management howto business plan: progettare e …...2016/09/29 · tasso di conversione...

1Sezione Informatica-Telecomunicazioni – CONFINDUSTRIA MANTOVA

Management HowToBusiness plan: progettare e

calcolare la sostenibilità di un progetto e-commerce


Le fasi del Marketing Plan

1Analizzare

2Fissare

3Pianificare


Analizzare


Settore

Valutiamo bene i trend di settore e la stagionalità (Google Trends, report specifici)

[Analizzare]


Fonte:http://www.google.it/trends/explore

A quanti clienti ci rivolgiamo?

Mercato potenziale

Fonte: https://adwords.google.com/KeywordPlanner

Fonte: https://www.facebook.com/ads/create/

Più di 100 milioni di

risultati sulla ricerca in

serp di “玩具” (toys)

82 milioni di risultati sulla

ricerca in serp di

“игрушки” (toys)

[Analizzare]


[Analizzare]

Analisi competitor


Fissare


Domande

Quali sono i nostri obiettivi di business?

In quanto tempo vogliamo raggiungerli?

Quanto possiamo investire per l’acquisizione di un nuovo

cliente?

Qual è il costo di acquisizione medio del traffico?

Quale deve essere il mio tasso di conversione minimo?

[Fissare]


3 variabili fondamentali

CPA (cost-per-action) massimo

Budget a disposizione per l’acquisizione di un nuovo cliente dell’e-commerce

CPC (cost-per-click) medio

Costo medio di acquisizione di visitatori per l’e-commerce nel settoree mercato di riferimento

CR (conversion rate) minimo

Tasso di conversione dell’e—commerce per rispettare il CPA massimo

[Fissare]


Valore di un cliente

NB: i valori espressi sono indicativi

Acquisti per utente nel periodo

Valore di un

nuovo cliente

Ricavo medioper prodotto

Passaparola

206,22 €

Questo valore è fondamentale!

34,37 €

X 3

X 2

[Fissare]


Valore di un nuovo cliente

Costi di produzione struttura

MargineCPA

Massimo

206,22 € 123 € 50 € 32 €

Non possiamo andare oltre!

Budget per l’acquisizione

Budget per l’acquisizione di un cliente

(margine reinvestito)

[Fissare]


Costo per click medio

Fonte: https://adwords.google.com/KeywordPlanner

Calcoliamo una mediadi costo indicativo

per click

[Fissare]


0,62%

Non possiamoscendere sotto!

Tasso di conversione minimo

CPAmassimo

CPCmedio

0,20 €

X 100

CRMinimo

32 €

[Fissare]


Pianificare


OUTBOUND INBOUND

ROI A BREVE TERMINE (<6 MESI)

ROI A MEDIO TERMINE (>12 MESI)

ROI A MEDIO-LUNGO TERMINE (>24 MESI)

OUTBOUND INBOUND CRM

OUTBOUND INBOUND CRM

MIX (outbound - inbound)

[Pianificare]


Strumenti

Ottimizzazione e-Store:

• Interfaccia• Motori di ricerca• Social Media• Mobile

Campagne advertising:

• Google• Facebook• DEM• Affiliation• Comunicazione

Gestione relazioni:

• Reputation mgmt• Social Media• Newsletter• Fidelity system• Direct Marketing

INBOUND OUTBOUND CRM

Traffico a pagamentoTraffico organico (naturale) Traffico diretto + passaparola

€

CONVERSIONE

[Pianificare]


Strumenti

• Abbassare il CPA medio • Attività off-stile costose e time-consuming

• ROI a medio-lungo termine

• Profilare la propria base utenti raccogliendo dati provenienti da Facebook

• Incrementare la viralità e conversioni da un canale sempre più strategico

• Costi di integrazione• ROI a medio-lungo termine

SEO onsite& offsite

SMO (Social Media Optimization)

e SM Management

• Buoni tassi di conversione• Bassi costi di acquisizione

• Necessari alti volumiCampagna DEMe Newsletter

Affilizazioni • Buone potenzialità di branding

• Pagamento a performance

• Alti costi di acquisizione

[Pianificare]


• Bisogno espresso: l’utente si trova già in fase di acquisto

• Quasi tutte le navigazioni partono da Google

• Alti costi di acquisizione• Alta competizione

• Audience vastissima• Profilazione• Connessioni• Demand generation:

stimolare il bisogno e la scoperta di prodotti

• Bassi costi di acquisizione

• Minore propensione all’acquisto quindi minori tassi di conversione

Campagna Keyword Adv

• Necessità in caso di giudizi negativi/critici su prodotti/servizi

• Attività time consumingReputationManagement

Strumenti

CampagnaFacebook Ads

[Pianificare]


Proviamo a modificare le variabilie rifare i conti:

34,37 x 3 x 2,5 = 257,78

257,78 - 153 - 50 = 54,78

ricavo medioper

prodotto

acquistiper utente

passaparola(era 2)

valore di unnuovo cliente

valore di unnuovo cliente

costi di produzione struttura (era 123)

margine CPA massimo

CPA massimo

CR minimo(era 0,62%)

CPC medio

0,20

54,78x 100 0,37%

[Pianificare]

management howto business plan: progettare e …...2016/09/29 · tasso di conversione...

Documents