nuevos mercados para su cosecha - new ways to sell what you grow

8/8/2019 Nuevos Mercados Para Su Cosecha - New Ways to Sell What You Grow

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CMO VOY AVENDER TODO ESTO?

OYE PEDRO QUE TAL?

HAS PENSADO ENVENDER A LAS INSTITUCIONES?

QUSIGNIFICA

INSTITUCIONES?

NO PUEDOVENDER TODO

ESTO EN ELMERCADO...

...Y ELCOMERCIANTE

ME DA UNPRECIOBAJO.

CUANDO DIGO INSTITUCIONESQUIERO DECIR....

COLEGIOS

UNIVERSIDADES

ESCUELAS LOCALES

CAFETERAS DE EMPLEADOS

HOSPITALES

ASILOS DE ANCIANOS

CENTROS COMUNITARIOSPARA ADULTOS MAYORES

GUARDERAS INFANTILES

PRISIONES

CRCELES


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Pgina 3ATTRAwww.attra.ncat.org

S, TENGO LECHUGA ROJA Y VERDE DE HOJA,PERO NO TENGO EJOTES. PUEDO CONSEGUIRLE UNA

LISTA DE LO QUE CULTIVO Y LOS PRECIOS. TAM-BIN PUEDO DEJARLES UNA MUESTRA MAANA

AL MEDIODA .

AQU EST UNA LISTA DE PRECIOS Y UNACAJA DE LECHUGA DE HOJA ROJA Y VERDE;

Y AGREGU UNAS CANASTAS DE FRESASPARA SU FAMILIA

GRACIAS PEDRO, SI A MISCLIENTES LES GUSTA LALECHUGA, LE INFORMAR

CUANTAS VOY A NECESITAR.

AL MEDIODA ESTOYMUY OCUPADO. TEMPRANOEN LA MAANA ES MUCHO

MEJOR. HABR MS TIEMPO

PARA HABLAR SITENGO PREGUNTAS.

INTENTE ESTABLECER UNA RELACINAMISTOSA CON EL COMPRADORINSTITUCIONAL, PERO RECUERDE: LOSCOMPRADORES NO DEBEN SERINTERRUMPIDOS CUANDO ESTN OCUPADOS.

CLARO, PUEDO HACER ESO.

BUENO, NOS VEREMOSMAANA POR LA MAANA.

EN CASO DE QUE PASEALGO, CMO PODEMOS

COMUNICARNOS?

TRAIGO UNTELFONO CELULAR.

AQU TIENE MI NMERO.

HGALO FCIL PARA QUE COMPRENSUS PRODUCTOS

DLES UNA LISTA DE SUS PRODUCTOS YPRECIOS CADA SEMANA

DGALES CMO ESTAR EN CONTACTO POREL TELFONO CELULAR, EL FAX, O E-MAIL.

DESCUBRE LO QUE REQUIEREN DEUSTED COMO AGRICULTOR

INSTALACIONES DE LAVADO Y

REFRIGERACIN?TIPO DE EMPAQUE?

HORARIOS DE ENTREGA?

CANTIDAD DE PRODUCTO?

SEGURO DE RESPONSABILIDAD CIVIL?

BUENAS PRCTICAS AGRCOLAS (GAPS)?(ALGUNOS COMPRADORES REQUIEREN QUE SUSAGRICULTORES SIGAN GAPS)

LOS COMPRADORES DEALIMENTOS ESTNMUY OCUPADOS


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Pgina 4 ATTRA Nuevos Mercados para Su Cosecha

Los agricultores que venden por medio de un grupo de agricultores (cooperativa) o una

organizacin no lucrativa pueden tener mejor acceso a los nuevos mercados porque estos

grupos pueden proveer mayores volumenes y variedades de producto.

Vase la lista de organizaciones que ayudan a agricultores Lat inos, en la pgina 6.

La consistencia en volumen, tiempo de entrega, y calidad son factores crticospara mantener su buena relacin con los compradores de alimentos.

