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Inbound MarketingUn nuevo enfoque de Marketing Digital orientado a resultados

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Lic. Edgardo E. Aceti | CEOTwitter @edgardoaceti Linkedin ar.linkedin.com/in/edgardoaceti/en

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➔ Qué es y para qué sirve el Inbound Marketing?

➔ Campaña de Inbound Marketing.

➔ Análisis de Estrategia Digital y Competencias.

➔ Alinear los conceptos con las acciones.

➔ Por qué es importante Inbound Marketing antes de la Universidad.

Metas y Objetivos

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Importancia de Aprender Inbound M.

1. Es un nuevo enfoque del marketing Digital, orientado a resultados.

2. Te permitirá ejercitar tu creatividad y superar los retos que se plantean día a día.

3. Te ayudará a mejorar tus capacidades analíticas y a desarrollar tus habilidades de análisis de datos.

4. Aún no se dicta o enseña en ninguna universidad del país.

5. Dominarás varias técnicas útiles de por sí y te proporcionará una mejor perspectiva del marketing.

6. Ser el primero te da ventaja y puede abrirte nuevas oportunidades laborales de cara al futuro.

7. Te puedes convertir en un experto más rápidamente y como un conocedor del tema en profundidad.

8. Ya está siendo utilizado por muchas empresas en USA, Latinoamérica y Europa.

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Segui los seminarios o cursos desde el hashtag #InboundUSAL en las redes sociales, o desde la comunidad Academia Inbound desde Google +

Materiales, Comentarios y Tutorías.

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➔ El Comportamiento del Consumidor ha Cambiado.

➔ Marketing Digital Tradicional (Outbound) vs. Inbound Marketing.

➔ Estado Actual del Inbound Marketing.

➔ Por qué es importante planificar en torno a nuestros Buyers Personas.

➔ La Metodología del Inbound Marketing.

➔ Las Cuatro Etapas de la Metodología.

➔ La Importancia del Marketing de Contenidos.

➔ El Embudo de Ventas (Tofu - Mofu - Bofu).

➔ Ciclo de Compras vs. Ciclo de Ventas.

➔ Generalidades de una Campaña de Inbound Marketing.

➔ Principales Plataformas de Inbound Marketing.

Repaso de la Clase Anterior

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ES HORA DE

EL MARKETING.

Campaña de Inbound Marketing.

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Las tácticas han cambiado, pero el problema sigue siendo el mismo.

Correo electrónico, Social Media, Blogs, Webinarios, PPC y diferentes modelos de anuncios.

Los canales que usamos los los profesionales de marketing utilizan hoy en día son diferentes, pero el problema sigue siendo el mismo:

Herramientas y canales separados y desconectados entre si significa que es muy difícil medir los resultados y los leads a menudo se sienten desconectados.


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¿Por qué una campaña de Inbound Marketing es diferente?

Está claro que los profesionales de marketing necesitan un nuevo marco para las campañas que resuelvan todos estos problemas, precisamente eso es lo que una campaña de Inbound Marketing pretende hacer.


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Comienza con el cliente en mente, Una campaña inbound está diseñada para atraer, no molestar. Toma cada una de las etapas de su embudo en cuenta para generar leads nuevos e interesados y los convierte en clientes contentos y de calidad mediante contenido atractivo.

Utiliza herramientas integradas para conectar todo, Una campaña Inbound usa herramientas interconectadas para tejer contextos sobre los leads desde todos los canales y todas las herramientas. El resultado es una experiencia suave y personalizada para los clientes y mejores resultados para marketing y ventas.

Funciona en cualquier situación, Cualquier campaña puede ser una campaña Inbound. Ya sea que usted esté comenzando con un webinario, una exposición o evento comercial, el lanzamiento de un producto o una nueva lista de leads, se puede aplicar proceso de Inbound marketing entrante marco para organizar y mejorar su esfuerzo.

