Sustentare - Marketing e Comunicação Digital - Julho 2012 - Prof. Claudir Segura
Marketing e Comunicação DigitalSustentare - Julho 2012
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Agenda
Apresentações
Miopia em Marketing
Consumo, contexto e conceitos
Evolução do Consumo
A era digital e o consumo
Redes sociais - Cases
Social Commerce
Modelos psicológicos
Atividade
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Claudir Segura Diretor Executivo da Creative Services - Rede de Portais e blogs:
Moda Para Usar, Bike Riders, The Wine is On The Table, Cozinhando na Web
Gerente de Produtos da Phebo/Procter & GambleSuporte Diretoria Comercial Bozzano/RevlonGerente Grupo de Produtos SED Magna,Gerente de Planejamento CMBRConsultor da Adobe Systems Brasil há 15 anos.Consultor Apple, Corel e Macromedia.
Prof. Graduação - Pub. Prop. / Com e Multimeios - PUC-SPProf. Graduação - Cinema / Radio/ TV / RP - FAAPProf. do MBA da Grupo INPG
Graduado e pós graduado em Marketing pela ESPM-SP.Mestre em Design pela FAUUSP.Doutorando em Tecnologia da Inteligência e do Design Digital pela PUCSP
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TextMiopia em Marketing
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Por que as empresas barram seu prório
crescimento?
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Todas as indústrias no passado já foram empresas em
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Hoje muitas dessas empresas pararam de funcionar ou tem um crescimento cada vez
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Alguns exemplos pela história....
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As estradas de ferro já foram o meio
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Pensava-se que o transporte através das
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...mas que perderia seu grande poder
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Alguns exemplos pela história....
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XHollywood não foi arrasada pela televisão.Hollywood não definiu corretamente seu ramo de
negócio:
ENTRETENIMENTO
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XLampião a querosene - sumariamente substituido pela lâmpada de filamento incandescente
ILUMINAÇÃO
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Pequenos mercados x grandes supermercados
Distâncias
X
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Mais alguns deslizes míopes
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"No mercado mundial há lugar talvez para cinco computadores."Thomas Watson, presidente da IBM, 1943
"O cavalo está aqui para ficar, mas o automóvel, uma moda."George Peck, presidente do Michigan Savings Bank, em 1903
"Quem diabos quer ouvir os atores falarem?"H.M.Waner Brothers, 1927
"A televisão não vai durar porque, logo, as pessoas irão ficar cansadas de olhar para uma caixa de madeira todas as noites."Darryl Zanuck produtor de 20th Century Fox, em 1946
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"É uma grande invenção, mas, de qualquer forma, quem iria usar isso?"Rutherford B. Hayes, presidente norte-americano, depois da demonstração de Graham Bell, em 1876
"Viagens de trem em altas velocidades não são possíveis, os passageiros impedidos de respirar morrerão de asfixia."* Dionysius Lardner, 1823
"No futuro, os computadores não pesarão mais do que 1,5 tonelada" * Revista Popular Mechanics, prevendo a evolução da ciência, 1949
"Penso que há talvez no mundo um mercado para 5 computadores" * Thomas Watson, presidente da IBM, 1943
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Onde fica a miopia então em plena era da
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Fatores básicos1. Midias fazem
parte da internet como a
conhecemos
2. O Ciberespaço é amplo e, onde as
informações existem, existe a
mobilidade, a nuvem, e pessoas
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E que CONSOMEM!
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CONSUMO
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O que é o consumo?
Na acepção romana literal: Fechar a soma
O consumo é a atividade que consiste na fruição de (bens) e serviços pelos indivíduos, pelas empresas ou pelo governo, e que implica na posse e destruição material (no caso dos bens) ou imaterial (no caso dos serviços). Constitui-se na fase final do processo produtivo, precedido pelas etapas da produção, distribuição e comercialização.
Utilização, aplicação, uso ou gasto de um bem ou serviço por um indivíduo ou uma empresa
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Como o consumo evoluiu?