ES FABULOSO,PERO NO PUEDO

PRODUCIR ESE VOLUMENAHORA

PEDRO, A MIS CLIENTES LES GUSTASU LECHUGA. DESEO 30 CAJAS

TRES VECES A LA SEMANA!

MS TARDE EN LA SEMANA CUANDO PEDRO ENTRE-GA SUS PRODUCTOS AL HOSPITAL

BUENO, TOME ESTA INFORMACINSOBRE UN GRUPO LOCAL QUE AYUDA A

AGRICULTORES A VENDER SUS PRODUCTOS.QUIZS LO PUEDEN AYUDAR. SE LLAMANUEVOS MERCADOS PARA SU COSECHA.

GRACIAS.SE VE INTERESANTE!

Los Agricultores Pueden Cooperar

para Vender a las Instituciones

Un esfuerzo del mercadeo cooperativo entre agricultores puede

proporcionar muchas ventajas. Tiene sentido que los agricul-tores trabajan juntos para proveer la diversidad y el volumende producto que las instituciones pueden requerir.

Lentamente creciendo, un grupo cooperativo de mercadotec-

nia permite que los agricultores, los compradores, y los clientes

de los compradores intenten algo nuevo sin demasiado riesgo.Recuerde: toma tiempo para construir estas relaciones.

Algunos estados tienen comisiones o mesas directivas de cier-

tos productos que han desarrollado programas de mercadeo y

capacidades de procesamiento para ayudar a los agricultoresvender sus productos.

Puede ser difcil organizar a los agricultores vender como grupo.

Afortunadamente, hay ayuda para los agricultores que estninteresados en mercados institucionales. Vase la pgina 6.

Mejor acceso a las instituciones: Varios agricultoresque trabajan juntos pueden producir cantidades msgrandes y ms variedades de alimentos. Pueden mejorarel acceso a los mercados institucionales.

Combinar recursos:El embalaje y el grado se puedenhacer por grupo, que puede proporcionar refrigeraciny el otro equipo. El seguro de responsabilidad civilpuede ser ms fcil de obtener a travs del grupo.

Carencia del control:Los clientes pagarn a la coop-erativa antes que a agricultores individuales. La orga-nizacin tendr control sobre la calidad del productoentregado a la institucin.

Ventajas y Desventajas de laComercializacin Cooperativade Productos con unaOrganizacin No Lucrativa


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Los hospitales, las escuelas, los centros comunitarios para adul-

tos mayores, y las universidades pueden proveer a los agricul-

tores un mercado local seguro. Vendiendo una fuente constante

de productos de la granja a estas instituciones requiere mucho

contacto cara a cara con los compradores, y tambin la flexibi-

lidad, y la organizacin. Para tener xito, los agricultores deben

entender exactamente lo que requiere el comprador en trminos

de calidad, cantidad, empaquetado, seguro, la disponibilidadde temporadas, y frecuencia y tiempo de entregas.

En algunas situaciones, puede ser prctico que los agricultores

cooperen en la venta de sus productos a las instituciones cre-

ando una red informal de agricultores, o formando a una coop-

erativa. Tenga cuidado: organizar a los agricultores es como pas-

torear a los gatos! Otra opcin es localizar un tercer grupotal

como una organizacin no lucrativa o basada en la comunidad

local que trabaja en sistemas alimenticiospara ayuda en elmercadeo a instituciones locales (vase la pgina 6 para infor-

macin sobre estas organizaciones). Algunos distribuidoresprivados de alimento estn comenzando a comprar a agricul-

tores locales para proveer mercados locales.

Cmo Funciona la Comercializacina las Instituciones?Las instituciones tpicamente compran grandes cantidades de

producto a la vez, tpicamente de unos cuantos distribuidores.

Reciben la mayor parte de sus frutas y hortalizas frescas conentregas por lo menos una vez por semana.

