marketing subiecte rezolvate.docx

7/23/2019 marketing subiecte rezolvate.docx

http://slidepdf.com/reader/full/marketing-subiecte-rezolvatedocx 1/25

1.Marketing-ul:aparitie,concept,evolutie

Termenul este de origine anglo-saxonă ( verbul „to market“,care în traducere românească, înseamnă „a desfăura tran!ac"ii

de #ia"ă, a cum#ăra i a vinde$%. &rimele #ractici de marketingau a#ărut în '..)., la o *om#anie generală de electricitate(+eneral lectric *om#an%. arketingul intern re#re!intăatragerea, #erfec"ionarea i #ăstrarea anga/a"ilor 0rmei înfunc"ii care să asigure utili!area maximă i e0cientă aca#acită"ilor de muncă i asigurarea unui sistem de motiva"iicare să #ermită satisfacerea atât a necesită"ilor materiale, câti a as#ira"iilor de ordin #rofesional ale #ersonalului 0rmei. n

numeroase lucrări de s#ecialitate, este abordat conce#tul demarketing-mix sau conce#tul celor 2 & 3 #rodus, #re" (#ia"ă%,#lasament (distribu"ie%, #romovare, care #oate 0 imaginat ca uncerc ce înce#e cu momentul #lani0cării #roduc"iei, recoltării,trans#ortului, de#o!itării, #relucrării i se înc4eie odată cudistribu"ia #roduselor re!ultate din #relucrare către consumator.arketingul este considerat dre#t “tiin"a care studia!ă legile,mecanismele i #rocedeele ada#tării #roduc"iei, ca volum i

structură, la necesită"ile #ie"ei, în vederea creerii unei corela"iio#time între cererea i oferta de mărfuri, #ornind de la cerin"elesatisfacerii nevoilor de consum a între#rinderilor, folosind înacest sco# metode i te4nici cores#un!ătoare$



5. Rolul si functiile marketingului.

arketingul înde#linete un rol deosebit în #romovarea noului, a

#rogresului te4nic. 6rice deci!ie de de!voltare sau lansare aunui #rodus nou trebuie să se ba!e!e #e un am#lu volum deinforma"ii te4nice, tiin"i0ce, economice, /uridice etc.arketingul eviden"ia!ă mai multe alternative de re!olvare aobiectivelor #ro#use i oferă astfel 0rmelor #osibilitatea de aalege i de a disemina mai ra#id în teritoriu solu"iilerecomandate. arketingul coordonea!ă activitatea tuturorcom#artimentelor ce contribuie la introducerea noilor #roduse3inventarierea ideilor, studiul #ie"ei, conce#"ia te4nică ieconomică a #rodusului nou, comerciali!area, luarea deci!iilor. 7a nivelul 0rmelor sunt considerate următoarele #atru func"ii 31. - estimarea #oten"ialului 0rmei8 5. - #lanningul i #rogramulefortului de marketing8 9. - organi!area i managementulactivită"ilor de marketing8 2. - evaluarea i ada#tarea efortuluide marketing. :ndiferent de domeniul concret de a#licare,marketingul înde#linete o serie de func"ii generale, comunetuturor 0rmelor, dintre care cele mai im#ortante sunt (59% 3 1. ;:nvestigarea #ie"ei i a nevoilor de consum, #rin care seurmărete atât #ros#ectarea #ie"ei #re!ente, cât i a celei#oten"iale, a nevoilor solvabile, cât i a ansamblului nevoilor deconsum, a motiva"iei consumului etc. *reterea ada#tabilită"ii0rmei la dinamica mediului extern are în vedere noua orientareasu#ra rela"iei „0rmă-#ia"ă$ i vi!ea!ă asigurarea unui grad câtmai ridicat de ada#tabilitate a 0rmei fa"ă de sc4imbărilemediului în care îi desfăoară activitatea, 'atisfacerea încondi"ii su#erioare a nevoilor de consum re#re!enintă sco#ul

întregii activită"i de marketing8 ea are în vedere un ansamblu demăsuri #entru reali!area bunurilor necesare consumului,distribuirea lor în condi"ii o#time, asigurarea unor #osibilită"ilargi de alegere, în concordan"ă cu gusturile i #referin"eleconsumatorilor, lărgirea gamei serviciilor comerciale (case decomen!i în marile maga!ine alimentare, microcase de comen!i

în marile fabrici i u!ine etc.%, informarea consumatorilor asu#ra



modalită"ilor o#time de folosire a #roduselor. *retereae0cien"ei economice #resu#une, în #rimul rând, alocarea

/udicioasă a resurselor, o#timi!area structurii #roduc"iei, a întregii activită"i economice (#roduc"ie-trans#ort-de#o!itare-

valori0care%, etc.

9.Domeniile aplicarii marketingului si trasaturile

specice rmelor cu activitate orientata spre marketing.

<omeniile de a#licare a marketingului sunt diverse3 =cercetarea #rodusului i a #osibilită"ilor interne de #roduc"ie8 =măsurarea dimensiunilor cantitative ale #ie"ei (cote de im#ort,vămi, taxe de im#ort, im#o!ite interne, etc.%8 = evaluareacererii de consum (mărime,structură, evolu"ie în #ers#ectivă%8= #re"urile i condi"iile de #lată8 = canalele de marketing8#romovarea #roduselor i serviciilor8 = #ros#ectareaconsumului, identi0carea nevoilor de consum i orientareaacestora8 = cercetarea #referin"elor consumatorilor, amotiva"iei acestor #referin"e i modul de manifestare a cereriide consum #e #ia"ă8 = luarea deci!iei de #roducere a bunurilorcerute #e #ia"a internă i externă i de efectuare a investi"iilornecesare #entru reali!area acestor mărfuri8 = #roiectareaviitorului #rodus sau a unei game de #roduse noi #entrusatisfacerea nevoilor i #referin"elor consumatorilor8 = testarea

