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PERFIL DE MERCADO CONFECCIONES ndash LOS ANGELES ESTADOS UNIDOS
ProChile Los Angeles Agosto 2005 PRODUCTOS COacuteDIGO SISTEMA ARMONIZADO CHILENO SACH Grupo 1
bull 620311 bull 620331 bull 620339 bull 620433
Grupo 2
bull 611511 Grupo 3
bull 620462
DESCRIPCIOacuteN DEL PRODUCTO Grupo 1
bull Trajes de lana o pelo fino para hombres o nintildeos bull Chaquetas de lana o pelo fino para hombres o nintildeos bull Chaquetas de las de mas materias textiles para hombres o nintildeos bull Chaquetas de fibras sinteacuteticas para mujeres o nintildeas Grupo 2 bull Calzas Panty-medias de punto de fibras sinteacuteticas de titulo inferior a 67 Decitex por
hilo sencillo
Grupo 3 bull Pantalones de algodoacuten para mujeres o nintildeas
COacuteDIGO SISTEMA ARMONIZADO LOCAL Grupo 1
bull 620311 Mens Or Boys Suits Of Wool Not Knit Incluye o 6203111000 Mb Suits Of Wool Gt=30 Silk Not Knitcrocheted (no) o 6203111500 Mb Sts Of Wl Gt=30 Slk Nt Kntchtd Wl Lteq 185m (no)
6203112000 Mb Suits Of Wool Lt 30 Silk Not Knitcrocheted (no) o 6203113000 Mb Suits Of Wool Gt=30 Silk Nt Kntcrchtd Nesoi (no) o 6203116000 Mb Sts Of Wl Lt 30 Slk Nt Kntcrhd Wl Lteq 185m (no)
6203119000 Mb Suits Of Wool Lt 30 Slk Nt Kntcrchtd Nesoi (no)
bull 620331 Mb Suit-type Jackets And Blazers Of Wool Nt Knit Incluye o 6203310000 Mb Suit-type Jackets And Blazers Of Wool Nt Knit (doz) o 6203310010 Mb Jackets And Blazers Of Wool Nt Knit For Suits (no) o 6203310020 Mb Suit-type Jackets And Blazers Of Wool Nt Knit (doz) o 6203315010 Mb Jckt amp Blzs Woolnt Ktlt Dia 185 Note 3(a) (no) o 6203315020 Mb Suit Jckt amp Blzr Wool Nt Kt Diam Lt 185nes (doz)
o 6203319010 Mb Jckt amp Blzr Wool Nt Kt Note 3(a) Nesoi (no) o 6203319020 Mb Suit-type Jckt amp Blzr Wool Nt Kt Nesoi (doz)
bull 620339 Mens Or Boys Suit-ty Jac Not Knit Text Nesoi Incluye o 6203391000 Mb Suit-type Jcktblzr Art Fib gt36 Wool Nt Knit (doz) o 6203391010 Mb Jcktblzr Art Fib Gt=36 Wool Nt Knit Suits (no) o 6203391020 Mb Suit-type Jcktblzr Art Fib Gt=36 Wool Nt Kt (doz) o 6203392010 Mens Suit Jcktblzr Art Fib N Gt 36 Wooln Kt (doz) o 6203392020 Boys Suit Jcktblzr Art Fib N Gt 36 Wooln Kt (doz) o 6203394010 Mb Suit-type Jackets Ot Tex Mat Subj Cot Resn Kt (doz) o 6203394020 Mb Suit-type Jacket Ot Tex Mat Subj Wool Resn Kt (doz) o 6203394030 Mb Suit-type Jackets Ot Tex Mat Subj mmf Resn Kt (doz) o 6203394040 Mb Suit-type Jacket Cont gt=70 Slkslk Wst Nt Kt (doz) o 6203394050 Mb St-type Jacblaz lt70 Slkslk Wst Nt Ktcroch (doz) o 6203394060 Mb Suit-type Jacket amp Blazer Tex Mat Nesoi Nt Kt (doz) o 6203395000 Mb Suit-type Jacket Con Gt=70 Slkslk Wst Nt Kt (doz) o 6203399010 Mb Suit-type Jackets Ot Tex Mat Subj Cot Resn Kt (doz) o 6203399020 Mb Suit-type Jacket Ot Tex Mat Subj Wool Resn Kt (doz) o 6203399030 Mb Suit-type Jackets Ot Tex Mat Subj mmf Resn Kt (doz) o 6203399060 Mb Suit-type Jacket amp Blazer Tex Mat Nesoi Nt Kt (doz)
bull 620433 Wg Suit-type Jackets amp Blazers Syn Fibers N Knit Que incluye o 6204331000 Wg Suit-type Jackets Syn Fib Gt=30 Silk Nt Knit (doz) o 6204332000 Wg Suit-type Jackets Syn Fib Gt=36 Silk N Knit (doz) o 6204334010 Women Suit-type Jackets Syn Fib Gt=36 Wool Nt Kt (doz) o 6204334020 Girls Suit-type Jacket Syn Fib Gt=36 Wool Nt Kt (doz) o 6204335010 Wom St Jac Syn Fib Lt 36 By Wgt Wfah Nt Ktcrch (doz) o 6204335020 Girl St Jac Ot Syn Fib Con Lt 36 By Wgt Wfah Nk (doz)
Grupo 2 bull 611511 Panty Hose amp Tght Syn Fib Meas lt67 Dctxsyn Knit Que incluye
o 6115110010 Tight Of Syn Fib Meas Lt 67 Dectexsngl Yarnknit (dpr) o 6115110020 Pnty Hse Of Syn Fib Meas Lt 67 Dectexsngl Yrn Kt (dpr)
Grupo 3 bull 620462 Womens Or Girls Trousers Etc Not Knit Cotton Que incluye
o 6204621000 Wg Trouser Etc Of Cottongt15 Down amp Wfp Not Knit (doz) o 6204622005 Wg Ovrllscotn-ktinsltd Cold Weather Protection (doz) o 6204622010 Womens Bib And Brace Overalls Of Cotton Not Knit (doz) o 6204622025 Girls Ovrals Of Cotton N-insultd Imp Prt Plyst Nk (doz) o 6204622050 Girls Bampb Ovrals Cot N-insltd N-imp Plyst Nt Knit (doz) o 6204623000 Wg Trousers Etc Cotton Crtfd Folklore Prod Nt Kt (doz) o 6204624005 Womens Trousers And Breeches Cot Corduroy Nt Kt (doz) o 6204624010 Womens Trousers amp Breeches Cot Blue Denim Nt Kt (doz) o 6204624020 Womens Trousers amp Breeches Other Cotton Not Knit (doz) o 6204624025 Girls Trousers Etc Cot Crdry Imp Plysuit Pt N Kt (doz) o 6204624030 Girls Trousers Cot Cord Nt Imp Playsuit Pts N Kt (doz) o 6204624035 Girls Trousers Cot Blue Denim Imp Plysuit Ptn Kt (doz) o 6204624040 Girls Trouser Cot Blue Dnm Nt Imp Plysuit Ptn Kt (doz) o 6204624045 Girls Trousers Other Cotton Imp Playsuit Pt N Kt (doz) o 6204624050 Girls Trouser Ot Cotton Not Imp Playsuit Pt N Kt (doz)
o 6204624055 Womens Shorts Of Cotton Not Knit (doz) o 6204624060 Girls Shorts Cotton Imp Playsuit Parts Not Knit (doz) o 6204624065 Girls Shorts Cotton Not Knit Nesoi (doz)
SITUACIOacuteN ARANCELARIA Y PARA-ARANCELARIA Regla general En general rige el sistema de Escalonamiento arancelario que significa que a mayor nivel de procesamiento mayor arancel Con Chile previo al TLC los aranceles fluctuaban entre el 15 y el 30 en promedio actualmente los productos de la industria textil que cumplan con las reglas de origen establecidas gozan de arancel cero Los productos textiles y las confecciones se encuentran clasificados con los coacutedigos armonizados entre el 50 al 63 Se recomienda verificar el coacutedigo arancelario especiacutefico del producto para acceder a la informacioacuten mas precisa la cual se puede ubicar en la paacutegina web indicada al final de este documento En estas mismas paginas se puede encontrar informacioacuten mas detallada sobre aranceles y reglas de origen Considerar las siguientes abreviaciones en la interpretacioacuten de la informacioacuten de aranceles 1 DPR Docenas par 2 DOC Docena 3 KG Kilogramo 4 NO Nuacutemero 5 UM Unidad de Medida 6 AA o A+ Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) 7 AU TLC USA-Australia 8 B Automotive Products Trade 9 C Agreement on Trade in Civil Aircraft 10 CA TLC USA-Canada (Nafta) 11 MX TLC USA-Mexico (Nafta) 12 D TLC USA-Africa (African Growth ampamp Opportunity Act) 13 E o E Caribbean Basin Economic Recovery Act CBI o CBERA 14 IL TLC USA-Israel (US-Israel Free Trade Area) 15 JJ o J+ Andean Trade Preference Act o Andean Trade Promotion amp Drug Erradication Act 16 JO TLC USA-Jordania (US-Jordan Free Trade Area Implementation Act) 17 K Agreement on Trade in Pharmaceutical Products 18 L Uruguay Round Concessions on Intermediate Chemicals for Dyes 19 R US-Caribbean Basin Trade Partnership Act 20 SG TLC USA-Singapur 21 CL TLC USA-Chile ARANCEL GENERAL Grupo 1
bull 620311 Comprende o 6203111500 75 Ad valorem o 6203112000 No disponible o 6203113000 75 Ad valorem o 6203116000 175 Ad valorem
bull 620331 Comprende
o 62033150 175 Ad valorem o 62033190 175 Ad valorem
bull 620339 Comprende
o 62033910 22 Ad valorem o 62033920 273 Ad valorem o 62033940 No disponible o 62033950 1 Ad valorem o 62033990 65 Ad valorem
bull 620433
o 6204331000 71 Ad valorem o 6204332000 28 Ad valorem o 62043340 21 Ad valorem o 62043350 273 Ad valorem
Grupo 2 bull 61151100 16 Ad valorem
Grupo 3 bull 620462 Comprende
o 6204621000 0 Ad valorem o 62046220 89 Ad valorem o 62046230 71 Ad valorem o 62046240 166 Ad valorem
ARANCEL PREFERENCIAL PRODUCTO CHILENO
- 6203111500 0 (por TLC) - 6203112000 No disponible - 6203113000 0 (por TLC) - 6203116000 0 (por TLC) - 62033150 0 (por TLC) - 62033190 0 (por TLC) - 62033910 0 (por TLC) - 62033920 0 (por TLC) - 62033940 No disponible - 62033950 0 (por TLC) - 62033990 0 (por TLC) - 6204331000 0 (por TLC) - 6204332000 0 (por TLC) - 62043340 0 (por TLC) - 62043350 0 (por TLC) - 61151100 0 (por TLC) - 6204621000 0 Ad valorem - 62046220 0 Ad valorem - 62046230 0 Ad valorem - 62046240 0 Ad valorem
OTROS PAIacuteSES CON VENTAJAS ARANCELARIAS 6203111500
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 67
6203112000 No disponible 6203113000
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 67 -
6203116000 62033150 y 62033190 - TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
62033910 - TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 11 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
62033920
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 14 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
62033950
- TLC USA-Canadaacute (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 14 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 0 - Andean Trade Preference Act o Andean Trade Promotion amp Drug Erradication
Act 0 - Caribbean Basin Economic Recovery Act CBI o CBERA 0
62033990 - TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 14 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 58 - Andean Trade Preference Act o Andean Trade Promotion amp Drug Erradication
Act 0 - Caribbean Basin Economic Recovery Act CBI o CBERA 0
62043310
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 63
62043320
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 0
62043340
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 105 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
62043350
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
61151100
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
6204621000 duty free
62046220 - TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 8
62046230
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 63 - Caribbean Basin Economic Recovery Act CBI o CBERA 0
62046240 - TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Meacutexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
OTROS IMPUESTOS No hay
REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO Reglas de origen Se refieren a los requisitos que deben cumplir los productores chilenos para acceder finalmente a las preferencias acordadas en el TLC En estas mismas paginas se puede encontrar informacioacuten mas detallada sobre aranceles y reglas de origen
En el caso de textiles y confecciones el etiquetado debe contener la siguiente informacioacuten
1 Nombre del Fabricante 2 Paiacutes de Origen 3 Contenido de fibras (deben ser identificadas las fibras que representan mas del 5 del peso total del producto) 4 Incluir instrucciones de cuidado de la prenda Para mayor detalle se recomienda visitar las paacuteginas web sentildealadas al final de este documento
BARRERAS PARA ARANCELARIAS Otras dificultades en el ingreso a EEUU
En general no se han detectado barreras para-arancelarias sin embargo al exportar este tipo de productos conviene tener en cuenta algunas dificultades como los siguientes
bull Los elevados costos involucrados tanto en desarrollar nuevos productos como en promocionarlos y testearlos en el mercado sobre todo considerando la gran competencia que existe respecto de productos similares Por ello es necesario que
exista una revisioacuten constante tanto de las tendencias de la moda como de la incorporacioacuten de nuevas tecnologiacuteas que permitan innovar en importantes aspectos como comodidad y funcionalidad (ejemplo telas antiarrugas o ldquowrinkle freerdquo con resistencia a la decoloracioacuten o ldquofade resistancerdquo que repelen las manchas o ldquostain repelentrdquo o maacutes livianas que regulan temperatura y humedad del cuerpo Tambieacuten la tecnologiacutea estaacute desarrollando una nueva generacioacuten de telas que incluyen chips o ldquosmart clothesrdquo) Ademaacutes tener presente al desarrollar nuevos productos que estos tengan una diferenciacioacuten respecto del resto como asiacute tambieacuten enfocarse en la calificacioacuten de la mano de obra
bull La alta demanda de grandes voluacutemenes y a bajos precios existente en este
mercado teniendo en cuenta la experiencia y ventajas comparativas de nuestros cercanos competidores en brindar este tipo de productos
bull Las fluctuaciones que se presenten en las tasas de cambio y tarifas arancelarias
hacen que la competencia de productos importados tambieacuten variacutee al variar los precios en relacioacuten a los productos locales
ESTADIacuteSTICAS - IMPORTACIONES
Grupo 1 bull 620311
ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Italia 158485481 2731
Canadaacute 139497146 2350
Meacutexico 67760246 1207
CHILE (20) 3580651 067
SUBTOTAL 369323524 6882
TOTAL IMPORTADO 536645192 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Italia 162529519 3005
Canadaacute 145360985 2687
Meacutexico 77355441 1430
CHILE (24) 2167367 040
SUBTOTAL 387413312 7162
TOTAL IMPORTADO 540944664 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Italia 138373109 3098
Canadaacute 110349478 2470
Meacutexico 70047739 1568
CHILE (31) 1235053 276
SUBTOTAL 321069303
7412
TOTAL IMPORTADO 446689751 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
bull 620331 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Canadaacute 80858250 26
Italia 60011070 19
Meacutexico 44500814 14
Chile (15) 4286860 1
SUBTOTAL 185370134 60
TOTAL IMPORTADO 308681906 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Canadaacute 69469789 22
Italia 59892545 19
Meacutexico 50346284 16
Chile (17) 3698657 1
SUBTOTAL 183407275 58
TOTAL IMPORTADO 316303891 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Canadaacute 63334742 23
Italia 56670984 20
Meacutexico 40580176 15
Chile (22) 1491469 1
SUBTOTAL 162077371 59
TOTAL IMPORTADO 278846819
100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
bull 620339 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
China 19062139 27
Italia 16241273 23
Canadaacute 9377159 13
Chile (22) 431102 1
SUBTOTAL 45111673 64
TOTAL IMPORTADO 70439549 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
China 19178559 27
Italia 14597248 20
Canadaacute 10533448 15
Chile (22) 368447 1
SUBTOTAL 44677702 63
TOTAL IMPORTADO 72169247 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Italia 12907970 23
China 10331256 18
Canadaacute 7739464 14
Chile (18) 633539 1
SUBTOTAL 31612229 56
TOTAL IMPORTADO 57314822 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
bull 620433 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Vietnam 34476244 1052
Hong Kong 32865348 1003
China 31973919 976
Chile (33) 1535 000468
SUBTOTAL 99317046 3031
TOTAL IMPORTADO 327577232 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Hong Kong 26903679 1094
Guatemala 24420423 993
China 23792343 967
Chile (58) 30521 001
SUBTOTAL 75146966 3055
TOTAL IMPORTADO 246032683 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Guatemala 22438759 1137
China 18586951 942
Filipinas 15465647 784
Chile (71) 8306 000420
SUBTOTAL 56499663 2863
TOTAL IMPORTADO 197323808 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov Grupo 2 bull 61151100 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
El Salvador 109915914 6239
Italia 16676454 947
Canadaacute 11245374 638
Chile (22) 66206 004
SUBTOTAL 137903948 7828
TOTAL IMPORTADO 176168965 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
British Indian Ocean Territories 111247273 5892
Liberia 24607925 1303
Gambia 19748569 1046
Chile (59) 0 000
SUBTOTAL 155603767 8241
TOTAL IMPORTADO 188807196 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
British Indian Ocean Territories 22438759 5380
Liberia 18586951 2254
Gambia 15465647 792
Chile (65) 0 000
SUBTOTAL 56491357 8426
TOTAL IMPORTADO 219115443 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov Grupo 3
bull 620462 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1204100288 2216
Hong Kong 541554107 997
Camboya 258646459 476
Chile (56) 2627632 005
SUBTOTAL 2006928486 3694
TOTAL IMPORTADO 5432521225 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1117514589 2095
Hong Kong 460292646 863
Vietnam 296489088 556
Chile (83) 428612 001
SUBTOTAL 1874724935 3515
TOTAL IMPORTADO 5335094692 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1292387825 2608
Hong Kong 525811435 1061
China 233935227 472
Chile (102) 30846 000062
SUBTOTAL 2052165333 4141
TOTAL IMPORTADO 4956398066 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
POTENCIAL DEL PRODUCTO
El potencial que tienen los productos de confeccioacuten de ropa en el mercado norteamericano es alto y estaacute avalado por lo siguiente bull Desde mediados de los antildeos ochenta el proceso productivo de la industria de las
confecciones en Norteameacuterica comenzoacute a expandirse fuera de sus fronteras aumentaacutendose significativamente las importaciones de estos productos Actualmente alcanzan los US$ 80 billones en textiles y ropa anualmente representando maacutes del 90 de todas las confecciones vendidas al detalle en el paiacutes
bull El nuacutemero de importadores de productos de confeccioacuten mencionados en este perfil de mercado en EE UU es superior a los 300 los cuales no figuran importando desde Chile actualmente por lo que el nuacutemero de importadores ldquopotenciales teoacutericosrdquo para Chile es muy elevado
bull A partir del 2003 el gasto del consumidor en prendas de vestir sube en un 6 respecto del 2002 El 2004 la economiacutea comienza a reactivarse consolidaacutendose el 2005 despueacutes la crisis economiacutea norteamericana que va desde 1999 al 2002 en que este resultoacute ser el sector que mas reflejoacute el descenso en los gastos al ser este tipo de gastos mas faacutecilmente postergables
bull Para el periodo 2003-2008 se espera que las ventas de ropa en EEUU aumenten un
11 a precios corrientes y declinen un 1 a precios constantes del 2003 pese a los esfuerzos de los mercados masivos El alza en los precios se espera sea miacutenimo porque los consumidores se acostumbraron durante la crisis a comprar en periodos de ofertas y promociones para asiacute evitar pagar precios altos gastando menos por productos de igual calidad y tambieacuten a hacerlo a precios bajos a mass merchandiser que igualmente le ofrecen ropa de disentildeadores (por eso en el 2004 las ventas detallistas de ropa de vestir en sus distintas categoriacuteas cayeron tanto en los distintos canales de distribucioacuten)
bull A partir del 1ordm de Enero de 2005 fue eliminado por primera vez en 30 antildeos el sistema
de cuotas maacuteximas de importacioacuten sobre ciertos productos de algodoacuten lana fibras sinteacuteticas mezclas de seda y otras fibras vegetales fabricados o producidos en 55 paiacuteses especiacuteficos Este sistema que controlaba en cierta forma el flujo de las importaciones a los EEUU y protegiacutea a la industria norteamericana de oleadas de importaciones de paiacuteses que producen con muy bajo costo ayudando a paiacuteses como Meacutexico del Caribe y Centro Ameacuterica a convertirse en fabricantes de ropa baacutesicamente con hilados y telas (materia prima) exportada por Estados Unidos ha sido eliminado lo cual se estima que ha traiacutedo y traeraacute las siguientes consecuencias
1 Los precios de los productos de la industria textil y de la confeccioacuten de ropa tenderiacutean a bajar Esto debido a que el sistema de cuotas que en una economiacutea global representa un mecanismo que entraba su libre fluir y que aumentoacute artificialmente el precio de los productos debiera ahora con la liberacioacuten tender a regular naturalmente el mercado y a bajar significativamente los precios de estos uacuteltimos (seguacuten las palabras del Presidente y CEO de ldquoAmerican Apparel amp Footwear Associationrdquo Sr Kevin Burke) Esta presioacuten a la baja continuaraacute y se intensificaraacute durante el antildeo 2005
2 Desajustes para importadores retailers e industria textil y de confecciones tanto americana como en todo el mundo baacutesicamente por el desequilibrio que se ha producido con el mayor ingreso de productos provenientes de China que ha adquirido gran parte de la cuota de mercado de otros competidores como Bangladesh Turquiacutea Filipinas y Pakistaacuten El Caribe y Meacutexico igualmente se han visto afectados por la competencia con China e India (esta ultima tambieacuten ha resultado beneficiada de esta eliminacioacuten de cuotas aunque en menor porcentaje) pero en menor medida debido a las ventajas competitivas de estos paiacuteses tales como proximidad a los EEUU y preferencias arancelarias provenientes de regiacutemenes comerciales especiales China seguiraacute siendo liacuteder por altos voluacutemenes y amplia variedad de productos y los precios mas bajos Se cree que para el antildeo 2010 China podriacutea proveer maacutes el 80 de toda la ropa que importa Estados Unidos
3 En general las proyecciones de la Comisioacuten Comercial Internacional International
Trade Comisioacuten ITC agencia federal norteamericana en un estudio sobre las cuotas se han ido cumpliendo ya que China se ha consolidado como el proveedor predilecto o ldquoSupplier of Choicerdquo (aumentando sus exportaciones en un 62 los 3 primeros meses del 2005 con respecto al mismo periodo del 2004) y una larga cantidad de paiacuteses en desarrollo se han ido convirtiendo en proveedores de segunda opcioacuten ldquoSecond-tier Suppliersrdquo Este estudio indica que se espera que China la India Pakistaacuten y Bangladesh emerjan como los mayores proveedores para un estrecho rango de productos y que la situacioacuten de Meacutexico los paiacuteses del Caribe Canadaacute Corea del Sur Tailandia Honduras Indonesia y Turquiacutea se ira definiendo Tambieacuten hace referencia a que Corea del Sur Sri Lanka Turquiacutea Tailandia Meacutexico y Peruacute aun cuando perderaacuten un poco su participacioacuten seguiraacuten siendo competitivos
4 El mes de Mayo 2005 EEUU establecioacute salvaguardias ldquosafeguardsrdquoque limitan el aumento de las importaciones anuales provenientes de China a 75 en 7 categoriacuteas de textiles provenientes de China incluyendo pantalones lenceriacutea de algodoacuten poleras y pantalones (que representaban los productos que registraron mayor iacutendice de aumento en las importacioacuten en relacioacuten al 2004) Hasta Diciembre 2013 este tipo de medidas pueden aplicarse respecto de cualquier producto en el caso de que cualquier paiacutes demuestre que los productos de China causan perjuicio material a los productores locales pero en el caso de los textiles estas medidas pueden imponerse casi automaacuteticamente en cuanto las importaciones creen o amenacen con crear alteraciones en el mercado ldquomarket disruptionrdquo Estas medidas solo pueden imponerse por un antildeo aunque puede ser renovadas y deben eliminarse a fines del 2008 Estos son los teacuterminos en que China puede ingresar al WTO (World Trade Organization)
5 Dadas las condiciones anteriores y alcances de medidas o por adoptar se dificulta el hacer predicciones a largo plazo para el periodo post-eliminacioacuten de cuotas no obstante si se estima que la tendencia hasta la fecha ha sido que las ventas de estos productos ha ido en aumento lo que se ve tambieacuten reflejado en un aumento anual significativo de las importaciones de estos productos y ademaacutes si se considera que existen altas posibilidades de que los precios de los productos textiles y confecciones bajen producto del mayor posicionamiento en el mercado de China todo estos factores podriacutean eventualmente provocar un fuerte aumento en el consumo de este tipo de productos para el proacuteximo periodo
bull Con respecto a Chile si se considera que nuestro paiacutes ha resultado altamente beneficiado con la eliminacioacuten de las tarifas arancelarias a partir de la entrada en vigencia del TLC a pesar del panorama de alta competitividad existente si logra efectivamente posicionarse en el mercado norteamericano puede convertirse al igual que Peruacute que se encuentra a similar distancia de los Estados Unidos en una opcioacuten altamente competitiva beneficiaacutendose de las posibilidades que se le presenten en este nuevo marco comercial Pero para ellos debe ante todo estar preparado para adaptarse ya que el mercado norteamericano se enfoca en el consumidor por eso es tan importarte conocer oportunamente sus necesidades y preferencias
bull De acuerdo a lo expresado en el informe de Direcon Tratado de Libre Comercio Chile ndash
Estados Unidos de Agosto de 2003 el acuerdo sobre acceso de productos de la industria textil al mercado estadounidense con 0 de arancel genera grandes posibilidades para este sector de la industria chilena en un mercado exigente de alto poder adquisitivo
bull En teacuterminos relativos con el TLC las industrias mas favorecidas son las industrias del vestuario y la confeccioacuten de mayor valor agregado en la cadena productiva sectorial ya que alliacute existen los mayores niveles arancelarios
bull En el mercado de la Costa Oeste especialmente en California el estado que registra un alto porcentaje de poblacioacuten hispana que representa la minoriacutea maacutes importante (en nuacutemero de habitantes) en EEUU presenta buenas oportunidades para la industria nacional ya que
o Pese a ser el segmento que registra ingresos maacutes bajos que asiaacuteticos y norteamericanos es el que maacutes gasta y presenta un mayor intereacutes por la ropa de marca
o Tendraacute un crecimiento estimado en un 152 para el 2008 (20 millones para el
antildeo 2008)
o Su poder adquisitivo ha crecido en un 160 entre 1990 y el 2001
o El 40 de esa poblacioacuten es menor de 35 antildeos comparado con el 33 del segmento no-hispano segmento que registra mayor consumo por este tipo de productos
Informacioacuten por grupo de productos Calzas y Panty-Medias
La industria de medias y calcetines registra utilidades cercanas al 8 del total de las utilidades en ventas de prendas de vestir La demanda en tiendas de descuento ha aumentado consecuencia del aumento registrado en la demanda por parte de los consumidores por productos de bajo precio Las ventas por Internet y direct mail tambieacuten han crecido por tratarse de productos maacutes homogeacuteneos y de menor peso lo que reduce los montos de enviacuteo En general el 39 de las medias y calcetines es distribuido en tiendas por departamento el 33 en mass merchandisers y el resto en cadenas de tiendas especializadas direct mail Internet y otros La fabricacioacuten de este tipo de producto se ve especialmente afectado por los
cambios en la oferta de la materia prima (ejemplo aumento de precio por problemas de abastecimiento o logiacutesticos) Factores que afectan la demanda bull Nivel de ingreso bull Precio bull Cambios en la moda (ejemplo el aumento en el uso de pantaloacuten ha reducido la demanda por medias) bull Lealtad de los consumidores a ciertas marcas (en el caso de las mujeres es particularmente fuerte en lo que a medias se refiere) bull Estacionalidad Importaciones norteamericanas totales de estos productos el 2004 Principales paiacuteses exportadores 1 Corea del Sur 2 Meacutexico 3 El Salvador 4 China En general la competencia la representa Asia y Meacutexico en precios bajos y Canadaacute e Italia con productos de mayor calidad La industria norteamericana a fin de reducir costos ha establecido faacutebricas en Ameacuterica del Sur y Asia donde tienen un mejor acceso a mano de obra y materia prima maacutes econoacutemica Preferencias de los consumidores en medias medias de materiales brillantes o de seda talla grande En cuanto a modelos control top body shapers medias sin punta a la cadera las pantyhose) por sobre las medias a la rodilla o Mini-Media Knee-length stockings y las medias con liga o Tights La venta de medias de mujer ha caiacutedo como resultado del mayor uso de pantalones Trajes y Chaquetas de hombres Desde el antildeo 1998 al 2003 se experimentoacute una caiacuteda en los precios de la ropa de hombre en general consecuencia de los bajos costos de importacioacuten y a la disminucioacuten de la demanda ademaacutes la tasa de crecimiento de la poblacioacuten de hombres se estima en el periodo 1999 -2008 a un 43 (144 Millones) respecto del periodo 1998-2003 que fue de un 47 Para el periodo 2004-2008 se espera que crezca a una tasa del 2 nominal alcanzando US$ 505 billones en el antildeo 2008 Las razones generales para su lento crecimiento son baacutesicamente las mismas que en el periodo anterior la tendencia deflacionaria de los precios de importacioacuten debida a bajas tarifas y una sobreoferta Existe un nicho de mercado para trajes de vestir de excelente calidad para hombre Otro factor a considerar es que creceraacute la poblacioacuten de hombres entre 44 a 62 antildeos que incluye a personas retiradas cuya demanda por ropa es significativamente menor respecto de las que estaacuten activas Por eso una estrategia conveniente seria introducir nuevos productos que los atraigan El segmento de 18-34 antildeos en el periodo analizado registrara un crecimiento cuatro veces mas que el registrado en el periodo anterior 1998-2003 (12 millones) alcanzando a cerca de 34 millones Por lo que se estima que la demanda por ropa para este grupo aumente
Tendencias A partir del 2000 se experimenta un repunte en el uso de ropa maacutes formal en la oficina y esto junto con la caiacuteda en los precios ha aumentado la demanda por trajes de vestir Las marcas privadas para los detallistas representa una alternativa que permite diferenciar los productos en cuanto a calidad reportaacutendoles una utilidad en relacioacuten al nivel de la marcas La venta de ropa de marca se encuentra en todos los canales de comercializacioacuten Los productores norteamericanos han adquirido marcas y licencias diversificando su oferta El desarrollo de nuevos productos en especial en las camisas ha permitido que puedan combinarse con pantalones maacutes casuales sin que implique el uso de chaqueta de traje Este tipo de ropa tiene la ventaja de poder usarse no solo en el trabajo sino tambieacuten para actividades menos formales Es muy usada por los joacutevenes entre 18-24 antildeos La poblacioacuten hispana de hombres que registraraacute un crecimiento del 15 en el periodo 2003-2008 siendo el total de la poblacioacuten de hombres de solo 43 gasta el monto mas alto en ropa per capita apreciando mas que el promedio los productos de marca El mayor consumo de ropa de hombre en tiendas detallistas en el periodo 2003-2008 se registraraacute en Pantalones Camisas y Abrigos y chaquetas y chaquetas de vestir En menor medida creceriacutean Ropa deportiva Sueacuteteres y chalecos otros abrigos y chaquetas casuales Recomendaciones para aumentar las ventas bull Incentivar el uso de la ropa formal a traveacutes de la publicidad bull Enfocarse maacutes en el hombre hispano que vive en EEUU sus gustos y necesidades Principales paiacuteses competidores ropa de hombre Meacutexico Republica Dominicana China Italia Canadaacute Hong Kong y Bangladesh Datos de intereacutes relacionados al consumo en hombres
bull En el tramo de 25-34 antildeos estaacuten los compradores de ropa de hombre mas activos (79) 35-54 antildeos (75)
bull Para los hombres mayores de 18 antildeos de todos los grupos eacutetnicos la comodidad y la
funcionalidad son los factores mas importantes a la hora de comprar ropa teniendo menos importancia las marcas modas y estilos siendo la funcionalidad mas importante para los norteamericanos que para los otros grupos
bull Los que maacutes siguen las tendencias de la moda son los afro-americanos asiaacuteticos e
hispanos
bull La tasa de compra de hombres de raza asiaacutetica es superior que el promedio en todo tipo de ropa
bull Los afro-americanos tienen una tasa de compra de ropa por sobre el promedio para
chaquetas sueacuteteres y trajes de vestir y son mas propensos en seguir las tendencias de la moda que hispanos y norteamericanos
bull Dado que la mayoriacutea de los hombres compran soacutelo por necesidad la tendencia en ellos es comprar repetidamente las mismas marcas
bull Los hispanos entre 18-24 antildeos ganan maacutes que otros grupos por lo que tienen una
independencia econoacutemica mayor pudiendo tomar decisiones maacutes anticipadamente que otros grupos y registran una tasa de compra de todo tipo de ropa de hombre por sobre el promedio
bull Los trajes de vestir a partir del 2002 han registrado una leve recuperacioacuten respecto de
los 5 antildeos anteriores y esto producto de los precios maacutes bajos como tambieacuten de la tendencia de la moda a volver al uso de la ropa formal en el trabajo
bull Las ventas de chaquetas casuales se han mantenido y con una leve tendencia al alza
ello porque son usadas para variadas ocasiones tanto casuales como maacutes formales La incorporacioacuten de nuevas tecnologiacuteas podriacutea cambiar positivamente las tendencias de esta categoriacutea al presentar prendas maacutes livianas y coacutemodas
bull Las ventas de uniformes para hombres ha aumentando en muchas industrias
especialmente del sector servicios y en otras entidades puacuteblicas y privadas como hospitales bancos hoteles aeroliacuteneas etc El crecimiento de este segmento en el periacuteodo 1998-2003 fue de 69 y se espera que esta tendencia continuacutee entre 2004-2008
bull Se estaacute dando la tendencia en algunas compantildeiacuteas que entregaban sus productos en
tiendas especializadas que ahora estaacuten hacieacutendolo a canales masivos con el fin de aumentar sus ventas
bull Tambieacuten con el fin de aumentar sus ganancias muchos proveedores estaacuten transfiriendo
sus procesos productivos fuera del paiacutes con contratos de fabricantes independientes Pantalones de algodoacuten para mujeres o nintildeas Las mujeres son las principales compradoras por cuanto lo hacen tanto para siacute mismas como para su familia en general factor que es importante de tener en cuenta porque para ella la moda y el estilo son maacutes importantes que el precio (El 55 de ellas compra ropa para terceras personas) Aproximadamente el 50 de las mujeres usan tallas igual o superior a 12 (42 o superior en talla Europea) Principales paiacuteses competidores ropa de mujer China Meacutexico Hong Kong Indonesia Filipinas Vietnam India Camboya Guatemala y Sri Lanka En cuanto a pantalones de algodoacuten especiacuteficamente nuestro maacutes cercano competidor es China cuyo iacutendice de exportaciones aumentoacute en un 1573 los primeros cuatro meses del 2005 respecto de igual periodo del 2004 despueacutes de haberse dejado sin efecto el sistema de cuotas siendo el producto que registra mayor aumento Ademaacutes en poleras pantalones y lenceriacutea China aumentoacute su participacioacuten en el mercado norteamericano de entre 1 a 2 (antes de Enero 2005) a 7-15 a la fecha
En Mayo 2005 se establece un sistema de salvaguardas en 7 categoriacuteas de productos textiles provenientes de China incluyeacutendose los pantalones limitando el crecimiento anual de las importaciones a EEUU a un 75 A este respecto es necesario tener en cuenta que si bien China es competencia en precio (cuenta con ventajas comparativas al tener produccioacuten local de fibras y telas y la obra de mano maacutes barata) no lo es al menos aun en calidad economiacuteas a escala confiabilidad rapidez y sofisticacioacuten en las prendas Forma y haacutebitos de compra tendencias en general
bull Aumento en la compra a mass merchandisers de productos de maacutes bajo precio y con marcada mejoriacutea en calidad y la incorporacioacuten de marcas conocidas y sus propias marcas
bull Las tiendas por departamento y las especializadas estaacuten orientadas a ofrecer mayor
variedad productos diferentes y uacutenicos y tambieacuten a mejorar el servicio al cliente para establecer un mayor grado de lealtad del consumidor
bull Existe una relacioacuten directamente proporcional entre el nivel de ingresos y el nivel de
compras
bull Las preferencias de norteamericanos en vestuario estaacuten orientadas a confecciones de tejidos ligeros faacuteciles de cuidar y llevar de estilo praacutectico y tallas reales
bull Estados Unidos tiene 4 zonas geograacuteficas que tienen distintas preferencias y haacutebitos
de compra basados en la estacionalidad y otros factores socioeconoacutemicos La zona oeste de Estados Unidos registra exactamente el mismo porcentaje de ventas que el Este (21) En la zona Norte es de un 22 y en el Sur de un 36
bull Para introducir una marca se debe considerar la innovacioacuten y diferenciacioacuten respecto
de la competencia ya que el consumidor cambiaraacute una marca por otra solo en la medida que la nueva marca agregue algo diferente en su ropero y ademaacutes el precio que lo logre convencer de que se lleva un articulo de calidad y de disentildeador pero por precio inferior al de ropa de disentildeador
bull Aumento en las compras por internet que brindan comodidad en la compra mayor
informacioacuten de los productos facilitando la buacutesqueda de productos difiacuteciles de encontrar
bull En la medida que la poblacioacuten aumenta en edad la industria de la ropa debiera
cambiar su foco de atencioacuten de estilo a comodidad debido a que la tendencia futura esta orientada a la ropa casual sobre todo si se considera que la gran generacioacuten de Baby Boomers que dejaran su ropa maacutes formal al retirarse de la vida activa
bull Todas las cadenas y especialistas tienen la siguiente estructura de compra Asistente
(normalmente universitarios recientemente licenciados) Comprador (responsable de ordenar pedidos tras aprobacioacuten de un superior) Divisional Merchandise Manager ldquoDMMrdquo responsable de muacuteltiples productos General Merchandise Manager ldquoGMMrdquo responsable de todos los productos de la cadena Los compradores siempre buscan nuevos proveedores y sus pedidos en general son grandes cantidades de modelos limitados siendo los uacutenicos iacutendices de eacutexito el sell-through y el sell-out a este respecto hay que tener en cuenta que la fidelidad es praacutecticamente inexistente Si el
producto se vende dentro del plazo pre-establecido y con un margen mayor al 50 el proveedor con seguridad repetiraacute los pedidos
Opinioacuten del Director Comercial sobre el potencial del producto En general los productos de confecciones de ropa provenientes de Chile tienen un alto potencial debido fundamentalmente a la firma del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos que permitioacute que la mayor parte de estos productos puedan entrar con libre arancel a este mercado por el tamantildeo del mercado y nivel de gastos en este tipo de productos Asimismo la diversidad cultural eacutetnica que presenta este mercado ofrece tambieacuten un gran potencial a nuestros productos donde se destaca el mercado latino que en los uacuteltimos antildeos ha crecido fuertemente y se estima que lo continuaraacute haciendo en el futuro justamente en este mercado seguacuten estudios que demuestran que el gasto que se destina al consumo de ropas es muy alto especiacuteficamente entre los consumidores maacutes joacutevenes Entre los productos que esta Oficina Comercial ha priorizado destacan las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeos ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente que de acuerdo a las estadiacutesticas y antecedentes proporcionados anteriormente reflejan el potencial que tendriacutean estos productos lo que unido a estudios sobre las tendencias de la moda en este mercado sentildealan que existiriacutea una tendencia a volver al uso de ropas maacutes formales en el trabajo generando asiacute un incremento en el consumo de dichas prendas Chile cuenta con telas de calidad para la confeccioacuten de este tipo de ropa maacutes formal y la calidad de su confeccioacuten puede ser un factor claramente diferenciador de la oferta de otros paiacuteses que representan nuestra competencia baacutesicamente por bajos precios Cabe destacar que esta Oficina Comercial apoyoacute la participacioacuten de 8 empresas chilenas como pabelloacuten nacional en una de las ferias maacutes importantes de este rubro en el mercado americano la Feria MAGIC en febrero 2005 y fue alliacute donde se pudo comprobar las potencialidades que presentan este tipo de productos en este mercado Por otra parte creemos que la ropa interior como calzas y panty-medias dada la calidad desarrollada y la incorporacioacuten de tecnologiacutea de punta en estos productos tambieacuten tienen un alto potencial lo cual se muestra en las estadiacutesticas y la competencia explicadas en paacuteginas anteriores Se estima que se trata de productos de corto a mediano plazo en atencioacuten a que existe en nuestro paiacutes gran potencialidad exportadora respecto de los mismos y se estaacute trabajando en la oferta exportable para que pueda cumplir con las normas exigidas existiendo ya respecto de algunos productos experiencia exportadora Asimismo se trata de productos que generalmente se producen en pequentildeas y medianas empresas de nuestro paiacutes altamente generadoras de empleo y que requieren mayor apoyo por la cual ProChile Los Angeles considera que son prioritarios
PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA De acuerdo a diversos estudios el precio de este tipo de productos depende mucho de la forma en que se hace la venta
bull Si se hace a traveacutes de una oficina de compra o directamente desde su paiacutes la venta se formaliza ex-works o FOB en su propia moneda (pesos)
bull Si se vende a traveacutes de un agente la estimacioacuten se haraacute en precios FOB o dejando la mercanciacutea en el puerto de destino (Landed Duty Paid) en doacutelares USA
bull Si se vende a traveacutes de un importador distribuidor eacuteste fijaraacute el precio de venta con su mark-up
bull Si vende a traveacutes de su propia empresa de distribucioacuten a la hora de prefijar un precio deberaacute tener en cuenta
- Costos financieros para AR - Devolucioacuten de mercanciacutea defectuosa - Descuentos por entrega tardiacutea - Cargos por violacioacuten de las reglas de enviacuteo - Cancelacioacuten de cuentas morosas - Descuentos comerciales con grandes clientes ldquomarkdown allowancerdquo Ejemplo determinacioacuten del precio final de venta
Precio del productor 100 euros = 12000 USD
1ordm precio 120 $ + 25 (transp seguro e impuestos) LDP = 15000 USD
Precio entrega 150 $ + Comisioacuten agente y fijo (15) = 17251 USD
Precio mayorista 17251 $ + Mark-up detallista (x25) = 43127 USD
El precio inicial de 100 euros tiene un precio de aprox 432 en EEUU En teacuterminos generales un producto con valor US$ 100 en Chile se vende en promedio en aproximadamente a US$ 322 en Estados Unidos MAacuteRGENES EN LA INDUSTRIA DETALLISTA DE TEXTIL Y CONFECCIOacuteN IMPORTADORAGENTE 10 - 20 US$100 + 15 = US$115 DISTRIBUIDOR 40 - 50 US$115 + 40 = US$161 DETALLISTAS 100 - 400 US$161 200 = US$322 FORMAS DE PAGO 1 Carta de creacutedito (LC) ndash grandes pedidos 2 Factor - con o sin pagos por adelantado 3 COD ndash ldquoCash on deliveryrdquo - al contado a la entrega 4 Tarjeta de creacutedito 5 Factura abierta ndash diferentes formas de pago
o 3-5 10 diacuteas al final de mes o Neto a 30 diacuteas o Compantildeiacutea de seguros
6 Collection Agencies 10-25 de la factura desde el diacutea de la emisioacuten Para ver precios en cadenas de tiendas por departamentos se sugiere visitar las paacuteginas web de tiendas importantes que se indican al final de este documento ESTRATEGIAS Y CAMPANtildeAS DE PROMOCIOacuteN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA Las estrategias de la competencia para penetrar el mercado norteamericano mas frecuentes son las siguientes
bull Exhibicioacuten de los productos en salas de exposicioacuten o ldquoshowroomsrdquo Para ello lo maacutes adecuado es usar un agente que interesaacutendose por la liacutenea de productos acceda a representarla cobrando una comisioacuten por ello (ver detalles maacutes adelante) Estos showrooms son visitados por comerciantes mayoristas y minoristas fundamentalmente duentildeos de boutiques que acuden a estas grandes exhibiciones en busca de nuevas liacuteneas Se trata por lo general de un edificio o manzana completa dividida en muchas salas pequentildeas muy similares a tiendas aunque por lo general mas sencillas en las que se hace el display de los productos en la forma tradicional (maniquiacutes torsos colgadores y estantes) separaacutendose perfectamente cada liacutenea de ropa para diferenciarla de otra Tambieacuten se incluye llamativamente en algunas muestras el uso de videos de desfiles de modas en los que se exhiben las liacuteneas de ropa que representan lo que permite a los compradores apreciar mejor las colecciones Este sistema estaacute muy bien organizado y cuenta por lo general con una administracioacuten muy activa y colaboradora entregando informacioacuten incluso de los agentes que estaacuten en busca de nuevas liacuteneas para representar y brindando una estructura orientada a apoyar a los visitantes en la localizacioacuten del producto de su intereacutes todo acompantildeado de folletos y explicativas web sites en los que se detallan los servicios que se brindan y la forma de acceder a ellos (se recomienda visitar la pagina web de California Market Center que se encuentra al final de este documento)
Lobby de California Market Center lugar en el que se exhiben en showrooms liacuteneas de ropa de marcas locales e internacionales y se realizan desfiles de modas Cuenta con 13 pisos con mas de 1000 showrooms en las que se exponen cerca de 10000 lineas de productos y registra un total de mas de 92000 asistentes anuales
bull Participacioacuten en ferias internacionales que se realicen EEUU
Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opcioacuten de compradores para formalizar sus decisiones de compra El 90 de ellos visitan ferias del sector y la razoacuten fundamental por la que asisten es para encontrar nuevos recursos Nuestros maacutes cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano beneficiaacutendose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos tales como despacho por correo de cataacutelogos a empresas potenciales interesadas en sus productos circulacioacuten de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen informacioacuten de los productos de las empresas participantes y su perfil web sites con toda la informacioacuten de las empresas participantes y localizacioacuten dentro de la feria etc (para mayor informacioacuten de ferias se recomienda ver detallemos adelante)
Visitantes en Magic
Stand en Magic
Saloacuten de seminarios Magic
Otras estrategias utilizadas y promociones realizadas en el mercado norteamericano
bull Aumento del porcentaje de marcas privadas de alto nivel en algunas tiendas por departamento con el apoyo de amplias campantildeas publicitarias fundamentalmente en avisos en diarios revistas y televisioacuten como tambieacuten disponiendo de un mayor espacio fiacutesico en la tienda Esta estrategia pretende diferenciar estas tiendas de la competencia que representan por un lado los mass merchandisers con sus bajos precios e incorporacioacuten de liacuteneas exclusivas de fabricantes de marcas nacionales y por el otro las tiendas especializadas en la forma de destacar mejor sus productos
bull bull El uso de promociones de temporada o de cambio de temporada como tambieacuten en
determinados diacuteas feriados como por ejemplo las de fines de semana largos correspondiente a ldquoMemorial Dayrdquo ldquoIndependence Dayrdquo o diacuteas especiales de la madre el padre etc
Promocioacuten de Verano 2005 en Macyrsquos
Promocioacuten del diacutea del padre en Macyrsquos
CANALES DE COMERCIALIZACIOacuteN Y DISTRIBUCIOacuteN
Principales canales de distribucioacuten (breve descripcioacuten)
bull Tiendas por departamento con mas de 5000 metros cuadrados para la venta de productos de confeccioacuten y accesorios conjuntamente con otros productos como electrodomeacutesticos productos informaacuteticos muebles o artiacuteculos para el hogar por ejemplo Sears JC Penney Bloomingdales Macyrsquos Landrsquos End Nordstrom TJMaxx Los dos primeros son los vendedores maacutes populares de marcas privadas
bull Mass Merchandisers o multitiendas de descuento por ejemplo Marshallrsquos Wal-
Mart KmartTarget TJX Companies Inc son los detallistas de ropa mas grandes en Estados Unidos
bull Cadenas de Tiendas de Productos Especiales distribuidas por toda la geografiacutea
estadounidense por ejemplo SAKrsquoS LORD amp TAYLOR Gap Inc Menrsquos Warehouse (ropa formal para hombres) The Sports Authority Inc Gart Sports Company Nordstrom Inc Polo Babyrsquos R US (ropa para bebeacutes) Victoriarsquos Secret (lenceriacutea y ropa interior)
bull Otros Tiendas outlet de determinadas marcas de grandes tiendas especializadas o
tiendas de descuento que producen productos a precios mas bajos especialmente para estos establecimientos hipermercados supermercados que tengan una seccioacuten de ropa tiendas minoristas de ropa importada cadenas de tiendas minoristas Internet telemarketing venta por cataacutelogo direct mail
ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION Estructura Baacutesica de cada canal Importador-Agente de Ventas es el responsable de realizar las ventas puede o no ser importador Distribuidor se justifica para un mercado especializado tales como textiles para hoteles restaurantes u otros Detallistas conformados por las tiendas especializadas tiendas por departamento mass merchandisers cadenas nacionales y tiendas de descuento Los productores tanto norteamericanos como internacionales distribuyen sus productos a los detallistas norteamericanos El medio preferido de compra para la mayoriacutea de ellos es a traveacutes de ventas directas o mediante agentes de ventas (representantes)
bull Segmentacioacuten del mercado detallistas en Estados Unidos
Specialty Stores29
Major Chain Stores13
Discount Stores23
Off Price Stores8
Direct Mail and E-Tail4
Other Outlets3
Department Stores20
Existen 37 grupos principales que operan en EE UU con alrededor de 120 cadenas de marca que representa un total de mas de 27000 puntos de venta
Especialistas Nordm Cadenas Nordm mass Merchand Nordm
CARACTERIacuteSTICAS DE PRESENTACIOacuteN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA La presentacioacuten del producto tanto a nivel mayorista como minorista se hace fundamentalmente en maniquiacutes torsos colgadores y estantes siendo mas sencilla en los primeros respecto de los uacuteltimos que intentan cautivar mas la atencioacuten del consumidor con una ambientacioacuten y decoracioacuten especial (destacan los arreglos florales especialmente en ropa formal como tambieacuten la disposicioacuten antojadiza de las prendas en la ropa sport y las fotografiacuteas de modelos o conocidos personajes de cine y televisioacuten en general) todo lo cual contribuye a resaltar la exclusividad de sus productos
1654WALMART 389 THE LIMITED44FILENErsquoS
2063SEARS 650LANE BRYANT79 LORD amp TAYLOR
991TARGET 1500FOOT LOCKER
47 THE BON MARCHE
26BLOOMINGDALES 2298THE GAP
560 LERNER NEW
YORK
210BELKrsquoS DEPART STORES
700ATHLETES FOOT 62SAKrsquoS FIFTH AVENUE
138MACYrsquoS WEST 781 OLD NAVY 136
NORDSTROM
MACYrsquo EAST 425 30 BANANA
REPUBLIC NEIMAN MARCUS 115
Display en boutique de Nueva York de disentildeadora y ex actriz (uacutenica estudiante de Coco Chanel) muy conocida entre la faraacutendula por incluir fotografiacuteas de afamados personajes de cine y televisioacuten en la publicidad de su marca
Display en tienda especial SAKrsquoS de ropa sport en la 5th Avenue de Nueva York
Display de lenceriacutea
Display de ropa deportiva de hombre SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIOacuteN O COLOCACIOacuteN MANTENCIOacuteN YO CONSOLIDACIOacuteN DEL PRODUCTO CHILENO El mercado norteamericano uno de los mercados mas grandes y mas competitivo del mundo dada la cantidad de oferta disponible tanto nacional como internacional proveniente de paiacuteses con ventajas competitivas como Meacutexico por cercaniacutea y China por bajos costos de produccioacuten Es tambieacuten un mercado altamente exigente al demandar productos con mayor diferenciacioacuten y de alta calidad en relacioacuten a su precio
En este sentido es uno de los mercado maacutes atractivos ya que ademaacutes tiene el mayor poder adquisitivo (cuenta con la mayor renta per-caacutepita del mundo) registra ventas anuales en el sector confeccioacuten superiores a los 170000 millones de doacutelares es el mayor importador de textiles y prendas de vestir del mundo( US$ 80 billones anuales) por su amplio perfil lo que se vende aquiacute se vende en todo el mundo asimismo es un mercado que presenta una gran diversidad cultural y racial proveniente de mas de 50 paiacuteses desde Meacutexico India China Ameacuterica central y sudeste asiaacutetico Uno de los grupos eacutetnicos maacutes grandes es el hispano o latino que ha crecido mucho en los uacuteltimos antildeos con un alto nivel de ingresos donde el gasto en ropas es muy importante Para que la industria nacional de la confeccioacuten pueda emprender la difiacutecil tarea de ingresar eficientemente al mercado norteamericano dadas sus caracteriacutesticas conviene tener en cuenta las siguientes recomendaciones 1 Conocer los distintos segmentos del mercado americano y las tendencias de moda tipos
de gastos etc que estos grupos estaacuten haciendo 2 Visitar ferias y exhibiciones especializadas en el mercado americano para en terreno
conocer tendencias y tomar contacto con distribuidores o importadores 3 Concentrarse en aquellos productos que tendriacutean mejores posibilidades de competir en
este mercado como lo serian las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeo (ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente) ropa interior (Calzas Panty-medias y calcetines fundamentalmente)
4 Enfocarse en las tiendas especializadas que cuentan con pequentildeas cadenas de ventas y no
en grandes tiendas por departamento ya que el volumen demandado por estas uacuteltimas es tal que las empresas chilenas aun cuando se asociaran no podriacutean satisfacer su demanda
5 Considerar lo que esperan las empresas norteamericanas de los productos que compran
apoyo flexibilidad en tallas ofrecer una amplia gama de productos entregas a tiempo El agente debe ser el mejor nexo
6 Captar toda la informacioacuten que respecto del sector se despliegue e incorporarla
debidamente a sus procesos productivos a traveacutes de la innovacioacuten de nuevas tecnologiacuteas y nuevos productos que le permitan diferenciarlos de los de la competencia en disentildeo calidad servicio etc Es muy importante que el proveedor sepa los usos que puede dar a la tecnologiacutea disponible para saber coacutemo y cuaacutendo reaccionar ya que al saber queacute usos son importantes para el cliente le permitiraacute centrar sus esfuerzos en emplearlos por eso tambieacuten es importante estar conectado con su cliente y conocerlo verdaderamente para realizar las innovaciones que sean necesarias en el producto lo que le permitiraacute enfrentar los cambios posicionarse y finalmente consolidarse en el mercado dentro de los proacuteximos 5 antildeos (recomendaciones a todo proveedor extranjero entregadas por el Sr Peter McGrath Presidente de JCPenney Purchasing Corporation en su seminario en la feria Magic 2004)
7 Tener presente que estaraacuten compitiendo con costos de mano de obra bajos como por ejemplo el de paiacuteses como China e India
8 La relacioacuten que existiraacute entre el proveedor y la industria al por menor seraacute muy transparente e integrada completamente Comenzaraacute una nueva generacioacuten en la que la velocidad de la respuesta entre proveedores y los compradores seraacute fundamental por lo que el proveedor debe estar preparado para manejarse en este ambiente mas raacutepido y debe lograrlo a traveacutes de una oacuteptima organizacioacuten Esta mayor velocidad puede ser una ventaja comparativa respecto de la competencia en esta industria en este proacuteximo periodo
9 Tambieacuten se requeriraacute el empleo de teacutecnicas de gerencia modernas ya que los minoristas buscaraacuten a compantildeiacuteas manejadas profesionalmente siendo factores importantes la colaboracioacuten discusioacuten revisioacuten de los conceptos La meta es crear el maacuteximo valor para los clientes por lo que los que puedan definir a su cliente y anticipar sus necesidades quedaraacuten en el mercado Muchas faacutebricas deberaacuten tender a la especializacioacuten Las mega faacutebricas que producen en forma altamente eficiente forzaraacuten a las de maacutes a que se especialicen pues de lo contrario no podraacuten competir en precio La velocidad ndash la flexibilidad y capacidad de reaccionar a los pedidos y sus cambios de acuerdo a las necesidades del cliente tambieacuten emergeraacute como otra forma de especializacioacuten Ser capaces de tener la solucioacuten y en forma raacutepida de esta manera el proceso productivo debe ser conducido por el cliente
10 El proveedor o fabricante deberaacute tener un conocimiento profundo e iacutentimo del cliente El concepto de fabricar una liacutenea de producto y de venderla al mercado estaacute cambiando en el contexto actual en el que se necesitaraacute disentildear para el cliente especialmente en el caso de las marcas de faacutebrica privadas Por lo que llegaraacute a ser maacutes necesario centrarse en ese cliente particular Por lo que a capacidad de las empresas chilenas de recoger datos sobre el cliente permitiraacute que los puedan servir con maacutes eficacia
La feria Magic una de las maacutes importantes en este rubro en el mercado americano hizo una presentacioacuten sobre las formas de ventas al mercado americano la cuales baacutesicamente se podriacutean hacer a traveacutes de 5 formas Venta Directa un Agente un importador distribucioacuten propia marca blanca A continuacioacuten se presentan estas 5 formas con sus ventajas y desventajas 1 VENTA DIRECTA
VENTA A TRAVEacuteS DE UN AGENTE Agente multi-marca ndash es un representante con su propia oficina independiente con contrato estacional o anual que trabaja con uno o maacutes fabricantes Normalmente cobra un 10 de comisioacuten pero puede llegar hasta el 20 maacutes un monto fijo mensual por los costos asociados a publicidad y arriendo de la tienda Estas agencias tienden a ser regionales con una oficina central en una de las ciudades principales Generalmente requieren exclusividad por promover una marca en su territorio geograacutefico
Costo adicional (8) Almacenaje Servicios ofrecidos
Enviacuteo directo a las tiendas Pickamppack Facturacioacuten y AR Devoluciones Dantildeos
Facilitador
Dificultades logiacutesticas Riesgo en el cobro Servicio al cliente reducido
Costo de distribucioacuten reducido Vender directamente
Visibilidad de marca limitada inexistente No hay contacto directo con compradores finales Muy volaacutetil
No hay costo de distribucioacuten Oficina de compra en su paiacutes
Desventajas VentajasVender desde su paiacutes (3 maneras)
Al contar con una oficina en los Estados Unidos la empresa podriacutea actuar como su propia agencia entregando sus productos directamente a sus clientes con lo cual disminuiriacutea sus costos de enviacuteo al poder hacerlo en forma mas programada y reduciriacutea los plazos de entrega Para ello se requiere contar una bodega para almacenaje
3 VENTA A TRAVEacuteS DE UN IMPORTADOR Importador exclusivo ndash paga transporte y aduanas y tiene el control completo de la distribucioacuten de su producto en otras palabras se encarga de parte logiacutestica
4 DISTRIBUCIOacuteN PROPIA
Distribucioacuten Directa ndash Usted crea y opera con su propia empresa estadounidense de distribucioacuten
raquo Comparte espacio y tiempo
raquo Identidad de marca reducida
raquo Dificultad en la relacioacuten
raquo Responsabilidad directa para AR
raquo Costo de distribucioacuten reducido showroom establecido
raquo Acceso a los clientes
raquo Credibilidad instantaacutenea
DesventajasVentajas
raquo Gran inversioacuten
raquo Altos costos operativos
raquo Exceso de recursos humanos
raquo Responsabilidad directa para AR
Desventajas Ventajas
raquo Estrategia a largo plazo
raquo Control de la distribucioacuten
raquo Mayor crecimiento de las ventas
raquo Mayor reconocimiento de la marca
raquo Mayor margen de beneficio
Costos Se aconseja definir un presupuesto de ventas para amortizar el coste que supone la distribucioacuten propia Los ingresos miacutenimos no deberiacutean ser inferiores a 15 millones de doacutelares Acceder directamente al mercado contactando compradores o abriendo una tienda dados los requisitos y costos no es recomendable para empresas pequentildeas y sin mucha experiencia
5 MARCA BLANCA Es un mercado en crecimiento para los fabricantes El productor debe tener en cuenta las siguientes consideraciones
bull Gran capacidad de produccioacuten bull Flexibilidad en el precio para grandes cantidades bull Capacidad de entrega en tiempos miacutenimos bull Capacidad de enviar muestras bull Entablar contactos con las grandes tiendas especializadas mass merchandisers
cadenas marcas estadounidenses y de venta por cataacutelogo Cuando se decida realizar una misioacuten de penetracioacuten a traveacutes de venta directa a este mercado sugerimos tener en cuenta los siguientes aspectos
bull Estacionalidad de las ventas de confeccioacuten en EE UU Las boutiques pequentildeas y
que no pertenecen a una cadena por lo general toman las decisiones respecto de la compra de ropa yo accesorios 1-2 meses de anticipacioacuten al cambio de temporada ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Primavera - Verano 05 de USA (21 Junio-21 Dic) a diferencia de las boutiques mas grandes o que pertenecen a una cadena y de las tiendas por departamentos en que estas decisiones se toman con mucha mas anticipacioacuten ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Otontildeo-Invierno 06 (22 Dic-21 Marzo) Por eso es importante considerar esta informacioacuten al planificar la fecha de una misioacuten de artiacuteculos que sean de una temporada especiacutefica para de esa manera evitar que al contactar a los compradores esteacuten avocados a las colecciones de otra temporada dado que su trabajo consiste en seleccionar artiacuteculos de entre toda la info que les llega (cataacutelogos faxes e-mails muestras) y ademaacutes tener reuniones con proveedores priorizan la informacioacuten que ven y reuniones que tienen a todos los artiacuteculos que tienen que ver con la temporada mas proacutexima
Total = US$ 322000
Aprox (anual) US$ 3000 Pequentildeos gastos amp Petty
ldquo ldquo US$ 5000 Costos de viajes (Ferias y clientes)
ldquo ldquo US$ 150000 Salarios (2-3) Director Ventas yo administracioacuten
Aprox ldquo US$ 24000 Instalaciones (Tel ADSL Elect Alarma etc)
700 US$ m2 (anual) US$ 140000 Alquiler de un Showroom de 200 m2
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
o 6203319010 Mb Jckt amp Blzr Wool Nt Kt Note 3(a) Nesoi (no) o 6203319020 Mb Suit-type Jckt amp Blzr Wool Nt Kt Nesoi (doz)
bull 620339 Mens Or Boys Suit-ty Jac Not Knit Text Nesoi Incluye o 6203391000 Mb Suit-type Jcktblzr Art Fib gt36 Wool Nt Knit (doz) o 6203391010 Mb Jcktblzr Art Fib Gt=36 Wool Nt Knit Suits (no) o 6203391020 Mb Suit-type Jcktblzr Art Fib Gt=36 Wool Nt Kt (doz) o 6203392010 Mens Suit Jcktblzr Art Fib N Gt 36 Wooln Kt (doz) o 6203392020 Boys Suit Jcktblzr Art Fib N Gt 36 Wooln Kt (doz) o 6203394010 Mb Suit-type Jackets Ot Tex Mat Subj Cot Resn Kt (doz) o 6203394020 Mb Suit-type Jacket Ot Tex Mat Subj Wool Resn Kt (doz) o 6203394030 Mb Suit-type Jackets Ot Tex Mat Subj mmf Resn Kt (doz) o 6203394040 Mb Suit-type Jacket Cont gt=70 Slkslk Wst Nt Kt (doz) o 6203394050 Mb St-type Jacblaz lt70 Slkslk Wst Nt Ktcroch (doz) o 6203394060 Mb Suit-type Jacket amp Blazer Tex Mat Nesoi Nt Kt (doz) o 6203395000 Mb Suit-type Jacket Con Gt=70 Slkslk Wst Nt Kt (doz) o 6203399010 Mb Suit-type Jackets Ot Tex Mat Subj Cot Resn Kt (doz) o 6203399020 Mb Suit-type Jacket Ot Tex Mat Subj Wool Resn Kt (doz) o 6203399030 Mb Suit-type Jackets Ot Tex Mat Subj mmf Resn Kt (doz) o 6203399060 Mb Suit-type Jacket amp Blazer Tex Mat Nesoi Nt Kt (doz)
bull 620433 Wg Suit-type Jackets amp Blazers Syn Fibers N Knit Que incluye o 6204331000 Wg Suit-type Jackets Syn Fib Gt=30 Silk Nt Knit (doz) o 6204332000 Wg Suit-type Jackets Syn Fib Gt=36 Silk N Knit (doz) o 6204334010 Women Suit-type Jackets Syn Fib Gt=36 Wool Nt Kt (doz) o 6204334020 Girls Suit-type Jacket Syn Fib Gt=36 Wool Nt Kt (doz) o 6204335010 Wom St Jac Syn Fib Lt 36 By Wgt Wfah Nt Ktcrch (doz) o 6204335020 Girl St Jac Ot Syn Fib Con Lt 36 By Wgt Wfah Nk (doz)
Grupo 2 bull 611511 Panty Hose amp Tght Syn Fib Meas lt67 Dctxsyn Knit Que incluye
o 6115110010 Tight Of Syn Fib Meas Lt 67 Dectexsngl Yarnknit (dpr) o 6115110020 Pnty Hse Of Syn Fib Meas Lt 67 Dectexsngl Yrn Kt (dpr)
Grupo 3 bull 620462 Womens Or Girls Trousers Etc Not Knit Cotton Que incluye
o 6204621000 Wg Trouser Etc Of Cottongt15 Down amp Wfp Not Knit (doz) o 6204622005 Wg Ovrllscotn-ktinsltd Cold Weather Protection (doz) o 6204622010 Womens Bib And Brace Overalls Of Cotton Not Knit (doz) o 6204622025 Girls Ovrals Of Cotton N-insultd Imp Prt Plyst Nk (doz) o 6204622050 Girls Bampb Ovrals Cot N-insltd N-imp Plyst Nt Knit (doz) o 6204623000 Wg Trousers Etc Cotton Crtfd Folklore Prod Nt Kt (doz) o 6204624005 Womens Trousers And Breeches Cot Corduroy Nt Kt (doz) o 6204624010 Womens Trousers amp Breeches Cot Blue Denim Nt Kt (doz) o 6204624020 Womens Trousers amp Breeches Other Cotton Not Knit (doz) o 6204624025 Girls Trousers Etc Cot Crdry Imp Plysuit Pt N Kt (doz) o 6204624030 Girls Trousers Cot Cord Nt Imp Playsuit Pts N Kt (doz) o 6204624035 Girls Trousers Cot Blue Denim Imp Plysuit Ptn Kt (doz) o 6204624040 Girls Trouser Cot Blue Dnm Nt Imp Plysuit Ptn Kt (doz) o 6204624045 Girls Trousers Other Cotton Imp Playsuit Pt N Kt (doz) o 6204624050 Girls Trouser Ot Cotton Not Imp Playsuit Pt N Kt (doz)
o 6204624055 Womens Shorts Of Cotton Not Knit (doz) o 6204624060 Girls Shorts Cotton Imp Playsuit Parts Not Knit (doz) o 6204624065 Girls Shorts Cotton Not Knit Nesoi (doz)
SITUACIOacuteN ARANCELARIA Y PARA-ARANCELARIA Regla general En general rige el sistema de Escalonamiento arancelario que significa que a mayor nivel de procesamiento mayor arancel Con Chile previo al TLC los aranceles fluctuaban entre el 15 y el 30 en promedio actualmente los productos de la industria textil que cumplan con las reglas de origen establecidas gozan de arancel cero Los productos textiles y las confecciones se encuentran clasificados con los coacutedigos armonizados entre el 50 al 63 Se recomienda verificar el coacutedigo arancelario especiacutefico del producto para acceder a la informacioacuten mas precisa la cual se puede ubicar en la paacutegina web indicada al final de este documento En estas mismas paginas se puede encontrar informacioacuten mas detallada sobre aranceles y reglas de origen Considerar las siguientes abreviaciones en la interpretacioacuten de la informacioacuten de aranceles 1 DPR Docenas par 2 DOC Docena 3 KG Kilogramo 4 NO Nuacutemero 5 UM Unidad de Medida 6 AA o A+ Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) 7 AU TLC USA-Australia 8 B Automotive Products Trade 9 C Agreement on Trade in Civil Aircraft 10 CA TLC USA-Canada (Nafta) 11 MX TLC USA-Mexico (Nafta) 12 D TLC USA-Africa (African Growth ampamp Opportunity Act) 13 E o E Caribbean Basin Economic Recovery Act CBI o CBERA 14 IL TLC USA-Israel (US-Israel Free Trade Area) 15 JJ o J+ Andean Trade Preference Act o Andean Trade Promotion amp Drug Erradication Act 16 JO TLC USA-Jordania (US-Jordan Free Trade Area Implementation Act) 17 K Agreement on Trade in Pharmaceutical Products 18 L Uruguay Round Concessions on Intermediate Chemicals for Dyes 19 R US-Caribbean Basin Trade Partnership Act 20 SG TLC USA-Singapur 21 CL TLC USA-Chile ARANCEL GENERAL Grupo 1
bull 620311 Comprende o 6203111500 75 Ad valorem o 6203112000 No disponible o 6203113000 75 Ad valorem o 6203116000 175 Ad valorem
bull 620331 Comprende
o 62033150 175 Ad valorem o 62033190 175 Ad valorem
bull 620339 Comprende
o 62033910 22 Ad valorem o 62033920 273 Ad valorem o 62033940 No disponible o 62033950 1 Ad valorem o 62033990 65 Ad valorem
bull 620433
o 6204331000 71 Ad valorem o 6204332000 28 Ad valorem o 62043340 21 Ad valorem o 62043350 273 Ad valorem
Grupo 2 bull 61151100 16 Ad valorem
Grupo 3 bull 620462 Comprende
o 6204621000 0 Ad valorem o 62046220 89 Ad valorem o 62046230 71 Ad valorem o 62046240 166 Ad valorem
ARANCEL PREFERENCIAL PRODUCTO CHILENO
- 6203111500 0 (por TLC) - 6203112000 No disponible - 6203113000 0 (por TLC) - 6203116000 0 (por TLC) - 62033150 0 (por TLC) - 62033190 0 (por TLC) - 62033910 0 (por TLC) - 62033920 0 (por TLC) - 62033940 No disponible - 62033950 0 (por TLC) - 62033990 0 (por TLC) - 6204331000 0 (por TLC) - 6204332000 0 (por TLC) - 62043340 0 (por TLC) - 62043350 0 (por TLC) - 61151100 0 (por TLC) - 6204621000 0 Ad valorem - 62046220 0 Ad valorem - 62046230 0 Ad valorem - 62046240 0 Ad valorem
OTROS PAIacuteSES CON VENTAJAS ARANCELARIAS 6203111500
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 67
6203112000 No disponible 6203113000
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 67 -
6203116000 62033150 y 62033190 - TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
62033910 - TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 11 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
62033920
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 14 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
62033950
- TLC USA-Canadaacute (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 14 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 0 - Andean Trade Preference Act o Andean Trade Promotion amp Drug Erradication
Act 0 - Caribbean Basin Economic Recovery Act CBI o CBERA 0
62033990 - TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 14 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 58 - Andean Trade Preference Act o Andean Trade Promotion amp Drug Erradication
Act 0 - Caribbean Basin Economic Recovery Act CBI o CBERA 0
62043310
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 63
62043320
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 0
62043340
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 105 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
62043350
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
61151100
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
6204621000 duty free
62046220 - TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 8
62046230
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 63 - Caribbean Basin Economic Recovery Act CBI o CBERA 0
62046240 - TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Meacutexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
OTROS IMPUESTOS No hay
REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO Reglas de origen Se refieren a los requisitos que deben cumplir los productores chilenos para acceder finalmente a las preferencias acordadas en el TLC En estas mismas paginas se puede encontrar informacioacuten mas detallada sobre aranceles y reglas de origen
En el caso de textiles y confecciones el etiquetado debe contener la siguiente informacioacuten
1 Nombre del Fabricante 2 Paiacutes de Origen 3 Contenido de fibras (deben ser identificadas las fibras que representan mas del 5 del peso total del producto) 4 Incluir instrucciones de cuidado de la prenda Para mayor detalle se recomienda visitar las paacuteginas web sentildealadas al final de este documento
BARRERAS PARA ARANCELARIAS Otras dificultades en el ingreso a EEUU
En general no se han detectado barreras para-arancelarias sin embargo al exportar este tipo de productos conviene tener en cuenta algunas dificultades como los siguientes
bull Los elevados costos involucrados tanto en desarrollar nuevos productos como en promocionarlos y testearlos en el mercado sobre todo considerando la gran competencia que existe respecto de productos similares Por ello es necesario que
exista una revisioacuten constante tanto de las tendencias de la moda como de la incorporacioacuten de nuevas tecnologiacuteas que permitan innovar en importantes aspectos como comodidad y funcionalidad (ejemplo telas antiarrugas o ldquowrinkle freerdquo con resistencia a la decoloracioacuten o ldquofade resistancerdquo que repelen las manchas o ldquostain repelentrdquo o maacutes livianas que regulan temperatura y humedad del cuerpo Tambieacuten la tecnologiacutea estaacute desarrollando una nueva generacioacuten de telas que incluyen chips o ldquosmart clothesrdquo) Ademaacutes tener presente al desarrollar nuevos productos que estos tengan una diferenciacioacuten respecto del resto como asiacute tambieacuten enfocarse en la calificacioacuten de la mano de obra
bull La alta demanda de grandes voluacutemenes y a bajos precios existente en este
mercado teniendo en cuenta la experiencia y ventajas comparativas de nuestros cercanos competidores en brindar este tipo de productos
bull Las fluctuaciones que se presenten en las tasas de cambio y tarifas arancelarias
hacen que la competencia de productos importados tambieacuten variacutee al variar los precios en relacioacuten a los productos locales
ESTADIacuteSTICAS - IMPORTACIONES
Grupo 1 bull 620311
ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Italia 158485481 2731
Canadaacute 139497146 2350
Meacutexico 67760246 1207
CHILE (20) 3580651 067
SUBTOTAL 369323524 6882
TOTAL IMPORTADO 536645192 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Italia 162529519 3005
Canadaacute 145360985 2687
Meacutexico 77355441 1430
CHILE (24) 2167367 040
SUBTOTAL 387413312 7162
TOTAL IMPORTADO 540944664 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Italia 138373109 3098
Canadaacute 110349478 2470
Meacutexico 70047739 1568
CHILE (31) 1235053 276
SUBTOTAL 321069303
7412
TOTAL IMPORTADO 446689751 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
bull 620331 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Canadaacute 80858250 26
Italia 60011070 19
Meacutexico 44500814 14
Chile (15) 4286860 1
SUBTOTAL 185370134 60
TOTAL IMPORTADO 308681906 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Canadaacute 69469789 22
Italia 59892545 19
Meacutexico 50346284 16
Chile (17) 3698657 1
SUBTOTAL 183407275 58
TOTAL IMPORTADO 316303891 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Canadaacute 63334742 23
Italia 56670984 20
Meacutexico 40580176 15
Chile (22) 1491469 1
SUBTOTAL 162077371 59
TOTAL IMPORTADO 278846819
100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
bull 620339 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
China 19062139 27
Italia 16241273 23
Canadaacute 9377159 13
Chile (22) 431102 1
SUBTOTAL 45111673 64
TOTAL IMPORTADO 70439549 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
China 19178559 27
Italia 14597248 20
Canadaacute 10533448 15
Chile (22) 368447 1
SUBTOTAL 44677702 63
TOTAL IMPORTADO 72169247 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Italia 12907970 23
China 10331256 18
Canadaacute 7739464 14
Chile (18) 633539 1
SUBTOTAL 31612229 56
TOTAL IMPORTADO 57314822 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
bull 620433 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Vietnam 34476244 1052
Hong Kong 32865348 1003
China 31973919 976
Chile (33) 1535 000468
SUBTOTAL 99317046 3031
TOTAL IMPORTADO 327577232 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Hong Kong 26903679 1094
Guatemala 24420423 993
China 23792343 967
Chile (58) 30521 001
SUBTOTAL 75146966 3055
TOTAL IMPORTADO 246032683 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Guatemala 22438759 1137
China 18586951 942
Filipinas 15465647 784
Chile (71) 8306 000420
SUBTOTAL 56499663 2863
TOTAL IMPORTADO 197323808 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov Grupo 2 bull 61151100 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
El Salvador 109915914 6239
Italia 16676454 947
Canadaacute 11245374 638
Chile (22) 66206 004
SUBTOTAL 137903948 7828
TOTAL IMPORTADO 176168965 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
British Indian Ocean Territories 111247273 5892
Liberia 24607925 1303
Gambia 19748569 1046
Chile (59) 0 000
SUBTOTAL 155603767 8241
TOTAL IMPORTADO 188807196 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
British Indian Ocean Territories 22438759 5380
Liberia 18586951 2254
Gambia 15465647 792
Chile (65) 0 000
SUBTOTAL 56491357 8426
TOTAL IMPORTADO 219115443 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov Grupo 3
bull 620462 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1204100288 2216
Hong Kong 541554107 997
Camboya 258646459 476
Chile (56) 2627632 005
SUBTOTAL 2006928486 3694
TOTAL IMPORTADO 5432521225 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1117514589 2095
Hong Kong 460292646 863
Vietnam 296489088 556
Chile (83) 428612 001
SUBTOTAL 1874724935 3515
TOTAL IMPORTADO 5335094692 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1292387825 2608
Hong Kong 525811435 1061
China 233935227 472
Chile (102) 30846 000062
SUBTOTAL 2052165333 4141
TOTAL IMPORTADO 4956398066 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
POTENCIAL DEL PRODUCTO
El potencial que tienen los productos de confeccioacuten de ropa en el mercado norteamericano es alto y estaacute avalado por lo siguiente bull Desde mediados de los antildeos ochenta el proceso productivo de la industria de las
confecciones en Norteameacuterica comenzoacute a expandirse fuera de sus fronteras aumentaacutendose significativamente las importaciones de estos productos Actualmente alcanzan los US$ 80 billones en textiles y ropa anualmente representando maacutes del 90 de todas las confecciones vendidas al detalle en el paiacutes
bull El nuacutemero de importadores de productos de confeccioacuten mencionados en este perfil de mercado en EE UU es superior a los 300 los cuales no figuran importando desde Chile actualmente por lo que el nuacutemero de importadores ldquopotenciales teoacutericosrdquo para Chile es muy elevado
bull A partir del 2003 el gasto del consumidor en prendas de vestir sube en un 6 respecto del 2002 El 2004 la economiacutea comienza a reactivarse consolidaacutendose el 2005 despueacutes la crisis economiacutea norteamericana que va desde 1999 al 2002 en que este resultoacute ser el sector que mas reflejoacute el descenso en los gastos al ser este tipo de gastos mas faacutecilmente postergables
bull Para el periodo 2003-2008 se espera que las ventas de ropa en EEUU aumenten un
11 a precios corrientes y declinen un 1 a precios constantes del 2003 pese a los esfuerzos de los mercados masivos El alza en los precios se espera sea miacutenimo porque los consumidores se acostumbraron durante la crisis a comprar en periodos de ofertas y promociones para asiacute evitar pagar precios altos gastando menos por productos de igual calidad y tambieacuten a hacerlo a precios bajos a mass merchandiser que igualmente le ofrecen ropa de disentildeadores (por eso en el 2004 las ventas detallistas de ropa de vestir en sus distintas categoriacuteas cayeron tanto en los distintos canales de distribucioacuten)
bull A partir del 1ordm de Enero de 2005 fue eliminado por primera vez en 30 antildeos el sistema
de cuotas maacuteximas de importacioacuten sobre ciertos productos de algodoacuten lana fibras sinteacuteticas mezclas de seda y otras fibras vegetales fabricados o producidos en 55 paiacuteses especiacuteficos Este sistema que controlaba en cierta forma el flujo de las importaciones a los EEUU y protegiacutea a la industria norteamericana de oleadas de importaciones de paiacuteses que producen con muy bajo costo ayudando a paiacuteses como Meacutexico del Caribe y Centro Ameacuterica a convertirse en fabricantes de ropa baacutesicamente con hilados y telas (materia prima) exportada por Estados Unidos ha sido eliminado lo cual se estima que ha traiacutedo y traeraacute las siguientes consecuencias
1 Los precios de los productos de la industria textil y de la confeccioacuten de ropa tenderiacutean a bajar Esto debido a que el sistema de cuotas que en una economiacutea global representa un mecanismo que entraba su libre fluir y que aumentoacute artificialmente el precio de los productos debiera ahora con la liberacioacuten tender a regular naturalmente el mercado y a bajar significativamente los precios de estos uacuteltimos (seguacuten las palabras del Presidente y CEO de ldquoAmerican Apparel amp Footwear Associationrdquo Sr Kevin Burke) Esta presioacuten a la baja continuaraacute y se intensificaraacute durante el antildeo 2005
2 Desajustes para importadores retailers e industria textil y de confecciones tanto americana como en todo el mundo baacutesicamente por el desequilibrio que se ha producido con el mayor ingreso de productos provenientes de China que ha adquirido gran parte de la cuota de mercado de otros competidores como Bangladesh Turquiacutea Filipinas y Pakistaacuten El Caribe y Meacutexico igualmente se han visto afectados por la competencia con China e India (esta ultima tambieacuten ha resultado beneficiada de esta eliminacioacuten de cuotas aunque en menor porcentaje) pero en menor medida debido a las ventajas competitivas de estos paiacuteses tales como proximidad a los EEUU y preferencias arancelarias provenientes de regiacutemenes comerciales especiales China seguiraacute siendo liacuteder por altos voluacutemenes y amplia variedad de productos y los precios mas bajos Se cree que para el antildeo 2010 China podriacutea proveer maacutes el 80 de toda la ropa que importa Estados Unidos
3 En general las proyecciones de la Comisioacuten Comercial Internacional International
Trade Comisioacuten ITC agencia federal norteamericana en un estudio sobre las cuotas se han ido cumpliendo ya que China se ha consolidado como el proveedor predilecto o ldquoSupplier of Choicerdquo (aumentando sus exportaciones en un 62 los 3 primeros meses del 2005 con respecto al mismo periodo del 2004) y una larga cantidad de paiacuteses en desarrollo se han ido convirtiendo en proveedores de segunda opcioacuten ldquoSecond-tier Suppliersrdquo Este estudio indica que se espera que China la India Pakistaacuten y Bangladesh emerjan como los mayores proveedores para un estrecho rango de productos y que la situacioacuten de Meacutexico los paiacuteses del Caribe Canadaacute Corea del Sur Tailandia Honduras Indonesia y Turquiacutea se ira definiendo Tambieacuten hace referencia a que Corea del Sur Sri Lanka Turquiacutea Tailandia Meacutexico y Peruacute aun cuando perderaacuten un poco su participacioacuten seguiraacuten siendo competitivos
4 El mes de Mayo 2005 EEUU establecioacute salvaguardias ldquosafeguardsrdquoque limitan el aumento de las importaciones anuales provenientes de China a 75 en 7 categoriacuteas de textiles provenientes de China incluyendo pantalones lenceriacutea de algodoacuten poleras y pantalones (que representaban los productos que registraron mayor iacutendice de aumento en las importacioacuten en relacioacuten al 2004) Hasta Diciembre 2013 este tipo de medidas pueden aplicarse respecto de cualquier producto en el caso de que cualquier paiacutes demuestre que los productos de China causan perjuicio material a los productores locales pero en el caso de los textiles estas medidas pueden imponerse casi automaacuteticamente en cuanto las importaciones creen o amenacen con crear alteraciones en el mercado ldquomarket disruptionrdquo Estas medidas solo pueden imponerse por un antildeo aunque puede ser renovadas y deben eliminarse a fines del 2008 Estos son los teacuterminos en que China puede ingresar al WTO (World Trade Organization)
5 Dadas las condiciones anteriores y alcances de medidas o por adoptar se dificulta el hacer predicciones a largo plazo para el periodo post-eliminacioacuten de cuotas no obstante si se estima que la tendencia hasta la fecha ha sido que las ventas de estos productos ha ido en aumento lo que se ve tambieacuten reflejado en un aumento anual significativo de las importaciones de estos productos y ademaacutes si se considera que existen altas posibilidades de que los precios de los productos textiles y confecciones bajen producto del mayor posicionamiento en el mercado de China todo estos factores podriacutean eventualmente provocar un fuerte aumento en el consumo de este tipo de productos para el proacuteximo periodo
bull Con respecto a Chile si se considera que nuestro paiacutes ha resultado altamente beneficiado con la eliminacioacuten de las tarifas arancelarias a partir de la entrada en vigencia del TLC a pesar del panorama de alta competitividad existente si logra efectivamente posicionarse en el mercado norteamericano puede convertirse al igual que Peruacute que se encuentra a similar distancia de los Estados Unidos en una opcioacuten altamente competitiva beneficiaacutendose de las posibilidades que se le presenten en este nuevo marco comercial Pero para ellos debe ante todo estar preparado para adaptarse ya que el mercado norteamericano se enfoca en el consumidor por eso es tan importarte conocer oportunamente sus necesidades y preferencias
bull De acuerdo a lo expresado en el informe de Direcon Tratado de Libre Comercio Chile ndash
Estados Unidos de Agosto de 2003 el acuerdo sobre acceso de productos de la industria textil al mercado estadounidense con 0 de arancel genera grandes posibilidades para este sector de la industria chilena en un mercado exigente de alto poder adquisitivo
bull En teacuterminos relativos con el TLC las industrias mas favorecidas son las industrias del vestuario y la confeccioacuten de mayor valor agregado en la cadena productiva sectorial ya que alliacute existen los mayores niveles arancelarios
bull En el mercado de la Costa Oeste especialmente en California el estado que registra un alto porcentaje de poblacioacuten hispana que representa la minoriacutea maacutes importante (en nuacutemero de habitantes) en EEUU presenta buenas oportunidades para la industria nacional ya que
o Pese a ser el segmento que registra ingresos maacutes bajos que asiaacuteticos y norteamericanos es el que maacutes gasta y presenta un mayor intereacutes por la ropa de marca
o Tendraacute un crecimiento estimado en un 152 para el 2008 (20 millones para el
antildeo 2008)
o Su poder adquisitivo ha crecido en un 160 entre 1990 y el 2001
o El 40 de esa poblacioacuten es menor de 35 antildeos comparado con el 33 del segmento no-hispano segmento que registra mayor consumo por este tipo de productos
Informacioacuten por grupo de productos Calzas y Panty-Medias
La industria de medias y calcetines registra utilidades cercanas al 8 del total de las utilidades en ventas de prendas de vestir La demanda en tiendas de descuento ha aumentado consecuencia del aumento registrado en la demanda por parte de los consumidores por productos de bajo precio Las ventas por Internet y direct mail tambieacuten han crecido por tratarse de productos maacutes homogeacuteneos y de menor peso lo que reduce los montos de enviacuteo En general el 39 de las medias y calcetines es distribuido en tiendas por departamento el 33 en mass merchandisers y el resto en cadenas de tiendas especializadas direct mail Internet y otros La fabricacioacuten de este tipo de producto se ve especialmente afectado por los
cambios en la oferta de la materia prima (ejemplo aumento de precio por problemas de abastecimiento o logiacutesticos) Factores que afectan la demanda bull Nivel de ingreso bull Precio bull Cambios en la moda (ejemplo el aumento en el uso de pantaloacuten ha reducido la demanda por medias) bull Lealtad de los consumidores a ciertas marcas (en el caso de las mujeres es particularmente fuerte en lo que a medias se refiere) bull Estacionalidad Importaciones norteamericanas totales de estos productos el 2004 Principales paiacuteses exportadores 1 Corea del Sur 2 Meacutexico 3 El Salvador 4 China En general la competencia la representa Asia y Meacutexico en precios bajos y Canadaacute e Italia con productos de mayor calidad La industria norteamericana a fin de reducir costos ha establecido faacutebricas en Ameacuterica del Sur y Asia donde tienen un mejor acceso a mano de obra y materia prima maacutes econoacutemica Preferencias de los consumidores en medias medias de materiales brillantes o de seda talla grande En cuanto a modelos control top body shapers medias sin punta a la cadera las pantyhose) por sobre las medias a la rodilla o Mini-Media Knee-length stockings y las medias con liga o Tights La venta de medias de mujer ha caiacutedo como resultado del mayor uso de pantalones Trajes y Chaquetas de hombres Desde el antildeo 1998 al 2003 se experimentoacute una caiacuteda en los precios de la ropa de hombre en general consecuencia de los bajos costos de importacioacuten y a la disminucioacuten de la demanda ademaacutes la tasa de crecimiento de la poblacioacuten de hombres se estima en el periodo 1999 -2008 a un 43 (144 Millones) respecto del periodo 1998-2003 que fue de un 47 Para el periodo 2004-2008 se espera que crezca a una tasa del 2 nominal alcanzando US$ 505 billones en el antildeo 2008 Las razones generales para su lento crecimiento son baacutesicamente las mismas que en el periodo anterior la tendencia deflacionaria de los precios de importacioacuten debida a bajas tarifas y una sobreoferta Existe un nicho de mercado para trajes de vestir de excelente calidad para hombre Otro factor a considerar es que creceraacute la poblacioacuten de hombres entre 44 a 62 antildeos que incluye a personas retiradas cuya demanda por ropa es significativamente menor respecto de las que estaacuten activas Por eso una estrategia conveniente seria introducir nuevos productos que los atraigan El segmento de 18-34 antildeos en el periodo analizado registrara un crecimiento cuatro veces mas que el registrado en el periodo anterior 1998-2003 (12 millones) alcanzando a cerca de 34 millones Por lo que se estima que la demanda por ropa para este grupo aumente
Tendencias A partir del 2000 se experimenta un repunte en el uso de ropa maacutes formal en la oficina y esto junto con la caiacuteda en los precios ha aumentado la demanda por trajes de vestir Las marcas privadas para los detallistas representa una alternativa que permite diferenciar los productos en cuanto a calidad reportaacutendoles una utilidad en relacioacuten al nivel de la marcas La venta de ropa de marca se encuentra en todos los canales de comercializacioacuten Los productores norteamericanos han adquirido marcas y licencias diversificando su oferta El desarrollo de nuevos productos en especial en las camisas ha permitido que puedan combinarse con pantalones maacutes casuales sin que implique el uso de chaqueta de traje Este tipo de ropa tiene la ventaja de poder usarse no solo en el trabajo sino tambieacuten para actividades menos formales Es muy usada por los joacutevenes entre 18-24 antildeos La poblacioacuten hispana de hombres que registraraacute un crecimiento del 15 en el periodo 2003-2008 siendo el total de la poblacioacuten de hombres de solo 43 gasta el monto mas alto en ropa per capita apreciando mas que el promedio los productos de marca El mayor consumo de ropa de hombre en tiendas detallistas en el periodo 2003-2008 se registraraacute en Pantalones Camisas y Abrigos y chaquetas y chaquetas de vestir En menor medida creceriacutean Ropa deportiva Sueacuteteres y chalecos otros abrigos y chaquetas casuales Recomendaciones para aumentar las ventas bull Incentivar el uso de la ropa formal a traveacutes de la publicidad bull Enfocarse maacutes en el hombre hispano que vive en EEUU sus gustos y necesidades Principales paiacuteses competidores ropa de hombre Meacutexico Republica Dominicana China Italia Canadaacute Hong Kong y Bangladesh Datos de intereacutes relacionados al consumo en hombres
bull En el tramo de 25-34 antildeos estaacuten los compradores de ropa de hombre mas activos (79) 35-54 antildeos (75)
bull Para los hombres mayores de 18 antildeos de todos los grupos eacutetnicos la comodidad y la
funcionalidad son los factores mas importantes a la hora de comprar ropa teniendo menos importancia las marcas modas y estilos siendo la funcionalidad mas importante para los norteamericanos que para los otros grupos
bull Los que maacutes siguen las tendencias de la moda son los afro-americanos asiaacuteticos e
hispanos
bull La tasa de compra de hombres de raza asiaacutetica es superior que el promedio en todo tipo de ropa
bull Los afro-americanos tienen una tasa de compra de ropa por sobre el promedio para
chaquetas sueacuteteres y trajes de vestir y son mas propensos en seguir las tendencias de la moda que hispanos y norteamericanos
bull Dado que la mayoriacutea de los hombres compran soacutelo por necesidad la tendencia en ellos es comprar repetidamente las mismas marcas
bull Los hispanos entre 18-24 antildeos ganan maacutes que otros grupos por lo que tienen una
independencia econoacutemica mayor pudiendo tomar decisiones maacutes anticipadamente que otros grupos y registran una tasa de compra de todo tipo de ropa de hombre por sobre el promedio
bull Los trajes de vestir a partir del 2002 han registrado una leve recuperacioacuten respecto de
los 5 antildeos anteriores y esto producto de los precios maacutes bajos como tambieacuten de la tendencia de la moda a volver al uso de la ropa formal en el trabajo
bull Las ventas de chaquetas casuales se han mantenido y con una leve tendencia al alza
ello porque son usadas para variadas ocasiones tanto casuales como maacutes formales La incorporacioacuten de nuevas tecnologiacuteas podriacutea cambiar positivamente las tendencias de esta categoriacutea al presentar prendas maacutes livianas y coacutemodas
bull Las ventas de uniformes para hombres ha aumentando en muchas industrias
especialmente del sector servicios y en otras entidades puacuteblicas y privadas como hospitales bancos hoteles aeroliacuteneas etc El crecimiento de este segmento en el periacuteodo 1998-2003 fue de 69 y se espera que esta tendencia continuacutee entre 2004-2008
bull Se estaacute dando la tendencia en algunas compantildeiacuteas que entregaban sus productos en
tiendas especializadas que ahora estaacuten hacieacutendolo a canales masivos con el fin de aumentar sus ventas
bull Tambieacuten con el fin de aumentar sus ganancias muchos proveedores estaacuten transfiriendo
sus procesos productivos fuera del paiacutes con contratos de fabricantes independientes Pantalones de algodoacuten para mujeres o nintildeas Las mujeres son las principales compradoras por cuanto lo hacen tanto para siacute mismas como para su familia en general factor que es importante de tener en cuenta porque para ella la moda y el estilo son maacutes importantes que el precio (El 55 de ellas compra ropa para terceras personas) Aproximadamente el 50 de las mujeres usan tallas igual o superior a 12 (42 o superior en talla Europea) Principales paiacuteses competidores ropa de mujer China Meacutexico Hong Kong Indonesia Filipinas Vietnam India Camboya Guatemala y Sri Lanka En cuanto a pantalones de algodoacuten especiacuteficamente nuestro maacutes cercano competidor es China cuyo iacutendice de exportaciones aumentoacute en un 1573 los primeros cuatro meses del 2005 respecto de igual periodo del 2004 despueacutes de haberse dejado sin efecto el sistema de cuotas siendo el producto que registra mayor aumento Ademaacutes en poleras pantalones y lenceriacutea China aumentoacute su participacioacuten en el mercado norteamericano de entre 1 a 2 (antes de Enero 2005) a 7-15 a la fecha
En Mayo 2005 se establece un sistema de salvaguardas en 7 categoriacuteas de productos textiles provenientes de China incluyeacutendose los pantalones limitando el crecimiento anual de las importaciones a EEUU a un 75 A este respecto es necesario tener en cuenta que si bien China es competencia en precio (cuenta con ventajas comparativas al tener produccioacuten local de fibras y telas y la obra de mano maacutes barata) no lo es al menos aun en calidad economiacuteas a escala confiabilidad rapidez y sofisticacioacuten en las prendas Forma y haacutebitos de compra tendencias en general
bull Aumento en la compra a mass merchandisers de productos de maacutes bajo precio y con marcada mejoriacutea en calidad y la incorporacioacuten de marcas conocidas y sus propias marcas
bull Las tiendas por departamento y las especializadas estaacuten orientadas a ofrecer mayor
variedad productos diferentes y uacutenicos y tambieacuten a mejorar el servicio al cliente para establecer un mayor grado de lealtad del consumidor
bull Existe una relacioacuten directamente proporcional entre el nivel de ingresos y el nivel de
compras
bull Las preferencias de norteamericanos en vestuario estaacuten orientadas a confecciones de tejidos ligeros faacuteciles de cuidar y llevar de estilo praacutectico y tallas reales
bull Estados Unidos tiene 4 zonas geograacuteficas que tienen distintas preferencias y haacutebitos
de compra basados en la estacionalidad y otros factores socioeconoacutemicos La zona oeste de Estados Unidos registra exactamente el mismo porcentaje de ventas que el Este (21) En la zona Norte es de un 22 y en el Sur de un 36
bull Para introducir una marca se debe considerar la innovacioacuten y diferenciacioacuten respecto
de la competencia ya que el consumidor cambiaraacute una marca por otra solo en la medida que la nueva marca agregue algo diferente en su ropero y ademaacutes el precio que lo logre convencer de que se lleva un articulo de calidad y de disentildeador pero por precio inferior al de ropa de disentildeador
bull Aumento en las compras por internet que brindan comodidad en la compra mayor
informacioacuten de los productos facilitando la buacutesqueda de productos difiacuteciles de encontrar
bull En la medida que la poblacioacuten aumenta en edad la industria de la ropa debiera
cambiar su foco de atencioacuten de estilo a comodidad debido a que la tendencia futura esta orientada a la ropa casual sobre todo si se considera que la gran generacioacuten de Baby Boomers que dejaran su ropa maacutes formal al retirarse de la vida activa
bull Todas las cadenas y especialistas tienen la siguiente estructura de compra Asistente
(normalmente universitarios recientemente licenciados) Comprador (responsable de ordenar pedidos tras aprobacioacuten de un superior) Divisional Merchandise Manager ldquoDMMrdquo responsable de muacuteltiples productos General Merchandise Manager ldquoGMMrdquo responsable de todos los productos de la cadena Los compradores siempre buscan nuevos proveedores y sus pedidos en general son grandes cantidades de modelos limitados siendo los uacutenicos iacutendices de eacutexito el sell-through y el sell-out a este respecto hay que tener en cuenta que la fidelidad es praacutecticamente inexistente Si el
producto se vende dentro del plazo pre-establecido y con un margen mayor al 50 el proveedor con seguridad repetiraacute los pedidos
Opinioacuten del Director Comercial sobre el potencial del producto En general los productos de confecciones de ropa provenientes de Chile tienen un alto potencial debido fundamentalmente a la firma del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos que permitioacute que la mayor parte de estos productos puedan entrar con libre arancel a este mercado por el tamantildeo del mercado y nivel de gastos en este tipo de productos Asimismo la diversidad cultural eacutetnica que presenta este mercado ofrece tambieacuten un gran potencial a nuestros productos donde se destaca el mercado latino que en los uacuteltimos antildeos ha crecido fuertemente y se estima que lo continuaraacute haciendo en el futuro justamente en este mercado seguacuten estudios que demuestran que el gasto que se destina al consumo de ropas es muy alto especiacuteficamente entre los consumidores maacutes joacutevenes Entre los productos que esta Oficina Comercial ha priorizado destacan las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeos ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente que de acuerdo a las estadiacutesticas y antecedentes proporcionados anteriormente reflejan el potencial que tendriacutean estos productos lo que unido a estudios sobre las tendencias de la moda en este mercado sentildealan que existiriacutea una tendencia a volver al uso de ropas maacutes formales en el trabajo generando asiacute un incremento en el consumo de dichas prendas Chile cuenta con telas de calidad para la confeccioacuten de este tipo de ropa maacutes formal y la calidad de su confeccioacuten puede ser un factor claramente diferenciador de la oferta de otros paiacuteses que representan nuestra competencia baacutesicamente por bajos precios Cabe destacar que esta Oficina Comercial apoyoacute la participacioacuten de 8 empresas chilenas como pabelloacuten nacional en una de las ferias maacutes importantes de este rubro en el mercado americano la Feria MAGIC en febrero 2005 y fue alliacute donde se pudo comprobar las potencialidades que presentan este tipo de productos en este mercado Por otra parte creemos que la ropa interior como calzas y panty-medias dada la calidad desarrollada y la incorporacioacuten de tecnologiacutea de punta en estos productos tambieacuten tienen un alto potencial lo cual se muestra en las estadiacutesticas y la competencia explicadas en paacuteginas anteriores Se estima que se trata de productos de corto a mediano plazo en atencioacuten a que existe en nuestro paiacutes gran potencialidad exportadora respecto de los mismos y se estaacute trabajando en la oferta exportable para que pueda cumplir con las normas exigidas existiendo ya respecto de algunos productos experiencia exportadora Asimismo se trata de productos que generalmente se producen en pequentildeas y medianas empresas de nuestro paiacutes altamente generadoras de empleo y que requieren mayor apoyo por la cual ProChile Los Angeles considera que son prioritarios
PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA De acuerdo a diversos estudios el precio de este tipo de productos depende mucho de la forma en que se hace la venta
bull Si se hace a traveacutes de una oficina de compra o directamente desde su paiacutes la venta se formaliza ex-works o FOB en su propia moneda (pesos)
bull Si se vende a traveacutes de un agente la estimacioacuten se haraacute en precios FOB o dejando la mercanciacutea en el puerto de destino (Landed Duty Paid) en doacutelares USA
bull Si se vende a traveacutes de un importador distribuidor eacuteste fijaraacute el precio de venta con su mark-up
bull Si vende a traveacutes de su propia empresa de distribucioacuten a la hora de prefijar un precio deberaacute tener en cuenta
- Costos financieros para AR - Devolucioacuten de mercanciacutea defectuosa - Descuentos por entrega tardiacutea - Cargos por violacioacuten de las reglas de enviacuteo - Cancelacioacuten de cuentas morosas - Descuentos comerciales con grandes clientes ldquomarkdown allowancerdquo Ejemplo determinacioacuten del precio final de venta
Precio del productor 100 euros = 12000 USD
1ordm precio 120 $ + 25 (transp seguro e impuestos) LDP = 15000 USD
Precio entrega 150 $ + Comisioacuten agente y fijo (15) = 17251 USD
Precio mayorista 17251 $ + Mark-up detallista (x25) = 43127 USD
El precio inicial de 100 euros tiene un precio de aprox 432 en EEUU En teacuterminos generales un producto con valor US$ 100 en Chile se vende en promedio en aproximadamente a US$ 322 en Estados Unidos MAacuteRGENES EN LA INDUSTRIA DETALLISTA DE TEXTIL Y CONFECCIOacuteN IMPORTADORAGENTE 10 - 20 US$100 + 15 = US$115 DISTRIBUIDOR 40 - 50 US$115 + 40 = US$161 DETALLISTAS 100 - 400 US$161 200 = US$322 FORMAS DE PAGO 1 Carta de creacutedito (LC) ndash grandes pedidos 2 Factor - con o sin pagos por adelantado 3 COD ndash ldquoCash on deliveryrdquo - al contado a la entrega 4 Tarjeta de creacutedito 5 Factura abierta ndash diferentes formas de pago
o 3-5 10 diacuteas al final de mes o Neto a 30 diacuteas o Compantildeiacutea de seguros
6 Collection Agencies 10-25 de la factura desde el diacutea de la emisioacuten Para ver precios en cadenas de tiendas por departamentos se sugiere visitar las paacuteginas web de tiendas importantes que se indican al final de este documento ESTRATEGIAS Y CAMPANtildeAS DE PROMOCIOacuteN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA Las estrategias de la competencia para penetrar el mercado norteamericano mas frecuentes son las siguientes
bull Exhibicioacuten de los productos en salas de exposicioacuten o ldquoshowroomsrdquo Para ello lo maacutes adecuado es usar un agente que interesaacutendose por la liacutenea de productos acceda a representarla cobrando una comisioacuten por ello (ver detalles maacutes adelante) Estos showrooms son visitados por comerciantes mayoristas y minoristas fundamentalmente duentildeos de boutiques que acuden a estas grandes exhibiciones en busca de nuevas liacuteneas Se trata por lo general de un edificio o manzana completa dividida en muchas salas pequentildeas muy similares a tiendas aunque por lo general mas sencillas en las que se hace el display de los productos en la forma tradicional (maniquiacutes torsos colgadores y estantes) separaacutendose perfectamente cada liacutenea de ropa para diferenciarla de otra Tambieacuten se incluye llamativamente en algunas muestras el uso de videos de desfiles de modas en los que se exhiben las liacuteneas de ropa que representan lo que permite a los compradores apreciar mejor las colecciones Este sistema estaacute muy bien organizado y cuenta por lo general con una administracioacuten muy activa y colaboradora entregando informacioacuten incluso de los agentes que estaacuten en busca de nuevas liacuteneas para representar y brindando una estructura orientada a apoyar a los visitantes en la localizacioacuten del producto de su intereacutes todo acompantildeado de folletos y explicativas web sites en los que se detallan los servicios que se brindan y la forma de acceder a ellos (se recomienda visitar la pagina web de California Market Center que se encuentra al final de este documento)
Lobby de California Market Center lugar en el que se exhiben en showrooms liacuteneas de ropa de marcas locales e internacionales y se realizan desfiles de modas Cuenta con 13 pisos con mas de 1000 showrooms en las que se exponen cerca de 10000 lineas de productos y registra un total de mas de 92000 asistentes anuales
bull Participacioacuten en ferias internacionales que se realicen EEUU
Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opcioacuten de compradores para formalizar sus decisiones de compra El 90 de ellos visitan ferias del sector y la razoacuten fundamental por la que asisten es para encontrar nuevos recursos Nuestros maacutes cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano beneficiaacutendose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos tales como despacho por correo de cataacutelogos a empresas potenciales interesadas en sus productos circulacioacuten de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen informacioacuten de los productos de las empresas participantes y su perfil web sites con toda la informacioacuten de las empresas participantes y localizacioacuten dentro de la feria etc (para mayor informacioacuten de ferias se recomienda ver detallemos adelante)
Visitantes en Magic
Stand en Magic
Saloacuten de seminarios Magic
Otras estrategias utilizadas y promociones realizadas en el mercado norteamericano
bull Aumento del porcentaje de marcas privadas de alto nivel en algunas tiendas por departamento con el apoyo de amplias campantildeas publicitarias fundamentalmente en avisos en diarios revistas y televisioacuten como tambieacuten disponiendo de un mayor espacio fiacutesico en la tienda Esta estrategia pretende diferenciar estas tiendas de la competencia que representan por un lado los mass merchandisers con sus bajos precios e incorporacioacuten de liacuteneas exclusivas de fabricantes de marcas nacionales y por el otro las tiendas especializadas en la forma de destacar mejor sus productos
bull bull El uso de promociones de temporada o de cambio de temporada como tambieacuten en
determinados diacuteas feriados como por ejemplo las de fines de semana largos correspondiente a ldquoMemorial Dayrdquo ldquoIndependence Dayrdquo o diacuteas especiales de la madre el padre etc
Promocioacuten de Verano 2005 en Macyrsquos
Promocioacuten del diacutea del padre en Macyrsquos
CANALES DE COMERCIALIZACIOacuteN Y DISTRIBUCIOacuteN
Principales canales de distribucioacuten (breve descripcioacuten)
bull Tiendas por departamento con mas de 5000 metros cuadrados para la venta de productos de confeccioacuten y accesorios conjuntamente con otros productos como electrodomeacutesticos productos informaacuteticos muebles o artiacuteculos para el hogar por ejemplo Sears JC Penney Bloomingdales Macyrsquos Landrsquos End Nordstrom TJMaxx Los dos primeros son los vendedores maacutes populares de marcas privadas
bull Mass Merchandisers o multitiendas de descuento por ejemplo Marshallrsquos Wal-
Mart KmartTarget TJX Companies Inc son los detallistas de ropa mas grandes en Estados Unidos
bull Cadenas de Tiendas de Productos Especiales distribuidas por toda la geografiacutea
estadounidense por ejemplo SAKrsquoS LORD amp TAYLOR Gap Inc Menrsquos Warehouse (ropa formal para hombres) The Sports Authority Inc Gart Sports Company Nordstrom Inc Polo Babyrsquos R US (ropa para bebeacutes) Victoriarsquos Secret (lenceriacutea y ropa interior)
bull Otros Tiendas outlet de determinadas marcas de grandes tiendas especializadas o
tiendas de descuento que producen productos a precios mas bajos especialmente para estos establecimientos hipermercados supermercados que tengan una seccioacuten de ropa tiendas minoristas de ropa importada cadenas de tiendas minoristas Internet telemarketing venta por cataacutelogo direct mail
ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION Estructura Baacutesica de cada canal Importador-Agente de Ventas es el responsable de realizar las ventas puede o no ser importador Distribuidor se justifica para un mercado especializado tales como textiles para hoteles restaurantes u otros Detallistas conformados por las tiendas especializadas tiendas por departamento mass merchandisers cadenas nacionales y tiendas de descuento Los productores tanto norteamericanos como internacionales distribuyen sus productos a los detallistas norteamericanos El medio preferido de compra para la mayoriacutea de ellos es a traveacutes de ventas directas o mediante agentes de ventas (representantes)
bull Segmentacioacuten del mercado detallistas en Estados Unidos
Specialty Stores29
Major Chain Stores13
Discount Stores23
Off Price Stores8
Direct Mail and E-Tail4
Other Outlets3
Department Stores20
Existen 37 grupos principales que operan en EE UU con alrededor de 120 cadenas de marca que representa un total de mas de 27000 puntos de venta
Especialistas Nordm Cadenas Nordm mass Merchand Nordm
CARACTERIacuteSTICAS DE PRESENTACIOacuteN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA La presentacioacuten del producto tanto a nivel mayorista como minorista se hace fundamentalmente en maniquiacutes torsos colgadores y estantes siendo mas sencilla en los primeros respecto de los uacuteltimos que intentan cautivar mas la atencioacuten del consumidor con una ambientacioacuten y decoracioacuten especial (destacan los arreglos florales especialmente en ropa formal como tambieacuten la disposicioacuten antojadiza de las prendas en la ropa sport y las fotografiacuteas de modelos o conocidos personajes de cine y televisioacuten en general) todo lo cual contribuye a resaltar la exclusividad de sus productos
1654WALMART 389 THE LIMITED44FILENErsquoS
2063SEARS 650LANE BRYANT79 LORD amp TAYLOR
991TARGET 1500FOOT LOCKER
47 THE BON MARCHE
26BLOOMINGDALES 2298THE GAP
560 LERNER NEW
YORK
210BELKrsquoS DEPART STORES
700ATHLETES FOOT 62SAKrsquoS FIFTH AVENUE
138MACYrsquoS WEST 781 OLD NAVY 136
NORDSTROM
MACYrsquo EAST 425 30 BANANA
REPUBLIC NEIMAN MARCUS 115
Display en boutique de Nueva York de disentildeadora y ex actriz (uacutenica estudiante de Coco Chanel) muy conocida entre la faraacutendula por incluir fotografiacuteas de afamados personajes de cine y televisioacuten en la publicidad de su marca
Display en tienda especial SAKrsquoS de ropa sport en la 5th Avenue de Nueva York
Display de lenceriacutea
Display de ropa deportiva de hombre SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIOacuteN O COLOCACIOacuteN MANTENCIOacuteN YO CONSOLIDACIOacuteN DEL PRODUCTO CHILENO El mercado norteamericano uno de los mercados mas grandes y mas competitivo del mundo dada la cantidad de oferta disponible tanto nacional como internacional proveniente de paiacuteses con ventajas competitivas como Meacutexico por cercaniacutea y China por bajos costos de produccioacuten Es tambieacuten un mercado altamente exigente al demandar productos con mayor diferenciacioacuten y de alta calidad en relacioacuten a su precio
En este sentido es uno de los mercado maacutes atractivos ya que ademaacutes tiene el mayor poder adquisitivo (cuenta con la mayor renta per-caacutepita del mundo) registra ventas anuales en el sector confeccioacuten superiores a los 170000 millones de doacutelares es el mayor importador de textiles y prendas de vestir del mundo( US$ 80 billones anuales) por su amplio perfil lo que se vende aquiacute se vende en todo el mundo asimismo es un mercado que presenta una gran diversidad cultural y racial proveniente de mas de 50 paiacuteses desde Meacutexico India China Ameacuterica central y sudeste asiaacutetico Uno de los grupos eacutetnicos maacutes grandes es el hispano o latino que ha crecido mucho en los uacuteltimos antildeos con un alto nivel de ingresos donde el gasto en ropas es muy importante Para que la industria nacional de la confeccioacuten pueda emprender la difiacutecil tarea de ingresar eficientemente al mercado norteamericano dadas sus caracteriacutesticas conviene tener en cuenta las siguientes recomendaciones 1 Conocer los distintos segmentos del mercado americano y las tendencias de moda tipos
de gastos etc que estos grupos estaacuten haciendo 2 Visitar ferias y exhibiciones especializadas en el mercado americano para en terreno
conocer tendencias y tomar contacto con distribuidores o importadores 3 Concentrarse en aquellos productos que tendriacutean mejores posibilidades de competir en
este mercado como lo serian las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeo (ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente) ropa interior (Calzas Panty-medias y calcetines fundamentalmente)
4 Enfocarse en las tiendas especializadas que cuentan con pequentildeas cadenas de ventas y no
en grandes tiendas por departamento ya que el volumen demandado por estas uacuteltimas es tal que las empresas chilenas aun cuando se asociaran no podriacutean satisfacer su demanda
5 Considerar lo que esperan las empresas norteamericanas de los productos que compran
apoyo flexibilidad en tallas ofrecer una amplia gama de productos entregas a tiempo El agente debe ser el mejor nexo
6 Captar toda la informacioacuten que respecto del sector se despliegue e incorporarla
debidamente a sus procesos productivos a traveacutes de la innovacioacuten de nuevas tecnologiacuteas y nuevos productos que le permitan diferenciarlos de los de la competencia en disentildeo calidad servicio etc Es muy importante que el proveedor sepa los usos que puede dar a la tecnologiacutea disponible para saber coacutemo y cuaacutendo reaccionar ya que al saber queacute usos son importantes para el cliente le permitiraacute centrar sus esfuerzos en emplearlos por eso tambieacuten es importante estar conectado con su cliente y conocerlo verdaderamente para realizar las innovaciones que sean necesarias en el producto lo que le permitiraacute enfrentar los cambios posicionarse y finalmente consolidarse en el mercado dentro de los proacuteximos 5 antildeos (recomendaciones a todo proveedor extranjero entregadas por el Sr Peter McGrath Presidente de JCPenney Purchasing Corporation en su seminario en la feria Magic 2004)
7 Tener presente que estaraacuten compitiendo con costos de mano de obra bajos como por ejemplo el de paiacuteses como China e India
8 La relacioacuten que existiraacute entre el proveedor y la industria al por menor seraacute muy transparente e integrada completamente Comenzaraacute una nueva generacioacuten en la que la velocidad de la respuesta entre proveedores y los compradores seraacute fundamental por lo que el proveedor debe estar preparado para manejarse en este ambiente mas raacutepido y debe lograrlo a traveacutes de una oacuteptima organizacioacuten Esta mayor velocidad puede ser una ventaja comparativa respecto de la competencia en esta industria en este proacuteximo periodo
9 Tambieacuten se requeriraacute el empleo de teacutecnicas de gerencia modernas ya que los minoristas buscaraacuten a compantildeiacuteas manejadas profesionalmente siendo factores importantes la colaboracioacuten discusioacuten revisioacuten de los conceptos La meta es crear el maacuteximo valor para los clientes por lo que los que puedan definir a su cliente y anticipar sus necesidades quedaraacuten en el mercado Muchas faacutebricas deberaacuten tender a la especializacioacuten Las mega faacutebricas que producen en forma altamente eficiente forzaraacuten a las de maacutes a que se especialicen pues de lo contrario no podraacuten competir en precio La velocidad ndash la flexibilidad y capacidad de reaccionar a los pedidos y sus cambios de acuerdo a las necesidades del cliente tambieacuten emergeraacute como otra forma de especializacioacuten Ser capaces de tener la solucioacuten y en forma raacutepida de esta manera el proceso productivo debe ser conducido por el cliente
10 El proveedor o fabricante deberaacute tener un conocimiento profundo e iacutentimo del cliente El concepto de fabricar una liacutenea de producto y de venderla al mercado estaacute cambiando en el contexto actual en el que se necesitaraacute disentildear para el cliente especialmente en el caso de las marcas de faacutebrica privadas Por lo que llegaraacute a ser maacutes necesario centrarse en ese cliente particular Por lo que a capacidad de las empresas chilenas de recoger datos sobre el cliente permitiraacute que los puedan servir con maacutes eficacia
La feria Magic una de las maacutes importantes en este rubro en el mercado americano hizo una presentacioacuten sobre las formas de ventas al mercado americano la cuales baacutesicamente se podriacutean hacer a traveacutes de 5 formas Venta Directa un Agente un importador distribucioacuten propia marca blanca A continuacioacuten se presentan estas 5 formas con sus ventajas y desventajas 1 VENTA DIRECTA
VENTA A TRAVEacuteS DE UN AGENTE Agente multi-marca ndash es un representante con su propia oficina independiente con contrato estacional o anual que trabaja con uno o maacutes fabricantes Normalmente cobra un 10 de comisioacuten pero puede llegar hasta el 20 maacutes un monto fijo mensual por los costos asociados a publicidad y arriendo de la tienda Estas agencias tienden a ser regionales con una oficina central en una de las ciudades principales Generalmente requieren exclusividad por promover una marca en su territorio geograacutefico
Costo adicional (8) Almacenaje Servicios ofrecidos
Enviacuteo directo a las tiendas Pickamppack Facturacioacuten y AR Devoluciones Dantildeos
Facilitador
Dificultades logiacutesticas Riesgo en el cobro Servicio al cliente reducido
Costo de distribucioacuten reducido Vender directamente
Visibilidad de marca limitada inexistente No hay contacto directo con compradores finales Muy volaacutetil
No hay costo de distribucioacuten Oficina de compra en su paiacutes
Desventajas VentajasVender desde su paiacutes (3 maneras)
Al contar con una oficina en los Estados Unidos la empresa podriacutea actuar como su propia agencia entregando sus productos directamente a sus clientes con lo cual disminuiriacutea sus costos de enviacuteo al poder hacerlo en forma mas programada y reduciriacutea los plazos de entrega Para ello se requiere contar una bodega para almacenaje
3 VENTA A TRAVEacuteS DE UN IMPORTADOR Importador exclusivo ndash paga transporte y aduanas y tiene el control completo de la distribucioacuten de su producto en otras palabras se encarga de parte logiacutestica
4 DISTRIBUCIOacuteN PROPIA
Distribucioacuten Directa ndash Usted crea y opera con su propia empresa estadounidense de distribucioacuten
raquo Comparte espacio y tiempo
raquo Identidad de marca reducida
raquo Dificultad en la relacioacuten
raquo Responsabilidad directa para AR
raquo Costo de distribucioacuten reducido showroom establecido
raquo Acceso a los clientes
raquo Credibilidad instantaacutenea
DesventajasVentajas
raquo Gran inversioacuten
raquo Altos costos operativos
raquo Exceso de recursos humanos
raquo Responsabilidad directa para AR
Desventajas Ventajas
raquo Estrategia a largo plazo
raquo Control de la distribucioacuten
raquo Mayor crecimiento de las ventas
raquo Mayor reconocimiento de la marca
raquo Mayor margen de beneficio
Costos Se aconseja definir un presupuesto de ventas para amortizar el coste que supone la distribucioacuten propia Los ingresos miacutenimos no deberiacutean ser inferiores a 15 millones de doacutelares Acceder directamente al mercado contactando compradores o abriendo una tienda dados los requisitos y costos no es recomendable para empresas pequentildeas y sin mucha experiencia
5 MARCA BLANCA Es un mercado en crecimiento para los fabricantes El productor debe tener en cuenta las siguientes consideraciones
bull Gran capacidad de produccioacuten bull Flexibilidad en el precio para grandes cantidades bull Capacidad de entrega en tiempos miacutenimos bull Capacidad de enviar muestras bull Entablar contactos con las grandes tiendas especializadas mass merchandisers
cadenas marcas estadounidenses y de venta por cataacutelogo Cuando se decida realizar una misioacuten de penetracioacuten a traveacutes de venta directa a este mercado sugerimos tener en cuenta los siguientes aspectos
bull Estacionalidad de las ventas de confeccioacuten en EE UU Las boutiques pequentildeas y
que no pertenecen a una cadena por lo general toman las decisiones respecto de la compra de ropa yo accesorios 1-2 meses de anticipacioacuten al cambio de temporada ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Primavera - Verano 05 de USA (21 Junio-21 Dic) a diferencia de las boutiques mas grandes o que pertenecen a una cadena y de las tiendas por departamentos en que estas decisiones se toman con mucha mas anticipacioacuten ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Otontildeo-Invierno 06 (22 Dic-21 Marzo) Por eso es importante considerar esta informacioacuten al planificar la fecha de una misioacuten de artiacuteculos que sean de una temporada especiacutefica para de esa manera evitar que al contactar a los compradores esteacuten avocados a las colecciones de otra temporada dado que su trabajo consiste en seleccionar artiacuteculos de entre toda la info que les llega (cataacutelogos faxes e-mails muestras) y ademaacutes tener reuniones con proveedores priorizan la informacioacuten que ven y reuniones que tienen a todos los artiacuteculos que tienen que ver con la temporada mas proacutexima
Total = US$ 322000
Aprox (anual) US$ 3000 Pequentildeos gastos amp Petty
ldquo ldquo US$ 5000 Costos de viajes (Ferias y clientes)
ldquo ldquo US$ 150000 Salarios (2-3) Director Ventas yo administracioacuten
Aprox ldquo US$ 24000 Instalaciones (Tel ADSL Elect Alarma etc)
700 US$ m2 (anual) US$ 140000 Alquiler de un Showroom de 200 m2
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
o 6204624055 Womens Shorts Of Cotton Not Knit (doz) o 6204624060 Girls Shorts Cotton Imp Playsuit Parts Not Knit (doz) o 6204624065 Girls Shorts Cotton Not Knit Nesoi (doz)
SITUACIOacuteN ARANCELARIA Y PARA-ARANCELARIA Regla general En general rige el sistema de Escalonamiento arancelario que significa que a mayor nivel de procesamiento mayor arancel Con Chile previo al TLC los aranceles fluctuaban entre el 15 y el 30 en promedio actualmente los productos de la industria textil que cumplan con las reglas de origen establecidas gozan de arancel cero Los productos textiles y las confecciones se encuentran clasificados con los coacutedigos armonizados entre el 50 al 63 Se recomienda verificar el coacutedigo arancelario especiacutefico del producto para acceder a la informacioacuten mas precisa la cual se puede ubicar en la paacutegina web indicada al final de este documento En estas mismas paginas se puede encontrar informacioacuten mas detallada sobre aranceles y reglas de origen Considerar las siguientes abreviaciones en la interpretacioacuten de la informacioacuten de aranceles 1 DPR Docenas par 2 DOC Docena 3 KG Kilogramo 4 NO Nuacutemero 5 UM Unidad de Medida 6 AA o A+ Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) 7 AU TLC USA-Australia 8 B Automotive Products Trade 9 C Agreement on Trade in Civil Aircraft 10 CA TLC USA-Canada (Nafta) 11 MX TLC USA-Mexico (Nafta) 12 D TLC USA-Africa (African Growth ampamp Opportunity Act) 13 E o E Caribbean Basin Economic Recovery Act CBI o CBERA 14 IL TLC USA-Israel (US-Israel Free Trade Area) 15 JJ o J+ Andean Trade Preference Act o Andean Trade Promotion amp Drug Erradication Act 16 JO TLC USA-Jordania (US-Jordan Free Trade Area Implementation Act) 17 K Agreement on Trade in Pharmaceutical Products 18 L Uruguay Round Concessions on Intermediate Chemicals for Dyes 19 R US-Caribbean Basin Trade Partnership Act 20 SG TLC USA-Singapur 21 CL TLC USA-Chile ARANCEL GENERAL Grupo 1
bull 620311 Comprende o 6203111500 75 Ad valorem o 6203112000 No disponible o 6203113000 75 Ad valorem o 6203116000 175 Ad valorem
bull 620331 Comprende
o 62033150 175 Ad valorem o 62033190 175 Ad valorem
bull 620339 Comprende
o 62033910 22 Ad valorem o 62033920 273 Ad valorem o 62033940 No disponible o 62033950 1 Ad valorem o 62033990 65 Ad valorem
bull 620433
o 6204331000 71 Ad valorem o 6204332000 28 Ad valorem o 62043340 21 Ad valorem o 62043350 273 Ad valorem
Grupo 2 bull 61151100 16 Ad valorem
Grupo 3 bull 620462 Comprende
o 6204621000 0 Ad valorem o 62046220 89 Ad valorem o 62046230 71 Ad valorem o 62046240 166 Ad valorem
ARANCEL PREFERENCIAL PRODUCTO CHILENO
- 6203111500 0 (por TLC) - 6203112000 No disponible - 6203113000 0 (por TLC) - 6203116000 0 (por TLC) - 62033150 0 (por TLC) - 62033190 0 (por TLC) - 62033910 0 (por TLC) - 62033920 0 (por TLC) - 62033940 No disponible - 62033950 0 (por TLC) - 62033990 0 (por TLC) - 6204331000 0 (por TLC) - 6204332000 0 (por TLC) - 62043340 0 (por TLC) - 62043350 0 (por TLC) - 61151100 0 (por TLC) - 6204621000 0 Ad valorem - 62046220 0 Ad valorem - 62046230 0 Ad valorem - 62046240 0 Ad valorem
OTROS PAIacuteSES CON VENTAJAS ARANCELARIAS 6203111500
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 67
6203112000 No disponible 6203113000
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 67 -
6203116000 62033150 y 62033190 - TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
62033910 - TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 11 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
62033920
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 14 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
62033950
- TLC USA-Canadaacute (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 14 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 0 - Andean Trade Preference Act o Andean Trade Promotion amp Drug Erradication
Act 0 - Caribbean Basin Economic Recovery Act CBI o CBERA 0
62033990 - TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 14 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 58 - Andean Trade Preference Act o Andean Trade Promotion amp Drug Erradication
Act 0 - Caribbean Basin Economic Recovery Act CBI o CBERA 0
62043310
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 63
62043320
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 0
62043340
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 105 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
62043350
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
61151100
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
6204621000 duty free
62046220 - TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 8
62046230
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 63 - Caribbean Basin Economic Recovery Act CBI o CBERA 0
62046240 - TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Meacutexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
OTROS IMPUESTOS No hay
REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO Reglas de origen Se refieren a los requisitos que deben cumplir los productores chilenos para acceder finalmente a las preferencias acordadas en el TLC En estas mismas paginas se puede encontrar informacioacuten mas detallada sobre aranceles y reglas de origen
En el caso de textiles y confecciones el etiquetado debe contener la siguiente informacioacuten
1 Nombre del Fabricante 2 Paiacutes de Origen 3 Contenido de fibras (deben ser identificadas las fibras que representan mas del 5 del peso total del producto) 4 Incluir instrucciones de cuidado de la prenda Para mayor detalle se recomienda visitar las paacuteginas web sentildealadas al final de este documento
BARRERAS PARA ARANCELARIAS Otras dificultades en el ingreso a EEUU
En general no se han detectado barreras para-arancelarias sin embargo al exportar este tipo de productos conviene tener en cuenta algunas dificultades como los siguientes
bull Los elevados costos involucrados tanto en desarrollar nuevos productos como en promocionarlos y testearlos en el mercado sobre todo considerando la gran competencia que existe respecto de productos similares Por ello es necesario que
exista una revisioacuten constante tanto de las tendencias de la moda como de la incorporacioacuten de nuevas tecnologiacuteas que permitan innovar en importantes aspectos como comodidad y funcionalidad (ejemplo telas antiarrugas o ldquowrinkle freerdquo con resistencia a la decoloracioacuten o ldquofade resistancerdquo que repelen las manchas o ldquostain repelentrdquo o maacutes livianas que regulan temperatura y humedad del cuerpo Tambieacuten la tecnologiacutea estaacute desarrollando una nueva generacioacuten de telas que incluyen chips o ldquosmart clothesrdquo) Ademaacutes tener presente al desarrollar nuevos productos que estos tengan una diferenciacioacuten respecto del resto como asiacute tambieacuten enfocarse en la calificacioacuten de la mano de obra
bull La alta demanda de grandes voluacutemenes y a bajos precios existente en este
mercado teniendo en cuenta la experiencia y ventajas comparativas de nuestros cercanos competidores en brindar este tipo de productos
bull Las fluctuaciones que se presenten en las tasas de cambio y tarifas arancelarias
hacen que la competencia de productos importados tambieacuten variacutee al variar los precios en relacioacuten a los productos locales
ESTADIacuteSTICAS - IMPORTACIONES
Grupo 1 bull 620311
ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Italia 158485481 2731
Canadaacute 139497146 2350
Meacutexico 67760246 1207
CHILE (20) 3580651 067
SUBTOTAL 369323524 6882
TOTAL IMPORTADO 536645192 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Italia 162529519 3005
Canadaacute 145360985 2687
Meacutexico 77355441 1430
CHILE (24) 2167367 040
SUBTOTAL 387413312 7162
TOTAL IMPORTADO 540944664 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Italia 138373109 3098
Canadaacute 110349478 2470
Meacutexico 70047739 1568
CHILE (31) 1235053 276
SUBTOTAL 321069303
7412
TOTAL IMPORTADO 446689751 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
bull 620331 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Canadaacute 80858250 26
Italia 60011070 19
Meacutexico 44500814 14
Chile (15) 4286860 1
SUBTOTAL 185370134 60
TOTAL IMPORTADO 308681906 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Canadaacute 69469789 22
Italia 59892545 19
Meacutexico 50346284 16
Chile (17) 3698657 1
SUBTOTAL 183407275 58
TOTAL IMPORTADO 316303891 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Canadaacute 63334742 23
Italia 56670984 20
Meacutexico 40580176 15
Chile (22) 1491469 1
SUBTOTAL 162077371 59
TOTAL IMPORTADO 278846819
100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
bull 620339 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
China 19062139 27
Italia 16241273 23
Canadaacute 9377159 13
Chile (22) 431102 1
SUBTOTAL 45111673 64
TOTAL IMPORTADO 70439549 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
China 19178559 27
Italia 14597248 20
Canadaacute 10533448 15
Chile (22) 368447 1
SUBTOTAL 44677702 63
TOTAL IMPORTADO 72169247 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Italia 12907970 23
China 10331256 18
Canadaacute 7739464 14
Chile (18) 633539 1
SUBTOTAL 31612229 56
TOTAL IMPORTADO 57314822 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
bull 620433 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Vietnam 34476244 1052
Hong Kong 32865348 1003
China 31973919 976
Chile (33) 1535 000468
SUBTOTAL 99317046 3031
TOTAL IMPORTADO 327577232 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Hong Kong 26903679 1094
Guatemala 24420423 993
China 23792343 967
Chile (58) 30521 001
SUBTOTAL 75146966 3055
TOTAL IMPORTADO 246032683 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Guatemala 22438759 1137
China 18586951 942
Filipinas 15465647 784
Chile (71) 8306 000420
SUBTOTAL 56499663 2863
TOTAL IMPORTADO 197323808 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov Grupo 2 bull 61151100 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
El Salvador 109915914 6239
Italia 16676454 947
Canadaacute 11245374 638
Chile (22) 66206 004
SUBTOTAL 137903948 7828
TOTAL IMPORTADO 176168965 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
British Indian Ocean Territories 111247273 5892
Liberia 24607925 1303
Gambia 19748569 1046
Chile (59) 0 000
SUBTOTAL 155603767 8241
TOTAL IMPORTADO 188807196 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
British Indian Ocean Territories 22438759 5380
Liberia 18586951 2254
Gambia 15465647 792
Chile (65) 0 000
SUBTOTAL 56491357 8426
TOTAL IMPORTADO 219115443 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov Grupo 3
bull 620462 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1204100288 2216
Hong Kong 541554107 997
Camboya 258646459 476
Chile (56) 2627632 005
SUBTOTAL 2006928486 3694
TOTAL IMPORTADO 5432521225 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1117514589 2095
Hong Kong 460292646 863
Vietnam 296489088 556
Chile (83) 428612 001
SUBTOTAL 1874724935 3515
TOTAL IMPORTADO 5335094692 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1292387825 2608
Hong Kong 525811435 1061
China 233935227 472
Chile (102) 30846 000062
SUBTOTAL 2052165333 4141
TOTAL IMPORTADO 4956398066 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
POTENCIAL DEL PRODUCTO
El potencial que tienen los productos de confeccioacuten de ropa en el mercado norteamericano es alto y estaacute avalado por lo siguiente bull Desde mediados de los antildeos ochenta el proceso productivo de la industria de las
confecciones en Norteameacuterica comenzoacute a expandirse fuera de sus fronteras aumentaacutendose significativamente las importaciones de estos productos Actualmente alcanzan los US$ 80 billones en textiles y ropa anualmente representando maacutes del 90 de todas las confecciones vendidas al detalle en el paiacutes
bull El nuacutemero de importadores de productos de confeccioacuten mencionados en este perfil de mercado en EE UU es superior a los 300 los cuales no figuran importando desde Chile actualmente por lo que el nuacutemero de importadores ldquopotenciales teoacutericosrdquo para Chile es muy elevado
bull A partir del 2003 el gasto del consumidor en prendas de vestir sube en un 6 respecto del 2002 El 2004 la economiacutea comienza a reactivarse consolidaacutendose el 2005 despueacutes la crisis economiacutea norteamericana que va desde 1999 al 2002 en que este resultoacute ser el sector que mas reflejoacute el descenso en los gastos al ser este tipo de gastos mas faacutecilmente postergables
bull Para el periodo 2003-2008 se espera que las ventas de ropa en EEUU aumenten un
11 a precios corrientes y declinen un 1 a precios constantes del 2003 pese a los esfuerzos de los mercados masivos El alza en los precios se espera sea miacutenimo porque los consumidores se acostumbraron durante la crisis a comprar en periodos de ofertas y promociones para asiacute evitar pagar precios altos gastando menos por productos de igual calidad y tambieacuten a hacerlo a precios bajos a mass merchandiser que igualmente le ofrecen ropa de disentildeadores (por eso en el 2004 las ventas detallistas de ropa de vestir en sus distintas categoriacuteas cayeron tanto en los distintos canales de distribucioacuten)
bull A partir del 1ordm de Enero de 2005 fue eliminado por primera vez en 30 antildeos el sistema
de cuotas maacuteximas de importacioacuten sobre ciertos productos de algodoacuten lana fibras sinteacuteticas mezclas de seda y otras fibras vegetales fabricados o producidos en 55 paiacuteses especiacuteficos Este sistema que controlaba en cierta forma el flujo de las importaciones a los EEUU y protegiacutea a la industria norteamericana de oleadas de importaciones de paiacuteses que producen con muy bajo costo ayudando a paiacuteses como Meacutexico del Caribe y Centro Ameacuterica a convertirse en fabricantes de ropa baacutesicamente con hilados y telas (materia prima) exportada por Estados Unidos ha sido eliminado lo cual se estima que ha traiacutedo y traeraacute las siguientes consecuencias
1 Los precios de los productos de la industria textil y de la confeccioacuten de ropa tenderiacutean a bajar Esto debido a que el sistema de cuotas que en una economiacutea global representa un mecanismo que entraba su libre fluir y que aumentoacute artificialmente el precio de los productos debiera ahora con la liberacioacuten tender a regular naturalmente el mercado y a bajar significativamente los precios de estos uacuteltimos (seguacuten las palabras del Presidente y CEO de ldquoAmerican Apparel amp Footwear Associationrdquo Sr Kevin Burke) Esta presioacuten a la baja continuaraacute y se intensificaraacute durante el antildeo 2005
2 Desajustes para importadores retailers e industria textil y de confecciones tanto americana como en todo el mundo baacutesicamente por el desequilibrio que se ha producido con el mayor ingreso de productos provenientes de China que ha adquirido gran parte de la cuota de mercado de otros competidores como Bangladesh Turquiacutea Filipinas y Pakistaacuten El Caribe y Meacutexico igualmente se han visto afectados por la competencia con China e India (esta ultima tambieacuten ha resultado beneficiada de esta eliminacioacuten de cuotas aunque en menor porcentaje) pero en menor medida debido a las ventajas competitivas de estos paiacuteses tales como proximidad a los EEUU y preferencias arancelarias provenientes de regiacutemenes comerciales especiales China seguiraacute siendo liacuteder por altos voluacutemenes y amplia variedad de productos y los precios mas bajos Se cree que para el antildeo 2010 China podriacutea proveer maacutes el 80 de toda la ropa que importa Estados Unidos
3 En general las proyecciones de la Comisioacuten Comercial Internacional International
Trade Comisioacuten ITC agencia federal norteamericana en un estudio sobre las cuotas se han ido cumpliendo ya que China se ha consolidado como el proveedor predilecto o ldquoSupplier of Choicerdquo (aumentando sus exportaciones en un 62 los 3 primeros meses del 2005 con respecto al mismo periodo del 2004) y una larga cantidad de paiacuteses en desarrollo se han ido convirtiendo en proveedores de segunda opcioacuten ldquoSecond-tier Suppliersrdquo Este estudio indica que se espera que China la India Pakistaacuten y Bangladesh emerjan como los mayores proveedores para un estrecho rango de productos y que la situacioacuten de Meacutexico los paiacuteses del Caribe Canadaacute Corea del Sur Tailandia Honduras Indonesia y Turquiacutea se ira definiendo Tambieacuten hace referencia a que Corea del Sur Sri Lanka Turquiacutea Tailandia Meacutexico y Peruacute aun cuando perderaacuten un poco su participacioacuten seguiraacuten siendo competitivos
4 El mes de Mayo 2005 EEUU establecioacute salvaguardias ldquosafeguardsrdquoque limitan el aumento de las importaciones anuales provenientes de China a 75 en 7 categoriacuteas de textiles provenientes de China incluyendo pantalones lenceriacutea de algodoacuten poleras y pantalones (que representaban los productos que registraron mayor iacutendice de aumento en las importacioacuten en relacioacuten al 2004) Hasta Diciembre 2013 este tipo de medidas pueden aplicarse respecto de cualquier producto en el caso de que cualquier paiacutes demuestre que los productos de China causan perjuicio material a los productores locales pero en el caso de los textiles estas medidas pueden imponerse casi automaacuteticamente en cuanto las importaciones creen o amenacen con crear alteraciones en el mercado ldquomarket disruptionrdquo Estas medidas solo pueden imponerse por un antildeo aunque puede ser renovadas y deben eliminarse a fines del 2008 Estos son los teacuterminos en que China puede ingresar al WTO (World Trade Organization)
5 Dadas las condiciones anteriores y alcances de medidas o por adoptar se dificulta el hacer predicciones a largo plazo para el periodo post-eliminacioacuten de cuotas no obstante si se estima que la tendencia hasta la fecha ha sido que las ventas de estos productos ha ido en aumento lo que se ve tambieacuten reflejado en un aumento anual significativo de las importaciones de estos productos y ademaacutes si se considera que existen altas posibilidades de que los precios de los productos textiles y confecciones bajen producto del mayor posicionamiento en el mercado de China todo estos factores podriacutean eventualmente provocar un fuerte aumento en el consumo de este tipo de productos para el proacuteximo periodo
bull Con respecto a Chile si se considera que nuestro paiacutes ha resultado altamente beneficiado con la eliminacioacuten de las tarifas arancelarias a partir de la entrada en vigencia del TLC a pesar del panorama de alta competitividad existente si logra efectivamente posicionarse en el mercado norteamericano puede convertirse al igual que Peruacute que se encuentra a similar distancia de los Estados Unidos en una opcioacuten altamente competitiva beneficiaacutendose de las posibilidades que se le presenten en este nuevo marco comercial Pero para ellos debe ante todo estar preparado para adaptarse ya que el mercado norteamericano se enfoca en el consumidor por eso es tan importarte conocer oportunamente sus necesidades y preferencias
bull De acuerdo a lo expresado en el informe de Direcon Tratado de Libre Comercio Chile ndash
Estados Unidos de Agosto de 2003 el acuerdo sobre acceso de productos de la industria textil al mercado estadounidense con 0 de arancel genera grandes posibilidades para este sector de la industria chilena en un mercado exigente de alto poder adquisitivo
bull En teacuterminos relativos con el TLC las industrias mas favorecidas son las industrias del vestuario y la confeccioacuten de mayor valor agregado en la cadena productiva sectorial ya que alliacute existen los mayores niveles arancelarios
bull En el mercado de la Costa Oeste especialmente en California el estado que registra un alto porcentaje de poblacioacuten hispana que representa la minoriacutea maacutes importante (en nuacutemero de habitantes) en EEUU presenta buenas oportunidades para la industria nacional ya que
o Pese a ser el segmento que registra ingresos maacutes bajos que asiaacuteticos y norteamericanos es el que maacutes gasta y presenta un mayor intereacutes por la ropa de marca
o Tendraacute un crecimiento estimado en un 152 para el 2008 (20 millones para el
antildeo 2008)
o Su poder adquisitivo ha crecido en un 160 entre 1990 y el 2001
o El 40 de esa poblacioacuten es menor de 35 antildeos comparado con el 33 del segmento no-hispano segmento que registra mayor consumo por este tipo de productos
Informacioacuten por grupo de productos Calzas y Panty-Medias
La industria de medias y calcetines registra utilidades cercanas al 8 del total de las utilidades en ventas de prendas de vestir La demanda en tiendas de descuento ha aumentado consecuencia del aumento registrado en la demanda por parte de los consumidores por productos de bajo precio Las ventas por Internet y direct mail tambieacuten han crecido por tratarse de productos maacutes homogeacuteneos y de menor peso lo que reduce los montos de enviacuteo En general el 39 de las medias y calcetines es distribuido en tiendas por departamento el 33 en mass merchandisers y el resto en cadenas de tiendas especializadas direct mail Internet y otros La fabricacioacuten de este tipo de producto se ve especialmente afectado por los
cambios en la oferta de la materia prima (ejemplo aumento de precio por problemas de abastecimiento o logiacutesticos) Factores que afectan la demanda bull Nivel de ingreso bull Precio bull Cambios en la moda (ejemplo el aumento en el uso de pantaloacuten ha reducido la demanda por medias) bull Lealtad de los consumidores a ciertas marcas (en el caso de las mujeres es particularmente fuerte en lo que a medias se refiere) bull Estacionalidad Importaciones norteamericanas totales de estos productos el 2004 Principales paiacuteses exportadores 1 Corea del Sur 2 Meacutexico 3 El Salvador 4 China En general la competencia la representa Asia y Meacutexico en precios bajos y Canadaacute e Italia con productos de mayor calidad La industria norteamericana a fin de reducir costos ha establecido faacutebricas en Ameacuterica del Sur y Asia donde tienen un mejor acceso a mano de obra y materia prima maacutes econoacutemica Preferencias de los consumidores en medias medias de materiales brillantes o de seda talla grande En cuanto a modelos control top body shapers medias sin punta a la cadera las pantyhose) por sobre las medias a la rodilla o Mini-Media Knee-length stockings y las medias con liga o Tights La venta de medias de mujer ha caiacutedo como resultado del mayor uso de pantalones Trajes y Chaquetas de hombres Desde el antildeo 1998 al 2003 se experimentoacute una caiacuteda en los precios de la ropa de hombre en general consecuencia de los bajos costos de importacioacuten y a la disminucioacuten de la demanda ademaacutes la tasa de crecimiento de la poblacioacuten de hombres se estima en el periodo 1999 -2008 a un 43 (144 Millones) respecto del periodo 1998-2003 que fue de un 47 Para el periodo 2004-2008 se espera que crezca a una tasa del 2 nominal alcanzando US$ 505 billones en el antildeo 2008 Las razones generales para su lento crecimiento son baacutesicamente las mismas que en el periodo anterior la tendencia deflacionaria de los precios de importacioacuten debida a bajas tarifas y una sobreoferta Existe un nicho de mercado para trajes de vestir de excelente calidad para hombre Otro factor a considerar es que creceraacute la poblacioacuten de hombres entre 44 a 62 antildeos que incluye a personas retiradas cuya demanda por ropa es significativamente menor respecto de las que estaacuten activas Por eso una estrategia conveniente seria introducir nuevos productos que los atraigan El segmento de 18-34 antildeos en el periodo analizado registrara un crecimiento cuatro veces mas que el registrado en el periodo anterior 1998-2003 (12 millones) alcanzando a cerca de 34 millones Por lo que se estima que la demanda por ropa para este grupo aumente
Tendencias A partir del 2000 se experimenta un repunte en el uso de ropa maacutes formal en la oficina y esto junto con la caiacuteda en los precios ha aumentado la demanda por trajes de vestir Las marcas privadas para los detallistas representa una alternativa que permite diferenciar los productos en cuanto a calidad reportaacutendoles una utilidad en relacioacuten al nivel de la marcas La venta de ropa de marca se encuentra en todos los canales de comercializacioacuten Los productores norteamericanos han adquirido marcas y licencias diversificando su oferta El desarrollo de nuevos productos en especial en las camisas ha permitido que puedan combinarse con pantalones maacutes casuales sin que implique el uso de chaqueta de traje Este tipo de ropa tiene la ventaja de poder usarse no solo en el trabajo sino tambieacuten para actividades menos formales Es muy usada por los joacutevenes entre 18-24 antildeos La poblacioacuten hispana de hombres que registraraacute un crecimiento del 15 en el periodo 2003-2008 siendo el total de la poblacioacuten de hombres de solo 43 gasta el monto mas alto en ropa per capita apreciando mas que el promedio los productos de marca El mayor consumo de ropa de hombre en tiendas detallistas en el periodo 2003-2008 se registraraacute en Pantalones Camisas y Abrigos y chaquetas y chaquetas de vestir En menor medida creceriacutean Ropa deportiva Sueacuteteres y chalecos otros abrigos y chaquetas casuales Recomendaciones para aumentar las ventas bull Incentivar el uso de la ropa formal a traveacutes de la publicidad bull Enfocarse maacutes en el hombre hispano que vive en EEUU sus gustos y necesidades Principales paiacuteses competidores ropa de hombre Meacutexico Republica Dominicana China Italia Canadaacute Hong Kong y Bangladesh Datos de intereacutes relacionados al consumo en hombres
bull En el tramo de 25-34 antildeos estaacuten los compradores de ropa de hombre mas activos (79) 35-54 antildeos (75)
bull Para los hombres mayores de 18 antildeos de todos los grupos eacutetnicos la comodidad y la
funcionalidad son los factores mas importantes a la hora de comprar ropa teniendo menos importancia las marcas modas y estilos siendo la funcionalidad mas importante para los norteamericanos que para los otros grupos
bull Los que maacutes siguen las tendencias de la moda son los afro-americanos asiaacuteticos e
hispanos
bull La tasa de compra de hombres de raza asiaacutetica es superior que el promedio en todo tipo de ropa
bull Los afro-americanos tienen una tasa de compra de ropa por sobre el promedio para
chaquetas sueacuteteres y trajes de vestir y son mas propensos en seguir las tendencias de la moda que hispanos y norteamericanos
bull Dado que la mayoriacutea de los hombres compran soacutelo por necesidad la tendencia en ellos es comprar repetidamente las mismas marcas
bull Los hispanos entre 18-24 antildeos ganan maacutes que otros grupos por lo que tienen una
