growth hacks in marketing / hackit 2017
TRANSCRIPT
Цель маркетинга
• Цель должна быть измеримой в конкретных единицах.
• Измеримость надо считать быстро и не затратно.
• Цель должна быть относительно достижимой. И вы можете это логически обосновать.
• Цель должна “вписываться” в бизнес.
Примеры целей• Знание о продукте
+ можно измерить- измерение дорогое и не быстрое
• Трафик + можно измерить+ можно измерить легко- офлайн трафик мерять не просто
• Лиды (потенциальные клиенты)+ можно измерить+ измерение легкое+ цель помогает бизнесу
• Лояльность - не представляю как померять (“люди врут”) и в каких единицах- точно не ясно как она помогает
Системный маркетинг
• Системность — это когда вы делаете что-то каждый день. Каждый.
• Системный маркетинг — это когда вы каждый день делаете что-то, чтобы привлекать и конвертировать в лиды нужную вам аудиторию.+ план все время растет ;)
Волшебные таблетки
• Они есть.
• Их можно (надо) искать и проверять.
• Но это долго, а хайп имеет временный характер.
• Если найдете - то это скорее случайность, чем системность. Хотя поиск таблетки может быть системным.
Лид / Lead
• Человек, который оставил свои контакты ради вашего продукта.
• Две категории лидов:+ целевые- не целевые
• Работать можно с обоими категориями.
Категории лидов
• Целевые + ищут продукт из вашей ниши+ бывают супер-целевые - ищут именно ваш продукт+ легче и быстрее конвертируются в продажи- целевых мало
• Не целевые- они не хотят ваш продукт- их надо греть и развлекать+ их очень много
Hack 1. Продажа лидов
• Лиды идут так:Marketing —> Sales —> Production
• Деньги идут так:Marketing <— Sales —> ProductionилиMarketing <— Sales <— Production
• Sales заказывает лидов у Marketing и платит за них.
Hack 2. План на неделю
• План на месяц — все будут впрягаться в последние 4-5 дней (раз в месяц).
• План на две недели — все будут впрягаться два раза в месяц.
• План на неделю — все будут впрягаться с понедельника по пятницу :)
Hack 3. Каналы
• Сразу настройте отслеживание каналов:+ сколько лидов и трафика дает каждый канал+ считайте конверсию трафик —> лид+ считайте конверсию лид —> продажа
• Через 2 недели после первой статистики отрубите половину каналов, которые не работают или сильно дорогие :)
• Не доверяйте своей интуиции. Наверное.
Hack 4. Отказы
• Отправляйте резкий email и sms лиду, когда вы ставите его сделке “Отказ”.Вернется 2,5-10% лидов.
• Фиксируйте причины отказов.Через две недели поймете, какой канал генерирует много отказников и по какой причине.
Hack 5. Сегментация лидов
• Научите sales сегментировать входящие лиды:+ клиент-комар+ клиент-крупняк+ клиент-незнайка+ клиент-дань-моды…
• Под каждую категорию делайте разные скрипты диалогов: что надо обязательно сказать этой категории или какую серию писем запустить.
• У каждой категории разный приоритет обслуживания.
Hack 6. Придумывайте каналы
• Каналов, которые могут давать лидов — много. Сколько сайтов, столько и каналов.
• Ваша задача системно придумывать и проверять новые каналы.
• Через время у вас будет список каналов и данные о том, сколько лидов они могут приносить и по какой цене. И вы сможете выбирать наиболее эффективные.
• Комбинируйте каналы: например email + sms работает лучше, чем отдельно email или sms.
Hack 7. Levels
• Разные компании играют на разных уровнях.Например, Apple, Samsung не особо играют в SEO, контекстную рекламу.
• Иногда самые очевидные каналы — не масштабируемые.
Hack 8. Идеальный слоган
• Идеальный универсальный слоган:Внезапное решение проблем, которые вас за****ли!
• + просто+ понятно+ эмоционально+ с изюминкой ;)
• А если без шуток, то слоган сильно влияет на конверсию “трафик —> лиды”.
Hack 9. Прогугливание
• Поведенческий фактор — очень сильный.
• Нужно заставить пользователей искать одним запросом “ваш бренд + коммерческий запрос”.
• Желательно это делать постоянно.
Hack 10. Дешевый трафик
• Есть ниши с дешевым трафиком. Трафика сотни тысяч, никто не рекламируется, цена клика $0,01.Придумайте как паразитировать на этом трафике.Пример: запросы “работа”, “бизнес”, “спиннер”…
• В идеале:- найти много дешевого трафика- придумать что ему продать
Hack 10. Google Adwords
• Разделите кампании по городам или регионам.Ставки будут везде разные.
• Создайте две кампании: обычную и дешевую.Дешевая: это цена клика ~$0,10, но дневной бюджет $500.
• Текст объявления делайте необычным.
• Таргетинг на вашу аудиторию.
Hack 11. Несколько сайтов
• Сделайте несколько лендингов (разный дизайн)
• Несколько контекстных кампаний в Google Adwords :)
Hack 12. Соцсети
• Не выводите трафик за пределы социальных сетей.
• Старайтесь получить лида прямо в соцсети: переписка, messenger, форма лидогенерации (facebook).
• А если и выводите трафик наружу — то на очень простую страницу, только с формой регистрации.
Hack 13. ЦА
• Желательно узнать вашу Целевую Аудиторию, чтобы знать кого привлекать в будущем.
• Самый простой способ - это загрузить в Facebook Audience Insights базу телефонов/email ваших клиентов.
Hack 14. PR
• PR и медийная реклама строят знание о продукте.
• Воронка:Знание —> Лиды —> Продажи
• prnews.io, pronline.ru, rotapost.ru (заказывайте “постовые”)
Hack 15. tend.io
• tend.io позволяет поймать email посетителя еще до регистрации.
• Сразу шлите ему серию писем с просьбой зарегистрироваться.
x10
• Все сломается, когда у вас станет клиентов больше в 10 раз.
• Ваша модель работы будет просто не эффективна.
Что еще интересного?
https://www.facebook.com/maxwebproduction
https://t.me/onebox
Спасибо!