guide des stages - belfort
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Guide des stages Placement guide
Une ressource pour le développement de votre entreprise :
Les stages de l’ESTA
A resource for your business development : ESTA student placements
Contactez Jean-Baptiste WINTER
Tél. : 03 84 54 53 59 Fax : 03 84 54 53 84 GSM : 06 63 44 75 39
E-mail : [email protected] Web : www.esta-belfort.fr Septembre 2009
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Une ressource pour votre développement : les stages de l’ESTA
Nous connaître …………………………………………………………… P. 3
Des compétences adaptées à vos besoins ………………………………... P. 6
8 étapes pour mener à bien votre projet ……………………………….…. P. 12
Calendrier …………………………………………………………….….. P. 13
Annexes ………………………………………………………………….. P. 14
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Nous connaître
L’Ecole Supérieure des Technologies et des Affaires, a été créée en 1986 à l’initiative d’industriels régionaux. Elle forme en 5 ans après le bac ou en 3 ans après un diplôme bac + 2 des ingénieurs d'affaires de haut niveau pour des emplois en France et à l'international dans les secteurs de l'industrie et des services :
� COMPÉTENTS (humainement, commercialement, techniquement), � ENTHOUSIASTES (positifs, disponibles, créatifs), � ADAPTABLES (technologiquement, fonctionnellement dans l’entreprise et
géographiquement).
Nos types d’enseignement
Théorique : 2 700 heures diffusées en salle de cours ou en séminaires sur les 5 années.
� Culture des affaires et langues (1240 heures) Economie, droit, informatique, expression écrite et orale, comptabilité, commerce
international, politique générale de l’entreprise, 2 langues vivantes, examens professionnels…
� Culture scientifique et technologique (840 heures) Mécanique, électrotechnique, électronique, informatique et réseaux, mathématiques,
gestion de la production, design, avant-projet de construction, qualité… � Techniques commerciales et marketing industriel (460 heures)
Communication, techniques de vente, négociation, marketing direct, marketing industriel et achats, marketing téléphonique, distribution et logistique, management….
� Management stratégique et ressources humaines (160 heures)
Pratique : 20 mois de stages traités sur 5 missions, dans une ou plusieurs entreprises.
� Production Industrielle (3 mois) � Prospection/Vente (3 mois) � Action commerciale à l’étranger (1 semestre) � Etude des marchés et Plan Marketing (4 mois) � Projet marketing et commercial de fin d'études (1 semestre)
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Nos débouchés professionnels
Nous mettons à votre disposition chaque année, une quarantaine de diplômés directement opérationnels.
Leurs compétences leur permettent de trouver rapidement un emploi après la fin de leurs études.Leur insertion professionnelle est largement facilitée : � grâce à l’expérience acquise durant nos 20 mois de stages,� ainsi que par le réseau de relations entre les entreprises, l’école et les diplômés (641 en
juin 2009).
Enquête diplômés réalisée en 2007 -569 diplômés
95 % accèdent directement à un statut de cadre ou assimilé,89 % trouvent un emploi en moins de 3 mois,
66% intègrent le secteur industriel.
Nos diplômés sur la planète
France80 %
Autre5 %
Europe15 %
� 70 % travaillent dans des entreprises de plus de 100 salariés,
� 70 % intègrent la fonction vente ou marketing, � 50 000 € est la moyenne des salaires bruts pour
l’ensemble des diplômés consultés, � Le salaire moyen à l’embauche atteint 30 000 €,� Un tiers des diplômés est situé dans le Grand Est de
la France.
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Avis d’un partenaire industriel
M. Eric ROS Directeur des Ventes – Lisi-Automotive
Lisi Automotive a accueilli un stagiaire ESTA de quatrième année en 2003 pour réaliser une étude de potentialité des marchés automobiles en Europe. Ensuite une jeune diplômée a débuté en 2007 un VIE de 18 mois au Canada, à Toronto.
"Les étudiants de l’ESTA disposent d’une adaptabilité remarquable à l’intérieur comme à l’extérieur de l’entreprise."
