Un evento organizzato da: Main sponsor Main media partner

16 Giugno 2010 | Hotel Cavalieri Waldorf Astoria | Roma

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ti?2° SUMMEREDITION

MUTUI | CONSULENZA CREDITIZIA | CESSIONE DEL V | ASSICURAZIONI CORRELATE

SimplyBiz

Programma in pilloleNuova Regolamentazione, Nuovo Mercato?

Quali Strategie, Quali Risultati?

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Sessione di Apertura: Nuova Regolamentazione,

Nuovo Mercato? Focus sulla

Consulenza Creditizia

Host: Assomea

Come i Consumatori vedono i Consulenti Creditizi?

-Presentazione Risultati

Indagine NMG

Quali nuove Relazioni fra Banche e reti

di Consulenza Creditizia?-

HighlightsIndagine NMG

co-sponsor Credipass

2010: l'anno che ha cambiato il modo

di fare business

sala SAN PIETRO

Eravamo abituati a fare quello,

ora dobbiamo fare questo...

sala MICHELANGELO

Guardando oltrei numeri del mercato

Dopo la “crisi” si deve puntare sulla qualità

per competere!

Host: Progetica - SimplyBiz

Company Event Creacasa:

Creacasa,pensare in grande

Annuncio al Mercato:The Mortgage Factory

Quali Strategie, Quali risultati? Il punto

di vista delle Banche per il business mutui nel 2010

e l'impatto del Nuovo Regolamento 35 ISVAP

sala MICHELANGELOSessione di Apertura

Nuova Regolamentazione, Nuovo Mercato? Focus sulla Cessione del V

Host: UFI

sala SAN PIETROQuali Strategie, Quali Risultati? Il punto di vista delle principali

reti di Consulenti Creditizi sui modelli operativi

per il futuro

sala MICHELANGELO Quali Strategie, Quali Risultati? Il punto di vista degli Operatori della Cessione del V nel 2010

sala SAN PIETROQuali Strategie, Quali Risultati?

Sfide ed evoluzioni delle reti di Consulenti Creditizi specializzate nella Cessione del V

Tavole Rotonde Company Event Work-shop Opening Speech

make a difference

Non percepire i mutamenti del mercato è come subirli.Con Leadership Forum non siamo mai impreparati. Leonardo Tintori

responsabile polo area partners BNL

07

SimplyBiz

08 Make a difference

L’Hotel Cavalieri Waldorf Astoria di Roma è stata la location diLeadership Forum 2 Summer Edition, dedicato al tema della Nuova Regolamentazione sia sul credito al consumo sia sulle assicurazioni correlate, dove oltre 500 rappresentanti del settore si sono incontrati per ascoltare la voce degli executives delle società, dei rappresen-tanti della politica e delle associazioni di categoria, dei Regulators.

Gli ultimi due anni sono stati veramente difficili e pieni di sfide. Per tutti coloro che erano al Forum e che stanno “mantenendo” i loro business, bisogna veramente celebrare le loro capacità in un contesto come quello attuale. Le domande che credo un po’ tutti si pongono oggi sono: quali Strategie perseguire oggi? quali Risultati sarà possibile ottenere?

Marcella FratiDirector NMG

Silver Sponsor

altri Media Partners

Base Sponsor

Vino Leadership Forum Giorgio Quinto

Fattoria Olmo Antico www.olmoantico.itGrazie agli sponsor

Vogliamo continuare a impegnarci per creare il Cambiamento che fa muovere il mercato in Vostro Favore!

Grazie per il contributo che dai anche Tu al Successo di Leadership Forum!

Con questo evento ci siamo posti l’obiettivo di farvi riflettere su due aspetti:

uno. sull’importanza di trasformare il cambiamento creato dalla Nuova Regolamentazione in una Opportunità

due. sulla diversità del contesto che crea Sfide mai conosciute prima.