în rândul viitorilor consumatori a noilor #roduse i introducerea

în #roduc"ia de serie8 = stabilirea #re"urilor #roduselor, atât lalansare, cât i în diferitele eta#e ale ciclului de via"ă a acestora8= #regătirea #ie"ei #entru acce#tarea #rodusului, lansareaacestuia i men"inerea aten"iei cum#ără- torilor asu#ra#rodusului res#ectiv8 = distribu"ia #rodusului de la #roducătorla consumator, astfel încât consumatorul să #oată g ăsi marfa#otrivită în locul #otrivit i la tim#ul #otrivit, în cantitatea i la#re"ul cores#un!ător #uterii lui de cum#ărare8 = organi!area i

im#ulsionarea vân!ării, asocierea #roduselor în vân!are iorgani!area de #restări de servicii în favoarea consumatorilor în



vederea satisfacerii com#lete a unor nevoi. trăsături s#eci0ce 3> rece#tivitate fa"ă de cerin"ele societă"ii, ale #ie"ei8 >cunoaterea riguroasă a cerin"elor, urmărirea sistematică ic4iar antici#area lor8 înaltă ca#acitate de ada#tare a activită"ii

la evolu"ia cerin"elor de consum, la dinamica #ie"ei8 >?exibilitate în mecanismul de func"ionare a unită"iloreconomice8 > inventivitate, s#irit creator, #reocu#ări#ermanente #entru înnoire i moderni!are (#rodus, servicii,forme de distribu"ie, metode de #romovare, rela"iile unită"ii cu#ia"a%8 > vi!iune unitară asu#ra întregului set de activită"i, #e

întregul lan" economic (de la #roiectarea #rodusului #ână laintrarea efectivă în consum%8 > e0ciena"ă maximă, ca re!ultat al

orientării activită"ii economice către nevoile reale de consum,către cerin"ele #ie"ei, ale mediului său încon/urător.

2.Macromediul- acromediul 0rmei agricole Totalitateafactorilor #e care 0rma agricolă nu-i #oate in?uen"a formea!ămacromediul. n literatura de s#ecialitate sunt citateurmătoarele com#onente ale macromediului3 ediul demogra0ccu#rinde #o#ula"ia situată în !ona de activitate a 0rmei i

re#re!intă sursa de asigurare cu for"a de muncă a acesteia.ediul economic este alcătuit din totalitatea elementelor carecom#un via"a economică în arealul de activitate al 0rmei!oote4nice. ediul te4nologic în care îi desfăoară activitatea0rmele !oote4nice este alcătuit din elementele care relevămodalită"ile de reali!are a #roduselor i serviciilor necesareconsumatorilor. ediul cultural este format din totalitateaelementelor care vi!ea!ă sistemul de valori, obiceiurile,

tradi"iile, cerin"ele i normele de conduită ale #o#ula"iei însocietate. n func"ie de aceste elemente se formea!ă, întrealtele, com#ortamentul de cum#ărare i de consum al clien"ilorla care 0rma #roducătoare, distribuitoare sau comercială trebuiesă se ada#te!e. ediul #olitic eviden"ia!ă în concordan"ă cus#eci0cul 0ecărei "ări, structurile societă"ii, clasele sociale irolul lor în societate, for"ele #olitice i ra#or-turile dintre ele,gradul de im#licare a statului în economie, gradul de stabilitate

a climatului #olitic intern, !onal i interna"ional, etc. ediulinstitu"ional este alcătuit din totalitatea normelor de natură



/uridică cu referire directă sau indirectă asu#ra activită"ii de#ia"ă a 0rmei !oote4nice. n această categorie se includ ireglementările elaborate de organisme interne i interna"ionale(norme te4nice ,caiete de sarcini, conven"ii, recomandări,

regulamente etc.% cu #rivire la armoni!area #racticilorcomerciale, la facilitarea documentelor de #lată etc. ediulnatural este re#re!entat de relief i condi"iile #edoclimaticedintr-un anumit areal. ediul natural /oacă un rol esen"ial îndesfăurarea activită"ilor de #ia"ă, mai ales #rivind locali!areateritorială a ofertei, cât i a distribu"iei 0!ice a #roduselor!oote4nice.

@.Micromediul-Aurni!orii de mărfuri #ot 0 unită"i cu#ersonalitate /uridică (#rivate,de stat sau mixte%, care, în ba!aunor rela"ii de vân!are- cum#ărare, #ot asigura 0rmelorresursele necesare de materii #rime, materiale, ec4i#amente,maini i utila/e, etc. &restatorii de servicii #ot 0 re#re!enta"i de0rme #rivate, de stat sau mixte, care reali!ea!ă o gamă largăde servicii necesare înde#linirii obiectului de activitate al0rmelor agricole. n această categorie se includ i intermediarii

(0rme de comer", 0rme de trans#ort, 0rme de consultan"ă,agen"ii de #ublicitate etc.% i mai ales, #restatorii de serviciibancare, cu care 0rmele agricole se confruntă în cadrul #ie"ei0nanciare. Aurni!orii for"ei de muncă sunt agen"i de mediu, care#ot in?uen"a direct activitatea 0rmelor, ca urmare a rolului iim#ortan"ei for"ei de muncă în #rocesul de #roduc"ie, distribu"iei valori0care. n această categorie se includ institu"iile de

învă"ământ (de la colile #rofesionale i de ucenici i #ână la

institu"iile de învă"ământ su#erior%, o0ciile de for"ă de muncă ioma/, #recum i #ersoanele a?ate în căutarea unui loc de



muncă. *lien"ii formea!ă cercul 0rmelor, institu"iilor i al#ersoanelor 0!ice cu care 0rma agricolă are rela"ii directe#rivind a#rovi!ionarea cu materii, materiale i servicii. &e ba!aunor criterii (statut, gama sortimentală a #roduselor i

serviciilor etc.%, clien"ii se #ot diferen"ia astfel 3 consumatorii8 =utili!atorii industriali8 = distribuitorii8 = #ie"eleguvernamentale8 = institu"iile8 = #ie"ele interna"ionale.*oncuren"ii alcătuiesc o categorie distinctă a micromediului, unelement obligatoriu al com#eti"iei, s#eci0c economiei de #ia"ă.n calitate de concuren"i #ot 0 0rmele sau #ersoanele#articulare care îi dis-#ută aceleai categorii de clien"i,furni!ori sau #restatori de servicii. 6rganismele #ublice

constituie o com#onentă a micromediului în măsura în care #otin?uen"a reali!area obiectivelor 0rmelor !oote4nice.

