MARKETING PLAN Of

Presented by : Herman Fherro, MBA Sejak Tahun 1985 – 2016 Sebagai: Director of

Property Group Mall & Retail Services; Hero Group Surabaya, Mall Medan, Mall Lembuswana Samarinda, Mall Pasar Festival Bakrie Group, Basko Super Mall, Paskal Hyper Square Bandung, Mall Pondok Indah, BCS Batam, Belleza Super Mall , BTC City Bekasi dan Hartono Mall Yogyakarta & Solo Central Java

Sebagai Direksi (Dir. Development) dari 4 perusahaan telah/ sedang/ akan mengembangkan proyek-proyek sebagai berikut ;

PT Vista Internusa Prima (Telkomsel)- * VIP Club Community & Communication- * Estate Management, Building Management- * Training and Motivations PT PKP Group of Property – Batam More 27

Project - *Beverly Park, *Alexander palladium, *Celebrity

Cluster, *Taman Bellanova, *Anggrek Sari, *Central Park dan Taman Setia Budi Indah dan More...

PT Makmur Berkah Abadi – Jawa Timur- * Safe n Lock Ware Housing (King Storage)- * Star feed Apartment PT Tiff And Made- * Property Consultant Services- * Motivations - * Cards Community- * Hash Community- * Mall & Retail Management Services PT Lippo Group- * Tanjung Bunga Real Estate- * GTC Mall Makassar

DAFTAR ISIA. PENDAHULUAN

- Ringkasan Executive

B. OBJECTIVES- Tujuan Perusahaan/Project

C. MARKETING RESEARCH• COMPANY ANALYSIS

- Latar Belakang Bisnis- Deskripsi Proyek- Tujuan Perusahaan- Kemampuan Menjawab Tantangan- Kemampuan Melihat Peluang- Perencanaan Strategies

• ENVIRONMENT ANALYSIS- Lingkungan Demografi- Lingkungan Ekonomi- Lingkungan Alam- Lingkungan Teknologi- Lingkungan Hukum & Politik- Lingkungan Sosio Kultural

• CUSTOMER ANALYSIS- Faktor Budaya- Faktor Sosial- Faktor Pribadi- Faktor Psikologi- Memberikan Kepuasan- Menciptakan Value- Mempertahankan Pelanggan

• COMPETITOR ANALYSIS- Pemasok, Pendatang Baru, Penjual Kembali

D. SWOT ANALYSIS• STRENGTH, WEAKNESS,

OPPORTUNITY, THREAT

E. MARKETING STRATEGY• SEGMENTATION• TARGETING• POSITIONING

DAFTAR ISIMARKETING MIX (TAKTIK)• PRODUCT• PRICE• PLACE (DISTRIBUTION)• PROMOTION

SELLINGCUSTOMER RELATIONSHIPLAMPIRAN - LAMPIRAN

- Ramalan Penjualan- Marketing Budget & Income Statement

RINGKASAN EKSEKUTIF• RENCANA PENERIMAAN • Tahap 1 (12Ha)- Penjualan Rumah T-80/120 (250 unit) Rp.125,000,000,000,- - Penjualan Rumah T-90/150 (300 unit) Rp.184,500,000,000,-- Penjualan Rumah T-120/140 (200 unit) Rp.122,000,000,000,-- Penjualan Kelebihan Tanah Hook 1,000 m2 Rp. 1,000,000,000,-- Penjualan Clubhouse 5% Rp. 21.575.000.000,-

T O T A L Rp. 453.075.000.000,-

ESTIMASI UMUR PROYEK : 24 BulanPROYEK DIMULAI: January 2017ESTIMASI PROYEK SELESAI: December 2019

RINGKASAN EKSEKUTIF• RENCANA PENGELUARAN (Tahap1)- Pembayaran Tanah kepada Penjual Rp. 30.000,000.000,- - Biaya Ijin ijin Legal dan lain lain Rp. 7,256,250,000,-- Biaya Perencanaan Rp. 66,000,000,-- Pematangan Lahan (infrastructure) Rp. 12,426,394,800,-- Biaya Bangunan 700 unit Rp204,439,663,500,-- Biaya Umum Rp. 6,021,094,952,- Biaya dibayar dimuka (OHC)

OHC Persiapan Kantor & Inventaris OHC Operational KantorOHC Promosi PemasaranOHC Gaji KaryawanOHC Bonus (reward) KaryawanT O T A L Rp. 260,209,403,252,-

LABA KOTOR (Before Tax) Rp. 49.195.000.000,-PPH (Progressive, asumsi 30%) Rp. 14.758.500.000,-LABA BERSIH Rp. 34.436.500.000,-BAGIAN Investment (60%) Rp. 20.661.900.000,-BAGIAN PT. Vista Internusa Prima (40%) Rp. 13.774.600.000,-BEP (Break Event Point) 24 Bulan

OBJECTIVES• EKSPEKTASI LABA

1 Ha = Rp. 3.000.000.000,-Jika luas lahan 25,5 ha, maka Ekspektasi laba bersih (25,5ha X 60% X 3 Miliar ) = Rp.45,900,000,000,-

(harga Jual tanah per-ha 10 Miliar X 25,5haX 60%) = Rp.153 Miliar)

Rp.46 Milliar (Nett Profit lahan)

• KEBUTUHAN MODAL KERJAModal maximal Rp.55.000.000.000,-Modal kembali (BEP), maximal 24 Bulan

• UMUR PROYEKProyek selesai tahap 1 maximal 24 Bulan

MARKETING RESEARCH

• COMPANY ANALYSIS

• CUSTOMER ANALYSIS

• COMPETITOR ANALYSIS

• ENVIRONMENT ANALYSIS

COMPANY Analysis• LATAR BELAKANG BISNIS

Setelah cukup mengenal karakteristik pasar property di Manado melalui proyek City of Dream Manado, maka Vista Group Property ingin mengembangkan sebuah proyek yang lebih prestigious serta mendatangkan potensi laba lebih besar tetapi dengan modal yang tidak besar.

