OLEH:

VIDYA NIRMALAIKA ANGGRIANINOER AMALIS

POKOK BAHASANEVOLUSI PEMASARANPENGERTIAN EXPERIENTIAL MARKETINGKEY CONSEPT OF EXPERIENTIAL MARKETINGMANFAAT EXPERIENTIAL MARKETINGKARAKTERISTIK EXPERIENTIAL MARKETINGIMPLEMENTASI EXPERIENTIAL MARKETINGVIDEO TENTANG EXPERIENTIAL MARKETINGKESIMPULANDAFTAR PUSTAKA

EVOLUSI PEMASARAN

2.5C 2C 3C3.5C 4CPPK AS PRODUCER BUYER TRANSACTION

PPK AS SELLER CONSUMER PERSUATIONPPK AS MERKETER CUSTOMER RELATIONSHIPPPK AS SERVICE PROVIDER PARTNER PPK AS SPECIALIST CLIENT BUYER :

CONSUMER:

CUSTOMER

CLIENT :

PARTNER

PPK tdk hny memahami pasien secara individutetapi juga keluarga, lingkungan, sosio ekonomi budaya. pasien sebagai klienINTERAKSI KONSUMENLANJUTAN......

FilosofiPersaingan

Fokus tidak hanya pada kepuasan konsumen , tetapi juga pada pengalaman positif (surprise, elated, memorable), sehingga pasien konsumen menjadi loyalLANJUTAN......

Methods are analytical, quantitative and verbalNarrow definition of product categories and competitionFunctional features and benefits (F&B)Customers are rational decision-makersTraditional MarketingLANJUTAN......

Traditional marketing has madeimportant contributions...but its focus is on F&B...Strategic conceptsSegmentation, targeting, positioning

Tactical conceptsThe four Ps

MethodologiesChoice models, conjoint analyses, perceptual mapsLANJUTAN......

and the world hasWholly new content will emerge from being digital - Nicholas Negroponte

Everything is entertainment - Regis McKenna

Welcome to the experience economy - Pine and GilmorechangedWe are in the middle of the information revolutionLANJUTAN......

Selain persaingan yang sangat kuat, terjadi tuntutan pengubahan lingkungan eksternal pelayanan kesehatan.

Pelayananan Kesehatan tidak hanya memuaskan pasien tetapi membuat pasien loyal.

Perubahan paradigma yaitu masyarakat yang membutuhkan kita bukan sebaliknya.

Memberikan pelayanan yang menggemberikan dan dapat dikenang dalam benak pelanggan.

LANJUTAN......

PENGERTIANEXPERIENTIAL MARKETING

Pengertian Experiential 1. Experiential , berasal dari kata experience yang berarti sebuah pengalaman.

2. Definisi experience menurut Schmitt (1999:60):Experiences are private events that occur in response to some stimulation. pengalaman merupakan peristiwa-peristiwa pribadi yang terjadi dikarenakan adanya stimulus tertentu

3. Pine II dan Gilmore (1999:12) berpendapat bahwa Experience are event that engage individuals in a personal way pengalaman adalah suatu kejadian yang terjadi dan mengikat pada setiap individu secara personal.PENGERTIAN EXPERIENTAL MARKETING

Pengertian Marketingpengertian marketing menurut Evans and Berman (1992:8): Marketing is the anticipation, management and satisfaction of demand through the exchange process artinya bahwa marketing adalah suatu aktivitas untuk melakukan antisipasi, pengelolaan dan pencapaian kepuasan konsumen melalui proses pertukaran.

LANJUTAN......

Pengertian Experiential Marketing

1.Menurut Andreani (2007)Experiential marketing sangat penting dalam merefleksikan adanya bias dari otak kanan karena menyangkut aspirasi pelanggan untuk memperoleh pengalaman yang berkaitan dengan perasaan tertentu, kenyamanan dan kesenangan di satu pihak dan penolakan atas ketidaknyaman dan ketidaksenangan di lain pihak.

2.Menurut Irawati (2008) Experiential marketing adalah pemasaran produk dengan merangsang unsur-unsur emosi konsumen yang akan menghasilkan berbagai pengalaman.

LANJUTAN......

Jadi, Experiential Marketing adalah:suatu aktivitas untuk melakukan antisipasi, pengelolaan dan pencapaian kepuasan konsumen dengan cara menjadikan peristiwa-peristiwa pribadi yang terjadi atau stimulus dari peristiwa lain sebagai pembangkit emosi dan perasaan yang berdampak terhadap keputusan konsumen.

LANJUTAN......

