social business para vendas
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Connect, Collaborate and Innovate to Drive Workforce Productiv
IBM Social Business
Washington CabralSocial Business andCollaboration Sales
Av. Pasteur, 138/8o andarBotafogo, Rio de JaneiroTel.: +55 21 8303 [email protected]
http://wcabral.com.br
Abordagem Prtica Para Time de Vendas
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Social Media um fenmeno em curso. Social Business para onde vamos
IBM Social Business
Social Business abraa redes de pessoas para aproveitar o valor do conhecimento coletivo.
Organizaes nesta tendncia vo desempenhar melhor
\\readynas\Scott\Work\0 - Lotus Tiger Team\To Do\Social
Business\Graphics\shutterstock_66860575.jpgColaboradores
se conectam de formas inovadoras, em todos os aspectos de sua
vida
Clientes
discutem sobre voc e sua marca neste momento
Concorrentes
esto usando idias coletivas para colocar novos produtos no
mercado
Source: IBM CIO Study, 2010
Source: McKinsey Study of 1,700 executives
A forma de interagirmos muda com o tempo. Estas mudanas afetam a forma como fechamos negcios
IBM Smarter Planet and Social Business
Em um planeta mais inteligente, pessoas esto transformando a maneira como interagem... e esta transformao est afetando a maneira que os negcios so conduzidos.
95% das organizaes de destaque em seus setores vo investir para estarem mais perto dos clientes nos prximos 5 anos.
IBM CEO Study 2010
Organizaes que se destacam em seus setores so 57% mais abertas a permitir que seus colaboradores usem ferramentas sociais e colaborativas.
IBM CHRO Study 2010
Por qu Social Business importante...
69% dos entrevistados reconhecem benefcios mensurveis de ferramentas Web 2.0, incluindo melhor acesso a conhecimento, reduo de custos e maior faturamento.
McKinsey Global Survey 2009
Para organizaes de vendas, existe valor real em se tornar Social Business
Renda eGerao de Pipe
*as projected by IBM BVA client
Exemplos de Aumento de Receita
Exemplos de Aumento de Pipeline
Melhor uso do tempo em 5% = Acrscimo de renda de $250M
Acelerar integraes e aquisies em 1 ms = $27M
Reduo do aprendizado do vendedor em 1 ms = $27M
Aumenar as interaes com cliente em 15% = $18M
Crescer o cross sell em 5% = $4.3M de lucro a mais
Reduzir custos de campanha em 20% = $2M de reduo
Principais oportunidades paraRetorno do investimento (ROI)*
Social Business abraa redes de pessoas para aproveitar o valor do conhecimento coletivo.
Princpios que fazem a base do Social Business
Comprometido
Transparente
gil
Conectando pessoas, sejam clientes, parceiros ou empregados, atravs de redes de conhecimento inovadoras
Comprometido
Transparente
Removendo fronteiras da organizao para permitir que seus colaboradores e sua cultura reflitam o valor da sua marca
Aproveite a rede de pessoas para acelerar os negcios atravs de insights em tempo real e informaes para tomada de decises
gil
Vamos ver como Social Busines pode trazer resultados para o ecosistema de vendas
Social Businessem Vendas
Clientes
Vendedores
Corretores
Vamos ver como Social Busines pode trazer resultados para o ecosistema de vendas
Produtividade e Agilidade
VendedoresConhecer os seu pares em outras empresas ou regies
Agilizar a troca de conhecimento atravs de times dispersos
Gerenciar o conhecimento atravs de comunidades de prtica
Promover fruns de inovao para enriquecer idias sobre empreendimentos e desafios
Vamos ver como Social Busines pode trazer resultados para o ecosistema de vendas
Produtividade e Agilidade
Experincia tcita, que as pessoas determinam que ele tem.Experincia explcita.Relacionamento formal, dentro da estrutura empresarialConexes sociais que ele tem.
Vamos ver como Social Busines pode trazer resultados para o ecosistema de vendas
Produtividade e Agilidade
Tabelas de preos, brochures, fact sheetsAdaptvel ao objetivo da comunidadeEspecialistas com a mesma afinidadeCapacitao atravs de vdeo aulas
Vamos ver como Social Busines pode trazer resultados para o ecosistema de vendas
Produtividade e Agilidade
Expoentes sobre a especialidadeVnculos determinados pelas interaes sociaisFcil identificao de gaps de skill ou vnculos
Vamos ver como Social Busines pode trazer resultados para o ecosistema de vendas
Valor IntelectualAgregado
Pode contar com toda estrutura da organizao no momento de atender o cliente
Consistncia na representao do valor da marca
Senso de pertencimento aos princpios que fundamentam o valor da marca
Adaptao elasticidade de demanda dos empreendimentos
Corretores
Vamos ver como Social Busines pode trazer resultados para o ecosistema de vendas
Valor IntelectualAgregado
Flexibilidade de interao com o clienteTransparncia dos processosDados sempre atualizados
Vamos ver como Social Busines pode trazer resultados para o ecosistema de vendas
Consistncia e Transparncia
Uniformidade de tarefas repetitivasTransparncia com seguranaGesto da expectativa do cliente
Vamos ver como Social Busines pode trazer resultados para o ecosistema de vendas
Agilidade
Uniformidade de tarefas repetitivasTransparncia com seguranaGesto da expectativa do cliente
ST_Video_ChatVamos ver como Social Busines pode trazer resultados para o ecosistema de vendas
Agilidade
Registro para capital intelectual e auditoriaInterao com time comercial, no momento em que atende o clientePor texto, voz ou vdeo
E como se tornar Social Business?