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Des compétences adaptées…
Votre préoccupation Le Stage Compétences apportées
� Besoin d’étude de flux (matière, services, informations)
� Etude d’implantation machine
� Aménagement d’un poste de travail
� Mise en place d’un système de gestion des flux
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PRODUCTION INDUSTRIELLE
� Connaissances en technologie industrielle, mécanique, électrotechnique, informatique
� Acquisition des principales méthodes de gestion de la production, analyse des flux
� Capacité d’écoute et de reformulation
� Promotion/vente de nouveaux produits et services
� Prospection de nouveaux clients
� Prescription et recherche de nouveaux canaux de promotion/vente
� Appui commercial terrain à un partenaire distributeur
� Prospection de projets et affaires à distance, suivie d’une phase terrain
� Evaluation des potentiels accessibles clients
� Appui terrain à la force de vente sur des comptes clés
MIA 3
PROSPECTION -VENTE
� Capacité d’écoute et de persuasion
� Formation au marketing téléphonique
� Acquisition de méthodes de base pour l’évaluation du potentiel commercial client
� Disponibilité
� Capacité de prospection dans le temps et sur le terrain (2 ou 3 départements au maximum)
� Capacité à travailler en équipe
� Capacité à synthétiser ses observations, à proposer des améliorations
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… à vos besoins
Exemples de missions Illustrations
1 - Fonderie sous pression d’alliages d’aluminium :
� Travail posté au démoulage et au meulage � Etude d’optimisation des surfaces de
stockage des produits finis
2 - Fourniture d’un sous-ensemble de carrosserie automobile
� Travail sur la chaîne d’ébavurage pièces et montage d’accessoires de fixation
� Etude d’un mode de gestion des consommables pour les opérateurs
1 - Distributeur en fournitures industrielles :
� Prospection commerciale, en face à face, sur une cible d’utilisateurs de lubrifiants pour machines d’usinage
� Analyse concurrentielle
2 - Location de matériel de manutention :
� Promotion-vente d’un avantage tarifaire par offre d’une carte privative
� Réactivation de tous les comptes dormants
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Des compétences adaptées…
Votre préoccupation Le Stage Compétences apportées
� Sondage d’un marché extérieur ou de plusieurs marchés européens
� Identification de nouveaux distributeurs
� Appui à la présence en salon professionnels et étude concurrentielle
� Animation d’un réseau de revendeurs à l’étranger
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ACTIONCOMMERCIALE
AL’ETRANGER
� Disponibilité d'1 semestre, basé à l’étranger
� Pratique de l’Anglais
� Maîtrise des logiciels de bureautique
� Bonne adaptabilité au travail collaboratif sur le Web
� Pratique de l’Allemand, de l'Espagnol ou du Chinois
� Mise en place de nouvelles procédures de détection et de suivi d’affaires
� Mise à jour et développement d’études de marché et synthèse
� Identification et sondage d’un réseau de prescription, ou d’un réseau de service après-vente
� Etude d’un réseau de distribution à l’étranger
� Mise à jour ou ébauche d’un plan Marketing
S8
ÉTUDEDES MARCHÉS
ET PLAN
MARKETING
� Un an d’expérience professionnelle en stages
� Spécialisation en Marketing B to B
� Bon niveau d’expression en Anglais et en Allemand ou en Espagnol
� Pratique de l’International : 1 semestre
� Aisance relationnelle
� Connaissance d’un secteur d’activité
� Bonne pratique des logiciels bureautiques
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… à vos besoins
Exemples de missions Illustrations
1 - Design company specialised in displays, prints and digital output, exhibition equipment, company brochures. Work done :
� Competitor survey � Propose new marketing strategy
2 - Manufacturer of pre-stressed containers for high pressure metal forming applications :
� Study of French market � Detect potential customers in the French
automotive sector
1 - Leader Européen dans la fourniture de systèmes de réfrigération par eau glacée :
� Etude de marché Europe � Préparation de la convention annuelle des
vendeurs
2 - Spécialiste Mondial des systèmes de radio navigation embarqués :
� Etude du marché européen des systèmes d’information géographique mobile GPS
� Analyse des canaux de distribution
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Des compétences adaptées…
Votre préoccupation Le Stage Compétences apportées
� Gestion des relations avec les réseaux professionnels et d'influence
� Diversification de l'activité : produits, marchés/clients
� Déploiement de l'activité commerciale en France, à l'international
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PROJETMARKETING ET COMMERCIAL
DE FIN D'ÉTUDES
� Connaissances fondamentales en pilotage de projet
� Capacité de travail et d'implication personnelle
� Aptitude à négocier en environnement complexe
� Gestion de soi
� Capacité d'animation
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… à vos besoins
Exemples de missions Illustrations
1 - Leader mondial dans la fourniture de centrales énergétiques.
� Développement de la maintenance des équipements en "rétrofit" afin de garantir des performances nouvelles au client
2 - Equipementier international auto/aéronautique.
� Optimisation de l'approvisionnement en matières plastiques pour l'ensemble du groupe industriel
3 - Leader européen de produits techniques pour la propreté.
� Mise en place d'un réseau de distributeurs-partenaires sur la France, avec élaboration des méthodes d'animation des points de vente
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8 étapes pour mener à bien votre projet
Échéances Étapes Actions
5 mois avant le stage 1
� Identification du besoin de compétences et des tâches à entreprendre en matière commerciale – marketing.
� Evaluation des moyens et délais d’engagement
4 mois avant 2
� Contact avec l’ESTA pour évoquer le profil de mission et le profil de candidat idéal
� Identification d’un tuteur de stage dans l’entreprise
3 mois avant 3
� Diffusion d’une annonce complète à l’école pour recherche de candidature ou approche ciblée directe
� Prévoir une présentation de la vocation, des métiers, structure et chiffres-clef de l’entreprise
2 mois avant 4
� Penser à promouvoir personnellement l’entreprise et ses projets, par une visite en soirée à l’école
� Affiner la mission de stage, éventuellement l’adapter aux candidatures et attentes des étudiants
Début du stage 5� Accueil/intégration de l’étudiant qui s’est généralement
déjà rendu dans l’entreprise et connaît un peu l’équipe � Préciser les modalités pratiques
3 semaines après l’intégration
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� L’étudiant envoie un compte-rendu à l’école pour faire une première synthèse et en remet copie à son tuteur interne.
� Si un cadrage de la mission est utile, c’est à ce moment-là qu’il doit s’opérer, avec le responsable des stages à l’ESTA
A mi-parcours, après 6 semaines ou 3 mois, selon le cas
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� Premiers résultats du travail en stage de l’étudiant.A mi-parcours, un professeur prend rendez-vous avec le tuteur entreprise et l’étudiant pour effectuer le suivi du stage : potentiel, activité, niveau du travail confié, utilisation des méthodes enseignées
� Evocation du mode d’évaluation du stage et rendez-vous de soutenance prévisionnel
A la fin du stage 8
� Evaluation finale par le biais de 3 notes : o Préparation et suivi de stage par l’élève o Rapport de stage o Soutenance orale et grille d’appréciation du tuteur
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Annexes
- Description détaillée de chaque stage ……………….……. P. 15
- Modèle de convention : le stage MIA 3 …………….…….. P. 25
- Décret du 31 janvier 2008 ………………………………… P. 29
- Demande de préparation de convention de stage ………… P. 31
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ORGANISATION GÉNÉRALE DU STAGE – MIA 2
PRODUCTION INDUSTRIELLE
Dates
Du 06 avril au 18 juin 2010, soit une durée de 3 mois.En cours, les étudiants auront eu, avant le début du stage, une formation de base : - à l'économie d'entreprise, - aux méthodes de travail concernant la recherche et la synthèse de l'information, - en technologie.