La partecipazione sempre cosi numerosa da parte del mercato, il sostegno sempre più importante da parte degli sponsor, il riconoscimento istituzionale del nostro evento confermano a noi orga-nizzatori il valore e il ruolo strategico di Leadership Forum. Sono orgogliosa di affermare che Leadership Forum è considerato l’EVENTO del settore ed è riconosciuto per la sua UNICITA’.

Celebrando la Differenza

SimplyBiz

Nuova Regolamentazione, Nuovo Mercato?

Sessione di Apertura

Host:

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Leadership Forum ha fatto vincere la sfida del dialogo fra le associazioni. Antonio Giordano

consigliere UFI e amministratore delegato Quintogest

Moderatore

Nino Sunseriresponsabile LIBERO MERCATO

Sono contento di essere qui perché è im-portante dimostrare che la politica si in-

teressa del mercato della consulenza crediti-zia. Siamo concordi sul fatto che anche l’Italia si debba allineare a quello che sta facendo il resto d’Europa a sostegno del consumatore. La Commissione Finanze ha fatto un ottimo studio e un ottimo lavoro, ma ora tocca a voi garantire la professionalità, perché senza que-sto nessuna Regolamentazione potrà avere successo. Vi assicuro il mio massimo impegno per rendere questo mercato sempre più effi-ciente.

Tra gli obiettivi della riforma vi è quello di assicurare una maggiore professionalità

degli agenti in attività finanziaria e dei media-tori creditizi. Al pari di altri canali distributivi, gli agenti e i mediatori devono qualificarsi per un approccio altamente professionale nel con-tatto con la clientela. La nuova riforma: fissa requisiti minimi di onorabilità e professionali-tà, prevede una polizza assicurativa a copertu-ra di comportamenti non rispettosi della leg-ge e impone ai mediatori la veste societaria. Competerà, in primo luogo, alla società curare la qualificazione e la formazione del persona-le di cui si avvale. L’attenzione al cliente deve diventare un punto di forza nella vendita dei prodotti creditizi, deve assumere una valen-za strategica nell’impostazione delle politiche commerciali.

Solo un anno fa eravamo qui a discutere se il Governo avesse veramente recepito la

necessità di dover porre le basi legislative per una profonda modifica del sistema in materia di credito al consumo. Come Assomea abbiamo sempre creduto nell’impegno da parte del Governo e della Banca d’Italia di regolare il nostro settore. Molti non ci credevano, forse perché non co-noscono come funziona il Parlamento Euro-peo. Credo nella necessità di una logica co-operativa fra noi associazioni, il Governo e la Vigilanza e che questo nostro mercato sia rappresentato da poche “sigle” per avere più coerenza e forza nelle posizioni a beneficio del mercato stesso e dei consumatori.

On . Luigi Vitalipresidente della Delegazione di parlamentari italiani al CONSIGLIO D᾽EUROPA

Eustacchio AllegrettipresidenteASSOMEA

Corrado Baldinellidirettore principale

intermediari specializzati

BANCA D᾽ITALIA

SimplyBiz

Nuova Regolamentazione, Nuovo Mercato?10

Dal nostro punto di vista manca solo una parte che è il titolo individuale del collaboratore della società di mediazione. Giancarlo Cupane

segretario generale Assocred

Leadership Forum aggrega Associazioni, Regulators e Politici a beneficio del Mercato

Sessione di Apertura

Host

È venuto il momento di capire chi sono i mediatori oggi. La Direttiva europea parla di intermediari, As-

somea invece parla di consulenti creditizi. Per fare questo mestiere bisogna essere seri e profes-sionali, la nuova Regolamentazione è quasi pronta, ci auguriamo che venga applicata a breve, perché il mon-do è cambiato e tanta gente oggi non ha più accesso al credito, c’è tanto bisogno di consulenti preparati. Oggi ci sono circa 180.000 consulenti non controllati, molti di loro sono delle “mele marce”, sapete quanti sono stati cancellati e quante finanziarie sono state cancella-te? La professione deve essere riformata, il mediatore non può più agire in modo individuale, ma deve fare parte di una società.

