lviv outsourcing forum 2016 Микита Семенов “Продаж і ведення...
TRANSCRIPT
Продажа и ведение enterprise-проектов.
Никита Семенов
SECL Group / Internet Sales Technologies
Что можно назвать
enterprise-проектом?
Кто заказывает и кто делает?
«Мало кто поймёт, но кто поймёт тот мало кто»
© В. Кличко
Правило №1
Больше слушайте, меньше рассказывайте.
Как соответствовать уровню enterprise?
Правило №2
Задавайте правильные вопросы.
Правильный Sales-процесс
Относимся серьезно к запросу / тендеру
Повышенный приоритет
Ответ через 1-2 часа на все запросы
Показать экспертизу / специализацию
Личная встреча в любой точке планеты
Детализированный Estimate
Презентация оценки
Правильный Sales-процесс
Бесплатные идеи / рекомендации / исследования
Подключаем первых лиц
Доказательство «безопасности» менеджера
Утверждаем договор и методы оплаты
Продажа – это когда деньги на вашем счету
Особенности бюджетирования крупных компаний
Как не прогадать в цене?
Правило №3
Интересуйтесь клиентом и его компанией.
- А у вас есть вооооот такая функция?
- Конечно есть!
Как оценивать enterprise?
Правило №4
Говорите с клиентом на понятном языке.
Как я получил ответ: «Вы подозрительно дешевые»
Правило №5
Продает выгода, платят за пользу.
Многомесячное «ухаживание» за клиентом
Правило №6
Делайте акцент на сильные стороны.
Давайте правильные benefit’ы
Правило №7
Спросите клиента, есть ли какие-то препятствия?
Бюрократия, согласования, бюджеты
Обязательная процедура тендера
Белая компания с сопоставимыми оборотами
Соответствующий вид деятельности
Принятие решений коллегиальное
Долгие предпроектные согласования
Бюджет фиксированный
Планирование бюджета раз в год
Долгая приемка работ с доработками
Много бюрократических требований
У «наших» клиентов могут быть задержки с платежами
Правило №8
Будьте уверены в себе и своем продукте.
Переплата за гарантии
По 20$ или по 100$ в час?
Правило №9
Всегда идите до конца.
Enterprise-проект продавать ресурсоемко
Как правильно сопровождать большой проект?
Правило №10
Продажа состоялась только тогда, когда деньги
на вашем счету.
Продавать
enterprise-проекты
– реально!
Спасибо за внимание!
Котакты:
S: www.secl.com.ua
M: +380 (99) 009-70-37
S: seclskype
© Никита Семенов