B.Relatiile de piata si de concurenta ale rmei cu mediul

extern- 1% <u#ă obiectul rela"iilor de #ia"ă, acestea segru#ea!ă în două categorii3 > de vân!are-cum#ărare8 > detransmitere (rece#"ie% de informa"ii i mesa/e. 5% <u#ă #ro0lul

agen"ilor de #ia"ă, rela"iile de #ia"ă a#ar sub următoareleforme3 > cu furni!orii i #restatorii de servicii (de cum#ărare%8 >cu bene0ciarii (de vân!are%8 > cu institu"ii i organisme destat.9% <u#ă frecven"a rela"iilor de #ia"ă, acestea #ot 03 >#ermanente8 > #eriodice8 > oca!ionale. 2% <u#ă gradul deconcentrare a rela"iilor de #ia"ă, #utem întâlni 3 rela"iiconcentrate i rela"ii dis#ersate. Totalitatea ra#orturilor deinterac"iune în care intră 0rmele agricole în lu#ta #entru

asigurarea surselor de a#rovi!ionare i a #ie"elor de desfacere,



formea!ă sistemul rela"iilor de concuren"ă. *oncuren"a cea maievidentă are loc, de regulă, între 0rmele agricole care a#ar #e#ia"ă cu #roduse identice sau diferen"iate nesemni0cativ,destinate satisfacerii acelorai nevoi de consum. n acest ca!,

diferen"ierea dintre concuren"i se reali!ea!ă #rin imaginea demarcă (concuren"ă între mărci%.

C.Concurenta loiala si neloiala a rmelor pe piata-&e #ia"ă

#oate să a#ară situa"ia foarte rar întâlnită, când atât ofertantul,cât i bene0ciarul (cum#ărătorul%, se a?ă 0ecare într-o situa"iede mono#ol (nu au concuren"i%. )cest ca! este cunoscut subdenumirea de mono#ol bilateral i are ca efect eliminareaconcuren"ei. *om#eti"ia dintre 0rmele agricole care sedesfăoară în cadrul legal, ba!ată #e #erfec"ionarea #ro#rieiactivită"i, #oartă denumirea de concuren"ă loială. n #racticăa#ar numeroase situa"ii când unele 0rme agricole a#elea!ă la

mi/loace ilegale, #re/udiciind în mod direct i cu tiin"ăactivitatea concuren"ilor. 6 astfel de conce#"ie #oartă



denumirea de concuren"ă neloială. *oncuren"a neloială cutoate că este sanc"ionată în ma/oritatea "ărilor, #rin legis#eciale, a#are sub diferite forme (9D%3 > denigrareaconcuren"ilor care constă în #unerea în circula"ie a unor

a0rma"ii i imagini inexacte (false%, des#re activitatea acestora8> concuren"a #ara!itară, care conduce la ob"inerea unoravanta/e, ca urmare a confu!iei care #oate să a#ară întreactivitatea 0rmei !oote4nice i a celorlal"i concuren"i (confu!iede mărci%8 concuren"a ilicită, este generată de încălcarealegilor, în s#ecial a celor 0scale i ob"inerea #e această cale aunor economii de c4eltuieli care vor #ermite 0rmei să #ractice#re"uri mai mici, fenomen care este cunoscut sub denumirea de

fraudă 0scală8 > dum#ingul, constă în #racticarea de cătremarile 0rme (trusturi, concerne, consor"ii, 4oldinguri, .a.% aunor #re"uri scă!ute #e #ia"ă, cu in?uen"ă tem#orară asu#ra#ro0tului #ro#riu, având dre#t sco# eliminarea concuren"ilor(mai slabi%, #rin falimentare sau absorb"ie.

E.Nevoile de consum-arketingul studia!ă nevoile de consuma căror satisfacere se #oate reali!a în urma unei activită"ieconomice. n structura nevoilor de consum, nevoile materialesunt dominante iar în cadrul acestora un loc #rimordial îl ocu#ă

nevoile de consum alimentar. n func"ie de anumite criterii,nevoile de consum alimentar #ot 0 clasi0cate i ierar4i!ate



astfel 3 = du#ă im#ortan"a i locul #e care-l de"in în bugetul defamilie > nevoi de #rim ordin (de #rimă necesitate%8 > restulnevoilor de consum8 = du#ă nivelul asigurării nevoilor deconsum alimentar > nevoi obliga"ii (ale minimului de

sub!isten"ă%8 > nevoi as#ira"ii (ale consumului o#tim%3 du#ă#osibilită"ile de aco#erire materială (0nanciară% > nevoisolvabile (care a#ar în mod sigur #e #ia"ă sub forma cererii deconsum%8 > nevoi insolvabile (care nu au aco#erire 0nanciară în#re!ent, dar, într-un viitor, ar #utea deveni solvabile%8 Formelede consum alimentar sunt in?uen"ate de vârstă, sex, ocu#a"ie,mediu, tradi"ie, etc. i se #ot ex#rima în calorii sau în unită"i de#rotide, li#ide, glucide, etc. necesare organismului uman.

Ge!ultatele ob"inute în numeroase "ări în domeniul stabilirii unornorme de consum tiin"i0c #entru #rodusele alimentare, au#ermis elaborarea unor bugete de consum ti#, denumite ibugete normative.

D.Cererea de consum- #entru #rodusele agricole iagroalimentare este una din formele de materiali!are a nevoilor

de consum ale #o#ula"iei. 'atisfacerea nevoilor de consum#entru #rodusele agricole i agroalimen-tare #resu#une



reali!area concomitentă a două condi"ii3 1. existen"a uneianumite oferte de #roduse agricole i agroalimentare (obiectulcererii de consum%8 5. solvabilitatea cererii de consum,res#ectiv existen"a unei #uteri de cum#ărare cores#un!ătoare.