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Atraer - Convertir - Cerrar - Encantar

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Etapa de Atracción de Extraños

Una campaña de Inbound Marketing le ayudará a captar y atraer clientes potenciales a su oferta.

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Etapa de Conversión de Visitantes

Un campaña de Inbound Marketing se centra en una oferta, el punto de entrada de un visitante para convertirlo a un lead.

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Etapa de Conversión de Visitantes

Utilizar las campañas de Inbound Marketing para buscar las mejores ofertas para ayudar a cerrar leads en clientes.

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Alinear los canales de marketing.

Conectar todos los elementos o acciones de Inbound Marketing.

Desconectado canales y herramientas hace que sea difícil medir los resultados.

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Evaluación de Inbound Marketing.

Radiografía On Line de nuestra Estrategia.

Veamos cuál es el status actual de nuestra estrategia de marketing y comercialización on line.

Deberíamos poder mejorarla, para lograr más oportunidades de venta y superar a nuestra competencia.

Marketing & Competitor Grader:

https://marketing.grader.com/



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CREAR UNA CAMPAÑA DE INBOUND MARKETING.

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5 PASOS PARA CREAR LA CAMPAÑA DE INBOUND

MARKETING


Identificar los compradores.

Seleccionar o crear su oferta.

Crear la ruta de conversión.

Crear la ruta de promoción.

Review & Repetir.

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No todas las campañas son iguales o el mismo aspecto.

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LA CAMPAÑA SIEMPRE SE BASA EN LA AUDIENCIA.

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PREGUNTAS QUÉ TIENES DEBES HACERTE ACERCA DE TUS BUYERS PERSONAS.

1. ¿Qué puede ayudar a resolver a los problemas de tus buyer personas?

2. ¿Como es un día cotidiano en su vida?

3. ¿A dónde recurren en busca de información?

4. ¿Qué tipo de canales de medios sociales están utilizando?

5. ¿Cómo revisa su Email tu buyer persona?

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Cómo Crear un Buyer Persona

Template para Crear un modelo de Buyer Personas

[name][demographic][goals]

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1. Una Breve Introducción de Buyer Personas.

2. Como Presentar un Buyer Persona.

3. Un Ejemplo completo de un Buyer Persona.


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¿Qué es un Buyer Personas?

Un Buyer Persona es una representación ficticia o virtual de sus clientes ideales.

Se basan en datos reales sobre demografía de los clientes y comportamiento en línea, junto con educación, especulación acerca de sus antecedentes personales, motivaciones y preocupaciones.?


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¿Cómo se crea un Buyer Persona?

Los Buyer Personas se crean a través de la investigación, encuestas, formularios y entrevistas de su público objetivo.

Que incluye una combinación de clientes, tanto los "buenos" como los "malos", los prospectos y que se encuentran fuera de la base de datos de contactos que podrían alinearse con su público objetivo.

Sé debe recoger datos cualitativos y cuantitativos para pintar un cuadro de quién es su cliente ideal, qué es lo que ellos valoran de su empresa y cómo su solución se adapta a su vida cotidiana.

?Cómo Crear un Buyer Persona

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¿Cómo socializar con un comprador Persona?

Por todo lo hecho en esta la investigación y luego de realizar varias encuestas… por fin ha dado con su Buyer Persona. ¡Felicidades!

Pero ¿cómo lo comunica este nuevo conocimiento de su cliente objetivo a toda su organización?

Después de todo, si sus equipos de ventas y marketing no entienden con quién están hablando, es muy difícil de elaborar un mensaje que realmente llegue al cliente objetivo.

?Cómo Crear un Buyer Persona

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Buyer Persona ¨Juan Carlos¨ANTECEDENTES➔ Detalles básicos sobre su Rol Laboral. ➔ Claves sobre la personalidad en su empresa.➔ información básica pertinente, ➔ Educación o pasatiempos

DATOS DEMOGRÁFICOS ➔ Edad ➔ Género ➔ Ingresos ➔ Estado Civil (considerar otros ingresos, si corresponde)➔ Donde Vive (es su persona urbana, suburbana o rural?) IDENTIFICADORES ➔ Sus Comentarios On Line.➔ Maneras de comunicarse (Educado, Simple, etc..)



