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MBA EM GESTÃO DE COMPRAS

Aula 4: ZOPA e Argumentos

Módulo: Negociação

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Febracorp University

1 Nosso

Contexto

3 Contexto da outra parte

2 Nosso

negócio

4 O negócio da outra parte

• Estilos de gestão de conflito

• Maturidade

• Cultura

} }

6 Argumentos

7 Táticas

• Kraljic

• Necessidade

• Prazo de fechamento

• BATNA

• Itens negociáveis

Substância da Negociação Relacionamento + Comunicação Planejamento

5

ZOPA


MBA GESTÃO DE COMPRAS NEGOCIAÇÃO


...

Planejamento

Diagnóstico Resultados

Planejamento

Negociação Resultados

Planejamento

Fechamento Resultados

Ciclo de Negociação

FECHAMENTO DIAGNÓSTICO

Aplicável a partir das etapas intermediárias de negociação



Concluído o planejamento do nosso

negócio, devemos simular da outra

parte.

Conhecer a necessidade, o prazo, o

BATNA e os itens que são prioritários

para o outro lado é essencial para

planejar uma boa negociação e

estabelecer a base para possíveis

acordos.

O negócio da outra parte



Qual a necessidade do outro lado? Por

que ela precisa disso?

Ela tem um prazo para fechamento do

negócio?

Qual a melhor alternativa dela (BATNA)

caso não feche essa venda?

Que itens ela considera como

prioritários?




Potenciais trade-offs

Elabore a lista de itens negociáveis e os ranqueie na visão do vendedor,

colocando-se no lugar dele. Compare-a com a sua.

Note que as prioridades em uma negociação podem ser diferentes para

as partes: isso é uma grande oportunidade para estabelecer trade-offs.

Ranking Itens Negociáveis 1 Duração do contrato

2 Preço

3 Quantidade

4 Garantia

5 Valor do Frete

6 Prazo de Entrega

Ranking Itens Negociáveis 1 Preço

2 Quantidade

3 Prazo de Entrega

4 Garantia

5 Duração do contrato

6 Valor do Frete



Ranking Itens Negociáveis Condição ótima Limite aceitável 1 Preço R$ 1.900,00 R$ 1.700,00/un.

2 Quantidade 500 un. 200 un.

3 Prazo de Entrega 60 dias 40 dias

4 Garantia 12 meses 24 meses

5 Duração do contrato 3 anos 1 ano e meio

6 Valor do Frete 0% do valor 50% do valor


Ainda na visão do vendedor, pense nos nas condições e os limites

aceitáveis que ele deve ter para cada item.

Exemplo: Qual o menor preço que ele aceitará por unidade? Qual o

melhor preço que ele consegue no mercado?




1 Nosso

Contexto


2 Nosso

negócio



• Maturidade

• Cultura

} }

6 Argumentos

7 Táticas

• Kraljic

• Necessidade


• BATNA



5

ZOPA




...

Planejamento


Planejamento


Planejamento




Aplicável às etapas finais da negociação



Uma zona de acordo possível (Zone Of

Possible Agreement)” existe quando há a

possibilidade de se chegar a termos que

são aceitáveis para as duas partes em

negociação.

Ela é formada se há interseção entre os

limites aceitáveis do vendedor e do

comprador.

ZOPA



Exemplo: A partir do exemplo abaixo, como podemos avaliar se há ZOPA e

determinar qual o seu intervalor?

Itens Negociáveis Nosso negócio

Limite aceitável Outra Parte

Limite aceitável Preço R$ 1.825,00/un. R$ 1.700,00/un.

Quantidade 400 un. 200 un.

Prazo de Entrega 30 dias 40 dias

ZOPA



Exemplo:

Preço

O comprador aceita pagar, no máximo R$

1.825,00 por cada notebook, e o melhor preço

praticado no mercado é R$ 1.650,00.

Já o vendedor consegue baixar o preço até R$

1.700,00 por unidade do notebook, mas no

mercado os preços chegam até R$ 1.900,00.

ZOPA


R$ 1.900,00 R$ 1.700,00

R$ 1.650,00 R$ 1.825,00


ZOPA

Condição ótima Limite aceitável COMPRADOR

Limite aceitável Condição ótima VENDEDOR

ZOPA



R$ 1.700,00

R$ 1.825,00

Preço

ZOPA De R$ 1.700,00 até R$ 1.825,00

ZOPA

ZOPA



Exemplo:

Prazo de Entrega

O comprador aceita receber o produto

em, no máximo, 30 dias.

Já o vendedor consegue enviar o produto

em, no mínimo, 40 dias.

