lead nurturing and marketing automation: 4 smart strategies (walter van der scheer)
DESCRIPTION
Do you also spend a lot of time and money for traffic to your website, in order to generate more sales opportunities? Do you think, other strategies will generate more results because of changing buyer behavior? If so, this masterclass Lead Nurturing and Marketing Automation is interesting for you. Not all of your prospects click on the ‘buy now’ or ‘request informaton’ button. That makes sense, because everybody is in their own stage of the buying process. The trick is to show the right message at the right time in order to increase your conversion. It becomes increasingly important to integrate sales and marketing, which saves time and money. Lead nurturing and marketing automation will help. Marketing automation has become the main marketing trend of 2014. In this exclusive masterclass, Walter van der Scheer from Copernica and Bert-Jan van Rein from Qamel will explain how to embed both tactics for an optimal result in your marketing campagnes. They will do this on the basis of 4 smart strategies and succesful business cases from Exact Software and Manchester United. During this session you will learn: - How to use leadscoring in order to convert marketing qualified leads into sales qualified leads - How to use marketing automation to automate and optimize contact moments - How to set up an efficient sales funnel with a smart content strategy that meets the needs and behavior of your prospects - How to design the management of your lead nurturing programme’s and monitor the ROITRANSCRIPT
Lead nurturing en
Marketing automation:
4 slimme strategieën
Walter van der Scheer
www.copernica.com
@wvanderscheer
Bert-Jan van Rein
www.qamel.nl
@QamelEMarketing
COPERNICA
• Multi-channel Marketing Automation Software
• 3500 gebruikers in verschillende sectoren
• 300 partners in heel Europa
• Grootste marketing automation software provider in Europa
QAMEL
• Full service e-mail marketingbureau
• Opgericht in 2002
• Vakkennis, eenvoud en commitment
• Gespecialiseerd in B2B marketing
“De mensen van Qamel zijn meercollega’s dan consultants. Ze hebbenhetzelfde doel als ik: meer resultaat
uit e-mail halen.”
Programma
1. Introductie
2. Ontwikkelingen
3. Uitdagingen
4. Strategieën
5. Hoe marketing automation te implementeren
Programma
1. Introductie
2. Ontwikkelingen
3. Uitdagingen
4. Strategieën
5. Hoe marketing automation te implementeren
ONTWIKKELINGEN
1. 2014: het jaar van marketing automation?
2. Wat is marketing automation?
3. Relevantie en personalisatie
1. 2014: het jaar van marketing automation?
Marketing automation is de trend van 2014
Voor het einde van het jaar zet 66% van de marketeers marketing automation in.
– B2B marketing automation tools 2014
64% van alle marketeers zet marketing automation in om meer en betere leads te creëren.
– Marketing Automation Report, 2014
1. 2014: het jaar van marketing automation?
2. Wat is marketing automation?
Spray & PrayIS GEEN AANVAARDBARE STRATEGIE
3. Relevantie en personalisatie
Redenen waarom mensen zich uitschrijven voor e-mails
Bron: Copernica Email Summit 2013
3. Relevantie en personalisatie
3. Relevantie en personalisatie
1. 2014: het jaar van marketing automation?
2. Wat is marketing automation?
3. Relevantie en personalisatie
ONTWIKKELINGEN
Programma
1. Introductie
2. Ontwikkelingen
3. Uitdagingen
4. Strategieën
5. Hoe marketing automation te implementeren
UITDAGINGEN
1. Single customer view
2. Lead scoring/lead nurturing
3. Content creatie
4. Alignment van Sales en Marketing
1. Single customer view
1. Single customer view
As CRM software traditionally lacks sophisticated outbound marketing features, it is logical that marketers are moving towards marketing automation software more. – Marketing automation Software Buyerview, 2014
Van “lead” naar “sales-ready”
• Via interactie
• Met geautomatiseerd proces
Elementen in dit proces:
1. Educatieve content
2. Herhaalbaar kwalificatieproces
3. Via e-mail of meerdere kanalen
4. Overdracht aan Sales
2. Wat is lead nurturing?
2. Wat is lead scoring?
Bron: B2B Marketing Outlook 2013
2. Lead nurturing / Lead scoringLead nurturing staat op de agenda van marketeers
Bron: B2B Marketing Outlook 2013
2. Lead nurturing / Lead scoringAandacht verschuift naar digitale marketing, content en lead nurturing
2. Lead nurturing / Lead scoringIn 2014 vooral Lead Nurturing, Analytics en Lead scoring
Bron: Marketing Automation Software BuyerView | 2014
3. Content creatie
Volgens Ascend2 hebbenrespectievelijk 59% (B2B) en 45% (B2C) van de marketeers het meest moeitemet het implementeren van content creatie als inbound marketing strategie.
4. Alignment van sales en marketing
UITDAGINGEN
1. Single customer view
2. Lead scoring/lead nurturing
3. Content creatie
4. Alignment van Sales en Marketing
Programma
1. Introductie
2. Ontwikkelingen
3. Uitdagingen
4. Strategieën
5. Hoe marketing automation te implementeren
4 SLIMME STRATEGIEEN
1. Plan en ROI
2. Sales en marketing laten samenwerken
3. Funnel & Nurturing
4. Tool selectie & inzet
1. PLAN EN ROI
Hoe maak je een plan?
Recept
• SWOT
• Doel door Doen
• 6-12 maanden
• 1 A4
Ingrediënten
• Doelstelling
• Doelen
• Strategieën
• Dashboard
• Acties
1. PLAN EN ROI
Voorbeeld plan lead nurturing
1. PLAN EN ROI
ROI van Lead nurturing
1. PLAN EN ROI
Beginner vs advanced
Beginner Advanced
• 2-10 workflows
• 2 persona
• 20 stukken content
• Zwakke koppeling CRM
• Geen scoring website
• Geen scoring social
• Opleiding team
• Pilots
• 15-30 workflows
• 4 persona
• 60 stukken content
• Harde koppeling CRM
• Scoring op website
• Scoring social
• Inhuur content
• Testprogramma’s
2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
Bezoeker
Lead
Marketing Qualifiedlead
SalesQualifiedlead
Klant
2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
Case FAMOSTAR
Beurs Electrotechniek 2013 (Jaarbeurs Utrecht)
Situatie
• Grote investering
• 250 leads
• Follow-up niet gepland en onduidelijk
Uitdaging
• Snelle actie
• Beperkte sales capaciteit
• Lange doorloop
2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
Schema van de serie
2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
Bericht 1 2 3 4
Timing + 7 dagen + 13 dagen + 20 dagen + 28 dagen
TOFU
MOFU
BOFU
2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
Inhoud serie
• Personalisatie
• Even scannen
• Call to actions
• Ondertekening
• Social Media
• Footer
2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
Resultaten:• Serie snel gemaakt: volg direct op beurs
• Leads openen en klikken boven verwachting
• Sales gemotiveerd met warme leads
• Meer afspraken uit leads
Case BRITISH MILLERAIN
Wie? : Brits producent en leverancier van gewaxtkatoen.
Situatie: Lead time nav een aanvraag op de beursvloer was te lang, dit leidde tot het verliesvan leads.
Uitdaging: Verkoopcyclus versnellen en lead time inkorten waardoor leads sneller werdenopgevolgd en meer ROI werd behaald.
2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
Oplossing: Digitaliseren van lead generatie op events, gekoppeld aan marketing automation waardoor zowel interne als externe processensneller verlopen.
“De digitale oplossing zorgt voor meer focus op de klant, bespaart ons een hoop papierwerk en ons back office team kan zichfocussen op andere taken terwijl onssalesteam continue op de hoogte wordtgehouden. “ – David Littler, British Millerain
2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
3. FUNNEL EN NURTURING
Case ITG
Situatie: Met behulp van marketing automation en lead nurturing de juisteboodschap bij de juiste persoon op het juiste tijdstip krijgen.
