marketing automation : la machine marketo chez iko
DESCRIPTION
Cette conférence décortique, en totale transparence, la machine mise en place chez IKO System. En 30 minutes, vous apprendrez : - Comment mettre en place du scoring et du nurturing de leads ? - Quelles informations critiques doit-on donner aux commerciaux ? - Quels résultats chiffrés peut-on atteindre ? La vidéo > http://www.iko-system.com/fr/live-marketing-automation/TRANSCRIPT
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Comment nos commerciaux sont devenus accros au marketing ?
La machine commerciale IKO System
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Nicolas WoirhayeCo-fondateur, IKO System www.iko-system.com
Auteur du livre «Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales» (2014)
Aime : la psychologie de l’acheteur, les actes gratuits, les process commerciaux
N’aime pas : le boulgour
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1. Notre métier et nos cibles
2. Nurturing des prospects
3. Notre process de vente
4. Traitement des formulaires
5. Traitement des leads «mûrs» (scoring)
6. Pourquoi Marketo
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Notre métier: logiciel de LeadGen pour la prospection sortante
Cibles: PDG/DG + Directeur Commercial + Directeur Marketing, en Europe de l’Ouest
40k personnes en France, 200k en Europe
Obstacles : peu d’inbound spontané, peu de disponibilité, besoin d’évangélisation
Solution : stratégie de contenu et nurturing
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Pourquoi faire du nurturing ?
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Prise de contact Etude du besoin Power map
Solution uniqueObjections ArgumentationClosing
Account Executives
Customer Success
Sales DevelopmentDemand Gen
Notre organisation INbound
Nurturing Scoring
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Savoir où se trouve le lead dans le cycle de vente
Provoquer la prise de contact (in/out)
Ne pousser que les meilleurs leads aux commerciaux
40k personnes en nurturing (FR)
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Réception des formulaires entrants
Enjeu : prioriser les leads
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Scoring des leads intéressés
Score de profilScore d’intérêt, d’actionsScore général
Enjeu : prioriser les leads à appeler selon leur profil et leur niveau d’engagement
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Liste de leads «chauds» à traiter
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Et pour les commerciaux ?
‣Suivi de tous les moments-clés du lead
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En résumé !
‣Nurturing d’une base de prospects
‣Compréhension du comportement du lead
‣ Formulaires entrants > priorisation
‣ Leads intéressés à contacter > priorisation (score)
‣Prospects «qualifiés» délivrés aux commerciaux
‣Historique des intéractions du lead donné aux commerciaux
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demandes entrantes +leads «mûrs»nouvelles opportunités/mois (SQL)mois pour atteindre le ROIdes nouveaux deals sont apportés par le marketing*des leads sont traités par les commerciaux
Résultatspour 1 SDR chaque mois
80650356
>70%100%
* dont 40% en inbound (mktg automation)
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Pourquoi Marketo ?
‣ Peu d’inbound naturel pour notre cible
‣ Des workflows simples et puissants
‣ Un scoring efficace
‣ Une intégration de bout en bout avec le CRM
‣ Un bon taux de delivery
‣ Le leader du marché
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Comment nos commerciaux sont devenus accros au marketing ?
La machine commerciale IKO System