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Como evoluiu o consumo?
Homens e grupos retiravam o que necessitam e trocam o excedente
Comércio Primitivo - Nasce a figura do comerciante como intermediário - facilita a troca
Moedas surgem como parte do processo de compra
Capitalismo primitivo - Revolução Comercial - do Séc XV ao Início do Século XVIII (revolução industrial)
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Questões básicas relacionadas ao consumo
O que estou vendendo?
Para que serve meu produto?
Para quem estou vendendo?
Quando estou vendendo?
Como estou vendendo? PúblicoAlvo
TargetGroup
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Causas
Carência
Necessidade
Desejo
Auto realizaçãoCriatividadeSolução de ProblemasAusência de PreconceitoAceitação dos fatos
Auto estimaConfiança, respeito
Amor, Amizade, Família, Intimidade sexual
Segurança do corpo,moralidade, famíliaemprego, saúde
Necessidades fisiológicas, água, comida, ar, dormir, sexo
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Causas
Funcional - Satisfaz seu propósito físico ou funcional
Social - Necessidades social
Emocional - Necessidades emocionais
Epistêmica - Necessidade de aprender
Situacional - Satisfaz necessidade contingente ou momentânea
Segundo Sheth, Mittal e Newmann, o que motiva a compra do consumidor, pode ser motivado por diferentes causas:
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Independentemente do momento, o consumodepende basicamente de
NECESSIDADES DESEJOS
DEMANDA
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Evolução do consumoContextualizando, podemos avaliar a evolução do comércio em quatro fases
Comércio Analógico
Social Commerce
Comércio Tecnológico
Comércio 2.0 - Redes Sociais
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Evolução do consumo
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Comércio Analógico
Social Commerce
Comércio Tecnológico
Comércio 2.0 - Redes Sociais
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Primórdios do comércio não levavam em consideração aspectos básicos como segurança, o “politicamente correto”
A abordagem do consumidor normalmente era feita pela expressão do uso do produto.
O produto das empresas era tão bom que esses fatores earm totalmente ignorados.
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porque a comunicação nos meados do século XX
Incentivava apenas o consumo...
fosse politicamente correto ou não(álcool na composição)
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Hábitos saudáveis?
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SEGURANÇA?
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SEDUÇÃO?
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Comércio Analógico
Características:
PesquisaDeslocamento
Comparação
Aquisição
Em caso de problemas com o produto, tem que se dirigir ao local de compra ou buscar a assistência mais próxima.
SAC - Centrais telefônicas ou inexistentes na maior parte dos médios e pequenos negócios
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Comércio Analógico
Características geraisOcorrem frequentemente no ponto de venda:
Falta de produtos
Encalhe Logística dependentedo fluxo de vendas
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Comércio Analógico
Características gerais
Ocorrem frequentemente no ponto de venda:
Necessidade de pesquisade campo periódica
Previsão falhaem Supply Chains
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Comércio Analógico
Social Commerce
Comércio Tecnológico
Comércio 2.0 - Redes Sociais
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São menos fiéis a marcas
Comércio Tecnológico
CLIENTES:Tem acesso a informação - mídia impressa e eletrônica São menos sensíveis a marcas e mais abertos a produtos genéricos
Tem alta expectativa quanto a serviços e atendimento
Pesquisa antes de adquirir
São abertos a experimentar novos produtos
SAC - Centrais telefônicas 0800 além de recebimento de reclamações via e-mail
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Comércio Analógico
Social Commerce
Comércio Tecnológico
Comércio 2.0 - Redes Sociais
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Social Media Revolution
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Comércio 2.0 - Redes Sociais
Características gerais
Clientes com mais acesso a informação - internet + redes sociais
ABANDONA o produto / marca se não estiver satisfeito
OPTA se quer ser atingido pela comunicação
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NÃO SE CONTENTA mais com as informações fornecidas pelos fabricantes/fornecedores.
