sales management

7/16/2019 Sales Management

http://slidepdf.com/reader/full/sales-management-5633864d8a8c8 1/164

อ.ปรยานช เอ ยมสรวงศ คณะบรหารธรก จ สาขาวชาการตลาด



สัปดาหท 1

Lecture 1

ธรก จการขายในปัจจบัน



องคประกอบการขาย

(อานาจตอรอง)

ผขาย ผซ อ ความพงพอใจ

คาตอบแทน

ผลตภัณฑ



ผลตภัณฑสาหรับการขาย

สนคาและบรการ



ธรรมชาตของงานขาย

- ความเช อม ันตองส ง (ความเช อม ัน = ความเช อม ันในตัวเอง + สนคา + อาชพ + บรษัท)

- งานขายเปนงานทาทาย ความสามารถและงานสรางสรรค

- งานขายตองอาศัยขอม ลส ง



- งานขายตองใหบรการดวย (One Stop Service)

(ความสาเรจในงานขาย = การขาย + การบรการ)

- งานขายตองขายหลายอยางในเวลาเดยวกัน

-

งานขายมความอสระส ง

- มผลงานของงานขายเดนชัด

- สรางรายไดและโอกาสเตบโตใน

อาชพส ง



อ ปสรรคของการขาย

อ ปสรรค : ภายในองคกร

ไดแก… 1. สนคาไมมค ณภาพ

2. บรการไมดพอ

3. ตัวพนักงานขายเอง

4. ฝ ายงานอ นๆ



อ ปสรรค : ภายนอกองคกร

ไดแก… 1. ล กคา

2. ค แขงขัน

3. ซัพพลายเออร

4. สภาพเศรษฐกจ สังคม การเมอง

5. อ ปสรรคอ นๆ



ความสาคัญของการขาย

- การขายกับการเพ มม ลคาของสนคา

- การขายกับการสรางใหสนคาเปนท ร จักในตลาด

-

การขายกับการสรางสวนแบงตลาดและรายได ใหกจการ



ประเภทของการขาย

แยกออกเปน 3 ประเภทตามลักษณะของการขายดังน…

1. การขายแบบออกไปพบล กคา

2. การขายหนาราน

3. การขายผานส ออนเทอรเนตและส ออ นๆ

(ย งธ รกจใด ใชหลากหลายชองทาง กย งทาให

เขาถงลกคาไดมากขนเทานัน)



“ลกคา” ก ับ

“โอกาส และ ความเส ยง” ลกคาท มาหาเรา / ลกคาท เราไปหา

การฉวยลกคา / การปล อยใหลกคาลอยนวล



ขอบเขตของการบรหารงานขาย

บ คคลในฝ ายขายท ตองเก ยวของกับการขายม 2 ฝ ายคอ ผ บรหารงานขาย และพนักงานขาย ดังนั น การบรหารงานขาย จงม 2 ม มมอง ดังน…

1. ม มมองผ บรหารงานขาย

2. ม มมองพนักงานขาย



หนาท ของผ บรหารงานขาย

มดังน… 1. การทาความเขาใจเร องการขายในภาพรวม 2. การกาหนดล กคาเป าหมายและการกาหนด กลย ทธการขาย 3. การจัด

โครงสรางการขาย 4. การกาหนดชองทางการขายและการบรหาร



5. การวัดความสาเรจของชองทางการขาย 6. การบรหารพนักงานขาย7. การบรหารผ บรหารงานขาย

8. การบรหารล กคา9. การพัฒนาระบบงานขาย10. ศลปะการขาย

THE END



แบบฝกหัดขอ 1. ใหเรยงลาดบัปัจจัยในการเลอกซ อสนคา/บรการท เคยใช และ

ไม เคยใชมาก อน โดยใส ล าดบั 1-

5 ในแต ละช อง แลวเขยนสรป

ปัจจัย ส/ค ท เคยใช ส/ค ท ไมเคยใช คณภาพสนคา/บรการ

พนักงานขาย

การส งเสรมการตลาด

แบรนด

ความสะดวกในการซ อ

ราคาท เหมาะสม

คาแนะนาของเพ อน/คนใกลชด

โฆษณา



แบบฝกหัด

ขอ 2. ใหเขยนประสบการณในการไปซ อสนคา เก ยวก ับการฉวยโอกาส

และไม เคยฉวยโอกาสในการขาย ของพนักงานขายมา 5 ขอ

เช น 1. กลวยแขก : เปล ยนน ามนัแลว ทอดใหลกคาใหม ก ับไม ทอดให

2.

3.

4.

5.




Lecture 2

การก าหนดลกคาเปาหมาย และการก าหนดกลยทธการขาย



เหตใด…ธรก จจงตองใหความสาคญัก ับลกคา

และถาธรก จ ยงัไม รจกัลกคาของตนดพอ

จะเก ดอะไรข น?…



ประเภทของล กคาเป าหมาย

แบงได 4 ประเภท ดังน…

1). ล กคากล ม

- ยอดซอส ง/ตดตอกับบรษัทอยางสม าเสมอ- มจานวนประมาณ 20-30% -

สรางรายไดใหบรษัท 70-80% -

พนักงานขายตองสรางความสัมพั นธ ใหมากเปน

พเศษ




- ยอดซอไมมากและไมบอย

-

มจานวนประมาณ 50-60%

- อาจสรางรายไดเพยง 20-30%

- พนักงานขายตองเขาพบใหมากขน




-

เคยซอสนคาหรอใชบรการ เพยง 1-2 - มจานวนประมาณ 10-30%

-

อาจสรางรายไดเพยง 10-20%- พนักงานขายไมตองสนใจมากนัก

4)

. ล กคากล ม- เปนกล มล กคาในอนาคตของกจการ



การแบงล กคาตามปรมาณการซอขายแตละครั ง

1. ล กคาปลก หรอเรยกวาล กคารายยอย

- มความถ ในการซอมาก- อานาจตอรองนอย

2. ล กคาสง หรอเรยกวาล กคาราย ใหญ



การแบงล กคาตามอานาจซอ

ระดับพรเมยม

ระดับส ง

ระดับกลาง

ระดับลาง

ระดับลางส ด



ระดับพรเมยม

ระดับส ง

ระดับกลาง

ระดับลาง

ระดับลางส ด

ระดับ

พรเมยม

ระดับ

ส ง

ระดับ

กลาง

ระดับ

ลาง

ระดับ

ลางส ด



ประเภทของความตองการล กคา

แบงเปน 2 ประเภท คอ…

1. ความตองการท ัวไป

2. ความตองการเฉพาะ



ความพอใจของล กคา

มดังน คอ…

1. กรณล กคาท มเพยง

ความตองการท ัวไป

2. กรณล กคาท มทั งความตองการ ท ัวไปและ ความตองการเฉพาะ



พฤตกรรมและความตองการของล กคา

สร ปไดดังน คอ…

1. ตองการความสะดวกสบาย

2. ตองการความรวดเรว

3. ตองการความม ันคงปลอดภัย

4. เนนความทันสมัย



5. เนนความค มคาเงน6. ล กคาใหความสนใจเร องราคามากขน7. เม อล กคาไวใจแลว ค ณภาพมากอนราคา