Objectifs
Ce stage doit s'effectuer obligatoirement dans une structure de production de plus de 20 opérateurs(attestant de la mise en œuvre de méthodes industrielles).Il doit permettre aux étudiants : 1/ de se familiariser avec les contraintes internes d'une entreprise de production et de son
environnement, et de s'y adapter, 2/ d'apprendre concrètement à opérer et à se comporter de façon responsable en atelier, 3/ d'appliquer ou d'enrichir les méthodes apprises en cours de Technologie Industrielle.
Contenu
L'orientation globale du stage doit permettre à l'étudiant :
1) Dans un premier temps (stage ouvrier d'une durée d'1 mois minimum) : de vivre un rythme professionnel en tant qu'opérateur et d'apprécier les contraintes des acteurs en atelier (physiques, mentales, de communication...).
2) Dans un deuxième temps : de participer à une étude à la demande de l'entreprise, dans le domaine de l'organisation et des méthodes industrielles. Par exemple, cette étude pourra porter sur une étude de flux, d'implantation, d'amélioration de poste de travail… ou de mesure de performances industrielles.
Nota : Pour les étudiants n'ayant pas suivi une orientation Technologie Industrielle en terminale, cette étude fera appel au dessin technique (travail en bureau d'études ou en service méthodes...). Dans tous les cas, parallèlement, l'étudiant acquerra les bases d'un savoir-faire technique de l'entreprise.
3) Enfin, en synthèse : de comprendre la structure de l'entreprise qui l'accueille (les diverses fonctions, la
répartition des tâches, la hiérarchie et les principales données économiques…), élargissant ainsi sa vision).
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Cette orientation sera adaptée selon les entreprises qui définiront le plan de stage qui les satisfait le mieux et utiliseront, le cas échéant, des compétences particulières du stagiaire.
Les étudiants doivent absolument s'impliquer dans la vie de l'entreprise et se considérer comme membres actifs et respectueux des usages en vigueur au sein de cette dernière, même si ce n'est qu'à titre temporaire (la passivité étant inacceptable).
Organisation et synthèse
- Prise de contact avec l'entreprise par l'étudiant avant le début du stage, - Signature d'une convention de stage, - Suivi du stage par un professeur de l'ESTA en relation avec le tuteur de l'entreprise. L'ESTA
veillera en particulier à la qualité du comportement des étudiants, - Evaluation du stage par l'entreprise, - Comptes-rendus, rapport (qui décrira précisément les méthodes de travail utilisées) et soutenance.
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ORGANISATION GÉNÉRALE DU STAGE – MIA 3
PROSPECTION-VENTE
A/ Dates
Du 02 novembre 2009 au 29 janvier 2010, soit une durée de 3 mois (dont une semaine de vacances)*.
En cours, les étudiants auront eu une formation de base à la communication, aux techniques de vente, au marketing, au marketing direct, ainsi qu'à l'usage commercial du
téléphone. Ils doivent maintenant passer à une pratique des entretiens.
B/ Objectifs
Participer aux actions commerciales sur le terrain, au contact et à l'écoute des prospects ou des nouveaux clients, afin d’obtenir (au minimum) un effort de leur part vers la vente.
C/ Contenu
A adapter selon l'activité et la taille de l'entreprise (qui sera structurée commercialement),dans tous les cas. Un cadre commercial expérimenté devra valider la mission dans l'entreprise et garantir l’octroi des moyens d’action sur le terrain.
Les points abordés seront :
1) Dans un premier temps - Connaissance précise du processus de vente de l'entreprise, - Recueil d'informations auprès des prospects (qualification de fichier -350/500 adresses- par téléphone) ou bien encore des partenaires économiques, distributeurs, - Éventuellement, une étude de la perception qu’ont les décideurs, de votre entreprise, - Promotion de l'image de marque et des produits/services.
2) Obligatoirement - Mise en situation de prospection : 60 entretiens de vente minimum en tête à tête -
RV obtenus par l'étudiant-, chez le prospect ou le client, qui sera toujours un professionnel. L’entretien comportera obligatoirement découverte, argumentation et proposition (cette dernière sera éventuellement défendue ultérieurement auprès du client, après avis et chiffrage par le chef de vente),
- Approche de la négociation (suivi des premiers contacts), avec évaluation du potentield'affaires accessible chez le client ou prospect,
- Un tableau de chiffres-clé (nombre d'appels, courriers, relances, rendez-vous, devis étudiés ou remis, affaires conclues) devra témoigner chaque semaine du travail de l'étudiant.
L'étudiant devra toujours privilégier le contact avec la clientèle et surtout l'écoute, en vue d'acquérir un rythme professionnel et de bons réflexes commerciaux.
Soit 1,5 mois au minimum de vente intensive, en solo et en face à face, sur le terrain.
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3) En synthèse Enfin, une observation ou recommandation pour le développement d'actions commerciales, par exemple une proposition de marketing direct : E-mailing, mailing, phoning, couponing..., validée par votre tuteur Entreprise. Elle sera évaluée et chiffrée concrètement.
