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2013 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.
Silas Santos | Channel Development Manager
Lenovo Partner Network
FY1314
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Nova Matriz de Compensação de Produtos Inclusão Lenovo Storage no programa para Distribuidores, T1 e T2 Extra-MDF para apoiar atividades adicionais e estratégicas, over achievement e de
startup de novos canais PCs
– MDF diferenciado por categoria de produtos: Volume e Valor
– Nova tabela de valores Grid Discount & Registro de Oportunidade
– Maior remuneração para canais que registrarem oportunidade (RO)
– Rebate por Atingimento Meta (VIR) do T2 SMB diferenciado por categoria de produto: Volume e Valor
– VIR T1 PCs sem teto máximo de atingimento (200%)
NOVIDADES
LPN FY1314 – H2
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Mundo Lenovo– Hardware
– Pontuação diferenciada por categoria de produto (Volume e Valor)
– Acessórios
– Maior pontuação para GPs & Advocates do Distribuidor Autorizado Lenovo
– Maior pontuação para Vendedores do Distribuidor e T1
– Inclusão dos Vendedores do T2 SMB e RetB na pontuação do Mundo Lenovo
– Serviços
– Pontuação ESPECIAL em Q3
– Storage
–Inclusão da linha Lenovo Storage na pontuação do Mundo Lenovo
NOVIDADES
LPN FY1314 – H2
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Distribuidores
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LPN FY1314 Distribuição – Requisitos Gerais
Requisitos PREMIUM PCs, Smartphones & Tablets, Storage
Volume Vendas Anual (Sell In)Receita Líquida Lenovo (R$)
FY anterior / Revisão Anual
N/A
Assinatura do Contrato de Parceiro Comercial com os Termos de Aceite
programa LPNValidade Ano Fiscal Lenovo
SIM
TreinamentosCumprir roadmap de treinamentos trimestral LTS e Channel University
www.lenovo.com/br/parceiros
SIM
Envio Relatórios SellthroughSales Out, Forecast, Inventário Diário e
MensalSIM
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Matriz de Compensação Geral
Metas e Compensação diferenciadas por lcategoria de produto: VOLUME, VALOR e ENTERPRISE
Categoria PCs Storage
Volume Desktop Lenovo 62Notebooks Série B
EZ Media & Backup CenterIX2 Network StoragePX2 Network Storage IX4 Network Storage (4, 8 TBs)PX4 Network Storage (4 TBs)
Valor Desktops Edge, Série M, TinyAiO Edge, Edge TouchNotebooks Séries E, L, T, W e XConvertibles Helix
IX4 Network Storage (12 TBs)PX4 Network Storage (8, 12 TBs)Lenovo EMC PX6D (6,12,18 TBs)
Enterprise Workstations Lenovo EMC PX4RLenovo EMC PX12R
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LPN FY1314 Distribuição – Benefícios PCs
Benefícios PREMIUM PCs Smartphones & Tablets
Recurso Dedicado (ADVOCATE)Receita Líquida Anual FY-1
Reembolso trimestral R$ 15K
< US$ 10M
1 ADVOCATE
>= US$ 10M
2 ADVOCATESCompartilhado
com PCs
Verba Marketing (MDF)Base cálculo: Receita Líquida Q-1
Volume
0,5%Valor
1,0%1,0%
Bônus Atingimento Meta (VIR)Nível 1 (100% atingimento)
Volume
0,5%Valor
2,0%1,0%
Acelerador Linearidade (LIN)Atingimento mínimo M1 (QTD) = 30%
Atingimento mínimo M2 (QTD) = 70%
Volume
0,25%
0,25%
Valor
0,5%
0,5%
0,25%
0,25%
Programa Demonstração (TAP)40% desconto produtos elegíveis (limite
unidades / ano fiscal)12 12
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Benefícios PREMIUM Storage
Recurso Dedicado (ADVOCATE)Receita Líquida Trimestral Q
Reembolso trimestral
Volume/Valor >= R$ 600K
Reembolso R$ 12K
Volume/Valor >= R$ 400K
+ Enterprise >= R$ 200K
Reembolso R$ 18K
Verba Marketing (MDF)Base cálculo: Receita Líquida Q-1
Volume
0,5%Valor
1,0%Enterprise
1,0%
Bônus Atingimento Meta (VIR)Nível 1 (100% atingimento)
Volume
0,5%Valor
2,0%Enterprise
3,0%
Acelerador Linearidade (LIN)Atingimento mínimo M1 (QTD) = 30%
Atingimento mínimo M2 (QTD) = 70%
Volume
0,25%
0,25%
Valor
0,5%
0,5%
Enterprise
0.5%
0.5%
Programa Demonstração (TAP)40% desconto produtos elegíveis (limite
unidades / ano fiscal)4 2 -
LPN FY1314 Distribuição – Benefícios Storage
TAP: Technology Access Program
OU
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Meta Trimestral & Bonificações Gerais
Quota Trimestral (Sell In) Medição Categoria % VIR
Lin M1
(30% QTD)
Lin M2
(70% QTD) MDF
Lenovo 62 CAs Volume 0,5% 0,25% 0,25% 0,5%
Notebooks Série B CAs Volume 0,5% 0,25% 0,25% 0,5%
Desktops Valor CAs Valor 2,0% 0,5% 0,5% 1,0%
Notebooks Valor CAs Valor 2,0% 0,5% 0,5% 1,0%
Smartphones & Tablets 1,0% 0,25% 0,25% 1,0%
Acessórios US$ Mundo Lenovo - - -