ZOPA



40 dias

30 dias

Prazo de entrega

ZOPA

ZOPA

NÃO HÁ ZOPA

ZOPA



Saber se existe ou não uma ZOPA na negociação, ela pode tomar tempo: é necessário que as partes explorem seus diversos interesses e opções.

Uma vez identificada a

ZOPA, há grandes chances de que a negociação seja bem sucedida.



1 Nosso

Contexto


2 Nosso

negócio



• Maturidade

• Cultura

} }

6 Argumentos

7 Táticas

• Kraljic

• Necessidade


• BATNA



5

ZOPA




...

Planejamento


Planejamento


Planejamento




Aplicável às etapas finais da negociação



Comunicação... Comunicação?

Informe-se! Uma boa comunicação é fundamental para negociar concessões e trade-offs.



Com todas as informações do

planejamento, é o momento de

construir o discurso para a mesa

de negociação.

A comunicação verbal é composta por:

Argumentos

Táticas

Proposta/Contraproposta

Recusa

Comunicação verbal



Comprador

– Bom dia, quanto custa o vaso?

– Nossa, está muito caro, hein?!

– Bom, gostaria de pagar 20 pesos.

– Desculpa, continua muito caro. Posso

pagar 25 pesos.

Vendedora

– 250 pesos.

– Ok, então quanto você quer pagar?

– O quê?! Não tenho como... Você viu o

acabamento? Isso foi feito à mão por

um artesão que morreu anos atrás.

Você viu quanto isso vale? Posso

vendê-lo por 200 pesos.

O vaso maia – 1/3



Comprador

– Eu tinha dito 20, mas posso chegar

aos 30 pesos.

Vendedora

– Isso é um insulto! Eu abaixei 50 e

você só subiu 5!

Você sabe quanto tempo demorou

para ele fazer essa peça?!

...

Ok, estou disposta a chegar a 150

pesos. Estou fazendo isso porque você

é o meu 1º cliente do dia, mas é o

mínimo a que eu posso chegar.

O vaso maia – 2/3



Comprador

– Mas eu ofereci 30 pesos.

– OK, fechado em 50 pesos.

Vendedora

– Ok, conversei com meu marido e ele

me disse que eu posso oferecer o vaso

por 50 pesos.

– Eu sei, mas 50 é o meu melhor preço.

É pegar ou largar.

O vaso maia – 3/3



1º passo:

Levante o máximo de informações que puder a

respeito do fornecedor e do mercado:

Você conhece os detalhes da estrutura de

custos do fornecedor?

O fornecedor costuma ter problemas com o

prazo de entrega?

Como os concorrentes do fornecedor atuam?

O vendedor está ansioso para bater alguma

meta?

Construção de argumentos



A estrutura de desdobramento de

custos (Cost Breakdown Structure)

consiste numa espécie de lista, ou

plano de contas, geralmente

organizada de forma hierárquica, que

apresenta todos os itens de custo a

serem considerados.

$

Estrutura de custos



- Materiais

- Componentes e Partes

- Facilities - M.O.

- Impostos e Custos Financeiros

- Perdas

- Movimentação

- Transporte

- R&D - Marketing

- Custos Administrativos

- Lucro

Cost Breakdown Structure – Exemplo:



Muitas vezes, o principal objetivo é

descobrir a margem do fornecedor e,

assim, evitar que ele a aumente nas

negociações!

%

Estrutura de custos



2º passo:

Levante as informações da sua necessidade que

funcionam como fator de alavancagem para você:

Há perspectiva de aumento de demanda no

futuro?

Seu pedido é relevante em volume?

Você tem outras cotações?

Você tem um relacionamento positivo e bem

estabelecido com o fornecedor?




3º passo:

Escolha os 2 ou 3 argumentos mais relevantes que você tiver para utilizar

na negociação.

Grande volume do pedido.

Possibilidade de demanda mensal.

Orçamento do fornecedor concorrente.

Interesse em construir relacionamento de longo prazo.

Sua empresa tem marca e credibilidade reconhecidas no mercado.

Produto/Serviço está em processo de desvalorização.




4º passo:

Prepare-se para os possíveis contra-

argumentos que o vendedor poderá utilizar

contra você:

Seu prazo é curto?

Você costuma atrasar pagamentos?

O fornecedor tem boa reputação no

mercado?

Etc.




Atividade – Case SDHEA

• Passo 1: Planejamento

Preenchimento completo da planilha

em até 30 minutos.

• Passo 2: Negociação

Negociar em até 30 minutos.

• Passo 3: Fechamento

Análise e discussão dos resultados.


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