La obsesión por “lo digital”. Marketing en tiempos de

crisis.

1. Análisis de situación: necesidades

2. Acciones de marketing en un entorno de escasez

3. No existe marketing digital: no se obsesione con las redes sociales

4. No olvides lo tradicional: explora las posibilidades

5. Marketing de guerrilla: cuando las personas cuentan

Título

Nombre ponente

Índice

“No estamos ante una época de cambios,

estamos ante un cambio de época.”

Leonardo Da Vinci

NO EXISTE EL MARKETING EN TIEMPOS DE CRISIS

Situación actual

Crisis: “Cambio brusco en el curso de una enfermedad, ya sea para mejorarse, ya

para agravarse el paciente.”

TIEMPO DE OPORTUNIDADES

CONSECUENCIASDELACRISIS

1. Disminuye el dinero quecircula por el mercado por loquesereduceelconsumo2. Aumenta el número deimpagados3. La c r i s i s de l s i s t emafinanciero – no acceso alcrédito4. Disminución de la liquidezporpartedelasempresas.5. Aumentodelacompetencia6. Sensacióndemiedo.

Crisis, errores habituales. En otras crisis, muchas empresas… 

• Recortaronsuspresupuestosdemarke1ng.• Apostaronmásfuertementealaspromocionesdeventaydescuentospromocionales.

• Recortaronsuspresupuestosdeserviciosdeatenciónalcliente.

• Redujeronsusprecios.• Ofrecieronalterna1vasdemenorcalidad.• Redujeronlosservicioscomplementarios.

Errores habituales de 92-93

Diversosestudiosdemuestranquelasempresasconmayortasadesuepervivenciayquienesmantuvieronlaimagen,elservicioyactuaronconmáscuidadodesusclientes,salieronreforzados…

ErroreshabitualesHOY 1.  Noreaccionar.

2.  Tenervisiónacortoplazo

3.  Noadecuarlosobje1vosalasituaciónactual

4.  Bajarlospreciosdemaeracompulsivaparaatraeracliente

DESCONOCER NUESTRAS NECESIDADES REALES  

Y NUESTRO MERCADO 

Marketingesunconjuntodeprocesosyaccionesquedeterminaránlapercepciónquetengaelindividuodeunaempresa,institución,producto…yposibilitaránelintercambiodevalorentredospartes.PortantoeslarutaquenosllevahaciaelCliente,yaseaexternoointerno(lostrabajadoresdelaempresa).

Recuerdeque…

¡No sea miope! 

“Cómomevamuymalconlosclientes,QUENOSONFIELES,notengodineroparahacernadaconlosclientesPARAFIDELIZARLOS”

EstrategiasClave1.  Lucharcontraloscostes.

•  Op1mizartecnología(másproduc1vidad)yteletrabajo,menoscosteinmobiliario.

•  Menosteléfonoyenergía.Adiósaltaxi:hayautobuses.

2.  Asócieseconsusmejoresproveedoresparasalirdeestaycompreloquepuedaenelmercadoglobal.

•  Susclienteslemachacaránausted!

3.  Presionaamásnopoderalosmediosdecomunicación.

4.  Prescindadetodoloquepueda.

•  Sólodos1posdeempresasalenganandoenunaguerradeprecios:lasmayoresylasqueproducenconmenorescostos.

•  Tratedenoperjudicarsuservicioymantengalamismapresióndeventassobresumercado;perotratederecortaralmáximoentodolodemás.

EstrategiasClave

5.  Protejasusproductosbásicos.Concéntreseenloquemejorsabehacer.

•  Cambie la presentación de sus productos y servicios. Reduzca en loposible los precios de sus productos básicos, pero empiece a cobrartodos losextras.Cobremásporel serviciopost‐venta, cobremásporlos repuestos, cobre los diseños técnicos y otras cosas quenormalmente ofrece gratuitamente. Cobre precios muy altos por losextras.

