marketing e comunicação digital - professor claudir segura - parte 01

Sustentare - Marketing e Comunicação Digital - Julho 2012 - Prof. Claudir Segura

Marketing e Comunicação DigitalSustentare - Julho 2012


Agenda

Apresentações

Miopia em Marketing

Consumo, contexto e conceitos

Evolução do Consumo

A era digital e o consumo

Redes sociais - Cases

Social Commerce

Modelos psicológicos

Atividade


Claudir Segura Diretor Executivo da Creative Services - Rede de Portais e blogs:

Moda Para Usar, Bike Riders, The Wine is On The Table, Cozinhando na Web

Gerente de Produtos da Phebo/Procter & GambleSuporte Diretoria Comercial Bozzano/RevlonGerente Grupo de Produtos SED Magna,Gerente de Planejamento CMBRConsultor da Adobe Systems Brasil há 15 anos.Consultor Apple, Corel e Macromedia.

Prof. Graduação - Pub. Prop. / Com e Multimeios - PUC-SPProf. Graduação - Cinema / Radio/ TV / RP - FAAPProf. do MBA da Grupo INPG

Graduado e pós graduado em Marketing pela ESPM-SP.Mestre em Design pela FAUUSP.Doutorando em Tecnologia da Inteligência e do Design Digital pela PUCSP

Marketing e Comunicação Digital - Julho 2012 - Sustentare - Joinville - Prof. Claudir Segura

TextMiopia em Marketing


Por que as empresas barram seu prório

crescimento?


Todas as indústrias no passado já foram empresas em


Hoje muitas dessas empresas pararam de funcionar ou tem um crescimento cada vez


Alguns exemplos pela história....


As estradas de ferro já foram o meio


Pensava-se que o transporte através das


...mas que perderia seu grande poder


Alguns exemplos pela história....


XHollywood não foi arrasada pela televisão.Hollywood não definiu corretamente seu ramo de

negócio:

ENTRETENIMENTO


XLampião a querosene - sumariamente substituido pela lâmpada de filamento incandescente

ILUMINAÇÃO


Pequenos mercados x grandes supermercados

Distâncias

X


Mais alguns deslizes míopes


"No mercado mundial há lugar talvez para cinco computadores."Thomas Watson, presidente da IBM, 1943

"O cavalo está aqui para ficar, mas o automóvel, uma moda."George Peck, presidente do Michigan Savings Bank, em 1903

"Quem diabos quer ouvir os atores falarem?"H.M.Waner Brothers, 1927

"A televisão não vai durar porque, logo, as pessoas irão ficar cansadas de olhar para uma caixa de madeira todas as noites."Darryl Zanuck produtor de 20th Century Fox, em 1946


"É uma grande invenção, mas, de qualquer forma, quem iria usar isso?"Rutherford B. Hayes, presidente norte-americano, depois da demonstração de Graham Bell, em 1876

"Viagens de trem em altas velocidades não são possíveis, os passageiros impedidos de respirar morrerão de asfixia."* Dionysius Lardner, 1823

"No futuro, os computadores não pesarão mais do que 1,5 tonelada" * Revista Popular Mechanics, prevendo a evolução da ciência, 1949

"Penso que há talvez no mundo um mercado para 5 computadores" * Thomas Watson, presidente da IBM, 1943


Onde fica a miopia então em plena era da


Fatores básicos1. Midias fazem

parte da internet como a

conhecemos

2. O Ciberespaço é amplo e, onde as

informações existem, existe a

mobilidade, a nuvem, e pessoas


E que CONSOMEM!

INPG - Web Negócios - Maio 2012 - Prof. Claudir Segura

CONSUMO


O que é o consumo?

Na acepção romana literal: Fechar a soma

O consumo é a atividade que consiste na fruição de (bens) e serviços pelos indivíduos, pelas empresas ou pelo governo, e que implica na posse e destruição material (no caso dos bens) ou imaterial (no caso dos serviços). Constitui-se na fase final do processo produtivo, precedido pelas etapas da produção, distribuição e comercialização.

Utilização, aplicação, uso ou gasto de um bem ou serviço por um indivíduo ou uma empresa


Como o consumo evoluiu?


Como evoluiu o consumo?

Homens e grupos retiravam o que necessitam e trocam o excedente

Comércio Primitivo - Nasce a figura do comerciante como intermediário - facilita a troca

Moedas surgem como parte do processo de compra

Capitalismo primitivo - Revolução Comercial - do Séc XV ao Início do Século XVIII (revolução industrial)


Questões básicas relacionadas ao consumo

O que estou vendendo?

Para que serve meu produto?

Para quem estou vendendo?

Quando estou vendendo?