Serviços CAs Rebate Fixo - - -
Storage US$
Volume
Valor
Enterprise
0,5%
2,0%
3,0%
0,25%
0,5%
0,5%
0,25%
0,5%
0,5%
0,5%
1,0%
1,0%
PC
s
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Pagamento Mínimo: valores a receber de VIR inferiores a R$ 1.000,00 não serão comunicados e não são acumulativos para outros trimestres
Data de Corte: a partir de Q2 a data de corte para medição e pagamento de benefícios passará a ser a mesma da Lenovo (ROL), isto é, variável por trimestre, e será informado em comunicado oficial da Lenovo.
Regras Gerais (VIR)
Q2 Q3 Q4
M1 25/Out
M2 24/Nov
M3 24/Set 20/Dez
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www.mundolenovo.com.br
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Programa de Fidelidade que oferece bonificação pelo desempenho de vendas aos Vendedores, Gerente de Produto (GP) e Advocate dos Distribuidores participantes do LPN, através de pontos que podem ser trocados por prêmios dentro da ferramenta.
A meta do GP e Advocate Lenovo é a meta trimestral do programa LPN e sua bonificação é diferenciada pelo nível de atingimento da meta, em 80% ou 100%.
A meta do Vendedor é individual e mensal, baseada na participação da sua equipe de vendas no resultado da meta mensal LPN. O Vendedor é elegível aos pontos se atingir sua meta individual ou sua meta por equipe. As informações das equipes, quantidade de vendedores e participação sob a meta das equipes utilizados no cálculo das metas é de responsabilidade do Distribuidor.
Os pontos são atribuídos por produto vendido de acordo com a categoria do produto: Volume, Valor e Enterprise.
O Distribuidor é responsável pelo envio do relatório de vendas mensal (Sell Out) identificando o vendedor responsável pela venda.
Cada 1 ponto vale R$ 1,00 virtual em prêmios e tem validade de 12 meses ou até o término do programa.
O Distribuidor poderá utilizar verba própria ou verba de MDF do Plano de Marketing para realizar campanhas especificas de aceleração para seu time de vendas e/ou revendedores com pontos do Mundo Lenovo.
Mundo Lenovo – Regras Gerais
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1 ponto = R$ 1,00
Mundo Lenovo – Pontuação Distribuição PCsVendedor 1 a 19 20 a 49 50+ 100+
Volume 2 3 4 5
Valor 4 6 8 10
Enterprise 6 9 12 15
Distribuidor GP Advocate
100% atingimento Meta Mensal LPN
Volume: 400
Valor: 600
Volume: 300
Valor/Ent: 450
80% atingimento Meta Mensal LPN
Volume: 200
Valor/Ent: 300
Volume: 150
Valor/Ent: 250
Melhor do Trimestre(*) Volume Valor
Vendedor 200 300
GP 100 150
Advocate 100 150
(*) Melhor Distribuidor: maior crescimento sobre a meta 100%Volume: Lenovo 62 + NB Série B / Valor: Desktop+Notebook
Elegibilidade: atingimento meta mensal individual ou grupo
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Mundo Lenovo – Pontuação Distribuição Acessórios
Distribuidor GP Advocate
100% atingimento Meta Mensal LPN 400 300
80% atingimento Meta Mensal LPN 200 150
Vendedor Distribuidor(*)
R$ 50 a R$ 99
R$ 100 a R$ 249
R$ 250 a R$ 499
R$ 500+ (cada R$ 500,00)
Pontos Mundo Lenovo 2 5 10 15
(*) valor Net Lenovo por NF
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Mundo Lenovo – Pontuação Distribuição StorageDistribuidor Vendedor Pontos
Volume EZ Media, IX2, PX2, IX4 (4, 8 TBs), PX4 (4 TBs) 3
Valor IX4 (12 TBs), PX4 (8, 12 TBs), PX6D (6,12,18 TBs) 12
Enterprise Lenovo EMC PX4R 30
Lenovo EMC PX12R (4, 8, 12, 16TBs) 60
Lenovo EMC PX12R (24, 36, 48TBs) 120
Distribuidor GP Advocate
100% atingimento Meta Trimestral LPN 1.000 800
80% atingimento Meta Trimestral LPN 500 400
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Mundo Lenovo - Catálogo de PrêmiosE-commerceMercado e HipermercadoModa e BelezaEntretenimento e DiversãoEditoraCursoDrogariaServiços (recarga celular)Artigos EsportivosLivrariaBebibas e DerivadosPostos de GasolinaDoaçãoExperience e ViagemDecoração e ConstruçãoAutomóveisViagem
CA
TE
GO
RIA
S
PA
RC
EIR
OS
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MDF– Verba de Marketing Lenovo oferecida aos Parceiros de Negócio membros do programa LPN em
uma das categorias elegíveis, para uso no desenvolvimento de ações de marketing para a geração de demanda exclusiva dos produtos e soluções Lenovo;
– Os valores do MDF são definidos pelas regras do programa LPN e divulgadas dentro do Calendário de Marketing;
– Canais elegíveis: Distribuidores, VARs, Revendedores T2 Diamond e Platinum que estejam em conformidade com os requisitos do programa LPN.
