marketing online e lead generation - tavola rotonda logisticsolutions 2.0 (bari, 20/11/2014)
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Chi Sono…
Antonio Maraglino
“per gli amici” Antonello
Ingegnere Elettronico
Oltre 20 anni di esperienza Sales/Marketing in contesto Multinazionale ICT:
Professional, Manager, Dirigente
Attualmente:
Formatore e Consulente Freelance
email: [email protected] facebook: www.facebook.com/antonello.maraglino.7
linkedin: it.linkedin.com/in/antoniomaraglino youtube: http://www.youtube.com/user/AntoMyTV
slideshare: http://www.slideshare.net/antonellomaraglino7 twitter: @ilmaraglia mobile: 348.2246018
Marketing
Evoluzione del Marketing
Produzione Vendite
ICT HR
2007
4 P Brand Awareness
Demand Generation
Marketing
Evoluzione del Marketing
Marketing
Smarketing Growth Hacking Lead Generation Lead Nurturing
Automation Authority Branding
Social Proof
Produzione Vendite
ICT HR
2014
Il Web Marketing in 1 Slide
Per Web Marketing si intendono tutte le attività di promozione di azienda/prodotto/servizio/iniziativa/ecc.
Ottenute attraverso canali online Siti, Blog, Motori di Ricerca, Social Network, Inserzioni, Banner, Email,…
Orientate al raggiungimento di uno o più obiettivi definiti e misurabili: Incrementare il numero di iscritti ad una Newsletter
Incrementare il numero di iscritti ad un proprio “Canale Social” Incrementare gli accessi ad alcune pagine del proprio Sito Web
Spingere un cliente all’acquisto di un prodotto online (ecommerce) Spingere il cliente a recarsi in un negozio fisico per fare un acquisto
Inquadrate in una strategia di medio-lungo periodo per: Incrementare le vendite
Acquisire nuovi clienti o potenziali tali
Non è limitato alla promozione di attività strettamente online Può essere complementare ad attività marketing tradizionali
Web Marketing
Marketing Tradizionale
Vantaggi del Web Marketing?
COSTI elevati
Orientato al
BRAND
Poca connessio-ne con le VENDITE
ROI poco misurabile
AUDIENCE in
decrescita
Difficoltà nelle
CORRE-ZIONI
Poco AUTOMATIZ-
ZABILE
COSTI inferiori e
controllabili
Poco orientato
al BRAND
Orientato alle
VENDITE
ROI misurabile
AUDIENCE in crescita
Possibilità di
CORRE-ZIONI
ongoing
Facilmente AUTOMATIZ-
ZABILE
VS.
OUTBOUND
INBOUND
SITO WEB
LANDING PAGE
SORGENTI DI TRAFFICO
GESTIONE LEADS
ACQUISIZIONE LEAD
GESTIONE CLIENTI
ACQUISIZIONE CLIENTE
UP/CROSS SELLING
CONVERSIONE
SEARCH
SOCIAL
MONITORAGGIO – WEB ANALYTICS – SPLIT TEST
ALTRE…
FUNNEL E RI-CONTATTO
FUNNEL E RI-CONTATTO
SITO WEB
LANDING PAGE
SORGENTI DI TRAFFICO
GESTIONE LEADS
ACQUISIZIONE LEAD
GESTIONE CLIENTI
ACQUISIZIONE CLIENTE
UP/CROSS SELLING
CONVERSIONE
SEARCH
SOCIAL
MONITORAGGIO – WEB ANALYTICS – SPLIT TEST
ALTRE…
FUNNEL E RI-CONTATTO
FUNNEL E RI-CONTATTO
TR
A
F
F
I
C
LE
A
D
FU
N
N
E
L
Ma funziona nel B2B ???
Quando i clienti sono le aziende diventa ancora più importante curare i Funnel
di Lead Nurturing!
TOFU
MOFU
BOFU
Quando i clienti sono le Aziende… MODALITA’ D’ACQUISTO: i clienti corporate non comprano mai
di impulso
FREQUENZA DI CONTATTO: The Bridge Group riporta che servono almeno 7 contatti per convertire una lead in cliente, con il numero che cresce fino a 11 nel caso di mercati complessi e client di fascia enterprise
TEMPISTICHE: Uno studio di SiriusDecisions riporta che l’80% delle leads dichiarate “bad” dalla struttura commerciale tradizionale, sono destinate a fare acquisti nei successivi 24 mesi
INCREMENTO FATTURATO MEDIO: Aberdeen Group ha riportato che le vendite su clientI sottoposti ad un processo di nurturing hanno avuto un fatturato mediamente il 47% superiore
NON IGNORARE NESSUN CLIENTE: Nel mercato attuale, le aziende non possono permettersi di ignorare i prospect che non rispettano le “regole sacre” del BANT (Budget, Authority, Need, Timeframe), anche se è corretto che nel breve non ci investano il costoso tempo della struttura commerciale diretta.
Call to Action
Formare tutte le strutture dell’azienda sul Marketing Online e sulle logiche Inbound
Formazione
Definire un piano di Lead Generation e Lead Nurturing Strategia
Stabilire le logiche di “hand-off” verso la struttura commerciale Processi
ProvareMisurareCorreggereIterare