*ererea de consum #entru #rodusele agricole i agroalimentare#re!intă o serie de trăsături caracteristice dintre caremen"ionăm3 a% cea mai mare #arte a #roduc"iei agricole estedestinată #ie"ei de alimente, iar o altă #arte este utili!ată camaterie #rimă #entru unele ramuri industriale, formând #ia"amateriilor #rime8 b% obiectul cererii de consum îl formea!ă#rodusele agricole i agroalimentare, care sunt reduse canumăr, sunt dis#ersate teritorial, se!oniere, #u"in evoluate,

4eterogene i #erisabile8 c% #re!intă anumite limite generate delimitele 0!iologice ale consumului #o#ula"iei8 d% este o cerere deconsum #ermanentă, re#etabilă (#entru #rodusele de ba!ă%8 e%este o cerere de consum curentă, cu caracter ferm, de regulă,crescătoare. lasticitatea cererii de consum se măsoară cua/utorul coe0cien"ilor de elasticitate, care au fost introdui decătre )lfred ars4all, în anul 1EDH, la Goma ; :talia. *oe0cien"iide elasticitate sunt indicatori cifrici, care ex#rimă modi0cările#rocentuale ale cererii de consum în func"ie de modi0cările#rocentuale ale #re"ului #rodusului sau ale veniturilorconsumatorilor. Ieniturile consumatorilor re#re!intă #rinci#alulfactor de in?uen"ă asu#ra cererii de consum. Ge!ultă cămodi0carea cererii de consum în func"ie de evolu"ia venituluiconsumatorilor #oate 03 > elastică, când coe0cientul deelasticitate este su#raunitar, la o cretere a venitului cu 1,H J,cererea de consum având o modi0care su#erioară8 inelastică,când coe0cientul de elasticitate este subunitar, la o cretere avenitului cu 1 J, cererea de consum având o modi0careinferioară8 > unitară, când coe0cientul de elasticitate este egalcu 1, la o cretere a venitului cu 1 J, cererea de consum avândo modi0care tot de 1 J.Fivelul #re"urilor #roduselor agricole iagroalimentare #oate determina creterea, limitarea saureducerea cererii de consum. )ceste modi0cări trebuie corelatei cu nivelul veniturilor consumatorilor.



1H.Oferta-6ferta de #roduse agricole i agroalimentare a#are#e #ia"ă în mod direct sau indirect, #rin intermediulintermediarilor. &e #ia"ă vom întâlni oferta sub cele douăcom#onente ale sale3 > oferta activă, care re#re!intă totalitatea

#roduselor agricole i agroalimentare anga/ate de 0rmelecomerciale de la #roducători sau distribuitori într-o anumită#erioadă de tim#8 > oferta #asivă, care ex#rimă stocurileexistente în re"eaua comercială. 'tructura ofertei este alcătuitădin #roduse de marcă, #recum i din #roduse anonime. Ga#ortuldintre aceste categorii de #roduse trebuie să 0e în favoarea#roduselor de marcă. 'tructura ofertei de #roduse agricole iagroalimentare cu#rinde o multitudine de #roduse cum ar 03 >

#roduse de origine vegetală8 > #roduse de origine animală8 >#roduse #roas#ete8 > #roduse #rocesate industrial8 > #rodusesemifabricate, etc. 6ferta de #roduse agricole i agroalimentare#re!intă o serie de trăsături generate de #articularită"ile#roduc"iei agricole3 a. este o ofertă care cu#rinde i #roduse#erisabile (unele nu se conservă decât câteva !ile, altele numaicâteva ore%8 b. este formată i din #roduse a căror a#ari"ie estese!onieră, cu exce#"ia aa-!iselor #roduse care se ob"in „fărăsol“, în combinate de ti# industrial, sere i solarii (carne de #orc,carne de #asăre, ouă, legume, etc.%8 c. este o ofertă instabilă ifoarte #u"in elastică, al cărui nivel varia!ă de la un an la altul,ca urmare a oscila"iilor #roduc"iilor medii la 4ectar sau #eanimal fura/at8 d. este o ofertă incertă, 0ind încă de#endentă defactorii naturali8 e. se diferen"ia!ă în #ro0l teritorial, în unele!one, la o serie de #roduse existând su#raofertă, în tim# ce, înalte !one, la aceleai #roduse oferta este inferioară cererii deconsum.



11.!undenta,penuria si ec"ili!rul(ra#ort cerere-oferta #e#iata%- &e #ia"ă întâlnim tendin"a de ec4ilibrare a ofertei cucererea de consum, însă, în func"ie de ra#ortul dintre acestecategorii, #utem deosebi trei situa"ii3 abunden"ă, #enurie iec4ilibru. &rima variantă, deosebit de im#ortantă în ac"iunea demarketing, vi!ea!ă conce#tul de abunden"ă sau sur#lusuri. nsitua"ia de abunden"ă, #e #ia"ă întâlnim o ofertă de #roduse

agricole i agroalimentare su#erioară cererii de consum, cu ostructură sortimentală diversi0cată, care satisface com#let celemai variate gusturi ale #o#ula"iei. n situa"ia de #enuriemărimea ofertei este inferioară cererii de consum, #rodusele auasigurată desfacerea, tim#ul în care ele rămân în circula"ie subformă de stoc este redus iar în vân!area #roduselor a#ar

întreru#eri. n ca!ul #enuriei, #ia"a a#ar"ine vân!ătorului,a#are fenomenul de in?a"ie, care generea!ă creterea

accelerată a #re"urilor i tarifelor. n urma micării #re"urilor,micare care nu #oate 0 disociată de evolu"ia generală aeconomiei, #ot a#ărea două fenomene distincte3 in?a"ia ide?a"ia. :n?a"ia se manifestă #rin fa#tul că nivelul general al#re"urilor #re!intă o cretere mai mult sau mai #u"in ra#idă fa"ăde volumul mărfurilor i serviciilor oferite de #ia"ă. <e?a"ia semanifestă #rin diminuarea continuă, mai mult sau mai #u"inra#idă a nivelului general al #re"urilor fa"ă de volumul bunurilor

i serviciilor. n situa"ia de ec4ilibru, atât #roducătorul, cât ivân!ătorul trebuie să se #reocu#e mai ales de calitatea#roduselor, de varietatea sortimentală, cât i de nivelul deservire a consumatorilor.



15-Ciclul de viata al produselor agricole si

agroalimentare-*iclul de via"ă a unui #rodus re#re!intăintervalul de tim# cu#rins între momentul a#ari"iei sale ca onouă marfă #e #ia"ă i cel al dis#ari"iei acestuia de #e #ia"ă.)cest interval, mărginit de cele două extreme „naterea“ i„moartea“ #rodusului se subdivide într-un anumit număr deeta#e, diferite ca lungime i intensitate #entru 0ecare ca!. 'ea#recia!ă că #e #ia"ă se întâlnesc trei categorii de #roduse,care se a?ă într-un #roces continuu de concuren"ă3 #roduse de„ieri“, #roduse de „a!i“ i #roduse de „mâine“.Aa!a !ero, ;