D/ Organisation et synthèse
- Présentation de l'étudiant à l'entreprise avant le début du stage,
- Signature d'une convention de stage, au vu d'une fiche de préparation de la convention remplie par l'étudiant
- Suivi du stage, en entreprise, par le Responsable des Stages ou un cadre permanent de l'école,
- Évaluation du stage par l'entreprise : la qualité du stage sera jugée beaucoup plus sur l'adaptation, la disponibilité, la régularité dans les contacts, le recueil des informations
souhaitées, les méthodes suivies..., que sur les résultats commerciaux à proprement parler (compte-tenu de la durée),
- Evaluation de la préparation du stage par l'étudiant, ainsi que des informations de suivi et d'accueil fournies,
- Rapport et soutenance du stage par l'étudiant (à l'ESTA),
- Auto-diagnostic de compétence dans la vente,
- L'entreprise mettra à la disposition du stagiaire les moyens nécessaires à la réalisationdes objectifs fixés, en particulier pour la phase terrain...
I M P O R T A N T
Les élèves informeront obligatoirement leur assureur automobile de leurs déplacements en mission avec leur véhicule personnel, si un véhicule n'est pas mis à leur disposition. Dans tous les cas, l'entreprise doit s'assurer que la couverture des risques encourus correspond à ses ordres de mission.
* "Responsabilité" : Toute modification dans la programmation de la période de vacances (souvent repositionnée en fin de stage afin d'éviter une interruption) doit être approuvée par le Directeur de stage dans l'entreprise et être signalée par écrit à l'ESTA (au secrétariat).
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GENERAL INFORMATION – 5th & 6th Semesters
OVERSEAS PLACEMENT IN SALES AND MARKETING
A - Dates
From 26 October 2009 to 23 April 2010 (including two weeks holidays).
(Any modification in holiday dates should be approved by the company and forwarded by the student in writing to ESTA).
This placement, involving marketing and sales, should be carried out within the sales department of a company of over ten employees. The student should receive the necessary guidance and supervision from an experienced manager.
The courses leading up to this training period will focus on : - Telemarketing, - Sales techniques, - Marketing.
B - Objectives
- Take an active part in the sales or marketing department's operations, - Contact potential customers and follow up leads, - Become familiar with the organisation and with the management of a sales area or customer category.
C - Content
This will depend on size and activity of host company which should have a commercial structure. The trainee should receive guidance from a member of a sales force or a marketing structure who will monitor the student's progress.
Examples of possible assignments :
- Collect and catalogue information from prospects or financial/industrial partners, - Promote image of company and its products (following study of company's current image), Web site optimization. - Suggest how company could develop direct marketing actions such as mail shots, telephone marketing, etc…
and, depending on the student's level in English and his/her sales skills :
- Contact existing or potential customers, - Follow up initial contacts to acquire a first experience in negotiating.
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D - Organisation & Synthesis
- Host company defines assignment, which may have been negotiated with students beforehand. - Signature of Training Period Agreement. - During the placement the company should provide the means necessary for the trainee
to reach the objectives defined (budget, transport, etc…). - Trainee is monitored by a member of the ESTA staff, who will meet him and his/her tutor in the company. - Company assesses trainee's achievements, his/her adaptability, etc… - Trainee submits a report containing his/her conclusions, observations and suggestions. - At end of placement, he/she gives a formal presentation before members of ESTA staff and, wherever possible, a representative of the host company. - Trainee evaluates his/her own achievements and ability to sell, if relevant.
IMPORTANT :
If the student does not have a company vehicle at his disposal and is required to use his own car for work, his insurance company should be informed. Moreover, the host company should ensure his insurance coverage is adequate.
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ORGANISATION GÉNÉRALE DU STAGE – Semestre 8
ÉTUDE DES MARCHÉS ET PLAN MARKETING
A/ Dates
Du 22 février au 04 juin 2010, soit une durée de 4 mois. Tout prolongement du stage (avec un maximum de 6 mois) amènera l’entreprise à couvrir le risque accident du travail.
- Avant le stage, la base de cours explicite la mission du cadre commercial et les objectifs correspondants ; - L'enseignement porte essentiellement sur les principes d'analyse d'une stratégie commerciale et une méthode de planification des moyens marketing orientés vers une cible de clientèle ou de marché.
B/ Objectifs
Ils sont fonction des besoins de l'entreprise et de sa taille. Ils comprendront tout ou partie des 2 thèmes suivants :
- Etude des marchés, - Plan marketing et analyse stratégique sur un marché France ou étranger.
NOTA :L'étudiant participera aux actions pour connaître tous les aspects des responsabilités marketing et commerciales qu'il devra assumer, tant vis-à-vis des clients que des membres de l'équipe (exposés, animations, formation). Il sera guidé par un tuteur expérimenté exerçant des responsabilités de cadre.Enfin, des observations et suggestions dûment validées et quantifiées et faisant la synthèse de son travail seront remises par le stagiaire à son directeur de stage.
C/ Contenu
L'étudiant réalise un "état des lieux" à caractère marketing-commercial. Il abordera :
1) Une vue interne de l'entreprise, en détaillant les moyens mis en œuvre : - les hommes, - les métiers et les savoir-faire, - les matières et les technologies, - les infrastructures (production/services), - les gammes de produits, - la stratégie/le marketing/le(s) réseau(x) de distribution et de vente.
2) Une vue externe de l'environnement de l'entreprise : Les différents acteurs du marché : - choix des clientèles cibles, - analyse des besoins des partenaires économiques (influences institutionnelles, normes, prescripteurs, fournisseurs, distributeurs...), - analyse de la concurrence, - données chiffrées du marché.