Los agricultores no deberan esperar estar pagados a la entrega.

Los servicios de alimentos institucionales compran alimento a

precios al por mayor, y pagan por cheque despus de recibir el

producto. Para cada entrega que hacen, los agricultores debendejar una factura o un conocimiento de embarque con el nom-

bre de la granja y la cantidad de productos. La institucin pagar

a cada vendedor con cheque en una fecha atrasada, muchasveces 30 a 90 das despus de recibir la mercanca.

Los servicios de alimento institucionales prefieren recibir mer-

cancas en las cajas etiquetadas que incluyen el nombre de lagranja y el tipo de producto. Hable con el director del servicio de

alimentos sobre requisitos adicionales en relacin con la segu-ridad del alimento y especificaciones del embalaje.

Las instituciones son generalmente un mercado constante yconfiable. Mientras la comunidad aprende sobre los productos

de una granja a travs de las instituciones locales, la demandapara los productos puede aumentar en tiendas locales de comes-

tibles, en los mercados abiertos de agricultores, y en acciones

de la agricultura apoyada por la comunidad (CSA).

Mercadeo a Instituciones Locales

Instituciones que Pueden Comprar Alimentos de Agricultores Locales

EscuelasJardn de Nios al 12o Grado (K-12)Estas escuelas sirven el almuerzo y a veces desayunos los

lunes a los viernes desde Setiembre a Junio. Algunas escuelas

tambin preparan almuerzos durante el verano y pueden

estar interesadas en comprar productos locales durante esa

temporada. Las escuelas representan un mercado mediano

a grande. Segn los proyectos establecidos de granjas a lasescuelas, alimentos frescos de granjas locales son los alimen-

tos preferidos entre las opciones de las comidas de los estu-

diantes. Frutas y hortalizas enteras, tales como uvas, zana-

horias, manzanas, y peras, son fciles para que el personal de

la escuela los prepare. Las frutas u hortalizas ms pequeos

pueden ser particularmente apropiados para las escuelas pri-

marias. Muchas escuelas tienen una barra de ensaladas, que

proporciona las oportunidades de ventas para una amplia

variedad de hortalizas.

Es muy importante minimizar el tiempo del personal de la

escuela en la preparacin de la comida! La comercializacin

a las escuelas proporciona las oportunidades educativas para

los nios de visitar su granja y de hablar en la clase de donde

viene el alimento.

Colegios de la Comunidad y Universidades

De todas las instituciones, los colegios comunitarios y las uni-versidades tienden a ser ms receptivo en compras de alimen-

tos regionales y producidos sosteniblemente. Ofrecen un vol-

umen de ventas ms grande y una ganancia ms provechosa

que la mayora de las escuelas primarias y secundarias. Las

universidades de vez en cuando funcionan todo el ao,

aunque con las compras reducidas de alimento durante el

verano. Los servicios de alimentos son funcin de la universi-

dad o pueden ser administrados por una compaa de servi-

cio de alimentos privado. .

Ventajas y Desventajasde Vender a las Instituciones

Consideraciones financieras:

Las cuentas institucionales pueden traerms ingresos que el mercado de agricul-

tores. Los pagos de la mayora de las instituciones son segu-ros, aunque pagan tpicamente 30 al 40% menos que al pormenor (es decir, los precios de mercado abierto de agricul-tores), y despus de 30 a 60 das de recibir el producto. Elseguro de responsabilidad civil de $1 milln generalmente esun requisito.

Aviso adicional: Los compradores institucionales de ali-mentos requieren la buena comunicacin, buena calidad delalimento, y entregas a t iempo.

El empaque especialy el grado del producto pueden sernecesarios, posiblemente requeriendo equipo adicional.


