planificación y gestión de cuentas clave · 4 8:30 a 9:00 registro sesión 1 9:00 a 11:00 la...

Identifique, desarrolle y rentabilice sus cuentas estratégicas.

Construya relaciones sostenibles y rentables con sus clientes.

Implemente un plan de acción estratégico para sus equipos.

1-2Octubre

Santiago de Chile

Key Account Management for Marketing and Sales

Planificación

y Gestión de

cuentas clave

Viva laExperienciaMichiganen Chile

+ in-company

labs

2 www.seminarium.com

Experiencia Académica

John Branch es relator en Ross School of Business at The University of Michigan donde dicta los cursos de estrategia, marketing y negocios internacionales para alumnos de MBA y niveles ejecutivos.

Ha dictado cursos en más de 40 escuelas de negocio en el mundo tales como, Rotterdam School of Management, Queen Elizabeth House of the University of Oxford y Kellogg Graduate School of Management of Northwestern University.

Experiencia Laboral y Consultorías

El Dr. Branch ha participado en diversos proyectos de desarrollo para la Unión Europea y ha realizado programas de entrenamiento para organizaciones internacionales tales como British American Tobacco, Anheuser-Busch, British Telecom, Cargill, Coca-Cola, Michelin y Nestlé, entre otras.

Premios

• 2003 y 2006 “Reid Teaching Award”, Washington University, Saint Louis, EE.UU.

• 2002 “Houghton/Mifflin Innovations in Teaching Competition”, Society for Marketing Advances, Saint Petersburg, EE.UU.

John BranchPh.D., University of Cambridge

Con más de 75 años de experiencia en educación ejecutiva avanzada, Ross School of Business at The University of Michigan es una de las escuelas de negocio pioneras a nivel mundial. A través de un ambiente académico de alto nivel y un

contacto directo y permanente con empresas líderes, es considerada experta en integrar la vanguardia del conocimiento con las exigencias competitivas del mercado y la aplicación práctica.

La escuela proporciona una amplia diversidad intelectual, una comunidad de profesores destacados insertos en un ambiente

dinámico y una activa red de contactos que hacen de la educación en Ross School of Business una experiencia única.

Como parte de The University of Michigan, WDI ofrece programas internacionales de educación ejecutiva para satisfacer

necesidades específicas de economías emergentes. Su principal objetivo es entregar a los participantes las habilidades y

metodologías para operar de forma efectiva en una economía de mercado globalizada. Desde 1992 ha entrenado a más de 2000

ejecutivos provenientes de más de 500 empresas en el mundo.

ROSS SCHOOL OF BUSINESS AT THE UNIVERSITY OF MICHIGAN

The William Davidson Institute (WDI)


¿Cuál es el papel de la alta gerencia en el manejo de cuentas clave? ¿Qué técnicas y herramientas utiliza su empresa para

establecer y desarrollar relaciones rentables con clientes estratégicos?

Asegure la fidelidad de sus clientes y establezca vínculos sólidos y duraderos, centrando los esfuerzos de su organización en sus

mejores y más valorados clientes en base a “portafolios” que faciliten un mejor seguimiento de las cuentas.

A través de casos reales y ejercicios prácticos, identifique nuevos modelos de organización y aplique las que mejor se adaptan a

las necesidades de su negocio.

Certificado de Participación

Al finalizar el programa los participantes recibirán un certificado emitido por The University of Michigan.

Gonzalo Andrade Riquelme

T H E U N I V E R S I T Y O F M I C H I G A N

This is to certify that

has successfully completed

2013Robert Kennedy

Executive DirectorThe William Davidson Institute

at The University of Michigan

ROSS SCHOOL OF BUSINESS AT THE UNIVERSITY OF MICHIGAN

Key Account Managementfor Marketing and Sales

nº1Ross School of Business es la escuela de negocio Nº1 en Estados Unidos en el desarrollo de programas y prácticas de liderazgo. – Leadership Excellence.

nº4Ross School of Business ocupa el lugar Nº4 en Estados Unidos en programas de MBA Ejecutivos. – Business Week.

Traducción simultánea eninglés y español

Key Account Management forMarketing and Sales

PLANIFICACIóNY GESTIóN DE

cuentas clave

Beneficios clave

•Analizar la importancia, alcance y actividades en torno a

la gestión de cuentas clave.

•Desarrollar un marco estratégico alineado a la

realidad actual del negocio.

•Identificar, analizar, seleccionar, desarrollar y mantener las cuentas clave.

•Crear una visión renovada y aplicar nuevas

herramientas en base a ejercicios prácticos.

•Asegurar una ejecución continua de la gestión.

Este programa está dirigido a

•Gerentes responsables de las áreas de ventas, marketing,

cuentas estratégicas y servicio al cliente.

•Gerentes de otras áreas funcionales que se relacionan

con clientes estratégicos.


8:30 a 9:00 Registro

Sesión 19:00 a 11:00

La ReLevanCia estRatégiCa de Las Cuentas CLave

• Razones para tener cuentas clave.

• La naturaleza cambiante del marketing y ventas.

• Comprensión y desarrollo de las relaciones.

• Análisis de caso: Medivice.

11:00 a 11:30 Coffee & Networking Break

Sesión 211:30 a 13:00

eL MaRCo de Los 5 Pasos PaRa La gestión de Cuentas CLave

• El poder del cliente.

• Complejidades en las cuentas estratégicas.

• Estrategias de compra.

• Diferenciación para el cliente vs. asignación de recursos.

13:00 a 14:30 Networking Lunch

Sesión 314:30 a 16:00

Paso 1: identifiCaCión

• Identificación y clasificación de clientes: Creación de prototipos.

