Construc)on  Materials  in  the  United  States  

Proexport  Colombia  

Tony  L.  Callahan  MBA,  CPSM,  CSCP,  CGP  

CIRM,  CPIM,  C.P.M.,  A.P.P.,  MCIPS    

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Agenda  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

•  Introduc)on  •  Market  Overview  •  Key  Players  •  Trends  &  New  Products  •  Value  Proposi)on  •  Market  Entry  Strategies  •  Wrap  Up  

My  Background  

•  Relevant  experience  in  manufacturing,  distribu)on  and  homebuilding  

•  NVR  (NV,  Ryan,  Fox  Ridge  Homes)  •  Beazer  Homes  

–  Chief  Procurement  Officer  

•  Licensed  Residen)al/Light  Commercial  Contractor  

•  Registered  Appraiser  •  Served  on  Pro  Dealer  Conference  Board  •  Served  on  Big  Builder  Conference  Board  •  Home  Improvement  Industry  

Presidents  Council  advisory  board  •  Speaker  (Housing  Leadership  Summit,  

Big  Builder,  Pro  Dealer  Conference,  Builder  Exchange  Residen)al,  etc.)  

•  Masters  degree  in  Business  Administra)on    

•  Cer)fied  Professional  in  Supply  Management  (CPSM)  

•  Cer)fied  Supply  Chain  Professional  (CSCP)  

•  Cer)fied  Purchasing  Manager  (C.P.M.)    •  Cer)fied  Green  Professional  (CGP)  •  Cer)fied  in  Integrated  Resource  

Management  (CIRM)    •  Cer)fied  Produc)on  and  Inventory  

Management  (CPIM)  •  Accredited  Purchasing  Prac)oner  

(A.P.P.)  •  Member  of  the  Chartered  Ins)tute  of  

Purchasing  and  Supply(MCIPS)  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Size  &  Market  Poten)al  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

•  2014:  – 1,108,000  New  home  starts  – 11,487,955  Remodel  projects  

•  United  States  popula)on  is  projected  to  grow  1%  annually  for  the  next  10  years  

Source:  Metrostudy  

Metric   2013   2014  

Growth  in  Total  Starts   18%   20%  

%  of  MSA’s  with  Growth  in  Starts   67%   80%  

Growth  in  New  Home  Sales   16%   20%  

%  of  MSA’s  with  Growth  New  Home  Sales   79%   85%  

Growth  in  Remodeling  &  Replacement   8%   4%  

%  of  MSA’s  with  Growth  in  Remodeling   99%   97%  

Market  Growth  

MSA  =  Metropolitan  Sta)s)cal  Area  

0  

500  

1,000  

1,500  

Single  Family  Mul)-­‐family  

2,500  

1960  

1962  

1964  

1966  

1968  

1970  

1972  

1974  

1976  

1978  

1980  

1982  

1984  

1986  

1988  

1990  

1992  

1994  

1996  

1998  

2000  

2002  

2004  

2006  

2008  

2010  

2012  

2014  

2016  

Forecast  

Source:  Commerce  Department;  Metrostudy  Forecast  

Starts  History  &  Forecast  

2014  Market  Outlook  

•  The  Portland  Cement  Associa)on  predicts  an  8%  increase  in  construc)on  this  year    

•  FMI's  forecast  calls  for    – Office  market  to  go  up  4%  – School  building  up  4%    – Health-­‐care  up  6%.    

Key  Players  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Understanding  Your  Target  Customer  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

•  Who  drives  the  specifica)on  of  products  in  your  category:  – Track  builders  and  custom  builders  – Remodelers    – Distributors  – Retailers  – Designers  and  architects  – Trades  (installers)  – Homeowner    

Homebuilders  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

2012  Rank   Company   Closings   Sales  in  millions  

1   D.R.  Horton   19,954   $4,722  

2   Pulte   16,505   $4,820  

3   Lennar   13,802   $4,105  

4   NVR   9,843   $3,193  

5   KB  Homes   6,282   $1,560  

6   Hovnanian   5,356   $1,806  

7   Ryland   4,809   $1,308  

8   Beazer   4,428   $1,006  

9   Meritage   4,238   $1,194  

10   MDC   3,740   $1,203  

Source:  2012  Hanley  Wood  

Remodelers  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Rank   Company   Sales  in  millions  

