nx level mercadeo sesion 71 rev
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Presentacion de Mercadeo Nxt Level.TRANSCRIPT
Mi Concepto de Mercadeo es…
Mercadeo
…No es publicidad…No es un departamento
…No se trata sólo de vender
¿Qué es mercadeo?
Mercadeo es TODO lo que se hace para promocionar su empresa, desde el momento que se concibe la idea hasta el momento que el cliente compra el producto y/o servicio y comienza a patrocinarlo regularmente.
Las palabras claves son… TODO y REGULARMENTE
Jay Conrad Levinson
Definición de mercadeo…
… es un proceso social por el cual los individuos o grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante una transacción de intercambio de productos y valores por otros.
¿POR QUE?
El Reto…
… es poner el producto correcto, con el mensaje correcto, en el lugar correcto, al precio correcto
Mercado
Mercado
En MERCADEO hay que recordar:
• El mercado cambia constantemente• La gente olvida rápidamente• La competencia no está dormida• El mercadeo establece una posición
para la empresa• El mercadeo es esencial para
sobrevivir y crecer
Recordar:
• El mercadeo le ayuda a mantener sus clientes
• El mercadeo incrementa la motivación interna
Big mistakes are big opportunities
Relación con otras actividades:
• El mercadeo le ayuda a mantener sus clientes
• El mercadeo incrementa la motivación interna
Big mistakes are big opportunities
Plan de mercadeo instrumento para coordinar y
dirigir los esfuerzos de mercadeo
escrito
Plan de Mercadeo
• Trasfondo (Resumen Ejecutivo) Descripción del negocio
• Análisis Situacional Análisis de Mercadeo Análisis de
Competencia Análisis SWOT Ventaja Competitiva
• Objetivos• Mercado Meta• Posicionamiento
• Estrategias de Mercadeo 4 P’s
• Plan de Acción Campañas Plan de Medios Ejecuciones creativas Presupuesto
• Controles• Documentos de Apoyo
Ya sabemos…
• Hice mi asignación…Investigación de mercado
Resultado…Análisis SWOT
Fortalezas/Debilidades/Oportunidades/Amenazas
ANALISIS FODA (SWOT)…
ANALISIS FODA (SWOT)…
EJEMPLO
La Competencia:es importante conocerla
• ¿Qué hace mi competidor?• ¿Quiénes son sus clientes?• ¿Cuál es el mayor beneficio a sus
clientes?• ¿Cómo mantienen este reclamo?• ¿Cómo nuestros clientes perciben este
beneficio en relación a nuestros beneficios?
Tendencias de la Industria…Alerta a los cambios
Los mismos actores en diferentes escenarios
No se pueden controlar Tendencias Gaps Generaciones
Baby boom Generación X Generación Y
Who moved my cheese?
Clientes: mercado meta(No todo el mundo es mi cliente)
• ¿Estoy dirigiendo mis esfuerzos de mercadeo hacia las personas correctas (mercado meta)?
• ¿Quién es ese mercado meta?
¿QUIEN ¿QUIEN ES MI ES MI
CLIENTECLIENTE??
¿QUIEN ¿QUIEN ES MI ES MI
CLIENTECLIENTE??
¿Qué los motiva a comprar?
¿Cuánto pagarían? ¿Qué están
dispuestos a hacer para obtener el producto o servicio?
También conozco...
• Edad, Sexo, Ingresos
• Dónde viven Rentados, casa
propia, zona urbana, zona rural, área metro, etc
• Estilos de vida Que hacen para
divertirse, valores, actitudes, profesión, pasatiempos
• Conducta del consumidor Patrones de
compra, canal de compra, forma de pago
• Uso de los medios Qué emisora
escuchan, periódicos o revistas que leen, programa que venDemográficos
GeográficosPsicográficos
Comportamiento
También conozco...