Como estou vendendo? PúblicoAlvo

TargetGroup


Causas

Carência

Necessidade

Desejo

Auto realizaçãoCriatividadeSolução de ProblemasAusência de PreconceitoAceitação dos fatos

Auto estimaConfiança, respeito

Amor, Amizade, Família, Intimidade sexual

Segurança do corpo,moralidade, famíliaemprego, saúde

Necessidades fisiológicas, água, comida, ar, dormir, sexo


Causas

Funcional - Satisfaz seu propósito físico ou funcional

Social - Necessidades social

Emocional - Necessidades emocionais

Epistêmica - Necessidade de aprender

Situacional - Satisfaz necessidade contingente ou momentânea

Segundo Sheth, Mittal e Newmann, o que motiva a compra do consumidor, pode ser motivado por diferentes causas:


Independentemente do momento, o consumodepende basicamente de

NECESSIDADES DESEJOS

DEMANDA


Evolução do consumoContextualizando, podemos avaliar a evolução do comércio em quatro fases

Comércio Analógico

Social Commerce

Comércio Tecnológico

Comércio 2.0 - Redes Sociais

INPG - Web Negócios - Maio 2012 - Prof. Claudir Segura

Evolução do consumo



Social Commerce




Primórdios do comércio não levavam em consideração aspectos básicos como segurança, o “politicamente correto”

A abordagem do consumidor normalmente era feita pela expressão do uso do produto.

O produto das empresas era tão bom que esses fatores earm totalmente ignorados.


porque a comunicação nos meados do século XX

Incentivava apenas o consumo...

fosse politicamente correto ou não(álcool na composição)


Hábitos saudáveis?


SEGURANÇA?


SEDUÇÃO?



Características:

PesquisaDeslocamento

Comparação

Aquisição

Em caso de problemas com o produto, tem que se dirigir ao local de compra ou buscar a assistência mais próxima.

SAC - Centrais telefônicas ou inexistentes na maior parte dos médios e pequenos negócios



Características geraisOcorrem frequentemente no ponto de venda:

Falta de produtos

Encalhe Logística dependentedo fluxo de vendas



Características gerais

Ocorrem frequentemente no ponto de venda:

Necessidade de pesquisade campo periódica

Previsão falhaem Supply Chains



Social Commerce




São menos fiéis a marcas


CLIENTES:Tem acesso a informação - mídia impressa e eletrônica São menos sensíveis a marcas e mais abertos a produtos genéricos

Tem alta expectativa quanto a serviços e atendimento

Pesquisa antes de adquirir

São abertos a experimentar novos produtos

SAC - Centrais telefônicas 0800 além de recebimento de reclamações via e-mail



Social Commerce




Social Media Revolution




Clientes com mais acesso a informação - internet + redes sociais

ABANDONA o produto / marca se não estiver satisfeito

OPTA se quer ser atingido pela comunicação


NÃO SE CONTENTA mais com as informações fornecidas pelos fabricantes/fornecedores.

DIVULGA o produto / marca nas redes e expõe sua opinião

ORGANIZA-SE em redes e leva com ele consumidores com opiniões afins




Consumidor não quer apenas “adquirir”

Busca informações antes de chegar ao produto.

8 em cada 10 pessoas buscam informações narede antes de comprar um produto.

EXPERIÊNCIA de COMPRA - é a bola da vez!




Monitoramento da marca nas redes

Por parte das empresas passam a ser rotina:Acompanhamento próximo dos movimentos dosconsumidores

Disseminação de suas atividades nas redes sociais

Criatividade na abordagem do consumidor




SAC 2.0 - Redes Sociais - formando inteligência

Monitoramento do “próximo passo” do consumidor

Antecipação aos passos do consumidor com o uso de ferramentas criativas para um bom posicionamento




CASES


ARIEL


BLEND TEC


Delites


DIESEL


FACEPARK


Electronic Arts


Coca-Cola - Australia


Cafe Aziatage - Abertura


Toyota Etios


Rede Social - Crianças desaparecidas


Planejamento


PLANEJAMENTOQuais os meios sociais adequados para atingir a demanda?

Fotologs e Videlogs

Canais de discussão como Fórums, Listas e Grupos

Sites de amizade

Sites de compartilhamento de arquivo

Sites de construção colaborativa como Wikis

Um mix de alguns dos itens acima


PLANEJAMENTO

Dentro do eixo principal de sua estratégia, é

importante definir quais os meios que permitirão a

flexibilidade na estrutura de seu diálogo:

BLOG TWITTER

VIDEO

MUSICAFACEBOOK

REDES SOCIAIS

FOTOS

GAMES

Sustentare - Marketing e Comunicação Digital - Julho 2012 - Prof. Claudir SeguraClaudir Segura07.2010Redes sociais e Marketing Online - Os novos rumos do consumo

Eventos

Música

Wiki

LivecastVideo e audio

Fotos eimagens

Bookmarks Comentáriose reputação Conteúdo

Colaborativo

Redes de conteúdopara empresas

Plataforma deblogs

Blogs e Conversação

Comunidades de Blogs

Micromeios

Discussõesdiversas

SMS / Voz

ForunsRedesSociais

RedesSociaisModeradas

Ecossistemascom o uso de Twitter

Documentos/Conteúdo

Serviços aoconsumidor

Reviews eAvaliações

Vídeo

Localização

CO

MU

NID

AD

E C

OM

UN. CO

RP.