re#re!intă #erioada #unerii la #unct a #rodusului în vederealansării #e #ia"ăAa!a : (lansarea%, este eta#a de lansare a#rodusului #e #ia"ă. Aa!a : (lansarea%, este eta#a de lansare a#rodusului #e #ia"ă. Aa!a a ::-a (creterea%, #resu#une o s#orirea vân!ărilor, o reducere a c4eltuielilor i o cretere a #ro0tului. Aa!a a :::-a (maturitatea i satura"ia%, este marcată de #rimain?exiune a ciclului de via"ă a #rodusului. Aa!a a :I-a (declinul%este eta#a care #revestete „moartea“ #rodusului #rin

scoaterea de0nitivă a ac4i!i"ionării acestuia de #e #ia"ă. &elângă aceti factori, o in?uen"ă deosebită o exercită i următoriifactori3 = gradul de #relucrare a #rodusului8 = gradul denoutate a #rodusului8 = locul #rodusului în bugetul de familie#rivind nevoile de consum alimentar (de #rim ordin sausecundar%8 = mărimea gamei sortimentale a #rodusului8 =legisla"ia economică, etc. )cce#tarea unui #rodus nou de cătreconsumatori este determinată de mai mul"i factori între care

sistemul i formele de informare ocu#ă un loc im#ortant.



19.Consumul si !ugetele normative de consum-*onsumulde #roduse agricole i agroalimentare re#re!intă modalitateaconcretă de satisfacere a nevoilor de consum, însă nu a tuturor,

între nevoi i consum existând #ermanent un decala/ evident.*onsumul de #roduse agricole i agroalimentare #oate aveadre#t sursă de a#rovi!ionare3 > #ia"a (consum de mărfuri%8 >

gos#odăria individuală (autoconsum sau consum direct de#roduse%8 > alte surse. uri alcoolice. 7a familiile de "ărani,cantită"ile de #roduse agricole i agroalimentare cum#ărate înultimii ani au scă!ut în mod considerabil,mai ales sub in?uen"acreterii consumului din surse #ro#rii i mai #u"in datorităcreterii #re"urilor i a reducerii veniturilor reale băneti. 'tructura i nivelul consumului alimentar se #ot modi0ca înfunc"ie de !ona geogra0că, tradi"ia de consum, muta"iile de

ordin social ce au loc în cadrul #o#ula"iei, etc. 7a nivelul#re"urilor din luna noiembrie 5HH1, c4eltuielile #entruasigurarea coului minim de consum lunar #entru #roduselealimentare (#ublicate de *omisia Fa"ională de 'tatistică% seridică la circa E25HHH lei, re#re!entând @B,2 J din c4eltuieliletotale de consum, fa#t ce ex#lică un nivel de trai extrem descă!ut, com#arativ cu cel reali!at în "ările ca#italiste de!voltate.*onsumul românesc de #roduse agricole i agroalimentare nu

se detaea!ă fa"ă de tendin"ele generale manifestate #e #lan



mondial. *om#arativ cu alte "ări din uro#a de st, în structuraconsumului #o#ula"iei din "ara noastră, cerealele ocu#ă #rimulloc (cel mai mare consum #e locuitor%, consumul de carne esteinferior fa"ă de cel din Kulgaria i re#re!intă numai @HJ din

consumul reali!at în *e4ia, 'lovacia i ngaria. )#roximativaceeai situa"ie se înregistrea!ă i la consumul de la#te i ouă.n anul 1DDE, din cele 51 de "ări anali!ate, Gomânia ocu#a loculal 1D-lea la consumul de carne i #roduse din carne, !a4ăr i#roduse !a4aroase, locul al doilea la consumul de cereale (înec4ivalent făină%, la la#te integral ; locul al a#telea, etc.,eviden"iind i în acest fel , nivelul extrem de scă!ut dede!voltare economico-socială a "ării.

12.#iata agrara: caracteristici,structura,factori de

in$uenta,criterii de clasicare.&ia"a agrară se aseamănă cuorice altă #ia"ă, în care #roduc"ia agricolă a#are sub formă deofertă iar nevoile de consum, sub forma cererii de #roduseagricole i agroalimentare. 'istemul #ie"ei agrare cu#rinde treisubsisteme (0g. @.1.%3 > intrările - re#re!entate de #roduc"iaauto4tonă (exclusiv autoconsumul%, im#orturile, re!ervele

na"ionale i a/utoarele externe8 > #ia"a #ro#riu-!isă -re#re!entată de confruntarea ofertei cu cererea de consum8 >ieirile - re#re!entate de consumul #o#ula"iei auto4tone,materia #rimă #entru industriile #relucrătoare, dis#onibilită"ile#entru ex#ort, re!ervele na"ionale i obliga"iile interna"ionale. Aunc"iile #ie"ei agrare sunt concreti!ate de ieirile din sistem,cea mai im#ortantă 0ind asigurarea #o#ula"iei cu #roduseagricole i agroalimentare necesare vie"ii i a industriei

#relucrătoare (alimentară, uoară% cu materii #rime agricole. <eexem#lu, din #unct de vedere al obiectului tran!ac"iei de



vân!are-cum#ărare se disting3 > #ia"a bunurilor i serviciilor8 >#ia"a factorilor de #roduc"ie (#ia"a tractoarelor i mainiloragricole, #ia"a erbicidelor, #ia"a, #esticidelor, #ia"a semin"elor ia materialului de #lantat, #ia"a îngrăemintelor, etc.%8 > #ia"a

fondului funciar8 > #ia"a for"ei de muncă (#ia"a muncii%8 > #ia"aca#italurilor i titlurilor de valoare8 > #ia"a monetară, etc. <u#ăofertan"i i #urtătorii cererii de consum deosebim3 > #ia"a"ărănească8 > #ia"a viticultorilor8 > #ia"a cerealelor8 > #ia"a#roducătorilor de la#te8 > #ia"a cărnii8 > #ia"a între#rinderii, etc. <u#ă momentul a#ari"iei #e #ia"ă a ofertei i a modului deorgani!are a vân!ărilor #utem vorbi de3 > #ia"ă nouă8 > #ia"ă de#robă (martor sau control%. <u#ă gradul de întindere geogra0că,

#ia"a #oate 03 > internă (locală%8 > #ia"a mondială (externă%<u#ă gradul de dis#ersare teritorială deosebim3 > #ie"edis#ersate (comer" en detail s#eciali!at%8 > #ie"e concentrate(4ale agroalimentare, 4i#ermaga!ine, #ie"e de gros, burseagricole, etc.%. <u#ă accesul consumatorilor #e #ia"ă, aceasta#oate 03 > #ia"ă liberă (concuren"ială%8 > #ia"ă reglementată(centrali!ată, de comandă%.