• DESKRIPSI PROYEK- Nama Proyek : Superblock “City of Dream Mapanget Manado”- Luas Lahan Brutto : 25,5 hectare- Potensi Perluasan : 7 hectare- Jumlah Kavling : 1,666 kavling (Mall, Rumah Sakit, Hotel dan Housing)- Lokasi : Jl. Raya Mapanget Manado (Dekat Airport)- Pemilik Lahan : Perorangan- Status Hak Atas Tanah : 14 bidang SHM - Harga Tanah Brutto : Rp. 250.000,-/m2 (fix selama 48 bulan)- Kondisi Existing : 70% tanah darat berkontur Tinggi+ 30% Perkebunan- Peruntukan : Perumahan / pemukiman dan Komersial- Fatwa Planologi : Efektif lahan max 60%, KDB max 70%

COMPANY AnalysisKonsep Investasi :MODAL KECIL, LABA BESARImplementasi : - Menggandeng partner dan Investment yang memiliki

asset Finansial Kuat tetapi tidak mampu mengembangkan sendiri karena keterbatasan Usaha dan SDM.

- Membagi profit share 60% :40%, dimana 60% adalah hak pemilik Modal (6 Miliar X 25,5haX60%), sedangkan VISTA Group mendapat 40% dari seluruh potensi laba (6 Milyar x 25,5 ha X40%)

- Sistem Pembayaran tanah dapat dicicil selama 18 bulan sampai dengan 24 Bulan. Semua modal kerja dialokasikan untuk infrastruktur dan bangunan, serta OHC. Tanah dibayar hanya jika terjadi penjualan (pelepasan hak).

- Tidak mengeluarkan banyak biaya untuk bangunan, dengan cara hanya membangun beberapa rumah contoh dan rumah stock, sisanya dengan sistem Indent dengan memanfaatkan MOU dengan bank.

Catatan :Harus didukung dengan skenario legal yang aman, melalui skenario pembentukan PT

baru, serta dilakukan PPJB & Kuasa-Kuasa

COMPANY AnalysisPT. VISTA INTERNUSA PRIMA

• Dikembangkan oleh PT. Vista Internusa Prima, yang merupakan Perusahaan PT Vista Internusa Prima (afiliasi Vista Corp) dengan Investor yang core bussinesnya adalah konsultan Property serta Professional di bidangnya.

• Satu perusahaan dengan culture yang berbeda menjadi Proyek City of Dream Mapanget Manado. Vista Group sudah jelas Professional dibidangnya yaitu property, sedangkan Investornya bukan pemain property.

• Dirut : Herman E Fherro. MBA Dir : Amin Maulana Benny Rochk, Randy

Pangau dan Rudy Gunawan. Dll

COMPANY Analysis• COMPANY ORIENTATION (Tujuan Perusahaan)

Menjadi idola masyarakat Manado yang akan membeli produk property.

• COMPANY RESPONSE (Kemampuan Menjawab Tantangan)- Memiliki kredibilitas dan Pengalaman yang baik di industri property selama 30 tahun ( Mall, Apartment, Hotel dan Housing)- Sebelumnya sudah pernah mengembangkan 1 proyek real estate di

Yogyakarta, yaitu Hartono Mall dan Great Western Resort Serpong- Memiliki network (jaringan) yang baik terkait industri property, misal dengan perbankan, konstruksi, supplier, dan lain lain- Memiliki permodalan yang cukup memadai guna mengembangkan bisnis

ini, termasuk kesiapan jika terjadi kondisi sulit / krisis- Memiliki SDM yang trampil dan berpengalaman dibidangnya, yang mampu bekerja secara professional

• MARKETER RESPONSE (Kemampuan Melihat Peluang)- Memiliki rencana dan didukung kapital yang memadai untuk membebaskan beberapa lahan yang menempel di Kawasan City of Dream Manado sebagai lahan perluasan- Menciptakan produk yang inovatif, dan menciptakan pasar baru

COMPANY AnalysisUntuk memenangkan persaingan, maka dilakukan PERENCANAAN STRATEGIS di 3 key area sebagai berikut ;

• Area PERUSAHAANSusunan Direksi diisi oleh kombinasi antara 2 orang wakil yang sudah berpengalaman di dunia Property Vista Group (Herman E Fherro. MBA selaku Dirut & selaku Dir Randy Pangau yang sudah punya jam terbang cukup di bisnis property dengan 2 Dir lain dari pihak partner. Sistem dan prosedur bisa diduplikasi ala manajemen Vista Group.

• Area DIVISIDi area divisi, dilakukan strategy mengalokasikan sumber daya dengan kebijakan bahwa personil-personil kunci akan ditempati oleh manager-manager yang sudah punya pengalaman cukup di proyek –Proyek sejenisnya.

• Area UNIT BISNIS & PRODUKSIUntuk area ini, maka tak perlu harus mengalokasikan sumber daya dengan mendatangkan personil-personil yang berpengalaman serta berkomitmen tinggi. Tapi lebih efektif jika mencari potensi lokal dengan kompetensi yang cukup dibidangnya lalu dilatih agar mampu beradaptasi dengan culture dan sistem-prosedur ala manajemen Vista Group.