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3) Enfin une synthèse sous forme d'étude de marché ou d'éléments de plan marketing,suivant le cas (les recommandations et orientations faites devront être riches d'éléments nouveaux et pertinents, validés par l’équipe). Il est déterminant que l'étudiant décrive les principales tâches et missions à valeurajoutée commerciale et surtout marketing qu'il a personnellement effectuées durant son stage.
D/ Rôle de l'étudiant
En se tournant vers les hommes pour apprendre le métier, les méthodes et agir à leurs côtés, l'étudiant parviendra à être pris en compte et soutenu dans ses actions par les cadres et collaborateurs des secteurs commercial, marketing et technique.
E/ Organisation et synthèse
- Présentation de l'étudiant à l'entreprise avant le début du stage,
- Signature d'une convention de stage, au vu de la fiche de préparation de convention remplie par l'étudiant,
- Travail en étroite collaboration avec le dirigeant marketing ou commercial,
- L'entreprise mettra à la disposition du stagiaire les moyens nécessaires à la réalisationdes objectifs fixés,
- Suivi du stage, en entreprise, par le Responsable des Stages ou le Responsable Marketing de l'école,
- Evaluation du stage par l'entreprise,
- Auto-diagnostic de capacité par rapport au profil de cadre chargé d’affaires technico- commerciales,
- Etablissement d'un rapport synthétique décrivant précisément les méthodes de travailutilisées et portant sur les conclusions de l'étude, et soutenance de stage.
I M P O R T A N T
Les étudiants informeront obligatoirement leur assureur automobile de leurs déplacements en mission avec leur véhicule personnel, si un véhicule n'est pas mis à leur disposition. Dans tous les cas, l'entreprise doit s'assurer que la couverture des risques encourus correspond à ses ordres de mission.
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ORGANISATION GÉNÉRALE DU STAGE – MIA 10
PROJET D'INGÉNIERIE D'AFFAIRES, DE DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL-MARKETING
A/ Dates
Du 1er février au 23 juillet 2010, soit une durée d'1 semestre (avec 1 semaine de vacances possible, à positionner en fonction des nécessités du service, en en informant l'école).
L'évaluation finale aura lieu à l'ESTA, courant septembre 2010.
NOTA : - Avant le stage, la base de cours explicite la mission de l'ingénieur d'affaires et les objectifs
et méthodes correspondants ; - L'enseignement porte essentiellement sur les principes d'analyse et de délimitation d'une
affaire. S'y ajoute la méthode de conduite de projet comportant l'ensemble des ressources et leur suivi, permettant de garantir les performances et la valeur attendues en final.
B/ Objectifs
Ils sont fonction des besoins de l'entreprise, de son métier et de sa taille. Ils comprendront tout ou partie des 3 pôles suivants :
- Marketing, - Préparation, négociation ou suivi d'affaire à caractère technique,
- Conduite de projet.
NOTA :L'étudiant fera l'apprentissage du métier auprès de personnes-ressources pour connaître tous les aspects des responsabilités techniques, marketing-commerciales et gestion de projet qu'il devra assumer. Cela tant vis-à-vis des clients que des membres des équipes impliquées. Il sera guidé par un tuteur expérimenté exerçant des responsabilités de projet.Enfin, des observations et suggestions dûment validées et quantifiées et faisant la synthèsede son travail seront remises par le stagiaire à son directeur de stage.
C/ Contenu
L'étudiant s'appropriera les objectifs de sa mission s'ils ont été définis préalablement. Dans le cas contraire, il lui appartiendra de réaliser un état des lieux en vue de déboucher sur un cahier des charges. Enfin, il adoptera les méthodes de pilotage de projet enseignées à l'ESTA.
Il respectera les étapes suivantes :
1) Une vue interne de l'entreprise, en détaillant les moyens mis en œuvre : - les hommes, - les métiers et les savoir-faire, - les matières et les technologies, - les infrastructures (production/services), - les gammes de produits, - la stratégie/le marketing/l'organisation commerciale.
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2) Une vue externe de l'environnement de l'entreprise pour les 3 axes : - Marché / concurrents, - Clients cibles, - Niveau de performances recherchées.
3) Enfin, une application des connaissances et méthodes de pilotage de projet et, en particulier, il reprendra : - Le cahier d'objectifs et des charges fonctionnel, - La méthode de revue de projet et de planification, - Le chiffrage des recettes, - L'analyse budgétaire afférente aux ressources mobilisées dans le projet, - La synthèse sous forme de résultat intermédiaire ou final en fin de stage.
4) Des recommandations ou orientations de progrès devront être formulées en final.Elles seront constituées d'éléments nouveaux et pertinents, validés par l’équipe encadrante.
NOTA : Il est déterminant que l'étudiant décrive les principales tâches et missions à valeur ajoutéetechnique, organisationnelle et commerciale-marketing qu'il a personnellement effectuées durant son stage.
D/ Rôle de l'étudiant
En se tournant vers les hommes pour les connaître, apprendre le métier, s'approprier les méthodes, l'étudiant parviendra à être pris en compte par les professionnels. Puis, par ses capacités et son implication personnelle, il fera prendre conscience de son potentiel d'évolution dans son projet d'affaire.
