1. MARKYARNELLYRENEREIDYARNELL SU PRIMER AO EN EL NETWORKMARKETINGSUPERESUSMIEDOS,ALCANCEELXITO,YLOGRESUSSUEOS!1

2. Ttulo original: YOUR FIRST YEAR IN NETWORK MARKETING: Overcome YourFears, Experience Success and Achieve Your Dreams!Traduccin al espaol:FERNANDA ANGUEIRA.Correccin literaria del espaol: IRIS MIER - CECILIA LARROSA MAZZEO Es traduccin autorizada de la Edicin redactada en idioma ingls publicada por PRIMA COMMUNICATIONS, Inc., Rocklin, California, U.S.A.Diseo de portada para la edicin al castellano(por autorizacin de PRIMA COMMUNICATIONS, INC.):ANBAL. CURUTCHETQueda hecho el depsito que establece la ley 11723.Derechos reservados. Ninguna parte de este libro puede ser reproducida o transmitidaencualquierformaoporningnmedio,electrnicoomecnico,incluyendo fotocopiado,grabado,oporcualquieralmacenamientodeinformacinosistemade recuperacin,sinpermisoescritodePrimaCommunications,Inc.yTime&MoneyNetwork Editions, excepto por la inclusin de citas en una resea o revista 1998 by MARK YARNELL andRENE REID YARNELL 2001 por JORGE H. TAMARIZ NAVARRO (Febrero 2001) Primera reimpresin Julio 2001 Segunda reimpresin Abril 2002. Tercera reimpresin Enero 2004, con sello editorial:TIME & MONEY NETWORK EDITIONSEdita: TIME & MONEY NETWORK EDITIONSAv. Rivadavia 6.351, Torre 2, piso 20- D (1406) Buenos Aires - ArgentinaEditorial dedicada a la difusin del Network Marketing. EdicinrealizadabajolicenciadePRIMAPUBLISHING,unaDivisindePRIMA COMMUNICATIONS,INc.,conderechosexclusivosparaAmricaLatina,Espaayel mundo.ISBN.: 987-97024-2-5: TIME &MONEY NETWORK EDITIONS.ISBN.: 0-7615-1219-5: PRIMA COMMUNICATIONS, INC.Impreso en Argentina.Printed in Argentina. 2 3. Este libro est dedicado a nuestros padres:LinyHelenHarringtonyDuaneyPatsiYarnellpordejaraun lado empleos tradicionales para vivir una vida deemprendedores, e inspiramos a seguir sus huellas. Y a nuestros hijos: ChrisGroveyAmyYarnellquienesintentanllevarestegenempresarialalprximomilenio.Deseamosconesperanza,queellosexpandanesteesprituypuedantocarmuchasmsvidas quenosotros.Tres generaciones de amor familiar han sido la fuerzaimpulsora detrs de las muchas bendiciones financieras,emocionales y espirituales que hemos disfrutado durantenuestras vidas compartidas.Estamosenesepuntoprecisoeneltiempoenqueunaerade400aosseestextinguiendo,yotraestluchandopornaceruncambioenlacultura,laciencia,lasociedad,ylasinstituciones,tanenormemente grande como el mundo jams lo habaexperimentado. Por delante est la posibilidad de unaregeneracindelaindividualidad,lalibertad,lacomunidad,yla tica,tal como el mundo nunca la haba conocido. Y unaarmonaconlanaturaleza,conelprjimo,yconlainteligencia divinatal como el mundo jams la haba soado. DEE HOCK Fundador de Visa3 4. CONTENIDOPROLOGO.AGRADECIMIENTOS.INTRODUCCIN.1Ignorarelmisildelrechazo.Convierta el rechazo en sualiado en vez de su enemigo.2Evitarlatrampadelgerenciamiento.Refuercelaautosuficiencia antes que la dependencia.3Evadir el torpedo de la depresin.Mantenga el entusiasmo a pesar delas inevitables contrariedades.4Bloqueareltanquedelasfalsasexpectativas.Triunfe mediante la integridady no mediante la exageracin.5Atacarelproyectildelalistacaliente.Supere su renuencia a ofrecer un estilo de vida de calidad a su familia y amigos.6Repelerla bomba de la dispersin.Mantngase enfocado en medio de todas las distracciones.7Eludirlasminasdelasreuniones.Evite la trampa de las reuniones contraproducentes.8Descargarlapistoladelaconexin.Asciese y entrene a su propia gente en lugar de depender de otros.9Desviarlaexplosinejecutiva.ReconozcalobuenoylomalodelosejecutivoscorporativosqueseasocianalMarketingMultinivel.CONCLUSIN.NDICE.SOBRE LOS AUTORES4 5. PROLOGO Comoperiodistadenegociosyescritordelibrosdeauto-ayuda,hevenidoinvestigandoyescribiendosobreelnetworkmarketing,desdehaceochoaos.Duranteesetiempohetenidoelprivilegiodeentrevistaraalgunosdelosmsimportanteslderesdelaindustriaydeescucharlossecretosmejorguardadosdesuxitoyquemsesfuerzoleshacostadodescubrir.Sinembargo,nuncaencontruncanaldeinformacinprcticaysinrecortessobrenetworkmarketing,comoatravsdelaspginasdeestelibro:Suprimeraoenelnetworkmarketing,deMarkyRen Yarnell. Aprendms leyendo este libro que lo que he aprendido durante todos estos aos investigandoexhaustivamente la industria del MLM. Porsupuestoquelagrancalidaddellibrocasinomesorprendi.DesdeelprimermomentoquehablconMarkYarnellsupedesumaestraenlacomunicacin.Algunasdelasmsexitosasfigurasdelnetworkmarketingsequedansorprendentementesinpalabrascuandoselespidequeexpliquenlosaspectosprcticosdetrsdesuxito.PeroMarksiempretuvolacapacidadnicaderesumiryencapsularsusabiduraempresarialendosisfcilesdedigerir,entregadasconhumorydrama,yafiladasconinteligenciaagudaysutil.Las historias ydetallesqueMarkmetransmitialo largo demuchas entrevistas fascinantes, tuvieronun papel importante en hacer que mi libro Ola 3seconvirtiera en el xito que fue. Delalecturade Suprimeraoenelnetworkmarketing surgeconclaridadqueRenYarnellest hecha dela misma substancia que su notable y talentoso esposo. Juntos, hacen un equipoinvencible.Elloshanatravesadolasguerrasjuntos.EnSuprimeraoenelnetworkmarketingescribenconbrutalcandorsobrelasmalaspocasascomosobrelasbuenas,impartiendoaloslectoresunaimageninusualmentebalanceadasobreloquesignificaenrealidadtrabajarenunemprendimiento de MLM y lo que se necesita para tener xito. En este libro no encontrar frmulas simples para hacerse rico rpidamente. Los .Yarnellhicieronsufortunadelamaneradifcil.Sufrmulaparaelxitoesseveraydespiadada.Demandatrabajoarduoypersistenciasobrehumana.Peroparaaquellosqueperseveran,ofrecelaesperanza realista delibertad econmica genuina. Esteesunlibroquetodapersonaqueseinvolucraporprimeravezenelnetworkmarketingdebeleer.Lemuestraexactamentedndeestnlosescollosycmoevitarlos.Ylohaceenunlenguajequecualquierpersonapuedeentender,reforzandocadapuntoconancdotasinspiradorasdelavidareal.Paraaquellosempresariosdelnetworkmarketingquetomansunegocioseriamente,Suprimer ao en elnetwork marketing es sencillamente indispensable. Richard Poe Autor de Ola 3 y Ola 4AGRADECIMIENTOSMuchas gracias...ARichardKall,porserindudablementeelmejormentoryuplinequealguienpodratenerenelnetworkmarketing. Te queremos. A John Fogg, por crear la revista Upline, y por perseverar lo suficiente en una industriaaltamentecompetitiva,comoparaversusueohechorealidady,duranteeseproceso,elevara personas quede otra manera estaran viviendo vidas mediocres. Te apreciamos.5 6. AloseditoresdelarevistaSuccessespecialmenteaDuncanAndersonporcreerennosotroslosuficiente como para publicar nuestros artculos sobre esta industria cuando ningn otroperidicoestabadispuestoaarriesgarseadecirlaverdadsobrenuestranotableprofesin.Te agradecemos. AlDr.CharlesKing,porcreerennosotrosyennuestraindustrialosuficientecomoparaunirseycrearjuntoanosotroselprimercursodecertificacindenetworkmarketingquehayasidoofrecidoalgunavez. Apreciamos nuestrarelacincontigo. ABlakeRoneyyaSteveLund,quienesfundaronnuestracompaadenetworkmarketingenladcadadelos80,permitindonosasalcanzarlariquezaylalibertaddetiempoparaperseguir nuestrossueos. Graciaspor los recuerdos. AnuestrontimoamigoRichardBrooke,presidenteyfundadordeOxyfresh,porconfiaren nosotros elentrenamiento de sus distribuidores en el comienzo de nuestras carreras (aunque estbamos en unacompaa de la competencia). Tratamos de emular tu integridad. YfinalmenteanuestroscompaerosValeriePerkioyJohnRadford,porasociarseanosotros para formar stnuestra consultora, 21Century Trust, un equipo de profesionales reconocidosinternacionalmente,comprometidosaliberarelpotencialhumanoenelprximomilenio.Estamosorgullosos de ser sus socios.INTRODUCCIN Segnladefinicindeldiccionario,sobrevivirsignificamantenersevivooenexistencia,particularmente continuar viviendo luego de la muertede otros. Lo fascinante del networkmarketingesque,enmuchoscasos,lasupervivenciaesdecir,continuarexistiendoluegodequeotroshayanabandonadoelnegocioesloquellevaalariquezaextraordinaria.Eldesgasteesunfactorconsiderableennuestronegocio.Sin embargo,raravezhemosencontradoaalguienquehayatrabajadoconsistentementeennetworkmarketingyqueconelpasodeltiemponohayalogradoelxito.Yaquelloscasospocofrecuentesdepersonasquenohanalcanzadoelxito,generalmentesedebenaquesonellosmismossuspeoresenemigospersonales,alquererconstantementereinventarlaruedaycomplicarelcaminomassimplehacialaprosperidad,quehayaexistidoenlahistoriadelcapitalismo.Enelnetworkmarketing, oPor supuesto, las prioridades varan tanto como la gente.Mientrasquealgunoseligenelnetworkmarketingcomounmediopersevera o muere. parallegaraunfin(riqueza),otrossimplementelodisfrutanporlosbeneficiosquebrinda.Estaspersonasseunenalmarketing multinivelAbandonar es el nicopara fortalecer su confianza, ampliar su crculo de amigos ycamino seguropara sentirse ms productivos. A pesar de que nunca obtendrn grandesingresos,nose lospodraapartar deestefracasar. Sobreviviendonegocioniconunapalancadeacero.Esaclasededineronuncaal primer ao, surge un fueenrealidadsuobjetivo,yleernmuchasdesushistoriasenestelibro.Dehecho,siduplicramoselnmerodehistoriassobrenuevonetworkerconunaxito,anasnolograramosexplayarnossobretodoslosnotablesbuenabaseparaelxito. beneficiosqueobtienenaquellosqueeligieronparticiparenestaindustria maravillosa. Enelnetworkmarketing,ustedperseveraomuere.Abandonareselnicocaminoseguroparafracasar.Sobreviviendoalprimerao,surgeunnuevonetworkerconunabuenabaseparaelxito.Nuestroanlisismuestraqueaproximadamenteun95porcientodequienessobrevivendiezaosen6 7. elnetwork marketing adquieren riqueza ms all de sus expectativas ms increbles. Estossobrevivienteshanalcanzadoobienasombrosasrecompensasfinancierasy/ototallibertaddetiempo,esdecir,todoeltiempolibreparahacerlascosasquerealmenteleimportanconlagente que ustedms quiere. Enesteparticularmomentodelahistoria,cuandolosnegociostradicionalesofrecentanpocaseguridad,ladistribucinderedesesliteralmenteelltimobastindelalibreempresa.Esunsistemaenelquegentecomnpuedeinvertirunapequeasumadedineroy,mediantepura tenacidad ydeterminacin, alcanzar asombrosos niveles de recompensa financiera y libertadpersonal.Esuncampoquecarecedelastrampasdelnegociotradicional:planillas,costosdebeneficiosdelpersonal,publicidad,gastosfijos,contabilidadycuentasporcobrar.Elnetworkmarketingtieneunconjuntocompletamentediferentedetrampas.Perounavezquesecomprenden,estassituacionessesuperanconfacilidad.Creemosqueelxitodependedecisivamentedelatomadeconciencia,desdeuninicio,deloqueestosriesgosimplicanycmosuperarlos.Deesosetrata estelibro. Laindustriadelnetworkmarketingtuvosusorgenesenladcadadelos40cuandoNutriliteProductsInc.lanzalaventasuplementosalimenticiosy,diezaosdespus,cuandoAmwayintrodujolaventadeproductosparaelhogar.Durantelosltimoscincuentaaos,laindustriahamaduradohaciauncanaldedistribucineficienteylegtimoidealparalaprximaolaquesurgirenelmundodelosnegocios.Todoloquepodemosdecires:graciasaRichDeVosyJayVanAndelporhabertenidalavisindeserlospionerosdeestaindustria.LasventasdirectasatravsdelnetworkmarketingalcanzanlosveintemilmillonesdedlaresanualesenlosEstadosUnidossolamente,siendomovilizadasporochomillonesdepersonasaproximadamente.Cercadetreintamillonesdenetworkersindependientesvendenmsdecienmilmillonesdedlaresdeunaampliagamadeproductosyserviciosalrededordelmundo.Ytenganencuentaquetodavasomosunaindustriamuyjovenconunfuturopromisorioyenexpansin.Variosestudiospredijeronqueunterciodetodoslosproductosyserviciossemovernatravsdeventadirectaenlasnaciones