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Buyer Persona ¨Juan Carlos¨



OBJETIVOS➔ Objetivo principal de la persona.➔ Objetivo secundario de la persona.

LOS DESAFÍOS➔ Desafío o reto principal de la persona.➔ Desafío o reto secundaria de la persona.

CÓMO PODEMOS AYUDARLE➔ Cómo podemos ayudar a resolver sus desafíos.➔ Cómo podemos ayudar a alcanzar los objetivos.

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CITAS REALES➔ Incluir algunos comentarios reales tomados

de las encuestas que representan el espíritu de su buyer persona.

Esto hará que sea más fácil para sus empleados que se relacionen y comprendan la personalidad del mismo.

OBJECIONES COMUNES➔ Identificar las objeciones más comunes su

buyer persona se en todo el proceso de venta.

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[name][demographic][goals]MENSAJES DE MARKETING

➔ ¿Cómo se debe describir la solución de su empresa a este buyer persona?

ELEVATOR PITCH➔ Armar una descripción simple y coherente de la

solución para su buyer persona para todos los empleados de su empresa.

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Buyer Persona ¨Juan Carlos¨ANTECEDENTES➔ Jefe de Recursos Humanos➔ Trabajo en la misma empresa durante 10 años➔ Estudios Universitarios.

DATOS DEMOGRÁFICOS ➔ 55 años.➔ Masculino.➔ Ingresos por $ 24.000.➔ Casado con 2 hijos (10 y 8).➔ Conurbano Bonaerense. IDENTIFICADORES ➔ Actitud calmada.➔ Filtra llamadas con caller id.➔ Siempre pide información adicional via Email o

Folleteria.

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LOS OBJETIVOS➔ Mantener a los empleados contentos y lograr una baja

rotación de personal.➔ Contar con más apoyo jurídico y financiero para sus

negocios.

LOS DESAFÍOS➔ Contar con todo hecho con un pequeño equipo➔ Disminuir la rotación de personal en toda la empresa.

CÓMO PODEMOS AYUDARLE➔ Facilitar la gestión de todos los datos en un solo lugar.➔ Integrar los dtos. jurídico y financiero con los demás dtos.

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Buyer Persona ¨Juan Carlos¨CITAS REALES➔ "ha sido difícil conseguir toda la empresa de adopción de las

nuevas tecnologías en el pasado."

➔ "no tengo tiempo para entrenar a nuevos empleados en un millones de diferentes bases de datos y plataformas."

➔ "he tenido que lidiar con muchas dolorosas integraciones con otros departamentos de bases de datos y software."

OBJECIONES COMUNES➔ estoy preocupado me vas a perder los datos la transición a

un nuevo sistema.

➔ No quiero tener que capacitar a la totalidad de su empresa en el uso de un nuevo sistema.

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MENSAJES DE MARKETING➔ Gestión integrada de su Base de Datos de recursos

humanos.

ELEVATOR PITCH➔ Le ofrecemos una base de datos intuitiva que se

integra con el software existente y plataformas, y con mejoras en la capacitación, para ayudar a los nuevos empleados trabajar con más rapidez.

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MARKETING






Review & Repetir.

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➔ Informes de análisis.➔ Investigaciones.➔ Ebooks.➔ Contenido Editorial.➔ Contenido Premium.➔ Whitepapers.➔ Contenido Educativo.

Ciclo y Contenido del Buyer Persona.

Los leads experimentan y expresan los síntomas de un

problema u oportunidad.

Los leads ahora tienen definido y le han dado un nombre a su

problema u oportunidad.

➔ Comparación de prod. o servicios.