independencia econoacutemica mayor pudiendo tomar decisiones maacutes anticipadamente que otros grupos y registran una tasa de compra de todo tipo de ropa de hombre por sobre el promedio
bull Los trajes de vestir a partir del 2002 han registrado una leve recuperacioacuten respecto de
los 5 antildeos anteriores y esto producto de los precios maacutes bajos como tambieacuten de la tendencia de la moda a volver al uso de la ropa formal en el trabajo
bull Las ventas de chaquetas casuales se han mantenido y con una leve tendencia al alza
ello porque son usadas para variadas ocasiones tanto casuales como maacutes formales La incorporacioacuten de nuevas tecnologiacuteas podriacutea cambiar positivamente las tendencias de esta categoriacutea al presentar prendas maacutes livianas y coacutemodas
bull Las ventas de uniformes para hombres ha aumentando en muchas industrias
especialmente del sector servicios y en otras entidades puacuteblicas y privadas como hospitales bancos hoteles aeroliacuteneas etc El crecimiento de este segmento en el periacuteodo 1998-2003 fue de 69 y se espera que esta tendencia continuacutee entre 2004-2008
bull Se estaacute dando la tendencia en algunas compantildeiacuteas que entregaban sus productos en
tiendas especializadas que ahora estaacuten hacieacutendolo a canales masivos con el fin de aumentar sus ventas
bull Tambieacuten con el fin de aumentar sus ganancias muchos proveedores estaacuten transfiriendo
sus procesos productivos fuera del paiacutes con contratos de fabricantes independientes Pantalones de algodoacuten para mujeres o nintildeas Las mujeres son las principales compradoras por cuanto lo hacen tanto para siacute mismas como para su familia en general factor que es importante de tener en cuenta porque para ella la moda y el estilo son maacutes importantes que el precio (El 55 de ellas compra ropa para terceras personas) Aproximadamente el 50 de las mujeres usan tallas igual o superior a 12 (42 o superior en talla Europea) Principales paiacuteses competidores ropa de mujer China Meacutexico Hong Kong Indonesia Filipinas Vietnam India Camboya Guatemala y Sri Lanka En cuanto a pantalones de algodoacuten especiacuteficamente nuestro maacutes cercano competidor es China cuyo iacutendice de exportaciones aumentoacute en un 1573 los primeros cuatro meses del 2005 respecto de igual periodo del 2004 despueacutes de haberse dejado sin efecto el sistema de cuotas siendo el producto que registra mayor aumento Ademaacutes en poleras pantalones y lenceriacutea China aumentoacute su participacioacuten en el mercado norteamericano de entre 1 a 2 (antes de Enero 2005) a 7-15 a la fecha
En Mayo 2005 se establece un sistema de salvaguardas en 7 categoriacuteas de productos textiles provenientes de China incluyeacutendose los pantalones limitando el crecimiento anual de las importaciones a EEUU a un 75 A este respecto es necesario tener en cuenta que si bien China es competencia en precio (cuenta con ventajas comparativas al tener produccioacuten local de fibras y telas y la obra de mano maacutes barata) no lo es al menos aun en calidad economiacuteas a escala confiabilidad rapidez y sofisticacioacuten en las prendas Forma y haacutebitos de compra tendencias en general
bull Aumento en la compra a mass merchandisers de productos de maacutes bajo precio y con marcada mejoriacutea en calidad y la incorporacioacuten de marcas conocidas y sus propias marcas
bull Las tiendas por departamento y las especializadas estaacuten orientadas a ofrecer mayor
variedad productos diferentes y uacutenicos y tambieacuten a mejorar el servicio al cliente para establecer un mayor grado de lealtad del consumidor
bull Existe una relacioacuten directamente proporcional entre el nivel de ingresos y el nivel de
compras
bull Las preferencias de norteamericanos en vestuario estaacuten orientadas a confecciones de tejidos ligeros faacuteciles de cuidar y llevar de estilo praacutectico y tallas reales
bull Estados Unidos tiene 4 zonas geograacuteficas que tienen distintas preferencias y haacutebitos
de compra basados en la estacionalidad y otros factores socioeconoacutemicos La zona oeste de Estados Unidos registra exactamente el mismo porcentaje de ventas que el Este (21) En la zona Norte es de un 22 y en el Sur de un 36
bull Para introducir una marca se debe considerar la innovacioacuten y diferenciacioacuten respecto
de la competencia ya que el consumidor cambiaraacute una marca por otra solo en la medida que la nueva marca agregue algo diferente en su ropero y ademaacutes el precio que lo logre convencer de que se lleva un articulo de calidad y de disentildeador pero por precio inferior al de ropa de disentildeador
bull Aumento en las compras por internet que brindan comodidad en la compra mayor
informacioacuten de los productos facilitando la buacutesqueda de productos difiacuteciles de encontrar
bull En la medida que la poblacioacuten aumenta en edad la industria de la ropa debiera
cambiar su foco de atencioacuten de estilo a comodidad debido a que la tendencia futura esta orientada a la ropa casual sobre todo si se considera que la gran generacioacuten de Baby Boomers que dejaran su ropa maacutes formal al retirarse de la vida activa
bull Todas las cadenas y especialistas tienen la siguiente estructura de compra Asistente
(normalmente universitarios recientemente licenciados) Comprador (responsable de ordenar pedidos tras aprobacioacuten de un superior) Divisional Merchandise Manager ldquoDMMrdquo responsable de muacuteltiples productos General Merchandise Manager ldquoGMMrdquo responsable de todos los productos de la cadena Los compradores siempre buscan nuevos proveedores y sus pedidos en general son grandes cantidades de modelos limitados siendo los uacutenicos iacutendices de eacutexito el sell-through y el sell-out a este respecto hay que tener en cuenta que la fidelidad es praacutecticamente inexistente Si el
producto se vende dentro del plazo pre-establecido y con un margen mayor al 50 el proveedor con seguridad repetiraacute los pedidos
Opinioacuten del Director Comercial sobre el potencial del producto En general los productos de confecciones de ropa provenientes de Chile tienen un alto potencial debido fundamentalmente a la firma del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos que permitioacute que la mayor parte de estos productos puedan entrar con libre arancel a este mercado por el tamantildeo del mercado y nivel de gastos en este tipo de productos Asimismo la diversidad cultural eacutetnica que presenta este mercado ofrece tambieacuten un gran potencial a nuestros productos donde se destaca el mercado latino que en los uacuteltimos antildeos ha crecido fuertemente y se estima que lo continuaraacute haciendo en el futuro justamente en este mercado seguacuten estudios que demuestran que el gasto que se destina al consumo de ropas es muy alto especiacuteficamente entre los consumidores maacutes joacutevenes Entre los productos que esta Oficina Comercial ha priorizado destacan las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeos ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente que de acuerdo a las estadiacutesticas y antecedentes proporcionados anteriormente reflejan el potencial que tendriacutean estos productos lo que unido a estudios sobre las tendencias de la moda en este mercado sentildealan que existiriacutea una tendencia a volver al uso de ropas maacutes formales en el trabajo generando asiacute un incremento en el consumo de dichas prendas Chile cuenta con telas de calidad para la confeccioacuten de este tipo de ropa maacutes formal y la calidad de su confeccioacuten puede ser un factor claramente diferenciador de la oferta de otros paiacuteses que representan nuestra competencia baacutesicamente por bajos precios Cabe destacar que esta Oficina Comercial apoyoacute la participacioacuten de 8 empresas chilenas como pabelloacuten nacional en una de las ferias maacutes importantes de este rubro en el mercado americano la Feria MAGIC en febrero 2005 y fue alliacute donde se pudo comprobar las potencialidades que presentan este tipo de productos en este mercado Por otra parte creemos que la ropa interior como calzas y panty-medias dada la calidad desarrollada y la incorporacioacuten de tecnologiacutea de punta en estos productos tambieacuten tienen un alto potencial lo cual se muestra en las estadiacutesticas y la competencia explicadas en paacuteginas anteriores Se estima que se trata de productos de corto a mediano plazo en atencioacuten a que existe en nuestro paiacutes gran potencialidad exportadora respecto de los mismos y se estaacute trabajando en la oferta exportable para que pueda cumplir con las normas exigidas existiendo ya respecto de algunos productos experiencia exportadora Asimismo se trata de productos que generalmente se producen en pequentildeas y medianas empresas de nuestro paiacutes altamente generadoras de empleo y que requieren mayor apoyo por la cual ProChile Los Angeles considera que son prioritarios
PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA De acuerdo a diversos estudios el precio de este tipo de productos depende mucho de la forma en que se hace la venta
bull Si se hace a traveacutes de una oficina de compra o directamente desde su paiacutes la venta se formaliza ex-works o FOB en su propia moneda (pesos)
bull Si se vende a traveacutes de un agente la estimacioacuten se haraacute en precios FOB o dejando la mercanciacutea en el puerto de destino (Landed Duty Paid) en doacutelares USA
bull Si se vende a traveacutes de un importador distribuidor eacuteste fijaraacute el precio de venta con su mark-up
bull Si vende a traveacutes de su propia empresa de distribucioacuten a la hora de prefijar un precio deberaacute tener en cuenta
- Costos financieros para AR - Devolucioacuten de mercanciacutea defectuosa - Descuentos por entrega tardiacutea - Cargos por violacioacuten de las reglas de enviacuteo - Cancelacioacuten de cuentas morosas - Descuentos comerciales con grandes clientes ldquomarkdown allowancerdquo Ejemplo determinacioacuten del precio final de venta
Precio del productor 100 euros = 12000 USD
1ordm precio 120 $ + 25 (transp seguro e impuestos) LDP = 15000 USD
Precio entrega 150 $ + Comisioacuten agente y fijo (15) = 17251 USD
Precio mayorista 17251 $ + Mark-up detallista (x25) = 43127 USD
El precio inicial de 100 euros tiene un precio de aprox 432 en EEUU En teacuterminos generales un producto con valor US$ 100 en Chile se vende en promedio en aproximadamente a US$ 322 en Estados Unidos MAacuteRGENES EN LA INDUSTRIA DETALLISTA DE TEXTIL Y CONFECCIOacuteN IMPORTADORAGENTE 10 - 20 US$100 + 15 = US$115 DISTRIBUIDOR 40 - 50 US$115 + 40 = US$161 DETALLISTAS 100 - 400 US$161 200 = US$322 FORMAS DE PAGO 1 Carta de creacutedito (LC) ndash grandes pedidos 2 Factor - con o sin pagos por adelantado 3 COD ndash ldquoCash on deliveryrdquo - al contado a la entrega 4 Tarjeta de creacutedito 5 Factura abierta ndash diferentes formas de pago
o 3-5 10 diacuteas al final de mes o Neto a 30 diacuteas o Compantildeiacutea de seguros
6 Collection Agencies 10-25 de la factura desde el diacutea de la emisioacuten Para ver precios en cadenas de tiendas por departamentos se sugiere visitar las paacuteginas web de tiendas importantes que se indican al final de este documento ESTRATEGIAS Y CAMPANtildeAS DE PROMOCIOacuteN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA Las estrategias de la competencia para penetrar el mercado norteamericano mas frecuentes son las siguientes
bull Exhibicioacuten de los productos en salas de exposicioacuten o ldquoshowroomsrdquo Para ello lo maacutes adecuado es usar un agente que interesaacutendose por la liacutenea de productos acceda a representarla cobrando una comisioacuten por ello (ver detalles maacutes adelante) Estos showrooms son visitados por comerciantes mayoristas y minoristas fundamentalmente duentildeos de boutiques que acuden a estas grandes exhibiciones en busca de nuevas liacuteneas Se trata por lo general de un edificio o manzana completa dividida en muchas salas pequentildeas muy similares a tiendas aunque por lo general mas sencillas en las que se hace el display de los productos en la forma tradicional (maniquiacutes torsos colgadores y estantes) separaacutendose perfectamente cada liacutenea de ropa para diferenciarla de otra Tambieacuten se incluye llamativamente en algunas muestras el uso de videos de desfiles de modas en los que se exhiben las liacuteneas de ropa que representan lo que permite a los compradores apreciar mejor las colecciones Este sistema estaacute muy bien organizado y cuenta por lo general con una administracioacuten muy activa y colaboradora entregando informacioacuten incluso de los agentes que estaacuten en busca de nuevas liacuteneas para representar y brindando una estructura orientada a apoyar a los visitantes en la localizacioacuten del producto de su intereacutes todo acompantildeado de folletos y explicativas web sites en los que se detallan los servicios que se brindan y la forma de acceder a ellos (se recomienda visitar la pagina web de California Market Center que se encuentra al final de este documento)
Lobby de California Market Center lugar en el que se exhiben en showrooms liacuteneas de ropa de marcas locales e internacionales y se realizan desfiles de modas Cuenta con 13 pisos con mas de 1000 showrooms en las que se exponen cerca de 10000 lineas de productos y registra un total de mas de 92000 asistentes anuales
bull Participacioacuten en ferias internacionales que se realicen EEUU
Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opcioacuten de compradores para formalizar sus decisiones de compra El 90 de ellos visitan ferias del sector y la razoacuten fundamental por la que asisten es para encontrar nuevos recursos Nuestros maacutes cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano beneficiaacutendose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos tales como despacho por correo de cataacutelogos a empresas potenciales interesadas en sus productos circulacioacuten de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen informacioacuten de los productos de las empresas participantes y su perfil web sites con toda la informacioacuten de las empresas participantes y localizacioacuten dentro de la feria etc (para mayor informacioacuten de ferias se recomienda ver detallemos adelante)
Visitantes en Magic
Stand en Magic
Saloacuten de seminarios Magic
Otras estrategias utilizadas y promociones realizadas en el mercado norteamericano
bull Aumento del porcentaje de marcas privadas de alto nivel en algunas tiendas por departamento con el apoyo de amplias campantildeas publicitarias fundamentalmente en avisos en diarios revistas y televisioacuten como tambieacuten disponiendo de un mayor espacio fiacutesico en la tienda Esta estrategia pretende diferenciar estas tiendas de la competencia que representan por un lado los mass merchandisers con sus bajos precios e incorporacioacuten de liacuteneas exclusivas de fabricantes de marcas nacionales y por el otro las tiendas especializadas en la forma de destacar mejor sus productos
bull bull El uso de promociones de temporada o de cambio de temporada como tambieacuten en
determinados diacuteas feriados como por ejemplo las de fines de semana largos correspondiente a ldquoMemorial Dayrdquo ldquoIndependence Dayrdquo o diacuteas especiales de la madre el padre etc
Promocioacuten de Verano 2005 en Macyrsquos
Promocioacuten del diacutea del padre en Macyrsquos
CANALES DE COMERCIALIZACIOacuteN Y DISTRIBUCIOacuteN
Principales canales de distribucioacuten (breve descripcioacuten)
bull Tiendas por departamento con mas de 5000 metros cuadrados para la venta de productos de confeccioacuten y accesorios conjuntamente con otros productos como electrodomeacutesticos productos informaacuteticos muebles o artiacuteculos para el hogar por ejemplo Sears JC Penney Bloomingdales Macyrsquos Landrsquos End Nordstrom TJMaxx Los dos primeros son los vendedores maacutes populares de marcas privadas
bull Mass Merchandisers o multitiendas de descuento por ejemplo Marshallrsquos Wal-
Mart KmartTarget TJX Companies Inc son los detallistas de ropa mas grandes en Estados Unidos
bull Cadenas de Tiendas de Productos Especiales distribuidas por toda la geografiacutea
estadounidense por ejemplo SAKrsquoS LORD amp TAYLOR Gap Inc Menrsquos Warehouse (ropa formal para hombres) The Sports Authority Inc Gart Sports Company Nordstrom Inc Polo Babyrsquos R US (ropa para bebeacutes) Victoriarsquos Secret (lenceriacutea y ropa interior)
bull Otros Tiendas outlet de determinadas marcas de grandes tiendas especializadas o
tiendas de descuento que producen productos a precios mas bajos especialmente para estos establecimientos hipermercados supermercados que tengan una seccioacuten de ropa tiendas minoristas de ropa importada cadenas de tiendas minoristas Internet telemarketing venta por cataacutelogo direct mail
ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION Estructura Baacutesica de cada canal Importador-Agente de Ventas es el responsable de realizar las ventas puede o no ser importador Distribuidor se justifica para un mercado especializado tales como textiles para hoteles restaurantes u otros Detallistas conformados por las tiendas especializadas tiendas por departamento mass merchandisers cadenas nacionales y tiendas de descuento Los productores tanto norteamericanos como internacionales distribuyen sus productos a los detallistas norteamericanos El medio preferido de compra para la mayoriacutea de ellos es a traveacutes de ventas directas o mediante agentes de ventas (representantes)
bull Segmentacioacuten del mercado detallistas en Estados Unidos
Specialty Stores29
Major Chain Stores13
Discount Stores23
Off Price Stores8
Direct Mail and E-Tail4
Other Outlets3
Department Stores20
Existen 37 grupos principales que operan en EE UU con alrededor de 120 cadenas de marca que representa un total de mas de 27000 puntos de venta
Especialistas Nordm Cadenas Nordm mass Merchand Nordm
CARACTERIacuteSTICAS DE PRESENTACIOacuteN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA La presentacioacuten del producto tanto a nivel mayorista como minorista se hace fundamentalmente en maniquiacutes torsos colgadores y estantes siendo mas sencilla en los primeros respecto de los uacuteltimos que intentan cautivar mas la atencioacuten del consumidor con una ambientacioacuten y decoracioacuten especial (destacan los arreglos florales especialmente en ropa formal como tambieacuten la disposicioacuten antojadiza de las prendas en la ropa sport y las fotografiacuteas de modelos o conocidos personajes de cine y televisioacuten en general) todo lo cual contribuye a resaltar la exclusividad de sus productos
1654WALMART 389 THE LIMITED44FILENErsquoS
2063SEARS 650LANE BRYANT79 LORD amp TAYLOR
991TARGET 1500FOOT LOCKER
47 THE BON MARCHE
26BLOOMINGDALES 2298THE GAP
560 LERNER NEW
YORK
210BELKrsquoS DEPART STORES
700ATHLETES FOOT 62SAKrsquoS FIFTH AVENUE
138MACYrsquoS WEST 781 OLD NAVY 136
NORDSTROM
MACYrsquo EAST 425 30 BANANA
REPUBLIC NEIMAN MARCUS 115
Display en boutique de Nueva York de disentildeadora y ex actriz (uacutenica estudiante de Coco Chanel) muy conocida entre la faraacutendula por incluir fotografiacuteas de afamados personajes de cine y televisioacuten en la publicidad de su marca
Display en tienda especial SAKrsquoS de ropa sport en la 5th Avenue de Nueva York
Display de lenceriacutea
Display de ropa deportiva de hombre SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIOacuteN O COLOCACIOacuteN MANTENCIOacuteN YO CONSOLIDACIOacuteN DEL PRODUCTO CHILENO El mercado norteamericano uno de los mercados mas grandes y mas competitivo del mundo dada la cantidad de oferta disponible tanto nacional como internacional proveniente de paiacuteses con ventajas competitivas como Meacutexico por cercaniacutea y China por bajos costos de produccioacuten Es tambieacuten un mercado altamente exigente al demandar productos con mayor diferenciacioacuten y de alta calidad en relacioacuten a su precio
En este sentido es uno de los mercado maacutes atractivos ya que ademaacutes tiene el mayor poder adquisitivo (cuenta con la mayor renta per-caacutepita del mundo) registra ventas anuales en el sector confeccioacuten superiores a los 170000 millones de doacutelares es el mayor importador de textiles y prendas de vestir del mundo( US$ 80 billones anuales) por su amplio perfil lo que se vende aquiacute se vende en todo el mundo asimismo es un mercado que presenta una gran diversidad cultural y racial proveniente de mas de 50 paiacuteses desde Meacutexico India China Ameacuterica central y sudeste asiaacutetico Uno de los grupos eacutetnicos maacutes grandes es el hispano o latino que ha crecido mucho en los uacuteltimos antildeos con un alto nivel de ingresos donde el gasto en ropas es muy importante Para que la industria nacional de la confeccioacuten pueda emprender la difiacutecil tarea de ingresar eficientemente al mercado norteamericano dadas sus caracteriacutesticas conviene tener en cuenta las siguientes recomendaciones 1 Conocer los distintos segmentos del mercado americano y las tendencias de moda tipos
de gastos etc que estos grupos estaacuten haciendo 2 Visitar ferias y exhibiciones especializadas en el mercado americano para en terreno
conocer tendencias y tomar contacto con distribuidores o importadores 3 Concentrarse en aquellos productos que tendriacutean mejores posibilidades de competir en
este mercado como lo serian las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeo (ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente) ropa interior (Calzas Panty-medias y calcetines fundamentalmente)
4 Enfocarse en las tiendas especializadas que cuentan con pequentildeas cadenas de ventas y no
en grandes tiendas por departamento ya que el volumen demandado por estas uacuteltimas es tal que las empresas chilenas aun cuando se asociaran no podriacutean satisfacer su demanda
5 Considerar lo que esperan las empresas norteamericanas de los productos que compran
apoyo flexibilidad en tallas ofrecer una amplia gama de productos entregas a tiempo El agente debe ser el mejor nexo
6 Captar toda la informacioacuten que respecto del sector se despliegue e incorporarla
debidamente a sus procesos productivos a traveacutes de la innovacioacuten de nuevas tecnologiacuteas y nuevos productos que le permitan diferenciarlos de los de la competencia en disentildeo calidad servicio etc Es muy importante que el proveedor sepa los usos que puede dar a la tecnologiacutea disponible para saber coacutemo y cuaacutendo reaccionar ya que al saber queacute usos son importantes para el cliente le permitiraacute centrar sus esfuerzos en emplearlos por eso tambieacuten es importante estar conectado con su cliente y conocerlo verdaderamente para realizar las innovaciones que sean necesarias en el producto lo que le permitiraacute enfrentar los cambios posicionarse y finalmente consolidarse en el mercado dentro de los proacuteximos 5 antildeos (recomendaciones a todo proveedor extranjero entregadas por el Sr Peter McGrath Presidente de JCPenney Purchasing Corporation en su seminario en la feria Magic 2004)
7 Tener presente que estaraacuten compitiendo con costos de mano de obra bajos como por ejemplo el de paiacuteses como China e India
8 La relacioacuten que existiraacute entre el proveedor y la industria al por menor seraacute muy transparente e integrada completamente Comenzaraacute una nueva generacioacuten en la que la velocidad de la respuesta entre proveedores y los compradores seraacute fundamental por lo que el proveedor debe estar preparado para manejarse en este ambiente mas raacutepido y debe lograrlo a traveacutes de una oacuteptima organizacioacuten Esta mayor velocidad puede ser una ventaja comparativa respecto de la competencia en esta industria en este proacuteximo periodo
9 Tambieacuten se requeriraacute el empleo de teacutecnicas de gerencia modernas ya que los minoristas buscaraacuten a compantildeiacuteas manejadas profesionalmente siendo factores importantes la colaboracioacuten discusioacuten revisioacuten de los conceptos La meta es crear el maacuteximo valor para los clientes por lo que los que puedan definir a su cliente y anticipar sus necesidades quedaraacuten en el mercado Muchas faacutebricas deberaacuten tender a la especializacioacuten Las mega faacutebricas que producen en forma altamente eficiente forzaraacuten a las de maacutes a que se especialicen pues de lo contrario no podraacuten competir en precio La velocidad ndash la flexibilidad y capacidad de reaccionar a los pedidos y sus cambios de acuerdo a las necesidades del cliente tambieacuten emergeraacute como otra forma de especializacioacuten Ser capaces de tener la solucioacuten y en forma raacutepida de esta manera el proceso productivo debe ser conducido por el cliente
10 El proveedor o fabricante deberaacute tener un conocimiento profundo e iacutentimo del cliente El concepto de fabricar una liacutenea de producto y de venderla al mercado estaacute cambiando en el contexto actual en el que se necesitaraacute disentildear para el cliente especialmente en el caso de las marcas de faacutebrica privadas Por lo que llegaraacute a ser maacutes necesario centrarse en ese cliente particular Por lo que a capacidad de las empresas chilenas de recoger datos sobre el cliente permitiraacute que los puedan servir con maacutes eficacia
La feria Magic una de las maacutes importantes en este rubro en el mercado americano hizo una presentacioacuten sobre las formas de ventas al mercado americano la cuales baacutesicamente se podriacutean hacer a traveacutes de 5 formas Venta Directa un Agente un importador distribucioacuten propia marca blanca A continuacioacuten se presentan estas 5 formas con sus ventajas y desventajas 1 VENTA DIRECTA
VENTA A TRAVEacuteS DE UN AGENTE Agente multi-marca ndash es un representante con su propia oficina independiente con contrato estacional o anual que trabaja con uno o maacutes fabricantes Normalmente cobra un 10 de comisioacuten pero puede llegar hasta el 20 maacutes un monto fijo mensual por los costos asociados a publicidad y arriendo de la tienda Estas agencias tienden a ser regionales con una oficina central en una de las ciudades principales Generalmente requieren exclusividad por promover una marca en su territorio geograacutefico
Costo adicional (8) Almacenaje Servicios ofrecidos
Enviacuteo directo a las tiendas Pickamppack Facturacioacuten y AR Devoluciones Dantildeos
Facilitador
Dificultades logiacutesticas Riesgo en el cobro Servicio al cliente reducido
Costo de distribucioacuten reducido Vender directamente
Visibilidad de marca limitada inexistente No hay contacto directo con compradores finales Muy volaacutetil
No hay costo de distribucioacuten Oficina de compra en su paiacutes
Desventajas VentajasVender desde su paiacutes (3 maneras)
Al contar con una oficina en los Estados Unidos la empresa podriacutea actuar como su propia agencia entregando sus productos directamente a sus clientes con lo cual disminuiriacutea sus costos de enviacuteo al poder hacerlo en forma mas programada y reduciriacutea los plazos de entrega Para ello se requiere contar una bodega para almacenaje
3 VENTA A TRAVEacuteS DE UN IMPORTADOR Importador exclusivo ndash paga transporte y aduanas y tiene el control completo de la distribucioacuten de su producto en otras palabras se encarga de parte logiacutestica
4 DISTRIBUCIOacuteN PROPIA
Distribucioacuten Directa ndash Usted crea y opera con su propia empresa estadounidense de distribucioacuten
raquo Comparte espacio y tiempo
raquo Identidad de marca reducida
raquo Dificultad en la relacioacuten
raquo Responsabilidad directa para AR
raquo Costo de distribucioacuten reducido showroom establecido
raquo Acceso a los clientes
raquo Credibilidad instantaacutenea
DesventajasVentajas
raquo Gran inversioacuten
raquo Altos costos operativos
raquo Exceso de recursos humanos
raquo Responsabilidad directa para AR
Desventajas Ventajas
raquo Estrategia a largo plazo
raquo Control de la distribucioacuten
raquo Mayor crecimiento de las ventas
raquo Mayor reconocimiento de la marca
raquo Mayor margen de beneficio
Costos Se aconseja definir un presupuesto de ventas para amortizar el coste que supone la distribucioacuten propia Los ingresos miacutenimos no deberiacutean ser inferiores a 15 millones de doacutelares Acceder directamente al mercado contactando compradores o abriendo una tienda dados los requisitos y costos no es recomendable para empresas pequentildeas y sin mucha experiencia
5 MARCA BLANCA Es un mercado en crecimiento para los fabricantes El productor debe tener en cuenta las siguientes consideraciones
bull Gran capacidad de produccioacuten bull Flexibilidad en el precio para grandes cantidades bull Capacidad de entrega en tiempos miacutenimos bull Capacidad de enviar muestras bull Entablar contactos con las grandes tiendas especializadas mass merchandisers
cadenas marcas estadounidenses y de venta por cataacutelogo Cuando se decida realizar una misioacuten de penetracioacuten a traveacutes de venta directa a este mercado sugerimos tener en cuenta los siguientes aspectos
bull Estacionalidad de las ventas de confeccioacuten en EE UU Las boutiques pequentildeas y
que no pertenecen a una cadena por lo general toman las decisiones respecto de la compra de ropa yo accesorios 1-2 meses de anticipacioacuten al cambio de temporada ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Primavera - Verano 05 de USA (21 Junio-21 Dic) a diferencia de las boutiques mas grandes o que pertenecen a una cadena y de las tiendas por departamentos en que estas decisiones se toman con mucha mas anticipacioacuten ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Otontildeo-Invierno 06 (22 Dic-21 Marzo) Por eso es importante considerar esta informacioacuten al planificar la fecha de una misioacuten de artiacuteculos que sean de una temporada especiacutefica para de esa manera evitar que al contactar a los compradores esteacuten avocados a las colecciones de otra temporada dado que su trabajo consiste en seleccionar artiacuteculos de entre toda la info que les llega (cataacutelogos faxes e-mails muestras) y ademaacutes tener reuniones con proveedores priorizan la informacioacuten que ven y reuniones que tienen a todos los artiacuteculos que tienen que ver con la temporada mas proacutexima
Total = US$ 322000
Aprox (anual) US$ 3000 Pequentildeos gastos amp Petty
ldquo ldquo US$ 5000 Costos de viajes (Ferias y clientes)
ldquo ldquo US$ 150000 Salarios (2-3) Director Ventas yo administracioacuten
Aprox ldquo US$ 24000 Instalaciones (Tel ADSL Elect Alarma etc)
700 US$ m2 (anual) US$ 140000 Alquiler de un Showroom de 200 m2
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
bull 620331 Comprende
o 62033150 175 Ad valorem o 62033190 175 Ad valorem
bull 620339 Comprende
o 62033910 22 Ad valorem o 62033920 273 Ad valorem o 62033940 No disponible o 62033950 1 Ad valorem o 62033990 65 Ad valorem
bull 620433
o 6204331000 71 Ad valorem o 6204332000 28 Ad valorem o 62043340 21 Ad valorem o 62043350 273 Ad valorem
Grupo 2 bull 61151100 16 Ad valorem
Grupo 3 bull 620462 Comprende
o 6204621000 0 Ad valorem o 62046220 89 Ad valorem o 62046230 71 Ad valorem o 62046240 166 Ad valorem
ARANCEL PREFERENCIAL PRODUCTO CHILENO
- 6203111500 0 (por TLC) - 6203112000 No disponible - 6203113000 0 (por TLC) - 6203116000 0 (por TLC) - 62033150 0 (por TLC) - 62033190 0 (por TLC) - 62033910 0 (por TLC) - 62033920 0 (por TLC) - 62033940 No disponible - 62033950 0 (por TLC) - 62033990 0 (por TLC) - 6204331000 0 (por TLC) - 6204332000 0 (por TLC) - 62043340 0 (por TLC) - 62043350 0 (por TLC) - 61151100 0 (por TLC) - 6204621000 0 Ad valorem - 62046220 0 Ad valorem - 62046230 0 Ad valorem - 62046240 0 Ad valorem
OTROS PAIacuteSES CON VENTAJAS ARANCELARIAS 6203111500
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 67
6203112000 No disponible 6203113000
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 67 -
6203116000 62033150 y 62033190 - TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
62033910 - TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 11 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
62033920
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 14 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
62033950
- TLC USA-Canadaacute (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 14 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 0 - Andean Trade Preference Act o Andean Trade Promotion amp Drug Erradication
Act 0 - Caribbean Basin Economic Recovery Act CBI o CBERA 0
62033990 - TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 14 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 58 - Andean Trade Preference Act o Andean Trade Promotion amp Drug Erradication
Act 0 - Caribbean Basin Economic Recovery Act CBI o CBERA 0
62043310
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 63
62043320
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 0
62043340
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 105 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
62043350
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
61151100
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
6204621000 duty free
62046220 - TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 8
62046230
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 63 - Caribbean Basin Economic Recovery Act CBI o CBERA 0
62046240 - TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Meacutexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
OTROS IMPUESTOS No hay
REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO Reglas de origen Se refieren a los requisitos que deben cumplir los productores chilenos para acceder finalmente a las preferencias acordadas en el TLC En estas mismas paginas se puede encontrar informacioacuten mas detallada sobre aranceles y reglas de origen
En el caso de textiles y confecciones el etiquetado debe contener la siguiente informacioacuten
1 Nombre del Fabricante 2 Paiacutes de Origen 3 Contenido de fibras (deben ser identificadas las fibras que representan mas del 5 del peso total del producto) 4 Incluir instrucciones de cuidado de la prenda Para mayor detalle se recomienda visitar las paacuteginas web sentildealadas al final de este documento
BARRERAS PARA ARANCELARIAS Otras dificultades en el ingreso a EEUU
En general no se han detectado barreras para-arancelarias sin embargo al exportar este tipo de productos conviene tener en cuenta algunas dificultades como los siguientes
bull Los elevados costos involucrados tanto en desarrollar nuevos productos como en promocionarlos y testearlos en el mercado sobre todo considerando la gran competencia que existe respecto de productos similares Por ello es necesario que
exista una revisioacuten constante tanto de las tendencias de la moda como de la incorporacioacuten de nuevas tecnologiacuteas que permitan innovar en importantes aspectos como comodidad y funcionalidad (ejemplo telas antiarrugas o ldquowrinkle freerdquo con resistencia a la decoloracioacuten o ldquofade resistancerdquo que repelen las manchas o ldquostain repelentrdquo o maacutes livianas que regulan temperatura y humedad del cuerpo Tambieacuten la tecnologiacutea estaacute desarrollando una nueva generacioacuten de telas que incluyen chips o ldquosmart clothesrdquo) Ademaacutes tener presente al desarrollar nuevos productos que estos tengan una diferenciacioacuten respecto del resto como asiacute tambieacuten enfocarse en la calificacioacuten de la mano de obra
bull La alta demanda de grandes voluacutemenes y a bajos precios existente en este
mercado teniendo en cuenta la experiencia y ventajas comparativas de nuestros cercanos competidores en brindar este tipo de productos
bull Las fluctuaciones que se presenten en las tasas de cambio y tarifas arancelarias
hacen que la competencia de productos importados tambieacuten variacutee al variar los precios en relacioacuten a los productos locales
ESTADIacuteSTICAS - IMPORTACIONES
Grupo 1 bull 620311
ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Italia 158485481 2731
Canadaacute 139497146 2350
Meacutexico 67760246 1207
CHILE (20) 3580651 067
SUBTOTAL 369323524 6882
TOTAL IMPORTADO 536645192 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Italia 162529519 3005
Canadaacute 145360985 2687
Meacutexico 77355441 1430
CHILE (24) 2167367 040
SUBTOTAL 387413312 7162
TOTAL IMPORTADO 540944664 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Italia 138373109 3098
Canadaacute 110349478 2470
Meacutexico 70047739 1568
CHILE (31) 1235053 276
SUBTOTAL 321069303
7412
TOTAL IMPORTADO 446689751 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
bull 620331 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Canadaacute 80858250 26
Italia 60011070 19
Meacutexico 44500814 14
Chile (15) 4286860 1
SUBTOTAL 185370134 60
TOTAL IMPORTADO 308681906 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Canadaacute 69469789 22
Italia 59892545 19
Meacutexico 50346284 16
Chile (17) 3698657 1
SUBTOTAL 183407275 58
TOTAL IMPORTADO 316303891 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Canadaacute 63334742 23
Italia 56670984 20
Meacutexico 40580176 15
Chile (22) 1491469 1
SUBTOTAL 162077371 59
TOTAL IMPORTADO 278846819
100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
bull 620339 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
China 19062139 27
Italia 16241273 23
Canadaacute 9377159 13
Chile (22) 431102 1
SUBTOTAL 45111673 64
TOTAL IMPORTADO 70439549 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
China 19178559 27
Italia 14597248 20
Canadaacute 10533448 15
Chile (22) 368447 1
SUBTOTAL 44677702 63
TOTAL IMPORTADO 72169247 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Italia 12907970 23
China 10331256 18
Canadaacute 7739464 14
Chile (18) 633539 1
SUBTOTAL 31612229 56
TOTAL IMPORTADO 57314822 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
bull 620433 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Vietnam 34476244 1052
Hong Kong 32865348 1003
China 31973919 976
Chile (33) 1535 000468
SUBTOTAL 99317046 3031
TOTAL IMPORTADO 327577232 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Hong Kong 26903679 1094
Guatemala 24420423 993
China 23792343 967
Chile (58) 30521 001
SUBTOTAL 75146966 3055
TOTAL IMPORTADO 246032683 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Guatemala 22438759 1137
China 18586951 942
Filipinas 15465647 784
Chile (71) 8306 000420
SUBTOTAL 56499663 2863
TOTAL IMPORTADO 197323808 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov Grupo 2 bull 61151100 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
El Salvador 109915914 6239
Italia 16676454 947
Canadaacute 11245374 638
Chile (22) 66206 004
SUBTOTAL 137903948 7828
TOTAL IMPORTADO 176168965 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
British Indian Ocean Territories 111247273 5892
Liberia 24607925 1303
Gambia 19748569 1046
Chile (59) 0 000
SUBTOTAL 155603767 8241
TOTAL IMPORTADO 188807196 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
British Indian Ocean Territories 22438759 5380
Liberia 18586951 2254
Gambia 15465647 792
Chile (65) 0 000
SUBTOTAL 56491357 8426
TOTAL IMPORTADO 219115443 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov Grupo 3
bull 620462 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1204100288 2216
Hong Kong 541554107 997
Camboya 258646459 476
Chile (56) 2627632 005
SUBTOTAL 2006928486 3694
TOTAL IMPORTADO 5432521225 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1117514589 2095
Hong Kong 460292646 863
Vietnam 296489088 556
Chile (83) 428612 001
SUBTOTAL 1874724935 3515
TOTAL IMPORTADO 5335094692 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1292387825 2608
Hong Kong 525811435 1061
China 233935227 472
Chile (102) 30846 000062
SUBTOTAL 2052165333 4141
TOTAL IMPORTADO 4956398066 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
POTENCIAL DEL PRODUCTO
El potencial que tienen los productos de confeccioacuten de ropa en el mercado norteamericano es alto y estaacute avalado por lo siguiente bull Desde mediados de los antildeos ochenta el proceso productivo de la industria de las
confecciones en Norteameacuterica comenzoacute a expandirse fuera de sus fronteras aumentaacutendose significativamente las importaciones de estos productos Actualmente alcanzan los US$ 80 billones en textiles y ropa anualmente representando maacutes del 90 de todas las confecciones vendidas al detalle en el paiacutes
bull El nuacutemero de importadores de productos de confeccioacuten mencionados en este perfil de mercado en EE UU es superior a los 300 los cuales no figuran importando desde Chile actualmente por lo que el nuacutemero de importadores ldquopotenciales teoacutericosrdquo para Chile es muy elevado
bull A partir del 2003 el gasto del consumidor en prendas de vestir sube en un 6 respecto del 2002 El 2004 la economiacutea comienza a reactivarse consolidaacutendose el 2005 despueacutes la crisis economiacutea norteamericana que va desde 1999 al 2002 en que este resultoacute ser el sector que mas reflejoacute el descenso en los gastos al ser este tipo de gastos mas faacutecilmente postergables
bull Para el periodo 2003-2008 se espera que las ventas de ropa en EEUU aumenten un
11 a precios corrientes y declinen un 1 a precios constantes del 2003 pese a los esfuerzos de los mercados masivos El alza en los precios se espera sea miacutenimo porque los consumidores se acostumbraron durante la crisis a comprar en periodos de ofertas y promociones para asiacute evitar pagar precios altos gastando menos por productos de igual calidad y tambieacuten a hacerlo a precios bajos a mass merchandiser que igualmente le ofrecen ropa de disentildeadores (por eso en el 2004 las ventas detallistas de ropa de vestir en sus distintas categoriacuteas cayeron tanto en los distintos canales de distribucioacuten)
bull A partir del 1ordm de Enero de 2005 fue eliminado por primera vez en 30 antildeos el sistema
de cuotas maacuteximas de importacioacuten sobre ciertos productos de algodoacuten lana fibras sinteacuteticas mezclas de seda y otras fibras vegetales fabricados o producidos en 55 paiacuteses especiacuteficos Este sistema que controlaba en cierta forma el flujo de las importaciones a los EEUU y protegiacutea a la industria norteamericana de oleadas de importaciones de paiacuteses que producen con muy bajo costo ayudando a paiacuteses como Meacutexico del Caribe y Centro Ameacuterica a convertirse en fabricantes de ropa baacutesicamente con hilados y telas (materia prima) exportada por Estados Unidos ha sido eliminado lo cual se estima que ha traiacutedo y traeraacute las siguientes consecuencias
1 Los precios de los productos de la industria textil y de la confeccioacuten de ropa tenderiacutean a bajar Esto debido a que el sistema de cuotas que en una economiacutea global representa un mecanismo que entraba su libre fluir y que aumentoacute artificialmente el precio de los productos debiera ahora con la liberacioacuten tender a regular naturalmente el mercado y a bajar significativamente los precios de estos uacuteltimos (seguacuten las palabras del Presidente y CEO de ldquoAmerican Apparel amp Footwear Associationrdquo Sr Kevin Burke) Esta presioacuten a la baja continuaraacute y se intensificaraacute durante el antildeo 2005
2 Desajustes para importadores retailers e industria textil y de confecciones tanto americana como en todo el mundo baacutesicamente por el desequilibrio que se ha producido con el mayor ingreso de productos provenientes de China que ha adquirido gran parte de la cuota de mercado de otros competidores como Bangladesh Turquiacutea Filipinas y Pakistaacuten El Caribe y Meacutexico igualmente se han visto afectados por la competencia con China e India (esta ultima tambieacuten ha resultado beneficiada de esta eliminacioacuten de cuotas aunque en menor porcentaje) pero en menor medida debido a las ventajas competitivas de estos paiacuteses tales como proximidad a los EEUU y preferencias arancelarias provenientes de regiacutemenes comerciales especiales China seguiraacute siendo liacuteder por altos voluacutemenes y amplia variedad de productos y los precios mas bajos Se cree que para el antildeo 2010 China podriacutea proveer maacutes el 80 de toda la ropa que importa Estados Unidos
3 En general las proyecciones de la Comisioacuten Comercial Internacional International
Trade Comisioacuten ITC agencia federal norteamericana en un estudio sobre las cuotas se han ido cumpliendo ya que China se ha consolidado como el proveedor predilecto o ldquoSupplier of Choicerdquo (aumentando sus exportaciones en un 62 los 3 primeros meses del 2005 con respecto al mismo periodo del 2004) y una larga cantidad de paiacuteses en desarrollo se han ido convirtiendo en proveedores de segunda opcioacuten ldquoSecond-tier Suppliersrdquo Este estudio indica que se espera que China la India Pakistaacuten y Bangladesh emerjan como los mayores proveedores para un estrecho rango de productos y que la situacioacuten de Meacutexico los paiacuteses del Caribe Canadaacute Corea del Sur Tailandia Honduras Indonesia y Turquiacutea se ira definiendo Tambieacuten hace referencia a que Corea del Sur Sri Lanka Turquiacutea Tailandia Meacutexico y Peruacute aun cuando perderaacuten un poco su participacioacuten seguiraacuten siendo competitivos
4 El mes de Mayo 2005 EEUU establecioacute salvaguardias ldquosafeguardsrdquoque limitan el aumento de las importaciones anuales provenientes de China a 75 en 7 categoriacuteas de textiles provenientes de China incluyendo pantalones lenceriacutea de algodoacuten poleras y pantalones (que representaban los productos que registraron mayor iacutendice de aumento en las importacioacuten en relacioacuten al 2004) Hasta Diciembre 2013 este tipo de medidas pueden aplicarse respecto de cualquier producto en el caso de que cualquier paiacutes demuestre que los productos de China causan perjuicio material a los productores locales pero en el caso de los textiles estas medidas pueden imponerse casi automaacuteticamente en cuanto las importaciones creen o amenacen con crear alteraciones en el mercado ldquomarket disruptionrdquo Estas medidas solo pueden imponerse por un antildeo aunque puede ser renovadas y deben eliminarse a fines del 2008 Estos son los teacuterminos en que China puede ingresar al WTO (World Trade Organization)
5 Dadas las condiciones anteriores y alcances de medidas o por adoptar se dificulta el hacer predicciones a largo plazo para el periodo post-eliminacioacuten de cuotas no obstante si se estima que la tendencia hasta la fecha ha sido que las ventas de estos productos ha ido en aumento lo que se ve tambieacuten reflejado en un aumento anual significativo de las importaciones de estos productos y ademaacutes si se considera que existen altas posibilidades de que los precios de los productos textiles y confecciones bajen producto del mayor posicionamiento en el mercado de China todo estos factores podriacutean eventualmente provocar un fuerte aumento en el consumo de este tipo de productos para el proacuteximo periodo
bull Con respecto a Chile si se considera que nuestro paiacutes ha resultado altamente beneficiado con la eliminacioacuten de las tarifas arancelarias a partir de la entrada en vigencia del TLC a pesar del panorama de alta competitividad existente si logra efectivamente posicionarse en el mercado norteamericano puede convertirse al igual que Peruacute que se encuentra a similar distancia de los Estados Unidos en una opcioacuten altamente competitiva beneficiaacutendose de las posibilidades que se le presenten en este nuevo marco comercial Pero para ellos debe ante todo estar preparado para adaptarse ya que el mercado norteamericano se enfoca en el consumidor por eso es tan importarte conocer oportunamente sus necesidades y preferencias
bull De acuerdo a lo expresado en el informe de Direcon Tratado de Libre Comercio Chile ndash
Estados Unidos de Agosto de 2003 el acuerdo sobre acceso de productos de la industria textil al mercado estadounidense con 0 de arancel genera grandes posibilidades para este sector de la industria chilena en un mercado exigente de alto poder adquisitivo
bull En teacuterminos relativos con el TLC las industrias mas favorecidas son las industrias del vestuario y la confeccioacuten de mayor valor agregado en la cadena productiva sectorial ya que alliacute existen los mayores niveles arancelarios
bull En el mercado de la Costa Oeste especialmente en California el estado que registra un alto porcentaje de poblacioacuten hispana que representa la minoriacutea maacutes importante (en nuacutemero de habitantes) en EEUU presenta buenas oportunidades para la industria nacional ya que
o Pese a ser el segmento que registra ingresos maacutes bajos que asiaacuteticos y norteamericanos es el que maacutes gasta y presenta un mayor intereacutes por la ropa de marca
o Tendraacute un crecimiento estimado en un 152 para el 2008 (20 millones para el
antildeo 2008)
o Su poder adquisitivo ha crecido en un 160 entre 1990 y el 2001
o El 40 de esa poblacioacuten es menor de 35 antildeos comparado con el 33 del segmento no-hispano segmento que registra mayor consumo por este tipo de productos
Informacioacuten por grupo de productos Calzas y Panty-Medias
La industria de medias y calcetines registra utilidades cercanas al 8 del total de las utilidades en ventas de prendas de vestir La demanda en tiendas de descuento ha aumentado consecuencia del aumento registrado en la demanda por parte de los consumidores por productos de bajo precio Las ventas por Internet y direct mail tambieacuten han crecido por tratarse de productos maacutes homogeacuteneos y de menor peso lo que reduce los montos de enviacuteo En general el 39 de las medias y calcetines es distribuido en tiendas por departamento el 33 en mass merchandisers y el resto en cadenas de tiendas especializadas direct mail Internet y otros La fabricacioacuten de este tipo de producto se ve especialmente afectado por los
cambios en la oferta de la materia prima (ejemplo aumento de precio por problemas de abastecimiento o logiacutesticos) Factores que afectan la demanda bull Nivel de ingreso bull Precio bull Cambios en la moda (ejemplo el aumento en el uso de pantaloacuten ha reducido la demanda por medias) bull Lealtad de los consumidores a ciertas marcas (en el caso de las mujeres es particularmente fuerte en lo que a medias se refiere) bull Estacionalidad Importaciones norteamericanas totales de estos productos el 2004 Principales paiacuteses exportadores 1 Corea del Sur 2 Meacutexico 3 El Salvador 4 China En general la competencia la representa Asia y Meacutexico en precios bajos y Canadaacute e Italia con productos de mayor calidad La industria norteamericana a fin de reducir costos ha establecido faacutebricas en Ameacuterica del Sur y Asia donde tienen un mejor acceso a mano de obra y materia prima maacutes econoacutemica Preferencias de los consumidores en medias medias de materiales brillantes o de seda talla grande En cuanto a modelos control top body shapers medias sin punta a la cadera las pantyhose) por sobre las medias a la rodilla o Mini-Media Knee-length stockings y las medias con liga o Tights La venta de medias de mujer ha caiacutedo como resultado del mayor uso de pantalones Trajes y Chaquetas de hombres Desde el antildeo 1998 al 2003 se experimentoacute una caiacuteda en los precios de la ropa de hombre en general consecuencia de los bajos costos de importacioacuten y a la disminucioacuten de la demanda ademaacutes la tasa de crecimiento de la poblacioacuten de hombres se estima en el periodo 1999 -2008 a un 43 (144 Millones) respecto del periodo 1998-2003 que fue de un 47 Para el periodo 2004-2008 se espera que crezca a una tasa del 2 nominal alcanzando US$ 505 billones en el antildeo 2008 Las razones generales para su lento crecimiento son baacutesicamente las mismas que en el periodo anterior la tendencia deflacionaria de los precios de importacioacuten debida a bajas tarifas y una sobreoferta Existe un nicho de mercado para trajes de vestir de excelente calidad para hombre Otro factor a considerar es que creceraacute la poblacioacuten de hombres entre 44 a 62 antildeos que incluye a personas retiradas cuya demanda por ropa es significativamente menor respecto de las que estaacuten activas Por eso una estrategia conveniente seria introducir nuevos productos que los atraigan El segmento de 18-34 antildeos en el periodo analizado registrara un crecimiento cuatro veces mas que el registrado en el periodo anterior 1998-2003 (12 millones) alcanzando a cerca de 34 millones Por lo que se estima que la demanda por ropa para este grupo aumente
Tendencias A partir del 2000 se experimenta un repunte en el uso de ropa maacutes formal en la oficina y esto junto con la caiacuteda en los precios ha aumentado la demanda por trajes de vestir Las marcas privadas para los detallistas representa una alternativa que permite diferenciar los productos en cuanto a calidad reportaacutendoles una utilidad en relacioacuten al nivel de la marcas La venta de ropa de marca se encuentra en todos los canales de comercializacioacuten Los productores norteamericanos han adquirido marcas y licencias diversificando su oferta El desarrollo de nuevos productos en especial en las camisas ha permitido que puedan combinarse con pantalones maacutes casuales sin que implique el uso de chaqueta de traje Este tipo de ropa tiene la ventaja de poder usarse no solo en el trabajo sino tambieacuten para actividades menos formales Es muy usada por los joacutevenes entre 18-24 antildeos La poblacioacuten hispana de hombres que registraraacute un crecimiento del 15 en el periodo 2003-2008 siendo el total de la poblacioacuten de hombres de solo 43 gasta el monto mas alto en ropa per capita apreciando mas que el promedio los productos de marca El mayor consumo de ropa de hombre en tiendas detallistas en el periodo 2003-2008 se registraraacute en Pantalones Camisas y Abrigos y chaquetas y chaquetas de vestir En menor medida creceriacutean Ropa deportiva Sueacuteteres y chalecos otros abrigos y chaquetas casuales Recomendaciones para aumentar las ventas bull Incentivar el uso de la ropa formal a traveacutes de la publicidad bull Enfocarse maacutes en el hombre hispano que vive en EEUU sus gustos y necesidades Principales paiacuteses competidores ropa de hombre Meacutexico Republica Dominicana China Italia Canadaacute Hong Kong y Bangladesh Datos de intereacutes relacionados al consumo en hombres
bull En el tramo de 25-34 antildeos estaacuten los compradores de ropa de hombre mas activos (79) 35-54 antildeos (75)
bull Para los hombres mayores de 18 antildeos de todos los grupos eacutetnicos la comodidad y la
funcionalidad son los factores mas importantes a la hora de comprar ropa teniendo menos importancia las marcas modas y estilos siendo la funcionalidad mas importante para los norteamericanos que para los otros grupos
bull Los que maacutes siguen las tendencias de la moda son los afro-americanos asiaacuteticos e
hispanos
bull La tasa de compra de hombres de raza asiaacutetica es superior que el promedio en todo tipo de ropa
bull Los afro-americanos tienen una tasa de compra de ropa por sobre el promedio para
chaquetas sueacuteteres y trajes de vestir y son mas propensos en seguir las tendencias de la moda que hispanos y norteamericanos
bull Dado que la mayoriacutea de los hombres compran soacutelo por necesidad la tendencia en ellos es comprar repetidamente las mismas marcas
bull Los hispanos entre 18-24 antildeos ganan maacutes que otros grupos por lo que tienen una
independencia econoacutemica mayor pudiendo tomar decisiones maacutes anticipadamente que otros grupos y registran una tasa de compra de todo tipo de ropa de hombre por sobre el promedio
bull Los trajes de vestir a partir del 2002 han registrado una leve recuperacioacuten respecto de
los 5 antildeos anteriores y esto producto de los precios maacutes bajos como tambieacuten de la tendencia de la moda a volver al uso de la ropa formal en el trabajo
bull Las ventas de chaquetas casuales se han mantenido y con una leve tendencia al alza
ello porque son usadas para variadas ocasiones tanto casuales como maacutes formales La incorporacioacuten de nuevas tecnologiacuteas podriacutea cambiar positivamente las tendencias de esta categoriacutea al presentar prendas maacutes livianas y coacutemodas
bull Las ventas de uniformes para hombres ha aumentando en muchas industrias
especialmente del sector servicios y en otras entidades puacuteblicas y privadas como hospitales bancos hoteles aeroliacuteneas etc El crecimiento de este segmento en el periacuteodo 1998-2003 fue de 69 y se espera que esta tendencia continuacutee entre 2004-2008
bull Se estaacute dando la tendencia en algunas compantildeiacuteas que entregaban sus productos en
tiendas especializadas que ahora estaacuten hacieacutendolo a canales masivos con el fin de aumentar sus ventas
bull Tambieacuten con el fin de aumentar sus ganancias muchos proveedores estaacuten transfiriendo
sus procesos productivos fuera del paiacutes con contratos de fabricantes independientes Pantalones de algodoacuten para mujeres o nintildeas Las mujeres son las principales compradoras por cuanto lo hacen tanto para siacute mismas como para su familia en general factor que es importante de tener en cuenta porque para ella la moda y el estilo son maacutes importantes que el precio (El 55 de ellas compra ropa para terceras personas) Aproximadamente el 50 de las mujeres usan tallas igual o superior a 12 (42 o superior en talla Europea) Principales paiacuteses competidores ropa de mujer China Meacutexico Hong Kong Indonesia Filipinas Vietnam India Camboya Guatemala y Sri Lanka En cuanto a pantalones de algodoacuten especiacuteficamente nuestro maacutes cercano competidor es China cuyo iacutendice de exportaciones aumentoacute en un 1573 los primeros cuatro meses del 2005 respecto de igual periodo del 2004 despueacutes de haberse dejado sin efecto el sistema de cuotas siendo el producto que registra mayor aumento Ademaacutes en poleras pantalones y lenceriacutea China aumentoacute su participacioacuten en el mercado norteamericano de entre 1 a 2 (antes de Enero 2005) a 7-15 a la fecha
En Mayo 2005 se establece un sistema de salvaguardas en 7 categoriacuteas de productos textiles provenientes de China incluyeacutendose los pantalones limitando el crecimiento anual de las importaciones a EEUU a un 75 A este respecto es necesario tener en cuenta que si bien China es competencia en precio (cuenta con ventajas comparativas al tener produccioacuten local de fibras y telas y la obra de mano maacutes barata) no lo es al menos aun en calidad economiacuteas a escala confiabilidad rapidez y sofisticacioacuten en las prendas Forma y haacutebitos de compra tendencias en general
bull Aumento en la compra a mass merchandisers de productos de maacutes bajo precio y con marcada mejoriacutea en calidad y la incorporacioacuten de marcas conocidas y sus propias marcas
bull Las tiendas por departamento y las especializadas estaacuten orientadas a ofrecer mayor
variedad productos diferentes y uacutenicos y tambieacuten a mejorar el servicio al cliente para establecer un mayor grado de lealtad del consumidor
bull Existe una relacioacuten directamente proporcional entre el nivel de ingresos y el nivel de
compras
bull Las preferencias de norteamericanos en vestuario estaacuten orientadas a confecciones de tejidos ligeros faacuteciles de cuidar y llevar de estilo praacutectico y tallas reales
bull Estados Unidos tiene 4 zonas geograacuteficas que tienen distintas preferencias y haacutebitos
de compra basados en la estacionalidad y otros factores socioeconoacutemicos La zona oeste de Estados Unidos registra exactamente el mismo porcentaje de ventas que el Este (21) En la zona Norte es de un 22 y en el Sur de un 36
bull Para introducir una marca se debe considerar la innovacioacuten y diferenciacioacuten respecto
de la competencia ya que el consumidor cambiaraacute una marca por otra solo en la medida que la nueva marca agregue algo diferente en su ropero y ademaacutes el precio que lo logre convencer de que se lleva un articulo de calidad y de disentildeador pero por precio inferior al de ropa de disentildeador
bull Aumento en las compras por internet que brindan comodidad en la compra mayor
informacioacuten de los productos facilitando la buacutesqueda de productos difiacuteciles de encontrar
bull En la medida que la poblacioacuten aumenta en edad la industria de la ropa debiera
cambiar su foco de atencioacuten de estilo a comodidad debido a que la tendencia futura esta orientada a la ropa casual sobre todo si se considera que la gran generacioacuten de Baby Boomers que dejaran su ropa maacutes formal al retirarse de la vida activa
bull Todas las cadenas y especialistas tienen la siguiente estructura de compra Asistente
(normalmente universitarios recientemente licenciados) Comprador (responsable de ordenar pedidos tras aprobacioacuten de un superior) Divisional Merchandise Manager ldquoDMMrdquo responsable de muacuteltiples productos General Merchandise Manager ldquoGMMrdquo responsable de todos los productos de la cadena Los compradores siempre buscan nuevos proveedores y sus pedidos en general son grandes cantidades de modelos limitados siendo los uacutenicos iacutendices de eacutexito el sell-through y el sell-out a este respecto hay que tener en cuenta que la fidelidad es praacutecticamente inexistente Si el
producto se vende dentro del plazo pre-establecido y con un margen mayor al 50 el proveedor con seguridad repetiraacute los pedidos
Opinioacuten del Director Comercial sobre el potencial del producto En general los productos de confecciones de ropa provenientes de Chile tienen un alto potencial debido fundamentalmente a la firma del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos que permitioacute que la mayor parte de estos productos puedan entrar con libre arancel a este mercado por el tamantildeo del mercado y nivel de gastos en este tipo de productos Asimismo la diversidad cultural eacutetnica que presenta este mercado ofrece tambieacuten un gran potencial a nuestros productos donde se destaca el mercado latino que en los uacuteltimos antildeos ha crecido fuertemente y se estima que lo continuaraacute haciendo en el futuro justamente en este mercado seguacuten estudios que demuestran que el gasto que se destina al consumo de ropas es muy alto especiacuteficamente entre los consumidores maacutes joacutevenes Entre los productos que esta Oficina Comercial ha priorizado destacan las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeos ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente que de acuerdo a las estadiacutesticas y antecedentes proporcionados anteriormente reflejan el potencial que tendriacutean estos productos lo que unido a estudios sobre las tendencias de la moda en este mercado sentildealan que existiriacutea una tendencia a volver al uso de ropas maacutes formales en el trabajo generando asiacute un incremento en el consumo de dichas prendas Chile cuenta con telas de calidad para la confeccioacuten de este tipo de ropa maacutes formal y la calidad de su confeccioacuten puede ser un factor claramente diferenciador de la oferta de otros paiacuteses que representan nuestra competencia baacutesicamente por bajos precios Cabe destacar que esta Oficina Comercial apoyoacute la participacioacuten de 8 empresas chilenas como pabelloacuten nacional en una de las ferias maacutes importantes de este rubro en el mercado americano la Feria MAGIC en febrero 2005 y fue alliacute donde se pudo comprobar las potencialidades que presentan este tipo de productos en este mercado Por otra parte creemos que la ropa interior como calzas y panty-medias dada la calidad desarrollada y la incorporacioacuten de tecnologiacutea de punta en estos productos tambieacuten tienen un alto potencial lo cual se muestra en las estadiacutesticas y la competencia explicadas en paacuteginas anteriores Se estima que se trata de productos de corto a mediano plazo en atencioacuten a que existe en nuestro paiacutes gran potencialidad exportadora respecto de los mismos y se estaacute trabajando en la oferta exportable para que pueda cumplir con las normas exigidas existiendo ya respecto de algunos productos experiencia exportadora Asimismo se trata de productos que generalmente se producen en pequentildeas y medianas empresas de nuestro paiacutes altamente generadoras de empleo y que requieren mayor apoyo por la cual ProChile Los Angeles considera que son prioritarios
PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA De acuerdo a diversos estudios el precio de este tipo de productos depende mucho de la forma en que se hace la venta
bull Si se hace a traveacutes de una oficina de compra o directamente desde su paiacutes la venta se formaliza ex-works o FOB en su propia moneda (pesos)
bull Si se vende a traveacutes de un agente la estimacioacuten se haraacute en precios FOB o dejando la mercanciacutea en el puerto de destino (Landed Duty Paid) en doacutelares USA
bull Si se vende a traveacutes de un importador distribuidor eacuteste fijaraacute el precio de venta con su mark-up
bull Si vende a traveacutes de su propia empresa de distribucioacuten a la hora de prefijar un precio deberaacute tener en cuenta
- Costos financieros para AR - Devolucioacuten de mercanciacutea defectuosa - Descuentos por entrega tardiacutea - Cargos por violacioacuten de las reglas de enviacuteo - Cancelacioacuten de cuentas morosas - Descuentos comerciales con grandes clientes ldquomarkdown allowancerdquo Ejemplo determinacioacuten del precio final de venta
Precio del productor 100 euros = 12000 USD
1ordm precio 120 $ + 25 (transp seguro e impuestos) LDP = 15000 USD
Precio entrega 150 $ + Comisioacuten agente y fijo (15) = 17251 USD
Precio mayorista 17251 $ + Mark-up detallista (x25) = 43127 USD
El precio inicial de 100 euros tiene un precio de aprox 432 en EEUU En teacuterminos generales un producto con valor US$ 100 en Chile se vende en promedio en aproximadamente a US$ 322 en Estados Unidos MAacuteRGENES EN LA INDUSTRIA DETALLISTA DE TEXTIL Y CONFECCIOacuteN IMPORTADORAGENTE 10 - 20 US$100 + 15 = US$115 DISTRIBUIDOR 40 - 50 US$115 + 40 = US$161 DETALLISTAS 100 - 400 US$161 200 = US$322 FORMAS DE PAGO 1 Carta de creacutedito (LC) ndash grandes pedidos 2 Factor - con o sin pagos por adelantado 3 COD ndash ldquoCash on deliveryrdquo - al contado a la entrega 4 Tarjeta de creacutedito 5 Factura abierta ndash diferentes formas de pago
o 3-5 10 diacuteas al final de mes o Neto a 30 diacuteas o Compantildeiacutea de seguros
6 Collection Agencies 10-25 de la factura desde el diacutea de la emisioacuten Para ver precios en cadenas de tiendas por departamentos se sugiere visitar las paacuteginas web de tiendas importantes que se indican al final de este documento ESTRATEGIAS Y CAMPANtildeAS DE PROMOCIOacuteN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA Las estrategias de la competencia para penetrar el mercado norteamericano mas frecuentes son las siguientes
bull Exhibicioacuten de los productos en salas de exposicioacuten o ldquoshowroomsrdquo Para ello lo maacutes adecuado es usar un agente que interesaacutendose por la liacutenea de productos acceda a representarla cobrando una comisioacuten por ello (ver detalles maacutes adelante) Estos showrooms son visitados por comerciantes mayoristas y minoristas fundamentalmente duentildeos de boutiques que acuden a estas grandes exhibiciones en busca de nuevas liacuteneas Se trata por lo general de un edificio o manzana completa dividida en muchas salas pequentildeas muy similares a tiendas aunque por lo general mas sencillas en las que se hace el display de los productos en la forma tradicional (maniquiacutes torsos colgadores y estantes) separaacutendose perfectamente cada liacutenea de ropa para diferenciarla de otra Tambieacuten se incluye llamativamente en algunas muestras el uso de videos de desfiles de modas en los que se exhiben las liacuteneas de ropa que representan lo que permite a los compradores apreciar mejor las colecciones Este sistema estaacute muy bien organizado y cuenta por lo general con una administracioacuten muy activa y colaboradora entregando informacioacuten incluso de los agentes que estaacuten en busca de nuevas liacuteneas para representar y brindando una estructura orientada a apoyar a los visitantes en la localizacioacuten del producto de su intereacutes todo acompantildeado de folletos y explicativas web sites en los que se detallan los servicios que se brindan y la forma de acceder a ellos (se recomienda visitar la pagina web de California Market Center que se encuentra al final de este documento)
Lobby de California Market Center lugar en el que se exhiben en showrooms liacuteneas de ropa de marcas locales e internacionales y se realizan desfiles de modas Cuenta con 13 pisos con mas de 1000 showrooms en las que se exponen cerca de 10000 lineas de productos y registra un total de mas de 92000 asistentes anuales
bull Participacioacuten en ferias internacionales que se realicen EEUU
Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opcioacuten de compradores para formalizar sus decisiones de compra El 90 de ellos visitan ferias del sector y la razoacuten fundamental por la que asisten es para encontrar nuevos recursos Nuestros maacutes cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano beneficiaacutendose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos tales como despacho por correo de cataacutelogos a empresas potenciales interesadas en sus productos circulacioacuten de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen informacioacuten de los productos de las empresas participantes y su perfil web sites con toda la informacioacuten de las empresas participantes y localizacioacuten dentro de la feria etc (para mayor informacioacuten de ferias se recomienda ver detallemos adelante)
Visitantes en Magic
Stand en Magic
Saloacuten de seminarios Magic
Otras estrategias utilizadas y promociones realizadas en el mercado norteamericano
bull Aumento del porcentaje de marcas privadas de alto nivel en algunas tiendas por departamento con el apoyo de amplias campantildeas publicitarias fundamentalmente en avisos en diarios revistas y televisioacuten como tambieacuten disponiendo de un mayor espacio fiacutesico en la tienda Esta estrategia pretende diferenciar estas tiendas de la competencia que representan por un lado los mass merchandisers con sus bajos precios e incorporacioacuten de liacuteneas exclusivas de fabricantes de marcas nacionales y por el otro las tiendas especializadas en la forma de destacar mejor sus productos
bull bull El uso de promociones de temporada o de cambio de temporada como tambieacuten en
determinados diacuteas feriados como por ejemplo las de fines de semana largos correspondiente a ldquoMemorial Dayrdquo ldquoIndependence Dayrdquo o diacuteas especiales de la madre el padre etc
Promocioacuten de Verano 2005 en Macyrsquos
Promocioacuten del diacutea del padre en Macyrsquos
CANALES DE COMERCIALIZACIOacuteN Y DISTRIBUCIOacuteN
Principales canales de distribucioacuten (breve descripcioacuten)
bull Tiendas por departamento con mas de 5000 metros cuadrados para la venta de productos de confeccioacuten y accesorios conjuntamente con otros productos como electrodomeacutesticos productos informaacuteticos muebles o artiacuteculos para el hogar por ejemplo Sears JC Penney Bloomingdales Macyrsquos Landrsquos End Nordstrom TJMaxx Los dos primeros son los vendedores maacutes populares de marcas privadas
bull Mass Merchandisers o multitiendas de descuento por ejemplo Marshallrsquos Wal-
Mart KmartTarget TJX Companies Inc son los detallistas de ropa mas grandes en Estados Unidos
bull Cadenas de Tiendas de Productos Especiales distribuidas por toda la geografiacutea
estadounidense por ejemplo SAKrsquoS LORD amp TAYLOR Gap Inc Menrsquos Warehouse (ropa formal para hombres) The Sports Authority Inc Gart Sports Company Nordstrom Inc Polo Babyrsquos R US (ropa para bebeacutes) Victoriarsquos Secret (lenceriacutea y ropa interior)
bull Otros Tiendas outlet de determinadas marcas de grandes tiendas especializadas o
tiendas de descuento que producen productos a precios mas bajos especialmente para estos establecimientos hipermercados supermercados que tengan una seccioacuten de ropa tiendas minoristas de ropa importada cadenas de tiendas minoristas Internet telemarketing venta por cataacutelogo direct mail
ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION Estructura Baacutesica de cada canal Importador-Agente de Ventas es el responsable de realizar las ventas puede o no ser importador Distribuidor se justifica para un mercado especializado tales como textiles para hoteles restaurantes u otros Detallistas conformados por las tiendas especializadas tiendas por departamento mass merchandisers cadenas nacionales y tiendas de descuento Los productores tanto norteamericanos como internacionales distribuyen sus productos a los detallistas norteamericanos El medio preferido de compra para la mayoriacutea de ellos es a traveacutes de ventas directas o mediante agentes de ventas (representantes)
bull Segmentacioacuten del mercado detallistas en Estados Unidos
Specialty Stores29
Major Chain Stores13
Discount Stores23
Off Price Stores8
Direct Mail and E-Tail4
Other Outlets3
Department Stores20
Existen 37 grupos principales que operan en EE UU con alrededor de 120 cadenas de marca que representa un total de mas de 27000 puntos de venta
Especialistas Nordm Cadenas Nordm mass Merchand Nordm
CARACTERIacuteSTICAS DE PRESENTACIOacuteN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA La presentacioacuten del producto tanto a nivel mayorista como minorista se hace fundamentalmente en maniquiacutes torsos colgadores y estantes siendo mas sencilla en los primeros respecto de los uacuteltimos que intentan cautivar mas la atencioacuten del consumidor con una ambientacioacuten y decoracioacuten especial (destacan los arreglos florales especialmente en ropa formal como tambieacuten la disposicioacuten antojadiza de las prendas en la ropa sport y las fotografiacuteas de modelos o conocidos personajes de cine y televisioacuten en general) todo lo cual contribuye a resaltar la exclusividad de sus productos
1654WALMART 389 THE LIMITED44FILENErsquoS
2063SEARS 650LANE BRYANT79 LORD amp TAYLOR
991TARGET 1500FOOT LOCKER
47 THE BON MARCHE
26BLOOMINGDALES 2298THE GAP
560 LERNER NEW
YORK
210BELKrsquoS DEPART STORES
700ATHLETES FOOT 62SAKrsquoS FIFTH AVENUE
138MACYrsquoS WEST 781 OLD NAVY 136
NORDSTROM
MACYrsquo EAST 425 30 BANANA
REPUBLIC NEIMAN MARCUS 115
Display en boutique de Nueva York de disentildeadora y ex actriz (uacutenica estudiante de Coco Chanel) muy conocida entre la faraacutendula por incluir fotografiacuteas de afamados personajes de cine y televisioacuten en la publicidad de su marca
Display en tienda especial SAKrsquoS de ropa sport en la 5th Avenue de Nueva York
Display de lenceriacutea
Display de ropa deportiva de hombre SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIOacuteN O COLOCACIOacuteN MANTENCIOacuteN YO CONSOLIDACIOacuteN DEL PRODUCTO CHILENO El mercado norteamericano uno de los mercados mas grandes y mas competitivo del mundo dada la cantidad de oferta disponible tanto nacional como internacional proveniente de paiacuteses con ventajas competitivas como Meacutexico por cercaniacutea y China por bajos costos de produccioacuten Es tambieacuten un mercado altamente exigente al demandar productos con mayor diferenciacioacuten y de alta calidad en relacioacuten a su precio
En este sentido es uno de los mercado maacutes atractivos ya que ademaacutes tiene el mayor poder adquisitivo (cuenta con la mayor renta per-caacutepita del mundo) registra ventas anuales en el sector confeccioacuten superiores a los 170000 millones de doacutelares es el mayor importador de textiles y prendas de vestir del mundo( US$ 80 billones anuales) por su amplio perfil lo que se vende aquiacute se vende en todo el mundo asimismo es un mercado que presenta una gran diversidad cultural y racial proveniente de mas de 50 paiacuteses desde Meacutexico India China Ameacuterica central y sudeste asiaacutetico Uno de los grupos eacutetnicos maacutes grandes es el hispano o latino que ha crecido mucho en los uacuteltimos antildeos con un alto nivel de ingresos donde el gasto en ropas es muy importante Para que la industria nacional de la confeccioacuten pueda emprender la difiacutecil tarea de ingresar eficientemente al mercado norteamericano dadas sus caracteriacutesticas conviene tener en cuenta las siguientes recomendaciones 1 Conocer los distintos segmentos del mercado americano y las tendencias de moda tipos
de gastos etc que estos grupos estaacuten haciendo 2 Visitar ferias y exhibiciones especializadas en el mercado americano para en terreno
conocer tendencias y tomar contacto con distribuidores o importadores 3 Concentrarse en aquellos productos que tendriacutean mejores posibilidades de competir en
este mercado como lo serian las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeo (ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente) ropa interior (Calzas Panty-medias y calcetines fundamentalmente)
4 Enfocarse en las tiendas especializadas que cuentan con pequentildeas cadenas de ventas y no
en grandes tiendas por departamento ya que el volumen demandado por estas uacuteltimas es tal que las empresas chilenas aun cuando se asociaran no podriacutean satisfacer su demanda
5 Considerar lo que esperan las empresas norteamericanas de los productos que compran
apoyo flexibilidad en tallas ofrecer una amplia gama de productos entregas a tiempo El agente debe ser el mejor nexo
6 Captar toda la informacioacuten que respecto del sector se despliegue e incorporarla
debidamente a sus procesos productivos a traveacutes de la innovacioacuten de nuevas tecnologiacuteas y nuevos productos que le permitan diferenciarlos de los de la competencia en disentildeo calidad servicio etc Es muy importante que el proveedor sepa los usos que puede dar a la tecnologiacutea disponible para saber coacutemo y cuaacutendo reaccionar ya que al saber queacute usos son importantes para el cliente le permitiraacute centrar sus esfuerzos en emplearlos por eso tambieacuten es importante estar conectado con su cliente y conocerlo verdaderamente para realizar las innovaciones que sean necesarias en el producto lo que le permitiraacute enfrentar los cambios posicionarse y finalmente consolidarse en el mercado dentro de los proacuteximos 5 antildeos (recomendaciones a todo proveedor extranjero entregadas por el Sr Peter McGrath Presidente de JCPenney Purchasing Corporation en su seminario en la feria Magic 2004)
7 Tener presente que estaraacuten compitiendo con costos de mano de obra bajos como por ejemplo el de paiacuteses como China e India
8 La relacioacuten que existiraacute entre el proveedor y la industria al por menor seraacute muy transparente e integrada completamente Comenzaraacute una nueva generacioacuten en la que la velocidad de la respuesta entre proveedores y los compradores seraacute fundamental por lo que el proveedor debe estar preparado para manejarse en este ambiente mas raacutepido y debe lograrlo a traveacutes de una oacuteptima organizacioacuten Esta mayor velocidad puede ser una ventaja comparativa respecto de la competencia en esta industria en este proacuteximo periodo
9 Tambieacuten se requeriraacute el empleo de teacutecnicas de gerencia modernas ya que los minoristas buscaraacuten a compantildeiacuteas manejadas profesionalmente siendo factores importantes la colaboracioacuten discusioacuten revisioacuten de los conceptos La meta es crear el maacuteximo valor para los clientes por lo que los que puedan definir a su cliente y anticipar sus necesidades quedaraacuten en el mercado Muchas faacutebricas deberaacuten tender a la especializacioacuten Las mega faacutebricas que producen en forma altamente eficiente forzaraacuten a las de maacutes a que se especialicen pues de lo contrario no podraacuten competir en precio La velocidad ndash la flexibilidad y capacidad de reaccionar a los pedidos y sus cambios de acuerdo a las necesidades del cliente tambieacuten emergeraacute como otra forma de especializacioacuten Ser capaces de tener la solucioacuten y en forma raacutepida de esta manera el proceso productivo debe ser conducido por el cliente
10 El proveedor o fabricante deberaacute tener un conocimiento profundo e iacutentimo del cliente El concepto de fabricar una liacutenea de producto y de venderla al mercado estaacute cambiando en el contexto actual en el que se necesitaraacute disentildear para el cliente especialmente en el caso de las marcas de faacutebrica privadas Por lo que llegaraacute a ser maacutes necesario centrarse en ese cliente particular Por lo que a capacidad de las empresas chilenas de recoger datos sobre el cliente permitiraacute que los puedan servir con maacutes eficacia
La feria Magic una de las maacutes importantes en este rubro en el mercado americano hizo una presentacioacuten sobre las formas de ventas al mercado americano la cuales baacutesicamente se podriacutean hacer a traveacutes de 5 formas Venta Directa un Agente un importador distribucioacuten propia marca blanca A continuacioacuten se presentan estas 5 formas con sus ventajas y desventajas 1 VENTA DIRECTA
VENTA A TRAVEacuteS DE UN AGENTE Agente multi-marca ndash es un representante con su propia oficina independiente con contrato estacional o anual que trabaja con uno o maacutes fabricantes Normalmente cobra un 10 de comisioacuten pero puede llegar hasta el 20 maacutes un monto fijo mensual por los costos asociados a publicidad y arriendo de la tienda Estas agencias tienden a ser regionales con una oficina central en una de las ciudades principales Generalmente requieren exclusividad por promover una marca en su territorio geograacutefico
Costo adicional (8) Almacenaje Servicios ofrecidos
Enviacuteo directo a las tiendas Pickamppack Facturacioacuten y AR Devoluciones Dantildeos
Facilitador
Dificultades logiacutesticas Riesgo en el cobro Servicio al cliente reducido
Costo de distribucioacuten reducido Vender directamente
Visibilidad de marca limitada inexistente No hay contacto directo con compradores finales Muy volaacutetil
No hay costo de distribucioacuten Oficina de compra en su paiacutes
Desventajas VentajasVender desde su paiacutes (3 maneras)
Al contar con una oficina en los Estados Unidos la empresa podriacutea actuar como su propia agencia entregando sus productos directamente a sus clientes con lo cual disminuiriacutea sus costos de enviacuteo al poder hacerlo en forma mas programada y reduciriacutea los plazos de entrega Para ello se requiere contar una bodega para almacenaje
3 VENTA A TRAVEacuteS DE UN IMPORTADOR Importador exclusivo ndash paga transporte y aduanas y tiene el control completo de la distribucioacuten de su producto en otras palabras se encarga de parte logiacutestica
4 DISTRIBUCIOacuteN PROPIA
Distribucioacuten Directa ndash Usted crea y opera con su propia empresa estadounidense de distribucioacuten
raquo Comparte espacio y tiempo
raquo Identidad de marca reducida
raquo Dificultad en la relacioacuten
raquo Responsabilidad directa para AR
raquo Costo de distribucioacuten reducido showroom establecido
raquo Acceso a los clientes
raquo Credibilidad instantaacutenea
DesventajasVentajas
raquo Gran inversioacuten
raquo Altos costos operativos
raquo Exceso de recursos humanos
raquo Responsabilidad directa para AR
Desventajas Ventajas
raquo Estrategia a largo plazo
raquo Control de la distribucioacuten
raquo Mayor crecimiento de las ventas
raquo Mayor reconocimiento de la marca
raquo Mayor margen de beneficio
Costos Se aconseja definir un presupuesto de ventas para amortizar el coste que supone la distribucioacuten propia Los ingresos miacutenimos no deberiacutean ser inferiores a 15 millones de doacutelares Acceder directamente al mercado contactando compradores o abriendo una tienda dados los requisitos y costos no es recomendable para empresas pequentildeas y sin mucha experiencia
5 MARCA BLANCA Es un mercado en crecimiento para los fabricantes El productor debe tener en cuenta las siguientes consideraciones
bull Gran capacidad de produccioacuten bull Flexibilidad en el precio para grandes cantidades bull Capacidad de entrega en tiempos miacutenimos bull Capacidad de enviar muestras bull Entablar contactos con las grandes tiendas especializadas mass merchandisers
cadenas marcas estadounidenses y de venta por cataacutelogo Cuando se decida realizar una misioacuten de penetracioacuten a traveacutes de venta directa a este mercado sugerimos tener en cuenta los siguientes aspectos
bull Estacionalidad de las ventas de confeccioacuten en EE UU Las boutiques pequentildeas y
que no pertenecen a una cadena por lo general toman las decisiones respecto de la compra de ropa yo accesorios 1-2 meses de anticipacioacuten al cambio de temporada ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Primavera - Verano 05 de USA (21 Junio-21 Dic) a diferencia de las boutiques mas grandes o que pertenecen a una cadena y de las tiendas por departamentos en que estas decisiones se toman con mucha mas anticipacioacuten ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Otontildeo-Invierno 06 (22 Dic-21 Marzo) Por eso es importante considerar esta informacioacuten al planificar la fecha de una misioacuten de artiacuteculos que sean de una temporada especiacutefica para de esa manera evitar que al contactar a los compradores esteacuten avocados a las colecciones de otra temporada dado que su trabajo consiste en seleccionar artiacuteculos de entre toda la info que les llega (cataacutelogos faxes e-mails muestras) y ademaacutes tener reuniones con proveedores priorizan la informacioacuten que ven y reuniones que tienen a todos los artiacuteculos que tienen que ver con la temporada mas proacutexima
Total = US$ 322000
Aprox (anual) US$ 3000 Pequentildeos gastos amp Petty
ldquo ldquo US$ 5000 Costos de viajes (Ferias y clientes)
ldquo ldquo US$ 150000 Salarios (2-3) Director Ventas yo administracioacuten
Aprox ldquo US$ 24000 Instalaciones (Tel ADSL Elect Alarma etc)
700 US$ m2 (anual) US$ 140000 Alquiler de un Showroom de 200 m2
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
OTROS PAIacuteSES CON VENTAJAS ARANCELARIAS 6203111500
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 67
6203112000 No disponible 6203113000
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 67 -
6203116000 62033150 y 62033190 - TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
62033910 - TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 11 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
62033920
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 14 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
62033950
- TLC USA-Canadaacute (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 14 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 0 - Andean Trade Preference Act o Andean Trade Promotion amp Drug Erradication
Act 0 - Caribbean Basin Economic Recovery Act CBI o CBERA 0
62033990 - TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 14 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 58 - Andean Trade Preference Act o Andean Trade Promotion amp Drug Erradication
Act 0 - Caribbean Basin Economic Recovery Act CBI o CBERA 0
62043310
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 63
62043320
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 0
62043340
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 105 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
62043350
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
61151100
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
6204621000 duty free
62046220 - TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 8
62046230
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 63 - Caribbean Basin Economic Recovery Act CBI o CBERA 0
62046240 - TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Meacutexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
OTROS IMPUESTOS No hay
REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO Reglas de origen Se refieren a los requisitos que deben cumplir los productores chilenos para acceder finalmente a las preferencias acordadas en el TLC En estas mismas paginas se puede encontrar informacioacuten mas detallada sobre aranceles y reglas de origen
En el caso de textiles y confecciones el etiquetado debe contener la siguiente informacioacuten
1 Nombre del Fabricante 2 Paiacutes de Origen 3 Contenido de fibras (deben ser identificadas las fibras que representan mas del 5 del peso total del producto) 4 Incluir instrucciones de cuidado de la prenda Para mayor detalle se recomienda visitar las paacuteginas web sentildealadas al final de este documento
BARRERAS PARA ARANCELARIAS Otras dificultades en el ingreso a EEUU
En general no se han detectado barreras para-arancelarias sin embargo al exportar este tipo de productos conviene tener en cuenta algunas dificultades como los siguientes
bull Los elevados costos involucrados tanto en desarrollar nuevos productos como en promocionarlos y testearlos en el mercado sobre todo considerando la gran competencia que existe respecto de productos similares Por ello es necesario que
exista una revisioacuten constante tanto de las tendencias de la moda como de la incorporacioacuten de nuevas tecnologiacuteas que permitan innovar en importantes aspectos como comodidad y funcionalidad (ejemplo telas antiarrugas o ldquowrinkle freerdquo con resistencia a la decoloracioacuten o ldquofade resistancerdquo que repelen las manchas o ldquostain repelentrdquo o maacutes livianas que regulan temperatura y humedad del cuerpo Tambieacuten la tecnologiacutea estaacute desarrollando una nueva generacioacuten de telas que incluyen chips o ldquosmart clothesrdquo) Ademaacutes tener presente al desarrollar nuevos productos que estos tengan una diferenciacioacuten respecto del resto como asiacute tambieacuten enfocarse en la calificacioacuten de la mano de obra
bull La alta demanda de grandes voluacutemenes y a bajos precios existente en este
mercado teniendo en cuenta la experiencia y ventajas comparativas de nuestros cercanos competidores en brindar este tipo de productos
bull Las fluctuaciones que se presenten en las tasas de cambio y tarifas arancelarias
hacen que la competencia de productos importados tambieacuten variacutee al variar los precios en relacioacuten a los productos locales
ESTADIacuteSTICAS - IMPORTACIONES
Grupo 1 bull 620311
ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Italia 158485481 2731
Canadaacute 139497146 2350
Meacutexico 67760246 1207
CHILE (20) 3580651 067
SUBTOTAL 369323524 6882
TOTAL IMPORTADO 536645192 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Italia 162529519 3005
Canadaacute 145360985 2687
Meacutexico 77355441 1430
CHILE (24) 2167367 040
SUBTOTAL 387413312 7162
TOTAL IMPORTADO 540944664 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Italia 138373109 3098
Canadaacute 110349478 2470
Meacutexico 70047739 1568
CHILE (31) 1235053 276
SUBTOTAL 321069303
7412
TOTAL IMPORTADO 446689751 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
bull 620331 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Canadaacute 80858250 26
Italia 60011070 19
Meacutexico 44500814 14
Chile (15) 4286860 1
SUBTOTAL 185370134 60
TOTAL IMPORTADO 308681906 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Canadaacute 69469789 22
Italia 59892545 19
Meacutexico 50346284 16
Chile (17) 3698657 1
SUBTOTAL 183407275 58
TOTAL IMPORTADO 316303891 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Canadaacute 63334742 23
Italia 56670984 20
Meacutexico 40580176 15
Chile (22) 1491469 1
SUBTOTAL 162077371 59
TOTAL IMPORTADO 278846819
100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
bull 620339 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
China 19062139 27
Italia 16241273 23
Canadaacute 9377159 13
Chile (22) 431102 1
SUBTOTAL 45111673 64
TOTAL IMPORTADO 70439549 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
China 19178559 27
Italia 14597248 20
Canadaacute 10533448 15
Chile (22) 368447 1
SUBTOTAL 44677702 63
TOTAL IMPORTADO 72169247 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Italia 12907970 23
China 10331256 18
Canadaacute 7739464 14
Chile (18) 633539 1
SUBTOTAL 31612229 56
TOTAL IMPORTADO 57314822 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
bull 620433 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Vietnam 34476244 1052
Hong Kong 32865348 1003
China 31973919 976
Chile (33) 1535 000468
SUBTOTAL 99317046 3031
TOTAL IMPORTADO 327577232 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Hong Kong 26903679 1094
Guatemala 24420423 993
China 23792343 967
Chile (58) 30521 001
SUBTOTAL 75146966 3055
TOTAL IMPORTADO 246032683 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Guatemala 22438759 1137
China 18586951 942
Filipinas 15465647 784
Chile (71) 8306 000420
SUBTOTAL 56499663 2863
TOTAL IMPORTADO 197323808 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov Grupo 2 bull 61151100 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
El Salvador 109915914 6239
Italia 16676454 947
Canadaacute 11245374 638
Chile (22) 66206 004
SUBTOTAL 137903948 7828
TOTAL IMPORTADO 176168965 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
British Indian Ocean Territories 111247273 5892
Liberia 24607925 1303
Gambia 19748569 1046
Chile (59) 0 000
SUBTOTAL 155603767 8241
TOTAL IMPORTADO 188807196 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
British Indian Ocean Territories 22438759 5380
Liberia 18586951 2254
Gambia 15465647 792
Chile (65) 0 000
SUBTOTAL 56491357 8426
TOTAL IMPORTADO 219115443 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov Grupo 3
bull 620462 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1204100288 2216
Hong Kong 541554107 997
Camboya 258646459 476
Chile (56) 2627632 005
SUBTOTAL 2006928486 3694
TOTAL IMPORTADO 5432521225 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1117514589 2095
Hong Kong 460292646 863
Vietnam 296489088 556
Chile (83) 428612 001
SUBTOTAL 1874724935 3515
TOTAL IMPORTADO 5335094692 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1292387825 2608
Hong Kong 525811435 1061
China 233935227 472
Chile (102) 30846 000062
SUBTOTAL 2052165333 4141
TOTAL IMPORTADO 4956398066 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
POTENCIAL DEL PRODUCTO
El potencial que tienen los productos de confeccioacuten de ropa en el mercado norteamericano es alto y estaacute avalado por lo siguiente bull Desde mediados de los antildeos ochenta el proceso productivo de la industria de las
confecciones en Norteameacuterica comenzoacute a expandirse fuera de sus fronteras aumentaacutendose significativamente las importaciones de estos productos Actualmente alcanzan los US$ 80 billones en textiles y ropa anualmente representando maacutes del 90 de todas las confecciones vendidas al detalle en el paiacutes
bull El nuacutemero de importadores de productos de confeccioacuten mencionados en este perfil de mercado en EE UU es superior a los 300 los cuales no figuran importando desde Chile actualmente por lo que el nuacutemero de importadores ldquopotenciales teoacutericosrdquo para Chile es muy elevado
bull A partir del 2003 el gasto del consumidor en prendas de vestir sube en un 6 respecto del 2002 El 2004 la economiacutea comienza a reactivarse consolidaacutendose el 2005 despueacutes la crisis economiacutea norteamericana que va desde 1999 al 2002 en que este resultoacute ser el sector que mas reflejoacute el descenso en los gastos al ser este tipo de gastos mas faacutecilmente postergables
bull Para el periodo 2003-2008 se espera que las ventas de ropa en EEUU aumenten un
11 a precios corrientes y declinen un 1 a precios constantes del 2003 pese a los esfuerzos de los mercados masivos El alza en los precios se espera sea miacutenimo porque los consumidores se acostumbraron durante la crisis a comprar en periodos de ofertas y promociones para asiacute evitar pagar precios altos gastando menos por productos de igual calidad y tambieacuten a hacerlo a precios bajos a mass merchandiser que igualmente le ofrecen ropa de disentildeadores (por eso en el 2004 las ventas detallistas de ropa de vestir en sus distintas categoriacuteas cayeron tanto en los distintos canales de distribucioacuten)
bull A partir del 1ordm de Enero de 2005 fue eliminado por primera vez en 30 antildeos el sistema
de cuotas maacuteximas de importacioacuten sobre ciertos productos de algodoacuten lana fibras sinteacuteticas mezclas de seda y otras fibras vegetales fabricados o producidos en 55 paiacuteses especiacuteficos Este sistema que controlaba en cierta forma el flujo de las importaciones a los EEUU y protegiacutea a la industria norteamericana de oleadas de importaciones de paiacuteses que producen con muy bajo costo ayudando a paiacuteses como Meacutexico del Caribe y Centro Ameacuterica a convertirse en fabricantes de ropa baacutesicamente con hilados y telas (materia prima) exportada por Estados Unidos ha sido eliminado lo cual se estima que ha traiacutedo y traeraacute las siguientes consecuencias
1 Los precios de los productos de la industria textil y de la confeccioacuten de ropa tenderiacutean a bajar Esto debido a que el sistema de cuotas que en una economiacutea global representa un mecanismo que entraba su libre fluir y que aumentoacute artificialmente el precio de los productos debiera ahora con la liberacioacuten tender a regular naturalmente el mercado y a bajar significativamente los precios de estos uacuteltimos (seguacuten las palabras del Presidente y CEO de ldquoAmerican Apparel amp Footwear Associationrdquo Sr Kevin Burke) Esta presioacuten a la baja continuaraacute y se intensificaraacute durante el antildeo 2005
2 Desajustes para importadores retailers e industria textil y de confecciones tanto americana como en todo el mundo baacutesicamente por el desequilibrio que se ha producido con el mayor ingreso de productos provenientes de China que ha adquirido gran parte de la cuota de mercado de otros competidores como Bangladesh Turquiacutea Filipinas y Pakistaacuten El Caribe y Meacutexico igualmente se han visto afectados por la competencia con China e India (esta ultima tambieacuten ha resultado beneficiada de esta eliminacioacuten de cuotas aunque en menor porcentaje) pero en menor medida debido a las ventajas competitivas de estos paiacuteses tales como proximidad a los EEUU y preferencias arancelarias provenientes de regiacutemenes comerciales especiales China seguiraacute siendo liacuteder por altos voluacutemenes y amplia variedad de productos y los precios mas bajos Se cree que para el antildeo 2010 China podriacutea proveer maacutes el 80 de toda la ropa que importa Estados Unidos
3 En general las proyecciones de la Comisioacuten Comercial Internacional International
Trade Comisioacuten ITC agencia federal norteamericana en un estudio sobre las cuotas se han ido cumpliendo ya que China se ha consolidado como el proveedor predilecto o ldquoSupplier of Choicerdquo (aumentando sus exportaciones en un 62 los 3 primeros meses del 2005 con respecto al mismo periodo del 2004) y una larga cantidad de paiacuteses en desarrollo se han ido convirtiendo en proveedores de segunda opcioacuten ldquoSecond-tier Suppliersrdquo Este estudio indica que se espera que China la India Pakistaacuten y Bangladesh emerjan como los mayores proveedores para un estrecho rango de productos y que la situacioacuten de Meacutexico los paiacuteses del Caribe Canadaacute Corea del Sur Tailandia Honduras Indonesia y Turquiacutea se ira definiendo Tambieacuten hace referencia a que Corea del Sur Sri Lanka Turquiacutea Tailandia Meacutexico y Peruacute aun cuando perderaacuten un poco su participacioacuten seguiraacuten siendo competitivos
4 El mes de Mayo 2005 EEUU establecioacute salvaguardias ldquosafeguardsrdquoque limitan el aumento de las importaciones anuales provenientes de China a 75 en 7 categoriacuteas de textiles provenientes de China incluyendo pantalones lenceriacutea de algodoacuten poleras y pantalones (que representaban los productos que registraron mayor iacutendice de aumento en las importacioacuten en relacioacuten al 2004) Hasta Diciembre 2013 este tipo de medidas pueden aplicarse respecto de cualquier producto en el caso de que cualquier paiacutes demuestre que los productos de China causan perjuicio material a los productores locales pero en el caso de los textiles estas medidas pueden imponerse casi automaacuteticamente en cuanto las importaciones creen o amenacen con crear alteraciones en el mercado ldquomarket disruptionrdquo Estas medidas solo pueden imponerse por un antildeo aunque puede ser renovadas y deben eliminarse a fines del 2008 Estos son los teacuterminos en que China puede ingresar al WTO (World Trade Organization)
5 Dadas las condiciones anteriores y alcances de medidas o por adoptar se dificulta el hacer predicciones a largo plazo para el periodo post-eliminacioacuten de cuotas no obstante si se estima que la tendencia hasta la fecha ha sido que las ventas de estos productos ha ido en aumento lo que se ve tambieacuten reflejado en un aumento anual significativo de las importaciones de estos productos y ademaacutes si se considera que existen altas posibilidades de que los precios de los productos textiles y confecciones bajen producto del mayor posicionamiento en el mercado de China todo estos factores podriacutean eventualmente provocar un fuerte aumento en el consumo de este tipo de productos para el proacuteximo periodo
bull Con respecto a Chile si se considera que nuestro paiacutes ha resultado altamente beneficiado con la eliminacioacuten de las tarifas arancelarias a partir de la entrada en vigencia del TLC a pesar del panorama de alta competitividad existente si logra efectivamente posicionarse en el mercado norteamericano puede convertirse al igual que Peruacute que se encuentra a similar distancia de los Estados Unidos en una opcioacuten altamente competitiva beneficiaacutendose de las posibilidades que se le presenten en este nuevo marco comercial Pero para ellos debe ante todo estar preparado para adaptarse ya que el mercado norteamericano se enfoca en el consumidor por eso es tan importarte conocer oportunamente sus necesidades y preferencias
bull De acuerdo a lo expresado en el informe de Direcon Tratado de Libre Comercio Chile ndash
Estados Unidos de Agosto de 2003 el acuerdo sobre acceso de productos de la industria textil al mercado estadounidense con 0 de arancel genera grandes posibilidades para este sector de la industria chilena en un mercado exigente de alto poder adquisitivo
bull En teacuterminos relativos con el TLC las industrias mas favorecidas son las industrias del vestuario y la confeccioacuten de mayor valor agregado en la cadena productiva sectorial ya que alliacute existen los mayores niveles arancelarios
bull En el mercado de la Costa Oeste especialmente en California el estado que registra un alto porcentaje de poblacioacuten hispana que representa la minoriacutea maacutes importante (en nuacutemero de habitantes) en EEUU presenta buenas oportunidades para la industria nacional ya que
o Pese a ser el segmento que registra ingresos maacutes bajos que asiaacuteticos y norteamericanos es el que maacutes gasta y presenta un mayor intereacutes por la ropa de marca
o Tendraacute un crecimiento estimado en un 152 para el 2008 (20 millones para el
antildeo 2008)
o Su poder adquisitivo ha crecido en un 160 entre 1990 y el 2001
o El 40 de esa poblacioacuten es menor de 35 antildeos comparado con el 33 del segmento no-hispano segmento que registra mayor consumo por este tipo de productos
Informacioacuten por grupo de productos Calzas y Panty-Medias
La industria de medias y calcetines registra utilidades cercanas al 8 del total de las utilidades en ventas de prendas de vestir La demanda en tiendas de descuento ha aumentado consecuencia del aumento registrado en la demanda por parte de los consumidores por productos de bajo precio Las ventas por Internet y direct mail tambieacuten han crecido por tratarse de productos maacutes homogeacuteneos y de menor peso lo que reduce los montos de enviacuteo En general el 39 de las medias y calcetines es distribuido en tiendas por departamento el 33 en mass merchandisers y el resto en cadenas de tiendas especializadas direct mail Internet y otros La fabricacioacuten de este tipo de producto se ve especialmente afectado por los
cambios en la oferta de la materia prima (ejemplo aumento de precio por problemas de abastecimiento o logiacutesticos) Factores que afectan la demanda bull Nivel de ingreso bull Precio bull Cambios en la moda (ejemplo el aumento en el uso de pantaloacuten ha reducido la demanda por medias) bull Lealtad de los consumidores a ciertas marcas (en el caso de las mujeres es particularmente fuerte en lo que a medias se refiere) bull Estacionalidad Importaciones norteamericanas totales de estos productos el 2004 Principales paiacuteses exportadores 1 Corea del Sur 2 Meacutexico 3 El Salvador 4 China En general la competencia la representa Asia y Meacutexico en precios bajos y Canadaacute e Italia con productos de mayor calidad La industria norteamericana a fin de reducir costos ha establecido faacutebricas en Ameacuterica del Sur y Asia donde tienen un mejor acceso a mano de obra y materia prima maacutes econoacutemica Preferencias de los consumidores en medias medias de materiales brillantes o de seda talla grande En cuanto a modelos control top body shapers medias sin punta a la cadera las pantyhose) por sobre las medias a la rodilla o Mini-Media Knee-length stockings y las medias con liga o Tights La venta de medias de mujer ha caiacutedo como resultado del mayor uso de pantalones Trajes y Chaquetas de hombres Desde el antildeo 1998 al 2003 se experimentoacute una caiacuteda en los precios de la ropa de hombre en general consecuencia de los bajos costos de importacioacuten y a la disminucioacuten de la demanda ademaacutes la tasa de crecimiento de la poblacioacuten de hombres se estima en el periodo 1999 -2008 a un 43 (144 Millones) respecto del periodo 1998-2003 que fue de un 47 Para el periodo 2004-2008 se espera que crezca a una tasa del 2 nominal alcanzando US$ 505 billones en el antildeo 2008 Las razones generales para su lento crecimiento son baacutesicamente las mismas que en el periodo anterior la tendencia deflacionaria de los precios de importacioacuten debida a bajas tarifas y una sobreoferta Existe un nicho de mercado para trajes de vestir de excelente calidad para hombre Otro factor a considerar es que creceraacute la poblacioacuten de hombres entre 44 a 62 antildeos que incluye a personas retiradas cuya demanda por ropa es significativamente menor respecto de las que estaacuten activas Por eso una estrategia conveniente seria introducir nuevos productos que los atraigan El segmento de 18-34 antildeos en el periodo analizado registrara un crecimiento cuatro veces mas que el registrado en el periodo anterior 1998-2003 (12 millones) alcanzando a cerca de 34 millones Por lo que se estima que la demanda por ropa para este grupo aumente
Tendencias A partir del 2000 se experimenta un repunte en el uso de ropa maacutes formal en la oficina y esto junto con la caiacuteda en los precios ha aumentado la demanda por trajes de vestir Las marcas privadas para los detallistas representa una alternativa que permite diferenciar los productos en cuanto a calidad reportaacutendoles una utilidad en relacioacuten al nivel de la marcas La venta de ropa de marca se encuentra en todos los canales de comercializacioacuten Los productores norteamericanos han adquirido marcas y licencias diversificando su oferta El desarrollo de nuevos productos en especial en las camisas ha permitido que puedan combinarse con pantalones maacutes casuales sin que implique el uso de chaqueta de traje Este tipo de ropa tiene la ventaja de poder usarse no solo en el trabajo sino tambieacuten para actividades menos formales Es muy usada por los joacutevenes entre 18-24 antildeos La poblacioacuten hispana de hombres que registraraacute un crecimiento del 15 en el periodo 2003-2008 siendo el total de la poblacioacuten de hombres de solo 43 gasta el monto mas alto en ropa per capita apreciando mas que el promedio los productos de marca El mayor consumo de ropa de hombre en tiendas detallistas en el periodo 2003-2008 se registraraacute en Pantalones Camisas y Abrigos y chaquetas y chaquetas de vestir En menor medida creceriacutean Ropa deportiva Sueacuteteres y chalecos otros abrigos y chaquetas casuales Recomendaciones para aumentar las ventas bull Incentivar el uso de la ropa formal a traveacutes de la publicidad bull Enfocarse maacutes en el hombre hispano que vive en EEUU sus gustos y necesidades Principales paiacuteses competidores ropa de hombre Meacutexico Republica Dominicana China Italia Canadaacute Hong Kong y Bangladesh Datos de intereacutes relacionados al consumo en hombres
bull En el tramo de 25-34 antildeos estaacuten los compradores de ropa de hombre mas activos (79) 35-54 antildeos (75)
bull Para los hombres mayores de 18 antildeos de todos los grupos eacutetnicos la comodidad y la
funcionalidad son los factores mas importantes a la hora de comprar ropa teniendo menos importancia las marcas modas y estilos siendo la funcionalidad mas importante para los norteamericanos que para los otros grupos
bull Los que maacutes siguen las tendencias de la moda son los afro-americanos asiaacuteticos e
hispanos
bull La tasa de compra de hombres de raza asiaacutetica es superior que el promedio en todo tipo de ropa
bull Los afro-americanos tienen una tasa de compra de ropa por sobre el promedio para
chaquetas sueacuteteres y trajes de vestir y son mas propensos en seguir las tendencias de la moda que hispanos y norteamericanos
bull Dado que la mayoriacutea de los hombres compran soacutelo por necesidad la tendencia en ellos es comprar repetidamente las mismas marcas
bull Los hispanos entre 18-24 antildeos ganan maacutes que otros grupos por lo que tienen una
independencia econoacutemica mayor pudiendo tomar decisiones maacutes anticipadamente que otros grupos y registran una tasa de compra de todo tipo de ropa de hombre por sobre el promedio
bull Los trajes de vestir a partir del 2002 han registrado una leve recuperacioacuten respecto de
los 5 antildeos anteriores y esto producto de los precios maacutes bajos como tambieacuten de la tendencia de la moda a volver al uso de la ropa formal en el trabajo
bull Las ventas de chaquetas casuales se han mantenido y con una leve tendencia al alza
ello porque son usadas para variadas ocasiones tanto casuales como maacutes formales La incorporacioacuten de nuevas tecnologiacuteas podriacutea cambiar positivamente las tendencias de esta categoriacutea al presentar prendas maacutes livianas y coacutemodas
bull Las ventas de uniformes para hombres ha aumentando en muchas industrias
especialmente del sector servicios y en otras entidades puacuteblicas y privadas como hospitales bancos hoteles aeroliacuteneas etc El crecimiento de este segmento en el periacuteodo 1998-2003 fue de 69 y se espera que esta tendencia continuacutee entre 2004-2008
bull Se estaacute dando la tendencia en algunas compantildeiacuteas que entregaban sus productos en
tiendas especializadas que ahora estaacuten hacieacutendolo a canales masivos con el fin de aumentar sus ventas
bull Tambieacuten con el fin de aumentar sus ganancias muchos proveedores estaacuten transfiriendo
sus procesos productivos fuera del paiacutes con contratos de fabricantes independientes Pantalones de algodoacuten para mujeres o nintildeas Las mujeres son las principales compradoras por cuanto lo hacen tanto para siacute mismas como para su familia en general factor que es importante de tener en cuenta porque para ella la moda y el estilo son maacutes importantes que el precio (El 55 de ellas compra ropa para terceras personas) Aproximadamente el 50 de las mujeres usan tallas igual o superior a 12 (42 o superior en talla Europea) Principales paiacuteses competidores ropa de mujer China Meacutexico Hong Kong Indonesia Filipinas Vietnam India Camboya Guatemala y Sri Lanka En cuanto a pantalones de algodoacuten especiacuteficamente nuestro maacutes cercano competidor es China cuyo iacutendice de exportaciones aumentoacute en un 1573 los primeros cuatro meses del 2005 respecto de igual periodo del 2004 despueacutes de haberse dejado sin efecto el sistema de cuotas siendo el producto que registra mayor aumento Ademaacutes en poleras pantalones y lenceriacutea China aumentoacute su participacioacuten en el mercado norteamericano de entre 1 a 2 (antes de Enero 2005) a 7-15 a la fecha
En Mayo 2005 se establece un sistema de salvaguardas en 7 categoriacuteas de productos textiles provenientes de China incluyeacutendose los pantalones limitando el crecimiento anual de las importaciones a EEUU a un 75 A este respecto es necesario tener en cuenta que si bien China es competencia en precio (cuenta con ventajas comparativas al tener produccioacuten local de fibras y telas y la obra de mano maacutes barata) no lo es al menos aun en calidad economiacuteas a escala confiabilidad rapidez y sofisticacioacuten en las prendas Forma y haacutebitos de compra tendencias en general
bull Aumento en la compra a mass merchandisers de productos de maacutes bajo precio y con marcada mejoriacutea en calidad y la incorporacioacuten de marcas conocidas y sus propias marcas
bull Las tiendas por departamento y las especializadas estaacuten orientadas a ofrecer mayor
variedad productos diferentes y uacutenicos y tambieacuten a mejorar el servicio al cliente para establecer un mayor grado de lealtad del consumidor
bull Existe una relacioacuten directamente proporcional entre el nivel de ingresos y el nivel de
compras
bull Las preferencias de norteamericanos en vestuario estaacuten orientadas a confecciones de tejidos ligeros faacuteciles de cuidar y llevar de estilo praacutectico y tallas reales
bull Estados Unidos tiene 4 zonas geograacuteficas que tienen distintas preferencias y haacutebitos
de compra basados en la estacionalidad y otros factores socioeconoacutemicos La zona oeste de Estados Unidos registra exactamente el mismo porcentaje de ventas que el Este (21) En la zona Norte es de un 22 y en el Sur de un 36
bull Para introducir una marca se debe considerar la innovacioacuten y diferenciacioacuten respecto
de la competencia ya que el consumidor cambiaraacute una marca por otra solo en la medida que la nueva marca agregue algo diferente en su ropero y ademaacutes el precio que lo logre convencer de que se lleva un articulo de calidad y de disentildeador pero por precio inferior al de ropa de disentildeador
bull Aumento en las compras por internet que brindan comodidad en la compra mayor
informacioacuten de los productos facilitando la buacutesqueda de productos difiacuteciles de encontrar
bull En la medida que la poblacioacuten aumenta en edad la industria de la ropa debiera
cambiar su foco de atencioacuten de estilo a comodidad debido a que la tendencia futura esta orientada a la ropa casual sobre todo si se considera que la gran generacioacuten de Baby Boomers que dejaran su ropa maacutes formal al retirarse de la vida activa
bull Todas las cadenas y especialistas tienen la siguiente estructura de compra Asistente
(normalmente universitarios recientemente licenciados) Comprador (responsable de ordenar pedidos tras aprobacioacuten de un superior) Divisional Merchandise Manager ldquoDMMrdquo responsable de muacuteltiples productos General Merchandise Manager ldquoGMMrdquo responsable de todos los productos de la cadena Los compradores siempre buscan nuevos proveedores y sus pedidos en general son grandes cantidades de modelos limitados siendo los uacutenicos iacutendices de eacutexito el sell-through y el sell-out a este respecto hay que tener en cuenta que la fidelidad es praacutecticamente inexistente Si el
producto se vende dentro del plazo pre-establecido y con un margen mayor al 50 el proveedor con seguridad repetiraacute los pedidos
Opinioacuten del Director Comercial sobre el potencial del producto En general los productos de confecciones de ropa provenientes de Chile tienen un alto potencial debido fundamentalmente a la firma del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos que permitioacute que la mayor parte de estos productos puedan entrar con libre arancel a este mercado por el tamantildeo del mercado y nivel de gastos en este tipo de productos Asimismo la diversidad cultural eacutetnica que presenta este mercado ofrece tambieacuten un gran potencial a nuestros productos donde se destaca el mercado latino que en los uacuteltimos antildeos ha crecido fuertemente y se estima que lo continuaraacute haciendo en el futuro justamente en este mercado seguacuten estudios que demuestran que el gasto que se destina al consumo de ropas es muy alto especiacuteficamente entre los consumidores maacutes joacutevenes Entre los productos que esta Oficina Comercial ha priorizado destacan las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeos ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente que de acuerdo a las estadiacutesticas y antecedentes proporcionados anteriormente reflejan el potencial que tendriacutean estos productos lo que unido a estudios sobre las tendencias de la moda en este mercado sentildealan que existiriacutea una tendencia a volver al uso de ropas maacutes formales en el trabajo generando asiacute un incremento en el consumo de dichas prendas Chile cuenta con telas de calidad para la confeccioacuten de este tipo de ropa maacutes formal y la calidad de su confeccioacuten puede ser un factor claramente diferenciador de la oferta de otros paiacuteses que representan nuestra competencia baacutesicamente por bajos precios Cabe destacar que esta Oficina Comercial apoyoacute la participacioacuten de 8 empresas chilenas como pabelloacuten nacional en una de las ferias maacutes importantes de este rubro en el mercado americano la Feria MAGIC en febrero 2005 y fue alliacute donde se pudo comprobar las potencialidades que presentan este tipo de productos en este mercado Por otra parte creemos que la ropa interior como calzas y panty-medias dada la calidad desarrollada y la incorporacioacuten de tecnologiacutea de punta en estos productos tambieacuten tienen un alto potencial lo cual se muestra en las estadiacutesticas y la competencia explicadas en paacuteginas anteriores Se estima que se trata de productos de corto a mediano plazo en atencioacuten a que existe en nuestro paiacutes gran potencialidad exportadora respecto de los mismos y se estaacute trabajando en la oferta exportable para que pueda cumplir con las normas exigidas existiendo ya respecto de algunos productos experiencia exportadora Asimismo se trata de productos que generalmente se producen en pequentildeas y medianas empresas de nuestro paiacutes altamente generadoras de empleo y que requieren mayor apoyo por la cual ProChile Los Angeles considera que son prioritarios
PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA De acuerdo a diversos estudios el precio de este tipo de productos depende mucho de la forma en que se hace la venta
bull Si se hace a traveacutes de una oficina de compra o directamente desde su paiacutes la venta se formaliza ex-works o FOB en su propia moneda (pesos)
bull Si se vende a traveacutes de un agente la estimacioacuten se haraacute en precios FOB o dejando la mercanciacutea en el puerto de destino (Landed Duty Paid) en doacutelares USA
bull Si se vende a traveacutes de un importador distribuidor eacuteste fijaraacute el precio de venta con su mark-up
bull Si vende a traveacutes de su propia empresa de distribucioacuten a la hora de prefijar un precio deberaacute tener en cuenta
- Costos financieros para AR - Devolucioacuten de mercanciacutea defectuosa - Descuentos por entrega tardiacutea - Cargos por violacioacuten de las reglas de enviacuteo - Cancelacioacuten de cuentas morosas - Descuentos comerciales con grandes clientes ldquomarkdown allowancerdquo Ejemplo determinacioacuten del precio final de venta
Precio del productor 100 euros = 12000 USD
1ordm precio 120 $ + 25 (transp seguro e impuestos) LDP = 15000 USD
Precio entrega 150 $ + Comisioacuten agente y fijo (15) = 17251 USD
Precio mayorista 17251 $ + Mark-up detallista (x25) = 43127 USD
El precio inicial de 100 euros tiene un precio de aprox 432 en EEUU En teacuterminos generales un producto con valor US$ 100 en Chile se vende en promedio en aproximadamente a US$ 322 en Estados Unidos MAacuteRGENES EN LA INDUSTRIA DETALLISTA DE TEXTIL Y CONFECCIOacuteN IMPORTADORAGENTE 10 - 20 US$100 + 15 = US$115 DISTRIBUIDOR 40 - 50 US$115 + 40 = US$161 DETALLISTAS 100 - 400 US$161 200 = US$322 FORMAS DE PAGO 1 Carta de creacutedito (LC) ndash grandes pedidos 2 Factor - con o sin pagos por adelantado 3 COD ndash ldquoCash on deliveryrdquo - al contado a la entrega 4 Tarjeta de creacutedito 5 Factura abierta ndash diferentes formas de pago
o 3-5 10 diacuteas al final de mes o Neto a 30 diacuteas o Compantildeiacutea de seguros
6 Collection Agencies 10-25 de la factura desde el diacutea de la emisioacuten Para ver precios en cadenas de tiendas por departamentos se sugiere visitar las paacuteginas web de tiendas importantes que se indican al final de este documento ESTRATEGIAS Y CAMPANtildeAS DE PROMOCIOacuteN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA Las estrategias de la competencia para penetrar el mercado norteamericano mas frecuentes son las siguientes
bull Exhibicioacuten de los productos en salas de exposicioacuten o ldquoshowroomsrdquo Para ello lo maacutes adecuado es usar un agente que interesaacutendose por la liacutenea de productos acceda a representarla cobrando una comisioacuten por ello (ver detalles maacutes adelante) Estos showrooms son visitados por comerciantes mayoristas y minoristas fundamentalmente duentildeos de boutiques que acuden a estas grandes exhibiciones en busca de nuevas liacuteneas Se trata por lo general de un edificio o manzana completa dividida en muchas salas pequentildeas muy similares a tiendas aunque por lo general mas sencillas en las que se hace el display de los productos en la forma tradicional (maniquiacutes torsos colgadores y estantes) separaacutendose perfectamente cada liacutenea de ropa para diferenciarla de otra Tambieacuten se incluye llamativamente en algunas muestras el uso de videos de desfiles de modas en los que se exhiben las liacuteneas de ropa que representan lo que permite a los compradores apreciar mejor las colecciones Este sistema estaacute muy bien organizado y cuenta por lo general con una administracioacuten muy activa y colaboradora entregando informacioacuten incluso de los agentes que estaacuten en busca de nuevas liacuteneas para representar y brindando una estructura orientada a apoyar a los visitantes en la localizacioacuten del producto de su intereacutes todo acompantildeado de folletos y explicativas web sites en los que se detallan los servicios que se brindan y la forma de acceder a ellos (se recomienda visitar la pagina web de California Market Center que se encuentra al final de este documento)
Lobby de California Market Center lugar en el que se exhiben en showrooms liacuteneas de ropa de marcas locales e internacionales y se realizan desfiles de modas Cuenta con 13 pisos con mas de 1000 showrooms en las que se exponen cerca de 10000 lineas de productos y registra un total de mas de 92000 asistentes anuales
bull Participacioacuten en ferias internacionales que se realicen EEUU
Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opcioacuten de compradores para formalizar sus decisiones de compra El 90 de ellos visitan ferias del sector y la razoacuten fundamental por la que asisten es para encontrar nuevos recursos Nuestros maacutes cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano beneficiaacutendose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos tales como despacho por correo de cataacutelogos a empresas potenciales interesadas en sus productos circulacioacuten de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen informacioacuten de los productos de las empresas participantes y su perfil web sites con toda la informacioacuten de las empresas participantes y localizacioacuten dentro de la feria etc (para mayor informacioacuten de ferias se recomienda ver detallemos adelante)
Visitantes en Magic
Stand en Magic
Saloacuten de seminarios Magic
Otras estrategias utilizadas y promociones realizadas en el mercado norteamericano
bull Aumento del porcentaje de marcas privadas de alto nivel en algunas tiendas por departamento con el apoyo de amplias campantildeas publicitarias fundamentalmente en avisos en diarios revistas y televisioacuten como tambieacuten disponiendo de un mayor espacio fiacutesico en la tienda Esta estrategia pretende diferenciar estas tiendas de la competencia que representan por un lado los mass merchandisers con sus bajos precios e incorporacioacuten de liacuteneas exclusivas de fabricantes de marcas nacionales y por el otro las tiendas especializadas en la forma de destacar mejor sus productos
bull bull El uso de promociones de temporada o de cambio de temporada como tambieacuten en
determinados diacuteas feriados como por ejemplo las de fines de semana largos correspondiente a ldquoMemorial Dayrdquo ldquoIndependence Dayrdquo o diacuteas especiales de la madre el padre etc
Promocioacuten de Verano 2005 en Macyrsquos
Promocioacuten del diacutea del padre en Macyrsquos
CANALES DE COMERCIALIZACIOacuteN Y DISTRIBUCIOacuteN
Principales canales de distribucioacuten (breve descripcioacuten)
bull Tiendas por departamento con mas de 5000 metros cuadrados para la venta de productos de confeccioacuten y accesorios conjuntamente con otros productos como electrodomeacutesticos productos informaacuteticos muebles o artiacuteculos para el hogar por ejemplo Sears JC Penney Bloomingdales Macyrsquos Landrsquos End Nordstrom TJMaxx Los dos primeros son los vendedores maacutes populares de marcas privadas
bull Mass Merchandisers o multitiendas de descuento por ejemplo Marshallrsquos Wal-
Mart KmartTarget TJX Companies Inc son los detallistas de ropa mas grandes en Estados Unidos
bull Cadenas de Tiendas de Productos Especiales distribuidas por toda la geografiacutea
estadounidense por ejemplo SAKrsquoS LORD amp TAYLOR Gap Inc Menrsquos Warehouse (ropa formal para hombres) The Sports Authority Inc Gart Sports Company Nordstrom Inc Polo Babyrsquos R US (ropa para bebeacutes) Victoriarsquos Secret (lenceriacutea y ropa interior)
bull Otros Tiendas outlet de determinadas marcas de grandes tiendas especializadas o
tiendas de descuento que producen productos a precios mas bajos especialmente para estos establecimientos hipermercados supermercados que tengan una seccioacuten de ropa tiendas minoristas de ropa importada cadenas de tiendas minoristas Internet telemarketing venta por cataacutelogo direct mail
ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION Estructura Baacutesica de cada canal Importador-Agente de Ventas es el responsable de realizar las ventas puede o no ser importador Distribuidor se justifica para un mercado especializado tales como textiles para hoteles restaurantes u otros Detallistas conformados por las tiendas especializadas tiendas por departamento mass merchandisers cadenas nacionales y tiendas de descuento Los productores tanto norteamericanos como internacionales distribuyen sus productos a los detallistas norteamericanos El medio preferido de compra para la mayoriacutea de ellos es a traveacutes de ventas directas o mediante agentes de ventas (representantes)
bull Segmentacioacuten del mercado detallistas en Estados Unidos
Specialty Stores29
Major Chain Stores13
Discount Stores23
Off Price Stores8
Direct Mail and E-Tail4
Other Outlets3
Department Stores20
Existen 37 grupos principales que operan en EE UU con alrededor de 120 cadenas de marca que representa un total de mas de 27000 puntos de venta
Especialistas Nordm Cadenas Nordm mass Merchand Nordm
CARACTERIacuteSTICAS DE PRESENTACIOacuteN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA La presentacioacuten del producto tanto a nivel mayorista como minorista se hace fundamentalmente en maniquiacutes torsos colgadores y estantes siendo mas sencilla en los primeros respecto de los uacuteltimos que intentan cautivar mas la atencioacuten del consumidor con una ambientacioacuten y decoracioacuten especial (destacan los arreglos florales especialmente en ropa formal como tambieacuten la disposicioacuten antojadiza de las prendas en la ropa sport y las fotografiacuteas de modelos o conocidos personajes de cine y televisioacuten en general) todo lo cual contribuye a resaltar la exclusividad de sus productos
1654WALMART 389 THE LIMITED44FILENErsquoS
2063SEARS 650LANE BRYANT79 LORD amp TAYLOR
991TARGET 1500FOOT LOCKER
47 THE BON MARCHE
26BLOOMINGDALES 2298THE GAP
560 LERNER NEW
YORK
210BELKrsquoS DEPART STORES
700ATHLETES FOOT 62SAKrsquoS FIFTH AVENUE
138MACYrsquoS WEST 781 OLD NAVY 136
NORDSTROM
MACYrsquo EAST 425 30 BANANA
REPUBLIC NEIMAN MARCUS 115
Display en boutique de Nueva York de disentildeadora y ex actriz (uacutenica estudiante de Coco Chanel) muy conocida entre la faraacutendula por incluir fotografiacuteas de afamados personajes de cine y televisioacuten en la publicidad de su marca
Display en tienda especial SAKrsquoS de ropa sport en la 5th Avenue de Nueva York
Display de lenceriacutea
Display de ropa deportiva de hombre SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIOacuteN O COLOCACIOacuteN MANTENCIOacuteN YO CONSOLIDACIOacuteN DEL PRODUCTO CHILENO El mercado norteamericano uno de los mercados mas grandes y mas competitivo del mundo dada la cantidad de oferta disponible tanto nacional como internacional proveniente de paiacuteses con ventajas competitivas como Meacutexico por cercaniacutea y China por bajos costos de produccioacuten Es tambieacuten un mercado altamente exigente al demandar productos con mayor diferenciacioacuten y de alta calidad en relacioacuten a su precio
En este sentido es uno de los mercado maacutes atractivos ya que ademaacutes tiene el mayor poder adquisitivo (cuenta con la mayor renta per-caacutepita del mundo) registra ventas anuales en el sector confeccioacuten superiores a los 170000 millones de doacutelares es el mayor importador de textiles y prendas de vestir del mundo( US$ 80 billones anuales) por su amplio perfil lo que se vende aquiacute se vende en todo el mundo asimismo es un mercado que presenta una gran diversidad cultural y racial proveniente de mas de 50 paiacuteses desde Meacutexico India China Ameacuterica central y sudeste asiaacutetico Uno de los grupos eacutetnicos maacutes grandes es el hispano o latino que ha crecido mucho en los uacuteltimos antildeos con un alto nivel de ingresos donde el gasto en ropas es muy importante Para que la industria nacional de la confeccioacuten pueda emprender la difiacutecil tarea de ingresar eficientemente al mercado norteamericano dadas sus caracteriacutesticas conviene tener en cuenta las siguientes recomendaciones 1 Conocer los distintos segmentos del mercado americano y las tendencias de moda tipos
de gastos etc que estos grupos estaacuten haciendo 2 Visitar ferias y exhibiciones especializadas en el mercado americano para en terreno
conocer tendencias y tomar contacto con distribuidores o importadores 3 Concentrarse en aquellos productos que tendriacutean mejores posibilidades de competir en
este mercado como lo serian las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeo (ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente) ropa interior (Calzas Panty-medias y calcetines fundamentalmente)
4 Enfocarse en las tiendas especializadas que cuentan con pequentildeas cadenas de ventas y no
en grandes tiendas por departamento ya que el volumen demandado por estas uacuteltimas es tal que las empresas chilenas aun cuando se asociaran no podriacutean satisfacer su demanda
5 Considerar lo que esperan las empresas norteamericanas de los productos que compran
apoyo flexibilidad en tallas ofrecer una amplia gama de productos entregas a tiempo El agente debe ser el mejor nexo
6 Captar toda la informacioacuten que respecto del sector se despliegue e incorporarla
debidamente a sus procesos productivos a traveacutes de la innovacioacuten de nuevas tecnologiacuteas y nuevos productos que le permitan diferenciarlos de los de la competencia en disentildeo calidad servicio etc Es muy importante que el proveedor sepa los usos que puede dar a la tecnologiacutea disponible para saber coacutemo y cuaacutendo reaccionar ya que al saber queacute usos son importantes para el cliente le permitiraacute centrar sus esfuerzos en emplearlos por eso tambieacuten es importante estar conectado con su cliente y conocerlo verdaderamente para realizar las innovaciones que sean necesarias en el producto lo que le permitiraacute enfrentar los cambios posicionarse y finalmente consolidarse en el mercado dentro de los proacuteximos 5 antildeos (recomendaciones a todo proveedor extranjero entregadas por el Sr Peter McGrath Presidente de JCPenney Purchasing Corporation en su seminario en la feria Magic 2004)
7 Tener presente que estaraacuten compitiendo con costos de mano de obra bajos como por ejemplo el de paiacuteses como China e India
8 La relacioacuten que existiraacute entre el proveedor y la industria al por menor seraacute muy transparente e integrada completamente Comenzaraacute una nueva generacioacuten en la que la velocidad de la respuesta entre proveedores y los compradores seraacute fundamental por lo que el proveedor debe estar preparado para manejarse en este ambiente mas raacutepido y debe lograrlo a traveacutes de una oacuteptima organizacioacuten Esta mayor velocidad puede ser una ventaja comparativa respecto de la competencia en esta industria en este proacuteximo periodo
9 Tambieacuten se requeriraacute el empleo de teacutecnicas de gerencia modernas ya que los minoristas buscaraacuten a compantildeiacuteas manejadas profesionalmente siendo factores importantes la colaboracioacuten discusioacuten revisioacuten de los conceptos La meta es crear el maacuteximo valor para los clientes por lo que los que puedan definir a su cliente y anticipar sus necesidades quedaraacuten en el mercado Muchas faacutebricas deberaacuten tender a la especializacioacuten Las mega faacutebricas que producen en forma altamente eficiente forzaraacuten a las de maacutes a que se especialicen pues de lo contrario no podraacuten competir en precio La velocidad ndash la flexibilidad y capacidad de reaccionar a los pedidos y sus cambios de acuerdo a las necesidades del cliente tambieacuten emergeraacute como otra forma de especializacioacuten Ser capaces de tener la solucioacuten y en forma raacutepida de esta manera el proceso productivo debe ser conducido por el cliente
10 El proveedor o fabricante deberaacute tener un conocimiento profundo e iacutentimo del cliente El concepto de fabricar una liacutenea de producto y de venderla al mercado estaacute cambiando en el contexto actual en el que se necesitaraacute disentildear para el cliente especialmente en el caso de las marcas de faacutebrica privadas Por lo que llegaraacute a ser maacutes necesario centrarse en ese cliente particular Por lo que a capacidad de las empresas chilenas de recoger datos sobre el cliente permitiraacute que los puedan servir con maacutes eficacia
La feria Magic una de las maacutes importantes en este rubro en el mercado americano hizo una presentacioacuten sobre las formas de ventas al mercado americano la cuales baacutesicamente se podriacutean hacer a traveacutes de 5 formas Venta Directa un Agente un importador distribucioacuten propia marca blanca A continuacioacuten se presentan estas 5 formas con sus ventajas y desventajas 1 VENTA DIRECTA
VENTA A TRAVEacuteS DE UN AGENTE Agente multi-marca ndash es un representante con su propia oficina independiente con contrato estacional o anual que trabaja con uno o maacutes fabricantes Normalmente cobra un 10 de comisioacuten pero puede llegar hasta el 20 maacutes un monto fijo mensual por los costos asociados a publicidad y arriendo de la tienda Estas agencias tienden a ser regionales con una oficina central en una de las ciudades principales Generalmente requieren exclusividad por promover una marca en su territorio geograacutefico
Costo adicional (8) Almacenaje Servicios ofrecidos
Enviacuteo directo a las tiendas Pickamppack Facturacioacuten y AR Devoluciones Dantildeos
Facilitador
Dificultades logiacutesticas Riesgo en el cobro Servicio al cliente reducido
Costo de distribucioacuten reducido Vender directamente
Visibilidad de marca limitada inexistente No hay contacto directo con compradores finales Muy volaacutetil
No hay costo de distribucioacuten Oficina de compra en su paiacutes
Desventajas VentajasVender desde su paiacutes (3 maneras)
Al contar con una oficina en los Estados Unidos la empresa podriacutea actuar como su propia agencia entregando sus productos directamente a sus clientes con lo cual disminuiriacutea sus costos de enviacuteo al poder hacerlo en forma mas programada y reduciriacutea los plazos de entrega Para ello se requiere contar una bodega para almacenaje
3 VENTA A TRAVEacuteS DE UN IMPORTADOR Importador exclusivo ndash paga transporte y aduanas y tiene el control completo de la distribucioacuten de su producto en otras palabras se encarga de parte logiacutestica
4 DISTRIBUCIOacuteN PROPIA
Distribucioacuten Directa ndash Usted crea y opera con su propia empresa estadounidense de distribucioacuten
raquo Comparte espacio y tiempo
raquo Identidad de marca reducida
raquo Dificultad en la relacioacuten
raquo Responsabilidad directa para AR
raquo Costo de distribucioacuten reducido showroom establecido
raquo Acceso a los clientes
raquo Credibilidad instantaacutenea
DesventajasVentajas
raquo Gran inversioacuten
raquo Altos costos operativos
raquo Exceso de recursos humanos
raquo Responsabilidad directa para AR
Desventajas Ventajas
raquo Estrategia a largo plazo
raquo Control de la distribucioacuten
raquo Mayor crecimiento de las ventas
raquo Mayor reconocimiento de la marca
raquo Mayor margen de beneficio
Costos Se aconseja definir un presupuesto de ventas para amortizar el coste que supone la distribucioacuten propia Los ingresos miacutenimos no deberiacutean ser inferiores a 15 millones de doacutelares Acceder directamente al mercado contactando compradores o abriendo una tienda dados los requisitos y costos no es recomendable para empresas pequentildeas y sin mucha experiencia
5 MARCA BLANCA Es un mercado en crecimiento para los fabricantes El productor debe tener en cuenta las siguientes consideraciones
bull Gran capacidad de produccioacuten bull Flexibilidad en el precio para grandes cantidades bull Capacidad de entrega en tiempos miacutenimos bull Capacidad de enviar muestras bull Entablar contactos con las grandes tiendas especializadas mass merchandisers
cadenas marcas estadounidenses y de venta por cataacutelogo Cuando se decida realizar una misioacuten de penetracioacuten a traveacutes de venta directa a este mercado sugerimos tener en cuenta los siguientes aspectos
bull Estacionalidad de las ventas de confeccioacuten en EE UU Las boutiques pequentildeas y
que no pertenecen a una cadena por lo general toman las decisiones respecto de la compra de ropa yo accesorios 1-2 meses de anticipacioacuten al cambio de temporada ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Primavera - Verano 05 de USA (21 Junio-21 Dic) a diferencia de las boutiques mas grandes o que pertenecen a una cadena y de las tiendas por departamentos en que estas decisiones se toman con mucha mas anticipacioacuten ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Otontildeo-Invierno 06 (22 Dic-21 Marzo) Por eso es importante considerar esta informacioacuten al planificar la fecha de una misioacuten de artiacuteculos que sean de una temporada especiacutefica para de esa manera evitar que al contactar a los compradores esteacuten avocados a las colecciones de otra temporada dado que su trabajo consiste en seleccionar artiacuteculos de entre toda la info que les llega (cataacutelogos faxes e-mails muestras) y ademaacutes tener reuniones con proveedores priorizan la informacioacuten que ven y reuniones que tienen a todos los artiacuteculos que tienen que ver con la temporada mas proacutexima
Total = US$ 322000
Aprox (anual) US$ 3000 Pequentildeos gastos amp Petty
ldquo ldquo US$ 5000 Costos de viajes (Ferias y clientes)
ldquo ldquo US$ 150000 Salarios (2-3) Director Ventas yo administracioacuten
Aprox ldquo US$ 24000 Instalaciones (Tel ADSL Elect Alarma etc)
700 US$ m2 (anual) US$ 140000 Alquiler de un Showroom de 200 m2
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
62033990 - TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 14 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 58 - Andean Trade Preference Act o Andean Trade Promotion amp Drug Erradication
Act 0 - Caribbean Basin Economic Recovery Act CBI o CBERA 0
62043310
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 63
62043320
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 0
62043340
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 105 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
62043350
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
61151100
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
6204621000 duty free
62046220 - TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 8
62046230
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 63 - Caribbean Basin Economic Recovery Act CBI o CBERA 0
62046240 - TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Meacutexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
OTROS IMPUESTOS No hay
REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO Reglas de origen Se refieren a los requisitos que deben cumplir los productores chilenos para acceder finalmente a las preferencias acordadas en el TLC En estas mismas paginas se puede encontrar informacioacuten mas detallada sobre aranceles y reglas de origen
En el caso de textiles y confecciones el etiquetado debe contener la siguiente informacioacuten
1 Nombre del Fabricante 2 Paiacutes de Origen 3 Contenido de fibras (deben ser identificadas las fibras que representan mas del 5 del peso total del producto) 4 Incluir instrucciones de cuidado de la prenda Para mayor detalle se recomienda visitar las paacuteginas web sentildealadas al final de este documento
BARRERAS PARA ARANCELARIAS Otras dificultades en el ingreso a EEUU
En general no se han detectado barreras para-arancelarias sin embargo al exportar este tipo de productos conviene tener en cuenta algunas dificultades como los siguientes
bull Los elevados costos involucrados tanto en desarrollar nuevos productos como en promocionarlos y testearlos en el mercado sobre todo considerando la gran competencia que existe respecto de productos similares Por ello es necesario que
exista una revisioacuten constante tanto de las tendencias de la moda como de la incorporacioacuten de nuevas tecnologiacuteas que permitan innovar en importantes aspectos como comodidad y funcionalidad (ejemplo telas antiarrugas o ldquowrinkle freerdquo con resistencia a la decoloracioacuten o ldquofade resistancerdquo que repelen las manchas o ldquostain repelentrdquo o maacutes livianas que regulan temperatura y humedad del cuerpo Tambieacuten la tecnologiacutea estaacute desarrollando una nueva generacioacuten de telas que incluyen chips o ldquosmart clothesrdquo) Ademaacutes tener presente al desarrollar nuevos productos que estos tengan una diferenciacioacuten respecto del resto como asiacute tambieacuten enfocarse en la calificacioacuten de la mano de obra
bull La alta demanda de grandes voluacutemenes y a bajos precios existente en este
mercado teniendo en cuenta la experiencia y ventajas comparativas de nuestros cercanos competidores en brindar este tipo de productos
bull Las fluctuaciones que se presenten en las tasas de cambio y tarifas arancelarias
hacen que la competencia de productos importados tambieacuten variacutee al variar los precios en relacioacuten a los productos locales
ESTADIacuteSTICAS - IMPORTACIONES
Grupo 1 bull 620311
ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Italia 158485481 2731
Canadaacute 139497146 2350
Meacutexico 67760246 1207
CHILE (20) 3580651 067
SUBTOTAL 369323524 6882
TOTAL IMPORTADO 536645192 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Italia 162529519 3005
Canadaacute 145360985 2687
Meacutexico 77355441 1430
CHILE (24) 2167367 040
SUBTOTAL 387413312 7162
TOTAL IMPORTADO 540944664 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Italia 138373109 3098
Canadaacute 110349478 2470
Meacutexico 70047739 1568
CHILE (31) 1235053 276
SUBTOTAL 321069303
7412
TOTAL IMPORTADO 446689751 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
bull 620331 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Canadaacute 80858250 26
Italia 60011070 19
Meacutexico 44500814 14
Chile (15) 4286860 1
SUBTOTAL 185370134 60
TOTAL IMPORTADO 308681906 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Canadaacute 69469789 22
Italia 59892545 19
Meacutexico 50346284 16
Chile (17) 3698657 1
SUBTOTAL 183407275 58
TOTAL IMPORTADO 316303891 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Canadaacute 63334742 23
Italia 56670984 20
Meacutexico 40580176 15
Chile (22) 1491469 1
SUBTOTAL 162077371 59
TOTAL IMPORTADO 278846819
100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
bull 620339 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
China 19062139 27
Italia 16241273 23
Canadaacute 9377159 13
Chile (22) 431102 1
SUBTOTAL 45111673 64
TOTAL IMPORTADO 70439549 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
China 19178559 27
Italia 14597248 20
Canadaacute 10533448 15
Chile (22) 368447 1
SUBTOTAL 44677702 63
TOTAL IMPORTADO 72169247 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Italia 12907970 23
China 10331256 18
Canadaacute 7739464 14
Chile (18) 633539 1
SUBTOTAL 31612229 56
TOTAL IMPORTADO 57314822 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
bull 620433 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Vietnam 34476244 1052
Hong Kong 32865348 1003
China 31973919 976
Chile (33) 1535 000468
SUBTOTAL 99317046 3031
TOTAL IMPORTADO 327577232 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Hong Kong 26903679 1094
Guatemala 24420423 993
China 23792343 967
Chile (58) 30521 001
SUBTOTAL 75146966 3055
TOTAL IMPORTADO 246032683 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Guatemala 22438759 1137
China 18586951 942
Filipinas 15465647 784
Chile (71) 8306 000420
SUBTOTAL 56499663 2863
TOTAL IMPORTADO 197323808 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov Grupo 2 bull 61151100 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
El Salvador 109915914 6239
Italia 16676454 947
Canadaacute 11245374 638
Chile (22) 66206 004
SUBTOTAL 137903948 7828
TOTAL IMPORTADO 176168965 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
British Indian Ocean Territories 111247273 5892
Liberia 24607925 1303
Gambia 19748569 1046
Chile (59) 0 000
SUBTOTAL 155603767 8241
TOTAL IMPORTADO 188807196 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
British Indian Ocean Territories 22438759 5380
Liberia 18586951 2254
Gambia 15465647 792
Chile (65) 0 000
SUBTOTAL 56491357 8426
TOTAL IMPORTADO 219115443 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov Grupo 3
bull 620462 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1204100288 2216
Hong Kong 541554107 997
Camboya 258646459 476
Chile (56) 2627632 005
SUBTOTAL 2006928486 3694
TOTAL IMPORTADO 5432521225 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1117514589 2095
Hong Kong 460292646 863
Vietnam 296489088 556
Chile (83) 428612 001
SUBTOTAL 1874724935 3515
TOTAL IMPORTADO 5335094692 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1292387825 2608
Hong Kong 525811435 1061
China 233935227 472
Chile (102) 30846 000062
SUBTOTAL 2052165333 4141
TOTAL IMPORTADO 4956398066 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
POTENCIAL DEL PRODUCTO
El potencial que tienen los productos de confeccioacuten de ropa en el mercado norteamericano es alto y estaacute avalado por lo siguiente bull Desde mediados de los antildeos ochenta el proceso productivo de la industria de las
confecciones en Norteameacuterica comenzoacute a expandirse fuera de sus fronteras aumentaacutendose significativamente las importaciones de estos productos Actualmente alcanzan los US$ 80 billones en textiles y ropa anualmente representando maacutes del 90 de todas las confecciones vendidas al detalle en el paiacutes
bull El nuacutemero de importadores de productos de confeccioacuten mencionados en este perfil de mercado en EE UU es superior a los 300 los cuales no figuran importando desde Chile actualmente por lo que el nuacutemero de importadores ldquopotenciales teoacutericosrdquo para Chile es muy elevado
bull A partir del 2003 el gasto del consumidor en prendas de vestir sube en un 6 respecto del 2002 El 2004 la economiacutea comienza a reactivarse consolidaacutendose el 2005 despueacutes la crisis economiacutea norteamericana que va desde 1999 al 2002 en que este resultoacute ser el sector que mas reflejoacute el descenso en los gastos al ser este tipo de gastos mas faacutecilmente postergables
bull Para el periodo 2003-2008 se espera que las ventas de ropa en EEUU aumenten un
11 a precios corrientes y declinen un 1 a precios constantes del 2003 pese a los esfuerzos de los mercados masivos El alza en los precios se espera sea miacutenimo porque los consumidores se acostumbraron durante la crisis a comprar en periodos de ofertas y promociones para asiacute evitar pagar precios altos gastando menos por productos de igual calidad y tambieacuten a hacerlo a precios bajos a mass merchandiser que igualmente le ofrecen ropa de disentildeadores (por eso en el 2004 las ventas detallistas de ropa de vestir en sus distintas categoriacuteas cayeron tanto en los distintos canales de distribucioacuten)