occidentales alcomienzo del nuevo siglo. Histricamente,laindustriahasidoimpulsadaporelmovimientodeproductos,abarcandodesdecategorastradicionalesdecuidadopersonal,suplementosvitamnicosynutritivos,productosparaelcuidadofamiliarydelhogar,hastaproductoseducativosyparaeltiempolibre.Apartirdeladcadadelos80,losserviciossetransformaronenuncomponenteencrecimiento,particularmenteenlaindustriadesreguladadelastelecomunicaciones.Otrosservicioshanincluidotarjetasdecrdito,serviciosfinancieros,seguros,servicioslegalesprepagos,viajes,programasdedesarrollopersonalydemotivacin.Envistadelaprximadesregulacindelasindustriasdeserviciospblicosentrelosaos1998y2002,lascompaasdenetworkmarketingseestnposicionando para entraren este mercado tambin. LamadurezevolutivadenuestraindustriaestclaramentedemostradaporlasveintecompaasdenetworkmarketingquecotizanpblicamenteenelNASDAQyenlaBolsadeValoresdeNuevaYork.Adems,muchasotrasseestnpreparandoparacotizarenbolsa.Parapoderrealizarunaofertapblicainicial(IPO),lasempresasdebenestablecerprocedimientoscontablesestandarizadosydebenestarabiertasalescrutinioycontroldelaSEC(Comisindettulosycambio).Porlotanto,aquellascompaasquelograncotizarenbolsa,debenestablecerymanteneraltosestndaresde prcticascomerciales, lo que eleva el carcter de toda la comunidad de network marketing. Larespuestadelosinversoresalascompaasdenetworkmarketingquehanpresentadoofertaspblicas,hasidosobresaliente.LarevistaUpline,unapublicacinsobreelmercadodelaindustria,llevaadelanteelndiceUpline,quehaceunseguimientodelrendimientofinancierodeestascompaasdenetworkmarketing.Enelao1996,estendicemostrunincrementodelvalordelasaccionesdeestaindustriademsdel63porciento,comparadoconsloun33porcientodelpromedioindustrialDowJonesyunincrementoenelndiceStandard&Poors500del34porciento.Estoreflejacasieldobledeaumentoenlaindustriadelnetworkmarketingporsobrelas 7 8. corporacionestradicionales,loquehaprovocadounconsiderableentusiasmoentrelosinversores expertos. Serequierepocodinero,tansloentreu$s200yu$s300promedioparainiciarseennetwork marketing. Seincluye en esta cifra la compra de algunos productos o servicios ampliamenteaceptados,paraserusadospersonalmenteoparacompartirconotros.Nuestraindustriasebasaenlarecomendacin de productos y servicios por el simple boca en boca; la distribucin vadirectamentedelproductoralconsumidor,loqueeliminalosintermediariosydistribuidoresquenotienennadaqueverconlaproduccinoelconsumo.Cuandosedistribuyenlosartculos,elvendedorrecibeunacompensacinequivalentealpresupuestopublicitariodelasempresasmsgrandes.Todossabemosdesdehaceaosqueelbocaenbocaeslamejorformadepublicidad. Por lo tanto,no debera ser la ms lucrativa? TambinhemosgrabadounadocenadeCintasdurantenuestrosveinteaosjuntosdentrodelnetworkmarketing,ylaquesiguesiendolamspedidaesSielMLMestanbueno,porquestoy tandeprimido? Creemos que la razn por la que la gente disfruta esa cinta es porque nosanimamosacontarleslaverdadsobrelas trampasdelaindustria.Admitimosque,apesardenuestroxito,ambospensamosvariasvecesenabandonarduranteesosprimerosaos.Lamentablemente,muchagenteescuchesacintademasiadotardeensucarretaenelnetworkmarketingy,almismotiempoquesedivertanmuchoporqueseidentificabanconnuestrosconfesosproblemasdelprimerao,lamayorayahabaperdidoelentusiasmoinicialqueestannecesarioparatriunfar.Unavezquelagentepierdelasganasyelentusiasmoquelosempujedurantelosmesesdifciles,unavezquedesaparecelaexcitacin,enmuchoscasos,tambindesaparecelaoportunidaddealcanzarriquezaextraordinaria.Existeunadagiofrecuentementemencionadoenestenegocio:Esmuchomsfcilhacernaceraunnuevodistribuidorqueresucitaraunomuerto.YsinembargoamedidaquelashistoriasllegabananuestrochaletsuizodesdeelotroladodelAtlntico,nosdimoscuentadequeestelibropodahacerquemuchosdistribuidoresdesesperanzadosresucitaran,unavezque leyeran lasancdotas verdaderas compartidas por tantas leyendas de la industria. Comopreludioaestashistoriasqueespetamoscambiensuvida,pareceapropiadopresentarlesaunadeestasleyendas,DougWead,quentegralacompaamsantiguaygrandedeMLM.Antesdecontarlesuhistoria,nosgustaracontarlesalgosobresupersona.LanocheenquesedesatlaGuerradelGolfo,quizshayanvistoqueDougWeaderaentrevistadoporDanRatherenlatelevisin.Eneseentonces,DougtrabajabacomoasistenteespecialdelpresidenteGeorgeBush.SuspalabrasfueroncitadasenmedioscomoTime,Newsweek,USNews&WorldRepon,TheWashingtonPost,TheWallStreetJournalycientosdeotraspublicacionesprestigiosasysusveintisislibroshanvendidomsdetresmillonesdecopiasenquinceidiomas.Aexcepcindesusseisaossabticosdedicadosalapoltica,DougWeaddediclosltimosveinteaosaconstruirsuorganizacin,ascomoainvestigaryaescribirsobrenetworkmarketing.Inclusoelltimoao,DoughallenadoauditoriosyestadiosdeftbolcondistribuidoresentusiastasenPolonia,Hungra, Francia,Turqua, Reino Unido, Australia, Indonesia y los Estados Unidos. Entonces,quhaceunaleyendacomoDougWeadconsudinero,credibilidad,tiempolibreypoder?En1979,hombroahombroconPatBooneyelArzobispoBernardCardinalLawdeBoston,Dougfundlaqueeshoyendaunadelasprincipalesorganizacionesdeayuda,MercyCorpsInternational.Elaopasadodistribuymedicamentosyasistenciaporvalorde73millonesde dlaresazonas con problemas de nuestro mundo. VeamosahoraelprimeraodeDougenelnetworkmarketingatravsdesuspropiosojos, leyendo lo queescribe con poder y humor sobre sus experiencias de vida. Lamayoradelosqueestamosinvolucradosenelnetworkmarketingestamossedientosdecastigo.Somossadomasoquistassubconscientes.Bsicamente,nosodiamosanosotrosmismos.Poresemotivoentramosalnetworkmarketing,enprimerainstancia.Lovemoscomosufrimientocasigarantizado.Necesito esto. Esto me har sentir realmente mal lo que yotanto merezco.8 9. Ustednuncasehubieraimaginadoqueyoterminarasiendoexitoso,ganandomuchodinero,viajandoalrededordelmundo,conociendopresidentes,alimentandoalagentehambrienta.Lo ven?Param, nada sucede como yo lo supongo.Ni siquiera s equivocarme correctamente. Enesesentido,mistempranasbatallasenelnetworkmarketingfueronunadesilusin,Notuveproblemasconelrechazo.Disfrutcadauno.Tenamstendenciaarespetareidentificarmeconlagentequemerechazabaqueconaquellosrarosprospectosaquieneslograbareclutar.Cadarechazoerasolamenteunareafirmacinpositivademipropiaimagennegativa.Delamismamanera,notenercomida,nidinero,nitiempoparadormir,eranadamsqueloquemerecapor asumirarrogantemente que podra sobrevivir en la tierra de fantasa del network marketing. No.Paramelverdaderoproblemanoerafsicoenabsoluto.Noeraeldinero,noeralagente,noeraelproductoynoeraeltiempo.Param,eldesafoestabaporcompletoentremispropiasorejas.Apropsito,todavaloest.Param,laprimerabatallaeranicamentefilosfica.Porsupuestoquepuedohacerlo.Cualquierapuedehacerlo.Lapreguntaquerealmentememolestabaymeobsesionabaera:Deberahaceresto?Escorrecto?Esloquesesuponequedebohacercon mi vida? Nadaesmsdesgastanteyfastidiosoquelapropiaduda.Nadaesmsefectivoparaborrarladelgadalneaentretodoloqueunodiceohace.Nadapuedevaciarsutanqueemocionaldecombustiblemsrpidamente. En ese sentido, por primera vez en la vida, encontraba lo que iba conmigo. El networkmarketing,quenosotrosvemoscomounamquinatansensible,fcilmenteinfluenciableporlasactitudes,noestabaenabsolutoimpresionadoconmidramaemocionalypsicolgico.Parecaqueslohacaclculoscomounacalculadoradesalmada.Elsecretoparam,loibaaaprenderluego,erasimplementesobreviviryseguircaminando.Porsobretodaslascosas,nopodarenunciar.A travs deltiempo,mientras alimentaba lentamente a mi monstruo, creca y crecaexponencialmente. Creer. Tienes que creer Eso era lo que todo elmundo me deca. Ni siquiera tena que hacer eso.Dosvecesdosesigualacuatro.Notienenquecreerlo.Escuatrodetodasmaneras.Yminegocio creca apesar de m.Para m, eldesafo Rudo?estaba por completoQuizs emocionalmente. Quizs espiritualmente. Pero esasentremispropiasorejas.batallassemanifestabantantoenlasderrotascomoenelxito.LaApropsito,todavaesta. pobrezanoesunrefugioparaelalmafatigada,golpeadaporla guerra.Para m, la primerabatalla era nicamenteYasconquist.Yconeldinero,fuielco-fundadordeMercyfilosfica. Por supuestoCorps International, El ao pasado donamos medicamentos yque puedohacerlo.Cualquiera puedecomida porvalorde73millonesdedlaresentodoelmundo.hacerlo.Lapreguntaque Encontr mi por qu.realmente me molestaba y Esperamos que este libro los ayude a encontrar su motivome obsesionaba era: tambin. Es nuestro deseo que este libro sea entregado a losDeberahaceresto?Es nuevosdistribuidoresinmediatamentedespusdequesehayancorrecto?ESloquese asociado,paraadvertirlesdelastrampasantesdequepierdansusupone que debo hacer entusiasmoinicial,porqueunavezquedesapareci,laschancesconmivida?.dequeeseentusiasmoalentadorvuelva,sonvirtualmentenulas.Elprimeraoenestenegocionoessloundesafo;esmsparecidoaentrarencombate.Setratadesobrevivirenmediodelfracasogeneralizado.Puedeserqueinclusoustednopercibaelpeligroinminente,yderepenteseencuentreenunaemboscadaypierdaunalneaenteradesured.Unodelosprimerosobjetivosalescribirestelibroeshacerquesusbatallasseanmenosocultasparapoderveraladversarioconanticipacin,envezdeque 9 10. avanceconcautelaylotomedesprevenido.Pero,esigualdeimportanteque,unavezqueveavenirelchoque,ustedestequipadoconlashabilidadesylasherramientasnecesariasparaganarcadaenfrentamientoy,porconsiguiente,sobrevivirasuprimeraoenelMLM.Cranos,enelprimerao,supervivenciaeselnombredeljuego.Sabemosestotantoporexperienciapersonalcomoporestadsticasrecopiladasporvariascompaas,quesugierenquemsdel60porcientodetodoslos nuevosdistribuidores abandonan en elprimer ao, durante la fase ms importante de su aprendizaje.Dadalaposibilidaddeganarmspormes,trabajandoencasa,queuncardilogopeditricoconunsalariomuyimportanteensupropiaclnica(yesposible),noestaradispuestacualquierpersonacuerdaainvertirunaoodosenestudiarelMLM?Y,comparadoconlosdoceaosdeaprendizajede losmdicos, Un ao no parece ms fcil de digerir? Noobstante,aunquelatasadedesgastedenuestraindustriaquizsnoseamselevadaqueladeotrasprofesionesconporcentajesporventasocomisioneslineales,escrucialquehagamoslomejorquepodamosparaayudaralosnuevosasociadosaanticiparlosconflictosinevitablesquesurgirn,yequiparloscon las armas necesarias para ganar esas batallas. SehasugeridoquetodogranempresariodeMLMfueunpsimoempresariodeMLMenuncomienzo,yestamosdeacuerdo.Lamentablemente,esunarealidadquecuandocualquieradenosotrosiniciaunnuevodesafoes,almenosalprincipio,unnovatovulnerable.Aunqueelproceso deaprendizaje del network marketing es relativamente breve, puede resultar devastador paramuchosasociados.Laraznprincipalesfcildecomprender.Todosodiamoselrechazo,ynadaespeorqueserrechazadospornuestrosamigos,familiaresyconocidos.Lagentenonecesitamuchoparadesanimarsecuandocadada,durantelosprimeroscuatroocincomeses,sonridiculizadosportodoslosqueconocen,amanyrespetan.Detodasmaneras,siunosabeexactamenteaquatenerseynoseveobligadoaparecertontoalhalagar,engaarofastidiaralaspersonascercanas,elnetworkmarketing,inclusoensusprimerasetapas,esbastantedivertidoycasinocausadolor.Tanto lapreparacin como laanticipacin son, cruciales. Enestelibroloprepararemosparalamayoradelosdesafosinevitablesdelprimerao.Leensearemoscmosobreviviraesosconflictosdndolelastcticasquefuncionannadadeteora,slohechos.Lomsimportanteesquealprepararloporanticipadoycompartirformasprcticasdesobreviviracadaunodeestosdesafosdelprimerao,queremosayudarloaperseverar.Ysiustedlograsobreviviralprimeraosinabandonarysinperderelsentidodelhumor,tienegrandes