➔ Guías de expertos.➔ Interacción en vivo.➔ Webinarios.➔ Vídeos.➔ Podcast.➔ Infografías.

➔ Comparar Marcas.➔ Comparar Prod. o Serv.➔ Casos de Estudios.➔ Casos de Éxito.➔ Descargar Trial´s.➔ Manuales Prod. o Serv.

Los leads han decidido ya en su estrategia de solución, método o

enfoque del problema.

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Pero, ¿cómo puede alguien obtener su oferta?

Después de determinar su oferta, decidir sobre cómo va a hacer para obtenerla el buyer persona.

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Cómo se mueve un lead a través de un campaña de inbound marketing.Recorre el camino opuesto al que realizamos para crear la campaña.

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Crear una campaña de inbound marketing.Después de determinar su oferta, decidir sobre cómo va a hacer para obtenerla el buyer persona.

1 Seleccionarla Oferta

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2 Crear el Camino de Conversión

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2 Crear el Camino de Conversión

3 Crear el Camino de Promoción

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Utilizar un Checklist de comprobación.

Puede utilizar el checklist de campañas como un recordatorio de lo que sé necesita para construir el proceso de conversión y de promoción.

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MARKETING






Review & Repetir.

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Para proporcionar su oferta, tiene que ocurrir un intercambio con el buyer persona.

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Crear la ruta de conversión utilizando

➔ Landing Pages.

➔ CTA (Call to Action).

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MARKETING






Review & Repetir.

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Atraer a los leads mediante diferentes canales a su oferta inbound marketing.


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Crear la ruta de promoción utilizando

➔ Emails.

➔ Artículos del Blog.

➔ CTA (Call to Action).


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MARKETING






Review & Repetir.

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Medir continuamente los resultados teniendo en cuenta todos los canales involucrados en la campaña de inbound marketing.

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Un KPI, del inglés Key Performance Indicator, conocido como Indicador clave de desempeño, (o también Indicador clave de rendimiento) es una medida del nivel del desempeño de un proceso; el valor del indicador está directamente relacionado con un objetivo fijado de antemano. Normalmente se expresa en porcentaje.

Analytics en Inbound Marketing.

S - eSpecíficos (Specific)

M - Medibles (Measurable)

A - Alcanzables (Achievable)

R - Relevantes (Relevant)

T - Tiempo (Timely).

¿Cómo se define un KPI?

Los indicadores de desempeño se suelen redactar aplicando el acrónimo SMART

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KPI´s para tu Landing Page, podría ser por ejemplo:

➔ Views.➔ Visitas.

➔ Ratio de conversión (% de visitas por acción).

➔ Nuevos leads.➔ Ventas o nuevos clientes.

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KPI´s para tu Social Media, podría ser por ejemplo:

➔ Nuevos Seguidores (aumento cuantificado)

➔ Clics en los enlaces (acórtar y medir).

➔ Artículos Compartidos.

➔ Likes.

➔ Enlaces compartidos.

➔ Comentarios en las publicaciones.

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KPI´s para tu Email Marketing, podría ser por ejemplo:

➔ Tasa de apertura del email.

➔ Tasa de entrega o rebote.

➔ Tasa de clic hacia la Landing Page.

➔ Tasa de conversión.

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KPI´s para tu Blog, podría ser por ejemplo:

➔ Visitas únicas por artículos.

➔ Engagement de los artículos.

➔ Comentarios.

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Las 5 Métricas importantes en una campaña de adquisición de clientes para el CEO, CMO, CSO y CFO:

Costo total de Ventas y Marketing / Clientes Nuevos obtenidos en ese período.

1. Costo de Adquisición de Clientes (CAC)

2. Ciclo de vida del cliente (LTV)

Ingresos medios (por cliente) / mes * % margen bruto (x transacción) * Ciclo de Vida

3. Coeficiente de Rentabilidad por Captación de Clientes (CRC)

LTV (ciclo de vida del cliente) / CAC (Costo de adquisición del cliente)

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4. El % de Clientes originados por Marketing.