8. “มคนแนะนา” เปนการสงเสรมการตลาด

ท ไดผลท ส ด9. ความเปนอสระและตองการเลอกสนค

10. ตองการบรการแบบเบดเสรจ



การกาหนดกลย ทธการขาย

ปัจจัยท มผลตอการกาหนดกลย ทธการขาย ม

ดังน…

1. ล กคา

2. ผลตภัณฑ 3. ค แขง 4. สภาวะตลาด



กระบวนการหลักในการกาหนดกลย ทธการขาย

ม 2 กระบวนการ ดังน…

1. กระบวนการขายผลตภัณฑออกไป 2.

กระบวนการสรางผลตภัณฑขนมาม 3 วธการ คอ…

2.1 การผลตเอง 2.2 การจางผลต

2.3 การซอมาจาหนาย



ธ รกจบรการ

กระบวนการในการผลตมาจาก 2 แหลง คอ…

1. ธ รกจผลตบรการขนเอง

2. ธ รกจจางผ อ นผลตบรการ

THE END




Lecture 3

การจัดโครงสรางการขาย



นักศกษาสาขาการตลาด มาพบกันในวันอังคารท 29 มถ นายน 2553 เวลา09.00 น. ท หองประชาสัมพันธ เพ อปรกษากันเร องโครงการ “จากใจพ ส นอง” และ

“ ไปด งาน” ถานักศกษาทานใด ไมสามารถมาไดในวันและ

เวลาดังกลาว ขอใหตดตอกับ อ.ศรมันแกว โดยตรง จงขอประกาศใหทราบโดยท ัวกัน จบ..



การจัดโครงสรางการขาย

หมายถง การออกแบบโครงสรางการทางานภายใน ฝ ายขายใหมประสทธภาพ สามารถ

ตอบสนองโลกของธ รกจไดอยาง เหมาะสม ภายใตเง อนไขของ

ทรัพยากรท มอย ทั งหมด เชนตาแหนงงาน , เนองาน และ ผลตภัณฑ เปนตน



การจัดโครงสรางการขายเปนหนาท หลักของ

ผ บรหารงานขาย ทาเพ อใหท กฝ ายไดรับทราบถง…

- หนาท - ความรับผดชอบ- สายงานการบังคับบัญชา และ -

การตดตอประสานงาน



ปัจจัยท มผลตอการจัดโครงสรางการขาย

ม 5 ปัจจัย ไดแก…1. ประเภทของผลตภัณฑท จาหนาย2. ลักษณะการกระจายของล กคา 3.

ชองทางการขาย 4.

ตาแหนงงานและจานวนพนักงานทั งหมด ในฝ ายขาย 5. ขนาดและนโยบายขององคกร



การจัดโครงสรางการขายท มประสทธภาพ

มดังตอไปน..

1. ครอบคล มท กงานท เก ยวของ

2. เขาใจงายและชัดเจน

3. ลดคาใชจายและสรางยอดขายให

บรรล เป าหมายได 4. สรางความสามารถในการแขงขัน

ั โ



การจดโครงสรางการขาย

“เกณฑความเปนเอกเทศ” 1. เปน

เอกเทศ เนนความเปนอสระของฝ ายขายจากฝายอ นๆมกัพบในบรษัทขนาดกลางและขนาดใหญ

กรรมการผ จัดการ/เจาของ

ผจดัการฝายบญัชการเงน

พนักงานขาย 2 พนักงานขาย 1

ผจดัการฝายการตลาด ผจดัการฝายบคคล

ผ จัดการฝ ายขาย



ผ อานวยการฝ ายการตลาด

ผจดัการ

ส งเสรมการตลาด


ผ จดัการ

ผลตภัณฑ

ผจดัการสราง

ความสัมพนัธ

ผ จัดการ

ขาย

2. สังกัดอย ใตฝ ายการตลาด ไม เนนความเปนอสระของ

ฝ ายขายจากฝ ายการตลาด อาจมาจากเหต ผลเพ อการควบค มบังคับบัญชา มกัพบในบรษัทขนาดเลกและขนาดกลาง



“เกณฑตาแหนงงาน” 1. ตาแหนงงานไมซับซอน จะมตาแหน งเพยง 2-3

ตาแหน ง ปกครองก ันโดยตรง เขาถงก ันไดง าย ปรมาณงานไม ซับซอน มักพบในองคกรขนาดเลก มจานวนพนักงานนอย และมสนคาไม ก ชนด ซ งจะทาใหความคลองตัวในการขายส ง


พนักงานขาย 3 พนักงานขาย 2 พนักงานขาย 1



2.

ตาแหนงงานซับซอน

จะมมากกว า3

ตาแหน งปกครองก ันเปนลาดบัขั น ไม ขามขั น ไม ก าวก าย ไม ขามทมงาน ปรมาณงานมมาก

มักจะพบในองคกรขนาดใหญ มพนักงานและผบรหารจานวนมาก มกล มสนคาจานวนมาก ซ งทาใหการ

ขายไมมความคลองตัว



พนักงานขาย 1 พนักงานขาย 2 พนักงานขาย 3 พนักงานขาย 4

ผ อานวยการฝ ายขาย

ผ จัดการสนับสน นงานขายและขอม ล

ผ จัดการขาย

ผ จัดการขายภาคเหนอ

ผ จัดการขายภาคอสาน

ซ เปอรไวเซอร 2 ซ เปอรไวเซอร 1

ผ จัดการสงเสรมการขาย



“เกณฑชองทางการขาย” ปัจจบันการขายมความจาเปนมากในทกองคกร ดังน ัน

ผ บรหารงานขาย จงตองเร งขยายช องทางการขายใหมากข น ทั งในดานจานวนชองทาง และประเภทของชองทางการขาย