Two approaches toBrand (ID)Brand (EX) Brands as identifiers Names, logos, and ads Awareness and image before purchaseBrands as experience providers Names, logos, ads as well as events, sponsorships and other customer contacts Experiences during purchase and consumptionbrandingLANJUTAN......

Methods are eclecticFocus on consumptionCustomer experienceCustomers are rational and emotional animalsExperiential MarketingLANJUTAN......

KEY CONSEPT OF EXPERIENTIAL MARKETING

Key Consept of Experiental Marketing:

1. Strategic Experience Modules2.Experience ProvidersLANJUTAN......

FEELSENSE THINKACTRELATELANJUTAN......

1.Panca Indera (Sense)Menurut Andreani (2007) sense berkaitan dengan gaya (styles), simbol-simbol verbal dan visual yang mampu menciptakan keutuhan sebuah kesan.

Menurut Rini (2009) sense adalah aspek-aspek yang berwujud dan dapat dirasakan dari suatu produk yang dapat ditangkap oleh kelima indera manusia, meliputi pandangan, suara, bau, rasa, dan sentuhan.

LANJUTAN......

ElementsStylesPrimaryandSENSESymbolsThemesVerbal and visualandOverall impressionsLANJUTAN......

Sense bagi konsumen berfungsi untuk mendiferensiasikan suatu produk dari produk lain, untuk memotivasi pembeli dalam bertindak, dan membentuk value pada produk atau jasa dalam benak pembeli. Indera manusia dapat digunakan selama fase pengalaman (prapembelian, pembelian dan sesudah pembelian) dalammengonsumsi sebuah produk atau jasa. Perusahaan biasanya menerapkan unsur sense dengan menarik perhatian konsumen melalui hal-hal yang mencolok,dinamis, dan meninggalkan kesan yang kuat.Contohnya:Adanya hotel dengan bermacam-macam gaya. Business hotel tentunya berbeda dengan resort hotel dari pemilihan warna, lokasi, furniture maupun gaya arsitekturnya.

LANJUTAN......

2.Perasaan (Feel)Menurut Andreani (2007) Perasaan sangatlah berbeda dengan kesan sensori karena hal ini berkaitan dengan suasana hati dan emosi jiwa seseorang. Ini bukan sekedar menyangkut keindahan, tetapi suasana hati dan emosi jiwa yang mampu membangkitkan kebahagiaan atau bahkan kesedihan .

Menurut Rini (2009) perasaan pada indikator experiential marketing berhubungan dengan perasaanyang paling dalam dan emosi konsumen.

LANJUTAN......

Menurut Andreani (2007)Iklan yang bersifat feel good biasanya digunakan untuk membuat hubungandengan konsumen, dan menghubungkan pengalaman emosional konsumen dengan produk atau jasa.

Menantang konsumen untuk bereaksi terhadap pesan feel campaign sering digunakan untuk membangun emosi konsumen secara perlahan.

Ketika konsumen merasa senang terhadap produk yang ditawarkan perusahaan, konsumen akan menyukai produk dan perusahaan.

LANJUTAN......

Sebaliknya, ketika konsumen merasa tidak senang terhadap produk yang ditawarkan perusahaan, maka konsumen akan meninggalkan produk tersebut dan beralih kepada produk lain.

Jika sebuah strategi pemasaran dapat menciptakan perasaan yang baik secara konsisten bagi konsumen, maka perusahaan dapat menciptakan loyalitas merek yang kuat dan bertahan lama.

Affective experience adalah tingkat pengalaman yang merupakan perasaan yang bervariasi dalam intensitas, mulai dari perasaan yang positif atau pernyataan mood yang negatif sampai emosi yang kuat.

LANJUTAN......

MoodsLightPositive, negative, or neutralOften unspecificEmotionsStrongPositive or negative, meaningfulTriggered by objects, people and eventsFEELLANJUTAN......

Perusahaan Hallmark adalah contohnya. Pada saat menjelang Natal, Hallmark meluncurkan iklan TV yang menceritakan tentang seorang anak laki-laki yang hampir tidak dapat pulang berkumpul dengan keluarganya di hari Natal karena kendala salju yang tebal. Dia akhirnya dapat mewujudkan keinginannya pada saat adik laki-lakinya mulai menyanyikan Christmas Carols sehingga seluruh keluarga merasa bahagia dapat berkumpul bersama. Hallmark mampu menyampaikan feel Natal sebagai momen untuk berbagi kasih bersama seluruh anggota keluarga.

LANJUTAN......

3.Pikiran (Think)Menurut Andreani (2007) berpikir (think) dapat merangsang kemampuan intelektual dan kreativitas seseorang.

