Plan de marketing DANONE Romnia

Plan de marketing DANONE Romnia

PLAN DE MARKETINGpentru refacerea imaginii

CUPRINS:

INTRODUCERE..1

CAPITOLUL 1. SUMAR MANAGERIAL2

CAPITOLUL 2. ANALIZA MEDIULUI.42.1. Macromediul firmei DANONE Romania.42.2. Analiza SWOT pentru firma DANONE Romania82.3. Detalierea analizei SWOT.92.4. Analiza concurentei20

CAPITOLUL 3. SCOPUL SI OBIECTIVELE PLANULUI..223.1. Scopul planului de marketing.223.2. Obiective generale ale planului de marketing223.3. Obiective specifice ale planului de marketing...22

CAPITOLUL 4. PLAN DE ACTIVITATI.254.1. Identificarea activitatilor necesare; sarcini si responsabilitati; termene de realizare a activitatilor..254.2. Programarea activitatilor (Diagrama GANTT)....29

CAPITOLUL 5. BUGETUL PROIECTULUI.325.1. Stabilirea costului fiecarei activitati..325.2. Stabilirea surselor de acoperire a costurilor.335.3. Intocmirea propriu-zisa a tabelului de buget..33

CAPITOLUL 6. CONTROL & EVALUARE....366.1. Modalitati de inregistrare si masurare a rezultatelor366.2. Calendar de verificare a nivelului realizarilor..376.3. Responsabilitati de monitorizare si interventie corectiva..38

ANEXE..391. Organigrama DANONE Romnia..392. Cum producem iaurtul?................................................................................................... 413. Monografie Activia 424. Monografie Actimel. 44

BIBLIOGRAFIE. 47

INTRODUCERE

Compania DANONE Romnia a fost nfiinat n anul 1996, n urma achiziionrii de active ale unei foste fabrici de lactate din Bucureti, ncepndu-i activitatea prin distribuia de produse importate din Ungaria i Polonia n anul 1997. n Romnia primul lot de iaurturi a fost fabricat n anul 1999, Danone Natural i Delicios fiind primele mrci fabricate local. Dup deschiderea fabricii, n anul 2000, DANONE Romnia devine lider de pia, avnd o cot de 31,7 %. Veniturile companiei provin din vnzarea unei game variate de produse, ponderea cea mai mare fiind deinut de iaurturi. Din categoria produselor oferite de DANONE fac parte i smntna, laptele proaspt, brnza de vaci cu fructe, dar i diferitele deserturi.Misiunea fundamental a companiei DANONE o reprezint contribuia prin alimente la sntate a unui numr ct mai mare de oameni i satisfacerea nevoilor consumatorilor.DANONE Romnia i-a asigurat prestigiul n rndul consumatorilor nu doar prin calitatea i diversitatea produselor oferite, ci i prin preocuparea pentru educaia consumatorilor privind stilul sntos de via i de alimentaie, i prin aciunile sociale pe care le susine.Pentru DANONE, responsabilitatea social fa de comunitate este la fel de importanta ca succesul n afaceri. Responsabilitatea social reprezint un angajament pe termen lung i nseamn mai mult dect un gest de caritate, o donaie de produse sau de bani, nseamn implicare n proiecte durabile, care pot sta la baza unor noi atitudini umane.Imaginea companiei DANONE a fost lezat n urma unui scandal izbucnit n Romnia, agravat de un scandal izbucnit la scurt timp n SUA. n Romnia scandalul a fost iscat de retragerea unui lot de iaurturi cu fructe care conine gum de guar, ce ar fi putut fi contaminat cu dioxin, o toxin cancerigen. Acest scandal a transmis n rndul consumatorilor suspiciuni cu privire la produsele companiei DANONE, imaginea firmei fiind afectat, iar vnzrile nregistrnd scderi.n urma scandalului din Statele Unite, DANONE nu va mai promova n reclamele sale beneficiile pentru sntate cu privire la produsele Activia i Actimel, descoperindu-se c acestea nu ar avea atributele pretinse.Acest plan de marketing a fost elaborat cu scopul de a reface imaginea companiei DANONE Romnia. n cadrul acestui plan se vor regsi activitile necesare pentru realizarea scopului propus. Rezultatul ateptat const n creterea vnzrilor i revenirea companiei ca lider pe piaa din Romnia.CAPITOLUL 1SUMAR MANAGERIAL

Planul nostru de marketing este realizat pentru firma DANONE Romnia, un gigant producator de iaurturi care are o istorie recent destul de zbuciumat (motivaia). Scopul planului este refacerea imaginii firmei n faa stakeholder-ilor, care a fost serios afectat datorit scandalului iscat de retragerea unui lot de iaurturi cu fructe de pe pia care conine guma de guar, ce ar fi putut contaminata cu dioxin, o toxin cancerigen. n plus, la scurt timp dup evenimentele din Romania, n Statele Unite s-a interzis promovarea n reclame a benefiiciilor pentru sntate, n cazurileActimeliActivia, deoarece s-a considerat c, de fapt, acestea nu au atributele pretinse (problema).Planul este structurat n 6 capitole, ncepnd cu o scurt prezentare a acestora. Misiunea pe care DANONE Romania i-o propune este aceea de a aduce sntate prin alimente, unui numar ct mai mare de oameni."Una dintre principalele idei directoare ale Grupului DANONE este aceea c alimentele joac un rol important n promovarea sntii i a strii de bine a fiecarei persoane. De aceea, suntem convini c trebuie permanent s mbuntim calitatea nutriional a produselor noastre, s investim n cercetare i noi programe de dezvoltare i informare ce au drept scop principal, promovarea activitii fizice i a unei diete variate, sntoase i echilibrate."[footnoteRef:2] [2: Franck Riboud, Presedintele Grupului DANONE]

Capitolul II prezint analiza mediului n care ntreprinderea ii desfoar activitatea. Compania DANONE este lider de pia n fabricaia de produse lactate, avnd o gam diversificat de produse, ponderea cea mai mare fiind deinut de iaurturi. Firma este un partener activ n programe de cercetare privind nutriia unor categorii speciale de populaie, cum sunt copiii sau vrstnicii. Compania a acumulat experien n dezvoltarea de produse noi, adaptate unor cerine speciale, prin includerea unor substane cu rol funcional (probiotice, fibre, vitamine, minerale, antioxidani), ct i n efectuarea de studii privind efectele consumului unor alimente cu rol nutriional specific, n colaborare cu echipe medicale specializate.ntreprinderea dispune de un personal calificat i experimentat i lucreaz cu un numr ridicat de furnizori, selecia acestora avnd la baz un audit al fermei i al calitii laptelui produs, audit care cuprinde 42 de criterii. Mai mult, DANONE desfaoar un program de sprijin pentru dezvoltarea fermelor cu care lucreaza. Capitolul III include obiectivele generale: sporirea credibilitii firmei prin testarea calitii produselor, dezvoltarea i eficientizarea politicii de promovare i creterea CA cu 15% n urmtoarele 6 luni, precum i obiectivele specifice ce decurg din acestea.CAPITOLUL IV reflect planul de activitati care const n identificarea activitilor necesare, sarcini i responsabiliti precum i termenele de realizare a activitilor. Politica de produs are n vedere n primul rnd retragerea de pe pia a lotului de produse suspectat c ar fi contaminat cu dioxin, efectuarea analizelor pentru a demonstra sigurana acestora, precum i stabilirea msurilor de eficientizare a ntregului proces n vederea reducerii costurilor. Politica de pre urmrete stabilirea tipului de redeuceri i promoie pentru fiecare categorie de produse. Politica de plasament vizeaz efectuarea analizei ntregului proces de distribuie pentru mbuntirea performanelor de pe aceast arie. Politica de promovare cuprinde reacia companiei la acuzaiile aduse, precum i realizarea unor activiti prin care DANONE Romnia rectig ncrederea clienilor si.Capitolul V cuprinde costul total al proiectului, n valoare de 1.220.500,00 lei i sursele de finanare ale acestuia (alte rezerve reprezentnd 2 mil. lei, constituite din profitul net al anului precedent).Controlul & evaluarea constituie ultimul capitol, prezentnd responsabilitile fiecarui departament, modalitile de nregistrare i msurare a rezultatelor, calendarul de verificare a nivelului realizrilor i activitile de monitorizare i intervenie corectiv.