posibilidades decontinuar el tiempo necesario como para lograr ser rico y exitoso. Tenemosunatremendafuentederecursosdelascualesextraerleccionesyejemplos.Durantelosltimosaos,tuvimoslasuertedeensearenelnicocursodecertificacinaniveluniversitariosobrenetworkmarketingenlosEstadosUnidosjuntoconelDoctorCharlesKing,Ph.D.delaUniversidaddeHarvardenlaUniversidaddeIllinoisenChicago.Muchosdelosnetworkersmsimportantesdetodaslasempresas,tantodenuestropascomodelexterior,ademsdemuchosCEOsdeempresasdeMLM,asistieronanuestrasclasesypasamostiempodecalidadconvariosdeellos.Hemosaprendidomuchodenuestrosestudiantessiendoinstructores.Todaslasexperienciasquecompartimosenestelibrosucedieron,obienanosotros,oaotroslderesquelascompartieronconnosotros.Reconocernmuchosnombres.Poreso,tenemosconfianzadehaberdejadopocaspiedrassinvoltearennuestrosesfuerzosporensearleslasmejoresestrategiasdesupervivenciadisponiblesparalosdistribuidoresensuprimerao.Algunosdeloslderesmsexitososanivelmundialennuestraindustria,sobrevivieronaeseprimeraoutilizandolassimplestcnicasqueestelibrolesentrega.Sobrevivaasuprimeraoytendrunatremendaoportunidaddeunirseaesas leyendas. DesdeelpadredeMarkdicindolequeestabaarruinandoelnombredelafamiliaaltrabajarenMLMhastaunperiodistapidindolealfiscalgeneraldeNevadaqueinvestigueanuestraempresa,deseosodedescubrirunescndaloounconflictodeinteresesmientrasRenerapresidentadelaComisindelCondado,losdoshemossobrevividoaalgunasemboscadasbastantedevastadoras.Sabemosloqueesperderseisdelossietemejoreslderesamanosdeunaempresaadvenediza 10 11. fraudulenta,esdecir,unacompaaquedistorsionasusingresosy/osueficaciaproductiva,yhemosresistidolahumillacindequeunamigontimonosrobaraunalneaentera.Losdoshemoscadoenlatrampagerencialendistintosmomentosdenuestrosrespectivosprimerosaos,ehicimosdenierasdepersonasquenuncahubierantenidoxito,sinimportarloquehubiramoshecho,porque no tenanvoluntad de hacer lo que nosotros hicimos. Los dos hemos sufrido el movilizantesentimientodeculpaporhaceringresaraunamigontimoquesimplementenopodraprosperarenestenegocio. Les ensearemos cmo resistir todas esas trampas intiles de hecho, lesmostraremoscmoevitarlastotalmenteenelcaminoaalcanzartodoeldineroqueustedaspirea ganar y eltiempo para disfrutarlo. EnnuestroprimerlibroPowerMulti-LevelMarketing,presentamoslateorasubyacenteallogroenMLM.Intentamosentregarlesunsistemabasadoennmerosparalograrxitotrabajandofull- timeopart-time.Peroenestelibro,estamospreocupadosprincipalmenteconlasaplicacionesprcticas,esdecir,losejemplosespecficosdeloquepuedeocurrirydeloqueocurreparacausarquedistribuidores potencialmente exitososterminen sus carrerasde forma prematura.Muchospsiquiatrasadhierenalateoradequeel90porcientodelasolucinacualquierproblemaconsisteendarsecuentadelaexistenciadelmismo.Estamosdeacuerdo.Deseamossinceramenteque,llamndoleslaatencinsobrelosproblemasquedistribuidoresexitososenfrentaronensusprimeros aos,podamos ayudarles a superar los suyos. Estamos compartiendo con ustedes las tcticasprcticasyprobadasdesupervivenciautilizadaspormuchasleyendasdeestaindustria,paraquetambinustedes puedan prosperar con abundancia.Nos honra que el Dr. Charles King agregue a nuestro libro una dimensin nunca antesdisponible:unanlisiscuantitativodelnetworkmarketingdesdeunaperspectivaacadmica.Lamayorpartedenuestrainformacinmsimportantehasidofrutodesurecopilacineinvestigacinexhaustiva. Hemos aprendido mucho sobre los manejos internos y las estrategias tcnicas demarketingdenuestraprofesingraciasalDr.Kingmuchasdesusideasestnesparcidasportodoellibro.Susinteresantesopinioneshansidoinvalorablesparanosotrosatravsdelosaos,ysudinmicaesposaSandra,hadirigidomuchosdenuestroscursosdecertificacinuniversitaria.Casimilestudiantessehangraduadodenuestrocurso,convirtindoseenprofesionalesdelnetwork marketing.Les agradecemos tanto a Charles y Sandra King. Elnetworkmarketingesenverdadlaoportunidadmsgrandeenlahistoriadelcapitalismoynosconsideramosmuyprivilegiadosdepoderparticiparenestaindustria.Poreso,cuandoPrima Publishingnos contact para que escribiramos un libro, poco despus del maravilloso xitoeditorialdeloslegendariosOla3deRichardPoe,naturalmentenoslanzamosalaoportunidadconincrebleentusiasmo.Como defensores de esta industria, creemos que cuando cualquier compaa de networkmarketingfracasa,todossufrimos.Lasupervivenciafuturadeestaindustriadependeahoradelacooperacin,nodelantagonismo.ElxitodetodalaindustriadependedequelascompaasyproductosdeMLMseelevenynoquesedestruyanlasreputaciones,esperanzasysueosde nuestroscompetidores recin entonces el network marketingElnetworkmarketingesserlaprofesinmslucrativaentodalalibreempresa.Algunosenverdadlaoportunidad empresariosderedcreenerrneamentequelaruinasistemticademsgrandeenlahistoria suscompetidoreseslamejorestrategiaparaelxito.Nosaben que esedel capitalismo y nos es exactamente el motivo por el cual todava nohanconsideramosmuy comenzadoaalcanzarsupotencial.Adiferenciadelospionerosprivilegiados de poderdelLejanoOeste,quehacanuncrculoconsuscaravanaspara repelerparticiparenesta ataques, cada vez que una o ms industrias se ve amenazada,industria.nosotros hacemos un crculo y disparamos hacia adentro. Laviejatcticadedivideyreinarshasidobastanteefectivaenelmundodelosnegociostradicionales.Laspirmidescorporativastradicionaleshanusadoconhabilidadalosreguladores11 12. delgobiernoyalosmediosdecomunicacinparaatacaryahogardemanerasimilaranuestracrecienteindustria,ytodoeltiempohanbregadoparaquenosfuramos.Perocreemosqueeshoradequedejendecombatirnos.Respetamosatodaslasempresas,noslolasdenuestrapropia industria,ycreemos que ellas deberan hacer lo mismo. Sumandonuestrosveinteaosenconjuntoenelcampodelnetworkmarketingprofesional,hemostenidoladichadehablarfrenteacientosdemilesdepersonasmaravillosasentodaspartesdelmundo.Ymientrashemosescuchadocmodenigrabananuestraindustriadedistintasmaneras,niunasolavezhemosodoqueserefirieranaellacomolacarreraderatas.Estadescripcin grfica se hausado en todos los continentes y se hatraducido a todos los idiomas para referirse a los negociostradicionales. La carrera de ratas significa literalmente una competencia entre losroedoresmsdeplorablesdelmundo,quefueronlosresponsablesdeeliminaralamitaddelapoblacindeInglaterradurantelaPesteNegra.Qupersiguencontantapersistencia?Granospodridosydesperdicios,enunesfuerzoesperanzadoporcomerlosuficienteparaverundams.Aunquemsnoseaparaayudaralagenteaevitareso,sentimosqueaestelibrolehallegadoelmomentoporquelacondicinhumanadeberaserunalegrevueloentreguilas;nounalocacarreraentreroedores. Betty Carter, ex vicepresidenta snior de la Bolsa de Valores del Pacfico, recientementecomparti con nosotros una comparacin grfica entre la carrera de ratas de los negociostradicionalesylalibertaddelnetworkmarketing.Segnsuspropiaspalabras:Cuandolosnegociostradicionalescrecen,unapoblacinenterapuedereducirsearatas.MemudaSeattlehacevariosaosporlacalidaddevida.Ahora,amedidaqueseexpandenalldoscorporaciones,todalaciudadestobligada a un viaje insensatodurante variashorasal da.La velocidad promedio en lasautopistasseredujoa35km/h.Eldelitoyotrosproblemassocialesestnaumentandodemaneradramtica.Nadiepuedepredecirelimpactoecolgiconegativodelaafluenciadevariosmilesde personascada mes, pero los ecologistas estn claramente preocupados. Laideaessta:cuandolascorporacionesdeMLMexperimentanuncrecimientoexplosivo,milesdepersonasvuelvenasuhogarycrecencomoguilas.Cuandolasempresastradicionalesexplotan,lagentedetodoelmundoasumelaposturaderatasytomalascalles.GraciasaDioselnetworkmarketingmehadadolalibertaddehacerdiligenciasmientrasotrosestnconfinadosasus pequeoscubculos, pero ser slo cuestin de tiempo antes de que tenga quebuscartranquilidaden cualquierotro lado. Sentimosquetenemoslaimponenteresponsabilidaddeeducaratodaslaspersonasqueseaposibleparaqueyanotenganlanecesidaddeparticiparenlosestresantesnegociostradicionaleslineales.Sinceramente,estamosdeacuerdoconArtWilliams,autordeTodoloqueustedpuedehacer(Allyoucando),cuandosugierequenosdeberamosconvertirtodosencruzadosenunesfuerzoporsalvaralasmasasalmenosaquienesescuchandesuapresuradabsquedadesemanasdeochentahoras(detrabajo),ingresosmediocresyenfermedadescoronariasprovocadasporelestrs.DadoqueelSueoAmericanosehatransformadoenunapesadillaparatantos,yporqueladistribucinderedesesunaalternativatanviablealasprofesionesmstradicionales,esunaobligacinparaquieneshemosobtenidotantode estaindustriaempezarasembrarsemillaspara otros. Estelibroqueestensusmanoseselltimomanualparasobrevivientes.Graciasaloscientosdelderesgenerososdediversasynumerosasempresasqueestuvieronalaalturadelaocasinalcontribuircon sus historias, ustedes aprendern cmo cambiar drsticamente sus vidas. Ansabiendoclaramentequeeducaranasuscompetidores,todosellostuvieronlavalentadedecirlacompletaverdadsobrecmotenerxitoennuestraindustria.Esaclasedegenerosidad,porssola, nos haceorgullosos de llamamos empresarios denetwork marketing. Siestelibrohubierasidoescritohaceunadcada,quizsnohubiramostenidoquesertestigosdelaretiradainnecesariayapresuradadenuestraindustriadetantagentedinmicaquenoestabapreparadaparalasbatallasdelosprimerosaos.Graciasaestelibro,notendrnquesufrirlas12 13. mismasprdidasinnecesariasquesufrimosnosotros.Hayunapromesaqueleharemossinreservas:habrmomentosenquelosojosselellenarndelgrimasosereirnacarcajadasporlasancdotasdealgunasdenuestrasleyendassobressusprimerosaosy,aligualquenosotros,tendrnquedejarellibroparaenjugarselaslgrimas.Estashistoriassonconmensurablesaliniciodeunanuevaindustria.Creemosquelaprximadcadatraerunacadanotableenestetipodedesafos,a medida que lasnuevas tecnologas y los canales de distribucin abren el camino al network marketing en nuestromundo. Recibimosinnumerablesilustracionesyancdotas,todasclidaseinspiradoras.Lamentamos que,debido a restricciones editoriales, no nos fue posible incluir todas y cada una de lasnarraciones.Queremosdarleunagradecimientoaaquellasleyendasdelnetworkmarketingquehicieronalgosinprecedentesenelmundodelosnegociosalhabercompartidosushistorias.Seatrevieronaadmitir,anluegodehaberseconvertidoenleyendas,susmsntimasvulnerabilidadesysusataquesdeansiedadydepresin,paraquemillonesdepersonas,inclusosuscompetidores,pudieraninspirarse para salir del plan de cuarenta aos y compartir el Sueo Americano.Disfruten.Yhaganloquehaganenelprimerao,simplementenoabandonen!Porque,ennuestra industria,supervivencia es sinnimo de prosperidad.SU PRIMER AO EN EL NETWORK MARKETING CAPITULO1 Ignorar el misil del rechazoConvierta el rechazo en su aliado envez de su enemigo. ELMARKETINGDETRABAJOENREDesunodelosnegociosmsdivertidosygratificantes delmundo pero, en algn momento, todas las personas que lo desarrollannetworkersse enfrentancon ciertos desafos difundidos y universales. No importa cunto tiempo llevemosparticipandoenelmarketingmultinivelnicuntoxitotengamos,siempreexistelaposibilidaddequeseamosderribadostemporalmenteporelarmamsefectivaypeligrosa:elMisildelRechazo.Puedeatacaryloharencualquiermomento,dejndonosinmviles;yasdestruirnuestro entusiasmoy excitacin, que son las cualidades esenciales para el xito.Rechazo por parte del