Menurut Rini (2009) think perusahaan berusaha untuk menantang konsumen, dengan memberikan problem-solving experiences, dan mendorong konsumen untuk berinteraksi secara kognitif atau secara kreatif denganperusahaan atau produk.

Iklan pikiran biasanya lebih bersifat tradisional, menggunakan lebih banyak informasi tekstual, dan memberikan pertanyaan-pertanyaan yang tak terjawabkan.

LANJUTAN......

THINK ConceptsTHINK CampaignsConvergentDivergentDirectionalAssociativeTHINKLANJUTAN......

Contohnya:a.Perusahaan komputer Apple melakukan kampanye iklan komputer yang tidak umum. Iklan ini tidak menampilkan adanya komputer tetapi menampilkan tokoh-tokoh heroik abad 20 mulai dari Einstein hingga John Lennon. Hal ini dilakukan Apple untuk memperbaiki kinerja pemasarannya disamping untuk menarik pelanggannya agar berpikir lebih luas dan berbeda mengenai perusahaan dan produknya.

b.Benetton yang menampilkan serangkaian iklan foto jurnalistik yang berupa foto-foto sederetan orang yang meninggal. Iklan ini terlalu mengejutkan. Oleh karena itu pemasar perlu berhati-hati dalam melakukan pendekatan Think dan tidak terlalu provokatif serta berlebihan karena dapat merugikan. Dengan membuat pelanggan berpikir beda hal ini akan berakibat mereka mengambil posisi yang berbeda pula. Kadangkala posisi yang diambil ini bertentangan dengan harapan pemasar.LANJUTAN......

4.Tindakan (Act)Menurut Andreani 2007 act berkaitan dengan perilaku yang nyata dan gaya hidup seseorang. Hal ini berhubungan dengan bagaimana membuat orang berbuat sesuatu dan mengekspresikan gaya hidupnya.

Menurut Rini (2009) act berhubungan dengan keseluruhan individu (pikiran dan tubuh) untuk meningkatkan hidup dan gaya hidupnya. Pesan-pesan yang memotivasi, menginspirasi dan bersifat spontan dapat menyebabkan konsumen untuk berbuat hal-hal dengan cara yang berbeda, mencoba dengan cara yang baru, dan mengubah hidup mereka lebih baik.

LANJUTAN......

LifestylesInteractions Motor actions and movementsReasoned actionSelf-perceptionsACTLANJUTAN......

Riset pasar menunjukkan banyak orang membeli Volkswagen Beetle sebagai mobil kedua setelah BMW atau Lexus. Mereka memiliki gaya hidup tertentu, mereka ingin mengendarai mobil yang lebih nyaman untuk dikendarai daripada mobil pertama mereka yang lebih profesional. Jadi act di sini meliputi perilaku yang nyata atau gaya hidup yang lebih luas.

Ada berbagai cara untuk mengomunikasikan act. Dalam web pemasar dapat menggunakan flash animations, di TV dengan iklan pendek, sedangkan di lingkungan sosial dapat dilakukan dengan gambar hidup yang dapat bergerak dengan cepat.

Media cetak bukanlah pilihan yang baik untuk mengimplementasikan ini. Pemilihan sarananya harus hati-hati dan tepat sehingga dapat membangkitkan pengalaman yang diinginkan.

LANJUTAN......

5.Hubungan (Relate)Menurut Andreani (2007) relate berkaitan dengan budaya seseorang dan kelompok referensinya yang dapat menciptakan identitas sosial. Seorang pemasar harus mampu menciptakan identitas sosial (generasi, kebangsaan, dan etnis) bagi konsumennya dengan produk atau jasa yang ditawarkan. Pemasar dapat menggunakan simbol budaya dalam kampanye iklan dan desain web yang mampu mengidentifikasikan kelompok konsumen tertentu.Relate menghubungkan konsumen secara individu dengan masyarakat, atau budaya.

LANJUTAN......

Menurut Rini (2009) Relate menjadi daya tarik keinginan yang paling dalam bagi konsumen untuk pembentukan self-improvement, status socio-economic, dan image. Relate campaign menunjukkan sekelompok orang yang merupakan target konsumen dimana seorang konsumen dapat berinteraksi, berhubungan, dan berbagi kesenangan yang sama. Harley-Davidson merupakan contoh kampanye Relate yang mampu menarik beribu-ribu pengendara motor besar di Amerika dalam rally di penjuru negara itu. Pelanggannya kebanyakan mempunyai tattoo berupa logo Harley-Davidson di lengan atau bahkan di seluruh tubuhnya.