COMPANY AnalysisKESIMPULAN :

Dengan perencanaan strategies di 3 key area tersebut, maka diharapkan semuanya bisa berkolaborasi di Proyek City Of Dream Mapanget Manado untuk ;- Menetapkan Misi Bisnis- Merumuskan Sasaran- Merumuskan Strategy- Merumuskan Program- Melakukan Implementasi Yang Sesuai- Mencari Umpan Balik- Melakukan Pengendalian dan Kontrol

CUSTOMER AnalysisPerilaku customer yang mempengaruhi pembelian ;

- Faktor BUDAYATak semua orang berani tinggal Berdekatan dengan Airport, meski lokasinya strategies dan infrastrukturnya berkualitas Prima.

- Faktor SOSIALKemajemukan di Manado bukanlah barang aneh. Pribumi dan etnis keturunan bisa berbaur secara sosial dengan baik dalam sebuah komplek perumahan. Terbukti Kerusuhan sosial sangat jarang terjadi di Manado.

- Faktor PRIBADIRasa bangga jika memiliki rumah tinggal yang bagus di komplek City of Dream Manado perumahan exclusive dan berfasilitas bagus.

- Faktor PSIKOLOGITidak mudah percaya dengan janji-janji. Ingin melihat bukti sebelum mengambil keputusan untuk membeli.Selalu menawar meski sudah diberi harga yang paling miring.

CUSTOMER Analysis • Memberikan KEPUASAN

Dengan memegang prinsip ‘What We Say Is What Customer Get’. Dan hindari ‘Over Promise Under Delivery’. Artinya, cukup kita janjikan apa yang memang akan direalisasikan dan bisa diberikan kepada customer. Jangan membuat ekspektasi customer melambung terlalu tinggi. Masyarakat Manado terkenal kritis dan rewel menuntut apa yang pernah dijanjikan saat promosi.

• Menciptakan VALUEPenuhi kebutuhan (need) dan keinginan (want) customer, itu akan membuat mereka puas. Ciptakan value dengan cara memenuhi harapan-harapan (expectation) customer. Artinya, berikanlah hal yang melebihi kebutuhan dan keinginan customer. Maka keunggulan yang dimiliki Kawasan City of Dream Manado akan terlihat nyata.

• MEMPERTAHANKAN PELANGGANPenuhi kebutuhan dan keinginan customer. Berikan value lebih dengan cara menciptakan value yangg bisa customer nikmati dan rasakan. Maka tanpa perlu diminta customer akan loyal terhadap produk City of Dream, menjadi pelanggan produk City of Dream Manado, dan tak segan merekomendasikan produk City of Dream Manado kepada pihak lain. Viral marketing alias Kita dorang Bersaudara adalah budaya masyarakat Manado yang puas terhadap produk yang dibelinya. Hal ini juga berlaku sebaliknya.

ENVIRONMENT Analysis

Akan dianalisa berdasarkan aspek ;

• Lingkungan DEMOGRAFI• Lingkungan EKONOMI• Lingkungan ALAM• Lingkungan TEKNOLOGI• Lingkungan HUKUM &

POLITIK• Lingkungan SOSIO KULTURAL

Lingkungan DEMOGRAFIDengan asumsi bahwa market yang akan disasar adalah masyarakat kota Manado sendiri maka berikut dianalisa data demografi kota Manado. Meskipun kenyataannyadaerah – daerah sekitar Kota Manado seperti Kabupaten Mapanget, Kabupaten Paniki,Kabupaten Airmadidi, Kabupaten Minahasa dan sekitar lainnya juga potensial sebagaiBidikan market.

TINGKAT PERTUMBUHAN PENDUDUKKisaran 1,6 % pertahun

KARAKTERISTIK PENDUDUK• JUMLAH PENDUDUK

Berdasar data statistik tahun 2015, kisaran 7,5 juta jiwa• USIA

Usia 0 – 19 tahun = 42 %, usia 19 s/d 55 tahun = 37 %, usia > 55 tahun = 21 %Usia produktif = 37 %, Usia Belum/Tidak Produktif = 63 %

• ETNISMinahasa = 78 %, Tionghoa = 11%, Jawa = 3 %, Batak = 3 %, Sumatera = 2 %, Madura = 1 %, Lain-lain 2 %

• PENDIDIKANTamat SD = 7 %, Tamat SLTP = 16 %, Tamat SLTA = 40 %, Tamat D3 / Akad = 22 %Tamat S1 = 13 %, Tamat S2 (pasca sarjana) = 2 %

• JUMLAH ANAKJumlah anak rata-rata = 2 anak tiap keluarga

Lingkungan DEMOGRAFI• PEKERJAAN

Mata pencaharian bisa diklasifikasi sebagai berikut ;PNS = 35 %, TNI/ Polri = 4 %, pedagang = 9 %, petani = 14 %, nelayan = 5 %, buruh = 16 %, pegawai swasta = 14 %, lain-lain = 3 %

• PENDAPATAN< 1 s/d 3 jt/ bln = 44 % 3 s/d 5 jt/ bln = 35 % 4 s/d 6 jt/ bln = 11 % > 7 jt jt/ bln = 9 %

KESIMPULANSesuai dengan Objective yang menentukan ekspektasi laba = 6 M/ha,Maka obyek yang disasar adalah sejumlah ;

Usia Produktif = 44 % x 5 jt = 1,52 juta jiwaPendapatan > 7 jt/ bln = 9 % x 1,52 jt = 136.800 jiwa

Jumlah Bangunan = 675unit Rumah tinggal, Gedung Mall, gedung Hotel Aprtment dan Office Building (Bravia)Rasio jumlah unit terhadap obyek yang disasar = [ 675 / 136.800 ] x 100 % = 0,5

%

Lingkungan EKONOMI• TABUNGAN

Total tabungan dan deposito yang berhasil dihimpun oleh perbankan di Manado dari dana masyarakat secara perorangan (bukan PT), sebagaimana yang mengendap di BI, rata-rata saldo harian berada pada kisaran nilai Rupiah 615 milyar

• NON PERFORMANCE LOAN (NPL)Angka rata-rata kredit macet di perbankan Manado adalah kisaran 2,7%.