CRISE SUPOR

TE A

NÚ

NC

IO E

VE

ND

A D

E P

RO

DUTOS MARKETING/RP

MARCA

ENTRADA DE FEEDBACKS E INSIGHTS

PARTICIPAÇÃO MUNDO REAL ON LIN

E

P

RIO

RIZ

AÇ

ÃO

R

OTE

AMENTO

OBSERVAÇÃO E

SC

UTA

IDE

NTIF

ICA

ÇÃO INTERNALIZAÇÃO



Social Commerce




SOCIAL COMMERCE

Social Commerce é um subconjunto do comércio eletrônico, que suporta ações interativas entre consumidores e usuários que “se auxiliam” na aquisição de bens e serviços.

Wikipedia


SOCIAL COMMERCE


Social Commerce

Os pensamentos que sustentam o Social Commerce trabalham em bases fundamentadas em processos de cognição humana.


Social Commerce

1) PROVA SOCIAL

2) AUTORIDADE

3) ESCASSEZ

4) GOSTO

5) CONSISTÊNCIA

6) RECIPROCIDADE

Adaptação - Social Commerce Takeaway -Tabjuice.com

Psicólogos americanos desenvolveram seis heurísticas universais, que são evidentes nos compradores.


Social Commerce

1) PROVA SOCIAL

Na incerteza, verifique o que os outros estão fazendo.a) Regra

b) Razão psicológicaOlhamos o que outras pessoas estão fazendo, ou tem feito para resolvermos inseguranças pessoais quando tomamos uma decisão

c) Ex. no Social CommercePedir conselhos para família e amigos sobre uma decisão


Social Commerce

81%dos consumidores

pedem conselhos para

amigos e familiares

relacionados a compra

de produtos através de

um site de Redes Sociais


Social Commerce

2) AUTORIDADE NO ASSUNTO

A autoridade manda! (Quem conhece, sabe o que fala)a) Regra

b) Razão psicológicaAquilo que é encontrado por autoridades no assunto é altamente recomendado, graças ao seu expertise e conhecimento no assunto

c) Ex. no Social CommercePesquisa online, Reviews em blogs, videos no twitter ou ainda o facebook, de autores influentes


Social Commerce

77%dos consumidores online

usam reviews para

decidir sobre suas

compras


Social Commerce

3) ESCASSEZ

Menos é maisa) Regra

b) Razão psicológicaInstintivamente damos maior valor a recursos que se tornam escassos, ou menos disponíveis, ou ainda haja possibilidade de deixar de existir no mercado.

c) Ex. no Social CommerceTORNE-SE MEMBRO - E receba ofertas exclusivas. Oferta por tempo limitado


Social Commerce

77%dos consumidores

gostam de receber

ofertas periodicamente

para que possam usar


Social Commerce

4) GOSTAR DE ALGUÉM (like)

Siga aquele que você gostaa) Regra

b) Razão psicológicaNós simulamos e concordamos com pessoas das quais gostamos, admiramos e achamos atrativa porque nos ajuda a construir títulos e confiança

c) Ex. no Social CommerceCompartilhe opiniões, negócios, e tendências daqueles em que você confia, dentro de sua rede


Social Commerce

50%dos consumidores online já

fizeram alguma compra

baseada em recomendações

encontradas em redes

sociais.


Social Commerce

5) CONSISTÊNCIA

Seja consistentea) Regra

b) Razão psicológicaQuando confrontados com a incerteza, preferimos opções que sejam consistentes com suas crenças e comportamentos passados

c) Ex. no Social CommerceComprando marcas em que você confia, reforça seu comportamento de compras futuras


Social Commerce

62%dos consumidores online são

fiéis a suas marcas


Social Commerce

6) RECIPROCIDADE

Pagamento adiantadoa) Regra

b) Razão psicológicaTemos um desejo inato de pagar favores, a fim de mantermos nossa proximidade, independente se esses favores sejam aceitos ou não.

c) Ex. no Social CommerceCompartilhar ofertas atualizadas e/ou exclusivas que você recebeu com sua rede de contatos.


Social Commerce

25.000.000.000de pequenos conteúdos

são compartilhados

diariamente no facebook


Social CommerceEra do surgimento das compras sociais

A compra coletiva é um modelo de e-commerce quepromove descontos em vários estabelecimentos quandoum número mínimo de pessoas demonstra interesse decompra.

Se este número mínimo for atingido no prazo estipuladopelo site, a oferta é ativada e o cliente recebe seu cupomvirtual.

Basta imprimi-lo, levá-lo ao estabelecimento e utilizar aoferta.


Social Commerce


Social Commerce

Clubes de compras


Atividade....


Atividade....

Grupos - Agências digitais

Contratados para desenvolver e incentivar caminhoneiros a se preocuparem em cuidar da saúde(Campanha anti-rebite)

Contratados para ampliar o consumo de:

1) Fermento em pó (bolos e pães)2) Grampos de cabelo.3) TUPIAS

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Education

sustentare joinville

inteligncia e

e que consomem

contexto e conceitosevoluo

distribuio e comercializao

corel e macromedia

o ciberespao amplo e

bens e serviospelos