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Pgina 6 ATTRA Nuevos Mercados para Su Cosecha

Otros hospitales, tales como instalaciones de Kaiser Perma-

nente en California, Oregon, y Hawaii, animan los mercados

agricultores en sus sitios porque aumenta el acceso del per-

sonal y del paciente a los alimentos sanos. Estos servicios de

alimento institucionales sirven a una poblacin constante a lo

largo de todo el ao, y pueden recibir cantidades grandes de

alimentos frescos durante el apogeo de la temporada de crec-

imiento. Semejante a los colegios comunitarios, universidades

y escuelas, la base de clientes no disminuye en los meses del

verano.

Crceles del Condado y PrisionesLas crceles y las prisiones sirven tres comidas diarias a los

presos todo el ao. Representan un mercado nuevo con

respecto a los alimentos regionales, y el proceso de valor aa-

dido no es un obstculo, puesto que las prisiones utilizanlos

presos para preparar los alimentos. Los alimentos locales

pueden mejorar las preferencias tnicas del alimento.

Guarderas Infantiles y Centros Head StartLa mayora de las comunidades tienen centros de nios y la

mayora de los padres estn interesados en que sus nios

coman alimentos buenos. Estos centros representan un mer-

cado pequeo, con 5 a 25 nios cada uno. La preparacin fcil

de su producto es importante para este mercado. Particular-

mente apropiadas son las frutas o las hortalizas enteras, tales

como uvas, zanahorias, manzanas, peras, fresas y moras, o

grados ms pequeos de la fruta o de la hortaliza.

Hospitales, Clnicas de Reposo, y Programas deComida para MayoresUn nmero creciente de hospitales y de clnicas de reposo

estn interesados en cumplir con su misin de promover la

salud y a prevenir las enfermedades, ofreciendo opciones ms

sanas de alimentos a los pacientes. Algunos estn mejorando

la calidad nutricional de los platos que sirven en sus caf-

eteras, comprando productos frescos de granjas regionales.

NacionalLatino Farmers & Ranchers National Trade Association

capacita y proporciona ayuda a campesinos en la transicin adueos de granjas y/o a los agricultores inmigrantes para laadquisicin de tierra. Tambin proporciona ayuda tcnica para

los productos de valor agregado con el establecimiento desistemas de integracin vertical de grupos agrcolas utilizando

un modelo de cooperativas para el embalaje y la comercial-izacin maximizando los beneficios para los agricultores locales.

Contacto: Rudy Arredondo, 202-628-8833,

[email protected].

The National Center for Appropriate Technology (NCAT)tiene una lnea telefnica gratuita en espaol que est disponible

para contestar preguntas de agricultores en todo el pas sobre

la produccin y la comercializacin de productos agrcolas sos-

tenibles y orgnicas. NCAT tambin puede ayudar a agricultores

a localizar a grupos que pueden ayudarles a vender sus produc-

tos. Contacto: Karen Van Epen, 800-411-3222,[email protected],

www.attra.org.

CaliforniaAgriculture and Land-Based Training Association (ALBA)

crea oportunidades para agricultores aspirantes y de recur-sos limitados, incluyendo trabajadores agrcolas y otros, para

comenzar pequeos negocios agrcolas. ALBA que funciona enel rea de la baha de Monterey, es una organizacin sin fines de

lucro que proporciona educacin en aula de clase y capacitacin

prctica en el campo, tambin proporciona acceso a tierra y a

equipo. ALBA Organics es un distribuidor autorizado de frutas

y hortalizas que apoya las ventas y la capacitacin en ventas de

los agricultores de ALBA. ALBA Organics conecta a sus clientes

con producto disponible en temporada, y ofrecen la oportuni-

dad de apoyar a pequeos agricultores principiantes de bajorecursos. Para ms informacin, comunquese con Deborah Yas-

har, coordinadora de sistemas de alimentos al (831) 786-8768,

[email protected].

Organizaciones que ayudan a agricultores Latinos vender sus productos a institucionesTodos los individuos mencionados en esta lista hablan espaol.