• KREDIT Total Kredit yang disalurkan oleh Perbankan Manado untuk kredit consumer (khususnya KPR) adalah kisaran Rp. 115 milyar / bulan, dimana penyalur terbesar adalah Mandiri, disusul oleh BTN. Ini menunjukkan sektor property di Manado cukup bergairah dan menyimpan potensi.

• INFLASITak jauh beda dengan tingkat inflasi Nasional, yaitu 6,8 %

• INCOME PERKAPITA Yaitu sebesar Rp. 2,500,000,- merupakan rasio antara total pendapatan (basic salary) seluruh angkatan kerja dibagi jumlah angkatan kerja.

KESIMPULAN : Secara umum prospeknya cukup bagus.

Lingkungan ALAM• BAHAN BAKU

- Material alam (batu, pasir, kayu dll) mudah diperoleh

- Material produk manufactur (semen, genteng, kaca, gypsum

dll) mudah diperoleh

• LINTASAN JARINGAN LISTRIK- Dilintasi oleh jaringan listrik tegangan menengah- Ada 3 tower didalam lokasi

• PERUBAHAN LINGKUNGAN- Aliran air dari arah perbukitan (sungai) mesti ditangkap dan diarahkan/ ditata menuju sungai terdekat- Buangan air dari perumahan sebelah (Paniki Indah) yang sudah eksis

terdahulu

Lanjutan PERUBAHAN LINGKUNGANmengarah ke lahan City of Dream Manado mesti ditata dgn baik

- Lahan existing Mapanget City of Dream Manado selama 15 tahun

terakhir menjadi resapan tak resmiuntuk kawasan sekitarnya- Penimbunan akan menyebabkanperubahan ekosistem dan tata air- Penimbunan berpotensi sebabkanbanjir untuk perumahan sebelah yang

lebih rendah lokasinya

• HARAPAN TERHADAP PERAN PEMERINTAH- Menata drainase dgn baik, terutama memperbesar riol kota- Menata trafic didepan lokasi City

of Dream Manado yang berupa jalan Ringroad agar bisa masuk ke

lokasi memperbesar jalur menuju lokasi

Lingkungan TEKNOLOGI• JARINGAN TELEPON KABEL

Tersedia jaringan telepon kabel yang melintasi tepat didepan lokasi City of Dream Manado, dan ada rumah kabel dengan ratusan stock sambungan yang bisa diapply dan dimanfaatkan.

• JARINGAN TELEPON NIRKABELHampir semua sinyal operator seluler baik GSM ataupun CDMA tertangkap dengan baik di lokasi City Of Dream Manado.

• JARINGAN INTERNETDengan memanfaatkan jaringan telepon kabel ataupun nirkabel, sambungan internet bukan hal yang sulit untuk disediakan.

• JARINGAN TELEVISIHampir semua sinyal televisi nasional dan lokal bisa ditangkap dengan sangat baik di lokasi City of Dream Manado tanpa perlu menggunakan perangkat antena tambahan.

Lingkungan HUKUM & POLITIK• PERAN PARPOL DAN KELOMPOK

- Kedungmundu berada di kawasan yang padat penduduk, dan menjadi ajang persaingan parpol yang akan bertarung dalam pilkada 2009 dan pemilu 2015. - Banyak kantor-kantor DPD, DPC dan pengurus ranting berada di kawasan ini. Bahkan banyak organisasi kemasyarakatan dan LSM yang sekretariatnya berada dalam radius 3 km dengan City of

Dream Mapanget Manado. - Potensi merugikan buat City of Dream adalah dijadikan obyek

meminta sumbangan oleh organisasi2 tersebut.• PERATURAN PEMERINTAH

PP serta Perda yang mengatur kawasan ini serta secara makro mengatur Kota Semarang dirasa cukup kondusif serta mampu menjadi payung hukum semua aktivitas kemasyarakatan dan bisnissehingga tidak ada potensi masalah.

Lingkungan SOSIO KULTURAL• City of Dream Mapamget Manado berbatasan langsung

dengan Airport yang kental nuansa bisnis dan aktivitas perdagangan serta nuansa Parawisata.

• City of Dream Manado berbatasan langsung dengan perumahan Paniki yang terkenal sebagai pemukiman para mantan-mantan pejabat Pemkot dan Pemprov di tahun 90-an. Karakternya sangat konservatif dan sulit diajak berpandangan maju.

• City of Dream Mapanget Manado berada dalam area pengaruh ormas-ormas yang kuat dan besar di Manado, yang harus ‘didekati’ dan dijalin komunikasi dengan baik, misal ; IKBS (Ikatan Keluarga Besar Sulawesi Utara), serta rencana Pemprov Manado untuk Mapanget dijadikan Pusat Pemerintahan.

• Masyarakat Manado terkenal dengan pameo ‘Baroyal diluar kandang, So pelit di kandang’. Artinya untuk kelas menengah yang punya daya beli, biasanya mereka sangat hemat dan tidak konsumtif.

• Kota Manado terkenal sebagai kota yang sumbunya panjang dan sangat aman terhadap kerusuhan sosial. Ini indikator positif untuk membuka usaha dan investasi.

