marketing ferial como montar ferias y no morir en el intento

MARKETING FERIALMARKETING FERIAL

Como montar ferias y no morir en el intentoComo montar ferias y no morir en el intento


Atención Atención

FeriasFerias

Marketing FerialMarketing Ferial

CaracterísticasCaracterísticas

El cliente visita al vendedor = juega en su terreno y controla la situación.

Visitante está motivado y espíritu receptivo “sabe muy bien lo que quiere y lo que busca”.

Proceso de contacto es muy rápido: poco tiempo para identificar, clasificar y hacer contactos. El cliente no muestra claramente lo que siente o piensa porque está analizando cada opción que le presentan.


Clases de vendedoresClases de vendedores

El que asalta al visitante: sus argumentos de venta son largos, aburridos, el cliente se aleja y se resguarda en el pasillo porque quiere visitar la feria con tranquilidad.

El que evita al visitante: se ocupa con papeles, en el teléfono, habla con su vecino. IMPORTANTE: Detectar las habilidades y personalidad del vendedor.

Atrae y atiende al visitante adecuado: tiene objetivos de participación, conoce su visitante “objetivo” y los diferencia incluso entre la multitud. No pierde tiempo con los “mirones”. Hace preguntas adecuadas y “escucha”.


Los buenos vendedores muestran las ventajas y beneficios de un producto, en lugar de hacer una descripción detallada

de sus características.

Tienen conocimiento del tema.

Respuestas claras y concretas.

Adapta las características del producto a las necesidades del cliente (ha escuchado previamente).

Actitud: “quiero ayudarle a solucionar su problema”…


MAL VENDEDOR BUEN VENDEDOR

Arrastra al cliente al stand Lo seduce

Inspira temores de compra Inspira deseos de compra

Actitud: insuficiencia ante el clienteActitud: Buena voluntad. Pregunta y

escucha

Reparte el material sin criterio a todos los visitantes

Hace una selección previa y entrega a quien le pide el material

No conoce el funcionamiento de los productos o servicios

Conoce perfectamente los productos, servicios y hace demostraciones.

Discute con el cliente Lo convence y lo persuade


Relación expositor y visitante

1. Apertura

2. Presentación

3. Fichas Contacto

4. Cierre


1. Apertura (abordar a un desconocido)

Interrumpir el paso lento y la mirada perdida del visitante sin asediarlo (van a la defensiva).

Frase de apertura: no usar una frase de venta, preguntas sobre el stand o la feria.

Hablar con naturalidad y “no repetir discursos”.

Concentrarse en el cliente.

Crear lazos y puntos comunes con el cliente.

Conversación agradable… sin exceso de confianza ni adulación.


Visitante está muy interesado, entra al stand directo a los productos, no pierda tiempo en frases de apertura. Mostrar interés por él y sus necesidades.

Advertencia con los compradores ansiosos:

• Mantener el control de la conversación (que no se note que saben más que usted).

• ¡¡Ojo con los competidores!! Evalúe antes de entregar toda la información.


2. Presentación (orientación de la venta)

Mezclar la identificación y calificación del visitante con la presentación de los productos.

Ventajas de la identificación de los visitantes:

- Diferencia verdaderos clientes de los curiosos y mirones.

- Orienta presentación entorno a los conocimientos, actividad y autoridad del visitante (pedir tarjeta personal).

- Ahorro de tiempo y dinero a futuro.

- Crea base de datos para el seguimiento a los contactos.


¿Qué debe tener en cuenta para hacer un buen contacto?

El público objetivo que se ha definido con anterioridad.

¿Qué tipo de información requiere sobre los productos?

¿Cuáles son las necesidades de su empresa?

¿Qué está buscando?

¿Qué problema quiere resolver?


¿Cuáles son sus responsabilidades específicas?

¿Qué otra personas influye en la decisión de compra?

¿Cómo quiere usar su producto?

¿Cuál es su presupuesto?

¿Cuándo tomará la decisión?

EVITAR LAS PREGUNTAS CERRADAS DONDE EL CLIENTE PUEDA DAR UN NO COMO RESPUESTA

¿Le puedo ayudar? : NO


3. Fichas Contacto

Las tarjetas de presentación no son suficientes.

Diligenciar fichas contacto en la relación con los visitantes.

Consultar con el equipo de mercadeo y comercial para determinar qué información requieren.

Modelo de ficha contacto (se adapta según las necesidades de

información de cada empresa)

- Nombre, empresa, Dir, Tel, E-mail, sector, actividad.

- Necesidades específicas.

- Problema que quiere resolver.


- Cargo visitante, influencia proceso de compra.

- Otras personas con influencia en el proceso de compra.

- Presupuesto disponible y tiempo para tomar la decisión de compra.