E/ Organisation et synthèse
- Présentation de l'étudiant à l'entreprise avant le début du stage, - Signature d'une convention de stage, au vu de la fiche de demande de préparation de
convention de stage remplie par l'étudiant, - Travail en étroite collaboration avec le Directeur ou chef de projet technique ou bien
marketing-commercial, - L'entreprise mettra à la disposition du stagiaire les moyens nécessaires à la réalisation
des objectifs fixés, - Suivi du stage, en entreprise, par le Responsable des Stages ou le Responsable de l'Axe
Technologie ou Marketing de l'école, après réception des 4 premières synthèses bimensuelles de l'étudiant,
- Evaluation du stage par l'entreprise, - Autodiagnostic de capacité par rapport au profil d'ingénieur d’affaires,
- Etablissement d'un rapport synthétique décrivant précisément les méthodes de travailutilisées et portant sur les résultats du projet, et soutenance de stage.
IMPORTANTLes étudiants informeront obligatoirement leur assureur automobile de leurs déplacements en mission avec leur véhicule personnel, si un véhicule n'est pas mis à leur disposition. Dans tous les cas, l'entreprise doit s'assurer que la couverture des risques encourus correspond à ses ordres de mission.
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Prospection-Vente(conforme à la Charte du 26/04/06)
ARTICLE 1 La présente convention règle les rapports de l'Entreprise
Tél.E-mail : Site Web :
représentée par : M.
et l'Ecole Supérieure des Technologies et des Affaires (ESTA), 1 rue du Docteur Fréry - BP 199 - 90004 BELFORT CEDEX – Tél. 03 84 54 53 53 – Fax : 03 84 54 53 84
représentée par son Directeur, M. Jean-Charles AZIMON
concernant le stage de formation professionnelle effectué dans l'entreprise par l'élève stagiaire : @etudiants-esta.fr
L'école remet une copie signée de la présente convention à l'étudiant ou, s'il est mineur, à son représentant légal qui, préalablement au stage donnera son consentement exprès aux termes de ladite convention.
ARTICLE 2 Le stage de prospection-vente aura lieu à des dates fixées au préalable d'un commun accord : du 02 novembre 2009 au 29 janvier 2010 (dont 1 semaine de vacances, à fixer avec le tuteur en en informant l'ESTA).
LE PROJET DE STAGE
ARTICLE 3 – Projet pédagogique Les programmes de stage seront établis par le chef d'entreprise en accord avec le directeur de l'école, en fonction du programme général d'enseignement. Les stages auront pour objet essentiel d'assurer l'application pratique de la formation d'Ingénieur d'Affaires donnée à l'école. Ils permettront à l'étudiant de se familiariser avec une entreprise, son organisation, ses interactions commerciales et son milieu professionnel (fournisseurs, prospects, clients).
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ARTICLE 4 – Objectifs et finalités du stage Le stage de Prospection-Vente a pour objectif de faire pratiquer à l’étudiant l’enseignement de Vente qu’il a reçu et qui concerne : - Les techniques de présentation personnelle, - Les techniques de qualification "Multimédia" des prospects, - Les techniques de vente, - Ses comptes-rendus d’activité et l’apport d’observations et de suggestions d’amélioration en
termes de méthode de prospection. Sa finalité est d’offrir une vraie mise en situation de prospection et/ou vente à l’étudiant, sur un rythme professionnel.
(N.B. : L’étudiant dispose par ailleurs d’un guide de stage structuré reprenant tous ces éléments dans le détail)
Contenu du stage
LES MODALITÉS DU STAGE
ARTICLE 5 – Déroulement Le stage de Prospection-Vente est constitué de 6 étapes : - Intégration dans l’entreprise et formation produits, méthodes, - Préparation des outils de vente (argumentaire, fichier,…) et réalisation de tournées en duo sur le
terrain,- Travail de prospection–vente en solo chez les prospects ou clients, - Comptes-rendus à l’entreprise pour perfectionnement, - Développement de l’action commerciale et planification des tâches et actions avec le tuteur, - Synthèse finale comportant le nombre de RV effectués, le nombre et la valeur d’offres remises, le
CA facturé, une estimation du coût global du stage pour l’entreprise.
ARTICLE 6 – Accueil et encadrementTuteur Entreprise
M.
Tél. - Mobile E-mail :
Tuteur EcoleM. Jean-Baptiste WINTER Relations avec les Entreprises Tél. 03 84 54 53 59 - Mobile : 06 63 44 75 39E-mail : [email protected]
ARTICLE 7 – Gratification et avantages (voir décret du 31 janvier 2008 ci-après)Frais externes éventuels de formation, indemnités, frais de vie, commissionnement, à préciser.
Au cours du stage, les élèves stagiaires ne pourront prétendre à aucune rémunération, mais pourront percevoir une indemnité ou gratification fixée par l'entreprise, avec un minimum fixé par le décret ci-dessus si le stage dépasse 3 mois (prolongation incluse).
Les frais de formation nécessités par le stage seront à la charge de l'entreprise. Les frais de déplacement liés au stage et, notamment, les frais de transport, de repas et d'hôtel éventuels, sont à la charge de l'entreprise, lorsque l'élève doit voyager pour sa mission.
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ARTICLE 8 – Discipline, confidentialité, absence, retards Pendant la durée de leur séjour dans l'entreprise, les étudiants stagiaires demeureront élèves de l'école. Ils seront suivis par le directeur de l'école ou les membres de l'enseignement présentés par lui, dans des conditions déterminées en accord entre les parties.
Durant leur stage, les élèves stagiaires sont soumis à la discipline de l'entreprise (notamment en ce qui concerne les horaires). Ils se conforment impérativement aux réglementations en matière d'hygiène et de sécurité (visites médicales). Ils se doivent de respecter la confidentialité de l'information mise à leur disposition.