ผ จัดการขายหนาราน

ผ จัดการขายฝ ายพนักงานขาย

ผ จัดการขายผานส อ และ

อ ปกรณอเลกทรอนกส

ผ จัดการขายผานตัวแทนแฟรนไชส



“เกณฑพนท การขาย”1. ล กคากระจ กเฉพาะบางท


ผ จัดการขายกร งเทพฯ


ผ จัดการขายเชยงใหม



2. ล กคากระจาย ผ จัดการฝ ายขาย


ผ จัดการขายภาคใต ผ จัดการขาย ภาคกลาง

ผ จัดการขาย ภาคตะวันออก/เหนอ


เกณฑกลมสนคา



“เกณฑกล มสนคา” 1. กล มสนคาเดยว พบในองคกรขนาดเลก

ผ จัดการฝ ายขายกล มสนคา A


ผ จัดการขายภาคใต

ผ จัดการขาย ภาคกลาง

ผ จัดการขาย ภาคตะวันออก/เหนอ


ใ ใ



2. กล มสนคาหลายกล ม พบในองคกรขนาดใหญ

พนง.ขาย

5

พนง.ขาย

8

พนง.ขาย

1

พนง.ขาย

4

พนง.ขาย

6

พนง.ขาย

7

พนง.ขาย

3

พนง.ขาย

2


ผ จัดการขายกล มสนคา A

ผ จัดการขายกล มสนคา B

ผ จัดการภาค 1 ผ จัดการภาค 2 ผ จัดการภาค 3 ผ จัดการภาค 4

ซ เปอรไวเซอร 2 ซ เปอรไวเซอร 3 ซ เปอรไวเซอร 4 ซ เปอรไวเซอร 1

THE END




ขอ 1.

ใหจดัโครงสรางการขายใหซับซอนมาก

ท สด โดยนาเกณฑต างๆ มาใชประโยชนใหมากท สด




Lecture 4

ช องทางการขาย ยคศตวรรษท 21



ประเภทของชองทางการขาย

สามารถแบงได 4 ประเภทตามลักษณะการขายดังน…

1. การขายผานหนาราน แบงเปน…

- การขายผานหนารานท ไมเคล อนท (การขายแบบสมัยใหม และการขายแบบดั งเดม) และ

- การขายผานหนารานท เคล อนท



2. การขายผานพนักงานขาย

3. การขายผานส อการขาย และผานอ ปกรณอเลกทรอนกส4. การขายผานตัวแทนจาหนาย พันธมตรและ

แฟรนไชส

ป



ขอด-ขอเสยของชองทางการขายแตละประเภท

1. การขายผานหนาราน

ขอด : ล กคาว งเขาหา/ดงด ดล กคาไดดจากการตกแตงราน/

แสดงสนคาและสาธตสนคาไดทันท ขอเสย : ตองลงท นในการเชาพนท และอ ปกรณตกแตง/

ชวงเวลาในการสรางสัมพันธม ไมมากนัก

2. การขายผานตัวแทนจาหนาย พันธมตร และแฟรนไชส ขอด : ขยายสาขาไดเรว/กระจายสนคาใหเปนท ร จักไดด ขอเสย : ควบค มค ณภาพไดยาก




ขอด : เขาถงล กคาได ณ ระดับหน ง/ ใหขอม ลล กคาได

ละเอยด/สรางสัมพันธไดด

ขอเสย : ใชเวลามากในการหาและเขาพบล กคา/ตองใชพนักงานมากจงจะมประสทธภาพ/เปนการว งเขาหาล กคา

4. การขายผานส อการขาย และผานอ ปกรณอเลกทรอนกส ขอด : เขาถงล กคาไดมาก/บรการไดตลอด 24 ชั วโมง

ขอเสย : สรางสัมพันธกับล กคาไดไมด/การพ ดค ยกับพนักงานยากกวากรณอ น



การเลอกชองทางการขาย

ส งท ตองพจารณา…

1. ประเภทของผลตภัณฑ2. ตนท นคาเชาและเงนลงท นในอาคาร3. การกระจายของล กคา

แบงเปน 2 กรณ คอ…

- ล กคากระจายอย ท ัวประเทศ- ล กคาเฉพาะกล ม



การบรหารชองทางการขาย

1. การขายผานหนาราน มดังน…

- การเลอกทาเลท ตั ง

-

การจัดหนาราน การตกแตงและการสรางบรรยากาศ- การบรหารพนท ขายในราน

- การเกบประวัตการขายของสนคาแตละชนด- การจัดเกบสนคาคงเหลอท รานและท โกดังสนคา

- การบรหารพนักงานขาย




ผ บรหารงานขายจะตองใหความสาคัญเปนพเศษเน องจากพนกังานขาย สามารถสรางหรอทาลายท กส งท ก

อยางในองคกรได 3. การขายผานส อการขาย

และผานอ ปกรณอเลกทรอนกส มดังน…



- การขายผานทางเวบไซต (Website) สามารถ

ทาไดหลายทาง คอ…

1. มช อเวบไซตท จาไดงาย2. ความสามารถและความเรว

ในการเป ดเวบไซต 3. ร ปแบบกราฟ ก และมัลตมเดย 4. มสนคาและบรการหลากหลาย พรอมรายละเอยดท ชัดเจน 5. เนอหาและความยากงายในการใชงาน



6. ขั นตอนการเลอกซอสนคาและชาระเงนเปนไปไดงาย

7. การสงเสรมการตลาด8. กจกรรมและตัวกระต นในการเขาเวบไซต

9. การตดตอส อสารแบบสองทาง

- การขายผานโทรทัศน

-

การขายผานโทรศัพท และ -

การขายผานทางจดหมาย



4. การขายผานตัวแทนจาหนาย พันธมตร และแฟรนไชส

ควรดาเนนการในเร องตอไปน… 1. การคัดเลอก2. การสรางมาตรฐานในการปฏบัตงาน3. การชวยเหลอในเร องตางๆ4. การตดตามผลการดาเนนงานในเร อง

ตางๆ5. การสรางกฎเกณฑในการใหรางวัล

หรอลงโทษ



หนาท ของชองทางการขาย

มดังน…

1. ทาหนาท ขายและกระจายสนคา

2. โฆษณา ประชาสัมพันธสรางภาพลักษณใหบรษัทแม3. เกบขอม ลล กคา4. เปนจ ดสรางความสัมพันธกับล กคา

5. เปนจ ดรับขอรองเรยนและแกปัญหาใหล กคา

THE END



แบบฝกหด

ขอ 1. ใหเสนอว า ธรก จต อไปน ควรเลอกใชช องทางการขายอะไร

สามารถระบไดมากกว า 1 ประเภท

1. บรษทัจดัสัมมนาและเปนท ปรกษา 2.