• ¿Qué beneficios están comprando? Dónde Cuándo Cómo
• Frecuencia de compra
• Cómo cambia el mercado
• Tendencias
Marcas
RopaRopa
25-34 34-44 45-54
En resumen…
• ¿Qué beneficio estan comprando?• ¿Dónde lo compran y dónde lo usan?• ¿Cuándo lo compran y cuándo lo
usan?• ¿Cómo se compra y cómo se usa?• ¿Cuán frecuentemente lo compran?• ¿Cómo va cambiando el mercado?• ¿Qué tendencias nuevas hay?
Tenemos que atraer clientes porque...
• Cliente promedio dura 5 años.
• Costo adquirir vs. retener
• Mantenerlos felices Deleite del cliente Please your client
“Lifetime Value”de un cliente
El valor de un cliente se mide con lo que gasta por las veces que compra por un periodo de tiempo de 5 años
Motivemos al cliente utilizando...
• Relationship Marketing
• Posicionamiento
• Imagen
•Las experiencias y relaciones resultarán en…… “goodwill”, “awareness”, y compromiso
Posicionamiento en el mercadoPosición de un producto- lugar que ocupa ese producto en la
mente del consumidor en la
relación a los competidores
El USP tiene que...
• Atraer la atención• Distinguirse de la
competencia• Motivar a tomar
acción
POSICIONAMIENTO(ejercicio)
• La Isla te está llamado• A que no puedes
comer sólo una• Como Tú Boricua• Estas en casa• Lo prefiero…siempre• Verla es quererla• Novus• Honda• El cuerpo te la pide
• Compañía de Turismo• Frito Lay
• Televicentro• Univisión• Burger King• Corona Extra• … O Nada• Clase y Más• Coors Light
Construyendo una Imagen
• “Tu puedes hacer que un pequeño negocio parezca muy grande a tu mercado meta sin gastar grandes cantidades de dinero.”
Imagen...
• ¿Cuál es tu cara al mundo?• ¿Cómo suena tu negocio?
Proyección profesional al teléfono
Música de “background”• Proyecta un “look”
consistente. Logo Fax Sobres Tarjetas de presentación Catálogos
Imagen
• Es la era electrónica. E-mail
• ¿Qué te parece un nombre nuevo? Comercial apele al producto o
servicio fácil de pronunciar
Definición de la marca (Branding)
PrecioDistribución
Calidad Presencia
Conciencia (Awareness)Reputación
ImagenBeneficios
PosicionamientoPreferencia
Participación el mercadoCompromiso de los
consumidores
Mezcla de Mercadeo
(Marketing Mix)
Componentes de MM
• 4 Variables conocidas 4P’s de Mercadeo
Producto Precio Plaza
(distribución) Promoción
Plaza
Promoción
Precio
Producto
4P’s
Producto
•Desempeño•Satisfacción de
necesidades•Expectativas del
cliente
¿Qué quiere?¿Cómo lo quiere?