California Farmlinkayuda a pequeos agricultores, particu-

larmente agricultores Latinos, encontrar tierra agrcola. Tambin

ayuda con la planificacin de negocios, pequeos prstamos y

financiamiento agrcola, planeamiento de sucesin (pasandola granja o finca a la siguiente generacin ya sea esa personaun miembro de la familia o un pequeo agricultor fuera de lafamilia), y planeamiento para los impuestos. La organizacintiene una cuenta de ahorros en la que iguala los ahorros enuna tasa de 3:1 por dos aos para el enganche de un terreno o

compra de maquinaria. Para ms informacin llame a KendraJohnson al 530 756-8518 ext. 32, [email protected],

o a Reggie Knox al 831-425-8145, [email protected],

www.californiafarmlink.org.

Community Alliance with Family Farmers (CAFF) creyla Colaboracin de Productores de California para distribuir aescuelas, universidades, hospitales, y empresas grandes, frutas

y hortalizas producidas localmente por pequeos agricultores.

Actualmente, la Colaboracin de Productores est funciona-ndo en Ventura, Los ngeles, Fresno, el valle de Sacramento,Santa Cruz/Salinas y la rea de la baha de San Francisco. Conel propsito de superar las barreras que obstaculizan las ventas

de productos regionales a esas instituciones, la Colaboracinespera abrir nuevos mercados para los pequeos agricultores.

Contacto: Ildi Carlisle-Cummins, 831-761-8507, [email protected].

University of California Small Farm Program proporciona

informacin de produccin y de comercializacin a agricul-tores sobrepasados por programas tradicionales de extensin.

El programa se centra en granjas o fincas pequeas familiares,

sus mercados y la administracin de ellos con recursos lim-itados. Contactos: Manuel Jimenez, (559) 685-3309, ext. 216,[email protected] , condado de Tulare; Richard Molinar,(559) 456-7555, [email protected], condado de Fresno;Ramiro Lobo, (858) 694-3666, [email protected], condado de

San Diego; Mark Gaskell, 805-934-6240,[email protected],

condado de Santa Brbara.


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MichiganMichigan Food and Farming System (MIFFS) es una orga-

nizacin que trabaja al nivel del estado, sin fines de lucro. Supropsito es de mejorar la economa, el medio ambiente yel bienestar social de las comunidades de Michigan con ini-ciativas en la agricultura sostenible. MIFFS ayuda a agricul-tores a vender su producto a varias instituciones por mediode asistencia tcnica en la planificacin de empresas, la pro-duccin, el mantenimiento de registros, el mercadeo, eldesarrollo de sitios Web y ayuda personal. El sitio web de MIFFS

www.miffs.org/espanol/index.aspest en espaol. Contacto:

Estella Rodriguez, 269-621-2886.

Minnesota Minnesota Food Associa-tion, una organizacin sinfines de lucro cuya misin es de

construir un sistema alimenti-cio ms sostenible, maneja elproyecto agrcola nuevo inmi-

grante, que es un recurso para

los nuevos agricultores en Min-

nesota. Contacto: Juan CarlosCervantes, 651-433-3676 x13.

NebraskaCommunity CROPS tienendos iniciativas: (1) la red del

jardn de la comunidad y(2) el proyecto experimen-tal de agricultores urbanos.La red del jardn de la comu-

nidad proporciona pequeos terrenos para jardines en diver-sos lugares, as como el agua, semillas y herramientas. En lasfincas del proyecto agricultores urbanos, trabaja con refugia-dos y agricultores inmigrantes urbanos que producen hortali-zas para el mercado. Los agricultores se capacitan y se les daasistencia tcnica a travs de la temporada. Est desarrollando

un nuevo mercado abierto de agricultores para las comuni-dades inmigrantes, y mantienen un programa de agricul-tura apoyada por la comunidad (CSA). Contacto: Ingrid Kirst,402-474-9802, [email protected].