Grazie dell’invito, questa è la prima occasione che l’Amministrazione ha di parlare di questo tema

appena licenziato dal Consiglio dei ministri. Il credito al consumo è cresciuto molto in Italia e vogliamo, con questo provvedimento, far crescere il mercato su basi più solide. Per noi è molto importante che chi offre credito sia ben certo che chi si indebita è capace poi di ripagare. Le finanziarie sono spesso criticate per il modo disinvolto con cui operano. Noi ci preoccupia-mo che il settore abbia il contesto giusto per trattare al meglio il cliente. L’aspetto su cui ci siamo molti bat-tuti è la separazione netta fra le due figure dell’agente in attività finanziarie e del mediatore.

Oggi il problema è la larghezza della catena distri-butiva e la riforma va in quella direzione, ma la

lunghezza della catena non è mai stato un problema. Il Mef e il Regulator ci hanno ascoltato e ha armonizzato i rapporti fra tutti noi. Un mercato regolamentato of-fre pari opportunità e crea un patto di solidarietà fra tutti gli operatori. Chiedo a Bankitalia di ascoltarci di più e di dettare regole che siano chiare fin dall’inizio.

Grazie a tutti voi, ad Assomea e a NMG per l’invito. Vi ricordate che negli anni ’80 i promotori finan-

ziari servivano solo clienti che non approcciavano lo sportello bancario, così oggi i consulenti del credito servono quei 3 clienti su 10 che non si rivolgono alla banca, così come emerge dalla indagine NMG. Oggi c’è grande volontà di riconoscimento del lavoro del me-diatore e dell’agente in attività finanziarie e c’è grande volontà di investire su rapporti organizzativi e gestio-nali con le banche.

Antonio Giordanoamministratore delegato QUINTOGEST

Giuseppe Marescadirettore generale della Divisione antiriciclaggio del Ministero dell’Economia e delle Finanze

Gaetano Alaimopresidente ASSOCRED

Fabio Picciolinisegretario nazionale

ADICONSUM

SimplyBiz

Leadership Forum è Expo Hall

Leadership Forum è Networking

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Leadership Forum è l’unico evento che crea tendenza e fa nascere idee.Solo all’estero ho visto eventi simili! Giancarlo Vinacci

amministratore delegato MedioFimaa

il Mercato si fa conoscere al Mercato

il Mercato incontra il Mercato

SimplyBiz

12 Leadership Forum è Company Event

Crediamo nel talento e nella passione!Lorenzo Montanari

direttore generale Creacasa

Facilitator

Marcella Persolagiornalista ADVISOR

Creacasa si è presentata al mercato: mission, obiettivi e valori

Creacasa si propone non come concorrente ma come “Società Specializzata” del Gruppo Credito Emiliano:

- consente di approcciare segmenti particolari poco es-plorati dalla banca- propone differenti modalità di offerta, tramite un cata-logo prodotti complementare alla Banca- si pone come obiettivo primario lo sviluppo del canale indiretto- consente al Gruppo di avvalersi di una rete di Special-ist di Mutui Casa

Vogliamo essere eccellenti nella creazione di valore nel tempo. Vogliamo Consulenti delle fami-glie!Ci prendiamo cura dei sogni dei nostri clienti e cerchiamo sempre di realiz-zarli!

Cosa rende Creacasa unica e vin-cente sul mercato?La solidità di un grande gruppo e un regolamento del credito certificato che rende la valutazione certa e ogget-tiva!