COMPETITOR AnalysisPEMASOK Produk PerumahanYang Diperhitungkan ;GRAHA WAHID PANIKI- Hanya berjarak 200 m dari City of

Dream Manado- Total lahan 60 ha, sisa tinggal 13 ha- Fasilitas bagus (clubhouse, kolam

renang, lap. Tenis, Pasar Tradisonal)- Segmen Middle- Harga Jual (sebelum PPN) ;

T – 45 / 90 Rp. 417.000.000,-T – 50 / 105 Rp. 547.500.000,-T – 80 / 144 Rp. 786.000.000,-T – 132 / 180 Rp. 944.000.000,-

Kesimpulan :1 Lt ; bangunan = Rp. 2,9 Jt/m2

tanah = Rp. 1,5 Jt/m22 Lt ; bang = Rp. 2,5 Jt/m2

tanah = Rp. 1,5 Jt/m2

TAMANSARI KAWANUA- Hanya berjarak 4 km dari City of

Dream, di jalan raya Majapahit- Total lahan 15 ha- Pengembang PT. Wijaya Karya- Fasilitas bagus (club house, kolam

renang, lap. Tenis dll) dan dibangun dulu sebelum launching

- Segmen Middle- Harga Jual (sebelum PPN) ;

T – 75 / 176 Rp. 612.000.000,-T – 90 / 176 Rp. 942.000.000,-T – 152 / 200 Rp. 1.152.000.000,-

Kesimpulan :1 Lt ; bangunan = Rp. 3 Jt/m2

tanah = Rp. 2 Jt/m22 Lt ; bang = Rp. 2 ,25Jt/m2

tanah = Rp. 2 Jt/m2

COMPETITOR AnalysisGRAND PANIKI INDAH - Berjarak 7 km dari City Of Dream, di

jalan raya Majapahit- Total lahan 65 ha, sudah eksis 10

tahun lebih.- Fasilitas lengkap, penduduk padat.- Membidik segment bawah,

menengah, dan menengah atas. Saat ini tinggal 11 ha (menengah)

- Harga Jual (sebelum PPN) ;T – 36 / 78 Rp. 346.800.000,-T – 45 / 90 Rp. 572.000.000,-T – 60 / 120 Rp. 752.000.000,-

Kesimpulan :T-36 & T-45 ; bang = Rp. 2,5 Jt/m2

tanah = Rp. 1,2 Jt/m2T-60 ; bang = Rp. 2,4 ,Jt/m2

tanah = Rp. 1,4 Jt/m2

PEMAIN BARU Produk Perumahan yang diperhitungkan ;GRAHA WAHID Extend- Rencana perluasan lahan

dibelakang Graha Wahid adalah Pemain baru yang berpotensi menjadi pesaing

- Luas 16 ha, segmen Middle upPENJUAL KEMBALI (PASAR

SEKUNDER)Perumahan lama disekitar lokasi seperti misalnya Perumahan Gemahsari, Perumahan Kinijaya Indah, dan Perumahan Graha Wahid yang sudah dihuni memiliki potensi menjadi pesaing, meski tentunya tak sekuat produk yang ditawarkan oleh para Pemasok langsung lainnya.

COMPETITOR AnalysisKelima pesaing diatas berada di area Manado bagian timur.

Pesaing lain dalam skala kota yang juga bermain di kelas menengah atas dan perlu diperhitungkan; GRAHA PADMA, GRAHA ESTETIKA, BUKIT MANADO BARU, GRAHA CANDI GOLF, Graha Ciputra, Lippo Land dll

KESIMPULAN :- Struktur persaingan adalah ‘monoplystic competition’.

Banyak pesaing, tetapi tak ada yang terlalu superior. Dengan strategi yang tepat dan produk yang excellent, diyakini komplek City of Dream Mapanget Manado bakal masih mampu bersaing.

- Untuk itu pilihan menjadi MARKET CHALLENGER dirasa masih realistis, dengan strategi bersaing secara ‘frontal attacks match competition’ (menyerang secara frontal) produk pesaing dengan jenis produk, kualitas, dan harga yang tak jauh berbeda masih memungkinkan untuk dilakukan.

SWOT Analysis• STRENGTH

(Kekuatan)(Internal)

- Lokasi sangat strategis;Ditepi jalan raya ROW 24 m. Dekat dgn semua fasos/ fasum tersedia, misal; sekolah, pasar, rumah sakit, pertokoan, pusat perbelanjaan, Sarana olah raga, bank, kantor pos, dll Dilewati oleh 2 trayek bus luar kota dan 3 trayek angkot

- Memiliki network (jaringan) pendukung dari berbagai fasilitas sektor perbankan, konstruksi, manufactur dll

- Memiliki SDM yang handal dan profesional dibidang property

• WEAKNESS (Kelemahan)

(Internal)- Existing lahan selama 15 tahun

terakhir sebagai perkebunan dan menjadi lahan tidur tak resmi. Sekitar lahan yang begitu luas kesan terlalu dalam.

- Berdekatan dengan airport Sam Ratulangi dimana Airport tidak begitu terurus serta kurang modern, kurang fasilitas sarana dan prasarana.

- Tidak dilintasi oleh jaringan listrik tegangan menengah (SUTET)

- Jalan Ringroad tidak bisa mendukung lahan dan kondisi masih sepi.

SWOT Analysis• OPPORTUNITY

(Peluang)External

- Berada di Manado timur yang sangat diminati oleh kalangan masyarakat kelas menengah ke atas Manado khususnya serta Sulawesi utara pada umumnya sebagai kawasan hunian masa depan yang tidak hiruk pikuk kemacetan

- Sisa lahan Graha Wahid sebagai kompetitor terdekat dengan produk sejenis tinggal 13 ha, belum ada proyek prestiqius sekitar City of Dream

- Suku bunga bank sedang dalam trend menurun

• THREAT (Ancaman)

External- Dalam radius 200 m, ada

pesaing kuat yang sudah eksis 3 tahun terakhir dengan progres yang maju, yaitu GRAHA WAHID PANIKI.