DIVULGA o produto / marca nas redes e expõe sua opinião
ORGANIZA-SE em redes e leva com ele consumidores com opiniões afins
Comércio 2.0 - Redes Sociais
Características gerais
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Consumidor não quer apenas “adquirir”
Busca informações antes de chegar ao produto.
8 em cada 10 pessoas buscam informações narede antes de comprar um produto.
EXPERIÊNCIA de COMPRA - é a bola da vez!
Comércio 2.0 - Redes Sociais
Características gerais
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Monitoramento da marca nas redes
Por parte das empresas passam a ser rotina:Acompanhamento próximo dos movimentos dosconsumidores
Disseminação de suas atividades nas redes sociais
Criatividade na abordagem do consumidor
Comércio 2.0 - Redes Sociais
Características gerais
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SAC 2.0 - Redes Sociais - formando inteligência
Monitoramento do “próximo passo” do consumidor
Antecipação aos passos do consumidor com o uso de ferramentas criativas para um bom posicionamento
Comércio 2.0 - Redes Sociais
Características gerais
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CASES
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ARIEL
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ARIEL
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ARIEL
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BLEND TEC
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Delites
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DIESEL
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FACEPARK
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Electronic Arts
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Coca-Cola - Australia
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Cafe Aziatage - Abertura
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Toyota Etios
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Rede Social - Crianças desaparecidas
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Planejamento
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PLANEJAMENTOQuais os meios sociais adequados para atingir a demanda?
Fotologs e Videlogs
Canais de discussão como Fórums, Listas e Grupos
Sites de amizade
Sites de compartilhamento de arquivo
Sites de construção colaborativa como Wikis
Um mix de alguns dos itens acima
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PLANEJAMENTO
Dentro do eixo principal de sua estratégia, é
importante definir quais os meios que permitirão a
flexibilidade na estrutura de seu diálogo:
BLOG TWITTER
VIDEO
MUSICAFACEBOOK
REDES SOCIAIS
FOTOS
GAMES
Sustentare - Marketing e Comunicação Digital - Julho 2012 - Prof. Claudir SeguraClaudir Segura07.2010Redes sociais e Marketing Online - Os novos rumos do consumo
Eventos
Música
Wiki
LivecastVideo e audio
Fotos eimagens
Bookmarks Comentáriose reputação Conteúdo
Colaborativo
Redes de conteúdopara empresas
Plataforma deblogs
Blogs e Conversação
Comunidades de Blogs
Micromeios
Discussõesdiversas
SMS / Voz
ForunsRedesSociais
RedesSociaisModeradas
Ecossistemascom o uso de Twitter
Documentos/Conteúdo
Serviços aoconsumidor
Reviews eAvaliações
Vídeo
Localização
CO
MU
NID
AD
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OM
UN. CO
RP.
CRISE SUPOR
TE A
NÚ
NC
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VE
ND
A D
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RO
DUTOS MARKETING/RP
MARCA
ENTRADA DE FEEDBACKS E INSIGHTS
PARTICIPAÇÃO MUNDO REAL ON LIN
E
P
RIO
RIZ
AÇ
ÃO
R
OTE
AMENTO
OBSERVAÇÃO E
SC
UTA
IDE
NTIF
ICA
ÇÃO INTERNALIZAÇÃO
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Comércio Analógico
Social Commerce
Comércio Tecnológico
Comércio 2.0 - Redes Sociais
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SOCIAL COMMERCE
Social Commerce é um subconjunto do comércio eletrônico, que suporta ações interativas entre consumidores e usuários que “se auxiliam” na aquisição de bens e serviços.
Wikipedia
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SOCIAL COMMERCE
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Social Commerce
Os pensamentos que sustentam o Social Commerce trabalham em bases fundamentadas em processos de cognição humana.