- Nivel de satisfacción con el servicio de los competidores (si los tiene).

- Comentarios (sugerencias, objeciones)

- Descripción del cliente.

- Acciones post feria (envío catálogos, llamada, visitas).


- Nombre y fecha de la feria.

- Datos del vendedor que atendió el cliente.

- Clasificación del cliente (interés en comprar de inmediato, corto, mediano, largo plazo).

Las fichas se diseñan de forma que cada movimiento esté registrado (actividad y fecha) para ver progresos a lo largo

del tiempo.


4. Cierre

Revisar las necesidades puntuales que el cliente quiere satisfacer.

Convenir conjuntamente el siguiente paso: fijar fecha y hora para una visita, envío de información, contacto telefónico.


CONSEJOS

Realizar Demostraciones: argumentos de venta, no sólo elementos para atraer tráfico.

Entrega de materiales informativos: selección de las personas a quienes se entregan los folletos técnicos.

Entrega de obsequios y promocionales: objetivo es dar a conocer la empresa y generar recordación. ¡¡¡Valor percibido alto, exclusivo, funcional, adecuado según la posición y nivel social del cliente, ojalá personalizado!!!

Participación en seminarios y conferencias: son atractivos para traer visitantes calificados al stand.


CONSEJOS

Sea cortés: genera confianza en el cliente.

Tenga iniciativa: las buenas ideas y la creatividad ayudan a mejorar la venta.

Entusiasmo: la actitud influye totalmente en la percepción del visitante.

Cuidar apariencia: vestidos adecuados de acuerdo a la feria y al clima. Uniformes para quienes atienden el stand.

Conocer competencia: obtener mayor información posible.

Conocer en profundidad con los productos: mejora y acelera el proceso de venta.


CONSEJOS

Mostrar actitud interés y compromiso con el visitante.

Alerta permanente: oportunidades o amenazas pueden presentarse en cualquier momento.

Recibir a los visitantes con una sonrisa: turnos de trabajo para evitar el agotamiento.


NO HAGA…

X Leer en el stand: los visitantes no van a querer interrumpir la lectura.

X Ignorar a los visitantes: demuestra grosería y falta de interés. Interrumpa si está hablando con un compañero o un vecino de stand.

X Repartir folletos masivamente.

X Subestimar a los visitantes.

X Formar grupos: incomoda al visitante…no se atreve a interrumpir un grupo de desconocidos.


NO HAGA…

X Ser demasiado agresivo: espanta a los clientes.

X Dejar problemas sin resolver: demuestra falta de compromiso o preparación.


FERIAS EN EL EXTERIOR

Los objetivos y metodología de participación no varían mucho.

Diferencias económicas, sociales y culturales en cada país (idioma, costumbres, trato comercial).

Estados Unidos: ferias muy especializadas, objetivos a corto plazo que buscan generar contactos y hacer ventas. Decoración sencilla que busca “acción”. Hay más fuerza de ventas que directivos.


Europa: ferias mundiales con muestras especializadas. Objetivos a largo plazo y no sólo buscan generar ventas. Analizan más el mercado, tendencias. Gran importancia la imagen.

Excelente preparación del personal del stand.

Conocimientos y fluidez en idiomas y comercio exterior.

Personal profesional y conocedor: garantiza la buena comunicación y la “venta que se haga del país y de la empresa”.


Comunicación adaptada a cada país.

Material promocional y técnico en el idioma del país.

Contacto permanente con la embajadas, oficina comercial (ayudan a obtener listados de compradores, estudios de mercado, contratación de personal).


Resumiendo…

El personal del stand es la imagen de la empresa y debe estar compuesto por empleados de la entidad y/o personal entrenado o contratado para ese evento.

Por el hecho de estar en contacto con el cliente permanentemente, requieren:

- Conocer los objetivos de la empresa- Conocer productos / servicios y ventajas- Autoridad de negociación o direccionamiento adecuado- Tener una personalidad adecuada.


Se debe tener una programación de horarios.

Hacer uso de ropa adecuada (de acuerdo a la temporada, el clima y el evento).

Las tarjetas de presentación deben tener información completa: nombre empresa, de la persona, dirección completa, ciudad, tel, e mail) y debe ajustarse al manejo de imagen corporativa de la empresa.


Durante el evento se debe nombra un “coordinador del stand”, quien es el responsable de recibir el stand antes de que comience el evento, define y delega tareas, hace control y seguimiento a su equipo de trabajo, atiende a los clientes importantes, dirige las reuniones con el equipo para resolver alguna inquietud, coordina horarios de refrigerios y almuerzos.

Es importante contar con un registro de visitantes del stand, donde se incluirán sus inquietudes y requerimientos.


