smarketing - eliminando barreiras entre vendas e marketing
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ELIMINANDO AS BARREIRAS ENTRE VENDAS E MARKETING
WWW.ZIGESTRATEGIAS.COM.BR – NOVEMBRO/2016 – TODOS OS DIREITOS RESERVADOS
SMARKETINGNOVO MODELO PARA O FUNIL DE VENDAS
DEFININDO UMA LINGUAGEM ÚNICA
PAPÉIS E RESPONSABILIDADES
ASSUMINDO COMPROMISSOS
COMUNICAÇÃO CONSTANTE
UM NOVO MODELOSMARKETING
O NOVO FUNIL DE CONVERSÃO
PROSPECT / CLIENTES POTENCIAS
LEAD
MQL
SQL
OPORTUNIDADE
CLIENTE
NOVO CENÁRIOA ascensão do Marketing Digital e a profunda mudança no perfil do comprador B2B e B2C alteraram de forma fundamental o modelo tido como tradicional para o Funil de Vendas.Chame de Funil ou Ciclo de Conversão, não importa. O que importa é que o cenário mudou e com isso veio a necessidade de mudar o comportamento dos times de Vendas e de Marketing.
FALANDO A MESMA LÍNGUASMARKETING
O NOVO FUNIL
PROSPECT / CLIENTES POTENCIAS
LEAD
MQL
SQL
OPORTUNIDADE
CLIENTE
PROSPECT / CLIENTES POTENCIAISConjunto de pessoas ou empresas que representam seu mercado em potencial. Passam a fazer parte do funil, ou do ciclo de conversão, a partir do momento em que fazem a primeira interação com algum de seus canais de contato.
Exemplos:• Visitou seu website;• Inscreveu-se para receber sua newsletter;• Começou a seguir seu Twitter.
O NOVO FUNIL
PROSPECT / CLIENTES POTENCIAS
LEAD
MQL
SQL
OPORTUNIDADE
CLIENTE
LEADNo mundo do Marketing Digital um Lead representa um prospect que passou algumas informações básicas de contato em troca de um conteúdo que você está oferecendo através de algum canal de contato.
Exemplos:Inscreveu-se para um webcast;Preencheu formulário para fazer download de um eBook.
O NOVO FUNIL
PROSPECT / CLIENTES POTENCIAS
LEAD
MQL
SQL
OPORTUNIDADE
CLIENTE
MQLO Marketing Qualified Lead é um estágio mais avançado de um Lead. Caracteriza aqueles clientes que, além de passarem informações de contato em troca de receber algum conteúdo que você oferece, executaram alguma(s) outra(s) atividade(s) de interação em seus canais de contato.
A definição do que é MQL para o seu cenário é uma das principais premissas para a criação de um Ciclo de Conversão eficiente.
O NOVO FUNIL
PROSPECT / CLIENTES POTENCIAS
LEAD
MQL
SQL
OPORTUNIDADE
CLIENTE
SQLO Sales Qualified Lead é o lead que atende aos critérios de seleção que foram definidos pelo time de Marketing, em conjunto com o time de Vendas, para sinalizar que um MQL está maduro o suficiente para que um membro do time de Vendas entre em contato e inicie um atendimento mais personalizado.
A definição do que é SQL para o seu cenário é uma das principais premissas para a criação de um Ciclo de Conversão eficiente.
O NOVO FUNIL
PROSPECT / CLIENTES POTENCIAS
LEAD
MQL
SQL
OPORTUNIDADE
CLIENTE
OPORTUNIDADEUma Oportunidade passa a existir no pipeline depois que um vendedor entrou em contato com cliente e executou a rotina de qualificação comercial para validar se realmente existe uma possibilidade de realizar negócios com esse clientes.
A rotina de qualificação comercial deve estar previamente definida e compartilhada de forma eficiente com todo o time de Vendas.
NOVAS “VELHAS” RESPONSABILIDADESSMARKETING
Responsabilidade do time de Marketing
O NOVO FUNIL
PROSPECT / CLIENTES POTENCIAS
LEAD
MQL
SQL
OPORTUNIDADE
CLIENTE
Atrair clientes em potencial e gerar novos leads continua sendo responsabilidade principal do time de Marketing.
Responsabilidade do time de Vendas
O NOVO FUNIL
PROSPECT / CLIENTES POTENCIAS
LEAD
MQL
SQL
OPORTUNIDADE
CLIENTE
Identificar, atender de forma adequada e realizar o fechamento de novas vendas é responsabilidade de time de Vendas.
?
O NOVO FUNIL
PROSPECT / CLIENTES POTENCIAS
LEAD
MQL
SQL
OPORTUNIDADE
CLIENTE
Com a definição de novos estágios intermediários entre um Lead e uma Oportunidade surge a necessidade de definir novos papéis de responsabilidades
Responsabilidade Compartilhada entre Vendas e Marketing
O NOVO FUNIL
PROSPECT / CLIENTES POTENCIAS
LEAD
MQL
SQL
OPORTUNIDADE
CLIENTE
O alinhamento claro e objetivo é a única forma de garantir um ciclo de conversão eficiente. Vendas e Marketing não devem mais competir.
Responsabilidade do time de Marketing
Responsabilidade do time de Vendas
Responsabilidade Compartilhada entre Vendas e Marketing
O NOVO FUNIL E O SMARKETING
PROSPECT / CLIENTES POTENCIAS
LEAD
MQL
SQL
OPORTUNIDADE
CLIENTE
Os novos estágios no Ciclo de Conversão de Vendas explicitam a importância
de termos um alinhamento real e constante entre os
times de Vendas e Marketing, o SMARKETING.
Sem esse alinhamento haverá sempre uma “bola
dividida” nos estágios intermediários do funil de
vendas da empresa.
ASSUMINDO COMPROMISSOSSMARKETING
Definindo e Oficializando
O SLA (Service Level Agreement / Acordo por
nível de Serviço) é ferramenta insdispensável
quando adotamos um modelo de trabalho
baseado nos conceitos do SMARKETING.
No SLA devemos definir e oficializar os
compromissos assumidos pelo time de
Vendas e pelo time de Marketing para que os
objetivos do plano de vendas sejam atingidos.
Os Meus e Os Seus
Define o número de MQLs que Marketing deve
gerar em uma determinada peridiocidade
+Define o tempo de resposta e o nível de
qualificação que o time de Vendas apresentará
para cada MQL recebido
Na sua forma mais simples um SLA para SMARKETING:
COMUNICAÇÃO CONSTANTESMARKETING
Acompanhe e Compartilhe
Criar mecanismos de acompanhamento que
facilitem a comunicação constante entre os times
de Vendas e Marketing é requisito básico para
implantação de SMARKETING.
CRM Automação de Marketing
Automação de Times de Vendas
Acompanhe e Compartilhe
Defina um calendário para enviar relatórios sobre
evolução de Leads (MQLs e SQLs), geração de novas
Oportunidades e evolução de Pipeline.
Acompanhe e Compartilhe
Crie uma agenda fixa para reunir Vendas e Marketing,
analisar os dados e tomar decisões para corrigir aquilo
que ainda não está atendendo o SLA.
SMARKETINGÉ o alinhamento entre os times de Vendas e os times de
Marketing, criado e mantido através de comunicação
constante e compartilhamento de objetivos claros.
Os objetivos devem ser definidos conjuntamente,
acompanhados frequentemente e ajustados continuamente.
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