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Social Commerce
1) PROVA SOCIAL
2) AUTORIDADE
3) ESCASSEZ
4) GOSTO
5) CONSISTÊNCIA
6) RECIPROCIDADE
Adaptação - Social Commerce Takeaway -Tabjuice.com
Psicólogos americanos desenvolveram seis heurísticas universais, que são evidentes nos compradores.
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Social Commerce
1) PROVA SOCIAL
Na incerteza, verifique o que os outros estão fazendo.a) Regra
b) Razão psicológicaOlhamos o que outras pessoas estão fazendo, ou tem feito para resolvermos inseguranças pessoais quando tomamos uma decisão
c) Ex. no Social CommercePedir conselhos para família e amigos sobre uma decisão
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Social Commerce
81%dos consumidores
pedem conselhos para
amigos e familiares
relacionados a compra
de produtos através de
um site de Redes Sociais
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Social Commerce
2) AUTORIDADE NO ASSUNTO
A autoridade manda! (Quem conhece, sabe o que fala)a) Regra
b) Razão psicológicaAquilo que é encontrado por autoridades no assunto é altamente recomendado, graças ao seu expertise e conhecimento no assunto
c) Ex. no Social CommercePesquisa online, Reviews em blogs, videos no twitter ou ainda o facebook, de autores influentes
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Social Commerce
77%dos consumidores online
usam reviews para
decidir sobre suas
compras
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Social Commerce
3) ESCASSEZ
Menos é maisa) Regra
b) Razão psicológicaInstintivamente damos maior valor a recursos que se tornam escassos, ou menos disponíveis, ou ainda haja possibilidade de deixar de existir no mercado.
c) Ex. no Social CommerceTORNE-SE MEMBRO - E receba ofertas exclusivas. Oferta por tempo limitado
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Social Commerce
77%dos consumidores
gostam de receber
ofertas periodicamente
para que possam usar
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Social Commerce
4) GOSTAR DE ALGUÉM (like)
Siga aquele que você gostaa) Regra
b) Razão psicológicaNós simulamos e concordamos com pessoas das quais gostamos, admiramos e achamos atrativa porque nos ajuda a construir títulos e confiança
c) Ex. no Social CommerceCompartilhe opiniões, negócios, e tendências daqueles em que você confia, dentro de sua rede
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Social Commerce
50%dos consumidores online já
fizeram alguma compra
baseada em recomendações
encontradas em redes
sociais.
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Social Commerce
5) CONSISTÊNCIA
Seja consistentea) Regra
b) Razão psicológicaQuando confrontados com a incerteza, preferimos opções que sejam consistentes com suas crenças e comportamentos passados
c) Ex. no Social CommerceComprando marcas em que você confia, reforça seu comportamento de compras futuras
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Social Commerce
62%dos consumidores online são
fiéis a suas marcas
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Social Commerce
6) RECIPROCIDADE
Pagamento adiantadoa) Regra
b) Razão psicológicaTemos um desejo inato de pagar favores, a fim de mantermos nossa proximidade, independente se esses favores sejam aceitos ou não.
c) Ex. no Social CommerceCompartilhar ofertas atualizadas e/ou exclusivas que você recebeu com sua rede de contatos.
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Social Commerce
25.000.000.000de pequenos conteúdos
são compartilhados
diariamente no facebook
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Social CommerceEra do surgimento das compras sociais
A compra coletiva é um modelo de e-commerce quepromove descontos em vários estabelecimentos quandoum número mínimo de pessoas demonstra interesse decompra.
Se este número mínimo for atingido no prazo estipuladopelo site, a oferta é ativada e o cliente recebe seu cupomvirtual.
Basta imprimi-lo, levá-lo ao estabelecimento e utilizar aoferta.
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Social Commerce
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Social Commerce
Clubes de compras
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Atividade....
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Atividade....
Grupos - Agências digitais
Contratados para desenvolver e incentivar caminhoneiros a se preocuparem em cuidar da saúde(Campanha anti-rebite)
Contratados para ampliar o consumo de:
1) Fermento em pó (bolos e pães)2) Grampos de cabelo.3) TUPIAS