บรษทัจดัพมพหนังสอและตาราจาหน าย

3. บรษทัจดัทวัรนาเท ยวทั งในและต างประเทศ

4. บรษทัใหบรการดานการลดน าหนัก

5.

บรษทัผลตขนมปัง ตองการขยายธรก จใหเตบโตอย างรวดเรว 6. ก จการเจาของคนเดยวในขณะน ตองการขยายเคร องจกัรใหโรงงานท ัวประเทศ

7. โรงแรมในประเทศไทยตองการเสนอขาย

ฝ




จงเปรยบเทยบการขายแบบหนารานและการขายบนเวบไซต ในหัวขอต อไปน …

1.

การประชาสัมพนัธ

2. การแนะนาผลตภณัฑ 3. การเลอกซ อสนคา

4. การสอบถาม

5. การชาระเงน

6. การรับสนคา




Lecture 5

ความสาเรจของช องทางการขาย



ปัจจัยท มผลสาเรจตอชองทางการขาย

คอ… 1. ค ณภาพของสนคา2. ค ณภาพของบรการ .

(การบรการจากพนักงานขาย = คณค าเพ มท ไดรับจากผลตภัณฑ) 3. ระยะเวลา

4. การตอบสนองของล กคาเป าหมาย5. ความพยายามท มเทของพนกังานและผ บรหาร



กรณท ค ณภาพของสนคา

ค ณภาพของชองทางการขาย

โอกาสแหงความสาเรจของชองทางการขาย

1 ด ด โอกาสสาเรจสง

2 ไม ด ไม ด ไม มโอกาสสาเรจ

3 ด ไม ด โอกาสสาเรจอาจจะมบาง

4 ไม ด ด โอกาสสาเรจอาจจะมบาง

ั ั



ตัวชวัดความสาเรจ

แบงออกเปน 5 ประเภทใหญๆ ไดดังน…

(Market Share หมายถง สัดสวนจานวนล กคาของธ รกจ เม อเทยบกับจานวนล กคาทั งหมด

ในตลาด หรอสัดสวนรายไดทั งหมดของธ รกจเม อเทยบกับรายไดทั งหมดในตลาดของผ ประกอบการ

ทกราย)



รายไดทั งหมดของธรก จ

รายไดทั งหมดของผประกอบการทกราย



รายไดทั งหมดของธรก จเราท เพ มข น

รายไดทั งหมดของผประกอบการทกราย

โ



อัตราการเตบโตของสวนแบงตลาด หมายถง อัตราการเพ มขนของจานวนล กคา หรออัตราการเพ มขนของรายได จากการขายผล ตภัณฑของธ รกจ เม อเปรยบเทยบกับจานวนล กคา หรอรายไดจากการขาย

ทั งหมดของตลาด อกนัยหน ง อัตราการเตบโตของสวนแบงตลาด คอ สวนแบงตลาดของธ รกจเม อโตขน เม อเทยบกับชวงเวลาท ผานมา



หมายถง อัตราการเพ มข นของก าไรท เพ มข น ต อก าไร ของช องทางการจาหน ายท มอย ทั งหมดในขณะนั

น

ก าไรท เพ มข น

ก าไรของช องทางการจาหน ายท มอย ในขณะนั น



หมายถง อัตราการเพ มข นของจานวนลกคาประจา ท เพ มข น ต อจานวนลกคาประจาของช องทางการจัดจาหน าย ท มอย ในขณะนั น

จานวนลกคาประจาท เพ มข น

จานวนลกคาประจาของ

ช องทางการจดัจาหน ายท มอย



หมายถง

อตัราการเพ มข นของจานวนลกคาประจาท เพ มข น ต อจานวนลกคาประจาของช องทางการจดัจาหน ายท มอย ในขณะนั น

จานวนลกคาประจาท เพ มข น

จานวนลกคาประจาของ ช อง

ทางการจัดจาหน ายท มอย



หมายถง

อัตราการเพ มข นของจานวนช องทางการจัดจาหน ายท เพ มข น ต อจานวนช องทางการจัดจาหน าย ท มอย ในขณะนั น

จานวนช องทางการจดัจาหน ายท เพ มข น

จานวนช องทางการจดัจาหน ายท มอย



การเพ มหรอลดชองทางการขาย

หลักเกณฑท ใชในการประเมนชองทางการขายวาจะปดหรอคงไว มดังน…

1. กลย ทธการขายในปัจจ บันผดพลาดหรอไม2. การยอมรับจากล กคาเป าหมายในอนาคต

3. ภาพลักษณหรอแบรนด4. การเกบไวเปน “ตัวข ” ค แขง

THE END




Lecture 6

การบรหารพนักงานและทมขาย ดวยเคร องมอในการพฒันายคใหม

ความสาคัญของพนักงานขาย



ความสาคญของพนกงานขาย

1. แนะนาและเสนอขายสนคาใหกับล กคา 2.

ทราบขอม ลและความเคล อนไหวของล กคา

3. คัดเฟ นและเลอกล กคา 4. ใหบรการและแกปัญหาใหล กคา 5.

ป องกันปัญหาใหบรษัท6. นาขอม ลค แขงมาใหบรษัท7. เปนตัวแทนภาพลักษณของบรษัท



ปัญหาของพนักงานขาย

สรปไดดงัน ..

ทอแท , ไรแผน , แสนขออาง ,

ว างเปนอ , ไม รจรง , ประวงเวลา ,

ลดราคา , ชอบของแถม , ฉลาดแกมโกงและกลวัลกคาปฏเสธ



พนักงานขายกับการตัดสนใจซอสนคา

การตัดสนใจซอของล กคา =

ความมั นใจในสนคา + ความ

มั นใจในพนักงานขาย

ลักษณ พนักงานขายท ดเลศ



ลกษณะพนกงานขายท ดเลศ

มดังน.. 1. มทัศนคตด มความม งม ันตั งใจขาย2. มความซ อสัตยกับล กคาและบรษัท3. มความร ดานสนคาและบรษัท

4. มการวางแผนการขายท ด 5.

หาความตองการท แทจรงของ

ล กคา และสามารถตอบสนอง



6. สามารถปรับเปล ยนเทคนคการขาย

7. ใหคาแนะนาและชวยล กคาตัดสนใจ 8.