CAPITOLUL 2ANALIZA MEDIULUI

2.1. MACROMEDIUL FIRMEI DANONE Romnia2.1.1. Factorii socio-culturalin urma unui chestionar realizat cu privire la consumul de produse DANONE, 98% din persoanele chestionate consum lactate, 95% consum iaurt, din care 79% consum iaurt DANONE, ceea ce reprezint 76% din totalul populaiei cercetate. Acest lucru arat c societatea romneasca a nvaat s prefere sntatea i gustul n defavoarea unui pre mai mic.Tabelul de mai jos reflect faptul c att consumul iaurturilor n general, ct i consumul iaurturilor DANONE depinde de venitul lunar al familiei (gospodariei). Iaurturile reprezint, n ultima vreme, parte integrat din masa zilnic a a romnului i asta deoarece oamenii au neles ce nseamn o alimentaie sntoas.

VENIT LUNAR AL FAMILIEI

sub3mil3-5mil5-7mil7-9mil9-11milpeste11milTOTAL

Consum iaurt5098102134241325950

Consum iaurt DANONE20768499198276753

TOTAL70174186233439601

n graficul de mai jos este prezentat consumul iaurturilor DANONE, comparativ cu consumul total de iaurturi. Chiar dac nu consum iaurturi DANONE, oamenii chestionai prefer iaurtul altor companii motivnd c venitul lor lunar nu le permite procurarea iaurturilor DANONE.

Majoritatea persoanelor din eantionul cercetat a aflat despre produsele DANONE prin intermediul publicitii (i asta pentru c publicitatea este "sufletul" vnzrilor), doar 2% neauzind despre produsele acestei firme. Acest fapt ne arat c DANONE Romnia tie s-i promoveze produsele, i are un departament de marketing bine structurat, care promoveaz strategii ce-i ating scopul.

2.1.2. Factorii tehnologicin prezent, niciunul dintre fermierii parteneri ai firmei - nu livreaz direct laptele, deoarece criteriile de colectare a celor de la Danone sunt stricte: pe tot traseul, de la momentul mulgerii i pn n pahar, laptele nu trebuie s vad lumina zilei. Dup ce este muls el se pstreaz n tancul de rcire. Turul de colectare din ferme este fcut zilnic de cele 15 cisterne - izoterme de mare capacitate (15-24 t ), care pstreaz laptele la o temperatur constant cuprins ntre 2-6C . Cisterna este astfel compartimentat nct laptele preluat de la diferii fermieri s nu fie amestecat pn la efectuarea analizelor care au loc la sosirea n fabric. Dac acestea corespund indicilor de igien i calitate este procesat i apoi ambalat n mediu aseptic.Pn n prezent, 90 de fermieri au beneficiat de sprijin i circa 4,5 milioane de euro au fost investii de DANONE pentru a-i ajuta s produc lapte de calitate. Pentru a se dota conform noului flux tehnologic, dar i pentru alte investiii pe care vor s le realizeze, fermierii primesc o sum de bani n avans sub forma unui credit fr dobnd.El este rambursat prin livrarea laptelui. De asemenea, cresctorii de vaci sunt ajutai cu scrisori de garanie, contractele pe termen lung ncheiate cu compania DANONE fiind o garanie pentru finanatori. Ei beneficiaz i de consultan de specialitate privind tehnologia de cretere i materialul genetic. Fiecare ferm care lucreaz cu DANONE trebuie s dispun obligatoriu de tanc de rcire i sistem de mulgere automat.

2.1.3. Factorii economiciMediul economic s-a meninut dificil, afectat de tendina descrescatoare a consumului i de creterea preurilor materiilor prime.Creterile abrupte ale costurilor materiilor prime au determinat eforturi majore de mrire a productivitii i ajustare a preurilor.

2.1.4. Factorii juridico-politiciPentru afirmarea intereselor sale naionale, statul romn va continua s realizeze concordana dintre obiectivele sale democratice i cele ale stabilitii i securitii euro-atlantice n cadrul NATO i al Uniunii Europene. Deoarece DANONE Romnia este parte integrant a GRUPULUI DANONE, sarcina companiei este de a urmari n permanen noile schimbri i decizii care se iau la nivel european i nu numai, astfel nct aceasta s fie la curent i s-i gestioneze sau s adopte politicile potrivite conjuncturii n care ii desfoar activitatea, n conformitate cu legislaia n vigoare.

2.1.5. Factorii mediului naturalResponsabilitatea companiei DANONE Romnia fa de mediul nconjurator se fundamenteaz pe urmatoarele criterii: Realizarea produselor ntr-o fabric sigur, curat i economisirea resurselor naturale; Protejarea surselor de ap i a celorlalte resurse naturale prin gestionarea corect a apelor uzate i deeurilor generate de activitatea pe care o desfoar firma; Reducerea cantitii de ambalaje printr-o concepie ecologic i o implicare activ n cadrul organizaiilor de reciclare.ISO 14001ISO 14001 este un standard internaional pentru managementul mediului. Orice organizaie care a dobndit acest certificat a implementat o serie de procese cu scopul de a micora impactul operaiunilor sale asupra mediului. n prezent, majoritatea fabricilor din GRUPUL DANONE au primit certificatul ISO 14001.Epurarea apelor uzatePentru asigurarea calitii apei naintea deversrii n reeaua de canalizare municipal, DANONE Romnia a inaugurat n 27 octombrie 2005 propria staie de epurare a apelor uzate. Investiia este de 1.5 milioane euro i a fost realizat n parteneriat cu SAPARD. Conform msurtorilor, randamentul de eliminare a substanelor organice coninute n ap depete 90%.Autorizaia integrat de mediuDANONE Romania deine Autorizaia integrat de mediu - act tehnico-juridic emis de autoritile competente, n conformitate cu dispoziiilor legale n vigoare, care ofer dreptul de a funciona n anumite condiii, care s asigure c instalaia corespunde cerinelor privind prevenirea i controlul integrat al polurii. Autorizaia este valabil 10 ani.

2.2. ANALIZA SWOT PENTRU FIRMA DANONE RomniaTabelul de mai jos reflect analiza SWOT a companiei DANONE Romnia, analiz care are menirea de a surprinde ntr-un mod sintetizat, dar concis att mediul intern al firmei, respectiv punctele tari (S) i punctele slabe (W), ct i mediul extern care acioneaz asupra activitii companiei, respectiv oportunitile (O) de care dispune firma i ameninrile (T) ce pot influena modul de desfurare al activitii.

SLider de pia n fabricaia de produse lactate proaspeteGama diversificat de produsePrograme de responsabilitate socialPolitica de distribuiePolitica de promovarePersonal calificat i experimentatStudii de cercetare - dezvoltareNumr mare de furnizoriParteneriate cu fermeInvestiiiWScandalul DioxinaScandalul SUAPreurile ridicate

OPiaa n cretereNoi puncte de desfacereTPiaa neagraCreterea interesului pentru companiile din arCriza economicPtrunderea pe pia a unor noi companii

2.3. DETALIEREA ANALIZEI SWOT2.3.1. PUNCTE TARI (S) 1. Lider de pia in fabricaia de produse lactate proaspete DANONE Romnia a nregistrat n anul 2010 o cretere a cifrei de afaceri cu 10%, atingnd 476 milioane RON, comparativ cu 435 milioane lei n anul 2009.DANONE i-a consolidat poziia de lider n categoria produselor lactate proaspete din Romnia, prin creterea cotei de pia la 58% n 2010. De asemenea, compania deine cote de pia n cretere att pe segmentul de iaurturi, cu o valoare de 69%, ct i pe segmentul iaurtului cu fructe, de 72%.Producatorul de lactate DANONE GROUP a anuntat o crestere a vanzarilor, in primul semestru al lui 2011, de 8,7% pe baze comparabile (like-for-like), pana la 9,7 miliarde de euro, rezultat obtinut datorita achizitiei companiei de lactate ruse UNIMILK. Vanzarile nete s-au majorat cu 16,3%, in primele sase luni ale lui 2011.Potrivit reprezentantilor companiei, marja operationala comerciala este in conformitate cu obiectivele stabilite, la 14,35% pentru prima jumatate a anului.