bull A partir del 1ordm de Enero de 2005 fue eliminado por primera vez en 30 antildeos el sistema
de cuotas maacuteximas de importacioacuten sobre ciertos productos de algodoacuten lana fibras sinteacuteticas mezclas de seda y otras fibras vegetales fabricados o producidos en 55 paiacuteses especiacuteficos Este sistema que controlaba en cierta forma el flujo de las importaciones a los EEUU y protegiacutea a la industria norteamericana de oleadas de importaciones de paiacuteses que producen con muy bajo costo ayudando a paiacuteses como Meacutexico del Caribe y Centro Ameacuterica a convertirse en fabricantes de ropa baacutesicamente con hilados y telas (materia prima) exportada por Estados Unidos ha sido eliminado lo cual se estima que ha traiacutedo y traeraacute las siguientes consecuencias
1 Los precios de los productos de la industria textil y de la confeccioacuten de ropa tenderiacutean a bajar Esto debido a que el sistema de cuotas que en una economiacutea global representa un mecanismo que entraba su libre fluir y que aumentoacute artificialmente el precio de los productos debiera ahora con la liberacioacuten tender a regular naturalmente el mercado y a bajar significativamente los precios de estos uacuteltimos (seguacuten las palabras del Presidente y CEO de ldquoAmerican Apparel amp Footwear Associationrdquo Sr Kevin Burke) Esta presioacuten a la baja continuaraacute y se intensificaraacute durante el antildeo 2005
2 Desajustes para importadores retailers e industria textil y de confecciones tanto americana como en todo el mundo baacutesicamente por el desequilibrio que se ha producido con el mayor ingreso de productos provenientes de China que ha adquirido gran parte de la cuota de mercado de otros competidores como Bangladesh Turquiacutea Filipinas y Pakistaacuten El Caribe y Meacutexico igualmente se han visto afectados por la competencia con China e India (esta ultima tambieacuten ha resultado beneficiada de esta eliminacioacuten de cuotas aunque en menor porcentaje) pero en menor medida debido a las ventajas competitivas de estos paiacuteses tales como proximidad a los EEUU y preferencias arancelarias provenientes de regiacutemenes comerciales especiales China seguiraacute siendo liacuteder por altos voluacutemenes y amplia variedad de productos y los precios mas bajos Se cree que para el antildeo 2010 China podriacutea proveer maacutes el 80 de toda la ropa que importa Estados Unidos
3 En general las proyecciones de la Comisioacuten Comercial Internacional International
Trade Comisioacuten ITC agencia federal norteamericana en un estudio sobre las cuotas se han ido cumpliendo ya que China se ha consolidado como el proveedor predilecto o ldquoSupplier of Choicerdquo (aumentando sus exportaciones en un 62 los 3 primeros meses del 2005 con respecto al mismo periodo del 2004) y una larga cantidad de paiacuteses en desarrollo se han ido convirtiendo en proveedores de segunda opcioacuten ldquoSecond-tier Suppliersrdquo Este estudio indica que se espera que China la India Pakistaacuten y Bangladesh emerjan como los mayores proveedores para un estrecho rango de productos y que la situacioacuten de Meacutexico los paiacuteses del Caribe Canadaacute Corea del Sur Tailandia Honduras Indonesia y Turquiacutea se ira definiendo Tambieacuten hace referencia a que Corea del Sur Sri Lanka Turquiacutea Tailandia Meacutexico y Peruacute aun cuando perderaacuten un poco su participacioacuten seguiraacuten siendo competitivos
4 El mes de Mayo 2005 EEUU establecioacute salvaguardias ldquosafeguardsrdquoque limitan el aumento de las importaciones anuales provenientes de China a 75 en 7 categoriacuteas de textiles provenientes de China incluyendo pantalones lenceriacutea de algodoacuten poleras y pantalones (que representaban los productos que registraron mayor iacutendice de aumento en las importacioacuten en relacioacuten al 2004) Hasta Diciembre 2013 este tipo de medidas pueden aplicarse respecto de cualquier producto en el caso de que cualquier paiacutes demuestre que los productos de China causan perjuicio material a los productores locales pero en el caso de los textiles estas medidas pueden imponerse casi automaacuteticamente en cuanto las importaciones creen o amenacen con crear alteraciones en el mercado ldquomarket disruptionrdquo Estas medidas solo pueden imponerse por un antildeo aunque puede ser renovadas y deben eliminarse a fines del 2008 Estos son los teacuterminos en que China puede ingresar al WTO (World Trade Organization)
5 Dadas las condiciones anteriores y alcances de medidas o por adoptar se dificulta el hacer predicciones a largo plazo para el periodo post-eliminacioacuten de cuotas no obstante si se estima que la tendencia hasta la fecha ha sido que las ventas de estos productos ha ido en aumento lo que se ve tambieacuten reflejado en un aumento anual significativo de las importaciones de estos productos y ademaacutes si se considera que existen altas posibilidades de que los precios de los productos textiles y confecciones bajen producto del mayor posicionamiento en el mercado de China todo estos factores podriacutean eventualmente provocar un fuerte aumento en el consumo de este tipo de productos para el proacuteximo periodo
bull Con respecto a Chile si se considera que nuestro paiacutes ha resultado altamente beneficiado con la eliminacioacuten de las tarifas arancelarias a partir de la entrada en vigencia del TLC a pesar del panorama de alta competitividad existente si logra efectivamente posicionarse en el mercado norteamericano puede convertirse al igual que Peruacute que se encuentra a similar distancia de los Estados Unidos en una opcioacuten altamente competitiva beneficiaacutendose de las posibilidades que se le presenten en este nuevo marco comercial Pero para ellos debe ante todo estar preparado para adaptarse ya que el mercado norteamericano se enfoca en el consumidor por eso es tan importarte conocer oportunamente sus necesidades y preferencias
bull De acuerdo a lo expresado en el informe de Direcon Tratado de Libre Comercio Chile ndash
Estados Unidos de Agosto de 2003 el acuerdo sobre acceso de productos de la industria textil al mercado estadounidense con 0 de arancel genera grandes posibilidades para este sector de la industria chilena en un mercado exigente de alto poder adquisitivo
bull En teacuterminos relativos con el TLC las industrias mas favorecidas son las industrias del vestuario y la confeccioacuten de mayor valor agregado en la cadena productiva sectorial ya que alliacute existen los mayores niveles arancelarios
bull En el mercado de la Costa Oeste especialmente en California el estado que registra un alto porcentaje de poblacioacuten hispana que representa la minoriacutea maacutes importante (en nuacutemero de habitantes) en EEUU presenta buenas oportunidades para la industria nacional ya que
o Pese a ser el segmento que registra ingresos maacutes bajos que asiaacuteticos y norteamericanos es el que maacutes gasta y presenta un mayor intereacutes por la ropa de marca
o Tendraacute un crecimiento estimado en un 152 para el 2008 (20 millones para el
antildeo 2008)
o Su poder adquisitivo ha crecido en un 160 entre 1990 y el 2001
o El 40 de esa poblacioacuten es menor de 35 antildeos comparado con el 33 del segmento no-hispano segmento que registra mayor consumo por este tipo de productos
Informacioacuten por grupo de productos Calzas y Panty-Medias
La industria de medias y calcetines registra utilidades cercanas al 8 del total de las utilidades en ventas de prendas de vestir La demanda en tiendas de descuento ha aumentado consecuencia del aumento registrado en la demanda por parte de los consumidores por productos de bajo precio Las ventas por Internet y direct mail tambieacuten han crecido por tratarse de productos maacutes homogeacuteneos y de menor peso lo que reduce los montos de enviacuteo En general el 39 de las medias y calcetines es distribuido en tiendas por departamento el 33 en mass merchandisers y el resto en cadenas de tiendas especializadas direct mail Internet y otros La fabricacioacuten de este tipo de producto se ve especialmente afectado por los
cambios en la oferta de la materia prima (ejemplo aumento de precio por problemas de abastecimiento o logiacutesticos) Factores que afectan la demanda bull Nivel de ingreso bull Precio bull Cambios en la moda (ejemplo el aumento en el uso de pantaloacuten ha reducido la demanda por medias) bull Lealtad de los consumidores a ciertas marcas (en el caso de las mujeres es particularmente fuerte en lo que a medias se refiere) bull Estacionalidad Importaciones norteamericanas totales de estos productos el 2004 Principales paiacuteses exportadores 1 Corea del Sur 2 Meacutexico 3 El Salvador 4 China En general la competencia la representa Asia y Meacutexico en precios bajos y Canadaacute e Italia con productos de mayor calidad La industria norteamericana a fin de reducir costos ha establecido faacutebricas en Ameacuterica del Sur y Asia donde tienen un mejor acceso a mano de obra y materia prima maacutes econoacutemica Preferencias de los consumidores en medias medias de materiales brillantes o de seda talla grande En cuanto a modelos control top body shapers medias sin punta a la cadera las pantyhose) por sobre las medias a la rodilla o Mini-Media Knee-length stockings y las medias con liga o Tights La venta de medias de mujer ha caiacutedo como resultado del mayor uso de pantalones Trajes y Chaquetas de hombres Desde el antildeo 1998 al 2003 se experimentoacute una caiacuteda en los precios de la ropa de hombre en general consecuencia de los bajos costos de importacioacuten y a la disminucioacuten de la demanda ademaacutes la tasa de crecimiento de la poblacioacuten de hombres se estima en el periodo 1999 -2008 a un 43 (144 Millones) respecto del periodo 1998-2003 que fue de un 47 Para el periodo 2004-2008 se espera que crezca a una tasa del 2 nominal alcanzando US$ 505 billones en el antildeo 2008 Las razones generales para su lento crecimiento son baacutesicamente las mismas que en el periodo anterior la tendencia deflacionaria de los precios de importacioacuten debida a bajas tarifas y una sobreoferta Existe un nicho de mercado para trajes de vestir de excelente calidad para hombre Otro factor a considerar es que creceraacute la poblacioacuten de hombres entre 44 a 62 antildeos que incluye a personas retiradas cuya demanda por ropa es significativamente menor respecto de las que estaacuten activas Por eso una estrategia conveniente seria introducir nuevos productos que los atraigan El segmento de 18-34 antildeos en el periodo analizado registrara un crecimiento cuatro veces mas que el registrado en el periodo anterior 1998-2003 (12 millones) alcanzando a cerca de 34 millones Por lo que se estima que la demanda por ropa para este grupo aumente
Tendencias A partir del 2000 se experimenta un repunte en el uso de ropa maacutes formal en la oficina y esto junto con la caiacuteda en los precios ha aumentado la demanda por trajes de vestir Las marcas privadas para los detallistas representa una alternativa que permite diferenciar los productos en cuanto a calidad reportaacutendoles una utilidad en relacioacuten al nivel de la marcas La venta de ropa de marca se encuentra en todos los canales de comercializacioacuten Los productores norteamericanos han adquirido marcas y licencias diversificando su oferta El desarrollo de nuevos productos en especial en las camisas ha permitido que puedan combinarse con pantalones maacutes casuales sin que implique el uso de chaqueta de traje Este tipo de ropa tiene la ventaja de poder usarse no solo en el trabajo sino tambieacuten para actividades menos formales Es muy usada por los joacutevenes entre 18-24 antildeos La poblacioacuten hispana de hombres que registraraacute un crecimiento del 15 en el periodo 2003-2008 siendo el total de la poblacioacuten de hombres de solo 43 gasta el monto mas alto en ropa per capita apreciando mas que el promedio los productos de marca El mayor consumo de ropa de hombre en tiendas detallistas en el periodo 2003-2008 se registraraacute en Pantalones Camisas y Abrigos y chaquetas y chaquetas de vestir En menor medida creceriacutean Ropa deportiva Sueacuteteres y chalecos otros abrigos y chaquetas casuales Recomendaciones para aumentar las ventas bull Incentivar el uso de la ropa formal a traveacutes de la publicidad bull Enfocarse maacutes en el hombre hispano que vive en EEUU sus gustos y necesidades Principales paiacuteses competidores ropa de hombre Meacutexico Republica Dominicana China Italia Canadaacute Hong Kong y Bangladesh Datos de intereacutes relacionados al consumo en hombres
bull En el tramo de 25-34 antildeos estaacuten los compradores de ropa de hombre mas activos (79) 35-54 antildeos (75)
bull Para los hombres mayores de 18 antildeos de todos los grupos eacutetnicos la comodidad y la
funcionalidad son los factores mas importantes a la hora de comprar ropa teniendo menos importancia las marcas modas y estilos siendo la funcionalidad mas importante para los norteamericanos que para los otros grupos
bull Los que maacutes siguen las tendencias de la moda son los afro-americanos asiaacuteticos e
hispanos
bull La tasa de compra de hombres de raza asiaacutetica es superior que el promedio en todo tipo de ropa
bull Los afro-americanos tienen una tasa de compra de ropa por sobre el promedio para
chaquetas sueacuteteres y trajes de vestir y son mas propensos en seguir las tendencias de la moda que hispanos y norteamericanos
bull Dado que la mayoriacutea de los hombres compran soacutelo por necesidad la tendencia en ellos es comprar repetidamente las mismas marcas
bull Los hispanos entre 18-24 antildeos ganan maacutes que otros grupos por lo que tienen una
independencia econoacutemica mayor pudiendo tomar decisiones maacutes anticipadamente que otros grupos y registran una tasa de compra de todo tipo de ropa de hombre por sobre el promedio
bull Los trajes de vestir a partir del 2002 han registrado una leve recuperacioacuten respecto de
los 5 antildeos anteriores y esto producto de los precios maacutes bajos como tambieacuten de la tendencia de la moda a volver al uso de la ropa formal en el trabajo
bull Las ventas de chaquetas casuales se han mantenido y con una leve tendencia al alza
ello porque son usadas para variadas ocasiones tanto casuales como maacutes formales La incorporacioacuten de nuevas tecnologiacuteas podriacutea cambiar positivamente las tendencias de esta categoriacutea al presentar prendas maacutes livianas y coacutemodas
bull Las ventas de uniformes para hombres ha aumentando en muchas industrias
especialmente del sector servicios y en otras entidades puacuteblicas y privadas como hospitales bancos hoteles aeroliacuteneas etc El crecimiento de este segmento en el periacuteodo 1998-2003 fue de 69 y se espera que esta tendencia continuacutee entre 2004-2008
bull Se estaacute dando la tendencia en algunas compantildeiacuteas que entregaban sus productos en
tiendas especializadas que ahora estaacuten hacieacutendolo a canales masivos con el fin de aumentar sus ventas
bull Tambieacuten con el fin de aumentar sus ganancias muchos proveedores estaacuten transfiriendo
sus procesos productivos fuera del paiacutes con contratos de fabricantes independientes Pantalones de algodoacuten para mujeres o nintildeas Las mujeres son las principales compradoras por cuanto lo hacen tanto para siacute mismas como para su familia en general factor que es importante de tener en cuenta porque para ella la moda y el estilo son maacutes importantes que el precio (El 55 de ellas compra ropa para terceras personas) Aproximadamente el 50 de las mujeres usan tallas igual o superior a 12 (42 o superior en talla Europea) Principales paiacuteses competidores ropa de mujer China Meacutexico Hong Kong Indonesia Filipinas Vietnam India Camboya Guatemala y Sri Lanka En cuanto a pantalones de algodoacuten especiacuteficamente nuestro maacutes cercano competidor es China cuyo iacutendice de exportaciones aumentoacute en un 1573 los primeros cuatro meses del 2005 respecto de igual periodo del 2004 despueacutes de haberse dejado sin efecto el sistema de cuotas siendo el producto que registra mayor aumento Ademaacutes en poleras pantalones y lenceriacutea China aumentoacute su participacioacuten en el mercado norteamericano de entre 1 a 2 (antes de Enero 2005) a 7-15 a la fecha
En Mayo 2005 se establece un sistema de salvaguardas en 7 categoriacuteas de productos textiles provenientes de China incluyeacutendose los pantalones limitando el crecimiento anual de las importaciones a EEUU a un 75 A este respecto es necesario tener en cuenta que si bien China es competencia en precio (cuenta con ventajas comparativas al tener produccioacuten local de fibras y telas y la obra de mano maacutes barata) no lo es al menos aun en calidad economiacuteas a escala confiabilidad rapidez y sofisticacioacuten en las prendas Forma y haacutebitos de compra tendencias en general
bull Aumento en la compra a mass merchandisers de productos de maacutes bajo precio y con marcada mejoriacutea en calidad y la incorporacioacuten de marcas conocidas y sus propias marcas
bull Las tiendas por departamento y las especializadas estaacuten orientadas a ofrecer mayor
variedad productos diferentes y uacutenicos y tambieacuten a mejorar el servicio al cliente para establecer un mayor grado de lealtad del consumidor
bull Existe una relacioacuten directamente proporcional entre el nivel de ingresos y el nivel de
compras
bull Las preferencias de norteamericanos en vestuario estaacuten orientadas a confecciones de tejidos ligeros faacuteciles de cuidar y llevar de estilo praacutectico y tallas reales
bull Estados Unidos tiene 4 zonas geograacuteficas que tienen distintas preferencias y haacutebitos
de compra basados en la estacionalidad y otros factores socioeconoacutemicos La zona oeste de Estados Unidos registra exactamente el mismo porcentaje de ventas que el Este (21) En la zona Norte es de un 22 y en el Sur de un 36
bull Para introducir una marca se debe considerar la innovacioacuten y diferenciacioacuten respecto
de la competencia ya que el consumidor cambiaraacute una marca por otra solo en la medida que la nueva marca agregue algo diferente en su ropero y ademaacutes el precio que lo logre convencer de que se lleva un articulo de calidad y de disentildeador pero por precio inferior al de ropa de disentildeador
bull Aumento en las compras por internet que brindan comodidad en la compra mayor
informacioacuten de los productos facilitando la buacutesqueda de productos difiacuteciles de encontrar
bull En la medida que la poblacioacuten aumenta en edad la industria de la ropa debiera
cambiar su foco de atencioacuten de estilo a comodidad debido a que la tendencia futura esta orientada a la ropa casual sobre todo si se considera que la gran generacioacuten de Baby Boomers que dejaran su ropa maacutes formal al retirarse de la vida activa
bull Todas las cadenas y especialistas tienen la siguiente estructura de compra Asistente
(normalmente universitarios recientemente licenciados) Comprador (responsable de ordenar pedidos tras aprobacioacuten de un superior) Divisional Merchandise Manager ldquoDMMrdquo responsable de muacuteltiples productos General Merchandise Manager ldquoGMMrdquo responsable de todos los productos de la cadena Los compradores siempre buscan nuevos proveedores y sus pedidos en general son grandes cantidades de modelos limitados siendo los uacutenicos iacutendices de eacutexito el sell-through y el sell-out a este respecto hay que tener en cuenta que la fidelidad es praacutecticamente inexistente Si el
producto se vende dentro del plazo pre-establecido y con un margen mayor al 50 el proveedor con seguridad repetiraacute los pedidos
Opinioacuten del Director Comercial sobre el potencial del producto En general los productos de confecciones de ropa provenientes de Chile tienen un alto potencial debido fundamentalmente a la firma del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos que permitioacute que la mayor parte de estos productos puedan entrar con libre arancel a este mercado por el tamantildeo del mercado y nivel de gastos en este tipo de productos Asimismo la diversidad cultural eacutetnica que presenta este mercado ofrece tambieacuten un gran potencial a nuestros productos donde se destaca el mercado latino que en los uacuteltimos antildeos ha crecido fuertemente y se estima que lo continuaraacute haciendo en el futuro justamente en este mercado seguacuten estudios que demuestran que el gasto que se destina al consumo de ropas es muy alto especiacuteficamente entre los consumidores maacutes joacutevenes Entre los productos que esta Oficina Comercial ha priorizado destacan las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeos ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente que de acuerdo a las estadiacutesticas y antecedentes proporcionados anteriormente reflejan el potencial que tendriacutean estos productos lo que unido a estudios sobre las tendencias de la moda en este mercado sentildealan que existiriacutea una tendencia a volver al uso de ropas maacutes formales en el trabajo generando asiacute un incremento en el consumo de dichas prendas Chile cuenta con telas de calidad para la confeccioacuten de este tipo de ropa maacutes formal y la calidad de su confeccioacuten puede ser un factor claramente diferenciador de la oferta de otros paiacuteses que representan nuestra competencia baacutesicamente por bajos precios Cabe destacar que esta Oficina Comercial apoyoacute la participacioacuten de 8 empresas chilenas como pabelloacuten nacional en una de las ferias maacutes importantes de este rubro en el mercado americano la Feria MAGIC en febrero 2005 y fue alliacute donde se pudo comprobar las potencialidades que presentan este tipo de productos en este mercado Por otra parte creemos que la ropa interior como calzas y panty-medias dada la calidad desarrollada y la incorporacioacuten de tecnologiacutea de punta en estos productos tambieacuten tienen un alto potencial lo cual se muestra en las estadiacutesticas y la competencia explicadas en paacuteginas anteriores Se estima que se trata de productos de corto a mediano plazo en atencioacuten a que existe en nuestro paiacutes gran potencialidad exportadora respecto de los mismos y se estaacute trabajando en la oferta exportable para que pueda cumplir con las normas exigidas existiendo ya respecto de algunos productos experiencia exportadora Asimismo se trata de productos que generalmente se producen en pequentildeas y medianas empresas de nuestro paiacutes altamente generadoras de empleo y que requieren mayor apoyo por la cual ProChile Los Angeles considera que son prioritarios
PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA De acuerdo a diversos estudios el precio de este tipo de productos depende mucho de la forma en que se hace la venta
bull Si se hace a traveacutes de una oficina de compra o directamente desde su paiacutes la venta se formaliza ex-works o FOB en su propia moneda (pesos)
bull Si se vende a traveacutes de un agente la estimacioacuten se haraacute en precios FOB o dejando la mercanciacutea en el puerto de destino (Landed Duty Paid) en doacutelares USA
bull Si se vende a traveacutes de un importador distribuidor eacuteste fijaraacute el precio de venta con su mark-up
bull Si vende a traveacutes de su propia empresa de distribucioacuten a la hora de prefijar un precio deberaacute tener en cuenta
- Costos financieros para AR - Devolucioacuten de mercanciacutea defectuosa - Descuentos por entrega tardiacutea - Cargos por violacioacuten de las reglas de enviacuteo - Cancelacioacuten de cuentas morosas - Descuentos comerciales con grandes clientes ldquomarkdown allowancerdquo Ejemplo determinacioacuten del precio final de venta
Precio del productor 100 euros = 12000 USD
1ordm precio 120 $ + 25 (transp seguro e impuestos) LDP = 15000 USD
Precio entrega 150 $ + Comisioacuten agente y fijo (15) = 17251 USD
Precio mayorista 17251 $ + Mark-up detallista (x25) = 43127 USD
El precio inicial de 100 euros tiene un precio de aprox 432 en EEUU En teacuterminos generales un producto con valor US$ 100 en Chile se vende en promedio en aproximadamente a US$ 322 en Estados Unidos MAacuteRGENES EN LA INDUSTRIA DETALLISTA DE TEXTIL Y CONFECCIOacuteN IMPORTADORAGENTE 10 - 20 US$100 + 15 = US$115 DISTRIBUIDOR 40 - 50 US$115 + 40 = US$161 DETALLISTAS 100 - 400 US$161 200 = US$322 FORMAS DE PAGO 1 Carta de creacutedito (LC) ndash grandes pedidos 2 Factor - con o sin pagos por adelantado 3 COD ndash ldquoCash on deliveryrdquo - al contado a la entrega 4 Tarjeta de creacutedito 5 Factura abierta ndash diferentes formas de pago
o 3-5 10 diacuteas al final de mes o Neto a 30 diacuteas o Compantildeiacutea de seguros
6 Collection Agencies 10-25 de la factura desde el diacutea de la emisioacuten Para ver precios en cadenas de tiendas por departamentos se sugiere visitar las paacuteginas web de tiendas importantes que se indican al final de este documento ESTRATEGIAS Y CAMPANtildeAS DE PROMOCIOacuteN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA Las estrategias de la competencia para penetrar el mercado norteamericano mas frecuentes son las siguientes
bull Exhibicioacuten de los productos en salas de exposicioacuten o ldquoshowroomsrdquo Para ello lo maacutes adecuado es usar un agente que interesaacutendose por la liacutenea de productos acceda a representarla cobrando una comisioacuten por ello (ver detalles maacutes adelante) Estos showrooms son visitados por comerciantes mayoristas y minoristas fundamentalmente duentildeos de boutiques que acuden a estas grandes exhibiciones en busca de nuevas liacuteneas Se trata por lo general de un edificio o manzana completa dividida en muchas salas pequentildeas muy similares a tiendas aunque por lo general mas sencillas en las que se hace el display de los productos en la forma tradicional (maniquiacutes torsos colgadores y estantes) separaacutendose perfectamente cada liacutenea de ropa para diferenciarla de otra Tambieacuten se incluye llamativamente en algunas muestras el uso de videos de desfiles de modas en los que se exhiben las liacuteneas de ropa que representan lo que permite a los compradores apreciar mejor las colecciones Este sistema estaacute muy bien organizado y cuenta por lo general con una administracioacuten muy activa y colaboradora entregando informacioacuten incluso de los agentes que estaacuten en busca de nuevas liacuteneas para representar y brindando una estructura orientada a apoyar a los visitantes en la localizacioacuten del producto de su intereacutes todo acompantildeado de folletos y explicativas web sites en los que se detallan los servicios que se brindan y la forma de acceder a ellos (se recomienda visitar la pagina web de California Market Center que se encuentra al final de este documento)
Lobby de California Market Center lugar en el que se exhiben en showrooms liacuteneas de ropa de marcas locales e internacionales y se realizan desfiles de modas Cuenta con 13 pisos con mas de 1000 showrooms en las que se exponen cerca de 10000 lineas de productos y registra un total de mas de 92000 asistentes anuales
bull Participacioacuten en ferias internacionales que se realicen EEUU
Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opcioacuten de compradores para formalizar sus decisiones de compra El 90 de ellos visitan ferias del sector y la razoacuten fundamental por la que asisten es para encontrar nuevos recursos Nuestros maacutes cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano beneficiaacutendose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos tales como despacho por correo de cataacutelogos a empresas potenciales interesadas en sus productos circulacioacuten de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen informacioacuten de los productos de las empresas participantes y su perfil web sites con toda la informacioacuten de las empresas participantes y localizacioacuten dentro de la feria etc (para mayor informacioacuten de ferias se recomienda ver detallemos adelante)
Visitantes en Magic
Stand en Magic
Saloacuten de seminarios Magic
Otras estrategias utilizadas y promociones realizadas en el mercado norteamericano
bull Aumento del porcentaje de marcas privadas de alto nivel en algunas tiendas por departamento con el apoyo de amplias campantildeas publicitarias fundamentalmente en avisos en diarios revistas y televisioacuten como tambieacuten disponiendo de un mayor espacio fiacutesico en la tienda Esta estrategia pretende diferenciar estas tiendas de la competencia que representan por un lado los mass merchandisers con sus bajos precios e incorporacioacuten de liacuteneas exclusivas de fabricantes de marcas nacionales y por el otro las tiendas especializadas en la forma de destacar mejor sus productos
bull bull El uso de promociones de temporada o de cambio de temporada como tambieacuten en
determinados diacuteas feriados como por ejemplo las de fines de semana largos correspondiente a ldquoMemorial Dayrdquo ldquoIndependence Dayrdquo o diacuteas especiales de la madre el padre etc
Promocioacuten de Verano 2005 en Macyrsquos
Promocioacuten del diacutea del padre en Macyrsquos
CANALES DE COMERCIALIZACIOacuteN Y DISTRIBUCIOacuteN
Principales canales de distribucioacuten (breve descripcioacuten)
bull Tiendas por departamento con mas de 5000 metros cuadrados para la venta de productos de confeccioacuten y accesorios conjuntamente con otros productos como electrodomeacutesticos productos informaacuteticos muebles o artiacuteculos para el hogar por ejemplo Sears JC Penney Bloomingdales Macyrsquos Landrsquos End Nordstrom TJMaxx Los dos primeros son los vendedores maacutes populares de marcas privadas
bull Mass Merchandisers o multitiendas de descuento por ejemplo Marshallrsquos Wal-
Mart KmartTarget TJX Companies Inc son los detallistas de ropa mas grandes en Estados Unidos
bull Cadenas de Tiendas de Productos Especiales distribuidas por toda la geografiacutea
estadounidense por ejemplo SAKrsquoS LORD amp TAYLOR Gap Inc Menrsquos Warehouse (ropa formal para hombres) The Sports Authority Inc Gart Sports Company Nordstrom Inc Polo Babyrsquos R US (ropa para bebeacutes) Victoriarsquos Secret (lenceriacutea y ropa interior)
bull Otros Tiendas outlet de determinadas marcas de grandes tiendas especializadas o
tiendas de descuento que producen productos a precios mas bajos especialmente para estos establecimientos hipermercados supermercados que tengan una seccioacuten de ropa tiendas minoristas de ropa importada cadenas de tiendas minoristas Internet telemarketing venta por cataacutelogo direct mail
ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION Estructura Baacutesica de cada canal Importador-Agente de Ventas es el responsable de realizar las ventas puede o no ser importador Distribuidor se justifica para un mercado especializado tales como textiles para hoteles restaurantes u otros Detallistas conformados por las tiendas especializadas tiendas por departamento mass merchandisers cadenas nacionales y tiendas de descuento Los productores tanto norteamericanos como internacionales distribuyen sus productos a los detallistas norteamericanos El medio preferido de compra para la mayoriacutea de ellos es a traveacutes de ventas directas o mediante agentes de ventas (representantes)
bull Segmentacioacuten del mercado detallistas en Estados Unidos
Specialty Stores29
Major Chain Stores13
Discount Stores23
Off Price Stores8
Direct Mail and E-Tail4
Other Outlets3
Department Stores20
Existen 37 grupos principales que operan en EE UU con alrededor de 120 cadenas de marca que representa un total de mas de 27000 puntos de venta
Especialistas Nordm Cadenas Nordm mass Merchand Nordm
CARACTERIacuteSTICAS DE PRESENTACIOacuteN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA La presentacioacuten del producto tanto a nivel mayorista como minorista se hace fundamentalmente en maniquiacutes torsos colgadores y estantes siendo mas sencilla en los primeros respecto de los uacuteltimos que intentan cautivar mas la atencioacuten del consumidor con una ambientacioacuten y decoracioacuten especial (destacan los arreglos florales especialmente en ropa formal como tambieacuten la disposicioacuten antojadiza de las prendas en la ropa sport y las fotografiacuteas de modelos o conocidos personajes de cine y televisioacuten en general) todo lo cual contribuye a resaltar la exclusividad de sus productos
1654WALMART 389 THE LIMITED44FILENErsquoS
2063SEARS 650LANE BRYANT79 LORD amp TAYLOR
991TARGET 1500FOOT LOCKER
47 THE BON MARCHE
26BLOOMINGDALES 2298THE GAP
560 LERNER NEW
YORK
210BELKrsquoS DEPART STORES
700ATHLETES FOOT 62SAKrsquoS FIFTH AVENUE
138MACYrsquoS WEST 781 OLD NAVY 136
NORDSTROM
MACYrsquo EAST 425 30 BANANA
REPUBLIC NEIMAN MARCUS 115
Display en boutique de Nueva York de disentildeadora y ex actriz (uacutenica estudiante de Coco Chanel) muy conocida entre la faraacutendula por incluir fotografiacuteas de afamados personajes de cine y televisioacuten en la publicidad de su marca
Display en tienda especial SAKrsquoS de ropa sport en la 5th Avenue de Nueva York
Display de lenceriacutea
Display de ropa deportiva de hombre SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIOacuteN O COLOCACIOacuteN MANTENCIOacuteN YO CONSOLIDACIOacuteN DEL PRODUCTO CHILENO El mercado norteamericano uno de los mercados mas grandes y mas competitivo del mundo dada la cantidad de oferta disponible tanto nacional como internacional proveniente de paiacuteses con ventajas competitivas como Meacutexico por cercaniacutea y China por bajos costos de produccioacuten Es tambieacuten un mercado altamente exigente al demandar productos con mayor diferenciacioacuten y de alta calidad en relacioacuten a su precio
En este sentido es uno de los mercado maacutes atractivos ya que ademaacutes tiene el mayor poder adquisitivo (cuenta con la mayor renta per-caacutepita del mundo) registra ventas anuales en el sector confeccioacuten superiores a los 170000 millones de doacutelares es el mayor importador de textiles y prendas de vestir del mundo( US$ 80 billones anuales) por su amplio perfil lo que se vende aquiacute se vende en todo el mundo asimismo es un mercado que presenta una gran diversidad cultural y racial proveniente de mas de 50 paiacuteses desde Meacutexico India China Ameacuterica central y sudeste asiaacutetico Uno de los grupos eacutetnicos maacutes grandes es el hispano o latino que ha crecido mucho en los uacuteltimos antildeos con un alto nivel de ingresos donde el gasto en ropas es muy importante Para que la industria nacional de la confeccioacuten pueda emprender la difiacutecil tarea de ingresar eficientemente al mercado norteamericano dadas sus caracteriacutesticas conviene tener en cuenta las siguientes recomendaciones 1 Conocer los distintos segmentos del mercado americano y las tendencias de moda tipos
de gastos etc que estos grupos estaacuten haciendo 2 Visitar ferias y exhibiciones especializadas en el mercado americano para en terreno
conocer tendencias y tomar contacto con distribuidores o importadores 3 Concentrarse en aquellos productos que tendriacutean mejores posibilidades de competir en
este mercado como lo serian las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeo (ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente) ropa interior (Calzas Panty-medias y calcetines fundamentalmente)
4 Enfocarse en las tiendas especializadas que cuentan con pequentildeas cadenas de ventas y no
en grandes tiendas por departamento ya que el volumen demandado por estas uacuteltimas es tal que las empresas chilenas aun cuando se asociaran no podriacutean satisfacer su demanda
5 Considerar lo que esperan las empresas norteamericanas de los productos que compran
apoyo flexibilidad en tallas ofrecer una amplia gama de productos entregas a tiempo El agente debe ser el mejor nexo
6 Captar toda la informacioacuten que respecto del sector se despliegue e incorporarla
debidamente a sus procesos productivos a traveacutes de la innovacioacuten de nuevas tecnologiacuteas y nuevos productos que le permitan diferenciarlos de los de la competencia en disentildeo calidad servicio etc Es muy importante que el proveedor sepa los usos que puede dar a la tecnologiacutea disponible para saber coacutemo y cuaacutendo reaccionar ya que al saber queacute usos son importantes para el cliente le permitiraacute centrar sus esfuerzos en emplearlos por eso tambieacuten es importante estar conectado con su cliente y conocerlo verdaderamente para realizar las innovaciones que sean necesarias en el producto lo que le permitiraacute enfrentar los cambios posicionarse y finalmente consolidarse en el mercado dentro de los proacuteximos 5 antildeos (recomendaciones a todo proveedor extranjero entregadas por el Sr Peter McGrath Presidente de JCPenney Purchasing Corporation en su seminario en la feria Magic 2004)
7 Tener presente que estaraacuten compitiendo con costos de mano de obra bajos como por ejemplo el de paiacuteses como China e India
8 La relacioacuten que existiraacute entre el proveedor y la industria al por menor seraacute muy transparente e integrada completamente Comenzaraacute una nueva generacioacuten en la que la velocidad de la respuesta entre proveedores y los compradores seraacute fundamental por lo que el proveedor debe estar preparado para manejarse en este ambiente mas raacutepido y debe lograrlo a traveacutes de una oacuteptima organizacioacuten Esta mayor velocidad puede ser una ventaja comparativa respecto de la competencia en esta industria en este proacuteximo periodo
9 Tambieacuten se requeriraacute el empleo de teacutecnicas de gerencia modernas ya que los minoristas buscaraacuten a compantildeiacuteas manejadas profesionalmente siendo factores importantes la colaboracioacuten discusioacuten revisioacuten de los conceptos La meta es crear el maacuteximo valor para los clientes por lo que los que puedan definir a su cliente y anticipar sus necesidades quedaraacuten en el mercado Muchas faacutebricas deberaacuten tender a la especializacioacuten Las mega faacutebricas que producen en forma altamente eficiente forzaraacuten a las de maacutes a que se especialicen pues de lo contrario no podraacuten competir en precio La velocidad ndash la flexibilidad y capacidad de reaccionar a los pedidos y sus cambios de acuerdo a las necesidades del cliente tambieacuten emergeraacute como otra forma de especializacioacuten Ser capaces de tener la solucioacuten y en forma raacutepida de esta manera el proceso productivo debe ser conducido por el cliente
10 El proveedor o fabricante deberaacute tener un conocimiento profundo e iacutentimo del cliente El concepto de fabricar una liacutenea de producto y de venderla al mercado estaacute cambiando en el contexto actual en el que se necesitaraacute disentildear para el cliente especialmente en el caso de las marcas de faacutebrica privadas Por lo que llegaraacute a ser maacutes necesario centrarse en ese cliente particular Por lo que a capacidad de las empresas chilenas de recoger datos sobre el cliente permitiraacute que los puedan servir con maacutes eficacia
La feria Magic una de las maacutes importantes en este rubro en el mercado americano hizo una presentacioacuten sobre las formas de ventas al mercado americano la cuales baacutesicamente se podriacutean hacer a traveacutes de 5 formas Venta Directa un Agente un importador distribucioacuten propia marca blanca A continuacioacuten se presentan estas 5 formas con sus ventajas y desventajas 1 VENTA DIRECTA
VENTA A TRAVEacuteS DE UN AGENTE Agente multi-marca ndash es un representante con su propia oficina independiente con contrato estacional o anual que trabaja con uno o maacutes fabricantes Normalmente cobra un 10 de comisioacuten pero puede llegar hasta el 20 maacutes un monto fijo mensual por los costos asociados a publicidad y arriendo de la tienda Estas agencias tienden a ser regionales con una oficina central en una de las ciudades principales Generalmente requieren exclusividad por promover una marca en su territorio geograacutefico
Costo adicional (8) Almacenaje Servicios ofrecidos
Enviacuteo directo a las tiendas Pickamppack Facturacioacuten y AR Devoluciones Dantildeos
Facilitador
Dificultades logiacutesticas Riesgo en el cobro Servicio al cliente reducido
Costo de distribucioacuten reducido Vender directamente
Visibilidad de marca limitada inexistente No hay contacto directo con compradores finales Muy volaacutetil
No hay costo de distribucioacuten Oficina de compra en su paiacutes
Desventajas VentajasVender desde su paiacutes (3 maneras)
Al contar con una oficina en los Estados Unidos la empresa podriacutea actuar como su propia agencia entregando sus productos directamente a sus clientes con lo cual disminuiriacutea sus costos de enviacuteo al poder hacerlo en forma mas programada y reduciriacutea los plazos de entrega Para ello se requiere contar una bodega para almacenaje
3 VENTA A TRAVEacuteS DE UN IMPORTADOR Importador exclusivo ndash paga transporte y aduanas y tiene el control completo de la distribucioacuten de su producto en otras palabras se encarga de parte logiacutestica
4 DISTRIBUCIOacuteN PROPIA
Distribucioacuten Directa ndash Usted crea y opera con su propia empresa estadounidense de distribucioacuten
raquo Comparte espacio y tiempo
raquo Identidad de marca reducida
raquo Dificultad en la relacioacuten
raquo Responsabilidad directa para AR
raquo Costo de distribucioacuten reducido showroom establecido
raquo Acceso a los clientes
raquo Credibilidad instantaacutenea
DesventajasVentajas
raquo Gran inversioacuten
raquo Altos costos operativos
raquo Exceso de recursos humanos
raquo Responsabilidad directa para AR
Desventajas Ventajas
raquo Estrategia a largo plazo
raquo Control de la distribucioacuten
raquo Mayor crecimiento de las ventas
raquo Mayor reconocimiento de la marca
raquo Mayor margen de beneficio
Costos Se aconseja definir un presupuesto de ventas para amortizar el coste que supone la distribucioacuten propia Los ingresos miacutenimos no deberiacutean ser inferiores a 15 millones de doacutelares Acceder directamente al mercado contactando compradores o abriendo una tienda dados los requisitos y costos no es recomendable para empresas pequentildeas y sin mucha experiencia
5 MARCA BLANCA Es un mercado en crecimiento para los fabricantes El productor debe tener en cuenta las siguientes consideraciones
bull Gran capacidad de produccioacuten bull Flexibilidad en el precio para grandes cantidades bull Capacidad de entrega en tiempos miacutenimos bull Capacidad de enviar muestras bull Entablar contactos con las grandes tiendas especializadas mass merchandisers
cadenas marcas estadounidenses y de venta por cataacutelogo Cuando se decida realizar una misioacuten de penetracioacuten a traveacutes de venta directa a este mercado sugerimos tener en cuenta los siguientes aspectos
bull Estacionalidad de las ventas de confeccioacuten en EE UU Las boutiques pequentildeas y
que no pertenecen a una cadena por lo general toman las decisiones respecto de la compra de ropa yo accesorios 1-2 meses de anticipacioacuten al cambio de temporada ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Primavera - Verano 05 de USA (21 Junio-21 Dic) a diferencia de las boutiques mas grandes o que pertenecen a una cadena y de las tiendas por departamentos en que estas decisiones se toman con mucha mas anticipacioacuten ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Otontildeo-Invierno 06 (22 Dic-21 Marzo) Por eso es importante considerar esta informacioacuten al planificar la fecha de una misioacuten de artiacuteculos que sean de una temporada especiacutefica para de esa manera evitar que al contactar a los compradores esteacuten avocados a las colecciones de otra temporada dado que su trabajo consiste en seleccionar artiacuteculos de entre toda la info que les llega (cataacutelogos faxes e-mails muestras) y ademaacutes tener reuniones con proveedores priorizan la informacioacuten que ven y reuniones que tienen a todos los artiacuteculos que tienen que ver con la temporada mas proacutexima
Total = US$ 322000
Aprox (anual) US$ 3000 Pequentildeos gastos amp Petty
ldquo ldquo US$ 5000 Costos de viajes (Ferias y clientes)
ldquo ldquo US$ 150000 Salarios (2-3) Director Ventas yo administracioacuten
Aprox ldquo US$ 24000 Instalaciones (Tel ADSL Elect Alarma etc)
700 US$ m2 (anual) US$ 140000 Alquiler de un Showroom de 200 m2
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
62046220 - TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 8
62046230
- TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Mexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 63 - Caribbean Basin Economic Recovery Act CBI o CBERA 0
62046240 - TLC USA-Canada (NAFTA) 0 - TLC USA-Israel 0 - TLC USA-Jordania 0 - TLC USA-Meacutexico (NAFTA) 0 - TLC USA-Singapur 0 - TLC USA-Australia 155
OTROS IMPUESTOS No hay
REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO Reglas de origen Se refieren a los requisitos que deben cumplir los productores chilenos para acceder finalmente a las preferencias acordadas en el TLC En estas mismas paginas se puede encontrar informacioacuten mas detallada sobre aranceles y reglas de origen
En el caso de textiles y confecciones el etiquetado debe contener la siguiente informacioacuten
1 Nombre del Fabricante 2 Paiacutes de Origen 3 Contenido de fibras (deben ser identificadas las fibras que representan mas del 5 del peso total del producto) 4 Incluir instrucciones de cuidado de la prenda Para mayor detalle se recomienda visitar las paacuteginas web sentildealadas al final de este documento
BARRERAS PARA ARANCELARIAS Otras dificultades en el ingreso a EEUU
En general no se han detectado barreras para-arancelarias sin embargo al exportar este tipo de productos conviene tener en cuenta algunas dificultades como los siguientes
bull Los elevados costos involucrados tanto en desarrollar nuevos productos como en promocionarlos y testearlos en el mercado sobre todo considerando la gran competencia que existe respecto de productos similares Por ello es necesario que
exista una revisioacuten constante tanto de las tendencias de la moda como de la incorporacioacuten de nuevas tecnologiacuteas que permitan innovar en importantes aspectos como comodidad y funcionalidad (ejemplo telas antiarrugas o ldquowrinkle freerdquo con resistencia a la decoloracioacuten o ldquofade resistancerdquo que repelen las manchas o ldquostain repelentrdquo o maacutes livianas que regulan temperatura y humedad del cuerpo Tambieacuten la tecnologiacutea estaacute desarrollando una nueva generacioacuten de telas que incluyen chips o ldquosmart clothesrdquo) Ademaacutes tener presente al desarrollar nuevos productos que estos tengan una diferenciacioacuten respecto del resto como asiacute tambieacuten enfocarse en la calificacioacuten de la mano de obra
bull La alta demanda de grandes voluacutemenes y a bajos precios existente en este
mercado teniendo en cuenta la experiencia y ventajas comparativas de nuestros cercanos competidores en brindar este tipo de productos
bull Las fluctuaciones que se presenten en las tasas de cambio y tarifas arancelarias
hacen que la competencia de productos importados tambieacuten variacutee al variar los precios en relacioacuten a los productos locales
ESTADIacuteSTICAS - IMPORTACIONES
Grupo 1 bull 620311
ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Italia 158485481 2731
Canadaacute 139497146 2350
Meacutexico 67760246 1207
CHILE (20) 3580651 067
SUBTOTAL 369323524 6882
TOTAL IMPORTADO 536645192 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Italia 162529519 3005
Canadaacute 145360985 2687
Meacutexico 77355441 1430
CHILE (24) 2167367 040
SUBTOTAL 387413312 7162
TOTAL IMPORTADO 540944664 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Italia 138373109 3098
Canadaacute 110349478 2470
Meacutexico 70047739 1568
CHILE (31) 1235053 276
SUBTOTAL 321069303
7412
TOTAL IMPORTADO 446689751 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
bull 620331 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Canadaacute 80858250 26
Italia 60011070 19
Meacutexico 44500814 14
Chile (15) 4286860 1
SUBTOTAL 185370134 60
TOTAL IMPORTADO 308681906 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Canadaacute 69469789 22
Italia 59892545 19
Meacutexico 50346284 16
Chile (17) 3698657 1
SUBTOTAL 183407275 58
TOTAL IMPORTADO 316303891 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Canadaacute 63334742 23
Italia 56670984 20
Meacutexico 40580176 15
Chile (22) 1491469 1
SUBTOTAL 162077371 59
TOTAL IMPORTADO 278846819
100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
bull 620339 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
China 19062139 27
Italia 16241273 23
Canadaacute 9377159 13
Chile (22) 431102 1
SUBTOTAL 45111673 64
TOTAL IMPORTADO 70439549 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
China 19178559 27
Italia 14597248 20
Canadaacute 10533448 15
Chile (22) 368447 1
SUBTOTAL 44677702 63
TOTAL IMPORTADO 72169247 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Italia 12907970 23
China 10331256 18
Canadaacute 7739464 14
Chile (18) 633539 1
SUBTOTAL 31612229 56
TOTAL IMPORTADO 57314822 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
bull 620433 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Vietnam 34476244 1052
Hong Kong 32865348 1003
China 31973919 976
Chile (33) 1535 000468
SUBTOTAL 99317046 3031
TOTAL IMPORTADO 327577232 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Hong Kong 26903679 1094
Guatemala 24420423 993
China 23792343 967
Chile (58) 30521 001
SUBTOTAL 75146966 3055
TOTAL IMPORTADO 246032683 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Guatemala 22438759 1137
China 18586951 942
Filipinas 15465647 784
Chile (71) 8306 000420
SUBTOTAL 56499663 2863
TOTAL IMPORTADO 197323808 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov Grupo 2 bull 61151100 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
El Salvador 109915914 6239
Italia 16676454 947
Canadaacute 11245374 638
Chile (22) 66206 004
SUBTOTAL 137903948 7828
TOTAL IMPORTADO 176168965 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
British Indian Ocean Territories 111247273 5892
Liberia 24607925 1303
Gambia 19748569 1046
Chile (59) 0 000
SUBTOTAL 155603767 8241
TOTAL IMPORTADO 188807196 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
British Indian Ocean Territories 22438759 5380
Liberia 18586951 2254
Gambia 15465647 792
Chile (65) 0 000
SUBTOTAL 56491357 8426
TOTAL IMPORTADO 219115443 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov Grupo 3
bull 620462 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1204100288 2216
Hong Kong 541554107 997
Camboya 258646459 476
Chile (56) 2627632 005
SUBTOTAL 2006928486 3694
TOTAL IMPORTADO 5432521225 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1117514589 2095
Hong Kong 460292646 863
Vietnam 296489088 556
Chile (83) 428612 001
SUBTOTAL 1874724935 3515
TOTAL IMPORTADO 5335094692 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1292387825 2608
Hong Kong 525811435 1061
China 233935227 472
Chile (102) 30846 000062
SUBTOTAL 2052165333 4141
TOTAL IMPORTADO 4956398066 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
POTENCIAL DEL PRODUCTO
El potencial que tienen los productos de confeccioacuten de ropa en el mercado norteamericano es alto y estaacute avalado por lo siguiente bull Desde mediados de los antildeos ochenta el proceso productivo de la industria de las
confecciones en Norteameacuterica comenzoacute a expandirse fuera de sus fronteras aumentaacutendose significativamente las importaciones de estos productos Actualmente alcanzan los US$ 80 billones en textiles y ropa anualmente representando maacutes del 90 de todas las confecciones vendidas al detalle en el paiacutes
bull El nuacutemero de importadores de productos de confeccioacuten mencionados en este perfil de mercado en EE UU es superior a los 300 los cuales no figuran importando desde Chile actualmente por lo que el nuacutemero de importadores ldquopotenciales teoacutericosrdquo para Chile es muy elevado
bull A partir del 2003 el gasto del consumidor en prendas de vestir sube en un 6 respecto del 2002 El 2004 la economiacutea comienza a reactivarse consolidaacutendose el 2005 despueacutes la crisis economiacutea norteamericana que va desde 1999 al 2002 en que este resultoacute ser el sector que mas reflejoacute el descenso en los gastos al ser este tipo de gastos mas faacutecilmente postergables
bull Para el periodo 2003-2008 se espera que las ventas de ropa en EEUU aumenten un
11 a precios corrientes y declinen un 1 a precios constantes del 2003 pese a los esfuerzos de los mercados masivos El alza en los precios se espera sea miacutenimo porque los consumidores se acostumbraron durante la crisis a comprar en periodos de ofertas y promociones para asiacute evitar pagar precios altos gastando menos por productos de igual calidad y tambieacuten a hacerlo a precios bajos a mass merchandiser que igualmente le ofrecen ropa de disentildeadores (por eso en el 2004 las ventas detallistas de ropa de vestir en sus distintas categoriacuteas cayeron tanto en los distintos canales de distribucioacuten)
bull A partir del 1ordm de Enero de 2005 fue eliminado por primera vez en 30 antildeos el sistema
de cuotas maacuteximas de importacioacuten sobre ciertos productos de algodoacuten lana fibras sinteacuteticas mezclas de seda y otras fibras vegetales fabricados o producidos en 55 paiacuteses especiacuteficos Este sistema que controlaba en cierta forma el flujo de las importaciones a los EEUU y protegiacutea a la industria norteamericana de oleadas de importaciones de paiacuteses que producen con muy bajo costo ayudando a paiacuteses como Meacutexico del Caribe y Centro Ameacuterica a convertirse en fabricantes de ropa baacutesicamente con hilados y telas (materia prima) exportada por Estados Unidos ha sido eliminado lo cual se estima que ha traiacutedo y traeraacute las siguientes consecuencias
1 Los precios de los productos de la industria textil y de la confeccioacuten de ropa tenderiacutean a bajar Esto debido a que el sistema de cuotas que en una economiacutea global representa un mecanismo que entraba su libre fluir y que aumentoacute artificialmente el precio de los productos debiera ahora con la liberacioacuten tender a regular naturalmente el mercado y a bajar significativamente los precios de estos uacuteltimos (seguacuten las palabras del Presidente y CEO de ldquoAmerican Apparel amp Footwear Associationrdquo Sr Kevin Burke) Esta presioacuten a la baja continuaraacute y se intensificaraacute durante el antildeo 2005
2 Desajustes para importadores retailers e industria textil y de confecciones tanto americana como en todo el mundo baacutesicamente por el desequilibrio que se ha producido con el mayor ingreso de productos provenientes de China que ha adquirido gran parte de la cuota de mercado de otros competidores como Bangladesh Turquiacutea Filipinas y Pakistaacuten El Caribe y Meacutexico igualmente se han visto afectados por la competencia con China e India (esta ultima tambieacuten ha resultado beneficiada de esta eliminacioacuten de cuotas aunque en menor porcentaje) pero en menor medida debido a las ventajas competitivas de estos paiacuteses tales como proximidad a los EEUU y preferencias arancelarias provenientes de regiacutemenes comerciales especiales China seguiraacute siendo liacuteder por altos voluacutemenes y amplia variedad de productos y los precios mas bajos Se cree que para el antildeo 2010 China podriacutea proveer maacutes el 80 de toda la ropa que importa Estados Unidos
3 En general las proyecciones de la Comisioacuten Comercial Internacional International
Trade Comisioacuten ITC agencia federal norteamericana en un estudio sobre las cuotas se han ido cumpliendo ya que China se ha consolidado como el proveedor predilecto o ldquoSupplier of Choicerdquo (aumentando sus exportaciones en un 62 los 3 primeros meses del 2005 con respecto al mismo periodo del 2004) y una larga cantidad de paiacuteses en desarrollo se han ido convirtiendo en proveedores de segunda opcioacuten ldquoSecond-tier Suppliersrdquo Este estudio indica que se espera que China la India Pakistaacuten y Bangladesh emerjan como los mayores proveedores para un estrecho rango de productos y que la situacioacuten de Meacutexico los paiacuteses del Caribe Canadaacute Corea del Sur Tailandia Honduras Indonesia y Turquiacutea se ira definiendo Tambieacuten hace referencia a que Corea del Sur Sri Lanka Turquiacutea Tailandia Meacutexico y Peruacute aun cuando perderaacuten un poco su participacioacuten seguiraacuten siendo competitivos
4 El mes de Mayo 2005 EEUU establecioacute salvaguardias ldquosafeguardsrdquoque limitan el aumento de las importaciones anuales provenientes de China a 75 en 7 categoriacuteas de textiles provenientes de China incluyendo pantalones lenceriacutea de algodoacuten poleras y pantalones (que representaban los productos que registraron mayor iacutendice de aumento en las importacioacuten en relacioacuten al 2004) Hasta Diciembre 2013 este tipo de medidas pueden aplicarse respecto de cualquier producto en el caso de que cualquier paiacutes demuestre que los productos de China causan perjuicio material a los productores locales pero en el caso de los textiles estas medidas pueden imponerse casi automaacuteticamente en cuanto las importaciones creen o amenacen con crear alteraciones en el mercado ldquomarket disruptionrdquo Estas medidas solo pueden imponerse por un antildeo aunque puede ser renovadas y deben eliminarse a fines del 2008 Estos son los teacuterminos en que China puede ingresar al WTO (World Trade Organization)
5 Dadas las condiciones anteriores y alcances de medidas o por adoptar se dificulta el hacer predicciones a largo plazo para el periodo post-eliminacioacuten de cuotas no obstante si se estima que la tendencia hasta la fecha ha sido que las ventas de estos productos ha ido en aumento lo que se ve tambieacuten reflejado en un aumento anual significativo de las importaciones de estos productos y ademaacutes si se considera que existen altas posibilidades de que los precios de los productos textiles y confecciones bajen producto del mayor posicionamiento en el mercado de China todo estos factores podriacutean eventualmente provocar un fuerte aumento en el consumo de este tipo de productos para el proacuteximo periodo
bull Con respecto a Chile si se considera que nuestro paiacutes ha resultado altamente beneficiado con la eliminacioacuten de las tarifas arancelarias a partir de la entrada en vigencia del TLC a pesar del panorama de alta competitividad existente si logra efectivamente posicionarse en el mercado norteamericano puede convertirse al igual que Peruacute que se encuentra a similar distancia de los Estados Unidos en una opcioacuten altamente competitiva beneficiaacutendose de las posibilidades que se le presenten en este nuevo marco comercial Pero para ellos debe ante todo estar preparado para adaptarse ya que el mercado norteamericano se enfoca en el consumidor por eso es tan importarte conocer oportunamente sus necesidades y preferencias
bull De acuerdo a lo expresado en el informe de Direcon Tratado de Libre Comercio Chile ndash
Estados Unidos de Agosto de 2003 el acuerdo sobre acceso de productos de la industria textil al mercado estadounidense con 0 de arancel genera grandes posibilidades para este sector de la industria chilena en un mercado exigente de alto poder adquisitivo
bull En teacuterminos relativos con el TLC las industrias mas favorecidas son las industrias del vestuario y la confeccioacuten de mayor valor agregado en la cadena productiva sectorial ya que alliacute existen los mayores niveles arancelarios
bull En el mercado de la Costa Oeste especialmente en California el estado que registra un alto porcentaje de poblacioacuten hispana que representa la minoriacutea maacutes importante (en nuacutemero de habitantes) en EEUU presenta buenas oportunidades para la industria nacional ya que
o Pese a ser el segmento que registra ingresos maacutes bajos que asiaacuteticos y norteamericanos es el que maacutes gasta y presenta un mayor intereacutes por la ropa de marca
o Tendraacute un crecimiento estimado en un 152 para el 2008 (20 millones para el
antildeo 2008)
o Su poder adquisitivo ha crecido en un 160 entre 1990 y el 2001
o El 40 de esa poblacioacuten es menor de 35 antildeos comparado con el 33 del segmento no-hispano segmento que registra mayor consumo por este tipo de productos
Informacioacuten por grupo de productos Calzas y Panty-Medias
La industria de medias y calcetines registra utilidades cercanas al 8 del total de las utilidades en ventas de prendas de vestir La demanda en tiendas de descuento ha aumentado consecuencia del aumento registrado en la demanda por parte de los consumidores por productos de bajo precio Las ventas por Internet y direct mail tambieacuten han crecido por tratarse de productos maacutes homogeacuteneos y de menor peso lo que reduce los montos de enviacuteo En general el 39 de las medias y calcetines es distribuido en tiendas por departamento el 33 en mass merchandisers y el resto en cadenas de tiendas especializadas direct mail Internet y otros La fabricacioacuten de este tipo de producto se ve especialmente afectado por los
cambios en la oferta de la materia prima (ejemplo aumento de precio por problemas de abastecimiento o logiacutesticos) Factores que afectan la demanda bull Nivel de ingreso bull Precio bull Cambios en la moda (ejemplo el aumento en el uso de pantaloacuten ha reducido la demanda por medias) bull Lealtad de los consumidores a ciertas marcas (en el caso de las mujeres es particularmente fuerte en lo que a medias se refiere) bull Estacionalidad Importaciones norteamericanas totales de estos productos el 2004 Principales paiacuteses exportadores 1 Corea del Sur 2 Meacutexico 3 El Salvador 4 China En general la competencia la representa Asia y Meacutexico en precios bajos y Canadaacute e Italia con productos de mayor calidad La industria norteamericana a fin de reducir costos ha establecido faacutebricas en Ameacuterica del Sur y Asia donde tienen un mejor acceso a mano de obra y materia prima maacutes econoacutemica Preferencias de los consumidores en medias medias de materiales brillantes o de seda talla grande En cuanto a modelos control top body shapers medias sin punta a la cadera las pantyhose) por sobre las medias a la rodilla o Mini-Media Knee-length stockings y las medias con liga o Tights La venta de medias de mujer ha caiacutedo como resultado del mayor uso de pantalones Trajes y Chaquetas de hombres Desde el antildeo 1998 al 2003 se experimentoacute una caiacuteda en los precios de la ropa de hombre en general consecuencia de los bajos costos de importacioacuten y a la disminucioacuten de la demanda ademaacutes la tasa de crecimiento de la poblacioacuten de hombres se estima en el periodo 1999 -2008 a un 43 (144 Millones) respecto del periodo 1998-2003 que fue de un 47 Para el periodo 2004-2008 se espera que crezca a una tasa del 2 nominal alcanzando US$ 505 billones en el antildeo 2008 Las razones generales para su lento crecimiento son baacutesicamente las mismas que en el periodo anterior la tendencia deflacionaria de los precios de importacioacuten debida a bajas tarifas y una sobreoferta Existe un nicho de mercado para trajes de vestir de excelente calidad para hombre Otro factor a considerar es que creceraacute la poblacioacuten de hombres entre 44 a 62 antildeos que incluye a personas retiradas cuya demanda por ropa es significativamente menor respecto de las que estaacuten activas Por eso una estrategia conveniente seria introducir nuevos productos que los atraigan El segmento de 18-34 antildeos en el periodo analizado registrara un crecimiento cuatro veces mas que el registrado en el periodo anterior 1998-2003 (12 millones) alcanzando a cerca de 34 millones Por lo que se estima que la demanda por ropa para este grupo aumente
Tendencias A partir del 2000 se experimenta un repunte en el uso de ropa maacutes formal en la oficina y esto junto con la caiacuteda en los precios ha aumentado la demanda por trajes de vestir Las marcas privadas para los detallistas representa una alternativa que permite diferenciar los productos en cuanto a calidad reportaacutendoles una utilidad en relacioacuten al nivel de la marcas La venta de ropa de marca se encuentra en todos los canales de comercializacioacuten Los productores norteamericanos han adquirido marcas y licencias diversificando su oferta El desarrollo de nuevos productos en especial en las camisas ha permitido que puedan combinarse con pantalones maacutes casuales sin que implique el uso de chaqueta de traje Este tipo de ropa tiene la ventaja de poder usarse no solo en el trabajo sino tambieacuten para actividades menos formales Es muy usada por los joacutevenes entre 18-24 antildeos La poblacioacuten hispana de hombres que registraraacute un crecimiento del 15 en el periodo 2003-2008 siendo el total de la poblacioacuten de hombres de solo 43 gasta el monto mas alto en ropa per capita apreciando mas que el promedio los productos de marca El mayor consumo de ropa de hombre en tiendas detallistas en el periodo 2003-2008 se registraraacute en Pantalones Camisas y Abrigos y chaquetas y chaquetas de vestir En menor medida creceriacutean Ropa deportiva Sueacuteteres y chalecos otros abrigos y chaquetas casuales Recomendaciones para aumentar las ventas bull Incentivar el uso de la ropa formal a traveacutes de la publicidad bull Enfocarse maacutes en el hombre hispano que vive en EEUU sus gustos y necesidades Principales paiacuteses competidores ropa de hombre Meacutexico Republica Dominicana China Italia Canadaacute Hong Kong y Bangladesh Datos de intereacutes relacionados al consumo en hombres
bull En el tramo de 25-34 antildeos estaacuten los compradores de ropa de hombre mas activos (79) 35-54 antildeos (75)
bull Para los hombres mayores de 18 antildeos de todos los grupos eacutetnicos la comodidad y la
funcionalidad son los factores mas importantes a la hora de comprar ropa teniendo menos importancia las marcas modas y estilos siendo la funcionalidad mas importante para los norteamericanos que para los otros grupos
bull Los que maacutes siguen las tendencias de la moda son los afro-americanos asiaacuteticos e
hispanos
bull La tasa de compra de hombres de raza asiaacutetica es superior que el promedio en todo tipo de ropa
bull Los afro-americanos tienen una tasa de compra de ropa por sobre el promedio para
chaquetas sueacuteteres y trajes de vestir y son mas propensos en seguir las tendencias de la moda que hispanos y norteamericanos
bull Dado que la mayoriacutea de los hombres compran soacutelo por necesidad la tendencia en ellos es comprar repetidamente las mismas marcas
bull Los hispanos entre 18-24 antildeos ganan maacutes que otros grupos por lo que tienen una
independencia econoacutemica mayor pudiendo tomar decisiones maacutes anticipadamente que otros grupos y registran una tasa de compra de todo tipo de ropa de hombre por sobre el promedio
bull Los trajes de vestir a partir del 2002 han registrado una leve recuperacioacuten respecto de
los 5 antildeos anteriores y esto producto de los precios maacutes bajos como tambieacuten de la tendencia de la moda a volver al uso de la ropa formal en el trabajo
bull Las ventas de chaquetas casuales se han mantenido y con una leve tendencia al alza
ello porque son usadas para variadas ocasiones tanto casuales como maacutes formales La incorporacioacuten de nuevas tecnologiacuteas podriacutea cambiar positivamente las tendencias de esta categoriacutea al presentar prendas maacutes livianas y coacutemodas
bull Las ventas de uniformes para hombres ha aumentando en muchas industrias
especialmente del sector servicios y en otras entidades puacuteblicas y privadas como hospitales bancos hoteles aeroliacuteneas etc El crecimiento de este segmento en el periacuteodo 1998-2003 fue de 69 y se espera que esta tendencia continuacutee entre 2004-2008
bull Se estaacute dando la tendencia en algunas compantildeiacuteas que entregaban sus productos en
tiendas especializadas que ahora estaacuten hacieacutendolo a canales masivos con el fin de aumentar sus ventas
bull Tambieacuten con el fin de aumentar sus ganancias muchos proveedores estaacuten transfiriendo
sus procesos productivos fuera del paiacutes con contratos de fabricantes independientes Pantalones de algodoacuten para mujeres o nintildeas Las mujeres son las principales compradoras por cuanto lo hacen tanto para siacute mismas como para su familia en general factor que es importante de tener en cuenta porque para ella la moda y el estilo son maacutes importantes que el precio (El 55 de ellas compra ropa para terceras personas) Aproximadamente el 50 de las mujeres usan tallas igual o superior a 12 (42 o superior en talla Europea) Principales paiacuteses competidores ropa de mujer China Meacutexico Hong Kong Indonesia Filipinas Vietnam India Camboya Guatemala y Sri Lanka En cuanto a pantalones de algodoacuten especiacuteficamente nuestro maacutes cercano competidor es China cuyo iacutendice de exportaciones aumentoacute en un 1573 los primeros cuatro meses del 2005 respecto de igual periodo del 2004 despueacutes de haberse dejado sin efecto el sistema de cuotas siendo el producto que registra mayor aumento Ademaacutes en poleras pantalones y lenceriacutea China aumentoacute su participacioacuten en el mercado norteamericano de entre 1 a 2 (antes de Enero 2005) a 7-15 a la fecha
En Mayo 2005 se establece un sistema de salvaguardas en 7 categoriacuteas de productos textiles provenientes de China incluyeacutendose los pantalones limitando el crecimiento anual de las importaciones a EEUU a un 75 A este respecto es necesario tener en cuenta que si bien China es competencia en precio (cuenta con ventajas comparativas al tener produccioacuten local de fibras y telas y la obra de mano maacutes barata) no lo es al menos aun en calidad economiacuteas a escala confiabilidad rapidez y sofisticacioacuten en las prendas Forma y haacutebitos de compra tendencias en general
bull Aumento en la compra a mass merchandisers de productos de maacutes bajo precio y con marcada mejoriacutea en calidad y la incorporacioacuten de marcas conocidas y sus propias marcas
bull Las tiendas por departamento y las especializadas estaacuten orientadas a ofrecer mayor
variedad productos diferentes y uacutenicos y tambieacuten a mejorar el servicio al cliente para establecer un mayor grado de lealtad del consumidor
bull Existe una relacioacuten directamente proporcional entre el nivel de ingresos y el nivel de
compras
bull Las preferencias de norteamericanos en vestuario estaacuten orientadas a confecciones de tejidos ligeros faacuteciles de cuidar y llevar de estilo praacutectico y tallas reales
bull Estados Unidos tiene 4 zonas geograacuteficas que tienen distintas preferencias y haacutebitos
de compra basados en la estacionalidad y otros factores socioeconoacutemicos La zona oeste de Estados Unidos registra exactamente el mismo porcentaje de ventas que el Este (21) En la zona Norte es de un 22 y en el Sur de un 36
bull Para introducir una marca se debe considerar la innovacioacuten y diferenciacioacuten respecto
de la competencia ya que el consumidor cambiaraacute una marca por otra solo en la medida que la nueva marca agregue algo diferente en su ropero y ademaacutes el precio que lo logre convencer de que se lleva un articulo de calidad y de disentildeador pero por precio inferior al de ropa de disentildeador
bull Aumento en las compras por internet que brindan comodidad en la compra mayor
informacioacuten de los productos facilitando la buacutesqueda de productos difiacuteciles de encontrar
bull En la medida que la poblacioacuten aumenta en edad la industria de la ropa debiera
cambiar su foco de atencioacuten de estilo a comodidad debido a que la tendencia futura esta orientada a la ropa casual sobre todo si se considera que la gran generacioacuten de Baby Boomers que dejaran su ropa maacutes formal al retirarse de la vida activa
bull Todas las cadenas y especialistas tienen la siguiente estructura de compra Asistente
(normalmente universitarios recientemente licenciados) Comprador (responsable de ordenar pedidos tras aprobacioacuten de un superior) Divisional Merchandise Manager ldquoDMMrdquo responsable de muacuteltiples productos General Merchandise Manager ldquoGMMrdquo responsable de todos los productos de la cadena Los compradores siempre buscan nuevos proveedores y sus pedidos en general son grandes cantidades de modelos limitados siendo los uacutenicos iacutendices de eacutexito el sell-through y el sell-out a este respecto hay que tener en cuenta que la fidelidad es praacutecticamente inexistente Si el
producto se vende dentro del plazo pre-establecido y con un margen mayor al 50 el proveedor con seguridad repetiraacute los pedidos
Opinioacuten del Director Comercial sobre el potencial del producto En general los productos de confecciones de ropa provenientes de Chile tienen un alto potencial debido fundamentalmente a la firma del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos que permitioacute que la mayor parte de estos productos puedan entrar con libre arancel a este mercado por el tamantildeo del mercado y nivel de gastos en este tipo de productos Asimismo la diversidad cultural eacutetnica que presenta este mercado ofrece tambieacuten un gran potencial a nuestros productos donde se destaca el mercado latino que en los uacuteltimos antildeos ha crecido fuertemente y se estima que lo continuaraacute haciendo en el futuro justamente en este mercado seguacuten estudios que demuestran que el gasto que se destina al consumo de ropas es muy alto especiacuteficamente entre los consumidores maacutes joacutevenes Entre los productos que esta Oficina Comercial ha priorizado destacan las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeos ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente que de acuerdo a las estadiacutesticas y antecedentes proporcionados anteriormente reflejan el potencial que tendriacutean estos productos lo que unido a estudios sobre las tendencias de la moda en este mercado sentildealan que existiriacutea una tendencia a volver al uso de ropas maacutes formales en el trabajo generando asiacute un incremento en el consumo de dichas prendas Chile cuenta con telas de calidad para la confeccioacuten de este tipo de ropa maacutes formal y la calidad de su confeccioacuten puede ser un factor claramente diferenciador de la oferta de otros paiacuteses que representan nuestra competencia baacutesicamente por bajos precios Cabe destacar que esta Oficina Comercial apoyoacute la participacioacuten de 8 empresas chilenas como pabelloacuten nacional en una de las ferias maacutes importantes de este rubro en el mercado americano la Feria MAGIC en febrero 2005 y fue alliacute donde se pudo comprobar las potencialidades que presentan este tipo de productos en este mercado Por otra parte creemos que la ropa interior como calzas y panty-medias dada la calidad desarrollada y la incorporacioacuten de tecnologiacutea de punta en estos productos tambieacuten tienen un alto potencial lo cual se muestra en las estadiacutesticas y la competencia explicadas en paacuteginas anteriores Se estima que se trata de productos de corto a mediano plazo en atencioacuten a que existe en nuestro paiacutes gran potencialidad exportadora respecto de los mismos y se estaacute trabajando en la oferta exportable para que pueda cumplir con las normas exigidas existiendo ya respecto de algunos productos experiencia exportadora Asimismo se trata de productos que generalmente se producen en pequentildeas y medianas empresas de nuestro paiacutes altamente generadoras de empleo y que requieren mayor apoyo por la cual ProChile Los Angeles considera que son prioritarios
PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA De acuerdo a diversos estudios el precio de este tipo de productos depende mucho de la forma en que se hace la venta
bull Si se hace a traveacutes de una oficina de compra o directamente desde su paiacutes la venta se formaliza ex-works o FOB en su propia moneda (pesos)
bull Si se vende a traveacutes de un agente la estimacioacuten se haraacute en precios FOB o dejando la mercanciacutea en el puerto de destino (Landed Duty Paid) en doacutelares USA
bull Si se vende a traveacutes de un importador distribuidor eacuteste fijaraacute el precio de venta con su mark-up
bull Si vende a traveacutes de su propia empresa de distribucioacuten a la hora de prefijar un precio deberaacute tener en cuenta
- Costos financieros para AR - Devolucioacuten de mercanciacutea defectuosa - Descuentos por entrega tardiacutea - Cargos por violacioacuten de las reglas de enviacuteo - Cancelacioacuten de cuentas morosas - Descuentos comerciales con grandes clientes ldquomarkdown allowancerdquo Ejemplo determinacioacuten del precio final de venta
Precio del productor 100 euros = 12000 USD
1ordm precio 120 $ + 25 (transp seguro e impuestos) LDP = 15000 USD
Precio entrega 150 $ + Comisioacuten agente y fijo (15) = 17251 USD
Precio mayorista 17251 $ + Mark-up detallista (x25) = 43127 USD
El precio inicial de 100 euros tiene un precio de aprox 432 en EEUU En teacuterminos generales un producto con valor US$ 100 en Chile se vende en promedio en aproximadamente a US$ 322 en Estados Unidos MAacuteRGENES EN LA INDUSTRIA DETALLISTA DE TEXTIL Y CONFECCIOacuteN IMPORTADORAGENTE 10 - 20 US$100 + 15 = US$115 DISTRIBUIDOR 40 - 50 US$115 + 40 = US$161 DETALLISTAS 100 - 400 US$161 200 = US$322 FORMAS DE PAGO 1 Carta de creacutedito (LC) ndash grandes pedidos 2 Factor - con o sin pagos por adelantado 3 COD ndash ldquoCash on deliveryrdquo - al contado a la entrega 4 Tarjeta de creacutedito 5 Factura abierta ndash diferentes formas de pago
o 3-5 10 diacuteas al final de mes o Neto a 30 diacuteas o Compantildeiacutea de seguros
6 Collection Agencies 10-25 de la factura desde el diacutea de la emisioacuten Para ver precios en cadenas de tiendas por departamentos se sugiere visitar las paacuteginas web de tiendas importantes que se indican al final de este documento ESTRATEGIAS Y CAMPANtildeAS DE PROMOCIOacuteN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA Las estrategias de la competencia para penetrar el mercado norteamericano mas frecuentes son las siguientes
bull Exhibicioacuten de los productos en salas de exposicioacuten o ldquoshowroomsrdquo Para ello lo maacutes adecuado es usar un agente que interesaacutendose por la liacutenea de productos acceda a representarla cobrando una comisioacuten por ello (ver detalles maacutes adelante) Estos showrooms son visitados por comerciantes mayoristas y minoristas fundamentalmente duentildeos de boutiques que acuden a estas grandes exhibiciones en busca de nuevas liacuteneas Se trata por lo general de un edificio o manzana completa dividida en muchas salas pequentildeas muy similares a tiendas aunque por lo general mas sencillas en las que se hace el display de los productos en la forma tradicional (maniquiacutes torsos colgadores y estantes) separaacutendose perfectamente cada liacutenea de ropa para diferenciarla de otra Tambieacuten se incluye llamativamente en algunas muestras el uso de videos de desfiles de modas en los que se exhiben las liacuteneas de ropa que representan lo que permite a los compradores apreciar mejor las colecciones Este sistema estaacute muy bien organizado y cuenta por lo general con una administracioacuten muy activa y colaboradora entregando informacioacuten incluso de los agentes que estaacuten en busca de nuevas liacuteneas para representar y brindando una estructura orientada a apoyar a los visitantes en la localizacioacuten del producto de su intereacutes todo acompantildeado de folletos y explicativas web sites en los que se detallan los servicios que se brindan y la forma de acceder a ellos (se recomienda visitar la pagina web de California Market Center que se encuentra al final de este documento)
Lobby de California Market Center lugar en el que se exhiben en showrooms liacuteneas de ropa de marcas locales e internacionales y se realizan desfiles de modas Cuenta con 13 pisos con mas de 1000 showrooms en las que se exponen cerca de 10000 lineas de productos y registra un total de mas de 92000 asistentes anuales
bull Participacioacuten en ferias internacionales que se realicen EEUU
Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opcioacuten de compradores para formalizar sus decisiones de compra El 90 de ellos visitan ferias del sector y la razoacuten fundamental por la que asisten es para encontrar nuevos recursos Nuestros maacutes cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano beneficiaacutendose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos tales como despacho por correo de cataacutelogos a empresas potenciales interesadas en sus productos circulacioacuten de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen informacioacuten de los productos de las empresas participantes y su perfil web sites con toda la informacioacuten de las empresas participantes y localizacioacuten dentro de la feria etc (para mayor informacioacuten de ferias se recomienda ver detallemos adelante)
Visitantes en Magic
Stand en Magic
Saloacuten de seminarios Magic
Otras estrategias utilizadas y promociones realizadas en el mercado norteamericano
bull Aumento del porcentaje de marcas privadas de alto nivel en algunas tiendas por departamento con el apoyo de amplias campantildeas publicitarias fundamentalmente en avisos en diarios revistas y televisioacuten como tambieacuten disponiendo de un mayor espacio fiacutesico en la tienda Esta estrategia pretende diferenciar estas tiendas de la competencia que representan por un lado los mass merchandisers con sus bajos precios e incorporacioacuten de liacuteneas exclusivas de fabricantes de marcas nacionales y por el otro las tiendas especializadas en la forma de destacar mejor sus productos
bull bull El uso de promociones de temporada o de cambio de temporada como tambieacuten en
determinados diacuteas feriados como por ejemplo las de fines de semana largos correspondiente a ldquoMemorial Dayrdquo ldquoIndependence Dayrdquo o diacuteas especiales de la madre el padre etc
Promocioacuten de Verano 2005 en Macyrsquos
Promocioacuten del diacutea del padre en Macyrsquos
CANALES DE COMERCIALIZACIOacuteN Y DISTRIBUCIOacuteN
Principales canales de distribucioacuten (breve descripcioacuten)
bull Tiendas por departamento con mas de 5000 metros cuadrados para la venta de productos de confeccioacuten y accesorios conjuntamente con otros productos como electrodomeacutesticos productos informaacuteticos muebles o artiacuteculos para el hogar por ejemplo Sears JC Penney Bloomingdales Macyrsquos Landrsquos End Nordstrom TJMaxx Los dos primeros son los vendedores maacutes populares de marcas privadas
bull Mass Merchandisers o multitiendas de descuento por ejemplo Marshallrsquos Wal-
Mart KmartTarget TJX Companies Inc son los detallistas de ropa mas grandes en Estados Unidos
bull Cadenas de Tiendas de Productos Especiales distribuidas por toda la geografiacutea
estadounidense por ejemplo SAKrsquoS LORD amp TAYLOR Gap Inc Menrsquos Warehouse (ropa formal para hombres) The Sports Authority Inc Gart Sports Company Nordstrom Inc Polo Babyrsquos R US (ropa para bebeacutes) Victoriarsquos Secret (lenceriacutea y ropa interior)
bull Otros Tiendas outlet de determinadas marcas de grandes tiendas especializadas o
tiendas de descuento que producen productos a precios mas bajos especialmente para estos establecimientos hipermercados supermercados que tengan una seccioacuten de ropa tiendas minoristas de ropa importada cadenas de tiendas minoristas Internet telemarketing venta por cataacutelogo direct mail
ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION Estructura Baacutesica de cada canal Importador-Agente de Ventas es el responsable de realizar las ventas puede o no ser importador Distribuidor se justifica para un mercado especializado tales como textiles para hoteles restaurantes u otros Detallistas conformados por las tiendas especializadas tiendas por departamento mass merchandisers cadenas nacionales y tiendas de descuento Los productores tanto norteamericanos como internacionales distribuyen sus productos a los detallistas norteamericanos El medio preferido de compra para la mayoriacutea de ellos es a traveacutes de ventas directas o mediante agentes de ventas (representantes)
bull Segmentacioacuten del mercado detallistas en Estados Unidos
Specialty Stores29
Major Chain Stores13
Discount Stores23
Off Price Stores8
Direct Mail and E-Tail4
Other Outlets3
Department Stores20
Existen 37 grupos principales que operan en EE UU con alrededor de 120 cadenas de marca que representa un total de mas de 27000 puntos de venta
Especialistas Nordm Cadenas Nordm mass Merchand Nordm
CARACTERIacuteSTICAS DE PRESENTACIOacuteN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA La presentacioacuten del producto tanto a nivel mayorista como minorista se hace fundamentalmente en maniquiacutes torsos colgadores y estantes siendo mas sencilla en los primeros respecto de los uacuteltimos que intentan cautivar mas la atencioacuten del consumidor con una ambientacioacuten y decoracioacuten especial (destacan los arreglos florales especialmente en ropa formal como tambieacuten la disposicioacuten antojadiza de las prendas en la ropa sport y las fotografiacuteas de modelos o conocidos personajes de cine y televisioacuten en general) todo lo cual contribuye a resaltar la exclusividad de sus productos
1654WALMART 389 THE LIMITED44FILENErsquoS
2063SEARS 650LANE BRYANT79 LORD amp TAYLOR
991TARGET 1500FOOT LOCKER
47 THE BON MARCHE
26BLOOMINGDALES 2298THE GAP
560 LERNER NEW
YORK
210BELKrsquoS DEPART STORES
700ATHLETES FOOT 62SAKrsquoS FIFTH AVENUE
138MACYrsquoS WEST 781 OLD NAVY 136
NORDSTROM
MACYrsquo EAST 425 30 BANANA
REPUBLIC NEIMAN MARCUS 115
Display en boutique de Nueva York de disentildeadora y ex actriz (uacutenica estudiante de Coco Chanel) muy conocida entre la faraacutendula por incluir fotografiacuteas de afamados personajes de cine y televisioacuten en la publicidad de su marca
Display en tienda especial SAKrsquoS de ropa sport en la 5th Avenue de Nueva York
Display de lenceriacutea
Display de ropa deportiva de hombre SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIOacuteN O COLOCACIOacuteN MANTENCIOacuteN YO CONSOLIDACIOacuteN DEL PRODUCTO CHILENO El mercado norteamericano uno de los mercados mas grandes y mas competitivo del mundo dada la cantidad de oferta disponible tanto nacional como internacional proveniente de paiacuteses con ventajas competitivas como Meacutexico por cercaniacutea y China por bajos costos de produccioacuten Es tambieacuten un mercado altamente exigente al demandar productos con mayor diferenciacioacuten y de alta calidad en relacioacuten a su precio
En este sentido es uno de los mercado maacutes atractivos ya que ademaacutes tiene el mayor poder adquisitivo (cuenta con la mayor renta per-caacutepita del mundo) registra ventas anuales en el sector confeccioacuten superiores a los 170000 millones de doacutelares es el mayor importador de textiles y prendas de vestir del mundo( US$ 80 billones anuales) por su amplio perfil lo que se vende aquiacute se vende en todo el mundo asimismo es un mercado que presenta una gran diversidad cultural y racial proveniente de mas de 50 paiacuteses desde Meacutexico India China Ameacuterica central y sudeste asiaacutetico Uno de los grupos eacutetnicos maacutes grandes es el hispano o latino que ha crecido mucho en los uacuteltimos antildeos con un alto nivel de ingresos donde el gasto en ropas es muy importante Para que la industria nacional de la confeccioacuten pueda emprender la difiacutecil tarea de ingresar eficientemente al mercado norteamericano dadas sus caracteriacutesticas conviene tener en cuenta las siguientes recomendaciones 1 Conocer los distintos segmentos del mercado americano y las tendencias de moda tipos
de gastos etc que estos grupos estaacuten haciendo 2 Visitar ferias y exhibiciones especializadas en el mercado americano para en terreno
conocer tendencias y tomar contacto con distribuidores o importadores 3 Concentrarse en aquellos productos que tendriacutean mejores posibilidades de competir en
este mercado como lo serian las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeo (ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente) ropa interior (Calzas Panty-medias y calcetines fundamentalmente)
4 Enfocarse en las tiendas especializadas que cuentan con pequentildeas cadenas de ventas y no
en grandes tiendas por departamento ya que el volumen demandado por estas uacuteltimas es tal que las empresas chilenas aun cuando se asociaran no podriacutean satisfacer su demanda
5 Considerar lo que esperan las empresas norteamericanas de los productos que compran
apoyo flexibilidad en tallas ofrecer una amplia gama de productos entregas a tiempo El agente debe ser el mejor nexo
6 Captar toda la informacioacuten que respecto del sector se despliegue e incorporarla
debidamente a sus procesos productivos a traveacutes de la innovacioacuten de nuevas tecnologiacuteas y nuevos productos que le permitan diferenciarlos de los de la competencia en disentildeo calidad servicio etc Es muy importante que el proveedor sepa los usos que puede dar a la tecnologiacutea disponible para saber coacutemo y cuaacutendo reaccionar ya que al saber queacute usos son importantes para el cliente le permitiraacute centrar sus esfuerzos en emplearlos por eso tambieacuten es importante estar conectado con su cliente y conocerlo verdaderamente para realizar las innovaciones que sean necesarias en el producto lo que le permitiraacute enfrentar los cambios posicionarse y finalmente consolidarse en el mercado dentro de los proacuteximos 5 antildeos (recomendaciones a todo proveedor extranjero entregadas por el Sr Peter McGrath Presidente de JCPenney Purchasing Corporation en su seminario en la feria Magic 2004)
7 Tener presente que estaraacuten compitiendo con costos de mano de obra bajos como por ejemplo el de paiacuteses como China e India
8 La relacioacuten que existiraacute entre el proveedor y la industria al por menor seraacute muy transparente e integrada completamente Comenzaraacute una nueva generacioacuten en la que la velocidad de la respuesta entre proveedores y los compradores seraacute fundamental por lo que el proveedor debe estar preparado para manejarse en este ambiente mas raacutepido y debe lograrlo a traveacutes de una oacuteptima organizacioacuten Esta mayor velocidad puede ser una ventaja comparativa respecto de la competencia en esta industria en este proacuteximo periodo
9 Tambieacuten se requeriraacute el empleo de teacutecnicas de gerencia modernas ya que los minoristas buscaraacuten a compantildeiacuteas manejadas profesionalmente siendo factores importantes la colaboracioacuten discusioacuten revisioacuten de los conceptos La meta es crear el maacuteximo valor para los clientes por lo que los que puedan definir a su cliente y anticipar sus necesidades quedaraacuten en el mercado Muchas faacutebricas deberaacuten tender a la especializacioacuten Las mega faacutebricas que producen en forma altamente eficiente forzaraacuten a las de maacutes a que se especialicen pues de lo contrario no podraacuten competir en precio La velocidad ndash la flexibilidad y capacidad de reaccionar a los pedidos y sus cambios de acuerdo a las necesidades del cliente tambieacuten emergeraacute como otra forma de especializacioacuten Ser capaces de tener la solucioacuten y en forma raacutepida de esta manera el proceso productivo debe ser conducido por el cliente
10 El proveedor o fabricante deberaacute tener un conocimiento profundo e iacutentimo del cliente El concepto de fabricar una liacutenea de producto y de venderla al mercado estaacute cambiando en el contexto actual en el que se necesitaraacute disentildear para el cliente especialmente en el caso de las marcas de faacutebrica privadas Por lo que llegaraacute a ser maacutes necesario centrarse en ese cliente particular Por lo que a capacidad de las empresas chilenas de recoger datos sobre el cliente permitiraacute que los puedan servir con maacutes eficacia
La feria Magic una de las maacutes importantes en este rubro en el mercado americano hizo una presentacioacuten sobre las formas de ventas al mercado americano la cuales baacutesicamente se podriacutean hacer a traveacutes de 5 formas Venta Directa un Agente un importador distribucioacuten propia marca blanca A continuacioacuten se presentan estas 5 formas con sus ventajas y desventajas 1 VENTA DIRECTA
VENTA A TRAVEacuteS DE UN AGENTE Agente multi-marca ndash es un representante con su propia oficina independiente con contrato estacional o anual que trabaja con uno o maacutes fabricantes Normalmente cobra un 10 de comisioacuten pero puede llegar hasta el 20 maacutes un monto fijo mensual por los costos asociados a publicidad y arriendo de la tienda Estas agencias tienden a ser regionales con una oficina central en una de las ciudades principales Generalmente requieren exclusividad por promover una marca en su territorio geograacutefico
Costo adicional (8) Almacenaje Servicios ofrecidos
Enviacuteo directo a las tiendas Pickamppack Facturacioacuten y AR Devoluciones Dantildeos
Facilitador
Dificultades logiacutesticas Riesgo en el cobro Servicio al cliente reducido
Costo de distribucioacuten reducido Vender directamente
Visibilidad de marca limitada inexistente No hay contacto directo con compradores finales Muy volaacutetil
No hay costo de distribucioacuten Oficina de compra en su paiacutes
Desventajas VentajasVender desde su paiacutes (3 maneras)
Al contar con una oficina en los Estados Unidos la empresa podriacutea actuar como su propia agencia entregando sus productos directamente a sus clientes con lo cual disminuiriacutea sus costos de enviacuteo al poder hacerlo en forma mas programada y reduciriacutea los plazos de entrega Para ello se requiere contar una bodega para almacenaje
3 VENTA A TRAVEacuteS DE UN IMPORTADOR Importador exclusivo ndash paga transporte y aduanas y tiene el control completo de la distribucioacuten de su producto en otras palabras se encarga de parte logiacutestica
4 DISTRIBUCIOacuteN PROPIA
Distribucioacuten Directa ndash Usted crea y opera con su propia empresa estadounidense de distribucioacuten
raquo Comparte espacio y tiempo
raquo Identidad de marca reducida
raquo Dificultad en la relacioacuten
raquo Responsabilidad directa para AR
raquo Costo de distribucioacuten reducido showroom establecido
raquo Acceso a los clientes
raquo Credibilidad instantaacutenea
DesventajasVentajas
raquo Gran inversioacuten
raquo Altos costos operativos
raquo Exceso de recursos humanos
raquo Responsabilidad directa para AR
Desventajas Ventajas
raquo Estrategia a largo plazo
raquo Control de la distribucioacuten
raquo Mayor crecimiento de las ventas
raquo Mayor reconocimiento de la marca
raquo Mayor margen de beneficio
Costos Se aconseja definir un presupuesto de ventas para amortizar el coste que supone la distribucioacuten propia Los ingresos miacutenimos no deberiacutean ser inferiores a 15 millones de doacutelares Acceder directamente al mercado contactando compradores o abriendo una tienda dados los requisitos y costos no es recomendable para empresas pequentildeas y sin mucha experiencia
5 MARCA BLANCA Es un mercado en crecimiento para los fabricantes El productor debe tener en cuenta las siguientes consideraciones
bull Gran capacidad de produccioacuten bull Flexibilidad en el precio para grandes cantidades bull Capacidad de entrega en tiempos miacutenimos bull Capacidad de enviar muestras bull Entablar contactos con las grandes tiendas especializadas mass merchandisers
cadenas marcas estadounidenses y de venta por cataacutelogo Cuando se decida realizar una misioacuten de penetracioacuten a traveacutes de venta directa a este mercado sugerimos tener en cuenta los siguientes aspectos
bull Estacionalidad de las ventas de confeccioacuten en EE UU Las boutiques pequentildeas y
que no pertenecen a una cadena por lo general toman las decisiones respecto de la compra de ropa yo accesorios 1-2 meses de anticipacioacuten al cambio de temporada ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Primavera - Verano 05 de USA (21 Junio-21 Dic) a diferencia de las boutiques mas grandes o que pertenecen a una cadena y de las tiendas por departamentos en que estas decisiones se toman con mucha mas anticipacioacuten ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Otontildeo-Invierno 06 (22 Dic-21 Marzo) Por eso es importante considerar esta informacioacuten al planificar la fecha de una misioacuten de artiacuteculos que sean de una temporada especiacutefica para de esa manera evitar que al contactar a los compradores esteacuten avocados a las colecciones de otra temporada dado que su trabajo consiste en seleccionar artiacuteculos de entre toda la info que les llega (cataacutelogos faxes e-mails muestras) y ademaacutes tener reuniones con proveedores priorizan la informacioacuten que ven y reuniones que tienen a todos los artiacuteculos que tienen que ver con la temporada mas proacutexima
Total = US$ 322000
Aprox (anual) US$ 3000 Pequentildeos gastos amp Petty
ldquo ldquo US$ 5000 Costos de viajes (Ferias y clientes)
ldquo ldquo US$ 150000 Salarios (2-3) Director Ventas yo administracioacuten
Aprox ldquo US$ 24000 Instalaciones (Tel ADSL Elect Alarma etc)
700 US$ m2 (anual) US$ 140000 Alquiler de un Showroom de 200 m2
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
exista una revisioacuten constante tanto de las tendencias de la moda como de la incorporacioacuten de nuevas tecnologiacuteas que permitan innovar en importantes aspectos como comodidad y funcionalidad (ejemplo telas antiarrugas o ldquowrinkle freerdquo con resistencia a la decoloracioacuten o ldquofade resistancerdquo que repelen las manchas o ldquostain repelentrdquo o maacutes livianas que regulan temperatura y humedad del cuerpo Tambieacuten la tecnologiacutea estaacute desarrollando una nueva generacioacuten de telas que incluyen chips o ldquosmart clothesrdquo) Ademaacutes tener presente al desarrollar nuevos productos que estos tengan una diferenciacioacuten respecto del resto como asiacute tambieacuten enfocarse en la calificacioacuten de la mano de obra
bull La alta demanda de grandes voluacutemenes y a bajos precios existente en este
mercado teniendo en cuenta la experiencia y ventajas comparativas de nuestros cercanos competidores en brindar este tipo de productos
bull Las fluctuaciones que se presenten en las tasas de cambio y tarifas arancelarias
hacen que la competencia de productos importados tambieacuten variacutee al variar los precios en relacioacuten a los productos locales
ESTADIacuteSTICAS - IMPORTACIONES
Grupo 1 bull 620311
ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Italia 158485481 2731
Canadaacute 139497146 2350
Meacutexico 67760246 1207
CHILE (20) 3580651 067
SUBTOTAL 369323524 6882
TOTAL IMPORTADO 536645192 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Italia 162529519 3005
Canadaacute 145360985 2687
Meacutexico 77355441 1430
CHILE (24) 2167367 040
SUBTOTAL 387413312 7162
TOTAL IMPORTADO 540944664 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Italia 138373109 3098
Canadaacute 110349478 2470
Meacutexico 70047739 1568
CHILE (31) 1235053 276
SUBTOTAL 321069303
7412
TOTAL IMPORTADO 446689751 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
bull 620331 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Canadaacute 80858250 26
Italia 60011070 19
Meacutexico 44500814 14
Chile (15) 4286860 1
SUBTOTAL 185370134 60
TOTAL IMPORTADO 308681906 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Canadaacute 69469789 22
Italia 59892545 19
Meacutexico 50346284 16
Chile (17) 3698657 1
SUBTOTAL 183407275 58
TOTAL IMPORTADO 316303891 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Canadaacute 63334742 23
Italia 56670984 20
Meacutexico 40580176 15
Chile (22) 1491469 1
SUBTOTAL 162077371 59
TOTAL IMPORTADO 278846819
100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
bull 620339 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
China 19062139 27
Italia 16241273 23
Canadaacute 9377159 13
Chile (22) 431102 1
SUBTOTAL 45111673 64
TOTAL IMPORTADO 70439549 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
China 19178559 27
Italia 14597248 20
Canadaacute 10533448 15
Chile (22) 368447 1
SUBTOTAL 44677702 63
TOTAL IMPORTADO 72169247 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Italia 12907970 23
China 10331256 18
Canadaacute 7739464 14
Chile (18) 633539 1
SUBTOTAL 31612229 56
TOTAL IMPORTADO 57314822 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
bull 620433 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Vietnam 34476244 1052
Hong Kong 32865348 1003
China 31973919 976
Chile (33) 1535 000468
SUBTOTAL 99317046 3031
TOTAL IMPORTADO 327577232 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Hong Kong 26903679 1094
Guatemala 24420423 993
China 23792343 967
Chile (58) 30521 001
SUBTOTAL 75146966 3055
TOTAL IMPORTADO 246032683 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Guatemala 22438759 1137
China 18586951 942
Filipinas 15465647 784
Chile (71) 8306 000420
SUBTOTAL 56499663 2863
TOTAL IMPORTADO 197323808 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov Grupo 2 bull 61151100 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
El Salvador 109915914 6239
Italia 16676454 947
Canadaacute 11245374 638
Chile (22) 66206 004
SUBTOTAL 137903948 7828
TOTAL IMPORTADO 176168965 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
British Indian Ocean Territories 111247273 5892
Liberia 24607925 1303
Gambia 19748569 1046
Chile (59) 0 000
SUBTOTAL 155603767 8241
TOTAL IMPORTADO 188807196 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
British Indian Ocean Territories 22438759 5380
Liberia 18586951 2254
Gambia 15465647 792
Chile (65) 0 000
SUBTOTAL 56491357 8426
TOTAL IMPORTADO 219115443 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov Grupo 3
bull 620462 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1204100288 2216
Hong Kong 541554107 997
Camboya 258646459 476
Chile (56) 2627632 005
SUBTOTAL 2006928486 3694
TOTAL IMPORTADO 5432521225 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1117514589 2095
Hong Kong 460292646 863
Vietnam 296489088 556
Chile (83) 428612 001
SUBTOTAL 1874724935 3515
TOTAL IMPORTADO 5335094692 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1292387825 2608
Hong Kong 525811435 1061
China 233935227 472
Chile (102) 30846 000062
SUBTOTAL 2052165333 4141
TOTAL IMPORTADO 4956398066 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
POTENCIAL DEL PRODUCTO
El potencial que tienen los productos de confeccioacuten de ropa en el mercado norteamericano es alto y estaacute avalado por lo siguiente bull Desde mediados de los antildeos ochenta el proceso productivo de la industria de las
confecciones en Norteameacuterica comenzoacute a expandirse fuera de sus fronteras aumentaacutendose significativamente las importaciones de estos productos Actualmente alcanzan los US$ 80 billones en textiles y ropa anualmente representando maacutes del 90 de todas las confecciones vendidas al detalle en el paiacutes
bull El nuacutemero de importadores de productos de confeccioacuten mencionados en este perfil de mercado en EE UU es superior a los 300 los cuales no figuran importando desde Chile actualmente por lo que el nuacutemero de importadores ldquopotenciales teoacutericosrdquo para Chile es muy elevado
bull A partir del 2003 el gasto del consumidor en prendas de vestir sube en un 6 respecto del 2002 El 2004 la economiacutea comienza a reactivarse consolidaacutendose el 2005 despueacutes la crisis economiacutea norteamericana que va desde 1999 al 2002 en que este resultoacute ser el sector que mas reflejoacute el descenso en los gastos al ser este tipo de gastos mas faacutecilmente postergables
bull Para el periodo 2003-2008 se espera que las ventas de ropa en EEUU aumenten un
11 a precios corrientes y declinen un 1 a precios constantes del 2003 pese a los esfuerzos de los mercados masivos El alza en los precios se espera sea miacutenimo porque los consumidores se acostumbraron durante la crisis a comprar en periodos de ofertas y promociones para asiacute evitar pagar precios altos gastando menos por productos de igual calidad y tambieacuten a hacerlo a precios bajos a mass merchandiser que igualmente le ofrecen ropa de disentildeadores (por eso en el 2004 las ventas detallistas de ropa de vestir en sus distintas categoriacuteas cayeron tanto en los distintos canales de distribucioacuten)
bull A partir del 1ordm de Enero de 2005 fue eliminado por primera vez en 30 antildeos el sistema
de cuotas maacuteximas de importacioacuten sobre ciertos productos de algodoacuten lana fibras sinteacuteticas mezclas de seda y otras fibras vegetales fabricados o producidos en 55 paiacuteses especiacuteficos Este sistema que controlaba en cierta forma el flujo de las importaciones a los EEUU y protegiacutea a la industria norteamericana de oleadas de importaciones de paiacuteses que producen con muy bajo costo ayudando a paiacuteses como Meacutexico del Caribe y Centro Ameacuterica a convertirse en fabricantes de ropa baacutesicamente con hilados y telas (materia prima) exportada por Estados Unidos ha sido eliminado lo cual se estima que ha traiacutedo y traeraacute las siguientes consecuencias
1 Los precios de los productos de la industria textil y de la confeccioacuten de ropa tenderiacutean a bajar Esto debido a que el sistema de cuotas que en una economiacutea global representa un mecanismo que entraba su libre fluir y que aumentoacute artificialmente el precio de los productos debiera ahora con la liberacioacuten tender a regular naturalmente el mercado y a bajar significativamente los precios de estos uacuteltimos (seguacuten las palabras del Presidente y CEO de ldquoAmerican Apparel amp Footwear Associationrdquo Sr Kevin Burke) Esta presioacuten a la baja continuaraacute y se intensificaraacute durante el antildeo 2005
2 Desajustes para importadores retailers e industria textil y de confecciones tanto americana como en todo el mundo baacutesicamente por el desequilibrio que se ha producido con el mayor ingreso de productos provenientes de China que ha adquirido gran parte de la cuota de mercado de otros competidores como Bangladesh Turquiacutea Filipinas y Pakistaacuten El Caribe y Meacutexico igualmente se han visto afectados por la competencia con China e India (esta ultima tambieacuten ha resultado beneficiada de esta eliminacioacuten de cuotas aunque en menor porcentaje) pero en menor medida debido a las ventajas competitivas de estos paiacuteses tales como proximidad a los EEUU y preferencias arancelarias provenientes de regiacutemenes comerciales especiales China seguiraacute siendo liacuteder por altos voluacutemenes y amplia variedad de productos y los precios mas bajos Se cree que para el antildeo 2010 China podriacutea proveer maacutes el 80 de toda la ropa que importa Estados Unidos
3 En general las proyecciones de la Comisioacuten Comercial Internacional International
Trade Comisioacuten ITC agencia federal norteamericana en un estudio sobre las cuotas se han ido cumpliendo ya que China se ha consolidado como el proveedor predilecto o ldquoSupplier of Choicerdquo (aumentando sus exportaciones en un 62 los 3 primeros meses del 2005 con respecto al mismo periodo del 2004) y una larga cantidad de paiacuteses en desarrollo se han ido convirtiendo en proveedores de segunda opcioacuten ldquoSecond-tier Suppliersrdquo Este estudio indica que se espera que China la India Pakistaacuten y Bangladesh emerjan como los mayores proveedores para un estrecho rango de productos y que la situacioacuten de Meacutexico los paiacuteses del Caribe Canadaacute Corea del Sur Tailandia Honduras Indonesia y Turquiacutea se ira definiendo Tambieacuten hace referencia a que Corea del Sur Sri Lanka Turquiacutea Tailandia Meacutexico y Peruacute aun cuando perderaacuten un poco su participacioacuten seguiraacuten siendo competitivos
4 El mes de Mayo 2005 EEUU establecioacute salvaguardias ldquosafeguardsrdquoque limitan el aumento de las importaciones anuales provenientes de China a 75 en 7 categoriacuteas de textiles provenientes de China incluyendo pantalones lenceriacutea de algodoacuten poleras y pantalones (que representaban los productos que registraron mayor iacutendice de aumento en las importacioacuten en relacioacuten al 2004) Hasta Diciembre 2013 este tipo de medidas pueden aplicarse respecto de cualquier producto en el caso de que cualquier paiacutes demuestre que los productos de China causan perjuicio material a los productores locales pero en el caso de los textiles estas medidas pueden imponerse casi automaacuteticamente en cuanto las importaciones creen o amenacen con crear alteraciones en el mercado ldquomarket disruptionrdquo Estas medidas solo pueden imponerse por un antildeo aunque puede ser renovadas y deben eliminarse a fines del 2008 Estos son los teacuterminos en que China puede ingresar al WTO (World Trade Organization)
5 Dadas las condiciones anteriores y alcances de medidas o por adoptar se dificulta el hacer predicciones a largo plazo para el periodo post-eliminacioacuten de cuotas no obstante si se estima que la tendencia hasta la fecha ha sido que las ventas de estos productos ha ido en aumento lo que se ve tambieacuten reflejado en un aumento anual significativo de las importaciones de estos productos y ademaacutes si se considera que existen altas posibilidades de que los precios de los productos textiles y confecciones bajen producto del mayor posicionamiento en el mercado de China todo estos factores podriacutean eventualmente provocar un fuerte aumento en el consumo de este tipo de productos para el proacuteximo periodo
bull Con respecto a Chile si se considera que nuestro paiacutes ha resultado altamente beneficiado con la eliminacioacuten de las tarifas arancelarias a partir de la entrada en vigencia del TLC a pesar del panorama de alta competitividad existente si logra efectivamente posicionarse en el mercado norteamericano puede convertirse al igual que Peruacute que se encuentra a similar distancia de los Estados Unidos en una opcioacuten altamente competitiva beneficiaacutendose de las posibilidades que se le presenten en este nuevo marco comercial Pero para ellos debe ante todo estar preparado para adaptarse ya que el mercado norteamericano se enfoca en el consumidor por eso es tan importarte conocer oportunamente sus necesidades y preferencias
bull De acuerdo a lo expresado en el informe de Direcon Tratado de Libre Comercio Chile ndash
Estados Unidos de Agosto de 2003 el acuerdo sobre acceso de productos de la industria textil al mercado estadounidense con 0 de arancel genera grandes posibilidades para este sector de la industria chilena en un mercado exigente de alto poder adquisitivo
bull En teacuterminos relativos con el TLC las industrias mas favorecidas son las industrias del vestuario y la confeccioacuten de mayor valor agregado en la cadena productiva sectorial ya que alliacute existen los mayores niveles arancelarios
bull En el mercado de la Costa Oeste especialmente en California el estado que registra un alto porcentaje de poblacioacuten hispana que representa la minoriacutea maacutes importante (en nuacutemero de habitantes) en EEUU presenta buenas oportunidades para la industria nacional ya que
o Pese a ser el segmento que registra ingresos maacutes bajos que asiaacuteticos y norteamericanos es el que maacutes gasta y presenta un mayor intereacutes por la ropa de marca
o Tendraacute un crecimiento estimado en un 152 para el 2008 (20 millones para el
antildeo 2008)
o Su poder adquisitivo ha crecido en un 160 entre 1990 y el 2001
o El 40 de esa poblacioacuten es menor de 35 antildeos comparado con el 33 del segmento no-hispano segmento que registra mayor consumo por este tipo de productos
Informacioacuten por grupo de productos Calzas y Panty-Medias
La industria de medias y calcetines registra utilidades cercanas al 8 del total de las utilidades en ventas de prendas de vestir La demanda en tiendas de descuento ha aumentado consecuencia del aumento registrado en la demanda por parte de los consumidores por productos de bajo precio Las ventas por Internet y direct mail tambieacuten han crecido por tratarse de productos maacutes homogeacuteneos y de menor peso lo que reduce los montos de enviacuteo En general el 39 de las medias y calcetines es distribuido en tiendas por departamento el 33 en mass merchandisers y el resto en cadenas de tiendas especializadas direct mail Internet y otros La fabricacioacuten de este tipo de producto se ve especialmente afectado por los
cambios en la oferta de la materia prima (ejemplo aumento de precio por problemas de abastecimiento o logiacutesticos) Factores que afectan la demanda bull Nivel de ingreso bull Precio bull Cambios en la moda (ejemplo el aumento en el uso de pantaloacuten ha reducido la demanda por medias) bull Lealtad de los consumidores a ciertas marcas (en el caso de las mujeres es particularmente fuerte en lo que a medias se refiere) bull Estacionalidad Importaciones norteamericanas totales de estos productos el 2004 Principales paiacuteses exportadores 1 Corea del Sur 2 Meacutexico 3 El Salvador 4 China En general la competencia la representa Asia y Meacutexico en precios bajos y Canadaacute e Italia con productos de mayor calidad La industria norteamericana a fin de reducir costos ha establecido faacutebricas en Ameacuterica del Sur y Asia donde tienen un mejor acceso a mano de obra y materia prima maacutes econoacutemica Preferencias de los consumidores en medias medias de materiales brillantes o de seda talla grande En cuanto a modelos control top body shapers medias sin punta a la cadera las pantyhose) por sobre las medias a la rodilla o Mini-Media Knee-length stockings y las medias con liga o Tights La venta de medias de mujer ha caiacutedo como resultado del mayor uso de pantalones Trajes y Chaquetas de hombres Desde el antildeo 1998 al 2003 se experimentoacute una caiacuteda en los precios de la ropa de hombre en general consecuencia de los bajos costos de importacioacuten y a la disminucioacuten de la demanda ademaacutes la tasa de crecimiento de la poblacioacuten de hombres se estima en el periodo 1999 -2008 a un 43 (144 Millones) respecto del periodo 1998-2003 que fue de un 47 Para el periodo 2004-2008 se espera que crezca a una tasa del 2 nominal alcanzando US$ 505 billones en el antildeo 2008 Las razones generales para su lento crecimiento son baacutesicamente las mismas que en el periodo anterior la tendencia deflacionaria de los precios de importacioacuten debida a bajas tarifas y una sobreoferta Existe un nicho de mercado para trajes de vestir de excelente calidad para hombre Otro factor a considerar es que creceraacute la poblacioacuten de hombres entre 44 a 62 antildeos que incluye a personas retiradas cuya demanda por ropa es significativamente menor respecto de las que estaacuten activas Por eso una estrategia conveniente seria introducir nuevos productos que los atraigan El segmento de 18-34 antildeos en el periodo analizado registrara un crecimiento cuatro veces mas que el registrado en el periodo anterior 1998-2003 (12 millones) alcanzando a cerca de 34 millones Por lo que se estima que la demanda por ropa para este grupo aumente
Tendencias A partir del 2000 se experimenta un repunte en el uso de ropa maacutes formal en la oficina y esto junto con la caiacuteda en los precios ha aumentado la demanda por trajes de vestir Las marcas privadas para los detallistas representa una alternativa que permite diferenciar los productos en cuanto a calidad reportaacutendoles una utilidad en relacioacuten al nivel de la marcas La venta de ropa de marca se encuentra en todos los canales de comercializacioacuten Los productores norteamericanos han adquirido marcas y licencias diversificando su oferta El desarrollo de nuevos productos en especial en las camisas ha permitido que puedan combinarse con pantalones maacutes casuales sin que implique el uso de chaqueta de traje Este tipo de ropa tiene la ventaja de poder usarse no solo en el trabajo sino tambieacuten para actividades menos formales Es muy usada por los joacutevenes entre 18-24 antildeos La poblacioacuten hispana de hombres que registraraacute un crecimiento del 15 en el periodo 2003-2008 siendo el total de la poblacioacuten de hombres de solo 43 gasta el monto mas alto en ropa per capita apreciando mas que el promedio los productos de marca El mayor consumo de ropa de hombre en tiendas detallistas en el periodo 2003-2008 se registraraacute en Pantalones Camisas y Abrigos y chaquetas y chaquetas de vestir En menor medida creceriacutean Ropa deportiva Sueacuteteres y chalecos otros abrigos y chaquetas casuales Recomendaciones para aumentar las ventas bull Incentivar el uso de la ropa formal a traveacutes de la publicidad bull Enfocarse maacutes en el hombre hispano que vive en EEUU sus gustos y necesidades Principales paiacuteses competidores ropa de hombre Meacutexico Republica Dominicana China Italia Canadaacute Hong Kong y Bangladesh Datos de intereacutes relacionados al consumo en hombres
bull En el tramo de 25-34 antildeos estaacuten los compradores de ropa de hombre mas activos (79) 35-54 antildeos (75)
bull Para los hombres mayores de 18 antildeos de todos los grupos eacutetnicos la comodidad y la
funcionalidad son los factores mas importantes a la hora de comprar ropa teniendo menos importancia las marcas modas y estilos siendo la funcionalidad mas importante para los norteamericanos que para los otros grupos
bull Los que maacutes siguen las tendencias de la moda son los afro-americanos asiaacuteticos e
hispanos
bull La tasa de compra de hombres de raza asiaacutetica es superior que el promedio en todo tipo de ropa
bull Los afro-americanos tienen una tasa de compra de ropa por sobre el promedio para
chaquetas sueacuteteres y trajes de vestir y son mas propensos en seguir las tendencias de la moda que hispanos y norteamericanos
bull Dado que la mayoriacutea de los hombres compran soacutelo por necesidad la tendencia en ellos es comprar repetidamente las mismas marcas
bull Los hispanos entre 18-24 antildeos ganan maacutes que otros grupos por lo que tienen una
independencia econoacutemica mayor pudiendo tomar decisiones maacutes anticipadamente que otros grupos y registran una tasa de compra de todo tipo de ropa de hombre por sobre el promedio
bull Los trajes de vestir a partir del 2002 han registrado una leve recuperacioacuten respecto de
los 5 antildeos anteriores y esto producto de los precios maacutes bajos como tambieacuten de la tendencia de la moda a volver al uso de la ropa formal en el trabajo
bull Las ventas de chaquetas casuales se han mantenido y con una leve tendencia al alza
ello porque son usadas para variadas ocasiones tanto casuales como maacutes formales La incorporacioacuten de nuevas tecnologiacuteas podriacutea cambiar positivamente las tendencias de esta categoriacutea al presentar prendas maacutes livianas y coacutemodas
bull Las ventas de uniformes para hombres ha aumentando en muchas industrias
especialmente del sector servicios y en otras entidades puacuteblicas y privadas como hospitales bancos hoteles aeroliacuteneas etc El crecimiento de este segmento en el periacuteodo 1998-2003 fue de 69 y se espera que esta tendencia continuacutee entre 2004-2008
bull Se estaacute dando la tendencia en algunas compantildeiacuteas que entregaban sus productos en
tiendas especializadas que ahora estaacuten hacieacutendolo a canales masivos con el fin de aumentar sus ventas
bull Tambieacuten con el fin de aumentar sus ganancias muchos proveedores estaacuten transfiriendo
sus procesos productivos fuera del paiacutes con contratos de fabricantes independientes Pantalones de algodoacuten para mujeres o nintildeas Las mujeres son las principales compradoras por cuanto lo hacen tanto para siacute mismas como para su familia en general factor que es importante de tener en cuenta porque para ella la moda y el estilo son maacutes importantes que el precio (El 55 de ellas compra ropa para terceras personas) Aproximadamente el 50 de las mujeres usan tallas igual o superior a 12 (42 o superior en talla Europea) Principales paiacuteses competidores ropa de mujer China Meacutexico Hong Kong Indonesia Filipinas Vietnam India Camboya Guatemala y Sri Lanka En cuanto a pantalones de algodoacuten especiacuteficamente nuestro maacutes cercano competidor es China cuyo iacutendice de exportaciones aumentoacute en un 1573 los primeros cuatro meses del 2005 respecto de igual periodo del 2004 despueacutes de haberse dejado sin efecto el sistema de cuotas siendo el producto que registra mayor aumento Ademaacutes en poleras pantalones y lenceriacutea China aumentoacute su participacioacuten en el mercado norteamericano de entre 1 a 2 (antes de Enero 2005) a 7-15 a la fecha
En Mayo 2005 se establece un sistema de salvaguardas en 7 categoriacuteas de productos textiles provenientes de China incluyeacutendose los pantalones limitando el crecimiento anual de las importaciones a EEUU a un 75 A este respecto es necesario tener en cuenta que si bien China es competencia en precio (cuenta con ventajas comparativas al tener produccioacuten local de fibras y telas y la obra de mano maacutes barata) no lo es al menos aun en calidad economiacuteas a escala confiabilidad rapidez y sofisticacioacuten en las prendas Forma y haacutebitos de compra tendencias en general
bull Aumento en la compra a mass merchandisers de productos de maacutes bajo precio y con marcada mejoriacutea en calidad y la incorporacioacuten de marcas conocidas y sus propias marcas
bull Las tiendas por departamento y las especializadas estaacuten orientadas a ofrecer mayor
variedad productos diferentes y uacutenicos y tambieacuten a mejorar el servicio al cliente para establecer un mayor grado de lealtad del consumidor
bull Existe una relacioacuten directamente proporcional entre el nivel de ingresos y el nivel de
compras
bull Las preferencias de norteamericanos en vestuario estaacuten orientadas a confecciones de tejidos ligeros faacuteciles de cuidar y llevar de estilo praacutectico y tallas reales
bull Estados Unidos tiene 4 zonas geograacuteficas que tienen distintas preferencias y haacutebitos
de compra basados en la estacionalidad y otros factores socioeconoacutemicos La zona oeste de Estados Unidos registra exactamente el mismo porcentaje de ventas que el Este (21) En la zona Norte es de un 22 y en el Sur de un 36
bull Para introducir una marca se debe considerar la innovacioacuten y diferenciacioacuten respecto
de la competencia ya que el consumidor cambiaraacute una marca por otra solo en la medida que la nueva marca agregue algo diferente en su ropero y ademaacutes el precio que lo logre convencer de que se lleva un articulo de calidad y de disentildeador pero por precio inferior al de ropa de disentildeador
bull Aumento en las compras por internet que brindan comodidad en la compra mayor
informacioacuten de los productos facilitando la buacutesqueda de productos difiacuteciles de encontrar
bull En la medida que la poblacioacuten aumenta en edad la industria de la ropa debiera
cambiar su foco de atencioacuten de estilo a comodidad debido a que la tendencia futura esta orientada a la ropa casual sobre todo si se considera que la gran generacioacuten de Baby Boomers que dejaran su ropa maacutes formal al retirarse de la vida activa
bull Todas las cadenas y especialistas tienen la siguiente estructura de compra Asistente
(normalmente universitarios recientemente licenciados) Comprador (responsable de ordenar pedidos tras aprobacioacuten de un superior) Divisional Merchandise Manager ldquoDMMrdquo responsable de muacuteltiples productos General Merchandise Manager ldquoGMMrdquo responsable de todos los productos de la cadena Los compradores siempre buscan nuevos proveedores y sus pedidos en general son grandes cantidades de modelos limitados siendo los uacutenicos iacutendices de eacutexito el sell-through y el sell-out a este respecto hay que tener en cuenta que la fidelidad es praacutecticamente inexistente Si el
producto se vende dentro del plazo pre-establecido y con un margen mayor al 50 el proveedor con seguridad repetiraacute los pedidos
Opinioacuten del Director Comercial sobre el potencial del producto En general los productos de confecciones de ropa provenientes de Chile tienen un alto potencial debido fundamentalmente a la firma del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos que permitioacute que la mayor parte de estos productos puedan entrar con libre arancel a este mercado por el tamantildeo del mercado y nivel de gastos en este tipo de productos Asimismo la diversidad cultural eacutetnica que presenta este mercado ofrece tambieacuten un gran potencial a nuestros productos donde se destaca el mercado latino que en los uacuteltimos antildeos ha crecido fuertemente y se estima que lo continuaraacute haciendo en el futuro justamente en este mercado seguacuten estudios que demuestran que el gasto que se destina al consumo de ropas es muy alto especiacuteficamente entre los consumidores maacutes joacutevenes Entre los productos que esta Oficina Comercial ha priorizado destacan las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeos ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente que de acuerdo a las estadiacutesticas y antecedentes proporcionados anteriormente reflejan el potencial que tendriacutean estos productos lo que unido a estudios sobre las tendencias de la moda en este mercado sentildealan que existiriacutea una tendencia a volver al uso de ropas maacutes formales en el trabajo generando asiacute un incremento en el consumo de dichas prendas Chile cuenta con telas de calidad para la confeccioacuten de este tipo de ropa maacutes formal y la calidad de su confeccioacuten puede ser un factor claramente diferenciador de la oferta de otros paiacuteses que representan nuestra competencia baacutesicamente por bajos precios Cabe destacar que esta Oficina Comercial apoyoacute la participacioacuten de 8 empresas chilenas como pabelloacuten nacional en una de las ferias maacutes importantes de este rubro en el mercado americano la Feria MAGIC en febrero 2005 y fue alliacute donde se pudo comprobar las potencialidades que presentan este tipo de productos en este mercado Por otra parte creemos que la ropa interior como calzas y panty-medias dada la calidad desarrollada y la incorporacioacuten de tecnologiacutea de punta en estos productos tambieacuten tienen un alto potencial lo cual se muestra en las estadiacutesticas y la competencia explicadas en paacuteginas anteriores Se estima que se trata de productos de corto a mediano plazo en atencioacuten a que existe en nuestro paiacutes gran potencialidad exportadora respecto de los mismos y se estaacute trabajando en la oferta exportable para que pueda cumplir con las normas exigidas existiendo ya respecto de algunos productos experiencia exportadora Asimismo se trata de productos que generalmente se producen en pequentildeas y medianas empresas de nuestro paiacutes altamente generadoras de empleo y que requieren mayor apoyo por la cual ProChile Los Angeles considera que son prioritarios
PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA De acuerdo a diversos estudios el precio de este tipo de productos depende mucho de la forma en que se hace la venta
bull Si se hace a traveacutes de una oficina de compra o directamente desde su paiacutes la venta se formaliza ex-works o FOB en su propia moneda (pesos)
bull Si se vende a traveacutes de un agente la estimacioacuten se haraacute en precios FOB o dejando la mercanciacutea en el puerto de destino (Landed Duty Paid) en doacutelares USA
bull Si se vende a traveacutes de un importador distribuidor eacuteste fijaraacute el precio de venta con su mark-up
bull Si vende a traveacutes de su propia empresa de distribucioacuten a la hora de prefijar un precio deberaacute tener en cuenta
- Costos financieros para AR - Devolucioacuten de mercanciacutea defectuosa - Descuentos por entrega tardiacutea - Cargos por violacioacuten de las reglas de enviacuteo - Cancelacioacuten de cuentas morosas - Descuentos comerciales con grandes clientes ldquomarkdown allowancerdquo Ejemplo determinacioacuten del precio final de venta
Precio del productor 100 euros = 12000 USD
1ordm precio 120 $ + 25 (transp seguro e impuestos) LDP = 15000 USD
Precio entrega 150 $ + Comisioacuten agente y fijo (15) = 17251 USD
Precio mayorista 17251 $ + Mark-up detallista (x25) = 43127 USD
El precio inicial de 100 euros tiene un precio de aprox 432 en EEUU En teacuterminos generales un producto con valor US$ 100 en Chile se vende en promedio en aproximadamente a US$ 322 en Estados Unidos MAacuteRGENES EN LA INDUSTRIA DETALLISTA DE TEXTIL Y CONFECCIOacuteN IMPORTADORAGENTE 10 - 20 US$100 + 15 = US$115 DISTRIBUIDOR 40 - 50 US$115 + 40 = US$161 DETALLISTAS 100 - 400 US$161 200 = US$322 FORMAS DE PAGO 1 Carta de creacutedito (LC) ndash grandes pedidos 2 Factor - con o sin pagos por adelantado 3 COD ndash ldquoCash on deliveryrdquo - al contado a la entrega 4 Tarjeta de creacutedito 5 Factura abierta ndash diferentes formas de pago
o 3-5 10 diacuteas al final de mes o Neto a 30 diacuteas o Compantildeiacutea de seguros
6 Collection Agencies 10-25 de la factura desde el diacutea de la emisioacuten Para ver precios en cadenas de tiendas por departamentos se sugiere visitar las paacuteginas web de tiendas importantes que se indican al final de este documento ESTRATEGIAS Y CAMPANtildeAS DE PROMOCIOacuteN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA Las estrategias de la competencia para penetrar el mercado norteamericano mas frecuentes son las siguientes
bull Exhibicioacuten de los productos en salas de exposicioacuten o ldquoshowroomsrdquo Para ello lo maacutes adecuado es usar un agente que interesaacutendose por la liacutenea de productos acceda a representarla cobrando una comisioacuten por ello (ver detalles maacutes adelante) Estos showrooms son visitados por comerciantes mayoristas y minoristas fundamentalmente duentildeos de boutiques que acuden a estas grandes exhibiciones en busca de nuevas liacuteneas Se trata por lo general de un edificio o manzana completa dividida en muchas salas pequentildeas muy similares a tiendas aunque por lo general mas sencillas en las que se hace el display de los productos en la forma tradicional (maniquiacutes torsos colgadores y estantes) separaacutendose perfectamente cada liacutenea de ropa para diferenciarla de otra Tambieacuten se incluye llamativamente en algunas muestras el uso de videos de desfiles de modas en los que se exhiben las liacuteneas de ropa que representan lo que permite a los compradores apreciar mejor las colecciones Este sistema estaacute muy bien organizado y cuenta por lo general con una administracioacuten muy activa y colaboradora entregando informacioacuten incluso de los agentes que estaacuten en busca de nuevas liacuteneas para representar y brindando una estructura orientada a apoyar a los visitantes en la localizacioacuten del producto de su intereacutes todo acompantildeado de folletos y explicativas web sites en los que se detallan los servicios que se brindan y la forma de acceder a ellos (se recomienda visitar la pagina web de California Market Center que se encuentra al final de este documento)
Lobby de California Market Center lugar en el que se exhiben en showrooms liacuteneas de ropa de marcas locales e internacionales y se realizan desfiles de modas Cuenta con 13 pisos con mas de 1000 showrooms en las que se exponen cerca de 10000 lineas de productos y registra un total de mas de 92000 asistentes anuales
bull Participacioacuten en ferias internacionales que se realicen EEUU
Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opcioacuten de compradores para formalizar sus decisiones de compra El 90 de ellos visitan ferias del sector y la razoacuten fundamental por la que asisten es para encontrar nuevos recursos Nuestros maacutes cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano beneficiaacutendose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos tales como despacho por correo de cataacutelogos a empresas potenciales interesadas en sus productos circulacioacuten de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen informacioacuten de los productos de las empresas participantes y su perfil web sites con toda la informacioacuten de las empresas participantes y localizacioacuten dentro de la feria etc (para mayor informacioacuten de ferias se recomienda ver detallemos adelante)
Visitantes en Magic
Stand en Magic
Saloacuten de seminarios Magic
Otras estrategias utilizadas y promociones realizadas en el mercado norteamericano
bull Aumento del porcentaje de marcas privadas de alto nivel en algunas tiendas por departamento con el apoyo de amplias campantildeas publicitarias fundamentalmente en avisos en diarios revistas y televisioacuten como tambieacuten disponiendo de un mayor espacio fiacutesico en la tienda Esta estrategia pretende diferenciar estas tiendas de la competencia que representan por un lado los mass merchandisers con sus bajos precios e incorporacioacuten de liacuteneas exclusivas de fabricantes de marcas nacionales y por el otro las tiendas especializadas en la forma de destacar mejor sus productos
bull bull El uso de promociones de temporada o de cambio de temporada como tambieacuten en
determinados diacuteas feriados como por ejemplo las de fines de semana largos correspondiente a ldquoMemorial Dayrdquo ldquoIndependence Dayrdquo o diacuteas especiales de la madre el padre etc
Promocioacuten de Verano 2005 en Macyrsquos
Promocioacuten del diacutea del padre en Macyrsquos
CANALES DE COMERCIALIZACIOacuteN Y DISTRIBUCIOacuteN
Principales canales de distribucioacuten (breve descripcioacuten)
bull Tiendas por departamento con mas de 5000 metros cuadrados para la venta de productos de confeccioacuten y accesorios conjuntamente con otros productos como electrodomeacutesticos productos informaacuteticos muebles o artiacuteculos para el hogar por ejemplo Sears JC Penney Bloomingdales Macyrsquos Landrsquos End Nordstrom TJMaxx Los dos primeros son los vendedores maacutes populares de marcas privadas
bull Mass Merchandisers o multitiendas de descuento por ejemplo Marshallrsquos Wal-
Mart KmartTarget TJX Companies Inc son los detallistas de ropa mas grandes en Estados Unidos
bull Cadenas de Tiendas de Productos Especiales distribuidas por toda la geografiacutea
estadounidense por ejemplo SAKrsquoS LORD amp TAYLOR Gap Inc Menrsquos Warehouse (ropa formal para hombres) The Sports Authority Inc Gart Sports Company Nordstrom Inc Polo Babyrsquos R US (ropa para bebeacutes) Victoriarsquos Secret (lenceriacutea y ropa interior)
bull Otros Tiendas outlet de determinadas marcas de grandes tiendas especializadas o
tiendas de descuento que producen productos a precios mas bajos especialmente para estos establecimientos hipermercados supermercados que tengan una seccioacuten de ropa tiendas minoristas de ropa importada cadenas de tiendas minoristas Internet telemarketing venta por cataacutelogo direct mail
ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION Estructura Baacutesica de cada canal Importador-Agente de Ventas es el responsable de realizar las ventas puede o no ser importador Distribuidor se justifica para un mercado especializado tales como textiles para hoteles restaurantes u otros Detallistas conformados por las tiendas especializadas tiendas por departamento mass merchandisers cadenas nacionales y tiendas de descuento Los productores tanto norteamericanos como internacionales distribuyen sus productos a los detallistas norteamericanos El medio preferido de compra para la mayoriacutea de ellos es a traveacutes de ventas directas o mediante agentes de ventas (representantes)
bull Segmentacioacuten del mercado detallistas en Estados Unidos
Specialty Stores29
Major Chain Stores13
Discount Stores23
Off Price Stores8
Direct Mail and E-Tail4
Other Outlets3
Department Stores20
Existen 37 grupos principales que operan en EE UU con alrededor de 120 cadenas de marca que representa un total de mas de 27000 puntos de venta
Especialistas Nordm Cadenas Nordm mass Merchand Nordm
CARACTERIacuteSTICAS DE PRESENTACIOacuteN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA La presentacioacuten del producto tanto a nivel mayorista como minorista se hace fundamentalmente en maniquiacutes torsos colgadores y estantes siendo mas sencilla en los primeros respecto de los uacuteltimos que intentan cautivar mas la atencioacuten del consumidor con una ambientacioacuten y decoracioacuten especial (destacan los arreglos florales especialmente en ropa formal como tambieacuten la disposicioacuten antojadiza de las prendas en la ropa sport y las fotografiacuteas de modelos o conocidos personajes de cine y televisioacuten en general) todo lo cual contribuye a resaltar la exclusividad de sus productos
1654WALMART 389 THE LIMITED44FILENErsquoS
2063SEARS 650LANE BRYANT79 LORD amp TAYLOR
991TARGET 1500FOOT LOCKER
47 THE BON MARCHE
26BLOOMINGDALES 2298THE GAP
560 LERNER NEW
YORK
210BELKrsquoS DEPART STORES
700ATHLETES FOOT 62SAKrsquoS FIFTH AVENUE
138MACYrsquoS WEST 781 OLD NAVY 136
NORDSTROM
MACYrsquo EAST 425 30 BANANA
REPUBLIC NEIMAN MARCUS 115
Display en boutique de Nueva York de disentildeadora y ex actriz (uacutenica estudiante de Coco Chanel) muy conocida entre la faraacutendula por incluir fotografiacuteas de afamados personajes de cine y televisioacuten en la publicidad de su marca
Display en tienda especial SAKrsquoS de ropa sport en la 5th Avenue de Nueva York
Display de lenceriacutea
Display de ropa deportiva de hombre SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIOacuteN O COLOCACIOacuteN MANTENCIOacuteN YO CONSOLIDACIOacuteN DEL PRODUCTO CHILENO El mercado norteamericano uno de los mercados mas grandes y mas competitivo del mundo dada la cantidad de oferta disponible tanto nacional como internacional proveniente de paiacuteses con ventajas competitivas como Meacutexico por cercaniacutea y China por bajos costos de produccioacuten Es tambieacuten un mercado altamente exigente al demandar productos con mayor diferenciacioacuten y de alta calidad en relacioacuten a su precio
En este sentido es uno de los mercado maacutes atractivos ya que ademaacutes tiene el mayor poder adquisitivo (cuenta con la mayor renta per-caacutepita del mundo) registra ventas anuales en el sector confeccioacuten superiores a los 170000 millones de doacutelares es el mayor importador de textiles y prendas de vestir del mundo( US$ 80 billones anuales) por su amplio perfil lo que se vende aquiacute se vende en todo el mundo asimismo es un mercado que presenta una gran diversidad cultural y racial proveniente de mas de 50 paiacuteses desde Meacutexico India China Ameacuterica central y sudeste asiaacutetico Uno de los grupos eacutetnicos maacutes grandes es el hispano o latino que ha crecido mucho en los uacuteltimos antildeos con un alto nivel de ingresos donde el gasto en ropas es muy importante Para que la industria nacional de la confeccioacuten pueda emprender la difiacutecil tarea de ingresar eficientemente al mercado norteamericano dadas sus caracteriacutesticas conviene tener en cuenta las siguientes recomendaciones 1 Conocer los distintos segmentos del mercado americano y las tendencias de moda tipos
de gastos etc que estos grupos estaacuten haciendo 2 Visitar ferias y exhibiciones especializadas en el mercado americano para en terreno
conocer tendencias y tomar contacto con distribuidores o importadores 3 Concentrarse en aquellos productos que tendriacutean mejores posibilidades de competir en
este mercado como lo serian las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeo (ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente) ropa interior (Calzas Panty-medias y calcetines fundamentalmente)
4 Enfocarse en las tiendas especializadas que cuentan con pequentildeas cadenas de ventas y no
en grandes tiendas por departamento ya que el volumen demandado por estas uacuteltimas es tal que las empresas chilenas aun cuando se asociaran no podriacutean satisfacer su demanda
5 Considerar lo que esperan las empresas norteamericanas de los productos que compran
apoyo flexibilidad en tallas ofrecer una amplia gama de productos entregas a tiempo El agente debe ser el mejor nexo
6 Captar toda la informacioacuten que respecto del sector se despliegue e incorporarla
debidamente a sus procesos productivos a traveacutes de la innovacioacuten de nuevas tecnologiacuteas y nuevos productos que le permitan diferenciarlos de los de la competencia en disentildeo calidad servicio etc Es muy importante que el proveedor sepa los usos que puede dar a la tecnologiacutea disponible para saber coacutemo y cuaacutendo reaccionar ya que al saber queacute usos son importantes para el cliente le permitiraacute centrar sus esfuerzos en emplearlos por eso tambieacuten es importante estar conectado con su cliente y conocerlo verdaderamente para realizar las innovaciones que sean necesarias en el producto lo que le permitiraacute enfrentar los cambios posicionarse y finalmente consolidarse en el mercado dentro de los proacuteximos 5 antildeos (recomendaciones a todo proveedor extranjero entregadas por el Sr Peter McGrath Presidente de JCPenney Purchasing Corporation en su seminario en la feria Magic 2004)
7 Tener presente que estaraacuten compitiendo con costos de mano de obra bajos como por ejemplo el de paiacuteses como China e India
8 La relacioacuten que existiraacute entre el proveedor y la industria al por menor seraacute muy transparente e integrada completamente Comenzaraacute una nueva generacioacuten en la que la velocidad de la respuesta entre proveedores y los compradores seraacute fundamental por lo que el proveedor debe estar preparado para manejarse en este ambiente mas raacutepido y debe lograrlo a traveacutes de una oacuteptima organizacioacuten Esta mayor velocidad puede ser una ventaja comparativa respecto de la competencia en esta industria en este proacuteximo periodo
9 Tambieacuten se requeriraacute el empleo de teacutecnicas de gerencia modernas ya que los minoristas buscaraacuten a compantildeiacuteas manejadas profesionalmente siendo factores importantes la colaboracioacuten discusioacuten revisioacuten de los conceptos La meta es crear el maacuteximo valor para los clientes por lo que los que puedan definir a su cliente y anticipar sus necesidades quedaraacuten en el mercado Muchas faacutebricas deberaacuten tender a la especializacioacuten Las mega faacutebricas que producen en forma altamente eficiente forzaraacuten a las de maacutes a que se especialicen pues de lo contrario no podraacuten competir en precio La velocidad ndash la flexibilidad y capacidad de reaccionar a los pedidos y sus cambios de acuerdo a las necesidades del cliente tambieacuten emergeraacute como otra forma de especializacioacuten Ser capaces de tener la solucioacuten y en forma raacutepida de esta manera el proceso productivo debe ser conducido por el cliente
10 El proveedor o fabricante deberaacute tener un conocimiento profundo e iacutentimo del cliente El concepto de fabricar una liacutenea de producto y de venderla al mercado estaacute cambiando en el contexto actual en el que se necesitaraacute disentildear para el cliente especialmente en el caso de las marcas de faacutebrica privadas Por lo que llegaraacute a ser maacutes necesario centrarse en ese cliente particular Por lo que a capacidad de las empresas chilenas de recoger datos sobre el cliente permitiraacute que los puedan servir con maacutes eficacia
La feria Magic una de las maacutes importantes en este rubro en el mercado americano hizo una presentacioacuten sobre las formas de ventas al mercado americano la cuales baacutesicamente se podriacutean hacer a traveacutes de 5 formas Venta Directa un Agente un importador distribucioacuten propia marca blanca A continuacioacuten se presentan estas 5 formas con sus ventajas y desventajas 1 VENTA DIRECTA
VENTA A TRAVEacuteS DE UN AGENTE Agente multi-marca ndash es un representante con su propia oficina independiente con contrato estacional o anual que trabaja con uno o maacutes fabricantes Normalmente cobra un 10 de comisioacuten pero puede llegar hasta el 20 maacutes un monto fijo mensual por los costos asociados a publicidad y arriendo de la tienda Estas agencias tienden a ser regionales con una oficina central en una de las ciudades principales Generalmente requieren exclusividad por promover una marca en su territorio geograacutefico
Costo adicional (8) Almacenaje Servicios ofrecidos
Enviacuteo directo a las tiendas Pickamppack Facturacioacuten y AR Devoluciones Dantildeos
Facilitador
Dificultades logiacutesticas Riesgo en el cobro Servicio al cliente reducido
Costo de distribucioacuten reducido Vender directamente
Visibilidad de marca limitada inexistente No hay contacto directo con compradores finales Muy volaacutetil
No hay costo de distribucioacuten Oficina de compra en su paiacutes
Desventajas VentajasVender desde su paiacutes (3 maneras)
Al contar con una oficina en los Estados Unidos la empresa podriacutea actuar como su propia agencia entregando sus productos directamente a sus clientes con lo cual disminuiriacutea sus costos de enviacuteo al poder hacerlo en forma mas programada y reduciriacutea los plazos de entrega Para ello se requiere contar una bodega para almacenaje
3 VENTA A TRAVEacuteS DE UN IMPORTADOR Importador exclusivo ndash paga transporte y aduanas y tiene el control completo de la distribucioacuten de su producto en otras palabras se encarga de parte logiacutestica
4 DISTRIBUCIOacuteN PROPIA
Distribucioacuten Directa ndash Usted crea y opera con su propia empresa estadounidense de distribucioacuten
raquo Comparte espacio y tiempo
raquo Identidad de marca reducida
raquo Dificultad en la relacioacuten
raquo Responsabilidad directa para AR
raquo Costo de distribucioacuten reducido showroom establecido
raquo Acceso a los clientes
raquo Credibilidad instantaacutenea
DesventajasVentajas
raquo Gran inversioacuten
raquo Altos costos operativos
raquo Exceso de recursos humanos
raquo Responsabilidad directa para AR
Desventajas Ventajas
raquo Estrategia a largo plazo
raquo Control de la distribucioacuten
raquo Mayor crecimiento de las ventas
raquo Mayor reconocimiento de la marca
raquo Mayor margen de beneficio
Costos Se aconseja definir un presupuesto de ventas para amortizar el coste que supone la distribucioacuten propia Los ingresos miacutenimos no deberiacutean ser inferiores a 15 millones de doacutelares Acceder directamente al mercado contactando compradores o abriendo una tienda dados los requisitos y costos no es recomendable para empresas pequentildeas y sin mucha experiencia
5 MARCA BLANCA Es un mercado en crecimiento para los fabricantes El productor debe tener en cuenta las siguientes consideraciones
bull Gran capacidad de produccioacuten bull Flexibilidad en el precio para grandes cantidades bull Capacidad de entrega en tiempos miacutenimos bull Capacidad de enviar muestras bull Entablar contactos con las grandes tiendas especializadas mass merchandisers
cadenas marcas estadounidenses y de venta por cataacutelogo Cuando se decida realizar una misioacuten de penetracioacuten a traveacutes de venta directa a este mercado sugerimos tener en cuenta los siguientes aspectos
bull Estacionalidad de las ventas de confeccioacuten en EE UU Las boutiques pequentildeas y
que no pertenecen a una cadena por lo general toman las decisiones respecto de la compra de ropa yo accesorios 1-2 meses de anticipacioacuten al cambio de temporada ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Primavera - Verano 05 de USA (21 Junio-21 Dic) a diferencia de las boutiques mas grandes o que pertenecen a una cadena y de las tiendas por departamentos en que estas decisiones se toman con mucha mas anticipacioacuten ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Otontildeo-Invierno 06 (22 Dic-21 Marzo) Por eso es importante considerar esta informacioacuten al planificar la fecha de una misioacuten de artiacuteculos que sean de una temporada especiacutefica para de esa manera evitar que al contactar a los compradores esteacuten avocados a las colecciones de otra temporada dado que su trabajo consiste en seleccionar artiacuteculos de entre toda la info que les llega (cataacutelogos faxes e-mails muestras) y ademaacutes tener reuniones con proveedores priorizan la informacioacuten que ven y reuniones que tienen a todos los artiacuteculos que tienen que ver con la temporada mas proacutexima
Total = US$ 322000
Aprox (anual) US$ 3000 Pequentildeos gastos amp Petty
ldquo ldquo US$ 5000 Costos de viajes (Ferias y clientes)
ldquo ldquo US$ 150000 Salarios (2-3) Director Ventas yo administracioacuten
Aprox ldquo US$ 24000 Instalaciones (Tel ADSL Elect Alarma etc)
700 US$ m2 (anual) US$ 140000 Alquiler de un Showroom de 200 m2
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Italia 138373109 3098
Canadaacute 110349478 2470
Meacutexico 70047739 1568
CHILE (31) 1235053 276
SUBTOTAL 321069303
7412
TOTAL IMPORTADO 446689751 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
bull 620331 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Canadaacute 80858250 26
Italia 60011070 19
Meacutexico 44500814 14
Chile (15) 4286860 1
SUBTOTAL 185370134 60
TOTAL IMPORTADO 308681906 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Canadaacute 69469789 22
Italia 59892545 19
Meacutexico 50346284 16
Chile (17) 3698657 1
SUBTOTAL 183407275 58
TOTAL IMPORTADO 316303891 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Canadaacute 63334742 23
Italia 56670984 20
Meacutexico 40580176 15
Chile (22) 1491469 1
SUBTOTAL 162077371 59
TOTAL IMPORTADO 278846819
100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