Atravs de uma abordagem estruturada e comprovada em diversos
clientes IBM
Social Business Agenda
agendaAlign Organizational Goals & Culture
Gain Friends Through Social Trust
Engage Through Experiences
Network Your Business Processes
Design for PR Recovery
Analyze Your Data
Perguntas?
Ou se quiserem, podem entrar em contato comigo depois.
Time permittingopen up for discussion and feedback
Boa Tarde!
Washington CabralSocial Business andCollaboration Sales
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BACKUP
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Time permittingopen up for discussion and feedback
Seja gil atravs de comunicaes unificadas que aceleram a colaborao instantne entra as pessoas
gilAtravs de Cominicaes Unificadas
ST_Video_Chat
Para a Reliance Insurance, tornar-se Social Business aumentou a receita, escutando seus clientes e lanando novos produtos e servios
Transparente
Planejar Para Crescer
Time to market de servios e produtos reduzido em mais de 50%
Reduo de custos com servios a cliente e atendimentos por agentes
em 50%;
Evitou a construo de um novo prdio para servir de call center
Alcanou 100% de crescimento mdio ano a ano na categoria de negcios premium durante 4 anos
Necessidade:
Transformar prospects em novos clientes
Conectar canais, pessoas, processos e sistemas
Desenvolver o mix correto de produtos, alinhado com as necessidades diversas dos clientes
"Our vision of self-service as a way to enhance our growth strategy has proven highly successful. With IBMs technology, insight and continued support, were building the foundation for long-term market leadership." C. Mohan
Para a Sprint, tornar-se Social Business reduziu o drasticaemente o tempo para lanar novos produtos e aumentou a qualidade
gil
Aproveite os Insights dos Clientes
Acelerou o processo de co criao com parceiros e clientes
Implementa melhoria contnua atravs de feedbacks dos clientes
Automatizou a criao dos portais de inovao para os usurios de negcios.
Necessidades:
Aumentar a fidelidade dos clientes
Aumentar a receita
Combater a concorrncia
By working with IBM, Sprint is piloting a light-weight, open Web2.0 platform for collaboration between Sprint innovators, partners and end users. With this solution, Sprint will be able to accelerate time-to-market for new offerings, and strengthen its reputation as an innovative company.
Wing Lee, Director of Innovation Realization, Sprint
Para a CEMEX, tornar-se
social business significa desenvolver uma cultura de
compartilhamento de conhecimento
Comprometido
Meta: Direcionar a cultura corporativa para um modelo aberto atravs da organizao
Campanha: Projeto Shift uma rede social interna
It can make a big company look like a small company"
Gilberto Garcia,
Director of Innovation
Projeto Shift
Implementando uma transformao social mensurvel...
Adoo orgnica = 17.000 colaboradores conectados no primeiro ano, 400 novas comunidades, iniciativas de inovao aumentaram de 5 para 9
Novos produtos no mercado mais rpido = 600 participantes em diversos pases desenvolveram o 'primeiro concreto pronto de distribuio global' da CEMEX
Comprometa pessoas recomendando contatos e contedos atravs de anlise social
ComprometidoPor anlise social
As pessoas recebem recomendaes, baseadas em suas interaes sociais
Anlise social interpreta o comportamento da pessoa e entrega o melhor contedo baseado na inteligncia coletiva
Aumenta e refora os vnculos entre as pessoas de forma orgnica
Comprometa pessoas atravs de assuntos de interesse comum e prticas de negcios
ComprometidoPor comunidades de interesse
Seja transparente escutando seus clientes atravs de fruns de inovao e troca de idias
TransparenteAtravs de frusn de inovao
Aproveite os esforos coletivos da comunidadeVote e comente as idiasUse a fora da comunidade para decidir qual e melhor idiaDescubra Especialistas
Seja transparente aumentando seus canais de comunicao com colaboradores, clientes e parceiros atravs de microblogging
TransparenteAtravs de microblogging
Diga aos seus pares o que voc est fazendoDescubra informaes relevantes enquanto trabalhaInteraja, compartilhe e conecte com eles
Seja gil encontrando a pessoa certa, para a tarefa certa, no momento certo.
gilEncontrando Skills
Experincia tcita, que as pessoas determinam que ele tem.Experincia explcita.Relacionamento formal, dentro da estrutura empresarialConexes sociais que ele tem.