2. Investiiin anul 2010, investiiile DANONE s-au ridicat la peste 17 milioane lei, iar suma alocat pentru anul 2011 a fost de 20 milioane de lei. Compania a investit n dezvoltarea capacitii industriale, n tehnologie, logistic i distribuie, pentru lanul frigului.

3. Gama diversificat de produseDANONE Romnia deine 8 branduri cunoscute (Activia, Actimel, Danonino, Nutriday, Casa Bun, Danette, Cremosso, Danone Disney) i gama tradiional (Smntna DANONE).1. Activia este un aliment sntos cu un gust plcut. Fiecare porie de Activia conine pe lng fermenii obinuii din iaurt, 4 miliarde de fermeni Bifidus Actiregularis, utilizai exclusiv de Danone.2. Actimel conine, pe lng fermentul L casei Defensis, i vitamina B6 care contribuie la funcionarea normal a sistemului imunitar.3. Danonino este un produs natural din brnzic proaspt de vaci i piure de fructe. Danonino este o surs de Calciu i Vitamina D, elemente necesare pentru dezvoltarea normal a oaselor copilului tu.4. Nutriday este marca de iaurt cea mai cumpart din Romania, oferind variante hrnitoare i gustoase de iaurt natural, de but, cu fructe i dietetic.5. Danette este o gam de deserturi irezistibile de la Danone. Deserturile Danette sunt bogate n lapte i satisfac cele mai pretenioase gusturi.6. Cremosso a fost creat special pentru a te rsfaa i a-i surprinde simurile cu un gust irezistibil. Cremosso cu fructe se altur iaurtului natur Cremosso completnd gama iaurturilor cremoase de la Danone.7. Iaurturile Danone Disney sunt un bun aliat al mamelor atunci cnd doresc s nlocuiasc deserturile nesntoase pe care le cer copii lor, cu un desert sntos fcut din lapte proaspat i fructe sau biscuii.

4. Programe de responsabilitate socialPentru DANONE, responsabilitatea social fa de comunitate este la fel de important ca succesul n afaceri. Responsabilitate social reprezint un angajament pe termen lung i nseamna mai mult dect un gest de caritate, o donaie de produse sau de bani. Responsabilitatea social nseamn implicare n proiecte durabile, care pot sta la baza unor noi atitudini umane. Responsabilitatea social nseamn s cunoti nevoile societii n care ii desfori activitatea, s investeti cu rabdare, ani de-a randul, i s obii o mbuntire.DANONE Romnia i-a asigurat prestigiul n rndul consumatorilor nu doar prin calitatea i diversitatea produselor oferite, ci i prin preocuparea pentru educaia consumatorilor privind stilul sntos de viaa i de alimentaie, i prin aciunile sociale pe care le susine.n cei peste 10 ani de prezen pe pia din Romnia, DANONE a ajuns la stadiul n care creterea sa poate servi mbuntirii calitii vieii.PROGRAME: Cupa DANONE, Zmbet pentru viitor, DANONE i mediul nconjurtor, iar pe plan mondial Share your meal (Polonia), Grameen DANONE (Bangladesh), Laiterie du Berger (Senegal), 1001 Fontaines (Cambodgia), Danimal (Africa de Sud).

5. Politica de distribuieDANONE fabric circa 95% din produsele comercializate n Romnia la fabrica sa din Bucureti. n prezent, unitatea acoper cu producia sa ntreaga ar, peste 14.000 de magazine distribuind produsele Danone i export produsele pe nc 6 piee din Europa, 47 milioane de consumatori avnd astfel acces la produsele Danone fabricate n Romnia.n ceea privete comercializarea produselor sale, compania DANONE Romania a decis s-i schimbe strategia de vnzri renunnd la centralizarea stocurilor n Bucureti n favoarea deschiderii unor depozite regionale. Primul dintre acestea a fost inaugurat la Cluj-Napoca, oficialii firmei anunnd c n urmtorii ani vor mai fi nfiinate astfel de depozite n zona Moldovei i Dobrogei. DANONE a realizat n Romnia investiii de peste 30 de milioane de euro n capaciti de producie i distribuie moderne. Noul centru regional de distribuie se ntinde pe o suprafa de 600 de metri ptrai i cuprinde echipamente de rcire, spaii pentru birouri i o cantina. Din acest punct se vor aproviziona platformele Cluj-Napoca, Oradea, Baia-Mare i Trgu-Mure. Potrivit oficialilor companiei, inaugurarea acestui depozit va determina o cretere cu 15% a vnzrilor produselor companiei.

6. Studii de cercetare/dezvoltareDe ani de zile cercettorii de la DANONE au colaborat cu laboratoare i clinici din ntreaga lume la numeroase studii n ceea ce privete efectul probioticelor. Oamenii au devenit din ce in ce mai interesai de beneficiile probioticelor i de aceea este important ca cercetrile s rspund nevoilor acestora, att ca beneficii pentru sntate, ct i ca informaie n sprijinul alegerii i promovrii unui stil de alimentaie i de via sntos. DANONE Romnia este un partener activ n programe de cercetare privind nutriia unor categorii speciale de populaie, cum sunt copiii sau vrstnicii.Compania a acumulat experien n dezvoltarea de produse noi, adaptate unor cerine speciale, prin includerea unor substane cu rol funcional (probiotice, fibre, vitamine, minerale, antioxidani), ca i n efectuarea de studii privind efectele consumului unor alimente cu rol nutriional specific, n colaborare cu echipe medicale specializate.n acest sens, compania a solicitat atestarea de ctre Autoritatea Naional pentru Cercetarea tiintifica i a nregistratdosarulcu documentele specifice, conform metodologiei oficiale.

7. Personal calificat i experimentatGRUPUL DANONE nregistra n anul 2010 un numr de 80.976 de angajai, iar DANONE Romnia 763 de angajai. La DANONE, Umanismul, Deschiderea, Proximitatea i Entuziamul asigur fundamentul pentru o cultur organizaional unic i susin identitatea DANONE n toate rile unde compania este prezent. Modelul DANONE este bazat pe ideea c dezvoltarea uman i performana economic se potenteaz reciproc.

8. Numr mare de furnizorin prezent, compania lucreaz cu 107 furnizori, selecia acestora avnd la baz un audit al fermei i al calitii laptelui produs, audit care cuprinde 42 de criterii. Un alt element care ncurajeaz respectarea standardelor este sistemul de plat utilizat de DANONE n relaia cu furnizorii, sistem propriu care stimuleaz fermierii s livreze lapte de cea mai bun calitate. Compania are n dotare un laborator modern, care efectueaz analiza zilnic a probelor de lapte de la toi fermierii.Principalii furnizori ai DANONE:FURNIZORIPRODUSE/MATERII PRIME FURNIZATEDESCRIERE

DUTCH DAIRY FARMLAPTECompania Dutch Dairy Farm, deinut de dou persoane juridice olandeze Anker Kaas Roemenie i MCB Agrib, cuprinde o ferm n localitatea Slobozia. n prezent deine 300 de vaci i intenioneaz s mareasc efectivul de animale.

GREINER PACKAGING SRL, THRACE GREINER PACKAGINGAMBALAJECompania realizeaz ambalaje pentru principalele firme din domeniul iauturilor pe piaa romaneasc, Danone, Friesland, Napolact.Cele dou firme sunt membre ale grupului internaional Greiner Packaging din Austria, care are cifra de afaceri anual n jurul valorii de 819 mil. euro i aproape 6.500 de angajai. Grupul deine apte ntreprinderi, cu 106 locaii de producie i birouri, n 26 de ri.Grupul de firme Greiner din Sibiu, unul dintre cei mai importani productori de ambalaje de pe piaa local, estimeaz n acest an o cretere de 10% a cifrei de afaceri, pn la 21 de milioane de euro.