cnyugeTODOelmundoenfrentaelrechazoenlavida,peroloquehacequeseadevastador,esquegeneralmenteprovienedelagentequemsqueremosyrespetamos:nuestrocnyuge,nuestrospadres,nuestrosmejoresamigosynuestrossocioscomerciales.EstamosconvencidosdequeelrechazoprovocamsfracasosenelMLMquecualquierotrofactor,ygeneralmenteesaspersonasliteralmentefracasanantesdecomenzar,porquesuenfoqueprovienedelcerebroynodelcorazn Este es elescenario clsico: Bobestenunmomentodetransicinensuvida,yabiertoauncambioderumbo.Est receptivo paraescuchar un nuevo concepto de negocios. Asiste a una reunin sobre networkmarketingyporprimeraveztodotienesentido.Quizs,anteriormente,unascuatroocincoveces,hayapensadotrabajarenestaindustria,peronuncadurantelaspresentacionespreviashabaestadoconnimodecambio.Ahora,dadoqueestapuntodeserdespedido,tieneunpensamientoproclivealatransicin.Entonces,Bobnoslovelasabiduraenelnetworking,sinoqueseveasimismoentusiasmadoconlaspotencialesganancias.Alolargodelasegundamediahoradela13 14. presentacin,comienzaahacerunalistamentaldelosamigosysociosaquienesseriaexcelentecontactar.Ahora,veamosdosdelosposiblesresultados.MsalldequeBobseasocieono,estapuntodeseratacadoporelprimeradversariodeestenegocio.Y,amenosquelapersonaquellevaadelantelapresentacinprepareaBobyalosotrosparaloquevaaocurrir,hablndolesacercadeciertoshechos,haciaelfinaldelaprimerareunin,Bobabandonarinclusoantesdecomenzar.Luegoregresaremosalosdetallesparticularesdeestahistoria,peroprimeroveamosqulepasaa Bob unavez que se retira de la presentacin. De hecho, analizaremos varios escenarios. Bobestexcitadodadoqueeselmomentoapropiadoensuvida.Yyaqueconoceavariaspersonasalascualesleresultarnaturalcontactar,casinopuedeesperarparacontarleslanoticiadequehaencontradolaltimaoportunidad.SilapersonaqueintrodujoaBobalMLMesunade esas personasque asocia en la primera entrevista, Bob quizs hasta firme un contrato comodistribuidoryprometavolverelsbadoparacomenzarsuentrenamiento.Esmsqueprobablequenoselepidafirmarenlaprimerareunin,peroenlugardeesoprometerpensarenelnegocioyllamaralpresentadorparadarleunarespuesta.Sinembargo,amenosqueestapersonaprepareaBobcuidadosamenteparaelrechazo,Bobestlistoparaelfracaso.Estansioso,aunquequizstodavanolohayaadmitidoantenadie.PeroBobestapuntodeseratacadoensupuntomsdbilporelMisildelRechazo,algoinevitableraravezexplicadoapropiadamenteporlospresentadores.Comoan no recibi entrenamiento, esto es lo que pasa: Primero,Bobarrinconaasumujer.Realmenteestansiosoylaconversacinsedesarrollamsomenosas:Querida,puedeserelfindenuestraspreocupaciones.CreoquePhilnoshadadounregalodeDios.Recuerdasloquetecomentacercadelasreduccionesenmicompaa,yquete dije que yopoda ser una delas prximas victimas? SBob,peronopiensasrealmentequedespusdetodosestosaosvayanadespedirte,no?Asu esposa esto le parece inconcebible. Querida,escucha,noimporta.VengodelacasadePhil,ylyNancyemprendieronunnegocioquetienebuenasperspectivas.Nopuedocreercuntodineroylibertadsepuedenganar.Querida,Philestapuntoderecibirsuprimerchequegrande.Trajealgunasmuestrasdelosproductos.Nancyestencantadaconestechampyestacrema.Toma,tetrajeparaquelopruebes.Quiere que lallames! (El Misil del Rechazo apuntaa la cabeza de Bob y est por dispararse). LaesposadeBoblequitalosdospaquetesdecremahumectanteychamp,losobserva,yluegolomiraalconincredulidad:EsperaunminutoBob.Estshablandoenserio,no?Aversientiendobien.Hacesieteaosquetrabajasentuempresa.Tenemosunautodelacompaa,segurodesaludyacabamosdecomprarlacasadenuestrossueos.Tujefeteamacomosifuerassupropio hijo, y esta punto de recomendarte a su country club. Echan a unos pocos ejecutivosinsignificantes,yahorapiensasseriamenteenabandonarunacarreralegtima,ytodosesosaosquesufrparaquehicieraseldoctorado,paradedicarteaunesquemapiramidal.PorfavorBob,dime que esto esuna pesadilla. Dime que no te estoy oyendo decir esto! Bobhaceunamuecayseestiraparatocarelbrazodesumujer,peroellaloaparta,gruendocomoungatoenojado.Nohavistoesamiradaenelladesdequelseapoyaccidentalmentedeespaldassobreelcachorro el verano pasado. No,cario,nomeestsescuchando.Tenemoslaoportunidaddeasociamosenformatemprana.Dentrodeunao,podemosestarganandomsdeu$s20.000pormes.Tedascuentadecuntashorasheestadotrabajandoltimamente?Labeballoracuandolaalzoporquesoyprcticamenteunextraoparaella.Echaronatreintaycincohombresymujeresestecuatrimestreyyopodraserel prximo.Querida, mira, te cuento, Phil y Nancy son nuestros amigos. No son...Ay, Bob, por favor!, lo interrumpe su esposa, T mismo has dicho que Phil es unirresponsable.Fracasenlaempresadeneumticos.Fracasconlossegurosdevida.Despusprobconeseestpidoasuntodelastarjetasdesalutacinylosdosnosremosdelotontoqueera.Bob,Bob,Bob,noestsreflexionandoconclaridad.Sesuavizaylanzaunanuevatctica.Bob,14 15. mivida,estamosbien.Tmismolodijiste.Adems,Qulesvoyadeciramispadres?Que dejaste laempresa para vender champ puerta a puerta? Bobacabadeescucharlosmismosargumentosconyugalesqueinnumerableshombresymujereshanescuchadoalolargodelosaos.FcilmentepodrahabersidoBobquienlehicieraesasobjecionesasumujer,queacababadellegardesuprimerapresentacinseriasobrenetworkmarketing.Generalmenteeslamujerquienesbombardeadaconagraviospersonalesporelesposo.SiBobsimplementenohubieradichonadahastallevarasumujeralacasadePhilyNancyparaunapresentacinvlida,elMisildelRechazonuncasehubieradisparado.O,sielenfoquehubiera sidoemocionalmente positivo en vez de intelectualmente negativo, el resultado hubiera sido diferente. Perotengaencuentaqueansilascircunstanciasdifieren,elresultadogeneralmenteeselmismo.Estadiscusinpodrahabersucedidoundomingoporlamaanaluegodeunasesindeentrenamiento el sbado anterior, en la cual Bob ya hubiera firmado una solicitud comodistribuidor.Realmentenoimporta.Lorelevanteesesto:estamosconvencidosdequeel50porcientodetodoslosnetworkerspotencialmenteexitosos,fracasaninclusoantesdecomenzar,porquesuauspiciadornolospreparaparaelMisildelRechazoconyugal.Lotrgicoesqueesasmismascircunstanciaspodranserminimizadasfcilmenteeinclusoeliminadasporcompletoatravsdepreparacinymedidasproactivas.Cadanetworkertienelaresponsabilidaddepreparartotalmenteasusprospectosparaelrechazo,yluegoproveerlosdelasarmasparasuperarlo.PhiltendraquehaberleinsistidoaBobparaquellevaraasuesposaaunapresentacincompleta,yaseaenesteprimerencuentrooenunoprximo.Adems,tendraquehaberenfatizado:Bob,notratesde explicarle estoa tu mujer hasta que tengas ms informacin o, mejor an trela aqu!Rechazo por parte de familiares y amigos ANTESdepresentarsolucionesalproblemaanterior,analicemosotroescenarioquesepresenta amenudo. A pesar de que los participantes son algo diferentes, el resultado es igualmentepredecibleynegativo.ComencemosporsuponerquelaesposadeBobesttanansiosacomolsobreestaoportunidaddenetworkmarketing.SupongamostambinqueBobsehaasociado,yquelysuesposahansidoentrenadosypreparadosparatodosycadaunodelosrechazos.Alprincipio,Bobdecidetomarlainiciativahastaqueelhijodeamboshayacrecidounpoco;suesposasele unir despus,Bob puede anticiparse a las objeciones utilizadas por los prospectos y hamemorizadounarespuestaparacadauna.Dehecho,estbastanteorgullosodesuconocimiento,einclusoest un poco confiado en sucapacidad de superar objeciones. Bobestsatisfechoconsusnuevastcnicasdepersuasinycree,presumiendobastantedesuconfianza,quepuedereplicarefectivamentecadaobjecin.Estconvencidodequeenestabatalladeinteligencia,suscontendientesestndesarmados.Esperaganartodosycadaunodelosdebatessobrenetworkmarketing,ydemostrarleacadaunodesusamigosquesunuevoemprendimientoesmuysuperioralosnegociostradicionales.Equipadoconeseconocimiento,comienzaallamarasusveinticincomejorescandidatosaquellaspersonasconlasquelegustaracompartirunasociedadporelrestodesuvida.Generalmente,unodecadatresresultadosespredecible,asqueanalicemos los tres:Ganarlabatalla Elprimerresultadoesloquellamamosganarlabatalla.Bobacabadelograrpasarporlasecretariadesumejoramigoyestcomenzandosupresentacin.Bobconoceaestehombredesdelaescuelasecundaria.Susvidassonbastantedistintasahora,porlotantosevenenpocasocasiones,peroconservansuclidaamistadapesardetodo.Lacharlacomienzaconasuntostriviales,peroavancemosaldilogosobreelnegocio.Bobcomienzasuacercamiento:Steve,elotromotivoporelquetellamesparatratardearreglarunmomentoconvenienteparaque Sallyytpuedanveniracasa aechar un vistazo al nuevo negocio que mi mujer y yo...15 16. Stevelointerrumpe:Bob,suenacomounodeesosesquemasdepirmides.NomedigasqueChristy y t han sido absorbidos por uno de esos fraudes! Porsupuesto,Bobhasidoentrenado,aunqueinadecuadamente,paramanejarobjecionesyestarmadoparalabatalla.RealmenteSteve,puedoentenderturenuenciaaexaminarunasuntocomoste,perolonicoquevoyapedirteesqueestsabiertoaunapresentacindecuarentaycincominutos.DjamepreguntarteSteve,Paratiseramejormartesojueves?Bobestorgullosodesu respuestaensayada pero, como ya veremos, su orgullo es muy transitorio. Vamos Bob, nosotros nosconocemos desde hace mucho. Puedes cortar esos discursosmemorizadosydecirlodirectamente.Sallyyyonoestamosinteresadosenlomsmnimoenunodeesostemas.Dehecho,mipadrefueatrapadoenunfraudeconoroelveranopasado,invirticincomildlares,nuncaasocianadieytieneelgarajellenodemonedasdeorosobrevaluadas juntandopolvo. Steve lo dice suave pero firmemente. Enestemomento,oenrealidadantesdequelaconversacinhayallegadoaestepunto,BobdeberahabersedadocuentadequeStevenoestenelmomentocorrectodesuvidaparaverla oportunidad. Noest en absolutoabierto al negocio, y cualquier cosa dicha a partir de este momentoloalienaranms,yporlotanto,disminuirlasoportunidadesdequeBobseacerqueasuamigomsadelantecuandoestmsreceptivo.Dehecho,sinqueBoblosepa,quizsestdaandosuamistadirreparablementealinsistirconeltema.(ExisteunareglaespecficadeseismesesquepresentaremosmsadelanteparaevitareldilemadeBob.Peroporahora,asumamosqueBobdesconoceesto).Lamentablemente,Bobesimplacable.Sabequeestenungrannegocioycreequesipuederesponderadecuadamenteacadaobjecin,quizspuedaasociaraSteveyasuesposa.DadoqueSteveesunprofesionalqueconoceamuchagentecalificada,Bobestabsolutamenteconvencidodeque,entretodossusamigos,Steveeselquetienemayorpotencial.Bobcreequetodoloquetienequehaceressuperarhbilmentelasobjecionesdesuamigo,ytendraunganadorensulneafrontal.Estsegurodequeganarlabatalla.Peroestonosuceder.Ylasrazonessonsimples:Stevenoestenelmomentoadecuadodesuvidaparauncambio,yBobseacercasuamigoinapropiadamente. Enestasituacinenparticular,lasobjecionesyrespuestasprobablementecontinuarnporotroscincoodiezminutos.EnunltimoesfuerzoparacallaraBob,Stevequizsdecidaasistiraunapresentacin.Porsupuesto,lasoportunidadesdequerealmenteasistasondemnimasanulas.Enesteejemplo,esmsqueprobablequeelcandidatodeBobresulteunno-show(noaparece),yenellargoplazo,Bobinclusoperderlaguerra,Sinposibilidadesdeaplicarlaregladelosseismeses,labatallanuncaseremprendidanuevamenteymenosanganada.Enotraspalabras,otroposiblenetworkerpotencialmentegrandesedesvanece.SepuedeasegurarqueStevelediraotrosdiezamigos,enunafuturafiesta,loraroycambiadoqueestsuex-amigoBob.Despdansedeotrosdiezposibles networkers!Positivonegativo Elsegundoresultadoesloquellamamospositivonegativo.Enesteejemplo,enelmismomomentoenqueBobmencionasusintenciones,Stevesaltayagresivamentedestacacuntoodiahacernegocios con amigos, cunto detesta el MLM o cualquier otra pirmide de negocioshogareosyagrega:PorDios,mejorquenuncavuelvaasurgirestetemaenelcursodenuestraamistad.Porsupuesto,Bobsecallainmediatamenteycambiadetemavolviendoaunacharla trivial.SesienterechazadoporquesubuenamigoesttanconvencidodequeelNetworkMarketingesunaindustriacorrupta,ycomoSteveestanpositivamentenegativosobreelmarketingenredes,Bobdecidenuncavolverapresentarlelaoportunidadasuamigo.Eseesungraveerror,comoya