ยกยองและใหเกยรตล กคา

9. เปนนักสงเสรมการตลาดและประชาสัมพันธ10. ใหบรการท ดเลศแกล กคา11. เปนท ปรกษาท ด 12. กลาตัดสนใจ



13. ตรงตอเวลา

14. มความรับผดชอบส ง

15. มอารมณขันและอารมณดอย เสมอ16. ส ภาพออนนอม

17. หม ันพัฒนาความร อย เสมอและผลักดันตนเองใหไปส ความสาเรจ

18. ด แลล กคาตลอดไป

ั



ส งท พนักงานขายตองหลกเล ยง

มดังน.. 1. การหลอกลวง2. การปฏเสธความรับผดชอบ3. การไมใหความชวยเหลอขณะท ล กคาเกดปัญหา4. การไมรักษาคาม ันสัญญาท ไดใหไวกับล กคา5. การเสนอราคาใหล กคาแตละรายไมเทากัน

การวางแผนกาลังคน



การวางแผนกาลงคน

มปัจจัยดังน.. 1. ลักษณะ/ประเภทธ รกจ2. ความซับซอนของผลตภัณฑ3. ระดับของการบรการและแบรนด4. จานวน/ประเภทชองทางการขาย

5. เงนท นหรองบประมาณ6. จานวน/การกระจายของล กคา7. เปรยบเทยบกับค แขง

THE END




Lecture 6 (ตอ)

การบรหารพนักงานและทมขาย ดวยเคร องมอในการพฒันายคใหม

กระบวนการสรางและพัฒนาพนักงานขาย



กระบวนการสรางและพฒนาพนกงานขาย

การคัดเลอก

การพัฒนา

การตดตาม-ควบค ม

การประเมนผล

การบรหารคาตอบแทนพนักงานขาย



การบรหารคาตอบแทนพนกงานขาย

มดังน.. 1. เงนเดอนหรอฐานเงนเดอน2. คาคอมมชชั น

3. เงนคาประสบการณ4. เงนคาความสามารถพเศษ5. โบนัส6. เงนรายไดอ นๆ

หลักการบรหารคาตอบแทน



หลกการบรหารคาตอบแทน

มดังน.. 1. ตองมความแตกตางกันระหวางพนักงานขาย ในแตละระดับ

2. รายไดของแตละคนตองเกบเปน ความลับ3. คาตอบแทนตองไมนอยกวาตาแหนงเดยวกัน ในธ รกจเดยวกัน

หรอใกลเคยง4. ตองมท มาท ชัดเจน5. จายคอตองจาย ไมตระหน



การจ งใจ

มดังน…

1. การจ งใจท ใชเงน

2. การจ งใจท ไมใชเงน

เชน การพาไปเท ยว การ ใหส งของ ฯลฯ

THE END




Lecture 7

การพัฒนาผบรหารงานขายยคใหม

ปัจจัยแหงความสาเรจของงานขาย



ปจจยแหงความสาเรจของงานขาย

ความสาเรจของยอดขาย

ปัจจัยอ นๆ10%

ค แขง10%

ราคาและโปรโมชั น10%

สนคา 10%

ผ บรหาร และพนักงานขาย 60%



หนาท ของผ บรหารงานขาย

มดังน…

1. การจัดองคกรขาย

2. การวางแผนการขาย

3. การสรางยอดขาย

4. การบรหารและ

ควบค มด แลพนักงานขาย

5. การแกปัญหาท เก ยวกับการขาย

แนวทางการพัฒนาผบรหารงานขาย



แนวทางการพฒนาผ บรหารงานขาย ประกอบดวย…

1. วัตถ ประสงคของการพัฒนา

2. ผ รับผดชอบในการพัฒนา

3. ส งท พงกระทาในการพัฒนา

4. ย ทธวธการพัฒนา

วัตถประสงคของการพัฒนา



วตถ ประสงคของการพฒนา

มดังน.. 1. เพ อสรางภาวะผ นา2. เพ อสรางนักวางแผน

3. เพ อสงเสรมใหเปนผ สรางทัศนคตท ด 4. เพ อสนับสน นใหเปนนักสรางสรรค5. เพ อพัฒนาใหเปนผ สรางมน ษยสัมพันธ6. เพ อสบสานสายเลอดนักส 7. เพ อสรางนักขาย

ผรับผดชอบในการพัฒนา



ผ รบผดชอบในการพฒนา

แบงไดเปน 2 กล ม คอ…

1. ฝ ายพัฒนาทรัพยากรมน ษย

2. ผ บรหารงานฝ ายขาย

สงทพงกระทาในการพัฒนา



ส งท พงกระทาในการพฒนา

มดังน.. 1. เปนนโยบายจากผ บรหารระดับส ง

2. มแผนการพัฒนาและงบประมาณรองรับแนนอน 3. วัตถ ประสงคของกจกรรมตองชัดเจนและ มประโยชน

4. ควรจัดกจกรรมนอกสถานท 5. ใหผ เขารวมกจกรรมมสวนรวม

มากท ส ด

ย ทธวธการพัฒนา



ไดแก.. 1. ฝังไมโครชปในดานพฤตกรรม

2. กระต นวัฒนธรรมของความเปนทม

3. เปดโอกาสเตมท ใหมการแลกเปล ยนประสบการณ 4. สรางเสรมพลังดวยการแขงขัน

5. การฝกใหท กคนเปนนักถายทอดความร

THE END




Lecture 8

การวางแผนการขาย

ความหมายและความสาคัญ



ความหมายและความสาคญของการวางแผนการขาย

วางแผนการขาย เปนหนาท ของผ บรหารงาน

ขายท จะตองการดาเนนการและจัดการในเร องตางๆตั งแต… การวางแผนการผลต การจัดซอวัตถ ดบ การ

ขยายโรงงาน การวางแผนกาลังคน เปนตน รวมถงการสรางยอดขายใหบรรล เป าหมาย

กระบวนการวางแผนการขาย



การตดตามสถานการณทางธรก จ

แผนประจาปและแผนการตลาดของบรษทั

การวางแผนการขาย

การวางแผนเชงกลยทธและแผนปฏบตัการ

การทางบประมาณการขาย

การกระจายเปายอดขาย

การก าหนดตวัช วดัการขาย

การตดตามและประเมนผล

1. การวางแผนการขาย



ประกอบดวย…

1. ขอม ลท มผลตอการวางแผนการขาย เชน

ผลงานการขายท ผานมา, นโยบายและแผนการตลาด, ประเภทสนคาท จะขาย และขอม ลล กคา เปนตน

2. การทาแผนการขาย ซ งม 2 ขั นตอน คอ 2.1 การพยากรณยอดขาย2.2 การปรับตัวเลขยอดขาย



2. การวางแผนเชงกลย ทธและแผนปฏบัตการ 3.