FRIGOGLASS ROMANIAFRIGIDERE I CONGELATOAREObiect de activitate: fabricarea de frigidere i congelatoare, maini de splat rufe i vase, aspiratoare, maini de lustruit pardoseala, dispozitive pentru ndepartarea gunoaielor menajere, mixere, rnie, storctoare de fructe, maini electrice de brbierit, perii de dini, capace de aerisire;

9. Parteneriate cu fermeDANONE desfoar un program de sprijin pentru dezvoltarea fermelor cu care lucreaz. Acesta a fost nceput n anul 2005. Pn acum, 79 de fermieri au beneficiat de investiii n sli i echipamente de muls, tancuri de rcire i stocaj al laptelui i de juninci cu potenial genetic ridicat. Principalul rezultat al programului este creterea cantitii i a calitii laptelui produs, aspect reflectat i n calitatea produselor noastre.Pentru DANONE, parteneriatul cu fermierii este unul strategic i de aceea considerm c o relaie onest i transparena cu acetia reprezint cheia unei afaceri de succes pentru ambele pri.

10. Politica de promovareEste unul dintre aspectele pe care DANONE pune accent, beneficiind de aproape toate formele (tipurile) de promovare:1. Reclama pltit Avndu-se n vedere criteriile teoretice de clasificare a acesteia, putem spune c DANONE beneficiaz de urmtoarele forme de reclam pltit:a.dup obiectul publicitii: reclama este att de produs, ct i de marc, dar i instituional;b.dup inta publicitii: este destinat mai ales consumatorilor finali;c.dup aria geografic: DANONE Romnia beneficiaz de publicitate naional, regional, local;d.dup vrsta produsului pentru care se face, DANONE a avut: promovare publicitar de informare pentru produse noi lansate (Danonino 2 n 1, NutriDay Usor la buzunar, Danfruit, cteva din cele mai recente); publicitate de susinere pentru produse aflate n faza de lansare; reclam de reamintire.e.dup suportul mesajului publicitar: reclam prin televiziune (reclame TV), pres, tiprituri(unde intr si brourile informative, flyerele), internet (site oficial, pres on-line) etc.2. Relaiile publiceSunt reprezentate de implicare firmei DANONE n diferite programe de responsabilitate social, rapoarte de marketing efectuate de specialiti, firme, site-uri de prezentare a firmelor, semne distinctive (marc, sigl, culori, uniforme, mijloace de transport cu semne distinctive), sponsorizarea diverselor evenimente.3. Personalul de vnzareConstituie o form de promovare utilizat constant i o component important apoliticii de promovare, acetia fiind pregtii, instruii i supervizai, urmrindu-se realizareaunei legturi directe cu consumatorii finali. Se pune accent pe aspectul plcut al acestuia, informarea corect i complet n ceea ce privesc produsele DANONE i firma pe care o reprezint, considernd c acesta reprezint nsi imaginea firmei n contactul cu clientul. Se efectueaz controale de verificare a bunei desfurri a activitii acestuia.4. Promovarea vnzrilor Se realizeaz prin: oferirea de monstre gratuite/degustri; reduceri de pre ntr-un anumit interval de timp; premii pentru cumprtorii fideli; oferirea de mici atenii cumprtorilor (ex: cri colorate cu Danonino, stickere, flyere, magnei cu NutriDay); standuri de prezentare a produselor firmei; mascote.

2.3.2. PUNCTE SLABE (W)1. Scandalul DioxinaVnzrile DANONE Romnia, cel mai mare juctor de pia a produselor lactate, au nregistrat scderi pe fondul scandalului iscat de retragerea unui lot de iaurturi cu fructe de pe pia care conine gum de guar, ce ar fi putut contaminata cu dioxin, o toxin cancerigen. Oficialii companiei susin c suspiciunea privind posibila contaminare a iaurturilor cu periculoasa substan a afectat att vnzrile la categoria de produse n general, dar i ntregul proces de fabricaie.2. Scandal SUAGigantul productor de iaurturi DANONE nu va mai promova n reclamele sale din Statele Unite benefiiciile pentru sntate, n cazurileActimeliActivia, deoarece s-a descoperit c, de fapt, acestea nu au atributele pretinse. Astfel, DANONE a fost de acord s nu mai spun n spot-urile de televiziune c Activia mbuntete tranzitul intestinal, iar despre Actimel c ntrete sistemul imunitar.3. Preurile ridicateDatorit calitii ridicate, preurile produselor DANONE sunt mai mari dect al unor concureni.

2.3.3. OPORTUNITI (O)1. Pia n creterePiaa iaurturilor n Romnia este n cretere cu 2-3% anual. Cererea nu este complet acoperit de ofert astfel nct exist att oportuniti de cretere a vnzrilor produselor actuale ct i de lansare de noi produse. n plus consumul anual de lapte i lactate pe cap de locuitor n Romnia este evaluat la jumatatea celui nregistrat n majoritatea rilor Europei Centrale.

2. Noi puncte de desfacereApariia de noi super/hypermarket-uri are ca rezultat acoperirea mai bun a pieei prin potenialii clieni.

2.3.4. AMENINRI (T)1. Piaa neagr Este reprezentat de vnzrile din pieele agroalimentare. Se estimeaz c dac acestea ar fi reduse piaa lactatelor ar avea o cretere de 10-15% anual.

2. Creterea interesului pentru companiile din RomniaAr putea duce la o scdere a vnzrilor DANONE (care nu este o marc romneasc), dei 95% din produsele DANONE sunt produse n Romnia.

3. Criza economicDatorit noii izbucniri a crizei economice n Europa creterea pieei lactatelor ar putea fi ncetinit sau ar putea aprea chiar o descretere a ei.

4. Ptrunderea pe pia a noi companiiAflndu-se n plin cretere, piaa este atractiv pentru noi companii a cror apariie ar putea duce la scderea cotei de pia a produselor DANONE.2.4. ANALIZA CONCURENEIPrincipalii concureni pentru DANONE Romnia sunt TNUVA, FRIESLAND, ALBALACT i LACTALIS.ALBALACTS2 branduri puternice (Zuzu i Fulga)Calitatea produselorAlinierea activitii firmei din toate punctele de vedere la normele UEDublarea capacitii de producie a firmei Reea de distribuie naionalReea de colectare i desfacere bine organizatUnul dintre primii cinci productori de lapte i produse lactate din Romnia;Gama variat de produse i diferite sortimenteAduce nouti pe piaa produselor lactate din Romnia (Zuzu cu nectarine i guava,cu vanilie);Unul dintre puinii productori de lapte pasteurizat UHT din Romnia.WGrad de satisfacere a cererii incompletePoziia pe piaa de desfacere nu este consolidat suficientDeinerea n portofoliu a unor categorii de produse nedifereniate ca imagine

LACTALIS (LaDorna)SCalitatea produsuluiPreul ambalajuluiBrand cunoscut: LaDorna

WCalitatea distribuieiPromovare redusMutarea companiei n Polonia care ar dauna imaginii ei in Romnia

FRIESLAND (Oke, Milli, Napolact) SCalitatea produsuluiPreul scazuteCretere importanta a vnzrilor

WPromovare redus

TNUVASCota de pia ridicat;Promovare bun;WInvestiii nerecuperate - compania se afl n pierdere din anul 2007 cand a investit n construirea unei fabrici i ferme n Romnia;Mutarea fabricii de pe teritoriul Romniei (pentru c nu a reuit s-i recupereze investiia) duneaz imaginii ei n aceast ar

CAPITOLUL 3SCOPUL I OBIECTIVELE PLANULUI

3.1. SCOPUL PLANULUI DE MARKETINGScopul acestui plan de marketing realizat pentru firma DANONE Romnia este acela de refacere a imaginii firmei. Imaginea firmei n Romnia a fost serios afectat de retragerea unui lot de iaurturi cu fructe de pe pia datorit suspiciunii c ar conine gum de guar, ce ar fi putut fi contaminat cu dioxin, o toxin cancerigen. La scurt timp dup izbucnirea acestui scandal imaginea firmei a fost i mai mult afectat dup ce n SUA s-a interzis promovarea n reclame a benefiiciilor pentru sntate a iaurturilorActimeliActivia deoarece acestea nu ar avea atributele pretinse.