Estrategias de Producto
• Nombre• Variedad
Línea de productos
• Diseño• Calidad• Marca
Manejo de Marca
• Empaque• Servicio• Garantías
Precio
•Percepción•Costo total
•Sensibilidad
ValorCostos
Estrategias de Precio
• Lista de Precios• Descuentos• Pagos• Periodos• Terminos de
crédito
Establecimiento de Precio
A base de determinar los costos Costos variables y costos fijos
• A base de la competencia Siguiendo al líder
• De acuerdo a la industria (estabilidad)• Precio de venta “Suggested Price”• Venta a consignación• Precios del distribuidor• Ajustes de precio
Por cantidad Especiales Temporadas
Establecimiento de Precio
Estado de Ingreso y Gasto Producto (P&L) por Producto
COMO SE LO VAMOS HACER
LLEGAR AL CLIENTE…
Plaza (distribución)
•Canales que se adapten a su producto
•Considere el mercado meta•Considere costos
•Sea realista
Estrategia de distribución
• Canales• Cobertura
territorial• Instalaciones• Transporte• Comercio
Electrónico
Sistema de distribución
• Tomar los pedidos• Empacarlos• Manejo de
inventario• Almacenaje• Transportación• Seguimiento• Servicio
• Un buen sistema debe ser… Económico Confiable Preciso Seguro Capaz de satisfacer la
necesidad del cliente Cumplir con
requerimientos tecnológicos (Ej: RFID, EDI)
Puede ser a través de un INTERMEDIARIO o combinado
Tipos de Intermediarios
• Minoristas• Mayoristas• Distribuidores• Agentes
• Como evaluar los intermediarios… Capacidad Pago de cuentas a
tiempo Puntualidad y exactitud
en los pedidos Compatibilidad con su
estilo de administración Retroalimentación
comercial Crédito
También podría distribuir
-Representantes de Venta
-Licencias
- Marcas privadas (Private Labels)
Distribución
• Implicación del mercado- Selectiva, Intensiva, exclusiva
• Considerar los costos, comisiones• Implantación ruta, logística operacional• “Merchandising”- espacios, material promocional,
incentivos• Ubicación geográfica de local, puntos de venta• Requerimientos de manejo de categorías
(Category Management).
Evidencia Física (physical evidence)
• Ambiente• Atmósfera
edificiorótuloscoloresvistaaromassonido
Otras estrategias de distribución
• Venta a consignación • Catálogos de pedidos por correo• Anuncio clasificados• Pedidos via fax• Pedidos por teléfono• Entrega a domicilio• Redes de venta• Internet
Promoción
•Diga la verdad•No promocione precio
•Investigación del mercado•Enfóquese
•Invierta
COMUNICACION E INFORMACION
Elementos para una promoción efectiva
• Quién? Audiencia
• Qué? Mensaje
• Cuándo? Timing
• Dónde? Medio
• Cuánto? Presupuesto
AIDA
Word of mouth
Ruidos
Estrategias de Promoción
• Publicidad• Venta personal• Promociones de
venta• Relaciones Públicas• Mercadeo directo
Publicidad (masivo)
• Anuncios de Televisión
• Radio• Periódicos• Revistas
• Costoso• Busca - Reconocimiento - Informar - Persuadir - Generar Tráfico
• Depende El alcance y
frecuencia Audiencia
Promoción de Venta
• Cupones• Rifas • Concursos• Muestras• Rebajas
• Estimular el “trial”• Generar ventas• Depende
Fuerza de ventas “Merchandising”
Venta personal
• Arte de vender• Depende…• Profesionales de
Ventas Técnicas de Ventas
7 Pasos1. Antes de la venta2. Planificar la venta3. Contacto4. Presentación5. Manejo de
objeciones6. Cierre7. Seguimiento -
Servicio
Mercadeo directo
• Propósito es que los clientes compren lo mas fácilmente posible
• Interactivo• Depende
Prospectos Lista correcta de
destinatarios Base de datos se
pueden comprar o generar
• Catálogo• Correo “Mailing”• “Online”
Mercadeo directo
• Capitalizar sobre membrecía, listas y bases de datos existentes de Asociaciones profesionales.
Relaciones Públicas
• Desarrollo Imagen• Responsabilidad Social• Manejo de crisis• Comunicación
interna/externa• Opinión Pública• Relaciones/“Networking”
• Gratis Herramienta
excelente para los pequeños negocios
•Co- patrocinar eventos•Recaudaciones de fondos•Contratar estudiantes•Dar conferencias•Enviar artículos a la prensa•Exhibiciones comerciales•Boletines•Folletos
Mercadeo Estratégico Integrado
Plan de Medios
• Evaluación de: Tipos de Medios: radio,
prensa, trade shows, otros…
Circulación: cantidad de unidades
Alcance: mercado que lo recibe, # exposiciones
Costo vs. Rendimiento: $$$ inversión y ganancia por este esfuerzo
Frecuencia: diario, semanal, mensual, (# veces)
Persona contacto en el medio
Tipo de negociación
1. Identificar tipo de medio
2. Evaluar costo y cobertura
3. Evaluar criterio subjetivo
4. Hacer lista de medios5. Determinar
presupuesto6. Preparar el plan
Recomendaciones en medios
• Mayor competencia– mayor frecuencia mensaje• Menor $-- desarrollar el alcance • Producto nuevo– balance de alcance y frecuencia• Desarrollar campañas– a corto plazo/ (menos de 6 meses)
¿Qué cosas puedo hacer para dar a conocer el negocio?