Lorenzo Montanaridirettore generaleCREACASA

Giandomenico Carullodirettore commercialeCREACASA

Stand CREACASA

SimplyBiz

13Leadership Forum è Tavole Rotonde

È da più di un anno che come Avipop siamo trasparenti sui costi dei prodotti CPI, questo non è stato assolutamente una barriera allo sviluppo delle vendite. Massimo Andreoni

direttore generale Avipop

Il punto di vista delle Banche per il business mutui nel 2010 e l'impatto nel nuovo Regolamento 35 ISVAP Moderatore

Cristiano Dell’Ostegiornalista

IL SOLE 24 ORE

Il nostro successo con il prodotto cap è stato esplosivo, tanto che ad oggi siamo decisamente oltre il budget. Altri compe-

titor ci stanno seguendo con varie declinazioni del prodotto cap. Il variabile è molto allettante, ma può essere anche molto pericoloso. La formula cap ci dà molta serenità dal punto di vista della sostenibilità del debito da parte del cliente. Ci preoccupa-no oggi i fattori esogeni del mercato, come Basilea 3 e non tanto il deterioramento della qualità del credito, che abbiamo visto che è praticamente nulla.

Oggi una sfida delle reti, per essere dei no-stri veri partner, è il mantenimento della

qualità del portafoglio clienti che si è portato. Noi crediamo nelle reti terze, crediamo nelle vere partnership. Professionalità elevata e giu-sta consulenza al cliente è quello che anche cerchiamo presso i nostri partners. Oggi è fondamentale stabilire delle regole in-sieme ai nostri partner distributivi. È impor-tante definire bene quello che si può fare e quello che non si può fare.

La provvigione basata sul running potrebbe essere una bella cosa, ma la mia domanda

è: il running è perseguibile sul mercato? Oggi gli economics delle reti richiedono sempre gli up-front. Quindi credo che dobbiamo lavorare tutti insieme per costruire un sistema di com-missioning che vada bene per il sistema. Circa il tema della consulenza, ritengo che chi fa consulenza sul credito abbia un ruolo so-ciale molto importante, anche di coprire quei gap relazionali che i nostri gestori non posso-no fare. Credo che oggi sia fondamentale però che le reti trovino dei modi di fare business diversi per la crescita del settore.

Crediamo molto nel canale dei consulenti creditizi, ma non ci crediamo più come nel passato. A noi non interessa più la

vendita “push”, non interessa più la corsa ai volumi, ma lavorare garantendo trasparenza e chiarezza al cliente. Per noi è quindi im-portante che si venda il prodotto a quel cliente che sappiamo che fra due anni potrà continuare a pagare. Questo modo di lavorare non ce lo può garantire la legge, ma siamo noi banche e voi con-sulenti che lo dobbiamo/dovete garantire. Crediamo nella catena distributiva corta. Siamo pronti per lavorare insieme a voi sul valo-re del cliente e passare ad un altro sistema provvigionale non solo basato sull’up-front, ma anche sul running.

Andrè Bonfiglioliresponsabile business Italia UnICREDIt FAMILy FInAnCIng

Donatella Righettiresponsabile sviluppo alleanze BAnCO POPOLARE

Leonardo Tintoriresponsabile area partners BnL

Davide Vivaldiresponsabile prodotti

e impieghiMPS

sponsor della tavola Rotonda

SimplyBiz

Leadership Forum è Tavole Rotonde

Da anni ci stiamo battendo per un maggiore rigore nella intermediazione finanziaria. Il mercato è stato caratterizzato dall’assenza di regole soprattutto a tutela dei consumatori.

Massimo Marchesisegretario generale UFI

Focus sulla Cessione del V e sulla Nuova RegolamentazioneHOST

14Moderatore

Lionello Cadorin direttore

INVESTIRE

Le banche non conoscevano fino a poco tempo fa questo setto-re. Oggi però credo che devono prenderne la leadership. Noi

ci avvaliamo oggi sia di reti dirette specializzate sia delle filiali della banca. Se gestito bene questo prodotto può raggiungere anche nuovi clienti e non lavorare sempre solo sui rinnovi. È necessario un “patto di ferro” fra la banca e le sue reti per la gestione del cliente, che deve essere condivisa anche nel tempo. Una logica di distribuzione mordi e fuggi non è più possibile. Il cliente ha un valore che deve essere difeso.