6.  Protejaasusclientesbásicos.Retenerclientesdemayorvalor.

•  Determine el volumen de ventas que necesita para seguir ac1vo.Iden1fique susmayores ymejores clientes y asegúrese de que estánsa1sfechos conusted. Sin duda, le presionaránpara obtenermejoresprecios, pero no permita que se los lleve uno de sus compe1dores.Pongaa sumejorvendedora cargode susmejoresclientes.Nodebeusted perderlos bajo ningún pretexto. Necesitará usted nervios deaceroyestoimplicaunagranexperiencia.

EstrategiasClave

7.  Cobreportodoloquehaga.

•  Es increíble la can1dad de cosas que las empresas hacengratuitamente. Presentan ofertas, ofrecen asesoría técnica, facilitanservicios especiales, realizan entregas también especiales y trabajanhorasextraordinarias.Yporlogeneralnocobrannadaportodoello.Enuna guerra de precios no haymás remedio que prescindir de todo yahorrarencostos,obiencobrarlos.

8.  Verifiquesusfacturas.

•  Un75por100delasempresascometendevezencuandoerroresenlafacturación. Y siempre pierden dinero. Tendrá usted que controlarmejor sus facturas. Gran parte del problema obedece a que losproductososerviciosestánenexistenciaynosereflejanenlafactura.Créame,hesidotes1godecómolasmayoresempresasy lossistemasde contabilidad por ordenadormás refinados, facturanmal debido aerroreshumanos.

EstrategiasClave

9.  Subaalgunosprecios.

•  Siemprequepueda,deberáoptarporsubirlosprecios.Tratedelimitarlaguerradepreciosaunapartedesusac1vidades.

•  Machaque a sus clientesmenores con facturas elevadas. Reduzca losdescuentossiemprequepueda.Suba losprecioscuandoexistaescasacompetenciaen losproductosqueende.Si susproductos sonúnicos,subalosprecios.Si1enealgunabolsadedemandaqueaúnseansólida,busquemárgenesmayoresenellas.

EstrategiasClave

•  10.‐Porúl1mo:DEMASPORLOMISMO!!!(MEJORQUEBAJARELPRECIO)

•  Hagapreciosdepaquete.

•  PRODUCTO+SERVICIO

•  PRODUCTO+PRODUCTO=SERVICIOSEXTRAS

•  Starbucksdamáscosasporlomismo..Lowcost?

•  HuirdeLA GUERRA DE PRECIOS ALTIVEZrespectoCOMPETENCIA!

•  Demásporlomismo!!

Larutasesustentaenidentificarlasnecesidadesydeseosdelaspartesajustadasaunpresupuestolimitadoquenotieneporquesermonetario.

OPTIMIZANDOALMÁXIMOTODOSLOSPROCESOS

Analizar–Planificar–Ejecutar–Medir-Retroalimentar

Recuerde que… 

Pasando a la acción

ACCIONES1-¿Cuáleselobjetivoquepretendemosconseguir?2-¿Quéqueremosdecirleanuestrocliente?Debesercoherenteconelposicionamientodelnegocio.3-¿Quiéneselreceptordenuestraacción?Determinarlapoblación-objetivo.4-¿Porquémediovamosallegaraél?¿Cualseráelmásefectivo?

5-¿Cómoconvertiremoselmensajeparaqueseaatractivoparaelclienteyseadaptealosdistintosmedio6-¿Plazos?Estableceremosuncalendarioconlacadenciayfrecuenciadelacomunicación(Planing)7-Unavezrealizada...¿Hemosconseguidoelobjetivo?

¿HAY ALGUIEN AHÍ FUERA?

LO PRIMERO Y OBLIGATORIO

Conoce tu mercado: Aunque lo pienses, NUNCA podrás vender a todo el mundo.

Segmenta a tus clientes Observa su comportamiento de compra Observa que les atrae, qué compran y qué rechazan.