1@.#iata de gros-&ia"a unui #rodus agricol re#re!intă unsegment al #ie"ei agrare. &entru a #utea 0 caracteri!ată, #ia"a

#rodusului agricol trebuie ra#ortată la un anumit segment sausubsegment al #ie"ei agrare, din care acesta face #arte. &ia"ade gros este locul unde se reali!ea!ă sc4imbul, unde se

întâlnesc o multitudine de intermediari i clien"i. &ia"a de groseste costituită #rin concentrarea #roducătorilor, angrositilor,#restatorilor de servicii într-o societate economică a #ie"ei degros, având ca#ital mixt sau #rivat, inclusiv străin. &ia"a de groseste organi!ată #e #rinci#iul clasic al sistemului de

comerciali!are3 #roducători ; centre de colectare ; &ia"a de gros



; comer" cu ridicata (en gros% ; comer" cu amănuntul (en detail%; consumatori. 6biectivele #ie"ei de gros sunt următoarele3satisfacerea cererii de consum a #o#ula"iei din !onă cu #roduseagricole i agroalimentare #roas#ete, #rin organi!area unei

#ie"e concuren"iale8 > asigurarea unei oferte de #roduseagricole i agroalimentare de calitate #entru întrega durată aunui an, #rin intermediul centrelor de colectare am#lasate în!onele c4eie de #roduc"ie8 > reali!area unui #unct de cum#ărareunic i de mare trans#aren"ă #entru cum#ărătorii de #roduseagricole #roas#ete8 > constituirea asocia"iilor de #roducători i a#unctelor de colectare a #roduselor agricole #roas#ete, dotatecores#un!ător8 > constituirea 'ocietă"ii conomice &ia"a de

gros8 > organi!area sistemului de a#rovi!ionare a &ie"ei de groscu #roduse agricole #roas#ete8 > organi!area i func"ionareasistemului de trans#ort al #roduselor agricole de la #unctele decolectare la &ia"a de gros8 > asigurarea com#letă a ambala/elorcores#un!ătoare, sortarea, formarea loturilor, ambalarea8 >vân!area de la &ia"a de gros către detailiti, al"i grositi, al"icum#ărători8 > o#era"ionali!area sistemului informa"ional al&ie"ei de gros i al #re"urilor8 > îmbunătă"irea distribu"iei globalea #roduselor agricole i agroalimentare.

1B.Capacitatea pietei-*a#acitatea #ie"ei agrare re#re!intăuna dintre dimensiunile cantitative ale acesteia. a #oate 0identi0cată cu mărimea globală a cererii de consum sau aofertei de bunuri i servicii, dar i cu volumul total al vân!ăriloracestor #roduse #e #ia"ă. *a#acitatea #ie"ei ex#rimă cantitatea

dintr-un anumit #rodus sau serviciu care #oate 0 absorbit de



#ia"ă la un moment dat, când se #oate stabili gradul de#enetra"ie în consum a unui #rodus, #ro#or"ia cosumatorilorcare solicită un anumit #rodus, etc. *a#acitatea #ie"ei trebuiesă se a#recie!e în #rimul rând du#ă mărimea cererii de consum.

<e altfel, ca#acitatea #ie"ei se #oate identi0ca i cu #uterea deabsorb"ie a #ie"ei sau debueul acesteia. *a#acitatea #ie"eiefective re#re!intă dimensiunea cea mai frecvent întâlnită atât

în cercetările de #ia"ă, cât i în anali!ele i evaluările activită"iide #ia"ă a 0rmelor. *a#acitatea #ie"ei #oten"iale este un altindicator utili!at în studiile de #ia"ă, care re#re!intă de cele maimulte ori, un #unct de #lecare în elaborarea #lanului demarketing. &entru evaluarea ca#acită"ii #ie"ei #oten"iale se

utili!ea!ă mai mul"i indicatori, cum ar 03 D #oten"ialul deabsorb"ie al #ie"ei8 D #oten"ialul de ex#ort (utili!at #entru#ie"ele în care oferta de#ăete cererea internă%8 D numărul istructura nonconsumatorilor relativi, etc. &entru a a#reciaca#acitatea #ie"ei #oten"iale du#ă numărul de consumatori ifrecven"a cum#ărărilor de mărfuri, du#ă gradul de #enetra"ie aunui #rodus #e #ia"ă i aria de valori0care a unei 0rme, etc., seutili!ea!ă sonda/ul statistic. &e ba!a acestor informa"ii se #otstabili3 D aria comercială a 0rmelor i a 0ecărui maga!in8 Dimaginea 0rmelor8 D #onderea clien"ilor stabili în totalulcum#ărătorilor, etc. *unoaterea acestor dimensiuni re#re!intăo condi"ie necesară #entru elaborarea strategiei de #ia"ă a0rmelor agricole sau agroalimentare, ca i #entrufundamentarea #rogramelor de marketing s#eci0ce.



1C. %egmentarea pietei: criterii si metode.- 'egmentarea#ie"ei cu#rinde totalitatea te4nicilor de frac"ionare a unei#o#ula"ii date, care vi!ea!ă formarea unor gru#uri decom#onen"i ce satisfac o anumită condi"ie de clasi0care, du#ă

anumite criterii. *riteriile de segmentare sunt foartenumeroase, variind de la un #rodus la altul, de la o "ară la alta,de la o 0rmă la alta i deci, ele #ot 0 combinate. *riteriile desegmentare a #ie"ei se #ot gru#a în #atru familii3 ). ; criteriigeogra0ce (#ie"e !onale, orăeneti, rurale, na"ionale,interna"ionale etc.%8 K. ; criterii socio-demogra0ce (vârsta,sexul, venitul mediu, categoria socio-#rofesională etc.%8 *. ;criterii de com#ortament fa"ă de #rodus (consumator, non-

consumator, mare consumator, mic consumator, consumator0del, consumator in0del, consumator local, consumator întran!it sau oca!ional etc.%8 <. ; criterii ale #ersonalită"iiconsumatorilor, du#ă care acetia se #ot încadra în mai multesociostiluri de #ersonalitate (între#rin!ător, militant, exem#lar,individualist, conservator, moralist, libertin, diletant, #ro0tor,defensiv, vigilent etc.%. 'e #oate utili!a i clasi0careadi4otomică a #ie"ei, care are la ba!ă mai multe gru#ări, din carese re"in variabilele (factorii% care duc la segmentarea o#timă a#ie"ei. 1. ; etoda matricială care are la ba!ă sonda/ul statistic.'#re exem#lu, în cadrul unei ex#o!i"ii, în care se lansea!ă s#revân!are un #rodus nou, se efectuea!ă o anc4etă asu#ra unuieantion de 5HHH #ersoane. 5. ; etoda Kelson -'e vadetermina diferen"a în modul a valorilor observate (6i/% i acelor teoretice ()i/%, du#ă diferite criterii de segmentare. 9. ;