La disponibilité, la prise d’initiatives, l’adaptabilité ou bien la capacité à rendre compte d'Ingénieur d’Affaires étant élémentaires, tout comportement décalé sur ces thèmes sera relevé et signalé par son tuteur à l’étudiant, puis à l’ESTA. S'il persiste dans ses manquements, l'étudiant pourra perdre son stage.
En effet, en cas de manquement à la discipline, le chef d'entreprise se réserve le droit de mettre fin au stage, après en avoir prévenu le directeur de l'école. Avant le départ de l'élève stagiaire, le chef d'entreprise devra s'assurer que l'avis de renvoi a bien été reçu par le directeur de l'école. S'il s'agit d'un élève hébergé par l'entreprise, le chef d'entreprise veillera à ce que toutes les dispositions aient été prises pour son relogement.
ARTICLE 9 – Interruption , rupture , prolongation Toute modification du planning fixé fera l’objet d’un envoi circonstancié ou motivé par mail à [email protected] avec copie à [email protected]. La prolongation du stage, exceptionnelle et motivée, hors période prévue en scolarité, amènera notamment l'entreprise à couvrir le risque accident du travail et à prendre en compte le décret ci-dessus concernant la rémunération.
ARTICLE 10 – Protection sociale, responsabilité civile, accident du travail - En application du décret 2008-96 du 31/01/2008, si le stagiaire perçoit une gratification mensuelle
inférieure (pour un stage de moins de trois mois) ou égale au seuil réglementaire (12,5 % du plafond horaire de la sécurité sociale multiplié par le temps de présence mensuel du stagiaire dans l'entreprise), il bénéficie du régime de sécurité sociale auquel il est affilié.
- En ce qui concerne les accidents du travail (au cours du travail ou du trajet résidence/domicile-travail), le stagiaire bénéficie des dispositions des articles L412-8, L434-16 et R412-4 du code de la sécurité sociale. Dans ce cas, l'entreprise établit les déclarations d'accident en mentionnant l'ESTA comme établissement d'attache permanent du stagiaire (SIRET 200 017 952 00017) et les envoie dans un délai de 48 heures à la CPAM de Belfort – 12 rue Strolz – 90021 BELFORT CEDEX avec copie à l'ESTA.
- Si une gratification supérieure au seuil réglementaire (voir ci-dessus) est versée au stagiaire, seule la partie excédant ce plafond et soumise aux cotisations patronales, salariales, aux CSG et CRDS. En cas d'accident du travail, la déclaration –comme pour un salarié- est établie par l'entreprise d'accueil auprès de la CPAM compétente avec copie à l'ESTA. Si l'entreprise possède un régime d'assurance pour les stagiaires donnant des prestations supérieures à celles visées ci-dessus, elle peut faire bénéficier l'étudiant d'un complément, à charge pour elle de remplir les formalités auprès de sa compagnie d'assurances, en en avisant l'ESTA.
- L'étudiant doit obligatoirement et préalablement à son stage souscrire une assurance couvrant sa responsabilité civile auprès de l'organisme d'assurance de son choix. Le chef d'entreprise doit vérifier que l'assurance garantissant sa responsabilité civile le couvre bien vis-à-vis du stagiaire.
- Si l'étudiant est appelé à utiliser son véhicule personnel pour les besoins professionnels, il appartient dans ce cas à l'employeur : - de vérifier que l'étudiant a pris ses dispositions au niveau de son assureur ; - de prendre en charge les frais afférents à cette modification provisoire du contrat d'assurance.
ARTICLE 11 – Guide de stage Avant son départ, l'étudiant prendra connaissance du guide de stage et relira la charte des stages (voir Site ESTA/Stages), dont il s'engage à respecter l'ensemble des prescriptions.
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ÉVALUATION DU STAGE
ARTICLE 12 – Valeur de la période de stage dans le cursus annuel de l’étudiant 16 crédits sur les 60 que compte l’année.
ARTICLE 13 – La préparation du stage et ses comptes-rendus de situation, de progrès à l’ESTA Seront fournis par l'étudiant :
- Une fiche de préparation de suivi de stage, après 3 semaines, présentant en particulier les métiers de l’entreprise et ses chiffres-clés, l'intitulé du stage, son calendrier, et la fréquence des comptes-rendus à son tuteur Entreprise ;
- Une fiche de compte-rendu d’observations et suggestions après la visite en entreprise du tuteur école, au plus tard un mois avant la fin du stage.
ARTICLE 14 - L’Evaluation du tuteur entrepriseUne grille d’évaluation adressée au tuteur environ un mois avant la fin du stage sera complétée, signée et revêtue du cachet de l'entreprise, puis retournée à l'école dans la dernière semaine du stage.
ARTICLE 15 - Le rapport de stage
Un document de 25 pages environ et sa copie sur CD seront adressés à l'école avant la fin du stage (se référer au guide de stage détenu par l’élève).
ARTICLE 16 - La soutenance du stage (durée maximum 45 minutes)
Généralement planifiée à l’ESTA dans la semaine suivant le stage, la présence du tuteur est souhaitable ; en cas d’absence, la grille d’évaluation citée ci-dessus est prise en compte dans cette notation.
ARTICLE 17 - Certificat de stage
L'entreprise remettra à l'élève stagiaire un certificat indiquant la nature, la durée et la qualité de son travail en stage.
Belfort, le octobre 2009
Relations avec les Entreprises, Le Directeur de l'ESTA, Corporate Relations,
Jean-Baptiste WINTER Jean-Charles AZIMON
"Lu et approuvé", "Lu et approuvé", Date et signature du Chef d'Entreprise, Date et signature de l'Etudiant stagiaire,
NB : Les signataires reconnaissent avoir pris connaissance de la Charte Académique des Stages affichée à l'école et diffusée sur son site Internet.