1   Belfor     $1,260  

2   DKI   $1,219  

3   Window  World   $413  

4   Champion  Window   $209  

5   Power  Home  Remodeling   $167  

6   Four  Season’s  Home  Services   $110  

7   American  Technologies   $109  

8   Bath  FiDer   $77  

9   ABC  Seamless   $63  

10   1-­‐800-­‐HANSONS   $57  

Source:  2012  ForResiden)alPros.com  

Building  Product  Distributors  Company   Headquartered  In   Sales  in  millions   LocaCons  

ABC  Supply   Beloit,  WI   $4,651   455  

ProBuild   Denver,  CO   $3,600   423  

Beacon  Roofing  Supply   Peabody,  MA   $2,040   228  

Allied  Building  Products   East  Rutherford,  NJ   $2,000   195  

84  Lumber   Eighty  Four,  PA   $1,620   255  

L&W  Supply   Chicago,  IL   $1,145   155  

Builders  FirstSource   Dallas,  TX   $1,070   97  

Roofing  Supply  Group   Dallas,  TX   $950   60  

Stock  Building  Products   Raleigh,  NC   $942   59  

BMC   Boise,  ID   $880   85  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Source:  2012  ProSales    

Building  Product  Retailers  Company   Headquartered  In   Sales  in  millions   LocaCons  

Home  Depot   Atlanta,  GA   $66,022   1,965  

Lowe’s   Mooresville,  NC   $49,366   1,715  

True  Value   Chicago,  IL   $16,603   4,569  

Ace  Hardware   Oak  Brook,  IL   $10,008   4,104  

Menard   Eau  Claire,  WI   $8,441   273  

Tractor  Supply   Brentwood,  TN   $4,664   1,176  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Source:2012    Kantar  Retail  

Plumbing/HVAC  Distributors  Company   Headquartered  In   Sales  in  millions   LocaCons  

Wolseley   Newport  News,  VA   $11,400   1,274  

Watsco   Miami,  FL   $3,430   573  

Hajoca/EMCO   Ardmore,  PA/London,  ON   N/A   32  states  

WinWholesale   Dayton,  OH   $1,940   548  

Johnstone  Supply   Portland,  OR   $1,400   375  

F.W.  Webb   Bedford,  MA   $765   78  

R.E.  Michel   Glen  Burnie,  MD   N/A   240  

Morrison  Supply   Fort  Worth,  TX   $605   93  

W.W.  Grainger   Lake  Forest,  IL   $540   582  

Interline  Brands   Jacksonville,  FL   $468   91  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Source:  2012  MDM.com    

Key  Players  -­‐  Associa)ons  

Every  industry  in  the  U.S.  has  at  least  one  trade  associa)on.    Some  of  the  more  relevant  are:  •  NAHB  –  Na)onal  Associa)on  of  Homebuilders  •  NKBA  –  Na)onal  Kitchen  &  Bath  Associa)on  •  NARI  -­‐  Na)onal  Associa)on  Remodeling  Industry      •  AIA  –  American  Ins)tute  of  Architects  •  PCA  -­‐  Portland  Cement  Associa)on    •  ABC  -­‐  Associated  Builders  and  Contractors  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Compe))on  

Countries  •  China  •  India  •  Mexico  •  Canada  •  Sweden  •  Indonesia  •  Brazil  •  Malaysia  •  South  Korea  •  Portugal    

Brands  •  Varies  by  product  

category  but  Private  Label  brands  are  a  big  push  by  many  distributors  and  retailers.  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

•  Germany  •  Italy  •  Switzerland  •  Turkey  •  New  Zealand  •  England  •  France  •  Poland  •  Japan  •  Spain  •  Etc.,  Etc.,  Etc.    

Faucet  Compe))on  Example  Faucets  •  China  •  Germany  •  Mexico  •  Italy  •  Portugal  •  Switzerland  •  Turkey  •  New  Zealand  •  England  •  France  •  Poland  

Private  Label  •  Pegasus  (Home  Depot)  •  Glacier  Bay  (Home  Depot)  •  Ikea  (Ikea)  •  AquaSource  (Lowes)  •  Mirabelle  (Ferguson)  •  Tuscany  (Menards)    

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Faucet  Compe))on  Example  cont.  •  Faucet  companies  that  manufacturer  in  U.S.  •  U.S.  faucet  companies  that  own    manufacturing  facili)es  over  seas  

•  U.S.  faucet  companies  that  purchase  abroad  •  Retailers  that  purchase  faucets  and  private  label  them  

•  Compe))on  is  significant  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Trends  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Trends  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

•  Universal  design  -­‐  more  Americans  want  to  “age  in  place”  rather  than  move  to  a  new  house.    I.e.  main  floor  masters,  low  maintenance  exteriors,  etc.  

