
CPA (Costo por acción, costo por adquisición, costo por compra):
el anunciante paga cada vez que un usuario realiza una
transacción o compra un producto. Esto significa que el anunciante
le paga $ 50.00 cuan un visitante usa el anuncio en su sitio web
para averiguar sobre el crucero anunciado. A los anunciantes les
este modelo ya que ofrece el mejor retorno de inversión y suelen
tener control del precio en este modelo
TIPO DE COSTO COSTO UNITARIO
CPC (costo por clic)
$ 0,02
Tarifa plana
$ 750.00
69
CPC (costo por click) el anunciante paga por cada clic en sus
anuncios. Los clics tienen un amplio rango de precios comenzando
de $0,01 a más de $10.00 por clic. El publicista establece el precio
CPC.
El anunciante paga un precio fijo para que el sitio web muestre su
anuncio por un periodo determinado de tiempo.
COMBINACION DE MULTIPLES MODELOS combinan diferentes
modelos de fijación dos modelos de fijación de
2.3. Promoción
Es fundamental dar a conocer la app a través de diferentes canales para
lograr el mayor número de descargas posibles durante las primeras semanas
y estas pueden promocionarse a través de:
Redes sociales: Facebook, Twitter.
Alianzas con empresas privadas.
Alianzas con el gobierno.
Medios televisivos, escritos, revistas, etc.
Asimismo conviene invertir algo de dinero en publicidad de pago, sobre
todo a través de aplicaciones móviles, que nos permitan llegar más
fácilmente al público objetivo.
La promoción es de vital importancia para que el producto sea conocido lo
más rápido posible, para lograr mayor participación en el mercado y estar
en posición de negociar con los clientes.
2.4. Distribución
En el desarrollo de nuestro producto se ha tomado en cuenta la motivación de
consumo de nuestros usuarios y la necesidad de nuestros clientes de incrementar
los ingresos de sus negocios en base a un servicio de publicidad.
Redes sociales: La promoción se realizará por cualquier medio social
que exista en internet. En una primera etapa la promoción se
70
realizará usando medios gratuitos. A medida que el proyecto avance
y madure, se recurrirá a empresas especializadas en publicidad, para
aparecer de forma masiva en la mayoría de páginas relacionadas al
turismo.
Empresas privadas: Las empresas que estén interesadas en apoyar
al turismo en el país, servirán como nexo para realizar promoción
masiva del producto. Las empresas privadas podrán promover las
bondades de la aplicación por su cuenta al interno o al externo de su
organización, o podrán proveer el capital que será usado para realizar
la promoción digital o física.
Gobierno: El gobierno peruano, sus ministerios, embajadas y
cualquier otro relacionado, podrá ayudar en la promoción de la
aplicación en el extranjero. De este modo podemos tener mayor
alcance a nivel mundial.
ONGs: Las ONGs relacionadas al desarrollo del país a través del
turismo, podrán ayudar a generar la promoción del turismo receptivo
al interno o al externo del país.
Medios de comunicación (Radio, TV): Los medios de comunicación
tienen un rol fundamental en la promoción de la aplicación a nivel
nacional y, en un paso siguiente, la promoción a nivel mundial. El dar
entrevistas en espacios interesados en el turismo, sumará a los
esfuerzos por promover el turismo en el país.
Revistas: Las revistas más leídas ayudarán a expandir más el
conocimiento de las bondades de la aplicación de turismo.
Afiches/Volantes: De igual manera, los afiches/volantes ayudarán a
conocer, en un inicio, las bondades de la aplicación de turismo.
71
Tabla 41: Distribución del producto. Fuente: Propia
3. Objetivos y estrategias
El plan de marketing de Inka Trips se compone básicamente de tres objetivos
principales para el próximo año o temporada.
Intentar mantener la cuota de mercado local
Aumentar la rentabilidad de los activos
Posicionar el servicio como referencia en el sector
Teniendo en cuenta que los objetivos son medibles y alcanzables, motivaremos a
nuestra empresa para que se alcancen estos objetivos.
Debemos tener en cuenta que nuestros objetivos dependen de la gestión interna, ya
que no pueden controlarse los aspectos externos, tales como la crisis, fenómenos
naturales, desastres, etc.
