mba em gestÃo de compras - liveuniversity.comliveuniversity.com/downloads/mba compras 1258 -...
TRANSCRIPT
MBA EM GESTÃO DE COMPRAS
Aula 2: Maturidade e Cultura
Módulo: Negociação
©2015 by Inbrasc. This work is licensed under the Creative Commons. If you want to use or share, you must give appropriate credit to Inbrasc.
Finanças e Economias
aplicadas a Compras Negociação
Planejamento, Estrutura e Gestão de Compras
Gestão por Categorias
Gestão de Fornecedores
Strategic Sourcing
Valor
Framework
MBA GESTÃO DE COMPRAS NEGOCIAÇÃO
Febracorp University
Febracorp University
1 Nosso
Contexto
3 Contexto da outra parte
2 Nosso
negócio
4 O negócio da outra parte
• Estilos de gestão de conflito
• Maturidade
• Cultura
} }
6 Argumentos
7 Táticas
• Kraljic
• Necessidade
• Prazo de fechamento
• BATNA
• Itens negociáveis
Substância da Negociação Relacionamento + Comunicação Planejamento
5
ZOPA
Febracorp University
MBA GESTÃO DE COMPRAS NEGOCIAÇÃO
Febracorp University Febracorp University
...
Planejamento
Diagnóstico Resultados
Planejamento
Negociação Resultados
Planejamento
Fechamento Resultados
Ciclo de Negociação
FECHAMENTO DIAGNÓSTICO
Aplicável desde as etapas iniciais de negociação
MBA GESTÃO DE COMPRAS NEGOCIAÇÃO
MBA GESTÃO DE COMPRAS NEGOCIAÇÃO
Maturidade
Em tudo que fazemos com frequência, seja um esporte, um hobby, ou uma
prática profissional, acumulamos experiência e desenvolvemos diferentes
níveis de proficiência técnica. Assim, aprendemos formas melhores, mais
rápidas e eficientes de fazer algo.
Mas há várias práticas que não
dependem apenas da nossa própria
proficiência, do nosso conhecimento
técnico. Tomemos como exemplo o
jogo de Poker.
Febracorp University
Maturidade
No Poker, a proficiência técnica sobre o
jogo (tipo, jogadas, regras,
probabilidades...) é insuficiente para o seu
sucesso no jogo.
A habilidade de ler as outras pessoas
envolvidas é essencial para o sucesso do
jogador de Poker.
O nível de maturidade de um jogador
pode ser avaliado através do seu domínio
técnico e interpessoal do jogo.
MBA GESTÃO DE COMPRAS NEGOCIAÇÃO
Febracorp University
Níveis de Maturidade
Amador:
Atém-se às próprias cartas.
Suas expressões corporais são evidentes.
Intermediário:
Pensa nas suas cartas e nas dos outros.
Tem poucas expressões corporais.
Profissional:
Pensa em todas as cartas (probabilidades).
Não apresenta expressões corporais, e
pensa no que os outros pensam dele.
MBA GESTÃO DE COMPRAS NEGOCIAÇÃO
Febracorp University
Quais os erros típicos de um negociador amador?
Quais são as práticas de um negociador profissional?
MBA GESTÃO DE COMPRAS NEGOCIAÇÃO
Febracorp University
MBA GESTÃO DE COMPRAS NEGOCIAÇÃO
As relações de poder podem influenciar a negociação? Febracorp University
Febracorp University
1 Nosso
Contexto
3 Contexto da outra parte
2 Nosso
negócio
4 O negócio da outra parte
• Estilos de gestão de conflito
• Maturidade
• Cultura
} }
6 Argumentos
7 Táticas
• Kraljic
• Necessidade
• Prazo de fechamento
• BATNA
• Itens negociáveis
Substância da Negociação Relacionamento + Comunicação Planejamento
5
ZOPA
Febracorp University
MBA GESTÃO DE COMPRAS NEGOCIAÇÃO
Febracorp University Febracorp University
...
Planejamento
Diagnóstico Resultados
Planejamento
Negociação Resultados
Planejamento
Fechamento Resultados
Ciclo de Negociação
FECHAMENTO DIAGNÓSTICO
Aplicável desde as etapas iniciais de negociação
MBA GESTÃO DE COMPRAS NEGOCIAÇÃO
Um fator muitas vezes negligenciado
em negociações, a cultura tem grande
influência sobre como as pessoas
pensam, comunicam e agem sobre
seus interesses.