•  Energy  Efficiency  and  water  conserva)on  –  beDer  sealed,  more  insula)on,  LowE  windows,  smartlow  faucets,  shower  heads  and  washing  machines  

•  Healthier  homes    –  indoor  air  quality:  zero  VOC  paint  and  stain,  hardwood/laminate/)le  flooring  instead  of  carpet,  MERV  and  media  filters  

–  Germ  spread  minimiza)on:  touchless  faucets,  microbial  quartz  surfaces,  etc.  

•  Smaller  homes  with  open  concept  floor  plans  and  more  ameni)es  

Trends  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

•  Convenience  Technology  -­‐  smarter  refrigerators,  powered  window  shades,  central  audio,  etc.  

•  Remote  home  monitoring  -­‐  close  garage  door,  lock/unlock  doors,  turn  lights  on/off,  adjust  HVAC  temperature,  adjust  water  heater,  security  alarm  on/off,  camera  surveillance  

Trends  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

•  Greater  emphasis  on  durability  and  aDrac)ve  design.      – Example:  high  end  appliances  are  becoming  more  like  furniture  that  is  to  be  seen  than  appliances  that  are  to  be  hidden.  

•  Pet  friendly  products  – Example:  High  end  laminate  flooring  that  looks  like  hand  scraped  wide  plank  distressed  wood  but  will  not  scratch.  

Recycled  Material  Innova)ve  Products  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Slate  shingles    Made  from  100%  recycled  Plas)c  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Composite  Decking  Made  From  Rice  Husks  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Bricks  &  Pavers      

•  37%  post-­‐industrial  recycled  material    

•  up  to  81%  less  energy  to  manufacture  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Transparent  Materials  Innova)ve  Products  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Transparency    Glass  Shower  Walls,  Clear  Faucets  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Using  Glass  Walls    to  Bring  the  Outdoors  In  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Labor  Saving  Innova)ve  Products  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Stone  Veneer  

•  Saves  Labor  

•  Installed  by  Lower  Skill  Level  Team  Member  

•  Add  “R”  Value  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Flashing  Products    •  Saves  labor  

•  Eliminates  caulk  

•  Provides  excellent  air  sealing  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Deck  Bolts    Does  Not  Require  Drilling  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Home  Comfort  Innova)ve  Products  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Sound  Reducing  Paint  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Doorbell  with  Built-­‐in  Facial  Recogni)on  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Germ  Spread  Minimiza)on  

Innova)ve  Products  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Touchless  Technology  Flushing  Toilets,  Faucets  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Energy  Conserva)on  Innova)ve  Products  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Smart  LED  Light  Bulbs    with  Mobile  Control    Mo)on  Sensor  Switches  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Fireplace  that  Heats  Water  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Indoor  Air  Quality  Innova)ve  Products  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

System  Lets  Owners  Know  When  to  Let  In  Fresh  Air  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Smart  Hardwood  Flooring    Improves  indoor  air  quality  up  to  85%.  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Design  Innova)ve  Products  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Tile  made  from    Concrete  and  Tile  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

4  Door  Refrigerator  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Appliances  Showed  Off  Like  Furniture    

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Bathtubs  New  shape  Comfortable  &  Conserves  Water  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Remote  Access  Innova)ve  Products  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Smart  Phone  Ac)va)on  Fireplaces,  Ranges,  Door  Locks  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Value  Proposi)on  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Value  Proposi)on  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

•  What  can  Colombian  companies  do  to  be  successful  in  the  market?  