- Masalah sosial dengan warga Mapanget akibat potensi dampak pembangunan

- Potensi kesulitan membuat jaringan drainase air kotor karena harus melintasi pemukiman tetangga

MARKETING STRATEGY•SEGMENTATIONDipilih SPESIALISASI SELEKTIF. Bermula dari segmen yang luas, lalu

diseleksi hingga mengerucut menjadi calon konsumen potensial yang akan disasar.

GEOGRAFISKota Manado dan sekitarnya.DEMOGRAFI- Usia 19 s/d 55 tahun (usia produktif)- Etnis Sulawesi, Tiongha, Jawa, Makasar, Melayu- Income > 7 jt/bulan- Keluarga muda memiliki 1 atau 2 anak, dengan atau tanpa pembantu- Pegawai swasta (level manager/Branch) dan wiraswasta- Pendidikan D3 & S1PSIKOGRAFIS- Mengikuti gaya hidup (life style) modern masa kini, konsumtif, dinamis serta suka

pestaporaPERILAKU- Belum punya rumah- Sudah punya rumah, tapi ingin pindah ke lingkungan yang lebih baik- Punya kemampuan mengangsur, meski belum punya tabungan untuk UM

MARKETING STRATEGY•TARGETINGPasar segmen potensial yang akan dijadikan obyek penjualan adalah ;GEOGRAFIS- Berdomisili atau bermata-pencaharian di Manado dan Sekitarnya serta pendatang dari luar kota yang bekerja di kota ManadoDEMOGRAFI- Usia 30 s/d 45 tahun- Etnis Jawa & Tiongha- Keluarga muda memiliki 1 atau 2 anak- Joint income diatas Rp. 6 juta /bln - Pekerjaan wiraswasta atau peg. swastaPSIKOGRAFIS- Menyukai gaya hidup (life style) modern dan

dinamis, mengutamakan privacy & prestigePERILAKU- Belum memiliki rumah, dan ingin memiliki

rumah di komplek perumahan (bukan perkampungan umum) Ingin pindah kelingkungan yang lebih baik

MARKETING STRATEGY•POSITIONINGTRIPLE BENEFIT POSITIONING Dari City of Dream Mapanget Manado Yang sengaja diciptakan untuk mengungguli produk pesaing adalah ;• Lokasinya sudah strategis,

masih dibuat jalan masuk 30 meter. Lebar buangeeet !

• Memiliki ikon spesial yang belum ada di kota Manado, yaitu WATERPARK dengan wahana andalan kolam arus, Gedung Convention Centre, Ruko, Hotel, Office Building dan Rumah Sakit

MARKETING STRATEGY•POSITIONINGTRIPLE BENEFIT POSITIONING dari City

ofDream Manado yang sengaja diciptakan untuk mengungguli produk pesaing adalah • Membangun image

perumahan yang thematic dengan jargon “Manado buangeeet …”, dengan simbol yang popular di benak masyarakat Manado, yaitu; patung Cheng Ho

MARKETING MIX (Taktik)

•PRODUCT•PRICE•PLACE (Distribution)

•PROMOTION

MARKETING MIX (Taktik)•PRODUCTBerdasarkan ;TARGETINGGEOGRAFIS- Target yang disasar masyarakat kota Manado

dan Luar Kota ManadoDEMOGRAFIS- Keluarga dgn 0 s/d 3 anak (+ 1 pembantu)- Usia produktif 25-45 tahun (asumsi punya anak usia

sekolah)- Joint income > 7 jt/bln, status sosial cukup tinggi- Pekerjaan wiraswasta /pegawai NegeriPSIKOGRAFIS- Bergaya hidup (lifestyle) modern dan dinamisPOSITIONING- Lokasi sangat strategis- Memiliki ikon spesial berupa water park- Thematic “Manado buangeeet …”SWOT- Berdekatan dgn Airport Sam Ratulangi- Tidak ada dilintasi oleh jaringan SUTET serta

ada jalan Ringroad yang baru dibuat.

PRODUCTRESPON :- Rumah 2 kamar (T-90/150) = 50%- Rumah 3 kamar (T-80/120) = 25%- Rumah 3+1 kamar (T-125/140) = 15%- Hook = 5%- Semua rumah ada carport- Style Minimalis Modern dgn warna cat Kalem

dan maskulin- Spesifikasi bangunan harus bagus- Kualitas lingkungan & infrastruktur harus

bagus (saluran tertutup, listrik bawah tanah, lebar jalan min 8 m, lensekap indah)

- Tersedia space untuk beraktivitas (playground, lap. Basket, taman aktif dll)

- Waterpark dgn wahana andalan kolam arus- Sculpture patung Cheng Ho- Nama2 type; Marcopolo, Napoleon, Romawi

dan lain lain- Pagar keliling dibuat setinggi 2,4 m dan

dilapisi dgn bambu kuning sebagai simbol tolak bala (hawa jahat)

MARKETING MIX (Taktik)

MARKETING MIX (Taktik)•PRICEDengan memperhitungkan hal-hal sbb ;- Harga perolehan lahan (netto) = Rp. 650.000,- /m2

Asumsi dari Rp. 250.000,- x efektif 60%- Biaya pematangan lahan = Rp. 800.000,- /m2

Asumsi 1 ha memakan budget Rp. 8 milyar- Biaya operasional (OHC) = Rp. 200.000,- /m2

Asumsi umur proyek 24 bulan, dan OHC kisaran Rp. 217 Jt/bulan (ratio 9 % dari omset)- Target perolehan laba = Rp. 650.000,- /m2

Asumsi ekspektasi laba 1 ha = 6 milyar

Maka ditetapkan harga jual tanah matang efektif (rata-rata) adalah = Rp. 1.500.000,- /m2