New MxicoFarm to Table ha estado involucrado en el desarrollo de mer-

cados para los agricultores de Nuevo Mxico con las escuelaspblicas desde 1997, primero como programa experimental en

las escuelas pblicas de Santa Fe, luego amplindose en losdistritos escolares de Taos y de Albuquerque. Se espera quelas ventas a las escuelas pblicas continen aumentando y pro-

porcionando una oportunidad importante de mercadeo y deventas para las granjas locales en Nuevo Mxico. Comunquese

con Pam Roy, 505-473-1004.

New YorkNew Farmer Development Project (NFDP). Esta orga-nizacin, parte de Greenmarket, trabaja con agricultores inmi-

grantes en la regin de la ciudad de Nueva York por medio de

GeorgiaEl Programa Incubador, proyecto para agricultores principi-

antes de Heifer International, asiste a las familias inmigrantesque hacen la transicin de trabajadores de campo a agricultores.

El Programa Incubador ayuda a grupos de inmigrantes locales,

ofreciendo educacin para agricultores principiantes, conecta

a agricultores a mercados locales y a programas de ventas aescuelas. Acenta produccin de hortalizas de especialidad yproductos de valor agregado. Actualmente, el programa trabaja

con las familias campesinas en Georgia. Se han desarrolladoasociaciones estratgicas que facilitan ayuda sobre informacin

tcnica, acceso a tierra y el mercadeo. Comunquese con David

Hiney, coordinador de programa, Heifer Internacional, 706-354-

6001, [email protected].

MaineEl New American Sustainable

Agriculture Project (NASAP)

fue creado en el otoo de 2002

y trabaja con agricultores aspi-

rantes somals y Latinos enMaine y New Hampshire. NASAP

proporciona acceso a terrenopara entrenamiento, en Lisboa

y Scarborough. Los agricultores

venden el producto en merca-

dos abiertos y estn explorando

oportunidades de vender pro-ductos a las escuelas, colegios, y

universidades locales. Por favor

deje su nombre y nmero detelfono y alguien que hablaespaol les devolver su llamada. Contacto: Amy Carrington:207-772-5356, extensin 103; [email protected].

MassachusettsNuestras Races es una organizacin del pueblo que prom-ueve desarrollo econmico, humano y comunitario en Holyoke,

Massachusetts por medio de proyectos de alimentos, agricul-tura y del medio ambiente. Contacto: Eric Toensmeier, Tierra de

Oportunidades Director Agrcola, 413-535-1789, erict@nuestras-

raices.org, o Hilda Colon, Directora de Desarrollo Econmico,413-535-1789,[email protected].

New Entry Sustainable Farming Project (NESFP) es unasociedad sin fines de lucro que asiste a inmigrantes a conseguir

experiencia agrcola para ser buenos agricultores comerciales.

El proyecto apoya actualmente a 50 agricultores asiticos, afri-

canos y Latinos en fincas en el este y centro de Massachusetts.NESFP proporciona servicios tales como localizacin de tierras

agrcolas, educacin, entrenamiento y asistencia tcnica, desar-

rollo de negocio y empresas, y ayuda en la produccin y comer-

cializacin. NESFP tambin apoya a la cooperativa World Peas,

una cooperativa de comercializacin de productores tnicosque ayuda a pequeos agricultores a vender sus productos in

los mercados abiertos de la rea de Boston-, en programas de

agricultura apoyada por la comunidad (CSA), y ventas al pormayor. Para ms informacin, comunquese con Jennifer Hash-

ley, 617-636-3793, [email protected].

Pedro el agricultor dice

Tienes una historia interesante acontar. Utilcela para ayudarle avender tus productos!

De donde viene? Que hace suhistoria nica? Que es distinto

de sus alimentos? Es local, fresco, sabroso, orgnico?Provee mejor nutricin? Apoyando su granja ayudaa la economa local, o ayuda a los pequeos agricul-tores a preservar el espacio abierto?

La historia de su granja, familia, y productos sonuna herramienta en la comercializacin que le inte-resa a los clientes.


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