growing your business managing cost, funding, customer satisfaction - bulgarian

Разраствайте бизнеса си- Управление на цените,

финансирането, удовлетвореността на

клиентите Growing your business- Managing Cost, Funding,

Customer Satisfaction(c) Copyright Expressive Business

Strategies 2007-20101

Управление на бюджета Financial Management

• Определете „правила“. Decide “rules”– Какъв е източникът ви на приходи? What are

your revenue sources?• Кои са „елементите", които изграждат източниците

на приходи? What are the “billing items” that make up the revenue sources?

– Какви са разноските ви? What are your expenditures?

• Кои са основателните ви разходи в бизнеса? What are legitimate business expenses?

(c) Copyright Expressive Business Strategies 2010 - 2012

Счетоводство Accounting

• „Водене на счетоводството“ “Keeping the books”– Банкова сметка. Bank account

• Боравене с пари. Handling money – Наличност на пари (разплащателни срещу спестовни сметки)

Availability of money (demand accounts vs saving)

– Записване (регистриране) на доходи. Writing down (registering) income

• Събиране на пари. Collecting Money• Депозиране в банкова сметка. Depositing money into bank

account– Записване (регистриране) на разходи. Writing down

(registering) expenses• Условия за плащане. Payment Terms• Плащане на разходи. Paying expenses


Финансова отчетностFinancial Reporting

• Отчет за доходи. Income statement– Определя рентабилността. Determines profitability– Определя данъците, които трябва да се платят

Determines amount of taxes to pay• Балансова схема. Balance sheet

– Активи, пасиви и собствен капитал. Assets, Liabilities and Equity

• Паричен поток. Cash Flow– Разберете разликата между паричните средства и

рентабилността. Understand difference between cash and profitability.


Примерен отчет за доходиSample Income Statement


Примерна балансова схема. Sample Balance Sheet


Защо тези отчети са важни? Why are these reports important?

• Дават ви ясна картина за „здравето“ на бизнеса ви. They give you a quick picture of the “health” of your business.– Ежемесечно проверявайте отчета за доходи и

балансовата схема. You should look at your income statement and balance sheet monthly.

– Всеки ден следете паричния ви поток. You should look at your cash flow daily.

• Let’s talk about Cash Flow…• Да поговорим за паричния поток...


Парите са всичко!Cash is King!

• Трябва да разбирате „парите“ и колко важни са те за вашия биснес. You need to understand “cash” and how important it is to your business.– Продажбите не плащат сметките, парите го правят. Sales do not pay bills, cash does– Парите са бензинът, който кара двигателят на бизнеса ви да работи. Cash is the gasoline that makes your business

engine work.– Повечето биснеси фалират, защото им свършват парите заради лошо управление. Most businesses fail because they

run out of cash through losses or other poor management practices.

– 100 % от биснесите, на които им свършват парите- ФАЛИРАТ! 100% of businesses that run out of cash - FAIL!!


Паричен поток CASH Flow


Помолете счетоводителя ви да изготви отчет на паричния поток. Правилното управление на парите започва тук: Ask your accountant to construct a cash flow statement. Proper cash management begins here:

• Паричния поток се дефинира като паричните постъпления минус паричните плащания получени за определен период от време. Cash flow is defined as cash receipts minus cash payments received over a given period of time.


Дефиниция на паричния потокCASH Flow defined

• Събирайте вземанията по-бързо. Collect your receivables faster.• Ако имате продуктов бизнес, вземете удължен кредит от доставчиците, може

би 60 или 90 дни. If you have a product business get extended credit from your vendors, maybe 60 or 90 days.

• Продавайте инвентара по- бързо и дръжте нивата му ниски, Знайте какво продава добре и какво не. Sell inventory faster and keeping your inventory levels low. Know what sells well and what doesn’t.

• Насърчавайте клиентите да плащат с кредитни карти. Encourage your customers to pay with credit cards.

• Давайте намаления за това, че са платили сметките навреме. Give customers cash discounts for paying there bills on time.

• Молете клиентите да плащат депозит или аванс за услугите, преди да ги извършите. Ask customers to pay a deposit or advance for services before you perform them.

• Давайте сметката на клиентите веднага след като извършите услугата или доставите продукта. Bill customers as soon as you perform the service or deliver the product.