- Harga Jual Bangunan 2 Lantai = Rp. 3,000,000,- /m2- Harga Jual Bangunan 2 Lantai = Rp. 3,250,000,- /m2- Biaya lain-lain = Rp. 7.500.000,- /unit

(Sambung listrik, air, IMB, SHGB, extra provisi)

MARKETING MIX (Taktik)• PRICEDengan mempertimbangkan bahwa harga jual pesaing adalah ;GRAHA WAHID PANIKI Tanah = Rp. 1,5 Jt /m2 Bangunan 1 Lt = Rp. 2,6 Jt /m2

Bangunan 2 Lt = Rp. 3 Jt /m2PANIKI INDAH Tanah = Rp. 1,4 Jt /m2 Bangunan = Rp. 2,4 Jt /m2TAMANSARI PANIKI Tanah = Rp. 2 Jt /m2 Bangunan = Rp. 2 Jt /m2

Banganun 2 Lt = Rp. 2,25 Jt/m2

Maka penetapan harga jual City of Dream tadi masih sangat rasional dan competitive.Mengorbankan 40% dari luas lahan efektif dgn harga under value juga

bertujuan untuk mengeduk cash money didepan guna mengcover terbatasnya modal kerja yang disediakan. Sehingga progres lancar, karena didukung cash flowyang sehat.

Catatan :Keuntungan hanya dibebankan di tanah pada item bangunan, dalam budgeting ditinggikan Rp.

500.000,-/m2 untuk antisipasi jika terjadi kenaikan harga material atau faktor tak terduga lainnya.Harga diatas belum termasuk PPN

MARKETING MIX (Taktik)• PRICING StrategyDengan mempertimbangkan bahwa ;- Progres fisik kompetitor sudah berwujud karena mereka sudah eksis > 3 tahun- Progres fisik City of Dream Manado masih 0% karena proyek baru akan dimulai- Menjual dengan harga yang langsung equal dgn pesaing jelas tidak kompetitif- Pada saat harga mencapai Rp. 1,5 Jt/m2, maka progres infrastruktur contoh dan

rumah contoh di City of Dream Manado sudah memadai (hukum pareto berlaku)- Luasan efektif City of Dream Manado cukup memadai untuk diterapkan strategi

gradualMaka diterapkan ‘Strategi harga secara gradual dengan memakai kuota

luasan lahan efektif’ sebagai berikut ;- Harga jual tanah Rp. 1,1 Jt /m2 dari 5 % luas lahan efektif- Harga jual tanah Rp. 1,2 Jt /m2 dari 5 % luas lahan efektif- Harga jual tanah Rp. 1,3 Jt /m2 dari 5 % luas lahan efektif- Harga jual tanah Rp. 1,4 Jt /m2 dari 5 % luas lahan efektif- Harga jual tanah Rp. 1,5 Jt /m2 dari 60 % luas lahan efektif- Harga jual tanah Rp. 1,6 Jt /m2 dari 5 % luas lahan efektif- Harga jual tanah Rp. 1,7 Jt /m2 dari 5 % luas lahan efektif- Harga jual tanah Rp. 1,8 Jt /m2 dari 5 % luas lahan efektif- Harga jual tanah Rp. 1,9 Jt /m2 dari 5 % luas lahan efektif

MARKETING MIX (Taktik)• PRICING StrategyDengan mempertimbangkan bahwa ;- Setiap calon customer selalu ingin menawar- Setiap calon customer senang mendapatkan diskon (potongan harga)

Maka ditetapkan strategi bahwa ;Semua harga jual akan dinaikkan dulu 10% (dibagi konstanta 0,9)Sehingga harga jual nett mendapat diskon 10%.- Diskon tidak terlalu besar, supaya harga jual di pricelist masih wajar- Diskon tidak terlalu kecil, supaya customer puas mendapat potongan hargaContoh ;Type 90 / 150 Harga Bangunan Rp. 3 Jt x 150 m2 = Rp. 450.000.000,-

Harga Tanah Rp. 1,5 Jt x 90 m2 = Rp. 135.000.000,-Lain-lain = Rp. 7.500.000,-_________________ +Sub Total = Rp. 592.500.000,-Harga Jual (Sub Total : 0,9) = Rp. 900.000.000,-(sebelum PPN)

MARKETING MIX (Taktik)• PLACE Dimana customer berada, disitu kita jualan.

TEMPAT PENJUALAN UTAMACustomer biasanya datang ke lokasi proyek, lalu ingin mendapatkan informasi. Artinya jualan paling efektif adalah di lokasi proyek. Karena itu Kantor Pemasaran City of Dream berada

tepat didepan lokasi proyek. Bahkan dalam 1 tahun kedepan diharapkan sudah berkantor di Club House yang dibangun Mega dan Besar.

TEMPAT PENJUALAN ALTERNATIFUntuk memperbanyak prospects atau pro aktif menjemput prospect, maka bisa juga membuka tempat jualan (counter pemasaran) tidak permanen di mall-mall dalam event pameran atau open table di instansi-instansi yang diperkirakan ada calon customer potensial. Bisa juga memanfaatkan kantor Agen Propertyyang digandeng sebagai mitra.