การทางบประมาณการขาย 4.

การกระจายเป ายอดขาย 5.

การกาหนดตัวชวัดการขาย 6.

การตดตามและประเมนผล

ประเภทของแผนการขาย



ประเภทของแผนการขาย

สามารถกาหนดได 3 ประเภท ดังน..

1. แผนการขายระยะยาว (>5 ป )

2. แผนการขายระยะกลาง (3-5 ป )

3. แผนการขายระยะสั น (รายวัน/

รายเดอน/รายไตรมาส และรายป )

ั



ความสาคัญของการวางแผนการขาย

สร ปได 3 ประการ ดังน..

1. เพ อกาหนดเป าหมายและทศทาง2. เพ อบรหารทรัพยากรท มอย อยางม

ประสทธภาพ 3. เพ อใหสามารถบรรล เป าหมายองคกรได

T H E END




Lecture 9

การบรหารลกคา

แนวคดหลักในการบรหารลกคา



แนวคดหลกในการบรหารล กคา

มดังน…

1. การวางแผนในการนาเสนอขาย

2. การแบงสัดสวนในการด แลล กคา3. การเพ มล กคา4. การสรางความสัมพันธกับล กคา

5. การบรหารล กคารายสาคัญ6. การจัดเกบขอม ลล กคา

การวางแผนในการนาเสนอขาย



การวางแผนในการนาเสนอขาย

ทาไดดังน…

1. กาหนดกล มล กคาท จะไปเสนอขาย2. ตั งวัตถ ประสงคการขายท ชัดเจน3. การวเคราะหล กคา

4. กาหนดกล มสนคาท จะไปขาย5. การตดตามผล

การแบงสัดสวนในการดแลลกคา



การแบงสดสวนในการด แลล กคา

ไดแก…

1. ชองทางการขาย2. จานวนล กคาทั งหมด3. ความสามารถของพนักงานขาย

4. การแขงขัน5. ลักษณะทางภ มศาสตร

การเพ มล กคา



ทาไดดังน…

1. การแสวงหาล กคา2. การเจาะท กพนท ท คาดวาจะม

ล กคาเป าหมายอย 3. การสงเสรมการตลาด4. การแลกเปล ยนรายช อล กคา

กับพันธมตร

การสรางความสัมพันธกับล กคา



ม 2 ประเภท คอ…

1. ไมตองใชวัตถ ส งของ

2. ตองใชวัตถ ส งของ

การบรหารล กคารายสาคัญ



เกณฑในการแบงล กคารายสาคัญ มดังน…

1. ยอดซอ

2. กาไร3. ความถ และความตอเน อง

ในการซอ

4. การเปนท ยอมรับของสังคม5. อาย ในการเป นล กคา6. ศักยภาพในอนาคต

วธการจัดเกบขอม ลและการนาไปใช



การจัดเกบขอม ล

การวเคราะห

การนาไปใช




Lecture 10

การพัฒนาระบบงานขาย

ความหมายและความสาคัญของระบบงานขาย



ญ

ระบบในงานขาย มผลทั งตอยอดขาย การเตบโตขององคกร การส อสารและประสานงานกับฝ ายงานอ น การลด

ตนท นในการดาเนนงาน รวมถงการสรางความประทับใจ ใหกับล กคา ไมวาจะเป นความถ กตอง และความรวดเรวของสนคาท ไดรับ

เป าหมายของระบบท มประสทธภาพ



ประกอบดวยส งตางๆ ดังน..

1. ชัดเจน2. เขาใจงาย3. ปฏบัต ไดงาย

4. กาหนดในร ปลายลักษณอักษร

5. ถ กตอง

6. รวดเรว

7. ประหยัดและลดตนท นในการดาเนนงาน

8. ตรวจสอบยอนกลับได

การจัดขันตอนงานขาย



การจดข นตอนงานขาย ม 2 ลักษณะคอ..

1. ขั นตอนงานขายในการใหบรการล กคา

2. ขั นตอนงานขายในการดาเนนการ ภายใน

การพัฒนามาตรฐานการขายและใหบรการ



มดังน.. 1. ชัดเจน เขาใจงาย

2. เปนท ยอมรับ

ปฏบัต ไดงาย

3. แขงขันได 4. ประหยัดเวลา

คาใชจาย ลดคน

5. วัดผลได



6. ไมขัดตอศลธรรมจรรยา

7.พัฒนา ปรับปร งได 8. การจัดระบบเอกสารในงานขาย9. การส อสารและประสานงานในงานขาย

10. การพัฒนาจ ดตดตอ11. การพัฒนาระบบอเลกทรอนกส

หนาท ของพนักงานขาย กับการ



พัฒนาระบบงานขาย

มดังน.. 1. แจงใหผ บรหารทราบถงปัญหาของระบบงานขาย

2. คดคนหาแนวทาง

ในการพัฒนาระบบงานขาย

หนาท ของผ บรหารกับการพัฒนาระบบงานขาย



มดังน.. 1. สรางชองทางหรอเวท ใหพนกังานไดเสนอ ความคดในการพัฒนาระบบงานขาย

2. สนับสน นใหเกดการวจัยและการศกษา ความตองการของล กคา

3. วเคราะหระบบงานขายของค แขง

4. สรางความเขาใจและขอความรวมมอจากฝ ายงานอ น 5. ลงมอพัฒนาระบบงานขาย

THE



ัป



สัปดาหท 13-14

Lecture 11

การเพ มยอดขายอย างเปนระบบ

ป



ขอบเขตของการเพ มยอดขายอยางเปนระบบ

มดังน.. 1. ชนะยอดขายของบรษัทตนเอง

2. ชนะค แขงในระดับเดยวกัน



ขาวสารสภาพแวดลอมอ นๆ

พนักงานขาย

ผลตภัณฑ ชองทางการขาย

ค แขง

ผ มอทธพล ในการแนะนา

การสงเสรม ฝ ายงานตางๆ ผ บรหารงานขาย

1. การเพ มยอดขายดวยตัวสนคา



2. การเพ มยอดขายดวยชองทางการขาย/ตัวแทนจาหนาย

3. การเพ มยอดขายดวยผ มอทธพลในการแนะนา 4. การเพ มยอดขายดวยผ บรหารงานขาย

5. การเพ มยอดขายดวยฝ ายงานตางๆ6. การเพ มยอดขายดวยการสงเสรมการตลาด7. การเพ มยอดขายดวยค แขง8. การเพ มยอดขายดวยขาวสารสภาพแวดลอม