Подобряване на паричния потокImproving CASH Flow

© Expressive Business Strategies 2008- All Rights Reserved

12

Събиране на дълговеDebt Collection

• When you accept purchase orders and grow your receivables, you are extending credit to your customers, make sure you establish credit practices that are 1) fair enough to your customers under any applicable laws, and 2) strict enough to ensure that your business will get paid.

• Имайте готова процедура , която бизнесът ви да следва в случай, че клиентите не платят в рамките на уреченото време, като например бележки за просрочване, писма с изисквания и известия за събиране. Have a set procedure in place that your business will follow if customers don't pay when they're supposed to, i.e. overdue notices, demand letters, and collection notices.

• Премерен подход за събиране е по-добре в дългосрочен планм отколкото веднага да се прибягва до агенции за събирания или съда. A measured approach to debt collection is better in the long run than immediately going to a collection agency or court

• Помнете, че истинският клиент е този, който плаща в срок. Remember that a REAL customer is only one that pays their bills in the agreed upon time.


Последно нещо за паричния поток.

A final thought on Cash Flow

Финансиране на вашия бизнесFunding your Business

(c) Copyright Expressive Business Strategies 2007-2010

14

Финансиране на вашия бизнесFunding your business

• Разбирайте бизнеса си, разбирайте пазара, разбирайте риска, разбирайте конкуренцията... Това са основните неща в бизнес плана. Трябва ви бизнес план, за да наберете капитал. Understand your business, Understand your market, Understand your risk, understand your competition… These are all the fundamentals of a business plan. You need a business plan to raise capital.

• Да погледнем този процес. Let’s look at the process…


15

Набирането на капитал зависи от: Raising Capital is dependent on:

• Правителството. Government– Бизнес кодекси. Business codes– Закони. Laws– Изпълнение. enforcement

• Културата. Culture– Поемане на риск. Risk-taking– Спестяване срещу изпадане в

дългове. Saving vs debtor– Благосклонни към лихвите. Interest

friendly• Типът бизнес. Business type

– Продукт срещу услуга. Product vs service

– Ключов актив Key asset– Голям срещу малък Large vs small– Ниво на риск Risk level


16

Зависимост (продължение) Dependence (con’t)

• Бизнес климат. Business climate– Конкуренция. Competition– Икономика. economy

• Размер на сделката. Size of deal• Тип инвеститор. Investor type

– Семейство/ приятели. Family/ friends– На висока нетна стойност хора ("ангели") High net worth

individuals (“angels”)– Други биснеси (партньори). Other businesses (e.g., partners)– Професионални инвеститори (пример: рискови капиталисти).

Professional investors (e.g., venture capitalists)– Кредитори. Lenders– Правителства. governments


17

Нещо за съдружиятаA word about Partnerships

– Избирайте партньорите внимателно. Choose Partners carefully

• Допълват ли това, което правите? Do they complement what you do?

• С подобно мислене ли са? Are they of a like mind?– Еднвакво „обременени“ срещу различно „обременени“ Equally

yoked versus unequally yoked

• Разберете за стойността на това, с което допринасят. Understand the value of what they bring.

– Не търсете „само пари“. Don’t just “go for the money”

• Научете се как да разрешавате конфликт, ако се появи такъв. Understand how you would resolve conflict should that arise.


18

Когато набират капитал, това което хората забрявят... When raising

capital what people forget….

• Два фактора, които често се пренебрегват и оказват голямо влияние на решенията на инвеститорите: Two factors are frequently overlooked by those raising capital, and weigh heavily on investor decisions:– Минимална сума. Threshold amount– Ликвидност. Liquidity


19

Минимална сума. Threshold Amount

• Минималната сума е това, което е нужно, за да се финансира компанията докато може да: The threshold amount is that sum which is needed to fund the company until it can either:– Прибави още капитал. Raise more capital– Осигури ликвидност. Ensure liquidity


20

Ликвидност. Liquidity

• Ликвидността е необходима на инвеститора да спечели от инвестиция. Liquidity is necessary for an investor to profit from an investment

• Събития на ликвидност могат да бъдат: Liquidity events could be:– От печалби. From profits– От продажба на активи. From the sale of assets– От продажба на биснеса. From the sale of the business– От превръщане в Обществена компания (допускане на

индивидуална продажба в бизнеса). From becoming a Public company (allowing the sale of an individual’s stake in the business)


21

Структура на сделката за финансиране

The Funding Deal Structure• Може да измени риска, минималната сума

и ликвидността. Can alter risk, threshold amount and liquidity

• Трябва да е специфична за инвеститора. Should be specific to the investor audience

• Така може да има няколко подходящи версии за Бизнес план.Thus, multiple versions of a Business Plan may be appropriate (c) Copyright Expressive Business


Как решават инвеститорите...How investors decide….