Extra-MDF– Verba de Marketing Lenovo adicional ao MDF, ou para um novo Parceiro Lenovo (startup), ou
de investimento em um parceiro que não seja elegível ao MDF, com o objetivo de acelerar o crescimento e o relacionamento da Lenovo neste Parceiro;
– O Extra-MDF deve seguir as mesmas regras de planejamento, utilização, comprovação e pagamento do MDF;
– Canais Elegíveis: Distribuidores, VARs, Revendedores T2 Develop, Gold, Diamond, Platinum, Retail B e DIY que estejam em conformidade com os requisitos do programa LPN.
Marketing Development Funds (MDF) – Regras Gerais
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MDF - Matriz de Prova de Execução
ATIVIDADE ExemplosProvas de Execução
(Faturas 100% Custos)
AnúncioAnúncios em Revistas e Jornais; Comerciais em
Rádio e TV; Publicidade; Banners e Displays; Stands de vendas
Prova de material com o logo Lenovo ou Parceiro Lenovo
Catálogo de Produtos Catálogos, Folhetos, Brochuras Prova de material com o logo Lenovo ou Parceiro Lenovo
Anúncio EletrônicoAnúncios em websites; web banners, e-mail
marketingProva de material com o logo Lenovo ou Parceiro Lenovo
na URL publicada
TelemarketingCaptação de Clientes, Prospecção de Negócios,
Pesquisa Mercado
Cópia do script de atendimento; Lista de clientes cadastrados; Lista negócios prospectados; resultado
pesquisa
Brindes e PromocionaisArtigos promocionais: canetas, cadernos, camisetas,
agendas etc.Prova do artigo promocional com o logo Lenovo ou
Parceiro Lenovo (foto)
Eventos e FeirasEventos de Lançamento e Relacionamento, Reunião
de Vendas
Cópia do material do evento (convite, agenda); lista de participantes; Foto do evento com logo Lenovo ou de
Parceiro Lenovo
Incentivo de VendasCampanhas de Incentivo, Days, Weeks: Spif,
Premiação, Metas, Competição etc.
Comunicação com o descritivo da ação; relatório de resultados por produto e por vendedor; lista ganhadores;
comprovantes de comunicação dos ganhadores e entrega de prêmios
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Apresentar faturas que cubram em 100% do valor da atividade patrocinada;
Apresentar fotos ou materiais que comprovam a divulgação e participação da Lenovo na atividade e demais comprovantes específicos de cada atividade;
Atividades que não cumprirem com as regras da Matriz de Prova de Execução, serão descontadas do próximo plano de marketing;
MDF - Matriz de Prova de Execução (cont.)
