“AÑO DE LA PROMOCIÓN DE LA INDUSTRIA RESPONSABLE Y DEL COMPROMISO CLIMÁTICO”

CURSO: FUNDAMENTOS DE MARKETING

DOCENTE: MAG. ARTURO GARCIA HUAMNTUMBA

ALUMNA: MERCADO RIOS, JESSICA MEDALY

CICLO: II

CODIGO: 2013217424

UDED: LIMA

AÑO- 2014

1

DEDICATORIA

Este presente trabajo es el resultado de lo realizado en las clases de la asignatura de

Fundamentos de Marketing.

Asimismo, agradecer a mis padres quienes me brindan su apoyo tanto moral para seguir

estudiando y lograr el objetivo trazado para un futuro mejor y ser orgullo para ellos y de

toda la familia . A la Universidad Alas Peruanas, porque nos está formando para ser una

futura administradora.

De igual manera a mis queridos formadores en especial al querido docente del curso de

Fundamentos de Marketing de la carrera de Administración y Negocios Internacionales, pues

ellos fueron quienes guiaron para hacer el presente trabajo.

Gracias………..

INTRODUCCIÓN

Este trabajo ha sido realizado con el fin de conocer la evolución del marketing, la

segmentación del mercado, posicionamiento, análisis de mercado, el marketing 3.0, las

paradigmas del marketing, la estrategia BCG, el modelo GRID, para poder aplicarlos en

nuestro aprendizaje y desempeño laboral, en estos encontramos todo lo relacionado al

comportamiento del consumidor, estrategias que podemos aplicar a ellos para que sean

fieles a nuestro producto.

PRESENTACIÓN

El marketing es una actividad dinámica por naturaleza, en la que se combinan el

conocimiento de sus variables, con la capacidad de análisis que permitan una acertada

intervención, para lograr mejorar la posición en el mercado y obtener mejores resultados,

que garanticen la sostenibilidad de las empresas en un ambiente de incertidumbre y

competencia crecientes.

En una economía globalizada, los consumidores tienen más ofertas y alternativas, lo que

hace que sea más difícil lograr su preferencia, en este sentido adquiere importancia, el

conocimiento que se tenga de estos y comportamiento de consumo.

No se puede desconocer la importancia de la tecnología como herramienta de

comunicación que permite ágil y eficiente acercamiento a los consumidores, sin importar el

lugar en el que se encuentren. Hoy las distancias no son obstáculos para llegar con una

oferta a un amplio segmento del mercado.

El conocimiento de las variables del mercado le permite al estudioso del tema, desarrollar

la mejor mezcla haciendo énfasis en la rentabilidad y crecimiento planeados.

La dinámica del mercado exige profesionales formados con criterio competitivo y visión de

negocio, de esta forma se garantiza la permanencia y crecimiento de las empresas en un

ambiente cada vez más exigente.

Es responsabilidad del estudiante afianzar conocimientos y desarrollar un estilo de

liderazgo que oriente su desempeño profesional de manera exitosa, con un concepto claro

papel protagónico en desarrollo del ejercicio empresarial.

A. DESARROLLO DEL TRABAJO ACADÉMICO: 1. Explique con ejemplos y casos ¿cómo ha evolucionado el marketing?

Un ejemplo muy conocido los llamados “Capitanes de Empresa”, que es el caso de Henrry Ford, los cuales orientaban su empresa hacia la producción, fabricación y la eficacia, bajo el

lema “No importa el color del vehículo, siempre y cuando sea negro”. Tiempo más tarde al darse cuenta la existencia de grandes excedentes de mercadería en sus almacenes, estos asisten el nacimiento del Área de Ventas, aplicando una técnica conocida “Ventas a presión”.

En los años 60 el marketing comienza a orientarse al consumidor; satisfaciendo a los clientes, un coche muy sencillo, popular y muy barato. En esta época los discursos celebres del presidente de Estados Unidos a defensa del consumidor, para satisfacer sus necesidades del consumidor y a la vez generar una responsabilidad ante la sociedad con bienes o servicios de calidad.

El MARKETING EN EL PERU

En nuestro país no ha estado exento de la aplicación del marketing por parte de las empresas nacionales. Concluido el gobierno militar en donde el estado monopolizaba toda gestión y manejo de productos, se inicia un proceso de liberación de la economía, la devolución por parte del ex presidente Fernando Belaunde Terry de las estaciones de radio, televisión y otros medios de comunicación.

Ejemplo:

La empresa WONG, cuyo formato evoluciono el mercado de los autoservicios, esta

corporación utiliza un esquema orientado al servicio de calidad, fue creciendo de una tienda pequeña en la Av. 2 de Mayo en San Isidro hasta la actualidad, donde también encontramos a Metro y Eco, formatos dirigidos a otros segmentos distintos de Wong.

Tenemos a la familia Añaños, que decidieron poner una fábrica de gaseosas en Ayacucho, orientada a la producción. Finalmente decidieron orientarse al consumidor extendiéndose en Huancavelica y luego en Andahuaylas, innovaron y compitieron con el precio bajo de sus productos, una vez que las provincias estaban conquistadas la mira tenía que estar puesta en la capital y luego contar con propias marcas.

Todas estas compañías se orientaron en las necesidades del consumidor.

Finalmente, el marketing evoluciona, por los años 60’s, hacia la competencia, aquel enemigo que toda empresa debe vencer si es que desea permanecer en el mercado. Esta evolución no se hubiera dado si las empresas no hubieran sido influenciadas por el entorno que las rodea, es éste el que va a definir hacia dónde va la empresa.

2. Usando ejemplos y casos explique, la relación que hay entre los tres elementos que constituyen el concepto de marketing.

La relación que existe entre los tres elementos que constituyen en concepto de marketing es la satisfacción del cliente para lograr un éxito en la organización. Enseguida se presentan los tres conceptos de marketing más importantes:

Orientación al consumidor: Toda planeación y las operaciones deben orientarse al cliente, también los departamentos deben enfocarse a satisfacer las necesidades de los clientes.Las relaciones perdurables están basadas en la confianza y el compromiso mutuo, requieren de mucho tiempo y esfuerzo para crearse y mantenerse y no siempre son apropiadas para cualquier situación de intercambio. Con la aplicación de este concepto a sus programas de marketing, varias empresas están dedicando gran parte de sus esfuerzos a construir relaciones duraderas con clientes selectos.

Ejemplo: La productora de motocicletas, Harley-Davidson creo un club que frece el seguro para más de 650 000 miembros, un plan de viaje, servicio de emergencia en el camino, la revista Harley-Davinson, lecciones gratis de seguridad, competencias de manejo sin riesgo y el 1 150 asociaciones locales que celebran reuniones.Internet con su capacidad de comunicación para ambos lados, ha facilitado a las empresas la construcción de relaciones con clientes por medio de la personalización de sus interacciones. En un sitio de web, Harley-Davinson tiene una página HOG “solo para miembros”, donde los dueños de estas motos obtienen respuestas a preguntas específicas y chatean con otros miembros del club.

La creación, producción y entrega de productos asequibles con variedad y unicidad suficientes, de modo que casi cada cliente potencial pueda tener exactamente lo que desea.

Actividades coordinadas de marketingLos esfuerzos de marketing (planeación de producto, asignación de precios, distribución y promoción) deben combinarse de manera coherente, congruente.Calidad: El mejoramiento de calidad se volvió prioridad para la mayoría de las organizaciones.Las empresas descubrieron que se puede aumentar sustancialmente la calidad sin incrementos inaceptables de costos procurando: Obtener y responder a la opinión de los clientes sobre cómo definir la calidad y que

esperan de un producto en particular. Mejorar los diseños para aminorar los problemas en manufactura e identificar y corregir

problemas. Alentar a los empleados a llamar la atención sobre problemas de calidad y facultarlos

para iniciar la acción que mejore la calidad.