La Cessione del V per MPS è ancora una cosa nuova, è dalla metà dello scorso anno che siamo attivi. Le banche hanno ora

un ruolo importante nello sviluppo di questo business e Draghi ha dato alle banche delle responsabilità, soprattutto quella di “fare pu-lizia” e di dare una nuova immagine a questo prodotto. Il Regulator è intervenuto per “normalizzare” la Cessione del V e gli altri pro-dotti di credito al consumo. Per noi è un prodotto fondamentale per il completamento della nostra gamma. La nostra sfida è quella di far diventare la Cessione del V un prodotto “sano” con la stessa vendibilità degli altri prodotti allo sportello.

È un prodotto che oggi è sicuramente una opportunità in quanto ha un livello di rischio più basso e non implica gli accantona-

menti che invece richiedono i prestiti personali. Secondo me, ci sarà un sempre maggiore interesse da parte delle banche verso la cessione del V. Anche noi abbiamo già 1.500 filiali del Banco Popo-lare attive, anche se la vendita non viene fatta direttamente dallo sportello, ma dai nostri agenti. Siamo impegnati a rendere il pro-cesso operativo più snello e automatizzato per ottenere maggiori volumi. Non è più un prodotto ai margini.

Salvatore Ronzino direttore generaleFaMILy CREDIT NETWORK (UNICREDIT)

Elio Migliardidirettore tecnico NETINSURaNCE

Nunzio Chiolopresidente CONaFI

Luigi Bossidirettore generaleSOLUZIO

Andrea Polettodirettore generale CONSUM.IT

In banca ci sono diversi tar-get clienti che possono es-sere contattati con diverse modalità. Abbiamo sviluppa-to delle tools per permet-tere alla banca di vendere in modo efficiente ed efficace, cercando di rendere il più possibile semplice un pro-dotto complesso.

Abbiamo vissuto questi ultimi due anni con estrema difficoltà. Io rappresento una socie-tà che è in borsa e come tale è soggetta a molte regole e controlli. Per cui per noi queste regole di Bankitalia non sono niente di nuovo. Stiamo sviluppando un modello di agenzia diverso per i nostri clienti, basato sulle marginalità che vanno a ridursi e su un ampio portafoglio prodotti dedicati alla famiglia e alle piccole medie imprese. Ab-biamo investito molto in tecnologia. Il mio suggerimento al mercato è: sottostate alle regole non cercate di evitarle!

SimplyBiz

HOST

Leadership Forum è Work-shop 15Moderatore

Lionello Cadorin direttore

INVESTIRE

Sfide ed evoluzioni delle reti di Consulenti Creditizi specializzati nella Cessione del V

I mediatori devono svolgere un ruolo di prossimità, ovvero raggiungere tutte quelle persone che non sempre possono accedere agli operatori del credito più tradizionali.

Alberto Giorgettisottosegretario MEF

Come Banco Desio siamo voluti entrare in questo mercato acquisendo una 106 storica, per poter rispondere a tutte le

esigenze di finanziamento della nostra clientela. Dai nostri agenti e mediatori abbiamo imparato “come si sta sul cliente” e noi ab-biamo portato la nostra competenza nei controlli e nella pianifi-cazione.

Il momento non è piacevole per le finanziarie, il mercato è in crisi seria da circa un anno. Credo però che questa normativa non

porti nulla di veramente innovativo.

Molti operatori oggi hanno paura, è un momento particolare, non solo per le reti, anche per le fabbriche prodotto. Io non

sono riuscito ancora a ottenere risposte in questo nuovo conte-sto. Secondo me c’è ancora poca chiarezza.

Il problema oggi si pone con il Regolamento 35, noi stiamo atten-dendo perché non sappiamo cosa pensano di fare le società ero-

ganti sul tema beneficiario. È un momento di confronti fra settore assicurativo e intermediari finanziari.