72
Tabla 42 - Objetivos y estrategias del negocio
Estrategias
Para cada objetivo se define una estrategia concreta, con una fecha de arranque
determinada para alinear a directivos y trabajadores. De esta manera, podremos realizar
el seguimiento constante del plan de marketing, para determinar en qué fase nos
encontramos.
Estrategias Objetivo Estrategia Fecha de inicio Estado actual
Cuantitativo
Mantener cuota del mercado
Incrementar la visibilidad del producto ofrecido
Año 1 En planificación
Aumentar la rentabilidad de los activos
Ofrecer precios competitivos y captar nuevos clientes.
Año 1 En planificación
73
Cualitativo
Posicionar el servicio como referencia en el sector
Ofrecer una mayor atención personalizada a los clientes y ofrecer más servicios
Año 1 En planificación
3.1. Estrategias y acciones
Una de las partes más importantes de nuestro plan de marketing es definir los planes
de acción para llegar al cumplimiento de los objetivos, los mismo que han sido
definidos previamente y que serán asignados a la puesta en marcha de la empresa.
Estrategias Acciones Fecha ejecución
Incrementar el servicio de publicidad como una forma de incrementar el consumo turístico de consumidores nacionales y extranjeros
Revisar e incrementar los acuerdos con el Ministerio de Turismo.
Año 1
Carteles publicitarios en los principales aeropuertos de origen
Año 1
Entrar y ofrecer servicios a partir de las redes sociales
Año 1
Ofrecer precios competitivos y captar nuevos tipos de clientes
Ofrecer servicios al público local durante temporada baja
Año 2
Resaltar las promociones de los servicios
Año 1
Ofrecer una mayor atención personalizada a los clientes.
Mejorar procesos comunicación interna para optimizar recursos y aumentar la satisfacción del cliente
Año 1
74
Capítulo 4 VIABILIDAD DEL NEGOCIO
En el cuarto capítulo del presente trabajo, se evalúa las posibilidades que tiene nuestra
idea de negocio en el mundo real y se sabrá si esta es comerciable o no; si tiene un
mercado potencial; si requieren realizar ajustes; o si debemos esperar el momento
correcto para poner en marcha el negocio. Siempre se tiene que tener en cuenta que,
por más original que sea una idea, esta podrá o no ser válida bajo un determinado
contexto.
En base a toda la información previa recopilada, analizada y evaluada en el presente
trabajo, procedemos a determinar si se debe establecer o no una empresa que conlleve
riesgos económicos. Además, el estudio de viabilidad nos permitirá evaluar si nos resulta
útil la posible ampliación o expansión de un negocio previamente existente. El presente
estudio de viabilidad nos indicará si resulta provechoso establecer la empresa y el
proyecto de negocio en base al rendimiento económico que se obtendría.
75
Ilustración 2 - Diagrama de flujo del inicio de un negocio. Fuente: Blog de Ana Berges (http://anaberges.com)
Se debe tomar en cuenta que el negocio que vamos a inicial comenzará siendo pequeño
y que, según la demanda y evolución futura, creceremos. En base a esto, alrededor de
casi dos terceras partes de los pequeños negocios son disueltos dentro de los primeros
seis años de operaciones. Es decir, seis de cada diez nuevos negocios fracasan durante
sus primeros años, independientemente del tipo de industria. Si queremos formar parte
del grupo minoritario que logra el éxito conviene tomar las debidas precauciones.
1. Proyección de Estados Financieros
A continuación se muestra la proyección de estados financieros del negocio Inka Trips.
La proforma para elaborar las siguientes tablas fue tomada del curso de Dirección
Financiera del curso Máster en Gerencia y Administración de la UPC.