Ejemplo: En las tiendas de Barnes & Noble, los consumidores hallan un ambiente relajado en el que pueden disfrutar en una tienda una amplia selección de libros y lo suficientemente pequeña para brindar horas de entretenimiento y cuentos para niños.

Objetivos del desarrollo organizacionalEs el rendimiento sobre la inversión, precio de las acciones y capitalización de mercado. Por ejemplo, estimar el valor de un cliente requiere que la empresa pronostique todos los ingresos futuros de un cliente actual y sustraiga de esa cantidad los costos de marketing por conseguir a ese cliente, retenerlo y darle servicio.Una organización tiene el compromiso con sus metas de marketing lo suficiente para cumplir su responsabilidad social. Extender la dimensión del compromiso de sus metas de marketing significa que una empresa debe reconocer que atender las necesidades más amplias de la sociedad que requiere más tiempo, tecnologías y habilidad que satisfacer solo las necesidades e sus clientes inmediatos. Para que una empresa prospere en el largo plazo, tiene que satisfacer solo las necesidades sociales de sus clientes al igual que las económicas.

El concepto de marketing y la responsabilidad social de una empresa son compatibles si la administración se esfuerza a la larga por satisfacer los deseos de clientes compradores del producto, atender las necesidades sociales de otras personas afectadas por las actividades de las empresas y lograr los objetivos de desempeño de la organización.

Ejemplo: Procter & Gamble introdujo al mercado varios productos nuevos, incluyendo Crest Whitestrips, trapeadores Swifter y pañales Pampers mejorados, las ventas se dieron a costa de competidores como Colgate-Palmolive y Kimberly-Clark. Como respuesta, estas empresas cambiaron su enfoque de la meta tradicional de las utilidades a una de recuperar ventas. El resultado fue un incremento de gastos de investigación y desarrollo para generar grandes productos.

3. Explique, dos cuestiones sociales o culturales de controversia en la comunidad donde vive y explique el efecto de las mismas en las empresas que hacen marketing en su localidad.

Controversia de la empresa Rosatel

La empresa Rosatel causo controversias al colgar una imagen, muchos usuarios en internet manifestaron su molestia por una imagen que la empresa Rosatel Lima promociona en su página en Facebook.

En la red social hay una foto de una mujer que tiene el ojo izquierdo bordeado por una flor, pero la imagen también se asemeja a un rostro que está moreteado.

Además, dice "Disfruta las consecuencias". Al respecto, muchos han criticado la propaganda diciendo que incita a la violencia contra la mujer. Entonces, muchos consumidores indignados por la imagen optaron por la competencia, con el lema "Rosatel Lima promoviendo la VIOLENCIA", son algunos de los comentarios que hicieron sobre la

imagen. Algunos consumidores creen que solo es solo una flor, que esta dibujado.

El caso de San Fernando y su Jueves de Pavita

La empresa San Fernando opto por una publicidad que causo controversias, un colectivo de niños se queja 'airadamente' frente a cámaras porque a sus papás les revienta la camisa, a

sus abuelos no les cierra el pantalón y a sus mamás no les entra el bikini. Entonces, muchos usuarios elijen el producto, otros no sabían lo saludable que era consumir pavo, ahora lo consumen. Algunos usuarios racistas criticaron la publicidad por la familia de raza negra, que protagonizo la publicidad. En conclusión, la publicidad genero más consumo al producto.Haber peruanizado la marca y darle el valor agregado de lo emocional sumado al humor, otorga beneficios a largo plazo y fortalece una relación de lealtad con tu público que siempre será beneficioso.

El caso del producto Derma Full de Avon

Avon sacó un producto rejuvenecedor titulado "Derma Full". Este producto causó comparaciones con la crema anti arrugas ficticia hecha por Umbrella Corporación, de la

saga de Videojuegos Resident Evil; que en la película Resident Evil, causó la mutación de hhumanos convirtiéndolos en "Zombis". La propaganda y el estilo del producto eran tan similares, que algunos blogs lo denominaron "Nuevo T-Virus", pero en realidad era sólo marketing para lograr la atención en dicho producto hacia los usuarios.

En la comunidad de Lima también existen empresas que sí realizan un marketing adecuando para la sociedad, existen campañas publicitarias con acciones socialmente responsables. A continuación mencionare algunos de ellos:

La empresa Coca Cola, realiza una campaña “recíclame”, esta campaña a su vez beneficio los niños de la Fundación para el Desarrollo Solidario y Aldeas Infantiles SOS con becas de estudio y alimentación mensual, respectivamente, ya que por cada 1.6 toneladas de papel reciclado se generan recursos que permiten colaborar con sus necesidades.

Las gestiones de la campaña Recíclame ya han logrado incrementar en 52% las cifras de acópio de papel, evitando la tala de 13 mil árboles. Se recolectaron más de 2.500 toneladas de papel, lo que benefició a 3 mil niños y mejoró las condiciones laborales de los recicladores.

La Unión de Cervecerías Peruanas Backus y Johnston en su campaña de Movimiento Súmate, solo +18: Promoviendo la venta responsable, que se realizó de diciembre del 2011 a marzo del 2012. Entre los objetivos de la campaña se puede mencionar el

promover la venta y consumo responsable de bebidas alcohólicas y sensibilizar a la población para que los menores de edad no consuman bebidas alcohólicas. En la campaña participaron líderes de opinión como Teófilo Cubillas, Ramón Ferreyros, Fresialinda, entre otros.

La campaña contribuyó a generar un compromiso en la sociedad para que los menores de edad no consuman bebidas alcohólicas. La empresa Backus y Johnston obtuvo el premio EFFIE oro 2012, en la categoría fines no comerciales, en reconocimiento a los resultados de esta campaña y al impacto logrado en la sociedad

Scotiabank está desarrollando una acción de responsabilidad social para el apoyo a los niños víctimas del friaje en la sierra peruana. Esta campaña busca que los clientes y no clientes de este banco utilizando las redes sociales, como el Facebook, ingresen al sitio y cuelguen una foto mostrando lo que significa para uno la palabra "Logro". El banco, por cada foto que cuelgue una persona, donaría S/. 5 a la institución que trabaja en esta ayuda, a Caritas del Perú.

Con este ejemplo vemos como una entidad financiera está logrando ayudar a una obra social de manera directa mediante una donación en donde involucra a sus clientes y no clientes. Por otro lado, está logrando que la población se sienta parte de esta iniciativa. A la fecha ya han ingresado más de 100 mil personas a la página web, y esto refleja el éxito de la campaña.

B. Realice el análisis y comentario del video Dentro de GOOGLE y responda las siguientes preguntas:

http://www.youtube.com/watch?v=-S61GzAInlA

Análisis y comentario

Google genera ingresos al ofrecer a los anunciantes la posibilidad de hacer publicidad online, de manera mensurable y asequible, mediante anuncios relevantes para la información que se presenta en una página dada. De esta manera, los anuncios resultan útiles para el usuario y efectivos para el anunciante.Google es la única empresa abocada a desarrollar el “motor de búsqueda perfecto”, siempre orientada al cliente, comprende exactamente lo que el usuario quiere decir y le entrega exactamente lo que está buscando. Google insiste en continuar innovando para que los usuarios que accedan a la web a través de dispositivos puedan obtener resultados de búsqueda rápidos y precisos.Brinda un servicio gratuito, fácil de utilizar, por lo general presenta resultados relevantes en una fracción de segundos, uno de los múltiples dominios de google es encontrar información en muchos idiomas; verificar las cotizaciones de las acciones; ver mapas, titulares de noticias; buscar listados de teléfonos, buscar millones de imágenes

Sigue manteniendo el espíritu de pequeña empresa, ala hora del almuerzo, casi todo el mundo va a comer al restaurante de la oficina, se sienta en cualquier mesa en la que haya sitio y conversan. Su compromiso con la innovación depende de que todo el mundo se sienta a gusto al compartir ideas y opiniones, cada empleado aporta su grano de arena y todo el mundo desempeña varias funciones. Al considerar a todos los empleados de Google por igual una parte importante de su éxito, nadie duda en preguntar directamente a Larry o a Sergey en las reuniones generales de los viernes,Incluyen todo tipo de perfiles en sus contrataciones y prefieren la capacidad a la experiencia. El resultado es un equipo que representa al público de todo el mundo al que Google ofrece sus servicios.

PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE OFRECEN:

Buscador web Buscador de imágenes Buscador de blogs Google News Google Video Buscador de libros Google Local Google Groups Google Acholar Google Answers Catalog Google: Buscador

de catálogos Google Maps Froogle: comparador de

precios Google Base Directorio Google Google Finance Google para móviles Picasa: para administrar

fotos Google Toolbar: barra de

fácil navegación Google Desktop Google Herat

Google Deskbar Google Talk AdWords: pago por

publicidad AdSense: Pago por

publicidad Gmail: Para correos electrónicos y mensajería Google Calendar Google Traductor Google Reader Google Alerts Orkut, Dodgeball Web Accelerator Página de inicio

personalizada y búsquedas personalizadas

Analytics Servicios para los webmasters:

SiteMaps. Servicios para los webmasters:

Tienda Google Google Code Laboratorio Google Becas Google

1) Describa los tres componentes del concepto de marketing que se aplican en Google. ¿cuál es probable que presente el mayor desafío para el éxito de Google?

CONCEPTO DE MARKETING

Orientación al Cliente: El mecanismo de búsqueda perfecto comprendería con precisión lo que usted quiere decir y darle justamente lo que quiere, enfocarse en el usuario y lo demás vendrá a continuación.

Objetivos de desempeño de la organización: Ser una herramienta indispensable para su multitud de usuarios, que las necesidades de información crucen todas las fronteras, obtener utilidades.

Actividades Coordinadas de Marketing: Identificación de las necesidades del mercado, selección del mercado, estudio del mercado, investigación y desarrollo, creación de la necesidad, objetivos del negocio, determinación del nombre, diseño de las estrategias, manejo de la imagen corporativa, segmentación del mercado, manejo de clientes y proveedores, diseño de las

estrategias de comunicación, diseño de la red de servicio, implementación de tecnología, implementación de estrategias comerciales. Posicionamiento en el mercado, negociaciones a nivel internacional etc. lo cual genero reconocimiento de la marca, un modelo de negocio y diversificación de servicios. Satisfacción del Cliente, atrajeron con éxito a clientes y anunciantes de renombre.

Google representa 1 de los 5 sitios más visitados en la red gracias a su eficaz y precisa plataforma de búsqueda que rompe barreras de comunicación, eléxito de la organización es el sitio web de búsqueda mas utilizado en la red.

2) Describa como cada factor del macro-ambiente externo influirá en las actividades de marketing de Google.

FACTORES DEL MACRO AMBIENTE EXTERNO:

Condiciones Económicas: Los creadores inician con bajos recursos pero su capacidad para el desarrollo del negocio les abre puertas y la generación de alianzas estrategias que les permiten el crecimiento de la empresa mediante patrocinios y la apertura de las líneas de publicidad. Competencia: Las crecientes redes tecnológicas existentes, tales como e Bay, yahoo!, Amazon y MSN Search que compiten arduamente en el mercado, con buscadores web y proveedores de acceso a internet. Empresas del mundo de la publicidad, tanto las de internet como las tradicionales.

La tecnología: La clave del éxito de Google siempre ha sido su tecnología subyacente, una mezcla exclusiva de originalmente desarrollada por Page y Brin que permite a los usuarios realizar búsquedas rápidas y precisas en toda la Red Mundial en cuestión de segundos.

Fuerzas Políticas y Jurídicas: Las prohibiciones o bloqueo de acceso según las políticas o restricciones políticas o jurídicas de cada país.

Fuerzas Sociales y Culturales: La cultura siempre ha sido un factor importante para toda empresa al momento de abrir mercados internacionales, pues requiere de un amplio análisis y caracterización del mercado para así ajustar sus estrategias que dependiendo del nivel de aceptación social y cultural puede llegar al éxito o fracaso de la empresa. Para el caso google, este ha sido un factor clave de éxito, debido al hecho de que como " Red Mundial" ofrece diversidad de productos, rompe barreras de comunicación y accesibilidad a la información sin límite; pues permite realizar búsquedas en ingles y 88 idiomas más, proporcionando además traducciones automatizadas.

La demografía: La red a nivel mundial.

3) ¿Está usted de acuerdo con la estrategia de Google de expandir su mezcla de productos para incluir servicios distintos a las capacidades de búsqueda exclusivamente? ¿Por qué?

Si, por que es una excelente estrategia para la apertura de nuevos mercados y diversificación del servicio, pues la red a nivel mundial se presta para expandir la mezcla de producto y hacer del negocio una herramienta que busca la satisfacción del cliente en todos sus aspectos.

C. Responda las siguientes preguntas:1. Explique con ejemplos, ¿En qué consiste cada estrategia de

la Matriz de crecimiento de mercado y producto?

Muchas organizaciones tienen el deseo de incrementar sus ingresos y ganancias al buscar el crecimiento, considerando sus mercados y

sus productos.

Estrategias de crecimiento de mercado y productos:

Penetracion del mercado: La compañía trata de vender más de sus productos actuales a mercados actuales. Las tácticas son gastar más en (publicidad,promociones, precios, distribución, descuentos, ofertas o en ventas personales), que llevan a los clientes a incrementar el uso de sus productos y atrer los clientes de la competencia.

Ejemplos:Ofrecer a nuestros clientes, un seguro de vida, un seguro contra robo o contra incendio. Ofrecer a nuestros clientes que nos han comprado un sistema de contabilidad, que ahora instalen un sistema de control de chequeras., etc.

Empresa La Elegante; una empresa regional, dando una fuerte campaña publicitaria para la apertura de su nuevo Local, teniendo como estrategia de marketing para su captación de clientes y apelando al sentimiento localista, para aumentar su participación en el mercado, una organización debe contar con altas promociones y descuentos, de esta manera que maximice sus ventas atraer la mayor cantidad de clientes.

La Empresa Movistar; ofrece promociones o bolsas de minutos para su comercialización, también la alta inversión en promotores y vendedores.

Desarrollo de Mercados: La empresa sigue vendiendo sus productos actuales pero a un mercado nuevo ya sea porque amplía la línea de productos de la empresa, incorporando nuevas características a los existentes de forma que satisfacen mejor las necesidades de los clientes o bien desarrollando nuevos productos que incorporan nuevas funciones y características. Las compañías que dependen en gran parte de unos cuantos clientes actualmente emprenden el desarrollo de mercados para distribuir el riesgo.

Ejemplo:

Mc Donalds, quienes simplemente replican el funcionamiento de sus restaurantes de comida rápida cada vez que abren una nueva sucursal.

Desarrollo de Productos: La empresa crea productos nuevos para venderlos en mercados actuales.

Ejemplos:

Un ejemplo de compañía que ha crecido con esta estrategia es la gigante del software Microsoft. Crearon el sistema operativo MS-DOS, luego Windows, sigue Windows 95, Windows 98, Windows millenium, Windows XP y ahora Windows vista. Han mejorado su producto clave creando un nuevo sistema operativo. Además, han desarrollado otros productos que giran en torno a el cómo office (Excel, Word, PowerPoint, Access).

La compañía de Disney a agregado más “recorridos de emoción” en sus parque temáticos.

La compañía de Wrigley introdujo goma de mascar mentolada para adolescentes.

The Medical Center Pharmacy de Scottsbluff, se expandió

ofreciendo nuevas líneas de productos, primero, sillas de ruedas y camas hospitalarias para uso domestico y enseguida reparación a domicilio e incluso fabricación personalizada de dichos productos.