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DÉCRET DU 31 JANVIER 2008
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DEMANDE DE PRÉPARATION D’UNE CONVENTION DE STAGE ESTA
À REMPLIR PAR L'ÉTUDIANT (Suite à la Charte des Stages – loi du 26/04/2006)
ÉTUDIANT
NOM Prénom _________________________________Semestre ESTA : MIA 2 - MIA 3 - Semestre 5/6 - Semestre 8 - MIA 10 (1)
Langues maîtrisées ________________________________________________________________
Adresse parentale N°, rue ____________________________________________________________CP ________ Ville ________________________________________ � ____________________
Adresse "Etudiant" N°, rue __________________________________________________________CP ________ Ville ________________________________________ � ____________________
Adresse en stage * N°, rue ____________________________________________________________Bât. _____________________________ ZI ou quartier ____________________________________ CP ________ Ville ______________________________________ Pays _____________________� _____________________ �___________________ �_____________________________________
ENTREPRISERaison Sociale : Société ______________________________________________________________ Adresse : N°, rue ___________________________________________________________________Bât. _____________________________ ZI ou quartier ____________________________________CP ________ Ville __________________________________ Pays _____________________� __________________________ Site Web _________________________________________ Vocation de la société ________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________ Métiers, savoir-faire ___________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Nationalité _______________________ Groupe ________________________________________Effectif site de stage _________ Effectif total société ________ Chiffre d'Affaires ___________
SIGNATAIRE DE LA CONVENTION (Obligatoire)M. Mme Mlle (1) ________________________________ Prénom _________________________ Fonction _________________________________________________________________________� direct _______________ �_________________ �_________________________________
TUTEUR (Obligatoire)M. Mme Mlle (1) ________________________________ Prénom _________________________ Fonction _________________________________________________________________________� direct _______________ �_________________ �________________________________
Adresse du lieu de stage, si elle est différente : Sté _______________________________________N°, rue ___________________________________________________________________________Bât. _____________________________ ZI ou quartier ___________________________________ CP ________ Ville _____________________________________ Pays ____________________� _____________________________ � ___________________________________________
* Si inconnue à la date de la demande : � à fournir dans les plus brefs délais.
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Possibilité de versement de Taxe d'Apprentissage : OUI � NON � (2)
MISSION DE STAGE OU PROLONGATION (1 + NOTA EN BAS DE PAGE)
(à remplir en anglais, pour les stages à l'étranger)
Intitulé précis du stage : __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Objectif : _______________________________________________________________________________ Missions et activités confiées : _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________ Durée, étapes : ___________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________ Dates de vacances, si différentes de celles initialement prévues : _________________________________ Dates de début et de fin du stage, si différentes de celles initialement prévues :_______________________________________________________________________________________ Raison de la prolongation éventuelle, hors scolarité : _____________________________________________ _______________________________________________________________________________________ Moyens mis à la disposition de l'étudiant : ____________________________________________________________________________________________________________________________________________ Indemnités prévues : ______________________________________________________________________
Si détachement ou missions éloignées hors structure, remplir ci-dessous Lieu : __________________________________________________________________________________ Durée : _________________________________________________________________________________ Moyens : _______________________________________________________________________________ Auprès de qui (NOM + �) : ________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________
Accord du Responsable des Stages, M. Jean-Baptiste WINTER (signature) _____________________
COUVERTURE SOCIALE
Mutuelle complémentaire souscrite _________________________________________________________Organisme ______________________________________________________________________________ Garantie(s) choisie(s) _____________________________________________________________________
Organisme de couverture des risques personnels : responsabilité civile vie privée et Universitaire (dommages à autrui), etcouverture individuelle accident (importance de la prévention) : voir la Mutuelle Etudiante.Risques professionnels (accidents du travail en stage) : faire une demande d'attestation à la CPAM en joingnant la convention,sauf si l'étudiant est rémunéré (c'est alors l'entreprise qui couvre ces risques).
SUIVI ESTA Tuteur délégué par l'école : par défaut, M. Jean-Baptiste WINTER, Responsable des Stages : [email protected] : se référer au guide de stage que détient l'élève, à consulter par le tuteur entreprise en début de mission. Si prolongation de stage ou convention de stage NON obligatoire : l'entreprise veillera à ce que l'étudiant fasse parvenir un mémo par mail de son activité à M. WINTER. NOTA : en 4e année, il n'est désormais plus possible d'établir une convention de prolongation, une fois que l'étudiant est diplômé.
(1) Rayer les mentions inutiles – (2) Cocher la case correspondante
"Vos projets dans votre entreprise, votre efficacité,n’attendent pas ...
"Your projects and efficiency cannot wait…
… Prenez contact maintenant avec l’Ecole Supérieure des Technologies et des Affaires"
…Contact ESTA now"
Jean Baptiste WINTER, Responsable des Relations avec les Entreprises,
Corporate Relations vous conseillerawill advise you
ESTA3 rue du Docteur Frery
BP 199 90004 Belfort cedex
Tél : 03 84 54 53 53 Fax : 03 84 54 53 84
GSM : 06 63 44 75 39 E-mail : [email protected]
Web : www.esta-belfort.fr
Rond point de l'Espérance
ATRIA
Avenue de l'Espérance
R. Morimont
R. FRÉRY
Place de la République
ESTA
Marché
Q. Vauban
A36 en provenance de :
Mulhouse : Sortie 13 Glacis du Château Besançon : Sortie Belfort Centre - Suivre Atria, Centre de Congrès
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