3.2. OBIECTIVE GENERALE ALE PLANULUI DE MARKETING

3.2.1. Sporirea credibilitii firmei prin testarea calitii produselor3.2.2. Dezvoltarea i eficientizarea politicii de promovare n urmatoarele 6 luni3.2.3. Sporirea rezultatelor financiare creterea CA cu 15% (6 luni)

3.3. OBIECTIVE SPECIFICE ALE PLANULUI DE MARKETING3.3.1. Sporirea credibilitii firmei prin testarea calitii produselor

1. Contractarea unor laboratoare independente care s efectueze teste pe toate produsele pentru a demonstra c nu exist substane toxice n ele.2. Organizarea unei conferine de pres prin care s se anune rezultatele testelor i s se asigure calitatea produselor.3. Publicarea n ziare i prezentare la TV n cadrul buletinelor de tiri a rezultatelor analizelor pentru ca informaia s fie cunoscut de ct mai multe persoane.4. Realizarea aciunii Ziua Porilor deschise la fabricile DANONE

3.3.2. Dezvoltarea i eficientizarea politicii de promovare n urmtoarele 6 luni

1. Reclame TV prin care s se atrag atenia asupra produselor i prin care s se asigure calitatea produselor.2. Intensificarea publicitii n spaii publice prin panouri publicitare.3. Promovarea produselor prin oferirea de mostre gratuite n grdinie, coli, cmine studeneti i hypermarketuri.4. Gsirea unor ambasadori ai brandului n rndul persoanelor publice din Romnia care s inspire publicului ncredere n produsele DANONE.5. ncheierea de parteneriate cu emisiuni TV cu specific culinar pentru promovarea produselor n cadrul acestora.

3.3.3. Sporirea rezultatelor financiare creterea CA cu 15% (6 luni)

1. Reduceri de pre produsele din gam care nregistreaz cele mai mari vnzri (Activia, Actimel, Casa Bun, Cremosso). Astfel firma ii va putea crete vnzrile i restabili poziia de lider de pia pe acel segment.2. Promoii la produsele din gam cu vnzrile cele mai mici (Danonino, Danette) pentru a ncuraja cumprarea produsului n cantiti mai mari i familiarizarea clienilor cu produsele. Un bun exemplu ar fi vinderea a 4 produse la pre de 3.3. Pentru creterea vnzrilor celorlalte produse din gam se poate organiza un concurs cu diverse premii pentru a ncuraja cumprarea lor.4. Eficientizarea procesului de producie i distribuie pentru a reduce costurile astfel inct s se poat realize att creterea cifrei de afaceri cu 15% ct i a profitului cu 5%.

CAPITOLUL 4PLAN DE ACTIVITI

Planul de activitati cuprinde o detaliere a activitilor ntreprinse pe cele 4 variabile ale mixului de marketing, respectiv produs, pre, plasament (distribuie) i promovare. Are rolul de a grupa ntr-un mod ct mai eficient i vizibil deciziile i activitile necesare desfurarii n condiii de rentabilitate a ntregului plan de marketing, precum i perioada de desfurare a acestora i departamentele responsabile de realizarea lor.

4.1. IDENTIFICAREA ACTIVITILOR NECESARE; SARCINI I RESPONSABILITI; TERMENE DE REALIZARE A ACTIVITILOR

POLITICA DE PRODUSNR. CRT.ACTIVITATEPERIOADADURATA (ZILE)PERSOANA RESPONSABIL

1Retragerea de pe pia a produselor suspecte de a contine dioxin30.09.2011-1.10.20112Departament Distribuie

2Stabilirea unei linii telefonice pentru informarea clienilor i pentru plngeri din partea acestora1.10.20111Departament de Relaii cu Publicul

3Contractarea unor laboratoare care s efectueze teste pe toate produsele30.09.2011-24.10.201117Departament CalitateLaboratoare

3.1Documentare cu privire la cele mai competente laboratoarele capabile s efectueze analize asupra produselor30.09.2011-3.10.20112 Departament Calitate

3.2Contractarea a 3 laboratoare care s efectueze testele3.10.2011-5.10.20113Departament Calitate

3.3Efectuarea analizelor asupra tuturor produselor (inclusiv asupra celor suspectate)5.10.2011-24.10.201114Laboratoare contractate

3.4Aflarea rezultatelor24.10.20111Laboratoare contractate

4.Eficientizarea procesului de producie n vederea reducerii costurilor de producie10.10.2011-24.10.201111Departament Producie

4.1Evaluarea procesului de producie n vederea scderii costurilor10.10.2011-24.10.201111Departament Producie

4.2Luarea unor decizii pentru eficientizarea procesului de producie prin eliminarea unor costuri10.10.2011-24.10.201111Departament Producie

POLITICA DE PRENR. CRT.ACTIVITATEPERIOADADURATA (ZILE)PERSOANA RESPONSABIL

1Stabilirea reducerilor de pre i a promoiilor 30.09.2011-19.10.201114Departament financiarDepartament Marketing

1.1.Stabilirea tipului de promoie i categoriile de produse crora li se adreseaz promoiile3.10.2011-19.10.201113Departament Marketing Departament financiar

1.2.Stabilirea reducerilor de pre i categoriile de produse crora li se adreseaz promoiile 3.10.2011-19.10.201113Departament Marketing Departament financiar

2.Organizarea unui concurs3.10.2011-22.12.201127Departament Marketing Departament financiarDepartament Achiziii

2.1Stabilirea detaliilor concursului organizat i stabilirea premiilor3.10.2011-19.20.201113Departament Marketing Departament financiar

2.2Achiziionare premiilor pentru concurs5.12.2011-22.12.201114Departamnet Achiziii

POLITICA DE PLASAMENTNR. CRT.ACTIVITATEPERIOADADURATA (ZILE)PERSOANA RESPONSABIL

1Eficientizarea procesului de distribuie30.09.2011-24.10.201117Departament Distributie

1.1Verificarea lanului de distribuie i modului de distribuire al produselor30.09.2011-10.10.20117Departament Distribuie

POLITICA DE PROMOVARENR. CRT.ACTIVITATEPERIOADADURATA (ZILE)PERSOANA RESPONSABIL

1Emiterea comunicatului de pres30.09.20111Departament Comunicare

2Organizarea conferinei de pres17.10.2011-25.10.20117Departament Comunicare

2.1Stabilirea agendei conferinei i invitarea presei i a celorlali stakeholderi17.10.2011-24.10.20116Departament Comunicare

2.2Stabilirea locaiei conferinei i contractarea slii19.10.2011-21.10.20113Departament Comunicare

2.3Conferina de pres25.10.20111Departament ComunicareManager general

3Dezvoltarea politicii de promovare (prin reclame tv, afie publicitare, ambasadori ai brandului)30.09.2011-25.10.201118Departament MarketingYoung&Rubicam

3.1Documentare privind ratingurile principalelor televiziuni i costurile cu publicitatatea suplimentar30.09.20111Departament Marketing

3.2Documentare privind amplasarea standurilor publicitare n supermarketuri/hypermerketuri30.09.20111Departament Marketing

3.3Alegerea intervalului orar i a numrului suplimentar de reclame tv/zi (fa de perioada precedent)3.10.20111Departament de Marketing

3.4Cumprarea de spaiu publicitar suplimentar pentru reclame televizate, cumprare de sptiu n ziare, la televiziuni i online pentru comunicate de presa i publicarea de tiri referitoare la conferina de pres i rezultatele testelor efectuate de laboratoare3.10.2011-14.10.201110Departament Marketing

3.5Contactarea companiei de publicitate Young & Rubicam (responsabil de campaniile publicitare ale Danone Romnia) 3.10.20111Departament Marketing

3.6Prezentarea unui draft al ntregii campanii publicitare i gsirea unor ambasadori ai brandului n rndul unor personaliti din Romnia3.10.2011-11.10.20117Reprezentani ai Young & Rubicam