Diversificación: La compañía desarrolla nuevos productos.La diversificación también es: concéntrica o relacionada (productos similares o sinérgicos con los que actualmente tiene la empresa y que ofrecerá a sus clientes actuales), horizontal o no relacionada (productos sin mayor vinculación con los que

actualmente tiene la empresa y que ofrecerá a sus clientes actuales) y diversificación conglomerada (productos sin mayor vinculación con los que actualmente tiene la empresa y que ofrecerá a potenciales clientes).

Ejemplos:

Samsung, era una compañía exportadora de pescados, frutas y verduras con destino a China, la empresa desarrollo un crecimiento constante que le permitió comenzar a diversificarse mediante la adquisición de molinos de harina y maquinas de confección. El objetivo no era otro que entrar en la industria textil

con un posicionamiento fuerte integrando todo el proceso de fabricación. Sin embargo no es hasta comienzos de los 80 cuando la empresa decide apostar por la tecnología creando dos institutos de I+D  especializados en electrónica, ingeniería genética y aeroespacial, sistemas de comunicación de fibra óptica, nanotecnología y arquitectura de redes.

Es en esta época cuando Samsung se lanza al mercado mundial siendo principalmente reconocida por sus ordenadores personales así como por sus aires acondicionados. A finales del siglo XX la compañía sur coreana había conseguido que veinte de sus  productos estuvieran entre los cinco primeros puestos del ranking de productos con mayor cuota de mercado, de los cuales doce lideraban dichos índices. Hoy en día Samsung es considerada una de las grandes pioneras de la era digital debido a su capacidad de innovar con nuevos productos de manera constante, y lo más importante de todo, con éxito.

La compañía CASIO evolucionó con en el tiempo, vemos como fue diversificando su oferta de calculadoras para luego ofrecer relojes electrónicos cada vez más avanzados. En la actualidad

esta empresa ha ingresado en la era digital ofreciendo celulares y soluciones empresariales.

2. Explique con ejemplos, ¿En qué consiste cada categoría estratégica de la matriz BCG?

MATRIZ BCG

La matriz BCG (Boston Consulting Group) construida en torno a dos criterios: la tasa de crecimiento del mercado de referencia, que sirve de indicador del atractivo, y la cuota de mercado relativa al competidor más peligroso que es utilizada como indicador de la competitividad mantenida.

Hipótesis básicas de la Matriz BCG

Efecto de experiencia: Una cuota de mercado relativa elevada implica una ventaja competitiva en términos de coste en relación a los competidores; inversamente, una cuota de mercado relativa débil implica una desventaja en términos de coste unitario.

Mercado en crecimiento: Implica una necesidad elevada de liquidez para financiar el crecimiento; inversamente, la necesidad de liquidez es débil para un producto situado en un mercado de débil

crecimiento.

Tipología de los Productos de Mercados

Estrellas: Participación alta en el mercado y tasa alta de crecimiento de la industria con características de las UEN de esta categoría. Productos que son líderes en su mercado, el cual está en crecimiento rápido. Estas actividades exigen medios financieros importantes para sostener el crecimiento.

Ejemplo:

Las marcas principales de automóviles de lujo como BMW y Lexus, actualmente son vistas como estrellas Aunque ninguna de estas marcas tenga una cuota de mercado de liderazgo sobre una base absoluta, cada una tiene un éxito relativamente bueno

en un segmento que se amplía en los mercados de autos nuevos.

La bebida refrescante CIELO, su participación en el mercado es alta debido que es un producto de consumo masivo en todas las clases sociales, su mercados esta en crecimiento a nivel internacional y el producto da buenos márgenes de utilidad debido al bajo costo de sus insumos y materia primas.

Vacas de efectivo: Estas UEN tienen una gran participación en el mercado y hacen sus negocios en industrias maduras. Cuando el crecimiento de una industria disminuye, las estrellas pasan a esta

categoría. Como la mayoría de los clientes se han quedado algún tiempo y todavía son leales, los costos de marketing de una vaca de efectivo no son elevados.

Las estrategias de marketing de las vacas de efectivo pretender defender la participación en el mercado reforzando, principalmente, la lealtad del cliente

El objetivo estratégico prioritario es cosechar.

Ejemplo:La gaseosa ORO de la familia Añaños, producto de una alta participación en el mercado, servido para crear y desarrollar otros productos como inclusive de la competencia como ISAC KOLA, entre otros, sus márgenes de utilidades son muy altos.

Interrogaciones: Son UEN caracterizadas por una baja participación en el mercado, pero con una alta tasa de crecimiento de la industria. Una interrogación no ha alcanzado un punto de apoyo en un mercado

en expansión muy competido que exige importantes fondos para financiar el crecimiento; se trata de identificar actividades que puedan ser promovidas con posibilidades de éxito

El objetivo prioritario es pues de aquí de desarrollar la cuota de mercado o de retirarse.

Ejemplo:

Blockbuster usa su principal fuente de ingresos desde hace mucho tiempo, la renta de videocasetes y ahora DVD, para entrar

en un área de crecimiento: la venta de películas y juegos en DVD. Sin embargo, dicha actividad constituye un signo de interrogación en virtud de la presencia de competidores más grandes y bien atrincherados, en particular Wal-Mart, que asigna precios muy bajos a los DVD para generar tráfico en sus tiendas. Blockbuster considera que sus ventajas abarcan recompensar a los compradores de DVD con una renta gratuita y permitir a los clientes que rentan DVD la compra de un ejemplar de la película correspondiente.

Siguiendo la tendencia globalizadora de la economía, la actividad empresarial de Ajegruop decidió romper las barreras culturales de la región latinoamericana y se ha lanzado a la conquista del

mercado asiático Tailandia.

Perros: Estas UEN tienen una baja participación en el mercado y operar en industrias con tasas de crecimiento bajas. La estrategias de marketing para los perros pretender maximizar cualquier ingreso potencial reduciendo al mínimo los gastos o promoviendo unas ventaja diferencial para ganar participación en el mercado.

Los productos cuya cuota de mercado relativa es débil en un sector que envejece.

El objetivo es retirarse o en todo caso vivir modestamente.

Ejemplo:

Wal-Mart tuvo que enfrentar algunos perros y cabo por vender sus divisiones Deep Discount Store y Hlen’s Art and Grafts.

Sporade, debido a que su participación es baja en el mercado, falta mas difusión y promoción del producto, su mercado es de

crecimiento lento, tiene bajo consumo por el público y genera pocas utilidades.

EJEMPLO DE PRODUCTOS QUE HAN FRACASADO EN SUS OBJETIVOS POR MALA ORIENTACION ESTRATEGICA:

El muy conocido caso de Coca-Cola, en algunas ocasiones las empresas se olvidan de la esencia que les ha dado el éxito anterior y envían al mercado marcas que confunden al consumidor, el resultado es un total fracaso. Eso fue lo que ocasionó el fracaso de la llamada “New Coke”, que Coca-Cola introdujo en el mercado estadounidense en 1984, con la idea de sustituir la fórmula original de su famosísimo refresco. Porque “Pepsi” le estaba ganando la preferencia de los jóvenes y en las encuestas de sabor los consumidores preferían un refresco más dulce; así que los directivos de Coca Cola pensaron que había que hacer un cambio revolucionario y desaparecer la Coca de siempre sustituyéndola por una “New Coke” más dulce parecida a Pepsi. Sin embargo los consumidores no opinaron lo mismo; ellos no querían que desapareciera su Coca Cola de siempre, con la que tienen tantas ligas emocionales, nostalgia y recuerdos.