• Hoja suelta• Tarjeta de presentación• Anuncio radio• “Billboard”• Promoción cooperativa• Noticia, reportaje• Entrevistas• Visitas radiales• “Networking”• Cable TV• “Word of mouth”
• Folletos• Exposiciones• Muestras • Nombre del producto• “Jingle”• Auspicios• Presentaciones• Asociaciones• Programas de lealtad…
Concepto creativo/Ejecuciones
• Mensaje- tono, contenido, reclamo (producto)
• Elemento visual- estilo, tipo de gráficas, diseño
• Formato- EjecucionesRacional• Objetivos- Actitud, reconocimiento,
consumidor objetivo• Posicionamiento- enfoque• Estrategias-
Concepto creativo Ejecuciones
Presupuesto
• Recomendaciones de medios• Calendario de actividades• Inversión por medios
Controles• Establecer los indicadores de medición (ROI)• % respuesta• % aumento en ventas• market size x100• Promedio en ventas• # frecuencia compra cliente
Uso de Internet
• Considerar el nivel de servicio Promoción Catálogo de venta Relación con cliente, suplidores
• Integrar la identidad del negocio• Diseñar la estrategia “online”
Websites Blog, chat E-bay
Nuevas Tendencias vs. Tradicionales
Aumento en uso de sitios de noticias en Internet
Anuncios en Internet
Social MediaSocial Media
Social Media
Global Global Social Social
NetworkingNetworking
86.585.3
80.1 79.6 78.4 77.1 77.173 70.7 70.5 70.2
65.562.2 60.3 59.1
55.750.3
0102030405060708090
100
ComScore Sept 2008
PR / Social Network
Estadísticas de Interés
• Facebook Sobre 700 mil usuarios en PR.
• You Tube 100 millones de usuarios (86 de US). 2ndo localizador más grande en el
mundo.• Twitter
23 millones de usuarios ‘09 vs. 1.2 millones ’08.
80% uso proviene de telefonía móvil.
Quienes Son?
Mercadeo Móvil (Mobile Marketing)
Recuerde ...
• Una venta no cuenta, hasta que se cobra
• Servicio, Servicio, y más Servicio
• El 95% de los clientes insatisfechos, se convertirán en clientes leales si sus quejas son manejadas bien y rápidamente
• Conozca la COMPETENCIA como a ti mismo
• El 90% de los clientes insatisfechos no volverán a comprar y no dirán por qué
• El éxito se mide de muchas maneras
• En promedio:-Un cliente insatisfecho lo cuenta a 10 personas
• Un cliente satisfecho lo cuenta a 5 personas
Para tener clientes felices:
• Se Amable• Cumple lo
pormetido• Ofrece Calidad
desde la primera experiencia
• Se genuino con las quejas del cliente
• Vende con sutileza• Adiestra al personal• No pongas su
llamada en “Hold” por más de 60 segundos
Mercadeo
es el arte de atraer y conservar los clientes que
dejen utilidades
Preguntas
Asignación Leer – Hojas de Trabajo
Puerto Rico SBTDC
Daniel Nazario Briceño
787-763-6811
Nx ClassPresupuesto y Finanzas
Instructor Certificado de Nx Level