Testul L5 eviden"ia!ă semnifica"ia sau nesemnifica"ia dintredouă variabile (x,%, cu valorile trecute într-un tabel decontingen"ă. '#re exem#lu, în urma lansării #e #ia"ă, la oex#o!i"ie cu vân!are, a unui nou #rodus alimentar, s-a efectuatun sonda/ statistic asu#ra unui eantion de 15HH vi!itatori.



1E.%trategii de piata- 'trategia de #ia"ă a 0rmei !oot!e4nice#resu#une alegerea unei variante dintr-o multitudine de#osibilită"i. )legerea unei strategii de #ia"ă trebuie să aibă învedere #rinci#alele dimensiuni i trăsături ale #ie"ei agrare 3 ).&o!i"ia 0rmei agricole fa"ă de dinamica #ie"ei, situa"ie în carevariantele strategice #ot 03 M strategia creterii (de!voltării%activită"ii de #ia"ă8 M strategia men"inerii activită"ii de #ia"ă8 M

strategia restrângerii activită"ii de #ia"ă, cunoscută i subdenumirea de strategie de „su#ravie"uire“, care nu serecomandă, 0ind în contradic"ie cu conce#tul de marketing ieconomia de #ia"ă liberă. K. &o!i"ia 0rmei agricole fa"ă destructura #ie"ei (#e segmente%. Iariantele strategice denumitei „alternative de #o!i"ie“ #ot 0 3 M strategia nediferen"iată(marketing nesegmentat%, când 0rma se adresea!ă #ie"eiglobale8 M strategia diferen"iată (marketing segmentat%, ca! în

care 0rma se adresea!ă unor segmente de #ia"ă8 M strategiaconcentrată, care #resu#une alegerea unui singur segment sauunui număr limitat de segmente (marketing selectiv%. *. &o!i"ia0rmei agricole fa"ă de sc4imbările #ie"ei. 'trategiile (denumitei alternative de com#ortament% sunt3 M strategia activă, cândobiectivele 0rmei au în vedere înnoirea, rete4nologi!area i#erfec"ionarea activită"ii8 M strategia ada#tativă, când 0rmaantici#ea!ă modi0cările #ie"ei i îi ada#tea!ă activitatea sa8 M

strategia #asivă, care #resu#une un com#ortament deate#tare a sc4imbărilor, ada#tarea făcându-se mult mai târ!iu.<. &o!i"ia 0rmei !oote4nice fa"ă de exigen"ele #ie"ei #rivindcalitatea #roduselor i serviciilor. Airma #oate ado#ta 0estrategia exigen"ei ridicate, 0e strategia exigen"ei medii, 0estrategia exigen"ei reduse. 'unt recomandate #rimele douăvariante, în tim# ce strategia exigen"ei reduse nu serecomandă, 0ind s#eci0că #ie"ei reglementate, dominată de

subofertă. . &o!i"ia 0rmei agricole fa"ă de nivelul com#eti"iei



ex#rimă atitudinea 0rmei fa"ă de ceilal"i concuren"i. n acest ca!unitatea #oate ado#ta una din cele două variante3 ; strategiaofensivă (uneori c4iar agresivă% sau strategia creterii cotei de#ia"ă a 0rmei !oote4nice8 ; strategia defensivă, care se

subdivide în strategia men"inerii cotei de #ia"ă i strategiarestrângerii cotei de #ia"ă corelată cu men"inerea aceluiai nivelvaloric al activită"ii de #ia"ă. )ceste strategii ale com#eti"iei se#ot îm#ăr"i în două gru#e3 strategia com#etitivită"ii #rin #re" istrategia com#etitivită"ii fără in?uen"a #re"ului. &entru situa"iicon/uncturale se recomandă elaborarea atât a unei strategii deba!ă, cât i a uneia sau c4iar a mai multor strategii de re!ervă.

1D.Distri!utia:continut,rol,functii,cai de reali&are-<istribu"ia cu#rinde totalitatea activită"ilor economice ite4nico-organi!atorice #rivind 0liera #roduselor de la#roducător la consumator sau utili!ator, în condi"ii de e0cien"ămaximă. <istribu"ia im#lică elaborarea #oliticilor i strategiilorlegate de alegerea canalelor de distribu"ie (circuitele dede#lasare a #roduselor de la #roducător la consumator%, cât ide distribu"ia 0!ică (sau logistică%. &rinci#alele func"ii aledistribu"iei sunt3 ♦ func"ia de sc4imbare a #ro#rietă"ii asu#ra#rodusului (#rin actul de vân!are-cum#ărare%8 ♦ func"ia dede#lasare a #roduselor, care include tran-s#ortul, stocarea,condi"ionarea, mani#ularea, ambalarea, livrarea etc. <istribu"iase #oate reali!a #e două căi3 1. #rin contact direct între#roducător i consumator8 5. #rin canale s#eciali!ate demarketing, situa"ie în care între #roducător i consumator seinter#un intermediarii. <istribu"ia in?uen"ea!ă direct asu#rasatisfacerii nevoilor de consum, asigurând condi"iile care săfacilite!e cum#ărătorilor “ac4i!i"ionarea #rodusului dorit, lalocul #otrivit, la tim#ul #otrivit, în cantitatea, calitatea i la#re"ul cores#un!ător #uterii lor de cum#ărare.



