quantos clientes sua empresa tem?
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Copyright, 1997 © Dale Carnegie & Associates, Inc.
Em marketing e vendas, o ato mais importante é:• O ato da venda? • O ato da compra?• Os dois atos se equivalem?
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A venda é decida pelo:
• Vendedor?
• Comprador?
• Os dois em conjunto?
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• O comprador é que decide a venda. É o detentor do dinheiro, da vontade e do poder de compra. Portanto o ato da compra é mais importante que o ato da venda.
•Uma empresa vale pelos seus clientes. Ele é o elo mais importante da cadeia de valores.
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Observe que este conceito do ato da compra é praticamente desprezado atualmente.
Com isto se perde a mais importante oportunidade na relação compra X venda.
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No ato da compra existe a emoção da emoção da compracompra, que pode ser definida como o momento da verdademomento da verdade, que é praticamente desperdiçado.
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Quanto sua empresa perde ao ignorar o momento momento da verdade,da verdade, a emoção da compraa emoção da compra, pelo cliente ?
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Seus vendedores captam a emoção da compra pelo cliente, o momento da verdademomento da verdade ?
• Capitalizam ou exploram em cima deste momento ?• Como a emoção é estendida?• Seu cliente fica feliz a ponto de fazer indicações?
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Seu cliente faz realmente indicações?
•Quantas indicações aconteceram no último
mês?• Como você controla esta importante ajuda?• O que o cliente ganha por uma indicação?
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• Durante quanto tempo dura na mente de seu cliente a emoção da compra? • Quantas vezes durante o mês seu cliente pensa na sua empresa ou no produto e serviço que comprou?• Como você faz para lembrá-lo, com baixo custo?
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Faça um momento de reflexão e responda intimamente, com sinceridade, quantos clientes sua empresa tem?
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Quantos fizeram só uma compra e nunca mais voltaram?
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• Quantos clientes fizeram a segunda compra?
• Quantos clientes costumam voltar com
freqüência?
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• Então, o que é um cliente realmente?
• Quantos clientes a sua empresa tem realmente?
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• Como sua empresa é avaliada no quesito empatia?
• Sua empresa dá a devida importância para reclamações e as acha importantes?
• Existe um controle rigoroso das reclamações e seu atendimento?
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Como os vendedores são motivados?
• Com um simples parabéns?
• Com um reconhecimento
efetivo?
• Com premiações?
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Como os vendedores são treinados?• Com treinamentos freqüentes?• Os treinamentos são sempre atualizados?• Seus vendedores atuam como efetivos “assessores” do cliente para criar condições de se ter a emoção da emoção da compra?compra?
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• Como os vendedores “armam” a segunda para o mesmo cliente?
• O que os vendedores fazem quando estão ociosos?
• Não fazem nada;
• Anotam na ficha do cliente as informações necessárias?
• Buscam nas fichas informações para novas vendas?
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Sua empresa usa ou faz:
• Banco de dados ou cadastro eletrônico, para poder controlar de forma automática tudo que interessa para o aumento de vendas ?
• Marketing de nicho;
• Vendas Cruzadas;
• Milhagem e promoções por volume de compras;
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Sua empresa usa ou faz:
• Ações de Marketing Direto, que reduzem em muito os custos de marketing e que ainda podem ser cooperadas?
• Telemarketing;
• Mala direta;
• e-mail marketing.
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Sua empresa tem ou faz:
• Catalógo eletrônico ou Home page?• Vitrine virtual? • Venda para clientes distantes?• Vendas pela internet?• Mais informações sobre os benefícios do produto que seu cliente comprou?• Club de usuários;
• Fácil comunicação.
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Sua empresa tem ou faz:
• Constante troca de informações com empresas parceiras não concorrentes que atuam no mesmo segmento de mercado e tem os mesmos clientes comuns, maximizando resultados, fazendo ações cooperadas, para reduzir custos ?
• Permanente assessoria das novidades de marketing e mantém seus colaboradores sempre atualizados ?
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• Sua empresa usa permutas e bonificações, para reduzir o investimento em marketing ?
• Quanto sua empresa investe em marketing de uma forma efetiva?
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Algumas dos conceitos aqui mencionados podem ser importantes para sua empresa e devem fazer parte de um PLANO DE MARKETINGPLANO DE MARKETING, com o objetivo de aumentar suas vendas.
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Um PLANO DE MARKETINGPLANO DE MARKETING, é um dos
instrumentos gerenciais mais importantes, para
garantir o aumento de vendas, de uma forma
planejada, sustentada, permanente e solidez da
empresa.
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O investimento na implantação de um PLANO PLANO
DE MARKETING DE MARKETING e sua manutenção, aqui
proposto de maneira cooperada, isto é com
custos rateados com outras empresas (por isto o (por isto o
nome marketing club)nome marketing club) podem ser reduzidos e
feitos de acordo com sua capacidade financeira,
dentro do retorno esperado.