3.7Realizarea spoturilor i panourilor publicitare i contractarea ambassadorilor brandului11.10.2011-25.10.201111Young&Rubicam

4Promovarea produselor prin oferirea de mostre gratuite n super/hypermarket-uri,coli, grdinie, cmine studeneti 26.10.2011-01.11.20115Departament Relaii cu PubliculDepartament Resurse umane

4.1Contactarea directorilor i administratorilor grdinielor, colilor, cminelor studeneti precum i a directorilor de super/hypermarket-uri26.10.2011-31.10.20114Departament Relaii cu Publicul

4.2Angajare de personal pentru campanile promoionale din grdinie, coli, case de copii i azile de btrni i hypermarketuri26.10.2011-31.10.20114Departament Resurse Umane

4.3Organizarea unui training pentru personalul angajat01.11.20111Departament Resurse Umane

5Lansarea campaniei de marketing26.10.2011Toate departamentele implicate n realizarea ei

6Promovare n cadrul unor emisiuni culinare26.10.2011-11.11.201113Departament Marketing

6.1Contactarea productorilor unor emisiuni culinare26.10.2011-4.11.20118Departament Marketing

6.2ncheierea unor parteneriate/contracte de sponsorizare cu diverse emisiuni culinare pentru promovarea produselor4.11.2011-11.11.20116Departament Marketing

7Introducerea pe site-ul companiei a unei pagini de internet unde se pot face nscrieri pentru vizite organizate la fabricile Danone n cadrul zilelor Portilor deschise la fabricile Danone 24.10.2011-26.10.20113Departament IT

4.2. PROGRAMAREA ACTIVITILOR (Diagrama GANTT)

ACTIVITATEPERIOADA

SEPTEMBRIEOCTOMBRIENOIEMBRIEDECEMBRIEIANUARIE-APRILIE

Retragerea de pe piata a produselor suspecte de a contine dioxina

Stabilirea unei linii telefonice pentru informarea clientilor si pentru plangeri din partea acestora

Documentare cu privire la cele mai competente laboratoarele capabile sa efectueze analize asupra produselor

Contractarea a 3 laboratoare care sa efectueze testele

Efectuarea analizelor asupra tuturor produselor (inclusive asupra celor suspectate)

Aflarea rezultatelor

Evaluarea procesului de productie in vederea scaderii costurilor

Luarea unor decizii pentru eficientizarea procesului de productie prin eliminarea unor costuri

Stabilirea politicii de pret (tipului de promotie pentru fiecare produs, reducerile de pret si impactul asupra profitului si cifrei de afaceri)

Stabilirea detaliilor concursului organizat si stabilirea premiilor

Achizitionare premiilor pentru concurs

Stabilirea costurilor privind producerea cantitatii de iaurt destinata mostrelor gratuite pentru campanile promotionale

Stabilirea bugetului privind costurile cu analiza si testarea iaurturilor suspectate

Stabilirea pierderii suferite cauzata de retragerea iaurturilor

Stabilirea bugetului destinat acoperirii conferintei de presa

Stabilirea bugetului alocat gasirii vinovatului/vinovatilor de raspandirea zvonului

Stabilirea bugetului pentru personalul nou angajat in publicitate

Verificarea lantului de distributie si modului de distribuire a produselor

Evaluarea procesului de distribuire in vederea scaderii unor costuri

Luarea unor decizii privind eliminarea unor costuri suplimentare cu distributia

Stabilirea agendei conferintei si invitarea presei si a celorlalti stakeholderi

Stabilirea locatiei conferintei si contractarea salii

Conferinta de presa

Contactarea companiei de publicitate Young & Rubicam (responsabila de campaniile publicitare ale Danone Romania)

Prezentarea unui draft al intregii campanii publicitare si gasirea unor ambasadori ai brandului in randul unor personalitati din Romania

Realizarea spoturilor si panourilor publicitare si contractarea ambassadorilor brandului

Documentare privind ratingurile principalelor televiziuni si costurile cu publicitatatea suplimentara

Alegerea intervalului orar si a numarului suplimentar de reclame tv/zi (fata de perioada precedenta)

Documentare privind amplasarea standurilor publicitare in supermarketuri/hypermerketuri

Cumpararea de spatiu publicitar suplimentar pentru reclame televizate, cumparare de spatiu in ziare, la televiziuni si online pentru communicate de presa si publicarea de stiri referitoare la conferinta de presa si rezultatele testelor efectuate de laboratoare

Contactarea directorilor si administratorilor gradinitelor, scolilor, caselor de copii, azilelor e batrani precum si a directorilor de super/hypermarket-uri

Angajare de personal pentru campanile promotionale din gradinite, scoli, case de copii si azile de batrani si hypermarketuri

Organizarea unui training pentru personalul angajat

Lansarea campaniei de marketing (si perioada de desfasurare a acesteia)

Contactarea producatorilor unor emisiuni culinare

Incheierea unor parteneriate/contracte de sponsorizare cu diverse emisiuni culinare pentru promovarea produselor

Introducerea pe site-ul companiei a unei pagini de internet unde se pot face inscrieri pentru vizite organizate la fabricile Danone in cadrul zilelor Portilor deschise la fabricile Danone

CAPITOLUL 5BUGETUL PROIECTULUI

5.1. STABILIREA COSTULUI FIECAREI ACTIVITIPOLITICA DE PRODUSNR. CRT.ACTIVITATESUME ESTIMATE (LEI)

1.Retragerea de pe pia a produselor suspecte de a conine dioxin70.800,00

2.Stabilirea unei linii telefonice pentru informarea clienilor i pentru plngeri din partea acestora700,00

3.Contractarea a 3 laboratoare care s efectueze testele57.000,00

TOTAL128.500,00

POLITICA DE PRENR. CRT.ACTIVITATESUME ESTIMATE (LEI)

1.Achiziionare premiilor pentru concurs100.000,00

TOTAL100.000,00

POLITICA DE PROMOVARENR. CRT.ACTIVITATESUME ESTIMATE (LEI)

1.Stabilirea locaiei conferinei i contractarea slii1.000,00

2.Contractarea ambasadorilor brandului200.000,00

3.Plata ctre firma de publicitate50.000,00

4.Cumprarea de spaiu publicitar suplimentar pentru reclame televizate, cumprare de spatiu n ziare, la televiziuni i online pentru comunicate de pres i publicarea de tiri referitoare la conferina de pres i rezultatele testelor efectuate de laboratoare723.000,00

5.ncheierea unor parteneriate/contracte de sponsorizare cu diverse emisiuni culinare pentru promovarea produselor18.000,00

TOTAL992.000,00

5.2. STABILIREA SURSELOR DE ACOPERIRE A COSTURILORSurse de finanare:Alte rezerve = 2 mil. lei Profit net = 36,8 mil. leiTIP DE COSTURIBUGET (LEI)SURSE DE FINANARE