5H.Canalele de distri!utie- sau de marketing se referă latotalitatea verigilor de comerciali!are #rin care sunt diri/ate ise desfăoară ?uxurile de mărfuri de la #roducător la utili!ator

sau consumator. *analul de distribu"ie #oate 0 anali!at ca unorganism com#lex, caracteri!at #rin3 lungime, lă"ime iadâncime. 7ungimea canalului de distribu"ie se referă lanumărul de verigi intermediare #rin care mărfurile trec de la#roducător la consumatorul 0nal. 7ă"imea canalului dedistribu"ie este re#re!entată de numărul maga!inelor sau#unctelor de vân!are #rin care se asigură distribu"ia unui#rodus în cadrul 0ecărei verigi de distribu"ie (en-gros, en detail%

a circuitului comercial. )dâncimea canalului de distribu"ieex#rimă măsura a#ro#ierii distribuitorului de #unctele efectivede consum. Ti#urile canalelor de distribu"ie #ot 0 in?uen"ate,atât de natura #roduselor, cât i de #ia"a internă sau externă căreia i se adresea!ă distribu"ia. n cadrul #ie"ei interne se #otfolosi următoarele ti#uri ale canalelor de distribu"ie3 a%#roducător ; consumator - este s#eci0c, în #rimul rând,distribu"iei serviciilor, dat 0ind #articularită"ile acestora(inse#arabilitatea de #roducător% i în consecin"ă,



im#osibilitatea micării lor în s#a"iu, actul de vân!are-cum#ărare reali!ându-se adesea concomitent cu #roducerea iconsumarea lor. b% #roducător - intermediar ; consumator ;când între #roducător i consumator se inter#une un singur

intermediar3 detailistul. c% #roducător ; angrosist ; detailist ;consumator - este alcătuit din două verigi intermediaresuccesive i se încadrea!ă în categoria canalelor de distribu"ielungi.

51.'ntermediarii-:ntermediarii (angrositii, detailitii% seinter#un între #roducător i consumator, având o activitatedistinctă în #rocesul de vân!are-cum#ărare a #roduselor iserviciilorn #rim criteriu se referă la natura i obiectul?uxurilor din cadrul activită"ii unui canal de distribu"ie, #otrivit

căruia deosebim3 = intermediari care au în obiectul lor deactivitate toate ?uxurile (0rme comerciale de gros sau dedetail%8 = intermediari care au în obiectul lor de activitate 5-9ti#uri de ?uxuri8 = intermediari s#eciali!a"i într-o singurăcategorie a ?uxurilor (agent, broker, /obber, etc.%. n al doileacriteriu "ine seama de locul ocu#at în lungimea canalului dedistribu"ie, #otrivit căruia vom întâlni trei categorii deintermediari3 = angrositi8 = migrositi8 = detailiti. du#ă

serviciile #restate, detailitii se clasi0că în trei categorii3 =detailiti care #ractică autoservirea8 = detailiti care oferă



servicii limitate (vân!area mărfurilor #e credit, #osibilitatea derestituire a mărfurilor, .a.%8 = detailiti care oferă serviciicom#lete (maga!ine s#eciali!ate sau universale care oferăservicii la domiciliu, s#a"ii #entru odi4nă i #entru servirea

mesei de către clien"i, întocmirea unor #lanuri de credite, .a.%. )l treilea criteriu vi!ea!ă gradul de inde#enden"ă alintermediarilor,conform căruia vom întâlni trei categorii deintermediari3 = intermediari care lucrea!ă în numele i #econtul altora8 = intermediarii care lucrea!ă în numele lor i #econtul altora8 = intermediari care lucrea!ă în numele lor i #econtul lor.

55.%trategia distri!utiei-'trategia distribu"iei unui #rodus sau

serviciu re?ectă deci!iile de marketing #rivind #reci!areacanalelor de marketing, alegerea intermediarilor i a formelorde distribu"ie s#eci0ce #entru 0ecare categorie de #rodus sauserviciu, de către 0rmele #roducătoare. 6biectivele strategieidistribu"iei #ot 0 sinteti!ate astfel3 = dimensiunile i direc"iile?uxului de mărfuri i servicii (cantită"i oferite, ritmicitatealivrărilor i direc"ionarea teritorială, obiectivele "intă aleconsumatorilor, căi i forme de distribu"ie%8 = asigurarea unei

înalte calită"i a distribu"iei (reducerea c4eltuielilor de distribu"ie,



creterea ada#tabilită"ii sistemului de distribu"ie la modi0cărilece a#ar #e #ia"ă, creterea gradului de control al 0rmei asu#racanalului de distribu"ie%. )legerea unei strategii de distribu"ieadecvată #roduselor i serviciilor va trebui să se ba!e!e atât #e

dimensiunile canalului de marketing i intensitatea distribu"iei,cât i #e gradul de #artici#are în #rocesul distribu"iei a 0rmeiagricole iNsau agroalimentare, #e nivelul de control asu#raintermediarilor, #e elasticitatea a#aratului de distribu"ie, #elogistica mărfurilor, #e imaginea 0rmei distribuitoare etc. <u#ălungimea canalului de distribu"ie se #oate o#ta #entru 3 =distribu"ie directă (#roducător-consumator%8 = distribu"ie #rincanele scurte (#roducător- intermediar-consumator%8 =

distribu"ie #rin canele lungi (#roducător-intermediar 1 ;-interme-diar 5 ; consumator%. <u#ă lă"imea canalului dedistribu"ie se #ot ado#ta următoarele variante3 = distribu"ieextensivă (mai largă, #rintr-un număr mai mare deintermediari%8 = distribu"ie selectivă (#rintr-un număr redus deintermediari, de obicei s#eciali!a"i%8 = distribu"ie exclusivă (cuun singur intermediar%. <u#ă gradul de #artici#are a 0rmeiagricole iNsau agroalimentare în activitatea canalului dedistribu"ie, variantele #osibile #ot 03 = distribu"ie #rin a#arat#ro#riu8 = distribu"ie #rin intermediari8 = distribu"ie combinată(#rin a#arat #ro#riu i #rin intermediari%.<u#ă gradul de controlasu#ra distribu"iei se #oate ado#ta3 = distribu"ie cu controltotal (în ca!ul distribu"iei integrate vertical%8 = distribu"ie cucontrol ridicat8 = distribu"ie cu control mediu8 = distribu"ie cucontrol scă!ut8 = distribu"ie cu control inexistent. <iferen"iereastrategiilor de distribu"ie va "ine seama de intensitateacontrolului #rogramat, cât i de obiectul controlului (condi"ii decomerciali!are, volumul vân!ărilor, volumul stocurilor, nivelul#re"urilor, con"inutul i nivelul #romovării, etc.%.

marketing subiecte rezolvate.docx

Documents