3. FUNNEL EN NURTURING
3. FUNNEL EN NURTURING
CASE EXACT SOFTWARE
• Met ongeveer 1.800 medewerkers in 16 landen, ondersteunt Exact meer dan 100.000 lokale en internationale ondernemingen in meer dan 125 landen en bieden zij de zakelijke software oplossingen aan in meer dan 40 talen.
CASE EXACT SOFTWARE
A4 A3 A2 A1
B4 B3 B2 B1
C4 C3 C2 C1
D4 D3 D2 D1
betrokkenheid
Pro
fie
l fit
De ideale lead
CASE EXACT SOFTWARE
CASE EXACT SOFTWARE
MQL SQL
LOST
ProfielverrijkingIndien bestaandprofiel
Nieuw / opt-in?
Engagement / profiel fit
CASE EXACT SOFTWARE
CASE EXACT SOFTWARE
CASE EXACT SOFTWARE
Sync op basis van profieldata
CASE EXACT SOFTWARE
Gesegmenteerde content
Call to action
Mix van overige content
Sent -1 punt
Open + 1 punt
Click CTA + 5 punten
Click + 3 punten
CASE EXACT SOFTWARE
CASE EXACT SOFTWARE
Segment Open % Clicks % CTO % SQL’s %
General 39,95 7,82 19,58 9,1
Productie 45,37 12,96 28,57 13,3
Zakelijke dienstverlening
62,68 12,85 20,49 10,2
Groothandel 53,47 14,9 27,88 14,6
Financieel 54,74 7,66 14 10,3
Average 43,05 8,83 20,5 11,5
CASE EXACT SOFTWARE
4. TOOL SELECTIE EN INZET
Learnings van Exact
1. Ontwikkel behendig en laat ruimte voor verbetering
2. Ook al heb je ieder contactmoment geautomatiseerd, blijft monitoring belangrijk!
3. Betrek je salesteam bij het gehele proces en werk als een team
4. Optimalisatie van content is een continue proces: hou je boodschap relevant doorheen het gehele koopproces van je doelgroep
5. Just do it! Investeer tijd en budget; het is een winstgevend project!
4. TOOL SELECTIE EN INZET
Bepaal je KPI’s
• Opens
• Kliks
• Website bezoeken
• Uitschrijvingen
• Mate van betrokkenheid
• Lead time
4. TOOL SELECTIE EN INZET
Handige checklist
1. Aparte modules of een alles-in-een-oplossing
2. Aparte adreslijsten of een database
3. Auto-responders of automatisering
4. Stand alone of geïntegreerd
5. Verschillende functies of flexibel
6. Exclusief of inclusief support
7. Tarieven
4 SLIMME STRATEGIEEN
1. Plan en ROI
2. Sales en marketing laten samenwerken
3. Funnel & Nurturing
4. Tool selectie & inzet
Wat is dan de volgende stap?
Programma
1. Introductie
2. Ontwikkelingen
3. Uitdagingen
4. Strategieën
5. Hoe marketing automation te implementeren
Ik heb er geen tijd
voor!
Uit onderzoek van Holger Schulze is gebleken dat 75% van alle marketeers in staatwaren een marketing automation platform te implementeren in slechts 6 maanden of op nog kortere tijd.
• Start in 2014 op basis van een plan
• Samenwerking tussen Sales en Marketing bepaalt succes
• Lead nurturing voor 1:1 boodschappen en lead scoring om campagnes te triggeren
• Met de juiste tools voor marketing automation maak je capaciteit vrij!
Samenvatting Masterclass
Lead Nurturing en Marketing Automation
Start vandaag met
marketing automationNamens Copernica:
• Volledige licentie voor € 200 per maand
• 1e twee maanden gratis
• Voordelige e-mailbundels beschikbaar
• Gratis training & support
• Advanced certification programma
Namens Qamel:
• Gratis: lead nurturing learning serie
• Gratis: plan-sessie lead nurturing
• Inrichten lead nurturing programma
• Gecertificeerd Copernica Partner
• Setup templates en scoring
• Full service e-mailmarketing
VRAGEN?
Walter van der Scheer
@wvanderscheer
Bert-Jan van Rein
@QamelEMarketing
BEDANKT VOOR UW AANDACHT