bull 620339 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
China 19062139 27
Italia 16241273 23
Canadaacute 9377159 13
Chile (22) 431102 1
SUBTOTAL 45111673 64
TOTAL IMPORTADO 70439549 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
China 19178559 27
Italia 14597248 20
Canadaacute 10533448 15
Chile (22) 368447 1
SUBTOTAL 44677702 63
TOTAL IMPORTADO 72169247 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Italia 12907970 23
China 10331256 18
Canadaacute 7739464 14
Chile (18) 633539 1
SUBTOTAL 31612229 56
TOTAL IMPORTADO 57314822 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
bull 620433 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Vietnam 34476244 1052
Hong Kong 32865348 1003
China 31973919 976
Chile (33) 1535 000468
SUBTOTAL 99317046 3031
TOTAL IMPORTADO 327577232 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Hong Kong 26903679 1094
Guatemala 24420423 993
China 23792343 967
Chile (58) 30521 001
SUBTOTAL 75146966 3055
TOTAL IMPORTADO 246032683 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Guatemala 22438759 1137
China 18586951 942
Filipinas 15465647 784
Chile (71) 8306 000420
SUBTOTAL 56499663 2863
TOTAL IMPORTADO 197323808 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov Grupo 2 bull 61151100 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
El Salvador 109915914 6239
Italia 16676454 947
Canadaacute 11245374 638
Chile (22) 66206 004
SUBTOTAL 137903948 7828
TOTAL IMPORTADO 176168965 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
British Indian Ocean Territories 111247273 5892
Liberia 24607925 1303
Gambia 19748569 1046
Chile (59) 0 000
SUBTOTAL 155603767 8241
TOTAL IMPORTADO 188807196 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
British Indian Ocean Territories 22438759 5380
Liberia 18586951 2254
Gambia 15465647 792
Chile (65) 0 000
SUBTOTAL 56491357 8426
TOTAL IMPORTADO 219115443 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov Grupo 3
bull 620462 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1204100288 2216
Hong Kong 541554107 997
Camboya 258646459 476
Chile (56) 2627632 005
SUBTOTAL 2006928486 3694
TOTAL IMPORTADO 5432521225 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1117514589 2095
Hong Kong 460292646 863
Vietnam 296489088 556
Chile (83) 428612 001
SUBTOTAL 1874724935 3515
TOTAL IMPORTADO 5335094692 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1292387825 2608
Hong Kong 525811435 1061
China 233935227 472
Chile (102) 30846 000062
SUBTOTAL 2052165333 4141
TOTAL IMPORTADO 4956398066 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
POTENCIAL DEL PRODUCTO
El potencial que tienen los productos de confeccioacuten de ropa en el mercado norteamericano es alto y estaacute avalado por lo siguiente bull Desde mediados de los antildeos ochenta el proceso productivo de la industria de las
confecciones en Norteameacuterica comenzoacute a expandirse fuera de sus fronteras aumentaacutendose significativamente las importaciones de estos productos Actualmente alcanzan los US$ 80 billones en textiles y ropa anualmente representando maacutes del 90 de todas las confecciones vendidas al detalle en el paiacutes
bull El nuacutemero de importadores de productos de confeccioacuten mencionados en este perfil de mercado en EE UU es superior a los 300 los cuales no figuran importando desde Chile actualmente por lo que el nuacutemero de importadores ldquopotenciales teoacutericosrdquo para Chile es muy elevado
bull A partir del 2003 el gasto del consumidor en prendas de vestir sube en un 6 respecto del 2002 El 2004 la economiacutea comienza a reactivarse consolidaacutendose el 2005 despueacutes la crisis economiacutea norteamericana que va desde 1999 al 2002 en que este resultoacute ser el sector que mas reflejoacute el descenso en los gastos al ser este tipo de gastos mas faacutecilmente postergables
bull Para el periodo 2003-2008 se espera que las ventas de ropa en EEUU aumenten un
11 a precios corrientes y declinen un 1 a precios constantes del 2003 pese a los esfuerzos de los mercados masivos El alza en los precios se espera sea miacutenimo porque los consumidores se acostumbraron durante la crisis a comprar en periodos de ofertas y promociones para asiacute evitar pagar precios altos gastando menos por productos de igual calidad y tambieacuten a hacerlo a precios bajos a mass merchandiser que igualmente le ofrecen ropa de disentildeadores (por eso en el 2004 las ventas detallistas de ropa de vestir en sus distintas categoriacuteas cayeron tanto en los distintos canales de distribucioacuten)
bull A partir del 1ordm de Enero de 2005 fue eliminado por primera vez en 30 antildeos el sistema
de cuotas maacuteximas de importacioacuten sobre ciertos productos de algodoacuten lana fibras sinteacuteticas mezclas de seda y otras fibras vegetales fabricados o producidos en 55 paiacuteses especiacuteficos Este sistema que controlaba en cierta forma el flujo de las importaciones a los EEUU y protegiacutea a la industria norteamericana de oleadas de importaciones de paiacuteses que producen con muy bajo costo ayudando a paiacuteses como Meacutexico del Caribe y Centro Ameacuterica a convertirse en fabricantes de ropa baacutesicamente con hilados y telas (materia prima) exportada por Estados Unidos ha sido eliminado lo cual se estima que ha traiacutedo y traeraacute las siguientes consecuencias
1 Los precios de los productos de la industria textil y de la confeccioacuten de ropa tenderiacutean a bajar Esto debido a que el sistema de cuotas que en una economiacutea global representa un mecanismo que entraba su libre fluir y que aumentoacute artificialmente el precio de los productos debiera ahora con la liberacioacuten tender a regular naturalmente el mercado y a bajar significativamente los precios de estos uacuteltimos (seguacuten las palabras del Presidente y CEO de ldquoAmerican Apparel amp Footwear Associationrdquo Sr Kevin Burke) Esta presioacuten a la baja continuaraacute y se intensificaraacute durante el antildeo 2005
2 Desajustes para importadores retailers e industria textil y de confecciones tanto americana como en todo el mundo baacutesicamente por el desequilibrio que se ha producido con el mayor ingreso de productos provenientes de China que ha adquirido gran parte de la cuota de mercado de otros competidores como Bangladesh Turquiacutea Filipinas y Pakistaacuten El Caribe y Meacutexico igualmente se han visto afectados por la competencia con China e India (esta ultima tambieacuten ha resultado beneficiada de esta eliminacioacuten de cuotas aunque en menor porcentaje) pero en menor medida debido a las ventajas competitivas de estos paiacuteses tales como proximidad a los EEUU y preferencias arancelarias provenientes de regiacutemenes comerciales especiales China seguiraacute siendo liacuteder por altos voluacutemenes y amplia variedad de productos y los precios mas bajos Se cree que para el antildeo 2010 China podriacutea proveer maacutes el 80 de toda la ropa que importa Estados Unidos
3 En general las proyecciones de la Comisioacuten Comercial Internacional International
Trade Comisioacuten ITC agencia federal norteamericana en un estudio sobre las cuotas se han ido cumpliendo ya que China se ha consolidado como el proveedor predilecto o ldquoSupplier of Choicerdquo (aumentando sus exportaciones en un 62 los 3 primeros meses del 2005 con respecto al mismo periodo del 2004) y una larga cantidad de paiacuteses en desarrollo se han ido convirtiendo en proveedores de segunda opcioacuten ldquoSecond-tier Suppliersrdquo Este estudio indica que se espera que China la India Pakistaacuten y Bangladesh emerjan como los mayores proveedores para un estrecho rango de productos y que la situacioacuten de Meacutexico los paiacuteses del Caribe Canadaacute Corea del Sur Tailandia Honduras Indonesia y Turquiacutea se ira definiendo Tambieacuten hace referencia a que Corea del Sur Sri Lanka Turquiacutea Tailandia Meacutexico y Peruacute aun cuando perderaacuten un poco su participacioacuten seguiraacuten siendo competitivos
4 El mes de Mayo 2005 EEUU establecioacute salvaguardias ldquosafeguardsrdquoque limitan el aumento de las importaciones anuales provenientes de China a 75 en 7 categoriacuteas de textiles provenientes de China incluyendo pantalones lenceriacutea de algodoacuten poleras y pantalones (que representaban los productos que registraron mayor iacutendice de aumento en las importacioacuten en relacioacuten al 2004) Hasta Diciembre 2013 este tipo de medidas pueden aplicarse respecto de cualquier producto en el caso de que cualquier paiacutes demuestre que los productos de China causan perjuicio material a los productores locales pero en el caso de los textiles estas medidas pueden imponerse casi automaacuteticamente en cuanto las importaciones creen o amenacen con crear alteraciones en el mercado ldquomarket disruptionrdquo Estas medidas solo pueden imponerse por un antildeo aunque puede ser renovadas y deben eliminarse a fines del 2008 Estos son los teacuterminos en que China puede ingresar al WTO (World Trade Organization)
5 Dadas las condiciones anteriores y alcances de medidas o por adoptar se dificulta el hacer predicciones a largo plazo para el periodo post-eliminacioacuten de cuotas no obstante si se estima que la tendencia hasta la fecha ha sido que las ventas de estos productos ha ido en aumento lo que se ve tambieacuten reflejado en un aumento anual significativo de las importaciones de estos productos y ademaacutes si se considera que existen altas posibilidades de que los precios de los productos textiles y confecciones bajen producto del mayor posicionamiento en el mercado de China todo estos factores podriacutean eventualmente provocar un fuerte aumento en el consumo de este tipo de productos para el proacuteximo periodo
bull Con respecto a Chile si se considera que nuestro paiacutes ha resultado altamente beneficiado con la eliminacioacuten de las tarifas arancelarias a partir de la entrada en vigencia del TLC a pesar del panorama de alta competitividad existente si logra efectivamente posicionarse en el mercado norteamericano puede convertirse al igual que Peruacute que se encuentra a similar distancia de los Estados Unidos en una opcioacuten altamente competitiva beneficiaacutendose de las posibilidades que se le presenten en este nuevo marco comercial Pero para ellos debe ante todo estar preparado para adaptarse ya que el mercado norteamericano se enfoca en el consumidor por eso es tan importarte conocer oportunamente sus necesidades y preferencias
bull De acuerdo a lo expresado en el informe de Direcon Tratado de Libre Comercio Chile ndash
Estados Unidos de Agosto de 2003 el acuerdo sobre acceso de productos de la industria textil al mercado estadounidense con 0 de arancel genera grandes posibilidades para este sector de la industria chilena en un mercado exigente de alto poder adquisitivo
bull En teacuterminos relativos con el TLC las industrias mas favorecidas son las industrias del vestuario y la confeccioacuten de mayor valor agregado en la cadena productiva sectorial ya que alliacute existen los mayores niveles arancelarios
bull En el mercado de la Costa Oeste especialmente en California el estado que registra un alto porcentaje de poblacioacuten hispana que representa la minoriacutea maacutes importante (en nuacutemero de habitantes) en EEUU presenta buenas oportunidades para la industria nacional ya que
o Pese a ser el segmento que registra ingresos maacutes bajos que asiaacuteticos y norteamericanos es el que maacutes gasta y presenta un mayor intereacutes por la ropa de marca
o Tendraacute un crecimiento estimado en un 152 para el 2008 (20 millones para el
antildeo 2008)
o Su poder adquisitivo ha crecido en un 160 entre 1990 y el 2001
o El 40 de esa poblacioacuten es menor de 35 antildeos comparado con el 33 del segmento no-hispano segmento que registra mayor consumo por este tipo de productos
Informacioacuten por grupo de productos Calzas y Panty-Medias
La industria de medias y calcetines registra utilidades cercanas al 8 del total de las utilidades en ventas de prendas de vestir La demanda en tiendas de descuento ha aumentado consecuencia del aumento registrado en la demanda por parte de los consumidores por productos de bajo precio Las ventas por Internet y direct mail tambieacuten han crecido por tratarse de productos maacutes homogeacuteneos y de menor peso lo que reduce los montos de enviacuteo En general el 39 de las medias y calcetines es distribuido en tiendas por departamento el 33 en mass merchandisers y el resto en cadenas de tiendas especializadas direct mail Internet y otros La fabricacioacuten de este tipo de producto se ve especialmente afectado por los
cambios en la oferta de la materia prima (ejemplo aumento de precio por problemas de abastecimiento o logiacutesticos) Factores que afectan la demanda bull Nivel de ingreso bull Precio bull Cambios en la moda (ejemplo el aumento en el uso de pantaloacuten ha reducido la demanda por medias) bull Lealtad de los consumidores a ciertas marcas (en el caso de las mujeres es particularmente fuerte en lo que a medias se refiere) bull Estacionalidad Importaciones norteamericanas totales de estos productos el 2004 Principales paiacuteses exportadores 1 Corea del Sur 2 Meacutexico 3 El Salvador 4 China En general la competencia la representa Asia y Meacutexico en precios bajos y Canadaacute e Italia con productos de mayor calidad La industria norteamericana a fin de reducir costos ha establecido faacutebricas en Ameacuterica del Sur y Asia donde tienen un mejor acceso a mano de obra y materia prima maacutes econoacutemica Preferencias de los consumidores en medias medias de materiales brillantes o de seda talla grande En cuanto a modelos control top body shapers medias sin punta a la cadera las pantyhose) por sobre las medias a la rodilla o Mini-Media Knee-length stockings y las medias con liga o Tights La venta de medias de mujer ha caiacutedo como resultado del mayor uso de pantalones Trajes y Chaquetas de hombres Desde el antildeo 1998 al 2003 se experimentoacute una caiacuteda en los precios de la ropa de hombre en general consecuencia de los bajos costos de importacioacuten y a la disminucioacuten de la demanda ademaacutes la tasa de crecimiento de la poblacioacuten de hombres se estima en el periodo 1999 -2008 a un 43 (144 Millones) respecto del periodo 1998-2003 que fue de un 47 Para el periodo 2004-2008 se espera que crezca a una tasa del 2 nominal alcanzando US$ 505 billones en el antildeo 2008 Las razones generales para su lento crecimiento son baacutesicamente las mismas que en el periodo anterior la tendencia deflacionaria de los precios de importacioacuten debida a bajas tarifas y una sobreoferta Existe un nicho de mercado para trajes de vestir de excelente calidad para hombre Otro factor a considerar es que creceraacute la poblacioacuten de hombres entre 44 a 62 antildeos que incluye a personas retiradas cuya demanda por ropa es significativamente menor respecto de las que estaacuten activas Por eso una estrategia conveniente seria introducir nuevos productos que los atraigan El segmento de 18-34 antildeos en el periodo analizado registrara un crecimiento cuatro veces mas que el registrado en el periodo anterior 1998-2003 (12 millones) alcanzando a cerca de 34 millones Por lo que se estima que la demanda por ropa para este grupo aumente
Tendencias A partir del 2000 se experimenta un repunte en el uso de ropa maacutes formal en la oficina y esto junto con la caiacuteda en los precios ha aumentado la demanda por trajes de vestir Las marcas privadas para los detallistas representa una alternativa que permite diferenciar los productos en cuanto a calidad reportaacutendoles una utilidad en relacioacuten al nivel de la marcas La venta de ropa de marca se encuentra en todos los canales de comercializacioacuten Los productores norteamericanos han adquirido marcas y licencias diversificando su oferta El desarrollo de nuevos productos en especial en las camisas ha permitido que puedan combinarse con pantalones maacutes casuales sin que implique el uso de chaqueta de traje Este tipo de ropa tiene la ventaja de poder usarse no solo en el trabajo sino tambieacuten para actividades menos formales Es muy usada por los joacutevenes entre 18-24 antildeos La poblacioacuten hispana de hombres que registraraacute un crecimiento del 15 en el periodo 2003-2008 siendo el total de la poblacioacuten de hombres de solo 43 gasta el monto mas alto en ropa per capita apreciando mas que el promedio los productos de marca El mayor consumo de ropa de hombre en tiendas detallistas en el periodo 2003-2008 se registraraacute en Pantalones Camisas y Abrigos y chaquetas y chaquetas de vestir En menor medida creceriacutean Ropa deportiva Sueacuteteres y chalecos otros abrigos y chaquetas casuales Recomendaciones para aumentar las ventas bull Incentivar el uso de la ropa formal a traveacutes de la publicidad bull Enfocarse maacutes en el hombre hispano que vive en EEUU sus gustos y necesidades Principales paiacuteses competidores ropa de hombre Meacutexico Republica Dominicana China Italia Canadaacute Hong Kong y Bangladesh Datos de intereacutes relacionados al consumo en hombres
bull En el tramo de 25-34 antildeos estaacuten los compradores de ropa de hombre mas activos (79) 35-54 antildeos (75)
bull Para los hombres mayores de 18 antildeos de todos los grupos eacutetnicos la comodidad y la
funcionalidad son los factores mas importantes a la hora de comprar ropa teniendo menos importancia las marcas modas y estilos siendo la funcionalidad mas importante para los norteamericanos que para los otros grupos
bull Los que maacutes siguen las tendencias de la moda son los afro-americanos asiaacuteticos e
hispanos
bull La tasa de compra de hombres de raza asiaacutetica es superior que el promedio en todo tipo de ropa
bull Los afro-americanos tienen una tasa de compra de ropa por sobre el promedio para
chaquetas sueacuteteres y trajes de vestir y son mas propensos en seguir las tendencias de la moda que hispanos y norteamericanos
bull Dado que la mayoriacutea de los hombres compran soacutelo por necesidad la tendencia en ellos es comprar repetidamente las mismas marcas
bull Los hispanos entre 18-24 antildeos ganan maacutes que otros grupos por lo que tienen una
independencia econoacutemica mayor pudiendo tomar decisiones maacutes anticipadamente que otros grupos y registran una tasa de compra de todo tipo de ropa de hombre por sobre el promedio
bull Los trajes de vestir a partir del 2002 han registrado una leve recuperacioacuten respecto de
los 5 antildeos anteriores y esto producto de los precios maacutes bajos como tambieacuten de la tendencia de la moda a volver al uso de la ropa formal en el trabajo
bull Las ventas de chaquetas casuales se han mantenido y con una leve tendencia al alza
ello porque son usadas para variadas ocasiones tanto casuales como maacutes formales La incorporacioacuten de nuevas tecnologiacuteas podriacutea cambiar positivamente las tendencias de esta categoriacutea al presentar prendas maacutes livianas y coacutemodas
bull Las ventas de uniformes para hombres ha aumentando en muchas industrias
especialmente del sector servicios y en otras entidades puacuteblicas y privadas como hospitales bancos hoteles aeroliacuteneas etc El crecimiento de este segmento en el periacuteodo 1998-2003 fue de 69 y se espera que esta tendencia continuacutee entre 2004-2008
bull Se estaacute dando la tendencia en algunas compantildeiacuteas que entregaban sus productos en
tiendas especializadas que ahora estaacuten hacieacutendolo a canales masivos con el fin de aumentar sus ventas
bull Tambieacuten con el fin de aumentar sus ganancias muchos proveedores estaacuten transfiriendo
sus procesos productivos fuera del paiacutes con contratos de fabricantes independientes Pantalones de algodoacuten para mujeres o nintildeas Las mujeres son las principales compradoras por cuanto lo hacen tanto para siacute mismas como para su familia en general factor que es importante de tener en cuenta porque para ella la moda y el estilo son maacutes importantes que el precio (El 55 de ellas compra ropa para terceras personas) Aproximadamente el 50 de las mujeres usan tallas igual o superior a 12 (42 o superior en talla Europea) Principales paiacuteses competidores ropa de mujer China Meacutexico Hong Kong Indonesia Filipinas Vietnam India Camboya Guatemala y Sri Lanka En cuanto a pantalones de algodoacuten especiacuteficamente nuestro maacutes cercano competidor es China cuyo iacutendice de exportaciones aumentoacute en un 1573 los primeros cuatro meses del 2005 respecto de igual periodo del 2004 despueacutes de haberse dejado sin efecto el sistema de cuotas siendo el producto que registra mayor aumento Ademaacutes en poleras pantalones y lenceriacutea China aumentoacute su participacioacuten en el mercado norteamericano de entre 1 a 2 (antes de Enero 2005) a 7-15 a la fecha
En Mayo 2005 se establece un sistema de salvaguardas en 7 categoriacuteas de productos textiles provenientes de China incluyeacutendose los pantalones limitando el crecimiento anual de las importaciones a EEUU a un 75 A este respecto es necesario tener en cuenta que si bien China es competencia en precio (cuenta con ventajas comparativas al tener produccioacuten local de fibras y telas y la obra de mano maacutes barata) no lo es al menos aun en calidad economiacuteas a escala confiabilidad rapidez y sofisticacioacuten en las prendas Forma y haacutebitos de compra tendencias en general
bull Aumento en la compra a mass merchandisers de productos de maacutes bajo precio y con marcada mejoriacutea en calidad y la incorporacioacuten de marcas conocidas y sus propias marcas
bull Las tiendas por departamento y las especializadas estaacuten orientadas a ofrecer mayor
variedad productos diferentes y uacutenicos y tambieacuten a mejorar el servicio al cliente para establecer un mayor grado de lealtad del consumidor
bull Existe una relacioacuten directamente proporcional entre el nivel de ingresos y el nivel de
compras
bull Las preferencias de norteamericanos en vestuario estaacuten orientadas a confecciones de tejidos ligeros faacuteciles de cuidar y llevar de estilo praacutectico y tallas reales
bull Estados Unidos tiene 4 zonas geograacuteficas que tienen distintas preferencias y haacutebitos
de compra basados en la estacionalidad y otros factores socioeconoacutemicos La zona oeste de Estados Unidos registra exactamente el mismo porcentaje de ventas que el Este (21) En la zona Norte es de un 22 y en el Sur de un 36
bull Para introducir una marca se debe considerar la innovacioacuten y diferenciacioacuten respecto
de la competencia ya que el consumidor cambiaraacute una marca por otra solo en la medida que la nueva marca agregue algo diferente en su ropero y ademaacutes el precio que lo logre convencer de que se lleva un articulo de calidad y de disentildeador pero por precio inferior al de ropa de disentildeador
bull Aumento en las compras por internet que brindan comodidad en la compra mayor
informacioacuten de los productos facilitando la buacutesqueda de productos difiacuteciles de encontrar
bull En la medida que la poblacioacuten aumenta en edad la industria de la ropa debiera
cambiar su foco de atencioacuten de estilo a comodidad debido a que la tendencia futura esta orientada a la ropa casual sobre todo si se considera que la gran generacioacuten de Baby Boomers que dejaran su ropa maacutes formal al retirarse de la vida activa
bull Todas las cadenas y especialistas tienen la siguiente estructura de compra Asistente
(normalmente universitarios recientemente licenciados) Comprador (responsable de ordenar pedidos tras aprobacioacuten de un superior) Divisional Merchandise Manager ldquoDMMrdquo responsable de muacuteltiples productos General Merchandise Manager ldquoGMMrdquo responsable de todos los productos de la cadena Los compradores siempre buscan nuevos proveedores y sus pedidos en general son grandes cantidades de modelos limitados siendo los uacutenicos iacutendices de eacutexito el sell-through y el sell-out a este respecto hay que tener en cuenta que la fidelidad es praacutecticamente inexistente Si el
producto se vende dentro del plazo pre-establecido y con un margen mayor al 50 el proveedor con seguridad repetiraacute los pedidos
Opinioacuten del Director Comercial sobre el potencial del producto En general los productos de confecciones de ropa provenientes de Chile tienen un alto potencial debido fundamentalmente a la firma del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos que permitioacute que la mayor parte de estos productos puedan entrar con libre arancel a este mercado por el tamantildeo del mercado y nivel de gastos en este tipo de productos Asimismo la diversidad cultural eacutetnica que presenta este mercado ofrece tambieacuten un gran potencial a nuestros productos donde se destaca el mercado latino que en los uacuteltimos antildeos ha crecido fuertemente y se estima que lo continuaraacute haciendo en el futuro justamente en este mercado seguacuten estudios que demuestran que el gasto que se destina al consumo de ropas es muy alto especiacuteficamente entre los consumidores maacutes joacutevenes Entre los productos que esta Oficina Comercial ha priorizado destacan las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeos ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente que de acuerdo a las estadiacutesticas y antecedentes proporcionados anteriormente reflejan el potencial que tendriacutean estos productos lo que unido a estudios sobre las tendencias de la moda en este mercado sentildealan que existiriacutea una tendencia a volver al uso de ropas maacutes formales en el trabajo generando asiacute un incremento en el consumo de dichas prendas Chile cuenta con telas de calidad para la confeccioacuten de este tipo de ropa maacutes formal y la calidad de su confeccioacuten puede ser un factor claramente diferenciador de la oferta de otros paiacuteses que representan nuestra competencia baacutesicamente por bajos precios Cabe destacar que esta Oficina Comercial apoyoacute la participacioacuten de 8 empresas chilenas como pabelloacuten nacional en una de las ferias maacutes importantes de este rubro en el mercado americano la Feria MAGIC en febrero 2005 y fue alliacute donde se pudo comprobar las potencialidades que presentan este tipo de productos en este mercado Por otra parte creemos que la ropa interior como calzas y panty-medias dada la calidad desarrollada y la incorporacioacuten de tecnologiacutea de punta en estos productos tambieacuten tienen un alto potencial lo cual se muestra en las estadiacutesticas y la competencia explicadas en paacuteginas anteriores Se estima que se trata de productos de corto a mediano plazo en atencioacuten a que existe en nuestro paiacutes gran potencialidad exportadora respecto de los mismos y se estaacute trabajando en la oferta exportable para que pueda cumplir con las normas exigidas existiendo ya respecto de algunos productos experiencia exportadora Asimismo se trata de productos que generalmente se producen en pequentildeas y medianas empresas de nuestro paiacutes altamente generadoras de empleo y que requieren mayor apoyo por la cual ProChile Los Angeles considera que son prioritarios
PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA De acuerdo a diversos estudios el precio de este tipo de productos depende mucho de la forma en que se hace la venta
bull Si se hace a traveacutes de una oficina de compra o directamente desde su paiacutes la venta se formaliza ex-works o FOB en su propia moneda (pesos)
bull Si se vende a traveacutes de un agente la estimacioacuten se haraacute en precios FOB o dejando la mercanciacutea en el puerto de destino (Landed Duty Paid) en doacutelares USA
bull Si se vende a traveacutes de un importador distribuidor eacuteste fijaraacute el precio de venta con su mark-up
bull Si vende a traveacutes de su propia empresa de distribucioacuten a la hora de prefijar un precio deberaacute tener en cuenta
- Costos financieros para AR - Devolucioacuten de mercanciacutea defectuosa - Descuentos por entrega tardiacutea - Cargos por violacioacuten de las reglas de enviacuteo - Cancelacioacuten de cuentas morosas - Descuentos comerciales con grandes clientes ldquomarkdown allowancerdquo Ejemplo determinacioacuten del precio final de venta
Precio del productor 100 euros = 12000 USD
1ordm precio 120 $ + 25 (transp seguro e impuestos) LDP = 15000 USD
Precio entrega 150 $ + Comisioacuten agente y fijo (15) = 17251 USD
Precio mayorista 17251 $ + Mark-up detallista (x25) = 43127 USD
El precio inicial de 100 euros tiene un precio de aprox 432 en EEUU En teacuterminos generales un producto con valor US$ 100 en Chile se vende en promedio en aproximadamente a US$ 322 en Estados Unidos MAacuteRGENES EN LA INDUSTRIA DETALLISTA DE TEXTIL Y CONFECCIOacuteN IMPORTADORAGENTE 10 - 20 US$100 + 15 = US$115 DISTRIBUIDOR 40 - 50 US$115 + 40 = US$161 DETALLISTAS 100 - 400 US$161 200 = US$322 FORMAS DE PAGO 1 Carta de creacutedito (LC) ndash grandes pedidos 2 Factor - con o sin pagos por adelantado 3 COD ndash ldquoCash on deliveryrdquo - al contado a la entrega 4 Tarjeta de creacutedito 5 Factura abierta ndash diferentes formas de pago
o 3-5 10 diacuteas al final de mes o Neto a 30 diacuteas o Compantildeiacutea de seguros
6 Collection Agencies 10-25 de la factura desde el diacutea de la emisioacuten Para ver precios en cadenas de tiendas por departamentos se sugiere visitar las paacuteginas web de tiendas importantes que se indican al final de este documento ESTRATEGIAS Y CAMPANtildeAS DE PROMOCIOacuteN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA Las estrategias de la competencia para penetrar el mercado norteamericano mas frecuentes son las siguientes
bull Exhibicioacuten de los productos en salas de exposicioacuten o ldquoshowroomsrdquo Para ello lo maacutes adecuado es usar un agente que interesaacutendose por la liacutenea de productos acceda a representarla cobrando una comisioacuten por ello (ver detalles maacutes adelante) Estos showrooms son visitados por comerciantes mayoristas y minoristas fundamentalmente duentildeos de boutiques que acuden a estas grandes exhibiciones en busca de nuevas liacuteneas Se trata por lo general de un edificio o manzana completa dividida en muchas salas pequentildeas muy similares a tiendas aunque por lo general mas sencillas en las que se hace el display de los productos en la forma tradicional (maniquiacutes torsos colgadores y estantes) separaacutendose perfectamente cada liacutenea de ropa para diferenciarla de otra Tambieacuten se incluye llamativamente en algunas muestras el uso de videos de desfiles de modas en los que se exhiben las liacuteneas de ropa que representan lo que permite a los compradores apreciar mejor las colecciones Este sistema estaacute muy bien organizado y cuenta por lo general con una administracioacuten muy activa y colaboradora entregando informacioacuten incluso de los agentes que estaacuten en busca de nuevas liacuteneas para representar y brindando una estructura orientada a apoyar a los visitantes en la localizacioacuten del producto de su intereacutes todo acompantildeado de folletos y explicativas web sites en los que se detallan los servicios que se brindan y la forma de acceder a ellos (se recomienda visitar la pagina web de California Market Center que se encuentra al final de este documento)
Lobby de California Market Center lugar en el que se exhiben en showrooms liacuteneas de ropa de marcas locales e internacionales y se realizan desfiles de modas Cuenta con 13 pisos con mas de 1000 showrooms en las que se exponen cerca de 10000 lineas de productos y registra un total de mas de 92000 asistentes anuales
bull Participacioacuten en ferias internacionales que se realicen EEUU
Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opcioacuten de compradores para formalizar sus decisiones de compra El 90 de ellos visitan ferias del sector y la razoacuten fundamental por la que asisten es para encontrar nuevos recursos Nuestros maacutes cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano beneficiaacutendose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos tales como despacho por correo de cataacutelogos a empresas potenciales interesadas en sus productos circulacioacuten de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen informacioacuten de los productos de las empresas participantes y su perfil web sites con toda la informacioacuten de las empresas participantes y localizacioacuten dentro de la feria etc (para mayor informacioacuten de ferias se recomienda ver detallemos adelante)
Visitantes en Magic
Stand en Magic
Saloacuten de seminarios Magic
Otras estrategias utilizadas y promociones realizadas en el mercado norteamericano
bull Aumento del porcentaje de marcas privadas de alto nivel en algunas tiendas por departamento con el apoyo de amplias campantildeas publicitarias fundamentalmente en avisos en diarios revistas y televisioacuten como tambieacuten disponiendo de un mayor espacio fiacutesico en la tienda Esta estrategia pretende diferenciar estas tiendas de la competencia que representan por un lado los mass merchandisers con sus bajos precios e incorporacioacuten de liacuteneas exclusivas de fabricantes de marcas nacionales y por el otro las tiendas especializadas en la forma de destacar mejor sus productos
bull bull El uso de promociones de temporada o de cambio de temporada como tambieacuten en
determinados diacuteas feriados como por ejemplo las de fines de semana largos correspondiente a ldquoMemorial Dayrdquo ldquoIndependence Dayrdquo o diacuteas especiales de la madre el padre etc
Promocioacuten de Verano 2005 en Macyrsquos
Promocioacuten del diacutea del padre en Macyrsquos
CANALES DE COMERCIALIZACIOacuteN Y DISTRIBUCIOacuteN
Principales canales de distribucioacuten (breve descripcioacuten)
bull Tiendas por departamento con mas de 5000 metros cuadrados para la venta de productos de confeccioacuten y accesorios conjuntamente con otros productos como electrodomeacutesticos productos informaacuteticos muebles o artiacuteculos para el hogar por ejemplo Sears JC Penney Bloomingdales Macyrsquos Landrsquos End Nordstrom TJMaxx Los dos primeros son los vendedores maacutes populares de marcas privadas
bull Mass Merchandisers o multitiendas de descuento por ejemplo Marshallrsquos Wal-
Mart KmartTarget TJX Companies Inc son los detallistas de ropa mas grandes en Estados Unidos
bull Cadenas de Tiendas de Productos Especiales distribuidas por toda la geografiacutea
estadounidense por ejemplo SAKrsquoS LORD amp TAYLOR Gap Inc Menrsquos Warehouse (ropa formal para hombres) The Sports Authority Inc Gart Sports Company Nordstrom Inc Polo Babyrsquos R US (ropa para bebeacutes) Victoriarsquos Secret (lenceriacutea y ropa interior)
bull Otros Tiendas outlet de determinadas marcas de grandes tiendas especializadas o
tiendas de descuento que producen productos a precios mas bajos especialmente para estos establecimientos hipermercados supermercados que tengan una seccioacuten de ropa tiendas minoristas de ropa importada cadenas de tiendas minoristas Internet telemarketing venta por cataacutelogo direct mail
ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION Estructura Baacutesica de cada canal Importador-Agente de Ventas es el responsable de realizar las ventas puede o no ser importador Distribuidor se justifica para un mercado especializado tales como textiles para hoteles restaurantes u otros Detallistas conformados por las tiendas especializadas tiendas por departamento mass merchandisers cadenas nacionales y tiendas de descuento Los productores tanto norteamericanos como internacionales distribuyen sus productos a los detallistas norteamericanos El medio preferido de compra para la mayoriacutea de ellos es a traveacutes de ventas directas o mediante agentes de ventas (representantes)
bull Segmentacioacuten del mercado detallistas en Estados Unidos
Specialty Stores29
Major Chain Stores13
Discount Stores23
Off Price Stores8
Direct Mail and E-Tail4
Other Outlets3
Department Stores20
Existen 37 grupos principales que operan en EE UU con alrededor de 120 cadenas de marca que representa un total de mas de 27000 puntos de venta
Especialistas Nordm Cadenas Nordm mass Merchand Nordm
CARACTERIacuteSTICAS DE PRESENTACIOacuteN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA La presentacioacuten del producto tanto a nivel mayorista como minorista se hace fundamentalmente en maniquiacutes torsos colgadores y estantes siendo mas sencilla en los primeros respecto de los uacuteltimos que intentan cautivar mas la atencioacuten del consumidor con una ambientacioacuten y decoracioacuten especial (destacan los arreglos florales especialmente en ropa formal como tambieacuten la disposicioacuten antojadiza de las prendas en la ropa sport y las fotografiacuteas de modelos o conocidos personajes de cine y televisioacuten en general) todo lo cual contribuye a resaltar la exclusividad de sus productos
1654WALMART 389 THE LIMITED44FILENErsquoS
2063SEARS 650LANE BRYANT79 LORD amp TAYLOR
991TARGET 1500FOOT LOCKER
47 THE BON MARCHE
26BLOOMINGDALES 2298THE GAP
560 LERNER NEW
YORK
210BELKrsquoS DEPART STORES
700ATHLETES FOOT 62SAKrsquoS FIFTH AVENUE
138MACYrsquoS WEST 781 OLD NAVY 136
NORDSTROM
MACYrsquo EAST 425 30 BANANA
REPUBLIC NEIMAN MARCUS 115
Display en boutique de Nueva York de disentildeadora y ex actriz (uacutenica estudiante de Coco Chanel) muy conocida entre la faraacutendula por incluir fotografiacuteas de afamados personajes de cine y televisioacuten en la publicidad de su marca
Display en tienda especial SAKrsquoS de ropa sport en la 5th Avenue de Nueva York
Display de lenceriacutea
Display de ropa deportiva de hombre SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIOacuteN O COLOCACIOacuteN MANTENCIOacuteN YO CONSOLIDACIOacuteN DEL PRODUCTO CHILENO El mercado norteamericano uno de los mercados mas grandes y mas competitivo del mundo dada la cantidad de oferta disponible tanto nacional como internacional proveniente de paiacuteses con ventajas competitivas como Meacutexico por cercaniacutea y China por bajos costos de produccioacuten Es tambieacuten un mercado altamente exigente al demandar productos con mayor diferenciacioacuten y de alta calidad en relacioacuten a su precio
En este sentido es uno de los mercado maacutes atractivos ya que ademaacutes tiene el mayor poder adquisitivo (cuenta con la mayor renta per-caacutepita del mundo) registra ventas anuales en el sector confeccioacuten superiores a los 170000 millones de doacutelares es el mayor importador de textiles y prendas de vestir del mundo( US$ 80 billones anuales) por su amplio perfil lo que se vende aquiacute se vende en todo el mundo asimismo es un mercado que presenta una gran diversidad cultural y racial proveniente de mas de 50 paiacuteses desde Meacutexico India China Ameacuterica central y sudeste asiaacutetico Uno de los grupos eacutetnicos maacutes grandes es el hispano o latino que ha crecido mucho en los uacuteltimos antildeos con un alto nivel de ingresos donde el gasto en ropas es muy importante Para que la industria nacional de la confeccioacuten pueda emprender la difiacutecil tarea de ingresar eficientemente al mercado norteamericano dadas sus caracteriacutesticas conviene tener en cuenta las siguientes recomendaciones 1 Conocer los distintos segmentos del mercado americano y las tendencias de moda tipos
de gastos etc que estos grupos estaacuten haciendo 2 Visitar ferias y exhibiciones especializadas en el mercado americano para en terreno
conocer tendencias y tomar contacto con distribuidores o importadores 3 Concentrarse en aquellos productos que tendriacutean mejores posibilidades de competir en
este mercado como lo serian las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeo (ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente) ropa interior (Calzas Panty-medias y calcetines fundamentalmente)
4 Enfocarse en las tiendas especializadas que cuentan con pequentildeas cadenas de ventas y no
en grandes tiendas por departamento ya que el volumen demandado por estas uacuteltimas es tal que las empresas chilenas aun cuando se asociaran no podriacutean satisfacer su demanda
5 Considerar lo que esperan las empresas norteamericanas de los productos que compran
apoyo flexibilidad en tallas ofrecer una amplia gama de productos entregas a tiempo El agente debe ser el mejor nexo
6 Captar toda la informacioacuten que respecto del sector se despliegue e incorporarla
debidamente a sus procesos productivos a traveacutes de la innovacioacuten de nuevas tecnologiacuteas y nuevos productos que le permitan diferenciarlos de los de la competencia en disentildeo calidad servicio etc Es muy importante que el proveedor sepa los usos que puede dar a la tecnologiacutea disponible para saber coacutemo y cuaacutendo reaccionar ya que al saber queacute usos son importantes para el cliente le permitiraacute centrar sus esfuerzos en emplearlos por eso tambieacuten es importante estar conectado con su cliente y conocerlo verdaderamente para realizar las innovaciones que sean necesarias en el producto lo que le permitiraacute enfrentar los cambios posicionarse y finalmente consolidarse en el mercado dentro de los proacuteximos 5 antildeos (recomendaciones a todo proveedor extranjero entregadas por el Sr Peter McGrath Presidente de JCPenney Purchasing Corporation en su seminario en la feria Magic 2004)
7 Tener presente que estaraacuten compitiendo con costos de mano de obra bajos como por ejemplo el de paiacuteses como China e India
8 La relacioacuten que existiraacute entre el proveedor y la industria al por menor seraacute muy transparente e integrada completamente Comenzaraacute una nueva generacioacuten en la que la velocidad de la respuesta entre proveedores y los compradores seraacute fundamental por lo que el proveedor debe estar preparado para manejarse en este ambiente mas raacutepido y debe lograrlo a traveacutes de una oacuteptima organizacioacuten Esta mayor velocidad puede ser una ventaja comparativa respecto de la competencia en esta industria en este proacuteximo periodo
9 Tambieacuten se requeriraacute el empleo de teacutecnicas de gerencia modernas ya que los minoristas buscaraacuten a compantildeiacuteas manejadas profesionalmente siendo factores importantes la colaboracioacuten discusioacuten revisioacuten de los conceptos La meta es crear el maacuteximo valor para los clientes por lo que los que puedan definir a su cliente y anticipar sus necesidades quedaraacuten en el mercado Muchas faacutebricas deberaacuten tender a la especializacioacuten Las mega faacutebricas que producen en forma altamente eficiente forzaraacuten a las de maacutes a que se especialicen pues de lo contrario no podraacuten competir en precio La velocidad ndash la flexibilidad y capacidad de reaccionar a los pedidos y sus cambios de acuerdo a las necesidades del cliente tambieacuten emergeraacute como otra forma de especializacioacuten Ser capaces de tener la solucioacuten y en forma raacutepida de esta manera el proceso productivo debe ser conducido por el cliente
10 El proveedor o fabricante deberaacute tener un conocimiento profundo e iacutentimo del cliente El concepto de fabricar una liacutenea de producto y de venderla al mercado estaacute cambiando en el contexto actual en el que se necesitaraacute disentildear para el cliente especialmente en el caso de las marcas de faacutebrica privadas Por lo que llegaraacute a ser maacutes necesario centrarse en ese cliente particular Por lo que a capacidad de las empresas chilenas de recoger datos sobre el cliente permitiraacute que los puedan servir con maacutes eficacia
La feria Magic una de las maacutes importantes en este rubro en el mercado americano hizo una presentacioacuten sobre las formas de ventas al mercado americano la cuales baacutesicamente se podriacutean hacer a traveacutes de 5 formas Venta Directa un Agente un importador distribucioacuten propia marca blanca A continuacioacuten se presentan estas 5 formas con sus ventajas y desventajas 1 VENTA DIRECTA
VENTA A TRAVEacuteS DE UN AGENTE Agente multi-marca ndash es un representante con su propia oficina independiente con contrato estacional o anual que trabaja con uno o maacutes fabricantes Normalmente cobra un 10 de comisioacuten pero puede llegar hasta el 20 maacutes un monto fijo mensual por los costos asociados a publicidad y arriendo de la tienda Estas agencias tienden a ser regionales con una oficina central en una de las ciudades principales Generalmente requieren exclusividad por promover una marca en su territorio geograacutefico
Costo adicional (8) Almacenaje Servicios ofrecidos
Enviacuteo directo a las tiendas Pickamppack Facturacioacuten y AR Devoluciones Dantildeos
Facilitador
Dificultades logiacutesticas Riesgo en el cobro Servicio al cliente reducido
Costo de distribucioacuten reducido Vender directamente
Visibilidad de marca limitada inexistente No hay contacto directo con compradores finales Muy volaacutetil
No hay costo de distribucioacuten Oficina de compra en su paiacutes
Desventajas VentajasVender desde su paiacutes (3 maneras)
Al contar con una oficina en los Estados Unidos la empresa podriacutea actuar como su propia agencia entregando sus productos directamente a sus clientes con lo cual disminuiriacutea sus costos de enviacuteo al poder hacerlo en forma mas programada y reduciriacutea los plazos de entrega Para ello se requiere contar una bodega para almacenaje
3 VENTA A TRAVEacuteS DE UN IMPORTADOR Importador exclusivo ndash paga transporte y aduanas y tiene el control completo de la distribucioacuten de su producto en otras palabras se encarga de parte logiacutestica
4 DISTRIBUCIOacuteN PROPIA
Distribucioacuten Directa ndash Usted crea y opera con su propia empresa estadounidense de distribucioacuten
raquo Comparte espacio y tiempo
raquo Identidad de marca reducida
raquo Dificultad en la relacioacuten
raquo Responsabilidad directa para AR
raquo Costo de distribucioacuten reducido showroom establecido
raquo Acceso a los clientes
raquo Credibilidad instantaacutenea
DesventajasVentajas
raquo Gran inversioacuten
raquo Altos costos operativos
raquo Exceso de recursos humanos
raquo Responsabilidad directa para AR
Desventajas Ventajas
raquo Estrategia a largo plazo
raquo Control de la distribucioacuten
raquo Mayor crecimiento de las ventas
raquo Mayor reconocimiento de la marca
raquo Mayor margen de beneficio
Costos Se aconseja definir un presupuesto de ventas para amortizar el coste que supone la distribucioacuten propia Los ingresos miacutenimos no deberiacutean ser inferiores a 15 millones de doacutelares Acceder directamente al mercado contactando compradores o abriendo una tienda dados los requisitos y costos no es recomendable para empresas pequentildeas y sin mucha experiencia
5 MARCA BLANCA Es un mercado en crecimiento para los fabricantes El productor debe tener en cuenta las siguientes consideraciones
bull Gran capacidad de produccioacuten bull Flexibilidad en el precio para grandes cantidades bull Capacidad de entrega en tiempos miacutenimos bull Capacidad de enviar muestras bull Entablar contactos con las grandes tiendas especializadas mass merchandisers
cadenas marcas estadounidenses y de venta por cataacutelogo Cuando se decida realizar una misioacuten de penetracioacuten a traveacutes de venta directa a este mercado sugerimos tener en cuenta los siguientes aspectos
bull Estacionalidad de las ventas de confeccioacuten en EE UU Las boutiques pequentildeas y
que no pertenecen a una cadena por lo general toman las decisiones respecto de la compra de ropa yo accesorios 1-2 meses de anticipacioacuten al cambio de temporada ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Primavera - Verano 05 de USA (21 Junio-21 Dic) a diferencia de las boutiques mas grandes o que pertenecen a una cadena y de las tiendas por departamentos en que estas decisiones se toman con mucha mas anticipacioacuten ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Otontildeo-Invierno 06 (22 Dic-21 Marzo) Por eso es importante considerar esta informacioacuten al planificar la fecha de una misioacuten de artiacuteculos que sean de una temporada especiacutefica para de esa manera evitar que al contactar a los compradores esteacuten avocados a las colecciones de otra temporada dado que su trabajo consiste en seleccionar artiacuteculos de entre toda la info que les llega (cataacutelogos faxes e-mails muestras) y ademaacutes tener reuniones con proveedores priorizan la informacioacuten que ven y reuniones que tienen a todos los artiacuteculos que tienen que ver con la temporada mas proacutexima
Total = US$ 322000
Aprox (anual) US$ 3000 Pequentildeos gastos amp Petty
ldquo ldquo US$ 5000 Costos de viajes (Ferias y clientes)
ldquo ldquo US$ 150000 Salarios (2-3) Director Ventas yo administracioacuten
Aprox ldquo US$ 24000 Instalaciones (Tel ADSL Elect Alarma etc)
700 US$ m2 (anual) US$ 140000 Alquiler de un Showroom de 200 m2
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Canadaacute 63334742 23
Italia 56670984 20
Meacutexico 40580176 15
Chile (22) 1491469 1
SUBTOTAL 162077371 59
TOTAL IMPORTADO 278846819
100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
bull 620339 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
China 19062139 27
Italia 16241273 23
Canadaacute 9377159 13
Chile (22) 431102 1
SUBTOTAL 45111673 64
TOTAL IMPORTADO 70439549 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
China 19178559 27
Italia 14597248 20
Canadaacute 10533448 15
Chile (22) 368447 1
SUBTOTAL 44677702 63
TOTAL IMPORTADO 72169247 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Italia 12907970 23
China 10331256 18
Canadaacute 7739464 14
Chile (18) 633539 1
SUBTOTAL 31612229 56
TOTAL IMPORTADO 57314822 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
bull 620433 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Vietnam 34476244 1052
Hong Kong 32865348 1003
China 31973919 976
Chile (33) 1535 000468
SUBTOTAL 99317046 3031
TOTAL IMPORTADO 327577232 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Hong Kong 26903679 1094
Guatemala 24420423 993
China 23792343 967
Chile (58) 30521 001
SUBTOTAL 75146966 3055
TOTAL IMPORTADO 246032683 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Guatemala 22438759 1137
China 18586951 942
Filipinas 15465647 784
Chile (71) 8306 000420
SUBTOTAL 56499663 2863
TOTAL IMPORTADO 197323808 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov Grupo 2 bull 61151100 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
El Salvador 109915914 6239
Italia 16676454 947
Canadaacute 11245374 638
Chile (22) 66206 004
SUBTOTAL 137903948 7828
TOTAL IMPORTADO 176168965 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
British Indian Ocean Territories 111247273 5892
Liberia 24607925 1303
Gambia 19748569 1046
Chile (59) 0 000
SUBTOTAL 155603767 8241
TOTAL IMPORTADO 188807196 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
British Indian Ocean Territories 22438759 5380
Liberia 18586951 2254
Gambia 15465647 792
Chile (65) 0 000
SUBTOTAL 56491357 8426
TOTAL IMPORTADO 219115443 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov Grupo 3
bull 620462 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1204100288 2216
Hong Kong 541554107 997
Camboya 258646459 476
Chile (56) 2627632 005
SUBTOTAL 2006928486 3694
TOTAL IMPORTADO 5432521225 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1117514589 2095
Hong Kong 460292646 863
Vietnam 296489088 556
Chile (83) 428612 001
SUBTOTAL 1874724935 3515
TOTAL IMPORTADO 5335094692 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1292387825 2608
Hong Kong 525811435 1061
China 233935227 472
Chile (102) 30846 000062
SUBTOTAL 2052165333 4141
TOTAL IMPORTADO 4956398066 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
POTENCIAL DEL PRODUCTO
El potencial que tienen los productos de confeccioacuten de ropa en el mercado norteamericano es alto y estaacute avalado por lo siguiente bull Desde mediados de los antildeos ochenta el proceso productivo de la industria de las
confecciones en Norteameacuterica comenzoacute a expandirse fuera de sus fronteras aumentaacutendose significativamente las importaciones de estos productos Actualmente alcanzan los US$ 80 billones en textiles y ropa anualmente representando maacutes del 90 de todas las confecciones vendidas al detalle en el paiacutes
bull El nuacutemero de importadores de productos de confeccioacuten mencionados en este perfil de mercado en EE UU es superior a los 300 los cuales no figuran importando desde Chile actualmente por lo que el nuacutemero de importadores ldquopotenciales teoacutericosrdquo para Chile es muy elevado
bull A partir del 2003 el gasto del consumidor en prendas de vestir sube en un 6 respecto del 2002 El 2004 la economiacutea comienza a reactivarse consolidaacutendose el 2005 despueacutes la crisis economiacutea norteamericana que va desde 1999 al 2002 en que este resultoacute ser el sector que mas reflejoacute el descenso en los gastos al ser este tipo de gastos mas faacutecilmente postergables
bull Para el periodo 2003-2008 se espera que las ventas de ropa en EEUU aumenten un
11 a precios corrientes y declinen un 1 a precios constantes del 2003 pese a los esfuerzos de los mercados masivos El alza en los precios se espera sea miacutenimo porque los consumidores se acostumbraron durante la crisis a comprar en periodos de ofertas y promociones para asiacute evitar pagar precios altos gastando menos por productos de igual calidad y tambieacuten a hacerlo a precios bajos a mass merchandiser que igualmente le ofrecen ropa de disentildeadores (por eso en el 2004 las ventas detallistas de ropa de vestir en sus distintas categoriacuteas cayeron tanto en los distintos canales de distribucioacuten)
bull A partir del 1ordm de Enero de 2005 fue eliminado por primera vez en 30 antildeos el sistema
de cuotas maacuteximas de importacioacuten sobre ciertos productos de algodoacuten lana fibras sinteacuteticas mezclas de seda y otras fibras vegetales fabricados o producidos en 55 paiacuteses especiacuteficos Este sistema que controlaba en cierta forma el flujo de las importaciones a los EEUU y protegiacutea a la industria norteamericana de oleadas de importaciones de paiacuteses que producen con muy bajo costo ayudando a paiacuteses como Meacutexico del Caribe y Centro Ameacuterica a convertirse en fabricantes de ropa baacutesicamente con hilados y telas (materia prima) exportada por Estados Unidos ha sido eliminado lo cual se estima que ha traiacutedo y traeraacute las siguientes consecuencias
1 Los precios de los productos de la industria textil y de la confeccioacuten de ropa tenderiacutean a bajar Esto debido a que el sistema de cuotas que en una economiacutea global representa un mecanismo que entraba su libre fluir y que aumentoacute artificialmente el precio de los productos debiera ahora con la liberacioacuten tender a regular naturalmente el mercado y a bajar significativamente los precios de estos uacuteltimos (seguacuten las palabras del Presidente y CEO de ldquoAmerican Apparel amp Footwear Associationrdquo Sr Kevin Burke) Esta presioacuten a la baja continuaraacute y se intensificaraacute durante el antildeo 2005
2 Desajustes para importadores retailers e industria textil y de confecciones tanto americana como en todo el mundo baacutesicamente por el desequilibrio que se ha producido con el mayor ingreso de productos provenientes de China que ha adquirido gran parte de la cuota de mercado de otros competidores como Bangladesh Turquiacutea Filipinas y Pakistaacuten El Caribe y Meacutexico igualmente se han visto afectados por la competencia con China e India (esta ultima tambieacuten ha resultado beneficiada de esta eliminacioacuten de cuotas aunque en menor porcentaje) pero en menor medida debido a las ventajas competitivas de estos paiacuteses tales como proximidad a los EEUU y preferencias arancelarias provenientes de regiacutemenes comerciales especiales China seguiraacute siendo liacuteder por altos voluacutemenes y amplia variedad de productos y los precios mas bajos Se cree que para el antildeo 2010 China podriacutea proveer maacutes el 80 de toda la ropa que importa Estados Unidos
3 En general las proyecciones de la Comisioacuten Comercial Internacional International
Trade Comisioacuten ITC agencia federal norteamericana en un estudio sobre las cuotas se han ido cumpliendo ya que China se ha consolidado como el proveedor predilecto o ldquoSupplier of Choicerdquo (aumentando sus exportaciones en un 62 los 3 primeros meses del 2005 con respecto al mismo periodo del 2004) y una larga cantidad de paiacuteses en desarrollo se han ido convirtiendo en proveedores de segunda opcioacuten ldquoSecond-tier Suppliersrdquo Este estudio indica que se espera que China la India Pakistaacuten y Bangladesh emerjan como los mayores proveedores para un estrecho rango de productos y que la situacioacuten de Meacutexico los paiacuteses del Caribe Canadaacute Corea del Sur Tailandia Honduras Indonesia y Turquiacutea se ira definiendo Tambieacuten hace referencia a que Corea del Sur Sri Lanka Turquiacutea Tailandia Meacutexico y Peruacute aun cuando perderaacuten un poco su participacioacuten seguiraacuten siendo competitivos
4 El mes de Mayo 2005 EEUU establecioacute salvaguardias ldquosafeguardsrdquoque limitan el aumento de las importaciones anuales provenientes de China a 75 en 7 categoriacuteas de textiles provenientes de China incluyendo pantalones lenceriacutea de algodoacuten poleras y pantalones (que representaban los productos que registraron mayor iacutendice de aumento en las importacioacuten en relacioacuten al 2004) Hasta Diciembre 2013 este tipo de medidas pueden aplicarse respecto de cualquier producto en el caso de que cualquier paiacutes demuestre que los productos de China causan perjuicio material a los productores locales pero en el caso de los textiles estas medidas pueden imponerse casi automaacuteticamente en cuanto las importaciones creen o amenacen con crear alteraciones en el mercado ldquomarket disruptionrdquo Estas medidas solo pueden imponerse por un antildeo aunque puede ser renovadas y deben eliminarse a fines del 2008 Estos son los teacuterminos en que China puede ingresar al WTO (World Trade Organization)
5 Dadas las condiciones anteriores y alcances de medidas o por adoptar se dificulta el hacer predicciones a largo plazo para el periodo post-eliminacioacuten de cuotas no obstante si se estima que la tendencia hasta la fecha ha sido que las ventas de estos productos ha ido en aumento lo que se ve tambieacuten reflejado en un aumento anual significativo de las importaciones de estos productos y ademaacutes si se considera que existen altas posibilidades de que los precios de los productos textiles y confecciones bajen producto del mayor posicionamiento en el mercado de China todo estos factores podriacutean eventualmente provocar un fuerte aumento en el consumo de este tipo de productos para el proacuteximo periodo
bull Con respecto a Chile si se considera que nuestro paiacutes ha resultado altamente beneficiado con la eliminacioacuten de las tarifas arancelarias a partir de la entrada en vigencia del TLC a pesar del panorama de alta competitividad existente si logra efectivamente posicionarse en el mercado norteamericano puede convertirse al igual que Peruacute que se encuentra a similar distancia de los Estados Unidos en una opcioacuten altamente competitiva beneficiaacutendose de las posibilidades que se le presenten en este nuevo marco comercial Pero para ellos debe ante todo estar preparado para adaptarse ya que el mercado norteamericano se enfoca en el consumidor por eso es tan importarte conocer oportunamente sus necesidades y preferencias
bull De acuerdo a lo expresado en el informe de Direcon Tratado de Libre Comercio Chile ndash
Estados Unidos de Agosto de 2003 el acuerdo sobre acceso de productos de la industria textil al mercado estadounidense con 0 de arancel genera grandes posibilidades para este sector de la industria chilena en un mercado exigente de alto poder adquisitivo
bull En teacuterminos relativos con el TLC las industrias mas favorecidas son las industrias del vestuario y la confeccioacuten de mayor valor agregado en la cadena productiva sectorial ya que alliacute existen los mayores niveles arancelarios
bull En el mercado de la Costa Oeste especialmente en California el estado que registra un alto porcentaje de poblacioacuten hispana que representa la minoriacutea maacutes importante (en nuacutemero de habitantes) en EEUU presenta buenas oportunidades para la industria nacional ya que
o Pese a ser el segmento que registra ingresos maacutes bajos que asiaacuteticos y norteamericanos es el que maacutes gasta y presenta un mayor intereacutes por la ropa de marca
o Tendraacute un crecimiento estimado en un 152 para el 2008 (20 millones para el
antildeo 2008)
o Su poder adquisitivo ha crecido en un 160 entre 1990 y el 2001
o El 40 de esa poblacioacuten es menor de 35 antildeos comparado con el 33 del segmento no-hispano segmento que registra mayor consumo por este tipo de productos
Informacioacuten por grupo de productos Calzas y Panty-Medias
La industria de medias y calcetines registra utilidades cercanas al 8 del total de las utilidades en ventas de prendas de vestir La demanda en tiendas de descuento ha aumentado consecuencia del aumento registrado en la demanda por parte de los consumidores por productos de bajo precio Las ventas por Internet y direct mail tambieacuten han crecido por tratarse de productos maacutes homogeacuteneos y de menor peso lo que reduce los montos de enviacuteo En general el 39 de las medias y calcetines es distribuido en tiendas por departamento el 33 en mass merchandisers y el resto en cadenas de tiendas especializadas direct mail Internet y otros La fabricacioacuten de este tipo de producto se ve especialmente afectado por los
cambios en la oferta de la materia prima (ejemplo aumento de precio por problemas de abastecimiento o logiacutesticos) Factores que afectan la demanda bull Nivel de ingreso bull Precio bull Cambios en la moda (ejemplo el aumento en el uso de pantaloacuten ha reducido la demanda por medias) bull Lealtad de los consumidores a ciertas marcas (en el caso de las mujeres es particularmente fuerte en lo que a medias se refiere) bull Estacionalidad Importaciones norteamericanas totales de estos productos el 2004 Principales paiacuteses exportadores 1 Corea del Sur 2 Meacutexico 3 El Salvador 4 China En general la competencia la representa Asia y Meacutexico en precios bajos y Canadaacute e Italia con productos de mayor calidad La industria norteamericana a fin de reducir costos ha establecido faacutebricas en Ameacuterica del Sur y Asia donde tienen un mejor acceso a mano de obra y materia prima maacutes econoacutemica Preferencias de los consumidores en medias medias de materiales brillantes o de seda talla grande En cuanto a modelos control top body shapers medias sin punta a la cadera las pantyhose) por sobre las medias a la rodilla o Mini-Media Knee-length stockings y las medias con liga o Tights La venta de medias de mujer ha caiacutedo como resultado del mayor uso de pantalones Trajes y Chaquetas de hombres Desde el antildeo 1998 al 2003 se experimentoacute una caiacuteda en los precios de la ropa de hombre en general consecuencia de los bajos costos de importacioacuten y a la disminucioacuten de la demanda ademaacutes la tasa de crecimiento de la poblacioacuten de hombres se estima en el periodo 1999 -2008 a un 43 (144 Millones) respecto del periodo 1998-2003 que fue de un 47 Para el periodo 2004-2008 se espera que crezca a una tasa del 2 nominal alcanzando US$ 505 billones en el antildeo 2008 Las razones generales para su lento crecimiento son baacutesicamente las mismas que en el periodo anterior la tendencia deflacionaria de los precios de importacioacuten debida a bajas tarifas y una sobreoferta Existe un nicho de mercado para trajes de vestir de excelente calidad para hombre Otro factor a considerar es que creceraacute la poblacioacuten de hombres entre 44 a 62 antildeos que incluye a personas retiradas cuya demanda por ropa es significativamente menor respecto de las que estaacuten activas Por eso una estrategia conveniente seria introducir nuevos productos que los atraigan El segmento de 18-34 antildeos en el periodo analizado registrara un crecimiento cuatro veces mas que el registrado en el periodo anterior 1998-2003 (12 millones) alcanzando a cerca de 34 millones Por lo que se estima que la demanda por ropa para este grupo aumente
Tendencias A partir del 2000 se experimenta un repunte en el uso de ropa maacutes formal en la oficina y esto junto con la caiacuteda en los precios ha aumentado la demanda por trajes de vestir Las marcas privadas para los detallistas representa una alternativa que permite diferenciar los productos en cuanto a calidad reportaacutendoles una utilidad en relacioacuten al nivel de la marcas La venta de ropa de marca se encuentra en todos los canales de comercializacioacuten Los productores norteamericanos han adquirido marcas y licencias diversificando su oferta El desarrollo de nuevos productos en especial en las camisas ha permitido que puedan combinarse con pantalones maacutes casuales sin que implique el uso de chaqueta de traje Este tipo de ropa tiene la ventaja de poder usarse no solo en el trabajo sino tambieacuten para actividades menos formales Es muy usada por los joacutevenes entre 18-24 antildeos La poblacioacuten hispana de hombres que registraraacute un crecimiento del 15 en el periodo 2003-2008 siendo el total de la poblacioacuten de hombres de solo 43 gasta el monto mas alto en ropa per capita apreciando mas que el promedio los productos de marca El mayor consumo de ropa de hombre en tiendas detallistas en el periodo 2003-2008 se registraraacute en Pantalones Camisas y Abrigos y chaquetas y chaquetas de vestir En menor medida creceriacutean Ropa deportiva Sueacuteteres y chalecos otros abrigos y chaquetas casuales Recomendaciones para aumentar las ventas bull Incentivar el uso de la ropa formal a traveacutes de la publicidad bull Enfocarse maacutes en el hombre hispano que vive en EEUU sus gustos y necesidades Principales paiacuteses competidores ropa de hombre Meacutexico Republica Dominicana China Italia Canadaacute Hong Kong y Bangladesh Datos de intereacutes relacionados al consumo en hombres
bull En el tramo de 25-34 antildeos estaacuten los compradores de ropa de hombre mas activos (79) 35-54 antildeos (75)
bull Para los hombres mayores de 18 antildeos de todos los grupos eacutetnicos la comodidad y la
funcionalidad son los factores mas importantes a la hora de comprar ropa teniendo menos importancia las marcas modas y estilos siendo la funcionalidad mas importante para los norteamericanos que para los otros grupos
bull Los que maacutes siguen las tendencias de la moda son los afro-americanos asiaacuteticos e
hispanos
bull La tasa de compra de hombres de raza asiaacutetica es superior que el promedio en todo tipo de ropa
bull Los afro-americanos tienen una tasa de compra de ropa por sobre el promedio para
chaquetas sueacuteteres y trajes de vestir y son mas propensos en seguir las tendencias de la moda que hispanos y norteamericanos
bull Dado que la mayoriacutea de los hombres compran soacutelo por necesidad la tendencia en ellos es comprar repetidamente las mismas marcas
bull Los hispanos entre 18-24 antildeos ganan maacutes que otros grupos por lo que tienen una
independencia econoacutemica mayor pudiendo tomar decisiones maacutes anticipadamente que otros grupos y registran una tasa de compra de todo tipo de ropa de hombre por sobre el promedio
bull Los trajes de vestir a partir del 2002 han registrado una leve recuperacioacuten respecto de
los 5 antildeos anteriores y esto producto de los precios maacutes bajos como tambieacuten de la tendencia de la moda a volver al uso de la ropa formal en el trabajo
bull Las ventas de chaquetas casuales se han mantenido y con una leve tendencia al alza
ello porque son usadas para variadas ocasiones tanto casuales como maacutes formales La incorporacioacuten de nuevas tecnologiacuteas podriacutea cambiar positivamente las tendencias de esta categoriacutea al presentar prendas maacutes livianas y coacutemodas
bull Las ventas de uniformes para hombres ha aumentando en muchas industrias
especialmente del sector servicios y en otras entidades puacuteblicas y privadas como hospitales bancos hoteles aeroliacuteneas etc El crecimiento de este segmento en el periacuteodo 1998-2003 fue de 69 y se espera que esta tendencia continuacutee entre 2004-2008
bull Se estaacute dando la tendencia en algunas compantildeiacuteas que entregaban sus productos en
tiendas especializadas que ahora estaacuten hacieacutendolo a canales masivos con el fin de aumentar sus ventas
bull Tambieacuten con el fin de aumentar sus ganancias muchos proveedores estaacuten transfiriendo
sus procesos productivos fuera del paiacutes con contratos de fabricantes independientes Pantalones de algodoacuten para mujeres o nintildeas Las mujeres son las principales compradoras por cuanto lo hacen tanto para siacute mismas como para su familia en general factor que es importante de tener en cuenta porque para ella la moda y el estilo son maacutes importantes que el precio (El 55 de ellas compra ropa para terceras personas) Aproximadamente el 50 de las mujeres usan tallas igual o superior a 12 (42 o superior en talla Europea) Principales paiacuteses competidores ropa de mujer China Meacutexico Hong Kong Indonesia Filipinas Vietnam India Camboya Guatemala y Sri Lanka En cuanto a pantalones de algodoacuten especiacuteficamente nuestro maacutes cercano competidor es China cuyo iacutendice de exportaciones aumentoacute en un 1573 los primeros cuatro meses del 2005 respecto de igual periodo del 2004 despueacutes de haberse dejado sin efecto el sistema de cuotas siendo el producto que registra mayor aumento Ademaacutes en poleras pantalones y lenceriacutea China aumentoacute su participacioacuten en el mercado norteamericano de entre 1 a 2 (antes de Enero 2005) a 7-15 a la fecha
En Mayo 2005 se establece un sistema de salvaguardas en 7 categoriacuteas de productos textiles provenientes de China incluyeacutendose los pantalones limitando el crecimiento anual de las importaciones a EEUU a un 75 A este respecto es necesario tener en cuenta que si bien China es competencia en precio (cuenta con ventajas comparativas al tener produccioacuten local de fibras y telas y la obra de mano maacutes barata) no lo es al menos aun en calidad economiacuteas a escala confiabilidad rapidez y sofisticacioacuten en las prendas Forma y haacutebitos de compra tendencias en general
bull Aumento en la compra a mass merchandisers de productos de maacutes bajo precio y con marcada mejoriacutea en calidad y la incorporacioacuten de marcas conocidas y sus propias marcas
bull Las tiendas por departamento y las especializadas estaacuten orientadas a ofrecer mayor
variedad productos diferentes y uacutenicos y tambieacuten a mejorar el servicio al cliente para establecer un mayor grado de lealtad del consumidor
bull Existe una relacioacuten directamente proporcional entre el nivel de ingresos y el nivel de
compras
bull Las preferencias de norteamericanos en vestuario estaacuten orientadas a confecciones de tejidos ligeros faacuteciles de cuidar y llevar de estilo praacutectico y tallas reales
bull Estados Unidos tiene 4 zonas geograacuteficas que tienen distintas preferencias y haacutebitos
de compra basados en la estacionalidad y otros factores socioeconoacutemicos La zona oeste de Estados Unidos registra exactamente el mismo porcentaje de ventas que el Este (21) En la zona Norte es de un 22 y en el Sur de un 36
bull Para introducir una marca se debe considerar la innovacioacuten y diferenciacioacuten respecto
de la competencia ya que el consumidor cambiaraacute una marca por otra solo en la medida que la nueva marca agregue algo diferente en su ropero y ademaacutes el precio que lo logre convencer de que se lleva un articulo de calidad y de disentildeador pero por precio inferior al de ropa de disentildeador
bull Aumento en las compras por internet que brindan comodidad en la compra mayor
informacioacuten de los productos facilitando la buacutesqueda de productos difiacuteciles de encontrar
bull En la medida que la poblacioacuten aumenta en edad la industria de la ropa debiera
cambiar su foco de atencioacuten de estilo a comodidad debido a que la tendencia futura esta orientada a la ropa casual sobre todo si se considera que la gran generacioacuten de Baby Boomers que dejaran su ropa maacutes formal al retirarse de la vida activa
bull Todas las cadenas y especialistas tienen la siguiente estructura de compra Asistente
(normalmente universitarios recientemente licenciados) Comprador (responsable de ordenar pedidos tras aprobacioacuten de un superior) Divisional Merchandise Manager ldquoDMMrdquo responsable de muacuteltiples productos General Merchandise Manager ldquoGMMrdquo responsable de todos los productos de la cadena Los compradores siempre buscan nuevos proveedores y sus pedidos en general son grandes cantidades de modelos limitados siendo los uacutenicos iacutendices de eacutexito el sell-through y el sell-out a este respecto hay que tener en cuenta que la fidelidad es praacutecticamente inexistente Si el
producto se vende dentro del plazo pre-establecido y con un margen mayor al 50 el proveedor con seguridad repetiraacute los pedidos
Opinioacuten del Director Comercial sobre el potencial del producto En general los productos de confecciones de ropa provenientes de Chile tienen un alto potencial debido fundamentalmente a la firma del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos que permitioacute que la mayor parte de estos productos puedan entrar con libre arancel a este mercado por el tamantildeo del mercado y nivel de gastos en este tipo de productos Asimismo la diversidad cultural eacutetnica que presenta este mercado ofrece tambieacuten un gran potencial a nuestros productos donde se destaca el mercado latino que en los uacuteltimos antildeos ha crecido fuertemente y se estima que lo continuaraacute haciendo en el futuro justamente en este mercado seguacuten estudios que demuestran que el gasto que se destina al consumo de ropas es muy alto especiacuteficamente entre los consumidores maacutes joacutevenes Entre los productos que esta Oficina Comercial ha priorizado destacan las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeos ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente que de acuerdo a las estadiacutesticas y antecedentes proporcionados anteriormente reflejan el potencial que tendriacutean estos productos lo que unido a estudios sobre las tendencias de la moda en este mercado sentildealan que existiriacutea una tendencia a volver al uso de ropas maacutes formales en el trabajo generando asiacute un incremento en el consumo de dichas prendas Chile cuenta con telas de calidad para la confeccioacuten de este tipo de ropa maacutes formal y la calidad de su confeccioacuten puede ser un factor claramente diferenciador de la oferta de otros paiacuteses que representan nuestra competencia baacutesicamente por bajos precios Cabe destacar que esta Oficina Comercial apoyoacute la participacioacuten de 8 empresas chilenas como pabelloacuten nacional en una de las ferias maacutes importantes de este rubro en el mercado americano la Feria MAGIC en febrero 2005 y fue alliacute donde se pudo comprobar las potencialidades que presentan este tipo de productos en este mercado Por otra parte creemos que la ropa interior como calzas y panty-medias dada la calidad desarrollada y la incorporacioacuten de tecnologiacutea de punta en estos productos tambieacuten tienen un alto potencial lo cual se muestra en las estadiacutesticas y la competencia explicadas en paacuteginas anteriores Se estima que se trata de productos de corto a mediano plazo en atencioacuten a que existe en nuestro paiacutes gran potencialidad exportadora respecto de los mismos y se estaacute trabajando en la oferta exportable para que pueda cumplir con las normas exigidas existiendo ya respecto de algunos productos experiencia exportadora Asimismo se trata de productos que generalmente se producen en pequentildeas y medianas empresas de nuestro paiacutes altamente generadoras de empleo y que requieren mayor apoyo por la cual ProChile Los Angeles considera que son prioritarios
PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA De acuerdo a diversos estudios el precio de este tipo de productos depende mucho de la forma en que se hace la venta
bull Si se hace a traveacutes de una oficina de compra o directamente desde su paiacutes la venta se formaliza ex-works o FOB en su propia moneda (pesos)
bull Si se vende a traveacutes de un agente la estimacioacuten se haraacute en precios FOB o dejando la mercanciacutea en el puerto de destino (Landed Duty Paid) en doacutelares USA
bull Si se vende a traveacutes de un importador distribuidor eacuteste fijaraacute el precio de venta con su mark-up
bull Si vende a traveacutes de su propia empresa de distribucioacuten a la hora de prefijar un precio deberaacute tener en cuenta
- Costos financieros para AR - Devolucioacuten de mercanciacutea defectuosa - Descuentos por entrega tardiacutea - Cargos por violacioacuten de las reglas de enviacuteo - Cancelacioacuten de cuentas morosas - Descuentos comerciales con grandes clientes ldquomarkdown allowancerdquo Ejemplo determinacioacuten del precio final de venta
Precio del productor 100 euros = 12000 USD
1ordm precio 120 $ + 25 (transp seguro e impuestos) LDP = 15000 USD
Precio entrega 150 $ + Comisioacuten agente y fijo (15) = 17251 USD
Precio mayorista 17251 $ + Mark-up detallista (x25) = 43127 USD
El precio inicial de 100 euros tiene un precio de aprox 432 en EEUU En teacuterminos generales un producto con valor US$ 100 en Chile se vende en promedio en aproximadamente a US$ 322 en Estados Unidos MAacuteRGENES EN LA INDUSTRIA DETALLISTA DE TEXTIL Y CONFECCIOacuteN IMPORTADORAGENTE 10 - 20 US$100 + 15 = US$115 DISTRIBUIDOR 40 - 50 US$115 + 40 = US$161 DETALLISTAS 100 - 400 US$161 200 = US$322 FORMAS DE PAGO 1 Carta de creacutedito (LC) ndash grandes pedidos 2 Factor - con o sin pagos por adelantado 3 COD ndash ldquoCash on deliveryrdquo - al contado a la entrega 4 Tarjeta de creacutedito 5 Factura abierta ndash diferentes formas de pago
o 3-5 10 diacuteas al final de mes o Neto a 30 diacuteas o Compantildeiacutea de seguros
6 Collection Agencies 10-25 de la factura desde el diacutea de la emisioacuten Para ver precios en cadenas de tiendas por departamentos se sugiere visitar las paacuteginas web de tiendas importantes que se indican al final de este documento ESTRATEGIAS Y CAMPANtildeAS DE PROMOCIOacuteN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA Las estrategias de la competencia para penetrar el mercado norteamericano mas frecuentes son las siguientes
bull Exhibicioacuten de los productos en salas de exposicioacuten o ldquoshowroomsrdquo Para ello lo maacutes adecuado es usar un agente que interesaacutendose por la liacutenea de productos acceda a representarla cobrando una comisioacuten por ello (ver detalles maacutes adelante) Estos showrooms son visitados por comerciantes mayoristas y minoristas fundamentalmente duentildeos de boutiques que acuden a estas grandes exhibiciones en busca de nuevas liacuteneas Se trata por lo general de un edificio o manzana completa dividida en muchas salas pequentildeas muy similares a tiendas aunque por lo general mas sencillas en las que se hace el display de los productos en la forma tradicional (maniquiacutes torsos colgadores y estantes) separaacutendose perfectamente cada liacutenea de ropa para diferenciarla de otra Tambieacuten se incluye llamativamente en algunas muestras el uso de videos de desfiles de modas en los que se exhiben las liacuteneas de ropa que representan lo que permite a los compradores apreciar mejor las colecciones Este sistema estaacute muy bien organizado y cuenta por lo general con una administracioacuten muy activa y colaboradora entregando informacioacuten incluso de los agentes que estaacuten en busca de nuevas liacuteneas para representar y brindando una estructura orientada a apoyar a los visitantes en la localizacioacuten del producto de su intereacutes todo acompantildeado de folletos y explicativas web sites en los que se detallan los servicios que se brindan y la forma de acceder a ellos (se recomienda visitar la pagina web de California Market Center que se encuentra al final de este documento)
Lobby de California Market Center lugar en el que se exhiben en showrooms liacuteneas de ropa de marcas locales e internacionales y se realizan desfiles de modas Cuenta con 13 pisos con mas de 1000 showrooms en las que se exponen cerca de 10000 lineas de productos y registra un total de mas de 92000 asistentes anuales
bull Participacioacuten en ferias internacionales que se realicen EEUU
Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opcioacuten de compradores para formalizar sus decisiones de compra El 90 de ellos visitan ferias del sector y la razoacuten fundamental por la que asisten es para encontrar nuevos recursos Nuestros maacutes cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano beneficiaacutendose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos tales como despacho por correo de cataacutelogos a empresas potenciales interesadas en sus productos circulacioacuten de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen informacioacuten de los productos de las empresas participantes y su perfil web sites con toda la informacioacuten de las empresas participantes y localizacioacuten dentro de la feria etc (para mayor informacioacuten de ferias se recomienda ver detallemos adelante)
Visitantes en Magic
Stand en Magic
Saloacuten de seminarios Magic
Otras estrategias utilizadas y promociones realizadas en el mercado norteamericano
bull Aumento del porcentaje de marcas privadas de alto nivel en algunas tiendas por departamento con el apoyo de amplias campantildeas publicitarias fundamentalmente en avisos en diarios revistas y televisioacuten como tambieacuten disponiendo de un mayor espacio fiacutesico en la tienda Esta estrategia pretende diferenciar estas tiendas de la competencia que representan por un lado los mass merchandisers con sus bajos precios e incorporacioacuten de liacuteneas exclusivas de fabricantes de marcas nacionales y por el otro las tiendas especializadas en la forma de destacar mejor sus productos
bull bull El uso de promociones de temporada o de cambio de temporada como tambieacuten en
determinados diacuteas feriados como por ejemplo las de fines de semana largos correspondiente a ldquoMemorial Dayrdquo ldquoIndependence Dayrdquo o diacuteas especiales de la madre el padre etc
Promocioacuten de Verano 2005 en Macyrsquos
Promocioacuten del diacutea del padre en Macyrsquos
CANALES DE COMERCIALIZACIOacuteN Y DISTRIBUCIOacuteN
Principales canales de distribucioacuten (breve descripcioacuten)
bull Tiendas por departamento con mas de 5000 metros cuadrados para la venta de productos de confeccioacuten y accesorios conjuntamente con otros productos como electrodomeacutesticos productos informaacuteticos muebles o artiacuteculos para el hogar por ejemplo Sears JC Penney Bloomingdales Macyrsquos Landrsquos End Nordstrom TJMaxx Los dos primeros son los vendedores maacutes populares de marcas privadas
bull Mass Merchandisers o multitiendas de descuento por ejemplo Marshallrsquos Wal-
Mart KmartTarget TJX Companies Inc son los detallistas de ropa mas grandes en Estados Unidos
bull Cadenas de Tiendas de Productos Especiales distribuidas por toda la geografiacutea
estadounidense por ejemplo SAKrsquoS LORD amp TAYLOR Gap Inc Menrsquos Warehouse (ropa formal para hombres) The Sports Authority Inc Gart Sports Company Nordstrom Inc Polo Babyrsquos R US (ropa para bebeacutes) Victoriarsquos Secret (lenceriacutea y ropa interior)
bull Otros Tiendas outlet de determinadas marcas de grandes tiendas especializadas o
tiendas de descuento que producen productos a precios mas bajos especialmente para estos establecimientos hipermercados supermercados que tengan una seccioacuten de ropa tiendas minoristas de ropa importada cadenas de tiendas minoristas Internet telemarketing venta por cataacutelogo direct mail
ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION Estructura Baacutesica de cada canal Importador-Agente de Ventas es el responsable de realizar las ventas puede o no ser importador Distribuidor se justifica para un mercado especializado tales como textiles para hoteles restaurantes u otros Detallistas conformados por las tiendas especializadas tiendas por departamento mass merchandisers cadenas nacionales y tiendas de descuento Los productores tanto norteamericanos como internacionales distribuyen sus productos a los detallistas norteamericanos El medio preferido de compra para la mayoriacutea de ellos es a traveacutes de ventas directas o mediante agentes de ventas (representantes)
bull Segmentacioacuten del mercado detallistas en Estados Unidos
Specialty Stores29
Major Chain Stores13
Discount Stores23
Off Price Stores8
Direct Mail and E-Tail4
Other Outlets3
Department Stores20
Existen 37 grupos principales que operan en EE UU con alrededor de 120 cadenas de marca que representa un total de mas de 27000 puntos de venta
Especialistas Nordm Cadenas Nordm mass Merchand Nordm
CARACTERIacuteSTICAS DE PRESENTACIOacuteN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA La presentacioacuten del producto tanto a nivel mayorista como minorista se hace fundamentalmente en maniquiacutes torsos colgadores y estantes siendo mas sencilla en los primeros respecto de los uacuteltimos que intentan cautivar mas la atencioacuten del consumidor con una ambientacioacuten y decoracioacuten especial (destacan los arreglos florales especialmente en ropa formal como tambieacuten la disposicioacuten antojadiza de las prendas en la ropa sport y las fotografiacuteas de modelos o conocidos personajes de cine y televisioacuten en general) todo lo cual contribuye a resaltar la exclusividad de sus productos
1654WALMART 389 THE LIMITED44FILENErsquoS
2063SEARS 650LANE BRYANT79 LORD amp TAYLOR
991TARGET 1500FOOT LOCKER
47 THE BON MARCHE
26BLOOMINGDALES 2298THE GAP
560 LERNER NEW
YORK
210BELKrsquoS DEPART STORES
700ATHLETES FOOT 62SAKrsquoS FIFTH AVENUE
138MACYrsquoS WEST 781 OLD NAVY 136
NORDSTROM
MACYrsquo EAST 425 30 BANANA
REPUBLIC NEIMAN MARCUS 115
Display en boutique de Nueva York de disentildeadora y ex actriz (uacutenica estudiante de Coco Chanel) muy conocida entre la faraacutendula por incluir fotografiacuteas de afamados personajes de cine y televisioacuten en la publicidad de su marca
Display en tienda especial SAKrsquoS de ropa sport en la 5th Avenue de Nueva York
Display de lenceriacutea
Display de ropa deportiva de hombre SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIOacuteN O COLOCACIOacuteN MANTENCIOacuteN YO CONSOLIDACIOacuteN DEL PRODUCTO CHILENO El mercado norteamericano uno de los mercados mas grandes y mas competitivo del mundo dada la cantidad de oferta disponible tanto nacional como internacional proveniente de paiacuteses con ventajas competitivas como Meacutexico por cercaniacutea y China por bajos costos de produccioacuten Es tambieacuten un mercado altamente exigente al demandar productos con mayor diferenciacioacuten y de alta calidad en relacioacuten a su precio
En este sentido es uno de los mercado maacutes atractivos ya que ademaacutes tiene el mayor poder adquisitivo (cuenta con la mayor renta per-caacutepita del mundo) registra ventas anuales en el sector confeccioacuten superiores a los 170000 millones de doacutelares es el mayor importador de textiles y prendas de vestir del mundo( US$ 80 billones anuales) por su amplio perfil lo que se vende aquiacute se vende en todo el mundo asimismo es un mercado que presenta una gran diversidad cultural y racial proveniente de mas de 50 paiacuteses desde Meacutexico India China Ameacuterica central y sudeste asiaacutetico Uno de los grupos eacutetnicos maacutes grandes es el hispano o latino que ha crecido mucho en los uacuteltimos antildeos con un alto nivel de ingresos donde el gasto en ropas es muy importante Para que la industria nacional de la confeccioacuten pueda emprender la difiacutecil tarea de ingresar eficientemente al mercado norteamericano dadas sus caracteriacutesticas conviene tener en cuenta las siguientes recomendaciones 1 Conocer los distintos segmentos del mercado americano y las tendencias de moda tipos
de gastos etc que estos grupos estaacuten haciendo 2 Visitar ferias y exhibiciones especializadas en el mercado americano para en terreno
conocer tendencias y tomar contacto con distribuidores o importadores 3 Concentrarse en aquellos productos que tendriacutean mejores posibilidades de competir en
este mercado como lo serian las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeo (ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente) ropa interior (Calzas Panty-medias y calcetines fundamentalmente)
4 Enfocarse en las tiendas especializadas que cuentan con pequentildeas cadenas de ventas y no
en grandes tiendas por departamento ya que el volumen demandado por estas uacuteltimas es tal que las empresas chilenas aun cuando se asociaran no podriacutean satisfacer su demanda
5 Considerar lo que esperan las empresas norteamericanas de los productos que compran
apoyo flexibilidad en tallas ofrecer una amplia gama de productos entregas a tiempo El agente debe ser el mejor nexo
6 Captar toda la informacioacuten que respecto del sector se despliegue e incorporarla
debidamente a sus procesos productivos a traveacutes de la innovacioacuten de nuevas tecnologiacuteas y nuevos productos que le permitan diferenciarlos de los de la competencia en disentildeo calidad servicio etc Es muy importante que el proveedor sepa los usos que puede dar a la tecnologiacutea disponible para saber coacutemo y cuaacutendo reaccionar ya que al saber queacute usos son importantes para el cliente le permitiraacute centrar sus esfuerzos en emplearlos por eso tambieacuten es importante estar conectado con su cliente y conocerlo verdaderamente para realizar las innovaciones que sean necesarias en el producto lo que le permitiraacute enfrentar los cambios posicionarse y finalmente consolidarse en el mercado dentro de los proacuteximos 5 antildeos (recomendaciones a todo proveedor extranjero entregadas por el Sr Peter McGrath Presidente de JCPenney Purchasing Corporation en su seminario en la feria Magic 2004)
7 Tener presente que estaraacuten compitiendo con costos de mano de obra bajos como por ejemplo el de paiacuteses como China e India
8 La relacioacuten que existiraacute entre el proveedor y la industria al por menor seraacute muy transparente e integrada completamente Comenzaraacute una nueva generacioacuten en la que la velocidad de la respuesta entre proveedores y los compradores seraacute fundamental por lo que el proveedor debe estar preparado para manejarse en este ambiente mas raacutepido y debe lograrlo a traveacutes de una oacuteptima organizacioacuten Esta mayor velocidad puede ser una ventaja comparativa respecto de la competencia en esta industria en este proacuteximo periodo
9 Tambieacuten se requeriraacute el empleo de teacutecnicas de gerencia modernas ya que los minoristas buscaraacuten a compantildeiacuteas manejadas profesionalmente siendo factores importantes la colaboracioacuten discusioacuten revisioacuten de los conceptos La meta es crear el maacuteximo valor para los clientes por lo que los que puedan definir a su cliente y anticipar sus necesidades quedaraacuten en el mercado Muchas faacutebricas deberaacuten tender a la especializacioacuten Las mega faacutebricas que producen en forma altamente eficiente forzaraacuten a las de maacutes a que se especialicen pues de lo contrario no podraacuten competir en precio La velocidad ndash la flexibilidad y capacidad de reaccionar a los pedidos y sus cambios de acuerdo a las necesidades del cliente tambieacuten emergeraacute como otra forma de especializacioacuten Ser capaces de tener la solucioacuten y en forma raacutepida de esta manera el proceso productivo debe ser conducido por el cliente
10 El proveedor o fabricante deberaacute tener un conocimiento profundo e iacutentimo del cliente El concepto de fabricar una liacutenea de producto y de venderla al mercado estaacute cambiando en el contexto actual en el que se necesitaraacute disentildear para el cliente especialmente en el caso de las marcas de faacutebrica privadas Por lo que llegaraacute a ser maacutes necesario centrarse en ese cliente particular Por lo que a capacidad de las empresas chilenas de recoger datos sobre el cliente permitiraacute que los puedan servir con maacutes eficacia
La feria Magic una de las maacutes importantes en este rubro en el mercado americano hizo una presentacioacuten sobre las formas de ventas al mercado americano la cuales baacutesicamente se podriacutean hacer a traveacutes de 5 formas Venta Directa un Agente un importador distribucioacuten propia marca blanca A continuacioacuten se presentan estas 5 formas con sus ventajas y desventajas 1 VENTA DIRECTA
VENTA A TRAVEacuteS DE UN AGENTE Agente multi-marca ndash es un representante con su propia oficina independiente con contrato estacional o anual que trabaja con uno o maacutes fabricantes Normalmente cobra un 10 de comisioacuten pero puede llegar hasta el 20 maacutes un monto fijo mensual por los costos asociados a publicidad y arriendo de la tienda Estas agencias tienden a ser regionales con una oficina central en una de las ciudades principales Generalmente requieren exclusividad por promover una marca en su territorio geograacutefico
Costo adicional (8) Almacenaje Servicios ofrecidos
Enviacuteo directo a las tiendas Pickamppack Facturacioacuten y AR Devoluciones Dantildeos
Facilitador
Dificultades logiacutesticas Riesgo en el cobro Servicio al cliente reducido
Costo de distribucioacuten reducido Vender directamente
Visibilidad de marca limitada inexistente No hay contacto directo con compradores finales Muy volaacutetil
No hay costo de distribucioacuten Oficina de compra en su paiacutes
Desventajas VentajasVender desde su paiacutes (3 maneras)
Al contar con una oficina en los Estados Unidos la empresa podriacutea actuar como su propia agencia entregando sus productos directamente a sus clientes con lo cual disminuiriacutea sus costos de enviacuteo al poder hacerlo en forma mas programada y reduciriacutea los plazos de entrega Para ello se requiere contar una bodega para almacenaje
3 VENTA A TRAVEacuteS DE UN IMPORTADOR Importador exclusivo ndash paga transporte y aduanas y tiene el control completo de la distribucioacuten de su producto en otras palabras se encarga de parte logiacutestica
4 DISTRIBUCIOacuteN PROPIA
Distribucioacuten Directa ndash Usted crea y opera con su propia empresa estadounidense de distribucioacuten
raquo Comparte espacio y tiempo
raquo Identidad de marca reducida
raquo Dificultad en la relacioacuten
raquo Responsabilidad directa para AR
raquo Costo de distribucioacuten reducido showroom establecido
raquo Acceso a los clientes
raquo Credibilidad instantaacutenea
DesventajasVentajas
raquo Gran inversioacuten
raquo Altos costos operativos
raquo Exceso de recursos humanos
raquo Responsabilidad directa para AR
Desventajas Ventajas
raquo Estrategia a largo plazo
raquo Control de la distribucioacuten
raquo Mayor crecimiento de las ventas
raquo Mayor reconocimiento de la marca
raquo Mayor margen de beneficio
Costos Se aconseja definir un presupuesto de ventas para amortizar el coste que supone la distribucioacuten propia Los ingresos miacutenimos no deberiacutean ser inferiores a 15 millones de doacutelares Acceder directamente al mercado contactando compradores o abriendo una tienda dados los requisitos y costos no es recomendable para empresas pequentildeas y sin mucha experiencia
5 MARCA BLANCA Es un mercado en crecimiento para los fabricantes El productor debe tener en cuenta las siguientes consideraciones
bull Gran capacidad de produccioacuten bull Flexibilidad en el precio para grandes cantidades bull Capacidad de entrega en tiempos miacutenimos bull Capacidad de enviar muestras bull Entablar contactos con las grandes tiendas especializadas mass merchandisers
cadenas marcas estadounidenses y de venta por cataacutelogo Cuando se decida realizar una misioacuten de penetracioacuten a traveacutes de venta directa a este mercado sugerimos tener en cuenta los siguientes aspectos
bull Estacionalidad de las ventas de confeccioacuten en EE UU Las boutiques pequentildeas y
que no pertenecen a una cadena por lo general toman las decisiones respecto de la compra de ropa yo accesorios 1-2 meses de anticipacioacuten al cambio de temporada ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Primavera - Verano 05 de USA (21 Junio-21 Dic) a diferencia de las boutiques mas grandes o que pertenecen a una cadena y de las tiendas por departamentos en que estas decisiones se toman con mucha mas anticipacioacuten ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Otontildeo-Invierno 06 (22 Dic-21 Marzo) Por eso es importante considerar esta informacioacuten al planificar la fecha de una misioacuten de artiacuteculos que sean de una temporada especiacutefica para de esa manera evitar que al contactar a los compradores esteacuten avocados a las colecciones de otra temporada dado que su trabajo consiste en seleccionar artiacuteculos de entre toda la info que les llega (cataacutelogos faxes e-mails muestras) y ademaacutes tener reuniones con proveedores priorizan la informacioacuten que ven y reuniones que tienen a todos los artiacuteculos que tienen que ver con la temporada mas proacutexima
Total = US$ 322000
Aprox (anual) US$ 3000 Pequentildeos gastos amp Petty
ldquo ldquo US$ 5000 Costos de viajes (Ferias y clientes)
ldquo ldquo US$ 150000 Salarios (2-3) Director Ventas yo administracioacuten
Aprox ldquo US$ 24000 Instalaciones (Tel ADSL Elect Alarma etc)
700 US$ m2 (anual) US$ 140000 Alquiler de un Showroom de 200 m2
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Italia 12907970 23
China 10331256 18
Canadaacute 7739464 14
Chile (18) 633539 1
SUBTOTAL 31612229 56
TOTAL IMPORTADO 57314822 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
bull 620433 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Vietnam 34476244 1052
Hong Kong 32865348 1003
China 31973919 976
Chile (33) 1535 000468
SUBTOTAL 99317046 3031
TOTAL IMPORTADO 327577232 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Hong Kong 26903679 1094
Guatemala 24420423 993
China 23792343 967
Chile (58) 30521 001
SUBTOTAL 75146966 3055
TOTAL IMPORTADO 246032683 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Guatemala 22438759 1137
China 18586951 942
Filipinas 15465647 784
Chile (71) 8306 000420
SUBTOTAL 56499663 2863
TOTAL IMPORTADO 197323808 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov Grupo 2 bull 61151100 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
El Salvador 109915914 6239
Italia 16676454 947
Canadaacute 11245374 638
Chile (22) 66206 004
SUBTOTAL 137903948 7828
TOTAL IMPORTADO 176168965 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
British Indian Ocean Territories 111247273 5892
Liberia 24607925 1303
Gambia 19748569 1046
Chile (59) 0 000
SUBTOTAL 155603767 8241
TOTAL IMPORTADO 188807196 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
British Indian Ocean Territories 22438759 5380
Liberia 18586951 2254
Gambia 15465647 792
Chile (65) 0 000
SUBTOTAL 56491357 8426
TOTAL IMPORTADO 219115443 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov Grupo 3
bull 620462 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1204100288 2216
Hong Kong 541554107 997
Camboya 258646459 476
Chile (56) 2627632 005
SUBTOTAL 2006928486 3694
TOTAL IMPORTADO 5432521225 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1117514589 2095
Hong Kong 460292646 863
Vietnam 296489088 556
Chile (83) 428612 001
SUBTOTAL 1874724935 3515
TOTAL IMPORTADO 5335094692 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1292387825 2608
Hong Kong 525811435 1061
China 233935227 472
Chile (102) 30846 000062
SUBTOTAL 2052165333 4141
TOTAL IMPORTADO 4956398066 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
POTENCIAL DEL PRODUCTO
El potencial que tienen los productos de confeccioacuten de ropa en el mercado norteamericano es alto y estaacute avalado por lo siguiente bull Desde mediados de los antildeos ochenta el proceso productivo de la industria de las
confecciones en Norteameacuterica comenzoacute a expandirse fuera de sus fronteras aumentaacutendose significativamente las importaciones de estos productos Actualmente alcanzan los US$ 80 billones en textiles y ropa anualmente representando maacutes del 90 de todas las confecciones vendidas al detalle en el paiacutes
bull El nuacutemero de importadores de productos de confeccioacuten mencionados en este perfil de mercado en EE UU es superior a los 300 los cuales no figuran importando desde Chile actualmente por lo que el nuacutemero de importadores ldquopotenciales teoacutericosrdquo para Chile es muy elevado
bull A partir del 2003 el gasto del consumidor en prendas de vestir sube en un 6 respecto del 2002 El 2004 la economiacutea comienza a reactivarse consolidaacutendose el 2005 despueacutes la crisis economiacutea norteamericana que va desde 1999 al 2002 en que este resultoacute ser el sector que mas reflejoacute el descenso en los gastos al ser este tipo de gastos mas faacutecilmente postergables
bull Para el periodo 2003-2008 se espera que las ventas de ropa en EEUU aumenten un
11 a precios corrientes y declinen un 1 a precios constantes del 2003 pese a los esfuerzos de los mercados masivos El alza en los precios se espera sea miacutenimo porque los consumidores se acostumbraron durante la crisis a comprar en periodos de ofertas y promociones para asiacute evitar pagar precios altos gastando menos por productos de igual calidad y tambieacuten a hacerlo a precios bajos a mass merchandiser que igualmente le ofrecen ropa de disentildeadores (por eso en el 2004 las ventas detallistas de ropa de vestir en sus distintas categoriacuteas cayeron tanto en los distintos canales de distribucioacuten)
bull A partir del 1ordm de Enero de 2005 fue eliminado por primera vez en 30 antildeos el sistema
de cuotas maacuteximas de importacioacuten sobre ciertos productos de algodoacuten lana fibras sinteacuteticas mezclas de seda y otras fibras vegetales fabricados o producidos en 55 paiacuteses especiacuteficos Este sistema que controlaba en cierta forma el flujo de las importaciones a los EEUU y protegiacutea a la industria norteamericana de oleadas de importaciones de paiacuteses que producen con muy bajo costo ayudando a paiacuteses como Meacutexico del Caribe y Centro Ameacuterica a convertirse en fabricantes de ropa baacutesicamente con hilados y telas (materia prima) exportada por Estados Unidos ha sido eliminado lo cual se estima que ha traiacutedo y traeraacute las siguientes consecuencias
1 Los precios de los productos de la industria textil y de la confeccioacuten de ropa tenderiacutean a bajar Esto debido a que el sistema de cuotas que en una economiacutea global representa un mecanismo que entraba su libre fluir y que aumentoacute artificialmente el precio de los productos debiera ahora con la liberacioacuten tender a regular naturalmente el mercado y a bajar significativamente los precios de estos uacuteltimos (seguacuten las palabras del Presidente y CEO de ldquoAmerican Apparel amp Footwear Associationrdquo Sr Kevin Burke) Esta presioacuten a la baja continuaraacute y se intensificaraacute durante el antildeo 2005
2 Desajustes para importadores retailers e industria textil y de confecciones tanto americana como en todo el mundo baacutesicamente por el desequilibrio que se ha producido con el mayor ingreso de productos provenientes de China que ha adquirido gran parte de la cuota de mercado de otros competidores como Bangladesh Turquiacutea Filipinas y Pakistaacuten El Caribe y Meacutexico igualmente se han visto afectados por la competencia con China e India (esta ultima tambieacuten ha resultado beneficiada de esta eliminacioacuten de cuotas aunque en menor porcentaje) pero en menor medida debido a las ventajas competitivas de estos paiacuteses tales como proximidad a los EEUU y preferencias arancelarias provenientes de regiacutemenes comerciales especiales China seguiraacute siendo liacuteder por altos voluacutemenes y amplia variedad de productos y los precios mas bajos Se cree que para el antildeo 2010 China podriacutea proveer maacutes el 80 de toda la ropa que importa Estados Unidos
3 En general las proyecciones de la Comisioacuten Comercial Internacional International
Trade Comisioacuten ITC agencia federal norteamericana en un estudio sobre las cuotas se han ido cumpliendo ya que China se ha consolidado como el proveedor predilecto o ldquoSupplier of Choicerdquo (aumentando sus exportaciones en un 62 los 3 primeros meses del 2005 con respecto al mismo periodo del 2004) y una larga cantidad de paiacuteses en desarrollo se han ido convirtiendo en proveedores de segunda opcioacuten ldquoSecond-tier Suppliersrdquo Este estudio indica que se espera que China la India Pakistaacuten y Bangladesh emerjan como los mayores proveedores para un estrecho rango de productos y que la situacioacuten de Meacutexico los paiacuteses del Caribe Canadaacute Corea del Sur Tailandia Honduras Indonesia y Turquiacutea se ira definiendo Tambieacuten hace referencia a que Corea del Sur Sri Lanka Turquiacutea Tailandia Meacutexico y Peruacute aun cuando perderaacuten un poco su participacioacuten seguiraacuten siendo competitivos
4 El mes de Mayo 2005 EEUU establecioacute salvaguardias ldquosafeguardsrdquoque limitan el aumento de las importaciones anuales provenientes de China a 75 en 7 categoriacuteas de textiles provenientes de China incluyendo pantalones lenceriacutea de algodoacuten poleras y pantalones (que representaban los productos que registraron mayor iacutendice de aumento en las importacioacuten en relacioacuten al 2004) Hasta Diciembre 2013 este tipo de medidas pueden aplicarse respecto de cualquier producto en el caso de que cualquier paiacutes demuestre que los productos de China causan perjuicio material a los productores locales pero en el caso de los textiles estas medidas pueden imponerse casi automaacuteticamente en cuanto las importaciones creen o amenacen con crear alteraciones en el mercado ldquomarket disruptionrdquo Estas medidas solo pueden imponerse por un antildeo aunque puede ser renovadas y deben eliminarse a fines del 2008 Estos son los teacuterminos en que China puede ingresar al WTO (World Trade Organization)
5 Dadas las condiciones anteriores y alcances de medidas o por adoptar se dificulta el hacer predicciones a largo plazo para el periodo post-eliminacioacuten de cuotas no obstante si se estima que la tendencia hasta la fecha ha sido que las ventas de estos productos ha ido en aumento lo que se ve tambieacuten reflejado en un aumento anual significativo de las importaciones de estos productos y ademaacutes si se considera que existen altas posibilidades de que los precios de los productos textiles y confecciones bajen producto del mayor posicionamiento en el mercado de China todo estos factores podriacutean eventualmente provocar un fuerte aumento en el consumo de este tipo de productos para el proacuteximo periodo
bull Con respecto a Chile si se considera que nuestro paiacutes ha resultado altamente beneficiado con la eliminacioacuten de las tarifas arancelarias a partir de la entrada en vigencia del TLC a pesar del panorama de alta competitividad existente si logra efectivamente posicionarse en el mercado norteamericano puede convertirse al igual que Peruacute que se encuentra a similar distancia de los Estados Unidos en una opcioacuten altamente competitiva beneficiaacutendose de las posibilidades que se le presenten en este nuevo marco comercial Pero para ellos debe ante todo estar preparado para adaptarse ya que el mercado norteamericano se enfoca en el consumidor por eso es tan importarte conocer oportunamente sus necesidades y preferencias
bull De acuerdo a lo expresado en el informe de Direcon Tratado de Libre Comercio Chile ndash
Estados Unidos de Agosto de 2003 el acuerdo sobre acceso de productos de la industria textil al mercado estadounidense con 0 de arancel genera grandes posibilidades para este sector de la industria chilena en un mercado exigente de alto poder adquisitivo
bull En teacuterminos relativos con el TLC las industrias mas favorecidas son las industrias del vestuario y la confeccioacuten de mayor valor agregado en la cadena productiva sectorial ya que alliacute existen los mayores niveles arancelarios
bull En el mercado de la Costa Oeste especialmente en California el estado que registra un alto porcentaje de poblacioacuten hispana que representa la minoriacutea maacutes importante (en nuacutemero de habitantes) en EEUU presenta buenas oportunidades para la industria nacional ya que
o Pese a ser el segmento que registra ingresos maacutes bajos que asiaacuteticos y norteamericanos es el que maacutes gasta y presenta un mayor intereacutes por la ropa de marca
o Tendraacute un crecimiento estimado en un 152 para el 2008 (20 millones para el
antildeo 2008)
o Su poder adquisitivo ha crecido en un 160 entre 1990 y el 2001
o El 40 de esa poblacioacuten es menor de 35 antildeos comparado con el 33 del segmento no-hispano segmento que registra mayor consumo por este tipo de productos
Informacioacuten por grupo de productos Calzas y Panty-Medias
La industria de medias y calcetines registra utilidades cercanas al 8 del total de las utilidades en ventas de prendas de vestir La demanda en tiendas de descuento ha aumentado consecuencia del aumento registrado en la demanda por parte de los consumidores por productos de bajo precio Las ventas por Internet y direct mail tambieacuten han crecido por tratarse de productos maacutes homogeacuteneos y de menor peso lo que reduce los montos de enviacuteo En general el 39 de las medias y calcetines es distribuido en tiendas por departamento el 33 en mass merchandisers y el resto en cadenas de tiendas especializadas direct mail Internet y otros La fabricacioacuten de este tipo de producto se ve especialmente afectado por los
cambios en la oferta de la materia prima (ejemplo aumento de precio por problemas de abastecimiento o logiacutesticos) Factores que afectan la demanda bull Nivel de ingreso bull Precio bull Cambios en la moda (ejemplo el aumento en el uso de pantaloacuten ha reducido la demanda por medias) bull Lealtad de los consumidores a ciertas marcas (en el caso de las mujeres es particularmente fuerte en lo que a medias se refiere) bull Estacionalidad Importaciones norteamericanas totales de estos productos el 2004 Principales paiacuteses exportadores 1 Corea del Sur 2 Meacutexico 3 El Salvador 4 China En general la competencia la representa Asia y Meacutexico en precios bajos y Canadaacute e Italia con productos de mayor calidad La industria norteamericana a fin de reducir costos ha establecido faacutebricas en Ameacuterica del Sur y Asia donde tienen un mejor acceso a mano de obra y materia prima maacutes econoacutemica Preferencias de los consumidores en medias medias de materiales brillantes o de seda talla grande En cuanto a modelos control top body shapers medias sin punta a la cadera las pantyhose) por sobre las medias a la rodilla o Mini-Media Knee-length stockings y las medias con liga o Tights La venta de medias de mujer ha caiacutedo como resultado del mayor uso de pantalones Trajes y Chaquetas de hombres Desde el antildeo 1998 al 2003 se experimentoacute una caiacuteda en los precios de la ropa de hombre en general consecuencia de los bajos costos de importacioacuten y a la disminucioacuten de la demanda ademaacutes la tasa de crecimiento de la poblacioacuten de hombres se estima en el periodo 1999 -2008 a un 43 (144 Millones) respecto del periodo 1998-2003 que fue de un 47 Para el periodo 2004-2008 se espera que crezca a una tasa del 2 nominal alcanzando US$ 505 billones en el antildeo 2008 Las razones generales para su lento crecimiento son baacutesicamente las mismas que en el periodo anterior la tendencia deflacionaria de los precios de importacioacuten debida a bajas tarifas y una sobreoferta Existe un nicho de mercado para trajes de vestir de excelente calidad para hombre Otro factor a considerar es que creceraacute la poblacioacuten de hombres entre 44 a 62 antildeos que incluye a personas retiradas cuya demanda por ropa es significativamente menor respecto de las que estaacuten activas Por eso una estrategia conveniente seria introducir nuevos productos que los atraigan El segmento de 18-34 antildeos en el periodo analizado registrara un crecimiento cuatro veces mas que el registrado en el periodo anterior 1998-2003 (12 millones) alcanzando a cerca de 34 millones Por lo que se estima que la demanda por ropa para este grupo aumente
Tendencias A partir del 2000 se experimenta un repunte en el uso de ropa maacutes formal en la oficina y esto junto con la caiacuteda en los precios ha aumentado la demanda por trajes de vestir Las marcas privadas para los detallistas representa una alternativa que permite diferenciar los productos en cuanto a calidad reportaacutendoles una utilidad en relacioacuten al nivel de la marcas La venta de ropa de marca se encuentra en todos los canales de comercializacioacuten Los productores norteamericanos han adquirido marcas y licencias diversificando su oferta El desarrollo de nuevos productos en especial en las camisas ha permitido que puedan combinarse con pantalones maacutes casuales sin que implique el uso de chaqueta de traje Este tipo de ropa tiene la ventaja de poder usarse no solo en el trabajo sino tambieacuten para actividades menos formales Es muy usada por los joacutevenes entre 18-24 antildeos La poblacioacuten hispana de hombres que registraraacute un crecimiento del 15 en el periodo 2003-2008 siendo el total de la poblacioacuten de hombres de solo 43 gasta el monto mas alto en ropa per capita apreciando mas que el promedio los productos de marca El mayor consumo de ropa de hombre en tiendas detallistas en el periodo 2003-2008 se registraraacute en Pantalones Camisas y Abrigos y chaquetas y chaquetas de vestir En menor medida creceriacutean Ropa deportiva Sueacuteteres y chalecos otros abrigos y chaquetas casuales Recomendaciones para aumentar las ventas bull Incentivar el uso de la ropa formal a traveacutes de la publicidad bull Enfocarse maacutes en el hombre hispano que vive en EEUU sus gustos y necesidades Principales paiacuteses competidores ropa de hombre Meacutexico Republica Dominicana China Italia Canadaacute Hong Kong y Bangladesh Datos de intereacutes relacionados al consumo en hombres
bull En el tramo de 25-34 antildeos estaacuten los compradores de ropa de hombre mas activos (79) 35-54 antildeos (75)
bull Para los hombres mayores de 18 antildeos de todos los grupos eacutetnicos la comodidad y la
funcionalidad son los factores mas importantes a la hora de comprar ropa teniendo menos importancia las marcas modas y estilos siendo la funcionalidad mas importante para los norteamericanos que para los otros grupos
bull Los que maacutes siguen las tendencias de la moda son los afro-americanos asiaacuteticos e
hispanos
bull La tasa de compra de hombres de raza asiaacutetica es superior que el promedio en todo tipo de ropa
bull Los afro-americanos tienen una tasa de compra de ropa por sobre el promedio para
chaquetas sueacuteteres y trajes de vestir y son mas propensos en seguir las tendencias de la moda que hispanos y norteamericanos
bull Dado que la mayoriacutea de los hombres compran soacutelo por necesidad la tendencia en ellos es comprar repetidamente las mismas marcas
bull Los hispanos entre 18-24 antildeos ganan maacutes que otros grupos por lo que tienen una
independencia econoacutemica mayor pudiendo tomar decisiones maacutes anticipadamente que otros grupos y registran una tasa de compra de todo tipo de ropa de hombre por sobre el promedio
bull Los trajes de vestir a partir del 2002 han registrado una leve recuperacioacuten respecto de
los 5 antildeos anteriores y esto producto de los precios maacutes bajos como tambieacuten de la tendencia de la moda a volver al uso de la ropa formal en el trabajo
bull Las ventas de chaquetas casuales se han mantenido y con una leve tendencia al alza
ello porque son usadas para variadas ocasiones tanto casuales como maacutes formales La incorporacioacuten de nuevas tecnologiacuteas podriacutea cambiar positivamente las tendencias de esta categoriacutea al presentar prendas maacutes livianas y coacutemodas
bull Las ventas de uniformes para hombres ha aumentando en muchas industrias
especialmente del sector servicios y en otras entidades puacuteblicas y privadas como hospitales bancos hoteles aeroliacuteneas etc El crecimiento de este segmento en el periacuteodo 1998-2003 fue de 69 y se espera que esta tendencia continuacutee entre 2004-2008
bull Se estaacute dando la tendencia en algunas compantildeiacuteas que entregaban sus productos en
tiendas especializadas que ahora estaacuten hacieacutendolo a canales masivos con el fin de aumentar sus ventas
bull Tambieacuten con el fin de aumentar sus ganancias muchos proveedores estaacuten transfiriendo
sus procesos productivos fuera del paiacutes con contratos de fabricantes independientes Pantalones de algodoacuten para mujeres o nintildeas Las mujeres son las principales compradoras por cuanto lo hacen tanto para siacute mismas como para su familia en general factor que es importante de tener en cuenta porque para ella la moda y el estilo son maacutes importantes que el precio (El 55 de ellas compra ropa para terceras personas) Aproximadamente el 50 de las mujeres usan tallas igual o superior a 12 (42 o superior en talla Europea) Principales paiacuteses competidores ropa de mujer China Meacutexico Hong Kong Indonesia Filipinas Vietnam India Camboya Guatemala y Sri Lanka En cuanto a pantalones de algodoacuten especiacuteficamente nuestro maacutes cercano competidor es China cuyo iacutendice de exportaciones aumentoacute en un 1573 los primeros cuatro meses del 2005 respecto de igual periodo del 2004 despueacutes de haberse dejado sin efecto el sistema de cuotas siendo el producto que registra mayor aumento Ademaacutes en poleras pantalones y lenceriacutea China aumentoacute su participacioacuten en el mercado norteamericano de entre 1 a 2 (antes de Enero 2005) a 7-15 a la fecha
En Mayo 2005 se establece un sistema de salvaguardas en 7 categoriacuteas de productos textiles provenientes de China incluyeacutendose los pantalones limitando el crecimiento anual de las importaciones a EEUU a un 75 A este respecto es necesario tener en cuenta que si bien China es competencia en precio (cuenta con ventajas comparativas al tener produccioacuten local de fibras y telas y la obra de mano maacutes barata) no lo es al menos aun en calidad economiacuteas a escala confiabilidad rapidez y sofisticacioacuten en las prendas Forma y haacutebitos de compra tendencias en general
bull Aumento en la compra a mass merchandisers de productos de maacutes bajo precio y con marcada mejoriacutea en calidad y la incorporacioacuten de marcas conocidas y sus propias marcas
bull Las tiendas por departamento y las especializadas estaacuten orientadas a ofrecer mayor
variedad productos diferentes y uacutenicos y tambieacuten a mejorar el servicio al cliente para establecer un mayor grado de lealtad del consumidor
bull Existe una relacioacuten directamente proporcional entre el nivel de ingresos y el nivel de
compras
bull Las preferencias de norteamericanos en vestuario estaacuten orientadas a confecciones de tejidos ligeros faacuteciles de cuidar y llevar de estilo praacutectico y tallas reales
bull Estados Unidos tiene 4 zonas geograacuteficas que tienen distintas preferencias y haacutebitos
de compra basados en la estacionalidad y otros factores socioeconoacutemicos La zona oeste de Estados Unidos registra exactamente el mismo porcentaje de ventas que el Este (21) En la zona Norte es de un 22 y en el Sur de un 36
bull Para introducir una marca se debe considerar la innovacioacuten y diferenciacioacuten respecto
de la competencia ya que el consumidor cambiaraacute una marca por otra solo en la medida que la nueva marca agregue algo diferente en su ropero y ademaacutes el precio que lo logre convencer de que se lleva un articulo de calidad y de disentildeador pero por precio inferior al de ropa de disentildeador
bull Aumento en las compras por internet que brindan comodidad en la compra mayor
informacioacuten de los productos facilitando la buacutesqueda de productos difiacuteciles de encontrar
bull En la medida que la poblacioacuten aumenta en edad la industria de la ropa debiera
cambiar su foco de atencioacuten de estilo a comodidad debido a que la tendencia futura esta orientada a la ropa casual sobre todo si se considera que la gran generacioacuten de Baby Boomers que dejaran su ropa maacutes formal al retirarse de la vida activa
bull Todas las cadenas y especialistas tienen la siguiente estructura de compra Asistente
(normalmente universitarios recientemente licenciados) Comprador (responsable de ordenar pedidos tras aprobacioacuten de un superior) Divisional Merchandise Manager ldquoDMMrdquo responsable de muacuteltiples productos General Merchandise Manager ldquoGMMrdquo responsable de todos los productos de la cadena Los compradores siempre buscan nuevos proveedores y sus pedidos en general son grandes cantidades de modelos limitados siendo los uacutenicos iacutendices de eacutexito el sell-through y el sell-out a este respecto hay que tener en cuenta que la fidelidad es praacutecticamente inexistente Si el
producto se vende dentro del plazo pre-establecido y con un margen mayor al 50 el proveedor con seguridad repetiraacute los pedidos
Opinioacuten del Director Comercial sobre el potencial del producto En general los productos de confecciones de ropa provenientes de Chile tienen un alto potencial debido fundamentalmente a la firma del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos que permitioacute que la mayor parte de estos productos puedan entrar con libre arancel a este mercado por el tamantildeo del mercado y nivel de gastos en este tipo de productos Asimismo la diversidad cultural eacutetnica que presenta este mercado ofrece tambieacuten un gran potencial a nuestros productos donde se destaca el mercado latino que en los uacuteltimos antildeos ha crecido fuertemente y se estima que lo continuaraacute haciendo en el futuro justamente en este mercado seguacuten estudios que demuestran que el gasto que se destina al consumo de ropas es muy alto especiacuteficamente entre los consumidores maacutes joacutevenes Entre los productos que esta Oficina Comercial ha priorizado destacan las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeos ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente que de acuerdo a las estadiacutesticas y antecedentes proporcionados anteriormente reflejan el potencial que tendriacutean estos productos lo que unido a estudios sobre las tendencias de la moda en este mercado sentildealan que existiriacutea una tendencia a volver al uso de ropas maacutes formales en el trabajo generando asiacute un incremento en el consumo de dichas prendas Chile cuenta con telas de calidad para la confeccioacuten de este tipo de ropa maacutes formal y la calidad de su confeccioacuten puede ser un factor claramente diferenciador de la oferta de otros paiacuteses que representan nuestra competencia baacutesicamente por bajos precios Cabe destacar que esta Oficina Comercial apoyoacute la participacioacuten de 8 empresas chilenas como pabelloacuten nacional en una de las ferias maacutes importantes de este rubro en el mercado americano la Feria MAGIC en febrero 2005 y fue alliacute donde se pudo comprobar las potencialidades que presentan este tipo de productos en este mercado Por otra parte creemos que la ropa interior como calzas y panty-medias dada la calidad desarrollada y la incorporacioacuten de tecnologiacutea de punta en estos productos tambieacuten tienen un alto potencial lo cual se muestra en las estadiacutesticas y la competencia explicadas en paacuteginas anteriores Se estima que se trata de productos de corto a mediano plazo en atencioacuten a que existe en nuestro paiacutes gran potencialidad exportadora respecto de los mismos y se estaacute trabajando en la oferta exportable para que pueda cumplir con las normas exigidas existiendo ya respecto de algunos productos experiencia exportadora Asimismo se trata de productos que generalmente se producen en pequentildeas y medianas empresas de nuestro paiacutes altamente generadoras de empleo y que requieren mayor apoyo por la cual ProChile Los Angeles considera que son prioritarios
PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA De acuerdo a diversos estudios el precio de este tipo de productos depende mucho de la forma en que se hace la venta
bull Si se hace a traveacutes de una oficina de compra o directamente desde su paiacutes la venta se formaliza ex-works o FOB en su propia moneda (pesos)
bull Si se vende a traveacutes de un agente la estimacioacuten se haraacute en precios FOB o dejando la mercanciacutea en el puerto de destino (Landed Duty Paid) en doacutelares USA
bull Si se vende a traveacutes de un importador distribuidor eacuteste fijaraacute el precio de venta con su mark-up
bull Si vende a traveacutes de su propia empresa de distribucioacuten a la hora de prefijar un precio deberaacute tener en cuenta
- Costos financieros para AR - Devolucioacuten de mercanciacutea defectuosa - Descuentos por entrega tardiacutea - Cargos por violacioacuten de las reglas de enviacuteo - Cancelacioacuten de cuentas morosas - Descuentos comerciales con grandes clientes ldquomarkdown allowancerdquo Ejemplo determinacioacuten del precio final de venta
Precio del productor 100 euros = 12000 USD
1ordm precio 120 $ + 25 (transp seguro e impuestos) LDP = 15000 USD
Precio entrega 150 $ + Comisioacuten agente y fijo (15) = 17251 USD
Precio mayorista 17251 $ + Mark-up detallista (x25) = 43127 USD
El precio inicial de 100 euros tiene un precio de aprox 432 en EEUU En teacuterminos generales un producto con valor US$ 100 en Chile se vende en promedio en aproximadamente a US$ 322 en Estados Unidos MAacuteRGENES EN LA INDUSTRIA DETALLISTA DE TEXTIL Y CONFECCIOacuteN IMPORTADORAGENTE 10 - 20 US$100 + 15 = US$115 DISTRIBUIDOR 40 - 50 US$115 + 40 = US$161 DETALLISTAS 100 - 400 US$161 200 = US$322 FORMAS DE PAGO 1 Carta de creacutedito (LC) ndash grandes pedidos 2 Factor - con o sin pagos por adelantado 3 COD ndash ldquoCash on deliveryrdquo - al contado a la entrega 4 Tarjeta de creacutedito 5 Factura abierta ndash diferentes formas de pago
o 3-5 10 diacuteas al final de mes o Neto a 30 diacuteas o Compantildeiacutea de seguros
6 Collection Agencies 10-25 de la factura desde el diacutea de la emisioacuten Para ver precios en cadenas de tiendas por departamentos se sugiere visitar las paacuteginas web de tiendas importantes que se indican al final de este documento ESTRATEGIAS Y CAMPANtildeAS DE PROMOCIOacuteN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA Las estrategias de la competencia para penetrar el mercado norteamericano mas frecuentes son las siguientes
bull Exhibicioacuten de los productos en salas de exposicioacuten o ldquoshowroomsrdquo Para ello lo maacutes adecuado es usar un agente que interesaacutendose por la liacutenea de productos acceda a representarla cobrando una comisioacuten por ello (ver detalles maacutes adelante) Estos showrooms son visitados por comerciantes mayoristas y minoristas fundamentalmente duentildeos de boutiques que acuden a estas grandes exhibiciones en busca de nuevas liacuteneas Se trata por lo general de un edificio o manzana completa dividida en muchas salas pequentildeas muy similares a tiendas aunque por lo general mas sencillas en las que se hace el display de los productos en la forma tradicional (maniquiacutes torsos colgadores y estantes) separaacutendose perfectamente cada liacutenea de ropa para diferenciarla de otra Tambieacuten se incluye llamativamente en algunas muestras el uso de videos de desfiles de modas en los que se exhiben las liacuteneas de ropa que representan lo que permite a los compradores apreciar mejor las colecciones Este sistema estaacute muy bien organizado y cuenta por lo general con una administracioacuten muy activa y colaboradora entregando informacioacuten incluso de los agentes que estaacuten en busca de nuevas liacuteneas para representar y brindando una estructura orientada a apoyar a los visitantes en la localizacioacuten del producto de su intereacutes todo acompantildeado de folletos y explicativas web sites en los que se detallan los servicios que se brindan y la forma de acceder a ellos (se recomienda visitar la pagina web de California Market Center que se encuentra al final de este documento)
Lobby de California Market Center lugar en el que se exhiben en showrooms liacuteneas de ropa de marcas locales e internacionales y se realizan desfiles de modas Cuenta con 13 pisos con mas de 1000 showrooms en las que se exponen cerca de 10000 lineas de productos y registra un total de mas de 92000 asistentes anuales
bull Participacioacuten en ferias internacionales que se realicen EEUU
Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opcioacuten de compradores para formalizar sus decisiones de compra El 90 de ellos visitan ferias del sector y la razoacuten fundamental por la que asisten es para encontrar nuevos recursos Nuestros maacutes cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano beneficiaacutendose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos tales como despacho por correo de cataacutelogos a empresas potenciales interesadas en sus productos circulacioacuten de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen informacioacuten de los productos de las empresas participantes y su perfil web sites con toda la informacioacuten de las empresas participantes y localizacioacuten dentro de la feria etc (para mayor informacioacuten de ferias se recomienda ver detallemos adelante)
Visitantes en Magic
Stand en Magic
Saloacuten de seminarios Magic
Otras estrategias utilizadas y promociones realizadas en el mercado norteamericano
bull Aumento del porcentaje de marcas privadas de alto nivel en algunas tiendas por departamento con el apoyo de amplias campantildeas publicitarias fundamentalmente en avisos en diarios revistas y televisioacuten como tambieacuten disponiendo de un mayor espacio fiacutesico en la tienda Esta estrategia pretende diferenciar estas tiendas de la competencia que representan por un lado los mass merchandisers con sus bajos precios e incorporacioacuten de liacuteneas exclusivas de fabricantes de marcas nacionales y por el otro las tiendas especializadas en la forma de destacar mejor sus productos
bull bull El uso de promociones de temporada o de cambio de temporada como tambieacuten en
determinados diacuteas feriados como por ejemplo las de fines de semana largos correspondiente a ldquoMemorial Dayrdquo ldquoIndependence Dayrdquo o diacuteas especiales de la madre el padre etc
Promocioacuten de Verano 2005 en Macyrsquos
Promocioacuten del diacutea del padre en Macyrsquos
CANALES DE COMERCIALIZACIOacuteN Y DISTRIBUCIOacuteN
Principales canales de distribucioacuten (breve descripcioacuten)
bull Tiendas por departamento con mas de 5000 metros cuadrados para la venta de productos de confeccioacuten y accesorios conjuntamente con otros productos como electrodomeacutesticos productos informaacuteticos muebles o artiacuteculos para el hogar por ejemplo Sears JC Penney Bloomingdales Macyrsquos Landrsquos End Nordstrom TJMaxx Los dos primeros son los vendedores maacutes populares de marcas privadas
bull Mass Merchandisers o multitiendas de descuento por ejemplo Marshallrsquos Wal-
Mart KmartTarget TJX Companies Inc son los detallistas de ropa mas grandes en Estados Unidos
bull Cadenas de Tiendas de Productos Especiales distribuidas por toda la geografiacutea
estadounidense por ejemplo SAKrsquoS LORD amp TAYLOR Gap Inc Menrsquos Warehouse (ropa formal para hombres) The Sports Authority Inc Gart Sports Company Nordstrom Inc Polo Babyrsquos R US (ropa para bebeacutes) Victoriarsquos Secret (lenceriacutea y ropa interior)
bull Otros Tiendas outlet de determinadas marcas de grandes tiendas especializadas o
tiendas de descuento que producen productos a precios mas bajos especialmente para estos establecimientos hipermercados supermercados que tengan una seccioacuten de ropa tiendas minoristas de ropa importada cadenas de tiendas minoristas Internet telemarketing venta por cataacutelogo direct mail
ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION Estructura Baacutesica de cada canal Importador-Agente de Ventas es el responsable de realizar las ventas puede o no ser importador Distribuidor se justifica para un mercado especializado tales como textiles para hoteles restaurantes u otros Detallistas conformados por las tiendas especializadas tiendas por departamento mass merchandisers cadenas nacionales y tiendas de descuento Los productores tanto norteamericanos como internacionales distribuyen sus productos a los detallistas norteamericanos El medio preferido de compra para la mayoriacutea de ellos es a traveacutes de ventas directas o mediante agentes de ventas (representantes)
bull Segmentacioacuten del mercado detallistas en Estados Unidos
Specialty Stores29
Major Chain Stores13
Discount Stores23
Off Price Stores8
Direct Mail and E-Tail4
Other Outlets3
Department Stores20
Existen 37 grupos principales que operan en EE UU con alrededor de 120 cadenas de marca que representa un total de mas de 27000 puntos de venta
Especialistas Nordm Cadenas Nordm mass Merchand Nordm
CARACTERIacuteSTICAS DE PRESENTACIOacuteN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA La presentacioacuten del producto tanto a nivel mayorista como minorista se hace fundamentalmente en maniquiacutes torsos colgadores y estantes siendo mas sencilla en los primeros respecto de los uacuteltimos que intentan cautivar mas la atencioacuten del consumidor con una ambientacioacuten y decoracioacuten especial (destacan los arreglos florales especialmente en ropa formal como tambieacuten la disposicioacuten antojadiza de las prendas en la ropa sport y las fotografiacuteas de modelos o conocidos personajes de cine y televisioacuten en general) todo lo cual contribuye a resaltar la exclusividad de sus productos
1654WALMART 389 THE LIMITED44FILENErsquoS
2063SEARS 650LANE BRYANT79 LORD amp TAYLOR
991TARGET 1500FOOT LOCKER
47 THE BON MARCHE
26BLOOMINGDALES 2298THE GAP
560 LERNER NEW
YORK
210BELKrsquoS DEPART STORES
700ATHLETES FOOT 62SAKrsquoS FIFTH AVENUE
138MACYrsquoS WEST 781 OLD NAVY 136
NORDSTROM
MACYrsquo EAST 425 30 BANANA
REPUBLIC NEIMAN MARCUS 115
Display en boutique de Nueva York de disentildeadora y ex actriz (uacutenica estudiante de Coco Chanel) muy conocida entre la faraacutendula por incluir fotografiacuteas de afamados personajes de cine y televisioacuten en la publicidad de su marca
Display en tienda especial SAKrsquoS de ropa sport en la 5th Avenue de Nueva York
Display de lenceriacutea
Display de ropa deportiva de hombre SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIOacuteN O COLOCACIOacuteN MANTENCIOacuteN YO CONSOLIDACIOacuteN DEL PRODUCTO CHILENO El mercado norteamericano uno de los mercados mas grandes y mas competitivo del mundo dada la cantidad de oferta disponible tanto nacional como internacional proveniente de paiacuteses con ventajas competitivas como Meacutexico por cercaniacutea y China por bajos costos de produccioacuten Es tambieacuten un mercado altamente exigente al demandar productos con mayor diferenciacioacuten y de alta calidad en relacioacuten a su precio
En este sentido es uno de los mercado maacutes atractivos ya que ademaacutes tiene el mayor poder adquisitivo (cuenta con la mayor renta per-caacutepita del mundo) registra ventas anuales en el sector confeccioacuten superiores a los 170000 millones de doacutelares es el mayor importador de textiles y prendas de vestir del mundo( US$ 80 billones anuales) por su amplio perfil lo que se vende aquiacute se vende en todo el mundo asimismo es un mercado que presenta una gran diversidad cultural y racial proveniente de mas de 50 paiacuteses desde Meacutexico India China Ameacuterica central y sudeste asiaacutetico Uno de los grupos eacutetnicos maacutes grandes es el hispano o latino que ha crecido mucho en los uacuteltimos antildeos con un alto nivel de ingresos donde el gasto en ropas es muy importante Para que la industria nacional de la confeccioacuten pueda emprender la difiacutecil tarea de ingresar eficientemente al mercado norteamericano dadas sus caracteriacutesticas conviene tener en cuenta las siguientes recomendaciones 1 Conocer los distintos segmentos del mercado americano y las tendencias de moda tipos
de gastos etc que estos grupos estaacuten haciendo 2 Visitar ferias y exhibiciones especializadas en el mercado americano para en terreno
conocer tendencias y tomar contacto con distribuidores o importadores 3 Concentrarse en aquellos productos que tendriacutean mejores posibilidades de competir en
este mercado como lo serian las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeo (ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente) ropa interior (Calzas Panty-medias y calcetines fundamentalmente)
4 Enfocarse en las tiendas especializadas que cuentan con pequentildeas cadenas de ventas y no
en grandes tiendas por departamento ya que el volumen demandado por estas uacuteltimas es tal que las empresas chilenas aun cuando se asociaran no podriacutean satisfacer su demanda
5 Considerar lo que esperan las empresas norteamericanas de los productos que compran
apoyo flexibilidad en tallas ofrecer una amplia gama de productos entregas a tiempo El agente debe ser el mejor nexo
6 Captar toda la informacioacuten que respecto del sector se despliegue e incorporarla
debidamente a sus procesos productivos a traveacutes de la innovacioacuten de nuevas tecnologiacuteas y nuevos productos que le permitan diferenciarlos de los de la competencia en disentildeo calidad servicio etc Es muy importante que el proveedor sepa los usos que puede dar a la tecnologiacutea disponible para saber coacutemo y cuaacutendo reaccionar ya que al saber queacute usos son importantes para el cliente le permitiraacute centrar sus esfuerzos en emplearlos por eso tambieacuten es importante estar conectado con su cliente y conocerlo verdaderamente para realizar las innovaciones que sean necesarias en el producto lo que le permitiraacute enfrentar los cambios posicionarse y finalmente consolidarse en el mercado dentro de los proacuteximos 5 antildeos (recomendaciones a todo proveedor extranjero entregadas por el Sr Peter McGrath Presidente de JCPenney Purchasing Corporation en su seminario en la feria Magic 2004)
7 Tener presente que estaraacuten compitiendo con costos de mano de obra bajos como por ejemplo el de paiacuteses como China e India
8 La relacioacuten que existiraacute entre el proveedor y la industria al por menor seraacute muy transparente e integrada completamente Comenzaraacute una nueva generacioacuten en la que la velocidad de la respuesta entre proveedores y los compradores seraacute fundamental por lo que el proveedor debe estar preparado para manejarse en este ambiente mas raacutepido y debe lograrlo a traveacutes de una oacuteptima organizacioacuten Esta mayor velocidad puede ser una ventaja comparativa respecto de la competencia en esta industria en este proacuteximo periodo
9 Tambieacuten se requeriraacute el empleo de teacutecnicas de gerencia modernas ya que los minoristas buscaraacuten a compantildeiacuteas manejadas profesionalmente siendo factores importantes la colaboracioacuten discusioacuten revisioacuten de los conceptos La meta es crear el maacuteximo valor para los clientes por lo que los que puedan definir a su cliente y anticipar sus necesidades quedaraacuten en el mercado Muchas faacutebricas deberaacuten tender a la especializacioacuten Las mega faacutebricas que producen en forma altamente eficiente forzaraacuten a las de maacutes a que se especialicen pues de lo contrario no podraacuten competir en precio La velocidad ndash la flexibilidad y capacidad de reaccionar a los pedidos y sus cambios de acuerdo a las necesidades del cliente tambieacuten emergeraacute como otra forma de especializacioacuten Ser capaces de tener la solucioacuten y en forma raacutepida de esta manera el proceso productivo debe ser conducido por el cliente
10 El proveedor o fabricante deberaacute tener un conocimiento profundo e iacutentimo del cliente El concepto de fabricar una liacutenea de producto y de venderla al mercado estaacute cambiando en el contexto actual en el que se necesitaraacute disentildear para el cliente especialmente en el caso de las marcas de faacutebrica privadas Por lo que llegaraacute a ser maacutes necesario centrarse en ese cliente particular Por lo que a capacidad de las empresas chilenas de recoger datos sobre el cliente permitiraacute que los puedan servir con maacutes eficacia
La feria Magic una de las maacutes importantes en este rubro en el mercado americano hizo una presentacioacuten sobre las formas de ventas al mercado americano la cuales baacutesicamente se podriacutean hacer a traveacutes de 5 formas Venta Directa un Agente un importador distribucioacuten propia marca blanca A continuacioacuten se presentan estas 5 formas con sus ventajas y desventajas 1 VENTA DIRECTA
VENTA A TRAVEacuteS DE UN AGENTE Agente multi-marca ndash es un representante con su propia oficina independiente con contrato estacional o anual que trabaja con uno o maacutes fabricantes Normalmente cobra un 10 de comisioacuten pero puede llegar hasta el 20 maacutes un monto fijo mensual por los costos asociados a publicidad y arriendo de la tienda Estas agencias tienden a ser regionales con una oficina central en una de las ciudades principales Generalmente requieren exclusividad por promover una marca en su territorio geograacutefico
Costo adicional (8) Almacenaje Servicios ofrecidos
Enviacuteo directo a las tiendas Pickamppack Facturacioacuten y AR Devoluciones Dantildeos
Facilitador
Dificultades logiacutesticas Riesgo en el cobro Servicio al cliente reducido
Costo de distribucioacuten reducido Vender directamente
Visibilidad de marca limitada inexistente No hay contacto directo con compradores finales Muy volaacutetil
No hay costo de distribucioacuten Oficina de compra en su paiacutes
Desventajas VentajasVender desde su paiacutes (3 maneras)
Al contar con una oficina en los Estados Unidos la empresa podriacutea actuar como su propia agencia entregando sus productos directamente a sus clientes con lo cual disminuiriacutea sus costos de enviacuteo al poder hacerlo en forma mas programada y reduciriacutea los plazos de entrega Para ello se requiere contar una bodega para almacenaje
3 VENTA A TRAVEacuteS DE UN IMPORTADOR Importador exclusivo ndash paga transporte y aduanas y tiene el control completo de la distribucioacuten de su producto en otras palabras se encarga de parte logiacutestica
4 DISTRIBUCIOacuteN PROPIA
Distribucioacuten Directa ndash Usted crea y opera con su propia empresa estadounidense de distribucioacuten
raquo Comparte espacio y tiempo
raquo Identidad de marca reducida
raquo Dificultad en la relacioacuten
raquo Responsabilidad directa para AR
raquo Costo de distribucioacuten reducido showroom establecido
raquo Acceso a los clientes
raquo Credibilidad instantaacutenea
DesventajasVentajas
raquo Gran inversioacuten
raquo Altos costos operativos
raquo Exceso de recursos humanos
raquo Responsabilidad directa para AR
Desventajas Ventajas
raquo Estrategia a largo plazo
raquo Control de la distribucioacuten
raquo Mayor crecimiento de las ventas
raquo Mayor reconocimiento de la marca
raquo Mayor margen de beneficio
Costos Se aconseja definir un presupuesto de ventas para amortizar el coste que supone la distribucioacuten propia Los ingresos miacutenimos no deberiacutean ser inferiores a 15 millones de doacutelares Acceder directamente al mercado contactando compradores o abriendo una tienda dados los requisitos y costos no es recomendable para empresas pequentildeas y sin mucha experiencia
5 MARCA BLANCA Es un mercado en crecimiento para los fabricantes El productor debe tener en cuenta las siguientes consideraciones
bull Gran capacidad de produccioacuten bull Flexibilidad en el precio para grandes cantidades bull Capacidad de entrega en tiempos miacutenimos bull Capacidad de enviar muestras bull Entablar contactos con las grandes tiendas especializadas mass merchandisers
cadenas marcas estadounidenses y de venta por cataacutelogo Cuando se decida realizar una misioacuten de penetracioacuten a traveacutes de venta directa a este mercado sugerimos tener en cuenta los siguientes aspectos
bull Estacionalidad de las ventas de confeccioacuten en EE UU Las boutiques pequentildeas y
que no pertenecen a una cadena por lo general toman las decisiones respecto de la compra de ropa yo accesorios 1-2 meses de anticipacioacuten al cambio de temporada ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Primavera - Verano 05 de USA (21 Junio-21 Dic) a diferencia de las boutiques mas grandes o que pertenecen a una cadena y de las tiendas por departamentos en que estas decisiones se toman con mucha mas anticipacioacuten ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Otontildeo-Invierno 06 (22 Dic-21 Marzo) Por eso es importante considerar esta informacioacuten al planificar la fecha de una misioacuten de artiacuteculos que sean de una temporada especiacutefica para de esa manera evitar que al contactar a los compradores esteacuten avocados a las colecciones de otra temporada dado que su trabajo consiste en seleccionar artiacuteculos de entre toda la info que les llega (cataacutelogos faxes e-mails muestras) y ademaacutes tener reuniones con proveedores priorizan la informacioacuten que ven y reuniones que tienen a todos los artiacuteculos que tienen que ver con la temporada mas proacutexima
Total = US$ 322000
Aprox (anual) US$ 3000 Pequentildeos gastos amp Petty
ldquo ldquo US$ 5000 Costos de viajes (Ferias y clientes)
ldquo ldquo US$ 150000 Salarios (2-3) Director Ventas yo administracioacuten
Aprox ldquo US$ 24000 Instalaciones (Tel ADSL Elect Alarma etc)
700 US$ m2 (anual) US$ 140000 Alquiler de un Showroom de 200 m2
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Guatemala 22438759 1137
China 18586951 942
Filipinas 15465647 784
Chile (71) 8306 000420
SUBTOTAL 56499663 2863
TOTAL IMPORTADO 197323808 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov Grupo 2 bull 61151100 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
El Salvador 109915914 6239
Italia 16676454 947
Canadaacute 11245374 638
Chile (22) 66206 004
SUBTOTAL 137903948 7828
TOTAL IMPORTADO 176168965 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
British Indian Ocean Territories 111247273 5892
Liberia 24607925 1303
Gambia 19748569 1046
Chile (59) 0 000
SUBTOTAL 155603767 8241
TOTAL IMPORTADO 188807196 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
British Indian Ocean Territories 22438759 5380
Liberia 18586951 2254
Gambia 15465647 792
Chile (65) 0 000
SUBTOTAL 56491357 8426
TOTAL IMPORTADO 219115443 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov Grupo 3
bull 620462 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1204100288 2216
Hong Kong 541554107 997
Camboya 258646459 476
Chile (56) 2627632 005
SUBTOTAL 2006928486 3694
TOTAL IMPORTADO 5432521225 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1117514589 2095
Hong Kong 460292646 863
Vietnam 296489088 556
Chile (83) 428612 001
SUBTOTAL 1874724935 3515
TOTAL IMPORTADO 5335094692 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1292387825 2608
Hong Kong 525811435 1061
China 233935227 472
Chile (102) 30846 000062
SUBTOTAL 2052165333 4141
TOTAL IMPORTADO 4956398066 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
POTENCIAL DEL PRODUCTO
El potencial que tienen los productos de confeccioacuten de ropa en el mercado norteamericano es alto y estaacute avalado por lo siguiente bull Desde mediados de los antildeos ochenta el proceso productivo de la industria de las
confecciones en Norteameacuterica comenzoacute a expandirse fuera de sus fronteras aumentaacutendose significativamente las importaciones de estos productos Actualmente alcanzan los US$ 80 billones en textiles y ropa anualmente representando maacutes del 90 de todas las confecciones vendidas al detalle en el paiacutes
bull El nuacutemero de importadores de productos de confeccioacuten mencionados en este perfil de mercado en EE UU es superior a los 300 los cuales no figuran importando desde Chile actualmente por lo que el nuacutemero de importadores ldquopotenciales teoacutericosrdquo para Chile es muy elevado
bull A partir del 2003 el gasto del consumidor en prendas de vestir sube en un 6 respecto del 2002 El 2004 la economiacutea comienza a reactivarse consolidaacutendose el 2005 despueacutes la crisis economiacutea norteamericana que va desde 1999 al 2002 en que este resultoacute ser el sector que mas reflejoacute el descenso en los gastos al ser este tipo de gastos mas faacutecilmente postergables
bull Para el periodo 2003-2008 se espera que las ventas de ropa en EEUU aumenten un
11 a precios corrientes y declinen un 1 a precios constantes del 2003 pese a los esfuerzos de los mercados masivos El alza en los precios se espera sea miacutenimo porque los consumidores se acostumbraron durante la crisis a comprar en periodos de ofertas y promociones para asiacute evitar pagar precios altos gastando menos por productos de igual calidad y tambieacuten a hacerlo a precios bajos a mass merchandiser que igualmente le ofrecen ropa de disentildeadores (por eso en el 2004 las ventas detallistas de ropa de vestir en sus distintas categoriacuteas cayeron tanto en los distintos canales de distribucioacuten)