INGRESO DE DATOS
Capital 184,800 Capital de Trabajo 114,009
Deuda 128,800 Activo Fijo 199,591
Ventas inicio 451,379
Crecimiento anual 20%
76
% Costo de Ventas 23%
% Gastos Operativos 18%
Tasa de Interés 10%
Veces que Amortiza 3 Amortización anual 42,933
Inflación anual 4%
Depreciación Promedio 10%
Provisión capital de W 11,401
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO
(Expresado en UM)
2014 2015 2016 2017
Ventas Netas
451379 560721 696551 865283
Costo de Ventas
-102856 -127772 -158724 -171214
Utilidad Bruta 348523 432949 537827 694069
Gastos Operativos
-81199 -172868 -197303 -224541
Depreciación
-31360 -31360 -31360 -31360
UAII 235964 228721 309164 438167
Ingresos/Gastos Financieros -12442 -8013 -3870 0
UAI 223522 220708 305294 438167
Impuestos 30%
-67057 -66212 -91588 -131450
Utilidad Disponible 156466 154496 213706 306717
En esta tabla se muestra el flujo de caja proyectado, correspondiente a Inka Trips. La
proyección es a cinco años.
EMPRESA: Inka Trips
FLUJO DE CAJA DISPONIBLE PROYECTADO
2014 2015 2016 2017 2016
FUENTES DE FONDOS
(1) Ingresos por Operaciones 451,379.25 560,721.36 696,550.50 865,282.90
(2) Deuda 128,800.00
(3) Capital 184,800.00
TOTAL FUENTES 313,600.00
USOS DE FONDOS
77
Activos Fijo 199,591.23
Capital de Trabajo Neto 114,008.78
TOTAL USOS 313,600.00
Costo de Ventas -102,856.22 -127,772.11 -158,723.63 -171,214.35
Utilidad Bruta 348,523.03 432,949.25 537,826.88 694,068.54
Gastos Operativos -81,198.79 -172,868.39 -197,302.75 -224,541.07
Depreciación -31,360.00 -31,360.00 -31,360.00 -31,360.00
UAII 235,964.24 228,720.86 309,164.13 438,167.47
Ingresos / <Gastos Financieros>
-12,442.04 -8,012.65 -3,870.10 0.00
UAI 223,522.20 220,708.21 305,294.03 438,167.47
Impuestos -67,056.66 -66,212.46 -91,588.21 -131,450.24
Utilidad Disponible 156,465.54 154,495.75 213,705.82 306,717.23
Más Depreciación 31,360.00 31,360.00 31,360.00 31,360.00
Menos Capital de Trabajo 11,400.88 -22,801.76 -34,202.63 -34,202.63
Flujo de Fondos Bruto 199,226.41 163,053.99 210,863.19 303,874.60
Menos Amortización de Deuda -41,473.47 -40,063.24 -38,700.97 -38,700.97
Flujo de Fondos Neto 157,752.95 122,990.75 172,162.22 265,173.63
BALANCE PROYECTADO
(Expresado en UM)
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4
ACTIVO
Activo Corriente Neto
Capital de Trabajo Neto 114,008.78 260,360.84 406,153.35 612,518.20 911,894.47
Activo No Corriente
Activo Fijo 199,591.23 199,591.23 199,591.23 199,591.23 199,591.23
Depreciación Acumulada 31,360.00 62,720.00 94,080.00 125,440.00
TOTAL ACTIVO 313,600.00 428,592.07 543,024.58 718,029.43 986,045.69
PASIVO
Pasivo No Corriente
78
Deuda 128,800.00 85,866.67 42,933.33 0.00 -42,933.33
PATRIMONIO
Capital 184,800.00 184,800.00 184,800.00 184,800.00 184,800.00
Utilidad 156,465.54 310,961.28 524,667.10 831,384.34
Rentabilidad Nominal* 1,459.87 4,329.96 8,562.32 12,794.69
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 313,600.00 428,592.07 543,024.58 718,029.43 986,045.69
*Incluye el efecto inflación en el financiamiento
En base a los estados financieros desarrollados, se ha evaluado un proyectado de la
situación económica y financiera que experimentará la empresa en los próximos cinco
años. Esta información nos resulta muy útil, ya que nos permite tomar decisiones sobre
el futuro del negocio, determinamos la rentabilidad y liquidez del negocio, y nos permite
tener un control del rumbo del negocio. Así también, nos permite identificar puntos
débiles y fuertes de la empresa para realizar correcciones antes de empezar.