Para lograr un mayor impacto dentro del evento, en la medida de lo posible la entidad debe buscar la posibilidad de participar como conferencista en la parte académica (cuando la hay) o patrocinar alguna charla relacionada con la empresa.

Anticiparse a las horas de alto tráfico en el evento, para contar con el personal necesario para brindar la atención adecuada.


Ejemplos-FotosEjemplos-Fotos


Post-FeriasPost-Ferias

La participación no termina con el desmontaje del stand ni la finalización de la feria.

Los contactos hechos y la información recopilada permiten ver los resultados del esfuerzo.

Si no hay una labor de seguimiento adecuada, se pierden alternativas de negocio y se perjudica la imagen de la empresa. Promesas que no se cumplen….

Recopilación de información disponible para evaluar el cumplimiento de objetivos.


Adelantarse a la competencia.

Finalizado el evento, reunión con personas del stand para recopilar y consolidar las fichas técnicas.

Envío de información a ventas y/o marketing para que hagan seguimiento: planificación de visitas, envío de catálogos, envío agradecimientos.

Percepción cliente= atención rápida, profesional y personalizada.


Informe de ParticipaciónInforme de Participación

Herramienta de trabajo para hacer seguimiento, metas cumplidas y participaciones a futuro.

1. Evaluación Técnica:

- Análisis de proveedores y diseñadores contratados. - Calificación del organizador (condiciones de

negociación, servicios prestados y trato recibido)- Ubicación del stand.


2. Evaluación Comercial:

- Descripción de la feria y sus resultados ¿se cumplió la promesa de venta del organizador?

- Ventas realizadas, contactos efectivos. - Evaluación personal y capacidad de trabajo. - Análisis competencia presente. - Evaluación jornadas académicas. - Efectividad campaña Pre-Feria. - Eficiencia del material promocional. - Sugerencias.


Algunos Resultados…

• Volumen de ventas generadas. • Cantidad y calidad de los contactos realizados. • Resultados de los test de productos. • Satisfacción de los clientes. • Número de clientes atendidos en el evento. • Número de personas que visitaron el stand. • Número de artículos publicados por los medios de comunicación.


Rentabilidad de InversiónCorto Plazo

No. Contactos establecidos y ventas generadas inmediatamente o a corto plazo. (Forma común).

Pocos contactos o pocas ventas, tampoco son diagnóstico de una mala participación. Como tampoco muchos visitantes en el

stand son indicio de éxito.

Costo x contacto acertado = Costo participación feria No. Contactos acertados


Costo x venta realizada = Costo participación feria No. Ventas realizadas

Rendimiento (ROI) = Volumen ventas Costo participación feria

Esta metodología funciona para productos de alta rotación y ciclos cortos de venta. Productos especializados con ciclos de venta largos: cierran pocas ventas pero hacen contactos y fidelizan clientes.


Largo Plazo

Productos especializados o industriales: cierran pocas ventas pero hacen contactos y fidelizan clientes.

Identificar fases y duración del ciclo de venta de un producto.

En estos casos, el éxito de la participación ferial se mide de acuerdo a la reducción de tiempo en el proceso de

venta.


Rendimiento (ROI) = Volumen ventas generado Costo participación feria + costo

visitas posteriores


Resumiendo…

Medición objetivos o metas trazadas: indicadores de metas alcanzadas y explicación el alto o bajo rendimiento.

Seguimiento: evaluación y clasificación de los contactos.

Cartas de agradecimiento: (el e mail ya es bastante popular y es aceptado), cuando se es organizador del mismo.

Diligenciamiento de solicitudes.


Informe del evento: *Gastos totales, * listado de cierre de negocios que se iniciaron durante el evento, * evaluación de la feria, asistentes, ubicación y diseño de stand, * personal de apoyo, * sugerencias para futuros eventos.



Organizadores de Organizadores de eventoseventos


VER FOTOS


Tips de Protocolo Tips de Protocolo EmpresarialEmpresarial

Convivir en comunidad implica una serie de normas que buscan agradar a los demás.

La buenas maneras hay que conservarlas en público y en privado.

La etiqueta abraca la expresión oral, corporal y algunos dictámenes de la moda.

Naturalidad es la clave.

Cortesía: buen trato y buenas maneras con las personas son características que debe tener un organizador de eventos.


VER ANEXO


CONCLUSIONES

• Eventos: oportunidades de negocios, aprendizaje.

• No son una pérdida de tiempo.

• Permiten salir de la rutina de la oficina y hacer una labor diferente. NO ES IR A TOMAR TINTO, HABLAR POR TELÈFONO Y MIRAR EL RELOJ CADA MEDIA HORA

• Convierten a los organizadores en personas mucho más precavidas y organizadas.


TALLERTALLER


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