MARKETING MIX (Taktik)• PLACE (DISTRIBUTION)Untuk mengantar produk City of Dream Mapanget Manado agar sampai kepada customer atau pengguna akhir, maka dipilih saluran pemasaran sbb ;- SALURAN PEMASARAN LANGSUNG

Membuka kantor pemasaran in house langsung didepan lokasi proyek, dengan memakai sales force yang dioptimalkan untuk peran sales di front office sekaligus sales kanvas jika diperlukan. Membuka stand pameran di mall, mendekatkan diri ke target customerKontribusi saluran pemasaran langsung ini diperkirakan mencapai 95%

- SALURAN PEMASARAN PERANTARASaluran ini hanya sebagai alternatif jika saluran langsung kurang optimal atau tak mampu mengakses beberapa calon customer yang diluar jangkauan.Agen Property serta Mediator Freelance akan dirangkul serta difungsikan menjadi saluran pemasaran perantara untuk mengantar produk City of Dream agar sampai ke calon customer yang mampu mereka jangkau.Jumlah perantara seperlunya sesuai kebutuhan, dan perantara tidak memiliki kebijakan harga khusus atau hak teritorial khusus. Hubungan serta tanggung jawab hanya ada dalam bentuk nilai fee 1% serta waktu.

MARKETING MIX (Taktik)• PROMOTION• Menentukan TUJUAN- Tujuan Promosi adalah agar seluruh masyarakat kota Manado

(terutama target market) TAHU tentang keunggulan produk ruko & rumah yang dipasarkan oleh City of Dream Manado

- Setelah tahu, mereka terus mengINGATnya- Karena sudah tahu dan selalu ingat, maka diharapkan target

market tersebut akan DATANG ke lokasi City of Dream Manado

• Menentukan BUDGET- Budget dialokasikan 2,5% dari omset, dengan

nominal kisaran Rp. 2,8 Milyar untuk 48 bulan, alias Rp. 710 Jt/tahun (Rp. 59 Jt/bln)

- 60% budget dialokasikan pada tahun ke-1 & ke-2- Budget tersebut diluar alokasi untuk fee marketing atau fee

perantara

MARKETING MIX (Taktik)• Mengembangkan

STRATEGI IKLAN

ADVERTISING- Mencetak dan membagi brosur,

leaflet, flyer- Memasang iklan di harian Suara

Merdeka, Indopos, Kompas Manado Post, Wawasan

- Memasang balon udara- Memasang billboard atau giant

banner minimal 2 titik- Memasang signboard (penunjuk

arah lokasi)SALES PROMOTION- Memberi diskon khusus untuk

saat2 tertentu (Natal , Tahun baru,Imlek, proklamasi, Valentine dll)

- Membuat program khusus berupa ‘bantuan UM’ atau ‘subsidi KPR’ di waktu khusus

TRADE PROMOTION- Mengikuti pameran minimal 4x

setahun di mall- Mengadakan event besar minimal

1x setahun, misal; pemecahan rekor MURI atau event spektakuler yang datangkan min 5.000 orang

- Mengadakan event kecil (semacam Open House atau FamilyFestival) minimal 6x setahun

PUBLIC RELATIONS & PUBLISITAS- Mengadakan gathering dgn

komunitas2 khusus misal; notaris, perbankan, Rotary Club, dll

- Peduli dan mendukung ikon2 kota Manado, misal; jadi donatur sepak Bola dll

- Memasang advetorial atau adakan pers conference

DIRECT MARKETING Dilakukan di front officeON LINE MARKETING Di website www.kinerjagroup.com

MARKETING MIX (Taktik)• PROMOSIPrinsip beriklan ala City of

Dream;- Pesan tersampaikan- Dikomunikasikan secara

kreatif (unik, menggelitik), berbeda dengan konsep beriklan biasa yang dijalankan kompetitor

- Biaya iklan tidak terlalu mahal, sehingga alokasi budget tidak over

- Jangkauannya luas, tepat ke segmen dan target market yang disasar

- Frekwensinya tepat; tidak terlalu sering supaya tidak membosankan, dan tidak terlalu jarang supaya tidak terlupakan.

PROMOTION

Contoh iklan unik kreatif untuk menarik perhatian calon customer City ofDream Manado

Contoh Iklan Kreatif & Unik

SELLINGAktivitas yang dilakukan agartarget customer bersedia membeli produk yang tersedia dgn perceived value yang ditawarkan oleh City of Dream Manado.

Dilakukan dengan cara ;• Menamkan Konsep ABC

(Always Be Closing) kedalam benak sales force City of Dream.

• Membekali sales force dengan ‘selling skills’ yang benar, dengan menguasai teknik probing, supporting, and closing

• Menjual dengan cara konsultatif, dan menghindari teknik ‘tell and sell”.

SELLINGSTRATEGY • Membentuk beberapa

group sales, dan menciptakan suasana kompetisi dgn rule yang jelas dan adil.

• Memberikan rewards menarik untuk sales berprestasi (top sales)

• Memberlakukan sistem eliminasi untuk sales yang tidak produktif

• Memberikan fee Rp. 12.500,-/m2 x luas tanah terjual. Dan membayarkan hak (fee/ komisi) sales tepat waktu sesuai aturan

CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENTMembuat customer puas, agar customer tersebut membeli kembali (repeat order) atau memberikan rekomendasi kepada pihak lain agar membeli produk City of Dream Manado.Dilakukan dengan STRATEGI ;• Membentuk ESTATE MANAGEMENT yang

akan memberikan pelayanan purna jual kepada customer (kebersihan, keamanan, dll) meski kepentingan pemasaran City of Dream sudah berakhir.

• Menanamkan paham “Relationship Marketing” kepada seluruh bagian organisasi City of Dream Manado, bahwa kepentingan kita adalah jangka panjang (long term), bukan jangka pendek (short term).

• Menghindari pemahaman “Transactional Marketing” yang hanya berpikir sempit untuk jangka pendek (short term), dgn menempatkan customer hanya sebagai obyek mencari keuntungan sesaat.

• Memahami bahwa biaya untuk mencari customer baru jauh lebih mahal daripada memelihara customer lama. Lebih baik memuaskan customer lama supaya mereka memberikan rekomendasi kepadd pihak lain

Siteplan Lahan MapangetTahap 1