9. การเพ มยอดขายดวยตัวพนักงานขายเอง



ปัญหาดานการขายและแนวทางแกไข

โดยการทา Check List เพ อประเมนระบบงานขาย

THE



ัป




Lecture 12

ศลปะการขาย

ศลปะการขายในภาพรวม



มดังน..1. เนนในเร องค ณภาพมากกวาราคา 2. มสนคาใหเลอก

3. การสรางความเช อมั นใหล กคา 4. การสรางสัมพันธ

5. เขาใจธ รกจและความตองการล กคา

6. เนนประโยชนท ล กคาจะไดรับ 7. ไมตอบรับและปฏ เสธทันท

8. เปนท ปรกษาท ด

ขันตอนการขาย



ข นตอนการขาย

มดังน.. 1. การแสวงหาล กคา

2. การเตรยมตัว3. การนัดหมาย

4. การทักทายและเปดการขาย

5. การเจาะลกความตองการล กคา

การสาธตและการนาเสนอขาย



6. การสาธตและการนาเสนอขาย

7. การตอบคาถามและขอโตแยง

8. การเจรจาตอรอง9. การทบทวนและปดการขาย

10. การตดตามผลและการแกปัญหา

11. การสรางความสัมพันธ 12. การขายเพ มเตม

และ 13. คาพ ดดๆ เพ อกระต นการซอ

1. การแสวงหาล กคา



ควรใหความสาคญัในเร องการเขาพบทั งลกคาปัจจบัน และ

ลกคาใหม ซ งสามารถหาลกคาใหม ไดดงัน …

- การแนะนาของลกคาปัจจบัน

- การตดต อเขามาเอง (โทรศพัท โทรสาร e-mail)

- พนัธมตรทางการคา (ร วมส งเสรมการตลาดก ับ

บตัรเครดต)

-

ฯลฯ ส งสาคัญคอ ลกคาตองมความตองการสนคาของบรษัท,

มอานาจซ อ และมอานาจในการตดัสนใจซ อ

2. การเตรยมตัว



พนักงานขายมักจะละเลย ไม เหนความสาคญัของ การ

เตรยมตัว ซ งส งผลต อความลมเหลวในการขาย และ ยงัแสดงถงการไม ใหเก ยรตลกคา

ขอมลท ตองเตรยมตัวก อนไปพบลกคา มดังน …

1. ลกคา เช น ทศันคตท มต อบรษทัและผลตภัณฑ, ปัญหาหรอความตองการ, งบประมาณ เปนตน

2. ขอมลบรษทั เช น ประวตั, ผลงาน, รางวลัท เคยไดรบั

3. ผลตภณัฑ เช น ผลตภณัฑทั งหมด,ความรเก ยวก ับผลตภณัฑ,จดเด นและจดดอย

ั ั ั ป ใ



4. ตวัพนักงานขายเอง เช น วตัถประสงคในการเขาพบ,

ความพรอมทางกาย วาจา ใจ, เอกสารและส อในการนาเสนอ 5. ค แข ง เช น จดเด นและจดดอย, โปรโมช ัน

6. สภาวะทางธรก จ เช น สภาวะทางเศรษฐก จ, สังคม, การเมอง, ลกคาของลกคา

ดงันั น การเตรยมพรอม จะนามาซ งความม ันใจ และความมั นใจจะนามาซ งความเช อม ันในผลตภณัฑ

3. การนัดหมาย



แสดงถงมารยาทท ดของพนักงานขาย การใหเก ยรต

ลกคา และการเตรยมความพรอม ซ งการนัดหมายสามารถทาได 2 วธ ดงัน …

1.

การนัดหมายก ับลกคาโดยตรง

2. การนัดหมายก ับเลขานการหรอผอ น

ในการนัดหมายแต ละครั ง พนักงานขายจะตองนัดเวลาท เหมาะสมก ับตารางเวลาของลกคา และก อนถงวนันัดควรยนยนัการนัดดวย เพ อปองก ันการเสยเวลา

4. การทักทายและเปดการขาย



เปนการสรางบรรยากาศแห งสัมพนัธภาพท ด และเปนการสรางความประทับใจใหก ับลกคา

การเปดการขาย =

การลดช องว างระหว างพนักงานขายก ับลกคา

5. การเจาะลกความตองการล กคา



การตั งคาถามทาใหทราบถงปัญหาและความตองการของลกคา เพ อสามารถเสนอผลตภัณฑไดตรงก ับความคาดหวงัของลกคามากท สด

ถาลกคาช างพด ควรฟังใหมาก ไม แย งพด ควรเสรมในกรณท จ าเปนและสอบถามเพ มเตม เพ อใหไดขอมลประกอบการนาเสนอผลตภัณฑไดอย างเหมาะสม

สรป ย งมการเตรยมขอมลเก ยวก ับลกคามากเท าไร การขายย อมมแนวโนมประสบความสาเรจไดมากข นตามลาดบั

6. การสาธตและการนาเสนอขาย



เปนการอธบายหรอช แจงรายละเอยดใหลกคาไดทราบถงขอด จดเด น ประโยชนของสนคา บรการหลังการขายโปรโมช ัน และสทธพเศษต างๆท จะไดรบั รวมถงการใชเทคนค

ในการจงใจใหลกคาเก ดความสนใจ ไม ว าจะเปนการใชเอกสารประกอบการขาย ส ออเลกทรอนกส การสาธตสนคา และ การทดลองสนคาใหลกคาด

หากนาเสนอขายสนคาด จะทาใหขั นตอนการขายอ นๆง ายข น

7. การตอบคาถามและขอโตแยง



คาถามของลกคา คอขอสงสัยท ลกคามอย ซ งเปนส งท พนักงานขายจะตองตอบ ส วนขอโตแยง คอส งท ลกคาไม ชอบ

และไม เหนดวย

การขายท ประสบความสาเรจนั น จะตองไม มทั งค าถามและขอโตแยงท เหลออย ภายในใจลกคา ซ งตองใหลกคาพดให