Otro de los motivos por los que los productos fracasan es que las empresas no hacen caso de los cambios que se están dando en el mercado, como fue el caso de Kodak cuando, a pesar de que

ya había comenzado la era de las fotografías digitales, lanzó su película Advantix que ofrecía la posibilidad de tomar fotografías en 3 formatos. Desgraciadamente para Kodak fue demasiado tarde, el público había descubierto las ventajas de la fotografía digital y no quería regresar a las fotos de película.

3. Explique con ejemplos, ¿En qué consiste cada categoría estratégica del Grid comercial de GE?

El grid comercial Ge fue creado por General Electric con la ayuda de la empresa asesora McKinsey, también contempla dos factores y traza una cuadrícula.La administración se vale del grid comercial GE para clasificar la UEN o los principales productos sobre la base de dos factores:

El atractivo del mercado: Se relaciona la tasa de crecimiento del mercado, el tamaño del mercado, el grado de dificultad para entrar, número y tipo de competidores, requisitos tecnológicos y márgenes de ganancia.

La posición del negocio: Es la participación en el mercado, tamaño de la UEN, fuerza de la ventaja diferencial, capacidad de investigación y desarrollo, capacidades de producción, controles de costos y fuerza de la administración.

En la UEN se designan altas, medias o bajas en relación con el atractivo del mercado y la posición del negocio. Luego de la clasificación, las UEN de una empresa se grafican en una cuadricula de 3 por 3, el mejor lugar para una UEN es la celda superior izquierda por que señala la oportunidad de mercado más atractivo y la mejor posición del negocio para captar oportunidad y la pero

ubicación es la celda inferior derecha, por las razones opuestas.

Posición del negocio

Estrategia de invertir: Para fortalecer o al menos conservar estas UEN, se requieren esfuerzos de marketing audaces y bien financiados

Ejemplo: Xerox Corp, sigue esta estrategia con respecto de las copiadoras digitales de alto rendimiento, al igual que varios de sus competidores.

Estrategia de proteger: Los recursos deben ser asignados selectivamente a las UEN que están sobre la diagonal que va a la esquina inferior izquierda a la superior derecha. Este método un tanto defensivo ayuda a la UEN a mantener su posición en el mercado mientras genere el efectivo que necesiten otras UEN.

Ejemplo: La empresa que fabrica Precious Monents, pequeñas figurillas de porcelana de niños, paso momentos difíciles cuando disminuye la demanda de coleccionables.El grupo Enesco puso en práctica varios remedios, incluyendo vender piezas de Precious Monents baratas en tiendas de descuento para promover la marca y distribuir las figurillas en fiestas familiares.

Estrategia de cosechar: Deben recortar los gastos para llevar al máximo utilidades que queden.

Ejemplo: Hemlett-Packard sigue esta estrategia en relación con las impresoras de bajo precio. Con un crecimiento estancado y márgenes de utilidad decrecientes en esta categoría, Ho esta transfiriendo recursos de las impresoras básicas a aéreas de mayor crecimiento, que incluyen maquinas de edición digital e impresoras para fines múltiples.

Estrategia de desmontar: No deben recibir ningún recurso, probablemente lo mejor es eliminarlas de la cartera de la organización, para lo cual hay que venderlas o si no logras cerrarlas.Ejemplo: McDonald’s evaluó su cartera hace varios años, decidió deshacerse de sus divisiones Fazoli’s y Donatos Pizzería y mantenerlos conceptos comprometedores, Chipotle Mexican Graill Y Boston Markets.

D. Comente el siguiente video de Una entrevista a Phillip Kotler y responde las siguientes preguntas.

http://www.youtube.com/watch?v=TCpNzWdoO3Y

Análisis y comentario

Las empresas tendrán que modificar sus modelos organizativos para ponerlos a disposición de una realidad diferente y cambiante; el marketing 3.0 permite conocer a los clientes, preocuparse por ellos, no verlos como consumidores sino como personas completas. con el objetivo de conseguir el máximo bienestar de los consumidores y de la sociedad en su globalización.

1. ¿Qué significa el marketing 3.0?

Para Kotler, el Marketing 3.0 surge como necesidad de respuesta a varios factores: las nuevas tecnologías, los problemas generados

por la globalización y el interés de las personas por expresar su creatividad, sus valores y su espiritualidad. Por ello, las empresas que demuestren una responsabilidad social a través de acciones en favor de la comunidad estarán posicionándose como empresas cuyas marcas tendrán el respeto y la admiración general.Permite conocer al cliente, es mucho más que una persona interesado en un producto, que tienes para brindarle, que no solo querer vender lo que los clientes quieren de la mejor forma posible, si no también quieren asegurarse de atender al mundo en el que vive.

Queremos buscar una diferencia y un mundo mejor, eso es el marketing 3.0 cuidado del planeta y el mundo. Algunas empresas decidieron aprender más sobre a quien lo venden o entender a sus clientes.

2. ¿Cómo ha evolucionado el marketing?

En los últimos 60 años el marketing se ha movido del centro de gravedad producto, el marketing 1.0: llega a la mente del cliente, centrado en los producto, todo lo gestionado alrededor del producto era para vender sin indagar, si era lo que realmente el cliente necesitaba o deseaba, el mercados aún incipientes, sin altos niveles de competencia, productos homogeneizados, publicidades y acciones netamente tradicionales.El marketing 2.0: llega al corazón del cliente, puesto que sabes mucho acerca de servir al cliente, se centraba en los consumidores, las marcas se enfocaron a cubrir necesidades insatisfechas a partir de un marketing objetivo y mensurable. Los profesionales del marketing estaban fuertemente enfocados en la generación de valor a partir de los resultados obtenidos sobre la inversión.El marketing 3.0: Significa que la empresa no se concentra ya en el consumidor, sino en la persona. Los clientes son tratados como seres humanos, activos y participativos en la dirección de la marca, propone crear formas novedosas para llegar a los clientes que respeten los valores y donde se cuente con los empleados,  las partes, distribuidores y proveedores de modo que sientan que se les integra de verdad en la utilidad pública.

Algunas recomendaciones del marketing 3.0:

Ama a tus consumidores y respeta a tus competidores. Sé sensible al cambio, prepárate para la transformación. Protege tu marca, sé claro acerca de quién eres. Los consumidores son diversos, dirígete a aquellos que se

beneficiaran más de ti. Ofrece siempre un buen producto a un precio justo. Sé accesible siempre y ofrece noticias de calidad. Consigue a tus clientes, mantenlos y hazlos crecer. No importa de qué sea tu negocio, siempre será un negocio de

servicio. Diferénciate siempre en términos de calidad, costo y tiempo de

entrega.

Archiva información relevante y usa tu sabiduría al tomar una decisión.

3. ¿En qué consiste el periodismo de la marca?

Para Kotler, es reconocer que no podemos servir a todos con el mismo nivel de satisfacción.Ejemplo: McDonald´s ha adoptado una nueva técnica de marketing que él denomina “periodismo de marca” sigla CSLV, que significa calidad, servicio, limpieza y valor. Su verdadero énfasis difiere cuando intentan llegar a los adolescentes, la madre, al ciudadano grande.

4. ¿Qué enseñanzas y conclusiones le dejan este video con relación a su aplicación en el Perú?

Las enseñanzas del Marketing 3.0 que propuso Philip Kotler el 2010, nos enseña que los consumidores de hoy eligen productos y empresas que satisfacen sus necesidades más profundas de creatividad, comunidad e idealismo; por lo tanto, las empresas de hoy deben crear productos, servicios y culturas corporativas que inspiren, incluyan y reflejen los valores de los consumidores.

Llegando a la conclusión, debemos incluir a los consumidores en el proceso creativo de la compañía para que sean partes del plan de marketing, ellos pueden ser parte de la campaña y promociones eligiendo la frase, la imagen, el concepto, el nuevo sabor a través de las redes sociales.Las compañías deben de preocuparse por el medio ambiente y la responsabilidad social.