Più il mercato diventa trasparente, più il mediatore creditizio può svolgere al meglio la propria attività.

Ci sono alcune 106 che si sono sviluppate sulla base di compor-tamenti non sempre corretti, il mediatore creditizio ha dovuto accettare certe condizioni.

Sergio Verganidirettore operativo FIDES

Emilio Mauropresidente SPEFIN

Giuseppe Romanazzidirigente FINCONTINUO

Doriano Pampagninresponsabile Cessione del V CATTOLICA ASSICURAZIONI

Federico Cancarinicomitato esecutivoASSOMEA

SimplyBiz

HOST

Leadership Forum è Work-shop16Moderatore

Marcella Persolagiornalista

ADVISOR

Il punto di vista delle principali reti di Consulenti Creditizi sui modelli operativi per il futuro

Giandomenico Carullodirettore commerciale CREACASA

Diego Locatelliamministratore delegatoCREDIPASS

Alessandro Polleropresidente WE-UNIT

Oscar Carligresponsabile rapporti con le BancheFRIMM MUTUI E PRESTITI

Antonio SpinapresidenteBIG Enrico Quadri

consigliere delegato TREE FINANCE

Operiamo mettendo il cliente al centro. Stiamo costruendo dei rapporti diversi con la nostra clientela per gestire al meglio

la volatilità del portafoglio.

Gianpaolo Gallo Stampinovice presidente ALTACHIARA ITALIA

La nostra sfida è per noi saper gestire il cliente. Per troppo tempo abbiamo messo il cliente in mano alla banca.

Giandomenico Carullodirettore commerciale CREACASA

“Al mediatore creditizio manca an-cora il rapporto continuativo con il cliente”

“Dobbiamo investire in formazio-ne per avere più qualità. Qualità significa un rapporto più serio e più duraturo con la banca” “Guardiamo con piacere alle nuo-

ve direttive e alle indicazioni che alcune banche ci stanno dando per aiutarci a rendere più profes-sionale la nostra rete. Vogliamo offrire un miglior servizio a tutti. Come Frimm, abbiamo investito molto nei sistemi di controllo”“Perseguiamo da sempre la qua-

lità perché qualità è uguale a red-ditività. Solo con la qualità si può riqualificare la nostra categoria“

“Con questo scenario di mercato dobbiamo pensare a lavorare in modo diverso. Stiamo puntando a creare degli specialisti che lavorino all’interno delle agenzie immobiliari”

Enrico Quadriconsigliere delegato TREEFINANCE

Antonio SpinapresidenteBIG

Oscar Carligresponsabile rapporti con le BancheFRIMM MUTUI E PRESTITI

Alessandro Polleropresidente WE-UNIT

Diego Locatelliamministratore delegatoCREDIPASS

Gianpaolo Gallo Stampinovice presidente ALTACHIARA ITALIA

SimplyBiz

17Leadership Forum è Novità per il Mercato

Leadership Forum è Work-shop

Capital Money diventa partner in The Mortgage Factory

Dopo la crisi si deve puntare sulla qualità per competere!

Noi puntiamo all’eccellenza, crediamo in TMF come un modo per lavorare diversamente. Vogliamo

essere uno esempio per il mercato.

Sergio MerisiopresidenteCAPITAL MONEY Matteo Arata

amministratore delegato ThE MOrTgAgE FACTOrY

Enrico Quadriconsigliere delegato TrEE FINANCE

Moderatore

Flavio Melonidirettore

SIMPLYBIZ

Stiamo investendo in corsi di formazione individuali per ottenere una certificazione individuale che è il traguardo di ogni singolo operatore.

Gianfranco Dotepresidente e amministratore delegatoKrEDITO

Egidio Vacchiniamministratore delegatoPrOgETICA

Stefano Zaccheodirettore commercialeUMCI

make a difference