marketing b2b - 7 raisons pourquoi les vendeurs refusent vos leads
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Par Mark Morin, président de Stratégies MarketingTRANSCRIPT
STRATEGIESMARKETING RELATIONNEL
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Pourquoi les vendeurs refusent
vos leads
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50%DES VENDEURS NE FONT
AUCUN SUIVI
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80%DES VENTES SE FONT
APRÈS 5-12 CONTACTS
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manque d’alignement
irréalistesATTENTES
approche de masse
transactionnelleVISION
argument de vente
transactionnelleVISION
suspects
prospects
opportunités
ventes
relationnelleVISION
relationnelleVISION
raisons7
quantitéProblèmes de
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leadsTROP DE
#1
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écrémageDE LEADS
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24hPOUR RÉAGIR LORSQU’UN
LEAD SERA PRÊT
VOUS AUREZ
SOURCE: HBR - MARS 2011
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leads
#2
TROP PEU DE
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imprévisibleVOLUME DE LEADS
#3
qualitéproblèmes de
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critèresLES LEADS NE RENCONTRE PAS LES#4
trop tardLES LEADS ARRIVENT
#5
60%DU PROCESSUS DE VENTE
SE DÉROULE SANS VENDEUR
SOURCE: HBR - JUILLET-AOUT 2012
trop tôtLES LEADS ARRIVENT
#6
solutionpistes de
processuss’entendre sur un
LEADS
QUALIFICATION MARKETING
QUALIFICATION VENTES
VENTES
ACCEPTATIONVENTES
SOURCE: SIRIUSDECISIONS INC
parcours
BESOIN
S’INFORMER
CHOISIR
ANTICIPER
UTILISER
APPROFONDIR
PARTAGER
DIVERSIFIER
DU CLIENT
SITUER SUR LE
automatisezLE PROCESSUS
ELOQUA MARKETO
PARDOT HUBSPOT
ACT-ON INFUSIONSOFT
ETC…
INTÉRÊTS INTENTIONS
INTERACTIONSDÉCLENCHER
ENRICHIR RÉAGIR
COMPRENDRE LE PARCOURS
numérique
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1 attirer
processusDE QUALIFICATION MARKETING
synergiecréer une
Publications
Média Web
SEO et mots clés
Médias sociaux
Salons et foires
ATTIRER
Courriels
Médiaposte
Base dedonnées
attirer
Publications
Média Web
SEO et mots clés
Médias sociaux
Salons et foires
ATTIRER
CULTIVER
Invitations à des événements
Courriels
Médiaposte
Base dedonnées
Infolettres
Livres blancsDossiers informatifs blogue
23
Site web
Blogue d’entreprise
attirer
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2 identifier
1 attirer
processusDE QUALIFICATION MARKETING
identifier27
Site Web Base de données
Formulaire
Blogue d’entreprise
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contenu
LIVRES BLANCSWEBINAIRES
RAPPORTS ÉTUDES
INFOLETTRES ÉVÉNEMENTS
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3 qualifier
2 identifier
1 attirer
processusDE QUALIFICATION MARKETING
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critèresBIEN DÉFINIR ET
S’ENTENDRE SUR LES
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qualifier
RÔLE DANS LA DÉCISION ÉTAPE DU CYCLE DE DÉCISION
ENVERGURE DE L’OCCASION
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qualifier
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4 cultiver
3 qualifier
2 identifier
1 attirer
processusDE QUALIFICATION MARKETING
proactiveapproche
« outbound »
S'entendre sur les cibles
premier contact courrielpièce dimensionnelle
rappel
suivi téléphonique
SUPPORT À LA VENTE
BILLET SKIMAX
/JOUR
• BILLET TRANSFÉRABLE
• VALABLE 7 JOURS SUR 7
SUPPORT À LA DISTRIBUTION
impactCRÉER DE L’IMPACT
maturationapproche par
« inbound »
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guides
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infolettres
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dossiers
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pertinenceASSURER LA
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82% VEULENT DE L’INFO SPÉCIFIQUE
À LEUR INDUSTRIE
SOURCE: MARKETING SHERPA
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67% VEULENT DE L’INFO SPÉCIFIQUE
À LEUR RÔLE
SOURCE: MARKETING SHERPA
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49% VEULENT DE L’INFO SPÉCIFIQUE À LA TAILLE DE L’ENTREPRISE
SOURCE: MARKETING SHERPA
OPÉRATIONS TECHNIQUE
ACHATS FINANCES
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5 confier
4 cultiver
3 qualifier
2 identifier
1 attirer
processusDE QUALIFICATION MARKETING
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acheter?SONT-ILS PRÊTS À ACHETER
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maturation
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+3 +5 +1 +5 +1
MODÈLE DE
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maturationMODÈLE DE
SUBJECTIF → PRÉDICTIF
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acheter!PRÊTS À
impact
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DES LEADS QUALIFIÉS
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vos leads
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FINils vécurent heureux…