2. Análisis de Estados Financieros proyectados
Indicadores de Negocio
Inversión S/. -313,600.00 2013 2014 2015 2016
WACC 9.32% 157753 122991 172162 265174
VNA Ingresos S/. 564,709.19
VAN S/. 251,109.19 Como el VAN es positivo se recomienda seguir adelante.
-313,600 157753 122991 172162 265174
TIR 39% Cuando más cercano a 100% es más rentable
PAYBACK Años Flujo neto Recupero Acumulado
0 -313,600 -313,600
1 157753 -155847
2 122991 -32856
3 172162 139306
4 265174 404480
79
2.1 Análisis de Valor Actual Neto - VAN
El primer parámetro que se ha escogido para determinar si el negocio debe
realizarse o no es el Valor Actual Neto. En base a este valor que nos entrega la
diferencia de la sumatoria de los beneficios actualizados y los costos
actualizados a una tasa de interés fija predeterminada. Siempre que se tenga
mayor actual neto, mayor prioridad tendrá el proyecto o idea de inversión. Se
tienen tres opciones de elección:
i. VAN mayor a cero: El proyecto debe aceptarse. Mientras más alto mejor.
ii. VAN igual a 0: El proyecto debe rechazar, ya que no genera ganancias.
iii. VAN menor a 0: El proyecto debe rechazarse, ya que genera pérdidas.
El resultado del análisis del VAN de Inka Trips nos entrega un VAN de S/.
251,109.19. Por lo tanto, el negocio debe realizarse.
2.2 Análisis de la Tasa Interna de Retorno - TIR
El segundo parámetro que se ha escogido para determinar si el negocio debe
realizarse o no es la Tasa Interna de Retorno. En base a este parámetro, se va a
encontrar el promedio anual de los rendimientos generados por la inversión en
un número de años, desde que se realiza la inversión. El análisis del TIR indica
que mientras el valor sea más cercano al 100%, mejor. El TIR nos indica la
rentabilidad del proyecto en términos porcentuales.
El resultado del análisis del TIR de Inka Trips nos entrega un TIR de 39%,
valor superior al WACC (9.32%). Por lo tanto, que el negocio es rentable y
que debe realizarse.
2.3 Cálculo del PayBack – Tiempo medio de maduración
El tercer parámetro analizado para determinar si el negocio es viable es tiempo
de Payback. Esta técnica permite que las empresas o negocios que se piensan
realizar, tengan una idea aproximada del tiempo que tardarán en recuperar el
80
desembolso inicial invertido en el proceso productivo; es decir, el número de
unidades temporales que normalmente los elementos de circulante completen
una vuelta o ciclo de explotación.
El resultado del Payback de Inka Trips nos entrega un valor aproximado de
2 años. Por lo tanto, los inversionistas recuperan el capital invertido a partir
de sus ingresos netos en dos años.
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CONCLUSIONES
Se tiene una oportunidad potencial para desarrollar un negocio relacionado al
turismo, está afirmación se basa en el análisis de mercado realizado donde se
muestra que, por lo menos en el Perú, existen maravillas turísticas que aún no han
sido explotadas y que podrían significar una fuente de atracción para muchos
turistas. Por otro lado, el auge de las TICs, específicamente los dispositivos
móviles, permiten a las personas tener cualquier tipo de información con un solo
clic. En base a estos parámetros y a la caracterización de nuestro público objetivo,
llegamos a la conclusión que en el Perú, tendremos un mercado potencial de
680,000 usuarios, el 22% de todas las personas que disponen de teléfonos
móviles.
El modelo de negocio se basa en brindar una plataforma de publicidad para
clientes relacionados al sector turístico y nuestra propuesta de valor es: “Ofrecer
contenido atractivo, centralizado y constantemente actualizado a través de un solo
clic, a todo aquel que quiera visitar las maravillas turísticas del Perú”. Se tendrá un
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grupo de clientes que deseen anunciar sus negocios turísticos a través de
aplicación, según un plan tarifario. Por otro lado, se tendrá un grupo de usuarios
de la aplicación, que podrá descargar la aplicación de forma gratuita y que podrá
ver mucha información relacionada al turismo, entre ellos, la posibilidad de
interactuar con los anunciantes (hoteles, reservas, paseos, centros turísticos,
información, etc.).