bull A partir del 1ordm de Enero de 2005 fue eliminado por primera vez en 30 antildeos el sistema
de cuotas maacuteximas de importacioacuten sobre ciertos productos de algodoacuten lana fibras sinteacuteticas mezclas de seda y otras fibras vegetales fabricados o producidos en 55 paiacuteses especiacuteficos Este sistema que controlaba en cierta forma el flujo de las importaciones a los EEUU y protegiacutea a la industria norteamericana de oleadas de importaciones de paiacuteses que producen con muy bajo costo ayudando a paiacuteses como Meacutexico del Caribe y Centro Ameacuterica a convertirse en fabricantes de ropa baacutesicamente con hilados y telas (materia prima) exportada por Estados Unidos ha sido eliminado lo cual se estima que ha traiacutedo y traeraacute las siguientes consecuencias
1 Los precios de los productos de la industria textil y de la confeccioacuten de ropa tenderiacutean a bajar Esto debido a que el sistema de cuotas que en una economiacutea global representa un mecanismo que entraba su libre fluir y que aumentoacute artificialmente el precio de los productos debiera ahora con la liberacioacuten tender a regular naturalmente el mercado y a bajar significativamente los precios de estos uacuteltimos (seguacuten las palabras del Presidente y CEO de ldquoAmerican Apparel amp Footwear Associationrdquo Sr Kevin Burke) Esta presioacuten a la baja continuaraacute y se intensificaraacute durante el antildeo 2005
2 Desajustes para importadores retailers e industria textil y de confecciones tanto americana como en todo el mundo baacutesicamente por el desequilibrio que se ha producido con el mayor ingreso de productos provenientes de China que ha adquirido gran parte de la cuota de mercado de otros competidores como Bangladesh Turquiacutea Filipinas y Pakistaacuten El Caribe y Meacutexico igualmente se han visto afectados por la competencia con China e India (esta ultima tambieacuten ha resultado beneficiada de esta eliminacioacuten de cuotas aunque en menor porcentaje) pero en menor medida debido a las ventajas competitivas de estos paiacuteses tales como proximidad a los EEUU y preferencias arancelarias provenientes de regiacutemenes comerciales especiales China seguiraacute siendo liacuteder por altos voluacutemenes y amplia variedad de productos y los precios mas bajos Se cree que para el antildeo 2010 China podriacutea proveer maacutes el 80 de toda la ropa que importa Estados Unidos
3 En general las proyecciones de la Comisioacuten Comercial Internacional International
Trade Comisioacuten ITC agencia federal norteamericana en un estudio sobre las cuotas se han ido cumpliendo ya que China se ha consolidado como el proveedor predilecto o ldquoSupplier of Choicerdquo (aumentando sus exportaciones en un 62 los 3 primeros meses del 2005 con respecto al mismo periodo del 2004) y una larga cantidad de paiacuteses en desarrollo se han ido convirtiendo en proveedores de segunda opcioacuten ldquoSecond-tier Suppliersrdquo Este estudio indica que se espera que China la India Pakistaacuten y Bangladesh emerjan como los mayores proveedores para un estrecho rango de productos y que la situacioacuten de Meacutexico los paiacuteses del Caribe Canadaacute Corea del Sur Tailandia Honduras Indonesia y Turquiacutea se ira definiendo Tambieacuten hace referencia a que Corea del Sur Sri Lanka Turquiacutea Tailandia Meacutexico y Peruacute aun cuando perderaacuten un poco su participacioacuten seguiraacuten siendo competitivos
4 El mes de Mayo 2005 EEUU establecioacute salvaguardias ldquosafeguardsrdquoque limitan el aumento de las importaciones anuales provenientes de China a 75 en 7 categoriacuteas de textiles provenientes de China incluyendo pantalones lenceriacutea de algodoacuten poleras y pantalones (que representaban los productos que registraron mayor iacutendice de aumento en las importacioacuten en relacioacuten al 2004) Hasta Diciembre 2013 este tipo de medidas pueden aplicarse respecto de cualquier producto en el caso de que cualquier paiacutes demuestre que los productos de China causan perjuicio material a los productores locales pero en el caso de los textiles estas medidas pueden imponerse casi automaacuteticamente en cuanto las importaciones creen o amenacen con crear alteraciones en el mercado ldquomarket disruptionrdquo Estas medidas solo pueden imponerse por un antildeo aunque puede ser renovadas y deben eliminarse a fines del 2008 Estos son los teacuterminos en que China puede ingresar al WTO (World Trade Organization)
5 Dadas las condiciones anteriores y alcances de medidas o por adoptar se dificulta el hacer predicciones a largo plazo para el periodo post-eliminacioacuten de cuotas no obstante si se estima que la tendencia hasta la fecha ha sido que las ventas de estos productos ha ido en aumento lo que se ve tambieacuten reflejado en un aumento anual significativo de las importaciones de estos productos y ademaacutes si se considera que existen altas posibilidades de que los precios de los productos textiles y confecciones bajen producto del mayor posicionamiento en el mercado de China todo estos factores podriacutean eventualmente provocar un fuerte aumento en el consumo de este tipo de productos para el proacuteximo periodo
bull Con respecto a Chile si se considera que nuestro paiacutes ha resultado altamente beneficiado con la eliminacioacuten de las tarifas arancelarias a partir de la entrada en vigencia del TLC a pesar del panorama de alta competitividad existente si logra efectivamente posicionarse en el mercado norteamericano puede convertirse al igual que Peruacute que se encuentra a similar distancia de los Estados Unidos en una opcioacuten altamente competitiva beneficiaacutendose de las posibilidades que se le presenten en este nuevo marco comercial Pero para ellos debe ante todo estar preparado para adaptarse ya que el mercado norteamericano se enfoca en el consumidor por eso es tan importarte conocer oportunamente sus necesidades y preferencias
bull De acuerdo a lo expresado en el informe de Direcon Tratado de Libre Comercio Chile ndash
Estados Unidos de Agosto de 2003 el acuerdo sobre acceso de productos de la industria textil al mercado estadounidense con 0 de arancel genera grandes posibilidades para este sector de la industria chilena en un mercado exigente de alto poder adquisitivo
bull En teacuterminos relativos con el TLC las industrias mas favorecidas son las industrias del vestuario y la confeccioacuten de mayor valor agregado en la cadena productiva sectorial ya que alliacute existen los mayores niveles arancelarios
bull En el mercado de la Costa Oeste especialmente en California el estado que registra un alto porcentaje de poblacioacuten hispana que representa la minoriacutea maacutes importante (en nuacutemero de habitantes) en EEUU presenta buenas oportunidades para la industria nacional ya que
o Pese a ser el segmento que registra ingresos maacutes bajos que asiaacuteticos y norteamericanos es el que maacutes gasta y presenta un mayor intereacutes por la ropa de marca
o Tendraacute un crecimiento estimado en un 152 para el 2008 (20 millones para el
antildeo 2008)
o Su poder adquisitivo ha crecido en un 160 entre 1990 y el 2001
o El 40 de esa poblacioacuten es menor de 35 antildeos comparado con el 33 del segmento no-hispano segmento que registra mayor consumo por este tipo de productos
Informacioacuten por grupo de productos Calzas y Panty-Medias
La industria de medias y calcetines registra utilidades cercanas al 8 del total de las utilidades en ventas de prendas de vestir La demanda en tiendas de descuento ha aumentado consecuencia del aumento registrado en la demanda por parte de los consumidores por productos de bajo precio Las ventas por Internet y direct mail tambieacuten han crecido por tratarse de productos maacutes homogeacuteneos y de menor peso lo que reduce los montos de enviacuteo En general el 39 de las medias y calcetines es distribuido en tiendas por departamento el 33 en mass merchandisers y el resto en cadenas de tiendas especializadas direct mail Internet y otros La fabricacioacuten de este tipo de producto se ve especialmente afectado por los
cambios en la oferta de la materia prima (ejemplo aumento de precio por problemas de abastecimiento o logiacutesticos) Factores que afectan la demanda bull Nivel de ingreso bull Precio bull Cambios en la moda (ejemplo el aumento en el uso de pantaloacuten ha reducido la demanda por medias) bull Lealtad de los consumidores a ciertas marcas (en el caso de las mujeres es particularmente fuerte en lo que a medias se refiere) bull Estacionalidad Importaciones norteamericanas totales de estos productos el 2004 Principales paiacuteses exportadores 1 Corea del Sur 2 Meacutexico 3 El Salvador 4 China En general la competencia la representa Asia y Meacutexico en precios bajos y Canadaacute e Italia con productos de mayor calidad La industria norteamericana a fin de reducir costos ha establecido faacutebricas en Ameacuterica del Sur y Asia donde tienen un mejor acceso a mano de obra y materia prima maacutes econoacutemica Preferencias de los consumidores en medias medias de materiales brillantes o de seda talla grande En cuanto a modelos control top body shapers medias sin punta a la cadera las pantyhose) por sobre las medias a la rodilla o Mini-Media Knee-length stockings y las medias con liga o Tights La venta de medias de mujer ha caiacutedo como resultado del mayor uso de pantalones Trajes y Chaquetas de hombres Desde el antildeo 1998 al 2003 se experimentoacute una caiacuteda en los precios de la ropa de hombre en general consecuencia de los bajos costos de importacioacuten y a la disminucioacuten de la demanda ademaacutes la tasa de crecimiento de la poblacioacuten de hombres se estima en el periodo 1999 -2008 a un 43 (144 Millones) respecto del periodo 1998-2003 que fue de un 47 Para el periodo 2004-2008 se espera que crezca a una tasa del 2 nominal alcanzando US$ 505 billones en el antildeo 2008 Las razones generales para su lento crecimiento son baacutesicamente las mismas que en el periodo anterior la tendencia deflacionaria de los precios de importacioacuten debida a bajas tarifas y una sobreoferta Existe un nicho de mercado para trajes de vestir de excelente calidad para hombre Otro factor a considerar es que creceraacute la poblacioacuten de hombres entre 44 a 62 antildeos que incluye a personas retiradas cuya demanda por ropa es significativamente menor respecto de las que estaacuten activas Por eso una estrategia conveniente seria introducir nuevos productos que los atraigan El segmento de 18-34 antildeos en el periodo analizado registrara un crecimiento cuatro veces mas que el registrado en el periodo anterior 1998-2003 (12 millones) alcanzando a cerca de 34 millones Por lo que se estima que la demanda por ropa para este grupo aumente
Tendencias A partir del 2000 se experimenta un repunte en el uso de ropa maacutes formal en la oficina y esto junto con la caiacuteda en los precios ha aumentado la demanda por trajes de vestir Las marcas privadas para los detallistas representa una alternativa que permite diferenciar los productos en cuanto a calidad reportaacutendoles una utilidad en relacioacuten al nivel de la marcas La venta de ropa de marca se encuentra en todos los canales de comercializacioacuten Los productores norteamericanos han adquirido marcas y licencias diversificando su oferta El desarrollo de nuevos productos en especial en las camisas ha permitido que puedan combinarse con pantalones maacutes casuales sin que implique el uso de chaqueta de traje Este tipo de ropa tiene la ventaja de poder usarse no solo en el trabajo sino tambieacuten para actividades menos formales Es muy usada por los joacutevenes entre 18-24 antildeos La poblacioacuten hispana de hombres que registraraacute un crecimiento del 15 en el periodo 2003-2008 siendo el total de la poblacioacuten de hombres de solo 43 gasta el monto mas alto en ropa per capita apreciando mas que el promedio los productos de marca El mayor consumo de ropa de hombre en tiendas detallistas en el periodo 2003-2008 se registraraacute en Pantalones Camisas y Abrigos y chaquetas y chaquetas de vestir En menor medida creceriacutean Ropa deportiva Sueacuteteres y chalecos otros abrigos y chaquetas casuales Recomendaciones para aumentar las ventas bull Incentivar el uso de la ropa formal a traveacutes de la publicidad bull Enfocarse maacutes en el hombre hispano que vive en EEUU sus gustos y necesidades Principales paiacuteses competidores ropa de hombre Meacutexico Republica Dominicana China Italia Canadaacute Hong Kong y Bangladesh Datos de intereacutes relacionados al consumo en hombres
bull En el tramo de 25-34 antildeos estaacuten los compradores de ropa de hombre mas activos (79) 35-54 antildeos (75)
bull Para los hombres mayores de 18 antildeos de todos los grupos eacutetnicos la comodidad y la
funcionalidad son los factores mas importantes a la hora de comprar ropa teniendo menos importancia las marcas modas y estilos siendo la funcionalidad mas importante para los norteamericanos que para los otros grupos
bull Los que maacutes siguen las tendencias de la moda son los afro-americanos asiaacuteticos e
hispanos
bull La tasa de compra de hombres de raza asiaacutetica es superior que el promedio en todo tipo de ropa
bull Los afro-americanos tienen una tasa de compra de ropa por sobre el promedio para
chaquetas sueacuteteres y trajes de vestir y son mas propensos en seguir las tendencias de la moda que hispanos y norteamericanos
bull Dado que la mayoriacutea de los hombres compran soacutelo por necesidad la tendencia en ellos es comprar repetidamente las mismas marcas
bull Los hispanos entre 18-24 antildeos ganan maacutes que otros grupos por lo que tienen una
independencia econoacutemica mayor pudiendo tomar decisiones maacutes anticipadamente que otros grupos y registran una tasa de compra de todo tipo de ropa de hombre por sobre el promedio
bull Los trajes de vestir a partir del 2002 han registrado una leve recuperacioacuten respecto de
los 5 antildeos anteriores y esto producto de los precios maacutes bajos como tambieacuten de la tendencia de la moda a volver al uso de la ropa formal en el trabajo
bull Las ventas de chaquetas casuales se han mantenido y con una leve tendencia al alza
ello porque son usadas para variadas ocasiones tanto casuales como maacutes formales La incorporacioacuten de nuevas tecnologiacuteas podriacutea cambiar positivamente las tendencias de esta categoriacutea al presentar prendas maacutes livianas y coacutemodas
bull Las ventas de uniformes para hombres ha aumentando en muchas industrias
especialmente del sector servicios y en otras entidades puacuteblicas y privadas como hospitales bancos hoteles aeroliacuteneas etc El crecimiento de este segmento en el periacuteodo 1998-2003 fue de 69 y se espera que esta tendencia continuacutee entre 2004-2008
bull Se estaacute dando la tendencia en algunas compantildeiacuteas que entregaban sus productos en
tiendas especializadas que ahora estaacuten hacieacutendolo a canales masivos con el fin de aumentar sus ventas
bull Tambieacuten con el fin de aumentar sus ganancias muchos proveedores estaacuten transfiriendo
sus procesos productivos fuera del paiacutes con contratos de fabricantes independientes Pantalones de algodoacuten para mujeres o nintildeas Las mujeres son las principales compradoras por cuanto lo hacen tanto para siacute mismas como para su familia en general factor que es importante de tener en cuenta porque para ella la moda y el estilo son maacutes importantes que el precio (El 55 de ellas compra ropa para terceras personas) Aproximadamente el 50 de las mujeres usan tallas igual o superior a 12 (42 o superior en talla Europea) Principales paiacuteses competidores ropa de mujer China Meacutexico Hong Kong Indonesia Filipinas Vietnam India Camboya Guatemala y Sri Lanka En cuanto a pantalones de algodoacuten especiacuteficamente nuestro maacutes cercano competidor es China cuyo iacutendice de exportaciones aumentoacute en un 1573 los primeros cuatro meses del 2005 respecto de igual periodo del 2004 despueacutes de haberse dejado sin efecto el sistema de cuotas siendo el producto que registra mayor aumento Ademaacutes en poleras pantalones y lenceriacutea China aumentoacute su participacioacuten en el mercado norteamericano de entre 1 a 2 (antes de Enero 2005) a 7-15 a la fecha
En Mayo 2005 se establece un sistema de salvaguardas en 7 categoriacuteas de productos textiles provenientes de China incluyeacutendose los pantalones limitando el crecimiento anual de las importaciones a EEUU a un 75 A este respecto es necesario tener en cuenta que si bien China es competencia en precio (cuenta con ventajas comparativas al tener produccioacuten local de fibras y telas y la obra de mano maacutes barata) no lo es al menos aun en calidad economiacuteas a escala confiabilidad rapidez y sofisticacioacuten en las prendas Forma y haacutebitos de compra tendencias en general
bull Aumento en la compra a mass merchandisers de productos de maacutes bajo precio y con marcada mejoriacutea en calidad y la incorporacioacuten de marcas conocidas y sus propias marcas
bull Las tiendas por departamento y las especializadas estaacuten orientadas a ofrecer mayor
variedad productos diferentes y uacutenicos y tambieacuten a mejorar el servicio al cliente para establecer un mayor grado de lealtad del consumidor
bull Existe una relacioacuten directamente proporcional entre el nivel de ingresos y el nivel de
compras
bull Las preferencias de norteamericanos en vestuario estaacuten orientadas a confecciones de tejidos ligeros faacuteciles de cuidar y llevar de estilo praacutectico y tallas reales
bull Estados Unidos tiene 4 zonas geograacuteficas que tienen distintas preferencias y haacutebitos
de compra basados en la estacionalidad y otros factores socioeconoacutemicos La zona oeste de Estados Unidos registra exactamente el mismo porcentaje de ventas que el Este (21) En la zona Norte es de un 22 y en el Sur de un 36
bull Para introducir una marca se debe considerar la innovacioacuten y diferenciacioacuten respecto
de la competencia ya que el consumidor cambiaraacute una marca por otra solo en la medida que la nueva marca agregue algo diferente en su ropero y ademaacutes el precio que lo logre convencer de que se lleva un articulo de calidad y de disentildeador pero por precio inferior al de ropa de disentildeador
bull Aumento en las compras por internet que brindan comodidad en la compra mayor
informacioacuten de los productos facilitando la buacutesqueda de productos difiacuteciles de encontrar
bull En la medida que la poblacioacuten aumenta en edad la industria de la ropa debiera
cambiar su foco de atencioacuten de estilo a comodidad debido a que la tendencia futura esta orientada a la ropa casual sobre todo si se considera que la gran generacioacuten de Baby Boomers que dejaran su ropa maacutes formal al retirarse de la vida activa
bull Todas las cadenas y especialistas tienen la siguiente estructura de compra Asistente
(normalmente universitarios recientemente licenciados) Comprador (responsable de ordenar pedidos tras aprobacioacuten de un superior) Divisional Merchandise Manager ldquoDMMrdquo responsable de muacuteltiples productos General Merchandise Manager ldquoGMMrdquo responsable de todos los productos de la cadena Los compradores siempre buscan nuevos proveedores y sus pedidos en general son grandes cantidades de modelos limitados siendo los uacutenicos iacutendices de eacutexito el sell-through y el sell-out a este respecto hay que tener en cuenta que la fidelidad es praacutecticamente inexistente Si el
producto se vende dentro del plazo pre-establecido y con un margen mayor al 50 el proveedor con seguridad repetiraacute los pedidos
Opinioacuten del Director Comercial sobre el potencial del producto En general los productos de confecciones de ropa provenientes de Chile tienen un alto potencial debido fundamentalmente a la firma del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos que permitioacute que la mayor parte de estos productos puedan entrar con libre arancel a este mercado por el tamantildeo del mercado y nivel de gastos en este tipo de productos Asimismo la diversidad cultural eacutetnica que presenta este mercado ofrece tambieacuten un gran potencial a nuestros productos donde se destaca el mercado latino que en los uacuteltimos antildeos ha crecido fuertemente y se estima que lo continuaraacute haciendo en el futuro justamente en este mercado seguacuten estudios que demuestran que el gasto que se destina al consumo de ropas es muy alto especiacuteficamente entre los consumidores maacutes joacutevenes Entre los productos que esta Oficina Comercial ha priorizado destacan las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeos ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente que de acuerdo a las estadiacutesticas y antecedentes proporcionados anteriormente reflejan el potencial que tendriacutean estos productos lo que unido a estudios sobre las tendencias de la moda en este mercado sentildealan que existiriacutea una tendencia a volver al uso de ropas maacutes formales en el trabajo generando asiacute un incremento en el consumo de dichas prendas Chile cuenta con telas de calidad para la confeccioacuten de este tipo de ropa maacutes formal y la calidad de su confeccioacuten puede ser un factor claramente diferenciador de la oferta de otros paiacuteses que representan nuestra competencia baacutesicamente por bajos precios Cabe destacar que esta Oficina Comercial apoyoacute la participacioacuten de 8 empresas chilenas como pabelloacuten nacional en una de las ferias maacutes importantes de este rubro en el mercado americano la Feria MAGIC en febrero 2005 y fue alliacute donde se pudo comprobar las potencialidades que presentan este tipo de productos en este mercado Por otra parte creemos que la ropa interior como calzas y panty-medias dada la calidad desarrollada y la incorporacioacuten de tecnologiacutea de punta en estos productos tambieacuten tienen un alto potencial lo cual se muestra en las estadiacutesticas y la competencia explicadas en paacuteginas anteriores Se estima que se trata de productos de corto a mediano plazo en atencioacuten a que existe en nuestro paiacutes gran potencialidad exportadora respecto de los mismos y se estaacute trabajando en la oferta exportable para que pueda cumplir con las normas exigidas existiendo ya respecto de algunos productos experiencia exportadora Asimismo se trata de productos que generalmente se producen en pequentildeas y medianas empresas de nuestro paiacutes altamente generadoras de empleo y que requieren mayor apoyo por la cual ProChile Los Angeles considera que son prioritarios
PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA De acuerdo a diversos estudios el precio de este tipo de productos depende mucho de la forma en que se hace la venta
bull Si se hace a traveacutes de una oficina de compra o directamente desde su paiacutes la venta se formaliza ex-works o FOB en su propia moneda (pesos)
bull Si se vende a traveacutes de un agente la estimacioacuten se haraacute en precios FOB o dejando la mercanciacutea en el puerto de destino (Landed Duty Paid) en doacutelares USA
bull Si se vende a traveacutes de un importador distribuidor eacuteste fijaraacute el precio de venta con su mark-up
bull Si vende a traveacutes de su propia empresa de distribucioacuten a la hora de prefijar un precio deberaacute tener en cuenta
- Costos financieros para AR - Devolucioacuten de mercanciacutea defectuosa - Descuentos por entrega tardiacutea - Cargos por violacioacuten de las reglas de enviacuteo - Cancelacioacuten de cuentas morosas - Descuentos comerciales con grandes clientes ldquomarkdown allowancerdquo Ejemplo determinacioacuten del precio final de venta
Precio del productor 100 euros = 12000 USD
1ordm precio 120 $ + 25 (transp seguro e impuestos) LDP = 15000 USD
Precio entrega 150 $ + Comisioacuten agente y fijo (15) = 17251 USD
Precio mayorista 17251 $ + Mark-up detallista (x25) = 43127 USD
El precio inicial de 100 euros tiene un precio de aprox 432 en EEUU En teacuterminos generales un producto con valor US$ 100 en Chile se vende en promedio en aproximadamente a US$ 322 en Estados Unidos MAacuteRGENES EN LA INDUSTRIA DETALLISTA DE TEXTIL Y CONFECCIOacuteN IMPORTADORAGENTE 10 - 20 US$100 + 15 = US$115 DISTRIBUIDOR 40 - 50 US$115 + 40 = US$161 DETALLISTAS 100 - 400 US$161 200 = US$322 FORMAS DE PAGO 1 Carta de creacutedito (LC) ndash grandes pedidos 2 Factor - con o sin pagos por adelantado 3 COD ndash ldquoCash on deliveryrdquo - al contado a la entrega 4 Tarjeta de creacutedito 5 Factura abierta ndash diferentes formas de pago
o 3-5 10 diacuteas al final de mes o Neto a 30 diacuteas o Compantildeiacutea de seguros
6 Collection Agencies 10-25 de la factura desde el diacutea de la emisioacuten Para ver precios en cadenas de tiendas por departamentos se sugiere visitar las paacuteginas web de tiendas importantes que se indican al final de este documento ESTRATEGIAS Y CAMPANtildeAS DE PROMOCIOacuteN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA Las estrategias de la competencia para penetrar el mercado norteamericano mas frecuentes son las siguientes
bull Exhibicioacuten de los productos en salas de exposicioacuten o ldquoshowroomsrdquo Para ello lo maacutes adecuado es usar un agente que interesaacutendose por la liacutenea de productos acceda a representarla cobrando una comisioacuten por ello (ver detalles maacutes adelante) Estos showrooms son visitados por comerciantes mayoristas y minoristas fundamentalmente duentildeos de boutiques que acuden a estas grandes exhibiciones en busca de nuevas liacuteneas Se trata por lo general de un edificio o manzana completa dividida en muchas salas pequentildeas muy similares a tiendas aunque por lo general mas sencillas en las que se hace el display de los productos en la forma tradicional (maniquiacutes torsos colgadores y estantes) separaacutendose perfectamente cada liacutenea de ropa para diferenciarla de otra Tambieacuten se incluye llamativamente en algunas muestras el uso de videos de desfiles de modas en los que se exhiben las liacuteneas de ropa que representan lo que permite a los compradores apreciar mejor las colecciones Este sistema estaacute muy bien organizado y cuenta por lo general con una administracioacuten muy activa y colaboradora entregando informacioacuten incluso de los agentes que estaacuten en busca de nuevas liacuteneas para representar y brindando una estructura orientada a apoyar a los visitantes en la localizacioacuten del producto de su intereacutes todo acompantildeado de folletos y explicativas web sites en los que se detallan los servicios que se brindan y la forma de acceder a ellos (se recomienda visitar la pagina web de California Market Center que se encuentra al final de este documento)
Lobby de California Market Center lugar en el que se exhiben en showrooms liacuteneas de ropa de marcas locales e internacionales y se realizan desfiles de modas Cuenta con 13 pisos con mas de 1000 showrooms en las que se exponen cerca de 10000 lineas de productos y registra un total de mas de 92000 asistentes anuales
bull Participacioacuten en ferias internacionales que se realicen EEUU
Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opcioacuten de compradores para formalizar sus decisiones de compra El 90 de ellos visitan ferias del sector y la razoacuten fundamental por la que asisten es para encontrar nuevos recursos Nuestros maacutes cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano beneficiaacutendose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos tales como despacho por correo de cataacutelogos a empresas potenciales interesadas en sus productos circulacioacuten de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen informacioacuten de los productos de las empresas participantes y su perfil web sites con toda la informacioacuten de las empresas participantes y localizacioacuten dentro de la feria etc (para mayor informacioacuten de ferias se recomienda ver detallemos adelante)
Visitantes en Magic
Stand en Magic
Saloacuten de seminarios Magic
Otras estrategias utilizadas y promociones realizadas en el mercado norteamericano
bull Aumento del porcentaje de marcas privadas de alto nivel en algunas tiendas por departamento con el apoyo de amplias campantildeas publicitarias fundamentalmente en avisos en diarios revistas y televisioacuten como tambieacuten disponiendo de un mayor espacio fiacutesico en la tienda Esta estrategia pretende diferenciar estas tiendas de la competencia que representan por un lado los mass merchandisers con sus bajos precios e incorporacioacuten de liacuteneas exclusivas de fabricantes de marcas nacionales y por el otro las tiendas especializadas en la forma de destacar mejor sus productos
bull bull El uso de promociones de temporada o de cambio de temporada como tambieacuten en
determinados diacuteas feriados como por ejemplo las de fines de semana largos correspondiente a ldquoMemorial Dayrdquo ldquoIndependence Dayrdquo o diacuteas especiales de la madre el padre etc
Promocioacuten de Verano 2005 en Macyrsquos
Promocioacuten del diacutea del padre en Macyrsquos
CANALES DE COMERCIALIZACIOacuteN Y DISTRIBUCIOacuteN
Principales canales de distribucioacuten (breve descripcioacuten)
bull Tiendas por departamento con mas de 5000 metros cuadrados para la venta de productos de confeccioacuten y accesorios conjuntamente con otros productos como electrodomeacutesticos productos informaacuteticos muebles o artiacuteculos para el hogar por ejemplo Sears JC Penney Bloomingdales Macyrsquos Landrsquos End Nordstrom TJMaxx Los dos primeros son los vendedores maacutes populares de marcas privadas
bull Mass Merchandisers o multitiendas de descuento por ejemplo Marshallrsquos Wal-
Mart KmartTarget TJX Companies Inc son los detallistas de ropa mas grandes en Estados Unidos
bull Cadenas de Tiendas de Productos Especiales distribuidas por toda la geografiacutea
estadounidense por ejemplo SAKrsquoS LORD amp TAYLOR Gap Inc Menrsquos Warehouse (ropa formal para hombres) The Sports Authority Inc Gart Sports Company Nordstrom Inc Polo Babyrsquos R US (ropa para bebeacutes) Victoriarsquos Secret (lenceriacutea y ropa interior)
bull Otros Tiendas outlet de determinadas marcas de grandes tiendas especializadas o
tiendas de descuento que producen productos a precios mas bajos especialmente para estos establecimientos hipermercados supermercados que tengan una seccioacuten de ropa tiendas minoristas de ropa importada cadenas de tiendas minoristas Internet telemarketing venta por cataacutelogo direct mail
ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION Estructura Baacutesica de cada canal Importador-Agente de Ventas es el responsable de realizar las ventas puede o no ser importador Distribuidor se justifica para un mercado especializado tales como textiles para hoteles restaurantes u otros Detallistas conformados por las tiendas especializadas tiendas por departamento mass merchandisers cadenas nacionales y tiendas de descuento Los productores tanto norteamericanos como internacionales distribuyen sus productos a los detallistas norteamericanos El medio preferido de compra para la mayoriacutea de ellos es a traveacutes de ventas directas o mediante agentes de ventas (representantes)
bull Segmentacioacuten del mercado detallistas en Estados Unidos
Specialty Stores29
Major Chain Stores13
Discount Stores23
Off Price Stores8
Direct Mail and E-Tail4
Other Outlets3
Department Stores20
Existen 37 grupos principales que operan en EE UU con alrededor de 120 cadenas de marca que representa un total de mas de 27000 puntos de venta
Especialistas Nordm Cadenas Nordm mass Merchand Nordm
CARACTERIacuteSTICAS DE PRESENTACIOacuteN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA La presentacioacuten del producto tanto a nivel mayorista como minorista se hace fundamentalmente en maniquiacutes torsos colgadores y estantes siendo mas sencilla en los primeros respecto de los uacuteltimos que intentan cautivar mas la atencioacuten del consumidor con una ambientacioacuten y decoracioacuten especial (destacan los arreglos florales especialmente en ropa formal como tambieacuten la disposicioacuten antojadiza de las prendas en la ropa sport y las fotografiacuteas de modelos o conocidos personajes de cine y televisioacuten en general) todo lo cual contribuye a resaltar la exclusividad de sus productos
1654WALMART 389 THE LIMITED44FILENErsquoS
2063SEARS 650LANE BRYANT79 LORD amp TAYLOR
991TARGET 1500FOOT LOCKER
47 THE BON MARCHE
26BLOOMINGDALES 2298THE GAP
560 LERNER NEW
YORK
210BELKrsquoS DEPART STORES
700ATHLETES FOOT 62SAKrsquoS FIFTH AVENUE
138MACYrsquoS WEST 781 OLD NAVY 136
NORDSTROM
MACYrsquo EAST 425 30 BANANA
REPUBLIC NEIMAN MARCUS 115
Display en boutique de Nueva York de disentildeadora y ex actriz (uacutenica estudiante de Coco Chanel) muy conocida entre la faraacutendula por incluir fotografiacuteas de afamados personajes de cine y televisioacuten en la publicidad de su marca
Display en tienda especial SAKrsquoS de ropa sport en la 5th Avenue de Nueva York
Display de lenceriacutea
Display de ropa deportiva de hombre SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIOacuteN O COLOCACIOacuteN MANTENCIOacuteN YO CONSOLIDACIOacuteN DEL PRODUCTO CHILENO El mercado norteamericano uno de los mercados mas grandes y mas competitivo del mundo dada la cantidad de oferta disponible tanto nacional como internacional proveniente de paiacuteses con ventajas competitivas como Meacutexico por cercaniacutea y China por bajos costos de produccioacuten Es tambieacuten un mercado altamente exigente al demandar productos con mayor diferenciacioacuten y de alta calidad en relacioacuten a su precio
En este sentido es uno de los mercado maacutes atractivos ya que ademaacutes tiene el mayor poder adquisitivo (cuenta con la mayor renta per-caacutepita del mundo) registra ventas anuales en el sector confeccioacuten superiores a los 170000 millones de doacutelares es el mayor importador de textiles y prendas de vestir del mundo( US$ 80 billones anuales) por su amplio perfil lo que se vende aquiacute se vende en todo el mundo asimismo es un mercado que presenta una gran diversidad cultural y racial proveniente de mas de 50 paiacuteses desde Meacutexico India China Ameacuterica central y sudeste asiaacutetico Uno de los grupos eacutetnicos maacutes grandes es el hispano o latino que ha crecido mucho en los uacuteltimos antildeos con un alto nivel de ingresos donde el gasto en ropas es muy importante Para que la industria nacional de la confeccioacuten pueda emprender la difiacutecil tarea de ingresar eficientemente al mercado norteamericano dadas sus caracteriacutesticas conviene tener en cuenta las siguientes recomendaciones 1 Conocer los distintos segmentos del mercado americano y las tendencias de moda tipos
de gastos etc que estos grupos estaacuten haciendo 2 Visitar ferias y exhibiciones especializadas en el mercado americano para en terreno
conocer tendencias y tomar contacto con distribuidores o importadores 3 Concentrarse en aquellos productos que tendriacutean mejores posibilidades de competir en
este mercado como lo serian las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeo (ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente) ropa interior (Calzas Panty-medias y calcetines fundamentalmente)
4 Enfocarse en las tiendas especializadas que cuentan con pequentildeas cadenas de ventas y no
en grandes tiendas por departamento ya que el volumen demandado por estas uacuteltimas es tal que las empresas chilenas aun cuando se asociaran no podriacutean satisfacer su demanda
5 Considerar lo que esperan las empresas norteamericanas de los productos que compran
apoyo flexibilidad en tallas ofrecer una amplia gama de productos entregas a tiempo El agente debe ser el mejor nexo
6 Captar toda la informacioacuten que respecto del sector se despliegue e incorporarla
debidamente a sus procesos productivos a traveacutes de la innovacioacuten de nuevas tecnologiacuteas y nuevos productos que le permitan diferenciarlos de los de la competencia en disentildeo calidad servicio etc Es muy importante que el proveedor sepa los usos que puede dar a la tecnologiacutea disponible para saber coacutemo y cuaacutendo reaccionar ya que al saber queacute usos son importantes para el cliente le permitiraacute centrar sus esfuerzos en emplearlos por eso tambieacuten es importante estar conectado con su cliente y conocerlo verdaderamente para realizar las innovaciones que sean necesarias en el producto lo que le permitiraacute enfrentar los cambios posicionarse y finalmente consolidarse en el mercado dentro de los proacuteximos 5 antildeos (recomendaciones a todo proveedor extranjero entregadas por el Sr Peter McGrath Presidente de JCPenney Purchasing Corporation en su seminario en la feria Magic 2004)
7 Tener presente que estaraacuten compitiendo con costos de mano de obra bajos como por ejemplo el de paiacuteses como China e India
8 La relacioacuten que existiraacute entre el proveedor y la industria al por menor seraacute muy transparente e integrada completamente Comenzaraacute una nueva generacioacuten en la que la velocidad de la respuesta entre proveedores y los compradores seraacute fundamental por lo que el proveedor debe estar preparado para manejarse en este ambiente mas raacutepido y debe lograrlo a traveacutes de una oacuteptima organizacioacuten Esta mayor velocidad puede ser una ventaja comparativa respecto de la competencia en esta industria en este proacuteximo periodo
9 Tambieacuten se requeriraacute el empleo de teacutecnicas de gerencia modernas ya que los minoristas buscaraacuten a compantildeiacuteas manejadas profesionalmente siendo factores importantes la colaboracioacuten discusioacuten revisioacuten de los conceptos La meta es crear el maacuteximo valor para los clientes por lo que los que puedan definir a su cliente y anticipar sus necesidades quedaraacuten en el mercado Muchas faacutebricas deberaacuten tender a la especializacioacuten Las mega faacutebricas que producen en forma altamente eficiente forzaraacuten a las de maacutes a que se especialicen pues de lo contrario no podraacuten competir en precio La velocidad ndash la flexibilidad y capacidad de reaccionar a los pedidos y sus cambios de acuerdo a las necesidades del cliente tambieacuten emergeraacute como otra forma de especializacioacuten Ser capaces de tener la solucioacuten y en forma raacutepida de esta manera el proceso productivo debe ser conducido por el cliente
10 El proveedor o fabricante deberaacute tener un conocimiento profundo e iacutentimo del cliente El concepto de fabricar una liacutenea de producto y de venderla al mercado estaacute cambiando en el contexto actual en el que se necesitaraacute disentildear para el cliente especialmente en el caso de las marcas de faacutebrica privadas Por lo que llegaraacute a ser maacutes necesario centrarse en ese cliente particular Por lo que a capacidad de las empresas chilenas de recoger datos sobre el cliente permitiraacute que los puedan servir con maacutes eficacia
La feria Magic una de las maacutes importantes en este rubro en el mercado americano hizo una presentacioacuten sobre las formas de ventas al mercado americano la cuales baacutesicamente se podriacutean hacer a traveacutes de 5 formas Venta Directa un Agente un importador distribucioacuten propia marca blanca A continuacioacuten se presentan estas 5 formas con sus ventajas y desventajas 1 VENTA DIRECTA
VENTA A TRAVEacuteS DE UN AGENTE Agente multi-marca ndash es un representante con su propia oficina independiente con contrato estacional o anual que trabaja con uno o maacutes fabricantes Normalmente cobra un 10 de comisioacuten pero puede llegar hasta el 20 maacutes un monto fijo mensual por los costos asociados a publicidad y arriendo de la tienda Estas agencias tienden a ser regionales con una oficina central en una de las ciudades principales Generalmente requieren exclusividad por promover una marca en su territorio geograacutefico
Costo adicional (8) Almacenaje Servicios ofrecidos
Enviacuteo directo a las tiendas Pickamppack Facturacioacuten y AR Devoluciones Dantildeos
Facilitador
Dificultades logiacutesticas Riesgo en el cobro Servicio al cliente reducido
Costo de distribucioacuten reducido Vender directamente
Visibilidad de marca limitada inexistente No hay contacto directo con compradores finales Muy volaacutetil
No hay costo de distribucioacuten Oficina de compra en su paiacutes
Desventajas VentajasVender desde su paiacutes (3 maneras)
Al contar con una oficina en los Estados Unidos la empresa podriacutea actuar como su propia agencia entregando sus productos directamente a sus clientes con lo cual disminuiriacutea sus costos de enviacuteo al poder hacerlo en forma mas programada y reduciriacutea los plazos de entrega Para ello se requiere contar una bodega para almacenaje
3 VENTA A TRAVEacuteS DE UN IMPORTADOR Importador exclusivo ndash paga transporte y aduanas y tiene el control completo de la distribucioacuten de su producto en otras palabras se encarga de parte logiacutestica
4 DISTRIBUCIOacuteN PROPIA
Distribucioacuten Directa ndash Usted crea y opera con su propia empresa estadounidense de distribucioacuten
raquo Comparte espacio y tiempo
raquo Identidad de marca reducida
raquo Dificultad en la relacioacuten
raquo Responsabilidad directa para AR
raquo Costo de distribucioacuten reducido showroom establecido
raquo Acceso a los clientes
raquo Credibilidad instantaacutenea
DesventajasVentajas
raquo Gran inversioacuten
raquo Altos costos operativos
raquo Exceso de recursos humanos
raquo Responsabilidad directa para AR
Desventajas Ventajas
raquo Estrategia a largo plazo
raquo Control de la distribucioacuten
raquo Mayor crecimiento de las ventas
raquo Mayor reconocimiento de la marca
raquo Mayor margen de beneficio
Costos Se aconseja definir un presupuesto de ventas para amortizar el coste que supone la distribucioacuten propia Los ingresos miacutenimos no deberiacutean ser inferiores a 15 millones de doacutelares Acceder directamente al mercado contactando compradores o abriendo una tienda dados los requisitos y costos no es recomendable para empresas pequentildeas y sin mucha experiencia
5 MARCA BLANCA Es un mercado en crecimiento para los fabricantes El productor debe tener en cuenta las siguientes consideraciones
bull Gran capacidad de produccioacuten bull Flexibilidad en el precio para grandes cantidades bull Capacidad de entrega en tiempos miacutenimos bull Capacidad de enviar muestras bull Entablar contactos con las grandes tiendas especializadas mass merchandisers
cadenas marcas estadounidenses y de venta por cataacutelogo Cuando se decida realizar una misioacuten de penetracioacuten a traveacutes de venta directa a este mercado sugerimos tener en cuenta los siguientes aspectos
bull Estacionalidad de las ventas de confeccioacuten en EE UU Las boutiques pequentildeas y
que no pertenecen a una cadena por lo general toman las decisiones respecto de la compra de ropa yo accesorios 1-2 meses de anticipacioacuten al cambio de temporada ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Primavera - Verano 05 de USA (21 Junio-21 Dic) a diferencia de las boutiques mas grandes o que pertenecen a una cadena y de las tiendas por departamentos en que estas decisiones se toman con mucha mas anticipacioacuten ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Otontildeo-Invierno 06 (22 Dic-21 Marzo) Por eso es importante considerar esta informacioacuten al planificar la fecha de una misioacuten de artiacuteculos que sean de una temporada especiacutefica para de esa manera evitar que al contactar a los compradores esteacuten avocados a las colecciones de otra temporada dado que su trabajo consiste en seleccionar artiacuteculos de entre toda la info que les llega (cataacutelogos faxes e-mails muestras) y ademaacutes tener reuniones con proveedores priorizan la informacioacuten que ven y reuniones que tienen a todos los artiacuteculos que tienen que ver con la temporada mas proacutexima
Total = US$ 322000
Aprox (anual) US$ 3000 Pequentildeos gastos amp Petty
ldquo ldquo US$ 5000 Costos de viajes (Ferias y clientes)
ldquo ldquo US$ 150000 Salarios (2-3) Director Ventas yo administracioacuten
Aprox ldquo US$ 24000 Instalaciones (Tel ADSL Elect Alarma etc)
700 US$ m2 (anual) US$ 140000 Alquiler de un Showroom de 200 m2
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
British Indian Ocean Territories 22438759 5380
Liberia 18586951 2254
Gambia 15465647 792
Chile (65) 0 000
SUBTOTAL 56491357 8426
TOTAL IMPORTADO 219115443 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov Grupo 3
bull 620462 ANtildeO 2004
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1204100288 2216
Hong Kong 541554107 997
Camboya 258646459 476
Chile (56) 2627632 005
SUBTOTAL 2006928486 3694
TOTAL IMPORTADO 5432521225 100
ANtildeO 2003
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1117514589 2095
Hong Kong 460292646 863
Vietnam 296489088 556
Chile (83) 428612 001
SUBTOTAL 1874724935 3515
TOTAL IMPORTADO 5335094692 100
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1292387825 2608
Hong Kong 525811435 1061
China 233935227 472
Chile (102) 30846 000062
SUBTOTAL 2052165333 4141
TOTAL IMPORTADO 4956398066 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
POTENCIAL DEL PRODUCTO
El potencial que tienen los productos de confeccioacuten de ropa en el mercado norteamericano es alto y estaacute avalado por lo siguiente bull Desde mediados de los antildeos ochenta el proceso productivo de la industria de las
confecciones en Norteameacuterica comenzoacute a expandirse fuera de sus fronteras aumentaacutendose significativamente las importaciones de estos productos Actualmente alcanzan los US$ 80 billones en textiles y ropa anualmente representando maacutes del 90 de todas las confecciones vendidas al detalle en el paiacutes
bull El nuacutemero de importadores de productos de confeccioacuten mencionados en este perfil de mercado en EE UU es superior a los 300 los cuales no figuran importando desde Chile actualmente por lo que el nuacutemero de importadores ldquopotenciales teoacutericosrdquo para Chile es muy elevado
bull A partir del 2003 el gasto del consumidor en prendas de vestir sube en un 6 respecto del 2002 El 2004 la economiacutea comienza a reactivarse consolidaacutendose el 2005 despueacutes la crisis economiacutea norteamericana que va desde 1999 al 2002 en que este resultoacute ser el sector que mas reflejoacute el descenso en los gastos al ser este tipo de gastos mas faacutecilmente postergables
bull Para el periodo 2003-2008 se espera que las ventas de ropa en EEUU aumenten un
11 a precios corrientes y declinen un 1 a precios constantes del 2003 pese a los esfuerzos de los mercados masivos El alza en los precios se espera sea miacutenimo porque los consumidores se acostumbraron durante la crisis a comprar en periodos de ofertas y promociones para asiacute evitar pagar precios altos gastando menos por productos de igual calidad y tambieacuten a hacerlo a precios bajos a mass merchandiser que igualmente le ofrecen ropa de disentildeadores (por eso en el 2004 las ventas detallistas de ropa de vestir en sus distintas categoriacuteas cayeron tanto en los distintos canales de distribucioacuten)
bull A partir del 1ordm de Enero de 2005 fue eliminado por primera vez en 30 antildeos el sistema
de cuotas maacuteximas de importacioacuten sobre ciertos productos de algodoacuten lana fibras sinteacuteticas mezclas de seda y otras fibras vegetales fabricados o producidos en 55 paiacuteses especiacuteficos Este sistema que controlaba en cierta forma el flujo de las importaciones a los EEUU y protegiacutea a la industria norteamericana de oleadas de importaciones de paiacuteses que producen con muy bajo costo ayudando a paiacuteses como Meacutexico del Caribe y Centro Ameacuterica a convertirse en fabricantes de ropa baacutesicamente con hilados y telas (materia prima) exportada por Estados Unidos ha sido eliminado lo cual se estima que ha traiacutedo y traeraacute las siguientes consecuencias
1 Los precios de los productos de la industria textil y de la confeccioacuten de ropa tenderiacutean a bajar Esto debido a que el sistema de cuotas que en una economiacutea global representa un mecanismo que entraba su libre fluir y que aumentoacute artificialmente el precio de los productos debiera ahora con la liberacioacuten tender a regular naturalmente el mercado y a bajar significativamente los precios de estos uacuteltimos (seguacuten las palabras del Presidente y CEO de ldquoAmerican Apparel amp Footwear Associationrdquo Sr Kevin Burke) Esta presioacuten a la baja continuaraacute y se intensificaraacute durante el antildeo 2005
2 Desajustes para importadores retailers e industria textil y de confecciones tanto americana como en todo el mundo baacutesicamente por el desequilibrio que se ha producido con el mayor ingreso de productos provenientes de China que ha adquirido gran parte de la cuota de mercado de otros competidores como Bangladesh Turquiacutea Filipinas y Pakistaacuten El Caribe y Meacutexico igualmente se han visto afectados por la competencia con China e India (esta ultima tambieacuten ha resultado beneficiada de esta eliminacioacuten de cuotas aunque en menor porcentaje) pero en menor medida debido a las ventajas competitivas de estos paiacuteses tales como proximidad a los EEUU y preferencias arancelarias provenientes de regiacutemenes comerciales especiales China seguiraacute siendo liacuteder por altos voluacutemenes y amplia variedad de productos y los precios mas bajos Se cree que para el antildeo 2010 China podriacutea proveer maacutes el 80 de toda la ropa que importa Estados Unidos
3 En general las proyecciones de la Comisioacuten Comercial Internacional International
Trade Comisioacuten ITC agencia federal norteamericana en un estudio sobre las cuotas se han ido cumpliendo ya que China se ha consolidado como el proveedor predilecto o ldquoSupplier of Choicerdquo (aumentando sus exportaciones en un 62 los 3 primeros meses del 2005 con respecto al mismo periodo del 2004) y una larga cantidad de paiacuteses en desarrollo se han ido convirtiendo en proveedores de segunda opcioacuten ldquoSecond-tier Suppliersrdquo Este estudio indica que se espera que China la India Pakistaacuten y Bangladesh emerjan como los mayores proveedores para un estrecho rango de productos y que la situacioacuten de Meacutexico los paiacuteses del Caribe Canadaacute Corea del Sur Tailandia Honduras Indonesia y Turquiacutea se ira definiendo Tambieacuten hace referencia a que Corea del Sur Sri Lanka Turquiacutea Tailandia Meacutexico y Peruacute aun cuando perderaacuten un poco su participacioacuten seguiraacuten siendo competitivos
4 El mes de Mayo 2005 EEUU establecioacute salvaguardias ldquosafeguardsrdquoque limitan el aumento de las importaciones anuales provenientes de China a 75 en 7 categoriacuteas de textiles provenientes de China incluyendo pantalones lenceriacutea de algodoacuten poleras y pantalones (que representaban los productos que registraron mayor iacutendice de aumento en las importacioacuten en relacioacuten al 2004) Hasta Diciembre 2013 este tipo de medidas pueden aplicarse respecto de cualquier producto en el caso de que cualquier paiacutes demuestre que los productos de China causan perjuicio material a los productores locales pero en el caso de los textiles estas medidas pueden imponerse casi automaacuteticamente en cuanto las importaciones creen o amenacen con crear alteraciones en el mercado ldquomarket disruptionrdquo Estas medidas solo pueden imponerse por un antildeo aunque puede ser renovadas y deben eliminarse a fines del 2008 Estos son los teacuterminos en que China puede ingresar al WTO (World Trade Organization)
5 Dadas las condiciones anteriores y alcances de medidas o por adoptar se dificulta el hacer predicciones a largo plazo para el periodo post-eliminacioacuten de cuotas no obstante si se estima que la tendencia hasta la fecha ha sido que las ventas de estos productos ha ido en aumento lo que se ve tambieacuten reflejado en un aumento anual significativo de las importaciones de estos productos y ademaacutes si se considera que existen altas posibilidades de que los precios de los productos textiles y confecciones bajen producto del mayor posicionamiento en el mercado de China todo estos factores podriacutean eventualmente provocar un fuerte aumento en el consumo de este tipo de productos para el proacuteximo periodo
bull Con respecto a Chile si se considera que nuestro paiacutes ha resultado altamente beneficiado con la eliminacioacuten de las tarifas arancelarias a partir de la entrada en vigencia del TLC a pesar del panorama de alta competitividad existente si logra efectivamente posicionarse en el mercado norteamericano puede convertirse al igual que Peruacute que se encuentra a similar distancia de los Estados Unidos en una opcioacuten altamente competitiva beneficiaacutendose de las posibilidades que se le presenten en este nuevo marco comercial Pero para ellos debe ante todo estar preparado para adaptarse ya que el mercado norteamericano se enfoca en el consumidor por eso es tan importarte conocer oportunamente sus necesidades y preferencias
bull De acuerdo a lo expresado en el informe de Direcon Tratado de Libre Comercio Chile ndash
Estados Unidos de Agosto de 2003 el acuerdo sobre acceso de productos de la industria textil al mercado estadounidense con 0 de arancel genera grandes posibilidades para este sector de la industria chilena en un mercado exigente de alto poder adquisitivo
bull En teacuterminos relativos con el TLC las industrias mas favorecidas son las industrias del vestuario y la confeccioacuten de mayor valor agregado en la cadena productiva sectorial ya que alliacute existen los mayores niveles arancelarios
bull En el mercado de la Costa Oeste especialmente en California el estado que registra un alto porcentaje de poblacioacuten hispana que representa la minoriacutea maacutes importante (en nuacutemero de habitantes) en EEUU presenta buenas oportunidades para la industria nacional ya que
o Pese a ser el segmento que registra ingresos maacutes bajos que asiaacuteticos y norteamericanos es el que maacutes gasta y presenta un mayor intereacutes por la ropa de marca
o Tendraacute un crecimiento estimado en un 152 para el 2008 (20 millones para el
antildeo 2008)
o Su poder adquisitivo ha crecido en un 160 entre 1990 y el 2001
o El 40 de esa poblacioacuten es menor de 35 antildeos comparado con el 33 del segmento no-hispano segmento que registra mayor consumo por este tipo de productos
Informacioacuten por grupo de productos Calzas y Panty-Medias
La industria de medias y calcetines registra utilidades cercanas al 8 del total de las utilidades en ventas de prendas de vestir La demanda en tiendas de descuento ha aumentado consecuencia del aumento registrado en la demanda por parte de los consumidores por productos de bajo precio Las ventas por Internet y direct mail tambieacuten han crecido por tratarse de productos maacutes homogeacuteneos y de menor peso lo que reduce los montos de enviacuteo En general el 39 de las medias y calcetines es distribuido en tiendas por departamento el 33 en mass merchandisers y el resto en cadenas de tiendas especializadas direct mail Internet y otros La fabricacioacuten de este tipo de producto se ve especialmente afectado por los
cambios en la oferta de la materia prima (ejemplo aumento de precio por problemas de abastecimiento o logiacutesticos) Factores que afectan la demanda bull Nivel de ingreso bull Precio bull Cambios en la moda (ejemplo el aumento en el uso de pantaloacuten ha reducido la demanda por medias) bull Lealtad de los consumidores a ciertas marcas (en el caso de las mujeres es particularmente fuerte en lo que a medias se refiere) bull Estacionalidad Importaciones norteamericanas totales de estos productos el 2004 Principales paiacuteses exportadores 1 Corea del Sur 2 Meacutexico 3 El Salvador 4 China En general la competencia la representa Asia y Meacutexico en precios bajos y Canadaacute e Italia con productos de mayor calidad La industria norteamericana a fin de reducir costos ha establecido faacutebricas en Ameacuterica del Sur y Asia donde tienen un mejor acceso a mano de obra y materia prima maacutes econoacutemica Preferencias de los consumidores en medias medias de materiales brillantes o de seda talla grande En cuanto a modelos control top body shapers medias sin punta a la cadera las pantyhose) por sobre las medias a la rodilla o Mini-Media Knee-length stockings y las medias con liga o Tights La venta de medias de mujer ha caiacutedo como resultado del mayor uso de pantalones Trajes y Chaquetas de hombres Desde el antildeo 1998 al 2003 se experimentoacute una caiacuteda en los precios de la ropa de hombre en general consecuencia de los bajos costos de importacioacuten y a la disminucioacuten de la demanda ademaacutes la tasa de crecimiento de la poblacioacuten de hombres se estima en el periodo 1999 -2008 a un 43 (144 Millones) respecto del periodo 1998-2003 que fue de un 47 Para el periodo 2004-2008 se espera que crezca a una tasa del 2 nominal alcanzando US$ 505 billones en el antildeo 2008 Las razones generales para su lento crecimiento son baacutesicamente las mismas que en el periodo anterior la tendencia deflacionaria de los precios de importacioacuten debida a bajas tarifas y una sobreoferta Existe un nicho de mercado para trajes de vestir de excelente calidad para hombre Otro factor a considerar es que creceraacute la poblacioacuten de hombres entre 44 a 62 antildeos que incluye a personas retiradas cuya demanda por ropa es significativamente menor respecto de las que estaacuten activas Por eso una estrategia conveniente seria introducir nuevos productos que los atraigan El segmento de 18-34 antildeos en el periodo analizado registrara un crecimiento cuatro veces mas que el registrado en el periodo anterior 1998-2003 (12 millones) alcanzando a cerca de 34 millones Por lo que se estima que la demanda por ropa para este grupo aumente
Tendencias A partir del 2000 se experimenta un repunte en el uso de ropa maacutes formal en la oficina y esto junto con la caiacuteda en los precios ha aumentado la demanda por trajes de vestir Las marcas privadas para los detallistas representa una alternativa que permite diferenciar los productos en cuanto a calidad reportaacutendoles una utilidad en relacioacuten al nivel de la marcas La venta de ropa de marca se encuentra en todos los canales de comercializacioacuten Los productores norteamericanos han adquirido marcas y licencias diversificando su oferta El desarrollo de nuevos productos en especial en las camisas ha permitido que puedan combinarse con pantalones maacutes casuales sin que implique el uso de chaqueta de traje Este tipo de ropa tiene la ventaja de poder usarse no solo en el trabajo sino tambieacuten para actividades menos formales Es muy usada por los joacutevenes entre 18-24 antildeos La poblacioacuten hispana de hombres que registraraacute un crecimiento del 15 en el periodo 2003-2008 siendo el total de la poblacioacuten de hombres de solo 43 gasta el monto mas alto en ropa per capita apreciando mas que el promedio los productos de marca El mayor consumo de ropa de hombre en tiendas detallistas en el periodo 2003-2008 se registraraacute en Pantalones Camisas y Abrigos y chaquetas y chaquetas de vestir En menor medida creceriacutean Ropa deportiva Sueacuteteres y chalecos otros abrigos y chaquetas casuales Recomendaciones para aumentar las ventas bull Incentivar el uso de la ropa formal a traveacutes de la publicidad bull Enfocarse maacutes en el hombre hispano que vive en EEUU sus gustos y necesidades Principales paiacuteses competidores ropa de hombre Meacutexico Republica Dominicana China Italia Canadaacute Hong Kong y Bangladesh Datos de intereacutes relacionados al consumo en hombres
bull En el tramo de 25-34 antildeos estaacuten los compradores de ropa de hombre mas activos (79) 35-54 antildeos (75)
bull Para los hombres mayores de 18 antildeos de todos los grupos eacutetnicos la comodidad y la
funcionalidad son los factores mas importantes a la hora de comprar ropa teniendo menos importancia las marcas modas y estilos siendo la funcionalidad mas importante para los norteamericanos que para los otros grupos
bull Los que maacutes siguen las tendencias de la moda son los afro-americanos asiaacuteticos e
hispanos
bull La tasa de compra de hombres de raza asiaacutetica es superior que el promedio en todo tipo de ropa
bull Los afro-americanos tienen una tasa de compra de ropa por sobre el promedio para
chaquetas sueacuteteres y trajes de vestir y son mas propensos en seguir las tendencias de la moda que hispanos y norteamericanos
bull Dado que la mayoriacutea de los hombres compran soacutelo por necesidad la tendencia en ellos es comprar repetidamente las mismas marcas
bull Los hispanos entre 18-24 antildeos ganan maacutes que otros grupos por lo que tienen una
independencia econoacutemica mayor pudiendo tomar decisiones maacutes anticipadamente que otros grupos y registran una tasa de compra de todo tipo de ropa de hombre por sobre el promedio
bull Los trajes de vestir a partir del 2002 han registrado una leve recuperacioacuten respecto de
los 5 antildeos anteriores y esto producto de los precios maacutes bajos como tambieacuten de la tendencia de la moda a volver al uso de la ropa formal en el trabajo
bull Las ventas de chaquetas casuales se han mantenido y con una leve tendencia al alza
ello porque son usadas para variadas ocasiones tanto casuales como maacutes formales La incorporacioacuten de nuevas tecnologiacuteas podriacutea cambiar positivamente las tendencias de esta categoriacutea al presentar prendas maacutes livianas y coacutemodas
bull Las ventas de uniformes para hombres ha aumentando en muchas industrias
especialmente del sector servicios y en otras entidades puacuteblicas y privadas como hospitales bancos hoteles aeroliacuteneas etc El crecimiento de este segmento en el periacuteodo 1998-2003 fue de 69 y se espera que esta tendencia continuacutee entre 2004-2008
bull Se estaacute dando la tendencia en algunas compantildeiacuteas que entregaban sus productos en
tiendas especializadas que ahora estaacuten hacieacutendolo a canales masivos con el fin de aumentar sus ventas
bull Tambieacuten con el fin de aumentar sus ganancias muchos proveedores estaacuten transfiriendo
sus procesos productivos fuera del paiacutes con contratos de fabricantes independientes Pantalones de algodoacuten para mujeres o nintildeas Las mujeres son las principales compradoras por cuanto lo hacen tanto para siacute mismas como para su familia en general factor que es importante de tener en cuenta porque para ella la moda y el estilo son maacutes importantes que el precio (El 55 de ellas compra ropa para terceras personas) Aproximadamente el 50 de las mujeres usan tallas igual o superior a 12 (42 o superior en talla Europea) Principales paiacuteses competidores ropa de mujer China Meacutexico Hong Kong Indonesia Filipinas Vietnam India Camboya Guatemala y Sri Lanka En cuanto a pantalones de algodoacuten especiacuteficamente nuestro maacutes cercano competidor es China cuyo iacutendice de exportaciones aumentoacute en un 1573 los primeros cuatro meses del 2005 respecto de igual periodo del 2004 despueacutes de haberse dejado sin efecto el sistema de cuotas siendo el producto que registra mayor aumento Ademaacutes en poleras pantalones y lenceriacutea China aumentoacute su participacioacuten en el mercado norteamericano de entre 1 a 2 (antes de Enero 2005) a 7-15 a la fecha
En Mayo 2005 se establece un sistema de salvaguardas en 7 categoriacuteas de productos textiles provenientes de China incluyeacutendose los pantalones limitando el crecimiento anual de las importaciones a EEUU a un 75 A este respecto es necesario tener en cuenta que si bien China es competencia en precio (cuenta con ventajas comparativas al tener produccioacuten local de fibras y telas y la obra de mano maacutes barata) no lo es al menos aun en calidad economiacuteas a escala confiabilidad rapidez y sofisticacioacuten en las prendas Forma y haacutebitos de compra tendencias en general
bull Aumento en la compra a mass merchandisers de productos de maacutes bajo precio y con marcada mejoriacutea en calidad y la incorporacioacuten de marcas conocidas y sus propias marcas
bull Las tiendas por departamento y las especializadas estaacuten orientadas a ofrecer mayor
variedad productos diferentes y uacutenicos y tambieacuten a mejorar el servicio al cliente para establecer un mayor grado de lealtad del consumidor
bull Existe una relacioacuten directamente proporcional entre el nivel de ingresos y el nivel de
compras
bull Las preferencias de norteamericanos en vestuario estaacuten orientadas a confecciones de tejidos ligeros faacuteciles de cuidar y llevar de estilo praacutectico y tallas reales
bull Estados Unidos tiene 4 zonas geograacuteficas que tienen distintas preferencias y haacutebitos
de compra basados en la estacionalidad y otros factores socioeconoacutemicos La zona oeste de Estados Unidos registra exactamente el mismo porcentaje de ventas que el Este (21) En la zona Norte es de un 22 y en el Sur de un 36
bull Para introducir una marca se debe considerar la innovacioacuten y diferenciacioacuten respecto
de la competencia ya que el consumidor cambiaraacute una marca por otra solo en la medida que la nueva marca agregue algo diferente en su ropero y ademaacutes el precio que lo logre convencer de que se lleva un articulo de calidad y de disentildeador pero por precio inferior al de ropa de disentildeador
bull Aumento en las compras por internet que brindan comodidad en la compra mayor
informacioacuten de los productos facilitando la buacutesqueda de productos difiacuteciles de encontrar
bull En la medida que la poblacioacuten aumenta en edad la industria de la ropa debiera
cambiar su foco de atencioacuten de estilo a comodidad debido a que la tendencia futura esta orientada a la ropa casual sobre todo si se considera que la gran generacioacuten de Baby Boomers que dejaran su ropa maacutes formal al retirarse de la vida activa
bull Todas las cadenas y especialistas tienen la siguiente estructura de compra Asistente
(normalmente universitarios recientemente licenciados) Comprador (responsable de ordenar pedidos tras aprobacioacuten de un superior) Divisional Merchandise Manager ldquoDMMrdquo responsable de muacuteltiples productos General Merchandise Manager ldquoGMMrdquo responsable de todos los productos de la cadena Los compradores siempre buscan nuevos proveedores y sus pedidos en general son grandes cantidades de modelos limitados siendo los uacutenicos iacutendices de eacutexito el sell-through y el sell-out a este respecto hay que tener en cuenta que la fidelidad es praacutecticamente inexistente Si el
producto se vende dentro del plazo pre-establecido y con un margen mayor al 50 el proveedor con seguridad repetiraacute los pedidos
Opinioacuten del Director Comercial sobre el potencial del producto En general los productos de confecciones de ropa provenientes de Chile tienen un alto potencial debido fundamentalmente a la firma del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos que permitioacute que la mayor parte de estos productos puedan entrar con libre arancel a este mercado por el tamantildeo del mercado y nivel de gastos en este tipo de productos Asimismo la diversidad cultural eacutetnica que presenta este mercado ofrece tambieacuten un gran potencial a nuestros productos donde se destaca el mercado latino que en los uacuteltimos antildeos ha crecido fuertemente y se estima que lo continuaraacute haciendo en el futuro justamente en este mercado seguacuten estudios que demuestran que el gasto que se destina al consumo de ropas es muy alto especiacuteficamente entre los consumidores maacutes joacutevenes Entre los productos que esta Oficina Comercial ha priorizado destacan las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeos ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente que de acuerdo a las estadiacutesticas y antecedentes proporcionados anteriormente reflejan el potencial que tendriacutean estos productos lo que unido a estudios sobre las tendencias de la moda en este mercado sentildealan que existiriacutea una tendencia a volver al uso de ropas maacutes formales en el trabajo generando asiacute un incremento en el consumo de dichas prendas Chile cuenta con telas de calidad para la confeccioacuten de este tipo de ropa maacutes formal y la calidad de su confeccioacuten puede ser un factor claramente diferenciador de la oferta de otros paiacuteses que representan nuestra competencia baacutesicamente por bajos precios Cabe destacar que esta Oficina Comercial apoyoacute la participacioacuten de 8 empresas chilenas como pabelloacuten nacional en una de las ferias maacutes importantes de este rubro en el mercado americano la Feria MAGIC en febrero 2005 y fue alliacute donde se pudo comprobar las potencialidades que presentan este tipo de productos en este mercado Por otra parte creemos que la ropa interior como calzas y panty-medias dada la calidad desarrollada y la incorporacioacuten de tecnologiacutea de punta en estos productos tambieacuten tienen un alto potencial lo cual se muestra en las estadiacutesticas y la competencia explicadas en paacuteginas anteriores Se estima que se trata de productos de corto a mediano plazo en atencioacuten a que existe en nuestro paiacutes gran potencialidad exportadora respecto de los mismos y se estaacute trabajando en la oferta exportable para que pueda cumplir con las normas exigidas existiendo ya respecto de algunos productos experiencia exportadora Asimismo se trata de productos que generalmente se producen en pequentildeas y medianas empresas de nuestro paiacutes altamente generadoras de empleo y que requieren mayor apoyo por la cual ProChile Los Angeles considera que son prioritarios
PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA De acuerdo a diversos estudios el precio de este tipo de productos depende mucho de la forma en que se hace la venta
bull Si se hace a traveacutes de una oficina de compra o directamente desde su paiacutes la venta se formaliza ex-works o FOB en su propia moneda (pesos)
bull Si se vende a traveacutes de un agente la estimacioacuten se haraacute en precios FOB o dejando la mercanciacutea en el puerto de destino (Landed Duty Paid) en doacutelares USA
bull Si se vende a traveacutes de un importador distribuidor eacuteste fijaraacute el precio de venta con su mark-up
bull Si vende a traveacutes de su propia empresa de distribucioacuten a la hora de prefijar un precio deberaacute tener en cuenta
- Costos financieros para AR - Devolucioacuten de mercanciacutea defectuosa - Descuentos por entrega tardiacutea - Cargos por violacioacuten de las reglas de enviacuteo - Cancelacioacuten de cuentas morosas - Descuentos comerciales con grandes clientes ldquomarkdown allowancerdquo Ejemplo determinacioacuten del precio final de venta
Precio del productor 100 euros = 12000 USD
1ordm precio 120 $ + 25 (transp seguro e impuestos) LDP = 15000 USD
Precio entrega 150 $ + Comisioacuten agente y fijo (15) = 17251 USD
Precio mayorista 17251 $ + Mark-up detallista (x25) = 43127 USD
El precio inicial de 100 euros tiene un precio de aprox 432 en EEUU En teacuterminos generales un producto con valor US$ 100 en Chile se vende en promedio en aproximadamente a US$ 322 en Estados Unidos MAacuteRGENES EN LA INDUSTRIA DETALLISTA DE TEXTIL Y CONFECCIOacuteN IMPORTADORAGENTE 10 - 20 US$100 + 15 = US$115 DISTRIBUIDOR 40 - 50 US$115 + 40 = US$161 DETALLISTAS 100 - 400 US$161 200 = US$322 FORMAS DE PAGO 1 Carta de creacutedito (LC) ndash grandes pedidos 2 Factor - con o sin pagos por adelantado 3 COD ndash ldquoCash on deliveryrdquo - al contado a la entrega 4 Tarjeta de creacutedito 5 Factura abierta ndash diferentes formas de pago
o 3-5 10 diacuteas al final de mes o Neto a 30 diacuteas o Compantildeiacutea de seguros
6 Collection Agencies 10-25 de la factura desde el diacutea de la emisioacuten Para ver precios en cadenas de tiendas por departamentos se sugiere visitar las paacuteginas web de tiendas importantes que se indican al final de este documento ESTRATEGIAS Y CAMPANtildeAS DE PROMOCIOacuteN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA Las estrategias de la competencia para penetrar el mercado norteamericano mas frecuentes son las siguientes
bull Exhibicioacuten de los productos en salas de exposicioacuten o ldquoshowroomsrdquo Para ello lo maacutes adecuado es usar un agente que interesaacutendose por la liacutenea de productos acceda a representarla cobrando una comisioacuten por ello (ver detalles maacutes adelante) Estos showrooms son visitados por comerciantes mayoristas y minoristas fundamentalmente duentildeos de boutiques que acuden a estas grandes exhibiciones en busca de nuevas liacuteneas Se trata por lo general de un edificio o manzana completa dividida en muchas salas pequentildeas muy similares a tiendas aunque por lo general mas sencillas en las que se hace el display de los productos en la forma tradicional (maniquiacutes torsos colgadores y estantes) separaacutendose perfectamente cada liacutenea de ropa para diferenciarla de otra Tambieacuten se incluye llamativamente en algunas muestras el uso de videos de desfiles de modas en los que se exhiben las liacuteneas de ropa que representan lo que permite a los compradores apreciar mejor las colecciones Este sistema estaacute muy bien organizado y cuenta por lo general con una administracioacuten muy activa y colaboradora entregando informacioacuten incluso de los agentes que estaacuten en busca de nuevas liacuteneas para representar y brindando una estructura orientada a apoyar a los visitantes en la localizacioacuten del producto de su intereacutes todo acompantildeado de folletos y explicativas web sites en los que se detallan los servicios que se brindan y la forma de acceder a ellos (se recomienda visitar la pagina web de California Market Center que se encuentra al final de este documento)
Lobby de California Market Center lugar en el que se exhiben en showrooms liacuteneas de ropa de marcas locales e internacionales y se realizan desfiles de modas Cuenta con 13 pisos con mas de 1000 showrooms en las que se exponen cerca de 10000 lineas de productos y registra un total de mas de 92000 asistentes anuales
bull Participacioacuten en ferias internacionales que se realicen EEUU
Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opcioacuten de compradores para formalizar sus decisiones de compra El 90 de ellos visitan ferias del sector y la razoacuten fundamental por la que asisten es para encontrar nuevos recursos Nuestros maacutes cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano beneficiaacutendose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos tales como despacho por correo de cataacutelogos a empresas potenciales interesadas en sus productos circulacioacuten de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen informacioacuten de los productos de las empresas participantes y su perfil web sites con toda la informacioacuten de las empresas participantes y localizacioacuten dentro de la feria etc (para mayor informacioacuten de ferias se recomienda ver detallemos adelante)
Visitantes en Magic
Stand en Magic
Saloacuten de seminarios Magic
Otras estrategias utilizadas y promociones realizadas en el mercado norteamericano
bull Aumento del porcentaje de marcas privadas de alto nivel en algunas tiendas por departamento con el apoyo de amplias campantildeas publicitarias fundamentalmente en avisos en diarios revistas y televisioacuten como tambieacuten disponiendo de un mayor espacio fiacutesico en la tienda Esta estrategia pretende diferenciar estas tiendas de la competencia que representan por un lado los mass merchandisers con sus bajos precios e incorporacioacuten de liacuteneas exclusivas de fabricantes de marcas nacionales y por el otro las tiendas especializadas en la forma de destacar mejor sus productos
bull bull El uso de promociones de temporada o de cambio de temporada como tambieacuten en
determinados diacuteas feriados como por ejemplo las de fines de semana largos correspondiente a ldquoMemorial Dayrdquo ldquoIndependence Dayrdquo o diacuteas especiales de la madre el padre etc
Promocioacuten de Verano 2005 en Macyrsquos
Promocioacuten del diacutea del padre en Macyrsquos
CANALES DE COMERCIALIZACIOacuteN Y DISTRIBUCIOacuteN
Principales canales de distribucioacuten (breve descripcioacuten)
bull Tiendas por departamento con mas de 5000 metros cuadrados para la venta de productos de confeccioacuten y accesorios conjuntamente con otros productos como electrodomeacutesticos productos informaacuteticos muebles o artiacuteculos para el hogar por ejemplo Sears JC Penney Bloomingdales Macyrsquos Landrsquos End Nordstrom TJMaxx Los dos primeros son los vendedores maacutes populares de marcas privadas
bull Mass Merchandisers o multitiendas de descuento por ejemplo Marshallrsquos Wal-
Mart KmartTarget TJX Companies Inc son los detallistas de ropa mas grandes en Estados Unidos
bull Cadenas de Tiendas de Productos Especiales distribuidas por toda la geografiacutea
estadounidense por ejemplo SAKrsquoS LORD amp TAYLOR Gap Inc Menrsquos Warehouse (ropa formal para hombres) The Sports Authority Inc Gart Sports Company Nordstrom Inc Polo Babyrsquos R US (ropa para bebeacutes) Victoriarsquos Secret (lenceriacutea y ropa interior)
bull Otros Tiendas outlet de determinadas marcas de grandes tiendas especializadas o
tiendas de descuento que producen productos a precios mas bajos especialmente para estos establecimientos hipermercados supermercados que tengan una seccioacuten de ropa tiendas minoristas de ropa importada cadenas de tiendas minoristas Internet telemarketing venta por cataacutelogo direct mail
ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION Estructura Baacutesica de cada canal Importador-Agente de Ventas es el responsable de realizar las ventas puede o no ser importador Distribuidor se justifica para un mercado especializado tales como textiles para hoteles restaurantes u otros Detallistas conformados por las tiendas especializadas tiendas por departamento mass merchandisers cadenas nacionales y tiendas de descuento Los productores tanto norteamericanos como internacionales distribuyen sus productos a los detallistas norteamericanos El medio preferido de compra para la mayoriacutea de ellos es a traveacutes de ventas directas o mediante agentes de ventas (representantes)
bull Segmentacioacuten del mercado detallistas en Estados Unidos
Specialty Stores29
Major Chain Stores13
Discount Stores23
Off Price Stores8
Direct Mail and E-Tail4
Other Outlets3
Department Stores20
Existen 37 grupos principales que operan en EE UU con alrededor de 120 cadenas de marca que representa un total de mas de 27000 puntos de venta
Especialistas Nordm Cadenas Nordm mass Merchand Nordm
CARACTERIacuteSTICAS DE PRESENTACIOacuteN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA La presentacioacuten del producto tanto a nivel mayorista como minorista se hace fundamentalmente en maniquiacutes torsos colgadores y estantes siendo mas sencilla en los primeros respecto de los uacuteltimos que intentan cautivar mas la atencioacuten del consumidor con una ambientacioacuten y decoracioacuten especial (destacan los arreglos florales especialmente en ropa formal como tambieacuten la disposicioacuten antojadiza de las prendas en la ropa sport y las fotografiacuteas de modelos o conocidos personajes de cine y televisioacuten en general) todo lo cual contribuye a resaltar la exclusividad de sus productos
1654WALMART 389 THE LIMITED44FILENErsquoS
2063SEARS 650LANE BRYANT79 LORD amp TAYLOR
991TARGET 1500FOOT LOCKER
47 THE BON MARCHE
26BLOOMINGDALES 2298THE GAP
560 LERNER NEW
YORK
210BELKrsquoS DEPART STORES
700ATHLETES FOOT 62SAKrsquoS FIFTH AVENUE
138MACYrsquoS WEST 781 OLD NAVY 136
NORDSTROM
MACYrsquo EAST 425 30 BANANA
REPUBLIC NEIMAN MARCUS 115
Display en boutique de Nueva York de disentildeadora y ex actriz (uacutenica estudiante de Coco Chanel) muy conocida entre la faraacutendula por incluir fotografiacuteas de afamados personajes de cine y televisioacuten en la publicidad de su marca
Display en tienda especial SAKrsquoS de ropa sport en la 5th Avenue de Nueva York
Display de lenceriacutea
Display de ropa deportiva de hombre SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIOacuteN O COLOCACIOacuteN MANTENCIOacuteN YO CONSOLIDACIOacuteN DEL PRODUCTO CHILENO El mercado norteamericano uno de los mercados mas grandes y mas competitivo del mundo dada la cantidad de oferta disponible tanto nacional como internacional proveniente de paiacuteses con ventajas competitivas como Meacutexico por cercaniacutea y China por bajos costos de produccioacuten Es tambieacuten un mercado altamente exigente al demandar productos con mayor diferenciacioacuten y de alta calidad en relacioacuten a su precio
En este sentido es uno de los mercado maacutes atractivos ya que ademaacutes tiene el mayor poder adquisitivo (cuenta con la mayor renta per-caacutepita del mundo) registra ventas anuales en el sector confeccioacuten superiores a los 170000 millones de doacutelares es el mayor importador de textiles y prendas de vestir del mundo( US$ 80 billones anuales) por su amplio perfil lo que se vende aquiacute se vende en todo el mundo asimismo es un mercado que presenta una gran diversidad cultural y racial proveniente de mas de 50 paiacuteses desde Meacutexico India China Ameacuterica central y sudeste asiaacutetico Uno de los grupos eacutetnicos maacutes grandes es el hispano o latino que ha crecido mucho en los uacuteltimos antildeos con un alto nivel de ingresos donde el gasto en ropas es muy importante Para que la industria nacional de la confeccioacuten pueda emprender la difiacutecil tarea de ingresar eficientemente al mercado norteamericano dadas sus caracteriacutesticas conviene tener en cuenta las siguientes recomendaciones 1 Conocer los distintos segmentos del mercado americano y las tendencias de moda tipos
de gastos etc que estos grupos estaacuten haciendo 2 Visitar ferias y exhibiciones especializadas en el mercado americano para en terreno
conocer tendencias y tomar contacto con distribuidores o importadores 3 Concentrarse en aquellos productos que tendriacutean mejores posibilidades de competir en
este mercado como lo serian las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeo (ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente) ropa interior (Calzas Panty-medias y calcetines fundamentalmente)
4 Enfocarse en las tiendas especializadas que cuentan con pequentildeas cadenas de ventas y no
en grandes tiendas por departamento ya que el volumen demandado por estas uacuteltimas es tal que las empresas chilenas aun cuando se asociaran no podriacutean satisfacer su demanda
5 Considerar lo que esperan las empresas norteamericanas de los productos que compran
apoyo flexibilidad en tallas ofrecer una amplia gama de productos entregas a tiempo El agente debe ser el mejor nexo
6 Captar toda la informacioacuten que respecto del sector se despliegue e incorporarla
debidamente a sus procesos productivos a traveacutes de la innovacioacuten de nuevas tecnologiacuteas y nuevos productos que le permitan diferenciarlos de los de la competencia en disentildeo calidad servicio etc Es muy importante que el proveedor sepa los usos que puede dar a la tecnologiacutea disponible para saber coacutemo y cuaacutendo reaccionar ya que al saber queacute usos son importantes para el cliente le permitiraacute centrar sus esfuerzos en emplearlos por eso tambieacuten es importante estar conectado con su cliente y conocerlo verdaderamente para realizar las innovaciones que sean necesarias en el producto lo que le permitiraacute enfrentar los cambios posicionarse y finalmente consolidarse en el mercado dentro de los proacuteximos 5 antildeos (recomendaciones a todo proveedor extranjero entregadas por el Sr Peter McGrath Presidente de JCPenney Purchasing Corporation en su seminario en la feria Magic 2004)
7 Tener presente que estaraacuten compitiendo con costos de mano de obra bajos como por ejemplo el de paiacuteses como China e India
8 La relacioacuten que existiraacute entre el proveedor y la industria al por menor seraacute muy transparente e integrada completamente Comenzaraacute una nueva generacioacuten en la que la velocidad de la respuesta entre proveedores y los compradores seraacute fundamental por lo que el proveedor debe estar preparado para manejarse en este ambiente mas raacutepido y debe lograrlo a traveacutes de una oacuteptima organizacioacuten Esta mayor velocidad puede ser una ventaja comparativa respecto de la competencia en esta industria en este proacuteximo periodo
9 Tambieacuten se requeriraacute el empleo de teacutecnicas de gerencia modernas ya que los minoristas buscaraacuten a compantildeiacuteas manejadas profesionalmente siendo factores importantes la colaboracioacuten discusioacuten revisioacuten de los conceptos La meta es crear el maacuteximo valor para los clientes por lo que los que puedan definir a su cliente y anticipar sus necesidades quedaraacuten en el mercado Muchas faacutebricas deberaacuten tender a la especializacioacuten Las mega faacutebricas que producen en forma altamente eficiente forzaraacuten a las de maacutes a que se especialicen pues de lo contrario no podraacuten competir en precio La velocidad ndash la flexibilidad y capacidad de reaccionar a los pedidos y sus cambios de acuerdo a las necesidades del cliente tambieacuten emergeraacute como otra forma de especializacioacuten Ser capaces de tener la solucioacuten y en forma raacutepida de esta manera el proceso productivo debe ser conducido por el cliente
10 El proveedor o fabricante deberaacute tener un conocimiento profundo e iacutentimo del cliente El concepto de fabricar una liacutenea de producto y de venderla al mercado estaacute cambiando en el contexto actual en el que se necesitaraacute disentildear para el cliente especialmente en el caso de las marcas de faacutebrica privadas Por lo que llegaraacute a ser maacutes necesario centrarse en ese cliente particular Por lo que a capacidad de las empresas chilenas de recoger datos sobre el cliente permitiraacute que los puedan servir con maacutes eficacia
La feria Magic una de las maacutes importantes en este rubro en el mercado americano hizo una presentacioacuten sobre las formas de ventas al mercado americano la cuales baacutesicamente se podriacutean hacer a traveacutes de 5 formas Venta Directa un Agente un importador distribucioacuten propia marca blanca A continuacioacuten se presentan estas 5 formas con sus ventajas y desventajas 1 VENTA DIRECTA
VENTA A TRAVEacuteS DE UN AGENTE Agente multi-marca ndash es un representante con su propia oficina independiente con contrato estacional o anual que trabaja con uno o maacutes fabricantes Normalmente cobra un 10 de comisioacuten pero puede llegar hasta el 20 maacutes un monto fijo mensual por los costos asociados a publicidad y arriendo de la tienda Estas agencias tienden a ser regionales con una oficina central en una de las ciudades principales Generalmente requieren exclusividad por promover una marca en su territorio geograacutefico
Costo adicional (8) Almacenaje Servicios ofrecidos
Enviacuteo directo a las tiendas Pickamppack Facturacioacuten y AR Devoluciones Dantildeos
Facilitador
Dificultades logiacutesticas Riesgo en el cobro Servicio al cliente reducido
Costo de distribucioacuten reducido Vender directamente
Visibilidad de marca limitada inexistente No hay contacto directo con compradores finales Muy volaacutetil
No hay costo de distribucioacuten Oficina de compra en su paiacutes
Desventajas VentajasVender desde su paiacutes (3 maneras)
Al contar con una oficina en los Estados Unidos la empresa podriacutea actuar como su propia agencia entregando sus productos directamente a sus clientes con lo cual disminuiriacutea sus costos de enviacuteo al poder hacerlo en forma mas programada y reduciriacutea los plazos de entrega Para ello se requiere contar una bodega para almacenaje
3 VENTA A TRAVEacuteS DE UN IMPORTADOR Importador exclusivo ndash paga transporte y aduanas y tiene el control completo de la distribucioacuten de su producto en otras palabras se encarga de parte logiacutestica
4 DISTRIBUCIOacuteN PROPIA
Distribucioacuten Directa ndash Usted crea y opera con su propia empresa estadounidense de distribucioacuten
raquo Comparte espacio y tiempo
raquo Identidad de marca reducida
raquo Dificultad en la relacioacuten
raquo Responsabilidad directa para AR
raquo Costo de distribucioacuten reducido showroom establecido
raquo Acceso a los clientes
raquo Credibilidad instantaacutenea
DesventajasVentajas
raquo Gran inversioacuten
raquo Altos costos operativos
raquo Exceso de recursos humanos
raquo Responsabilidad directa para AR
Desventajas Ventajas
raquo Estrategia a largo plazo
raquo Control de la distribucioacuten
raquo Mayor crecimiento de las ventas
raquo Mayor reconocimiento de la marca
raquo Mayor margen de beneficio
Costos Se aconseja definir un presupuesto de ventas para amortizar el coste que supone la distribucioacuten propia Los ingresos miacutenimos no deberiacutean ser inferiores a 15 millones de doacutelares Acceder directamente al mercado contactando compradores o abriendo una tienda dados los requisitos y costos no es recomendable para empresas pequentildeas y sin mucha experiencia
5 MARCA BLANCA Es un mercado en crecimiento para los fabricantes El productor debe tener en cuenta las siguientes consideraciones
bull Gran capacidad de produccioacuten bull Flexibilidad en el precio para grandes cantidades bull Capacidad de entrega en tiempos miacutenimos bull Capacidad de enviar muestras bull Entablar contactos con las grandes tiendas especializadas mass merchandisers
cadenas marcas estadounidenses y de venta por cataacutelogo Cuando se decida realizar una misioacuten de penetracioacuten a traveacutes de venta directa a este mercado sugerimos tener en cuenta los siguientes aspectos
bull Estacionalidad de las ventas de confeccioacuten en EE UU Las boutiques pequentildeas y
que no pertenecen a una cadena por lo general toman las decisiones respecto de la compra de ropa yo accesorios 1-2 meses de anticipacioacuten al cambio de temporada ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Primavera - Verano 05 de USA (21 Junio-21 Dic) a diferencia de las boutiques mas grandes o que pertenecen a una cadena y de las tiendas por departamentos en que estas decisiones se toman con mucha mas anticipacioacuten ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Otontildeo-Invierno 06 (22 Dic-21 Marzo) Por eso es importante considerar esta informacioacuten al planificar la fecha de una misioacuten de artiacuteculos que sean de una temporada especiacutefica para de esa manera evitar que al contactar a los compradores esteacuten avocados a las colecciones de otra temporada dado que su trabajo consiste en seleccionar artiacuteculos de entre toda la info que les llega (cataacutelogos faxes e-mails muestras) y ademaacutes tener reuniones con proveedores priorizan la informacioacuten que ven y reuniones que tienen a todos los artiacuteculos que tienen que ver con la temporada mas proacutexima
Total = US$ 322000
Aprox (anual) US$ 3000 Pequentildeos gastos amp Petty
ldquo ldquo US$ 5000 Costos de viajes (Ferias y clientes)
ldquo ldquo US$ 150000 Salarios (2-3) Director Ventas yo administracioacuten
Aprox ldquo US$ 24000 Instalaciones (Tel ADSL Elect Alarma etc)
700 US$ m2 (anual) US$ 140000 Alquiler de un Showroom de 200 m2
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
ANtildeO 2002
PRINCIPALES PAIacuteSES DE ORIGEN
MONTO (Miles US$)
DE PARTICIPACIOacuteN EN EL MERCADO
Meacutexico 1292387825 2608
Hong Kong 525811435 1061
China 233935227 472
Chile (102) 30846 000062
SUBTOTAL 2052165333 4141
TOTAL IMPORTADO 4956398066 100
Fuente httpwwwusatradeonlinegov
POTENCIAL DEL PRODUCTO
El potencial que tienen los productos de confeccioacuten de ropa en el mercado norteamericano es alto y estaacute avalado por lo siguiente bull Desde mediados de los antildeos ochenta el proceso productivo de la industria de las
confecciones en Norteameacuterica comenzoacute a expandirse fuera de sus fronteras aumentaacutendose significativamente las importaciones de estos productos Actualmente alcanzan los US$ 80 billones en textiles y ropa anualmente representando maacutes del 90 de todas las confecciones vendidas al detalle en el paiacutes
bull El nuacutemero de importadores de productos de confeccioacuten mencionados en este perfil de mercado en EE UU es superior a los 300 los cuales no figuran importando desde Chile actualmente por lo que el nuacutemero de importadores ldquopotenciales teoacutericosrdquo para Chile es muy elevado
bull A partir del 2003 el gasto del consumidor en prendas de vestir sube en un 6 respecto del 2002 El 2004 la economiacutea comienza a reactivarse consolidaacutendose el 2005 despueacutes la crisis economiacutea norteamericana que va desde 1999 al 2002 en que este resultoacute ser el sector que mas reflejoacute el descenso en los gastos al ser este tipo de gastos mas faacutecilmente postergables
bull Para el periodo 2003-2008 se espera que las ventas de ropa en EEUU aumenten un
11 a precios corrientes y declinen un 1 a precios constantes del 2003 pese a los esfuerzos de los mercados masivos El alza en los precios se espera sea miacutenimo porque los consumidores se acostumbraron durante la crisis a comprar en periodos de ofertas y promociones para asiacute evitar pagar precios altos gastando menos por productos de igual calidad y tambieacuten a hacerlo a precios bajos a mass merchandiser que igualmente le ofrecen ropa de disentildeadores (por eso en el 2004 las ventas detallistas de ropa de vestir en sus distintas categoriacuteas cayeron tanto en los distintos canales de distribucioacuten)
bull A partir del 1ordm de Enero de 2005 fue eliminado por primera vez en 30 antildeos el sistema
de cuotas maacuteximas de importacioacuten sobre ciertos productos de algodoacuten lana fibras sinteacuteticas mezclas de seda y otras fibras vegetales fabricados o producidos en 55 paiacuteses especiacuteficos Este sistema que controlaba en cierta forma el flujo de las importaciones a los EEUU y protegiacutea a la industria norteamericana de oleadas de importaciones de paiacuteses que producen con muy bajo costo ayudando a paiacuteses como Meacutexico del Caribe y Centro Ameacuterica a convertirse en fabricantes de ropa baacutesicamente con hilados y telas (materia prima) exportada por Estados Unidos ha sido eliminado lo cual se estima que ha traiacutedo y traeraacute las siguientes consecuencias
1 Los precios de los productos de la industria textil y de la confeccioacuten de ropa tenderiacutean a bajar Esto debido a que el sistema de cuotas que en una economiacutea global representa un mecanismo que entraba su libre fluir y que aumentoacute artificialmente el precio de los productos debiera ahora con la liberacioacuten tender a regular naturalmente el mercado y a bajar significativamente los precios de estos uacuteltimos (seguacuten las palabras del Presidente y CEO de ldquoAmerican Apparel amp Footwear Associationrdquo Sr Kevin Burke) Esta presioacuten a la baja continuaraacute y se intensificaraacute durante el antildeo 2005
2 Desajustes para importadores retailers e industria textil y de confecciones tanto americana como en todo el mundo baacutesicamente por el desequilibrio que se ha producido con el mayor ingreso de productos provenientes de China que ha adquirido gran parte de la cuota de mercado de otros competidores como Bangladesh Turquiacutea Filipinas y Pakistaacuten El Caribe y Meacutexico igualmente se han visto afectados por la competencia con China e India (esta ultima tambieacuten ha resultado beneficiada de esta eliminacioacuten de cuotas aunque en menor porcentaje) pero en menor medida debido a las ventajas competitivas de estos paiacuteses tales como proximidad a los EEUU y preferencias arancelarias provenientes de regiacutemenes comerciales especiales China seguiraacute siendo liacuteder por altos voluacutemenes y amplia variedad de productos y los precios mas bajos Se cree que para el antildeo 2010 China podriacutea proveer maacutes el 80 de toda la ropa que importa Estados Unidos
3 En general las proyecciones de la Comisioacuten Comercial Internacional International
Trade Comisioacuten ITC agencia federal norteamericana en un estudio sobre las cuotas se han ido cumpliendo ya que China se ha consolidado como el proveedor predilecto o ldquoSupplier of Choicerdquo (aumentando sus exportaciones en un 62 los 3 primeros meses del 2005 con respecto al mismo periodo del 2004) y una larga cantidad de paiacuteses en desarrollo se han ido convirtiendo en proveedores de segunda opcioacuten ldquoSecond-tier Suppliersrdquo Este estudio indica que se espera que China la India Pakistaacuten y Bangladesh emerjan como los mayores proveedores para un estrecho rango de productos y que la situacioacuten de Meacutexico los paiacuteses del Caribe Canadaacute Corea del Sur Tailandia Honduras Indonesia y Turquiacutea se ira definiendo Tambieacuten hace referencia a que Corea del Sur Sri Lanka Turquiacutea Tailandia Meacutexico y Peruacute aun cuando perderaacuten un poco su participacioacuten seguiraacuten siendo competitivos
4 El mes de Mayo 2005 EEUU establecioacute salvaguardias ldquosafeguardsrdquoque limitan el aumento de las importaciones anuales provenientes de China a 75 en 7 categoriacuteas de textiles provenientes de China incluyendo pantalones lenceriacutea de algodoacuten poleras y pantalones (que representaban los productos que registraron mayor iacutendice de aumento en las importacioacuten en relacioacuten al 2004) Hasta Diciembre 2013 este tipo de medidas pueden aplicarse respecto de cualquier producto en el caso de que cualquier paiacutes demuestre que los productos de China causan perjuicio material a los productores locales pero en el caso de los textiles estas medidas pueden imponerse casi automaacuteticamente en cuanto las importaciones creen o amenacen con crear alteraciones en el mercado ldquomarket disruptionrdquo Estas medidas solo pueden imponerse por un antildeo aunque puede ser renovadas y deben eliminarse a fines del 2008 Estos son los teacuterminos en que China puede ingresar al WTO (World Trade Organization)
5 Dadas las condiciones anteriores y alcances de medidas o por adoptar se dificulta el hacer predicciones a largo plazo para el periodo post-eliminacioacuten de cuotas no obstante si se estima que la tendencia hasta la fecha ha sido que las ventas de estos productos ha ido en aumento lo que se ve tambieacuten reflejado en un aumento anual significativo de las importaciones de estos productos y ademaacutes si se considera que existen altas posibilidades de que los precios de los productos textiles y confecciones bajen producto del mayor posicionamiento en el mercado de China todo estos factores podriacutean eventualmente provocar un fuerte aumento en el consumo de este tipo de productos para el proacuteximo periodo
bull Con respecto a Chile si se considera que nuestro paiacutes ha resultado altamente beneficiado con la eliminacioacuten de las tarifas arancelarias a partir de la entrada en vigencia del TLC a pesar del panorama de alta competitividad existente si logra efectivamente posicionarse en el mercado norteamericano puede convertirse al igual que Peruacute que se encuentra a similar distancia de los Estados Unidos en una opcioacuten altamente competitiva beneficiaacutendose de las posibilidades que se le presenten en este nuevo marco comercial Pero para ellos debe ante todo estar preparado para adaptarse ya que el mercado norteamericano se enfoca en el consumidor por eso es tan importarte conocer oportunamente sus necesidades y preferencias
bull De acuerdo a lo expresado en el informe de Direcon Tratado de Libre Comercio Chile ndash
Estados Unidos de Agosto de 2003 el acuerdo sobre acceso de productos de la industria textil al mercado estadounidense con 0 de arancel genera grandes posibilidades para este sector de la industria chilena en un mercado exigente de alto poder adquisitivo
bull En teacuterminos relativos con el TLC las industrias mas favorecidas son las industrias del vestuario y la confeccioacuten de mayor valor agregado en la cadena productiva sectorial ya que alliacute existen los mayores niveles arancelarios
bull En el mercado de la Costa Oeste especialmente en California el estado que registra un alto porcentaje de poblacioacuten hispana que representa la minoriacutea maacutes importante (en nuacutemero de habitantes) en EEUU presenta buenas oportunidades para la industria nacional ya que
o Pese a ser el segmento que registra ingresos maacutes bajos que asiaacuteticos y norteamericanos es el que maacutes gasta y presenta un mayor intereacutes por la ropa de marca
o Tendraacute un crecimiento estimado en un 152 para el 2008 (20 millones para el
antildeo 2008)
o Su poder adquisitivo ha crecido en un 160 entre 1990 y el 2001
o El 40 de esa poblacioacuten es menor de 35 antildeos comparado con el 33 del segmento no-hispano segmento que registra mayor consumo por este tipo de productos
Informacioacuten por grupo de productos Calzas y Panty-Medias
La industria de medias y calcetines registra utilidades cercanas al 8 del total de las utilidades en ventas de prendas de vestir La demanda en tiendas de descuento ha aumentado consecuencia del aumento registrado en la demanda por parte de los consumidores por productos de bajo precio Las ventas por Internet y direct mail tambieacuten han crecido por tratarse de productos maacutes homogeacuteneos y de menor peso lo que reduce los montos de enviacuteo En general el 39 de las medias y calcetines es distribuido en tiendas por departamento el 33 en mass merchandisers y el resto en cadenas de tiendas especializadas direct mail Internet y otros La fabricacioacuten de este tipo de producto se ve especialmente afectado por los
cambios en la oferta de la materia prima (ejemplo aumento de precio por problemas de abastecimiento o logiacutesticos) Factores que afectan la demanda bull Nivel de ingreso bull Precio bull Cambios en la moda (ejemplo el aumento en el uso de pantaloacuten ha reducido la demanda por medias) bull Lealtad de los consumidores a ciertas marcas (en el caso de las mujeres es particularmente fuerte en lo que a medias se refiere) bull Estacionalidad Importaciones norteamericanas totales de estos productos el 2004 Principales paiacuteses exportadores 1 Corea del Sur 2 Meacutexico 3 El Salvador 4 China En general la competencia la representa Asia y Meacutexico en precios bajos y Canadaacute e Italia con productos de mayor calidad La industria norteamericana a fin de reducir costos ha establecido faacutebricas en Ameacuterica del Sur y Asia donde tienen un mejor acceso a mano de obra y materia prima maacutes econoacutemica Preferencias de los consumidores en medias medias de materiales brillantes o de seda talla grande En cuanto a modelos control top body shapers medias sin punta a la cadera las pantyhose) por sobre las medias a la rodilla o Mini-Media Knee-length stockings y las medias con liga o Tights La venta de medias de mujer ha caiacutedo como resultado del mayor uso de pantalones Trajes y Chaquetas de hombres Desde el antildeo 1998 al 2003 se experimentoacute una caiacuteda en los precios de la ropa de hombre en general consecuencia de los bajos costos de importacioacuten y a la disminucioacuten de la demanda ademaacutes la tasa de crecimiento de la poblacioacuten de hombres se estima en el periodo 1999 -2008 a un 43 (144 Millones) respecto del periodo 1998-2003 que fue de un 47 Para el periodo 2004-2008 se espera que crezca a una tasa del 2 nominal alcanzando US$ 505 billones en el antildeo 2008 Las razones generales para su lento crecimiento son baacutesicamente las mismas que en el periodo anterior la tendencia deflacionaria de los precios de importacioacuten debida a bajas tarifas y una sobreoferta Existe un nicho de mercado para trajes de vestir de excelente calidad para hombre Otro factor a considerar es que creceraacute la poblacioacuten de hombres entre 44 a 62 antildeos que incluye a personas retiradas cuya demanda por ropa es significativamente menor respecto de las que estaacuten activas Por eso una estrategia conveniente seria introducir nuevos productos que los atraigan El segmento de 18-34 antildeos en el periodo analizado registrara un crecimiento cuatro veces mas que el registrado en el periodo anterior 1998-2003 (12 millones) alcanzando a cerca de 34 millones Por lo que se estima que la demanda por ropa para este grupo aumente
Tendencias A partir del 2000 se experimenta un repunte en el uso de ropa maacutes formal en la oficina y esto junto con la caiacuteda en los precios ha aumentado la demanda por trajes de vestir Las marcas privadas para los detallistas representa una alternativa que permite diferenciar los productos en cuanto a calidad reportaacutendoles una utilidad en relacioacuten al nivel de la marcas La venta de ropa de marca se encuentra en todos los canales de comercializacioacuten Los productores norteamericanos han adquirido marcas y licencias diversificando su oferta El desarrollo de nuevos productos en especial en las camisas ha permitido que puedan combinarse con pantalones maacutes casuales sin que implique el uso de chaqueta de traje Este tipo de ropa tiene la ventaja de poder usarse no solo en el trabajo sino tambieacuten para actividades menos formales Es muy usada por los joacutevenes entre 18-24 antildeos La poblacioacuten hispana de hombres que registraraacute un crecimiento del 15 en el periodo 2003-2008 siendo el total de la poblacioacuten de hombres de solo 43 gasta el monto mas alto en ropa per capita apreciando mas que el promedio los productos de marca El mayor consumo de ropa de hombre en tiendas detallistas en el periodo 2003-2008 se registraraacute en Pantalones Camisas y Abrigos y chaquetas y chaquetas de vestir En menor medida creceriacutean Ropa deportiva Sueacuteteres y chalecos otros abrigos y chaquetas casuales Recomendaciones para aumentar las ventas bull Incentivar el uso de la ropa formal a traveacutes de la publicidad bull Enfocarse maacutes en el hombre hispano que vive en EEUU sus gustos y necesidades Principales paiacuteses competidores ropa de hombre Meacutexico Republica Dominicana China Italia Canadaacute Hong Kong y Bangladesh Datos de intereacutes relacionados al consumo en hombres
bull En el tramo de 25-34 antildeos estaacuten los compradores de ropa de hombre mas activos (79) 35-54 antildeos (75)
bull Para los hombres mayores de 18 antildeos de todos los grupos eacutetnicos la comodidad y la
funcionalidad son los factores mas importantes a la hora de comprar ropa teniendo menos importancia las marcas modas y estilos siendo la funcionalidad mas importante para los norteamericanos que para los otros grupos
bull Los que maacutes siguen las tendencias de la moda son los afro-americanos asiaacuteticos e
hispanos
bull La tasa de compra de hombres de raza asiaacutetica es superior que el promedio en todo tipo de ropa
bull Los afro-americanos tienen una tasa de compra de ropa por sobre el promedio para
chaquetas sueacuteteres y trajes de vestir y son mas propensos en seguir las tendencias de la moda que hispanos y norteamericanos
bull Dado que la mayoriacutea de los hombres compran soacutelo por necesidad la tendencia en ellos es comprar repetidamente las mismas marcas
bull Los hispanos entre 18-24 antildeos ganan maacutes que otros grupos por lo que tienen una
independencia econoacutemica mayor pudiendo tomar decisiones maacutes anticipadamente que otros grupos y registran una tasa de compra de todo tipo de ropa de hombre por sobre el promedio
bull Los trajes de vestir a partir del 2002 han registrado una leve recuperacioacuten respecto de
los 5 antildeos anteriores y esto producto de los precios maacutes bajos como tambieacuten de la tendencia de la moda a volver al uso de la ropa formal en el trabajo
bull Las ventas de chaquetas casuales se han mantenido y con una leve tendencia al alza
ello porque son usadas para variadas ocasiones tanto casuales como maacutes formales La incorporacioacuten de nuevas tecnologiacuteas podriacutea cambiar positivamente las tendencias de esta categoriacutea al presentar prendas maacutes livianas y coacutemodas
bull Las ventas de uniformes para hombres ha aumentando en muchas industrias
especialmente del sector servicios y en otras entidades puacuteblicas y privadas como hospitales bancos hoteles aeroliacuteneas etc El crecimiento de este segmento en el periacuteodo 1998-2003 fue de 69 y se espera que esta tendencia continuacutee entre 2004-2008
bull Se estaacute dando la tendencia en algunas compantildeiacuteas que entregaban sus productos en
tiendas especializadas que ahora estaacuten hacieacutendolo a canales masivos con el fin de aumentar sus ventas
bull Tambieacuten con el fin de aumentar sus ganancias muchos proveedores estaacuten transfiriendo
sus procesos productivos fuera del paiacutes con contratos de fabricantes independientes Pantalones de algodoacuten para mujeres o nintildeas Las mujeres son las principales compradoras por cuanto lo hacen tanto para siacute mismas como para su familia en general factor que es importante de tener en cuenta porque para ella la moda y el estilo son maacutes importantes que el precio (El 55 de ellas compra ropa para terceras personas) Aproximadamente el 50 de las mujeres usan tallas igual o superior a 12 (42 o superior en talla Europea) Principales paiacuteses competidores ropa de mujer China Meacutexico Hong Kong Indonesia Filipinas Vietnam India Camboya Guatemala y Sri Lanka En cuanto a pantalones de algodoacuten especiacuteficamente nuestro maacutes cercano competidor es China cuyo iacutendice de exportaciones aumentoacute en un 1573 los primeros cuatro meses del 2005 respecto de igual periodo del 2004 despueacutes de haberse dejado sin efecto el sistema de cuotas siendo el producto que registra mayor aumento Ademaacutes en poleras pantalones y lenceriacutea China aumentoacute su participacioacuten en el mercado norteamericano de entre 1 a 2 (antes de Enero 2005) a 7-15 a la fecha
En Mayo 2005 se establece un sistema de salvaguardas en 7 categoriacuteas de productos textiles provenientes de China incluyeacutendose los pantalones limitando el crecimiento anual de las importaciones a EEUU a un 75 A este respecto es necesario tener en cuenta que si bien China es competencia en precio (cuenta con ventajas comparativas al tener produccioacuten local de fibras y telas y la obra de mano maacutes barata) no lo es al menos aun en calidad economiacuteas a escala confiabilidad rapidez y sofisticacioacuten en las prendas Forma y haacutebitos de compra tendencias en general
bull Aumento en la compra a mass merchandisers de productos de maacutes bajo precio y con marcada mejoriacutea en calidad y la incorporacioacuten de marcas conocidas y sus propias marcas
bull Las tiendas por departamento y las especializadas estaacuten orientadas a ofrecer mayor
variedad productos diferentes y uacutenicos y tambieacuten a mejorar el servicio al cliente para establecer un mayor grado de lealtad del consumidor
bull Existe una relacioacuten directamente proporcional entre el nivel de ingresos y el nivel de
compras
bull Las preferencias de norteamericanos en vestuario estaacuten orientadas a confecciones de tejidos ligeros faacuteciles de cuidar y llevar de estilo praacutectico y tallas reales
bull Estados Unidos tiene 4 zonas geograacuteficas que tienen distintas preferencias y haacutebitos
de compra basados en la estacionalidad y otros factores socioeconoacutemicos La zona oeste de Estados Unidos registra exactamente el mismo porcentaje de ventas que el Este (21) En la zona Norte es de un 22 y en el Sur de un 36
bull Para introducir una marca se debe considerar la innovacioacuten y diferenciacioacuten respecto
de la competencia ya que el consumidor cambiaraacute una marca por otra solo en la medida que la nueva marca agregue algo diferente en su ropero y ademaacutes el precio que lo logre convencer de que se lleva un articulo de calidad y de disentildeador pero por precio inferior al de ropa de disentildeador
bull Aumento en las compras por internet que brindan comodidad en la compra mayor
informacioacuten de los productos facilitando la buacutesqueda de productos difiacuteciles de encontrar
bull En la medida que la poblacioacuten aumenta en edad la industria de la ropa debiera
cambiar su foco de atencioacuten de estilo a comodidad debido a que la tendencia futura esta orientada a la ropa casual sobre todo si se considera que la gran generacioacuten de Baby Boomers que dejaran su ropa maacutes formal al retirarse de la vida activa
bull Todas las cadenas y especialistas tienen la siguiente estructura de compra Asistente
(normalmente universitarios recientemente licenciados) Comprador (responsable de ordenar pedidos tras aprobacioacuten de un superior) Divisional Merchandise Manager ldquoDMMrdquo responsable de muacuteltiples productos General Merchandise Manager ldquoGMMrdquo responsable de todos los productos de la cadena Los compradores siempre buscan nuevos proveedores y sus pedidos en general son grandes cantidades de modelos limitados siendo los uacutenicos iacutendices de eacutexito el sell-through y el sell-out a este respecto hay que tener en cuenta que la fidelidad es praacutecticamente inexistente Si el
producto se vende dentro del plazo pre-establecido y con un margen mayor al 50 el proveedor con seguridad repetiraacute los pedidos
Opinioacuten del Director Comercial sobre el potencial del producto En general los productos de confecciones de ropa provenientes de Chile tienen un alto potencial debido fundamentalmente a la firma del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos que permitioacute que la mayor parte de estos productos puedan entrar con libre arancel a este mercado por el tamantildeo del mercado y nivel de gastos en este tipo de productos Asimismo la diversidad cultural eacutetnica que presenta este mercado ofrece tambieacuten un gran potencial a nuestros productos donde se destaca el mercado latino que en los uacuteltimos antildeos ha crecido fuertemente y se estima que lo continuaraacute haciendo en el futuro justamente en este mercado seguacuten estudios que demuestran que el gasto que se destina al consumo de ropas es muy alto especiacuteficamente entre los consumidores maacutes joacutevenes Entre los productos que esta Oficina Comercial ha priorizado destacan las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeos ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente que de acuerdo a las estadiacutesticas y antecedentes proporcionados anteriormente reflejan el potencial que tendriacutean estos productos lo que unido a estudios sobre las tendencias de la moda en este mercado sentildealan que existiriacutea una tendencia a volver al uso de ropas maacutes formales en el trabajo generando asiacute un incremento en el consumo de dichas prendas Chile cuenta con telas de calidad para la confeccioacuten de este tipo de ropa maacutes formal y la calidad de su confeccioacuten puede ser un factor claramente diferenciador de la oferta de otros paiacuteses que representan nuestra competencia baacutesicamente por bajos precios Cabe destacar que esta Oficina Comercial apoyoacute la participacioacuten de 8 empresas chilenas como pabelloacuten nacional en una de las ferias maacutes importantes de este rubro en el mercado americano la Feria MAGIC en febrero 2005 y fue alliacute donde se pudo comprobar las potencialidades que presentan este tipo de productos en este mercado Por otra parte creemos que la ropa interior como calzas y panty-medias dada la calidad desarrollada y la incorporacioacuten de tecnologiacutea de punta en estos productos tambieacuten tienen un alto potencial lo cual se muestra en las estadiacutesticas y la competencia explicadas en paacuteginas anteriores Se estima que se trata de productos de corto a mediano plazo en atencioacuten a que existe en nuestro paiacutes gran potencialidad exportadora respecto de los mismos y se estaacute trabajando en la oferta exportable para que pueda cumplir con las normas exigidas existiendo ya respecto de algunos productos experiencia exportadora Asimismo se trata de productos que generalmente se producen en pequentildeas y medianas empresas de nuestro paiacutes altamente generadoras de empleo y que requieren mayor apoyo por la cual ProChile Los Angeles considera que son prioritarios
PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA De acuerdo a diversos estudios el precio de este tipo de productos depende mucho de la forma en que se hace la venta
bull Si se hace a traveacutes de una oficina de compra o directamente desde su paiacutes la venta se formaliza ex-works o FOB en su propia moneda (pesos)
bull Si se vende a traveacutes de un agente la estimacioacuten se haraacute en precios FOB o dejando la mercanciacutea en el puerto de destino (Landed Duty Paid) en doacutelares USA
bull Si se vende a traveacutes de un importador distribuidor eacuteste fijaraacute el precio de venta con su mark-up
bull Si vende a traveacutes de su propia empresa de distribucioacuten a la hora de prefijar un precio deberaacute tener en cuenta
- Costos financieros para AR - Devolucioacuten de mercanciacutea defectuosa - Descuentos por entrega tardiacutea - Cargos por violacioacuten de las reglas de enviacuteo - Cancelacioacuten de cuentas morosas - Descuentos comerciales con grandes clientes ldquomarkdown allowancerdquo Ejemplo determinacioacuten del precio final de venta
Precio del productor 100 euros = 12000 USD
1ordm precio 120 $ + 25 (transp seguro e impuestos) LDP = 15000 USD
Precio entrega 150 $ + Comisioacuten agente y fijo (15) = 17251 USD
Precio mayorista 17251 $ + Mark-up detallista (x25) = 43127 USD
El precio inicial de 100 euros tiene un precio de aprox 432 en EEUU En teacuterminos generales un producto con valor US$ 100 en Chile se vende en promedio en aproximadamente a US$ 322 en Estados Unidos MAacuteRGENES EN LA INDUSTRIA DETALLISTA DE TEXTIL Y CONFECCIOacuteN IMPORTADORAGENTE 10 - 20 US$100 + 15 = US$115 DISTRIBUIDOR 40 - 50 US$115 + 40 = US$161 DETALLISTAS 100 - 400 US$161 200 = US$322 FORMAS DE PAGO 1 Carta de creacutedito (LC) ndash grandes pedidos 2 Factor - con o sin pagos por adelantado 3 COD ndash ldquoCash on deliveryrdquo - al contado a la entrega 4 Tarjeta de creacutedito 5 Factura abierta ndash diferentes formas de pago
o 3-5 10 diacuteas al final de mes o Neto a 30 diacuteas o Compantildeiacutea de seguros
6 Collection Agencies 10-25 de la factura desde el diacutea de la emisioacuten Para ver precios en cadenas de tiendas por departamentos se sugiere visitar las paacuteginas web de tiendas importantes que se indican al final de este documento ESTRATEGIAS Y CAMPANtildeAS DE PROMOCIOacuteN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA Las estrategias de la competencia para penetrar el mercado norteamericano mas frecuentes son las siguientes
bull Exhibicioacuten de los productos en salas de exposicioacuten o ldquoshowroomsrdquo Para ello lo maacutes adecuado es usar un agente que interesaacutendose por la liacutenea de productos acceda a representarla cobrando una comisioacuten por ello (ver detalles maacutes adelante) Estos showrooms son visitados por comerciantes mayoristas y minoristas fundamentalmente duentildeos de boutiques que acuden a estas grandes exhibiciones en busca de nuevas liacuteneas Se trata por lo general de un edificio o manzana completa dividida en muchas salas pequentildeas muy similares a tiendas aunque por lo general mas sencillas en las que se hace el display de los productos en la forma tradicional (maniquiacutes torsos colgadores y estantes) separaacutendose perfectamente cada liacutenea de ropa para diferenciarla de otra Tambieacuten se incluye llamativamente en algunas muestras el uso de videos de desfiles de modas en los que se exhiben las liacuteneas de ropa que representan lo que permite a los compradores apreciar mejor las colecciones Este sistema estaacute muy bien organizado y cuenta por lo general con una administracioacuten muy activa y colaboradora entregando informacioacuten incluso de los agentes que estaacuten en busca de nuevas liacuteneas para representar y brindando una estructura orientada a apoyar a los visitantes en la localizacioacuten del producto de su intereacutes todo acompantildeado de folletos y explicativas web sites en los que se detallan los servicios que se brindan y la forma de acceder a ellos (se recomienda visitar la pagina web de California Market Center que se encuentra al final de este documento)
Lobby de California Market Center lugar en el que se exhiben en showrooms liacuteneas de ropa de marcas locales e internacionales y se realizan desfiles de modas Cuenta con 13 pisos con mas de 1000 showrooms en las que se exponen cerca de 10000 lineas de productos y registra un total de mas de 92000 asistentes anuales
bull Participacioacuten en ferias internacionales que se realicen EEUU
Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opcioacuten de compradores para formalizar sus decisiones de compra El 90 de ellos visitan ferias del sector y la razoacuten fundamental por la que asisten es para encontrar nuevos recursos Nuestros maacutes cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano beneficiaacutendose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos tales como despacho por correo de cataacutelogos a empresas potenciales interesadas en sus productos circulacioacuten de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen informacioacuten de los productos de las empresas participantes y su perfil web sites con toda la informacioacuten de las empresas participantes y localizacioacuten dentro de la feria etc (para mayor informacioacuten de ferias se recomienda ver detallemos adelante)
Visitantes en Magic
Stand en Magic
Saloacuten de seminarios Magic
Otras estrategias utilizadas y promociones realizadas en el mercado norteamericano
bull Aumento del porcentaje de marcas privadas de alto nivel en algunas tiendas por departamento con el apoyo de amplias campantildeas publicitarias fundamentalmente en avisos en diarios revistas y televisioacuten como tambieacuten disponiendo de un mayor espacio fiacutesico en la tienda Esta estrategia pretende diferenciar estas tiendas de la competencia que representan por un lado los mass merchandisers con sus bajos precios e incorporacioacuten de liacuteneas exclusivas de fabricantes de marcas nacionales y por el otro las tiendas especializadas en la forma de destacar mejor sus productos
bull bull El uso de promociones de temporada o de cambio de temporada como tambieacuten en
determinados diacuteas feriados como por ejemplo las de fines de semana largos correspondiente a ldquoMemorial Dayrdquo ldquoIndependence Dayrdquo o diacuteas especiales de la madre el padre etc
Promocioacuten de Verano 2005 en Macyrsquos
Promocioacuten del diacutea del padre en Macyrsquos
CANALES DE COMERCIALIZACIOacuteN Y DISTRIBUCIOacuteN
Principales canales de distribucioacuten (breve descripcioacuten)
bull Tiendas por departamento con mas de 5000 metros cuadrados para la venta de productos de confeccioacuten y accesorios conjuntamente con otros productos como electrodomeacutesticos productos informaacuteticos muebles o artiacuteculos para el hogar por ejemplo Sears JC Penney Bloomingdales Macyrsquos Landrsquos End Nordstrom TJMaxx Los dos primeros son los vendedores maacutes populares de marcas privadas
bull Mass Merchandisers o multitiendas de descuento por ejemplo Marshallrsquos Wal-
Mart KmartTarget TJX Companies Inc son los detallistas de ropa mas grandes en Estados Unidos
bull Cadenas de Tiendas de Productos Especiales distribuidas por toda la geografiacutea
estadounidense por ejemplo SAKrsquoS LORD amp TAYLOR Gap Inc Menrsquos Warehouse (ropa formal para hombres) The Sports Authority Inc Gart Sports Company Nordstrom Inc Polo Babyrsquos R US (ropa para bebeacutes) Victoriarsquos Secret (lenceriacutea y ropa interior)
bull Otros Tiendas outlet de determinadas marcas de grandes tiendas especializadas o
tiendas de descuento que producen productos a precios mas bajos especialmente para estos establecimientos hipermercados supermercados que tengan una seccioacuten de ropa tiendas minoristas de ropa importada cadenas de tiendas minoristas Internet telemarketing venta por cataacutelogo direct mail
ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION Estructura Baacutesica de cada canal Importador-Agente de Ventas es el responsable de realizar las ventas puede o no ser importador Distribuidor se justifica para un mercado especializado tales como textiles para hoteles restaurantes u otros Detallistas conformados por las tiendas especializadas tiendas por departamento mass merchandisers cadenas nacionales y tiendas de descuento Los productores tanto norteamericanos como internacionales distribuyen sus productos a los detallistas norteamericanos El medio preferido de compra para la mayoriacutea de ellos es a traveacutes de ventas directas o mediante agentes de ventas (representantes)
bull Segmentacioacuten del mercado detallistas en Estados Unidos
Specialty Stores29
Major Chain Stores13
Discount Stores23
Off Price Stores8
Direct Mail and E-Tail4
Other Outlets3
Department Stores20
Existen 37 grupos principales que operan en EE UU con alrededor de 120 cadenas de marca que representa un total de mas de 27000 puntos de venta
Especialistas Nordm Cadenas Nordm mass Merchand Nordm
CARACTERIacuteSTICAS DE PRESENTACIOacuteN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA La presentacioacuten del producto tanto a nivel mayorista como minorista se hace fundamentalmente en maniquiacutes torsos colgadores y estantes siendo mas sencilla en los primeros respecto de los uacuteltimos que intentan cautivar mas la atencioacuten del consumidor con una ambientacioacuten y decoracioacuten especial (destacan los arreglos florales especialmente en ropa formal como tambieacuten la disposicioacuten antojadiza de las prendas en la ropa sport y las fotografiacuteas de modelos o conocidos personajes de cine y televisioacuten en general) todo lo cual contribuye a resaltar la exclusividad de sus productos
1654WALMART 389 THE LIMITED44FILENErsquoS
2063SEARS 650LANE BRYANT79 LORD amp TAYLOR
991TARGET 1500FOOT LOCKER
47 THE BON MARCHE
26BLOOMINGDALES 2298THE GAP
560 LERNER NEW
YORK
210BELKrsquoS DEPART STORES
700ATHLETES FOOT 62SAKrsquoS FIFTH AVENUE
138MACYrsquoS WEST 781 OLD NAVY 136
NORDSTROM
MACYrsquo EAST 425 30 BANANA
REPUBLIC NEIMAN MARCUS 115
Display en boutique de Nueva York de disentildeadora y ex actriz (uacutenica estudiante de Coco Chanel) muy conocida entre la faraacutendula por incluir fotografiacuteas de afamados personajes de cine y televisioacuten en la publicidad de su marca
Display en tienda especial SAKrsquoS de ropa sport en la 5th Avenue de Nueva York
Display de lenceriacutea
Display de ropa deportiva de hombre SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIOacuteN O COLOCACIOacuteN MANTENCIOacuteN YO CONSOLIDACIOacuteN DEL PRODUCTO CHILENO El mercado norteamericano uno de los mercados mas grandes y mas competitivo del mundo dada la cantidad de oferta disponible tanto nacional como internacional proveniente de paiacuteses con ventajas competitivas como Meacutexico por cercaniacutea y China por bajos costos de produccioacuten Es tambieacuten un mercado altamente exigente al demandar productos con mayor diferenciacioacuten y de alta calidad en relacioacuten a su precio
En este sentido es uno de los mercado maacutes atractivos ya que ademaacutes tiene el mayor poder adquisitivo (cuenta con la mayor renta per-caacutepita del mundo) registra ventas anuales en el sector confeccioacuten superiores a los 170000 millones de doacutelares es el mayor importador de textiles y prendas de vestir del mundo( US$ 80 billones anuales) por su amplio perfil lo que se vende aquiacute se vende en todo el mundo asimismo es un mercado que presenta una gran diversidad cultural y racial proveniente de mas de 50 paiacuteses desde Meacutexico India China Ameacuterica central y sudeste asiaacutetico Uno de los grupos eacutetnicos maacutes grandes es el hispano o latino que ha crecido mucho en los uacuteltimos antildeos con un alto nivel de ingresos donde el gasto en ropas es muy importante Para que la industria nacional de la confeccioacuten pueda emprender la difiacutecil tarea de ingresar eficientemente al mercado norteamericano dadas sus caracteriacutesticas conviene tener en cuenta las siguientes recomendaciones 1 Conocer los distintos segmentos del mercado americano y las tendencias de moda tipos
de gastos etc que estos grupos estaacuten haciendo 2 Visitar ferias y exhibiciones especializadas en el mercado americano para en terreno
conocer tendencias y tomar contacto con distribuidores o importadores 3 Concentrarse en aquellos productos que tendriacutean mejores posibilidades de competir en
este mercado como lo serian las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeo (ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente) ropa interior (Calzas Panty-medias y calcetines fundamentalmente)
4 Enfocarse en las tiendas especializadas que cuentan con pequentildeas cadenas de ventas y no
en grandes tiendas por departamento ya que el volumen demandado por estas uacuteltimas es tal que las empresas chilenas aun cuando se asociaran no podriacutean satisfacer su demanda
5 Considerar lo que esperan las empresas norteamericanas de los productos que compran
apoyo flexibilidad en tallas ofrecer una amplia gama de productos entregas a tiempo El agente debe ser el mejor nexo
6 Captar toda la informacioacuten que respecto del sector se despliegue e incorporarla
debidamente a sus procesos productivos a traveacutes de la innovacioacuten de nuevas tecnologiacuteas y nuevos productos que le permitan diferenciarlos de los de la competencia en disentildeo calidad servicio etc Es muy importante que el proveedor sepa los usos que puede dar a la tecnologiacutea disponible para saber coacutemo y cuaacutendo reaccionar ya que al saber queacute usos son importantes para el cliente le permitiraacute centrar sus esfuerzos en emplearlos por eso tambieacuten es importante estar conectado con su cliente y conocerlo verdaderamente para realizar las innovaciones que sean necesarias en el producto lo que le permitiraacute enfrentar los cambios posicionarse y finalmente consolidarse en el mercado dentro de los proacuteximos 5 antildeos (recomendaciones a todo proveedor extranjero entregadas por el Sr Peter McGrath Presidente de JCPenney Purchasing Corporation en su seminario en la feria Magic 2004)
7 Tener presente que estaraacuten compitiendo con costos de mano de obra bajos como por ejemplo el de paiacuteses como China e India
8 La relacioacuten que existiraacute entre el proveedor y la industria al por menor seraacute muy transparente e integrada completamente Comenzaraacute una nueva generacioacuten en la que la velocidad de la respuesta entre proveedores y los compradores seraacute fundamental por lo que el proveedor debe estar preparado para manejarse en este ambiente mas raacutepido y debe lograrlo a traveacutes de una oacuteptima organizacioacuten Esta mayor velocidad puede ser una ventaja comparativa respecto de la competencia en esta industria en este proacuteximo periodo
9 Tambieacuten se requeriraacute el empleo de teacutecnicas de gerencia modernas ya que los minoristas buscaraacuten a compantildeiacuteas manejadas profesionalmente siendo factores importantes la colaboracioacuten discusioacuten revisioacuten de los conceptos La meta es crear el maacuteximo valor para los clientes por lo que los que puedan definir a su cliente y anticipar sus necesidades quedaraacuten en el mercado Muchas faacutebricas deberaacuten tender a la especializacioacuten Las mega faacutebricas que producen en forma altamente eficiente forzaraacuten a las de maacutes a que se especialicen pues de lo contrario no podraacuten competir en precio La velocidad ndash la flexibilidad y capacidad de reaccionar a los pedidos y sus cambios de acuerdo a las necesidades del cliente tambieacuten emergeraacute como otra forma de especializacioacuten Ser capaces de tener la solucioacuten y en forma raacutepida de esta manera el proceso productivo debe ser conducido por el cliente
10 El proveedor o fabricante deberaacute tener un conocimiento profundo e iacutentimo del cliente El concepto de fabricar una liacutenea de producto y de venderla al mercado estaacute cambiando en el contexto actual en el que se necesitaraacute disentildear para el cliente especialmente en el caso de las marcas de faacutebrica privadas Por lo que llegaraacute a ser maacutes necesario centrarse en ese cliente particular Por lo que a capacidad de las empresas chilenas de recoger datos sobre el cliente permitiraacute que los puedan servir con maacutes eficacia
La feria Magic una de las maacutes importantes en este rubro en el mercado americano hizo una presentacioacuten sobre las formas de ventas al mercado americano la cuales baacutesicamente se podriacutean hacer a traveacutes de 5 formas Venta Directa un Agente un importador distribucioacuten propia marca blanca A continuacioacuten se presentan estas 5 formas con sus ventajas y desventajas 1 VENTA DIRECTA
VENTA A TRAVEacuteS DE UN AGENTE Agente multi-marca ndash es un representante con su propia oficina independiente con contrato estacional o anual que trabaja con uno o maacutes fabricantes Normalmente cobra un 10 de comisioacuten pero puede llegar hasta el 20 maacutes un monto fijo mensual por los costos asociados a publicidad y arriendo de la tienda Estas agencias tienden a ser regionales con una oficina central en una de las ciudades principales Generalmente requieren exclusividad por promover una marca en su territorio geograacutefico
Costo adicional (8) Almacenaje Servicios ofrecidos
Enviacuteo directo a las tiendas Pickamppack Facturacioacuten y AR Devoluciones Dantildeos
Facilitador
Dificultades logiacutesticas Riesgo en el cobro Servicio al cliente reducido
Costo de distribucioacuten reducido Vender directamente
Visibilidad de marca limitada inexistente No hay contacto directo con compradores finales Muy volaacutetil
No hay costo de distribucioacuten Oficina de compra en su paiacutes
Desventajas VentajasVender desde su paiacutes (3 maneras)
Al contar con una oficina en los Estados Unidos la empresa podriacutea actuar como su propia agencia entregando sus productos directamente a sus clientes con lo cual disminuiriacutea sus costos de enviacuteo al poder hacerlo en forma mas programada y reduciriacutea los plazos de entrega Para ello se requiere contar una bodega para almacenaje
3 VENTA A TRAVEacuteS DE UN IMPORTADOR Importador exclusivo ndash paga transporte y aduanas y tiene el control completo de la distribucioacuten de su producto en otras palabras se encarga de parte logiacutestica
4 DISTRIBUCIOacuteN PROPIA
Distribucioacuten Directa ndash Usted crea y opera con su propia empresa estadounidense de distribucioacuten
raquo Comparte espacio y tiempo
raquo Identidad de marca reducida
raquo Dificultad en la relacioacuten
raquo Responsabilidad directa para AR
raquo Costo de distribucioacuten reducido showroom establecido
raquo Acceso a los clientes
raquo Credibilidad instantaacutenea
DesventajasVentajas
raquo Gran inversioacuten
raquo Altos costos operativos
raquo Exceso de recursos humanos
raquo Responsabilidad directa para AR
Desventajas Ventajas
raquo Estrategia a largo plazo
raquo Control de la distribucioacuten
raquo Mayor crecimiento de las ventas
raquo Mayor reconocimiento de la marca
raquo Mayor margen de beneficio
Costos Se aconseja definir un presupuesto de ventas para amortizar el coste que supone la distribucioacuten propia Los ingresos miacutenimos no deberiacutean ser inferiores a 15 millones de doacutelares Acceder directamente al mercado contactando compradores o abriendo una tienda dados los requisitos y costos no es recomendable para empresas pequentildeas y sin mucha experiencia
5 MARCA BLANCA Es un mercado en crecimiento para los fabricantes El productor debe tener en cuenta las siguientes consideraciones
bull Gran capacidad de produccioacuten bull Flexibilidad en el precio para grandes cantidades bull Capacidad de entrega en tiempos miacutenimos bull Capacidad de enviar muestras bull Entablar contactos con las grandes tiendas especializadas mass merchandisers
cadenas marcas estadounidenses y de venta por cataacutelogo Cuando se decida realizar una misioacuten de penetracioacuten a traveacutes de venta directa a este mercado sugerimos tener en cuenta los siguientes aspectos
bull Estacionalidad de las ventas de confeccioacuten en EE UU Las boutiques pequentildeas y
que no pertenecen a una cadena por lo general toman las decisiones respecto de la compra de ropa yo accesorios 1-2 meses de anticipacioacuten al cambio de temporada ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Primavera - Verano 05 de USA (21 Junio-21 Dic) a diferencia de las boutiques mas grandes o que pertenecen a una cadena y de las tiendas por departamentos en que estas decisiones se toman con mucha mas anticipacioacuten ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Otontildeo-Invierno 06 (22 Dic-21 Marzo) Por eso es importante considerar esta informacioacuten al planificar la fecha de una misioacuten de artiacuteculos que sean de una temporada especiacutefica para de esa manera evitar que al contactar a los compradores esteacuten avocados a las colecciones de otra temporada dado que su trabajo consiste en seleccionar artiacuteculos de entre toda la info que les llega (cataacutelogos faxes e-mails muestras) y ademaacutes tener reuniones con proveedores priorizan la informacioacuten que ven y reuniones que tienen a todos los artiacuteculos que tienen que ver con la temporada mas proacutexima
Total = US$ 322000
Aprox (anual) US$ 3000 Pequentildeos gastos amp Petty
ldquo ldquo US$ 5000 Costos de viajes (Ferias y clientes)
ldquo ldquo US$ 150000 Salarios (2-3) Director Ventas yo administracioacuten
Aprox ldquo US$ 24000 Instalaciones (Tel ADSL Elect Alarma etc)
700 US$ m2 (anual) US$ 140000 Alquiler de un Showroom de 200 m2
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
POTENCIAL DEL PRODUCTO
El potencial que tienen los productos de confeccioacuten de ropa en el mercado norteamericano es alto y estaacute avalado por lo siguiente bull Desde mediados de los antildeos ochenta el proceso productivo de la industria de las
confecciones en Norteameacuterica comenzoacute a expandirse fuera de sus fronteras aumentaacutendose significativamente las importaciones de estos productos Actualmente alcanzan los US$ 80 billones en textiles y ropa anualmente representando maacutes del 90 de todas las confecciones vendidas al detalle en el paiacutes
bull El nuacutemero de importadores de productos de confeccioacuten mencionados en este perfil de mercado en EE UU es superior a los 300 los cuales no figuran importando desde Chile actualmente por lo que el nuacutemero de importadores ldquopotenciales teoacutericosrdquo para Chile es muy elevado
bull A partir del 2003 el gasto del consumidor en prendas de vestir sube en un 6 respecto del 2002 El 2004 la economiacutea comienza a reactivarse consolidaacutendose el 2005 despueacutes la crisis economiacutea norteamericana que va desde 1999 al 2002 en que este resultoacute ser el sector que mas reflejoacute el descenso en los gastos al ser este tipo de gastos mas faacutecilmente postergables
bull Para el periodo 2003-2008 se espera que las ventas de ropa en EEUU aumenten un
11 a precios corrientes y declinen un 1 a precios constantes del 2003 pese a los esfuerzos de los mercados masivos El alza en los precios se espera sea miacutenimo porque los consumidores se acostumbraron durante la crisis a comprar en periodos de ofertas y promociones para asiacute evitar pagar precios altos gastando menos por productos de igual calidad y tambieacuten a hacerlo a precios bajos a mass merchandiser que igualmente le ofrecen ropa de disentildeadores (por eso en el 2004 las ventas detallistas de ropa de vestir en sus distintas categoriacuteas cayeron tanto en los distintos canales de distribucioacuten)
bull A partir del 1ordm de Enero de 2005 fue eliminado por primera vez en 30 antildeos el sistema
de cuotas maacuteximas de importacioacuten sobre ciertos productos de algodoacuten lana fibras sinteacuteticas mezclas de seda y otras fibras vegetales fabricados o producidos en 55 paiacuteses especiacuteficos Este sistema que controlaba en cierta forma el flujo de las importaciones a los EEUU y protegiacutea a la industria norteamericana de oleadas de importaciones de paiacuteses que producen con muy bajo costo ayudando a paiacuteses como Meacutexico del Caribe y Centro Ameacuterica a convertirse en fabricantes de ropa baacutesicamente con hilados y telas (materia prima) exportada por Estados Unidos ha sido eliminado lo cual se estima que ha traiacutedo y traeraacute las siguientes consecuencias
1 Los precios de los productos de la industria textil y de la confeccioacuten de ropa tenderiacutean a bajar Esto debido a que el sistema de cuotas que en una economiacutea global representa un mecanismo que entraba su libre fluir y que aumentoacute artificialmente el precio de los productos debiera ahora con la liberacioacuten tender a regular naturalmente el mercado y a bajar significativamente los precios de estos uacuteltimos (seguacuten las palabras del Presidente y CEO de ldquoAmerican Apparel amp Footwear Associationrdquo Sr Kevin Burke) Esta presioacuten a la baja continuaraacute y se intensificaraacute durante el antildeo 2005
2 Desajustes para importadores retailers e industria textil y de confecciones tanto americana como en todo el mundo baacutesicamente por el desequilibrio que se ha producido con el mayor ingreso de productos provenientes de China que ha adquirido gran parte de la cuota de mercado de otros competidores como Bangladesh Turquiacutea Filipinas y Pakistaacuten El Caribe y Meacutexico igualmente se han visto afectados por la competencia con China e India (esta ultima tambieacuten ha resultado beneficiada de esta eliminacioacuten de cuotas aunque en menor porcentaje) pero en menor medida debido a las ventajas competitivas de estos paiacuteses tales como proximidad a los EEUU y preferencias arancelarias provenientes de regiacutemenes comerciales especiales China seguiraacute siendo liacuteder por altos voluacutemenes y amplia variedad de productos y los precios mas bajos Se cree que para el antildeo 2010 China podriacutea proveer maacutes el 80 de toda la ropa que importa Estados Unidos
3 En general las proyecciones de la Comisioacuten Comercial Internacional International
Trade Comisioacuten ITC agencia federal norteamericana en un estudio sobre las cuotas se han ido cumpliendo ya que China se ha consolidado como el proveedor predilecto o ldquoSupplier of Choicerdquo (aumentando sus exportaciones en un 62 los 3 primeros meses del 2005 con respecto al mismo periodo del 2004) y una larga cantidad de paiacuteses en desarrollo se han ido convirtiendo en proveedores de segunda opcioacuten ldquoSecond-tier Suppliersrdquo Este estudio indica que se espera que China la India Pakistaacuten y Bangladesh emerjan como los mayores proveedores para un estrecho rango de productos y que la situacioacuten de Meacutexico los paiacuteses del Caribe Canadaacute Corea del Sur Tailandia Honduras Indonesia y Turquiacutea se ira definiendo Tambieacuten hace referencia a que Corea del Sur Sri Lanka Turquiacutea Tailandia Meacutexico y Peruacute aun cuando perderaacuten un poco su participacioacuten seguiraacuten siendo competitivos
4 El mes de Mayo 2005 EEUU establecioacute salvaguardias ldquosafeguardsrdquoque limitan el aumento de las importaciones anuales provenientes de China a 75 en 7 categoriacuteas de textiles provenientes de China incluyendo pantalones lenceriacutea de algodoacuten poleras y pantalones (que representaban los productos que registraron mayor iacutendice de aumento en las importacioacuten en relacioacuten al 2004) Hasta Diciembre 2013 este tipo de medidas pueden aplicarse respecto de cualquier producto en el caso de que cualquier paiacutes demuestre que los productos de China causan perjuicio material a los productores locales pero en el caso de los textiles estas medidas pueden imponerse casi automaacuteticamente en cuanto las importaciones creen o amenacen con crear alteraciones en el mercado ldquomarket disruptionrdquo Estas medidas solo pueden imponerse por un antildeo aunque puede ser renovadas y deben eliminarse a fines del 2008 Estos son los teacuterminos en que China puede ingresar al WTO (World Trade Organization)
5 Dadas las condiciones anteriores y alcances de medidas o por adoptar se dificulta el hacer predicciones a largo plazo para el periodo post-eliminacioacuten de cuotas no obstante si se estima que la tendencia hasta la fecha ha sido que las ventas de estos productos ha ido en aumento lo que se ve tambieacuten reflejado en un aumento anual significativo de las importaciones de estos productos y ademaacutes si se considera que existen altas posibilidades de que los precios de los productos textiles y confecciones bajen producto del mayor posicionamiento en el mercado de China todo estos factores podriacutean eventualmente provocar un fuerte aumento en el consumo de este tipo de productos para el proacuteximo periodo
bull Con respecto a Chile si se considera que nuestro paiacutes ha resultado altamente beneficiado con la eliminacioacuten de las tarifas arancelarias a partir de la entrada en vigencia del TLC a pesar del panorama de alta competitividad existente si logra efectivamente posicionarse en el mercado norteamericano puede convertirse al igual que Peruacute que se encuentra a similar distancia de los Estados Unidos en una opcioacuten altamente competitiva beneficiaacutendose de las posibilidades que se le presenten en este nuevo marco comercial Pero para ellos debe ante todo estar preparado para adaptarse ya que el mercado norteamericano se enfoca en el consumidor por eso es tan importarte conocer oportunamente sus necesidades y preferencias
bull De acuerdo a lo expresado en el informe de Direcon Tratado de Libre Comercio Chile ndash
Estados Unidos de Agosto de 2003 el acuerdo sobre acceso de productos de la industria textil al mercado estadounidense con 0 de arancel genera grandes posibilidades para este sector de la industria chilena en un mercado exigente de alto poder adquisitivo
bull En teacuterminos relativos con el TLC las industrias mas favorecidas son las industrias del vestuario y la confeccioacuten de mayor valor agregado en la cadena productiva sectorial ya que alliacute existen los mayores niveles arancelarios
bull En el mercado de la Costa Oeste especialmente en California el estado que registra un alto porcentaje de poblacioacuten hispana que representa la minoriacutea maacutes importante (en nuacutemero de habitantes) en EEUU presenta buenas oportunidades para la industria nacional ya que
o Pese a ser el segmento que registra ingresos maacutes bajos que asiaacuteticos y norteamericanos es el que maacutes gasta y presenta un mayor intereacutes por la ropa de marca
o Tendraacute un crecimiento estimado en un 152 para el 2008 (20 millones para el
antildeo 2008)
o Su poder adquisitivo ha crecido en un 160 entre 1990 y el 2001
o El 40 de esa poblacioacuten es menor de 35 antildeos comparado con el 33 del segmento no-hispano segmento que registra mayor consumo por este tipo de productos
Informacioacuten por grupo de productos Calzas y Panty-Medias
La industria de medias y calcetines registra utilidades cercanas al 8 del total de las utilidades en ventas de prendas de vestir La demanda en tiendas de descuento ha aumentado consecuencia del aumento registrado en la demanda por parte de los consumidores por productos de bajo precio Las ventas por Internet y direct mail tambieacuten han crecido por tratarse de productos maacutes homogeacuteneos y de menor peso lo que reduce los montos de enviacuteo En general el 39 de las medias y calcetines es distribuido en tiendas por departamento el 33 en mass merchandisers y el resto en cadenas de tiendas especializadas direct mail Internet y otros La fabricacioacuten de este tipo de producto se ve especialmente afectado por los