Politica de produs128.500,00Alte rezerve

Politica de pre100.000,00

Politica de promovare992.000,00

TOTAL1.220.500,00

5.3. NTOCMIREA PROPRIU-ZIS A TABELULUI DE BUGETCATEGORIE COSTURISUME (LEI)SURSE DE FINANARESUME (LEI)

Politica de produs128.500,00Alte rezerve 128.500,00

Politica de pre100.000,00Alte rezerve 100.000,00

Politica de promovare992.000,00Alte rezerve 992.000,00

TOTAL1.220.500,00TOTAL1.220.500,00

Detaliere costuri: Retragerea de pe pia a produselor suspecte de a conine dioxin = 70.800,00 lei Cost cantitate iaurturi retrase = 60.000 cutii * 1 lei/cutie = 60.000 lei Cost transport = 3.800 lei Ore suplimentare personal = 7.000 leiStabilirea unei linii telefonice pentru informarea clienilor si pentru plngeri din partea acestora = 700,00 leiCost ore suplimentare: 2 schimburi zi * 1 luna * 200 lei = 400 lei 1 schimb noapte * 1 luna * 300 lei = 300 leiContractarea a 3 laboratoare care s efectueze testele = 57.000,00 lei Cost laborator 1 = 16.500 lei Cost laborator 2 = 19.000 lei Cost laborator 3 = 21.500 leiAchiziionare premiilor pentru concurs = 100.000,00 lei Premiul cel mare (Excursie all inclusive Frana) = 10.000 lei 20 televizoare LCD * 1.500 lei/buc = 30.000 lei 50 aparate foto * 700 lei/buc = 35.000 lei Produse DANONE = 25.000 leiStabilirea locaiei conferinei i contractarea slii = 1.000,00 lei nchiriere sala = 600 lei Cost firm catering = 400 leiContractarea ambasadorilor brandului = 200.000,00 lei Plat ambasadori = 1 persoana * 1 an * 200.000 lei/an = 200.000 leiPlat ctre firma de publicitate = 50.000,00 leiCumprarea de spaiu publicitar suplimentar pentru reclame televizate, cumprare de spaiu n ziare, la televiziuni i online pentru communicate de pres i publicarea de tiri referitoare la conferina de pres i rezultatele testelor efectuate de laboratoare = 723.000,00 lei Cost spaiu publicitar suplimentar = 2.000 lei/inserare * 2 inserari/zi * 30 zile/lun * 6 luni = 720.000 lei Cost publicare tire despre conferin n ziare = 1.000 lei/ziar * 3 ziare = 3.000 leincheierea unor parteneriate/contracte de sponsorizare cu diverse emisiuni culinare pentru promovarea produselor = 18.000,00 lei Cost = 2 emisiuni * [3.000 lei (valoare produse) + 6.000 lei (publicitate exclusiv n emisiune)] = 18.000 lei

CAPITOLUL 6CONTROL & EVALUARE

6.1. MODALITI DE NREGISTRARE I MSURARE A REZULTATELOR6.1.1. Cercetarea pentru msurarea i evaluarea rezultatelor politicii de promovare1. Stabilirea unor obiective specifice cuantificabile2. Msurarea rezultatelor campaniei de comunicare3. Msurarea efectelor comunicrii4. Msurarea efectelor la nivel instituional

6.1.2. nregistrarea i msurarea rezultatelor politicii de promovare1. Monitorizarea costurile campaniilor i estimarea rezultatele2. Msurarea, cu ajutorul rspunsurilor la campanie, a impactului campaniei, compararea estimrilor iniiale cu rezultatul final3. Utilizarea rapoartelor, analizelor i graficelor pentru msurarea rezultatelor campaniilor de marketingRspunsurile nregistrate n urma derulrii unei astfel de campanii contribuie la: convertirea prospecilor n oportuniti de vnzare, cross-selling, up-selling sau sondarea pieei. Un ultim pas l presupune monitorizarea raspunsurilor la campanie, impactul acesteia n raport cu veniturile generate versus venituri alocate.nregistrarea rspunsurilor ca urmare a campaniilor se face cu ajutorul activitilor de tip rspuns la campanie care pot memora rspunsurile clienilor i prospecilor mpreuna cu datele lor de identificare. Pe baza acestor informaii se pot genera ulterior noi poteniali, oportuniti, oferte, comenzi sau facturi.

6.1.3. Modaliti de nregistrare i msurare a rezultatelor activitii economiceConinutul activitii economice poate fi exprimat n urmtoarele etape: 1. Stabilirea unor evenimente, fenomene i rezultate conforme cu scopul i obiectivele urmrite. 2. Determinarea elementelor, factorilor i cauzelor.3. Stabilirea factorilor determinani (relaia cauz-efect).4. Msurarea influenelor diferitelor elemente sau factori. n aceast etap, analiza cantitativ joac un rol important, pentru cuantificarea influenelor, msurarea resursele interne i evaluarea ct mai exact a posibilelor rezultate. 5. Rezumarea rezultatelor activitatii economice, emind concluzii i estimri. 6. Emiterea unui set de msuri care cuprinde deciziile menite s ofere o optim utilizare a resurselor umane i s contribuie la creterea eficienei viitoare a activitii economice.

6.2. CALENDAR DE VERIFICARE A NIVELULUI REALIZRILOR

Verificarea nivelului realizrilor proiectului se va efectua pe ntreg procesul de desfurare a planului de ctre responsabilii de pe fiecare departament din companie.Implementarea obiectivelor se va verifica la fiecare 2 luni pentru fiecare activitate necesar pentru o mai bun eficientizare a ntregului proces.

6.3. RESPONSABILITI DE MONITORIZARE I INTERVENIE CORECTIV

TIPUL ACTIVITIIRESPONSABILI

Activitatea de producieDirectorul de producie / Directorul achiziii / Directorul calitate

Activitatea de distribuieDirectorul distribuie

Activitatea de promovareDirectorul de comunicare / Directorul de marketing / Directorul de relaii cu publicul / Directorul IT

Activitatea de evaluare i control financiarDirectorul financiar / Directorul calitate

Angajare personal / Training-uriDirectorul de resurse umane

Analiza i testare lot suspectat / Contractare laboratoareLaboratoare /Directorul calitate / Directorul servicii generale

Performana directorilor de departamenteDirector general

ANEXE

1. ORGANIGRAMA DANONE Romnia

Toate departamentele companiei DANONE Romnia i desfoar activitatea fundamentndu-se pe un management excellent care are rolul de a coordona i de a menine echilibrul att n interiorul fiecrui departament, ct i ntre acestea.Ca n orice organizaie, i activitatea companiei DANONE Romnia este structurat pe cele 5 funciuni principale, respectiv cercetare-dezvoltare, producie, comercial, financiar-contabil i de personal. Fiecare din aceste funciuni include departamente ale firmei, astfel nct toate obiectivele DANONE Romnia s fie duse la ndeplinire cu succes.1. Funciunea de cercetare-dezvoltare este reprezentat de ansamblul activitilor desfurate n cadrul firmei, n scopul producerii de idei noi i transformarea lor n nouti utile. Aceast funciune are un caracter complex, se manifest n toate domeniile i rezid n necesitatea adaptrii permanente a firmelor la noile cuceriri tehnico-tiinifice. Include departamentul de Cercetare-dezvoltare. Formele sub care se desfoara aciunile sale sunt:a. cercetarea pur;b. cercetarea fundamental;c. cercetarea aplicat;d. invenia i inovaia.2. Funciunea de producie este reprezentat de ansamblul activitilor de baz, auxiliare i de servire prin care se realizeaz obiectivele din domeniul fabricrii produselor, elaborrii lucrrilor i prestrii serviciilor n cadrul firmei. Principalele activiti cuprinse n cadrul acestei funcii sunt: fabricarea sau exploatarea, ntreinerea i repararea utilajelor, producia auxiliar, controlul tehnic de calitate. Include departamentele Achiziii, Industrial, Calitate i Servicii generale.3. Funciunea comercial cuprinde activitatea de realizare a obiectivelor ce se refer la stabilirea legturilor unitii cu mediul ambiant n vederea procurrii mijloacelor necesare desfurarii activitii i desfacerii produselor, serviciilor i lucrrilor care fac obiectul activitii de baz a unitii. Aceast funciune cuprinde 3 activiti: aprovizionarea tehnico-material, desfacerea i marketingul. Include departamentele Comunicare, Marketing, IT, Comercial i Distribuie.4. Funciunea financiar-contabil este reprezentat de activitatea privind obinerea i folosirea mijoacelor financiare necesare unitii, precum i nregistrarea i evidena n expresie valoric a fenomenelor economice din unitate. Rolul acestei funciuni este static, pasiv, uneori chiar un obstacol n introducerea noului. Include departamentul Financiar.5. Funciunea de personal cuprinde activiti de realizare a obiectivelor din domeniul asigurrii i dezvoltrii potenialului uman necesar. Principalele activiti cuprinse n cadrul acestei funciuni se refer la planificarea, recrutarea, formarea, perfecionarea, motivarea, promovarea, retribuirea i protecia personalului. Include departamentul Resurse umane (HR).