LO PRIMERO Y OBLIGATORIO

Conoce a tu competencia

Como vende tu competencia.

Que factores diferenciales posee.

Qué tipo de clientes atrae tu competencia.

Debemos recurrir al posicionamiento

Llegar a la mente para hacer triunfar nuestro producto.

Debemos desentendernos del emisor y concentrarnos en el receptor, en la

manera de percibir no en la realidad del producto.

Estrategia del líder

•  Debemos llegar los primeros a la mayoría de los sitios

•  Ser los primeros en todas las categorías •  Ser flexibles a corto plazo •  Realzar la categoría del producto •  Reforzar el concepto original •  Nunca menospreciar a la competencia

El poder de una organización es

consecuencia del poder del producto

Compitiendo contra los líderes

•  Es básico buscar un nicho de mercado y ocuparlo:

•  Tamaño del nicho •  Nicho de precios altos •  Nicho de precios bajos •  Nichos de alta eficacia Reposicionamiento de la competencia

Segmentando nuestro mercado

•  ¿Cómo es nuestro mercado? •  ¿Cómo me adapto a la diversidad? •  ¿Qué posición deseo tener en el mercado?

La segmentación busca dividir el mercado de un producto en grupos o segmentos homogéneos.

Hay que aplicar criterios flexibles.

Beneficios de la segmentación de mercados

•  La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita mucho.

•  La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico.

•  Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.

Beneficios de la segmentación de mercados

•  La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita mucho.

•  La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico.

•  Se generan nuevas oportunidades de

crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.

¿Qué canal de comunicación elegimos?

La elección de canal depende de:

Públicos objetivos. Audiencia de cada canal/medio/acción. PRESUPUESTO

LOS CONSUMIDORES HAN TOMADO EL MANDO

WEB 2.0 3.0 4.0 ETC…

OLVÍDATE

DE LO “DIGITAL”

LO DIGITAL ES

SOLO LO OPUESTO A LO

ANALÓGICO

TAMBIÉN EL PATROCINIO ES DIGITAL

EL PRODUCTO ES DIGITAL

NO EXISTE LO “DIGITAL” PARA LOS CONSUMIDORES

TAMPOCO LO “SOCIAL”

NUESTRAS ACCIONES EN LOS CANALES

DEBEN TRANSMITIR EMOCIONES

APROVECHA AL MAXIMO

LOS SOPORTES

APUESTA POR LA IMAGINACION

Y LA CREATIVIDAD

COPIA LAS BUENAS IDEAS Y ADÁPTALAS

A TUS NECESIDADES

INTEGRA CANALES, SOPORTES

EN LA MEDIDA DE LO POSIBLE

Y DEJA QUE LOS DEMÁS

HABLEN DE TI

MIENTRAS HACES LO QUE MEJOR SABES:

TRABAJAR PARA QUE TU EMPRESA

PROGRESE

MARKETING DE GUERRILLA

Concepto de Jay Conrad Levinson 1983

¿DE QUÉ ME ESTAMOS HABLANDO? Conjunto de técnicas ejecutadas por medios no convencionales y que consiguen su objetivo mediante el ingenio y la creatividad en vez de mediante la inversión en espacio publicitarios.

SU EFECTIVIDAD DEPENDE DE: USO DE CREATIVIDAD Y MEDIOS NO CONVENCIONALES

CREACIÓN DE UNA NUEVA RELACIÓN CON EL CONSUMIDOR

EL EFECTO DEBE BASARSE EN LA PSICOLOGÍA, NO EN LAS CARÁCTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

SE DEBEN UTILIZAR LAS TÉCNICAS TRADICIONALES DE MARKETING

DEBEMOS INTEGRAR DISTINTOS TIPOS DE SOPORTES

TÉCNICAS EMPLEABLES Ambient Media Ambush Marketing Marketing Viral Flash Mobs

¡ MUCHAS GRACIAS !