Este ratio te muestra, ¿qué % de tu nuevo negocio es impulsado por Marketing?. Para calcularlo, toma todos los nuevos clientes que se suscribieron en un período (por ejemplo 1 año), y ve que % de ellos comenzaron como prospectos generados por Marketing. Esto es mucho más fácil de hacer cuando se tiene un sistema de análisis de “Life cycle marketing management”.

5. El % de Clientes Influenciados por Marketing.

Esto es muy similar al % de Clientes originados por Marketing, pero añade en todos los nuevos clientes, si marketing los contactó y nutrió en su proceso de compra en cualquier momento, no sólo por los que originó como prospectos.

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Importancia del Diseño Responsivo.

Así, ya seas un usuario que visita por primera vez la página Web de una empresa, estés a punto de comprar sus productos o bien ya seas un cliente, el CMS siempre te muestra el mismo contenido. Un COS adapta el contenido publicado en función del estadio del ciclo (o proceso) de compra en el que te encuentres.

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Importancia del Diseño Responsivo.

Reducir costos: Es mejor tener un sitio web adaptable que desarrollar 3 sitios webs separados, escritorio, teléfono y tablet.

Porque el móvil es el rey de internet, es un hecho. Con el paso del tiempo lo móviles consolidan su corona.

Mejor experiencia y marca: Esta usabilidad logra muchas + visitas y mejor impacto del SEO en los buscadores.

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Por qué Unir Social Media e Inbound Mkt.

Hasta ahora, las empresas definen sus estrategias de Social Media exclusivamente desde la perspectiva única de las redes sociales. Esto supone que un cliente, ya fuera potencial o real, o un competidor siempre queda reducido a su perfil en Facebook o a su cuenta en Twitter u otras redes.

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El integrar las acciones de Social Media con el Inbound Marketing abre un inmenso abanico de posibilidades al introducir una visión mucho más personalizada y humana del marketing social.

No se trata de una estrategia más, sino de un punto y aparte donde el acercamiento a las personas, y no a su frío y escueto perfil en las redes, va a permitir una alta y útil segmentación de los clientes y otros contactos.

Ejemplo Práctico:

https://app.hubspot.com/social/130587/monitoring/inbox

Por qué Unir Social Media e Inbound Mkt.




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Integrar Marketing y Ventas.

Todos sabemos lo importante que es tener una fuerte alineación entre los equipos de ventas y marketing. ¿Pero qué realmente están haciendo las empresas para que ambos equipos estén alineados?

Por el lado de marketing.Para cerrar ventas con eficacia y generar más negocio para la empresa, el equipo de marketing no sólo debe proporcionar a ventas Leads de calidad, sino que también brindar la información adecuada para tener una mejor oportunidad de convertir esos leads en clientes. Por el lado de ventasPara cerrar ventas tu equipo de ventas debe informar a marketing acerca de la calidad de los leads generados con el fin de generar mejores condiciones para lograr alta calidad de Leads.

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Integrar Marketing y Ventas.Aquí hay 10 maneras en que sus dos equipos deben comunicar a mantener tanto a sus equipos de ventas y de marketing alineadas, eficaz y feliz.

5 piezas clave de información que Marketing deben comunicar a Ventas.

1. ¿Cuáles son los objetivos de marketing?2. ¿Qué contenido estás utilizando para

generar Leads?3. ¿Qué otro tipo de información tienes de

los leads?4. ¿Qué equipo es responsable del manejo

de leads en cada etapa? 5. ¿Cómo estás nutriendo a tus Leads?

5 piezas claves de información que Ventas debe comunicar a Marketing.

1. ¿Cómo está la calidad general de los leads?

2. ¿Qué fuentes y temas de contenido generan los mejores Leads?

3. ¿Qué están diciendo tus leads acerca de tu contenido?

4. ¿Cuántos leads están conectando y cerrando?