explicaremosms tarde cuando definamos porcompleto la regla de los seis meses.16 17. El viejoamigoEltercerresultadoesloquellamamoselviejoamigo.Unejemplodeesteescenarioeselquesigue:Steve,laotraraznporlaquetellamesporquemiesposayyohemosemprendidounnegocioquequeremoscompartirconustedes.Comomximollevarunahoraypodemosrecibirlos el martesa las 20:00 hs. o el jueves a las 19:30 hs. Cul les conviene?Steve contesta con simpata: Eh Robert,parece fantstico. Puedes contarme algo? BuenoSteve,preferiranodiscutirestoportelfonoporqueescasi90porcientovisual.QuisieraquetySallyvieranunvideobreve,pruebenalgunosproductosysellevenmaterialdelecturaparaqueexaminen.Peropuedodecirtequeestacompaaseestexpandiendoanivelmundialyestnbuscandonuevoscandidatosyentrenadoresquesiemprehayanqueridoganarms de u$s25.000 al mes. PorDiosBob,Steverespondeexcitado.u$s25.000pormes!Guau!Tepuedodecirahora mismo quesiempre estamos abiertos a nuevas oportunidades, especialmente cuando tiene ese potencial deganancias. Creo que eljueves sera mejor. A quhora? Esteltimoejemploesenrealidadcomncuandolosnuevosdistribuidoresllamanaamigos.EnelMLMnosreferimosalosamigoscomoelmercadocaliente.Dadoquelamayoradelosfamiliaresyamigoscercanosnoquierenrechazarlo,generalmenteaceptarnhacercosasquenodeseansloparaseragradableshaciaunapersonaqueconocen.Peropodemosasegurarlequelamitaddelascitasdelmercadocaliente(enelqueseincluyenamigos,familiaresysocios)quesecomprometenairasuhogarparaunapresentacinprivadadelnegocio,noasistirn.Esopuedesermsdevastadorquecualquierotraformaderechazoporqueustedsesentirdecepcionado.Asque recuerde,no importa cun amables parezcan por telfono, es probable que la mitad de sus familiaresyamigosnoasistanasusreuniones,sobretodosileshabladeproductosyfolletos,videosy muestras. Saberesto por anticipado alivia el dolor. Paradecirlosimplemente,todalagentedetestaelrechazo;especialmentesiprovienedeamigosyfamiliares.FrankPinelli,deWestLinn,Oregon,llevabaunasemanaenelnegociocuandoexperimentunodelospeoresrechazosdesuvida.Asloexplical:Noveaelmomentodeencontrarmeparadesayunarconunhombreaquienyohaballegadoaadmiraryrespetar.Eracorredordebienesraces,aligualqueyo,ymuyexitoso.Losdosestbamosabandonandoelnegocioinmobiliarioparacomenzarnuestrospropiosnegociosysupusequeestonosdarabaseparaapoyamosmutuamente.Cuandocomencadescribirleminegociodenetworkmarketing,sindudarniunsegundomedijoqueaunquefueraunmendigoempujandouncarroporlacalle,loltimoqueharaenelmundoserainvolucrarseenelnetworking.Medesconcert.Mimundo,enesemomento,estabadestruido.Unamigorespetable,conesaspalabras,mehabadichoqueyoera peor queun vagabundo que vive en la calle! Pasarondosaosyhoyrealmentetengounadeudadegratitudconmiex-amigo...Meenfurecidetalmaneraquemepropuseserterriblementeexitososloparademostrarleloequivocadoqueestaba.Quemehayatratadocomountontoesunaparteimportantedeloquemeimpulsahastaeldadehoy.HoyendaFrank,juntoconsuesposaJoanne,gananalrededordeu$s5.000almes.Peroenvezdeestarenlascallesopeoran,trabajandosetentahorasalasemanacomocorredoresdebienesracescomosuexamigo,ambossonpadresquepermanecenenelhogarconsusdoshijospequeosy,segnsuspalabrastrabajancompartiendoelnegocioquetienen.Losamigossongeneralmentequienesmssueosnosrobany,unavezqueunsueoesrobado,esdifcilrecuperarlo.PeroFrankyJoannetransformaronloquepodrahabersidounsueorobadoenundeseoardienteparaelevarseasumximopotencial.Ahoraambosamanloquehacenytienensuvistafijaenrecorrerelcaminoparaalcanzarlacima.Ycuandolleguenalpinculo,innegablementeserporqueunsociocomercialintentdestruirsussueosyesperanzas.Quizscuandolleguenala cspide,su amigo corredor de bienesraces decida unirse al negocio.17 18. DennisClifton,quienjuntoconsuhermanoDavidconstruynuestraorganizacinglobalmsfuerte,recuerdaloansiosoqueestabasobresufuturocuandoseasociallpormayode1986,antesdequealgunodenosotrossupieraloqueestbamoshaciendo.Cuandocomencarevisarmilistamedicuentarpidamentedequeestonoibaasertanfcilcomoyohabacredo.Casitodaslaspersonasquellameranreaciasanparaencontrarseconmigo.Peroapesardeesto,miactitudpositivasemantuvo...hastaunamaana.Tenaunamigoquetrabajabacomodisc-jockeyenuna radiolocal. Lo llam al trabajo y comenc a explicarle lo que estaba haciendo. Su respuesta fue algoquenuncahabaexperimentadoantes,Comenzarersefuerte.Nodigounasonrisararao una risita amigable Era una risa profunda, que haca temblar las paredes y me derrumbaba el nimo! Cuandocolgu,estabadestruido.Nuncaantessehabanredodemdeesamanera.Entoncestodaslasvocesmevinieronalamente:Porqumotivoestoyhaciendoesto?Nadaenelmundovaleestahumillacin.Yaquenadiequierehaceresto,debensaberalgoqueyonos.Siabandono ahora, nuncams tendr que pasar por eso. Recuerdoquemeintrodujeeneseagujeronegrodelquetantosdistribuidoresnuevosnuncasalen...cuandosonmitelfono.Eramiauspiciador,MarkYarnell.Mepregunt:Hey,muchacho,questpasando?Lerespond:Mark,novasacreeresto,peroacabanderersedemi...qumomento!Entoncesleconttodoloquehabapasadoy...adivinenquhizo?Comenzarersesincontrol!Unosminutosdespus,cuandohabarecuperadolacompostura,medijo:Dennis,notepermitasafligirteporesetonto.Dentrodeseismeses,envaleunacopiadeturecibodeingresos!Qubuenarespuesta.Porprimeravezenmividaentendelsignificadocompletodelaviejafrasequediceelquereltimo,remejor.Hoy,casiunadcadadespus,elhombrequeconsurisacasi me haceabandonar el negocio sigue siendo disc-jockey en Austin, Texas. Yo... .vivo en las montaas deColorado con mi mujer y mis hijos, y manejo un negocio internacional condistribuidoresenmsdeveintepasesentodoelmundo.Ganmillonesdedlaresdesdeesa primera risa y lespuedo asegurar...vali la pena. Dejen que se ran. MaraPerkins,deSantaBrbara,haceochoaosquetrabajaensuempresayhallegadoaltercerniveldesuplandecompensacin.VesupapelenelMarketingMultinivelcomoeldeunconductoopuenteparalagenteque,comoella,seatemorizaantelasventas,ylesrecomiendaasussociosqueenfrentenelnegociocomoconsultoresprofesionales.Parasostenersealolargodeestosaos,ellareproduceensucabezasupropiocassetteimaginario.Noimportasifuemihermanomenor, de cuarentaaos, rindose de mis esfuerzos, la gente que jur que vendra yno lo hizo, o incluso losamigosquederepentemeveancomounex-convictoapuntodeengaarlosconmiltimofraude...todosmellevaronalacima;yallpermanecer!Maraestconvencidadequetodostendremosquemanejar nuestra propia agenda, no la de otros. DeseamosqueustedseatanafortunadocomoFrank,DennisyMaracuandoalgunodesusamigoslodefraudeoseburledeusted.Msadelantediscutiremoslamuysutilformadeacercarsealosamigosparareduciralmnimoelrechazocomoelqueenfrentaronestosdistribuidores.Peroesperamosqueaprenderdesusbatallascontraelrechazolosayudeasuperarlaspropias.Elvinofinopuedeserunproductoobtenidoapartirdeuvasamargas.Conviertasusbatallasenunafuerzamotivacionalydejequeesafuerzalo impulseatravsdelosprimerosrechazos.Dennistienerazn. Todovale la pena.Preparando a sus prospectos para el rechazo ELMisildelRechazopuedeapuntarleencualquiermomentodesucarrera,yelproblemaesqueustedgeneralmentenolovevenir.EsunarmasecretapuedetenermuchasformasdiferentesyconfrecuencianoselareconocehastaelimpactoyentoncesBum!Aunqueporciertonopodemosanticiparlecadaposibleclasederechazo,spodemosprepararloparaesasformasms destructivas.Evitar estas armas peligrosas es bastante simple si comienza a programar a losprofesionalesdesureddesdeunprincipio,literalmente,duranteelcierredelaprimerareuninde contacto. 18 19. Imaginmonoslasituacin.Ustedacabadepresentarefectivamentesuoportunidaddenegociossiguiendounformatoespecfico,queexplicaremosenotrocaptulo,yestconvencidodequetresdeloscincocandidatossentadosensucasaestnprofundamenteentusiasmadosconelpotencialdeingresos.Elloshanefectuadotodaslaspreguntascorrectasyustedlasharespondidoconsumejorhabilidad.Vieronelvideo,ustedexplicsimpleyclaramentelosnmerosdurantesupresentacinenelpizarrn,lesentregmuestrasyfinalmentelesexplicquelareunindeentrenamientoeselprximosbado all en su casa a las 10:00 hs. Est listo para los comentarios de cierre comentariosespecficamentecalculadosparaadvertirlossobreelrechazoyayudarlosaevitarloantesdequeseangolpeadosdecostado.Estamostotalmenteconvencidosdequelamayoradelaspersonasquesevandelaprimerareuninentusiasmadosperonuncaseasociannivuelvenpara aprender ms,son generalmente vctimasdel fcilmente evitable Misil del Rechazo. Aspreparamosanuestrosincautoscandidatos.Lessugerimosquesememoricenoreformulenestediscurso para su propio uso, aplicando el singular o el plural segn corresponda: Amigos,squealgunosdeustedesestnentusiasmadosconlosnmerosqueescucharonhoy. Me doycuenta de que querrn hacer su debida tarea, como hara cualquier emprendedorresponsable.Peroseamosrealistas,sirealmentepuedenganarestedineropormesycasijubilarseentresocuatroaos,oalmenostenerunaimportantelibertadpersonalyeconmica,tendranquesertontosparanoapoyarmeenesteasunto.Peroquieroadvertirlessobrelasdoscausasprincipalesdefracasoparaquelasevitenmientrasestninvestigando.Noseasustendeusaruncomentariocomotontoparasuscandidatos,aunqueparezcanmuyprofesionalesoexitosos.Nuncavimosanadiererse de este comentario. Pero, ms importante an, est demostrando su obvio liderazgo, unacualidadquenecesitanverdesesperadamenteensumentorantesdepensarenunirseanuestra industria. Laprimeracausadefracasoaparececuandolosnuevosnetworkersescuchanapersonasquenosabendequestnhablandoellos.LasegundacausadefracasoresultadeNOescucharaaquellosdenosotrosquessabemossobreloqueestamoshablando.Djenmedarlesunejemplo.Esnaturalquecuandonosentusiasmamosconalgo,querramoscompartirloconotros.Noimportasiesunnuevosabordeheladoounanuevaoportunidaddenegocios,queremoscompartirlo,especialmenteconlagentequemsnosinteresa.Esoestbienparaelheladooparaunabuenapelcula,peronoescorrectocompartirestenegocioconnadiehastaqueestncompletamenteentrenadosysepanmssobrenuestracompaa.Porqu?Porquelaprincipalcausadefracasoennuestraprofesinsurgedelagentequeseentusiasmaconlasinmensasposibilidadeseconmicas,ycorrenacontarleasusamigosmsntimosoparientesantesdetenerunamnimaideasobreelmanejodeestenegocio.Es crucial queno digan nada a nadie hasta que les hayan enseado una tctica exitosa. Sicomienzanacontarlesasusparientesyamigossobreestaindustria,lamayoralesdirquehanperdidoeljuicio.Yaunqueustedespiensenquetienentodalainformacin,aunquesepanquesabenlaverdadsobreelpotencialdegananciasyaunquesusamigos,vecinosyparientesnosepannada,ellosseguirndicindolequeesunidiota.Ysidiezoveintepersonas,unadetrsdelaotra,cuestionansusensatez,especialmentegentequeustedamayrespeta,abandonarantesdehabercomenzado.Asquenisiquieraintentevenderleasucnyugeestaoportunidad:simplemente trigalo a unapresentacin lo antes posible. Yasqueustedespiensanquesonlosuficientementefuertesparaevitarserinfluenciadosporpersonasqueustedessabenqueloignorantodosobrenuestracompaa.Todospiensaneso.Ydigamosqueustedes...digamosqueaunqueveinteamigosyparienteslorechacenyledicenqueesunimbcil,ustednosucumbeanteelpesodesusactitudesnegativas.Elverdaderoproblemaeseste:unavezqueledijeronquenoseinvolucre,aunquemstardeustedpruebehbilmentequeestabanequivocadosyrespondaacadaunadesusinquietudes,Noseasociarn!RecuerdequeunavezquelohayanridiculizadoporhabersemetidoenMLM,nopuedenafrontarasociarseellosmismosporqueesoequivaleaadmitirsupropiaestupidez.Yenestapoca,muchaspersonasestn 19 20. msinteresadasenelmanejodelaimpresinantesqueenresponsabilizarseporsuspropiasvidas y