• Segmentación y rentabilidad de cuentas estratégicas.

• Mapeo de las relaciones.

• Mi cliente, mi valor.


Sesión 416:30 a 18:00

Paso 2: anáLisis estRatégiCo

• Valoración de las cuentas estratégicas.

• Patrimonio del cliente.

• Matriz de atracción.

• Valor del tiempo de vida del cliente.

Planificación y Gestión de Cuentas Clave

Día 1 Martes 1 de Octubre

Key Account Management for Marketing and Sales


8:30 a 9:00 Registro

Sesión 19:00 a 11:00

Paso 3: eLeCCión de Las Cuentas CLave

• Criterios de selección y desarrollo de cuentas.

• Categorización de clientes.

• Competitividad organizacional.


Sesión 211:30 a 13:00

Paso 4: desaRRoLLo

• “Mapeo” de contactos.

• Construcción de relaciones.

• Planificación de cuentas estratégicas.

• Modelo del ciclo de vida del producto.

13:00 a 14:30 Networking Lunch

Sesión 314:30 a 16:00

Paso 5: MantenCión

• Mantención de cuentas.

• Procesos y métricas.

• Desempeño del gerente de cuentas clave.

• La importancia de los equipos de trabajo.


Sesión 416:30 a 18:00

integRaCión

• Recompensas.

• Implementación de la gestión de cuentas estratégicas.

• Sistemas de cuentas estratégicas.

Día 2 Miércoles 2 de Octubre


Para más información contactarse con:[email protected] · (562) 2430 6888

Fecha límite de reserva para cualquiera de las 3 Jornadas: 3 de Septiembre, 2013.

3 de octubre, 2013 Jornada AM: 09:00 a 13:00 – (4 horas) Jornada PM: 14:00 a 18:00 – (4 horas) Jornada Completa: 09:00 a 18:00 – (8 horas)

Jornada de dedicación exclusiva con John Branch, para implementar los conocimientos adquiridos en el seminario Planificación y Gestión de Cuentas Clave en su empresa, un día después de nuestro programa abierto.

Elija e incorpore en su empresa, cualquiera de los ocho tópicos de este programa de ventas, según sus necesidades.

IN-COMPANY

LABS

Planificación y Gestión de

Cuentas ClaveKey Account Management for

Marketing and Sales

Incorpore en su empresa las mejores prácticas, conocimientos y herramientas del management

con los In-Company Labs.

ventas

seminario: Gestión de Ventas: Un Liderazgo Estratégico | 2 Días 3 - 4

seminario: Planifi cación y Gestión de Cuentas Clave | 2 Días 1 - 2

Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sept. Oct. Nov.Enero

Marketing

seminario: Gestión Estratégica para el Desarrollo de Productos | 2 Días 24 - 25

Congreso: Marketing y Ventas | 2 Días 22 - 23


Operaciones y ti

seminario: Gestión Estratégica de Operaciones | 2 Días 21 - 22

aMP: Lean Enterprise | 3 Días 9 - 11


Habilidades Gerenciales

Congreso: CEO Management Conference 2013 | 1 Día 6

seminario: Negociación Avanzada | 2 Días 19 - 20

seminario: Mediación y Resolución de Confl ictos | 2 Días 21 - 22


Recursos Humanos

Congreso: The Annual HR Conference | 1 Día 7

Congreso: Deepak Chopra: The Soul of Leadership | 1 Día 6

seminario: Gestión Estratégica del Desempeño | 2 Días 25 - 26


finanzas

Congreso: The CFO Conference 2013 | 1 Día 12

aMPf: Advanced Management Program In Finance | 3 Días 12 - 14


Programas internacionalesFebrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sept. Oct. Nov.Enero

KoM: Kellogg on Marketing | 5 Días 27 - 1

CEOs Management Program | 6 Días 30 - 5

CEOs II: The Next Step in Strategic Management | 4 Días 27 - 30

CG: Corporate Governance | 4 Días 6 - 10

MPL: Management Program for Lawyers | 6 Días 16 - 21

MIS: Managing Innovation Strategies: From Ideas to Action | 6 Días 15 - 20

HMP: Strategic Hospitality Management Program | 6 Días 4 - 9

The Senior HR Executive Program | 5 Días 6 -11

CFOs’ Executive Program | 6 Días 25 - 30

The Strategic HR Management Program | 4 Días 9 - 13

administración estratégica

seminario: Gestión Estratégica de Proyectos y Riesgos | 2 Días 10 - 11

seminario: Planifi cación y Estrategia de Negocios | 2 Días 22 - 23

seminario: Gestión Estratégica del Cambio | 2 Días 24 - 25

seminario: Estrategias de Reducción de Costos | 2 Días 5 - 6

edPM: Executive Development Program for Managers | 3 Días 7 - 9

Congreso: Healthcare Management Conference | 1 Día 18

aMP: Leading the NextMine | 2 Días 4 - 5


Programa Abierto - Chile 2013

Traducción simultánea eninglés y español

www.seminarium.com · [email protected] · (562) 2430 6888

/SeminariumInt

@seminarium_int

www.seminarium.com

/Seminarium-Internacional

Ciudad, País: Santiago de Chile

Lugar y dirección: Seminarium Conference Center, San Josemaría Escrivá de Balaguer 6400, Borderío, Vitacura

fecha: 1 y 2 de Octubre de 2013.

Inscripciones e Información General

* Valor por persona para grupos de tres o más ejecutivos.Anulaciones: Vía email hasta 10 días hábiles antes del inicio del seminario. En caso contrario se facturará el cupo respectivo.

Valores en UF Individual Grupo Corporativo*

49 UF 39 UF

Apoya:Media Partners:

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