5. ¿De qué otra forma marketing puede ayudar a ventas?

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Cómo el Inbound Marketing potencia al E-Commerce

Próximos Eventos

En Octubre - Fecha a Confirmar + Info en bib-360.com.ar

El e-commerce está creciendo de forma imparable y sus cifras nos revelan que el e-

commerce ha llegado para quedarse, Por eso, hay que saber diferenciarse del resto.

El Inbound Marketing es una estrategia que puede darnos la ventaja que

necesitamos permitiendo atraer a potenciales clientes de una manera natural

afianzando las relaciones comerciales a largo plazo.

¿Cómo mejorar el Inbound Marketing en nuestra tienda online?

Nuevo Evento

http://www.bib-360.com.ar/

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Cómo el Inbound Marketing potencia al E-Commerce.

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En Octubre - Fecha a Confirmar + Info en bib-360.com.ar

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ES HORA DE

EL MARKETING.

TP | Crear una Campaña de I Mkt.

Consignas para el Trabajo Práctico de Inbound Marketing.

Objetivo, Crear (de manera teórica) una campaña de inbound Marketing.

Integrantes del Equipo, Nómina o listado de los integrantes de los equipos.

Tipo de Campaña, Definir y diagramar una campaña para la etapa de Awareness (Atención).

Oferta de la Campaña, Determinar qué oferta se va a utilizar (Ebook, Vídeo, Infografía, etc.) para esta campaña.

Proceso de Conversión y de Promoción, Crear las acciones para la conversión (Landing Page) y las que son para llevar a la gente a su oferta ( Email, Blog Post, Mensajes Sociales).

Analitica y Medición, Determinar qué KPI´S o Métricas se deben utilizar para medir los resultados de la campaña.

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➔ Evaluación de tu Estrategia Web: Sitio Web (click aquí)

➔ 12 maneras de lograr más suscriptores en el Blog: Blog Post (click aquí)

➔ Como el Inbound Marketing te ayuda Enamorar a tus Clientes: Blog Post (click aquí)

➔ Por qué el equipo de ventas debe ser más inbound: Blog Post (click aquí)

➔ Cómo calcular el coste de cada contacto o lead: Blog Post (click aquí)

➔ Así ha influido Internet en el ciclo de venta: Blog Post (click aquí)

➔ Técnicas de venta, Cómo usar el ciclo de compra a tu favor: Blog Post (click aquí)

➔ Por qué es importante el Inbound Marketing para el ECommerce: Vídeo (click aquí)

➔ Todo comercio electrónico necesita saber cómo lograr contactos Pre-Transactional: Blog Post (click aquí)

Material Didáctico Adicional


http://blog.hubspot.com/marketing/get-more-blog-subscribers-infographic

http://bib-360.com.ar/2014/como-el-inbound-marketing-te-ayuda-enamorar-a-tus-clientes/

http://blog.hubspot.com/marketing/why-sales-is-going-inbound-introducing-signals

http://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/bid/194236/C-mo-calcular-el-coste-de-cada-contacto-o-lead

http://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/bid/196012/As-ha-influido-Internet-en-el-ciclo-de-venta

http://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/bid/196008/T-cnicas-de-venta-C-mo-usar-el-ciclo-de-compra-a-tu-favor

https://www.youtube.com/watch?v=OTzrMFYaegc&list=LLEutyll7KOthmhsP33KVdQA

http://blog.hubspot.com/ecommerce/buying-cycle-how-marketers-use-pre-transactional-contacts

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Crucigrama Inbound

Respuestas del Crucigrama

I - Conectado, en línea, en inglés.N - Fuerza para atraer.B - Imagen de la marca en Internet, en inglés.O - Grado de utilidad o aporte de una marca.U - Prestigio o Estima de una persona o marca.N - Herramienta de comunicación u oferta en internet, lo que el usuario busca.D - Conveniencia, ocasión de tiempo y lugar.