ATIVIDADE ExemplosProvas de Execução
(Faturas 100% Custos)
Equipamentos de Demonstração
Compra equipamentos para demonstração, show room, homologação em cliente, feiras e treinamentos
Cronograma de uso do equipamento (relação clintes/eventos com data e público)
Advocate Gerente Produto, Pré-vendas, PromotoresDados Pessoais e Trabalhistas, Documentação que
comprove vínculo do recurso com a empresa e cronograma de atividades e resultados atingidos
Treinamentos/Seminários de vendas (presencial ou online)
Seminários, Webinars, Treinamentos, Roadshows
Cópia do material do seminário/treinamento (convite, agenda); lista de participantes; Foto do
seminário/treinamento com logo Lenovo ou de Parceiro Lenovo
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Q-15Lenovo informa MDF
Preliminar referente ao Sell In dos 2 primeiros
meses de Q-1
Q-5Parceiro apresenta Plano Preliminar:
atividade(s) para o primeiro mês do
trimestre
QLenovo aprova Plano
Preliminar
Q+5Lenovo informa MDF
Final
Q+15Parceiro apresenta Plano de Marketing
Final
Q+20Lenovo aprova Plano
de Marketing Final
Q+20Lenovo autoriza
pagamento integral do Plano de Marketing
Final
Q+65Parceiro solicita
alteração(ões) de atividade(s) no Plano de Marketing aprovado
Q+70Lenovo aprova
alteração(ões) no Plano de Marketing
Final
Q+90Execução Final das
atividades do Plano de Marketing
Q+100Parceiro apresenta as Provas de Execução e Atingimento das Metas
das atividades
Q+105Conciliação de Contas
para o Plano do próximo trimestre.
Plano de Marketing – Cronograma
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Plano de Marketing - Calendário Q3 e Q4
Pagamento Mínimo: valores a receber de MDF inferiores a R$ 1.000,00 não serão comunicados e não são acumulativos para outros trimestres
Comunicar
Valor Preliminar
Envio do Plano
Preliminar (Mês 1)
Aprovação do Plano
Preliminar
Comunicar Valor Final
Envio do Plano Mkt
Final
Aprovação Plano Mkt e pagamento
integral
Alteração de atividade no
Plano Mkt final
Aprovação das
alterações
Execução Final Plano
Mkt
Enviar Provas Execução
Conciliação de contas
Responsável Lenovo BP Lenovo Lenovo BP Lenovo BP Lenovo BP BP Lenovo
Timeline Q-15 Q-5 Q Q+5 Q+15 Q+20 Q+65 Q+70 Q+90 Q+100 Q+105
Q3FY1316-set 24-set 1-out 7-out 17-out 22-out 6-dez 11-dez 31-dez 10-jan 15-jan
Out-Dez Q4FY14
17-dez 20-dez* 7-jan 13-jan 23-jan 28-jan 07-mar 12-mar 31-mar 11-abr 15-abrJan-Mar
(*) antecipação devido as férias coletivas da Lenovo
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Autorização de pagamento após a aprovação do plano final. Execução das atividades dentro do trimestre corrente, exceto custos antecipados
de eventos, feiras e treinamentos (aluguel de sala, inscrição) Conciliação de contas entre planos (corrente e próximo) de atividades não
aprovadas, não executadas ou não comprovadas.
Plano de Marketing - Regras Gerais
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Lenovo Sales Representative (LSR) – Suporte Direto de Vendas O Distribuidor Autorizado tem o suporte direto de Vendas de um Gerente de
Canais Lenovo (LSR) para melhor atendê-lo e suportá-lo nas atividades que ajudem a fomentar negócios Lenovo.
O foco de atuação do Gerente de Canais Lenovo é facilitar o dia a dia do Distribuiodor com as atividades que envolvam exclusivamente os produtos Lenovo.
LPN FY1314 Distribuidores – Benefícios
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Mensal
– Grid Discount (informar faturamentos para o mesmo cliente com diferentes CNPJs; faturamento mesmo dia)
– Registro Oportunidade (enviar relatório mensal)
– TAP T2 (BP deve enviar relatório de vendas TAP T2 até 7º dia útil do mês seguinte)
Trimestral
– MDF
– VIR
– Advocate
Customizado
– SOUP (BP deve enviar relatório de vendas até 7º dia útil após o fechamento da campanha ou atingimento do objetivo antes do periodo)
– PPR (BP deve enviar relatório de vendas até 7º dia útil após a comunicação da queda do preço)
ATENÇÃO: inconsistências de relatórios não corrigidas até o 10º dia útil do mês serão pagas no ciclo do mês seguinte.
LPN FY1314 - Cronograma Pagamentos de Benefícios
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A Lenovo investe na capacitação de seus parceiros através do programa Channel University. Os treinamentos são ministrados por profissionbais preparados pelo time da Lenovo com conteudos de interesse do canal.
Lenovo Channel University
Público interno ou revendedores T2. Como agendar:
– Preencha o formulário de solicitação e envie para [email protected] juntamente com a lista de participantes. Copiar o Representante de Vendas Lenovo
– 1 ficha por treinamento; fichas incompletas não serão aceitas
– A Lenovo entrará em contato para confirmar a data ou sugerir uma nova data
Infraestrutura:– O local do treinamento é de responsabilidade do parceiro e deve oferecer a seguinte
infraestrutura: sala que comporte a capacidade de participantes, projetor ou monitor 30”.