En el Perú tenemos un ejemplo muy importante de la aplicación del concepto de marketing 3.0, la empresa San Fernando, que realizo un video sobre “jueves de pavita”, un video exitoso, que contiene una publicidad educativa para la población en general como prevenir la obesidad, el colesterol y otras enfermedades más. Los servicios y culturas corporativas inspiran al consumidor, que se incluyan los valores a los consumidores.

E. Responda las siguientes preguntas:1. ¿En qué consiste el marketing meta?, explique con ejemplos.

Es la parte del mercado disponible calificado, que la empresa decide captar el mercado disponible calificado; es el conjunto de consumidores que tiene interés, ingresos, acceso y cualidades que concuerdan con la oferta del mercado en particular.El mercado meta es aquel segmento de mercado que la empresa decide captar, los mercados meta deben ser compatibles con las metas y la imagen de la organización, una segunda guía consiste en relacionar las oportunidades de mercado con los recursos de la compañía. Es el proceso de evaluar qué tan atractivo es cada segmento de mercado y escoger el o los segmentos en los que se ingresará por que las empresas  no pueden atraer a todos los compradores del

mercado, ya que  los compradores son demasiado numerosos, están muy dispersos o son muy variados en cuanto a sus necesidades y costumbres de compra.

1. El mercado meta y la mezcla de mercado se desarrollan en relación con las metas de cada mercado en particular.

2. Las empresas deben generar utilidades. 3. La compañía debe por lo general buscar un mercado donde el

número de competidores y su tamaño sea mínimo. No debe entrar a un mercado saturado de competidores, a menos que tenga ventaja competitiva sobre las empresas existentes.

4. Para seleccionar su mercado meta, la empresa debe hacer estimaciones cuantitativas del tamaño del volumen de ventas en el mercado para el producto o servicio.

5. La gerencia debe preparar un pronóstico de ventas, normalmente para un periodo de un año. El pronóstico de ventas es la base para el presupuesto y para planear la operación a corto plazo.

Formación de un mercado metaLa empresa tiene que identificar los segmentos de mercado a los que puede servir de forma más eficaz. La selección de mercados meta requiere de tres pasos principales:

1. Identificar y definir los perfiles de distintos grupos de compradores que podrían requerir productos o mezclas de marketing distintos (segmentación de mercados).

2. Seleccionar uno o más segmentos de mercado en los cuales ingresar (selección de mercados meta).

3. Establecer y comunicar los beneficios distintivos clave de los productos en el mercado (posicionamiento en el mercado).

Ejemplo:

El mercado meta de la empresa Bembos: Posee productos dirigidos a los niños, productos para adultos, porque sabe que cada cliente es diferente, mientras que los niños buscan diversión y regalos, los adultos buscan comida nutritiva, de calidad, variada, etc. Por ello, bembos elabora su menú en base a dichas características y necesidades.

Bembos se dirige a una amplia población, del cual el 80% son familias y se dirige a una población comprendida entre los 7 y los 65 años, según su tendencia estadística gran parte de esta población suelen hacer vida fuera de sus hogares, con lo cual se convierten en consumidores potenciales.

2. ¿Cuáles son las principales diferencias entre mercados de consumo y mercados de negocios?, explique con ejemplos.

MERCADO DE CONSUMO MERCADOS DE NEGOCIOS

Están integrados por los individuos o familiares que adquieren productos para uso personal con fines de satisfacer sus necesidades.

La mayor necesidad que hombre presenta es la de satisfacer su ansia de alimentarse por ser está su principal fuente de subsistencia, es por ello que asiste frecuentemente a los establecimientos de comida como supermercados, ventas de comidas rápidas.

El consumo puede ser tangible o intangible.

Estos mercado se pueden dividirse en 3 grupos:

Mercados de productos de consumo inmediato. Ejemplo: La alimentación.Son aquellos que se requieren con mayor frecuencia.

Mercados de productos de consumo duradero: Son aquellos productos que son utilizados a lo largo de diferentes periodos de tiempo, hasta que pierdan su utilidad.

Mercado de servicios: Son aquellos en los que los compradores individuales o familiares, que adquieren bienes intangibles, para su satisfacción presente o futura. Ejemplo: El médico a paciente, no pueden ser almacenados, generalmente no pueden ser revendidos, no suelen producir deterioro al medio ambiente.

También consideran los factores que influyen en sus decisiones de compras como: personales, motivación, familia, la percepción.

Ejemplo: La empresa Scandalos Boutique, esta

tienda comenzó con muchas líneas de productos como: cristales, telas, ropa para bebe, niños, niñas, damas, caballeros. La cual lo principal es la venta de ropa de marca, con el pasar de los años se fueron eliminando líneas de productos, a consecuencia de que no

El mercado de negocio comprende a todos los individuos y organizaciones que compran bienes y servicios, que les son necesarios para producir otros bienes o servicios que están destinados al consumidor final para uno o más de los siguientes propósitos:

Producir otros bienes y servicios Revender a otros usuarios de

negocios o a los consumidores.

COMPONENTES DEL MERCADO DE NEGOCIOS

El mercado de la agricultura: La agroindustrias: cosecha, procesamiento de los alimentos y otros grandes negocios relacionados con la agricultura.

El mercado revendedor: Los revendedores, también llamados intermediarios, distribuidores o comerciales, está conformado por mayoristas, minoristas, agentes, corredores.

El mercado del gobierno: El mercado del gobierno realizando compras para instituciones gubernamentales, como escuelas, oficinas, hospitales y bases militares.

Su característica única de la compra del gobierno es el sistema de licitación competitiva sobre una base de licitación, papeleo burocrático.

El mercado de servicios: Comprende los servicios de agencias de publicidad: Transportistas, servicios públicos, compañías financieras, seguros, jurídicas, corredoras, renta de viviendas, recreación, entretenimiento, ayuda temporal, reparaciones.

El mercado que “no es de negocios”: Son organizaciones no lucrativas como: iglesias, universidades y escuelas superiores, museos, hospitales y otras instituciones al cuidado de la salud, partidos políticos, sindicatos y organizaciones de beneficencia; estas

era muy rentables y ocupaban mucho espacio, quedando una sola línea de ropa marca para damas, caballeros, niños y agregando otras líneas como carteras y perfumes. Son reconocidas entre las cuales se encuentran: Levi’s, Pierre Cardín, Alison, Silver Jeans, Silver Stone, Arrow, Branson, Lacoste, Sergio Valente, Kayser, Manhattan, Diego Cassel.

La empresa Mac Donalds, que brinda servicios de comida rápida. Abarcando a cinco continentes, dirigidos a los adolescentes con sus novedades.

organizaciones hacen todas las cosas que hacen las empresas de negocios, excepto obtener ganancias.

El mercado internacional: El potencial expansivo de los mercados de internet para los pequeños negocios no tiene precedente incluye a Exxon Mobil, IBM, Procter & Gamble Y Coca-cola.

CARACTERISTICAS DE LA DEMANDA DEL MERCADO DE NEGOCIOS

La demanda es derivada: Generada por la demanda de los productos de consumo en los que se utilizan dichos productos.

La demanda es inelástica: Los pedidos no se ven afectados mucho por los cambios de precios.

La demanda sufre grandes fluctuaciones

Los compradores están bien informado

3. ¿Cuáles son los pasos de la investigación de mercados?

Existen 5 pasos:

a. Definición del Problema y de los Objetivos de la Investigación de Mercados :

En la definición del problema, se deberá tomar en cuenta el propósito del estudio, los antecedentes de información relevante, la información que es necesaria y cómo se utilizará en la toma de decisiones.

Una vez que se ha definido con cuidado el problema, se deben establecer los objetivos de la investigación de mercados:

Ejemplo:

- ¿Quién es mi público objetivo?- ¿Cuál es la viabilidad de mi producto o servicio en el mercado?