crearindependencia financiera y libertad de tiempo. Por lo tanto, hasta que hayan firmado, se hayan comprometido y se hayan entrenadoprofesionalmente,NO,yquieroserenfticoenesto,NOenfrentenasusamigos,parientesoinclusosucnyugeconestenegociohastaqueleshayamosenseadocmocompartirestainformacinconellos.Algunosdesusmejorescandidatosdelmercadocalientenuncaseasociarnconusted,pormsexitosoquesea,silosencaradelamanerainapropiada.Aosdeexperiencianoshanenseadoquelaprincipalcausadefracasosconsisteenescucharalaspersonasquenosabendequestn hablando. Esteeselproblema:losamigosyfamiliaresdelosprospectosnosabennadadesuempresaodelnegociodelnetworkmarketing.Yensuignoranciaestnconvencidosdequedebeserunfraude.Hastaqueestinvolucradocondinero,sientenqueustednoestrealmentecomprometido.Poresoharntodoloquepuedanparasalvarlodecometerungranerror.Cuandousteddiga:Escuchen,estoypreparndomeparaabrirunnuevorestaurant,puedeestarsegurodequelecontestarn:Estssegurodequequiereshacereso?Tengoentendidoquealamayoradelosqueempiezanlesvama1.Sinembargo,unavezqueyahahecholainversin,sufamiliayamigosharnloqueestasualcanceparaapoyarloensunuevoproyecto.Cuandodiga:Escuchen,acabodeabrirunnuevorestaurant. La respuesta seguramente ser: Ah que bueno. . . Cundo podemos ir? Elrechazodeamigosyfamiliaresesporlejosunodelosdesafosmsgrandesdelnetworkmarketing,Peroslopuedecambiarlasactitudesdeellossicambialasuya.Unavezquehayaelevadosupropioniveldeautoestimaydeconfianza,recinentoncespodrayudaraotrosaelevarlossuyos(generalmentealterandosusopiniones,aumentandoelapoyoointersdesufamiliay abriendopuertas a amigos y socios). Ledamoseltoquefinalanuestrapresentacindiscutiendolasegundacausadefracaso:noescucharaquienesSIsabensobreloqueestnhablando.Sialgunodeustedesdecidefirmaryconvertirseenmiasociado,tambindebenestardispuestosaduplicarexactamenteloquelesenseen.Estenegocioescompletamentedistintodelotradicional,ysivanafirmaryluegointentanreinventarlarueda,vanafallar.Poresopromtanmequeseguirnelsistemao,contodafranqueza,prefieroquenoseasocien.Porsuerte,estamosenunaorganizacinconexperienciaysabemosloqueestamoshaciendo.Susprimerosnoventadassoncrticosycomenzamosacontardesdehoy,en queempiezan a tomar decisiones. Conestedilogocerramosnuestraspresentacioneshogareasdecontacto,casitextualmente,Dehecho,mientrasloscandidatossepreparanparairse,generalmentelesrecordamosporultimavez:Noloolvides,porfavornointentesexplicarleestenegocioanadie,especialmenteatupareja, hasta quehayas recibido preparacin! A medidaque parten, ya comenzamos a verlos como compaeros.El Misil del Rechazo puede ser desviado bastanteEl rechazo de amigos yefectivamente si los nuevos networkers y los prospectos sefamiliares es por lejos anticipanyloentiendencompletamente.Enrealidad,sientrenaaunodelosdesafosms susnuevosasociadosfrontalescorrectamente,basndoseenlosgrandesdel networksistemasquedesarrollaremosalolargodellibro,elrechazoser la ltimamarketing. Pero slode sus preocupaciones. De hecho, una vez que lospuedo cambiar las nuevosdistribuidoresterminenconsuscandidatosdelmercadoactitudes de ellos si calienteyentrenalmercadofro,elrechazoserunodesus mayorescambia la suya. aliados. Por qu? Porque cuanto ms rpido eldistribuidorpuedadeterminarqueunprospectonoesreceptivoauna oportunidad de network marketing, ms rpido el distribuidor podr dejarlo para un seguimientoen seis meses, y avanzar hacia otros prospectos ms viables sin perder tiempo.20 21. Comotantosotrosnetworkers,PaulDelVecchioyJenniferTaloedeBerkeley,California,todavaestnluchandoparaarmarsugrupo.Yacausadesuvisinoptimista,sugrupoestcreciendo...lentamente.Peroelrechazohasidosuobstculomsdifcildesuperar,especialmenteeseprimerao.SegnlaspropiaspalabrasdePaul:EstoysegurodequeexistenpersonasqueingresanalMLMconalegraylleganalacimacontotalfacilidad,peroesenoesmicaso.Yoabandonelcolegioypasmisaosjvenesdetrsdelapoesa,laguitarraclsicaylafilosofaoriental.Notenareferenciasenelmundodelosnegocios,pasabalamayorpartedemitiempo recluido, ymanejaba una vieja camioneta Chevy modelo 76 con un paragolpes roto, cuyo arreglo yo no podaafrontar.Alserpornaturalezaalgointrovertido,tendraquedescribirmiprimeraoenelMLMcomoesediplomticosudamericanoque,duranteunaelegantereuninenlaembajada,intentadescribirconsubsicoconocimientodelidiomainglsporqulysumujernotienenhijos:Mimujeresimpregnable.Perocuandoesonogenerlarespuestaqueesperaba,intentdenuevo:Loquequierodeciresquenoesembarazosa.Sorprendidoporlasexpresionesdeasombroenlosrostrosdesusinterlocutores,probsuerteunavezms:No,no...quierodecirqueesinconcebible!Mesentatanlimitadoenmisposibilidadesdecomunicacincomoesediplomtico,mientrascargabamicamionetaymedirigaaldistritofinancieroparaenfrentaraextraosentrajeyhablarlesde mucho dineroy tiempo libre, y les puedo decir no estaban paranada divertidos! Eintentsistemticamentetodoloqueexistebajoelsolparaevitareldolordeserrechazado,incluyendoelartedemanejarasociadosinexistentes,perotodoseremiteaponerseenaccinymantenerunaactitudpositivaabierta.NapoleonHill,autordelclsicoPienseyHgaseRico(Thinkandgrowrich),meayudaentenderquemiestadomentaldebeserdecreenciaabsolutaenloqueestoycomunicandoaotrosyenmicapacidaddeentregarelmensajenosimplementeunameraesperanzaoundeseo.Param,estenegociohasidoelmejorcursodedesarrollopersonaldelmundo.Cuandosalgodecasaparaencontrarmeconunposiblesocio,heaprendidoquepuedocrearunadedosideas.Puedoesforzarmeporserbienrecibidoporaquellosaquienesmeacerco;yeseesunprocesodeunsolopasollamadoperseverancia,Opuedoevitareldolordelrechazo;yesaesuna frmula detres pasos: decirnada, hacer nada, ser nada.Lapersistencia,juntoconlacreenciaabsoluta,nuncapuedeserderrotadayporesoprecisamente sabemosque Paul y Jenny prosperarn en abundancia.Resistencia a llamar GENERALMENTE,elmiedoylaanticipacinalrechazoharquelosnuevosnetworkersnoquieransalirdesuhogar.Elmiedoacomenzaresunadelascausasprimariasdefracaso.Esunfenmenoobvioperonodiscutido.Losnuevosempresariosderedseescondernenlanecesidaddeestudiarlosproductosunpocomsoasistirareunionespormstiempo,yvercmoelauspiciadorlohaceunayotravez,aunqueyalohayanvistodiezveces.Asistenconalegraavariasreunionesdeentrenamiento,inviertentiempoensunuevonegocioescuchandocintassobrecmoprospectarysuperarobjecionesygeneralmentenohacennadayhacentodoloposibleparaevitarcontactar.Luegoseinvolucrarnentodaclasedeactividadesimproductivas,tansloporevitar,enlaspalabrasdelgranNikeelJustdoit(simplemente,hazlo).Luego,despusdedas,semanaseinclusomesesdetantotrabajo,decidenqueestenegocionofunciona.Despusdetodo,nohan tenido xitoen construir una organizacin. Elmotivoesclaroparatodos,menosparaellos.Laanticipacindelrechazollevaaloquesellamaresistenciaallamarquepuede,ygeneralmentelohace,conduciralfracaso.Amenudo,alrededordeunasemanaantesdequerenuncien,escuchamoslaesenciadesufracasoenlafrasesinopasaalgopronto,tendremosqueconseguiruntrabajoparahacerquelascuentascierren.Enlosnegociostradicionalespuedepasaralgo,peroennetworkmarketing,elxitolellegaaquienhace que lascosas pasen. 21 22. Dichoseadepaso,laresistenciaallamarnoesunaexperiencialimitadaalosnoprofesionales.Porlogeneral,losejecutivosmsimportantessonlosquetienenestafobiasecreta,noaser rechazados, sinomiedo de que podran llegar a serlo. Mark auspici al intendente de unaimportanteciudaddelsury,luegodeseismesesdeactividadnula,lepidilalistadesumercadocaliente.Adesganolediosusprimerosveinticinconombres,peroMarknoencontrunasolapersonaalaqueelintendentehubierallamado.Enelanlisisfinal,elintendentetuvoqueadmitirquetenamiedodellamaraesosamigosporqueseacercabaunaoelectoralynoqueradaarsureputacinentresusvotantes.Abandonsinhaberllamadoaunasolapersonapormiedoaquelorechazaran.Msadelantetuvoeldescarodeafirmar,alhaberfracasadoporsegundavezenunaempresadenetworkmarketingporelmismomotivo,queelMLMeraunaestafa.Llegaesa conclusin sinhaber llamado a un solo candidato.No ser tomado en serio QUIENES logran superar los miedos iniciales de ponerse en marcha, generalmente sernatacadosporotroselementosdelMisildelRechazo.Escomnquelasmujeresnoseantomadasen seriounade las formas ms degradantes del rechazo. Es comn que un prospecto hombreinteresado,aquienunamujerprofesionaldelMLMlemuestralaoportunidadlaboral,piensealgoascomo:Tendrquehablarconmimujersobreestenegocitohogareo.Noeselcasodequelamujernoseaefectivaoqueelhombreladegrade;esquelamayoradeloshombresnopuedenidentificarseconunamujerqueprospectayquetrabajadesdesucasa.Ysiestdistribuyendocosmticosuotroproductooservicioconelcuallnopuedarelacionarse,esosirvenicamente paracomplicar el problema. Por ms fuerte que sea una lder mujer, enalgunos casos el ego masculino no puede serapaciguado por ella sola. En estas ocasiones, el posible rechazo puede ser esquivado por unauspiciador hombre o un socio hombre que la ayude a cerrar la presentacin. Esto no escodependencia, sino parte de la naturaleza intrnseca y el valor de lo que llamamos cierrebigenrico,porquenuestronegocioestbasadoeneltrabajoenequipo.Noesnecesarioquelossociosensuprimeraoefectensoloselcierredesusprospectos.Eseltrabajoenequipoloqueda a los lderesel derecho a recibir compensacin multinivel. Enalgunassituaciones,lasmujereshandescubiertoquelosdesafosdelgnerofemeninosurgendeellas,nodelmundoexterior.Histricamente,loshombreshantenidomsconfianzaensmismos,mientrasquelasmujeressiguenluchandocontraunabajaauto-estima.Duranteaosalgunasmujeresdependieroneconmicamentedesusmaridosyfueronignoradasparalosascensosensuslugaresdetrabajo.NosdamoscuentadequeestoestcambiandoenlosEstadosUnidos,peroestefenmenoprevaleceanenalgunasculturasorientalesyentregeneracionesanteriores.Lasmujerestienenmuchoparaofreceraestaindustria,asuscompaas,asusmaridosyasussociosmasculinosy,porcierto,alosmiembrosdesuspropiasorganizaciones.Elproblemahasurgidoporlafaltadetomadeconcienciaentodalaindustriasobrecuntotienenlasmujeresparadarycunnecesariassonlascualidadesfemeninasenelmercadoglobaldehoyenda.Elpapelde las mujeresest en el umbral de un cambio explosivo, junto con su imagen. Sisospechaquelorechazanporlaactitudqueproyecta,entoncestmeseuntiempoparatrabajar en sucrecimiento personal antes de intentar construir una organizacin. Lea libros, asista aseminariosyescuchecassettesparamejorarsuautoimagen.Rodesedegentepositivaquelerecuerdeconstantementesuvalorcomopersonaylascontribucionesqueustedescapazdehacer.Eliminecualquierresiduodeauto-estimanegativa,cualquierbagajeemocionalquepuedaestarcargando,yenorgullzcasedesmismo.Esimportantequeustedentiendaquetieneunagrandezayunpotencialilimitadoparaelevaraquieneslorodean.Practiquehacersalirsufuerzainteriorconsucabezaerguidaeinmediatamentenotarunadiferenciaensuaceptacingeneral,suxitoenelliderazgo,yensusingresos.Quizsningunamujerenloscuarentaycincoaosdevidadel networkmarketingseamejorqueKathyDenisonparaejemplificarlatransicinquepuedeocurrirenlavida de unamujer una vez que comienza a aceptar y a proyectar su fortaleza. 