• Решаването на инвеститорите е главно процес на „дю дилиджънс“. Investor decision making is primarily a process of “due diligence”

• Дю дилиджънс често е прочуване за това защо един бизнес НЯМА да успее. Това е лов на „ужасии“. Due diligence is often an investigation of why a business will NOT succeed. It is a hunt for “horribles”

• Вашата роля е да осигурите независимо доказателство, че „лоши неща“ няма да се случват. Your role is to provide independent evidence that “bad things” will not happen


23

Управление на Дю дилиджънсManaging Due Diligence

• Не наблягайте на убежденията си. Това са мнения. Инвеститорите искат доказателсва. Do not emphasize your own convictions. These are opinions. Investors want evidence.

• Изплзвайте проучвате и анализи, колкото по- независими, толкова по-добре. Use research and analysis, the more independent, the better.

• Водете записки за всички възможни грижи. Keep a record of all possible concerns

• Отговаряйте само, когато сте подготвени. Respond only when prepared

• Проследявайте всички грижи (обстойно) Follow up on all concerns (thoroughly)

• Признайте за рискове и неизвестности. Admit risks or unknowns


24

РешениетоThe Decision

• Помнете, инвеститорите решават да инвестират, когато „те“ залючат, че бизнесът ще успее, не когато „вие“ го направите. Remember, investors decide to invest when “they” conclude the business will succeed, not when “you” conclude it will succeed.

• Фокусирайте се на „главното“. Focus on the “lead”• Проследявайте агресивно, но не натрапващо. Follow up

aggressively, but not obnoxiously• Бъдете гъвкави. Be flexible• Подгответе се за дълъг процес. Be prepare for a long

process(c) Copyright Expressive Business


Ползване на финансиUse of Funds

Финансирането осигурява пари, които зареждат растежа на

бизнеса. Funding provides cash that fuel business growth.

Да видим начини за разрастване на бизнеса ви. Let’s look at ways to

grow your business(c) Copyright Expressive Business


Удовлетворяване на клиента: Разрастване на бизнеса ви

Customer Satisfaction: Growing your business

• Просто описано, разрастването на бизнеса ви значи да генерирате повече приходи и да повишавате печалбите си. Simply defined, growing your business means to generate more revenue and increase your profits.

© Expressive Business Strtegies, 2012. All Rights Reserved.

Как да направите това? How do you do that?

1. Добийте нови клиенти или купувачи. Gain new customers or clients

2. Увеличете печалбите, свързани с всяка продажба, транзакция или договор. Increase the profits associated with each sale, transaction or contract

3. Увеличете повтарящия се бизнес (задръжте сегашните клиенти/купувачи, за да се връщат за още) Increase repeat business (keep current customers / clients coming back for more)

© Expressive Business Strategies, 2012. All Rights Reserved.

Нови купувачи/ клиентиNew customers / clients

• Изисква много ресурси и усилия. Requires a lot of resources and effort– Брандиране. Branding– По-дълъг цикъл на продажби. Longer sales cycle– ... Пари … money

• (Очевидно) Ако имате чисто нов бизнес, трябва да съсредоточите всички усилия в това да добивате нови клиенти. (Obviously) If you have a completely new business, you do need to focus all of your efforts in gaining new customers.


Повишаване на печалбите с всяка транзакция.

Increasing profits for each transaction• Намалете разходите. Reduce costs

– Трябва да прибавите всичко, което отива за разходи по бизнес транзакцията. Must add up everything that goes into the cost of a business transaction

• Разходи за материали, заплати за работниците. Costs of raw materials, salaries of workers

• Не забравяйте останалите разходи- пример: наем, данъци, всички други заплати, маркетинг, пътни Don’t forget rest of the costs – for example, rent, taxes, all other salaries, marketing, travel

– Внимавайте да не правите компромиси с качеството!!! Be careful not to sacrifice quality!!!