LANJUTAN......

Cultural values

Brand communitiesGroup membership Reference groups

Social roles

Social influence

Social categorization

Social identity

RELATELANJUTAN......

SENSE

FEEL

THINK

ACT

RELATEAcquiredStyles, themes, overall impressionsPrimary elementsComplex emotionsMoods and primary emotionsDivergent thinkingConvergent thinkingBody and motor reactionsLifestylesGroup relationsKin relationsHard-wiredExperiential Response LevelsLANJUTAN......

Experience Providers (ExPros)CommunicationsCo-brandingWeb SitesEnvironmentProduct presenceVisual/verbal identityPeopleLANJUTAN......

a. Komunikasi, yaitu mencakup periklanan, komunikasi internal dan eksternal perusahaan sebaik kampanye public relation terhadap merek.

b. Identitas visual/verbal, yaitu nama,logo, dan lambang.

c. Kehadiran produk, yaitu mencakup desain produk, pembungkusan dan penampakan produk dan karakter merek yang digunakan sebahai bagian dari pembungkusan dan poin dari material penjualan.

d. Co-branding (kerjasama merek), yaitu adanya event marketing dan sponsorship, aliansi dan partnership, perizinan, penempatan produk dalam tim, kerja sama kampanye dan tipe lain dari pengaturan kerjasama.

ALAT_ALAT EXPERIENTAL MARKETING

e. Lingkungan, yaitu bangunan, kantor, jarak pabrik, retail, jarak publik, dan perdagangan.

f. Website dan media elektronik

g. Orang, yaitu mencakup sales people, perwakilan perusahaan, penyedia jasa, penyedia pelayanan pelanggan, dan siapa saja yang terlibat dengan perusahaan atau merek.

LANJUTAN.....

MANFAAT EXPERIENTIAL MARKETING

Menurut Schmitt (1999) manfaat Experiental Marketing antara lain:

a. Membangkitkan kembali merek yang sudah menurun, menciptakan dan membuat perbedaan dengan produk pesaingb. Menciptakan citra dan identitas perusahaan c. Mempromosikan inovasi, d. Membujuk percobaan pembeliane. Konsumsi yang loyal

LANJUTAN......

KARAKTERISTIK EXPERIENTIAL MARKETING

Menurut Schmitt (1999) ada 4 karakteristik dalam Experiental Marketing:1.Fokus pada pengalamanPengalaman muncul sebagai hasil dari bertemu, menjalani, atau hidup melalui situasi. Mereka dipicu rangsangan bagi indra, perasaan dan pikiran mereka. Pengalaman juga menghubungkan antara perusahaan dan merek dengan gaya hidup pelanggan dan menempatkan tindakan konsumen serta kesempatan membeli dalam konteks sosial yang lebih luas. Dengan kata lain, pengalaman memberikan nilai sensorik, emosional, kognitif, perilaku

LANJUTAN......

2.Memeriksa situasi konsumsiPemasar experiential berfokus pada penciptaan produk yang cocok dengan situasi konsumsi dan bagaimana produk, kemasan dan iklan dapat memberikan pengalaman konsumsi. Para pemasar experiential percaya bahwa peluang yang paling besar untuk mempengaruhi sebuah merek muncul pasca pembelian, selama konsumsi.LANJUTAN......

3.Konsumen adalah manusia yang rasional dan emosionalBagi pemasar experiential, konsumen didorong secara rasional dan emosional. Saat konsumen terlibat dalam pilihan rasional, mereka juga sering kali didorong oleh emosional karena pengalaman konsumsi biasanya diarahkan menuju pengejaran fantasi, perasaan dan kesenangan. Jangan memperlakukan konsumen hanya sebagai pengambil keputusan yang rasional karena mereka ingin di hibur, di stimulasi, di pengaruhi secara emosional, dan ditantang secara kreatif. LANJUTAN......

4.Metode dan alat berwawasan luasExperiential marketing tidak terikat pada satu ideology metodologis, tetapi berwawasan luas. Beberapa metode mungkin sangat analitis dan kuantitatif (seperti metodologi pergerakan mata untuk mengukur dampak sensorik dari komunikasi), atau dapat juga lebih intuitif dan kualitatif (seperti teknik pemfokusan otak yang digunakan untuk memahami pemikiran kreatif). Dapat juga verbal, mengambil format tradisional dari kelompok fokus, wawancara mendalam, atau kuesioner. Atau dapat juga bersifat visual. Mereka lebih sering ideografik (disesuaikan dengan situasi yang sedang dihadapi) dibandingkan nomotetik (menyediakan format standar yang sama bagi seluruh responden). LANJUTAN......