22 23. Alostreintaaos,KathyDenisondespertalarealidaddequeestabaviviendounapesadilla.Estabacasadaconunabusador,ysuhijadedoceaossufraeldolordeverasumadremaltratada.Decidiqueeramomentodeactuar.Dejasumarido,ysemudalapequeaciudaddeBasalt,enColorado,dondelimpiabacasasparamantenerseasmismayasuhija.Mientrasquesuvidapersonalcomenzvisiblementeamejorardurantelosaosquesiguieron,susfinanzasestabanenruinas.Pero,alnotenerunttulo,notenamuchasopciones.Kathysiemprehabacredoquetenatalentoymentalidadparaconvertirseenmillonaria,peroporprimeravez,cuandoconocielMLM,sevioanteunnegocioilimitadoysingrandesinversionesdecapital.Cincoaosdespus,estaradescansandoenunaplayadeSanDiegoenlacasadesussueosconsuactualmarido,Mark Rogow, quecomparte sus objetivos y sueos. MuchagenteconociporprimeravezaKathyDenisonysudestacablehistoriaenelgranxitodeRichardPoeOla3:LaNuevaEraennetworkmarketing.PeronadiepuedeescribirsobreKathycontantosentimientoyprecisincomoMarkYarnell,quienlaauspicipersonalmenteyfuesu mentor en losprimeros aos en el negocio. CuandoconocaKathyDenisonporprimeravezenAspen,Colorado,en1987,eraunamadresolaquevivaenundepartamentodeunahabitacinyhacaloquepodaparasustentarasufamiliaconsumagrosueldodeempleadadomstica.Yolehabarogadoanuestroagentedebienesracesquenosayudaraaencontrarunamadellavesporquenosvisitabantantosamigosquenuestracasaprontosetransformenunaespeciedehotel.(Depasolesdigo,sisemudanaAspenverncmo los quierensus amigos). Kathyestuvodeacuerdoenencontrarseconmigocomounfavorasumejoramigo,elagenteinmobiliario,peroenrealidadhabadecididonoaceptareltrabajo.Poreseentonces,yaestabalimpiandomuchascasasysesentaexhausta.Porotraparte,realmentenecesitabaeldineroytenaconsuamigounadeudadegratitudporlacantidaddetrabajosquelehabaconseguidocuandoella se separ. CuandoKathyentramihogareseprimerdameimpresionarondoscosas:primero,eraobviamenteextrovertida; segundo, tena entusiasmo, una sonrisa muy clida y, aunque estabatrabajandodemucama,erasindudasunapersonacondondegente.Naturalmentesurgiel antiguoYarnell que prospecta, como suele suceder cuando me encuentro con alguien con personalidadfuerte. PeroenelcasodeKathy,suprimmientusiasmoapenassurgi,principalmenteporquequeradedicarunaoenteroaesquiar,hacerparacaidismo,yescribirlaprimeraedicindemilibroEl poder delMarketing Multinivel (Power Multi-Level Marketing). Y verdaderamente, viol mispropiasenseanzas,aunquelesinculcoalosnuevosdistribuidoresquenojueguenaserDios,esdecir,nuncacalificaralosprospectosysiempreasumirquetodostienenelpotencialparaserexitosos.Decidque,apesardesuentusiasmo,noibaaapoyaramimucamaenunaciudadde2000habitantes,porquesusoportunidadesdetriunfareranmnimas.Qutontofui.Unavezquedespertdemiestuporylaasoci,KathyseapuraasociaracadaposibleprospectodeBasaltyAspen,luegosemudaSanDiego,ygradualmenteconstruyunnegocioquelahizomillonaria.Luegodereconocermipropiaestupidezporprejuzgaraunamucama,decidnuncamsviolarelnicopreceptodefinitivodenuestraindustria:Entodoshayunasemilladegrandeza.Nuncacalifiqueaningnprospecto por ningn motivo. Casiunadcadadespus,KathyDenisonesunadelasverdaderasheronasdelnetworking.AmedidaquemsmujerescomoKathyseunananuestraindustria,ysigamosescuchandomshistoriasemocionalesyfinancierasde-pobreza-a-riqueza,lasmujeresseguirnocupandoposicionesdeimportanciaenunnmerocadavezmayor.YcomoRichardPoesealtancorrectamenteenOla3:ElenfoquedespojadodeDenisonlaayud.Pasdeserunahumildemucamaamillonariaenunospocosaos.En1997,KathyfuedesignadacomounadelasdiezMujeresdistinguidassegnlaGuaInternacionaldelNetworkMarketing(InternationalDirectoryofNetworkMarketing)deJerry Hoffman.23 24. Duranteelinviernode1997,pasamosunatardeesquiandoenSuiza,ycuandovolvimosacasa,vimoslafamiliarluzrojadenuestrocontestadormarcandoquehabaunmensaje.Esesimplemensajededosminutossignificparanosotrostantocomocualquierotrologrodenuestrasvidas.Markpresionelbotn,lamquinarebobinyallestaba,convozquebrada,nuestraasociadafrontalKathyDenison.SumensajeeraunsimpleGraciasporcreerenm!EsatardeKathyysumaravillososocio/esposoMarkRogow,habanrecibidosuprendedordeMillonariodepartedelaoficinacentral,porhaberganadomsdeunmillndedlares,yaspasabanaformarpartedelexclusivoClubdeMillonariosdelacompaa.Kathyestabatansobrecogidayagradecida,ysumensajefuetanconmovedor,quenossentamosysilenciosamentelloramoslgrimasdealegra.Enesebreveinstante,elpropsitoqueconmsfuerzanosguaenelnetworkmarketingserealiz. Hasta el da dehoy podemos escribir, sin equivocarnos, que podran sacamos todo lo que poseemosnuestrosingresos,todosnuestrosasociados,casasyautosynuestrocompromisoconelnetworkmarketingestaracompletamentejustificadoporlaalegraquesentimosesatardeporKathyyMark.Raravez,siesqueexistealguna,unahistoriadevidanoshatocadoenelcentro mismo denuestro ser, como el breve mensaje de Kathy. Kathytieneunafuerzainterior,unaconviccinpersonalyuninequvocosentidodesupropiovalor,quelepermitieronelevarsedemucamaamillonaria.Creemosqueexistenmilesdemujeresigualesaella,ycadaunapodratriunfarsilograraliberarsedesusprogramacioneslimitantes.AcadamujerquepuedasentirseblancodelMisildelRechazodebidoasuauto-impuestapeleacon una imagenpersonal negativa, le sugerimos que elija a otra mujer exitosa como mentora. Permtanleacompaarlas a cada paso del camino, y dupliquen sus pasos hacia el xito.No tomar el rechazo como algo personal Alosnuevossociosselesdebeensearqueunnograciasnoesundesairepersonal.Aunacamareraqueofrececafenunbarunclientepuededecirlenogracias;otro,porahorano.Inclusivepueden decirle ya tengo, gracias o no me gusta el caf. Pero ninguna de esasrespuestasharquesalgacorriendohaciaelbaollorandoporquetodossusclienteslarechazaron.Sinembargo,estoescomparableconloquesucedeconflamantesdistribuidores.Tomanelno,decualquiermaneraenquesehayadicho,demasiadoapecho.Ennuestraindustria,unanegacinaparticipardeestaoportunidadgeneralmentequieredecirestenoeselmomentoindicadoparam.Enalgunasocasionessignificanomegustalaventadirecta.Peronuncaquieredecirustednomeagrada.PiensequeprospectarenMLMesunprocesodetamizado.Comolacamareraqueofrececaf,estamos buscando a quienes les gustara tener lo que ofrecemos. Aceptar un no es simplemente partedel proceso de bsqueda de quienes digans. Tenganencuentaesto:delasprimerassesentaysietepersonasqueMarkcontact,sesentayseisdijeronno.EstelentocomienzosedebienparteaqueMarkabandonsumercadocaliente.Eneseentonces,eraministrodelaIglesia,ysentaqueeraunconflictodeinteresesllamaralagentedesucongregacin.Poresocomenzenunmercadopredominantementehostil.Mstarde,lograsociaraunospocosfeligresesunavezqueestuvosegurodelaestabilidadalargoplazodesucompaa.Sinembargo,susprimeroscandidatosfueroncontactosenfroytodosmenosuno,senegaroninclusoaasistiraunapresentacin.Marksintiganasdeabandonarenesemismomomentoy,de hecho, supatrocinador lo hizo esa semana. En vez de eso, Mark llam a su upline y mentor, RichardKall,quelopersuadiparaquepermanecieraenelnegocio.SielpatrocinadororiginaldeMarknosehubieraamilanadoanteelrechazoyhubieracontinuado,luegodecincoaosestaraganandomsdeunmillndedlaressloporelgrupodeMark.Paracuandonoscasamosyfusionamosnuestrasredes,en1991,lacifraduplicabaesemonto.EsoesloqueelMisildelRechazolepuedecostaraunapersona. El rechazo a la persona es una de las emociones humanas ms fuertes que se puede experimentar.Pero,comotodossabemos,lavidadebetenerequilibrio,ysiexperimentamosrechazo,tambindeberexistiraceptacin.Sabermanejarloesunatareacontinua.Porunmomento,elrechazocasihacequePhilMimsdeGrapevine,Texas,abandoneelnetworking.Comolmismoexplica:Yo 24 25. haba tenido una buena carrera de diecisiete aos en la venta mayorista de joyas antes deinvolucrarmeenelnetworkmarketing.Esacarreramehabadadounbuenestilodevida,amigosmaravillososy un ego profesional.LatransicinhaciaelMLMsignificabaempezardenuevoyAceptarunno es abandonarmizonadeconfort.Amedidaquemeacercabaamis amigos,simplemente parte del familiares y socios comerciales para que fueran mis clientes o seprocesodebsquedadeasociarana mi red, vicmo cambiaban lasquienesdigans.personalidades.Misamigossehicieronfrosydesconfiados.Mi familia comenz a rerse a escondidas. Mis socios joyerosrespondanpreocupadospormisaludmental.Meheraquesintieranqueestabatomandoventajadeellosaprovechandonuestraamistad.YosloqueradecirEstbien,noimportayvolveramizonadeconfortyamiseguravidadejoyero.Casiabandonelnetworkingporcompleto.Segu sintiendo esodurante los primeros dieciocho meses en el MLM porque mis amigoseranimportantes y suaceptacin era crucial. Fue en ese momento que me sent impactado. Algunos de mis asociados empezaron aagradecerme.Meexpresaronsugratitudporlaayudayporconducirlosagrandescambiosensuvida.Guau!Elreconocimientomehizosaltarelcoraznylosojossemellenarondelgrimas.Comencaentenderquesiabandonabayregresabaalnegociodejoyera,quizsperderaamisnuevosamigosysocios,querealmentemeagradabanms.Losnetworkerssongentetanentusiasta,generosa,preocupadaporlosdemsydispuestaacompartir,quealigualqueyo,estnenlabsquedadexito,pazylibertad.Losnegociostradicionalesofrecenestascosasparaunpequeo grupo,mientras que en elnetwork marketing el xito es posible para mucha gente. Recordarahoraquecasiabandonoporculpademiorgulloherido,meayudaaentenderloqueenfrentanmisasociados.Deshacermedemiviejapersonalidadytransformarmeenunanuevapersonafueunatransicindolorosa.Lomsdifcilquehetenidoquehacerfueabandonarmizonadeconfortenelmercadojoyero.Pero,comoresultadodeminuevalibertadycrecimientopersonal,ylossentimientosdeaprecio,heencontradounamejorymsgrandezonadeconfort.SiempreserunnetworkeragradecidoaDiosporqueabrepuertas,otorgaelcorajeparaatravesarlasymeprovee la luz paraguiar micamino.No hablar con suficiente cantidad de gente Sitanslohablamosconunadocenadepersonasenunasemana,elrechazodeesospocosse hace lo msimportante de la vida. Si nos ponemos en contacto con unas pocas docenas de personasporsemana,elrechazonorepresentaningnproblemaporquesiempreunaspocasseinvolucrarn!Recuerdeestaleydelequilibrio:incrementeelnmerodecontactosydisminuirelimpactodel rechazo. Susancontactabaunpromediodediezpersonasporsemanaporqueestabatrabajandoatiempoparcialyestabamuyocupada.Comoestabatrabajandoensulistademercadocaliente,tenaunaltonmeroderespuestaspositivas.Cincopersonasprometieronasistirasureunindelmartesalanocheparasabermssobreestaoportunidad.Dosasistieron,peroningunofirm.Slopodapensarenlostresquenoasistieron,yenelhechodequenisiquieratuvieronlacortesadellamarparacancelar.Otrascuatrosemanasderechazodeesaclaseyseiradelnegocio.Porqu?Porquesus prospectoseran muy pocos, Susan puede ser una hipotticacandidataennuestro ejemplo, pero estosnmerostanbajosdeprospectospuedenhacer,yhasucedido,quepotencialesfuturasleyendasse aparten delnegocio, abatidosporelrechazo. Sitrabajaatiempoparcial,amenosquecontacteacincoodiezprospectosporda,ustednoest seriamenteinteresado en este negocio. Como trabajador a tiempo parcial serio, esos nmerosdeberanincrementarse,ycomotrabajadoratiempocompleto,puedenaumentaratreintaomspordaunavezqueingresealmercadofro.Asistirareunionesyleerfolletosnocuentacomotiempo25 26. real.Cuandolancesunegocio,sisuobjetivoesconstruirunaorganizacin,deberapasarel80porcientodesutiempobuscandoprospectos.Cualquierotraactividadesinnecesariahastaquehayaalcanzadounciertoniveldexito.Nosetransformeenparticipanteprofesionaldeconferencias.Salga de las gradas e ingrese al campo de juego! AlcontrariodeSusan,cadaunodenosotrosdosnospusimosencontactoconungrannmerodegentecuandocomenzamosaconstruirnuestrasorganizacionesindividuales.AntesdecasarseconRen,elMisildelRechazomsimportantequealcanzaMarkfuelanzadocuandoseisdesussiete ejecutivosde su lnea frontal se retiraron e ingresaron en el mercado de vitaminas, all por 1986. Noperditansloseisdesietedistribuidoresperdigrandeslderes.Eseeselrechazomximo.Una vez ms,se apoy en Richard Kall para que lo mantuviera enfocado en la importancia deperseverar.ConsiderenqueelimpactodelamotivacindeRichard,lepermitiaMarkobtenerdosgrandestriunfos:enprimerlugar,eldistribuidorejecutivorestante,hoynosreportamsdel50porcientodenuestroingreso.Ensegundolugar,comoMarksiguicontactandoamuchosprospectos, asociotros