Según el la proyección de los estados financieros, se verifica que el negocio será
rentable al tener valores de VAN de S/. 251,109.19, un TIR de 39%; y un Payback
de dos años, lo cual indica que el negocio es viable. Sin embargo, la continuidad
en el mercado va depender del mantenimiento y la promoción que se ofrezca al
cliente; y de la capacidad que tengamos para retener a los usuarios.
Se recomienda, una vez lanzada la aplicación, preparar un sistema de métricas
que nos permita conocer información estadística de la usabilidad de la aplicación
por parte del público. De este modo, se podrá saber que esperan los
consumidores objetivos de la aplicación y se podrá obtener un feedback para
implementar mejoras a corto plazo para conquistar más el mercado.
Como conclusión final y en base al presente estudio podemos concluir que
el plan de trabajo de la aplicación “Inka Trips” será valorado positivamente
por nuestros clientes y usuarios, debido a que se va proporcionar una
herramienta que ayude a incrementar el turismo en país, que facilite la visita
del turista y que, al mismo tiempo, ayude a incrementar los negocios
relacionados al sector turismo a través de la publicidad de sus negocios.
Todo esto, dentro de un marco tecnológico, donde se entregue un producto
de alta calidad y que proporcione servicios especializados en turismo.
En una posterior etapa, se planteará la factibilidad de adaptar el modelo de
negocio a otros países, para ser una plataforma centralizada e integral a
nivel mundial.
83
BIBLIOGRAFIA
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turismo-en-areas-naturales-protegidas-de-
peru/20140510/nota/2217709.aspx
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aplicacion-que-promueve-turi
http://peru.com/viajes/conozca-peru/peru-aplicacion-movil-promueve-
turismo-areas-naturales-protegidas-noticia-251137
http://www.rumbosdelperu.com/-nino-genio-lanzara-aplicacion-para-
difundir-atractivos-turisticos-del-peru-V283.html
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aplicacion-2105737
http://peru.com/actualidad/mi-ciudad/genio-peruano-apple-aplicacion-que-
preparo-peru-mejores-que-hice-noticia-107039
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startup-dedicada-al-turismo/
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http://webadicto.net/post/Turismo-Virtual-en-Peru-Sony-y-Movistar-
Lanzan-Aplicacion-de-Turismo-Experiencial
http://www.peru.travel/es-lat/comunidad/peru-travel-apps.aspx
http://www.infoturperu.com.pe/empresa/17425-lanzan-primera-aplicacion-
para-smartphones-con-audioguias-de-machu-picchu-y-cusco
http://anaberges.com/idea-de-negocio-plan-de-viabilidad/
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ANEXOS
1. Anexo 1: Información relacionada a la viabilidad del negocio
2. Presupuesto maestro
El presupuesto maestro Presupuesto de GF
Tipo de cambio = 2.8 Nuevos soles x Dólar
Presupuesto del servicio de deuda
Trimestres 1 2 3 Año 1
Gastos Financieros S/. 4,293 S/. 4,293 S/. 4,293 S/. 12,880
Amortización S/. 42,933 S/. 42,933 S/. 42,933 S/. 128,800
Total Servicio de Deuda S/. 47,227 S/. 47,227 S/. 47,227 S/. 141,680
Deuda trimestral S/. 128,800
Veces que se amortiza 3
Tasa de Interés: 10%
3. Presupuesto de efectivo
Presupuesto de efectivo
Trimestre 1 2 3 4 Año 1
Cobranzas 78,288 97,860
122,325
152,906
451,379
Ajustes por efectividad 100% 100% 100% 100% 100%
85
Cobranza efectiva 78,288 97,860
122,325
152,906
451,379
Menos pagos 13,900 23,333
29,166
36,457
102,856
Menos gastos operativos 19,770 20,070
20,445
20,914
81,199
Menos servicios de deuda 47,227 47,227
47,227
-
141,680
Total -2,609 7,231
25,487
95,535
125,644
% costo de ventas 0.23
% gastos operativos 0.18
caja 125,644
cuentas x cobrar 0
cuentas x pagar 11635
capital de trabajo 114,009