Apesar delas não serem objeto da
negociação, as diferenças culturais
podem atrapalhar, prolongar ou
mesmo frustrar o fechamento de um
acordo.
Cultura
MBA GESTÃO DE COMPRAS NEGOCIAÇÃO
Febracorp University
Não apenas em negociações
internacionais a cultura é um fator
importante:
• Mesmo no Brasil, podemos encontrar
diferenças culturais regionais
significativas.
• Empresas de origem internacional
país tendem a conservar parte da sua
cultura nas suas operações brasileiras.
Cultura
MBA GESTÃO DE COMPRAS NEGOCIAÇÃO
Febracorp University
Cultura organizacional
Além da influência de culturas
nacionais e regionais, é importante
também levar em consideração a
cultura própria às empresas.
A cultura organizacional é um
conjunto de hábitos, práticas e
pressupostos compartilhas pelos
membros de uma empresa.
MBA GESTÃO DE COMPRAS NEGOCIAÇÃO
Febracorp University
“O conjunto de pressupostos básicos que um grupo inventou, descobriu ou desenvolveu ao aprender como lidar com os problemas de adaptação externa e integração interna e que funcionaram bem o suficiente para serem considerados válidos e ensinados a novos membros como a forma correta de perceber, pensar e sentir, em relação a esses problemas".
Edgar H. Schein
MBA GESTÃO DE COMPRAS NEGOCIAÇÃO
Febracorp University
6. Emotividade
7. Formato do acordo
8. Construção do acordo
9. Estrutura do time
10. Tomada de risco
1. Objetivo
2. Atitude
3. Estilo pessoal
4. Comunicação
5. Sensibilidade temporal
Em negociações nas quais as partes envolvidas possuem diferenças culturais
significativas, é importante mapear as características de cada parte e avaliar os
possíveis pontos de conflito. A avaliação destes fatores culturais contribui
bastante para evitar conflitos:
Principais fatores culturais
MBA GESTÃO DE COMPRAS NEGOCIAÇÃO
Febracorp University
Febracorp University
Atividade – Compra/Venda da Casa
Dividam-se em duplas.
Leiam com atenção o case, inclusive
o papel que vocês deverão
interpretar na negociação.
Decidam qual o papel cada um da
dupla interpretará.
O professor indicará com quem
vocês negociarão.
MBA GESTÃO DE COMPRAS NEGOCIAÇÃO
MBA GESTÃO DE COMPRAS NEGOCIAÇÃO
Debriefing Compra/Venda da Casa
1. Quais os fatores culturais que
apresentavam maior chance de gerar
conflito?
2. Que medidas poderiam ser tomadas
para minimizar os conflitos culturais
apontados?
Febracorp University
Atividade – Ganhe o máximo que puder
Organizem-se em 4 grupos.
A cada rodada, os grupos deverão
escolher levantar a mão esquerda ou
a mão direita, e, de acordo com
combinações formadas, cada grupo
acumulará pontos.
Após algumas rodadas, os líderes de
cada grupo poderão negociar entre
si, fora da sala, que mão irão levantar.
MBA GESTÃO DE COMPRAS NEGOCIAÇÃO
Febracorp University
Atividade – Ganhe o máximo que puder
MBA GESTÃO DE COMPRAS NEGOCIAÇÃO
DDDD
DDDE
DDEE
DEEE
EEEE
D E
−100
−300
−200
−200
-
-
100
300
200
100
©2015 by Inbrasc. Este trabalho, incluindo todos os modelos, slides e textos estão sob a licença Creative Commons Atribuição-NãoComercial-CompartilhaIgual 4.0 Internacional. Para ver uma cópia desta licença, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/ Você pode utilizar e distribuir esse material desde que a fonte “INBRASC” seja mencionada. Autorizações adicionais podem ser concedidas no âmbito desta licença pelo e-mail abaixo: [email protected] ©2015 by Inbrasc. This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-ShareAlike 4.0 International License. To view a copy of this license, visit http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/ You must give appropriate credit to Inbrasc, provide a link to the license, and indicate if changes were made. You may not use the material for commercial purposes. If you remix, transform, or build upon the material, you must distribute your contributions under the same license as the original.
MBA GESTÃO DE COMPRAS COPYRIGHT