- ¿Quiénes son los competidores?

b. Diseño del Plan de Investigación de Mercados :

Luego de que se ha definido con precisión el problema y establecido los objetivos de la investigación, se debe determinar qué información se necesita y el cómo, cuándo y dónde obtenerla. Para ello, se diseña un plan de investigación por escrito que detalla los enfoques específicos de la investigación, los métodos de contacto, planes de muestreo e instrumentos que los investigadores usarán para obtener y procesar los datos.

Ejemplo:

-Definir el segmento de mercado al que quiero llegar.

- Conocer la viabilidad de mi producto o servicio en el mercado

- Identificar a la competencia.

c. Recopilación de Datos

Cabe destacar que la selección, entrenamiento, supervisión y evaluación más apropiados de la fuerza de trabajo ayuda a reducir los errores en la recolección de datos. Se sugiere el uso de tablas comparativas, gráficos, códigos para facilitar la interpretación y agrupación de datos.

d. Preparación y Análisis de Datos

Luego de obtener los datos, se los procesa y analiza, es necesario verificar que los datos de los cuestionarios sean exactos y estén completos, y codificarlos para su análisis. Posteriormente, se tabulan los resultados, calculan los promedios y se realizan otras medidas estadísticas.

e. Interpretación, Preparación y Presentación del Informe con los Resultados

El investigador de mercados interpreta los resultados, saca conclusiones e informa a la dirección. Los análisis y la evaluación de datos transforman los datos no procesados recopilados durante

la encuesta de campo en información administrativa, para luego, darse a conocer de una manera atractiva y efectiva.

4. ¿Cuáles son los pasos de la segmentación de mercados?

La segmentación de mercado es el proceso a través del cual se segmenta o divide el mercado total que existe para un producto en varios submercados homogéneos compuestos por consumidores con características similares.

Pasos para segmentar un mercado de manera organizada son:

a) Identificar los deseos actuales y potenciales de un mercado:

El mercadologo examina atentamente el mercado para determinar las necesidades específicas que satisfacen las ofertas actuales, las necesidades todavía no reconocidas.

También comprende la entrevista a la observación de consumidores o empresas para determinar su conducta de satisfacción y frustración.

b) Identificar las características que distinguen unos segmentación de otros:

En este paso el enfoque se centran en que tienen en común los candidatos que comparten un deseo y que los distingue de otros segmentos del mercado con deseos distintos.

c) Determinar el potencial de los segmentos y el grado en que se satisfacen:

Consisten en calcular cuanta demanda o ventas potenciales representa cada segmento, la urgencia de la necesidad y la fuerza de la competencia.

Para que los resultados de la segmentación sean útiles para los vendedores, deben cumplir algunas condiciones:

Las características que definen los segmentos de en los que se ubican los consumidores deben ser mesurables y los datos que describan dichas características deben ser asequibles.

El segmento de mercado debe ser accesible a través de las instituciones comercializadores actuales (intermediarios, medios de publicidad, equipo de ventas de la compañía con el menor costo).

Cada segmento debe ser bastante grande para ser redituable.

Veamos a continuación cuáles son los pasos necesarios para realizar una segmentación de mercado de consumidores y mercado de negocios:

1. Segmentar mercado total:

Primero identificamos el mercado total que existe para nuestro producto y lo segmentamos o dividimos en varios submercados homogéneos por consumidores con características similares.

Podemos dividir en varios variable por ejemplo:

Ubicación: país, región, ciudad, etc. Edad: niños, adolescentes, adultos, etc.

Género: hombres y mujeres.

Nivel de ingresos: rango de ingresos mensuales.

Grado de instrucción: primaria, secundaria, universitaria, etc.

Estrato social: alto, medio, bajo, etc.

Estilo de vida: actividades, intereses, pasatiempos, etc.

2. Seleccionar mercado objetivo

Una vez que hemos segmentado el mercado, pasamos a elegir aquél que sea el más atractivo para incursionar, pero también teniendo en cuenta que sea lo suficientemente amplio y cuente con suficiente capacidad económica.

Este submercado que hemos seleccionado pasa a convertirse en nuestro mercado objetivo, mercado meta, nicho de mercado o público objetivo, al cual nos vamos a dirigir y en base al cual vamos a diseñar nuestras estrategias de marketing.

3. Definir perfil del consumidor

Una vez que hemos seleccionado nuestro mercado objetivo, describimos cuáles son sus principales características, basándonos principalmente en las variables que hemos utilizado previamente para segmentar el mercado.

Por ejemplo, señalamos de dónde es, cuál es su rango de edad, cuáles son sus preferencias, gustos y deseos, cuáles son sus comportamientos de compra, cuáles son sus hábitos de consumo, cuáles son sus costumbres, cuáles son sus actitudes, etc.

4. Diseñar estrategias de marketing

Finalmente, una vez que hemos definido claramente el perfil del consumidor que conforma nuestro mercado objetivo, pasamos a diseñar nuestras estrategias de marketing en base a dicho perfil.

Por ejemplo, diseñamos productos que busquen satisfacer sus necesidades, preferencias y gustos, establecemos precios acordes a su capacidad económica, definimos canales de ventas o distribución que les sean accesibles, seleccionamos medios publicitarios que estén a su alcance, y redactamos mensajes publicitarios que les causen impacto.

5. ¿Cómo se realiza el posicionamiento del mercado?

Es el uso que hace una empresa de todos los elementos de dispone para crear y mantener en la mente del mercado meta una imagen particular en relación con los productos de la competencia.Para simplificar la toma de decisiones, los individuos formulan posiciones mentales para productos, marcas y organizaciones.

Hay tres pasos en una estrategia de posicionamiento:

a. Elegir el concepto de posicionamiento: Para posicionar un producto o una organización, el vendedor debe empezar por determinar que es importante para el mercado meta. Entonces, se realizan estudios de posicionamiento para saber cómo ven los miembros de un mercado meta los productos o las tiendas de la competencia en las dimensiones importantes. Los resultados de esta investigación se vacían en un mapa de percepción que sitúa la marca u organización en relación con sus alternativas en la dimensión en que se trate.

Ejemplo: Los vaqueros de Galvin Klein son percibidos como más caros que los de Gap pero no tan cómodos, en tanto que los Wrangler se consideran durables pero de poco status.

b. Diseñar la dimensión o característica que mejor comunica la posición: Una posición puede comunicarse con una marca, lema, apariencia u otras peculiaridades del producto, el lugar donde se vende, el aspecto de los empleados y muchas otras formas. Sin embargo, algunas características son más eficaces que otras. Es importante no olvidar los detalles.

c. Coordinar los componentes de la mezcla de marketing para que comuniquen una posición congruente: Aunque una o dos dimensiones sean las principales formas de comunicación de la posición, todos los elementos de la mezcla de marketing (producto, precio, promoción y distribución) deben completar la posición pretendida. d. Muchos fracasos de productos son los resultados de un posicionamiento incongruente que confunde a muchos a los consumidores.

Un ejemplo de posicionamiento exitoso es el champú original Head & Shoulders. En su calidad de primer champú posicionando como remedio contra la caspa, el nombre del producto implicaba el beneficio, la fragancia medicinal sugería potencia y el color (azul y verde) y la consistencia indicaban que no se trataba de un champú ordinario. Conforme, ingresaron al mercado otros productos para el control de la caspa, el posicionamiento de Head & Shoulders ha sido modificado con cambios en la apariencia del producto y las afirmaciones de beneficios adicionales.

Por lo tanto, las posiciones deben verificarse regularmente y en ocasiones ajustarse por ejemplo, Quality Inns, Comfort Suites y Sleep Inns, todas marcas de Choice Hotels perdían terreno y ventas con competidores como Hampton Inn y Holiday Inn. Una evaluación de su posición en la mente de los consumidores sugirió que se habían vuelto menos deseables en relación con la competencia. En respuesta, la compañía mejoro las instalaciones en muchas de las posiciones y señalo la restauración con logos y señalización nuevos con una importante campaña publicitaria.