2. CUM PRODUCEM IAURTUL?

Pentru obinerea unui iaurt de calitate, DANONE se ngrijete de fiecare dintre etapele procesului de producie. Acest proces ncepe cu colectarea laptelui, Danone colabornd cu peste 100 de ferme din ntreaga ar.La nivel de ferm, igiena este esenial. Vcuele sunt mulse doar n spaii special amenajate, niciodat in grajd. Laptele se pastreaz la 4 grade C, n tancuri de inox, pan la ncarcrea n cisterna DANONE.nainte de fiecare ncrcare, oferul DANONE face un set de analize, pentru a verifica dac laptele corespunde standardelor noastre de calitate. Dupa ncrcare, cisterna este sigilat, sigiliul nefiind rupt dect n fabrica DANONE.

Igiena reprezint o prioritate i n procesul de fabricaie. Toate persoanele care intr n fabric au un echipament special, iar hainele de lucru ale operatorilor sunt splate zilnic.Laptele este pasteurizat pentru a fi purificat. Apoi, produsul trece prin circuite nchise pn n momentul ambalrii, far a lua contact cu mna omului sau cu aerul. n zona de ambalare, pentru a se evita contaminarea produsului, aerul este purificat.n fabric, splarea i sterilizarea echipamentelor de producie sunt controlate de calculatoare industriale, care elimin eroarea uman.

La DANONE, calitatea este continuu monitorizat. Activitatea laboratorului este permanent, 24 de ore din 24, 7 zile din 7, aici efectundu-se zilnic o medie de 1700 de analize.Acest proces ncepe chiar cu analiza laptelui din cisterne, care este descrcat doar dup ce laboratorul Danone i confirm calitatea. Pentru a prsi fabrica, fiecare lot de iaurturi trebuie s fie certificat din punct de vedere al calitii de ctre laborator.

3. MONOGRAFIE ACTIVIA (fragment)

MODUL DE VIA CARE ASIGUR UN TRANZIT REGULATMsuri privind alimentaia1. mbogirea regimului alimentar cu fibreRecomandrile nutriionitilor subliniaz necesitatea unui consum adecvate de fibre (cel puin 20 pn la 30 g pe zi), sub form de legume, fructe, tre de gru etc. Fibrele insolubile mresc gradul de hidratare al scaunelor din colon i astfel faciliteaz evacuarea acestora; fibrele solubile sunt fermentate de flora bacterian, sporindu-i astfel masa i, prin aceasta, volumul i nivelul de hidratare al scaunelor.2. Consumul sporit de anumite produse lactate fermentateConsumul de produse lactate bogate n diverse tulpini de bifidobacterii contribuie la mbuntirea tranzitului.3. Hidratarea adecvatConsumul de cel puin 1 pn la 1,5 litri de ap pe zi este necesar pentru a asigura tranzitulregulat.4. Exerciiile i activitile fiziceActivitatea fizic pare s intensifice activitatea colonului prin intermediul presiunii exercitate de muchii abdominali.Uneori, simplul mers pe jos este suficient pentru a rezolva problema tranzitului lent. Defecaia se produce cel mai uor atunci cnd urmeaz senzaiei imperioase de a merge la toalet, determinat de ajungerea materiilor fecale n rect - cel mai adesea dimineaa sau dup o mas.n concluzie, tranzitului intestinal constituie o preocupare zilnic pentru o mare parte a populaiei, afectnd ndeosebi femeile i subiecii n vrst. Consecinele tranzitului intestinal lent i n special ale constipaiei se pot prelungi cu mult dincolo de disconfortul zilnic pe care l genereaz. Efectele zilnice ale tranzitului intestinal ncetinit i constipaiei diminueazconsiderabil calitatea vieii persoanelor afectate.Tranzitul intestinal este afectat nu numai de calitatea regimului alimentar, de flora intestinal dar i de ali factori. Meninerea unui tranzit intestinal regulat este esenial pentru sntate i o stare general bun.Doar n ultima vreme cercettorii au nceput s studieze interaciunea dintre flora intestinal i tranzitul digestiv. Majoritatea studiilor care demonstreaz stimularea tranzitului de ctre flora intestinal au fost efectuate pe animale. Cele mai recente studii au ncercat s determine mecanismele prin care flora intestinal stimuleaz tranzitul i s-au concentrat n special pe efectele produilor fermentaiei bacteriene, precum AGLS[footnoteRef:3] i pe modificrile fizico-chimice induse de flor (schimbri de pH, osmolaritate). [3: acizi grai cu lan scurt]

4. MONOGRAFIE ACTIMEL (fragment)

LACTOBACILLUS CASEI IMUNITASS I ACTIMELConform definiiei ILSI[footnoteRef:4], Actimel este un aliment probiotic, care conine 2 tulpini care se gsesc n mod obinuit n iaurt i ale cror efecte sunt cunoscute de peste 80 de ani (iaurturile Danone au fost vndute de farmaciti pentru copiii care sufereau de diaree). Actimel mai conine i o tulpin specific cu proprieti probiotice, proprietate a firmei Danone i cunoscut sub denumirea de Lactobacillus casei IMUNITASS . [4: International Life Sciences Institute]

Numele de Actimel provine din flamand, actieve melk care nseamn lapte activ, ceea ce subliniaz eficacitatea efectelor acestui produs asupra sntii. Actimel este un aliment probiotic rezultat din expertiza tiinific a grupului Danone, n urma a mai multor ani de cercetare. Acest produs probiotic conine o cantitate de 108ufc/g de Lactobacillus casei IMUNITASS (10 miliarde in fiecare sticlu de 100 g). Aceast concentraie este garantat pe toat perioada de valabilitate a produsului (28 de zile n Frana).n ultimii ani, Grupul Danone, n urma cercetrilor tiinifice a demonstrat c Actimel i/sau Lactobacillus casei IMUNITASS are efecte biologice, fiziologice i clinice i c aceste efecte sunt asociate cu optimizarea funciilor organismului, rezultnd ntrirea aprrii naturale a organismului. Unitile formatoare de colonii sunt uniti de msur a bacteriilor viabile.

COMPOZIIA I VALOAREA NUTRIIONALPe lang faptul c Actimel este un produs sntos, are i un gust foarte bun, o condiie impus de Danone.Actimel este disponibil in formatul standard (1.6% grsimi), sau cu 0% grsimi sau cu 0% zahr. Aromele disponibile sunt cpuni, ananas, fructe de pdure, portocale, multifruct, vanilie, nuc de cocos, ciree i banane.Procesul tehnologic, care este similar celui folosit pentru iaurturi, implic combinarea laptelui fermentat cu Lactobacillus casei IMUNITASS i a laptelui dulce fermentat cu fermeni de iaurt, preparate in conformitate cu metoda iaurtului amestecat folosit in procedurile tradiionale.Calitatea este strict controlat prin intermediul testelor extinse atat din timpul produciei cat i pentru produsul final. Actimel corespunde tuturor cerinelor referitoare la compoziie i etichetare din toate rile unde este vndut.Compoziia nutriional a iaurtului Actimel se poate observa n tabelul de mai jos:

BIBLIOGRAFIE

1. Foltean F., Ldar L. MARKETING Editura Mirton, anul 2007, Timioara2. www.danone.ro3. www.danone.com4. http://www.zf.ro/companii/ce-efecte-a-avut-asupra-businessului-danone-scandalul-dioxinei-din-iaurturi-din-2007-3052103/5. http://www.danone.ro/comunicate/detalii/Comunicat.id:22/page:16. http://www.hotnews.ro/stiri-arhiva-1033807-danone-investeste-campanii-publicitare-pentru-reface-imaginea.htm7. http://theworld-we-live-in.blogspot.com/2011/08/danone-recunoaste-minciuna-toti.html8. http://www.wall-street.ro/articol/Companii/32611/Scandalul-dioxinei-scade-vanzarile-Danone.html

Plan de marketing realizat de studenii:1. Baciu Mihaela2. Buic Alexandra Elena3. Stupar Alina4. ara Suzana5. Tonegaru Alexandra6. Ursu Alina7. Vasi AndreeaCoordonator:Lector Drd. Remus NAGHI1

51