• Вдигнете цените (много трудно в тежки икономически времена) Raise prices (very difficult to do in tough economic times)


Повтарящ се бизнесRepeat business

• Много по-лесно да продаваш повече на сегашни клиенти. Much easier to sell more to current customers – Връзката вече е установена. Relationship is

already established• Знаят кои сте. They know who you are• Изградено е доверие. Trust is established• Харесват продуктите или услугите ви. Like your

products or services


Достигане на сегашни купувачиReaching current customers

• Трябва ви метод, с който да известявате купувачите, когато нещо ново е на пазара, или се случва разпродажба, и др. You need a method of telling customers when something new is available, a sale is occurring, etc – Накарайте ги да се абонират за осведомяване по пощата. Have them sign

up for a mailing list– Съберете имейлите и адресите им. Gather their email and mailing

addresses– Да се абонират във фейсбук или в сайта ви. Sign up on Facebook or your

website– Вземете телефонните им номера. Get their phone number

• Използвайте метод за достигане до клиентите ви, който да пасва на компанията ви. Use the method of reaching your existing customers that makes sense for your company


Достигане до сегашни клиенти – Удовлетворяване на клиентите.

Reaching current customers – Customer satisfaction

• Няма смисъл да се опитвате да достигнете сегашни клиенти или купувачи, ако те не харесват продуктите/ услугите ви! No point trying to reach current customers or clients if they are not happy with your products and/or services!


Постигане на удовлетвореност у клиентите.

Achieving customer satisfaction„Клиентът винаги е прав“ “The customer is always right”•Чуйте забележките им и се учете от тях – използвайте информацията, за да подобрите продукта или услугите си. Take their complaints and learn from them – use the information to make your process or product or service better


Задържане на съществуващи купувачи. Retaining existing customers

Не предполагайте, че купувачите ще продължат да купуват, просто защото са купували от вас и преди. Do not assume that your customers will keep buying just because they’ve purchased from you beforeКлиентите: Customers:•Трябва да почувстват, че има възприемна стойност. Must feel there is a perceived value.•Искат постоянство в продуктите и услугите. Want consistency of products and services•Искат да знаят, че са изслушвани. Need to feel listened-to


Проучете купувачите сиSurvey your customers

Научете за опита/ удовлетворението от различни продукти. Използвайте тази информация да се подобрявате и да знаете, че правите правилното нещо. Find out about their experience / satisfaction with a product. Use this information to improve AND to know you’re doing the right thing•Предложете място за коментари на продукти в сайта ви. Offer product reviews on your website. •Карта за коментари да се постави по масите в ресторанта. Comment card on restaurant table. •Купон за попълване на проучване. Coupon for filling out survey •Изпратете проучване по мейл. Email a survey •Обадете се след като услугата е завършена, за да сте сигурни, че клиентът е удовлетворен. Call once a service has been completed to make sure it was satisfactory


Удовлетворение на клиентите. Customer satisfaction

• Осигурявайте добра стойност за цената. Provide good value for the price

• Осигурете отлично обслужване. Provide excellent service• Изслушвайте клиентите. Listen to your customers• Внимавайте за детайлите. Pay attention to the details

– Често малките неща правят разликата. Often it’s the small things that make a difference

Попитайте се – бих ли бил удовлетворен от услугите ни и качеството на продуктите? Ask yourself – would I be satisfied with our customer service and the quality of our products?


Ключ за разрастване на бизнеса ви

Key to Growing your business• Най-лесната продажба е на сегашните ви

клиенти/ купувачи, удовлетворявайте ги. The easiest sale is to your current customers / clients, keep them satisfied.

• Не се фокусирайте толкова в намирането на нови купувачи, та да пренебрегнете сегашните. Don’t be so focused on gaining new customers that you ignore your customer customers / clients


ЗаключениеSummary

• Бизнесът е в рискът. Риск е да започнеш бизнес. Business is about risk. It’s a risk to start a business.

• Разбирането на риска, пазара, бизнеса и конкуренцията ви помага с планирането. Understanding your risk, market, business and competition helps you with business planning

• С добър план ще съберете пари за подхранване на разтежа. With a good plan you can raise money to fuel growth.

• Разраствайте бизнеса и поддържайте клиентите си удовлетворени. Grow your business and keep your customers satisfied.

• Резултатът: Успех! The Result: Success!


39

growing your business managing cost, funding, customer satisfaction - bulgarian

Documents