cambios en la oferta de la materia prima (ejemplo aumento de precio por problemas de abastecimiento o logiacutesticos) Factores que afectan la demanda bull Nivel de ingreso bull Precio bull Cambios en la moda (ejemplo el aumento en el uso de pantaloacuten ha reducido la demanda por medias) bull Lealtad de los consumidores a ciertas marcas (en el caso de las mujeres es particularmente fuerte en lo que a medias se refiere) bull Estacionalidad Importaciones norteamericanas totales de estos productos el 2004 Principales paiacuteses exportadores 1 Corea del Sur 2 Meacutexico 3 El Salvador 4 China En general la competencia la representa Asia y Meacutexico en precios bajos y Canadaacute e Italia con productos de mayor calidad La industria norteamericana a fin de reducir costos ha establecido faacutebricas en Ameacuterica del Sur y Asia donde tienen un mejor acceso a mano de obra y materia prima maacutes econoacutemica Preferencias de los consumidores en medias medias de materiales brillantes o de seda talla grande En cuanto a modelos control top body shapers medias sin punta a la cadera las pantyhose) por sobre las medias a la rodilla o Mini-Media Knee-length stockings y las medias con liga o Tights La venta de medias de mujer ha caiacutedo como resultado del mayor uso de pantalones Trajes y Chaquetas de hombres Desde el antildeo 1998 al 2003 se experimentoacute una caiacuteda en los precios de la ropa de hombre en general consecuencia de los bajos costos de importacioacuten y a la disminucioacuten de la demanda ademaacutes la tasa de crecimiento de la poblacioacuten de hombres se estima en el periodo 1999 -2008 a un 43 (144 Millones) respecto del periodo 1998-2003 que fue de un 47 Para el periodo 2004-2008 se espera que crezca a una tasa del 2 nominal alcanzando US$ 505 billones en el antildeo 2008 Las razones generales para su lento crecimiento son baacutesicamente las mismas que en el periodo anterior la tendencia deflacionaria de los precios de importacioacuten debida a bajas tarifas y una sobreoferta Existe un nicho de mercado para trajes de vestir de excelente calidad para hombre Otro factor a considerar es que creceraacute la poblacioacuten de hombres entre 44 a 62 antildeos que incluye a personas retiradas cuya demanda por ropa es significativamente menor respecto de las que estaacuten activas Por eso una estrategia conveniente seria introducir nuevos productos que los atraigan El segmento de 18-34 antildeos en el periodo analizado registrara un crecimiento cuatro veces mas que el registrado en el periodo anterior 1998-2003 (12 millones) alcanzando a cerca de 34 millones Por lo que se estima que la demanda por ropa para este grupo aumente
Tendencias A partir del 2000 se experimenta un repunte en el uso de ropa maacutes formal en la oficina y esto junto con la caiacuteda en los precios ha aumentado la demanda por trajes de vestir Las marcas privadas para los detallistas representa una alternativa que permite diferenciar los productos en cuanto a calidad reportaacutendoles una utilidad en relacioacuten al nivel de la marcas La venta de ropa de marca se encuentra en todos los canales de comercializacioacuten Los productores norteamericanos han adquirido marcas y licencias diversificando su oferta El desarrollo de nuevos productos en especial en las camisas ha permitido que puedan combinarse con pantalones maacutes casuales sin que implique el uso de chaqueta de traje Este tipo de ropa tiene la ventaja de poder usarse no solo en el trabajo sino tambieacuten para actividades menos formales Es muy usada por los joacutevenes entre 18-24 antildeos La poblacioacuten hispana de hombres que registraraacute un crecimiento del 15 en el periodo 2003-2008 siendo el total de la poblacioacuten de hombres de solo 43 gasta el monto mas alto en ropa per capita apreciando mas que el promedio los productos de marca El mayor consumo de ropa de hombre en tiendas detallistas en el periodo 2003-2008 se registraraacute en Pantalones Camisas y Abrigos y chaquetas y chaquetas de vestir En menor medida creceriacutean Ropa deportiva Sueacuteteres y chalecos otros abrigos y chaquetas casuales Recomendaciones para aumentar las ventas bull Incentivar el uso de la ropa formal a traveacutes de la publicidad bull Enfocarse maacutes en el hombre hispano que vive en EEUU sus gustos y necesidades Principales paiacuteses competidores ropa de hombre Meacutexico Republica Dominicana China Italia Canadaacute Hong Kong y Bangladesh Datos de intereacutes relacionados al consumo en hombres
bull En el tramo de 25-34 antildeos estaacuten los compradores de ropa de hombre mas activos (79) 35-54 antildeos (75)
bull Para los hombres mayores de 18 antildeos de todos los grupos eacutetnicos la comodidad y la
funcionalidad son los factores mas importantes a la hora de comprar ropa teniendo menos importancia las marcas modas y estilos siendo la funcionalidad mas importante para los norteamericanos que para los otros grupos
bull Los que maacutes siguen las tendencias de la moda son los afro-americanos asiaacuteticos e
hispanos
bull La tasa de compra de hombres de raza asiaacutetica es superior que el promedio en todo tipo de ropa
bull Los afro-americanos tienen una tasa de compra de ropa por sobre el promedio para
chaquetas sueacuteteres y trajes de vestir y son mas propensos en seguir las tendencias de la moda que hispanos y norteamericanos
bull Dado que la mayoriacutea de los hombres compran soacutelo por necesidad la tendencia en ellos es comprar repetidamente las mismas marcas
bull Los hispanos entre 18-24 antildeos ganan maacutes que otros grupos por lo que tienen una
independencia econoacutemica mayor pudiendo tomar decisiones maacutes anticipadamente que otros grupos y registran una tasa de compra de todo tipo de ropa de hombre por sobre el promedio
bull Los trajes de vestir a partir del 2002 han registrado una leve recuperacioacuten respecto de
los 5 antildeos anteriores y esto producto de los precios maacutes bajos como tambieacuten de la tendencia de la moda a volver al uso de la ropa formal en el trabajo
bull Las ventas de chaquetas casuales se han mantenido y con una leve tendencia al alza
ello porque son usadas para variadas ocasiones tanto casuales como maacutes formales La incorporacioacuten de nuevas tecnologiacuteas podriacutea cambiar positivamente las tendencias de esta categoriacutea al presentar prendas maacutes livianas y coacutemodas
bull Las ventas de uniformes para hombres ha aumentando en muchas industrias
especialmente del sector servicios y en otras entidades puacuteblicas y privadas como hospitales bancos hoteles aeroliacuteneas etc El crecimiento de este segmento en el periacuteodo 1998-2003 fue de 69 y se espera que esta tendencia continuacutee entre 2004-2008
bull Se estaacute dando la tendencia en algunas compantildeiacuteas que entregaban sus productos en
tiendas especializadas que ahora estaacuten hacieacutendolo a canales masivos con el fin de aumentar sus ventas
bull Tambieacuten con el fin de aumentar sus ganancias muchos proveedores estaacuten transfiriendo
sus procesos productivos fuera del paiacutes con contratos de fabricantes independientes Pantalones de algodoacuten para mujeres o nintildeas Las mujeres son las principales compradoras por cuanto lo hacen tanto para siacute mismas como para su familia en general factor que es importante de tener en cuenta porque para ella la moda y el estilo son maacutes importantes que el precio (El 55 de ellas compra ropa para terceras personas) Aproximadamente el 50 de las mujeres usan tallas igual o superior a 12 (42 o superior en talla Europea) Principales paiacuteses competidores ropa de mujer China Meacutexico Hong Kong Indonesia Filipinas Vietnam India Camboya Guatemala y Sri Lanka En cuanto a pantalones de algodoacuten especiacuteficamente nuestro maacutes cercano competidor es China cuyo iacutendice de exportaciones aumentoacute en un 1573 los primeros cuatro meses del 2005 respecto de igual periodo del 2004 despueacutes de haberse dejado sin efecto el sistema de cuotas siendo el producto que registra mayor aumento Ademaacutes en poleras pantalones y lenceriacutea China aumentoacute su participacioacuten en el mercado norteamericano de entre 1 a 2 (antes de Enero 2005) a 7-15 a la fecha
En Mayo 2005 se establece un sistema de salvaguardas en 7 categoriacuteas de productos textiles provenientes de China incluyeacutendose los pantalones limitando el crecimiento anual de las importaciones a EEUU a un 75 A este respecto es necesario tener en cuenta que si bien China es competencia en precio (cuenta con ventajas comparativas al tener produccioacuten local de fibras y telas y la obra de mano maacutes barata) no lo es al menos aun en calidad economiacuteas a escala confiabilidad rapidez y sofisticacioacuten en las prendas Forma y haacutebitos de compra tendencias en general
bull Aumento en la compra a mass merchandisers de productos de maacutes bajo precio y con marcada mejoriacutea en calidad y la incorporacioacuten de marcas conocidas y sus propias marcas
bull Las tiendas por departamento y las especializadas estaacuten orientadas a ofrecer mayor
variedad productos diferentes y uacutenicos y tambieacuten a mejorar el servicio al cliente para establecer un mayor grado de lealtad del consumidor
bull Existe una relacioacuten directamente proporcional entre el nivel de ingresos y el nivel de
compras
bull Las preferencias de norteamericanos en vestuario estaacuten orientadas a confecciones de tejidos ligeros faacuteciles de cuidar y llevar de estilo praacutectico y tallas reales
bull Estados Unidos tiene 4 zonas geograacuteficas que tienen distintas preferencias y haacutebitos
de compra basados en la estacionalidad y otros factores socioeconoacutemicos La zona oeste de Estados Unidos registra exactamente el mismo porcentaje de ventas que el Este (21) En la zona Norte es de un 22 y en el Sur de un 36
bull Para introducir una marca se debe considerar la innovacioacuten y diferenciacioacuten respecto
de la competencia ya que el consumidor cambiaraacute una marca por otra solo en la medida que la nueva marca agregue algo diferente en su ropero y ademaacutes el precio que lo logre convencer de que se lleva un articulo de calidad y de disentildeador pero por precio inferior al de ropa de disentildeador
bull Aumento en las compras por internet que brindan comodidad en la compra mayor
informacioacuten de los productos facilitando la buacutesqueda de productos difiacuteciles de encontrar
bull En la medida que la poblacioacuten aumenta en edad la industria de la ropa debiera
cambiar su foco de atencioacuten de estilo a comodidad debido a que la tendencia futura esta orientada a la ropa casual sobre todo si se considera que la gran generacioacuten de Baby Boomers que dejaran su ropa maacutes formal al retirarse de la vida activa
bull Todas las cadenas y especialistas tienen la siguiente estructura de compra Asistente
(normalmente universitarios recientemente licenciados) Comprador (responsable de ordenar pedidos tras aprobacioacuten de un superior) Divisional Merchandise Manager ldquoDMMrdquo responsable de muacuteltiples productos General Merchandise Manager ldquoGMMrdquo responsable de todos los productos de la cadena Los compradores siempre buscan nuevos proveedores y sus pedidos en general son grandes cantidades de modelos limitados siendo los uacutenicos iacutendices de eacutexito el sell-through y el sell-out a este respecto hay que tener en cuenta que la fidelidad es praacutecticamente inexistente Si el
producto se vende dentro del plazo pre-establecido y con un margen mayor al 50 el proveedor con seguridad repetiraacute los pedidos
Opinioacuten del Director Comercial sobre el potencial del producto En general los productos de confecciones de ropa provenientes de Chile tienen un alto potencial debido fundamentalmente a la firma del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos que permitioacute que la mayor parte de estos productos puedan entrar con libre arancel a este mercado por el tamantildeo del mercado y nivel de gastos en este tipo de productos Asimismo la diversidad cultural eacutetnica que presenta este mercado ofrece tambieacuten un gran potencial a nuestros productos donde se destaca el mercado latino que en los uacuteltimos antildeos ha crecido fuertemente y se estima que lo continuaraacute haciendo en el futuro justamente en este mercado seguacuten estudios que demuestran que el gasto que se destina al consumo de ropas es muy alto especiacuteficamente entre los consumidores maacutes joacutevenes Entre los productos que esta Oficina Comercial ha priorizado destacan las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeos ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente que de acuerdo a las estadiacutesticas y antecedentes proporcionados anteriormente reflejan el potencial que tendriacutean estos productos lo que unido a estudios sobre las tendencias de la moda en este mercado sentildealan que existiriacutea una tendencia a volver al uso de ropas maacutes formales en el trabajo generando asiacute un incremento en el consumo de dichas prendas Chile cuenta con telas de calidad para la confeccioacuten de este tipo de ropa maacutes formal y la calidad de su confeccioacuten puede ser un factor claramente diferenciador de la oferta de otros paiacuteses que representan nuestra competencia baacutesicamente por bajos precios Cabe destacar que esta Oficina Comercial apoyoacute la participacioacuten de 8 empresas chilenas como pabelloacuten nacional en una de las ferias maacutes importantes de este rubro en el mercado americano la Feria MAGIC en febrero 2005 y fue alliacute donde se pudo comprobar las potencialidades que presentan este tipo de productos en este mercado Por otra parte creemos que la ropa interior como calzas y panty-medias dada la calidad desarrollada y la incorporacioacuten de tecnologiacutea de punta en estos productos tambieacuten tienen un alto potencial lo cual se muestra en las estadiacutesticas y la competencia explicadas en paacuteginas anteriores Se estima que se trata de productos de corto a mediano plazo en atencioacuten a que existe en nuestro paiacutes gran potencialidad exportadora respecto de los mismos y se estaacute trabajando en la oferta exportable para que pueda cumplir con las normas exigidas existiendo ya respecto de algunos productos experiencia exportadora Asimismo se trata de productos que generalmente se producen en pequentildeas y medianas empresas de nuestro paiacutes altamente generadoras de empleo y que requieren mayor apoyo por la cual ProChile Los Angeles considera que son prioritarios
PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA De acuerdo a diversos estudios el precio de este tipo de productos depende mucho de la forma en que se hace la venta
bull Si se hace a traveacutes de una oficina de compra o directamente desde su paiacutes la venta se formaliza ex-works o FOB en su propia moneda (pesos)
bull Si se vende a traveacutes de un agente la estimacioacuten se haraacute en precios FOB o dejando la mercanciacutea en el puerto de destino (Landed Duty Paid) en doacutelares USA
bull Si se vende a traveacutes de un importador distribuidor eacuteste fijaraacute el precio de venta con su mark-up
bull Si vende a traveacutes de su propia empresa de distribucioacuten a la hora de prefijar un precio deberaacute tener en cuenta
- Costos financieros para AR - Devolucioacuten de mercanciacutea defectuosa - Descuentos por entrega tardiacutea - Cargos por violacioacuten de las reglas de enviacuteo - Cancelacioacuten de cuentas morosas - Descuentos comerciales con grandes clientes ldquomarkdown allowancerdquo Ejemplo determinacioacuten del precio final de venta
Precio del productor 100 euros = 12000 USD
1ordm precio 120 $ + 25 (transp seguro e impuestos) LDP = 15000 USD
Precio entrega 150 $ + Comisioacuten agente y fijo (15) = 17251 USD
Precio mayorista 17251 $ + Mark-up detallista (x25) = 43127 USD
El precio inicial de 100 euros tiene un precio de aprox 432 en EEUU En teacuterminos generales un producto con valor US$ 100 en Chile se vende en promedio en aproximadamente a US$ 322 en Estados Unidos MAacuteRGENES EN LA INDUSTRIA DETALLISTA DE TEXTIL Y CONFECCIOacuteN IMPORTADORAGENTE 10 - 20 US$100 + 15 = US$115 DISTRIBUIDOR 40 - 50 US$115 + 40 = US$161 DETALLISTAS 100 - 400 US$161 200 = US$322 FORMAS DE PAGO 1 Carta de creacutedito (LC) ndash grandes pedidos 2 Factor - con o sin pagos por adelantado 3 COD ndash ldquoCash on deliveryrdquo - al contado a la entrega 4 Tarjeta de creacutedito 5 Factura abierta ndash diferentes formas de pago
o 3-5 10 diacuteas al final de mes o Neto a 30 diacuteas o Compantildeiacutea de seguros
6 Collection Agencies 10-25 de la factura desde el diacutea de la emisioacuten Para ver precios en cadenas de tiendas por departamentos se sugiere visitar las paacuteginas web de tiendas importantes que se indican al final de este documento ESTRATEGIAS Y CAMPANtildeAS DE PROMOCIOacuteN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA Las estrategias de la competencia para penetrar el mercado norteamericano mas frecuentes son las siguientes
bull Exhibicioacuten de los productos en salas de exposicioacuten o ldquoshowroomsrdquo Para ello lo maacutes adecuado es usar un agente que interesaacutendose por la liacutenea de productos acceda a representarla cobrando una comisioacuten por ello (ver detalles maacutes adelante) Estos showrooms son visitados por comerciantes mayoristas y minoristas fundamentalmente duentildeos de boutiques que acuden a estas grandes exhibiciones en busca de nuevas liacuteneas Se trata por lo general de un edificio o manzana completa dividida en muchas salas pequentildeas muy similares a tiendas aunque por lo general mas sencillas en las que se hace el display de los productos en la forma tradicional (maniquiacutes torsos colgadores y estantes) separaacutendose perfectamente cada liacutenea de ropa para diferenciarla de otra Tambieacuten se incluye llamativamente en algunas muestras el uso de videos de desfiles de modas en los que se exhiben las liacuteneas de ropa que representan lo que permite a los compradores apreciar mejor las colecciones Este sistema estaacute muy bien organizado y cuenta por lo general con una administracioacuten muy activa y colaboradora entregando informacioacuten incluso de los agentes que estaacuten en busca de nuevas liacuteneas para representar y brindando una estructura orientada a apoyar a los visitantes en la localizacioacuten del producto de su intereacutes todo acompantildeado de folletos y explicativas web sites en los que se detallan los servicios que se brindan y la forma de acceder a ellos (se recomienda visitar la pagina web de California Market Center que se encuentra al final de este documento)
Lobby de California Market Center lugar en el que se exhiben en showrooms liacuteneas de ropa de marcas locales e internacionales y se realizan desfiles de modas Cuenta con 13 pisos con mas de 1000 showrooms en las que se exponen cerca de 10000 lineas de productos y registra un total de mas de 92000 asistentes anuales
bull Participacioacuten en ferias internacionales que se realicen EEUU
Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opcioacuten de compradores para formalizar sus decisiones de compra El 90 de ellos visitan ferias del sector y la razoacuten fundamental por la que asisten es para encontrar nuevos recursos Nuestros maacutes cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano beneficiaacutendose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos tales como despacho por correo de cataacutelogos a empresas potenciales interesadas en sus productos circulacioacuten de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen informacioacuten de los productos de las empresas participantes y su perfil web sites con toda la informacioacuten de las empresas participantes y localizacioacuten dentro de la feria etc (para mayor informacioacuten de ferias se recomienda ver detallemos adelante)
Visitantes en Magic
Stand en Magic
Saloacuten de seminarios Magic
Otras estrategias utilizadas y promociones realizadas en el mercado norteamericano
bull Aumento del porcentaje de marcas privadas de alto nivel en algunas tiendas por departamento con el apoyo de amplias campantildeas publicitarias fundamentalmente en avisos en diarios revistas y televisioacuten como tambieacuten disponiendo de un mayor espacio fiacutesico en la tienda Esta estrategia pretende diferenciar estas tiendas de la competencia que representan por un lado los mass merchandisers con sus bajos precios e incorporacioacuten de liacuteneas exclusivas de fabricantes de marcas nacionales y por el otro las tiendas especializadas en la forma de destacar mejor sus productos
bull bull El uso de promociones de temporada o de cambio de temporada como tambieacuten en
determinados diacuteas feriados como por ejemplo las de fines de semana largos correspondiente a ldquoMemorial Dayrdquo ldquoIndependence Dayrdquo o diacuteas especiales de la madre el padre etc
Promocioacuten de Verano 2005 en Macyrsquos
Promocioacuten del diacutea del padre en Macyrsquos
CANALES DE COMERCIALIZACIOacuteN Y DISTRIBUCIOacuteN
Principales canales de distribucioacuten (breve descripcioacuten)
bull Tiendas por departamento con mas de 5000 metros cuadrados para la venta de productos de confeccioacuten y accesorios conjuntamente con otros productos como electrodomeacutesticos productos informaacuteticos muebles o artiacuteculos para el hogar por ejemplo Sears JC Penney Bloomingdales Macyrsquos Landrsquos End Nordstrom TJMaxx Los dos primeros son los vendedores maacutes populares de marcas privadas
bull Mass Merchandisers o multitiendas de descuento por ejemplo Marshallrsquos Wal-
Mart KmartTarget TJX Companies Inc son los detallistas de ropa mas grandes en Estados Unidos
bull Cadenas de Tiendas de Productos Especiales distribuidas por toda la geografiacutea
estadounidense por ejemplo SAKrsquoS LORD amp TAYLOR Gap Inc Menrsquos Warehouse (ropa formal para hombres) The Sports Authority Inc Gart Sports Company Nordstrom Inc Polo Babyrsquos R US (ropa para bebeacutes) Victoriarsquos Secret (lenceriacutea y ropa interior)
bull Otros Tiendas outlet de determinadas marcas de grandes tiendas especializadas o
tiendas de descuento que producen productos a precios mas bajos especialmente para estos establecimientos hipermercados supermercados que tengan una seccioacuten de ropa tiendas minoristas de ropa importada cadenas de tiendas minoristas Internet telemarketing venta por cataacutelogo direct mail
ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION Estructura Baacutesica de cada canal Importador-Agente de Ventas es el responsable de realizar las ventas puede o no ser importador Distribuidor se justifica para un mercado especializado tales como textiles para hoteles restaurantes u otros Detallistas conformados por las tiendas especializadas tiendas por departamento mass merchandisers cadenas nacionales y tiendas de descuento Los productores tanto norteamericanos como internacionales distribuyen sus productos a los detallistas norteamericanos El medio preferido de compra para la mayoriacutea de ellos es a traveacutes de ventas directas o mediante agentes de ventas (representantes)
bull Segmentacioacuten del mercado detallistas en Estados Unidos
Specialty Stores29
Major Chain Stores13
Discount Stores23
Off Price Stores8
Direct Mail and E-Tail4
Other Outlets3
Department Stores20
Existen 37 grupos principales que operan en EE UU con alrededor de 120 cadenas de marca que representa un total de mas de 27000 puntos de venta
Especialistas Nordm Cadenas Nordm mass Merchand Nordm
CARACTERIacuteSTICAS DE PRESENTACIOacuteN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA La presentacioacuten del producto tanto a nivel mayorista como minorista se hace fundamentalmente en maniquiacutes torsos colgadores y estantes siendo mas sencilla en los primeros respecto de los uacuteltimos que intentan cautivar mas la atencioacuten del consumidor con una ambientacioacuten y decoracioacuten especial (destacan los arreglos florales especialmente en ropa formal como tambieacuten la disposicioacuten antojadiza de las prendas en la ropa sport y las fotografiacuteas de modelos o conocidos personajes de cine y televisioacuten en general) todo lo cual contribuye a resaltar la exclusividad de sus productos
1654WALMART 389 THE LIMITED44FILENErsquoS
2063SEARS 650LANE BRYANT79 LORD amp TAYLOR
991TARGET 1500FOOT LOCKER
47 THE BON MARCHE
26BLOOMINGDALES 2298THE GAP
560 LERNER NEW
YORK
210BELKrsquoS DEPART STORES
700ATHLETES FOOT 62SAKrsquoS FIFTH AVENUE
138MACYrsquoS WEST 781 OLD NAVY 136
NORDSTROM
MACYrsquo EAST 425 30 BANANA
REPUBLIC NEIMAN MARCUS 115
Display en boutique de Nueva York de disentildeadora y ex actriz (uacutenica estudiante de Coco Chanel) muy conocida entre la faraacutendula por incluir fotografiacuteas de afamados personajes de cine y televisioacuten en la publicidad de su marca
Display en tienda especial SAKrsquoS de ropa sport en la 5th Avenue de Nueva York
Display de lenceriacutea
Display de ropa deportiva de hombre SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIOacuteN O COLOCACIOacuteN MANTENCIOacuteN YO CONSOLIDACIOacuteN DEL PRODUCTO CHILENO El mercado norteamericano uno de los mercados mas grandes y mas competitivo del mundo dada la cantidad de oferta disponible tanto nacional como internacional proveniente de paiacuteses con ventajas competitivas como Meacutexico por cercaniacutea y China por bajos costos de produccioacuten Es tambieacuten un mercado altamente exigente al demandar productos con mayor diferenciacioacuten y de alta calidad en relacioacuten a su precio
En este sentido es uno de los mercado maacutes atractivos ya que ademaacutes tiene el mayor poder adquisitivo (cuenta con la mayor renta per-caacutepita del mundo) registra ventas anuales en el sector confeccioacuten superiores a los 170000 millones de doacutelares es el mayor importador de textiles y prendas de vestir del mundo( US$ 80 billones anuales) por su amplio perfil lo que se vende aquiacute se vende en todo el mundo asimismo es un mercado que presenta una gran diversidad cultural y racial proveniente de mas de 50 paiacuteses desde Meacutexico India China Ameacuterica central y sudeste asiaacutetico Uno de los grupos eacutetnicos maacutes grandes es el hispano o latino que ha crecido mucho en los uacuteltimos antildeos con un alto nivel de ingresos donde el gasto en ropas es muy importante Para que la industria nacional de la confeccioacuten pueda emprender la difiacutecil tarea de ingresar eficientemente al mercado norteamericano dadas sus caracteriacutesticas conviene tener en cuenta las siguientes recomendaciones 1 Conocer los distintos segmentos del mercado americano y las tendencias de moda tipos
de gastos etc que estos grupos estaacuten haciendo 2 Visitar ferias y exhibiciones especializadas en el mercado americano para en terreno
conocer tendencias y tomar contacto con distribuidores o importadores 3 Concentrarse en aquellos productos que tendriacutean mejores posibilidades de competir en
este mercado como lo serian las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeo (ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente) ropa interior (Calzas Panty-medias y calcetines fundamentalmente)
4 Enfocarse en las tiendas especializadas que cuentan con pequentildeas cadenas de ventas y no
en grandes tiendas por departamento ya que el volumen demandado por estas uacuteltimas es tal que las empresas chilenas aun cuando se asociaran no podriacutean satisfacer su demanda
5 Considerar lo que esperan las empresas norteamericanas de los productos que compran
apoyo flexibilidad en tallas ofrecer una amplia gama de productos entregas a tiempo El agente debe ser el mejor nexo
6 Captar toda la informacioacuten que respecto del sector se despliegue e incorporarla
debidamente a sus procesos productivos a traveacutes de la innovacioacuten de nuevas tecnologiacuteas y nuevos productos que le permitan diferenciarlos de los de la competencia en disentildeo calidad servicio etc Es muy importante que el proveedor sepa los usos que puede dar a la tecnologiacutea disponible para saber coacutemo y cuaacutendo reaccionar ya que al saber queacute usos son importantes para el cliente le permitiraacute centrar sus esfuerzos en emplearlos por eso tambieacuten es importante estar conectado con su cliente y conocerlo verdaderamente para realizar las innovaciones que sean necesarias en el producto lo que le permitiraacute enfrentar los cambios posicionarse y finalmente consolidarse en el mercado dentro de los proacuteximos 5 antildeos (recomendaciones a todo proveedor extranjero entregadas por el Sr Peter McGrath Presidente de JCPenney Purchasing Corporation en su seminario en la feria Magic 2004)
7 Tener presente que estaraacuten compitiendo con costos de mano de obra bajos como por ejemplo el de paiacuteses como China e India
8 La relacioacuten que existiraacute entre el proveedor y la industria al por menor seraacute muy transparente e integrada completamente Comenzaraacute una nueva generacioacuten en la que la velocidad de la respuesta entre proveedores y los compradores seraacute fundamental por lo que el proveedor debe estar preparado para manejarse en este ambiente mas raacutepido y debe lograrlo a traveacutes de una oacuteptima organizacioacuten Esta mayor velocidad puede ser una ventaja comparativa respecto de la competencia en esta industria en este proacuteximo periodo
9 Tambieacuten se requeriraacute el empleo de teacutecnicas de gerencia modernas ya que los minoristas buscaraacuten a compantildeiacuteas manejadas profesionalmente siendo factores importantes la colaboracioacuten discusioacuten revisioacuten de los conceptos La meta es crear el maacuteximo valor para los clientes por lo que los que puedan definir a su cliente y anticipar sus necesidades quedaraacuten en el mercado Muchas faacutebricas deberaacuten tender a la especializacioacuten Las mega faacutebricas que producen en forma altamente eficiente forzaraacuten a las de maacutes a que se especialicen pues de lo contrario no podraacuten competir en precio La velocidad ndash la flexibilidad y capacidad de reaccionar a los pedidos y sus cambios de acuerdo a las necesidades del cliente tambieacuten emergeraacute como otra forma de especializacioacuten Ser capaces de tener la solucioacuten y en forma raacutepida de esta manera el proceso productivo debe ser conducido por el cliente
10 El proveedor o fabricante deberaacute tener un conocimiento profundo e iacutentimo del cliente El concepto de fabricar una liacutenea de producto y de venderla al mercado estaacute cambiando en el contexto actual en el que se necesitaraacute disentildear para el cliente especialmente en el caso de las marcas de faacutebrica privadas Por lo que llegaraacute a ser maacutes necesario centrarse en ese cliente particular Por lo que a capacidad de las empresas chilenas de recoger datos sobre el cliente permitiraacute que los puedan servir con maacutes eficacia
La feria Magic una de las maacutes importantes en este rubro en el mercado americano hizo una presentacioacuten sobre las formas de ventas al mercado americano la cuales baacutesicamente se podriacutean hacer a traveacutes de 5 formas Venta Directa un Agente un importador distribucioacuten propia marca blanca A continuacioacuten se presentan estas 5 formas con sus ventajas y desventajas 1 VENTA DIRECTA
VENTA A TRAVEacuteS DE UN AGENTE Agente multi-marca ndash es un representante con su propia oficina independiente con contrato estacional o anual que trabaja con uno o maacutes fabricantes Normalmente cobra un 10 de comisioacuten pero puede llegar hasta el 20 maacutes un monto fijo mensual por los costos asociados a publicidad y arriendo de la tienda Estas agencias tienden a ser regionales con una oficina central en una de las ciudades principales Generalmente requieren exclusividad por promover una marca en su territorio geograacutefico
Costo adicional (8) Almacenaje Servicios ofrecidos
Enviacuteo directo a las tiendas Pickamppack Facturacioacuten y AR Devoluciones Dantildeos
Facilitador
Dificultades logiacutesticas Riesgo en el cobro Servicio al cliente reducido
Costo de distribucioacuten reducido Vender directamente
Visibilidad de marca limitada inexistente No hay contacto directo con compradores finales Muy volaacutetil
No hay costo de distribucioacuten Oficina de compra en su paiacutes
Desventajas VentajasVender desde su paiacutes (3 maneras)
Al contar con una oficina en los Estados Unidos la empresa podriacutea actuar como su propia agencia entregando sus productos directamente a sus clientes con lo cual disminuiriacutea sus costos de enviacuteo al poder hacerlo en forma mas programada y reduciriacutea los plazos de entrega Para ello se requiere contar una bodega para almacenaje
3 VENTA A TRAVEacuteS DE UN IMPORTADOR Importador exclusivo ndash paga transporte y aduanas y tiene el control completo de la distribucioacuten de su producto en otras palabras se encarga de parte logiacutestica
4 DISTRIBUCIOacuteN PROPIA
Distribucioacuten Directa ndash Usted crea y opera con su propia empresa estadounidense de distribucioacuten
raquo Comparte espacio y tiempo
raquo Identidad de marca reducida
raquo Dificultad en la relacioacuten
raquo Responsabilidad directa para AR
raquo Costo de distribucioacuten reducido showroom establecido
raquo Acceso a los clientes
raquo Credibilidad instantaacutenea
DesventajasVentajas
raquo Gran inversioacuten
raquo Altos costos operativos
raquo Exceso de recursos humanos
raquo Responsabilidad directa para AR
Desventajas Ventajas
raquo Estrategia a largo plazo
raquo Control de la distribucioacuten
raquo Mayor crecimiento de las ventas
raquo Mayor reconocimiento de la marca
raquo Mayor margen de beneficio
Costos Se aconseja definir un presupuesto de ventas para amortizar el coste que supone la distribucioacuten propia Los ingresos miacutenimos no deberiacutean ser inferiores a 15 millones de doacutelares Acceder directamente al mercado contactando compradores o abriendo una tienda dados los requisitos y costos no es recomendable para empresas pequentildeas y sin mucha experiencia
5 MARCA BLANCA Es un mercado en crecimiento para los fabricantes El productor debe tener en cuenta las siguientes consideraciones
bull Gran capacidad de produccioacuten bull Flexibilidad en el precio para grandes cantidades bull Capacidad de entrega en tiempos miacutenimos bull Capacidad de enviar muestras bull Entablar contactos con las grandes tiendas especializadas mass merchandisers
cadenas marcas estadounidenses y de venta por cataacutelogo Cuando se decida realizar una misioacuten de penetracioacuten a traveacutes de venta directa a este mercado sugerimos tener en cuenta los siguientes aspectos
bull Estacionalidad de las ventas de confeccioacuten en EE UU Las boutiques pequentildeas y
que no pertenecen a una cadena por lo general toman las decisiones respecto de la compra de ropa yo accesorios 1-2 meses de anticipacioacuten al cambio de temporada ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Primavera - Verano 05 de USA (21 Junio-21 Dic) a diferencia de las boutiques mas grandes o que pertenecen a una cadena y de las tiendas por departamentos en que estas decisiones se toman con mucha mas anticipacioacuten ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Otontildeo-Invierno 06 (22 Dic-21 Marzo) Por eso es importante considerar esta informacioacuten al planificar la fecha de una misioacuten de artiacuteculos que sean de una temporada especiacutefica para de esa manera evitar que al contactar a los compradores esteacuten avocados a las colecciones de otra temporada dado que su trabajo consiste en seleccionar artiacuteculos de entre toda la info que les llega (cataacutelogos faxes e-mails muestras) y ademaacutes tener reuniones con proveedores priorizan la informacioacuten que ven y reuniones que tienen a todos los artiacuteculos que tienen que ver con la temporada mas proacutexima
Total = US$ 322000
Aprox (anual) US$ 3000 Pequentildeos gastos amp Petty
ldquo ldquo US$ 5000 Costos de viajes (Ferias y clientes)
ldquo ldquo US$ 150000 Salarios (2-3) Director Ventas yo administracioacuten
Aprox ldquo US$ 24000 Instalaciones (Tel ADSL Elect Alarma etc)
700 US$ m2 (anual) US$ 140000 Alquiler de un Showroom de 200 m2
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
2 Desajustes para importadores retailers e industria textil y de confecciones tanto americana como en todo el mundo baacutesicamente por el desequilibrio que se ha producido con el mayor ingreso de productos provenientes de China que ha adquirido gran parte de la cuota de mercado de otros competidores como Bangladesh Turquiacutea Filipinas y Pakistaacuten El Caribe y Meacutexico igualmente se han visto afectados por la competencia con China e India (esta ultima tambieacuten ha resultado beneficiada de esta eliminacioacuten de cuotas aunque en menor porcentaje) pero en menor medida debido a las ventajas competitivas de estos paiacuteses tales como proximidad a los EEUU y preferencias arancelarias provenientes de regiacutemenes comerciales especiales China seguiraacute siendo liacuteder por altos voluacutemenes y amplia variedad de productos y los precios mas bajos Se cree que para el antildeo 2010 China podriacutea proveer maacutes el 80 de toda la ropa que importa Estados Unidos
3 En general las proyecciones de la Comisioacuten Comercial Internacional International
Trade Comisioacuten ITC agencia federal norteamericana en un estudio sobre las cuotas se han ido cumpliendo ya que China se ha consolidado como el proveedor predilecto o ldquoSupplier of Choicerdquo (aumentando sus exportaciones en un 62 los 3 primeros meses del 2005 con respecto al mismo periodo del 2004) y una larga cantidad de paiacuteses en desarrollo se han ido convirtiendo en proveedores de segunda opcioacuten ldquoSecond-tier Suppliersrdquo Este estudio indica que se espera que China la India Pakistaacuten y Bangladesh emerjan como los mayores proveedores para un estrecho rango de productos y que la situacioacuten de Meacutexico los paiacuteses del Caribe Canadaacute Corea del Sur Tailandia Honduras Indonesia y Turquiacutea se ira definiendo Tambieacuten hace referencia a que Corea del Sur Sri Lanka Turquiacutea Tailandia Meacutexico y Peruacute aun cuando perderaacuten un poco su participacioacuten seguiraacuten siendo competitivos
4 El mes de Mayo 2005 EEUU establecioacute salvaguardias ldquosafeguardsrdquoque limitan el aumento de las importaciones anuales provenientes de China a 75 en 7 categoriacuteas de textiles provenientes de China incluyendo pantalones lenceriacutea de algodoacuten poleras y pantalones (que representaban los productos que registraron mayor iacutendice de aumento en las importacioacuten en relacioacuten al 2004) Hasta Diciembre 2013 este tipo de medidas pueden aplicarse respecto de cualquier producto en el caso de que cualquier paiacutes demuestre que los productos de China causan perjuicio material a los productores locales pero en el caso de los textiles estas medidas pueden imponerse casi automaacuteticamente en cuanto las importaciones creen o amenacen con crear alteraciones en el mercado ldquomarket disruptionrdquo Estas medidas solo pueden imponerse por un antildeo aunque puede ser renovadas y deben eliminarse a fines del 2008 Estos son los teacuterminos en que China puede ingresar al WTO (World Trade Organization)
5 Dadas las condiciones anteriores y alcances de medidas o por adoptar se dificulta el hacer predicciones a largo plazo para el periodo post-eliminacioacuten de cuotas no obstante si se estima que la tendencia hasta la fecha ha sido que las ventas de estos productos ha ido en aumento lo que se ve tambieacuten reflejado en un aumento anual significativo de las importaciones de estos productos y ademaacutes si se considera que existen altas posibilidades de que los precios de los productos textiles y confecciones bajen producto del mayor posicionamiento en el mercado de China todo estos factores podriacutean eventualmente provocar un fuerte aumento en el consumo de este tipo de productos para el proacuteximo periodo
bull Con respecto a Chile si se considera que nuestro paiacutes ha resultado altamente beneficiado con la eliminacioacuten de las tarifas arancelarias a partir de la entrada en vigencia del TLC a pesar del panorama de alta competitividad existente si logra efectivamente posicionarse en el mercado norteamericano puede convertirse al igual que Peruacute que se encuentra a similar distancia de los Estados Unidos en una opcioacuten altamente competitiva beneficiaacutendose de las posibilidades que se le presenten en este nuevo marco comercial Pero para ellos debe ante todo estar preparado para adaptarse ya que el mercado norteamericano se enfoca en el consumidor por eso es tan importarte conocer oportunamente sus necesidades y preferencias
bull De acuerdo a lo expresado en el informe de Direcon Tratado de Libre Comercio Chile ndash
Estados Unidos de Agosto de 2003 el acuerdo sobre acceso de productos de la industria textil al mercado estadounidense con 0 de arancel genera grandes posibilidades para este sector de la industria chilena en un mercado exigente de alto poder adquisitivo
bull En teacuterminos relativos con el TLC las industrias mas favorecidas son las industrias del vestuario y la confeccioacuten de mayor valor agregado en la cadena productiva sectorial ya que alliacute existen los mayores niveles arancelarios
bull En el mercado de la Costa Oeste especialmente en California el estado que registra un alto porcentaje de poblacioacuten hispana que representa la minoriacutea maacutes importante (en nuacutemero de habitantes) en EEUU presenta buenas oportunidades para la industria nacional ya que
o Pese a ser el segmento que registra ingresos maacutes bajos que asiaacuteticos y norteamericanos es el que maacutes gasta y presenta un mayor intereacutes por la ropa de marca
o Tendraacute un crecimiento estimado en un 152 para el 2008 (20 millones para el
antildeo 2008)
o Su poder adquisitivo ha crecido en un 160 entre 1990 y el 2001
o El 40 de esa poblacioacuten es menor de 35 antildeos comparado con el 33 del segmento no-hispano segmento que registra mayor consumo por este tipo de productos
Informacioacuten por grupo de productos Calzas y Panty-Medias
La industria de medias y calcetines registra utilidades cercanas al 8 del total de las utilidades en ventas de prendas de vestir La demanda en tiendas de descuento ha aumentado consecuencia del aumento registrado en la demanda por parte de los consumidores por productos de bajo precio Las ventas por Internet y direct mail tambieacuten han crecido por tratarse de productos maacutes homogeacuteneos y de menor peso lo que reduce los montos de enviacuteo En general el 39 de las medias y calcetines es distribuido en tiendas por departamento el 33 en mass merchandisers y el resto en cadenas de tiendas especializadas direct mail Internet y otros La fabricacioacuten de este tipo de producto se ve especialmente afectado por los
cambios en la oferta de la materia prima (ejemplo aumento de precio por problemas de abastecimiento o logiacutesticos) Factores que afectan la demanda bull Nivel de ingreso bull Precio bull Cambios en la moda (ejemplo el aumento en el uso de pantaloacuten ha reducido la demanda por medias) bull Lealtad de los consumidores a ciertas marcas (en el caso de las mujeres es particularmente fuerte en lo que a medias se refiere) bull Estacionalidad Importaciones norteamericanas totales de estos productos el 2004 Principales paiacuteses exportadores 1 Corea del Sur 2 Meacutexico 3 El Salvador 4 China En general la competencia la representa Asia y Meacutexico en precios bajos y Canadaacute e Italia con productos de mayor calidad La industria norteamericana a fin de reducir costos ha establecido faacutebricas en Ameacuterica del Sur y Asia donde tienen un mejor acceso a mano de obra y materia prima maacutes econoacutemica Preferencias de los consumidores en medias medias de materiales brillantes o de seda talla grande En cuanto a modelos control top body shapers medias sin punta a la cadera las pantyhose) por sobre las medias a la rodilla o Mini-Media Knee-length stockings y las medias con liga o Tights La venta de medias de mujer ha caiacutedo como resultado del mayor uso de pantalones Trajes y Chaquetas de hombres Desde el antildeo 1998 al 2003 se experimentoacute una caiacuteda en los precios de la ropa de hombre en general consecuencia de los bajos costos de importacioacuten y a la disminucioacuten de la demanda ademaacutes la tasa de crecimiento de la poblacioacuten de hombres se estima en el periodo 1999 -2008 a un 43 (144 Millones) respecto del periodo 1998-2003 que fue de un 47 Para el periodo 2004-2008 se espera que crezca a una tasa del 2 nominal alcanzando US$ 505 billones en el antildeo 2008 Las razones generales para su lento crecimiento son baacutesicamente las mismas que en el periodo anterior la tendencia deflacionaria de los precios de importacioacuten debida a bajas tarifas y una sobreoferta Existe un nicho de mercado para trajes de vestir de excelente calidad para hombre Otro factor a considerar es que creceraacute la poblacioacuten de hombres entre 44 a 62 antildeos que incluye a personas retiradas cuya demanda por ropa es significativamente menor respecto de las que estaacuten activas Por eso una estrategia conveniente seria introducir nuevos productos que los atraigan El segmento de 18-34 antildeos en el periodo analizado registrara un crecimiento cuatro veces mas que el registrado en el periodo anterior 1998-2003 (12 millones) alcanzando a cerca de 34 millones Por lo que se estima que la demanda por ropa para este grupo aumente
Tendencias A partir del 2000 se experimenta un repunte en el uso de ropa maacutes formal en la oficina y esto junto con la caiacuteda en los precios ha aumentado la demanda por trajes de vestir Las marcas privadas para los detallistas representa una alternativa que permite diferenciar los productos en cuanto a calidad reportaacutendoles una utilidad en relacioacuten al nivel de la marcas La venta de ropa de marca se encuentra en todos los canales de comercializacioacuten Los productores norteamericanos han adquirido marcas y licencias diversificando su oferta El desarrollo de nuevos productos en especial en las camisas ha permitido que puedan combinarse con pantalones maacutes casuales sin que implique el uso de chaqueta de traje Este tipo de ropa tiene la ventaja de poder usarse no solo en el trabajo sino tambieacuten para actividades menos formales Es muy usada por los joacutevenes entre 18-24 antildeos La poblacioacuten hispana de hombres que registraraacute un crecimiento del 15 en el periodo 2003-2008 siendo el total de la poblacioacuten de hombres de solo 43 gasta el monto mas alto en ropa per capita apreciando mas que el promedio los productos de marca El mayor consumo de ropa de hombre en tiendas detallistas en el periodo 2003-2008 se registraraacute en Pantalones Camisas y Abrigos y chaquetas y chaquetas de vestir En menor medida creceriacutean Ropa deportiva Sueacuteteres y chalecos otros abrigos y chaquetas casuales Recomendaciones para aumentar las ventas bull Incentivar el uso de la ropa formal a traveacutes de la publicidad bull Enfocarse maacutes en el hombre hispano que vive en EEUU sus gustos y necesidades Principales paiacuteses competidores ropa de hombre Meacutexico Republica Dominicana China Italia Canadaacute Hong Kong y Bangladesh Datos de intereacutes relacionados al consumo en hombres
bull En el tramo de 25-34 antildeos estaacuten los compradores de ropa de hombre mas activos (79) 35-54 antildeos (75)
bull Para los hombres mayores de 18 antildeos de todos los grupos eacutetnicos la comodidad y la
funcionalidad son los factores mas importantes a la hora de comprar ropa teniendo menos importancia las marcas modas y estilos siendo la funcionalidad mas importante para los norteamericanos que para los otros grupos
bull Los que maacutes siguen las tendencias de la moda son los afro-americanos asiaacuteticos e
hispanos
bull La tasa de compra de hombres de raza asiaacutetica es superior que el promedio en todo tipo de ropa
bull Los afro-americanos tienen una tasa de compra de ropa por sobre el promedio para
chaquetas sueacuteteres y trajes de vestir y son mas propensos en seguir las tendencias de la moda que hispanos y norteamericanos
bull Dado que la mayoriacutea de los hombres compran soacutelo por necesidad la tendencia en ellos es comprar repetidamente las mismas marcas
bull Los hispanos entre 18-24 antildeos ganan maacutes que otros grupos por lo que tienen una
independencia econoacutemica mayor pudiendo tomar decisiones maacutes anticipadamente que otros grupos y registran una tasa de compra de todo tipo de ropa de hombre por sobre el promedio
bull Los trajes de vestir a partir del 2002 han registrado una leve recuperacioacuten respecto de
los 5 antildeos anteriores y esto producto de los precios maacutes bajos como tambieacuten de la tendencia de la moda a volver al uso de la ropa formal en el trabajo
bull Las ventas de chaquetas casuales se han mantenido y con una leve tendencia al alza
ello porque son usadas para variadas ocasiones tanto casuales como maacutes formales La incorporacioacuten de nuevas tecnologiacuteas podriacutea cambiar positivamente las tendencias de esta categoriacutea al presentar prendas maacutes livianas y coacutemodas
bull Las ventas de uniformes para hombres ha aumentando en muchas industrias
especialmente del sector servicios y en otras entidades puacuteblicas y privadas como hospitales bancos hoteles aeroliacuteneas etc El crecimiento de este segmento en el periacuteodo 1998-2003 fue de 69 y se espera que esta tendencia continuacutee entre 2004-2008
bull Se estaacute dando la tendencia en algunas compantildeiacuteas que entregaban sus productos en
tiendas especializadas que ahora estaacuten hacieacutendolo a canales masivos con el fin de aumentar sus ventas
bull Tambieacuten con el fin de aumentar sus ganancias muchos proveedores estaacuten transfiriendo
sus procesos productivos fuera del paiacutes con contratos de fabricantes independientes Pantalones de algodoacuten para mujeres o nintildeas Las mujeres son las principales compradoras por cuanto lo hacen tanto para siacute mismas como para su familia en general factor que es importante de tener en cuenta porque para ella la moda y el estilo son maacutes importantes que el precio (El 55 de ellas compra ropa para terceras personas) Aproximadamente el 50 de las mujeres usan tallas igual o superior a 12 (42 o superior en talla Europea) Principales paiacuteses competidores ropa de mujer China Meacutexico Hong Kong Indonesia Filipinas Vietnam India Camboya Guatemala y Sri Lanka En cuanto a pantalones de algodoacuten especiacuteficamente nuestro maacutes cercano competidor es China cuyo iacutendice de exportaciones aumentoacute en un 1573 los primeros cuatro meses del 2005 respecto de igual periodo del 2004 despueacutes de haberse dejado sin efecto el sistema de cuotas siendo el producto que registra mayor aumento Ademaacutes en poleras pantalones y lenceriacutea China aumentoacute su participacioacuten en el mercado norteamericano de entre 1 a 2 (antes de Enero 2005) a 7-15 a la fecha
En Mayo 2005 se establece un sistema de salvaguardas en 7 categoriacuteas de productos textiles provenientes de China incluyeacutendose los pantalones limitando el crecimiento anual de las importaciones a EEUU a un 75 A este respecto es necesario tener en cuenta que si bien China es competencia en precio (cuenta con ventajas comparativas al tener produccioacuten local de fibras y telas y la obra de mano maacutes barata) no lo es al menos aun en calidad economiacuteas a escala confiabilidad rapidez y sofisticacioacuten en las prendas Forma y haacutebitos de compra tendencias en general
bull Aumento en la compra a mass merchandisers de productos de maacutes bajo precio y con marcada mejoriacutea en calidad y la incorporacioacuten de marcas conocidas y sus propias marcas
bull Las tiendas por departamento y las especializadas estaacuten orientadas a ofrecer mayor
variedad productos diferentes y uacutenicos y tambieacuten a mejorar el servicio al cliente para establecer un mayor grado de lealtad del consumidor
bull Existe una relacioacuten directamente proporcional entre el nivel de ingresos y el nivel de
compras
bull Las preferencias de norteamericanos en vestuario estaacuten orientadas a confecciones de tejidos ligeros faacuteciles de cuidar y llevar de estilo praacutectico y tallas reales
bull Estados Unidos tiene 4 zonas geograacuteficas que tienen distintas preferencias y haacutebitos
de compra basados en la estacionalidad y otros factores socioeconoacutemicos La zona oeste de Estados Unidos registra exactamente el mismo porcentaje de ventas que el Este (21) En la zona Norte es de un 22 y en el Sur de un 36
bull Para introducir una marca se debe considerar la innovacioacuten y diferenciacioacuten respecto
de la competencia ya que el consumidor cambiaraacute una marca por otra solo en la medida que la nueva marca agregue algo diferente en su ropero y ademaacutes el precio que lo logre convencer de que se lleva un articulo de calidad y de disentildeador pero por precio inferior al de ropa de disentildeador
bull Aumento en las compras por internet que brindan comodidad en la compra mayor
informacioacuten de los productos facilitando la buacutesqueda de productos difiacuteciles de encontrar
bull En la medida que la poblacioacuten aumenta en edad la industria de la ropa debiera
cambiar su foco de atencioacuten de estilo a comodidad debido a que la tendencia futura esta orientada a la ropa casual sobre todo si se considera que la gran generacioacuten de Baby Boomers que dejaran su ropa maacutes formal al retirarse de la vida activa
bull Todas las cadenas y especialistas tienen la siguiente estructura de compra Asistente
(normalmente universitarios recientemente licenciados) Comprador (responsable de ordenar pedidos tras aprobacioacuten de un superior) Divisional Merchandise Manager ldquoDMMrdquo responsable de muacuteltiples productos General Merchandise Manager ldquoGMMrdquo responsable de todos los productos de la cadena Los compradores siempre buscan nuevos proveedores y sus pedidos en general son grandes cantidades de modelos limitados siendo los uacutenicos iacutendices de eacutexito el sell-through y el sell-out a este respecto hay que tener en cuenta que la fidelidad es praacutecticamente inexistente Si el
producto se vende dentro del plazo pre-establecido y con un margen mayor al 50 el proveedor con seguridad repetiraacute los pedidos
Opinioacuten del Director Comercial sobre el potencial del producto En general los productos de confecciones de ropa provenientes de Chile tienen un alto potencial debido fundamentalmente a la firma del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos que permitioacute que la mayor parte de estos productos puedan entrar con libre arancel a este mercado por el tamantildeo del mercado y nivel de gastos en este tipo de productos Asimismo la diversidad cultural eacutetnica que presenta este mercado ofrece tambieacuten un gran potencial a nuestros productos donde se destaca el mercado latino que en los uacuteltimos antildeos ha crecido fuertemente y se estima que lo continuaraacute haciendo en el futuro justamente en este mercado seguacuten estudios que demuestran que el gasto que se destina al consumo de ropas es muy alto especiacuteficamente entre los consumidores maacutes joacutevenes Entre los productos que esta Oficina Comercial ha priorizado destacan las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeos ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente que de acuerdo a las estadiacutesticas y antecedentes proporcionados anteriormente reflejan el potencial que tendriacutean estos productos lo que unido a estudios sobre las tendencias de la moda en este mercado sentildealan que existiriacutea una tendencia a volver al uso de ropas maacutes formales en el trabajo generando asiacute un incremento en el consumo de dichas prendas Chile cuenta con telas de calidad para la confeccioacuten de este tipo de ropa maacutes formal y la calidad de su confeccioacuten puede ser un factor claramente diferenciador de la oferta de otros paiacuteses que representan nuestra competencia baacutesicamente por bajos precios Cabe destacar que esta Oficina Comercial apoyoacute la participacioacuten de 8 empresas chilenas como pabelloacuten nacional en una de las ferias maacutes importantes de este rubro en el mercado americano la Feria MAGIC en febrero 2005 y fue alliacute donde se pudo comprobar las potencialidades que presentan este tipo de productos en este mercado Por otra parte creemos que la ropa interior como calzas y panty-medias dada la calidad desarrollada y la incorporacioacuten de tecnologiacutea de punta en estos productos tambieacuten tienen un alto potencial lo cual se muestra en las estadiacutesticas y la competencia explicadas en paacuteginas anteriores Se estima que se trata de productos de corto a mediano plazo en atencioacuten a que existe en nuestro paiacutes gran potencialidad exportadora respecto de los mismos y se estaacute trabajando en la oferta exportable para que pueda cumplir con las normas exigidas existiendo ya respecto de algunos productos experiencia exportadora Asimismo se trata de productos que generalmente se producen en pequentildeas y medianas empresas de nuestro paiacutes altamente generadoras de empleo y que requieren mayor apoyo por la cual ProChile Los Angeles considera que son prioritarios
PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA De acuerdo a diversos estudios el precio de este tipo de productos depende mucho de la forma en que se hace la venta
bull Si se hace a traveacutes de una oficina de compra o directamente desde su paiacutes la venta se formaliza ex-works o FOB en su propia moneda (pesos)
bull Si se vende a traveacutes de un agente la estimacioacuten se haraacute en precios FOB o dejando la mercanciacutea en el puerto de destino (Landed Duty Paid) en doacutelares USA
bull Si se vende a traveacutes de un importador distribuidor eacuteste fijaraacute el precio de venta con su mark-up
bull Si vende a traveacutes de su propia empresa de distribucioacuten a la hora de prefijar un precio deberaacute tener en cuenta
- Costos financieros para AR - Devolucioacuten de mercanciacutea defectuosa - Descuentos por entrega tardiacutea - Cargos por violacioacuten de las reglas de enviacuteo - Cancelacioacuten de cuentas morosas - Descuentos comerciales con grandes clientes ldquomarkdown allowancerdquo Ejemplo determinacioacuten del precio final de venta
Precio del productor 100 euros = 12000 USD
1ordm precio 120 $ + 25 (transp seguro e impuestos) LDP = 15000 USD
Precio entrega 150 $ + Comisioacuten agente y fijo (15) = 17251 USD
Precio mayorista 17251 $ + Mark-up detallista (x25) = 43127 USD
El precio inicial de 100 euros tiene un precio de aprox 432 en EEUU En teacuterminos generales un producto con valor US$ 100 en Chile se vende en promedio en aproximadamente a US$ 322 en Estados Unidos MAacuteRGENES EN LA INDUSTRIA DETALLISTA DE TEXTIL Y CONFECCIOacuteN IMPORTADORAGENTE 10 - 20 US$100 + 15 = US$115 DISTRIBUIDOR 40 - 50 US$115 + 40 = US$161 DETALLISTAS 100 - 400 US$161 200 = US$322 FORMAS DE PAGO 1 Carta de creacutedito (LC) ndash grandes pedidos 2 Factor - con o sin pagos por adelantado 3 COD ndash ldquoCash on deliveryrdquo - al contado a la entrega 4 Tarjeta de creacutedito 5 Factura abierta ndash diferentes formas de pago
o 3-5 10 diacuteas al final de mes o Neto a 30 diacuteas o Compantildeiacutea de seguros
6 Collection Agencies 10-25 de la factura desde el diacutea de la emisioacuten Para ver precios en cadenas de tiendas por departamentos se sugiere visitar las paacuteginas web de tiendas importantes que se indican al final de este documento ESTRATEGIAS Y CAMPANtildeAS DE PROMOCIOacuteN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA Las estrategias de la competencia para penetrar el mercado norteamericano mas frecuentes son las siguientes
bull Exhibicioacuten de los productos en salas de exposicioacuten o ldquoshowroomsrdquo Para ello lo maacutes adecuado es usar un agente que interesaacutendose por la liacutenea de productos acceda a representarla cobrando una comisioacuten por ello (ver detalles maacutes adelante) Estos showrooms son visitados por comerciantes mayoristas y minoristas fundamentalmente duentildeos de boutiques que acuden a estas grandes exhibiciones en busca de nuevas liacuteneas Se trata por lo general de un edificio o manzana completa dividida en muchas salas pequentildeas muy similares a tiendas aunque por lo general mas sencillas en las que se hace el display de los productos en la forma tradicional (maniquiacutes torsos colgadores y estantes) separaacutendose perfectamente cada liacutenea de ropa para diferenciarla de otra Tambieacuten se incluye llamativamente en algunas muestras el uso de videos de desfiles de modas en los que se exhiben las liacuteneas de ropa que representan lo que permite a los compradores apreciar mejor las colecciones Este sistema estaacute muy bien organizado y cuenta por lo general con una administracioacuten muy activa y colaboradora entregando informacioacuten incluso de los agentes que estaacuten en busca de nuevas liacuteneas para representar y brindando una estructura orientada a apoyar a los visitantes en la localizacioacuten del producto de su intereacutes todo acompantildeado de folletos y explicativas web sites en los que se detallan los servicios que se brindan y la forma de acceder a ellos (se recomienda visitar la pagina web de California Market Center que se encuentra al final de este documento)
Lobby de California Market Center lugar en el que se exhiben en showrooms liacuteneas de ropa de marcas locales e internacionales y se realizan desfiles de modas Cuenta con 13 pisos con mas de 1000 showrooms en las que se exponen cerca de 10000 lineas de productos y registra un total de mas de 92000 asistentes anuales
bull Participacioacuten en ferias internacionales que se realicen EEUU
Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opcioacuten de compradores para formalizar sus decisiones de compra El 90 de ellos visitan ferias del sector y la razoacuten fundamental por la que asisten es para encontrar nuevos recursos Nuestros maacutes cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano beneficiaacutendose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos tales como despacho por correo de cataacutelogos a empresas potenciales interesadas en sus productos circulacioacuten de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen informacioacuten de los productos de las empresas participantes y su perfil web sites con toda la informacioacuten de las empresas participantes y localizacioacuten dentro de la feria etc (para mayor informacioacuten de ferias se recomienda ver detallemos adelante)
Visitantes en Magic
Stand en Magic
Saloacuten de seminarios Magic
Otras estrategias utilizadas y promociones realizadas en el mercado norteamericano
bull Aumento del porcentaje de marcas privadas de alto nivel en algunas tiendas por departamento con el apoyo de amplias campantildeas publicitarias fundamentalmente en avisos en diarios revistas y televisioacuten como tambieacuten disponiendo de un mayor espacio fiacutesico en la tienda Esta estrategia pretende diferenciar estas tiendas de la competencia que representan por un lado los mass merchandisers con sus bajos precios e incorporacioacuten de liacuteneas exclusivas de fabricantes de marcas nacionales y por el otro las tiendas especializadas en la forma de destacar mejor sus productos
bull bull El uso de promociones de temporada o de cambio de temporada como tambieacuten en
determinados diacuteas feriados como por ejemplo las de fines de semana largos correspondiente a ldquoMemorial Dayrdquo ldquoIndependence Dayrdquo o diacuteas especiales de la madre el padre etc
Promocioacuten de Verano 2005 en Macyrsquos
Promocioacuten del diacutea del padre en Macyrsquos
CANALES DE COMERCIALIZACIOacuteN Y DISTRIBUCIOacuteN
Principales canales de distribucioacuten (breve descripcioacuten)
bull Tiendas por departamento con mas de 5000 metros cuadrados para la venta de productos de confeccioacuten y accesorios conjuntamente con otros productos como electrodomeacutesticos productos informaacuteticos muebles o artiacuteculos para el hogar por ejemplo Sears JC Penney Bloomingdales Macyrsquos Landrsquos End Nordstrom TJMaxx Los dos primeros son los vendedores maacutes populares de marcas privadas
bull Mass Merchandisers o multitiendas de descuento por ejemplo Marshallrsquos Wal-
Mart KmartTarget TJX Companies Inc son los detallistas de ropa mas grandes en Estados Unidos
bull Cadenas de Tiendas de Productos Especiales distribuidas por toda la geografiacutea
estadounidense por ejemplo SAKrsquoS LORD amp TAYLOR Gap Inc Menrsquos Warehouse (ropa formal para hombres) The Sports Authority Inc Gart Sports Company Nordstrom Inc Polo Babyrsquos R US (ropa para bebeacutes) Victoriarsquos Secret (lenceriacutea y ropa interior)
bull Otros Tiendas outlet de determinadas marcas de grandes tiendas especializadas o
tiendas de descuento que producen productos a precios mas bajos especialmente para estos establecimientos hipermercados supermercados que tengan una seccioacuten de ropa tiendas minoristas de ropa importada cadenas de tiendas minoristas Internet telemarketing venta por cataacutelogo direct mail
ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION Estructura Baacutesica de cada canal Importador-Agente de Ventas es el responsable de realizar las ventas puede o no ser importador Distribuidor se justifica para un mercado especializado tales como textiles para hoteles restaurantes u otros Detallistas conformados por las tiendas especializadas tiendas por departamento mass merchandisers cadenas nacionales y tiendas de descuento Los productores tanto norteamericanos como internacionales distribuyen sus productos a los detallistas norteamericanos El medio preferido de compra para la mayoriacutea de ellos es a traveacutes de ventas directas o mediante agentes de ventas (representantes)
bull Segmentacioacuten del mercado detallistas en Estados Unidos
Specialty Stores29
Major Chain Stores13
Discount Stores23
Off Price Stores8
Direct Mail and E-Tail4
Other Outlets3
Department Stores20
Existen 37 grupos principales que operan en EE UU con alrededor de 120 cadenas de marca que representa un total de mas de 27000 puntos de venta
Especialistas Nordm Cadenas Nordm mass Merchand Nordm
CARACTERIacuteSTICAS DE PRESENTACIOacuteN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA La presentacioacuten del producto tanto a nivel mayorista como minorista se hace fundamentalmente en maniquiacutes torsos colgadores y estantes siendo mas sencilla en los primeros respecto de los uacuteltimos que intentan cautivar mas la atencioacuten del consumidor con una ambientacioacuten y decoracioacuten especial (destacan los arreglos florales especialmente en ropa formal como tambieacuten la disposicioacuten antojadiza de las prendas en la ropa sport y las fotografiacuteas de modelos o conocidos personajes de cine y televisioacuten en general) todo lo cual contribuye a resaltar la exclusividad de sus productos
1654WALMART 389 THE LIMITED44FILENErsquoS
2063SEARS 650LANE BRYANT79 LORD amp TAYLOR
991TARGET 1500FOOT LOCKER
47 THE BON MARCHE
26BLOOMINGDALES 2298THE GAP
560 LERNER NEW
YORK
210BELKrsquoS DEPART STORES
700ATHLETES FOOT 62SAKrsquoS FIFTH AVENUE
138MACYrsquoS WEST 781 OLD NAVY 136
NORDSTROM
MACYrsquo EAST 425 30 BANANA
REPUBLIC NEIMAN MARCUS 115
Display en boutique de Nueva York de disentildeadora y ex actriz (uacutenica estudiante de Coco Chanel) muy conocida entre la faraacutendula por incluir fotografiacuteas de afamados personajes de cine y televisioacuten en la publicidad de su marca
Display en tienda especial SAKrsquoS de ropa sport en la 5th Avenue de Nueva York
Display de lenceriacutea
Display de ropa deportiva de hombre SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIOacuteN O COLOCACIOacuteN MANTENCIOacuteN YO CONSOLIDACIOacuteN DEL PRODUCTO CHILENO El mercado norteamericano uno de los mercados mas grandes y mas competitivo del mundo dada la cantidad de oferta disponible tanto nacional como internacional proveniente de paiacuteses con ventajas competitivas como Meacutexico por cercaniacutea y China por bajos costos de produccioacuten Es tambieacuten un mercado altamente exigente al demandar productos con mayor diferenciacioacuten y de alta calidad en relacioacuten a su precio
En este sentido es uno de los mercado maacutes atractivos ya que ademaacutes tiene el mayor poder adquisitivo (cuenta con la mayor renta per-caacutepita del mundo) registra ventas anuales en el sector confeccioacuten superiores a los 170000 millones de doacutelares es el mayor importador de textiles y prendas de vestir del mundo( US$ 80 billones anuales) por su amplio perfil lo que se vende aquiacute se vende en todo el mundo asimismo es un mercado que presenta una gran diversidad cultural y racial proveniente de mas de 50 paiacuteses desde Meacutexico India China Ameacuterica central y sudeste asiaacutetico Uno de los grupos eacutetnicos maacutes grandes es el hispano o latino que ha crecido mucho en los uacuteltimos antildeos con un alto nivel de ingresos donde el gasto en ropas es muy importante Para que la industria nacional de la confeccioacuten pueda emprender la difiacutecil tarea de ingresar eficientemente al mercado norteamericano dadas sus caracteriacutesticas conviene tener en cuenta las siguientes recomendaciones 1 Conocer los distintos segmentos del mercado americano y las tendencias de moda tipos
de gastos etc que estos grupos estaacuten haciendo 2 Visitar ferias y exhibiciones especializadas en el mercado americano para en terreno
conocer tendencias y tomar contacto con distribuidores o importadores 3 Concentrarse en aquellos productos que tendriacutean mejores posibilidades de competir en
este mercado como lo serian las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeo (ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente) ropa interior (Calzas Panty-medias y calcetines fundamentalmente)
4 Enfocarse en las tiendas especializadas que cuentan con pequentildeas cadenas de ventas y no
en grandes tiendas por departamento ya que el volumen demandado por estas uacuteltimas es tal que las empresas chilenas aun cuando se asociaran no podriacutean satisfacer su demanda
5 Considerar lo que esperan las empresas norteamericanas de los productos que compran
apoyo flexibilidad en tallas ofrecer una amplia gama de productos entregas a tiempo El agente debe ser el mejor nexo
6 Captar toda la informacioacuten que respecto del sector se despliegue e incorporarla
debidamente a sus procesos productivos a traveacutes de la innovacioacuten de nuevas tecnologiacuteas y nuevos productos que le permitan diferenciarlos de los de la competencia en disentildeo calidad servicio etc Es muy importante que el proveedor sepa los usos que puede dar a la tecnologiacutea disponible para saber coacutemo y cuaacutendo reaccionar ya que al saber queacute usos son importantes para el cliente le permitiraacute centrar sus esfuerzos en emplearlos por eso tambieacuten es importante estar conectado con su cliente y conocerlo verdaderamente para realizar las innovaciones que sean necesarias en el producto lo que le permitiraacute enfrentar los cambios posicionarse y finalmente consolidarse en el mercado dentro de los proacuteximos 5 antildeos (recomendaciones a todo proveedor extranjero entregadas por el Sr Peter McGrath Presidente de JCPenney Purchasing Corporation en su seminario en la feria Magic 2004)
7 Tener presente que estaraacuten compitiendo con costos de mano de obra bajos como por ejemplo el de paiacuteses como China e India
8 La relacioacuten que existiraacute entre el proveedor y la industria al por menor seraacute muy transparente e integrada completamente Comenzaraacute una nueva generacioacuten en la que la velocidad de la respuesta entre proveedores y los compradores seraacute fundamental por lo que el proveedor debe estar preparado para manejarse en este ambiente mas raacutepido y debe lograrlo a traveacutes de una oacuteptima organizacioacuten Esta mayor velocidad puede ser una ventaja comparativa respecto de la competencia en esta industria en este proacuteximo periodo
9 Tambieacuten se requeriraacute el empleo de teacutecnicas de gerencia modernas ya que los minoristas buscaraacuten a compantildeiacuteas manejadas profesionalmente siendo factores importantes la colaboracioacuten discusioacuten revisioacuten de los conceptos La meta es crear el maacuteximo valor para los clientes por lo que los que puedan definir a su cliente y anticipar sus necesidades quedaraacuten en el mercado Muchas faacutebricas deberaacuten tender a la especializacioacuten Las mega faacutebricas que producen en forma altamente eficiente forzaraacuten a las de maacutes a que se especialicen pues de lo contrario no podraacuten competir en precio La velocidad ndash la flexibilidad y capacidad de reaccionar a los pedidos y sus cambios de acuerdo a las necesidades del cliente tambieacuten emergeraacute como otra forma de especializacioacuten Ser capaces de tener la solucioacuten y en forma raacutepida de esta manera el proceso productivo debe ser conducido por el cliente
10 El proveedor o fabricante deberaacute tener un conocimiento profundo e iacutentimo del cliente El concepto de fabricar una liacutenea de producto y de venderla al mercado estaacute cambiando en el contexto actual en el que se necesitaraacute disentildear para el cliente especialmente en el caso de las marcas de faacutebrica privadas Por lo que llegaraacute a ser maacutes necesario centrarse en ese cliente particular Por lo que a capacidad de las empresas chilenas de recoger datos sobre el cliente permitiraacute que los puedan servir con maacutes eficacia
La feria Magic una de las maacutes importantes en este rubro en el mercado americano hizo una presentacioacuten sobre las formas de ventas al mercado americano la cuales baacutesicamente se podriacutean hacer a traveacutes de 5 formas Venta Directa un Agente un importador distribucioacuten propia marca blanca A continuacioacuten se presentan estas 5 formas con sus ventajas y desventajas 1 VENTA DIRECTA
VENTA A TRAVEacuteS DE UN AGENTE Agente multi-marca ndash es un representante con su propia oficina independiente con contrato estacional o anual que trabaja con uno o maacutes fabricantes Normalmente cobra un 10 de comisioacuten pero puede llegar hasta el 20 maacutes un monto fijo mensual por los costos asociados a publicidad y arriendo de la tienda Estas agencias tienden a ser regionales con una oficina central en una de las ciudades principales Generalmente requieren exclusividad por promover una marca en su territorio geograacutefico
Costo adicional (8) Almacenaje Servicios ofrecidos
Enviacuteo directo a las tiendas Pickamppack Facturacioacuten y AR Devoluciones Dantildeos
Facilitador
Dificultades logiacutesticas Riesgo en el cobro Servicio al cliente reducido
Costo de distribucioacuten reducido Vender directamente
Visibilidad de marca limitada inexistente No hay contacto directo con compradores finales Muy volaacutetil
No hay costo de distribucioacuten Oficina de compra en su paiacutes
Desventajas VentajasVender desde su paiacutes (3 maneras)
Al contar con una oficina en los Estados Unidos la empresa podriacutea actuar como su propia agencia entregando sus productos directamente a sus clientes con lo cual disminuiriacutea sus costos de enviacuteo al poder hacerlo en forma mas programada y reduciriacutea los plazos de entrega Para ello se requiere contar una bodega para almacenaje
3 VENTA A TRAVEacuteS DE UN IMPORTADOR Importador exclusivo ndash paga transporte y aduanas y tiene el control completo de la distribucioacuten de su producto en otras palabras se encarga de parte logiacutestica
4 DISTRIBUCIOacuteN PROPIA
Distribucioacuten Directa ndash Usted crea y opera con su propia empresa estadounidense de distribucioacuten
raquo Comparte espacio y tiempo
raquo Identidad de marca reducida
raquo Dificultad en la relacioacuten
raquo Responsabilidad directa para AR
raquo Costo de distribucioacuten reducido showroom establecido
raquo Acceso a los clientes
raquo Credibilidad instantaacutenea
DesventajasVentajas
raquo Gran inversioacuten
raquo Altos costos operativos
raquo Exceso de recursos humanos
raquo Responsabilidad directa para AR
Desventajas Ventajas
raquo Estrategia a largo plazo
raquo Control de la distribucioacuten
raquo Mayor crecimiento de las ventas
raquo Mayor reconocimiento de la marca
raquo Mayor margen de beneficio
Costos Se aconseja definir un presupuesto de ventas para amortizar el coste que supone la distribucioacuten propia Los ingresos miacutenimos no deberiacutean ser inferiores a 15 millones de doacutelares Acceder directamente al mercado contactando compradores o abriendo una tienda dados los requisitos y costos no es recomendable para empresas pequentildeas y sin mucha experiencia
5 MARCA BLANCA Es un mercado en crecimiento para los fabricantes El productor debe tener en cuenta las siguientes consideraciones
bull Gran capacidad de produccioacuten bull Flexibilidad en el precio para grandes cantidades bull Capacidad de entrega en tiempos miacutenimos bull Capacidad de enviar muestras bull Entablar contactos con las grandes tiendas especializadas mass merchandisers
cadenas marcas estadounidenses y de venta por cataacutelogo Cuando se decida realizar una misioacuten de penetracioacuten a traveacutes de venta directa a este mercado sugerimos tener en cuenta los siguientes aspectos
bull Estacionalidad de las ventas de confeccioacuten en EE UU Las boutiques pequentildeas y
que no pertenecen a una cadena por lo general toman las decisiones respecto de la compra de ropa yo accesorios 1-2 meses de anticipacioacuten al cambio de temporada ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Primavera - Verano 05 de USA (21 Junio-21 Dic) a diferencia de las boutiques mas grandes o que pertenecen a una cadena y de las tiendas por departamentos en que estas decisiones se toman con mucha mas anticipacioacuten ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Otontildeo-Invierno 06 (22 Dic-21 Marzo) Por eso es importante considerar esta informacioacuten al planificar la fecha de una misioacuten de artiacuteculos que sean de una temporada especiacutefica para de esa manera evitar que al contactar a los compradores esteacuten avocados a las colecciones de otra temporada dado que su trabajo consiste en seleccionar artiacuteculos de entre toda la info que les llega (cataacutelogos faxes e-mails muestras) y ademaacutes tener reuniones con proveedores priorizan la informacioacuten que ven y reuniones que tienen a todos los artiacuteculos que tienen que ver con la temporada mas proacutexima
Total = US$ 322000
Aprox (anual) US$ 3000 Pequentildeos gastos amp Petty
ldquo ldquo US$ 5000 Costos de viajes (Ferias y clientes)
ldquo ldquo US$ 150000 Salarios (2-3) Director Ventas yo administracioacuten
Aprox ldquo US$ 24000 Instalaciones (Tel ADSL Elect Alarma etc)
700 US$ m2 (anual) US$ 140000 Alquiler de un Showroom de 200 m2
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
bull Con respecto a Chile si se considera que nuestro paiacutes ha resultado altamente beneficiado con la eliminacioacuten de las tarifas arancelarias a partir de la entrada en vigencia del TLC a pesar del panorama de alta competitividad existente si logra efectivamente posicionarse en el mercado norteamericano puede convertirse al igual que Peruacute que se encuentra a similar distancia de los Estados Unidos en una opcioacuten altamente competitiva beneficiaacutendose de las posibilidades que se le presenten en este nuevo marco comercial Pero para ellos debe ante todo estar preparado para adaptarse ya que el mercado norteamericano se enfoca en el consumidor por eso es tan importarte conocer oportunamente sus necesidades y preferencias
bull De acuerdo a lo expresado en el informe de Direcon Tratado de Libre Comercio Chile ndash
Estados Unidos de Agosto de 2003 el acuerdo sobre acceso de productos de la industria textil al mercado estadounidense con 0 de arancel genera grandes posibilidades para este sector de la industria chilena en un mercado exigente de alto poder adquisitivo
bull En teacuterminos relativos con el TLC las industrias mas favorecidas son las industrias del vestuario y la confeccioacuten de mayor valor agregado en la cadena productiva sectorial ya que alliacute existen los mayores niveles arancelarios
bull En el mercado de la Costa Oeste especialmente en California el estado que registra un alto porcentaje de poblacioacuten hispana que representa la minoriacutea maacutes importante (en nuacutemero de habitantes) en EEUU presenta buenas oportunidades para la industria nacional ya que
o Pese a ser el segmento que registra ingresos maacutes bajos que asiaacuteticos y norteamericanos es el que maacutes gasta y presenta un mayor intereacutes por la ropa de marca
o Tendraacute un crecimiento estimado en un 152 para el 2008 (20 millones para el
antildeo 2008)
o Su poder adquisitivo ha crecido en un 160 entre 1990 y el 2001
o El 40 de esa poblacioacuten es menor de 35 antildeos comparado con el 33 del segmento no-hispano segmento que registra mayor consumo por este tipo de productos
Informacioacuten por grupo de productos Calzas y Panty-Medias
La industria de medias y calcetines registra utilidades cercanas al 8 del total de las utilidades en ventas de prendas de vestir La demanda en tiendas de descuento ha aumentado consecuencia del aumento registrado en la demanda por parte de los consumidores por productos de bajo precio Las ventas por Internet y direct mail tambieacuten han crecido por tratarse de productos maacutes homogeacuteneos y de menor peso lo que reduce los montos de enviacuteo En general el 39 de las medias y calcetines es distribuido en tiendas por departamento el 33 en mass merchandisers y el resto en cadenas de tiendas especializadas direct mail Internet y otros La fabricacioacuten de este tipo de producto se ve especialmente afectado por los
cambios en la oferta de la materia prima (ejemplo aumento de precio por problemas de abastecimiento o logiacutesticos) Factores que afectan la demanda bull Nivel de ingreso bull Precio bull Cambios en la moda (ejemplo el aumento en el uso de pantaloacuten ha reducido la demanda por medias) bull Lealtad de los consumidores a ciertas marcas (en el caso de las mujeres es particularmente fuerte en lo que a medias se refiere) bull Estacionalidad Importaciones norteamericanas totales de estos productos el 2004 Principales paiacuteses exportadores 1 Corea del Sur 2 Meacutexico 3 El Salvador 4 China En general la competencia la representa Asia y Meacutexico en precios bajos y Canadaacute e Italia con productos de mayor calidad La industria norteamericana a fin de reducir costos ha establecido faacutebricas en Ameacuterica del Sur y Asia donde tienen un mejor acceso a mano de obra y materia prima maacutes econoacutemica Preferencias de los consumidores en medias medias de materiales brillantes o de seda talla grande En cuanto a modelos control top body shapers medias sin punta a la cadera las pantyhose) por sobre las medias a la rodilla o Mini-Media Knee-length stockings y las medias con liga o Tights La venta de medias de mujer ha caiacutedo como resultado del mayor uso de pantalones Trajes y Chaquetas de hombres Desde el antildeo 1998 al 2003 se experimentoacute una caiacuteda en los precios de la ropa de hombre en general consecuencia de los bajos costos de importacioacuten y a la disminucioacuten de la demanda ademaacutes la tasa de crecimiento de la poblacioacuten de hombres se estima en el periodo 1999 -2008 a un 43 (144 Millones) respecto del periodo 1998-2003 que fue de un 47 Para el periodo 2004-2008 se espera que crezca a una tasa del 2 nominal alcanzando US$ 505 billones en el antildeo 2008 Las razones generales para su lento crecimiento son baacutesicamente las mismas que en el periodo anterior la tendencia deflacionaria de los precios de importacioacuten debida a bajas tarifas y una sobreoferta Existe un nicho de mercado para trajes de vestir de excelente calidad para hombre Otro factor a considerar es que creceraacute la poblacioacuten de hombres entre 44 a 62 antildeos que incluye a personas retiradas cuya demanda por ropa es significativamente menor respecto de las que estaacuten activas Por eso una estrategia conveniente seria introducir nuevos productos que los atraigan El segmento de 18-34 antildeos en el periodo analizado registrara un crecimiento cuatro veces mas que el registrado en el periodo anterior 1998-2003 (12 millones) alcanzando a cerca de 34 millones Por lo que se estima que la demanda por ropa para este grupo aumente
Tendencias A partir del 2000 se experimenta un repunte en el uso de ropa maacutes formal en la oficina y esto junto con la caiacuteda en los precios ha aumentado la demanda por trajes de vestir Las marcas privadas para los detallistas representa una alternativa que permite diferenciar los productos en cuanto a calidad reportaacutendoles una utilidad en relacioacuten al nivel de la marcas La venta de ropa de marca se encuentra en todos los canales de comercializacioacuten Los productores norteamericanos han adquirido marcas y licencias diversificando su oferta El desarrollo de nuevos productos en especial en las camisas ha permitido que puedan combinarse con pantalones maacutes casuales sin que implique el uso de chaqueta de traje Este tipo de ropa tiene la ventaja de poder usarse no solo en el trabajo sino tambieacuten para actividades menos formales Es muy usada por los joacutevenes entre 18-24 antildeos La poblacioacuten hispana de hombres que registraraacute un crecimiento del 15 en el periodo 2003-2008 siendo el total de la poblacioacuten de hombres de solo 43 gasta el monto mas alto en ropa per capita apreciando mas que el promedio los productos de marca El mayor consumo de ropa de hombre en tiendas detallistas en el periodo 2003-2008 se registraraacute en Pantalones Camisas y Abrigos y chaquetas y chaquetas de vestir En menor medida creceriacutean Ropa deportiva Sueacuteteres y chalecos otros abrigos y chaquetas casuales Recomendaciones para aumentar las ventas bull Incentivar el uso de la ropa formal a traveacutes de la publicidad bull Enfocarse maacutes en el hombre hispano que vive en EEUU sus gustos y necesidades Principales paiacuteses competidores ropa de hombre Meacutexico Republica Dominicana China Italia Canadaacute Hong Kong y Bangladesh Datos de intereacutes relacionados al consumo en hombres
bull En el tramo de 25-34 antildeos estaacuten los compradores de ropa de hombre mas activos (79) 35-54 antildeos (75)
bull Para los hombres mayores de 18 antildeos de todos los grupos eacutetnicos la comodidad y la
funcionalidad son los factores mas importantes a la hora de comprar ropa teniendo menos importancia las marcas modas y estilos siendo la funcionalidad mas importante para los norteamericanos que para los otros grupos
bull Los que maacutes siguen las tendencias de la moda son los afro-americanos asiaacuteticos e
hispanos
bull La tasa de compra de hombres de raza asiaacutetica es superior que el promedio en todo tipo de ropa
bull Los afro-americanos tienen una tasa de compra de ropa por sobre el promedio para
chaquetas sueacuteteres y trajes de vestir y son mas propensos en seguir las tendencias de la moda que hispanos y norteamericanos
bull Dado que la mayoriacutea de los hombres compran soacutelo por necesidad la tendencia en ellos es comprar repetidamente las mismas marcas
bull Los hispanos entre 18-24 antildeos ganan maacutes que otros grupos por lo que tienen una
independencia econoacutemica mayor pudiendo tomar decisiones maacutes anticipadamente que otros grupos y registran una tasa de compra de todo tipo de ropa de hombre por sobre el promedio
bull Los trajes de vestir a partir del 2002 han registrado una leve recuperacioacuten respecto de
los 5 antildeos anteriores y esto producto de los precios maacutes bajos como tambieacuten de la tendencia de la moda a volver al uso de la ropa formal en el trabajo
bull Las ventas de chaquetas casuales se han mantenido y con una leve tendencia al alza
ello porque son usadas para variadas ocasiones tanto casuales como maacutes formales La incorporacioacuten de nuevas tecnologiacuteas podriacutea cambiar positivamente las tendencias de esta categoriacutea al presentar prendas maacutes livianas y coacutemodas
bull Las ventas de uniformes para hombres ha aumentando en muchas industrias
especialmente del sector servicios y en otras entidades puacuteblicas y privadas como hospitales bancos hoteles aeroliacuteneas etc El crecimiento de este segmento en el periacuteodo 1998-2003 fue de 69 y se espera que esta tendencia continuacutee entre 2004-2008
bull Se estaacute dando la tendencia en algunas compantildeiacuteas que entregaban sus productos en
tiendas especializadas que ahora estaacuten hacieacutendolo a canales masivos con el fin de aumentar sus ventas
bull Tambieacuten con el fin de aumentar sus ganancias muchos proveedores estaacuten transfiriendo
sus procesos productivos fuera del paiacutes con contratos de fabricantes independientes Pantalones de algodoacuten para mujeres o nintildeas Las mujeres son las principales compradoras por cuanto lo hacen tanto para siacute mismas como para su familia en general factor que es importante de tener en cuenta porque para ella la moda y el estilo son maacutes importantes que el precio (El 55 de ellas compra ropa para terceras personas) Aproximadamente el 50 de las mujeres usan tallas igual o superior a 12 (42 o superior en talla Europea) Principales paiacuteses competidores ropa de mujer China Meacutexico Hong Kong Indonesia Filipinas Vietnam India Camboya Guatemala y Sri Lanka En cuanto a pantalones de algodoacuten especiacuteficamente nuestro maacutes cercano competidor es China cuyo iacutendice de exportaciones aumentoacute en un 1573 los primeros cuatro meses del 2005 respecto de igual periodo del 2004 despueacutes de haberse dejado sin efecto el sistema de cuotas siendo el producto que registra mayor aumento Ademaacutes en poleras pantalones y lenceriacutea China aumentoacute su participacioacuten en el mercado norteamericano de entre 1 a 2 (antes de Enero 2005) a 7-15 a la fecha
En Mayo 2005 se establece un sistema de salvaguardas en 7 categoriacuteas de productos textiles provenientes de China incluyeacutendose los pantalones limitando el crecimiento anual de las importaciones a EEUU a un 75 A este respecto es necesario tener en cuenta que si bien China es competencia en precio (cuenta con ventajas comparativas al tener produccioacuten local de fibras y telas y la obra de mano maacutes barata) no lo es al menos aun en calidad economiacuteas a escala confiabilidad rapidez y sofisticacioacuten en las prendas Forma y haacutebitos de compra tendencias en general
bull Aumento en la compra a mass merchandisers de productos de maacutes bajo precio y con marcada mejoriacutea en calidad y la incorporacioacuten de marcas conocidas y sus propias marcas
bull Las tiendas por departamento y las especializadas estaacuten orientadas a ofrecer mayor
variedad productos diferentes y uacutenicos y tambieacuten a mejorar el servicio al cliente para establecer un mayor grado de lealtad del consumidor
bull Existe una relacioacuten directamente proporcional entre el nivel de ingresos y el nivel de
compras
bull Las preferencias de norteamericanos en vestuario estaacuten orientadas a confecciones de tejidos ligeros faacuteciles de cuidar y llevar de estilo praacutectico y tallas reales
bull Estados Unidos tiene 4 zonas geograacuteficas que tienen distintas preferencias y haacutebitos
de compra basados en la estacionalidad y otros factores socioeconoacutemicos La zona oeste de Estados Unidos registra exactamente el mismo porcentaje de ventas que el Este (21) En la zona Norte es de un 22 y en el Sur de un 36
bull Para introducir una marca se debe considerar la innovacioacuten y diferenciacioacuten respecto
de la competencia ya que el consumidor cambiaraacute una marca por otra solo en la medida que la nueva marca agregue algo diferente en su ropero y ademaacutes el precio que lo logre convencer de que se lleva un articulo de calidad y de disentildeador pero por precio inferior al de ropa de disentildeador
bull Aumento en las compras por internet que brindan comodidad en la compra mayor
informacioacuten de los productos facilitando la buacutesqueda de productos difiacuteciles de encontrar
bull En la medida que la poblacioacuten aumenta en edad la industria de la ropa debiera
cambiar su foco de atencioacuten de estilo a comodidad debido a que la tendencia futura esta orientada a la ropa casual sobre todo si se considera que la gran generacioacuten de Baby Boomers que dejaran su ropa maacutes formal al retirarse de la vida activa
bull Todas las cadenas y especialistas tienen la siguiente estructura de compra Asistente
(normalmente universitarios recientemente licenciados) Comprador (responsable de ordenar pedidos tras aprobacioacuten de un superior) Divisional Merchandise Manager ldquoDMMrdquo responsable de muacuteltiples productos General Merchandise Manager ldquoGMMrdquo responsable de todos los productos de la cadena Los compradores siempre buscan nuevos proveedores y sus pedidos en general son grandes cantidades de modelos limitados siendo los uacutenicos iacutendices de eacutexito el sell-through y el sell-out a este respecto hay que tener en cuenta que la fidelidad es praacutecticamente inexistente Si el
producto se vende dentro del plazo pre-establecido y con un margen mayor al 50 el proveedor con seguridad repetiraacute los pedidos
Opinioacuten del Director Comercial sobre el potencial del producto En general los productos de confecciones de ropa provenientes de Chile tienen un alto potencial debido fundamentalmente a la firma del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos que permitioacute que la mayor parte de estos productos puedan entrar con libre arancel a este mercado por el tamantildeo del mercado y nivel de gastos en este tipo de productos Asimismo la diversidad cultural eacutetnica que presenta este mercado ofrece tambieacuten un gran potencial a nuestros productos donde se destaca el mercado latino que en los uacuteltimos antildeos ha crecido fuertemente y se estima que lo continuaraacute haciendo en el futuro justamente en este mercado seguacuten estudios que demuestran que el gasto que se destina al consumo de ropas es muy alto especiacuteficamente entre los consumidores maacutes joacutevenes Entre los productos que esta Oficina Comercial ha priorizado destacan las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeos ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente que de acuerdo a las estadiacutesticas y antecedentes proporcionados anteriormente reflejan el potencial que tendriacutean estos productos lo que unido a estudios sobre las tendencias de la moda en este mercado sentildealan que existiriacutea una tendencia a volver al uso de ropas maacutes formales en el trabajo generando asiacute un incremento en el consumo de dichas prendas Chile cuenta con telas de calidad para la confeccioacuten de este tipo de ropa maacutes formal y la calidad de su confeccioacuten puede ser un factor claramente diferenciador de la oferta de otros paiacuteses que representan nuestra competencia baacutesicamente por bajos precios Cabe destacar que esta Oficina Comercial apoyoacute la participacioacuten de 8 empresas chilenas como pabelloacuten nacional en una de las ferias maacutes importantes de este rubro en el mercado americano la Feria MAGIC en febrero 2005 y fue alliacute donde se pudo comprobar las potencialidades que presentan este tipo de productos en este mercado Por otra parte creemos que la ropa interior como calzas y panty-medias dada la calidad desarrollada y la incorporacioacuten de tecnologiacutea de punta en estos productos tambieacuten tienen un alto potencial lo cual se muestra en las estadiacutesticas y la competencia explicadas en paacuteginas anteriores Se estima que se trata de productos de corto a mediano plazo en atencioacuten a que existe en nuestro paiacutes gran potencialidad exportadora respecto de los mismos y se estaacute trabajando en la oferta exportable para que pueda cumplir con las normas exigidas existiendo ya respecto de algunos productos experiencia exportadora Asimismo se trata de productos que generalmente se producen en pequentildeas y medianas empresas de nuestro paiacutes altamente generadoras de empleo y que requieren mayor apoyo por la cual ProChile Los Angeles considera que son prioritarios
PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA De acuerdo a diversos estudios el precio de este tipo de productos depende mucho de la forma en que se hace la venta
bull Si se hace a traveacutes de una oficina de compra o directamente desde su paiacutes la venta se formaliza ex-works o FOB en su propia moneda (pesos)
bull Si se vende a traveacutes de un agente la estimacioacuten se haraacute en precios FOB o dejando la mercanciacutea en el puerto de destino (Landed Duty Paid) en doacutelares USA
bull Si se vende a traveacutes de un importador distribuidor eacuteste fijaraacute el precio de venta con su mark-up
bull Si vende a traveacutes de su propia empresa de distribucioacuten a la hora de prefijar un precio deberaacute tener en cuenta
- Costos financieros para AR - Devolucioacuten de mercanciacutea defectuosa - Descuentos por entrega tardiacutea - Cargos por violacioacuten de las reglas de enviacuteo - Cancelacioacuten de cuentas morosas - Descuentos comerciales con grandes clientes ldquomarkdown allowancerdquo Ejemplo determinacioacuten del precio final de venta
Precio del productor 100 euros = 12000 USD
1ordm precio 120 $ + 25 (transp seguro e impuestos) LDP = 15000 USD
Precio entrega 150 $ + Comisioacuten agente y fijo (15) = 17251 USD
Precio mayorista 17251 $ + Mark-up detallista (x25) = 43127 USD
El precio inicial de 100 euros tiene un precio de aprox 432 en EEUU En teacuterminos generales un producto con valor US$ 100 en Chile se vende en promedio en aproximadamente a US$ 322 en Estados Unidos MAacuteRGENES EN LA INDUSTRIA DETALLISTA DE TEXTIL Y CONFECCIOacuteN IMPORTADORAGENTE 10 - 20 US$100 + 15 = US$115 DISTRIBUIDOR 40 - 50 US$115 + 40 = US$161 DETALLISTAS 100 - 400 US$161 200 = US$322 FORMAS DE PAGO 1 Carta de creacutedito (LC) ndash grandes pedidos 2 Factor - con o sin pagos por adelantado 3 COD ndash ldquoCash on deliveryrdquo - al contado a la entrega 4 Tarjeta de creacutedito 5 Factura abierta ndash diferentes formas de pago
o 3-5 10 diacuteas al final de mes o Neto a 30 diacuteas o Compantildeiacutea de seguros
6 Collection Agencies 10-25 de la factura desde el diacutea de la emisioacuten Para ver precios en cadenas de tiendas por departamentos se sugiere visitar las paacuteginas web de tiendas importantes que se indican al final de este documento ESTRATEGIAS Y CAMPANtildeAS DE PROMOCIOacuteN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA Las estrategias de la competencia para penetrar el mercado norteamericano mas frecuentes son las siguientes
bull Exhibicioacuten de los productos en salas de exposicioacuten o ldquoshowroomsrdquo Para ello lo maacutes adecuado es usar un agente que interesaacutendose por la liacutenea de productos acceda a representarla cobrando una comisioacuten por ello (ver detalles maacutes adelante) Estos showrooms son visitados por comerciantes mayoristas y minoristas fundamentalmente duentildeos de boutiques que acuden a estas grandes exhibiciones en busca de nuevas liacuteneas Se trata por lo general de un edificio o manzana completa dividida en muchas salas pequentildeas muy similares a tiendas aunque por lo general mas sencillas en las que se hace el display de los productos en la forma tradicional (maniquiacutes torsos colgadores y estantes) separaacutendose perfectamente cada liacutenea de ropa para diferenciarla de otra Tambieacuten se incluye llamativamente en algunas muestras el uso de videos de desfiles de modas en los que se exhiben las liacuteneas de ropa que representan lo que permite a los compradores apreciar mejor las colecciones Este sistema estaacute muy bien organizado y cuenta por lo general con una administracioacuten muy activa y colaboradora entregando informacioacuten incluso de los agentes que estaacuten en busca de nuevas liacuteneas para representar y brindando una estructura orientada a apoyar a los visitantes en la localizacioacuten del producto de su intereacutes todo acompantildeado de folletos y explicativas web sites en los que se detallan los servicios que se brindan y la forma de acceder a ellos (se recomienda visitar la pagina web de California Market Center que se encuentra al final de este documento)
Lobby de California Market Center lugar en el que se exhiben en showrooms liacuteneas de ropa de marcas locales e internacionales y se realizan desfiles de modas Cuenta con 13 pisos con mas de 1000 showrooms en las que se exponen cerca de 10000 lineas de productos y registra un total de mas de 92000 asistentes anuales
bull Participacioacuten en ferias internacionales que se realicen EEUU
Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opcioacuten de compradores para formalizar sus decisiones de compra El 90 de ellos visitan ferias del sector y la razoacuten fundamental por la que asisten es para encontrar nuevos recursos Nuestros maacutes cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano beneficiaacutendose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos tales como despacho por correo de cataacutelogos a empresas potenciales interesadas en sus productos circulacioacuten de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen informacioacuten de los productos de las empresas participantes y su perfil web sites con toda la informacioacuten de las empresas participantes y localizacioacuten dentro de la feria etc (para mayor informacioacuten de ferias se recomienda ver detallemos adelante)
Visitantes en Magic
Stand en Magic
Saloacuten de seminarios Magic
Otras estrategias utilizadas y promociones realizadas en el mercado norteamericano
bull Aumento del porcentaje de marcas privadas de alto nivel en algunas tiendas por departamento con el apoyo de amplias campantildeas publicitarias fundamentalmente en avisos en diarios revistas y televisioacuten como tambieacuten disponiendo de un mayor espacio fiacutesico en la tienda Esta estrategia pretende diferenciar estas tiendas de la competencia que representan por un lado los mass merchandisers con sus bajos precios e incorporacioacuten de liacuteneas exclusivas de fabricantes de marcas nacionales y por el otro las tiendas especializadas en la forma de destacar mejor sus productos
bull bull El uso de promociones de temporada o de cambio de temporada como tambieacuten en
determinados diacuteas feriados como por ejemplo las de fines de semana largos correspondiente a ldquoMemorial Dayrdquo ldquoIndependence Dayrdquo o diacuteas especiales de la madre el padre etc
Promocioacuten de Verano 2005 en Macyrsquos
Promocioacuten del diacutea del padre en Macyrsquos
CANALES DE COMERCIALIZACIOacuteN Y DISTRIBUCIOacuteN
Principales canales de distribucioacuten (breve descripcioacuten)
bull Tiendas por departamento con mas de 5000 metros cuadrados para la venta de productos de confeccioacuten y accesorios conjuntamente con otros productos como electrodomeacutesticos productos informaacuteticos muebles o artiacuteculos para el hogar por ejemplo Sears JC Penney Bloomingdales Macyrsquos Landrsquos End Nordstrom TJMaxx Los dos primeros son los vendedores maacutes populares de marcas privadas
bull Mass Merchandisers o multitiendas de descuento por ejemplo Marshallrsquos Wal-
Mart KmartTarget TJX Companies Inc son los detallistas de ropa mas grandes en Estados Unidos
bull Cadenas de Tiendas de Productos Especiales distribuidas por toda la geografiacutea
estadounidense por ejemplo SAKrsquoS LORD amp TAYLOR Gap Inc Menrsquos Warehouse (ropa formal para hombres) The Sports Authority Inc Gart Sports Company Nordstrom Inc Polo Babyrsquos R US (ropa para bebeacutes) Victoriarsquos Secret (lenceriacutea y ropa interior)
bull Otros Tiendas outlet de determinadas marcas de grandes tiendas especializadas o
tiendas de descuento que producen productos a precios mas bajos especialmente para estos establecimientos hipermercados supermercados que tengan una seccioacuten de ropa tiendas minoristas de ropa importada cadenas de tiendas minoristas Internet telemarketing venta por cataacutelogo direct mail
ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION Estructura Baacutesica de cada canal Importador-Agente de Ventas es el responsable de realizar las ventas puede o no ser importador Distribuidor se justifica para un mercado especializado tales como textiles para hoteles restaurantes u otros Detallistas conformados por las tiendas especializadas tiendas por departamento mass merchandisers cadenas nacionales y tiendas de descuento Los productores tanto norteamericanos como internacionales distribuyen sus productos a los detallistas norteamericanos El medio preferido de compra para la mayoriacutea de ellos es a traveacutes de ventas directas o mediante agentes de ventas (representantes)
bull Segmentacioacuten del mercado detallistas en Estados Unidos
Specialty Stores29
Major Chain Stores13
Discount Stores23
Off Price Stores8
Direct Mail and E-Tail4
Other Outlets3
Department Stores20
Existen 37 grupos principales que operan en EE UU con alrededor de 120 cadenas de marca que representa un total de mas de 27000 puntos de venta
Especialistas Nordm Cadenas Nordm mass Merchand Nordm
CARACTERIacuteSTICAS DE PRESENTACIOacuteN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA La presentacioacuten del producto tanto a nivel mayorista como minorista se hace fundamentalmente en maniquiacutes torsos colgadores y estantes siendo mas sencilla en los primeros respecto de los uacuteltimos que intentan cautivar mas la atencioacuten del consumidor con una ambientacioacuten y decoracioacuten especial (destacan los arreglos florales especialmente en ropa formal como tambieacuten la disposicioacuten antojadiza de las prendas en la ropa sport y las fotografiacuteas de modelos o conocidos personajes de cine y televisioacuten en general) todo lo cual contribuye a resaltar la exclusividad de sus productos
1654WALMART 389 THE LIMITED44FILENErsquoS
2063SEARS 650LANE BRYANT79 LORD amp TAYLOR
991TARGET 1500FOOT LOCKER
47 THE BON MARCHE
26BLOOMINGDALES 2298THE GAP
560 LERNER NEW
YORK
210BELKrsquoS DEPART STORES
700ATHLETES FOOT 62SAKrsquoS FIFTH AVENUE
138MACYrsquoS WEST 781 OLD NAVY 136
NORDSTROM
MACYrsquo EAST 425 30 BANANA
REPUBLIC NEIMAN MARCUS 115
Display en boutique de Nueva York de disentildeadora y ex actriz (uacutenica estudiante de Coco Chanel) muy conocida entre la faraacutendula por incluir fotografiacuteas de afamados personajes de cine y televisioacuten en la publicidad de su marca
Display en tienda especial SAKrsquoS de ropa sport en la 5th Avenue de Nueva York
Display de lenceriacutea
Display de ropa deportiva de hombre SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIOacuteN O COLOCACIOacuteN MANTENCIOacuteN YO CONSOLIDACIOacuteN DEL PRODUCTO CHILENO El mercado norteamericano uno de los mercados mas grandes y mas competitivo del mundo dada la cantidad de oferta disponible tanto nacional como internacional proveniente de paiacuteses con ventajas competitivas como Meacutexico por cercaniacutea y China por bajos costos de produccioacuten Es tambieacuten un mercado altamente exigente al demandar productos con mayor diferenciacioacuten y de alta calidad en relacioacuten a su precio
En este sentido es uno de los mercado maacutes atractivos ya que ademaacutes tiene el mayor poder adquisitivo (cuenta con la mayor renta per-caacutepita del mundo) registra ventas anuales en el sector confeccioacuten superiores a los 170000 millones de doacutelares es el mayor importador de textiles y prendas de vestir del mundo( US$ 80 billones anuales) por su amplio perfil lo que se vende aquiacute se vende en todo el mundo asimismo es un mercado que presenta una gran diversidad cultural y racial proveniente de mas de 50 paiacuteses desde Meacutexico India China Ameacuterica central y sudeste asiaacutetico Uno de los grupos eacutetnicos maacutes grandes es el hispano o latino que ha crecido mucho en los uacuteltimos antildeos con un alto nivel de ingresos donde el gasto en ropas es muy importante Para que la industria nacional de la confeccioacuten pueda emprender la difiacutecil tarea de ingresar eficientemente al mercado norteamericano dadas sus caracteriacutesticas conviene tener en cuenta las siguientes recomendaciones 1 Conocer los distintos segmentos del mercado americano y las tendencias de moda tipos
de gastos etc que estos grupos estaacuten haciendo 2 Visitar ferias y exhibiciones especializadas en el mercado americano para en terreno
conocer tendencias y tomar contacto con distribuidores o importadores 3 Concentrarse en aquellos productos que tendriacutean mejores posibilidades de competir en
este mercado como lo serian las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeo (ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente) ropa interior (Calzas Panty-medias y calcetines fundamentalmente)
4 Enfocarse en las tiendas especializadas que cuentan con pequentildeas cadenas de ventas y no
en grandes tiendas por departamento ya que el volumen demandado por estas uacuteltimas es tal que las empresas chilenas aun cuando se asociaran no podriacutean satisfacer su demanda
5 Considerar lo que esperan las empresas norteamericanas de los productos que compran
apoyo flexibilidad en tallas ofrecer una amplia gama de productos entregas a tiempo El agente debe ser el mejor nexo
6 Captar toda la informacioacuten que respecto del sector se despliegue e incorporarla
debidamente a sus procesos productivos a traveacutes de la innovacioacuten de nuevas tecnologiacuteas y nuevos productos que le permitan diferenciarlos de los de la competencia en disentildeo calidad servicio etc Es muy importante que el proveedor sepa los usos que puede dar a la tecnologiacutea disponible para saber coacutemo y cuaacutendo reaccionar ya que al saber queacute usos son importantes para el cliente le permitiraacute centrar sus esfuerzos en emplearlos por eso tambieacuten es importante estar conectado con su cliente y conocerlo verdaderamente para realizar las innovaciones que sean necesarias en el producto lo que le permitiraacute enfrentar los cambios posicionarse y finalmente consolidarse en el mercado dentro de los proacuteximos 5 antildeos (recomendaciones a todo proveedor extranjero entregadas por el Sr Peter McGrath Presidente de JCPenney Purchasing Corporation en su seminario en la feria Magic 2004)
7 Tener presente que estaraacuten compitiendo con costos de mano de obra bajos como por ejemplo el de paiacuteses como China e India
8 La relacioacuten que existiraacute entre el proveedor y la industria al por menor seraacute muy transparente e integrada completamente Comenzaraacute una nueva generacioacuten en la que la velocidad de la respuesta entre proveedores y los compradores seraacute fundamental por lo que el proveedor debe estar preparado para manejarse en este ambiente mas raacutepido y debe lograrlo a traveacutes de una oacuteptima organizacioacuten Esta mayor velocidad puede ser una ventaja comparativa respecto de la competencia en esta industria en este proacuteximo periodo
9 Tambieacuten se requeriraacute el empleo de teacutecnicas de gerencia modernas ya que los minoristas buscaraacuten a compantildeiacuteas manejadas profesionalmente siendo factores importantes la colaboracioacuten discusioacuten revisioacuten de los conceptos La meta es crear el maacuteximo valor para los clientes por lo que los que puedan definir a su cliente y anticipar sus necesidades quedaraacuten en el mercado Muchas faacutebricas deberaacuten tender a la especializacioacuten Las mega faacutebricas que producen en forma altamente eficiente forzaraacuten a las de maacutes a que se especialicen pues de lo contrario no podraacuten competir en precio La velocidad ndash la flexibilidad y capacidad de reaccionar a los pedidos y sus cambios de acuerdo a las necesidades del cliente tambieacuten emergeraacute como otra forma de especializacioacuten Ser capaces de tener la solucioacuten y en forma raacutepida de esta manera el proceso productivo debe ser conducido por el cliente
10 El proveedor o fabricante deberaacute tener un conocimiento profundo e iacutentimo del cliente El concepto de fabricar una liacutenea de producto y de venderla al mercado estaacute cambiando en el contexto actual en el que se necesitaraacute disentildear para el cliente especialmente en el caso de las marcas de faacutebrica privadas Por lo que llegaraacute a ser maacutes necesario centrarse en ese cliente particular Por lo que a capacidad de las empresas chilenas de recoger datos sobre el cliente permitiraacute que los puedan servir con maacutes eficacia
La feria Magic una de las maacutes importantes en este rubro en el mercado americano hizo una presentacioacuten sobre las formas de ventas al mercado americano la cuales baacutesicamente se podriacutean hacer a traveacutes de 5 formas Venta Directa un Agente un importador distribucioacuten propia marca blanca A continuacioacuten se presentan estas 5 formas con sus ventajas y desventajas 1 VENTA DIRECTA
VENTA A TRAVEacuteS DE UN AGENTE Agente multi-marca ndash es un representante con su propia oficina independiente con contrato estacional o anual que trabaja con uno o maacutes fabricantes Normalmente cobra un 10 de comisioacuten pero puede llegar hasta el 20 maacutes un monto fijo mensual por los costos asociados a publicidad y arriendo de la tienda Estas agencias tienden a ser regionales con una oficina central en una de las ciudades principales Generalmente requieren exclusividad por promover una marca en su territorio geograacutefico
Costo adicional (8) Almacenaje Servicios ofrecidos
Enviacuteo directo a las tiendas Pickamppack Facturacioacuten y AR Devoluciones Dantildeos
Facilitador
Dificultades logiacutesticas Riesgo en el cobro Servicio al cliente reducido
Costo de distribucioacuten reducido Vender directamente
Visibilidad de marca limitada inexistente No hay contacto directo con compradores finales Muy volaacutetil
No hay costo de distribucioacuten Oficina de compra en su paiacutes
Desventajas VentajasVender desde su paiacutes (3 maneras)
Al contar con una oficina en los Estados Unidos la empresa podriacutea actuar como su propia agencia entregando sus productos directamente a sus clientes con lo cual disminuiriacutea sus costos de enviacuteo al poder hacerlo en forma mas programada y reduciriacutea los plazos de entrega Para ello se requiere contar una bodega para almacenaje
3 VENTA A TRAVEacuteS DE UN IMPORTADOR Importador exclusivo ndash paga transporte y aduanas y tiene el control completo de la distribucioacuten de su producto en otras palabras se encarga de parte logiacutestica
4 DISTRIBUCIOacuteN PROPIA
Distribucioacuten Directa ndash Usted crea y opera con su propia empresa estadounidense de distribucioacuten
raquo Comparte espacio y tiempo
raquo Identidad de marca reducida
raquo Dificultad en la relacioacuten
raquo Responsabilidad directa para AR
raquo Costo de distribucioacuten reducido showroom establecido
raquo Acceso a los clientes
raquo Credibilidad instantaacutenea
DesventajasVentajas
raquo Gran inversioacuten
raquo Altos costos operativos
raquo Exceso de recursos humanos
raquo Responsabilidad directa para AR
Desventajas Ventajas
raquo Estrategia a largo plazo
raquo Control de la distribucioacuten
raquo Mayor crecimiento de las ventas
raquo Mayor reconocimiento de la marca
raquo Mayor margen de beneficio
Costos Se aconseja definir un presupuesto de ventas para amortizar el coste que supone la distribucioacuten propia Los ingresos miacutenimos no deberiacutean ser inferiores a 15 millones de doacutelares Acceder directamente al mercado contactando compradores o abriendo una tienda dados los requisitos y costos no es recomendable para empresas pequentildeas y sin mucha experiencia
5 MARCA BLANCA Es un mercado en crecimiento para los fabricantes El productor debe tener en cuenta las siguientes consideraciones
bull Gran capacidad de produccioacuten bull Flexibilidad en el precio para grandes cantidades bull Capacidad de entrega en tiempos miacutenimos bull Capacidad de enviar muestras bull Entablar contactos con las grandes tiendas especializadas mass merchandisers
cadenas marcas estadounidenses y de venta por cataacutelogo Cuando se decida realizar una misioacuten de penetracioacuten a traveacutes de venta directa a este mercado sugerimos tener en cuenta los siguientes aspectos
bull Estacionalidad de las ventas de confeccioacuten en EE UU Las boutiques pequentildeas y
que no pertenecen a una cadena por lo general toman las decisiones respecto de la compra de ropa yo accesorios 1-2 meses de anticipacioacuten al cambio de temporada ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Primavera - Verano 05 de USA (21 Junio-21 Dic) a diferencia de las boutiques mas grandes o que pertenecen a una cadena y de las tiendas por departamentos en que estas decisiones se toman con mucha mas anticipacioacuten ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Otontildeo-Invierno 06 (22 Dic-21 Marzo) Por eso es importante considerar esta informacioacuten al planificar la fecha de una misioacuten de artiacuteculos que sean de una temporada especiacutefica para de esa manera evitar que al contactar a los compradores esteacuten avocados a las colecciones de otra temporada dado que su trabajo consiste en seleccionar artiacuteculos de entre toda la info que les llega (cataacutelogos faxes e-mails muestras) y ademaacutes tener reuniones con proveedores priorizan la informacioacuten que ven y reuniones que tienen a todos los artiacuteculos que tienen que ver con la temporada mas proacutexima
Total = US$ 322000
Aprox (anual) US$ 3000 Pequentildeos gastos amp Petty
ldquo ldquo US$ 5000 Costos de viajes (Ferias y clientes)
ldquo ldquo US$ 150000 Salarios (2-3) Director Ventas yo administracioacuten
Aprox ldquo US$ 24000 Instalaciones (Tel ADSL Elect Alarma etc)
700 US$ m2 (anual) US$ 140000 Alquiler de un Showroom de 200 m2
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
cambios en la oferta de la materia prima (ejemplo aumento de precio por problemas de abastecimiento o logiacutesticos) Factores que afectan la demanda bull Nivel de ingreso bull Precio bull Cambios en la moda (ejemplo el aumento en el uso de pantaloacuten ha reducido la demanda por medias) bull Lealtad de los consumidores a ciertas marcas (en el caso de las mujeres es particularmente fuerte en lo que a medias se refiere) bull Estacionalidad Importaciones norteamericanas totales de estos productos el 2004 Principales paiacuteses exportadores 1 Corea del Sur 2 Meacutexico 3 El Salvador 4 China En general la competencia la representa Asia y Meacutexico en precios bajos y Canadaacute e Italia con productos de mayor calidad La industria norteamericana a fin de reducir costos ha establecido faacutebricas en Ameacuterica del Sur y Asia donde tienen un mejor acceso a mano de obra y materia prima maacutes econoacutemica Preferencias de los consumidores en medias medias de materiales brillantes o de seda talla grande En cuanto a modelos control top body shapers medias sin punta a la cadera las pantyhose) por sobre las medias a la rodilla o Mini-Media Knee-length stockings y las medias con liga o Tights La venta de medias de mujer ha caiacutedo como resultado del mayor uso de pantalones Trajes y Chaquetas de hombres Desde el antildeo 1998 al 2003 se experimentoacute una caiacuteda en los precios de la ropa de hombre en general consecuencia de los bajos costos de importacioacuten y a la disminucioacuten de la demanda ademaacutes la tasa de crecimiento de la poblacioacuten de hombres se estima en el periodo 1999 -2008 a un 43 (144 Millones) respecto del periodo 1998-2003 que fue de un 47 Para el periodo 2004-2008 se espera que crezca a una tasa del 2 nominal alcanzando US$ 505 billones en el antildeo 2008 Las razones generales para su lento crecimiento son baacutesicamente las mismas que en el periodo anterior la tendencia deflacionaria de los precios de importacioacuten debida a bajas tarifas y una sobreoferta Existe un nicho de mercado para trajes de vestir de excelente calidad para hombre Otro factor a considerar es que creceraacute la poblacioacuten de hombres entre 44 a 62 antildeos que incluye a personas retiradas cuya demanda por ropa es significativamente menor respecto de las que estaacuten activas Por eso una estrategia conveniente seria introducir nuevos productos que los atraigan El segmento de 18-34 antildeos en el periodo analizado registrara un crecimiento cuatro veces mas que el registrado en el periodo anterior 1998-2003 (12 millones) alcanzando a cerca de 34 millones Por lo que se estima que la demanda por ropa para este grupo aumente
Tendencias A partir del 2000 se experimenta un repunte en el uso de ropa maacutes formal en la oficina y esto junto con la caiacuteda en los precios ha aumentado la demanda por trajes de vestir Las marcas privadas para los detallistas representa una alternativa que permite diferenciar los productos en cuanto a calidad reportaacutendoles una utilidad en relacioacuten al nivel de la marcas La venta de ropa de marca se encuentra en todos los canales de comercializacioacuten Los productores norteamericanos han adquirido marcas y licencias diversificando su oferta El desarrollo de nuevos productos en especial en las camisas ha permitido que puedan combinarse con pantalones maacutes casuales sin que implique el uso de chaqueta de traje Este tipo de ropa tiene la ventaja de poder usarse no solo en el trabajo sino tambieacuten para actividades menos formales Es muy usada por los joacutevenes entre 18-24 antildeos La poblacioacuten hispana de hombres que registraraacute un crecimiento del 15 en el periodo 2003-2008 siendo el total de la poblacioacuten de hombres de solo 43 gasta el monto mas alto en ropa per capita apreciando mas que el promedio los productos de marca El mayor consumo de ropa de hombre en tiendas detallistas en el periodo 2003-2008 se registraraacute en Pantalones Camisas y Abrigos y chaquetas y chaquetas de vestir En menor medida creceriacutean Ropa deportiva Sueacuteteres y chalecos otros abrigos y chaquetas casuales Recomendaciones para aumentar las ventas bull Incentivar el uso de la ropa formal a traveacutes de la publicidad bull Enfocarse maacutes en el hombre hispano que vive en EEUU sus gustos y necesidades Principales paiacuteses competidores ropa de hombre Meacutexico Republica Dominicana China Italia Canadaacute Hong Kong y Bangladesh Datos de intereacutes relacionados al consumo en hombres
bull En el tramo de 25-34 antildeos estaacuten los compradores de ropa de hombre mas activos (79) 35-54 antildeos (75)
bull Para los hombres mayores de 18 antildeos de todos los grupos eacutetnicos la comodidad y la
funcionalidad son los factores mas importantes a la hora de comprar ropa teniendo menos importancia las marcas modas y estilos siendo la funcionalidad mas importante para los norteamericanos que para los otros grupos
bull Los que maacutes siguen las tendencias de la moda son los afro-americanos asiaacuteticos e
hispanos
bull La tasa de compra de hombres de raza asiaacutetica es superior que el promedio en todo tipo de ropa
bull Los afro-americanos tienen una tasa de compra de ropa por sobre el promedio para
chaquetas sueacuteteres y trajes de vestir y son mas propensos en seguir las tendencias de la moda que hispanos y norteamericanos
bull Dado que la mayoriacutea de los hombres compran soacutelo por necesidad la tendencia en ellos es comprar repetidamente las mismas marcas
bull Los hispanos entre 18-24 antildeos ganan maacutes que otros grupos por lo que tienen una
independencia econoacutemica mayor pudiendo tomar decisiones maacutes anticipadamente que otros grupos y registran una tasa de compra de todo tipo de ropa de hombre por sobre el promedio
bull Los trajes de vestir a partir del 2002 han registrado una leve recuperacioacuten respecto de
los 5 antildeos anteriores y esto producto de los precios maacutes bajos como tambieacuten de la tendencia de la moda a volver al uso de la ropa formal en el trabajo
bull Las ventas de chaquetas casuales se han mantenido y con una leve tendencia al alza
ello porque son usadas para variadas ocasiones tanto casuales como maacutes formales La incorporacioacuten de nuevas tecnologiacuteas podriacutea cambiar positivamente las tendencias de esta categoriacutea al presentar prendas maacutes livianas y coacutemodas
bull Las ventas de uniformes para hombres ha aumentando en muchas industrias
especialmente del sector servicios y en otras entidades puacuteblicas y privadas como hospitales bancos hoteles aeroliacuteneas etc El crecimiento de este segmento en el periacuteodo 1998-2003 fue de 69 y se espera que esta tendencia continuacutee entre 2004-2008
bull Se estaacute dando la tendencia en algunas compantildeiacuteas que entregaban sus productos en
tiendas especializadas que ahora estaacuten hacieacutendolo a canales masivos con el fin de aumentar sus ventas
bull Tambieacuten con el fin de aumentar sus ganancias muchos proveedores estaacuten transfiriendo
sus procesos productivos fuera del paiacutes con contratos de fabricantes independientes Pantalones de algodoacuten para mujeres o nintildeas Las mujeres son las principales compradoras por cuanto lo hacen tanto para siacute mismas como para su familia en general factor que es importante de tener en cuenta porque para ella la moda y el estilo son maacutes importantes que el precio (El 55 de ellas compra ropa para terceras personas) Aproximadamente el 50 de las mujeres usan tallas igual o superior a 12 (42 o superior en talla Europea) Principales paiacuteses competidores ropa de mujer China Meacutexico Hong Kong Indonesia Filipinas Vietnam India Camboya Guatemala y Sri Lanka En cuanto a pantalones de algodoacuten especiacuteficamente nuestro maacutes cercano competidor es China cuyo iacutendice de exportaciones aumentoacute en un 1573 los primeros cuatro meses del 2005 respecto de igual periodo del 2004 despueacutes de haberse dejado sin efecto el sistema de cuotas siendo el producto que registra mayor aumento Ademaacutes en poleras pantalones y lenceriacutea China aumentoacute su participacioacuten en el mercado norteamericano de entre 1 a 2 (antes de Enero 2005) a 7-15 a la fecha
En Mayo 2005 se establece un sistema de salvaguardas en 7 categoriacuteas de productos textiles provenientes de China incluyeacutendose los pantalones limitando el crecimiento anual de las importaciones a EEUU a un 75 A este respecto es necesario tener en cuenta que si bien China es competencia en precio (cuenta con ventajas comparativas al tener produccioacuten local de fibras y telas y la obra de mano maacutes barata) no lo es al menos aun en calidad economiacuteas a escala confiabilidad rapidez y sofisticacioacuten en las prendas Forma y haacutebitos de compra tendencias en general
bull Aumento en la compra a mass merchandisers de productos de maacutes bajo precio y con marcada mejoriacutea en calidad y la incorporacioacuten de marcas conocidas y sus propias marcas
bull Las tiendas por departamento y las especializadas estaacuten orientadas a ofrecer mayor
variedad productos diferentes y uacutenicos y tambieacuten a mejorar el servicio al cliente para establecer un mayor grado de lealtad del consumidor
bull Existe una relacioacuten directamente proporcional entre el nivel de ingresos y el nivel de
compras
bull Las preferencias de norteamericanos en vestuario estaacuten orientadas a confecciones de tejidos ligeros faacuteciles de cuidar y llevar de estilo praacutectico y tallas reales
bull Estados Unidos tiene 4 zonas geograacuteficas que tienen distintas preferencias y haacutebitos
de compra basados en la estacionalidad y otros factores socioeconoacutemicos La zona oeste de Estados Unidos registra exactamente el mismo porcentaje de ventas que el Este (21) En la zona Norte es de un 22 y en el Sur de un 36
bull Para introducir una marca se debe considerar la innovacioacuten y diferenciacioacuten respecto
de la competencia ya que el consumidor cambiaraacute una marca por otra solo en la medida que la nueva marca agregue algo diferente en su ropero y ademaacutes el precio que lo logre convencer de que se lleva un articulo de calidad y de disentildeador pero por precio inferior al de ropa de disentildeador
bull Aumento en las compras por internet que brindan comodidad en la compra mayor
informacioacuten de los productos facilitando la buacutesqueda de productos difiacuteciles de encontrar
bull En la medida que la poblacioacuten aumenta en edad la industria de la ropa debiera
cambiar su foco de atencioacuten de estilo a comodidad debido a que la tendencia futura esta orientada a la ropa casual sobre todo si se considera que la gran generacioacuten de Baby Boomers que dejaran su ropa maacutes formal al retirarse de la vida activa
bull Todas las cadenas y especialistas tienen la siguiente estructura de compra Asistente
(normalmente universitarios recientemente licenciados) Comprador (responsable de ordenar pedidos tras aprobacioacuten de un superior) Divisional Merchandise Manager ldquoDMMrdquo responsable de muacuteltiples productos General Merchandise Manager ldquoGMMrdquo responsable de todos los productos de la cadena Los compradores siempre buscan nuevos proveedores y sus pedidos en general son grandes cantidades de modelos limitados siendo los uacutenicos iacutendices de eacutexito el sell-through y el sell-out a este respecto hay que tener en cuenta que la fidelidad es praacutecticamente inexistente Si el
producto se vende dentro del plazo pre-establecido y con un margen mayor al 50 el proveedor con seguridad repetiraacute los pedidos
Opinioacuten del Director Comercial sobre el potencial del producto En general los productos de confecciones de ropa provenientes de Chile tienen un alto potencial debido fundamentalmente a la firma del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos que permitioacute que la mayor parte de estos productos puedan entrar con libre arancel a este mercado por el tamantildeo del mercado y nivel de gastos en este tipo de productos Asimismo la diversidad cultural eacutetnica que presenta este mercado ofrece tambieacuten un gran potencial a nuestros productos donde se destaca el mercado latino que en los uacuteltimos antildeos ha crecido fuertemente y se estima que lo continuaraacute haciendo en el futuro justamente en este mercado seguacuten estudios que demuestran que el gasto que se destina al consumo de ropas es muy alto especiacuteficamente entre los consumidores maacutes joacutevenes Entre los productos que esta Oficina Comercial ha priorizado destacan las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeos ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente que de acuerdo a las estadiacutesticas y antecedentes proporcionados anteriormente reflejan el potencial que tendriacutean estos productos lo que unido a estudios sobre las tendencias de la moda en este mercado sentildealan que existiriacutea una tendencia a volver al uso de ropas maacutes formales en el trabajo generando asiacute un incremento en el consumo de dichas prendas Chile cuenta con telas de calidad para la confeccioacuten de este tipo de ropa maacutes formal y la calidad de su confeccioacuten puede ser un factor claramente diferenciador de la oferta de otros paiacuteses que representan nuestra competencia baacutesicamente por bajos precios Cabe destacar que esta Oficina Comercial apoyoacute la participacioacuten de 8 empresas chilenas como pabelloacuten nacional en una de las ferias maacutes importantes de este rubro en el mercado americano la Feria MAGIC en febrero 2005 y fue alliacute donde se pudo comprobar las potencialidades que presentan este tipo de productos en este mercado Por otra parte creemos que la ropa interior como calzas y panty-medias dada la calidad desarrollada y la incorporacioacuten de tecnologiacutea de punta en estos productos tambieacuten tienen un alto potencial lo cual se muestra en las estadiacutesticas y la competencia explicadas en paacuteginas anteriores Se estima que se trata de productos de corto a mediano plazo en atencioacuten a que existe en nuestro paiacutes gran potencialidad exportadora respecto de los mismos y se estaacute trabajando en la oferta exportable para que pueda cumplir con las normas exigidas existiendo ya respecto de algunos productos experiencia exportadora Asimismo se trata de productos que generalmente se producen en pequentildeas y medianas empresas de nuestro paiacutes altamente generadoras de empleo y que requieren mayor apoyo por la cual ProChile Los Angeles considera que son prioritarios
PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA De acuerdo a diversos estudios el precio de este tipo de productos depende mucho de la forma en que se hace la venta
bull Si se hace a traveacutes de una oficina de compra o directamente desde su paiacutes la venta se formaliza ex-works o FOB en su propia moneda (pesos)
bull Si se vende a traveacutes de un agente la estimacioacuten se haraacute en precios FOB o dejando la mercanciacutea en el puerto de destino (Landed Duty Paid) en doacutelares USA
bull Si se vende a traveacutes de un importador distribuidor eacuteste fijaraacute el precio de venta con su mark-up
bull Si vende a traveacutes de su propia empresa de distribucioacuten a la hora de prefijar un precio deberaacute tener en cuenta
- Costos financieros para AR - Devolucioacuten de mercanciacutea defectuosa - Descuentos por entrega tardiacutea - Cargos por violacioacuten de las reglas de enviacuteo - Cancelacioacuten de cuentas morosas - Descuentos comerciales con grandes clientes ldquomarkdown allowancerdquo Ejemplo determinacioacuten del precio final de venta
Precio del productor 100 euros = 12000 USD
1ordm precio 120 $ + 25 (transp seguro e impuestos) LDP = 15000 USD
Precio entrega 150 $ + Comisioacuten agente y fijo (15) = 17251 USD
Precio mayorista 17251 $ + Mark-up detallista (x25) = 43127 USD
El precio inicial de 100 euros tiene un precio de aprox 432 en EEUU En teacuterminos generales un producto con valor US$ 100 en Chile se vende en promedio en aproximadamente a US$ 322 en Estados Unidos MAacuteRGENES EN LA INDUSTRIA DETALLISTA DE TEXTIL Y CONFECCIOacuteN IMPORTADORAGENTE 10 - 20 US$100 + 15 = US$115 DISTRIBUIDOR 40 - 50 US$115 + 40 = US$161 DETALLISTAS 100 - 400 US$161 200 = US$322 FORMAS DE PAGO 1 Carta de creacutedito (LC) ndash grandes pedidos 2 Factor - con o sin pagos por adelantado 3 COD ndash ldquoCash on deliveryrdquo - al contado a la entrega 4 Tarjeta de creacutedito 5 Factura abierta ndash diferentes formas de pago
o 3-5 10 diacuteas al final de mes o Neto a 30 diacuteas o Compantildeiacutea de seguros
6 Collection Agencies 10-25 de la factura desde el diacutea de la emisioacuten Para ver precios en cadenas de tiendas por departamentos se sugiere visitar las paacuteginas web de tiendas importantes que se indican al final de este documento ESTRATEGIAS Y CAMPANtildeAS DE PROMOCIOacuteN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA Las estrategias de la competencia para penetrar el mercado norteamericano mas frecuentes son las siguientes
bull Exhibicioacuten de los productos en salas de exposicioacuten o ldquoshowroomsrdquo Para ello lo maacutes adecuado es usar un agente que interesaacutendose por la liacutenea de productos acceda a representarla cobrando una comisioacuten por ello (ver detalles maacutes adelante) Estos showrooms son visitados por comerciantes mayoristas y minoristas fundamentalmente duentildeos de boutiques que acuden a estas grandes exhibiciones en busca de nuevas liacuteneas Se trata por lo general de un edificio o manzana completa dividida en muchas salas pequentildeas muy similares a tiendas aunque por lo general mas sencillas en las que se hace el display de los productos en la forma tradicional (maniquiacutes torsos colgadores y estantes) separaacutendose perfectamente cada liacutenea de ropa para diferenciarla de otra Tambieacuten se incluye llamativamente en algunas muestras el uso de videos de desfiles de modas en los que se exhiben las liacuteneas de ropa que representan lo que permite a los compradores apreciar mejor las colecciones Este sistema estaacute muy bien organizado y cuenta por lo general con una administracioacuten muy activa y colaboradora entregando informacioacuten incluso de los agentes que estaacuten en busca de nuevas liacuteneas para representar y brindando una estructura orientada a apoyar a los visitantes en la localizacioacuten del producto de su intereacutes todo acompantildeado de folletos y explicativas web sites en los que se detallan los servicios que se brindan y la forma de acceder a ellos (se recomienda visitar la pagina web de California Market Center que se encuentra al final de este documento)
Lobby de California Market Center lugar en el que se exhiben en showrooms liacuteneas de ropa de marcas locales e internacionales y se realizan desfiles de modas Cuenta con 13 pisos con mas de 1000 showrooms en las que se exponen cerca de 10000 lineas de productos y registra un total de mas de 92000 asistentes anuales
bull Participacioacuten en ferias internacionales que se realicen EEUU
Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opcioacuten de compradores para formalizar sus decisiones de compra El 90 de ellos visitan ferias del sector y la razoacuten fundamental por la que asisten es para encontrar nuevos recursos Nuestros maacutes cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano beneficiaacutendose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos tales como despacho por correo de cataacutelogos a empresas potenciales interesadas en sus productos circulacioacuten de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen informacioacuten de los productos de las empresas participantes y su perfil web sites con toda la informacioacuten de las empresas participantes y localizacioacuten dentro de la feria etc (para mayor informacioacuten de ferias se recomienda ver detallemos adelante)
Visitantes en Magic
Stand en Magic
Saloacuten de seminarios Magic
Otras estrategias utilizadas y promociones realizadas en el mercado norteamericano
bull Aumento del porcentaje de marcas privadas de alto nivel en algunas tiendas por departamento con el apoyo de amplias campantildeas publicitarias fundamentalmente en avisos en diarios revistas y televisioacuten como tambieacuten disponiendo de un mayor espacio fiacutesico en la tienda Esta estrategia pretende diferenciar estas tiendas de la competencia que representan por un lado los mass merchandisers con sus bajos precios e incorporacioacuten de liacuteneas exclusivas de fabricantes de marcas nacionales y por el otro las tiendas especializadas en la forma de destacar mejor sus productos
bull bull El uso de promociones de temporada o de cambio de temporada como tambieacuten en
determinados diacuteas feriados como por ejemplo las de fines de semana largos correspondiente a ldquoMemorial Dayrdquo ldquoIndependence Dayrdquo o diacuteas especiales de la madre el padre etc
Promocioacuten de Verano 2005 en Macyrsquos
Promocioacuten del diacutea del padre en Macyrsquos
CANALES DE COMERCIALIZACIOacuteN Y DISTRIBUCIOacuteN
Principales canales de distribucioacuten (breve descripcioacuten)
bull Tiendas por departamento con mas de 5000 metros cuadrados para la venta de productos de confeccioacuten y accesorios conjuntamente con otros productos como electrodomeacutesticos productos informaacuteticos muebles o artiacuteculos para el hogar por ejemplo Sears JC Penney Bloomingdales Macyrsquos Landrsquos End Nordstrom TJMaxx Los dos primeros son los vendedores maacutes populares de marcas privadas
bull Mass Merchandisers o multitiendas de descuento por ejemplo Marshallrsquos Wal-
Mart KmartTarget TJX Companies Inc son los detallistas de ropa mas grandes en Estados Unidos
bull Cadenas de Tiendas de Productos Especiales distribuidas por toda la geografiacutea
estadounidense por ejemplo SAKrsquoS LORD amp TAYLOR Gap Inc Menrsquos Warehouse (ropa formal para hombres) The Sports Authority Inc Gart Sports Company Nordstrom Inc Polo Babyrsquos R US (ropa para bebeacutes) Victoriarsquos Secret (lenceriacutea y ropa interior)
bull Otros Tiendas outlet de determinadas marcas de grandes tiendas especializadas o
tiendas de descuento que producen productos a precios mas bajos especialmente para estos establecimientos hipermercados supermercados que tengan una seccioacuten de ropa tiendas minoristas de ropa importada cadenas de tiendas minoristas Internet telemarketing venta por cataacutelogo direct mail
ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION Estructura Baacutesica de cada canal Importador-Agente de Ventas es el responsable de realizar las ventas puede o no ser importador Distribuidor se justifica para un mercado especializado tales como textiles para hoteles restaurantes u otros Detallistas conformados por las tiendas especializadas tiendas por departamento mass merchandisers cadenas nacionales y tiendas de descuento Los productores tanto norteamericanos como internacionales distribuyen sus productos a los detallistas norteamericanos El medio preferido de compra para la mayoriacutea de ellos es a traveacutes de ventas directas o mediante agentes de ventas (representantes)
bull Segmentacioacuten del mercado detallistas en Estados Unidos
Specialty Stores29
Major Chain Stores13
Discount Stores23
Off Price Stores8
Direct Mail and E-Tail4
Other Outlets3
Department Stores20
Existen 37 grupos principales que operan en EE UU con alrededor de 120 cadenas de marca que representa un total de mas de 27000 puntos de venta
Especialistas Nordm Cadenas Nordm mass Merchand Nordm
CARACTERIacuteSTICAS DE PRESENTACIOacuteN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA La presentacioacuten del producto tanto a nivel mayorista como minorista se hace fundamentalmente en maniquiacutes torsos colgadores y estantes siendo mas sencilla en los primeros respecto de los uacuteltimos que intentan cautivar mas la atencioacuten del consumidor con una ambientacioacuten y decoracioacuten especial (destacan los arreglos florales especialmente en ropa formal como tambieacuten la disposicioacuten antojadiza de las prendas en la ropa sport y las fotografiacuteas de modelos o conocidos personajes de cine y televisioacuten en general) todo lo cual contribuye a resaltar la exclusividad de sus productos
1654WALMART 389 THE LIMITED44FILENErsquoS
2063SEARS 650LANE BRYANT79 LORD amp TAYLOR
991TARGET 1500FOOT LOCKER
47 THE BON MARCHE
26BLOOMINGDALES 2298THE GAP
560 LERNER NEW
YORK
210BELKrsquoS DEPART STORES
700ATHLETES FOOT 62SAKrsquoS FIFTH AVENUE
138MACYrsquoS WEST 781 OLD NAVY 136
NORDSTROM
MACYrsquo EAST 425 30 BANANA
REPUBLIC NEIMAN MARCUS 115
Display en boutique de Nueva York de disentildeadora y ex actriz (uacutenica estudiante de Coco Chanel) muy conocida entre la faraacutendula por incluir fotografiacuteas de afamados personajes de cine y televisioacuten en la publicidad de su marca
Display en tienda especial SAKrsquoS de ropa sport en la 5th Avenue de Nueva York
Display de lenceriacutea
Display de ropa deportiva de hombre SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIOacuteN O COLOCACIOacuteN MANTENCIOacuteN YO CONSOLIDACIOacuteN DEL PRODUCTO CHILENO El mercado norteamericano uno de los mercados mas grandes y mas competitivo del mundo dada la cantidad de oferta disponible tanto nacional como internacional proveniente de paiacuteses con ventajas competitivas como Meacutexico por cercaniacutea y China por bajos costos de produccioacuten Es tambieacuten un mercado altamente exigente al demandar productos con mayor diferenciacioacuten y de alta calidad en relacioacuten a su precio
En este sentido es uno de los mercado maacutes atractivos ya que ademaacutes tiene el mayor poder adquisitivo (cuenta con la mayor renta per-caacutepita del mundo) registra ventas anuales en el sector confeccioacuten superiores a los 170000 millones de doacutelares es el mayor importador de textiles y prendas de vestir del mundo( US$ 80 billones anuales) por su amplio perfil lo que se vende aquiacute se vende en todo el mundo asimismo es un mercado que presenta una gran diversidad cultural y racial proveniente de mas de 50 paiacuteses desde Meacutexico India China Ameacuterica central y sudeste asiaacutetico Uno de los grupos eacutetnicos maacutes grandes es el hispano o latino que ha crecido mucho en los uacuteltimos antildeos con un alto nivel de ingresos donde el gasto en ropas es muy importante Para que la industria nacional de la confeccioacuten pueda emprender la difiacutecil tarea de ingresar eficientemente al mercado norteamericano dadas sus caracteriacutesticas conviene tener en cuenta las siguientes recomendaciones 1 Conocer los distintos segmentos del mercado americano y las tendencias de moda tipos
de gastos etc que estos grupos estaacuten haciendo 2 Visitar ferias y exhibiciones especializadas en el mercado americano para en terreno
conocer tendencias y tomar contacto con distribuidores o importadores 3 Concentrarse en aquellos productos que tendriacutean mejores posibilidades de competir en
este mercado como lo serian las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeo (ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente) ropa interior (Calzas Panty-medias y calcetines fundamentalmente)
4 Enfocarse en las tiendas especializadas que cuentan con pequentildeas cadenas de ventas y no
en grandes tiendas por departamento ya que el volumen demandado por estas uacuteltimas es tal que las empresas chilenas aun cuando se asociaran no podriacutean satisfacer su demanda
5 Considerar lo que esperan las empresas norteamericanas de los productos que compran
apoyo flexibilidad en tallas ofrecer una amplia gama de productos entregas a tiempo El agente debe ser el mejor nexo
6 Captar toda la informacioacuten que respecto del sector se despliegue e incorporarla
debidamente a sus procesos productivos a traveacutes de la innovacioacuten de nuevas tecnologiacuteas y nuevos productos que le permitan diferenciarlos de los de la competencia en disentildeo calidad servicio etc Es muy importante que el proveedor sepa los usos que puede dar a la tecnologiacutea disponible para saber coacutemo y cuaacutendo reaccionar ya que al saber queacute usos son importantes para el cliente le permitiraacute centrar sus esfuerzos en emplearlos por eso tambieacuten es importante estar conectado con su cliente y conocerlo verdaderamente para realizar las innovaciones que sean necesarias en el producto lo que le permitiraacute enfrentar los cambios posicionarse y finalmente consolidarse en el mercado dentro de los proacuteximos 5 antildeos (recomendaciones a todo proveedor extranjero entregadas por el Sr Peter McGrath Presidente de JCPenney Purchasing Corporation en su seminario en la feria Magic 2004)
7 Tener presente que estaraacuten compitiendo con costos de mano de obra bajos como por ejemplo el de paiacuteses como China e India
8 La relacioacuten que existiraacute entre el proveedor y la industria al por menor seraacute muy transparente e integrada completamente Comenzaraacute una nueva generacioacuten en la que la velocidad de la respuesta entre proveedores y los compradores seraacute fundamental por lo que el proveedor debe estar preparado para manejarse en este ambiente mas raacutepido y debe lograrlo a traveacutes de una oacuteptima organizacioacuten Esta mayor velocidad puede ser una ventaja comparativa respecto de la competencia en esta industria en este proacuteximo periodo
9 Tambieacuten se requeriraacute el empleo de teacutecnicas de gerencia modernas ya que los minoristas buscaraacuten a compantildeiacuteas manejadas profesionalmente siendo factores importantes la colaboracioacuten discusioacuten revisioacuten de los conceptos La meta es crear el maacuteximo valor para los clientes por lo que los que puedan definir a su cliente y anticipar sus necesidades quedaraacuten en el mercado Muchas faacutebricas deberaacuten tender a la especializacioacuten Las mega faacutebricas que producen en forma altamente eficiente forzaraacuten a las de maacutes a que se especialicen pues de lo contrario no podraacuten competir en precio La velocidad ndash la flexibilidad y capacidad de reaccionar a los pedidos y sus cambios de acuerdo a las necesidades del cliente tambieacuten emergeraacute como otra forma de especializacioacuten Ser capaces de tener la solucioacuten y en forma raacutepida de esta manera el proceso productivo debe ser conducido por el cliente
10 El proveedor o fabricante deberaacute tener un conocimiento profundo e iacutentimo del cliente El concepto de fabricar una liacutenea de producto y de venderla al mercado estaacute cambiando en el contexto actual en el que se necesitaraacute disentildear para el cliente especialmente en el caso de las marcas de faacutebrica privadas Por lo que llegaraacute a ser maacutes necesario centrarse en ese cliente particular Por lo que a capacidad de las empresas chilenas de recoger datos sobre el cliente permitiraacute que los puedan servir con maacutes eficacia
La feria Magic una de las maacutes importantes en este rubro en el mercado americano hizo una presentacioacuten sobre las formas de ventas al mercado americano la cuales baacutesicamente se podriacutean hacer a traveacutes de 5 formas Venta Directa un Agente un importador distribucioacuten propia marca blanca A continuacioacuten se presentan estas 5 formas con sus ventajas y desventajas 1 VENTA DIRECTA
VENTA A TRAVEacuteS DE UN AGENTE Agente multi-marca ndash es un representante con su propia oficina independiente con contrato estacional o anual que trabaja con uno o maacutes fabricantes Normalmente cobra un 10 de comisioacuten pero puede llegar hasta el 20 maacutes un monto fijo mensual por los costos asociados a publicidad y arriendo de la tienda Estas agencias tienden a ser regionales con una oficina central en una de las ciudades principales Generalmente requieren exclusividad por promover una marca en su territorio geograacutefico
Costo adicional (8) Almacenaje Servicios ofrecidos
Enviacuteo directo a las tiendas Pickamppack Facturacioacuten y AR Devoluciones Dantildeos
Facilitador
Dificultades logiacutesticas Riesgo en el cobro Servicio al cliente reducido
Costo de distribucioacuten reducido Vender directamente
Visibilidad de marca limitada inexistente No hay contacto directo con compradores finales Muy volaacutetil
No hay costo de distribucioacuten Oficina de compra en su paiacutes
Desventajas VentajasVender desde su paiacutes (3 maneras)