มากท สด แลวพนักงานขายจงค อยแสดงความคดเหน

ขอโตแยง แบงไดเป น 2 ประเภท คอ



1. ขอโตแยงจรง คอ ลกคาตองการคาตอบจากพนักงานขายจรงๆ

2. ขอโตแยงหลอก คอ ลกคาใชเปนกลยทธในการ

ปฏเสธการซ อ หรอใชเพ อความสนกในการสนทนาก ับพนักงานขาย

เช น ราคาสงกว าท อ น, สนคาใหม ไม รจัก ไม ม ันใจ,

ไม ดเท าค แข ง, ไม มงบ เสนอไม ผ านแน นอน, มย หอ หรอผ ขายท ซ อเปนประจาอย แลว

หลักในการตอบคาถามและขอโตแยง มดังน



หลกในการตอบคาถามและขอโตแยง มดงน…

1. เตมใจท จะอธบาย และอธบายอย างชัดเจนตรงคาถาม 2. ไม ทาใหลกคารสกเสยหนา หรอรสกผดในส งท เขาถาม

3. ไม แย งลกคากลับไป

4. ไม โจมตค แข ง

5. ก อนจะถงขั นต อไป จะตองถามลกคาว ามขอสงสัย

เพ มเตมหรอไม

8. การเจรจาตอรอง



วตัถประสงคเพ อใหเก ดความพงพอใจทั งสองฝาย เช น ราคาและส วนลด, การปรับเปล ยนสนคา, ระยะเวลาเครดต, ของแถม, การจัดส งสนคา, การสะสมแตมเพ อเปนส วนลดสาหรับการซ อครั งต อไป

ส วนใหญ ลกคาจะใชราคาเปนตัวต อรอง พนักงาน

ขายจะตองลดความสาคญัของราคาลง ดวยการช ใหเหนถงประโยชนหรอจดเด นของสนคาแทน

เม อเกดการตอรองพนักงานขายควรทาอยางไร…



-

ไม ตกใจไปก ับส งท ลกคาใชต อรอง

- หาขอมลการซ อของลกคา เช น ตดต อซ อก ราย -

ประเมนว าเราอย ในสถานะไดเปรยบหรอเสยเปรยบลกคา

-

พจารณาระดับความสนใจและความตองการในผลตภัณฑของลกคา - ใหในบางส ง และขอในบางอย างจากลกคา - ปรกษาผ บรหารงานขาย ในกรณท ซ อปรมาณมาก

9. การทบทวนและปดการขาย

ไ ไ



ไม ควรทาเรวหรอชาเก นไป ควรหาช วงเวลาท เหมาะสม

ในการปดการขาย ซ งหลงัจากไดอธบายประโยชนของสนคาจนลกคาเขาใจแลว รวมทั งลกคาแสดงความสนใจใหเหน

พนักงานขายจะตองสังเกตสัญญาณต อไปน เพ อหาจดปดการขาย เช น…

การสอบถามรายละเอยดเก ยวก ับสนคา, การขอลอง

สนคาหรอสอบถามว ามสนคาช นใหม ไหม, การสอบถามราคา, การสอบถามถงวธการชาระเงน, การสอบถามโปรโมช ันพเศษเปนตน



หากลกคาแสดงสัญญาณการปฏเสธการซ อ เช น ไม สนใจ, ปฏเสธว าขอเปนโอกาสหนา หรอขอเวลาพจารณาก อน พนักงานขาย

ควรดาเนนการดังน … -

เนนจดเด นและหลกเล ยงจดดอย -

ตอกย าในส งท ลกคาสนใจ - นัด

หมายใหม

10. การตดตามผลและการแกปัญหา



เช น สอบถามความพงพอใจ, การใหบรการเพ มเตม, การบรการหลงัการขาย เปนตน เพ อเปนการขยายฐานลกคาท เก ดจากการแนะนาของลกคาเดม

11. การสรางสัมพันธ

ทาใหเก ดความรสกท ดต อก ัน และนาไปส ความจงรักภักดในตราสนคา

12. การขายเพ มเตม



เม อเก ดสัมพนัธภาพท ดต อก ันแลว และลกคาไดใชสนคาไปสักระยะหน ง พนักงานขายควรรบเสนอขายสนคาอ นๆของบรษทัเพ มเตม รวมถงการเสนอขายบรการรับประก ัน

สนคา เปนตน

13. คาพ ดดๆ เพ อกระต นการซอ

เช น สนคาขายด in trend, สวย ดด มระดับ, บรการโดยช างผมประสบการณและความชานาญสง เปนตน

หากไมเป ดการขาย จะไมสามารถลดชองวางระหวาง



ล กคากับพนักงาน / หากไมสามารถสอบถามหาความตองการล กคาอยางชัดเจน การนาเสนอสนคายอมไมมประสทธภาพ /

หากไมนาเสนอสนคาอยางชัดเจนจนล กคาเขาใจอยางสมบ รณ

ล กคาจะเกดคาถามและขอโตแยงมากขน / หากไมตอบคาถามหรอขอโตแยงของล กคาอยางชัดเจนล กคาจะเคลอบแคลงใจ และอาจเกด

ความร สกไมดตอพนักงานขาย ตอสนคาและตอบรษัทได

กระบวนการขาย 3 ขั นตอน

( ั )



3. หลังการขาย (การตดตามผลการขาย)

-

การตดตามผลและแกปัญหา- การสรางสัมพันธ -

การขายเพ มเตม

1. กอนการขาย (การเตรยมตัว)

-

การแสวงหาล กคา –

การเตรยมตัว -

การนัดหมาย

2. ขณะขาย (การลงมอขาย)

- การเปดการขาย -

การเจาะลกความตองการล กคา -

การนาเสนอสนคา -

การตอบคาถามและขอโตแยง -

การเจรจาตอรอง - การปด

การขาย

การประย กตขั นตอนการขายั



กับท กชองทางการขาย

1. การแสวงหาล กคา

2. การเปดใจ

3. การบรการหลังการขาย

(หนาราน, พนักงานขาย, ผ านส อและตวัแทน)

องคประกอบในตัวพนักงานขายทจะสรางความสาเรจ



ท จะสรางความสาเรจ 1. ไฟ ใจ ทัศนคต

2. ความร 3. ทักษะ

4. ความเขาใจล กคา

5. ความม ันใจ

6. ล กลอล กชน

การตดตามลกคา



7. การตดตามล กคา

8. สน ก9. Service Mind

10. กลา

11. ศลปะการเจรจา 12. ความสัมพันธ

13. ยดหย น

14. ชวยแกปัญหา

THE END

sales management

Documents