F. Comente el siguiente video de Sobre los paradigmas del marketing del siglo XXI y responde las siguientes preguntas.

http://www.youtube.com/watch?v=g3S7vx4rDhQ

Análisis y comentario

Los paradigmas del siglo XXI nos permiten salir de lo ordinario a técnicas más innovadoras como: enamorar al cliente, motivar fidelización, convertirlos en nuestros fans; por naturaleza los consumidores son infieles. Entonces, debemos relacionarnos e identificarnos a profundidad con ellos.La imagen que genera la empresa hacia los clientes es muy importante para realizar diferencias.

1. ¿Cuáles son los nuevos paradigmas del marketing del siglo XXI?

Toda organización debe estar enfocado al cliente, cualquier.r departamento de la organización debe estar obligada atender al consumidor.

Es mucho mejor tener fans, que clientes.

Enamorar a los consumidores para que nos prefieran El marketing se encarga de estimular el deseo que compren

nuestro producto. El objetivo de toda organización es crear clientes y retenerlos. Generar fidelización Generar una serie de relaciones para que elija nuestra marca Las decisiones nacen de la emoción, a los clientes les encanta

comprar, lo cual tenemos que aprovechar. El cliente es el centro de la organización. Sorprender al consumidor, genera una satisfacción que supera

las expectativas de una realidad subjetiva. Los consumidores son infieles por naturaleza. Dejar huellas en el consumidor, experiencia que no olvidaran. Crear valor genuino al consumidor Mantener a los clientes después de la venta.

Existen 3 funciones básicas:

Las relaciones : Elegir bien a los públicos, dar prioridad siempre a ellos.

La diferenciación : Los consumidores compran el producto porque somos diferentes a la competencia, causar diferencia en la mente del cliente.

Innovación : Estar continuamente cambiando, ofrecer productos que los demás no ofrecen, sorprender al consumidor.

La necesidad de adaptarse a los cambios:

Gestión de la información. Desarrollo de la tecnología. Globalización Gestión de producto vs gestión de valor Consumerismo Los recursos

Tenemos que tener en cuenta el tipo de cliente, como son los cosmócratas está hiperocupado, los consumidores se cansan de las cosas, siempre quieren probar otros productos. Por lo tanto, deben abrir cosas nuevas.Siempre estamos compitiendo por estar en la mente del consumidor, trabajar la tensionalidad del cliente potencial, que es mi cliente de ahora y del futuro.

Paradigmas del marketing:

Diferenciarnos: nos genera un valor nuevo. La palabra genuino: valor único.

6 elementos fundamentales:

Globalización: El cosmócrata es global, valorar las tendencias en los mercados.

Entender muy claro y no huir de la tecnología: Es un medio de acelerador de la estrategia, requiere de la conceptualización del conocimiento de las relaciones. Connecting: Tratar de involucrar al cliente. Medgumer: Los consumidores son portavoz de nuestra marca, además de comprarnos nos ayudan a vender. El cosmcórata: Esta preocupado por su cuerpo, salud. El diseño genera valor: El diseño de la marca causa la diferencia, es el alma de la creación.

2. ¿En qué consiste el marketing de precisión?

Crear una empresa orientada al cliente e implementar los modelos tecnológicos adecuados con todo el data-mining, necesario para dirigir los procesos de comercialización: a que clientes me dirijo, con que estrategias me dirijo a unos y otros, con que modelos promocionales a los unos y otros, que me genere focalización.

Se basa en una idea fundamental, al gestionarse adecuadamente la información nos genera el conocimiento, de que vale tener mucha información si no conocemos. Conocer realmente a los clientes, nos ayuda a entender la cantidad y la calidad.Hacer que los clientes permanezcan más tiempo con nosotros, conseguir que realicen transacciones más numerosas y rentables.

Al final, buscar satisfacción al cliente a base de un valor percibido, nos produce un comportamiento leal y rentabilidad de crecimiento.El objetivo final es lograr fidelización, que el cliente no necesite otra empresa para satisfacer sus deseos.

3. ¿En qué consiste el marketing de experiencias?

El marketing de experiencias gestiona el valor en la oferta de un producto o servicio a través de las vivencias emocionales, trabaja en conocer la mentalidad del cliente que deseamos, es la diferencia del competidor por ejemplo: causar impacto, hablarle a la gente del producto, como dirigirnos, dejarles experimentar los beneficios por ellos mismos, crear escenarios agradables con poderosos elementos visuales, recuerdos de sensaciones; tacto, auditivos, gustativas, olfativas.

Son las mejores herramientas para hablarle a la emoción por ejemplo: “STARBUNKS”, es un ambiente muy agradable es por

eso que no pagas por el café, sino por la experiencia.El cliente es el rey, el que manda, el que decide; el cliente quiere saber una propuesta diferente que pueda pagarlo, que pueda encontrarlo fácilmente, compartirlo y opinar.

4. ¿En qué consiste el marketing de percepción?

Es un proceso mediante el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta los estímulos para formar una visión significativa, se trata de generar una percepción positiva por el valor de la marca con experiencias de ambientes agradables y emocionales.Es una creación virtual de nuestro cerebro, que le da sentido a la realidad. Asimismo, tenemos que modificar siempre a la percepción, dando un estimulo sobre la marca, ocupando un lugar en la mente del consumidor, demostrar las diferencias del producto a los consumidores, la marca es la identidad de la empresa con características que diferencien a otros productos.

BIBLIOGRAFÍA:

http://books.google.com.pe/books? id=XMhruAii5X0C&pg=PA48&lpg=PA48&dq=aplicacion+de+las+estrategias+de+bcg&source=bl&ots=S9ibhL6LCH&sig=HxRj3b8XbmWyz66u5NCh93c6mEA&hl=es-419&sa=X&ei=IaoHU9j2BrChsASyhYGoCw&ved=0CFgQ6AEwBw#v=onepage&q=aplicacion%20de%20las%20estrategias%20de%20bcg&f=false

http://www.marketingdirecto.com/punto-de-vista/editorial/philip- kotler-marketing-3-0-del-cliente-a-la-persona/

http://mercadodeconsumo.blogspot.com/

http://blogs.gestion.pe/anunciasluegoexistes/2012/06/san- fernando-y-sus-jueves-de-pavita.html

http://marketingestrategico.pe/el-marketing-social-y-el-cambio- del-comportamiento-del-consumidor/#sthash.Ej7RNSCW.dpuf

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http://riunet.upv.es/bitstream/handle/10251/31220/Matriz%20de %20crecimiento_submissionb.pdf?sequence=5

http://queaprendemoshoy.com/el-origen-de-samsung-y-su-ejemplo-de-diversificacion/

Concepto obtenidos del sitio web: Opinamos.com, el 17 de junio del 2006, URL de la página web: http://www.opinamos.com/

Del libro: Fundamentos de Marketing, Sexta Edición, de Kotler Philip y Armstrong Gary, Prentice Hall, 2003, Págs. 161 al 174.

Del libro: Investigación de Mercados Un Enfoque Práctico, Segunda Edición, de Malhotra Naresh, Prentice Hall, 1997, Págs. 21 y 22.

Del libro: La Esencia de la Investigación de Mercados, de Chisnall Peter, Prentice Hall, 1996, Págs. 14 al 20.

Philip Kotler, David Hessekiel y Nancy R. Lee (2012), Good works Marketing and corporate initiatives that build a better world and the bottom line, New Jersey: Wiley & Sons. - See more at:

Ansoff, H.I. (1965). Corporate Estrategia: An Analytic Approach to Business Policy for Growth and Expansión. New York: McGraw-Hill (Traducción al castellano:

Ansoff, H.I. 1976. La estrategia de la empresa, EUNSA: Pamplona. Capítulo VII).

Wrigley, L. (1970). Divisional autonomy and diversification. Tesis Doctoral, Harvard Business School.