Al contar con una oficina en los Estados Unidos la empresa podriacutea actuar como su propia agencia entregando sus productos directamente a sus clientes con lo cual disminuiriacutea sus costos de enviacuteo al poder hacerlo en forma mas programada y reduciriacutea los plazos de entrega Para ello se requiere contar una bodega para almacenaje
3 VENTA A TRAVEacuteS DE UN IMPORTADOR Importador exclusivo ndash paga transporte y aduanas y tiene el control completo de la distribucioacuten de su producto en otras palabras se encarga de parte logiacutestica
4 DISTRIBUCIOacuteN PROPIA
Distribucioacuten Directa ndash Usted crea y opera con su propia empresa estadounidense de distribucioacuten
raquo Comparte espacio y tiempo
raquo Identidad de marca reducida
raquo Dificultad en la relacioacuten
raquo Responsabilidad directa para AR
raquo Costo de distribucioacuten reducido showroom establecido
raquo Acceso a los clientes
raquo Credibilidad instantaacutenea
DesventajasVentajas
raquo Gran inversioacuten
raquo Altos costos operativos
raquo Exceso de recursos humanos
raquo Responsabilidad directa para AR
Desventajas Ventajas
raquo Estrategia a largo plazo
raquo Control de la distribucioacuten
raquo Mayor crecimiento de las ventas
raquo Mayor reconocimiento de la marca
raquo Mayor margen de beneficio
Costos Se aconseja definir un presupuesto de ventas para amortizar el coste que supone la distribucioacuten propia Los ingresos miacutenimos no deberiacutean ser inferiores a 15 millones de doacutelares Acceder directamente al mercado contactando compradores o abriendo una tienda dados los requisitos y costos no es recomendable para empresas pequentildeas y sin mucha experiencia
5 MARCA BLANCA Es un mercado en crecimiento para los fabricantes El productor debe tener en cuenta las siguientes consideraciones
bull Gran capacidad de produccioacuten bull Flexibilidad en el precio para grandes cantidades bull Capacidad de entrega en tiempos miacutenimos bull Capacidad de enviar muestras bull Entablar contactos con las grandes tiendas especializadas mass merchandisers
cadenas marcas estadounidenses y de venta por cataacutelogo Cuando se decida realizar una misioacuten de penetracioacuten a traveacutes de venta directa a este mercado sugerimos tener en cuenta los siguientes aspectos
bull Estacionalidad de las ventas de confeccioacuten en EE UU Las boutiques pequentildeas y
que no pertenecen a una cadena por lo general toman las decisiones respecto de la compra de ropa yo accesorios 1-2 meses de anticipacioacuten al cambio de temporada ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Primavera - Verano 05 de USA (21 Junio-21 Dic) a diferencia de las boutiques mas grandes o que pertenecen a una cadena y de las tiendas por departamentos en que estas decisiones se toman con mucha mas anticipacioacuten ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Otontildeo-Invierno 06 (22 Dic-21 Marzo) Por eso es importante considerar esta informacioacuten al planificar la fecha de una misioacuten de artiacuteculos que sean de una temporada especiacutefica para de esa manera evitar que al contactar a los compradores esteacuten avocados a las colecciones de otra temporada dado que su trabajo consiste en seleccionar artiacuteculos de entre toda la info que les llega (cataacutelogos faxes e-mails muestras) y ademaacutes tener reuniones con proveedores priorizan la informacioacuten que ven y reuniones que tienen a todos los artiacuteculos que tienen que ver con la temporada mas proacutexima
Total = US$ 322000
Aprox (anual) US$ 3000 Pequentildeos gastos amp Petty
ldquo ldquo US$ 5000 Costos de viajes (Ferias y clientes)
ldquo ldquo US$ 150000 Salarios (2-3) Director Ventas yo administracioacuten
Aprox ldquo US$ 24000 Instalaciones (Tel ADSL Elect Alarma etc)
700 US$ m2 (anual) US$ 140000 Alquiler de un Showroom de 200 m2
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
Tendencias A partir del 2000 se experimenta un repunte en el uso de ropa maacutes formal en la oficina y esto junto con la caiacuteda en los precios ha aumentado la demanda por trajes de vestir Las marcas privadas para los detallistas representa una alternativa que permite diferenciar los productos en cuanto a calidad reportaacutendoles una utilidad en relacioacuten al nivel de la marcas La venta de ropa de marca se encuentra en todos los canales de comercializacioacuten Los productores norteamericanos han adquirido marcas y licencias diversificando su oferta El desarrollo de nuevos productos en especial en las camisas ha permitido que puedan combinarse con pantalones maacutes casuales sin que implique el uso de chaqueta de traje Este tipo de ropa tiene la ventaja de poder usarse no solo en el trabajo sino tambieacuten para actividades menos formales Es muy usada por los joacutevenes entre 18-24 antildeos La poblacioacuten hispana de hombres que registraraacute un crecimiento del 15 en el periodo 2003-2008 siendo el total de la poblacioacuten de hombres de solo 43 gasta el monto mas alto en ropa per capita apreciando mas que el promedio los productos de marca El mayor consumo de ropa de hombre en tiendas detallistas en el periodo 2003-2008 se registraraacute en Pantalones Camisas y Abrigos y chaquetas y chaquetas de vestir En menor medida creceriacutean Ropa deportiva Sueacuteteres y chalecos otros abrigos y chaquetas casuales Recomendaciones para aumentar las ventas bull Incentivar el uso de la ropa formal a traveacutes de la publicidad bull Enfocarse maacutes en el hombre hispano que vive en EEUU sus gustos y necesidades Principales paiacuteses competidores ropa de hombre Meacutexico Republica Dominicana China Italia Canadaacute Hong Kong y Bangladesh Datos de intereacutes relacionados al consumo en hombres
bull En el tramo de 25-34 antildeos estaacuten los compradores de ropa de hombre mas activos (79) 35-54 antildeos (75)
bull Para los hombres mayores de 18 antildeos de todos los grupos eacutetnicos la comodidad y la
funcionalidad son los factores mas importantes a la hora de comprar ropa teniendo menos importancia las marcas modas y estilos siendo la funcionalidad mas importante para los norteamericanos que para los otros grupos
bull Los que maacutes siguen las tendencias de la moda son los afro-americanos asiaacuteticos e
hispanos
bull La tasa de compra de hombres de raza asiaacutetica es superior que el promedio en todo tipo de ropa
bull Los afro-americanos tienen una tasa de compra de ropa por sobre el promedio para
chaquetas sueacuteteres y trajes de vestir y son mas propensos en seguir las tendencias de la moda que hispanos y norteamericanos
bull Dado que la mayoriacutea de los hombres compran soacutelo por necesidad la tendencia en ellos es comprar repetidamente las mismas marcas
bull Los hispanos entre 18-24 antildeos ganan maacutes que otros grupos por lo que tienen una
independencia econoacutemica mayor pudiendo tomar decisiones maacutes anticipadamente que otros grupos y registran una tasa de compra de todo tipo de ropa de hombre por sobre el promedio
bull Los trajes de vestir a partir del 2002 han registrado una leve recuperacioacuten respecto de
los 5 antildeos anteriores y esto producto de los precios maacutes bajos como tambieacuten de la tendencia de la moda a volver al uso de la ropa formal en el trabajo
bull Las ventas de chaquetas casuales se han mantenido y con una leve tendencia al alza
ello porque son usadas para variadas ocasiones tanto casuales como maacutes formales La incorporacioacuten de nuevas tecnologiacuteas podriacutea cambiar positivamente las tendencias de esta categoriacutea al presentar prendas maacutes livianas y coacutemodas
bull Las ventas de uniformes para hombres ha aumentando en muchas industrias
especialmente del sector servicios y en otras entidades puacuteblicas y privadas como hospitales bancos hoteles aeroliacuteneas etc El crecimiento de este segmento en el periacuteodo 1998-2003 fue de 69 y se espera que esta tendencia continuacutee entre 2004-2008
bull Se estaacute dando la tendencia en algunas compantildeiacuteas que entregaban sus productos en
tiendas especializadas que ahora estaacuten hacieacutendolo a canales masivos con el fin de aumentar sus ventas
bull Tambieacuten con el fin de aumentar sus ganancias muchos proveedores estaacuten transfiriendo
sus procesos productivos fuera del paiacutes con contratos de fabricantes independientes Pantalones de algodoacuten para mujeres o nintildeas Las mujeres son las principales compradoras por cuanto lo hacen tanto para siacute mismas como para su familia en general factor que es importante de tener en cuenta porque para ella la moda y el estilo son maacutes importantes que el precio (El 55 de ellas compra ropa para terceras personas) Aproximadamente el 50 de las mujeres usan tallas igual o superior a 12 (42 o superior en talla Europea) Principales paiacuteses competidores ropa de mujer China Meacutexico Hong Kong Indonesia Filipinas Vietnam India Camboya Guatemala y Sri Lanka En cuanto a pantalones de algodoacuten especiacuteficamente nuestro maacutes cercano competidor es China cuyo iacutendice de exportaciones aumentoacute en un 1573 los primeros cuatro meses del 2005 respecto de igual periodo del 2004 despueacutes de haberse dejado sin efecto el sistema de cuotas siendo el producto que registra mayor aumento Ademaacutes en poleras pantalones y lenceriacutea China aumentoacute su participacioacuten en el mercado norteamericano de entre 1 a 2 (antes de Enero 2005) a 7-15 a la fecha
En Mayo 2005 se establece un sistema de salvaguardas en 7 categoriacuteas de productos textiles provenientes de China incluyeacutendose los pantalones limitando el crecimiento anual de las importaciones a EEUU a un 75 A este respecto es necesario tener en cuenta que si bien China es competencia en precio (cuenta con ventajas comparativas al tener produccioacuten local de fibras y telas y la obra de mano maacutes barata) no lo es al menos aun en calidad economiacuteas a escala confiabilidad rapidez y sofisticacioacuten en las prendas Forma y haacutebitos de compra tendencias en general
bull Aumento en la compra a mass merchandisers de productos de maacutes bajo precio y con marcada mejoriacutea en calidad y la incorporacioacuten de marcas conocidas y sus propias marcas
bull Las tiendas por departamento y las especializadas estaacuten orientadas a ofrecer mayor
variedad productos diferentes y uacutenicos y tambieacuten a mejorar el servicio al cliente para establecer un mayor grado de lealtad del consumidor
bull Existe una relacioacuten directamente proporcional entre el nivel de ingresos y el nivel de
compras
bull Las preferencias de norteamericanos en vestuario estaacuten orientadas a confecciones de tejidos ligeros faacuteciles de cuidar y llevar de estilo praacutectico y tallas reales
bull Estados Unidos tiene 4 zonas geograacuteficas que tienen distintas preferencias y haacutebitos
de compra basados en la estacionalidad y otros factores socioeconoacutemicos La zona oeste de Estados Unidos registra exactamente el mismo porcentaje de ventas que el Este (21) En la zona Norte es de un 22 y en el Sur de un 36
bull Para introducir una marca se debe considerar la innovacioacuten y diferenciacioacuten respecto
de la competencia ya que el consumidor cambiaraacute una marca por otra solo en la medida que la nueva marca agregue algo diferente en su ropero y ademaacutes el precio que lo logre convencer de que se lleva un articulo de calidad y de disentildeador pero por precio inferior al de ropa de disentildeador
bull Aumento en las compras por internet que brindan comodidad en la compra mayor
informacioacuten de los productos facilitando la buacutesqueda de productos difiacuteciles de encontrar
bull En la medida que la poblacioacuten aumenta en edad la industria de la ropa debiera
cambiar su foco de atencioacuten de estilo a comodidad debido a que la tendencia futura esta orientada a la ropa casual sobre todo si se considera que la gran generacioacuten de Baby Boomers que dejaran su ropa maacutes formal al retirarse de la vida activa
bull Todas las cadenas y especialistas tienen la siguiente estructura de compra Asistente
(normalmente universitarios recientemente licenciados) Comprador (responsable de ordenar pedidos tras aprobacioacuten de un superior) Divisional Merchandise Manager ldquoDMMrdquo responsable de muacuteltiples productos General Merchandise Manager ldquoGMMrdquo responsable de todos los productos de la cadena Los compradores siempre buscan nuevos proveedores y sus pedidos en general son grandes cantidades de modelos limitados siendo los uacutenicos iacutendices de eacutexito el sell-through y el sell-out a este respecto hay que tener en cuenta que la fidelidad es praacutecticamente inexistente Si el
producto se vende dentro del plazo pre-establecido y con un margen mayor al 50 el proveedor con seguridad repetiraacute los pedidos
Opinioacuten del Director Comercial sobre el potencial del producto En general los productos de confecciones de ropa provenientes de Chile tienen un alto potencial debido fundamentalmente a la firma del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos que permitioacute que la mayor parte de estos productos puedan entrar con libre arancel a este mercado por el tamantildeo del mercado y nivel de gastos en este tipo de productos Asimismo la diversidad cultural eacutetnica que presenta este mercado ofrece tambieacuten un gran potencial a nuestros productos donde se destaca el mercado latino que en los uacuteltimos antildeos ha crecido fuertemente y se estima que lo continuaraacute haciendo en el futuro justamente en este mercado seguacuten estudios que demuestran que el gasto que se destina al consumo de ropas es muy alto especiacuteficamente entre los consumidores maacutes joacutevenes Entre los productos que esta Oficina Comercial ha priorizado destacan las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeos ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente que de acuerdo a las estadiacutesticas y antecedentes proporcionados anteriormente reflejan el potencial que tendriacutean estos productos lo que unido a estudios sobre las tendencias de la moda en este mercado sentildealan que existiriacutea una tendencia a volver al uso de ropas maacutes formales en el trabajo generando asiacute un incremento en el consumo de dichas prendas Chile cuenta con telas de calidad para la confeccioacuten de este tipo de ropa maacutes formal y la calidad de su confeccioacuten puede ser un factor claramente diferenciador de la oferta de otros paiacuteses que representan nuestra competencia baacutesicamente por bajos precios Cabe destacar que esta Oficina Comercial apoyoacute la participacioacuten de 8 empresas chilenas como pabelloacuten nacional en una de las ferias maacutes importantes de este rubro en el mercado americano la Feria MAGIC en febrero 2005 y fue alliacute donde se pudo comprobar las potencialidades que presentan este tipo de productos en este mercado Por otra parte creemos que la ropa interior como calzas y panty-medias dada la calidad desarrollada y la incorporacioacuten de tecnologiacutea de punta en estos productos tambieacuten tienen un alto potencial lo cual se muestra en las estadiacutesticas y la competencia explicadas en paacuteginas anteriores Se estima que se trata de productos de corto a mediano plazo en atencioacuten a que existe en nuestro paiacutes gran potencialidad exportadora respecto de los mismos y se estaacute trabajando en la oferta exportable para que pueda cumplir con las normas exigidas existiendo ya respecto de algunos productos experiencia exportadora Asimismo se trata de productos que generalmente se producen en pequentildeas y medianas empresas de nuestro paiacutes altamente generadoras de empleo y que requieren mayor apoyo por la cual ProChile Los Angeles considera que son prioritarios
PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA De acuerdo a diversos estudios el precio de este tipo de productos depende mucho de la forma en que se hace la venta
bull Si se hace a traveacutes de una oficina de compra o directamente desde su paiacutes la venta se formaliza ex-works o FOB en su propia moneda (pesos)
bull Si se vende a traveacutes de un agente la estimacioacuten se haraacute en precios FOB o dejando la mercanciacutea en el puerto de destino (Landed Duty Paid) en doacutelares USA
bull Si se vende a traveacutes de un importador distribuidor eacuteste fijaraacute el precio de venta con su mark-up
bull Si vende a traveacutes de su propia empresa de distribucioacuten a la hora de prefijar un precio deberaacute tener en cuenta
- Costos financieros para AR - Devolucioacuten de mercanciacutea defectuosa - Descuentos por entrega tardiacutea - Cargos por violacioacuten de las reglas de enviacuteo - Cancelacioacuten de cuentas morosas - Descuentos comerciales con grandes clientes ldquomarkdown allowancerdquo Ejemplo determinacioacuten del precio final de venta
Precio del productor 100 euros = 12000 USD
1ordm precio 120 $ + 25 (transp seguro e impuestos) LDP = 15000 USD
Precio entrega 150 $ + Comisioacuten agente y fijo (15) = 17251 USD
Precio mayorista 17251 $ + Mark-up detallista (x25) = 43127 USD
El precio inicial de 100 euros tiene un precio de aprox 432 en EEUU En teacuterminos generales un producto con valor US$ 100 en Chile se vende en promedio en aproximadamente a US$ 322 en Estados Unidos MAacuteRGENES EN LA INDUSTRIA DETALLISTA DE TEXTIL Y CONFECCIOacuteN IMPORTADORAGENTE 10 - 20 US$100 + 15 = US$115 DISTRIBUIDOR 40 - 50 US$115 + 40 = US$161 DETALLISTAS 100 - 400 US$161 200 = US$322 FORMAS DE PAGO 1 Carta de creacutedito (LC) ndash grandes pedidos 2 Factor - con o sin pagos por adelantado 3 COD ndash ldquoCash on deliveryrdquo - al contado a la entrega 4 Tarjeta de creacutedito 5 Factura abierta ndash diferentes formas de pago
o 3-5 10 diacuteas al final de mes o Neto a 30 diacuteas o Compantildeiacutea de seguros
6 Collection Agencies 10-25 de la factura desde el diacutea de la emisioacuten Para ver precios en cadenas de tiendas por departamentos se sugiere visitar las paacuteginas web de tiendas importantes que se indican al final de este documento ESTRATEGIAS Y CAMPANtildeAS DE PROMOCIOacuteN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA Las estrategias de la competencia para penetrar el mercado norteamericano mas frecuentes son las siguientes
bull Exhibicioacuten de los productos en salas de exposicioacuten o ldquoshowroomsrdquo Para ello lo maacutes adecuado es usar un agente que interesaacutendose por la liacutenea de productos acceda a representarla cobrando una comisioacuten por ello (ver detalles maacutes adelante) Estos showrooms son visitados por comerciantes mayoristas y minoristas fundamentalmente duentildeos de boutiques que acuden a estas grandes exhibiciones en busca de nuevas liacuteneas Se trata por lo general de un edificio o manzana completa dividida en muchas salas pequentildeas muy similares a tiendas aunque por lo general mas sencillas en las que se hace el display de los productos en la forma tradicional (maniquiacutes torsos colgadores y estantes) separaacutendose perfectamente cada liacutenea de ropa para diferenciarla de otra Tambieacuten se incluye llamativamente en algunas muestras el uso de videos de desfiles de modas en los que se exhiben las liacuteneas de ropa que representan lo que permite a los compradores apreciar mejor las colecciones Este sistema estaacute muy bien organizado y cuenta por lo general con una administracioacuten muy activa y colaboradora entregando informacioacuten incluso de los agentes que estaacuten en busca de nuevas liacuteneas para representar y brindando una estructura orientada a apoyar a los visitantes en la localizacioacuten del producto de su intereacutes todo acompantildeado de folletos y explicativas web sites en los que se detallan los servicios que se brindan y la forma de acceder a ellos (se recomienda visitar la pagina web de California Market Center que se encuentra al final de este documento)
Lobby de California Market Center lugar en el que se exhiben en showrooms liacuteneas de ropa de marcas locales e internacionales y se realizan desfiles de modas Cuenta con 13 pisos con mas de 1000 showrooms en las que se exponen cerca de 10000 lineas de productos y registra un total de mas de 92000 asistentes anuales
bull Participacioacuten en ferias internacionales que se realicen EEUU
Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opcioacuten de compradores para formalizar sus decisiones de compra El 90 de ellos visitan ferias del sector y la razoacuten fundamental por la que asisten es para encontrar nuevos recursos Nuestros maacutes cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano beneficiaacutendose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos tales como despacho por correo de cataacutelogos a empresas potenciales interesadas en sus productos circulacioacuten de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen informacioacuten de los productos de las empresas participantes y su perfil web sites con toda la informacioacuten de las empresas participantes y localizacioacuten dentro de la feria etc (para mayor informacioacuten de ferias se recomienda ver detallemos adelante)
Visitantes en Magic
Stand en Magic
Saloacuten de seminarios Magic
Otras estrategias utilizadas y promociones realizadas en el mercado norteamericano
bull Aumento del porcentaje de marcas privadas de alto nivel en algunas tiendas por departamento con el apoyo de amplias campantildeas publicitarias fundamentalmente en avisos en diarios revistas y televisioacuten como tambieacuten disponiendo de un mayor espacio fiacutesico en la tienda Esta estrategia pretende diferenciar estas tiendas de la competencia que representan por un lado los mass merchandisers con sus bajos precios e incorporacioacuten de liacuteneas exclusivas de fabricantes de marcas nacionales y por el otro las tiendas especializadas en la forma de destacar mejor sus productos
bull bull El uso de promociones de temporada o de cambio de temporada como tambieacuten en
determinados diacuteas feriados como por ejemplo las de fines de semana largos correspondiente a ldquoMemorial Dayrdquo ldquoIndependence Dayrdquo o diacuteas especiales de la madre el padre etc
Promocioacuten de Verano 2005 en Macyrsquos
Promocioacuten del diacutea del padre en Macyrsquos
CANALES DE COMERCIALIZACIOacuteN Y DISTRIBUCIOacuteN
Principales canales de distribucioacuten (breve descripcioacuten)
bull Tiendas por departamento con mas de 5000 metros cuadrados para la venta de productos de confeccioacuten y accesorios conjuntamente con otros productos como electrodomeacutesticos productos informaacuteticos muebles o artiacuteculos para el hogar por ejemplo Sears JC Penney Bloomingdales Macyrsquos Landrsquos End Nordstrom TJMaxx Los dos primeros son los vendedores maacutes populares de marcas privadas
bull Mass Merchandisers o multitiendas de descuento por ejemplo Marshallrsquos Wal-
Mart KmartTarget TJX Companies Inc son los detallistas de ropa mas grandes en Estados Unidos
bull Cadenas de Tiendas de Productos Especiales distribuidas por toda la geografiacutea
estadounidense por ejemplo SAKrsquoS LORD amp TAYLOR Gap Inc Menrsquos Warehouse (ropa formal para hombres) The Sports Authority Inc Gart Sports Company Nordstrom Inc Polo Babyrsquos R US (ropa para bebeacutes) Victoriarsquos Secret (lenceriacutea y ropa interior)
bull Otros Tiendas outlet de determinadas marcas de grandes tiendas especializadas o
tiendas de descuento que producen productos a precios mas bajos especialmente para estos establecimientos hipermercados supermercados que tengan una seccioacuten de ropa tiendas minoristas de ropa importada cadenas de tiendas minoristas Internet telemarketing venta por cataacutelogo direct mail
ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION Estructura Baacutesica de cada canal Importador-Agente de Ventas es el responsable de realizar las ventas puede o no ser importador Distribuidor se justifica para un mercado especializado tales como textiles para hoteles restaurantes u otros Detallistas conformados por las tiendas especializadas tiendas por departamento mass merchandisers cadenas nacionales y tiendas de descuento Los productores tanto norteamericanos como internacionales distribuyen sus productos a los detallistas norteamericanos El medio preferido de compra para la mayoriacutea de ellos es a traveacutes de ventas directas o mediante agentes de ventas (representantes)
bull Segmentacioacuten del mercado detallistas en Estados Unidos
Specialty Stores29
Major Chain Stores13
Discount Stores23
Off Price Stores8
Direct Mail and E-Tail4
Other Outlets3
Department Stores20
Existen 37 grupos principales que operan en EE UU con alrededor de 120 cadenas de marca que representa un total de mas de 27000 puntos de venta
Especialistas Nordm Cadenas Nordm mass Merchand Nordm
CARACTERIacuteSTICAS DE PRESENTACIOacuteN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA La presentacioacuten del producto tanto a nivel mayorista como minorista se hace fundamentalmente en maniquiacutes torsos colgadores y estantes siendo mas sencilla en los primeros respecto de los uacuteltimos que intentan cautivar mas la atencioacuten del consumidor con una ambientacioacuten y decoracioacuten especial (destacan los arreglos florales especialmente en ropa formal como tambieacuten la disposicioacuten antojadiza de las prendas en la ropa sport y las fotografiacuteas de modelos o conocidos personajes de cine y televisioacuten en general) todo lo cual contribuye a resaltar la exclusividad de sus productos
1654WALMART 389 THE LIMITED44FILENErsquoS
2063SEARS 650LANE BRYANT79 LORD amp TAYLOR
991TARGET 1500FOOT LOCKER
47 THE BON MARCHE
26BLOOMINGDALES 2298THE GAP
560 LERNER NEW
YORK
210BELKrsquoS DEPART STORES
700ATHLETES FOOT 62SAKrsquoS FIFTH AVENUE
138MACYrsquoS WEST 781 OLD NAVY 136
NORDSTROM
MACYrsquo EAST 425 30 BANANA
REPUBLIC NEIMAN MARCUS 115
Display en boutique de Nueva York de disentildeadora y ex actriz (uacutenica estudiante de Coco Chanel) muy conocida entre la faraacutendula por incluir fotografiacuteas de afamados personajes de cine y televisioacuten en la publicidad de su marca
Display en tienda especial SAKrsquoS de ropa sport en la 5th Avenue de Nueva York
Display de lenceriacutea
Display de ropa deportiva de hombre SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIOacuteN O COLOCACIOacuteN MANTENCIOacuteN YO CONSOLIDACIOacuteN DEL PRODUCTO CHILENO El mercado norteamericano uno de los mercados mas grandes y mas competitivo del mundo dada la cantidad de oferta disponible tanto nacional como internacional proveniente de paiacuteses con ventajas competitivas como Meacutexico por cercaniacutea y China por bajos costos de produccioacuten Es tambieacuten un mercado altamente exigente al demandar productos con mayor diferenciacioacuten y de alta calidad en relacioacuten a su precio
En este sentido es uno de los mercado maacutes atractivos ya que ademaacutes tiene el mayor poder adquisitivo (cuenta con la mayor renta per-caacutepita del mundo) registra ventas anuales en el sector confeccioacuten superiores a los 170000 millones de doacutelares es el mayor importador de textiles y prendas de vestir del mundo( US$ 80 billones anuales) por su amplio perfil lo que se vende aquiacute se vende en todo el mundo asimismo es un mercado que presenta una gran diversidad cultural y racial proveniente de mas de 50 paiacuteses desde Meacutexico India China Ameacuterica central y sudeste asiaacutetico Uno de los grupos eacutetnicos maacutes grandes es el hispano o latino que ha crecido mucho en los uacuteltimos antildeos con un alto nivel de ingresos donde el gasto en ropas es muy importante Para que la industria nacional de la confeccioacuten pueda emprender la difiacutecil tarea de ingresar eficientemente al mercado norteamericano dadas sus caracteriacutesticas conviene tener en cuenta las siguientes recomendaciones 1 Conocer los distintos segmentos del mercado americano y las tendencias de moda tipos
de gastos etc que estos grupos estaacuten haciendo 2 Visitar ferias y exhibiciones especializadas en el mercado americano para en terreno
conocer tendencias y tomar contacto con distribuidores o importadores 3 Concentrarse en aquellos productos que tendriacutean mejores posibilidades de competir en
este mercado como lo serian las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeo (ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente) ropa interior (Calzas Panty-medias y calcetines fundamentalmente)
4 Enfocarse en las tiendas especializadas que cuentan con pequentildeas cadenas de ventas y no
en grandes tiendas por departamento ya que el volumen demandado por estas uacuteltimas es tal que las empresas chilenas aun cuando se asociaran no podriacutean satisfacer su demanda
5 Considerar lo que esperan las empresas norteamericanas de los productos que compran
apoyo flexibilidad en tallas ofrecer una amplia gama de productos entregas a tiempo El agente debe ser el mejor nexo
6 Captar toda la informacioacuten que respecto del sector se despliegue e incorporarla
debidamente a sus procesos productivos a traveacutes de la innovacioacuten de nuevas tecnologiacuteas y nuevos productos que le permitan diferenciarlos de los de la competencia en disentildeo calidad servicio etc Es muy importante que el proveedor sepa los usos que puede dar a la tecnologiacutea disponible para saber coacutemo y cuaacutendo reaccionar ya que al saber queacute usos son importantes para el cliente le permitiraacute centrar sus esfuerzos en emplearlos por eso tambieacuten es importante estar conectado con su cliente y conocerlo verdaderamente para realizar las innovaciones que sean necesarias en el producto lo que le permitiraacute enfrentar los cambios posicionarse y finalmente consolidarse en el mercado dentro de los proacuteximos 5 antildeos (recomendaciones a todo proveedor extranjero entregadas por el Sr Peter McGrath Presidente de JCPenney Purchasing Corporation en su seminario en la feria Magic 2004)
7 Tener presente que estaraacuten compitiendo con costos de mano de obra bajos como por ejemplo el de paiacuteses como China e India
8 La relacioacuten que existiraacute entre el proveedor y la industria al por menor seraacute muy transparente e integrada completamente Comenzaraacute una nueva generacioacuten en la que la velocidad de la respuesta entre proveedores y los compradores seraacute fundamental por lo que el proveedor debe estar preparado para manejarse en este ambiente mas raacutepido y debe lograrlo a traveacutes de una oacuteptima organizacioacuten Esta mayor velocidad puede ser una ventaja comparativa respecto de la competencia en esta industria en este proacuteximo periodo
9 Tambieacuten se requeriraacute el empleo de teacutecnicas de gerencia modernas ya que los minoristas buscaraacuten a compantildeiacuteas manejadas profesionalmente siendo factores importantes la colaboracioacuten discusioacuten revisioacuten de los conceptos La meta es crear el maacuteximo valor para los clientes por lo que los que puedan definir a su cliente y anticipar sus necesidades quedaraacuten en el mercado Muchas faacutebricas deberaacuten tender a la especializacioacuten Las mega faacutebricas que producen en forma altamente eficiente forzaraacuten a las de maacutes a que se especialicen pues de lo contrario no podraacuten competir en precio La velocidad ndash la flexibilidad y capacidad de reaccionar a los pedidos y sus cambios de acuerdo a las necesidades del cliente tambieacuten emergeraacute como otra forma de especializacioacuten Ser capaces de tener la solucioacuten y en forma raacutepida de esta manera el proceso productivo debe ser conducido por el cliente
10 El proveedor o fabricante deberaacute tener un conocimiento profundo e iacutentimo del cliente El concepto de fabricar una liacutenea de producto y de venderla al mercado estaacute cambiando en el contexto actual en el que se necesitaraacute disentildear para el cliente especialmente en el caso de las marcas de faacutebrica privadas Por lo que llegaraacute a ser maacutes necesario centrarse en ese cliente particular Por lo que a capacidad de las empresas chilenas de recoger datos sobre el cliente permitiraacute que los puedan servir con maacutes eficacia
La feria Magic una de las maacutes importantes en este rubro en el mercado americano hizo una presentacioacuten sobre las formas de ventas al mercado americano la cuales baacutesicamente se podriacutean hacer a traveacutes de 5 formas Venta Directa un Agente un importador distribucioacuten propia marca blanca A continuacioacuten se presentan estas 5 formas con sus ventajas y desventajas 1 VENTA DIRECTA
VENTA A TRAVEacuteS DE UN AGENTE Agente multi-marca ndash es un representante con su propia oficina independiente con contrato estacional o anual que trabaja con uno o maacutes fabricantes Normalmente cobra un 10 de comisioacuten pero puede llegar hasta el 20 maacutes un monto fijo mensual por los costos asociados a publicidad y arriendo de la tienda Estas agencias tienden a ser regionales con una oficina central en una de las ciudades principales Generalmente requieren exclusividad por promover una marca en su territorio geograacutefico
Costo adicional (8) Almacenaje Servicios ofrecidos
Enviacuteo directo a las tiendas Pickamppack Facturacioacuten y AR Devoluciones Dantildeos
Facilitador
Dificultades logiacutesticas Riesgo en el cobro Servicio al cliente reducido
Costo de distribucioacuten reducido Vender directamente
Visibilidad de marca limitada inexistente No hay contacto directo con compradores finales Muy volaacutetil
No hay costo de distribucioacuten Oficina de compra en su paiacutes
Desventajas VentajasVender desde su paiacutes (3 maneras)
Al contar con una oficina en los Estados Unidos la empresa podriacutea actuar como su propia agencia entregando sus productos directamente a sus clientes con lo cual disminuiriacutea sus costos de enviacuteo al poder hacerlo en forma mas programada y reduciriacutea los plazos de entrega Para ello se requiere contar una bodega para almacenaje
3 VENTA A TRAVEacuteS DE UN IMPORTADOR Importador exclusivo ndash paga transporte y aduanas y tiene el control completo de la distribucioacuten de su producto en otras palabras se encarga de parte logiacutestica
4 DISTRIBUCIOacuteN PROPIA
Distribucioacuten Directa ndash Usted crea y opera con su propia empresa estadounidense de distribucioacuten
raquo Comparte espacio y tiempo
raquo Identidad de marca reducida
raquo Dificultad en la relacioacuten
raquo Responsabilidad directa para AR
raquo Costo de distribucioacuten reducido showroom establecido
raquo Acceso a los clientes
raquo Credibilidad instantaacutenea
DesventajasVentajas
raquo Gran inversioacuten
raquo Altos costos operativos
raquo Exceso de recursos humanos
raquo Responsabilidad directa para AR
Desventajas Ventajas
raquo Estrategia a largo plazo
raquo Control de la distribucioacuten
raquo Mayor crecimiento de las ventas
raquo Mayor reconocimiento de la marca
raquo Mayor margen de beneficio
Costos Se aconseja definir un presupuesto de ventas para amortizar el coste que supone la distribucioacuten propia Los ingresos miacutenimos no deberiacutean ser inferiores a 15 millones de doacutelares Acceder directamente al mercado contactando compradores o abriendo una tienda dados los requisitos y costos no es recomendable para empresas pequentildeas y sin mucha experiencia
5 MARCA BLANCA Es un mercado en crecimiento para los fabricantes El productor debe tener en cuenta las siguientes consideraciones
bull Gran capacidad de produccioacuten bull Flexibilidad en el precio para grandes cantidades bull Capacidad de entrega en tiempos miacutenimos bull Capacidad de enviar muestras bull Entablar contactos con las grandes tiendas especializadas mass merchandisers
cadenas marcas estadounidenses y de venta por cataacutelogo Cuando se decida realizar una misioacuten de penetracioacuten a traveacutes de venta directa a este mercado sugerimos tener en cuenta los siguientes aspectos
bull Estacionalidad de las ventas de confeccioacuten en EE UU Las boutiques pequentildeas y
que no pertenecen a una cadena por lo general toman las decisiones respecto de la compra de ropa yo accesorios 1-2 meses de anticipacioacuten al cambio de temporada ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Primavera - Verano 05 de USA (21 Junio-21 Dic) a diferencia de las boutiques mas grandes o que pertenecen a una cadena y de las tiendas por departamentos en que estas decisiones se toman con mucha mas anticipacioacuten ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Otontildeo-Invierno 06 (22 Dic-21 Marzo) Por eso es importante considerar esta informacioacuten al planificar la fecha de una misioacuten de artiacuteculos que sean de una temporada especiacutefica para de esa manera evitar que al contactar a los compradores esteacuten avocados a las colecciones de otra temporada dado que su trabajo consiste en seleccionar artiacuteculos de entre toda la info que les llega (cataacutelogos faxes e-mails muestras) y ademaacutes tener reuniones con proveedores priorizan la informacioacuten que ven y reuniones que tienen a todos los artiacuteculos que tienen que ver con la temporada mas proacutexima
Total = US$ 322000
Aprox (anual) US$ 3000 Pequentildeos gastos amp Petty
ldquo ldquo US$ 5000 Costos de viajes (Ferias y clientes)
ldquo ldquo US$ 150000 Salarios (2-3) Director Ventas yo administracioacuten
Aprox ldquo US$ 24000 Instalaciones (Tel ADSL Elect Alarma etc)
700 US$ m2 (anual) US$ 140000 Alquiler de un Showroom de 200 m2
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
bull Dado que la mayoriacutea de los hombres compran soacutelo por necesidad la tendencia en ellos es comprar repetidamente las mismas marcas
bull Los hispanos entre 18-24 antildeos ganan maacutes que otros grupos por lo que tienen una
independencia econoacutemica mayor pudiendo tomar decisiones maacutes anticipadamente que otros grupos y registran una tasa de compra de todo tipo de ropa de hombre por sobre el promedio
bull Los trajes de vestir a partir del 2002 han registrado una leve recuperacioacuten respecto de
los 5 antildeos anteriores y esto producto de los precios maacutes bajos como tambieacuten de la tendencia de la moda a volver al uso de la ropa formal en el trabajo
bull Las ventas de chaquetas casuales se han mantenido y con una leve tendencia al alza
ello porque son usadas para variadas ocasiones tanto casuales como maacutes formales La incorporacioacuten de nuevas tecnologiacuteas podriacutea cambiar positivamente las tendencias de esta categoriacutea al presentar prendas maacutes livianas y coacutemodas
bull Las ventas de uniformes para hombres ha aumentando en muchas industrias
especialmente del sector servicios y en otras entidades puacuteblicas y privadas como hospitales bancos hoteles aeroliacuteneas etc El crecimiento de este segmento en el periacuteodo 1998-2003 fue de 69 y se espera que esta tendencia continuacutee entre 2004-2008
bull Se estaacute dando la tendencia en algunas compantildeiacuteas que entregaban sus productos en
tiendas especializadas que ahora estaacuten hacieacutendolo a canales masivos con el fin de aumentar sus ventas
bull Tambieacuten con el fin de aumentar sus ganancias muchos proveedores estaacuten transfiriendo
sus procesos productivos fuera del paiacutes con contratos de fabricantes independientes Pantalones de algodoacuten para mujeres o nintildeas Las mujeres son las principales compradoras por cuanto lo hacen tanto para siacute mismas como para su familia en general factor que es importante de tener en cuenta porque para ella la moda y el estilo son maacutes importantes que el precio (El 55 de ellas compra ropa para terceras personas) Aproximadamente el 50 de las mujeres usan tallas igual o superior a 12 (42 o superior en talla Europea) Principales paiacuteses competidores ropa de mujer China Meacutexico Hong Kong Indonesia Filipinas Vietnam India Camboya Guatemala y Sri Lanka En cuanto a pantalones de algodoacuten especiacuteficamente nuestro maacutes cercano competidor es China cuyo iacutendice de exportaciones aumentoacute en un 1573 los primeros cuatro meses del 2005 respecto de igual periodo del 2004 despueacutes de haberse dejado sin efecto el sistema de cuotas siendo el producto que registra mayor aumento Ademaacutes en poleras pantalones y lenceriacutea China aumentoacute su participacioacuten en el mercado norteamericano de entre 1 a 2 (antes de Enero 2005) a 7-15 a la fecha
En Mayo 2005 se establece un sistema de salvaguardas en 7 categoriacuteas de productos textiles provenientes de China incluyeacutendose los pantalones limitando el crecimiento anual de las importaciones a EEUU a un 75 A este respecto es necesario tener en cuenta que si bien China es competencia en precio (cuenta con ventajas comparativas al tener produccioacuten local de fibras y telas y la obra de mano maacutes barata) no lo es al menos aun en calidad economiacuteas a escala confiabilidad rapidez y sofisticacioacuten en las prendas Forma y haacutebitos de compra tendencias en general
bull Aumento en la compra a mass merchandisers de productos de maacutes bajo precio y con marcada mejoriacutea en calidad y la incorporacioacuten de marcas conocidas y sus propias marcas
bull Las tiendas por departamento y las especializadas estaacuten orientadas a ofrecer mayor
variedad productos diferentes y uacutenicos y tambieacuten a mejorar el servicio al cliente para establecer un mayor grado de lealtad del consumidor
bull Existe una relacioacuten directamente proporcional entre el nivel de ingresos y el nivel de
compras
bull Las preferencias de norteamericanos en vestuario estaacuten orientadas a confecciones de tejidos ligeros faacuteciles de cuidar y llevar de estilo praacutectico y tallas reales
bull Estados Unidos tiene 4 zonas geograacuteficas que tienen distintas preferencias y haacutebitos
de compra basados en la estacionalidad y otros factores socioeconoacutemicos La zona oeste de Estados Unidos registra exactamente el mismo porcentaje de ventas que el Este (21) En la zona Norte es de un 22 y en el Sur de un 36
bull Para introducir una marca se debe considerar la innovacioacuten y diferenciacioacuten respecto
de la competencia ya que el consumidor cambiaraacute una marca por otra solo en la medida que la nueva marca agregue algo diferente en su ropero y ademaacutes el precio que lo logre convencer de que se lleva un articulo de calidad y de disentildeador pero por precio inferior al de ropa de disentildeador
bull Aumento en las compras por internet que brindan comodidad en la compra mayor
informacioacuten de los productos facilitando la buacutesqueda de productos difiacuteciles de encontrar
bull En la medida que la poblacioacuten aumenta en edad la industria de la ropa debiera
cambiar su foco de atencioacuten de estilo a comodidad debido a que la tendencia futura esta orientada a la ropa casual sobre todo si se considera que la gran generacioacuten de Baby Boomers que dejaran su ropa maacutes formal al retirarse de la vida activa
bull Todas las cadenas y especialistas tienen la siguiente estructura de compra Asistente
(normalmente universitarios recientemente licenciados) Comprador (responsable de ordenar pedidos tras aprobacioacuten de un superior) Divisional Merchandise Manager ldquoDMMrdquo responsable de muacuteltiples productos General Merchandise Manager ldquoGMMrdquo responsable de todos los productos de la cadena Los compradores siempre buscan nuevos proveedores y sus pedidos en general son grandes cantidades de modelos limitados siendo los uacutenicos iacutendices de eacutexito el sell-through y el sell-out a este respecto hay que tener en cuenta que la fidelidad es praacutecticamente inexistente Si el
producto se vende dentro del plazo pre-establecido y con un margen mayor al 50 el proveedor con seguridad repetiraacute los pedidos
Opinioacuten del Director Comercial sobre el potencial del producto En general los productos de confecciones de ropa provenientes de Chile tienen un alto potencial debido fundamentalmente a la firma del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos que permitioacute que la mayor parte de estos productos puedan entrar con libre arancel a este mercado por el tamantildeo del mercado y nivel de gastos en este tipo de productos Asimismo la diversidad cultural eacutetnica que presenta este mercado ofrece tambieacuten un gran potencial a nuestros productos donde se destaca el mercado latino que en los uacuteltimos antildeos ha crecido fuertemente y se estima que lo continuaraacute haciendo en el futuro justamente en este mercado seguacuten estudios que demuestran que el gasto que se destina al consumo de ropas es muy alto especiacuteficamente entre los consumidores maacutes joacutevenes Entre los productos que esta Oficina Comercial ha priorizado destacan las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeos ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente que de acuerdo a las estadiacutesticas y antecedentes proporcionados anteriormente reflejan el potencial que tendriacutean estos productos lo que unido a estudios sobre las tendencias de la moda en este mercado sentildealan que existiriacutea una tendencia a volver al uso de ropas maacutes formales en el trabajo generando asiacute un incremento en el consumo de dichas prendas Chile cuenta con telas de calidad para la confeccioacuten de este tipo de ropa maacutes formal y la calidad de su confeccioacuten puede ser un factor claramente diferenciador de la oferta de otros paiacuteses que representan nuestra competencia baacutesicamente por bajos precios Cabe destacar que esta Oficina Comercial apoyoacute la participacioacuten de 8 empresas chilenas como pabelloacuten nacional en una de las ferias maacutes importantes de este rubro en el mercado americano la Feria MAGIC en febrero 2005 y fue alliacute donde se pudo comprobar las potencialidades que presentan este tipo de productos en este mercado Por otra parte creemos que la ropa interior como calzas y panty-medias dada la calidad desarrollada y la incorporacioacuten de tecnologiacutea de punta en estos productos tambieacuten tienen un alto potencial lo cual se muestra en las estadiacutesticas y la competencia explicadas en paacuteginas anteriores Se estima que se trata de productos de corto a mediano plazo en atencioacuten a que existe en nuestro paiacutes gran potencialidad exportadora respecto de los mismos y se estaacute trabajando en la oferta exportable para que pueda cumplir con las normas exigidas existiendo ya respecto de algunos productos experiencia exportadora Asimismo se trata de productos que generalmente se producen en pequentildeas y medianas empresas de nuestro paiacutes altamente generadoras de empleo y que requieren mayor apoyo por la cual ProChile Los Angeles considera que son prioritarios
PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA De acuerdo a diversos estudios el precio de este tipo de productos depende mucho de la forma en que se hace la venta
bull Si se hace a traveacutes de una oficina de compra o directamente desde su paiacutes la venta se formaliza ex-works o FOB en su propia moneda (pesos)
bull Si se vende a traveacutes de un agente la estimacioacuten se haraacute en precios FOB o dejando la mercanciacutea en el puerto de destino (Landed Duty Paid) en doacutelares USA
bull Si se vende a traveacutes de un importador distribuidor eacuteste fijaraacute el precio de venta con su mark-up
bull Si vende a traveacutes de su propia empresa de distribucioacuten a la hora de prefijar un precio deberaacute tener en cuenta
- Costos financieros para AR - Devolucioacuten de mercanciacutea defectuosa - Descuentos por entrega tardiacutea - Cargos por violacioacuten de las reglas de enviacuteo - Cancelacioacuten de cuentas morosas - Descuentos comerciales con grandes clientes ldquomarkdown allowancerdquo Ejemplo determinacioacuten del precio final de venta
Precio del productor 100 euros = 12000 USD
1ordm precio 120 $ + 25 (transp seguro e impuestos) LDP = 15000 USD
Precio entrega 150 $ + Comisioacuten agente y fijo (15) = 17251 USD
Precio mayorista 17251 $ + Mark-up detallista (x25) = 43127 USD
El precio inicial de 100 euros tiene un precio de aprox 432 en EEUU En teacuterminos generales un producto con valor US$ 100 en Chile se vende en promedio en aproximadamente a US$ 322 en Estados Unidos MAacuteRGENES EN LA INDUSTRIA DETALLISTA DE TEXTIL Y CONFECCIOacuteN IMPORTADORAGENTE 10 - 20 US$100 + 15 = US$115 DISTRIBUIDOR 40 - 50 US$115 + 40 = US$161 DETALLISTAS 100 - 400 US$161 200 = US$322 FORMAS DE PAGO 1 Carta de creacutedito (LC) ndash grandes pedidos 2 Factor - con o sin pagos por adelantado 3 COD ndash ldquoCash on deliveryrdquo - al contado a la entrega 4 Tarjeta de creacutedito 5 Factura abierta ndash diferentes formas de pago
o 3-5 10 diacuteas al final de mes o Neto a 30 diacuteas o Compantildeiacutea de seguros
6 Collection Agencies 10-25 de la factura desde el diacutea de la emisioacuten Para ver precios en cadenas de tiendas por departamentos se sugiere visitar las paacuteginas web de tiendas importantes que se indican al final de este documento ESTRATEGIAS Y CAMPANtildeAS DE PROMOCIOacuteN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA Las estrategias de la competencia para penetrar el mercado norteamericano mas frecuentes son las siguientes
bull Exhibicioacuten de los productos en salas de exposicioacuten o ldquoshowroomsrdquo Para ello lo maacutes adecuado es usar un agente que interesaacutendose por la liacutenea de productos acceda a representarla cobrando una comisioacuten por ello (ver detalles maacutes adelante) Estos showrooms son visitados por comerciantes mayoristas y minoristas fundamentalmente duentildeos de boutiques que acuden a estas grandes exhibiciones en busca de nuevas liacuteneas Se trata por lo general de un edificio o manzana completa dividida en muchas salas pequentildeas muy similares a tiendas aunque por lo general mas sencillas en las que se hace el display de los productos en la forma tradicional (maniquiacutes torsos colgadores y estantes) separaacutendose perfectamente cada liacutenea de ropa para diferenciarla de otra Tambieacuten se incluye llamativamente en algunas muestras el uso de videos de desfiles de modas en los que se exhiben las liacuteneas de ropa que representan lo que permite a los compradores apreciar mejor las colecciones Este sistema estaacute muy bien organizado y cuenta por lo general con una administracioacuten muy activa y colaboradora entregando informacioacuten incluso de los agentes que estaacuten en busca de nuevas liacuteneas para representar y brindando una estructura orientada a apoyar a los visitantes en la localizacioacuten del producto de su intereacutes todo acompantildeado de folletos y explicativas web sites en los que se detallan los servicios que se brindan y la forma de acceder a ellos (se recomienda visitar la pagina web de California Market Center que se encuentra al final de este documento)
Lobby de California Market Center lugar en el que se exhiben en showrooms liacuteneas de ropa de marcas locales e internacionales y se realizan desfiles de modas Cuenta con 13 pisos con mas de 1000 showrooms en las que se exponen cerca de 10000 lineas de productos y registra un total de mas de 92000 asistentes anuales
bull Participacioacuten en ferias internacionales que se realicen EEUU
Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opcioacuten de compradores para formalizar sus decisiones de compra El 90 de ellos visitan ferias del sector y la razoacuten fundamental por la que asisten es para encontrar nuevos recursos Nuestros maacutes cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano beneficiaacutendose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos tales como despacho por correo de cataacutelogos a empresas potenciales interesadas en sus productos circulacioacuten de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen informacioacuten de los productos de las empresas participantes y su perfil web sites con toda la informacioacuten de las empresas participantes y localizacioacuten dentro de la feria etc (para mayor informacioacuten de ferias se recomienda ver detallemos adelante)
Visitantes en Magic
Stand en Magic
Saloacuten de seminarios Magic
Otras estrategias utilizadas y promociones realizadas en el mercado norteamericano
bull Aumento del porcentaje de marcas privadas de alto nivel en algunas tiendas por departamento con el apoyo de amplias campantildeas publicitarias fundamentalmente en avisos en diarios revistas y televisioacuten como tambieacuten disponiendo de un mayor espacio fiacutesico en la tienda Esta estrategia pretende diferenciar estas tiendas de la competencia que representan por un lado los mass merchandisers con sus bajos precios e incorporacioacuten de liacuteneas exclusivas de fabricantes de marcas nacionales y por el otro las tiendas especializadas en la forma de destacar mejor sus productos
bull bull El uso de promociones de temporada o de cambio de temporada como tambieacuten en
determinados diacuteas feriados como por ejemplo las de fines de semana largos correspondiente a ldquoMemorial Dayrdquo ldquoIndependence Dayrdquo o diacuteas especiales de la madre el padre etc
Promocioacuten de Verano 2005 en Macyrsquos
Promocioacuten del diacutea del padre en Macyrsquos
CANALES DE COMERCIALIZACIOacuteN Y DISTRIBUCIOacuteN
Principales canales de distribucioacuten (breve descripcioacuten)
bull Tiendas por departamento con mas de 5000 metros cuadrados para la venta de productos de confeccioacuten y accesorios conjuntamente con otros productos como electrodomeacutesticos productos informaacuteticos muebles o artiacuteculos para el hogar por ejemplo Sears JC Penney Bloomingdales Macyrsquos Landrsquos End Nordstrom TJMaxx Los dos primeros son los vendedores maacutes populares de marcas privadas
bull Mass Merchandisers o multitiendas de descuento por ejemplo Marshallrsquos Wal-
Mart KmartTarget TJX Companies Inc son los detallistas de ropa mas grandes en Estados Unidos
bull Cadenas de Tiendas de Productos Especiales distribuidas por toda la geografiacutea
estadounidense por ejemplo SAKrsquoS LORD amp TAYLOR Gap Inc Menrsquos Warehouse (ropa formal para hombres) The Sports Authority Inc Gart Sports Company Nordstrom Inc Polo Babyrsquos R US (ropa para bebeacutes) Victoriarsquos Secret (lenceriacutea y ropa interior)
bull Otros Tiendas outlet de determinadas marcas de grandes tiendas especializadas o
tiendas de descuento que producen productos a precios mas bajos especialmente para estos establecimientos hipermercados supermercados que tengan una seccioacuten de ropa tiendas minoristas de ropa importada cadenas de tiendas minoristas Internet telemarketing venta por cataacutelogo direct mail
ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION Estructura Baacutesica de cada canal Importador-Agente de Ventas es el responsable de realizar las ventas puede o no ser importador Distribuidor se justifica para un mercado especializado tales como textiles para hoteles restaurantes u otros Detallistas conformados por las tiendas especializadas tiendas por departamento mass merchandisers cadenas nacionales y tiendas de descuento Los productores tanto norteamericanos como internacionales distribuyen sus productos a los detallistas norteamericanos El medio preferido de compra para la mayoriacutea de ellos es a traveacutes de ventas directas o mediante agentes de ventas (representantes)
bull Segmentacioacuten del mercado detallistas en Estados Unidos
Specialty Stores29
Major Chain Stores13
Discount Stores23
Off Price Stores8
Direct Mail and E-Tail4
Other Outlets3
Department Stores20
Existen 37 grupos principales que operan en EE UU con alrededor de 120 cadenas de marca que representa un total de mas de 27000 puntos de venta
Especialistas Nordm Cadenas Nordm mass Merchand Nordm
CARACTERIacuteSTICAS DE PRESENTACIOacuteN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA La presentacioacuten del producto tanto a nivel mayorista como minorista se hace fundamentalmente en maniquiacutes torsos colgadores y estantes siendo mas sencilla en los primeros respecto de los uacuteltimos que intentan cautivar mas la atencioacuten del consumidor con una ambientacioacuten y decoracioacuten especial (destacan los arreglos florales especialmente en ropa formal como tambieacuten la disposicioacuten antojadiza de las prendas en la ropa sport y las fotografiacuteas de modelos o conocidos personajes de cine y televisioacuten en general) todo lo cual contribuye a resaltar la exclusividad de sus productos
1654WALMART 389 THE LIMITED44FILENErsquoS
2063SEARS 650LANE BRYANT79 LORD amp TAYLOR
991TARGET 1500FOOT LOCKER
47 THE BON MARCHE
26BLOOMINGDALES 2298THE GAP
560 LERNER NEW
YORK
210BELKrsquoS DEPART STORES
700ATHLETES FOOT 62SAKrsquoS FIFTH AVENUE
138MACYrsquoS WEST 781 OLD NAVY 136
NORDSTROM
MACYrsquo EAST 425 30 BANANA
REPUBLIC NEIMAN MARCUS 115
Display en boutique de Nueva York de disentildeadora y ex actriz (uacutenica estudiante de Coco Chanel) muy conocida entre la faraacutendula por incluir fotografiacuteas de afamados personajes de cine y televisioacuten en la publicidad de su marca
Display en tienda especial SAKrsquoS de ropa sport en la 5th Avenue de Nueva York
Display de lenceriacutea
Display de ropa deportiva de hombre SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIOacuteN O COLOCACIOacuteN MANTENCIOacuteN YO CONSOLIDACIOacuteN DEL PRODUCTO CHILENO El mercado norteamericano uno de los mercados mas grandes y mas competitivo del mundo dada la cantidad de oferta disponible tanto nacional como internacional proveniente de paiacuteses con ventajas competitivas como Meacutexico por cercaniacutea y China por bajos costos de produccioacuten Es tambieacuten un mercado altamente exigente al demandar productos con mayor diferenciacioacuten y de alta calidad en relacioacuten a su precio
En este sentido es uno de los mercado maacutes atractivos ya que ademaacutes tiene el mayor poder adquisitivo (cuenta con la mayor renta per-caacutepita del mundo) registra ventas anuales en el sector confeccioacuten superiores a los 170000 millones de doacutelares es el mayor importador de textiles y prendas de vestir del mundo( US$ 80 billones anuales) por su amplio perfil lo que se vende aquiacute se vende en todo el mundo asimismo es un mercado que presenta una gran diversidad cultural y racial proveniente de mas de 50 paiacuteses desde Meacutexico India China Ameacuterica central y sudeste asiaacutetico Uno de los grupos eacutetnicos maacutes grandes es el hispano o latino que ha crecido mucho en los uacuteltimos antildeos con un alto nivel de ingresos donde el gasto en ropas es muy importante Para que la industria nacional de la confeccioacuten pueda emprender la difiacutecil tarea de ingresar eficientemente al mercado norteamericano dadas sus caracteriacutesticas conviene tener en cuenta las siguientes recomendaciones 1 Conocer los distintos segmentos del mercado americano y las tendencias de moda tipos
de gastos etc que estos grupos estaacuten haciendo 2 Visitar ferias y exhibiciones especializadas en el mercado americano para en terreno
conocer tendencias y tomar contacto con distribuidores o importadores 3 Concentrarse en aquellos productos que tendriacutean mejores posibilidades de competir en
este mercado como lo serian las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeo (ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente) ropa interior (Calzas Panty-medias y calcetines fundamentalmente)
4 Enfocarse en las tiendas especializadas que cuentan con pequentildeas cadenas de ventas y no
en grandes tiendas por departamento ya que el volumen demandado por estas uacuteltimas es tal que las empresas chilenas aun cuando se asociaran no podriacutean satisfacer su demanda
5 Considerar lo que esperan las empresas norteamericanas de los productos que compran
apoyo flexibilidad en tallas ofrecer una amplia gama de productos entregas a tiempo El agente debe ser el mejor nexo
6 Captar toda la informacioacuten que respecto del sector se despliegue e incorporarla
debidamente a sus procesos productivos a traveacutes de la innovacioacuten de nuevas tecnologiacuteas y nuevos productos que le permitan diferenciarlos de los de la competencia en disentildeo calidad servicio etc Es muy importante que el proveedor sepa los usos que puede dar a la tecnologiacutea disponible para saber coacutemo y cuaacutendo reaccionar ya que al saber queacute usos son importantes para el cliente le permitiraacute centrar sus esfuerzos en emplearlos por eso tambieacuten es importante estar conectado con su cliente y conocerlo verdaderamente para realizar las innovaciones que sean necesarias en el producto lo que le permitiraacute enfrentar los cambios posicionarse y finalmente consolidarse en el mercado dentro de los proacuteximos 5 antildeos (recomendaciones a todo proveedor extranjero entregadas por el Sr Peter McGrath Presidente de JCPenney Purchasing Corporation en su seminario en la feria Magic 2004)
7 Tener presente que estaraacuten compitiendo con costos de mano de obra bajos como por ejemplo el de paiacuteses como China e India
8 La relacioacuten que existiraacute entre el proveedor y la industria al por menor seraacute muy transparente e integrada completamente Comenzaraacute una nueva generacioacuten en la que la velocidad de la respuesta entre proveedores y los compradores seraacute fundamental por lo que el proveedor debe estar preparado para manejarse en este ambiente mas raacutepido y debe lograrlo a traveacutes de una oacuteptima organizacioacuten Esta mayor velocidad puede ser una ventaja comparativa respecto de la competencia en esta industria en este proacuteximo periodo
9 Tambieacuten se requeriraacute el empleo de teacutecnicas de gerencia modernas ya que los minoristas buscaraacuten a compantildeiacuteas manejadas profesionalmente siendo factores importantes la colaboracioacuten discusioacuten revisioacuten de los conceptos La meta es crear el maacuteximo valor para los clientes por lo que los que puedan definir a su cliente y anticipar sus necesidades quedaraacuten en el mercado Muchas faacutebricas deberaacuten tender a la especializacioacuten Las mega faacutebricas que producen en forma altamente eficiente forzaraacuten a las de maacutes a que se especialicen pues de lo contrario no podraacuten competir en precio La velocidad ndash la flexibilidad y capacidad de reaccionar a los pedidos y sus cambios de acuerdo a las necesidades del cliente tambieacuten emergeraacute como otra forma de especializacioacuten Ser capaces de tener la solucioacuten y en forma raacutepida de esta manera el proceso productivo debe ser conducido por el cliente
10 El proveedor o fabricante deberaacute tener un conocimiento profundo e iacutentimo del cliente El concepto de fabricar una liacutenea de producto y de venderla al mercado estaacute cambiando en el contexto actual en el que se necesitaraacute disentildear para el cliente especialmente en el caso de las marcas de faacutebrica privadas Por lo que llegaraacute a ser maacutes necesario centrarse en ese cliente particular Por lo que a capacidad de las empresas chilenas de recoger datos sobre el cliente permitiraacute que los puedan servir con maacutes eficacia
La feria Magic una de las maacutes importantes en este rubro en el mercado americano hizo una presentacioacuten sobre las formas de ventas al mercado americano la cuales baacutesicamente se podriacutean hacer a traveacutes de 5 formas Venta Directa un Agente un importador distribucioacuten propia marca blanca A continuacioacuten se presentan estas 5 formas con sus ventajas y desventajas 1 VENTA DIRECTA
VENTA A TRAVEacuteS DE UN AGENTE Agente multi-marca ndash es un representante con su propia oficina independiente con contrato estacional o anual que trabaja con uno o maacutes fabricantes Normalmente cobra un 10 de comisioacuten pero puede llegar hasta el 20 maacutes un monto fijo mensual por los costos asociados a publicidad y arriendo de la tienda Estas agencias tienden a ser regionales con una oficina central en una de las ciudades principales Generalmente requieren exclusividad por promover una marca en su territorio geograacutefico
Costo adicional (8) Almacenaje Servicios ofrecidos
Enviacuteo directo a las tiendas Pickamppack Facturacioacuten y AR Devoluciones Dantildeos
Facilitador
Dificultades logiacutesticas Riesgo en el cobro Servicio al cliente reducido
Costo de distribucioacuten reducido Vender directamente
Visibilidad de marca limitada inexistente No hay contacto directo con compradores finales Muy volaacutetil
No hay costo de distribucioacuten Oficina de compra en su paiacutes
Desventajas VentajasVender desde su paiacutes (3 maneras)
Al contar con una oficina en los Estados Unidos la empresa podriacutea actuar como su propia agencia entregando sus productos directamente a sus clientes con lo cual disminuiriacutea sus costos de enviacuteo al poder hacerlo en forma mas programada y reduciriacutea los plazos de entrega Para ello se requiere contar una bodega para almacenaje
3 VENTA A TRAVEacuteS DE UN IMPORTADOR Importador exclusivo ndash paga transporte y aduanas y tiene el control completo de la distribucioacuten de su producto en otras palabras se encarga de parte logiacutestica
4 DISTRIBUCIOacuteN PROPIA
Distribucioacuten Directa ndash Usted crea y opera con su propia empresa estadounidense de distribucioacuten
raquo Comparte espacio y tiempo
raquo Identidad de marca reducida
raquo Dificultad en la relacioacuten
raquo Responsabilidad directa para AR
raquo Costo de distribucioacuten reducido showroom establecido
raquo Acceso a los clientes
raquo Credibilidad instantaacutenea
DesventajasVentajas
raquo Gran inversioacuten
raquo Altos costos operativos
raquo Exceso de recursos humanos
raquo Responsabilidad directa para AR
Desventajas Ventajas
raquo Estrategia a largo plazo
raquo Control de la distribucioacuten
raquo Mayor crecimiento de las ventas
raquo Mayor reconocimiento de la marca
raquo Mayor margen de beneficio
Costos Se aconseja definir un presupuesto de ventas para amortizar el coste que supone la distribucioacuten propia Los ingresos miacutenimos no deberiacutean ser inferiores a 15 millones de doacutelares Acceder directamente al mercado contactando compradores o abriendo una tienda dados los requisitos y costos no es recomendable para empresas pequentildeas y sin mucha experiencia
5 MARCA BLANCA Es un mercado en crecimiento para los fabricantes El productor debe tener en cuenta las siguientes consideraciones
bull Gran capacidad de produccioacuten bull Flexibilidad en el precio para grandes cantidades bull Capacidad de entrega en tiempos miacutenimos bull Capacidad de enviar muestras bull Entablar contactos con las grandes tiendas especializadas mass merchandisers
cadenas marcas estadounidenses y de venta por cataacutelogo Cuando se decida realizar una misioacuten de penetracioacuten a traveacutes de venta directa a este mercado sugerimos tener en cuenta los siguientes aspectos
bull Estacionalidad de las ventas de confeccioacuten en EE UU Las boutiques pequentildeas y
que no pertenecen a una cadena por lo general toman las decisiones respecto de la compra de ropa yo accesorios 1-2 meses de anticipacioacuten al cambio de temporada ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Primavera - Verano 05 de USA (21 Junio-21 Dic) a diferencia de las boutiques mas grandes o que pertenecen a una cadena y de las tiendas por departamentos en que estas decisiones se toman con mucha mas anticipacioacuten ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Otontildeo-Invierno 06 (22 Dic-21 Marzo) Por eso es importante considerar esta informacioacuten al planificar la fecha de una misioacuten de artiacuteculos que sean de una temporada especiacutefica para de esa manera evitar que al contactar a los compradores esteacuten avocados a las colecciones de otra temporada dado que su trabajo consiste en seleccionar artiacuteculos de entre toda la info que les llega (cataacutelogos faxes e-mails muestras) y ademaacutes tener reuniones con proveedores priorizan la informacioacuten que ven y reuniones que tienen a todos los artiacuteculos que tienen que ver con la temporada mas proacutexima
Total = US$ 322000
Aprox (anual) US$ 3000 Pequentildeos gastos amp Petty
ldquo ldquo US$ 5000 Costos de viajes (Ferias y clientes)
ldquo ldquo US$ 150000 Salarios (2-3) Director Ventas yo administracioacuten
Aprox ldquo US$ 24000 Instalaciones (Tel ADSL Elect Alarma etc)
700 US$ m2 (anual) US$ 140000 Alquiler de un Showroom de 200 m2
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
En Mayo 2005 se establece un sistema de salvaguardas en 7 categoriacuteas de productos textiles provenientes de China incluyeacutendose los pantalones limitando el crecimiento anual de las importaciones a EEUU a un 75 A este respecto es necesario tener en cuenta que si bien China es competencia en precio (cuenta con ventajas comparativas al tener produccioacuten local de fibras y telas y la obra de mano maacutes barata) no lo es al menos aun en calidad economiacuteas a escala confiabilidad rapidez y sofisticacioacuten en las prendas Forma y haacutebitos de compra tendencias en general
bull Aumento en la compra a mass merchandisers de productos de maacutes bajo precio y con marcada mejoriacutea en calidad y la incorporacioacuten de marcas conocidas y sus propias marcas
bull Las tiendas por departamento y las especializadas estaacuten orientadas a ofrecer mayor
variedad productos diferentes y uacutenicos y tambieacuten a mejorar el servicio al cliente para establecer un mayor grado de lealtad del consumidor
bull Existe una relacioacuten directamente proporcional entre el nivel de ingresos y el nivel de
compras
bull Las preferencias de norteamericanos en vestuario estaacuten orientadas a confecciones de tejidos ligeros faacuteciles de cuidar y llevar de estilo praacutectico y tallas reales
bull Estados Unidos tiene 4 zonas geograacuteficas que tienen distintas preferencias y haacutebitos
de compra basados en la estacionalidad y otros factores socioeconoacutemicos La zona oeste de Estados Unidos registra exactamente el mismo porcentaje de ventas que el Este (21) En la zona Norte es de un 22 y en el Sur de un 36
bull Para introducir una marca se debe considerar la innovacioacuten y diferenciacioacuten respecto
de la competencia ya que el consumidor cambiaraacute una marca por otra solo en la medida que la nueva marca agregue algo diferente en su ropero y ademaacutes el precio que lo logre convencer de que se lleva un articulo de calidad y de disentildeador pero por precio inferior al de ropa de disentildeador
bull Aumento en las compras por internet que brindan comodidad en la compra mayor
informacioacuten de los productos facilitando la buacutesqueda de productos difiacuteciles de encontrar
bull En la medida que la poblacioacuten aumenta en edad la industria de la ropa debiera
cambiar su foco de atencioacuten de estilo a comodidad debido a que la tendencia futura esta orientada a la ropa casual sobre todo si se considera que la gran generacioacuten de Baby Boomers que dejaran su ropa maacutes formal al retirarse de la vida activa
bull Todas las cadenas y especialistas tienen la siguiente estructura de compra Asistente
(normalmente universitarios recientemente licenciados) Comprador (responsable de ordenar pedidos tras aprobacioacuten de un superior) Divisional Merchandise Manager ldquoDMMrdquo responsable de muacuteltiples productos General Merchandise Manager ldquoGMMrdquo responsable de todos los productos de la cadena Los compradores siempre buscan nuevos proveedores y sus pedidos en general son grandes cantidades de modelos limitados siendo los uacutenicos iacutendices de eacutexito el sell-through y el sell-out a este respecto hay que tener en cuenta que la fidelidad es praacutecticamente inexistente Si el
producto se vende dentro del plazo pre-establecido y con un margen mayor al 50 el proveedor con seguridad repetiraacute los pedidos
Opinioacuten del Director Comercial sobre el potencial del producto En general los productos de confecciones de ropa provenientes de Chile tienen un alto potencial debido fundamentalmente a la firma del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos que permitioacute que la mayor parte de estos productos puedan entrar con libre arancel a este mercado por el tamantildeo del mercado y nivel de gastos en este tipo de productos Asimismo la diversidad cultural eacutetnica que presenta este mercado ofrece tambieacuten un gran potencial a nuestros productos donde se destaca el mercado latino que en los uacuteltimos antildeos ha crecido fuertemente y se estima que lo continuaraacute haciendo en el futuro justamente en este mercado seguacuten estudios que demuestran que el gasto que se destina al consumo de ropas es muy alto especiacuteficamente entre los consumidores maacutes joacutevenes Entre los productos que esta Oficina Comercial ha priorizado destacan las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeos ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente que de acuerdo a las estadiacutesticas y antecedentes proporcionados anteriormente reflejan el potencial que tendriacutean estos productos lo que unido a estudios sobre las tendencias de la moda en este mercado sentildealan que existiriacutea una tendencia a volver al uso de ropas maacutes formales en el trabajo generando asiacute un incremento en el consumo de dichas prendas Chile cuenta con telas de calidad para la confeccioacuten de este tipo de ropa maacutes formal y la calidad de su confeccioacuten puede ser un factor claramente diferenciador de la oferta de otros paiacuteses que representan nuestra competencia baacutesicamente por bajos precios Cabe destacar que esta Oficina Comercial apoyoacute la participacioacuten de 8 empresas chilenas como pabelloacuten nacional en una de las ferias maacutes importantes de este rubro en el mercado americano la Feria MAGIC en febrero 2005 y fue alliacute donde se pudo comprobar las potencialidades que presentan este tipo de productos en este mercado Por otra parte creemos que la ropa interior como calzas y panty-medias dada la calidad desarrollada y la incorporacioacuten de tecnologiacutea de punta en estos productos tambieacuten tienen un alto potencial lo cual se muestra en las estadiacutesticas y la competencia explicadas en paacuteginas anteriores Se estima que se trata de productos de corto a mediano plazo en atencioacuten a que existe en nuestro paiacutes gran potencialidad exportadora respecto de los mismos y se estaacute trabajando en la oferta exportable para que pueda cumplir con las normas exigidas existiendo ya respecto de algunos productos experiencia exportadora Asimismo se trata de productos que generalmente se producen en pequentildeas y medianas empresas de nuestro paiacutes altamente generadoras de empleo y que requieren mayor apoyo por la cual ProChile Los Angeles considera que son prioritarios
PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA De acuerdo a diversos estudios el precio de este tipo de productos depende mucho de la forma en que se hace la venta
bull Si se hace a traveacutes de una oficina de compra o directamente desde su paiacutes la venta se formaliza ex-works o FOB en su propia moneda (pesos)
bull Si se vende a traveacutes de un agente la estimacioacuten se haraacute en precios FOB o dejando la mercanciacutea en el puerto de destino (Landed Duty Paid) en doacutelares USA
bull Si se vende a traveacutes de un importador distribuidor eacuteste fijaraacute el precio de venta con su mark-up
bull Si vende a traveacutes de su propia empresa de distribucioacuten a la hora de prefijar un precio deberaacute tener en cuenta
- Costos financieros para AR - Devolucioacuten de mercanciacutea defectuosa - Descuentos por entrega tardiacutea - Cargos por violacioacuten de las reglas de enviacuteo - Cancelacioacuten de cuentas morosas - Descuentos comerciales con grandes clientes ldquomarkdown allowancerdquo Ejemplo determinacioacuten del precio final de venta
Precio del productor 100 euros = 12000 USD
1ordm precio 120 $ + 25 (transp seguro e impuestos) LDP = 15000 USD
Precio entrega 150 $ + Comisioacuten agente y fijo (15) = 17251 USD
Precio mayorista 17251 $ + Mark-up detallista (x25) = 43127 USD
El precio inicial de 100 euros tiene un precio de aprox 432 en EEUU En teacuterminos generales un producto con valor US$ 100 en Chile se vende en promedio en aproximadamente a US$ 322 en Estados Unidos MAacuteRGENES EN LA INDUSTRIA DETALLISTA DE TEXTIL Y CONFECCIOacuteN IMPORTADORAGENTE 10 - 20 US$100 + 15 = US$115 DISTRIBUIDOR 40 - 50 US$115 + 40 = US$161 DETALLISTAS 100 - 400 US$161 200 = US$322 FORMAS DE PAGO 1 Carta de creacutedito (LC) ndash grandes pedidos 2 Factor - con o sin pagos por adelantado 3 COD ndash ldquoCash on deliveryrdquo - al contado a la entrega 4 Tarjeta de creacutedito 5 Factura abierta ndash diferentes formas de pago
o 3-5 10 diacuteas al final de mes o Neto a 30 diacuteas o Compantildeiacutea de seguros
6 Collection Agencies 10-25 de la factura desde el diacutea de la emisioacuten Para ver precios en cadenas de tiendas por departamentos se sugiere visitar las paacuteginas web de tiendas importantes que se indican al final de este documento ESTRATEGIAS Y CAMPANtildeAS DE PROMOCIOacuteN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA Las estrategias de la competencia para penetrar el mercado norteamericano mas frecuentes son las siguientes
bull Exhibicioacuten de los productos en salas de exposicioacuten o ldquoshowroomsrdquo Para ello lo maacutes adecuado es usar un agente que interesaacutendose por la liacutenea de productos acceda a representarla cobrando una comisioacuten por ello (ver detalles maacutes adelante) Estos showrooms son visitados por comerciantes mayoristas y minoristas fundamentalmente duentildeos de boutiques que acuden a estas grandes exhibiciones en busca de nuevas liacuteneas Se trata por lo general de un edificio o manzana completa dividida en muchas salas pequentildeas muy similares a tiendas aunque por lo general mas sencillas en las que se hace el display de los productos en la forma tradicional (maniquiacutes torsos colgadores y estantes) separaacutendose perfectamente cada liacutenea de ropa para diferenciarla de otra Tambieacuten se incluye llamativamente en algunas muestras el uso de videos de desfiles de modas en los que se exhiben las liacuteneas de ropa que representan lo que permite a los compradores apreciar mejor las colecciones Este sistema estaacute muy bien organizado y cuenta por lo general con una administracioacuten muy activa y colaboradora entregando informacioacuten incluso de los agentes que estaacuten en busca de nuevas liacuteneas para representar y brindando una estructura orientada a apoyar a los visitantes en la localizacioacuten del producto de su intereacutes todo acompantildeado de folletos y explicativas web sites en los que se detallan los servicios que se brindan y la forma de acceder a ellos (se recomienda visitar la pagina web de California Market Center que se encuentra al final de este documento)
Lobby de California Market Center lugar en el que se exhiben en showrooms liacuteneas de ropa de marcas locales e internacionales y se realizan desfiles de modas Cuenta con 13 pisos con mas de 1000 showrooms en las que se exponen cerca de 10000 lineas de productos y registra un total de mas de 92000 asistentes anuales
bull Participacioacuten en ferias internacionales que se realicen EEUU
Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opcioacuten de compradores para formalizar sus decisiones de compra El 90 de ellos visitan ferias del sector y la razoacuten fundamental por la que asisten es para encontrar nuevos recursos Nuestros maacutes cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano beneficiaacutendose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos tales como despacho por correo de cataacutelogos a empresas potenciales interesadas en sus productos circulacioacuten de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen informacioacuten de los productos de las empresas participantes y su perfil web sites con toda la informacioacuten de las empresas participantes y localizacioacuten dentro de la feria etc (para mayor informacioacuten de ferias se recomienda ver detallemos adelante)
Visitantes en Magic
Stand en Magic
Saloacuten de seminarios Magic
Otras estrategias utilizadas y promociones realizadas en el mercado norteamericano
bull Aumento del porcentaje de marcas privadas de alto nivel en algunas tiendas por departamento con el apoyo de amplias campantildeas publicitarias fundamentalmente en avisos en diarios revistas y televisioacuten como tambieacuten disponiendo de un mayor espacio fiacutesico en la tienda Esta estrategia pretende diferenciar estas tiendas de la competencia que representan por un lado los mass merchandisers con sus bajos precios e incorporacioacuten de liacuteneas exclusivas de fabricantes de marcas nacionales y por el otro las tiendas especializadas en la forma de destacar mejor sus productos
bull bull El uso de promociones de temporada o de cambio de temporada como tambieacuten en
determinados diacuteas feriados como por ejemplo las de fines de semana largos correspondiente a ldquoMemorial Dayrdquo ldquoIndependence Dayrdquo o diacuteas especiales de la madre el padre etc
Promocioacuten de Verano 2005 en Macyrsquos
Promocioacuten del diacutea del padre en Macyrsquos
CANALES DE COMERCIALIZACIOacuteN Y DISTRIBUCIOacuteN
Principales canales de distribucioacuten (breve descripcioacuten)
bull Tiendas por departamento con mas de 5000 metros cuadrados para la venta de productos de confeccioacuten y accesorios conjuntamente con otros productos como electrodomeacutesticos productos informaacuteticos muebles o artiacuteculos para el hogar por ejemplo Sears JC Penney Bloomingdales Macyrsquos Landrsquos End Nordstrom TJMaxx Los dos primeros son los vendedores maacutes populares de marcas privadas
bull Mass Merchandisers o multitiendas de descuento por ejemplo Marshallrsquos Wal-
Mart KmartTarget TJX Companies Inc son los detallistas de ropa mas grandes en Estados Unidos
bull Cadenas de Tiendas de Productos Especiales distribuidas por toda la geografiacutea
estadounidense por ejemplo SAKrsquoS LORD amp TAYLOR Gap Inc Menrsquos Warehouse (ropa formal para hombres) The Sports Authority Inc Gart Sports Company Nordstrom Inc Polo Babyrsquos R US (ropa para bebeacutes) Victoriarsquos Secret (lenceriacutea y ropa interior)
bull Otros Tiendas outlet de determinadas marcas de grandes tiendas especializadas o
tiendas de descuento que producen productos a precios mas bajos especialmente para estos establecimientos hipermercados supermercados que tengan una seccioacuten de ropa tiendas minoristas de ropa importada cadenas de tiendas minoristas Internet telemarketing venta por cataacutelogo direct mail
ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION Estructura Baacutesica de cada canal Importador-Agente de Ventas es el responsable de realizar las ventas puede o no ser importador Distribuidor se justifica para un mercado especializado tales como textiles para hoteles restaurantes u otros Detallistas conformados por las tiendas especializadas tiendas por departamento mass merchandisers cadenas nacionales y tiendas de descuento Los productores tanto norteamericanos como internacionales distribuyen sus productos a los detallistas norteamericanos El medio preferido de compra para la mayoriacutea de ellos es a traveacutes de ventas directas o mediante agentes de ventas (representantes)
bull Segmentacioacuten del mercado detallistas en Estados Unidos
Specialty Stores29
Major Chain Stores13
Discount Stores23
Off Price Stores8
Direct Mail and E-Tail4
Other Outlets3
Department Stores20
Existen 37 grupos principales que operan en EE UU con alrededor de 120 cadenas de marca que representa un total de mas de 27000 puntos de venta
Especialistas Nordm Cadenas Nordm mass Merchand Nordm
CARACTERIacuteSTICAS DE PRESENTACIOacuteN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA La presentacioacuten del producto tanto a nivel mayorista como minorista se hace fundamentalmente en maniquiacutes torsos colgadores y estantes siendo mas sencilla en los primeros respecto de los uacuteltimos que intentan cautivar mas la atencioacuten del consumidor con una ambientacioacuten y decoracioacuten especial (destacan los arreglos florales especialmente en ropa formal como tambieacuten la disposicioacuten antojadiza de las prendas en la ropa sport y las fotografiacuteas de modelos o conocidos personajes de cine y televisioacuten en general) todo lo cual contribuye a resaltar la exclusividad de sus productos
1654WALMART 389 THE LIMITED44FILENErsquoS
2063SEARS 650LANE BRYANT79 LORD amp TAYLOR
991TARGET 1500FOOT LOCKER
47 THE BON MARCHE
26BLOOMINGDALES 2298THE GAP
560 LERNER NEW
YORK
210BELKrsquoS DEPART STORES
700ATHLETES FOOT 62SAKrsquoS FIFTH AVENUE
138MACYrsquoS WEST 781 OLD NAVY 136
NORDSTROM
MACYrsquo EAST 425 30 BANANA
REPUBLIC NEIMAN MARCUS 115
Display en boutique de Nueva York de disentildeadora y ex actriz (uacutenica estudiante de Coco Chanel) muy conocida entre la faraacutendula por incluir fotografiacuteas de afamados personajes de cine y televisioacuten en la publicidad de su marca
Display en tienda especial SAKrsquoS de ropa sport en la 5th Avenue de Nueva York
Display de lenceriacutea
Display de ropa deportiva de hombre SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIOacuteN O COLOCACIOacuteN MANTENCIOacuteN YO CONSOLIDACIOacuteN DEL PRODUCTO CHILENO El mercado norteamericano uno de los mercados mas grandes y mas competitivo del mundo dada la cantidad de oferta disponible tanto nacional como internacional proveniente de paiacuteses con ventajas competitivas como Meacutexico por cercaniacutea y China por bajos costos de produccioacuten Es tambieacuten un mercado altamente exigente al demandar productos con mayor diferenciacioacuten y de alta calidad en relacioacuten a su precio
En este sentido es uno de los mercado maacutes atractivos ya que ademaacutes tiene el mayor poder adquisitivo (cuenta con la mayor renta per-caacutepita del mundo) registra ventas anuales en el sector confeccioacuten superiores a los 170000 millones de doacutelares es el mayor importador de textiles y prendas de vestir del mundo( US$ 80 billones anuales) por su amplio perfil lo que se vende aquiacute se vende en todo el mundo asimismo es un mercado que presenta una gran diversidad cultural y racial proveniente de mas de 50 paiacuteses desde Meacutexico India China Ameacuterica central y sudeste asiaacutetico Uno de los grupos eacutetnicos maacutes grandes es el hispano o latino que ha crecido mucho en los uacuteltimos antildeos con un alto nivel de ingresos donde el gasto en ropas es muy importante Para que la industria nacional de la confeccioacuten pueda emprender la difiacutecil tarea de ingresar eficientemente al mercado norteamericano dadas sus caracteriacutesticas conviene tener en cuenta las siguientes recomendaciones 1 Conocer los distintos segmentos del mercado americano y las tendencias de moda tipos
de gastos etc que estos grupos estaacuten haciendo 2 Visitar ferias y exhibiciones especializadas en el mercado americano para en terreno
conocer tendencias y tomar contacto con distribuidores o importadores 3 Concentrarse en aquellos productos que tendriacutean mejores posibilidades de competir en
este mercado como lo serian las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeo (ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente) ropa interior (Calzas Panty-medias y calcetines fundamentalmente)
4 Enfocarse en las tiendas especializadas que cuentan con pequentildeas cadenas de ventas y no
en grandes tiendas por departamento ya que el volumen demandado por estas uacuteltimas es tal que las empresas chilenas aun cuando se asociaran no podriacutean satisfacer su demanda
5 Considerar lo que esperan las empresas norteamericanas de los productos que compran
apoyo flexibilidad en tallas ofrecer una amplia gama de productos entregas a tiempo El agente debe ser el mejor nexo
6 Captar toda la informacioacuten que respecto del sector se despliegue e incorporarla
debidamente a sus procesos productivos a traveacutes de la innovacioacuten de nuevas tecnologiacuteas y nuevos productos que le permitan diferenciarlos de los de la competencia en disentildeo calidad servicio etc Es muy importante que el proveedor sepa los usos que puede dar a la tecnologiacutea disponible para saber coacutemo y cuaacutendo reaccionar ya que al saber queacute usos son importantes para el cliente le permitiraacute centrar sus esfuerzos en emplearlos por eso tambieacuten es importante estar conectado con su cliente y conocerlo verdaderamente para realizar las innovaciones que sean necesarias en el producto lo que le permitiraacute enfrentar los cambios posicionarse y finalmente consolidarse en el mercado dentro de los proacuteximos 5 antildeos (recomendaciones a todo proveedor extranjero entregadas por el Sr Peter McGrath Presidente de JCPenney Purchasing Corporation en su seminario en la feria Magic 2004)
7 Tener presente que estaraacuten compitiendo con costos de mano de obra bajos como por ejemplo el de paiacuteses como China e India
8 La relacioacuten que existiraacute entre el proveedor y la industria al por menor seraacute muy transparente e integrada completamente Comenzaraacute una nueva generacioacuten en la que la velocidad de la respuesta entre proveedores y los compradores seraacute fundamental por lo que el proveedor debe estar preparado para manejarse en este ambiente mas raacutepido y debe lograrlo a traveacutes de una oacuteptima organizacioacuten Esta mayor velocidad puede ser una ventaja comparativa respecto de la competencia en esta industria en este proacuteximo periodo
9 Tambieacuten se requeriraacute el empleo de teacutecnicas de gerencia modernas ya que los minoristas buscaraacuten a compantildeiacuteas manejadas profesionalmente siendo factores importantes la colaboracioacuten discusioacuten revisioacuten de los conceptos La meta es crear el maacuteximo valor para los clientes por lo que los que puedan definir a su cliente y anticipar sus necesidades quedaraacuten en el mercado Muchas faacutebricas deberaacuten tender a la especializacioacuten Las mega faacutebricas que producen en forma altamente eficiente forzaraacuten a las de maacutes a que se especialicen pues de lo contrario no podraacuten competir en precio La velocidad ndash la flexibilidad y capacidad de reaccionar a los pedidos y sus cambios de acuerdo a las necesidades del cliente tambieacuten emergeraacute como otra forma de especializacioacuten Ser capaces de tener la solucioacuten y en forma raacutepida de esta manera el proceso productivo debe ser conducido por el cliente
10 El proveedor o fabricante deberaacute tener un conocimiento profundo e iacutentimo del cliente El concepto de fabricar una liacutenea de producto y de venderla al mercado estaacute cambiando en el contexto actual en el que se necesitaraacute disentildear para el cliente especialmente en el caso de las marcas de faacutebrica privadas Por lo que llegaraacute a ser maacutes necesario centrarse en ese cliente particular Por lo que a capacidad de las empresas chilenas de recoger datos sobre el cliente permitiraacute que los puedan servir con maacutes eficacia
La feria Magic una de las maacutes importantes en este rubro en el mercado americano hizo una presentacioacuten sobre las formas de ventas al mercado americano la cuales baacutesicamente se podriacutean hacer a traveacutes de 5 formas Venta Directa un Agente un importador distribucioacuten propia marca blanca A continuacioacuten se presentan estas 5 formas con sus ventajas y desventajas 1 VENTA DIRECTA
VENTA A TRAVEacuteS DE UN AGENTE Agente multi-marca ndash es un representante con su propia oficina independiente con contrato estacional o anual que trabaja con uno o maacutes fabricantes Normalmente cobra un 10 de comisioacuten pero puede llegar hasta el 20 maacutes un monto fijo mensual por los costos asociados a publicidad y arriendo de la tienda Estas agencias tienden a ser regionales con una oficina central en una de las ciudades principales Generalmente requieren exclusividad por promover una marca en su territorio geograacutefico
Costo adicional (8) Almacenaje Servicios ofrecidos
Enviacuteo directo a las tiendas Pickamppack Facturacioacuten y AR Devoluciones Dantildeos
Facilitador
Dificultades logiacutesticas Riesgo en el cobro Servicio al cliente reducido
Costo de distribucioacuten reducido Vender directamente
Visibilidad de marca limitada inexistente No hay contacto directo con compradores finales Muy volaacutetil
No hay costo de distribucioacuten Oficina de compra en su paiacutes
Desventajas VentajasVender desde su paiacutes (3 maneras)
Al contar con una oficina en los Estados Unidos la empresa podriacutea actuar como su propia agencia entregando sus productos directamente a sus clientes con lo cual disminuiriacutea sus costos de enviacuteo al poder hacerlo en forma mas programada y reduciriacutea los plazos de entrega Para ello se requiere contar una bodega para almacenaje
3 VENTA A TRAVEacuteS DE UN IMPORTADOR Importador exclusivo ndash paga transporte y aduanas y tiene el control completo de la distribucioacuten de su producto en otras palabras se encarga de parte logiacutestica
4 DISTRIBUCIOacuteN PROPIA
Distribucioacuten Directa ndash Usted crea y opera con su propia empresa estadounidense de distribucioacuten
raquo Comparte espacio y tiempo
raquo Identidad de marca reducida
raquo Dificultad en la relacioacuten
raquo Responsabilidad directa para AR
raquo Costo de distribucioacuten reducido showroom establecido
raquo Acceso a los clientes
raquo Credibilidad instantaacutenea
DesventajasVentajas
raquo Gran inversioacuten
raquo Altos costos operativos
raquo Exceso de recursos humanos
raquo Responsabilidad directa para AR
Desventajas Ventajas
raquo Estrategia a largo plazo
raquo Control de la distribucioacuten
raquo Mayor crecimiento de las ventas
raquo Mayor reconocimiento de la marca
raquo Mayor margen de beneficio
Costos Se aconseja definir un presupuesto de ventas para amortizar el coste que supone la distribucioacuten propia Los ingresos miacutenimos no deberiacutean ser inferiores a 15 millones de doacutelares Acceder directamente al mercado contactando compradores o abriendo una tienda dados los requisitos y costos no es recomendable para empresas pequentildeas y sin mucha experiencia
5 MARCA BLANCA Es un mercado en crecimiento para los fabricantes El productor debe tener en cuenta las siguientes consideraciones
bull Gran capacidad de produccioacuten bull Flexibilidad en el precio para grandes cantidades bull Capacidad de entrega en tiempos miacutenimos bull Capacidad de enviar muestras bull Entablar contactos con las grandes tiendas especializadas mass merchandisers
cadenas marcas estadounidenses y de venta por cataacutelogo Cuando se decida realizar una misioacuten de penetracioacuten a traveacutes de venta directa a este mercado sugerimos tener en cuenta los siguientes aspectos
bull Estacionalidad de las ventas de confeccioacuten en EE UU Las boutiques pequentildeas y
que no pertenecen a una cadena por lo general toman las decisiones respecto de la compra de ropa yo accesorios 1-2 meses de anticipacioacuten al cambio de temporada ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Primavera - Verano 05 de USA (21 Junio-21 Dic) a diferencia de las boutiques mas grandes o que pertenecen a una cadena y de las tiendas por departamentos en que estas decisiones se toman con mucha mas anticipacioacuten ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Otontildeo-Invierno 06 (22 Dic-21 Marzo) Por eso es importante considerar esta informacioacuten al planificar la fecha de una misioacuten de artiacuteculos que sean de una temporada especiacutefica para de esa manera evitar que al contactar a los compradores esteacuten avocados a las colecciones de otra temporada dado que su trabajo consiste en seleccionar artiacuteculos de entre toda la info que les llega (cataacutelogos faxes e-mails muestras) y ademaacutes tener reuniones con proveedores priorizan la informacioacuten que ven y reuniones que tienen a todos los artiacuteculos que tienen que ver con la temporada mas proacutexima
Total = US$ 322000
Aprox (anual) US$ 3000 Pequentildeos gastos amp Petty
ldquo ldquo US$ 5000 Costos de viajes (Ferias y clientes)
ldquo ldquo US$ 150000 Salarios (2-3) Director Ventas yo administracioacuten
Aprox ldquo US$ 24000 Instalaciones (Tel ADSL Elect Alarma etc)
700 US$ m2 (anual) US$ 140000 Alquiler de un Showroom de 200 m2
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
producto se vende dentro del plazo pre-establecido y con un margen mayor al 50 el proveedor con seguridad repetiraacute los pedidos
Opinioacuten del Director Comercial sobre el potencial del producto En general los productos de confecciones de ropa provenientes de Chile tienen un alto potencial debido fundamentalmente a la firma del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos que permitioacute que la mayor parte de estos productos puedan entrar con libre arancel a este mercado por el tamantildeo del mercado y nivel de gastos en este tipo de productos Asimismo la diversidad cultural eacutetnica que presenta este mercado ofrece tambieacuten un gran potencial a nuestros productos donde se destaca el mercado latino que en los uacuteltimos antildeos ha crecido fuertemente y se estima que lo continuaraacute haciendo en el futuro justamente en este mercado seguacuten estudios que demuestran que el gasto que se destina al consumo de ropas es muy alto especiacuteficamente entre los consumidores maacutes joacutevenes Entre los productos que esta Oficina Comercial ha priorizado destacan las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeos ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente que de acuerdo a las estadiacutesticas y antecedentes proporcionados anteriormente reflejan el potencial que tendriacutean estos productos lo que unido a estudios sobre las tendencias de la moda en este mercado sentildealan que existiriacutea una tendencia a volver al uso de ropas maacutes formales en el trabajo generando asiacute un incremento en el consumo de dichas prendas Chile cuenta con telas de calidad para la confeccioacuten de este tipo de ropa maacutes formal y la calidad de su confeccioacuten puede ser un factor claramente diferenciador de la oferta de otros paiacuteses que representan nuestra competencia baacutesicamente por bajos precios Cabe destacar que esta Oficina Comercial apoyoacute la participacioacuten de 8 empresas chilenas como pabelloacuten nacional en una de las ferias maacutes importantes de este rubro en el mercado americano la Feria MAGIC en febrero 2005 y fue alliacute donde se pudo comprobar las potencialidades que presentan este tipo de productos en este mercado Por otra parte creemos que la ropa interior como calzas y panty-medias dada la calidad desarrollada y la incorporacioacuten de tecnologiacutea de punta en estos productos tambieacuten tienen un alto potencial lo cual se muestra en las estadiacutesticas y la competencia explicadas en paacuteginas anteriores Se estima que se trata de productos de corto a mediano plazo en atencioacuten a que existe en nuestro paiacutes gran potencialidad exportadora respecto de los mismos y se estaacute trabajando en la oferta exportable para que pueda cumplir con las normas exigidas existiendo ya respecto de algunos productos experiencia exportadora Asimismo se trata de productos que generalmente se producen en pequentildeas y medianas empresas de nuestro paiacutes altamente generadoras de empleo y que requieren mayor apoyo por la cual ProChile Los Angeles considera que son prioritarios
PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA De acuerdo a diversos estudios el precio de este tipo de productos depende mucho de la forma en que se hace la venta
bull Si se hace a traveacutes de una oficina de compra o directamente desde su paiacutes la venta se formaliza ex-works o FOB en su propia moneda (pesos)
bull Si se vende a traveacutes de un agente la estimacioacuten se haraacute en precios FOB o dejando la mercanciacutea en el puerto de destino (Landed Duty Paid) en doacutelares USA
bull Si se vende a traveacutes de un importador distribuidor eacuteste fijaraacute el precio de venta con su mark-up
bull Si vende a traveacutes de su propia empresa de distribucioacuten a la hora de prefijar un precio deberaacute tener en cuenta
- Costos financieros para AR - Devolucioacuten de mercanciacutea defectuosa - Descuentos por entrega tardiacutea - Cargos por violacioacuten de las reglas de enviacuteo - Cancelacioacuten de cuentas morosas - Descuentos comerciales con grandes clientes ldquomarkdown allowancerdquo Ejemplo determinacioacuten del precio final de venta
Precio del productor 100 euros = 12000 USD
1ordm precio 120 $ + 25 (transp seguro e impuestos) LDP = 15000 USD
Precio entrega 150 $ + Comisioacuten agente y fijo (15) = 17251 USD
Precio mayorista 17251 $ + Mark-up detallista (x25) = 43127 USD
El precio inicial de 100 euros tiene un precio de aprox 432 en EEUU En teacuterminos generales un producto con valor US$ 100 en Chile se vende en promedio en aproximadamente a US$ 322 en Estados Unidos MAacuteRGENES EN LA INDUSTRIA DETALLISTA DE TEXTIL Y CONFECCIOacuteN IMPORTADORAGENTE 10 - 20 US$100 + 15 = US$115 DISTRIBUIDOR 40 - 50 US$115 + 40 = US$161 DETALLISTAS 100 - 400 US$161 200 = US$322 FORMAS DE PAGO 1 Carta de creacutedito (LC) ndash grandes pedidos 2 Factor - con o sin pagos por adelantado 3 COD ndash ldquoCash on deliveryrdquo - al contado a la entrega 4 Tarjeta de creacutedito 5 Factura abierta ndash diferentes formas de pago
o 3-5 10 diacuteas al final de mes o Neto a 30 diacuteas o Compantildeiacutea de seguros
6 Collection Agencies 10-25 de la factura desde el diacutea de la emisioacuten Para ver precios en cadenas de tiendas por departamentos se sugiere visitar las paacuteginas web de tiendas importantes que se indican al final de este documento ESTRATEGIAS Y CAMPANtildeAS DE PROMOCIOacuteN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA Las estrategias de la competencia para penetrar el mercado norteamericano mas frecuentes son las siguientes
bull Exhibicioacuten de los productos en salas de exposicioacuten o ldquoshowroomsrdquo Para ello lo maacutes adecuado es usar un agente que interesaacutendose por la liacutenea de productos acceda a representarla cobrando una comisioacuten por ello (ver detalles maacutes adelante) Estos showrooms son visitados por comerciantes mayoristas y minoristas fundamentalmente duentildeos de boutiques que acuden a estas grandes exhibiciones en busca de nuevas liacuteneas Se trata por lo general de un edificio o manzana completa dividida en muchas salas pequentildeas muy similares a tiendas aunque por lo general mas sencillas en las que se hace el display de los productos en la forma tradicional (maniquiacutes torsos colgadores y estantes) separaacutendose perfectamente cada liacutenea de ropa para diferenciarla de otra Tambieacuten se incluye llamativamente en algunas muestras el uso de videos de desfiles de modas en los que se exhiben las liacuteneas de ropa que representan lo que permite a los compradores apreciar mejor las colecciones Este sistema estaacute muy bien organizado y cuenta por lo general con una administracioacuten muy activa y colaboradora entregando informacioacuten incluso de los agentes que estaacuten en busca de nuevas liacuteneas para representar y brindando una estructura orientada a apoyar a los visitantes en la localizacioacuten del producto de su intereacutes todo acompantildeado de folletos y explicativas web sites en los que se detallan los servicios que se brindan y la forma de acceder a ellos (se recomienda visitar la pagina web de California Market Center que se encuentra al final de este documento)
Lobby de California Market Center lugar en el que se exhiben en showrooms liacuteneas de ropa de marcas locales e internacionales y se realizan desfiles de modas Cuenta con 13 pisos con mas de 1000 showrooms en las que se exponen cerca de 10000 lineas de productos y registra un total de mas de 92000 asistentes anuales
bull Participacioacuten en ferias internacionales que se realicen EEUU
Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opcioacuten de compradores para formalizar sus decisiones de compra El 90 de ellos visitan ferias del sector y la razoacuten fundamental por la que asisten es para encontrar nuevos recursos Nuestros maacutes cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano beneficiaacutendose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos tales como despacho por correo de cataacutelogos a empresas potenciales interesadas en sus productos circulacioacuten de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen informacioacuten de los productos de las empresas participantes y su perfil web sites con toda la informacioacuten de las empresas participantes y localizacioacuten dentro de la feria etc (para mayor informacioacuten de ferias se recomienda ver detallemos adelante)
Visitantes en Magic
Stand en Magic
Saloacuten de seminarios Magic
Otras estrategias utilizadas y promociones realizadas en el mercado norteamericano
bull Aumento del porcentaje de marcas privadas de alto nivel en algunas tiendas por departamento con el apoyo de amplias campantildeas publicitarias fundamentalmente en avisos en diarios revistas y televisioacuten como tambieacuten disponiendo de un mayor espacio fiacutesico en la tienda Esta estrategia pretende diferenciar estas tiendas de la competencia que representan por un lado los mass merchandisers con sus bajos precios e incorporacioacuten de liacuteneas exclusivas de fabricantes de marcas nacionales y por el otro las tiendas especializadas en la forma de destacar mejor sus productos
bull bull El uso de promociones de temporada o de cambio de temporada como tambieacuten en
determinados diacuteas feriados como por ejemplo las de fines de semana largos correspondiente a ldquoMemorial Dayrdquo ldquoIndependence Dayrdquo o diacuteas especiales de la madre el padre etc
Promocioacuten de Verano 2005 en Macyrsquos
Promocioacuten del diacutea del padre en Macyrsquos
CANALES DE COMERCIALIZACIOacuteN Y DISTRIBUCIOacuteN
Principales canales de distribucioacuten (breve descripcioacuten)
bull Tiendas por departamento con mas de 5000 metros cuadrados para la venta de productos de confeccioacuten y accesorios conjuntamente con otros productos como electrodomeacutesticos productos informaacuteticos muebles o artiacuteculos para el hogar por ejemplo Sears JC Penney Bloomingdales Macyrsquos Landrsquos End Nordstrom TJMaxx Los dos primeros son los vendedores maacutes populares de marcas privadas
bull Mass Merchandisers o multitiendas de descuento por ejemplo Marshallrsquos Wal-
Mart KmartTarget TJX Companies Inc son los detallistas de ropa mas grandes en Estados Unidos
bull Cadenas de Tiendas de Productos Especiales distribuidas por toda la geografiacutea
estadounidense por ejemplo SAKrsquoS LORD amp TAYLOR Gap Inc Menrsquos Warehouse (ropa formal para hombres) The Sports Authority Inc Gart Sports Company Nordstrom Inc Polo Babyrsquos R US (ropa para bebeacutes) Victoriarsquos Secret (lenceriacutea y ropa interior)
bull Otros Tiendas outlet de determinadas marcas de grandes tiendas especializadas o
tiendas de descuento que producen productos a precios mas bajos especialmente para estos establecimientos hipermercados supermercados que tengan una seccioacuten de ropa tiendas minoristas de ropa importada cadenas de tiendas minoristas Internet telemarketing venta por cataacutelogo direct mail
ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION Estructura Baacutesica de cada canal Importador-Agente de Ventas es el responsable de realizar las ventas puede o no ser importador Distribuidor se justifica para un mercado especializado tales como textiles para hoteles restaurantes u otros Detallistas conformados por las tiendas especializadas tiendas por departamento mass merchandisers cadenas nacionales y tiendas de descuento Los productores tanto norteamericanos como internacionales distribuyen sus productos a los detallistas norteamericanos El medio preferido de compra para la mayoriacutea de ellos es a traveacutes de ventas directas o mediante agentes de ventas (representantes)
bull Segmentacioacuten del mercado detallistas en Estados Unidos
Specialty Stores29
Major Chain Stores13
Discount Stores23
Off Price Stores8
Direct Mail and E-Tail4
Other Outlets3
Department Stores20
Existen 37 grupos principales que operan en EE UU con alrededor de 120 cadenas de marca que representa un total de mas de 27000 puntos de venta
Especialistas Nordm Cadenas Nordm mass Merchand Nordm
CARACTERIacuteSTICAS DE PRESENTACIOacuteN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA La presentacioacuten del producto tanto a nivel mayorista como minorista se hace fundamentalmente en maniquiacutes torsos colgadores y estantes siendo mas sencilla en los primeros respecto de los uacuteltimos que intentan cautivar mas la atencioacuten del consumidor con una ambientacioacuten y decoracioacuten especial (destacan los arreglos florales especialmente en ropa formal como tambieacuten la disposicioacuten antojadiza de las prendas en la ropa sport y las fotografiacuteas de modelos o conocidos personajes de cine y televisioacuten en general) todo lo cual contribuye a resaltar la exclusividad de sus productos
1654WALMART 389 THE LIMITED44FILENErsquoS
2063SEARS 650LANE BRYANT79 LORD amp TAYLOR
991TARGET 1500FOOT LOCKER
47 THE BON MARCHE
26BLOOMINGDALES 2298THE GAP
560 LERNER NEW
YORK
210BELKrsquoS DEPART STORES
700ATHLETES FOOT 62SAKrsquoS FIFTH AVENUE
138MACYrsquoS WEST 781 OLD NAVY 136
NORDSTROM
MACYrsquo EAST 425 30 BANANA
REPUBLIC NEIMAN MARCUS 115
Display en boutique de Nueva York de disentildeadora y ex actriz (uacutenica estudiante de Coco Chanel) muy conocida entre la faraacutendula por incluir fotografiacuteas de afamados personajes de cine y televisioacuten en la publicidad de su marca
Display en tienda especial SAKrsquoS de ropa sport en la 5th Avenue de Nueva York
Display de lenceriacutea
Display de ropa deportiva de hombre SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIOacuteN O COLOCACIOacuteN MANTENCIOacuteN YO CONSOLIDACIOacuteN DEL PRODUCTO CHILENO El mercado norteamericano uno de los mercados mas grandes y mas competitivo del mundo dada la cantidad de oferta disponible tanto nacional como internacional proveniente de paiacuteses con ventajas competitivas como Meacutexico por cercaniacutea y China por bajos costos de produccioacuten Es tambieacuten un mercado altamente exigente al demandar productos con mayor diferenciacioacuten y de alta calidad en relacioacuten a su precio
En este sentido es uno de los mercado maacutes atractivos ya que ademaacutes tiene el mayor poder adquisitivo (cuenta con la mayor renta per-caacutepita del mundo) registra ventas anuales en el sector confeccioacuten superiores a los 170000 millones de doacutelares es el mayor importador de textiles y prendas de vestir del mundo( US$ 80 billones anuales) por su amplio perfil lo que se vende aquiacute se vende en todo el mundo asimismo es un mercado que presenta una gran diversidad cultural y racial proveniente de mas de 50 paiacuteses desde Meacutexico India China Ameacuterica central y sudeste asiaacutetico Uno de los grupos eacutetnicos maacutes grandes es el hispano o latino que ha crecido mucho en los uacuteltimos antildeos con un alto nivel de ingresos donde el gasto en ropas es muy importante Para que la industria nacional de la confeccioacuten pueda emprender la difiacutecil tarea de ingresar eficientemente al mercado norteamericano dadas sus caracteriacutesticas conviene tener en cuenta las siguientes recomendaciones 1 Conocer los distintos segmentos del mercado americano y las tendencias de moda tipos
de gastos etc que estos grupos estaacuten haciendo 2 Visitar ferias y exhibiciones especializadas en el mercado americano para en terreno
conocer tendencias y tomar contacto con distribuidores o importadores 3 Concentrarse en aquellos productos que tendriacutean mejores posibilidades de competir en
este mercado como lo serian las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeo (ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente) ropa interior (Calzas Panty-medias y calcetines fundamentalmente)
4 Enfocarse en las tiendas especializadas que cuentan con pequentildeas cadenas de ventas y no
en grandes tiendas por departamento ya que el volumen demandado por estas uacuteltimas es tal que las empresas chilenas aun cuando se asociaran no podriacutean satisfacer su demanda
5 Considerar lo que esperan las empresas norteamericanas de los productos que compran
apoyo flexibilidad en tallas ofrecer una amplia gama de productos entregas a tiempo El agente debe ser el mejor nexo
6 Captar toda la informacioacuten que respecto del sector se despliegue e incorporarla
debidamente a sus procesos productivos a traveacutes de la innovacioacuten de nuevas tecnologiacuteas y nuevos productos que le permitan diferenciarlos de los de la competencia en disentildeo calidad servicio etc Es muy importante que el proveedor sepa los usos que puede dar a la tecnologiacutea disponible para saber coacutemo y cuaacutendo reaccionar ya que al saber queacute usos son importantes para el cliente le permitiraacute centrar sus esfuerzos en emplearlos por eso tambieacuten es importante estar conectado con su cliente y conocerlo verdaderamente para realizar las innovaciones que sean necesarias en el producto lo que le permitiraacute enfrentar los cambios posicionarse y finalmente consolidarse en el mercado dentro de los proacuteximos 5 antildeos (recomendaciones a todo proveedor extranjero entregadas por el Sr Peter McGrath Presidente de JCPenney Purchasing Corporation en su seminario en la feria Magic 2004)
7 Tener presente que estaraacuten compitiendo con costos de mano de obra bajos como por ejemplo el de paiacuteses como China e India
8 La relacioacuten que existiraacute entre el proveedor y la industria al por menor seraacute muy transparente e integrada completamente Comenzaraacute una nueva generacioacuten en la que la velocidad de la respuesta entre proveedores y los compradores seraacute fundamental por lo que el proveedor debe estar preparado para manejarse en este ambiente mas raacutepido y debe lograrlo a traveacutes de una oacuteptima organizacioacuten Esta mayor velocidad puede ser una ventaja comparativa respecto de la competencia en esta industria en este proacuteximo periodo
9 Tambieacuten se requeriraacute el empleo de teacutecnicas de gerencia modernas ya que los minoristas buscaraacuten a compantildeiacuteas manejadas profesionalmente siendo factores importantes la colaboracioacuten discusioacuten revisioacuten de los conceptos La meta es crear el maacuteximo valor para los clientes por lo que los que puedan definir a su cliente y anticipar sus necesidades quedaraacuten en el mercado Muchas faacutebricas deberaacuten tender a la especializacioacuten Las mega faacutebricas que producen en forma altamente eficiente forzaraacuten a las de maacutes a que se especialicen pues de lo contrario no podraacuten competir en precio La velocidad ndash la flexibilidad y capacidad de reaccionar a los pedidos y sus cambios de acuerdo a las necesidades del cliente tambieacuten emergeraacute como otra forma de especializacioacuten Ser capaces de tener la solucioacuten y en forma raacutepida de esta manera el proceso productivo debe ser conducido por el cliente
10 El proveedor o fabricante deberaacute tener un conocimiento profundo e iacutentimo del cliente El concepto de fabricar una liacutenea de producto y de venderla al mercado estaacute cambiando en el contexto actual en el que se necesitaraacute disentildear para el cliente especialmente en el caso de las marcas de faacutebrica privadas Por lo que llegaraacute a ser maacutes necesario centrarse en ese cliente particular Por lo que a capacidad de las empresas chilenas de recoger datos sobre el cliente permitiraacute que los puedan servir con maacutes eficacia
La feria Magic una de las maacutes importantes en este rubro en el mercado americano hizo una presentacioacuten sobre las formas de ventas al mercado americano la cuales baacutesicamente se podriacutean hacer a traveacutes de 5 formas Venta Directa un Agente un importador distribucioacuten propia marca blanca A continuacioacuten se presentan estas 5 formas con sus ventajas y desventajas 1 VENTA DIRECTA
VENTA A TRAVEacuteS DE UN AGENTE Agente multi-marca ndash es un representante con su propia oficina independiente con contrato estacional o anual que trabaja con uno o maacutes fabricantes Normalmente cobra un 10 de comisioacuten pero puede llegar hasta el 20 maacutes un monto fijo mensual por los costos asociados a publicidad y arriendo de la tienda Estas agencias tienden a ser regionales con una oficina central en una de las ciudades principales Generalmente requieren exclusividad por promover una marca en su territorio geograacutefico
Costo adicional (8) Almacenaje Servicios ofrecidos
Enviacuteo directo a las tiendas Pickamppack Facturacioacuten y AR Devoluciones Dantildeos
Facilitador
Dificultades logiacutesticas Riesgo en el cobro Servicio al cliente reducido
Costo de distribucioacuten reducido Vender directamente
Visibilidad de marca limitada inexistente No hay contacto directo con compradores finales Muy volaacutetil
No hay costo de distribucioacuten Oficina de compra en su paiacutes
Desventajas VentajasVender desde su paiacutes (3 maneras)
Al contar con una oficina en los Estados Unidos la empresa podriacutea actuar como su propia agencia entregando sus productos directamente a sus clientes con lo cual disminuiriacutea sus costos de enviacuteo al poder hacerlo en forma mas programada y reduciriacutea los plazos de entrega Para ello se requiere contar una bodega para almacenaje
3 VENTA A TRAVEacuteS DE UN IMPORTADOR Importador exclusivo ndash paga transporte y aduanas y tiene el control completo de la distribucioacuten de su producto en otras palabras se encarga de parte logiacutestica
4 DISTRIBUCIOacuteN PROPIA
Distribucioacuten Directa ndash Usted crea y opera con su propia empresa estadounidense de distribucioacuten
raquo Comparte espacio y tiempo
raquo Identidad de marca reducida
raquo Dificultad en la relacioacuten
raquo Responsabilidad directa para AR
raquo Costo de distribucioacuten reducido showroom establecido
raquo Acceso a los clientes
raquo Credibilidad instantaacutenea
DesventajasVentajas
raquo Gran inversioacuten
raquo Altos costos operativos
raquo Exceso de recursos humanos
raquo Responsabilidad directa para AR
Desventajas Ventajas
raquo Estrategia a largo plazo
raquo Control de la distribucioacuten
raquo Mayor crecimiento de las ventas
raquo Mayor reconocimiento de la marca
raquo Mayor margen de beneficio
Costos Se aconseja definir un presupuesto de ventas para amortizar el coste que supone la distribucioacuten propia Los ingresos miacutenimos no deberiacutean ser inferiores a 15 millones de doacutelares Acceder directamente al mercado contactando compradores o abriendo una tienda dados los requisitos y costos no es recomendable para empresas pequentildeas y sin mucha experiencia
5 MARCA BLANCA Es un mercado en crecimiento para los fabricantes El productor debe tener en cuenta las siguientes consideraciones
bull Gran capacidad de produccioacuten bull Flexibilidad en el precio para grandes cantidades bull Capacidad de entrega en tiempos miacutenimos bull Capacidad de enviar muestras bull Entablar contactos con las grandes tiendas especializadas mass merchandisers
cadenas marcas estadounidenses y de venta por cataacutelogo Cuando se decida realizar una misioacuten de penetracioacuten a traveacutes de venta directa a este mercado sugerimos tener en cuenta los siguientes aspectos
bull Estacionalidad de las ventas de confeccioacuten en EE UU Las boutiques pequentildeas y
que no pertenecen a una cadena por lo general toman las decisiones respecto de la compra de ropa yo accesorios 1-2 meses de anticipacioacuten al cambio de temporada ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Primavera - Verano 05 de USA (21 Junio-21 Dic) a diferencia de las boutiques mas grandes o que pertenecen a una cadena y de las tiendas por departamentos en que estas decisiones se toman con mucha mas anticipacioacuten ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Otontildeo-Invierno 06 (22 Dic-21 Marzo) Por eso es importante considerar esta informacioacuten al planificar la fecha de una misioacuten de artiacuteculos que sean de una temporada especiacutefica para de esa manera evitar que al contactar a los compradores esteacuten avocados a las colecciones de otra temporada dado que su trabajo consiste en seleccionar artiacuteculos de entre toda la info que les llega (cataacutelogos faxes e-mails muestras) y ademaacutes tener reuniones con proveedores priorizan la informacioacuten que ven y reuniones que tienen a todos los artiacuteculos que tienen que ver con la temporada mas proacutexima
Total = US$ 322000
Aprox (anual) US$ 3000 Pequentildeos gastos amp Petty
ldquo ldquo US$ 5000 Costos de viajes (Ferias y clientes)
ldquo ldquo US$ 150000 Salarios (2-3) Director Ventas yo administracioacuten
Aprox ldquo US$ 24000 Instalaciones (Tel ADSL Elect Alarma etc)
700 US$ m2 (anual) US$ 140000 Alquiler de un Showroom de 200 m2
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA De acuerdo a diversos estudios el precio de este tipo de productos depende mucho de la forma en que se hace la venta
bull Si se hace a traveacutes de una oficina de compra o directamente desde su paiacutes la venta se formaliza ex-works o FOB en su propia moneda (pesos)
bull Si se vende a traveacutes de un agente la estimacioacuten se haraacute en precios FOB o dejando la mercanciacutea en el puerto de destino (Landed Duty Paid) en doacutelares USA
bull Si se vende a traveacutes de un importador distribuidor eacuteste fijaraacute el precio de venta con su mark-up
bull Si vende a traveacutes de su propia empresa de distribucioacuten a la hora de prefijar un precio deberaacute tener en cuenta
- Costos financieros para AR - Devolucioacuten de mercanciacutea defectuosa - Descuentos por entrega tardiacutea - Cargos por violacioacuten de las reglas de enviacuteo - Cancelacioacuten de cuentas morosas - Descuentos comerciales con grandes clientes ldquomarkdown allowancerdquo Ejemplo determinacioacuten del precio final de venta
Precio del productor 100 euros = 12000 USD
1ordm precio 120 $ + 25 (transp seguro e impuestos) LDP = 15000 USD
Precio entrega 150 $ + Comisioacuten agente y fijo (15) = 17251 USD
Precio mayorista 17251 $ + Mark-up detallista (x25) = 43127 USD
El precio inicial de 100 euros tiene un precio de aprox 432 en EEUU En teacuterminos generales un producto con valor US$ 100 en Chile se vende en promedio en aproximadamente a US$ 322 en Estados Unidos MAacuteRGENES EN LA INDUSTRIA DETALLISTA DE TEXTIL Y CONFECCIOacuteN IMPORTADORAGENTE 10 - 20 US$100 + 15 = US$115 DISTRIBUIDOR 40 - 50 US$115 + 40 = US$161 DETALLISTAS 100 - 400 US$161 200 = US$322 FORMAS DE PAGO 1 Carta de creacutedito (LC) ndash grandes pedidos 2 Factor - con o sin pagos por adelantado 3 COD ndash ldquoCash on deliveryrdquo - al contado a la entrega 4 Tarjeta de creacutedito 5 Factura abierta ndash diferentes formas de pago
o 3-5 10 diacuteas al final de mes o Neto a 30 diacuteas o Compantildeiacutea de seguros
6 Collection Agencies 10-25 de la factura desde el diacutea de la emisioacuten Para ver precios en cadenas de tiendas por departamentos se sugiere visitar las paacuteginas web de tiendas importantes que se indican al final de este documento ESTRATEGIAS Y CAMPANtildeAS DE PROMOCIOacuteN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA Las estrategias de la competencia para penetrar el mercado norteamericano mas frecuentes son las siguientes
bull Exhibicioacuten de los productos en salas de exposicioacuten o ldquoshowroomsrdquo Para ello lo maacutes adecuado es usar un agente que interesaacutendose por la liacutenea de productos acceda a representarla cobrando una comisioacuten por ello (ver detalles maacutes adelante) Estos showrooms son visitados por comerciantes mayoristas y minoristas fundamentalmente duentildeos de boutiques que acuden a estas grandes exhibiciones en busca de nuevas liacuteneas Se trata por lo general de un edificio o manzana completa dividida en muchas salas pequentildeas muy similares a tiendas aunque por lo general mas sencillas en las que se hace el display de los productos en la forma tradicional (maniquiacutes torsos colgadores y estantes) separaacutendose perfectamente cada liacutenea de ropa para diferenciarla de otra Tambieacuten se incluye llamativamente en algunas muestras el uso de videos de desfiles de modas en los que se exhiben las liacuteneas de ropa que representan lo que permite a los compradores apreciar mejor las colecciones Este sistema estaacute muy bien organizado y cuenta por lo general con una administracioacuten muy activa y colaboradora entregando informacioacuten incluso de los agentes que estaacuten en busca de nuevas liacuteneas para representar y brindando una estructura orientada a apoyar a los visitantes en la localizacioacuten del producto de su intereacutes todo acompantildeado de folletos y explicativas web sites en los que se detallan los servicios que se brindan y la forma de acceder a ellos (se recomienda visitar la pagina web de California Market Center que se encuentra al final de este documento)
Lobby de California Market Center lugar en el que se exhiben en showrooms liacuteneas de ropa de marcas locales e internacionales y se realizan desfiles de modas Cuenta con 13 pisos con mas de 1000 showrooms en las que se exponen cerca de 10000 lineas de productos y registra un total de mas de 92000 asistentes anuales
bull Participacioacuten en ferias internacionales que se realicen EEUU
Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opcioacuten de compradores para formalizar sus decisiones de compra El 90 de ellos visitan ferias del sector y la razoacuten fundamental por la que asisten es para encontrar nuevos recursos Nuestros maacutes cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano beneficiaacutendose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos tales como despacho por correo de cataacutelogos a empresas potenciales interesadas en sus productos circulacioacuten de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen informacioacuten de los productos de las empresas participantes y su perfil web sites con toda la informacioacuten de las empresas participantes y localizacioacuten dentro de la feria etc (para mayor informacioacuten de ferias se recomienda ver detallemos adelante)
Visitantes en Magic
Stand en Magic
Saloacuten de seminarios Magic
Otras estrategias utilizadas y promociones realizadas en el mercado norteamericano
bull Aumento del porcentaje de marcas privadas de alto nivel en algunas tiendas por departamento con el apoyo de amplias campantildeas publicitarias fundamentalmente en avisos en diarios revistas y televisioacuten como tambieacuten disponiendo de un mayor espacio fiacutesico en la tienda Esta estrategia pretende diferenciar estas tiendas de la competencia que representan por un lado los mass merchandisers con sus bajos precios e incorporacioacuten de liacuteneas exclusivas de fabricantes de marcas nacionales y por el otro las tiendas especializadas en la forma de destacar mejor sus productos
bull bull El uso de promociones de temporada o de cambio de temporada como tambieacuten en
determinados diacuteas feriados como por ejemplo las de fines de semana largos correspondiente a ldquoMemorial Dayrdquo ldquoIndependence Dayrdquo o diacuteas especiales de la madre el padre etc
Promocioacuten de Verano 2005 en Macyrsquos
Promocioacuten del diacutea del padre en Macyrsquos
CANALES DE COMERCIALIZACIOacuteN Y DISTRIBUCIOacuteN
Principales canales de distribucioacuten (breve descripcioacuten)
bull Tiendas por departamento con mas de 5000 metros cuadrados para la venta de productos de confeccioacuten y accesorios conjuntamente con otros productos como electrodomeacutesticos productos informaacuteticos muebles o artiacuteculos para el hogar por ejemplo Sears JC Penney Bloomingdales Macyrsquos Landrsquos End Nordstrom TJMaxx Los dos primeros son los vendedores maacutes populares de marcas privadas
bull Mass Merchandisers o multitiendas de descuento por ejemplo Marshallrsquos Wal-
Mart KmartTarget TJX Companies Inc son los detallistas de ropa mas grandes en Estados Unidos
bull Cadenas de Tiendas de Productos Especiales distribuidas por toda la geografiacutea
estadounidense por ejemplo SAKrsquoS LORD amp TAYLOR Gap Inc Menrsquos Warehouse (ropa formal para hombres) The Sports Authority Inc Gart Sports Company Nordstrom Inc Polo Babyrsquos R US (ropa para bebeacutes) Victoriarsquos Secret (lenceriacutea y ropa interior)
bull Otros Tiendas outlet de determinadas marcas de grandes tiendas especializadas o
tiendas de descuento que producen productos a precios mas bajos especialmente para estos establecimientos hipermercados supermercados que tengan una seccioacuten de ropa tiendas minoristas de ropa importada cadenas de tiendas minoristas Internet telemarketing venta por cataacutelogo direct mail
ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION Estructura Baacutesica de cada canal Importador-Agente de Ventas es el responsable de realizar las ventas puede o no ser importador Distribuidor se justifica para un mercado especializado tales como textiles para hoteles restaurantes u otros Detallistas conformados por las tiendas especializadas tiendas por departamento mass merchandisers cadenas nacionales y tiendas de descuento Los productores tanto norteamericanos como internacionales distribuyen sus productos a los detallistas norteamericanos El medio preferido de compra para la mayoriacutea de ellos es a traveacutes de ventas directas o mediante agentes de ventas (representantes)
bull Segmentacioacuten del mercado detallistas en Estados Unidos
Specialty Stores29
Major Chain Stores13
Discount Stores23
Off Price Stores8
Direct Mail and E-Tail4
Other Outlets3
Department Stores20
Existen 37 grupos principales que operan en EE UU con alrededor de 120 cadenas de marca que representa un total de mas de 27000 puntos de venta
Especialistas Nordm Cadenas Nordm mass Merchand Nordm
CARACTERIacuteSTICAS DE PRESENTACIOacuteN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA La presentacioacuten del producto tanto a nivel mayorista como minorista se hace fundamentalmente en maniquiacutes torsos colgadores y estantes siendo mas sencilla en los primeros respecto de los uacuteltimos que intentan cautivar mas la atencioacuten del consumidor con una ambientacioacuten y decoracioacuten especial (destacan los arreglos florales especialmente en ropa formal como tambieacuten la disposicioacuten antojadiza de las prendas en la ropa sport y las fotografiacuteas de modelos o conocidos personajes de cine y televisioacuten en general) todo lo cual contribuye a resaltar la exclusividad de sus productos
1654WALMART 389 THE LIMITED44FILENErsquoS
2063SEARS 650LANE BRYANT79 LORD amp TAYLOR
991TARGET 1500FOOT LOCKER
47 THE BON MARCHE
26BLOOMINGDALES 2298THE GAP
560 LERNER NEW
YORK
210BELKrsquoS DEPART STORES
700ATHLETES FOOT 62SAKrsquoS FIFTH AVENUE
138MACYrsquoS WEST 781 OLD NAVY 136
NORDSTROM
MACYrsquo EAST 425 30 BANANA
REPUBLIC NEIMAN MARCUS 115
Display en boutique de Nueva York de disentildeadora y ex actriz (uacutenica estudiante de Coco Chanel) muy conocida entre la faraacutendula por incluir fotografiacuteas de afamados personajes de cine y televisioacuten en la publicidad de su marca
Display en tienda especial SAKrsquoS de ropa sport en la 5th Avenue de Nueva York
Display de lenceriacutea
Display de ropa deportiva de hombre SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIOacuteN O COLOCACIOacuteN MANTENCIOacuteN YO CONSOLIDACIOacuteN DEL PRODUCTO CHILENO El mercado norteamericano uno de los mercados mas grandes y mas competitivo del mundo dada la cantidad de oferta disponible tanto nacional como internacional proveniente de paiacuteses con ventajas competitivas como Meacutexico por cercaniacutea y China por bajos costos de produccioacuten Es tambieacuten un mercado altamente exigente al demandar productos con mayor diferenciacioacuten y de alta calidad en relacioacuten a su precio
En este sentido es uno de los mercado maacutes atractivos ya que ademaacutes tiene el mayor poder adquisitivo (cuenta con la mayor renta per-caacutepita del mundo) registra ventas anuales en el sector confeccioacuten superiores a los 170000 millones de doacutelares es el mayor importador de textiles y prendas de vestir del mundo( US$ 80 billones anuales) por su amplio perfil lo que se vende aquiacute se vende en todo el mundo asimismo es un mercado que presenta una gran diversidad cultural y racial proveniente de mas de 50 paiacuteses desde Meacutexico India China Ameacuterica central y sudeste asiaacutetico Uno de los grupos eacutetnicos maacutes grandes es el hispano o latino que ha crecido mucho en los uacuteltimos antildeos con un alto nivel de ingresos donde el gasto en ropas es muy importante Para que la industria nacional de la confeccioacuten pueda emprender la difiacutecil tarea de ingresar eficientemente al mercado norteamericano dadas sus caracteriacutesticas conviene tener en cuenta las siguientes recomendaciones 1 Conocer los distintos segmentos del mercado americano y las tendencias de moda tipos
de gastos etc que estos grupos estaacuten haciendo 2 Visitar ferias y exhibiciones especializadas en el mercado americano para en terreno
conocer tendencias y tomar contacto con distribuidores o importadores 3 Concentrarse en aquellos productos que tendriacutean mejores posibilidades de competir en
este mercado como lo serian las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeo (ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente) ropa interior (Calzas Panty-medias y calcetines fundamentalmente)
4 Enfocarse en las tiendas especializadas que cuentan con pequentildeas cadenas de ventas y no
en grandes tiendas por departamento ya que el volumen demandado por estas uacuteltimas es tal que las empresas chilenas aun cuando se asociaran no podriacutean satisfacer su demanda
5 Considerar lo que esperan las empresas norteamericanas de los productos que compran
apoyo flexibilidad en tallas ofrecer una amplia gama de productos entregas a tiempo El agente debe ser el mejor nexo
6 Captar toda la informacioacuten que respecto del sector se despliegue e incorporarla
debidamente a sus procesos productivos a traveacutes de la innovacioacuten de nuevas tecnologiacuteas y nuevos productos que le permitan diferenciarlos de los de la competencia en disentildeo calidad servicio etc Es muy importante que el proveedor sepa los usos que puede dar a la tecnologiacutea disponible para saber coacutemo y cuaacutendo reaccionar ya que al saber queacute usos son importantes para el cliente le permitiraacute centrar sus esfuerzos en emplearlos por eso tambieacuten es importante estar conectado con su cliente y conocerlo verdaderamente para realizar las innovaciones que sean necesarias en el producto lo que le permitiraacute enfrentar los cambios posicionarse y finalmente consolidarse en el mercado dentro de los proacuteximos 5 antildeos (recomendaciones a todo proveedor extranjero entregadas por el Sr Peter McGrath Presidente de JCPenney Purchasing Corporation en su seminario en la feria Magic 2004)
7 Tener presente que estaraacuten compitiendo con costos de mano de obra bajos como por ejemplo el de paiacuteses como China e India
8 La relacioacuten que existiraacute entre el proveedor y la industria al por menor seraacute muy transparente e integrada completamente Comenzaraacute una nueva generacioacuten en la que la velocidad de la respuesta entre proveedores y los compradores seraacute fundamental por lo que el proveedor debe estar preparado para manejarse en este ambiente mas raacutepido y debe lograrlo a traveacutes de una oacuteptima organizacioacuten Esta mayor velocidad puede ser una ventaja comparativa respecto de la competencia en esta industria en este proacuteximo periodo
9 Tambieacuten se requeriraacute el empleo de teacutecnicas de gerencia modernas ya que los minoristas buscaraacuten a compantildeiacuteas manejadas profesionalmente siendo factores importantes la colaboracioacuten discusioacuten revisioacuten de los conceptos La meta es crear el maacuteximo valor para los clientes por lo que los que puedan definir a su cliente y anticipar sus necesidades quedaraacuten en el mercado Muchas faacutebricas deberaacuten tender a la especializacioacuten Las mega faacutebricas que producen en forma altamente eficiente forzaraacuten a las de maacutes a que se especialicen pues de lo contrario no podraacuten competir en precio La velocidad ndash la flexibilidad y capacidad de reaccionar a los pedidos y sus cambios de acuerdo a las necesidades del cliente tambieacuten emergeraacute como otra forma de especializacioacuten Ser capaces de tener la solucioacuten y en forma raacutepida de esta manera el proceso productivo debe ser conducido por el cliente
10 El proveedor o fabricante deberaacute tener un conocimiento profundo e iacutentimo del cliente El concepto de fabricar una liacutenea de producto y de venderla al mercado estaacute cambiando en el contexto actual en el que se necesitaraacute disentildear para el cliente especialmente en el caso de las marcas de faacutebrica privadas Por lo que llegaraacute a ser maacutes necesario centrarse en ese cliente particular Por lo que a capacidad de las empresas chilenas de recoger datos sobre el cliente permitiraacute que los puedan servir con maacutes eficacia
La feria Magic una de las maacutes importantes en este rubro en el mercado americano hizo una presentacioacuten sobre las formas de ventas al mercado americano la cuales baacutesicamente se podriacutean hacer a traveacutes de 5 formas Venta Directa un Agente un importador distribucioacuten propia marca blanca A continuacioacuten se presentan estas 5 formas con sus ventajas y desventajas 1 VENTA DIRECTA
VENTA A TRAVEacuteS DE UN AGENTE Agente multi-marca ndash es un representante con su propia oficina independiente con contrato estacional o anual que trabaja con uno o maacutes fabricantes Normalmente cobra un 10 de comisioacuten pero puede llegar hasta el 20 maacutes un monto fijo mensual por los costos asociados a publicidad y arriendo de la tienda Estas agencias tienden a ser regionales con una oficina central en una de las ciudades principales Generalmente requieren exclusividad por promover una marca en su territorio geograacutefico
Costo adicional (8) Almacenaje Servicios ofrecidos
Enviacuteo directo a las tiendas Pickamppack Facturacioacuten y AR Devoluciones Dantildeos
Facilitador
Dificultades logiacutesticas Riesgo en el cobro Servicio al cliente reducido
Costo de distribucioacuten reducido Vender directamente
Visibilidad de marca limitada inexistente No hay contacto directo con compradores finales Muy volaacutetil
No hay costo de distribucioacuten Oficina de compra en su paiacutes
Desventajas VentajasVender desde su paiacutes (3 maneras)
Al contar con una oficina en los Estados Unidos la empresa podriacutea actuar como su propia agencia entregando sus productos directamente a sus clientes con lo cual disminuiriacutea sus costos de enviacuteo al poder hacerlo en forma mas programada y reduciriacutea los plazos de entrega Para ello se requiere contar una bodega para almacenaje
3 VENTA A TRAVEacuteS DE UN IMPORTADOR Importador exclusivo ndash paga transporte y aduanas y tiene el control completo de la distribucioacuten de su producto en otras palabras se encarga de parte logiacutestica
4 DISTRIBUCIOacuteN PROPIA
Distribucioacuten Directa ndash Usted crea y opera con su propia empresa estadounidense de distribucioacuten
raquo Comparte espacio y tiempo
raquo Identidad de marca reducida
raquo Dificultad en la relacioacuten
raquo Responsabilidad directa para AR
raquo Costo de distribucioacuten reducido showroom establecido
raquo Acceso a los clientes
raquo Credibilidad instantaacutenea
DesventajasVentajas
raquo Gran inversioacuten
raquo Altos costos operativos
raquo Exceso de recursos humanos
raquo Responsabilidad directa para AR
Desventajas Ventajas
raquo Estrategia a largo plazo
raquo Control de la distribucioacuten
raquo Mayor crecimiento de las ventas
raquo Mayor reconocimiento de la marca
raquo Mayor margen de beneficio
Costos Se aconseja definir un presupuesto de ventas para amortizar el coste que supone la distribucioacuten propia Los ingresos miacutenimos no deberiacutean ser inferiores a 15 millones de doacutelares Acceder directamente al mercado contactando compradores o abriendo una tienda dados los requisitos y costos no es recomendable para empresas pequentildeas y sin mucha experiencia
5 MARCA BLANCA Es un mercado en crecimiento para los fabricantes El productor debe tener en cuenta las siguientes consideraciones
bull Gran capacidad de produccioacuten bull Flexibilidad en el precio para grandes cantidades bull Capacidad de entrega en tiempos miacutenimos bull Capacidad de enviar muestras bull Entablar contactos con las grandes tiendas especializadas mass merchandisers
cadenas marcas estadounidenses y de venta por cataacutelogo Cuando se decida realizar una misioacuten de penetracioacuten a traveacutes de venta directa a este mercado sugerimos tener en cuenta los siguientes aspectos
bull Estacionalidad de las ventas de confeccioacuten en EE UU Las boutiques pequentildeas y
que no pertenecen a una cadena por lo general toman las decisiones respecto de la compra de ropa yo accesorios 1-2 meses de anticipacioacuten al cambio de temporada ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Primavera - Verano 05 de USA (21 Junio-21 Dic) a diferencia de las boutiques mas grandes o que pertenecen a una cadena y de las tiendas por departamentos en que estas decisiones se toman con mucha mas anticipacioacuten ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Otontildeo-Invierno 06 (22 Dic-21 Marzo) Por eso es importante considerar esta informacioacuten al planificar la fecha de una misioacuten de artiacuteculos que sean de una temporada especiacutefica para de esa manera evitar que al contactar a los compradores esteacuten avocados a las colecciones de otra temporada dado que su trabajo consiste en seleccionar artiacuteculos de entre toda la info que les llega (cataacutelogos faxes e-mails muestras) y ademaacutes tener reuniones con proveedores priorizan la informacioacuten que ven y reuniones que tienen a todos los artiacuteculos que tienen que ver con la temporada mas proacutexima
Total = US$ 322000
Aprox (anual) US$ 3000 Pequentildeos gastos amp Petty
ldquo ldquo US$ 5000 Costos de viajes (Ferias y clientes)
ldquo ldquo US$ 150000 Salarios (2-3) Director Ventas yo administracioacuten
Aprox ldquo US$ 24000 Instalaciones (Tel ADSL Elect Alarma etc)
700 US$ m2 (anual) US$ 140000 Alquiler de un Showroom de 200 m2
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
6 Collection Agencies 10-25 de la factura desde el diacutea de la emisioacuten Para ver precios en cadenas de tiendas por departamentos se sugiere visitar las paacuteginas web de tiendas importantes que se indican al final de este documento ESTRATEGIAS Y CAMPANtildeAS DE PROMOCIOacuteN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA Las estrategias de la competencia para penetrar el mercado norteamericano mas frecuentes son las siguientes
bull Exhibicioacuten de los productos en salas de exposicioacuten o ldquoshowroomsrdquo Para ello lo maacutes adecuado es usar un agente que interesaacutendose por la liacutenea de productos acceda a representarla cobrando una comisioacuten por ello (ver detalles maacutes adelante) Estos showrooms son visitados por comerciantes mayoristas y minoristas fundamentalmente duentildeos de boutiques que acuden a estas grandes exhibiciones en busca de nuevas liacuteneas Se trata por lo general de un edificio o manzana completa dividida en muchas salas pequentildeas muy similares a tiendas aunque por lo general mas sencillas en las que se hace el display de los productos en la forma tradicional (maniquiacutes torsos colgadores y estantes) separaacutendose perfectamente cada liacutenea de ropa para diferenciarla de otra Tambieacuten se incluye llamativamente en algunas muestras el uso de videos de desfiles de modas en los que se exhiben las liacuteneas de ropa que representan lo que permite a los compradores apreciar mejor las colecciones Este sistema estaacute muy bien organizado y cuenta por lo general con una administracioacuten muy activa y colaboradora entregando informacioacuten incluso de los agentes que estaacuten en busca de nuevas liacuteneas para representar y brindando una estructura orientada a apoyar a los visitantes en la localizacioacuten del producto de su intereacutes todo acompantildeado de folletos y explicativas web sites en los que se detallan los servicios que se brindan y la forma de acceder a ellos (se recomienda visitar la pagina web de California Market Center que se encuentra al final de este documento)
Lobby de California Market Center lugar en el que se exhiben en showrooms liacuteneas de ropa de marcas locales e internacionales y se realizan desfiles de modas Cuenta con 13 pisos con mas de 1000 showrooms en las que se exponen cerca de 10000 lineas de productos y registra un total de mas de 92000 asistentes anuales
bull Participacioacuten en ferias internacionales que se realicen EEUU
Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opcioacuten de compradores para formalizar sus decisiones de compra El 90 de ellos visitan ferias del sector y la razoacuten fundamental por la que asisten es para encontrar nuevos recursos Nuestros maacutes cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano beneficiaacutendose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos tales como despacho por correo de cataacutelogos a empresas potenciales interesadas en sus productos circulacioacuten de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen informacioacuten de los productos de las empresas participantes y su perfil web sites con toda la informacioacuten de las empresas participantes y localizacioacuten dentro de la feria etc (para mayor informacioacuten de ferias se recomienda ver detallemos adelante)
Visitantes en Magic
Stand en Magic
Saloacuten de seminarios Magic
Otras estrategias utilizadas y promociones realizadas en el mercado norteamericano
bull Aumento del porcentaje de marcas privadas de alto nivel en algunas tiendas por departamento con el apoyo de amplias campantildeas publicitarias fundamentalmente en avisos en diarios revistas y televisioacuten como tambieacuten disponiendo de un mayor espacio fiacutesico en la tienda Esta estrategia pretende diferenciar estas tiendas de la competencia que representan por un lado los mass merchandisers con sus bajos precios e incorporacioacuten de liacuteneas exclusivas de fabricantes de marcas nacionales y por el otro las tiendas especializadas en la forma de destacar mejor sus productos
bull bull El uso de promociones de temporada o de cambio de temporada como tambieacuten en
determinados diacuteas feriados como por ejemplo las de fines de semana largos correspondiente a ldquoMemorial Dayrdquo ldquoIndependence Dayrdquo o diacuteas especiales de la madre el padre etc
Promocioacuten de Verano 2005 en Macyrsquos
Promocioacuten del diacutea del padre en Macyrsquos
CANALES DE COMERCIALIZACIOacuteN Y DISTRIBUCIOacuteN
Principales canales de distribucioacuten (breve descripcioacuten)
bull Tiendas por departamento con mas de 5000 metros cuadrados para la venta de productos de confeccioacuten y accesorios conjuntamente con otros productos como electrodomeacutesticos productos informaacuteticos muebles o artiacuteculos para el hogar por ejemplo Sears JC Penney Bloomingdales Macyrsquos Landrsquos End Nordstrom TJMaxx Los dos primeros son los vendedores maacutes populares de marcas privadas
bull Mass Merchandisers o multitiendas de descuento por ejemplo Marshallrsquos Wal-
Mart KmartTarget TJX Companies Inc son los detallistas de ropa mas grandes en Estados Unidos
bull Cadenas de Tiendas de Productos Especiales distribuidas por toda la geografiacutea
estadounidense por ejemplo SAKrsquoS LORD amp TAYLOR Gap Inc Menrsquos Warehouse (ropa formal para hombres) The Sports Authority Inc Gart Sports Company Nordstrom Inc Polo Babyrsquos R US (ropa para bebeacutes) Victoriarsquos Secret (lenceriacutea y ropa interior)
bull Otros Tiendas outlet de determinadas marcas de grandes tiendas especializadas o
tiendas de descuento que producen productos a precios mas bajos especialmente para estos establecimientos hipermercados supermercados que tengan una seccioacuten de ropa tiendas minoristas de ropa importada cadenas de tiendas minoristas Internet telemarketing venta por cataacutelogo direct mail
ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION Estructura Baacutesica de cada canal Importador-Agente de Ventas es el responsable de realizar las ventas puede o no ser importador Distribuidor se justifica para un mercado especializado tales como textiles para hoteles restaurantes u otros Detallistas conformados por las tiendas especializadas tiendas por departamento mass merchandisers cadenas nacionales y tiendas de descuento Los productores tanto norteamericanos como internacionales distribuyen sus productos a los detallistas norteamericanos El medio preferido de compra para la mayoriacutea de ellos es a traveacutes de ventas directas o mediante agentes de ventas (representantes)
bull Segmentacioacuten del mercado detallistas en Estados Unidos
Specialty Stores29
Major Chain Stores13
Discount Stores23
Off Price Stores8
Direct Mail and E-Tail4
Other Outlets3
Department Stores20
Existen 37 grupos principales que operan en EE UU con alrededor de 120 cadenas de marca que representa un total de mas de 27000 puntos de venta
Especialistas Nordm Cadenas Nordm mass Merchand Nordm