siete ejecutivoscalificados que pronto ocuparan el lugar de los que se fueron. Recuerde:eslameramagnituddelnmerodeprospectosquecontactamosloqueevitaquesobredimensionemoselrechazodealgunosdeellos.Buscarpocosprospectoshacequeelrechazosetransformeenlomsimportante;contactarmuchoshacequenuestraatencinsecentreenquienesdicens.Sicontactaacienpersonasenelcursodeunasemana,delascualesveintelecontestanS,meinteresaraexaminarloquemeofreceyochentaledicenNo,gracias,suatencinestarenlopositivo.Deesosveinte,ustedestarcontentoporlostresqueseasociaron,envezdelosochentaquenoseinteresaron.Porotraparte,siustedcontactasloadiezpersonas,de las cuales dosse muestran interesadas pero despus no se asocian, su atencin estarinevitablementecentradaenlosdiezquesealejaron.Elnetworkmarketingcomienzacomounjuegodenmerosyevolucionahaciaunnegociodepersonas,amedidaqueseconstruyeuna organizacinlegtima denetworkers entusiasmados.El sndrome del enfoque acotado MUCHAgentecometeelerrordeatraerelrechazoalpresentarunenfoquemuyacotado.Generalmente,promocionanunsoloproductoounanicadivisindesuempresa,enlugarde generar ampliointers acentuando el aumento de ingresos y el tiempo libre resultante de los pedidos de productos yservicios comnmente utilizados. El marketing de redes est intrnsecamentediseadoparainteresaratodos.Noestpensadocomounclubelitista,niesefectivosisepromueveunanicalneadeproductos.Sinembargo,eseesunerrorquecometentantolosnovatoscomolosexperimentados.Algunas personas no llegaron a ganar tanto como deberanRecuerde: es la mera haberganado,cuandosuempresaagregunainteresantelneademagnituddelnmerode nutricinacomienzosdeladcadadelos90.Ylaraznesobvia:prospectosque todaslasestimacionessugierenquemenosdel30porcientodelacontactamosloqueevita poblacinutilizabasuplementosvitamnicoseneseentonces.Por losobredimensionarel tanto, siete de las diez personas que fueron contactadasrechazo de algunos de mostrndolesnicamentelanuevalneanutricional,noestabanellos. interesadas en absoluto. No podan relacionarse con productos nutricionales y no estaban dispuestos a cambiar sucomportamiento.Lalneaoriginalsobrelaquesefundlacompaaconsistaenproductosdecuidadopersonal.El100porcientodelapoblacinsebaa,afeita,usahumectantesydesodorantes,ysecepillalosdientesconrazonableregularidad.Porlotanto,elxitohubierasidomsampliosisehubieranofrecidoambaslneasdeproductosenlaspresentaciones,yassehubieranevitadolos problemasinnecesarios creados por el enfoque acotado.Msimportantean,deberanhaberconvencidoalosprospectosmedianteelSueoAmericano:muchodineroytiempolibre.Casitodoelmundoestinteresadoenformasdehacerfortuna.Por26 27. esodebecentrarsuspresentacionesenlalibertadpersonalyfinanciera,asegurndosedellamarlaatencindesuscandidatossobresusproductos,serviciosydiferenteslneas.Conesteenfoque abarcativo lasleyendas construyen finalmente organizaciones grandes y dinmicas.Transformar el rechazo en motivacin positivaJOHNCorkilltrabajparaunagrancompaadesegurosdurantediezaos,enlamisma empresa en quesu padre trabaj por ms de cuarenta aos. Disfrutaban trabajando juntos ycompartanunarchivodexitos.Cuandolapolticacorporativasehizoinsostenible,John,conlacomprensinyelapoyodesupadre,sefueatrabajarenunacompetidora,yduranteelprimeraotriplicsuingreso.Enloscincoaossiguientes,susingresosllegaronaunnmerodeseiscifras;luego,debidoaunafusin,fuedespedido.Supadreestaba,enesemomento,acargodeiniciarunanuevadivisinenlacompaadesegurosoriginalyleofreciasuhijounpuestofull-time,perolacompaaslo poda pagarle una pequea parte de su sueldo anterior. Unasemanaantesdeestarlistoparaocuparelpuesto,Johnconocielnetworkmarketing.Encontrlaempresaadecuadaydecidideinmediatodedicarseatiempocompleto.Luegoderecibirlanoticia,elcomentariorielpadredeJohnfue:Hijo,supongoquetodoelmundodebehaceralgo.Sinembargo,sifracasaseneso,siemprepuedesvendermaquillajeporqueunadelascompaasmsimportantestienesusedeaquenDallas.Hagasloquehagas,sloesperoquenovengasamicasaeintentespresionarcontusproductosatupropiopadre.Yostodosobrenetworkmarketing.Esostiposgananu$s200pormesynuevedecadadiezfracasan.Johnleasegurasupadrequeeracomprensiblequedesaprobaraelnuevocaminoquehabaelegido,yque no queracontar con su padre para el normal apoyo familiar. ComoJohnnosepusoaladefensiva,algocambiensupadre,quienparecidarsecuentadequeestabatratandoasuhijocomoaunimprovisadoaventurero.LepidiaJohnquesesentaraycomenzapreguntarleporsusobjetivos.Cuandosupadreseconvencidequesuhijoestabatotalmentecomprometidoaserelunodecadadiezquetriunfa,comolohabahechoenlacompaa en la queambos haban trabajado, la relacin padrehijo estaba restablecida. ParaJohn,lahistoriadelrechazo-hecho-aceptacindesupadre,setransformenunafuerzaalentadoraquelomotivabaamantenerseensunuevonegociodenetworking.Johnnosolamenteestbienencaminado,apreciaelrechazodesupadreysueventualaceptacin,sinoqueademsplaneadejardetrabajaralmismotiempoquesupadresejubileparaasdisfrutarjuntosdelariqueza,estandoagradecidoconsupadreporhaberloayudadoacomenzarconelpiederecho.Lareaccinalrechazofamiliargeneralmentepuedeserre-direccionadaytransformarseenunafuerza positivapara construir su negocio.RESUMENEl fracaso en el networkmarketing es generalmente el resultado de dos problemas: 1)Elenfoqueargumentadordelnuevodistribuidorparaprospectargenteparasulneafrontal, quienes yahan demostrado que se no es el momento apropiado en sus vidas, 2)Elpensamientoequivocadodequeelobjetivoessuperarlasobjeciones,asociargentea cualquierprecio, y luego arrastrarlos hasta la lnea de llegada a travs de los sistemas motivacionales y degerenciamiento. Sialoscandidatosdelmercadocalienteodelfroselosabordacorrectamente,slolorechazarnsinoeselmomentoadecuadoensusvidas,encuyocasoustedretrocederlentamentey volver aintentarlo cada seis meses. Elrechazoessualiado,nosuadversario,ysiustedlomanejaapropiadamente,acelerarsusactividadesde contacto y lo predispondr para un resultado positivo. 27 28. Nohablesobreestenegocioconamigosofamiliareshastadespusdehabersecomprometidoy habersido preparado. (Recuerde ensear esto al cierre de cada presentacin).Cuandocomienzaahablarconsusprospectos,tienelaposibilidaddeelegirdosesquemas mentales:1)Puedeesforzarseporserbienrecibidoporaquellosaquienesseacercamostrndose predispuesto a que lo vuelvan a llamar.2)Puedeintentarevitarelsufrimientodelrechazosinodicenada,sinohacenada,sino es nada.La persistencia, junto con la creencia absoluta, nunca pueden ser vencidas. Cuandonorecibaelapoyodeseadoporpartedesusfamiliaresyamigos,comiencepor concentrarse en supropia actitud, y los cambios en el comportamiento de ellos sern una consecuencia lgica.Unavezquehasidocapacitado,comienceinmediatamentealevantareltelfonoyllamarala gente de sulista. Nodejequelaresistenciaallamaryelmiedoalrechazolodetenganantesdecomenzarsu aventura en elnetworkmarketing.Confe en la credibilidad de los lderes de su lnea de auspicio.Recuerde que usted est en el negocio por usted mismo, pero nunca est solo en este negocio.Dado que usted los auspicia, los prospectos lo ven como su mentor y lder.Sisesienteconlaauto-estimabaja,lea,estudie,escuchecintas,concurraaseminariosyhaga todo lo quepueda paraseguir trabajando en su crecimiento personal. Amedidaqueustedcrecepersonalmente,asloharsunegocioderedes;y,amedidaquesu negocio crece,as lo har usted. Construirdemasiadolentoesfrustranteyamenudoresultaenquelosnetworkersseenfoquenenaquellosquerechazaronlaoportunidad,enlugardehacerloenquienesaceptaronlainvitacinparaexaminar el negocio. Elcrecimientodesunegocioserdirectamenteproporcionalalnmerodepersonasqueusted contactediaria y regularmente. Despusdelosprimerosnoventadasdemarketingcaliente,elnetworkmarketingesun juego denmeros. Se transforma en un negocio de personas una vez que los distribuidores comienzan ainteractuar con sus auspiciadores para construir sus organizaciones. Elrechazonodebesertomadocomoalgopersonal,sinocomounasimpleindicacindequela persona noest en el momento apropiado de su vida. Concadagramodeentusiasmopersevere,enordendedarseasmismoelestmulonecesario para hacereste negocio correctamente. Si contacta a pocas personas, el rechazo ser para usted lo ms grave de la vida; si contacta a ungran nmero de personas, su atencin se enfocar en quienes le dijeron s. Nocornetaelerrordepresentarunenfoquemuyacotado,promoviendotanslounproductoolneadesucompaa.Debecrearunintersamplio,poniendoelacentoencmolosventajososingresosyeltiempolibreseincrementanapartirdelageneracindepedidosdeproductosyservicioscomnmente utilizados.Cuando venda: 28 29. 1)Ofrzcaleasusclienteslaoportunidaddere-direccionarsusgastosenproductosdeuso cotidiano que ya estn usando. 2) Eduque a sus clientes sobre todos sus nuevos productos o servicios para as comprometerlos a cambiar sus hbitos de consumo.Esposiblere-direccionarelrechazo,paratransformarloenunafuerzapositivaparaconstruirsu negocio.CAPITULO2 Evitar la trampa del gerenciamientoRefuerce la autosuficiencia antes que la dependencia. ELNETWORKMARKETINGestbasadoenunafilosofadeconstruccinenequipomsqueenunafilosofasupervisora.Quizslaprincipalcausadefracasoenelnetworkingeslacreenciaerrneadequedebemosgerenciaranuestrosdownlines.Esmuycomnqueluegodequelosnuevossociospasanlosprimerosdosotresmesesprospectandoadiezoquinceamigos,terminan por dedicarsu tiempo a hacer exitosa a esa genteeso es lo que llamamos la Trampa delGerenciamiento.Debemosrecalcarqueexisteunasignificativadiferenciaentregerenciaryapoyarunaorganizacindeasociados.Cumplirelpapeldecuidadordelaorganizacinhacequelosnuevosnetworkerspasenunacantidaddetiempodesproporcionadaconunaovariaslneasenparticular,conelriesgodeexcluiratodosyatodolodems.Creaunafalsaco-dependencia,al hacer las cosaspor otros en lugar de ensearles yalentarlos a que lo haganpor s mismos. La Trampa del Gerenciamiento causa dos serios problemas a quien est construyendo unnegocio.Enprimerlugar,producedistribuidoresdbilesyapticosporqueotroesthaciendoeltrabajoporellos.Ensegundolugar,mientrasgerenciaaotros,elnetworkerpierdetiempovaliosoquepodrasersabiamenteempleadoenbuscaryprospectarnuevosdistribuidoresparasulnea frontal. Y recuerde: La sangre nueva es el alma de cualquierLasangrenuevaes el organizacin. Auspiciar constantemente nuevos socios aportaalma de cualquier vitalidadatodonegocio.Sidejadeprospectarantesdellegara ganar loorganizacin.suficiente para vivir cmodamente, entonces pierde valioso terreno.Auspiciar Peor an, como ste es un negocio donde se predica con elconstantementeejemplo, sus lderesloemularn yas todosterminarngerenciandoynadieprospectar.Porotrolado,apoyarnuevossociosaportaaunaorganizacinespartedelenfoquedeequipoinherenteal networkvitalidad a todo el marketing. Incluye responder a pedidos legtimos denegocio.todosycadaunodesusasociadosparaayudarlosaconvencerauncandidatoseriooparaalentarloscuandosesientandeprimidos.Eneste captulo, intentamos describir la diferencia entre crear dependencia en su organizacin yreforzarlaautosuficiencia.Esfundamentalquelosnetworkersnovatosreconozcanladiferencia entreactividad productiva y prcticas ineficaces, que provocan prdidas de tiempo. La sangre nueva es el almade cualquier organizacin. Auspiciar constantemente nuevos sociosaporta vitalidad a todo negocio.Auspiciar a familiares y trabajar por ellos MARKdescubrilasdesventajasdesupervisarlapat