•  Differen)ate  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Areas  of  Differen)a)on  

Service Innovation Cost Product

Installation Brand

Recognition

•  New  •  Different  •  Not    

available    elsewhere  

•  Lead-­‐)me  •  Technical    

assistance  

•  Price  •  Rebate  •  Other    

incen)ves  

•  Adver)sing  •  Public    

rela)ons  •  Sales    

organiza)on  •  Word  of    

mouth  

•  Labor    required  

•  Material    u)liza)on  

Quality  is  not  a  differen)ator.    It  is  the  cost  to  admission.    You  must  have  it.  

Differen)a)on  

Your  product  needs  to  check  some  of  these  boxes  otherwise  a  buyer  has  no  incen)ve  to  change  from  their  current  source.  

ü   Innova)ve  (nothing  else  like  it)    ü   Costs  less  ü   Requires  less  labor  to  install  ü   Lasts  longer    ü   Is  available  in  greater  variety  ü   More  readily  available  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Example  -­‐  Innova)ve  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Example  –  Costs  Less  

$52.91   $30.33  $59.95   $37.54  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

$16.33  $48.01  

Example  –  Saves  Labor  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Example  –  Greater  Variety  

•  Coca-­‐Cola  Freestyle  •  Available  in  125  flavors  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Example  –  More  Readily  Available  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Verizon  4G  Network  

Market  Entry  Strategies  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Support  strategies  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

•  How  do  you  get  to  the  distribu)on  channel  and  the  final  consumer?  

Manufacturer   Distributor   Installer   Builder   Homeowner  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

•  High  quality    •  Price  •  Rebates    •  Flexible  payment  terms  •  Knowledgeable  factory  representa)ves    •  Short  lead-­‐)me  •  Low  minimum  order  quan))es  •  No  hassle  return  policy  

Distributor  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

•  Good  quality  •  Easy  to  install  •  Good  material  yield  •  Compe))vely  priced  •  Technical  support  available  when  they  need  it  •  Reasonable  pack  quan))es    

Installer  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

•  Good  quality  •  Rebates  •  Free  or  discounted  model  home  material  •  Marke)ng  support  •  Logical  upgrade  path  of  products  •  Larger  builders  will  want  price  transparency    

Builder  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

•  Good  quality  •  ADrac)ve  design  and  colors  •  Brand  recogni)on  is  a  plus  

Homeowner  

Market  Entry  Strategies  

Push  Strategy   Pull  Strategy  •  Incen)ves  to  large  

produc)on  builders  who  can  specify  your  product  to  the  channel  

•  Depending  on  the  product…Trades  do  not  like  to  use  mul)ple  brands  (spare  parts,  training,  etc.)  

 

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

•  Incen)ves  to  distributors  who  can  promote  your  products  to  Builders  and  Trades  

Partnering  

•  Consider  partnering  with  a  company    •  Someone  that  can  provide  you  (and  you  can  provide  them)  a  compe))ve  advantage  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Partnering  Example  

Woodgrain  Moldings  

Eastman      Coa)ng  

technology  

Prefinished  molding  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Acquisi)on  

•  Consider  purchasing  another  manufacturer,  distributor  or  installer  who  is  already  established  in  the  market  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Acquisi)on  Ver)cal  Integra)on  Example  

•  Liberty  Hardware  

•  Behr  Paint  

•  Merillat  Cabinet  

•  Milgard  Windows  &  Doors  

Masco  Contractor  Services  

Masco  Contractor  Services  

Masco  Contractor  Services  

Masco  Contractor  Services  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Acquisi)on  of  a  Compe)tor  Example  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Plycem  

Maxi)le  Allura  

James  Hardie  has  85%  

market  share  in  fiber  cement  

siding  Formerly    CertainTeed  

ElemenCa  Polanco  México  

Review  

DifferenCate  •  Innova)ve    •  Costs  less  •  Less  labor  to  install  •  Lasts  longer    •  Greater  variety  •  More  readily  available    

Understand  the  Channel  •  Manufacturer  •  Distributor/Retailer  •  Trade/Installer  •  Builder/Remodeler  •  Homeowner  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

Select  Strategy  •  Push  •  Pull  

Ques)on  &  

Answer  

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      

 Tony  L.  Callahan  

MBA,  CPSM,  CSCP,  CIRM,  CPIM,  C.P.M.,  A.P.P.,  MCIPS      

President,  CEO    

TONYC@CALLAHANCG.COM    

WWW.CALLAHANCONSULTINGGROUP.COM      

770-­‐715-­‐5036    

This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.