CARACTERIacuteSTICAS DE PRESENTACIOacuteN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA La presentacioacuten del producto tanto a nivel mayorista como minorista se hace fundamentalmente en maniquiacutes torsos colgadores y estantes siendo mas sencilla en los primeros respecto de los uacuteltimos que intentan cautivar mas la atencioacuten del consumidor con una ambientacioacuten y decoracioacuten especial (destacan los arreglos florales especialmente en ropa formal como tambieacuten la disposicioacuten antojadiza de las prendas en la ropa sport y las fotografiacuteas de modelos o conocidos personajes de cine y televisioacuten en general) todo lo cual contribuye a resaltar la exclusividad de sus productos
1654WALMART 389 THE LIMITED44FILENErsquoS
2063SEARS 650LANE BRYANT79 LORD amp TAYLOR
991TARGET 1500FOOT LOCKER
47 THE BON MARCHE
26BLOOMINGDALES 2298THE GAP
560 LERNER NEW
YORK
210BELKrsquoS DEPART STORES
700ATHLETES FOOT 62SAKrsquoS FIFTH AVENUE
138MACYrsquoS WEST 781 OLD NAVY 136
NORDSTROM
MACYrsquo EAST 425 30 BANANA
REPUBLIC NEIMAN MARCUS 115
Display en boutique de Nueva York de disentildeadora y ex actriz (uacutenica estudiante de Coco Chanel) muy conocida entre la faraacutendula por incluir fotografiacuteas de afamados personajes de cine y televisioacuten en la publicidad de su marca
Display en tienda especial SAKrsquoS de ropa sport en la 5th Avenue de Nueva York
Display de lenceriacutea
Display de ropa deportiva de hombre SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIOacuteN O COLOCACIOacuteN MANTENCIOacuteN YO CONSOLIDACIOacuteN DEL PRODUCTO CHILENO El mercado norteamericano uno de los mercados mas grandes y mas competitivo del mundo dada la cantidad de oferta disponible tanto nacional como internacional proveniente de paiacuteses con ventajas competitivas como Meacutexico por cercaniacutea y China por bajos costos de produccioacuten Es tambieacuten un mercado altamente exigente al demandar productos con mayor diferenciacioacuten y de alta calidad en relacioacuten a su precio
En este sentido es uno de los mercado maacutes atractivos ya que ademaacutes tiene el mayor poder adquisitivo (cuenta con la mayor renta per-caacutepita del mundo) registra ventas anuales en el sector confeccioacuten superiores a los 170000 millones de doacutelares es el mayor importador de textiles y prendas de vestir del mundo( US$ 80 billones anuales) por su amplio perfil lo que se vende aquiacute se vende en todo el mundo asimismo es un mercado que presenta una gran diversidad cultural y racial proveniente de mas de 50 paiacuteses desde Meacutexico India China Ameacuterica central y sudeste asiaacutetico Uno de los grupos eacutetnicos maacutes grandes es el hispano o latino que ha crecido mucho en los uacuteltimos antildeos con un alto nivel de ingresos donde el gasto en ropas es muy importante Para que la industria nacional de la confeccioacuten pueda emprender la difiacutecil tarea de ingresar eficientemente al mercado norteamericano dadas sus caracteriacutesticas conviene tener en cuenta las siguientes recomendaciones 1 Conocer los distintos segmentos del mercado americano y las tendencias de moda tipos
de gastos etc que estos grupos estaacuten haciendo 2 Visitar ferias y exhibiciones especializadas en el mercado americano para en terreno
conocer tendencias y tomar contacto con distribuidores o importadores 3 Concentrarse en aquellos productos que tendriacutean mejores posibilidades de competir en
este mercado como lo serian las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeo (ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente) ropa interior (Calzas Panty-medias y calcetines fundamentalmente)
4 Enfocarse en las tiendas especializadas que cuentan con pequentildeas cadenas de ventas y no
en grandes tiendas por departamento ya que el volumen demandado por estas uacuteltimas es tal que las empresas chilenas aun cuando se asociaran no podriacutean satisfacer su demanda
5 Considerar lo que esperan las empresas norteamericanas de los productos que compran
apoyo flexibilidad en tallas ofrecer una amplia gama de productos entregas a tiempo El agente debe ser el mejor nexo
6 Captar toda la informacioacuten que respecto del sector se despliegue e incorporarla
debidamente a sus procesos productivos a traveacutes de la innovacioacuten de nuevas tecnologiacuteas y nuevos productos que le permitan diferenciarlos de los de la competencia en disentildeo calidad servicio etc Es muy importante que el proveedor sepa los usos que puede dar a la tecnologiacutea disponible para saber coacutemo y cuaacutendo reaccionar ya que al saber queacute usos son importantes para el cliente le permitiraacute centrar sus esfuerzos en emplearlos por eso tambieacuten es importante estar conectado con su cliente y conocerlo verdaderamente para realizar las innovaciones que sean necesarias en el producto lo que le permitiraacute enfrentar los cambios posicionarse y finalmente consolidarse en el mercado dentro de los proacuteximos 5 antildeos (recomendaciones a todo proveedor extranjero entregadas por el Sr Peter McGrath Presidente de JCPenney Purchasing Corporation en su seminario en la feria Magic 2004)
7 Tener presente que estaraacuten compitiendo con costos de mano de obra bajos como por ejemplo el de paiacuteses como China e India
8 La relacioacuten que existiraacute entre el proveedor y la industria al por menor seraacute muy transparente e integrada completamente Comenzaraacute una nueva generacioacuten en la que la velocidad de la respuesta entre proveedores y los compradores seraacute fundamental por lo que el proveedor debe estar preparado para manejarse en este ambiente mas raacutepido y debe lograrlo a traveacutes de una oacuteptima organizacioacuten Esta mayor velocidad puede ser una ventaja comparativa respecto de la competencia en esta industria en este proacuteximo periodo
9 Tambieacuten se requeriraacute el empleo de teacutecnicas de gerencia modernas ya que los minoristas buscaraacuten a compantildeiacuteas manejadas profesionalmente siendo factores importantes la colaboracioacuten discusioacuten revisioacuten de los conceptos La meta es crear el maacuteximo valor para los clientes por lo que los que puedan definir a su cliente y anticipar sus necesidades quedaraacuten en el mercado Muchas faacutebricas deberaacuten tender a la especializacioacuten Las mega faacutebricas que producen en forma altamente eficiente forzaraacuten a las de maacutes a que se especialicen pues de lo contrario no podraacuten competir en precio La velocidad ndash la flexibilidad y capacidad de reaccionar a los pedidos y sus cambios de acuerdo a las necesidades del cliente tambieacuten emergeraacute como otra forma de especializacioacuten Ser capaces de tener la solucioacuten y en forma raacutepida de esta manera el proceso productivo debe ser conducido por el cliente
10 El proveedor o fabricante deberaacute tener un conocimiento profundo e iacutentimo del cliente El concepto de fabricar una liacutenea de producto y de venderla al mercado estaacute cambiando en el contexto actual en el que se necesitaraacute disentildear para el cliente especialmente en el caso de las marcas de faacutebrica privadas Por lo que llegaraacute a ser maacutes necesario centrarse en ese cliente particular Por lo que a capacidad de las empresas chilenas de recoger datos sobre el cliente permitiraacute que los puedan servir con maacutes eficacia
La feria Magic una de las maacutes importantes en este rubro en el mercado americano hizo una presentacioacuten sobre las formas de ventas al mercado americano la cuales baacutesicamente se podriacutean hacer a traveacutes de 5 formas Venta Directa un Agente un importador distribucioacuten propia marca blanca A continuacioacuten se presentan estas 5 formas con sus ventajas y desventajas 1 VENTA DIRECTA
VENTA A TRAVEacuteS DE UN AGENTE Agente multi-marca ndash es un representante con su propia oficina independiente con contrato estacional o anual que trabaja con uno o maacutes fabricantes Normalmente cobra un 10 de comisioacuten pero puede llegar hasta el 20 maacutes un monto fijo mensual por los costos asociados a publicidad y arriendo de la tienda Estas agencias tienden a ser regionales con una oficina central en una de las ciudades principales Generalmente requieren exclusividad por promover una marca en su territorio geograacutefico
Costo adicional (8) Almacenaje Servicios ofrecidos
Enviacuteo directo a las tiendas Pickamppack Facturacioacuten y AR Devoluciones Dantildeos
Facilitador
Dificultades logiacutesticas Riesgo en el cobro Servicio al cliente reducido
Costo de distribucioacuten reducido Vender directamente
Visibilidad de marca limitada inexistente No hay contacto directo con compradores finales Muy volaacutetil
No hay costo de distribucioacuten Oficina de compra en su paiacutes
Desventajas VentajasVender desde su paiacutes (3 maneras)
Al contar con una oficina en los Estados Unidos la empresa podriacutea actuar como su propia agencia entregando sus productos directamente a sus clientes con lo cual disminuiriacutea sus costos de enviacuteo al poder hacerlo en forma mas programada y reduciriacutea los plazos de entrega Para ello se requiere contar una bodega para almacenaje
3 VENTA A TRAVEacuteS DE UN IMPORTADOR Importador exclusivo ndash paga transporte y aduanas y tiene el control completo de la distribucioacuten de su producto en otras palabras se encarga de parte logiacutestica
4 DISTRIBUCIOacuteN PROPIA
Distribucioacuten Directa ndash Usted crea y opera con su propia empresa estadounidense de distribucioacuten
raquo Comparte espacio y tiempo
raquo Identidad de marca reducida
raquo Dificultad en la relacioacuten
raquo Responsabilidad directa para AR
raquo Costo de distribucioacuten reducido showroom establecido
raquo Acceso a los clientes
raquo Credibilidad instantaacutenea
DesventajasVentajas
raquo Gran inversioacuten
raquo Altos costos operativos
raquo Exceso de recursos humanos
raquo Responsabilidad directa para AR
Desventajas Ventajas
raquo Estrategia a largo plazo
raquo Control de la distribucioacuten
raquo Mayor crecimiento de las ventas
raquo Mayor reconocimiento de la marca
raquo Mayor margen de beneficio
Costos Se aconseja definir un presupuesto de ventas para amortizar el coste que supone la distribucioacuten propia Los ingresos miacutenimos no deberiacutean ser inferiores a 15 millones de doacutelares Acceder directamente al mercado contactando compradores o abriendo una tienda dados los requisitos y costos no es recomendable para empresas pequentildeas y sin mucha experiencia
5 MARCA BLANCA Es un mercado en crecimiento para los fabricantes El productor debe tener en cuenta las siguientes consideraciones
bull Gran capacidad de produccioacuten bull Flexibilidad en el precio para grandes cantidades bull Capacidad de entrega en tiempos miacutenimos bull Capacidad de enviar muestras bull Entablar contactos con las grandes tiendas especializadas mass merchandisers
cadenas marcas estadounidenses y de venta por cataacutelogo Cuando se decida realizar una misioacuten de penetracioacuten a traveacutes de venta directa a este mercado sugerimos tener en cuenta los siguientes aspectos
bull Estacionalidad de las ventas de confeccioacuten en EE UU Las boutiques pequentildeas y
que no pertenecen a una cadena por lo general toman las decisiones respecto de la compra de ropa yo accesorios 1-2 meses de anticipacioacuten al cambio de temporada ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Primavera - Verano 05 de USA (21 Junio-21 Dic) a diferencia de las boutiques mas grandes o que pertenecen a una cadena y de las tiendas por departamentos en que estas decisiones se toman con mucha mas anticipacioacuten ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Otontildeo-Invierno 06 (22 Dic-21 Marzo) Por eso es importante considerar esta informacioacuten al planificar la fecha de una misioacuten de artiacuteculos que sean de una temporada especiacutefica para de esa manera evitar que al contactar a los compradores esteacuten avocados a las colecciones de otra temporada dado que su trabajo consiste en seleccionar artiacuteculos de entre toda la info que les llega (cataacutelogos faxes e-mails muestras) y ademaacutes tener reuniones con proveedores priorizan la informacioacuten que ven y reuniones que tienen a todos los artiacuteculos que tienen que ver con la temporada mas proacutexima
Total = US$ 322000
Aprox (anual) US$ 3000 Pequentildeos gastos amp Petty
ldquo ldquo US$ 5000 Costos de viajes (Ferias y clientes)
ldquo ldquo US$ 150000 Salarios (2-3) Director Ventas yo administracioacuten
Aprox ldquo US$ 24000 Instalaciones (Tel ADSL Elect Alarma etc)
700 US$ m2 (anual) US$ 140000 Alquiler de un Showroom de 200 m2
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
bull Participacioacuten en ferias internacionales que se realicen EEUU
Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opcioacuten de compradores para formalizar sus decisiones de compra El 90 de ellos visitan ferias del sector y la razoacuten fundamental por la que asisten es para encontrar nuevos recursos Nuestros maacutes cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano beneficiaacutendose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos tales como despacho por correo de cataacutelogos a empresas potenciales interesadas en sus productos circulacioacuten de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen informacioacuten de los productos de las empresas participantes y su perfil web sites con toda la informacioacuten de las empresas participantes y localizacioacuten dentro de la feria etc (para mayor informacioacuten de ferias se recomienda ver detallemos adelante)
Visitantes en Magic
Stand en Magic
Saloacuten de seminarios Magic
Otras estrategias utilizadas y promociones realizadas en el mercado norteamericano
bull Aumento del porcentaje de marcas privadas de alto nivel en algunas tiendas por departamento con el apoyo de amplias campantildeas publicitarias fundamentalmente en avisos en diarios revistas y televisioacuten como tambieacuten disponiendo de un mayor espacio fiacutesico en la tienda Esta estrategia pretende diferenciar estas tiendas de la competencia que representan por un lado los mass merchandisers con sus bajos precios e incorporacioacuten de liacuteneas exclusivas de fabricantes de marcas nacionales y por el otro las tiendas especializadas en la forma de destacar mejor sus productos
bull bull El uso de promociones de temporada o de cambio de temporada como tambieacuten en
determinados diacuteas feriados como por ejemplo las de fines de semana largos correspondiente a ldquoMemorial Dayrdquo ldquoIndependence Dayrdquo o diacuteas especiales de la madre el padre etc
Promocioacuten de Verano 2005 en Macyrsquos
Promocioacuten del diacutea del padre en Macyrsquos
CANALES DE COMERCIALIZACIOacuteN Y DISTRIBUCIOacuteN
Principales canales de distribucioacuten (breve descripcioacuten)
bull Tiendas por departamento con mas de 5000 metros cuadrados para la venta de productos de confeccioacuten y accesorios conjuntamente con otros productos como electrodomeacutesticos productos informaacuteticos muebles o artiacuteculos para el hogar por ejemplo Sears JC Penney Bloomingdales Macyrsquos Landrsquos End Nordstrom TJMaxx Los dos primeros son los vendedores maacutes populares de marcas privadas
bull Mass Merchandisers o multitiendas de descuento por ejemplo Marshallrsquos Wal-
Mart KmartTarget TJX Companies Inc son los detallistas de ropa mas grandes en Estados Unidos
bull Cadenas de Tiendas de Productos Especiales distribuidas por toda la geografiacutea
estadounidense por ejemplo SAKrsquoS LORD amp TAYLOR Gap Inc Menrsquos Warehouse (ropa formal para hombres) The Sports Authority Inc Gart Sports Company Nordstrom Inc Polo Babyrsquos R US (ropa para bebeacutes) Victoriarsquos Secret (lenceriacutea y ropa interior)
bull Otros Tiendas outlet de determinadas marcas de grandes tiendas especializadas o
tiendas de descuento que producen productos a precios mas bajos especialmente para estos establecimientos hipermercados supermercados que tengan una seccioacuten de ropa tiendas minoristas de ropa importada cadenas de tiendas minoristas Internet telemarketing venta por cataacutelogo direct mail
ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION Estructura Baacutesica de cada canal Importador-Agente de Ventas es el responsable de realizar las ventas puede o no ser importador Distribuidor se justifica para un mercado especializado tales como textiles para hoteles restaurantes u otros Detallistas conformados por las tiendas especializadas tiendas por departamento mass merchandisers cadenas nacionales y tiendas de descuento Los productores tanto norteamericanos como internacionales distribuyen sus productos a los detallistas norteamericanos El medio preferido de compra para la mayoriacutea de ellos es a traveacutes de ventas directas o mediante agentes de ventas (representantes)
bull Segmentacioacuten del mercado detallistas en Estados Unidos
Specialty Stores29
Major Chain Stores13
Discount Stores23
Off Price Stores8
Direct Mail and E-Tail4
Other Outlets3
Department Stores20
Existen 37 grupos principales que operan en EE UU con alrededor de 120 cadenas de marca que representa un total de mas de 27000 puntos de venta
Especialistas Nordm Cadenas Nordm mass Merchand Nordm
CARACTERIacuteSTICAS DE PRESENTACIOacuteN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA La presentacioacuten del producto tanto a nivel mayorista como minorista se hace fundamentalmente en maniquiacutes torsos colgadores y estantes siendo mas sencilla en los primeros respecto de los uacuteltimos que intentan cautivar mas la atencioacuten del consumidor con una ambientacioacuten y decoracioacuten especial (destacan los arreglos florales especialmente en ropa formal como tambieacuten la disposicioacuten antojadiza de las prendas en la ropa sport y las fotografiacuteas de modelos o conocidos personajes de cine y televisioacuten en general) todo lo cual contribuye a resaltar la exclusividad de sus productos
1654WALMART 389 THE LIMITED44FILENErsquoS
2063SEARS 650LANE BRYANT79 LORD amp TAYLOR
991TARGET 1500FOOT LOCKER
47 THE BON MARCHE
26BLOOMINGDALES 2298THE GAP
560 LERNER NEW
YORK
210BELKrsquoS DEPART STORES
700ATHLETES FOOT 62SAKrsquoS FIFTH AVENUE
138MACYrsquoS WEST 781 OLD NAVY 136
NORDSTROM
MACYrsquo EAST 425 30 BANANA
REPUBLIC NEIMAN MARCUS 115
Display en boutique de Nueva York de disentildeadora y ex actriz (uacutenica estudiante de Coco Chanel) muy conocida entre la faraacutendula por incluir fotografiacuteas de afamados personajes de cine y televisioacuten en la publicidad de su marca
Display en tienda especial SAKrsquoS de ropa sport en la 5th Avenue de Nueva York
Display de lenceriacutea
Display de ropa deportiva de hombre SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIOacuteN O COLOCACIOacuteN MANTENCIOacuteN YO CONSOLIDACIOacuteN DEL PRODUCTO CHILENO El mercado norteamericano uno de los mercados mas grandes y mas competitivo del mundo dada la cantidad de oferta disponible tanto nacional como internacional proveniente de paiacuteses con ventajas competitivas como Meacutexico por cercaniacutea y China por bajos costos de produccioacuten Es tambieacuten un mercado altamente exigente al demandar productos con mayor diferenciacioacuten y de alta calidad en relacioacuten a su precio
En este sentido es uno de los mercado maacutes atractivos ya que ademaacutes tiene el mayor poder adquisitivo (cuenta con la mayor renta per-caacutepita del mundo) registra ventas anuales en el sector confeccioacuten superiores a los 170000 millones de doacutelares es el mayor importador de textiles y prendas de vestir del mundo( US$ 80 billones anuales) por su amplio perfil lo que se vende aquiacute se vende en todo el mundo asimismo es un mercado que presenta una gran diversidad cultural y racial proveniente de mas de 50 paiacuteses desde Meacutexico India China Ameacuterica central y sudeste asiaacutetico Uno de los grupos eacutetnicos maacutes grandes es el hispano o latino que ha crecido mucho en los uacuteltimos antildeos con un alto nivel de ingresos donde el gasto en ropas es muy importante Para que la industria nacional de la confeccioacuten pueda emprender la difiacutecil tarea de ingresar eficientemente al mercado norteamericano dadas sus caracteriacutesticas conviene tener en cuenta las siguientes recomendaciones 1 Conocer los distintos segmentos del mercado americano y las tendencias de moda tipos
de gastos etc que estos grupos estaacuten haciendo 2 Visitar ferias y exhibiciones especializadas en el mercado americano para en terreno
conocer tendencias y tomar contacto con distribuidores o importadores 3 Concentrarse en aquellos productos que tendriacutean mejores posibilidades de competir en
este mercado como lo serian las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeo (ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente) ropa interior (Calzas Panty-medias y calcetines fundamentalmente)
4 Enfocarse en las tiendas especializadas que cuentan con pequentildeas cadenas de ventas y no
en grandes tiendas por departamento ya que el volumen demandado por estas uacuteltimas es tal que las empresas chilenas aun cuando se asociaran no podriacutean satisfacer su demanda
5 Considerar lo que esperan las empresas norteamericanas de los productos que compran
apoyo flexibilidad en tallas ofrecer una amplia gama de productos entregas a tiempo El agente debe ser el mejor nexo
6 Captar toda la informacioacuten que respecto del sector se despliegue e incorporarla
debidamente a sus procesos productivos a traveacutes de la innovacioacuten de nuevas tecnologiacuteas y nuevos productos que le permitan diferenciarlos de los de la competencia en disentildeo calidad servicio etc Es muy importante que el proveedor sepa los usos que puede dar a la tecnologiacutea disponible para saber coacutemo y cuaacutendo reaccionar ya que al saber queacute usos son importantes para el cliente le permitiraacute centrar sus esfuerzos en emplearlos por eso tambieacuten es importante estar conectado con su cliente y conocerlo verdaderamente para realizar las innovaciones que sean necesarias en el producto lo que le permitiraacute enfrentar los cambios posicionarse y finalmente consolidarse en el mercado dentro de los proacuteximos 5 antildeos (recomendaciones a todo proveedor extranjero entregadas por el Sr Peter McGrath Presidente de JCPenney Purchasing Corporation en su seminario en la feria Magic 2004)
7 Tener presente que estaraacuten compitiendo con costos de mano de obra bajos como por ejemplo el de paiacuteses como China e India
8 La relacioacuten que existiraacute entre el proveedor y la industria al por menor seraacute muy transparente e integrada completamente Comenzaraacute una nueva generacioacuten en la que la velocidad de la respuesta entre proveedores y los compradores seraacute fundamental por lo que el proveedor debe estar preparado para manejarse en este ambiente mas raacutepido y debe lograrlo a traveacutes de una oacuteptima organizacioacuten Esta mayor velocidad puede ser una ventaja comparativa respecto de la competencia en esta industria en este proacuteximo periodo
9 Tambieacuten se requeriraacute el empleo de teacutecnicas de gerencia modernas ya que los minoristas buscaraacuten a compantildeiacuteas manejadas profesionalmente siendo factores importantes la colaboracioacuten discusioacuten revisioacuten de los conceptos La meta es crear el maacuteximo valor para los clientes por lo que los que puedan definir a su cliente y anticipar sus necesidades quedaraacuten en el mercado Muchas faacutebricas deberaacuten tender a la especializacioacuten Las mega faacutebricas que producen en forma altamente eficiente forzaraacuten a las de maacutes a que se especialicen pues de lo contrario no podraacuten competir en precio La velocidad ndash la flexibilidad y capacidad de reaccionar a los pedidos y sus cambios de acuerdo a las necesidades del cliente tambieacuten emergeraacute como otra forma de especializacioacuten Ser capaces de tener la solucioacuten y en forma raacutepida de esta manera el proceso productivo debe ser conducido por el cliente
10 El proveedor o fabricante deberaacute tener un conocimiento profundo e iacutentimo del cliente El concepto de fabricar una liacutenea de producto y de venderla al mercado estaacute cambiando en el contexto actual en el que se necesitaraacute disentildear para el cliente especialmente en el caso de las marcas de faacutebrica privadas Por lo que llegaraacute a ser maacutes necesario centrarse en ese cliente particular Por lo que a capacidad de las empresas chilenas de recoger datos sobre el cliente permitiraacute que los puedan servir con maacutes eficacia
La feria Magic una de las maacutes importantes en este rubro en el mercado americano hizo una presentacioacuten sobre las formas de ventas al mercado americano la cuales baacutesicamente se podriacutean hacer a traveacutes de 5 formas Venta Directa un Agente un importador distribucioacuten propia marca blanca A continuacioacuten se presentan estas 5 formas con sus ventajas y desventajas 1 VENTA DIRECTA
VENTA A TRAVEacuteS DE UN AGENTE Agente multi-marca ndash es un representante con su propia oficina independiente con contrato estacional o anual que trabaja con uno o maacutes fabricantes Normalmente cobra un 10 de comisioacuten pero puede llegar hasta el 20 maacutes un monto fijo mensual por los costos asociados a publicidad y arriendo de la tienda Estas agencias tienden a ser regionales con una oficina central en una de las ciudades principales Generalmente requieren exclusividad por promover una marca en su territorio geograacutefico
Costo adicional (8) Almacenaje Servicios ofrecidos
Enviacuteo directo a las tiendas Pickamppack Facturacioacuten y AR Devoluciones Dantildeos
Facilitador
Dificultades logiacutesticas Riesgo en el cobro Servicio al cliente reducido
Costo de distribucioacuten reducido Vender directamente
Visibilidad de marca limitada inexistente No hay contacto directo con compradores finales Muy volaacutetil
No hay costo de distribucioacuten Oficina de compra en su paiacutes
Desventajas VentajasVender desde su paiacutes (3 maneras)
Al contar con una oficina en los Estados Unidos la empresa podriacutea actuar como su propia agencia entregando sus productos directamente a sus clientes con lo cual disminuiriacutea sus costos de enviacuteo al poder hacerlo en forma mas programada y reduciriacutea los plazos de entrega Para ello se requiere contar una bodega para almacenaje
3 VENTA A TRAVEacuteS DE UN IMPORTADOR Importador exclusivo ndash paga transporte y aduanas y tiene el control completo de la distribucioacuten de su producto en otras palabras se encarga de parte logiacutestica
4 DISTRIBUCIOacuteN PROPIA
Distribucioacuten Directa ndash Usted crea y opera con su propia empresa estadounidense de distribucioacuten
raquo Comparte espacio y tiempo
raquo Identidad de marca reducida
raquo Dificultad en la relacioacuten
raquo Responsabilidad directa para AR
raquo Costo de distribucioacuten reducido showroom establecido
raquo Acceso a los clientes
raquo Credibilidad instantaacutenea
DesventajasVentajas
raquo Gran inversioacuten
raquo Altos costos operativos
raquo Exceso de recursos humanos
raquo Responsabilidad directa para AR
Desventajas Ventajas
raquo Estrategia a largo plazo
raquo Control de la distribucioacuten
raquo Mayor crecimiento de las ventas
raquo Mayor reconocimiento de la marca
raquo Mayor margen de beneficio
Costos Se aconseja definir un presupuesto de ventas para amortizar el coste que supone la distribucioacuten propia Los ingresos miacutenimos no deberiacutean ser inferiores a 15 millones de doacutelares Acceder directamente al mercado contactando compradores o abriendo una tienda dados los requisitos y costos no es recomendable para empresas pequentildeas y sin mucha experiencia
5 MARCA BLANCA Es un mercado en crecimiento para los fabricantes El productor debe tener en cuenta las siguientes consideraciones
bull Gran capacidad de produccioacuten bull Flexibilidad en el precio para grandes cantidades bull Capacidad de entrega en tiempos miacutenimos bull Capacidad de enviar muestras bull Entablar contactos con las grandes tiendas especializadas mass merchandisers
cadenas marcas estadounidenses y de venta por cataacutelogo Cuando se decida realizar una misioacuten de penetracioacuten a traveacutes de venta directa a este mercado sugerimos tener en cuenta los siguientes aspectos
bull Estacionalidad de las ventas de confeccioacuten en EE UU Las boutiques pequentildeas y
que no pertenecen a una cadena por lo general toman las decisiones respecto de la compra de ropa yo accesorios 1-2 meses de anticipacioacuten al cambio de temporada ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Primavera - Verano 05 de USA (21 Junio-21 Dic) a diferencia de las boutiques mas grandes o que pertenecen a una cadena y de las tiendas por departamentos en que estas decisiones se toman con mucha mas anticipacioacuten ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Otontildeo-Invierno 06 (22 Dic-21 Marzo) Por eso es importante considerar esta informacioacuten al planificar la fecha de una misioacuten de artiacuteculos que sean de una temporada especiacutefica para de esa manera evitar que al contactar a los compradores esteacuten avocados a las colecciones de otra temporada dado que su trabajo consiste en seleccionar artiacuteculos de entre toda la info que les llega (cataacutelogos faxes e-mails muestras) y ademaacutes tener reuniones con proveedores priorizan la informacioacuten que ven y reuniones que tienen a todos los artiacuteculos que tienen que ver con la temporada mas proacutexima
Total = US$ 322000
Aprox (anual) US$ 3000 Pequentildeos gastos amp Petty
ldquo ldquo US$ 5000 Costos de viajes (Ferias y clientes)
ldquo ldquo US$ 150000 Salarios (2-3) Director Ventas yo administracioacuten
Aprox ldquo US$ 24000 Instalaciones (Tel ADSL Elect Alarma etc)
700 US$ m2 (anual) US$ 140000 Alquiler de un Showroom de 200 m2
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
Saloacuten de seminarios Magic
Otras estrategias utilizadas y promociones realizadas en el mercado norteamericano
bull Aumento del porcentaje de marcas privadas de alto nivel en algunas tiendas por departamento con el apoyo de amplias campantildeas publicitarias fundamentalmente en avisos en diarios revistas y televisioacuten como tambieacuten disponiendo de un mayor espacio fiacutesico en la tienda Esta estrategia pretende diferenciar estas tiendas de la competencia que representan por un lado los mass merchandisers con sus bajos precios e incorporacioacuten de liacuteneas exclusivas de fabricantes de marcas nacionales y por el otro las tiendas especializadas en la forma de destacar mejor sus productos
bull bull El uso de promociones de temporada o de cambio de temporada como tambieacuten en
determinados diacuteas feriados como por ejemplo las de fines de semana largos correspondiente a ldquoMemorial Dayrdquo ldquoIndependence Dayrdquo o diacuteas especiales de la madre el padre etc
Promocioacuten de Verano 2005 en Macyrsquos
Promocioacuten del diacutea del padre en Macyrsquos
CANALES DE COMERCIALIZACIOacuteN Y DISTRIBUCIOacuteN
Principales canales de distribucioacuten (breve descripcioacuten)
bull Tiendas por departamento con mas de 5000 metros cuadrados para la venta de productos de confeccioacuten y accesorios conjuntamente con otros productos como electrodomeacutesticos productos informaacuteticos muebles o artiacuteculos para el hogar por ejemplo Sears JC Penney Bloomingdales Macyrsquos Landrsquos End Nordstrom TJMaxx Los dos primeros son los vendedores maacutes populares de marcas privadas
bull Mass Merchandisers o multitiendas de descuento por ejemplo Marshallrsquos Wal-
Mart KmartTarget TJX Companies Inc son los detallistas de ropa mas grandes en Estados Unidos
bull Cadenas de Tiendas de Productos Especiales distribuidas por toda la geografiacutea
estadounidense por ejemplo SAKrsquoS LORD amp TAYLOR Gap Inc Menrsquos Warehouse (ropa formal para hombres) The Sports Authority Inc Gart Sports Company Nordstrom Inc Polo Babyrsquos R US (ropa para bebeacutes) Victoriarsquos Secret (lenceriacutea y ropa interior)
bull Otros Tiendas outlet de determinadas marcas de grandes tiendas especializadas o
tiendas de descuento que producen productos a precios mas bajos especialmente para estos establecimientos hipermercados supermercados que tengan una seccioacuten de ropa tiendas minoristas de ropa importada cadenas de tiendas minoristas Internet telemarketing venta por cataacutelogo direct mail
ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION Estructura Baacutesica de cada canal Importador-Agente de Ventas es el responsable de realizar las ventas puede o no ser importador Distribuidor se justifica para un mercado especializado tales como textiles para hoteles restaurantes u otros Detallistas conformados por las tiendas especializadas tiendas por departamento mass merchandisers cadenas nacionales y tiendas de descuento Los productores tanto norteamericanos como internacionales distribuyen sus productos a los detallistas norteamericanos El medio preferido de compra para la mayoriacutea de ellos es a traveacutes de ventas directas o mediante agentes de ventas (representantes)
bull Segmentacioacuten del mercado detallistas en Estados Unidos
Specialty Stores29
Major Chain Stores13
Discount Stores23
Off Price Stores8
Direct Mail and E-Tail4
Other Outlets3
Department Stores20
Existen 37 grupos principales que operan en EE UU con alrededor de 120 cadenas de marca que representa un total de mas de 27000 puntos de venta
Especialistas Nordm Cadenas Nordm mass Merchand Nordm
CARACTERIacuteSTICAS DE PRESENTACIOacuteN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA La presentacioacuten del producto tanto a nivel mayorista como minorista se hace fundamentalmente en maniquiacutes torsos colgadores y estantes siendo mas sencilla en los primeros respecto de los uacuteltimos que intentan cautivar mas la atencioacuten del consumidor con una ambientacioacuten y decoracioacuten especial (destacan los arreglos florales especialmente en ropa formal como tambieacuten la disposicioacuten antojadiza de las prendas en la ropa sport y las fotografiacuteas de modelos o conocidos personajes de cine y televisioacuten en general) todo lo cual contribuye a resaltar la exclusividad de sus productos
1654WALMART 389 THE LIMITED44FILENErsquoS
2063SEARS 650LANE BRYANT79 LORD amp TAYLOR
991TARGET 1500FOOT LOCKER
47 THE BON MARCHE
26BLOOMINGDALES 2298THE GAP
560 LERNER NEW
YORK
210BELKrsquoS DEPART STORES
700ATHLETES FOOT 62SAKrsquoS FIFTH AVENUE
138MACYrsquoS WEST 781 OLD NAVY 136
NORDSTROM
MACYrsquo EAST 425 30 BANANA
REPUBLIC NEIMAN MARCUS 115
Display en boutique de Nueva York de disentildeadora y ex actriz (uacutenica estudiante de Coco Chanel) muy conocida entre la faraacutendula por incluir fotografiacuteas de afamados personajes de cine y televisioacuten en la publicidad de su marca
Display en tienda especial SAKrsquoS de ropa sport en la 5th Avenue de Nueva York
Display de lenceriacutea
Display de ropa deportiva de hombre SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIOacuteN O COLOCACIOacuteN MANTENCIOacuteN YO CONSOLIDACIOacuteN DEL PRODUCTO CHILENO El mercado norteamericano uno de los mercados mas grandes y mas competitivo del mundo dada la cantidad de oferta disponible tanto nacional como internacional proveniente de paiacuteses con ventajas competitivas como Meacutexico por cercaniacutea y China por bajos costos de produccioacuten Es tambieacuten un mercado altamente exigente al demandar productos con mayor diferenciacioacuten y de alta calidad en relacioacuten a su precio
En este sentido es uno de los mercado maacutes atractivos ya que ademaacutes tiene el mayor poder adquisitivo (cuenta con la mayor renta per-caacutepita del mundo) registra ventas anuales en el sector confeccioacuten superiores a los 170000 millones de doacutelares es el mayor importador de textiles y prendas de vestir del mundo( US$ 80 billones anuales) por su amplio perfil lo que se vende aquiacute se vende en todo el mundo asimismo es un mercado que presenta una gran diversidad cultural y racial proveniente de mas de 50 paiacuteses desde Meacutexico India China Ameacuterica central y sudeste asiaacutetico Uno de los grupos eacutetnicos maacutes grandes es el hispano o latino que ha crecido mucho en los uacuteltimos antildeos con un alto nivel de ingresos donde el gasto en ropas es muy importante Para que la industria nacional de la confeccioacuten pueda emprender la difiacutecil tarea de ingresar eficientemente al mercado norteamericano dadas sus caracteriacutesticas conviene tener en cuenta las siguientes recomendaciones 1 Conocer los distintos segmentos del mercado americano y las tendencias de moda tipos
de gastos etc que estos grupos estaacuten haciendo 2 Visitar ferias y exhibiciones especializadas en el mercado americano para en terreno
conocer tendencias y tomar contacto con distribuidores o importadores 3 Concentrarse en aquellos productos que tendriacutean mejores posibilidades de competir en
este mercado como lo serian las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeo (ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente) ropa interior (Calzas Panty-medias y calcetines fundamentalmente)
4 Enfocarse en las tiendas especializadas que cuentan con pequentildeas cadenas de ventas y no
en grandes tiendas por departamento ya que el volumen demandado por estas uacuteltimas es tal que las empresas chilenas aun cuando se asociaran no podriacutean satisfacer su demanda
5 Considerar lo que esperan las empresas norteamericanas de los productos que compran
apoyo flexibilidad en tallas ofrecer una amplia gama de productos entregas a tiempo El agente debe ser el mejor nexo
6 Captar toda la informacioacuten que respecto del sector se despliegue e incorporarla
debidamente a sus procesos productivos a traveacutes de la innovacioacuten de nuevas tecnologiacuteas y nuevos productos que le permitan diferenciarlos de los de la competencia en disentildeo calidad servicio etc Es muy importante que el proveedor sepa los usos que puede dar a la tecnologiacutea disponible para saber coacutemo y cuaacutendo reaccionar ya que al saber queacute usos son importantes para el cliente le permitiraacute centrar sus esfuerzos en emplearlos por eso tambieacuten es importante estar conectado con su cliente y conocerlo verdaderamente para realizar las innovaciones que sean necesarias en el producto lo que le permitiraacute enfrentar los cambios posicionarse y finalmente consolidarse en el mercado dentro de los proacuteximos 5 antildeos (recomendaciones a todo proveedor extranjero entregadas por el Sr Peter McGrath Presidente de JCPenney Purchasing Corporation en su seminario en la feria Magic 2004)
7 Tener presente que estaraacuten compitiendo con costos de mano de obra bajos como por ejemplo el de paiacuteses como China e India
8 La relacioacuten que existiraacute entre el proveedor y la industria al por menor seraacute muy transparente e integrada completamente Comenzaraacute una nueva generacioacuten en la que la velocidad de la respuesta entre proveedores y los compradores seraacute fundamental por lo que el proveedor debe estar preparado para manejarse en este ambiente mas raacutepido y debe lograrlo a traveacutes de una oacuteptima organizacioacuten Esta mayor velocidad puede ser una ventaja comparativa respecto de la competencia en esta industria en este proacuteximo periodo
9 Tambieacuten se requeriraacute el empleo de teacutecnicas de gerencia modernas ya que los minoristas buscaraacuten a compantildeiacuteas manejadas profesionalmente siendo factores importantes la colaboracioacuten discusioacuten revisioacuten de los conceptos La meta es crear el maacuteximo valor para los clientes por lo que los que puedan definir a su cliente y anticipar sus necesidades quedaraacuten en el mercado Muchas faacutebricas deberaacuten tender a la especializacioacuten Las mega faacutebricas que producen en forma altamente eficiente forzaraacuten a las de maacutes a que se especialicen pues de lo contrario no podraacuten competir en precio La velocidad ndash la flexibilidad y capacidad de reaccionar a los pedidos y sus cambios de acuerdo a las necesidades del cliente tambieacuten emergeraacute como otra forma de especializacioacuten Ser capaces de tener la solucioacuten y en forma raacutepida de esta manera el proceso productivo debe ser conducido por el cliente
10 El proveedor o fabricante deberaacute tener un conocimiento profundo e iacutentimo del cliente El concepto de fabricar una liacutenea de producto y de venderla al mercado estaacute cambiando en el contexto actual en el que se necesitaraacute disentildear para el cliente especialmente en el caso de las marcas de faacutebrica privadas Por lo que llegaraacute a ser maacutes necesario centrarse en ese cliente particular Por lo que a capacidad de las empresas chilenas de recoger datos sobre el cliente permitiraacute que los puedan servir con maacutes eficacia
La feria Magic una de las maacutes importantes en este rubro en el mercado americano hizo una presentacioacuten sobre las formas de ventas al mercado americano la cuales baacutesicamente se podriacutean hacer a traveacutes de 5 formas Venta Directa un Agente un importador distribucioacuten propia marca blanca A continuacioacuten se presentan estas 5 formas con sus ventajas y desventajas 1 VENTA DIRECTA
VENTA A TRAVEacuteS DE UN AGENTE Agente multi-marca ndash es un representante con su propia oficina independiente con contrato estacional o anual que trabaja con uno o maacutes fabricantes Normalmente cobra un 10 de comisioacuten pero puede llegar hasta el 20 maacutes un monto fijo mensual por los costos asociados a publicidad y arriendo de la tienda Estas agencias tienden a ser regionales con una oficina central en una de las ciudades principales Generalmente requieren exclusividad por promover una marca en su territorio geograacutefico
Costo adicional (8) Almacenaje Servicios ofrecidos
Enviacuteo directo a las tiendas Pickamppack Facturacioacuten y AR Devoluciones Dantildeos
Facilitador
Dificultades logiacutesticas Riesgo en el cobro Servicio al cliente reducido
Costo de distribucioacuten reducido Vender directamente
Visibilidad de marca limitada inexistente No hay contacto directo con compradores finales Muy volaacutetil
No hay costo de distribucioacuten Oficina de compra en su paiacutes
Desventajas VentajasVender desde su paiacutes (3 maneras)
Al contar con una oficina en los Estados Unidos la empresa podriacutea actuar como su propia agencia entregando sus productos directamente a sus clientes con lo cual disminuiriacutea sus costos de enviacuteo al poder hacerlo en forma mas programada y reduciriacutea los plazos de entrega Para ello se requiere contar una bodega para almacenaje
3 VENTA A TRAVEacuteS DE UN IMPORTADOR Importador exclusivo ndash paga transporte y aduanas y tiene el control completo de la distribucioacuten de su producto en otras palabras se encarga de parte logiacutestica
4 DISTRIBUCIOacuteN PROPIA
Distribucioacuten Directa ndash Usted crea y opera con su propia empresa estadounidense de distribucioacuten
raquo Comparte espacio y tiempo
raquo Identidad de marca reducida
raquo Dificultad en la relacioacuten
raquo Responsabilidad directa para AR
raquo Costo de distribucioacuten reducido showroom establecido
raquo Acceso a los clientes
raquo Credibilidad instantaacutenea
DesventajasVentajas
raquo Gran inversioacuten
raquo Altos costos operativos
raquo Exceso de recursos humanos
raquo Responsabilidad directa para AR
Desventajas Ventajas
raquo Estrategia a largo plazo
raquo Control de la distribucioacuten
raquo Mayor crecimiento de las ventas
raquo Mayor reconocimiento de la marca
raquo Mayor margen de beneficio
Costos Se aconseja definir un presupuesto de ventas para amortizar el coste que supone la distribucioacuten propia Los ingresos miacutenimos no deberiacutean ser inferiores a 15 millones de doacutelares Acceder directamente al mercado contactando compradores o abriendo una tienda dados los requisitos y costos no es recomendable para empresas pequentildeas y sin mucha experiencia
5 MARCA BLANCA Es un mercado en crecimiento para los fabricantes El productor debe tener en cuenta las siguientes consideraciones
bull Gran capacidad de produccioacuten bull Flexibilidad en el precio para grandes cantidades bull Capacidad de entrega en tiempos miacutenimos bull Capacidad de enviar muestras bull Entablar contactos con las grandes tiendas especializadas mass merchandisers
cadenas marcas estadounidenses y de venta por cataacutelogo Cuando se decida realizar una misioacuten de penetracioacuten a traveacutes de venta directa a este mercado sugerimos tener en cuenta los siguientes aspectos
bull Estacionalidad de las ventas de confeccioacuten en EE UU Las boutiques pequentildeas y
que no pertenecen a una cadena por lo general toman las decisiones respecto de la compra de ropa yo accesorios 1-2 meses de anticipacioacuten al cambio de temporada ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Primavera - Verano 05 de USA (21 Junio-21 Dic) a diferencia de las boutiques mas grandes o que pertenecen a una cadena y de las tiendas por departamentos en que estas decisiones se toman con mucha mas anticipacioacuten ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Otontildeo-Invierno 06 (22 Dic-21 Marzo) Por eso es importante considerar esta informacioacuten al planificar la fecha de una misioacuten de artiacuteculos que sean de una temporada especiacutefica para de esa manera evitar que al contactar a los compradores esteacuten avocados a las colecciones de otra temporada dado que su trabajo consiste en seleccionar artiacuteculos de entre toda la info que les llega (cataacutelogos faxes e-mails muestras) y ademaacutes tener reuniones con proveedores priorizan la informacioacuten que ven y reuniones que tienen a todos los artiacuteculos que tienen que ver con la temporada mas proacutexima
Total = US$ 322000
Aprox (anual) US$ 3000 Pequentildeos gastos amp Petty
ldquo ldquo US$ 5000 Costos de viajes (Ferias y clientes)
ldquo ldquo US$ 150000 Salarios (2-3) Director Ventas yo administracioacuten
Aprox ldquo US$ 24000 Instalaciones (Tel ADSL Elect Alarma etc)
700 US$ m2 (anual) US$ 140000 Alquiler de un Showroom de 200 m2
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
Promocioacuten del diacutea del padre en Macyrsquos
CANALES DE COMERCIALIZACIOacuteN Y DISTRIBUCIOacuteN
Principales canales de distribucioacuten (breve descripcioacuten)
bull Tiendas por departamento con mas de 5000 metros cuadrados para la venta de productos de confeccioacuten y accesorios conjuntamente con otros productos como electrodomeacutesticos productos informaacuteticos muebles o artiacuteculos para el hogar por ejemplo Sears JC Penney Bloomingdales Macyrsquos Landrsquos End Nordstrom TJMaxx Los dos primeros son los vendedores maacutes populares de marcas privadas
bull Mass Merchandisers o multitiendas de descuento por ejemplo Marshallrsquos Wal-
Mart KmartTarget TJX Companies Inc son los detallistas de ropa mas grandes en Estados Unidos
bull Cadenas de Tiendas de Productos Especiales distribuidas por toda la geografiacutea
estadounidense por ejemplo SAKrsquoS LORD amp TAYLOR Gap Inc Menrsquos Warehouse (ropa formal para hombres) The Sports Authority Inc Gart Sports Company Nordstrom Inc Polo Babyrsquos R US (ropa para bebeacutes) Victoriarsquos Secret (lenceriacutea y ropa interior)
bull Otros Tiendas outlet de determinadas marcas de grandes tiendas especializadas o
tiendas de descuento que producen productos a precios mas bajos especialmente para estos establecimientos hipermercados supermercados que tengan una seccioacuten de ropa tiendas minoristas de ropa importada cadenas de tiendas minoristas Internet telemarketing venta por cataacutelogo direct mail
ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION Estructura Baacutesica de cada canal Importador-Agente de Ventas es el responsable de realizar las ventas puede o no ser importador Distribuidor se justifica para un mercado especializado tales como textiles para hoteles restaurantes u otros Detallistas conformados por las tiendas especializadas tiendas por departamento mass merchandisers cadenas nacionales y tiendas de descuento Los productores tanto norteamericanos como internacionales distribuyen sus productos a los detallistas norteamericanos El medio preferido de compra para la mayoriacutea de ellos es a traveacutes de ventas directas o mediante agentes de ventas (representantes)
bull Segmentacioacuten del mercado detallistas en Estados Unidos
Specialty Stores29
Major Chain Stores13
Discount Stores23
Off Price Stores8
Direct Mail and E-Tail4
Other Outlets3
Department Stores20
Existen 37 grupos principales que operan en EE UU con alrededor de 120 cadenas de marca que representa un total de mas de 27000 puntos de venta
Especialistas Nordm Cadenas Nordm mass Merchand Nordm
CARACTERIacuteSTICAS DE PRESENTACIOacuteN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA La presentacioacuten del producto tanto a nivel mayorista como minorista se hace fundamentalmente en maniquiacutes torsos colgadores y estantes siendo mas sencilla en los primeros respecto de los uacuteltimos que intentan cautivar mas la atencioacuten del consumidor con una ambientacioacuten y decoracioacuten especial (destacan los arreglos florales especialmente en ropa formal como tambieacuten la disposicioacuten antojadiza de las prendas en la ropa sport y las fotografiacuteas de modelos o conocidos personajes de cine y televisioacuten en general) todo lo cual contribuye a resaltar la exclusividad de sus productos
1654WALMART 389 THE LIMITED44FILENErsquoS
2063SEARS 650LANE BRYANT79 LORD amp TAYLOR
991TARGET 1500FOOT LOCKER
47 THE BON MARCHE
26BLOOMINGDALES 2298THE GAP
560 LERNER NEW
YORK
210BELKrsquoS DEPART STORES
700ATHLETES FOOT 62SAKrsquoS FIFTH AVENUE
138MACYrsquoS WEST 781 OLD NAVY 136
NORDSTROM
MACYrsquo EAST 425 30 BANANA
REPUBLIC NEIMAN MARCUS 115
Display en boutique de Nueva York de disentildeadora y ex actriz (uacutenica estudiante de Coco Chanel) muy conocida entre la faraacutendula por incluir fotografiacuteas de afamados personajes de cine y televisioacuten en la publicidad de su marca
Display en tienda especial SAKrsquoS de ropa sport en la 5th Avenue de Nueva York
Display de lenceriacutea
Display de ropa deportiva de hombre SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIOacuteN O COLOCACIOacuteN MANTENCIOacuteN YO CONSOLIDACIOacuteN DEL PRODUCTO CHILENO El mercado norteamericano uno de los mercados mas grandes y mas competitivo del mundo dada la cantidad de oferta disponible tanto nacional como internacional proveniente de paiacuteses con ventajas competitivas como Meacutexico por cercaniacutea y China por bajos costos de produccioacuten Es tambieacuten un mercado altamente exigente al demandar productos con mayor diferenciacioacuten y de alta calidad en relacioacuten a su precio
En este sentido es uno de los mercado maacutes atractivos ya que ademaacutes tiene el mayor poder adquisitivo (cuenta con la mayor renta per-caacutepita del mundo) registra ventas anuales en el sector confeccioacuten superiores a los 170000 millones de doacutelares es el mayor importador de textiles y prendas de vestir del mundo( US$ 80 billones anuales) por su amplio perfil lo que se vende aquiacute se vende en todo el mundo asimismo es un mercado que presenta una gran diversidad cultural y racial proveniente de mas de 50 paiacuteses desde Meacutexico India China Ameacuterica central y sudeste asiaacutetico Uno de los grupos eacutetnicos maacutes grandes es el hispano o latino que ha crecido mucho en los uacuteltimos antildeos con un alto nivel de ingresos donde el gasto en ropas es muy importante Para que la industria nacional de la confeccioacuten pueda emprender la difiacutecil tarea de ingresar eficientemente al mercado norteamericano dadas sus caracteriacutesticas conviene tener en cuenta las siguientes recomendaciones 1 Conocer los distintos segmentos del mercado americano y las tendencias de moda tipos
de gastos etc que estos grupos estaacuten haciendo 2 Visitar ferias y exhibiciones especializadas en el mercado americano para en terreno
conocer tendencias y tomar contacto con distribuidores o importadores 3 Concentrarse en aquellos productos que tendriacutean mejores posibilidades de competir en
este mercado como lo serian las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeo (ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente) ropa interior (Calzas Panty-medias y calcetines fundamentalmente)
4 Enfocarse en las tiendas especializadas que cuentan con pequentildeas cadenas de ventas y no
en grandes tiendas por departamento ya que el volumen demandado por estas uacuteltimas es tal que las empresas chilenas aun cuando se asociaran no podriacutean satisfacer su demanda
5 Considerar lo que esperan las empresas norteamericanas de los productos que compran
apoyo flexibilidad en tallas ofrecer una amplia gama de productos entregas a tiempo El agente debe ser el mejor nexo
6 Captar toda la informacioacuten que respecto del sector se despliegue e incorporarla
debidamente a sus procesos productivos a traveacutes de la innovacioacuten de nuevas tecnologiacuteas y nuevos productos que le permitan diferenciarlos de los de la competencia en disentildeo calidad servicio etc Es muy importante que el proveedor sepa los usos que puede dar a la tecnologiacutea disponible para saber coacutemo y cuaacutendo reaccionar ya que al saber queacute usos son importantes para el cliente le permitiraacute centrar sus esfuerzos en emplearlos por eso tambieacuten es importante estar conectado con su cliente y conocerlo verdaderamente para realizar las innovaciones que sean necesarias en el producto lo que le permitiraacute enfrentar los cambios posicionarse y finalmente consolidarse en el mercado dentro de los proacuteximos 5 antildeos (recomendaciones a todo proveedor extranjero entregadas por el Sr Peter McGrath Presidente de JCPenney Purchasing Corporation en su seminario en la feria Magic 2004)
7 Tener presente que estaraacuten compitiendo con costos de mano de obra bajos como por ejemplo el de paiacuteses como China e India
8 La relacioacuten que existiraacute entre el proveedor y la industria al por menor seraacute muy transparente e integrada completamente Comenzaraacute una nueva generacioacuten en la que la velocidad de la respuesta entre proveedores y los compradores seraacute fundamental por lo que el proveedor debe estar preparado para manejarse en este ambiente mas raacutepido y debe lograrlo a traveacutes de una oacuteptima organizacioacuten Esta mayor velocidad puede ser una ventaja comparativa respecto de la competencia en esta industria en este proacuteximo periodo
9 Tambieacuten se requeriraacute el empleo de teacutecnicas de gerencia modernas ya que los minoristas buscaraacuten a compantildeiacuteas manejadas profesionalmente siendo factores importantes la colaboracioacuten discusioacuten revisioacuten de los conceptos La meta es crear el maacuteximo valor para los clientes por lo que los que puedan definir a su cliente y anticipar sus necesidades quedaraacuten en el mercado Muchas faacutebricas deberaacuten tender a la especializacioacuten Las mega faacutebricas que producen en forma altamente eficiente forzaraacuten a las de maacutes a que se especialicen pues de lo contrario no podraacuten competir en precio La velocidad ndash la flexibilidad y capacidad de reaccionar a los pedidos y sus cambios de acuerdo a las necesidades del cliente tambieacuten emergeraacute como otra forma de especializacioacuten Ser capaces de tener la solucioacuten y en forma raacutepida de esta manera el proceso productivo debe ser conducido por el cliente
10 El proveedor o fabricante deberaacute tener un conocimiento profundo e iacutentimo del cliente El concepto de fabricar una liacutenea de producto y de venderla al mercado estaacute cambiando en el contexto actual en el que se necesitaraacute disentildear para el cliente especialmente en el caso de las marcas de faacutebrica privadas Por lo que llegaraacute a ser maacutes necesario centrarse en ese cliente particular Por lo que a capacidad de las empresas chilenas de recoger datos sobre el cliente permitiraacute que los puedan servir con maacutes eficacia
La feria Magic una de las maacutes importantes en este rubro en el mercado americano hizo una presentacioacuten sobre las formas de ventas al mercado americano la cuales baacutesicamente se podriacutean hacer a traveacutes de 5 formas Venta Directa un Agente un importador distribucioacuten propia marca blanca A continuacioacuten se presentan estas 5 formas con sus ventajas y desventajas 1 VENTA DIRECTA
VENTA A TRAVEacuteS DE UN AGENTE Agente multi-marca ndash es un representante con su propia oficina independiente con contrato estacional o anual que trabaja con uno o maacutes fabricantes Normalmente cobra un 10 de comisioacuten pero puede llegar hasta el 20 maacutes un monto fijo mensual por los costos asociados a publicidad y arriendo de la tienda Estas agencias tienden a ser regionales con una oficina central en una de las ciudades principales Generalmente requieren exclusividad por promover una marca en su territorio geograacutefico
Costo adicional (8) Almacenaje Servicios ofrecidos
Enviacuteo directo a las tiendas Pickamppack Facturacioacuten y AR Devoluciones Dantildeos
Facilitador
Dificultades logiacutesticas Riesgo en el cobro Servicio al cliente reducido
Costo de distribucioacuten reducido Vender directamente
Visibilidad de marca limitada inexistente No hay contacto directo con compradores finales Muy volaacutetil
No hay costo de distribucioacuten Oficina de compra en su paiacutes
Desventajas VentajasVender desde su paiacutes (3 maneras)
Al contar con una oficina en los Estados Unidos la empresa podriacutea actuar como su propia agencia entregando sus productos directamente a sus clientes con lo cual disminuiriacutea sus costos de enviacuteo al poder hacerlo en forma mas programada y reduciriacutea los plazos de entrega Para ello se requiere contar una bodega para almacenaje
3 VENTA A TRAVEacuteS DE UN IMPORTADOR Importador exclusivo ndash paga transporte y aduanas y tiene el control completo de la distribucioacuten de su producto en otras palabras se encarga de parte logiacutestica
4 DISTRIBUCIOacuteN PROPIA
Distribucioacuten Directa ndash Usted crea y opera con su propia empresa estadounidense de distribucioacuten
raquo Comparte espacio y tiempo
raquo Identidad de marca reducida
raquo Dificultad en la relacioacuten
raquo Responsabilidad directa para AR
raquo Costo de distribucioacuten reducido showroom establecido
raquo Acceso a los clientes
raquo Credibilidad instantaacutenea
DesventajasVentajas
raquo Gran inversioacuten
raquo Altos costos operativos
raquo Exceso de recursos humanos
raquo Responsabilidad directa para AR
Desventajas Ventajas
raquo Estrategia a largo plazo
raquo Control de la distribucioacuten
raquo Mayor crecimiento de las ventas
raquo Mayor reconocimiento de la marca
raquo Mayor margen de beneficio
Costos Se aconseja definir un presupuesto de ventas para amortizar el coste que supone la distribucioacuten propia Los ingresos miacutenimos no deberiacutean ser inferiores a 15 millones de doacutelares Acceder directamente al mercado contactando compradores o abriendo una tienda dados los requisitos y costos no es recomendable para empresas pequentildeas y sin mucha experiencia
5 MARCA BLANCA Es un mercado en crecimiento para los fabricantes El productor debe tener en cuenta las siguientes consideraciones
bull Gran capacidad de produccioacuten bull Flexibilidad en el precio para grandes cantidades bull Capacidad de entrega en tiempos miacutenimos bull Capacidad de enviar muestras bull Entablar contactos con las grandes tiendas especializadas mass merchandisers
cadenas marcas estadounidenses y de venta por cataacutelogo Cuando se decida realizar una misioacuten de penetracioacuten a traveacutes de venta directa a este mercado sugerimos tener en cuenta los siguientes aspectos
bull Estacionalidad de las ventas de confeccioacuten en EE UU Las boutiques pequentildeas y
que no pertenecen a una cadena por lo general toman las decisiones respecto de la compra de ropa yo accesorios 1-2 meses de anticipacioacuten al cambio de temporada ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Primavera - Verano 05 de USA (21 Junio-21 Dic) a diferencia de las boutiques mas grandes o que pertenecen a una cadena y de las tiendas por departamentos en que estas decisiones se toman con mucha mas anticipacioacuten ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Otontildeo-Invierno 06 (22 Dic-21 Marzo) Por eso es importante considerar esta informacioacuten al planificar la fecha de una misioacuten de artiacuteculos que sean de una temporada especiacutefica para de esa manera evitar que al contactar a los compradores esteacuten avocados a las colecciones de otra temporada dado que su trabajo consiste en seleccionar artiacuteculos de entre toda la info que les llega (cataacutelogos faxes e-mails muestras) y ademaacutes tener reuniones con proveedores priorizan la informacioacuten que ven y reuniones que tienen a todos los artiacuteculos que tienen que ver con la temporada mas proacutexima
Total = US$ 322000
Aprox (anual) US$ 3000 Pequentildeos gastos amp Petty
ldquo ldquo US$ 5000 Costos de viajes (Ferias y clientes)
ldquo ldquo US$ 150000 Salarios (2-3) Director Ventas yo administracioacuten
Aprox ldquo US$ 24000 Instalaciones (Tel ADSL Elect Alarma etc)
700 US$ m2 (anual) US$ 140000 Alquiler de un Showroom de 200 m2
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION Estructura Baacutesica de cada canal Importador-Agente de Ventas es el responsable de realizar las ventas puede o no ser importador Distribuidor se justifica para un mercado especializado tales como textiles para hoteles restaurantes u otros Detallistas conformados por las tiendas especializadas tiendas por departamento mass merchandisers cadenas nacionales y tiendas de descuento Los productores tanto norteamericanos como internacionales distribuyen sus productos a los detallistas norteamericanos El medio preferido de compra para la mayoriacutea de ellos es a traveacutes de ventas directas o mediante agentes de ventas (representantes)
bull Segmentacioacuten del mercado detallistas en Estados Unidos
Specialty Stores29
Major Chain Stores13
Discount Stores23
Off Price Stores8
Direct Mail and E-Tail4
Other Outlets3
Department Stores20
Existen 37 grupos principales que operan en EE UU con alrededor de 120 cadenas de marca que representa un total de mas de 27000 puntos de venta
Especialistas Nordm Cadenas Nordm mass Merchand Nordm
CARACTERIacuteSTICAS DE PRESENTACIOacuteN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA La presentacioacuten del producto tanto a nivel mayorista como minorista se hace fundamentalmente en maniquiacutes torsos colgadores y estantes siendo mas sencilla en los primeros respecto de los uacuteltimos que intentan cautivar mas la atencioacuten del consumidor con una ambientacioacuten y decoracioacuten especial (destacan los arreglos florales especialmente en ropa formal como tambieacuten la disposicioacuten antojadiza de las prendas en la ropa sport y las fotografiacuteas de modelos o conocidos personajes de cine y televisioacuten en general) todo lo cual contribuye a resaltar la exclusividad de sus productos
1654WALMART 389 THE LIMITED44FILENErsquoS
2063SEARS 650LANE BRYANT79 LORD amp TAYLOR
991TARGET 1500FOOT LOCKER
47 THE BON MARCHE
26BLOOMINGDALES 2298THE GAP
560 LERNER NEW
YORK
210BELKrsquoS DEPART STORES
700ATHLETES FOOT 62SAKrsquoS FIFTH AVENUE
138MACYrsquoS WEST 781 OLD NAVY 136
NORDSTROM
MACYrsquo EAST 425 30 BANANA
REPUBLIC NEIMAN MARCUS 115
Display en boutique de Nueva York de disentildeadora y ex actriz (uacutenica estudiante de Coco Chanel) muy conocida entre la faraacutendula por incluir fotografiacuteas de afamados personajes de cine y televisioacuten en la publicidad de su marca
Display en tienda especial SAKrsquoS de ropa sport en la 5th Avenue de Nueva York
Display de lenceriacutea
Display de ropa deportiva de hombre SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIOacuteN O COLOCACIOacuteN MANTENCIOacuteN YO CONSOLIDACIOacuteN DEL PRODUCTO CHILENO El mercado norteamericano uno de los mercados mas grandes y mas competitivo del mundo dada la cantidad de oferta disponible tanto nacional como internacional proveniente de paiacuteses con ventajas competitivas como Meacutexico por cercaniacutea y China por bajos costos de produccioacuten Es tambieacuten un mercado altamente exigente al demandar productos con mayor diferenciacioacuten y de alta calidad en relacioacuten a su precio
En este sentido es uno de los mercado maacutes atractivos ya que ademaacutes tiene el mayor poder adquisitivo (cuenta con la mayor renta per-caacutepita del mundo) registra ventas anuales en el sector confeccioacuten superiores a los 170000 millones de doacutelares es el mayor importador de textiles y prendas de vestir del mundo( US$ 80 billones anuales) por su amplio perfil lo que se vende aquiacute se vende en todo el mundo asimismo es un mercado que presenta una gran diversidad cultural y racial proveniente de mas de 50 paiacuteses desde Meacutexico India China Ameacuterica central y sudeste asiaacutetico Uno de los grupos eacutetnicos maacutes grandes es el hispano o latino que ha crecido mucho en los uacuteltimos antildeos con un alto nivel de ingresos donde el gasto en ropas es muy importante Para que la industria nacional de la confeccioacuten pueda emprender la difiacutecil tarea de ingresar eficientemente al mercado norteamericano dadas sus caracteriacutesticas conviene tener en cuenta las siguientes recomendaciones 1 Conocer los distintos segmentos del mercado americano y las tendencias de moda tipos
de gastos etc que estos grupos estaacuten haciendo 2 Visitar ferias y exhibiciones especializadas en el mercado americano para en terreno
conocer tendencias y tomar contacto con distribuidores o importadores 3 Concentrarse en aquellos productos que tendriacutean mejores posibilidades de competir en
este mercado como lo serian las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeo (ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente) ropa interior (Calzas Panty-medias y calcetines fundamentalmente)
4 Enfocarse en las tiendas especializadas que cuentan con pequentildeas cadenas de ventas y no
en grandes tiendas por departamento ya que el volumen demandado por estas uacuteltimas es tal que las empresas chilenas aun cuando se asociaran no podriacutean satisfacer su demanda
5 Considerar lo que esperan las empresas norteamericanas de los productos que compran
apoyo flexibilidad en tallas ofrecer una amplia gama de productos entregas a tiempo El agente debe ser el mejor nexo
6 Captar toda la informacioacuten que respecto del sector se despliegue e incorporarla
debidamente a sus procesos productivos a traveacutes de la innovacioacuten de nuevas tecnologiacuteas y nuevos productos que le permitan diferenciarlos de los de la competencia en disentildeo calidad servicio etc Es muy importante que el proveedor sepa los usos que puede dar a la tecnologiacutea disponible para saber coacutemo y cuaacutendo reaccionar ya que al saber queacute usos son importantes para el cliente le permitiraacute centrar sus esfuerzos en emplearlos por eso tambieacuten es importante estar conectado con su cliente y conocerlo verdaderamente para realizar las innovaciones que sean necesarias en el producto lo que le permitiraacute enfrentar los cambios posicionarse y finalmente consolidarse en el mercado dentro de los proacuteximos 5 antildeos (recomendaciones a todo proveedor extranjero entregadas por el Sr Peter McGrath Presidente de JCPenney Purchasing Corporation en su seminario en la feria Magic 2004)
7 Tener presente que estaraacuten compitiendo con costos de mano de obra bajos como por ejemplo el de paiacuteses como China e India
8 La relacioacuten que existiraacute entre el proveedor y la industria al por menor seraacute muy transparente e integrada completamente Comenzaraacute una nueva generacioacuten en la que la velocidad de la respuesta entre proveedores y los compradores seraacute fundamental por lo que el proveedor debe estar preparado para manejarse en este ambiente mas raacutepido y debe lograrlo a traveacutes de una oacuteptima organizacioacuten Esta mayor velocidad puede ser una ventaja comparativa respecto de la competencia en esta industria en este proacuteximo periodo
9 Tambieacuten se requeriraacute el empleo de teacutecnicas de gerencia modernas ya que los minoristas buscaraacuten a compantildeiacuteas manejadas profesionalmente siendo factores importantes la colaboracioacuten discusioacuten revisioacuten de los conceptos La meta es crear el maacuteximo valor para los clientes por lo que los que puedan definir a su cliente y anticipar sus necesidades quedaraacuten en el mercado Muchas faacutebricas deberaacuten tender a la especializacioacuten Las mega faacutebricas que producen en forma altamente eficiente forzaraacuten a las de maacutes a que se especialicen pues de lo contrario no podraacuten competir en precio La velocidad ndash la flexibilidad y capacidad de reaccionar a los pedidos y sus cambios de acuerdo a las necesidades del cliente tambieacuten emergeraacute como otra forma de especializacioacuten Ser capaces de tener la solucioacuten y en forma raacutepida de esta manera el proceso productivo debe ser conducido por el cliente
10 El proveedor o fabricante deberaacute tener un conocimiento profundo e iacutentimo del cliente El concepto de fabricar una liacutenea de producto y de venderla al mercado estaacute cambiando en el contexto actual en el que se necesitaraacute disentildear para el cliente especialmente en el caso de las marcas de faacutebrica privadas Por lo que llegaraacute a ser maacutes necesario centrarse en ese cliente particular Por lo que a capacidad de las empresas chilenas de recoger datos sobre el cliente permitiraacute que los puedan servir con maacutes eficacia
La feria Magic una de las maacutes importantes en este rubro en el mercado americano hizo una presentacioacuten sobre las formas de ventas al mercado americano la cuales baacutesicamente se podriacutean hacer a traveacutes de 5 formas Venta Directa un Agente un importador distribucioacuten propia marca blanca A continuacioacuten se presentan estas 5 formas con sus ventajas y desventajas 1 VENTA DIRECTA
VENTA A TRAVEacuteS DE UN AGENTE Agente multi-marca ndash es un representante con su propia oficina independiente con contrato estacional o anual que trabaja con uno o maacutes fabricantes Normalmente cobra un 10 de comisioacuten pero puede llegar hasta el 20 maacutes un monto fijo mensual por los costos asociados a publicidad y arriendo de la tienda Estas agencias tienden a ser regionales con una oficina central en una de las ciudades principales Generalmente requieren exclusividad por promover una marca en su territorio geograacutefico
Costo adicional (8) Almacenaje Servicios ofrecidos
Enviacuteo directo a las tiendas Pickamppack Facturacioacuten y AR Devoluciones Dantildeos
Facilitador
Dificultades logiacutesticas Riesgo en el cobro Servicio al cliente reducido
Costo de distribucioacuten reducido Vender directamente
Visibilidad de marca limitada inexistente No hay contacto directo con compradores finales Muy volaacutetil
No hay costo de distribucioacuten Oficina de compra en su paiacutes
Desventajas VentajasVender desde su paiacutes (3 maneras)
Al contar con una oficina en los Estados Unidos la empresa podriacutea actuar como su propia agencia entregando sus productos directamente a sus clientes con lo cual disminuiriacutea sus costos de enviacuteo al poder hacerlo en forma mas programada y reduciriacutea los plazos de entrega Para ello se requiere contar una bodega para almacenaje
3 VENTA A TRAVEacuteS DE UN IMPORTADOR Importador exclusivo ndash paga transporte y aduanas y tiene el control completo de la distribucioacuten de su producto en otras palabras se encarga de parte logiacutestica
4 DISTRIBUCIOacuteN PROPIA
Distribucioacuten Directa ndash Usted crea y opera con su propia empresa estadounidense de distribucioacuten
raquo Comparte espacio y tiempo
raquo Identidad de marca reducida
raquo Dificultad en la relacioacuten
raquo Responsabilidad directa para AR
raquo Costo de distribucioacuten reducido showroom establecido
raquo Acceso a los clientes
raquo Credibilidad instantaacutenea
DesventajasVentajas
raquo Gran inversioacuten
raquo Altos costos operativos
raquo Exceso de recursos humanos
raquo Responsabilidad directa para AR
Desventajas Ventajas
raquo Estrategia a largo plazo
raquo Control de la distribucioacuten
raquo Mayor crecimiento de las ventas
raquo Mayor reconocimiento de la marca
raquo Mayor margen de beneficio
Costos Se aconseja definir un presupuesto de ventas para amortizar el coste que supone la distribucioacuten propia Los ingresos miacutenimos no deberiacutean ser inferiores a 15 millones de doacutelares Acceder directamente al mercado contactando compradores o abriendo una tienda dados los requisitos y costos no es recomendable para empresas pequentildeas y sin mucha experiencia
5 MARCA BLANCA Es un mercado en crecimiento para los fabricantes El productor debe tener en cuenta las siguientes consideraciones
bull Gran capacidad de produccioacuten bull Flexibilidad en el precio para grandes cantidades bull Capacidad de entrega en tiempos miacutenimos bull Capacidad de enviar muestras bull Entablar contactos con las grandes tiendas especializadas mass merchandisers
cadenas marcas estadounidenses y de venta por cataacutelogo Cuando se decida realizar una misioacuten de penetracioacuten a traveacutes de venta directa a este mercado sugerimos tener en cuenta los siguientes aspectos
bull Estacionalidad de las ventas de confeccioacuten en EE UU Las boutiques pequentildeas y
que no pertenecen a una cadena por lo general toman las decisiones respecto de la compra de ropa yo accesorios 1-2 meses de anticipacioacuten al cambio de temporada ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Primavera - Verano 05 de USA (21 Junio-21 Dic) a diferencia de las boutiques mas grandes o que pertenecen a una cadena y de las tiendas por departamentos en que estas decisiones se toman con mucha mas anticipacioacuten ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Otontildeo-Invierno 06 (22 Dic-21 Marzo) Por eso es importante considerar esta informacioacuten al planificar la fecha de una misioacuten de artiacuteculos que sean de una temporada especiacutefica para de esa manera evitar que al contactar a los compradores esteacuten avocados a las colecciones de otra temporada dado que su trabajo consiste en seleccionar artiacuteculos de entre toda la info que les llega (cataacutelogos faxes e-mails muestras) y ademaacutes tener reuniones con proveedores priorizan la informacioacuten que ven y reuniones que tienen a todos los artiacuteculos que tienen que ver con la temporada mas proacutexima
Total = US$ 322000
Aprox (anual) US$ 3000 Pequentildeos gastos amp Petty
ldquo ldquo US$ 5000 Costos de viajes (Ferias y clientes)
ldquo ldquo US$ 150000 Salarios (2-3) Director Ventas yo administracioacuten
Aprox ldquo US$ 24000 Instalaciones (Tel ADSL Elect Alarma etc)
700 US$ m2 (anual) US$ 140000 Alquiler de un Showroom de 200 m2
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
Especialistas Nordm Cadenas Nordm mass Merchand Nordm
CARACTERIacuteSTICAS DE PRESENTACIOacuteN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA La presentacioacuten del producto tanto a nivel mayorista como minorista se hace fundamentalmente en maniquiacutes torsos colgadores y estantes siendo mas sencilla en los primeros respecto de los uacuteltimos que intentan cautivar mas la atencioacuten del consumidor con una ambientacioacuten y decoracioacuten especial (destacan los arreglos florales especialmente en ropa formal como tambieacuten la disposicioacuten antojadiza de las prendas en la ropa sport y las fotografiacuteas de modelos o conocidos personajes de cine y televisioacuten en general) todo lo cual contribuye a resaltar la exclusividad de sus productos
1654WALMART 389 THE LIMITED44FILENErsquoS
2063SEARS 650LANE BRYANT79 LORD amp TAYLOR
991TARGET 1500FOOT LOCKER
47 THE BON MARCHE
26BLOOMINGDALES 2298THE GAP
560 LERNER NEW
YORK
210BELKrsquoS DEPART STORES
700ATHLETES FOOT 62SAKrsquoS FIFTH AVENUE
138MACYrsquoS WEST 781 OLD NAVY 136
NORDSTROM
MACYrsquo EAST 425 30 BANANA
REPUBLIC NEIMAN MARCUS 115
Display en boutique de Nueva York de disentildeadora y ex actriz (uacutenica estudiante de Coco Chanel) muy conocida entre la faraacutendula por incluir fotografiacuteas de afamados personajes de cine y televisioacuten en la publicidad de su marca
Display en tienda especial SAKrsquoS de ropa sport en la 5th Avenue de Nueva York
Display de lenceriacutea
Display de ropa deportiva de hombre SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIOacuteN O COLOCACIOacuteN MANTENCIOacuteN YO CONSOLIDACIOacuteN DEL PRODUCTO CHILENO El mercado norteamericano uno de los mercados mas grandes y mas competitivo del mundo dada la cantidad de oferta disponible tanto nacional como internacional proveniente de paiacuteses con ventajas competitivas como Meacutexico por cercaniacutea y China por bajos costos de produccioacuten Es tambieacuten un mercado altamente exigente al demandar productos con mayor diferenciacioacuten y de alta calidad en relacioacuten a su precio
En este sentido es uno de los mercado maacutes atractivos ya que ademaacutes tiene el mayor poder adquisitivo (cuenta con la mayor renta per-caacutepita del mundo) registra ventas anuales en el sector confeccioacuten superiores a los 170000 millones de doacutelares es el mayor importador de textiles y prendas de vestir del mundo( US$ 80 billones anuales) por su amplio perfil lo que se vende aquiacute se vende en todo el mundo asimismo es un mercado que presenta una gran diversidad cultural y racial proveniente de mas de 50 paiacuteses desde Meacutexico India China Ameacuterica central y sudeste asiaacutetico Uno de los grupos eacutetnicos maacutes grandes es el hispano o latino que ha crecido mucho en los uacuteltimos antildeos con un alto nivel de ingresos donde el gasto en ropas es muy importante Para que la industria nacional de la confeccioacuten pueda emprender la difiacutecil tarea de ingresar eficientemente al mercado norteamericano dadas sus caracteriacutesticas conviene tener en cuenta las siguientes recomendaciones 1 Conocer los distintos segmentos del mercado americano y las tendencias de moda tipos
de gastos etc que estos grupos estaacuten haciendo 2 Visitar ferias y exhibiciones especializadas en el mercado americano para en terreno
conocer tendencias y tomar contacto con distribuidores o importadores 3 Concentrarse en aquellos productos que tendriacutean mejores posibilidades de competir en
este mercado como lo serian las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeo (ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente) ropa interior (Calzas Panty-medias y calcetines fundamentalmente)
4 Enfocarse en las tiendas especializadas que cuentan con pequentildeas cadenas de ventas y no
en grandes tiendas por departamento ya que el volumen demandado por estas uacuteltimas es tal que las empresas chilenas aun cuando se asociaran no podriacutean satisfacer su demanda
5 Considerar lo que esperan las empresas norteamericanas de los productos que compran
apoyo flexibilidad en tallas ofrecer una amplia gama de productos entregas a tiempo El agente debe ser el mejor nexo
6 Captar toda la informacioacuten que respecto del sector se despliegue e incorporarla
debidamente a sus procesos productivos a traveacutes de la innovacioacuten de nuevas tecnologiacuteas y nuevos productos que le permitan diferenciarlos de los de la competencia en disentildeo calidad servicio etc Es muy importante que el proveedor sepa los usos que puede dar a la tecnologiacutea disponible para saber coacutemo y cuaacutendo reaccionar ya que al saber queacute usos son importantes para el cliente le permitiraacute centrar sus esfuerzos en emplearlos por eso tambieacuten es importante estar conectado con su cliente y conocerlo verdaderamente para realizar las innovaciones que sean necesarias en el producto lo que le permitiraacute enfrentar los cambios posicionarse y finalmente consolidarse en el mercado dentro de los proacuteximos 5 antildeos (recomendaciones a todo proveedor extranjero entregadas por el Sr Peter McGrath Presidente de JCPenney Purchasing Corporation en su seminario en la feria Magic 2004)
7 Tener presente que estaraacuten compitiendo con costos de mano de obra bajos como por ejemplo el de paiacuteses como China e India
8 La relacioacuten que existiraacute entre el proveedor y la industria al por menor seraacute muy transparente e integrada completamente Comenzaraacute una nueva generacioacuten en la que la velocidad de la respuesta entre proveedores y los compradores seraacute fundamental por lo que el proveedor debe estar preparado para manejarse en este ambiente mas raacutepido y debe lograrlo a traveacutes de una oacuteptima organizacioacuten Esta mayor velocidad puede ser una ventaja comparativa respecto de la competencia en esta industria en este proacuteximo periodo
9 Tambieacuten se requeriraacute el empleo de teacutecnicas de gerencia modernas ya que los minoristas buscaraacuten a compantildeiacuteas manejadas profesionalmente siendo factores importantes la colaboracioacuten discusioacuten revisioacuten de los conceptos La meta es crear el maacuteximo valor para los clientes por lo que los que puedan definir a su cliente y anticipar sus necesidades quedaraacuten en el mercado Muchas faacutebricas deberaacuten tender a la especializacioacuten Las mega faacutebricas que producen en forma altamente eficiente forzaraacuten a las de maacutes a que se especialicen pues de lo contrario no podraacuten competir en precio La velocidad ndash la flexibilidad y capacidad de reaccionar a los pedidos y sus cambios de acuerdo a las necesidades del cliente tambieacuten emergeraacute como otra forma de especializacioacuten Ser capaces de tener la solucioacuten y en forma raacutepida de esta manera el proceso productivo debe ser conducido por el cliente
10 El proveedor o fabricante deberaacute tener un conocimiento profundo e iacutentimo del cliente El concepto de fabricar una liacutenea de producto y de venderla al mercado estaacute cambiando en el contexto actual en el que se necesitaraacute disentildear para el cliente especialmente en el caso de las marcas de faacutebrica privadas Por lo que llegaraacute a ser maacutes necesario centrarse en ese cliente particular Por lo que a capacidad de las empresas chilenas de recoger datos sobre el cliente permitiraacute que los puedan servir con maacutes eficacia
La feria Magic una de las maacutes importantes en este rubro en el mercado americano hizo una presentacioacuten sobre las formas de ventas al mercado americano la cuales baacutesicamente se podriacutean hacer a traveacutes de 5 formas Venta Directa un Agente un importador distribucioacuten propia marca blanca A continuacioacuten se presentan estas 5 formas con sus ventajas y desventajas 1 VENTA DIRECTA
VENTA A TRAVEacuteS DE UN AGENTE Agente multi-marca ndash es un representante con su propia oficina independiente con contrato estacional o anual que trabaja con uno o maacutes fabricantes Normalmente cobra un 10 de comisioacuten pero puede llegar hasta el 20 maacutes un monto fijo mensual por los costos asociados a publicidad y arriendo de la tienda Estas agencias tienden a ser regionales con una oficina central en una de las ciudades principales Generalmente requieren exclusividad por promover una marca en su territorio geograacutefico
Costo adicional (8) Almacenaje Servicios ofrecidos
Enviacuteo directo a las tiendas Pickamppack Facturacioacuten y AR Devoluciones Dantildeos
Facilitador
Dificultades logiacutesticas Riesgo en el cobro Servicio al cliente reducido
Costo de distribucioacuten reducido Vender directamente
Visibilidad de marca limitada inexistente No hay contacto directo con compradores finales Muy volaacutetil
No hay costo de distribucioacuten Oficina de compra en su paiacutes
Desventajas VentajasVender desde su paiacutes (3 maneras)
Al contar con una oficina en los Estados Unidos la empresa podriacutea actuar como su propia agencia entregando sus productos directamente a sus clientes con lo cual disminuiriacutea sus costos de enviacuteo al poder hacerlo en forma mas programada y reduciriacutea los plazos de entrega Para ello se requiere contar una bodega para almacenaje
3 VENTA A TRAVEacuteS DE UN IMPORTADOR Importador exclusivo ndash paga transporte y aduanas y tiene el control completo de la distribucioacuten de su producto en otras palabras se encarga de parte logiacutestica
4 DISTRIBUCIOacuteN PROPIA
Distribucioacuten Directa ndash Usted crea y opera con su propia empresa estadounidense de distribucioacuten
raquo Comparte espacio y tiempo
raquo Identidad de marca reducida
raquo Dificultad en la relacioacuten
raquo Responsabilidad directa para AR
raquo Costo de distribucioacuten reducido showroom establecido
raquo Acceso a los clientes
raquo Credibilidad instantaacutenea
DesventajasVentajas
raquo Gran inversioacuten
raquo Altos costos operativos
raquo Exceso de recursos humanos
raquo Responsabilidad directa para AR
Desventajas Ventajas
raquo Estrategia a largo plazo
raquo Control de la distribucioacuten
raquo Mayor crecimiento de las ventas
raquo Mayor reconocimiento de la marca
raquo Mayor margen de beneficio
Costos Se aconseja definir un presupuesto de ventas para amortizar el coste que supone la distribucioacuten propia Los ingresos miacutenimos no deberiacutean ser inferiores a 15 millones de doacutelares Acceder directamente al mercado contactando compradores o abriendo una tienda dados los requisitos y costos no es recomendable para empresas pequentildeas y sin mucha experiencia
5 MARCA BLANCA Es un mercado en crecimiento para los fabricantes El productor debe tener en cuenta las siguientes consideraciones
bull Gran capacidad de produccioacuten bull Flexibilidad en el precio para grandes cantidades bull Capacidad de entrega en tiempos miacutenimos bull Capacidad de enviar muestras bull Entablar contactos con las grandes tiendas especializadas mass merchandisers
cadenas marcas estadounidenses y de venta por cataacutelogo Cuando se decida realizar una misioacuten de penetracioacuten a traveacutes de venta directa a este mercado sugerimos tener en cuenta los siguientes aspectos
bull Estacionalidad de las ventas de confeccioacuten en EE UU Las boutiques pequentildeas y
que no pertenecen a una cadena por lo general toman las decisiones respecto de la compra de ropa yo accesorios 1-2 meses de anticipacioacuten al cambio de temporada ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Primavera - Verano 05 de USA (21 Junio-21 Dic) a diferencia de las boutiques mas grandes o que pertenecen a una cadena y de las tiendas por departamentos en que estas decisiones se toman con mucha mas anticipacioacuten ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Otontildeo-Invierno 06 (22 Dic-21 Marzo) Por eso es importante considerar esta informacioacuten al planificar la fecha de una misioacuten de artiacuteculos que sean de una temporada especiacutefica para de esa manera evitar que al contactar a los compradores esteacuten avocados a las colecciones de otra temporada dado que su trabajo consiste en seleccionar artiacuteculos de entre toda la info que les llega (cataacutelogos faxes e-mails muestras) y ademaacutes tener reuniones con proveedores priorizan la informacioacuten que ven y reuniones que tienen a todos los artiacuteculos que tienen que ver con la temporada mas proacutexima
Total = US$ 322000
Aprox (anual) US$ 3000 Pequentildeos gastos amp Petty
ldquo ldquo US$ 5000 Costos de viajes (Ferias y clientes)
ldquo ldquo US$ 150000 Salarios (2-3) Director Ventas yo administracioacuten
Aprox ldquo US$ 24000 Instalaciones (Tel ADSL Elect Alarma etc)
700 US$ m2 (anual) US$ 140000 Alquiler de un Showroom de 200 m2
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
Display en boutique de Nueva York de disentildeadora y ex actriz (uacutenica estudiante de Coco Chanel) muy conocida entre la faraacutendula por incluir fotografiacuteas de afamados personajes de cine y televisioacuten en la publicidad de su marca
Display en tienda especial SAKrsquoS de ropa sport en la 5th Avenue de Nueva York
Display de lenceriacutea
Display de ropa deportiva de hombre SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIOacuteN O COLOCACIOacuteN MANTENCIOacuteN YO CONSOLIDACIOacuteN DEL PRODUCTO CHILENO El mercado norteamericano uno de los mercados mas grandes y mas competitivo del mundo dada la cantidad de oferta disponible tanto nacional como internacional proveniente de paiacuteses con ventajas competitivas como Meacutexico por cercaniacutea y China por bajos costos de produccioacuten Es tambieacuten un mercado altamente exigente al demandar productos con mayor diferenciacioacuten y de alta calidad en relacioacuten a su precio
En este sentido es uno de los mercado maacutes atractivos ya que ademaacutes tiene el mayor poder adquisitivo (cuenta con la mayor renta per-caacutepita del mundo) registra ventas anuales en el sector confeccioacuten superiores a los 170000 millones de doacutelares es el mayor importador de textiles y prendas de vestir del mundo( US$ 80 billones anuales) por su amplio perfil lo que se vende aquiacute se vende en todo el mundo asimismo es un mercado que presenta una gran diversidad cultural y racial proveniente de mas de 50 paiacuteses desde Meacutexico India China Ameacuterica central y sudeste asiaacutetico Uno de los grupos eacutetnicos maacutes grandes es el hispano o latino que ha crecido mucho en los uacuteltimos antildeos con un alto nivel de ingresos donde el gasto en ropas es muy importante Para que la industria nacional de la confeccioacuten pueda emprender la difiacutecil tarea de ingresar eficientemente al mercado norteamericano dadas sus caracteriacutesticas conviene tener en cuenta las siguientes recomendaciones 1 Conocer los distintos segmentos del mercado americano y las tendencias de moda tipos
de gastos etc que estos grupos estaacuten haciendo 2 Visitar ferias y exhibiciones especializadas en el mercado americano para en terreno
conocer tendencias y tomar contacto con distribuidores o importadores 3 Concentrarse en aquellos productos que tendriacutean mejores posibilidades de competir en
este mercado como lo serian las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeo (ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente) ropa interior (Calzas Panty-medias y calcetines fundamentalmente)
4 Enfocarse en las tiendas especializadas que cuentan con pequentildeas cadenas de ventas y no
en grandes tiendas por departamento ya que el volumen demandado por estas uacuteltimas es tal que las empresas chilenas aun cuando se asociaran no podriacutean satisfacer su demanda
5 Considerar lo que esperan las empresas norteamericanas de los productos que compran
apoyo flexibilidad en tallas ofrecer una amplia gama de productos entregas a tiempo El agente debe ser el mejor nexo
6 Captar toda la informacioacuten que respecto del sector se despliegue e incorporarla
debidamente a sus procesos productivos a traveacutes de la innovacioacuten de nuevas tecnologiacuteas y nuevos productos que le permitan diferenciarlos de los de la competencia en disentildeo calidad servicio etc Es muy importante que el proveedor sepa los usos que puede dar a la tecnologiacutea disponible para saber coacutemo y cuaacutendo reaccionar ya que al saber queacute usos son importantes para el cliente le permitiraacute centrar sus esfuerzos en emplearlos por eso tambieacuten es importante estar conectado con su cliente y conocerlo verdaderamente para realizar las innovaciones que sean necesarias en el producto lo que le permitiraacute enfrentar los cambios posicionarse y finalmente consolidarse en el mercado dentro de los proacuteximos 5 antildeos (recomendaciones a todo proveedor extranjero entregadas por el Sr Peter McGrath Presidente de JCPenney Purchasing Corporation en su seminario en la feria Magic 2004)
7 Tener presente que estaraacuten compitiendo con costos de mano de obra bajos como por ejemplo el de paiacuteses como China e India
8 La relacioacuten que existiraacute entre el proveedor y la industria al por menor seraacute muy transparente e integrada completamente Comenzaraacute una nueva generacioacuten en la que la velocidad de la respuesta entre proveedores y los compradores seraacute fundamental por lo que el proveedor debe estar preparado para manejarse en este ambiente mas raacutepido y debe lograrlo a traveacutes de una oacuteptima organizacioacuten Esta mayor velocidad puede ser una ventaja comparativa respecto de la competencia en esta industria en este proacuteximo periodo
9 Tambieacuten se requeriraacute el empleo de teacutecnicas de gerencia modernas ya que los minoristas buscaraacuten a compantildeiacuteas manejadas profesionalmente siendo factores importantes la colaboracioacuten discusioacuten revisioacuten de los conceptos La meta es crear el maacuteximo valor para los clientes por lo que los que puedan definir a su cliente y anticipar sus necesidades quedaraacuten en el mercado Muchas faacutebricas deberaacuten tender a la especializacioacuten Las mega faacutebricas que producen en forma altamente eficiente forzaraacuten a las de maacutes a que se especialicen pues de lo contrario no podraacuten competir en precio La velocidad ndash la flexibilidad y capacidad de reaccionar a los pedidos y sus cambios de acuerdo a las necesidades del cliente tambieacuten emergeraacute como otra forma de especializacioacuten Ser capaces de tener la solucioacuten y en forma raacutepida de esta manera el proceso productivo debe ser conducido por el cliente
10 El proveedor o fabricante deberaacute tener un conocimiento profundo e iacutentimo del cliente El concepto de fabricar una liacutenea de producto y de venderla al mercado estaacute cambiando en el contexto actual en el que se necesitaraacute disentildear para el cliente especialmente en el caso de las marcas de faacutebrica privadas Por lo que llegaraacute a ser maacutes necesario centrarse en ese cliente particular Por lo que a capacidad de las empresas chilenas de recoger datos sobre el cliente permitiraacute que los puedan servir con maacutes eficacia
La feria Magic una de las maacutes importantes en este rubro en el mercado americano hizo una presentacioacuten sobre las formas de ventas al mercado americano la cuales baacutesicamente se podriacutean hacer a traveacutes de 5 formas Venta Directa un Agente un importador distribucioacuten propia marca blanca A continuacioacuten se presentan estas 5 formas con sus ventajas y desventajas 1 VENTA DIRECTA
VENTA A TRAVEacuteS DE UN AGENTE Agente multi-marca ndash es un representante con su propia oficina independiente con contrato estacional o anual que trabaja con uno o maacutes fabricantes Normalmente cobra un 10 de comisioacuten pero puede llegar hasta el 20 maacutes un monto fijo mensual por los costos asociados a publicidad y arriendo de la tienda Estas agencias tienden a ser regionales con una oficina central en una de las ciudades principales Generalmente requieren exclusividad por promover una marca en su territorio geograacutefico
Costo adicional (8) Almacenaje Servicios ofrecidos
Enviacuteo directo a las tiendas Pickamppack Facturacioacuten y AR Devoluciones Dantildeos
Facilitador
Dificultades logiacutesticas Riesgo en el cobro Servicio al cliente reducido
Costo de distribucioacuten reducido Vender directamente
Visibilidad de marca limitada inexistente No hay contacto directo con compradores finales Muy volaacutetil
No hay costo de distribucioacuten Oficina de compra en su paiacutes
Desventajas VentajasVender desde su paiacutes (3 maneras)
Al contar con una oficina en los Estados Unidos la empresa podriacutea actuar como su propia agencia entregando sus productos directamente a sus clientes con lo cual disminuiriacutea sus costos de enviacuteo al poder hacerlo en forma mas programada y reduciriacutea los plazos de entrega Para ello se requiere contar una bodega para almacenaje
3 VENTA A TRAVEacuteS DE UN IMPORTADOR Importador exclusivo ndash paga transporte y aduanas y tiene el control completo de la distribucioacuten de su producto en otras palabras se encarga de parte logiacutestica
4 DISTRIBUCIOacuteN PROPIA
Distribucioacuten Directa ndash Usted crea y opera con su propia empresa estadounidense de distribucioacuten
raquo Comparte espacio y tiempo
raquo Identidad de marca reducida
raquo Dificultad en la relacioacuten
raquo Responsabilidad directa para AR
raquo Costo de distribucioacuten reducido showroom establecido
raquo Acceso a los clientes
raquo Credibilidad instantaacutenea
DesventajasVentajas
raquo Gran inversioacuten
raquo Altos costos operativos
raquo Exceso de recursos humanos
raquo Responsabilidad directa para AR
Desventajas Ventajas
raquo Estrategia a largo plazo
raquo Control de la distribucioacuten
raquo Mayor crecimiento de las ventas
raquo Mayor reconocimiento de la marca
raquo Mayor margen de beneficio
Costos Se aconseja definir un presupuesto de ventas para amortizar el coste que supone la distribucioacuten propia Los ingresos miacutenimos no deberiacutean ser inferiores a 15 millones de doacutelares Acceder directamente al mercado contactando compradores o abriendo una tienda dados los requisitos y costos no es recomendable para empresas pequentildeas y sin mucha experiencia
5 MARCA BLANCA Es un mercado en crecimiento para los fabricantes El productor debe tener en cuenta las siguientes consideraciones
bull Gran capacidad de produccioacuten bull Flexibilidad en el precio para grandes cantidades bull Capacidad de entrega en tiempos miacutenimos bull Capacidad de enviar muestras bull Entablar contactos con las grandes tiendas especializadas mass merchandisers
cadenas marcas estadounidenses y de venta por cataacutelogo Cuando se decida realizar una misioacuten de penetracioacuten a traveacutes de venta directa a este mercado sugerimos tener en cuenta los siguientes aspectos
bull Estacionalidad de las ventas de confeccioacuten en EE UU Las boutiques pequentildeas y
que no pertenecen a una cadena por lo general toman las decisiones respecto de la compra de ropa yo accesorios 1-2 meses de anticipacioacuten al cambio de temporada ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Primavera - Verano 05 de USA (21 Junio-21 Dic) a diferencia de las boutiques mas grandes o que pertenecen a una cadena y de las tiendas por departamentos en que estas decisiones se toman con mucha mas anticipacioacuten ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Otontildeo-Invierno 06 (22 Dic-21 Marzo) Por eso es importante considerar esta informacioacuten al planificar la fecha de una misioacuten de artiacuteculos que sean de una temporada especiacutefica para de esa manera evitar que al contactar a los compradores esteacuten avocados a las colecciones de otra temporada dado que su trabajo consiste en seleccionar artiacuteculos de entre toda la info que les llega (cataacutelogos faxes e-mails muestras) y ademaacutes tener reuniones con proveedores priorizan la informacioacuten que ven y reuniones que tienen a todos los artiacuteculos que tienen que ver con la temporada mas proacutexima
Total = US$ 322000
Aprox (anual) US$ 3000 Pequentildeos gastos amp Petty
ldquo ldquo US$ 5000 Costos de viajes (Ferias y clientes)
ldquo ldquo US$ 150000 Salarios (2-3) Director Ventas yo administracioacuten
Aprox ldquo US$ 24000 Instalaciones (Tel ADSL Elect Alarma etc)
700 US$ m2 (anual) US$ 140000 Alquiler de un Showroom de 200 m2
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
Display de lenceriacutea
Display de ropa deportiva de hombre SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIOacuteN O COLOCACIOacuteN MANTENCIOacuteN YO CONSOLIDACIOacuteN DEL PRODUCTO CHILENO El mercado norteamericano uno de los mercados mas grandes y mas competitivo del mundo dada la cantidad de oferta disponible tanto nacional como internacional proveniente de paiacuteses con ventajas competitivas como Meacutexico por cercaniacutea y China por bajos costos de produccioacuten Es tambieacuten un mercado altamente exigente al demandar productos con mayor diferenciacioacuten y de alta calidad en relacioacuten a su precio
En este sentido es uno de los mercado maacutes atractivos ya que ademaacutes tiene el mayor poder adquisitivo (cuenta con la mayor renta per-caacutepita del mundo) registra ventas anuales en el sector confeccioacuten superiores a los 170000 millones de doacutelares es el mayor importador de textiles y prendas de vestir del mundo( US$ 80 billones anuales) por su amplio perfil lo que se vende aquiacute se vende en todo el mundo asimismo es un mercado que presenta una gran diversidad cultural y racial proveniente de mas de 50 paiacuteses desde Meacutexico India China Ameacuterica central y sudeste asiaacutetico Uno de los grupos eacutetnicos maacutes grandes es el hispano o latino que ha crecido mucho en los uacuteltimos antildeos con un alto nivel de ingresos donde el gasto en ropas es muy importante Para que la industria nacional de la confeccioacuten pueda emprender la difiacutecil tarea de ingresar eficientemente al mercado norteamericano dadas sus caracteriacutesticas conviene tener en cuenta las siguientes recomendaciones 1 Conocer los distintos segmentos del mercado americano y las tendencias de moda tipos
de gastos etc que estos grupos estaacuten haciendo 2 Visitar ferias y exhibiciones especializadas en el mercado americano para en terreno
conocer tendencias y tomar contacto con distribuidores o importadores 3 Concentrarse en aquellos productos que tendriacutean mejores posibilidades de competir en
este mercado como lo serian las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeo (ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente) ropa interior (Calzas Panty-medias y calcetines fundamentalmente)
4 Enfocarse en las tiendas especializadas que cuentan con pequentildeas cadenas de ventas y no
en grandes tiendas por departamento ya que el volumen demandado por estas uacuteltimas es tal que las empresas chilenas aun cuando se asociaran no podriacutean satisfacer su demanda
5 Considerar lo que esperan las empresas norteamericanas de los productos que compran
apoyo flexibilidad en tallas ofrecer una amplia gama de productos entregas a tiempo El agente debe ser el mejor nexo
6 Captar toda la informacioacuten que respecto del sector se despliegue e incorporarla
debidamente a sus procesos productivos a traveacutes de la innovacioacuten de nuevas tecnologiacuteas y nuevos productos que le permitan diferenciarlos de los de la competencia en disentildeo calidad servicio etc Es muy importante que el proveedor sepa los usos que puede dar a la tecnologiacutea disponible para saber coacutemo y cuaacutendo reaccionar ya que al saber queacute usos son importantes para el cliente le permitiraacute centrar sus esfuerzos en emplearlos por eso tambieacuten es importante estar conectado con su cliente y conocerlo verdaderamente para realizar las innovaciones que sean necesarias en el producto lo que le permitiraacute enfrentar los cambios posicionarse y finalmente consolidarse en el mercado dentro de los proacuteximos 5 antildeos (recomendaciones a todo proveedor extranjero entregadas por el Sr Peter McGrath Presidente de JCPenney Purchasing Corporation en su seminario en la feria Magic 2004)
7 Tener presente que estaraacuten compitiendo con costos de mano de obra bajos como por ejemplo el de paiacuteses como China e India
8 La relacioacuten que existiraacute entre el proveedor y la industria al por menor seraacute muy transparente e integrada completamente Comenzaraacute una nueva generacioacuten en la que la velocidad de la respuesta entre proveedores y los compradores seraacute fundamental por lo que el proveedor debe estar preparado para manejarse en este ambiente mas raacutepido y debe lograrlo a traveacutes de una oacuteptima organizacioacuten Esta mayor velocidad puede ser una ventaja comparativa respecto de la competencia en esta industria en este proacuteximo periodo
9 Tambieacuten se requeriraacute el empleo de teacutecnicas de gerencia modernas ya que los minoristas buscaraacuten a compantildeiacuteas manejadas profesionalmente siendo factores importantes la colaboracioacuten discusioacuten revisioacuten de los conceptos La meta es crear el maacuteximo valor para los clientes por lo que los que puedan definir a su cliente y anticipar sus necesidades quedaraacuten en el mercado Muchas faacutebricas deberaacuten tender a la especializacioacuten Las mega faacutebricas que producen en forma altamente eficiente forzaraacuten a las de maacutes a que se especialicen pues de lo contrario no podraacuten competir en precio La velocidad ndash la flexibilidad y capacidad de reaccionar a los pedidos y sus cambios de acuerdo a las necesidades del cliente tambieacuten emergeraacute como otra forma de especializacioacuten Ser capaces de tener la solucioacuten y en forma raacutepida de esta manera el proceso productivo debe ser conducido por el cliente
10 El proveedor o fabricante deberaacute tener un conocimiento profundo e iacutentimo del cliente El concepto de fabricar una liacutenea de producto y de venderla al mercado estaacute cambiando en el contexto actual en el que se necesitaraacute disentildear para el cliente especialmente en el caso de las marcas de faacutebrica privadas Por lo que llegaraacute a ser maacutes necesario centrarse en ese cliente particular Por lo que a capacidad de las empresas chilenas de recoger datos sobre el cliente permitiraacute que los puedan servir con maacutes eficacia
La feria Magic una de las maacutes importantes en este rubro en el mercado americano hizo una presentacioacuten sobre las formas de ventas al mercado americano la cuales baacutesicamente se podriacutean hacer a traveacutes de 5 formas Venta Directa un Agente un importador distribucioacuten propia marca blanca A continuacioacuten se presentan estas 5 formas con sus ventajas y desventajas 1 VENTA DIRECTA
VENTA A TRAVEacuteS DE UN AGENTE Agente multi-marca ndash es un representante con su propia oficina independiente con contrato estacional o anual que trabaja con uno o maacutes fabricantes Normalmente cobra un 10 de comisioacuten pero puede llegar hasta el 20 maacutes un monto fijo mensual por los costos asociados a publicidad y arriendo de la tienda Estas agencias tienden a ser regionales con una oficina central en una de las ciudades principales Generalmente requieren exclusividad por promover una marca en su territorio geograacutefico
Costo adicional (8) Almacenaje Servicios ofrecidos
Enviacuteo directo a las tiendas Pickamppack Facturacioacuten y AR Devoluciones Dantildeos
Facilitador
Dificultades logiacutesticas Riesgo en el cobro Servicio al cliente reducido
Costo de distribucioacuten reducido Vender directamente
Visibilidad de marca limitada inexistente No hay contacto directo con compradores finales Muy volaacutetil
No hay costo de distribucioacuten Oficina de compra en su paiacutes
Desventajas VentajasVender desde su paiacutes (3 maneras)
Al contar con una oficina en los Estados Unidos la empresa podriacutea actuar como su propia agencia entregando sus productos directamente a sus clientes con lo cual disminuiriacutea sus costos de enviacuteo al poder hacerlo en forma mas programada y reduciriacutea los plazos de entrega Para ello se requiere contar una bodega para almacenaje
3 VENTA A TRAVEacuteS DE UN IMPORTADOR Importador exclusivo ndash paga transporte y aduanas y tiene el control completo de la distribucioacuten de su producto en otras palabras se encarga de parte logiacutestica
4 DISTRIBUCIOacuteN PROPIA
Distribucioacuten Directa ndash Usted crea y opera con su propia empresa estadounidense de distribucioacuten
raquo Comparte espacio y tiempo
raquo Identidad de marca reducida
raquo Dificultad en la relacioacuten
raquo Responsabilidad directa para AR
raquo Costo de distribucioacuten reducido showroom establecido
raquo Acceso a los clientes
raquo Credibilidad instantaacutenea
DesventajasVentajas
raquo Gran inversioacuten
raquo Altos costos operativos
raquo Exceso de recursos humanos
raquo Responsabilidad directa para AR
Desventajas Ventajas
raquo Estrategia a largo plazo
raquo Control de la distribucioacuten
raquo Mayor crecimiento de las ventas
raquo Mayor reconocimiento de la marca
raquo Mayor margen de beneficio
Costos Se aconseja definir un presupuesto de ventas para amortizar el coste que supone la distribucioacuten propia Los ingresos miacutenimos no deberiacutean ser inferiores a 15 millones de doacutelares Acceder directamente al mercado contactando compradores o abriendo una tienda dados los requisitos y costos no es recomendable para empresas pequentildeas y sin mucha experiencia
5 MARCA BLANCA Es un mercado en crecimiento para los fabricantes El productor debe tener en cuenta las siguientes consideraciones
bull Gran capacidad de produccioacuten bull Flexibilidad en el precio para grandes cantidades bull Capacidad de entrega en tiempos miacutenimos bull Capacidad de enviar muestras bull Entablar contactos con las grandes tiendas especializadas mass merchandisers
cadenas marcas estadounidenses y de venta por cataacutelogo Cuando se decida realizar una misioacuten de penetracioacuten a traveacutes de venta directa a este mercado sugerimos tener en cuenta los siguientes aspectos
bull Estacionalidad de las ventas de confeccioacuten en EE UU Las boutiques pequentildeas y
que no pertenecen a una cadena por lo general toman las decisiones respecto de la compra de ropa yo accesorios 1-2 meses de anticipacioacuten al cambio de temporada ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Primavera - Verano 05 de USA (21 Junio-21 Dic) a diferencia de las boutiques mas grandes o que pertenecen a una cadena y de las tiendas por departamentos en que estas decisiones se toman con mucha mas anticipacioacuten ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Otontildeo-Invierno 06 (22 Dic-21 Marzo) Por eso es importante considerar esta informacioacuten al planificar la fecha de una misioacuten de artiacuteculos que sean de una temporada especiacutefica para de esa manera evitar que al contactar a los compradores esteacuten avocados a las colecciones de otra temporada dado que su trabajo consiste en seleccionar artiacuteculos de entre toda la info que les llega (cataacutelogos faxes e-mails muestras) y ademaacutes tener reuniones con proveedores priorizan la informacioacuten que ven y reuniones que tienen a todos los artiacuteculos que tienen que ver con la temporada mas proacutexima
Total = US$ 322000
Aprox (anual) US$ 3000 Pequentildeos gastos amp Petty
ldquo ldquo US$ 5000 Costos de viajes (Ferias y clientes)
ldquo ldquo US$ 150000 Salarios (2-3) Director Ventas yo administracioacuten
Aprox ldquo US$ 24000 Instalaciones (Tel ADSL Elect Alarma etc)
700 US$ m2 (anual) US$ 140000 Alquiler de un Showroom de 200 m2
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
En este sentido es uno de los mercado maacutes atractivos ya que ademaacutes tiene el mayor poder adquisitivo (cuenta con la mayor renta per-caacutepita del mundo) registra ventas anuales en el sector confeccioacuten superiores a los 170000 millones de doacutelares es el mayor importador de textiles y prendas de vestir del mundo( US$ 80 billones anuales) por su amplio perfil lo que se vende aquiacute se vende en todo el mundo asimismo es un mercado que presenta una gran diversidad cultural y racial proveniente de mas de 50 paiacuteses desde Meacutexico India China Ameacuterica central y sudeste asiaacutetico Uno de los grupos eacutetnicos maacutes grandes es el hispano o latino que ha crecido mucho en los uacuteltimos antildeos con un alto nivel de ingresos donde el gasto en ropas es muy importante Para que la industria nacional de la confeccioacuten pueda emprender la difiacutecil tarea de ingresar eficientemente al mercado norteamericano dadas sus caracteriacutesticas conviene tener en cuenta las siguientes recomendaciones 1 Conocer los distintos segmentos del mercado americano y las tendencias de moda tipos
de gastos etc que estos grupos estaacuten haciendo 2 Visitar ferias y exhibiciones especializadas en el mercado americano para en terreno
conocer tendencias y tomar contacto con distribuidores o importadores 3 Concentrarse en aquellos productos que tendriacutean mejores posibilidades de competir en
este mercado como lo serian las confecciones de ropa de hombre mujer y nintildeo (ternos trajes chaquetas y pantalones fundamentalmente) ropa interior (Calzas Panty-medias y calcetines fundamentalmente)
4 Enfocarse en las tiendas especializadas que cuentan con pequentildeas cadenas de ventas y no
en grandes tiendas por departamento ya que el volumen demandado por estas uacuteltimas es tal que las empresas chilenas aun cuando se asociaran no podriacutean satisfacer su demanda
5 Considerar lo que esperan las empresas norteamericanas de los productos que compran
apoyo flexibilidad en tallas ofrecer una amplia gama de productos entregas a tiempo El agente debe ser el mejor nexo
6 Captar toda la informacioacuten que respecto del sector se despliegue e incorporarla
debidamente a sus procesos productivos a traveacutes de la innovacioacuten de nuevas tecnologiacuteas y nuevos productos que le permitan diferenciarlos de los de la competencia en disentildeo calidad servicio etc Es muy importante que el proveedor sepa los usos que puede dar a la tecnologiacutea disponible para saber coacutemo y cuaacutendo reaccionar ya que al saber queacute usos son importantes para el cliente le permitiraacute centrar sus esfuerzos en emplearlos por eso tambieacuten es importante estar conectado con su cliente y conocerlo verdaderamente para realizar las innovaciones que sean necesarias en el producto lo que le permitiraacute enfrentar los cambios posicionarse y finalmente consolidarse en el mercado dentro de los proacuteximos 5 antildeos (recomendaciones a todo proveedor extranjero entregadas por el Sr Peter McGrath Presidente de JCPenney Purchasing Corporation en su seminario en la feria Magic 2004)
7 Tener presente que estaraacuten compitiendo con costos de mano de obra bajos como por ejemplo el de paiacuteses como China e India
8 La relacioacuten que existiraacute entre el proveedor y la industria al por menor seraacute muy transparente e integrada completamente Comenzaraacute una nueva generacioacuten en la que la velocidad de la respuesta entre proveedores y los compradores seraacute fundamental por lo que el proveedor debe estar preparado para manejarse en este ambiente mas raacutepido y debe lograrlo a traveacutes de una oacuteptima organizacioacuten Esta mayor velocidad puede ser una ventaja comparativa respecto de la competencia en esta industria en este proacuteximo periodo
9 Tambieacuten se requeriraacute el empleo de teacutecnicas de gerencia modernas ya que los minoristas buscaraacuten a compantildeiacuteas manejadas profesionalmente siendo factores importantes la colaboracioacuten discusioacuten revisioacuten de los conceptos La meta es crear el maacuteximo valor para los clientes por lo que los que puedan definir a su cliente y anticipar sus necesidades quedaraacuten en el mercado Muchas faacutebricas deberaacuten tender a la especializacioacuten Las mega faacutebricas que producen en forma altamente eficiente forzaraacuten a las de maacutes a que se especialicen pues de lo contrario no podraacuten competir en precio La velocidad ndash la flexibilidad y capacidad de reaccionar a los pedidos y sus cambios de acuerdo a las necesidades del cliente tambieacuten emergeraacute como otra forma de especializacioacuten Ser capaces de tener la solucioacuten y en forma raacutepida de esta manera el proceso productivo debe ser conducido por el cliente
10 El proveedor o fabricante deberaacute tener un conocimiento profundo e iacutentimo del cliente El concepto de fabricar una liacutenea de producto y de venderla al mercado estaacute cambiando en el contexto actual en el que se necesitaraacute disentildear para el cliente especialmente en el caso de las marcas de faacutebrica privadas Por lo que llegaraacute a ser maacutes necesario centrarse en ese cliente particular Por lo que a capacidad de las empresas chilenas de recoger datos sobre el cliente permitiraacute que los puedan servir con maacutes eficacia
La feria Magic una de las maacutes importantes en este rubro en el mercado americano hizo una presentacioacuten sobre las formas de ventas al mercado americano la cuales baacutesicamente se podriacutean hacer a traveacutes de 5 formas Venta Directa un Agente un importador distribucioacuten propia marca blanca A continuacioacuten se presentan estas 5 formas con sus ventajas y desventajas 1 VENTA DIRECTA
VENTA A TRAVEacuteS DE UN AGENTE Agente multi-marca ndash es un representante con su propia oficina independiente con contrato estacional o anual que trabaja con uno o maacutes fabricantes Normalmente cobra un 10 de comisioacuten pero puede llegar hasta el 20 maacutes un monto fijo mensual por los costos asociados a publicidad y arriendo de la tienda Estas agencias tienden a ser regionales con una oficina central en una de las ciudades principales Generalmente requieren exclusividad por promover una marca en su territorio geograacutefico
Costo adicional (8) Almacenaje Servicios ofrecidos
Enviacuteo directo a las tiendas Pickamppack Facturacioacuten y AR Devoluciones Dantildeos
Facilitador
Dificultades logiacutesticas Riesgo en el cobro Servicio al cliente reducido
Costo de distribucioacuten reducido Vender directamente
Visibilidad de marca limitada inexistente No hay contacto directo con compradores finales Muy volaacutetil
No hay costo de distribucioacuten Oficina de compra en su paiacutes
Desventajas VentajasVender desde su paiacutes (3 maneras)
Al contar con una oficina en los Estados Unidos la empresa podriacutea actuar como su propia agencia entregando sus productos directamente a sus clientes con lo cual disminuiriacutea sus costos de enviacuteo al poder hacerlo en forma mas programada y reduciriacutea los plazos de entrega Para ello se requiere contar una bodega para almacenaje
3 VENTA A TRAVEacuteS DE UN IMPORTADOR Importador exclusivo ndash paga transporte y aduanas y tiene el control completo de la distribucioacuten de su producto en otras palabras se encarga de parte logiacutestica
4 DISTRIBUCIOacuteN PROPIA
Distribucioacuten Directa ndash Usted crea y opera con su propia empresa estadounidense de distribucioacuten
raquo Comparte espacio y tiempo
raquo Identidad de marca reducida
raquo Dificultad en la relacioacuten
raquo Responsabilidad directa para AR
raquo Costo de distribucioacuten reducido showroom establecido
raquo Acceso a los clientes
raquo Credibilidad instantaacutenea
DesventajasVentajas
raquo Gran inversioacuten
raquo Altos costos operativos
raquo Exceso de recursos humanos
raquo Responsabilidad directa para AR
Desventajas Ventajas
raquo Estrategia a largo plazo
raquo Control de la distribucioacuten
raquo Mayor crecimiento de las ventas
raquo Mayor reconocimiento de la marca
raquo Mayor margen de beneficio
Costos Se aconseja definir un presupuesto de ventas para amortizar el coste que supone la distribucioacuten propia Los ingresos miacutenimos no deberiacutean ser inferiores a 15 millones de doacutelares Acceder directamente al mercado contactando compradores o abriendo una tienda dados los requisitos y costos no es recomendable para empresas pequentildeas y sin mucha experiencia
5 MARCA BLANCA Es un mercado en crecimiento para los fabricantes El productor debe tener en cuenta las siguientes consideraciones
bull Gran capacidad de produccioacuten bull Flexibilidad en el precio para grandes cantidades bull Capacidad de entrega en tiempos miacutenimos bull Capacidad de enviar muestras bull Entablar contactos con las grandes tiendas especializadas mass merchandisers
cadenas marcas estadounidenses y de venta por cataacutelogo Cuando se decida realizar una misioacuten de penetracioacuten a traveacutes de venta directa a este mercado sugerimos tener en cuenta los siguientes aspectos
bull Estacionalidad de las ventas de confeccioacuten en EE UU Las boutiques pequentildeas y
que no pertenecen a una cadena por lo general toman las decisiones respecto de la compra de ropa yo accesorios 1-2 meses de anticipacioacuten al cambio de temporada ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Primavera - Verano 05 de USA (21 Junio-21 Dic) a diferencia de las boutiques mas grandes o que pertenecen a una cadena y de las tiendas por departamentos en que estas decisiones se toman con mucha mas anticipacioacuten ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Otontildeo-Invierno 06 (22 Dic-21 Marzo) Por eso es importante considerar esta informacioacuten al planificar la fecha de una misioacuten de artiacuteculos que sean de una temporada especiacutefica para de esa manera evitar que al contactar a los compradores esteacuten avocados a las colecciones de otra temporada dado que su trabajo consiste en seleccionar artiacuteculos de entre toda la info que les llega (cataacutelogos faxes e-mails muestras) y ademaacutes tener reuniones con proveedores priorizan la informacioacuten que ven y reuniones que tienen a todos los artiacuteculos que tienen que ver con la temporada mas proacutexima
Total = US$ 322000
Aprox (anual) US$ 3000 Pequentildeos gastos amp Petty
ldquo ldquo US$ 5000 Costos de viajes (Ferias y clientes)
ldquo ldquo US$ 150000 Salarios (2-3) Director Ventas yo administracioacuten
Aprox ldquo US$ 24000 Instalaciones (Tel ADSL Elect Alarma etc)
700 US$ m2 (anual) US$ 140000 Alquiler de un Showroom de 200 m2
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
8 La relacioacuten que existiraacute entre el proveedor y la industria al por menor seraacute muy transparente e integrada completamente Comenzaraacute una nueva generacioacuten en la que la velocidad de la respuesta entre proveedores y los compradores seraacute fundamental por lo que el proveedor debe estar preparado para manejarse en este ambiente mas raacutepido y debe lograrlo a traveacutes de una oacuteptima organizacioacuten Esta mayor velocidad puede ser una ventaja comparativa respecto de la competencia en esta industria en este proacuteximo periodo
9 Tambieacuten se requeriraacute el empleo de teacutecnicas de gerencia modernas ya que los minoristas buscaraacuten a compantildeiacuteas manejadas profesionalmente siendo factores importantes la colaboracioacuten discusioacuten revisioacuten de los conceptos La meta es crear el maacuteximo valor para los clientes por lo que los que puedan definir a su cliente y anticipar sus necesidades quedaraacuten en el mercado Muchas faacutebricas deberaacuten tender a la especializacioacuten Las mega faacutebricas que producen en forma altamente eficiente forzaraacuten a las de maacutes a que se especialicen pues de lo contrario no podraacuten competir en precio La velocidad ndash la flexibilidad y capacidad de reaccionar a los pedidos y sus cambios de acuerdo a las necesidades del cliente tambieacuten emergeraacute como otra forma de especializacioacuten Ser capaces de tener la solucioacuten y en forma raacutepida de esta manera el proceso productivo debe ser conducido por el cliente
10 El proveedor o fabricante deberaacute tener un conocimiento profundo e iacutentimo del cliente El concepto de fabricar una liacutenea de producto y de venderla al mercado estaacute cambiando en el contexto actual en el que se necesitaraacute disentildear para el cliente especialmente en el caso de las marcas de faacutebrica privadas Por lo que llegaraacute a ser maacutes necesario centrarse en ese cliente particular Por lo que a capacidad de las empresas chilenas de recoger datos sobre el cliente permitiraacute que los puedan servir con maacutes eficacia
La feria Magic una de las maacutes importantes en este rubro en el mercado americano hizo una presentacioacuten sobre las formas de ventas al mercado americano la cuales baacutesicamente se podriacutean hacer a traveacutes de 5 formas Venta Directa un Agente un importador distribucioacuten propia marca blanca A continuacioacuten se presentan estas 5 formas con sus ventajas y desventajas 1 VENTA DIRECTA
VENTA A TRAVEacuteS DE UN AGENTE Agente multi-marca ndash es un representante con su propia oficina independiente con contrato estacional o anual que trabaja con uno o maacutes fabricantes Normalmente cobra un 10 de comisioacuten pero puede llegar hasta el 20 maacutes un monto fijo mensual por los costos asociados a publicidad y arriendo de la tienda Estas agencias tienden a ser regionales con una oficina central en una de las ciudades principales Generalmente requieren exclusividad por promover una marca en su territorio geograacutefico
Costo adicional (8) Almacenaje Servicios ofrecidos
Enviacuteo directo a las tiendas Pickamppack Facturacioacuten y AR Devoluciones Dantildeos
Facilitador
Dificultades logiacutesticas Riesgo en el cobro Servicio al cliente reducido
Costo de distribucioacuten reducido Vender directamente
Visibilidad de marca limitada inexistente No hay contacto directo con compradores finales Muy volaacutetil
No hay costo de distribucioacuten Oficina de compra en su paiacutes
Desventajas VentajasVender desde su paiacutes (3 maneras)
Al contar con una oficina en los Estados Unidos la empresa podriacutea actuar como su propia agencia entregando sus productos directamente a sus clientes con lo cual disminuiriacutea sus costos de enviacuteo al poder hacerlo en forma mas programada y reduciriacutea los plazos de entrega Para ello se requiere contar una bodega para almacenaje
3 VENTA A TRAVEacuteS DE UN IMPORTADOR Importador exclusivo ndash paga transporte y aduanas y tiene el control completo de la distribucioacuten de su producto en otras palabras se encarga de parte logiacutestica
4 DISTRIBUCIOacuteN PROPIA
Distribucioacuten Directa ndash Usted crea y opera con su propia empresa estadounidense de distribucioacuten
raquo Comparte espacio y tiempo
raquo Identidad de marca reducida
raquo Dificultad en la relacioacuten
raquo Responsabilidad directa para AR
raquo Costo de distribucioacuten reducido showroom establecido
raquo Acceso a los clientes
raquo Credibilidad instantaacutenea
DesventajasVentajas
raquo Gran inversioacuten
raquo Altos costos operativos
raquo Exceso de recursos humanos
raquo Responsabilidad directa para AR
Desventajas Ventajas
raquo Estrategia a largo plazo
raquo Control de la distribucioacuten
raquo Mayor crecimiento de las ventas
raquo Mayor reconocimiento de la marca
raquo Mayor margen de beneficio
Costos Se aconseja definir un presupuesto de ventas para amortizar el coste que supone la distribucioacuten propia Los ingresos miacutenimos no deberiacutean ser inferiores a 15 millones de doacutelares Acceder directamente al mercado contactando compradores o abriendo una tienda dados los requisitos y costos no es recomendable para empresas pequentildeas y sin mucha experiencia
5 MARCA BLANCA Es un mercado en crecimiento para los fabricantes El productor debe tener en cuenta las siguientes consideraciones
bull Gran capacidad de produccioacuten bull Flexibilidad en el precio para grandes cantidades bull Capacidad de entrega en tiempos miacutenimos bull Capacidad de enviar muestras bull Entablar contactos con las grandes tiendas especializadas mass merchandisers
cadenas marcas estadounidenses y de venta por cataacutelogo Cuando se decida realizar una misioacuten de penetracioacuten a traveacutes de venta directa a este mercado sugerimos tener en cuenta los siguientes aspectos
bull Estacionalidad de las ventas de confeccioacuten en EE UU Las boutiques pequentildeas y
que no pertenecen a una cadena por lo general toman las decisiones respecto de la compra de ropa yo accesorios 1-2 meses de anticipacioacuten al cambio de temporada ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Primavera - Verano 05 de USA (21 Junio-21 Dic) a diferencia de las boutiques mas grandes o que pertenecen a una cadena y de las tiendas por departamentos en que estas decisiones se toman con mucha mas anticipacioacuten ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Otontildeo-Invierno 06 (22 Dic-21 Marzo) Por eso es importante considerar esta informacioacuten al planificar la fecha de una misioacuten de artiacuteculos que sean de una temporada especiacutefica para de esa manera evitar que al contactar a los compradores esteacuten avocados a las colecciones de otra temporada dado que su trabajo consiste en seleccionar artiacuteculos de entre toda la info que les llega (cataacutelogos faxes e-mails muestras) y ademaacutes tener reuniones con proveedores priorizan la informacioacuten que ven y reuniones que tienen a todos los artiacuteculos que tienen que ver con la temporada mas proacutexima
Total = US$ 322000
Aprox (anual) US$ 3000 Pequentildeos gastos amp Petty
ldquo ldquo US$ 5000 Costos de viajes (Ferias y clientes)
ldquo ldquo US$ 150000 Salarios (2-3) Director Ventas yo administracioacuten
Aprox ldquo US$ 24000 Instalaciones (Tel ADSL Elect Alarma etc)
700 US$ m2 (anual) US$ 140000 Alquiler de un Showroom de 200 m2
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
La feria Magic una de las maacutes importantes en este rubro en el mercado americano hizo una presentacioacuten sobre las formas de ventas al mercado americano la cuales baacutesicamente se podriacutean hacer a traveacutes de 5 formas Venta Directa un Agente un importador distribucioacuten propia marca blanca A continuacioacuten se presentan estas 5 formas con sus ventajas y desventajas 1 VENTA DIRECTA
VENTA A TRAVEacuteS DE UN AGENTE Agente multi-marca ndash es un representante con su propia oficina independiente con contrato estacional o anual que trabaja con uno o maacutes fabricantes Normalmente cobra un 10 de comisioacuten pero puede llegar hasta el 20 maacutes un monto fijo mensual por los costos asociados a publicidad y arriendo de la tienda Estas agencias tienden a ser regionales con una oficina central en una de las ciudades principales Generalmente requieren exclusividad por promover una marca en su territorio geograacutefico
Costo adicional (8) Almacenaje Servicios ofrecidos
Enviacuteo directo a las tiendas Pickamppack Facturacioacuten y AR Devoluciones Dantildeos
Facilitador
Dificultades logiacutesticas Riesgo en el cobro Servicio al cliente reducido
Costo de distribucioacuten reducido Vender directamente
Visibilidad de marca limitada inexistente No hay contacto directo con compradores finales Muy volaacutetil
No hay costo de distribucioacuten Oficina de compra en su paiacutes
Desventajas VentajasVender desde su paiacutes (3 maneras)
Al contar con una oficina en los Estados Unidos la empresa podriacutea actuar como su propia agencia entregando sus productos directamente a sus clientes con lo cual disminuiriacutea sus costos de enviacuteo al poder hacerlo en forma mas programada y reduciriacutea los plazos de entrega Para ello se requiere contar una bodega para almacenaje
3 VENTA A TRAVEacuteS DE UN IMPORTADOR Importador exclusivo ndash paga transporte y aduanas y tiene el control completo de la distribucioacuten de su producto en otras palabras se encarga de parte logiacutestica
4 DISTRIBUCIOacuteN PROPIA
Distribucioacuten Directa ndash Usted crea y opera con su propia empresa estadounidense de distribucioacuten
raquo Comparte espacio y tiempo
raquo Identidad de marca reducida
raquo Dificultad en la relacioacuten
raquo Responsabilidad directa para AR
raquo Costo de distribucioacuten reducido showroom establecido
raquo Acceso a los clientes
raquo Credibilidad instantaacutenea
DesventajasVentajas
raquo Gran inversioacuten
raquo Altos costos operativos
raquo Exceso de recursos humanos
raquo Responsabilidad directa para AR
Desventajas Ventajas
raquo Estrategia a largo plazo
raquo Control de la distribucioacuten
raquo Mayor crecimiento de las ventas
raquo Mayor reconocimiento de la marca
raquo Mayor margen de beneficio
Costos Se aconseja definir un presupuesto de ventas para amortizar el coste que supone la distribucioacuten propia Los ingresos miacutenimos no deberiacutean ser inferiores a 15 millones de doacutelares Acceder directamente al mercado contactando compradores o abriendo una tienda dados los requisitos y costos no es recomendable para empresas pequentildeas y sin mucha experiencia
5 MARCA BLANCA Es un mercado en crecimiento para los fabricantes El productor debe tener en cuenta las siguientes consideraciones
bull Gran capacidad de produccioacuten bull Flexibilidad en el precio para grandes cantidades bull Capacidad de entrega en tiempos miacutenimos bull Capacidad de enviar muestras bull Entablar contactos con las grandes tiendas especializadas mass merchandisers
cadenas marcas estadounidenses y de venta por cataacutelogo Cuando se decida realizar una misioacuten de penetracioacuten a traveacutes de venta directa a este mercado sugerimos tener en cuenta los siguientes aspectos
bull Estacionalidad de las ventas de confeccioacuten en EE UU Las boutiques pequentildeas y
que no pertenecen a una cadena por lo general toman las decisiones respecto de la compra de ropa yo accesorios 1-2 meses de anticipacioacuten al cambio de temporada ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Primavera - Verano 05 de USA (21 Junio-21 Dic) a diferencia de las boutiques mas grandes o que pertenecen a una cadena y de las tiendas por departamentos en que estas decisiones se toman con mucha mas anticipacioacuten ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Otontildeo-Invierno 06 (22 Dic-21 Marzo) Por eso es importante considerar esta informacioacuten al planificar la fecha de una misioacuten de artiacuteculos que sean de una temporada especiacutefica para de esa manera evitar que al contactar a los compradores esteacuten avocados a las colecciones de otra temporada dado que su trabajo consiste en seleccionar artiacuteculos de entre toda la info que les llega (cataacutelogos faxes e-mails muestras) y ademaacutes tener reuniones con proveedores priorizan la informacioacuten que ven y reuniones que tienen a todos los artiacuteculos que tienen que ver con la temporada mas proacutexima
Total = US$ 322000
Aprox (anual) US$ 3000 Pequentildeos gastos amp Petty
ldquo ldquo US$ 5000 Costos de viajes (Ferias y clientes)
ldquo ldquo US$ 150000 Salarios (2-3) Director Ventas yo administracioacuten
Aprox ldquo US$ 24000 Instalaciones (Tel ADSL Elect Alarma etc)
700 US$ m2 (anual) US$ 140000 Alquiler de un Showroom de 200 m2
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
Al contar con una oficina en los Estados Unidos la empresa podriacutea actuar como su propia agencia entregando sus productos directamente a sus clientes con lo cual disminuiriacutea sus costos de enviacuteo al poder hacerlo en forma mas programada y reduciriacutea los plazos de entrega Para ello se requiere contar una bodega para almacenaje
3 VENTA A TRAVEacuteS DE UN IMPORTADOR Importador exclusivo ndash paga transporte y aduanas y tiene el control completo de la distribucioacuten de su producto en otras palabras se encarga de parte logiacutestica
4 DISTRIBUCIOacuteN PROPIA
Distribucioacuten Directa ndash Usted crea y opera con su propia empresa estadounidense de distribucioacuten
raquo Comparte espacio y tiempo
raquo Identidad de marca reducida
raquo Dificultad en la relacioacuten
raquo Responsabilidad directa para AR
raquo Costo de distribucioacuten reducido showroom establecido
raquo Acceso a los clientes
raquo Credibilidad instantaacutenea
DesventajasVentajas
raquo Gran inversioacuten
raquo Altos costos operativos
raquo Exceso de recursos humanos
raquo Responsabilidad directa para AR
Desventajas Ventajas
raquo Estrategia a largo plazo
raquo Control de la distribucioacuten
raquo Mayor crecimiento de las ventas
raquo Mayor reconocimiento de la marca
raquo Mayor margen de beneficio
Costos Se aconseja definir un presupuesto de ventas para amortizar el coste que supone la distribucioacuten propia Los ingresos miacutenimos no deberiacutean ser inferiores a 15 millones de doacutelares Acceder directamente al mercado contactando compradores o abriendo una tienda dados los requisitos y costos no es recomendable para empresas pequentildeas y sin mucha experiencia
5 MARCA BLANCA Es un mercado en crecimiento para los fabricantes El productor debe tener en cuenta las siguientes consideraciones
bull Gran capacidad de produccioacuten bull Flexibilidad en el precio para grandes cantidades bull Capacidad de entrega en tiempos miacutenimos bull Capacidad de enviar muestras bull Entablar contactos con las grandes tiendas especializadas mass merchandisers
cadenas marcas estadounidenses y de venta por cataacutelogo Cuando se decida realizar una misioacuten de penetracioacuten a traveacutes de venta directa a este mercado sugerimos tener en cuenta los siguientes aspectos
bull Estacionalidad de las ventas de confeccioacuten en EE UU Las boutiques pequentildeas y
que no pertenecen a una cadena por lo general toman las decisiones respecto de la compra de ropa yo accesorios 1-2 meses de anticipacioacuten al cambio de temporada ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Primavera - Verano 05 de USA (21 Junio-21 Dic) a diferencia de las boutiques mas grandes o que pertenecen a una cadena y de las tiendas por departamentos en que estas decisiones se toman con mucha mas anticipacioacuten ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Otontildeo-Invierno 06 (22 Dic-21 Marzo) Por eso es importante considerar esta informacioacuten al planificar la fecha de una misioacuten de artiacuteculos que sean de una temporada especiacutefica para de esa manera evitar que al contactar a los compradores esteacuten avocados a las colecciones de otra temporada dado que su trabajo consiste en seleccionar artiacuteculos de entre toda la info que les llega (cataacutelogos faxes e-mails muestras) y ademaacutes tener reuniones con proveedores priorizan la informacioacuten que ven y reuniones que tienen a todos los artiacuteculos que tienen que ver con la temporada mas proacutexima
Total = US$ 322000
Aprox (anual) US$ 3000 Pequentildeos gastos amp Petty
ldquo ldquo US$ 5000 Costos de viajes (Ferias y clientes)
ldquo ldquo US$ 150000 Salarios (2-3) Director Ventas yo administracioacuten
Aprox ldquo US$ 24000 Instalaciones (Tel ADSL Elect Alarma etc)
700 US$ m2 (anual) US$ 140000 Alquiler de un Showroom de 200 m2
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
Costos Se aconseja definir un presupuesto de ventas para amortizar el coste que supone la distribucioacuten propia Los ingresos miacutenimos no deberiacutean ser inferiores a 15 millones de doacutelares Acceder directamente al mercado contactando compradores o abriendo una tienda dados los requisitos y costos no es recomendable para empresas pequentildeas y sin mucha experiencia
5 MARCA BLANCA Es un mercado en crecimiento para los fabricantes El productor debe tener en cuenta las siguientes consideraciones
bull Gran capacidad de produccioacuten bull Flexibilidad en el precio para grandes cantidades bull Capacidad de entrega en tiempos miacutenimos bull Capacidad de enviar muestras bull Entablar contactos con las grandes tiendas especializadas mass merchandisers
cadenas marcas estadounidenses y de venta por cataacutelogo Cuando se decida realizar una misioacuten de penetracioacuten a traveacutes de venta directa a este mercado sugerimos tener en cuenta los siguientes aspectos
bull Estacionalidad de las ventas de confeccioacuten en EE UU Las boutiques pequentildeas y
que no pertenecen a una cadena por lo general toman las decisiones respecto de la compra de ropa yo accesorios 1-2 meses de anticipacioacuten al cambio de temporada ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Primavera - Verano 05 de USA (21 Junio-21 Dic) a diferencia de las boutiques mas grandes o que pertenecen a una cadena y de las tiendas por departamentos en que estas decisiones se toman con mucha mas anticipacioacuten ej en Marzo-Abril estaacuten comprando para la temporada Otontildeo-Invierno 06 (22 Dic-21 Marzo) Por eso es importante considerar esta informacioacuten al planificar la fecha de una misioacuten de artiacuteculos que sean de una temporada especiacutefica para de esa manera evitar que al contactar a los compradores esteacuten avocados a las colecciones de otra temporada dado que su trabajo consiste en seleccionar artiacuteculos de entre toda la info que les llega (cataacutelogos faxes e-mails muestras) y ademaacutes tener reuniones con proveedores priorizan la informacioacuten que ven y reuniones que tienen a todos los artiacuteculos que tienen que ver con la temporada mas proacutexima
Total = US$ 322000
Aprox (anual) US$ 3000 Pequentildeos gastos amp Petty
ldquo ldquo US$ 5000 Costos de viajes (Ferias y clientes)
ldquo ldquo US$ 150000 Salarios (2-3) Director Ventas yo administracioacuten
Aprox ldquo US$ 24000 Instalaciones (Tel ADSL Elect Alarma etc)
700 US$ m2 (anual) US$ 140000 Alquiler de un Showroom de 200 m2
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
bull Las boutiques sobre todo aquellas de artiacuteculos exclusivos por lo general exhiben sus propias marcas y disentildeos o marcas conocidas en muy contadas ocasiones prueban otros productos y generalmente lo que hacen es pedir algunas muestras y testear el resultado
bull La forma de comprar que emplean las boutiques mas pequentildeas es a importadores o distribuidores y la razoacuten por la que no importan directamente es por la escasa cantidad que artiacuteculos que compran El mejor resultado se puede obtener en cadenas de boutiques ya que de surgir un interesado podriacutea interesarse en un mayor nuacutemero de artiacuteculos siempre considerando que nuestra oferta exportable difiacutecilmente podriacutea cubrir los voluacutemenes que solicitan mayoristas
bull Se recomienda la visita a showrooms dentro de la agenda de actividades de las misiones de estos productos
bull Tambieacuten es recomendable que el material promocional que traigan (cataacutelogos folletos fichas teacutecnicas triacutepticos sitio WEB CDROM) para productos yo empresas del rubro se realice sobre la base del conocimiento del mercado y de los gustos y tendencias locales que a este respecto ya se han mencionado Se debe preparar informacioacuten completa clara vendedora y en ingleacutes de la oferta usar el sistema de medicioacuten americano (lbs pies etc) facilitando al maacuteximo la comprensioacuten del material al potencial cliente
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIOacuteN A LOS PRODUCTOS 1 MAGIC Marketplace WWDMAGIC MAGIC Kids the edge
14 al 17 de febrero de 2006 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwmagiconlinecom Contacto Liliana Parodi ndash Show Organizer MAGIC - Latin America Direcc One Park Avenue New York NY 10016 Tel 001 9173266326 Fax 001 9173266168 Descripcioacuten Merece un comentario especial por las siguientes razones bull Es la mayor feria de la confeccioacuten en EEUU
bull Se participoacute en ella como pabelloacuten nacional en la versioacuten de Otontildeo-Invierno de
Febrero 2005 con muy buenos resultado
bull Registra como visitantes a mas de 95000 profesionales de la industria de la ropa y accesorios de todos los estados americanos y de 80 paiacuteses permitiendo el contacto directo con las personas con capacidad de decisioacuten (el 93 de los compradores que asisten toman decisiones o tienen influencia en la toma de decisiones 52 de ellos son los mas altos ejecutivos)
bull Si bien la feria tiene una mayor presencia de marca (cuenta con mas de 3300
expositores en las zonas de marca ldquobrandedrdquo Esto es positivo para los expositores de la Sourcing Zone porque por lo general los expositores de marcas al necesitar el servicio de produccioacuten acuden tambieacuten a esta zona para buscar nuevos recursos
bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
Otras Ferias
1 KID Show Childrenrsquos Apparel and Accessories Expo 29-31 de Agosto 2005 Las Vegas Nevada Estados Unidos httpwwwkidshowcc
2 Fashion Market San Francisco California 18-21 Junio 2005 wwwfashionsanfranciscocom Contacto Dianne Travalini Golden Gate Apparel Association Executive Director Direcc 8175 S Virginia St 850 Reno NV 89511-8981 Tel8005364422 Fax 8882399076 E-mail GGAADiaolcom
3 ASAP SHOW Worldrsquos Largest Garment amp Textile Sourcing Trade Show Frecuencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar28-31 de Agosto 2005 Las Vegas Hilton Convention Center httpwwwasapshowcom Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto ASAP Global Sourcing Show| USA-CA 91731 El Monte | 4349 Baldwin Ave Unit A Tel +1-6366362530 | Fax +1-6366362536 | Email infoasapshowcom |
4 CHICAGO MENS WEAR COLLECTIVE Special Show for Buyers of Mens Apparel Es el la feria de ropa de hombre mas refinada que hay en EEUU con participantes de todos los estados aprox 5000 visitantes frequencia 2 veces al antildeo Febrero y Agosto Proacutexima fecha y lugar 7-9 de Agosto 2005 Chicago Second Floor Market Suites httpwwwmmartcommenswearcollective Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
OTRA INFORMACIOacuteN RELEVANTE Paacuteginas web con valiosa informacioacuten de asociaciones locales centros de estudio aranceles precios en tiendas por departamento etc The United States Association of Importers of Textiles and Apparel (USAITA) httpwwwusaitacom
The American Apparel amp Footwear Association (AAFA) httpwwwamericanapparelorg The California Market Center (show rooms) httpwwwcaliforniamarketcentercom The Council of Fashion Designers of America Inc (CFDA) httpwwwcfdacomflashhtml The Custom Tailors amp Designers Association (CTDA) httpwwwctdacom San Francisco Fashion Industries httpwwwsffiorglinkshtm Informacioacuten sobre normas de origen httpwwwcustomsgovImageCachecgovcontentlawsinformed_5fcompliance_5fregsicp039_2epdfv1icp039pdf Instrucciones para cuidado de las prendas que se deben incluir en su etiquetado httpwwwftcgovbcpconlinepubsbuspubscomecleanhtm Telas con Cupo de Origen httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20telas20para20 webTLC20EEUUPDF httpwwwdireconcldocumentosTLC20EEUUCupos20origen20para2 0webpdf Prendas de Vestir con Cupo httpwwwprochilecltlcchile_usacupos_textilesphp Informacioacuten sobre aranceles y reglas de origen httpdatawebusitcgovscriptstariff2005asp httpwwwprochileclserviciostlc_usabuscadorphp Tiendas importantes (recomendable para ver informacioacuten de precios y estilos) Tiendas por departamentos httpwwwmacyscom (clothing) httpwwwsearscom (clothing) httpwwwjcpenneycom httpwwwbloomingdalescom httpnordstromcom httpwwwtjmaxxcom Mass Merchandisers o multitiendas de descuento httpwwwmarshallsonlinecom httpwwwwalmartcom (apparel) httpwwwkmartcom (apparel) httpwwwtargetcom (clothing)
httpwwwtjxcom Cadenas de Tiendas de Productos Especiales httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwsaksincorporatedcom httpwwwlordandtaylorcom httpwwwgapcom httpwwwmenswearhousecom httpwwwthesportsauthoritycom httpwwwgartsportscom (apparel) httpwwwpolocom wwwbabiesruscom httpwwwvictoriassecretcom
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bull A traveacutes de sus mecanismos ayudaraacute a la empresa chilena en su proceso de
penetracioacuten Para las nuevas versiones cuenta con un departamento de desarrollo para Latinoameacuterica cuyo objetivo promocionar la oferta exportable latinoamericana en una zona especial ODM (Original Design Manufacturing)Sourcing Zone en un aacuterea dentro de MAGIC especializada en empresas de servicio de produccioacuten (Private-Label) especial para empresas que ofrecen valor agregado con calidad de producto y el servicio de produccioacuten y que a su vez desean lanzar sus propias marcas al mercado internacional y vender a precios mas elevados que China
bull Ademaacutes proporcionan ciertos beneficios como
1 Seminarios gratis en la Zona Sourcing de MAGIC 2 Promocioacuten gratuita de las empresas a traveacutes de una campantildea de promocioacuten con 200 compradores especializados 3 Consultora especializada en textiles y confecciones durante los 4 diacuteas de la feria para atender a las preguntas de sus empresas Preguntas sobre aduanas brokers representantes normas y leyes de exportacioacuten etc 4 Lobby donde atender a los compradores entregaacutendoles informacioacuten detallada de los productos que se exhiben 5 Catalogo confeccionado por la feria con el perfil de las empresas participantes sus (productos y precios 75000 cataacutelogos se distribuyen 1 mes antes de la feria a compradores pre-registrados) 6 Acceso a la prensa internacional y oportunidad para tener una hora de ldquoPress Announcementrdquo en la feria sin costo 7 Programa de match-making en el que se desarrollaran los mecanismos para poner en contacto a los compradores con las empresas participantes
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5 CHICAGO WOMEN`S AND CHILDREN`S MARKET Intermationl Exhibition of Consumer Goods for Chidren and Women Frequencia 3 veces al antildeo Proacutexima fecha y lugar 3-6 Junio 2005 Chicago Apparel Centre httpwwwmmartcomwomensandchildrensshow Informacioacuten de contacto Admittance Type publictraders (dep on day) Merchandise Mart Properties Inc | USA-IL 60654 Chicago | The Merchandise Mart 200 World Trade Center Ste 470 | Tel +1-312527 4141 | Fax +1-312527 7980 |
6 CHICAGOLAND WOMENS EXPO Trade Fair of Products and Services for Women Una vez al antildeo Proacutexima fecha y lugar 25-26 de Febrero 2006 Arlington Heights | Arlington Park httpwwwchicagolandwomensexpocomcommonhomeaspShowType=CWE Admittance Type publictraders (dep on day) Informacioacuten de contacto Tower Show Productions | USA-IL 60137 Glen Ellyn | 800 Roosevelt Rd Suite A-109 | Tel +1-630469-4611 | Fax +1-630469-4811 | Email infotowershowcom | httpwwwtowershowcom
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