© 2001 – 2009 MarketingSherpa Inc. All Rights Reserved. 

B2B Email for Lead Generation, Lead Nurturing and Customer 

Retention

Stefan Tornquist

Research Director

MarketingSherpa Inc.

© 2001 – 2009 MarketingSherpa Inc. All Rights Reserved. 

Today’s Session

• Context for B‐to‐B Email Marketing in 2009

• Creating and Targeting w/Compelling Content

• Best Practices for Growing Opt‐in Lists

• Q&A

© 2001 – 2009 MarketingSherpa Inc. All Rights Reserved. 

Priorities for 2009

© 2001 – 2009 MarketingSherpa Inc. All Rights Reserved. 

Pain Points

© 2001 – 2009 MarketingSherpa Inc. All Rights Reserved. 

Marketing in 2009: More w/Less

© 2001 – 2009 MarketingSherpa Inc. All Rights Reserved. 

Today…and a Year Ago

© 2001 – 2009 MarketingSherpa Inc. All Rights Reserved. 

The Downturn: Email ‘Benefits’

© 2001 – 2009 MarketingSherpa Inc. All Rights Reserved. 

Lead Nurturing Tactics

© 2001 – 2009 MarketingSherpa Inc. All Rights Reserved. 

Lead Generation Tactics

© 2001 – 2009 MarketingSherpa Inc. All Rights Reserved. 

Problems w/Email? Look Internally

Large B2B: 36%

© 2001 – 2009 MarketingSherpa Inc. All Rights Reserved. 

Poor Attitude = Poor Email Programs

© 2001 – 2009 MarketingSherpa Inc. All Rights Reserved. 

Creating Great Email Content and its Role in Lead Generation 

and Nurturing

© 2001 – 2009 MarketingSherpa Inc. All Rights Reserved. 

Nurturing Leads a Sore Spot

© 2001 – 2009 MarketingSherpa Inc. All Rights Reserved. 

Who’s it for? – Growing Committees

© 2001 – 2009 MarketingSherpa Inc. All Rights Reserved. 

Who’s it for? Segmenting by Stages

© 2001 – 2009 MarketingSherpa Inc. All Rights Reserved. 

Segmentation Matrix

© 2001 – 2009 MarketingSherpa Inc. All Rights Reserved. 

Benefits of Automation

© 2001 – 2009 MarketingSherpa Inc. All Rights Reserved. 

What Do They Want to Read?

© 2001 – 2009 MarketingSherpa Inc. All Rights Reserved. 

What Do They Want to Read?

© 2001 – 2009 MarketingSherpa Inc. All Rights Reserved. 

On Sharing Pricing…

© 2001 – 2009 MarketingSherpa Inc. All Rights Reserved. 

Best Practices for Growing Opt‐ins

© 2001 – 2009 MarketingSherpa Inc. All Rights Reserved. 

Opt‐in Sources: Volume vs. Quality

© 2001 – 2009 MarketingSherpa Inc. All Rights Reserved. 

A Lesson from Consumer Marketers

© 2001 – 2009 MarketingSherpa Inc. All Rights Reserved. 

Avoiding Banner Blindness

Source: MarketingSherpa and Eyetools, November 2007

© 2001 – 2009 MarketingSherpa Inc. All Rights Reserved. 

Design for Reality

© 2001 – 2009 MarketingSherpa Inc. All Rights Reserved. 

VS

The Number #1 Test

47% Lift

© 2001 – 2009 MarketingSherpa Inc. All Rights Reserved. 

27

Don’t Ask – They Won’t Tell

© 2001 – 2009 MarketingSherpa Inc. All Rights Reserved. 

Your Questions

Stefan Tornquist

Research Director

MarketingSherpa

© 2001 – 2009 MarketingSherpa Inc. All Rights Reserved.