IMPLEMENTASI EXPERIENTIAL MARKETING

1. Seorang penjual mangga, misalnya, memberikan sampel atau contoh buah mangga untuk dicicipi calon pembelinya. Calon pembeli akan melakukan transaksi harga (tawar menawar) setelah mencicipi buah mangga yang hendak dibelinya. Karena rasanya manis dan harganya cocok maka dia akan membeli mangga tersebut. Di sini terlihat jelas pengalaman calon pembeli yang meliputi sense karena tampilan buah mangga yang ranum dan segar, feel karena rasa buahnya yang manis dan kemudian dikaitkan relate atas harga yang sesuai dengan harapannya mampu mengarahkannya dalam keputusan pembelian. Bahkan untuk menarik pelanggannya, pedagang ini tak lupa juga memberikan bonus sebuah mangga jika pelanggannya membeli 10 buah mangga sekaligus.LANJUTAN......

2. Produsen deterjen merk Rinso, So Klin, dan Surf dimana dalam iklan yang ditampilkan di televisi mereka membandingkan produknya dengan produk sejenis lainnya melalui demo mencuci pakaian di depan massa dengan menunjukkan hasil cucian yang lebih putih cemerlang dan warna pakaian yang tidak berubah/pudar serta air cucian yang lebih keruh. Pemasar memadukan aspek sense (kemasan yang menarik serta hasil cucian yang cemerlang), think (air cucian yang keruh dikonotasikan sebagai deterjen yang ampuh), dan relate (dengan memakai deterjen itu akan menunjukkan kelompok masyarakat yang peduli kebersihan dan kesehatan).

LANJUTAN......

3. Untuk industri jasa, Singapore Airlines (SQ) merupakan salah satu contoh jasa penerbangan yang diakui di seluruh dunia dengan kualitas layanan yang prima. Experiential marketing biasanya dimulai sebelum seseorang mengkonsumsi produk atau jasa. Sebelum melakukan reservasi tiket, calon pelanggan mungkin memperoleh informasi tentang maskapai penerbangan dari iklan, rekomendasi dari teman atau dengan mengunjungi website maskapai itu. Ada berbagai macam cara untuk melakukan kontak pertama dengan sebuah produk atau jasa. Untuk itu calon pelanggan harus memperoleh informasi yang tepat sejak dari awal.LANJUTAN......

Ketika seorang pelanggan mengangkat telpon untuk melakukan reservasi di Singapore Airlines, maka agen-agen reservasi yang sangat ramah, terlatih dan trampil akan menjawab telpon itu. Mereka adalah agen yang tahu apa yang dibutuhkan oleh pelanggannya.

Sebagai contoh, para pelanggan kelas satu (first-class customers) SQ akan disapa dengan ramah begitu mereka keluar dari mobilnya sehingga mereka tidak perlu melakukan prosedur check-in yang normal karena prosesnya dilakukan di ruangan tersendiri/ terpisah yang prosesnya lebih cepat daripada yang normal. Pengalaman pelanggan sebenarnya dimulai beberapa saat sebelum mereka naik ke pesawat.

LANJUTAN......

VIDEO TENTANG EXPERIENTIAL MARKETINGLANJUTAN......

Experiental Marketing untuk barang (product)http://youtube.com/watch?v=f4iQ3TCbqTk

Experiental Marketing untuk pelayanan kesehatanhttps://www.youtube.com/watch?v=bxvhXQte5Fshttps://www.youtube.com/watch?v=-6QrICZdxgYhttps://www.youtube.com/watch?v=S3r17_gGm2shttps://www.youtube.com/watch?v=yDKYW8hcgJA

1.Experiential marketing sebenarnya lebih dari sekedar memberikan peluang/ kesempatan pada pelanggan untuk memperoleh pengalaman emosional dan rasional dalam mengkonsumsi produk atau jasa.

2. Dengan experiential marketing pemasar handal dituntut untuk dapat memilih strategi yang tepat dengan sasaran yang hendak dibidik sesuai dengan kondisi sosial, perkembangan jaman dan teknologi.

3. Strategi komunikasi yang dapat dipilih melalui internet dan multi-media diyakini yang paling ampuh, karena mampu memberikan efek dramatis bagi pelanggan dengan melibatkan semua panca indra yang melihatnya. KESIMPULAN

4. Pilihan strategi yang tepat dapat membuat pelanggan menjadi setia, sebaliknya strategi yang terlalu provokatif dan berlebihan harus dihindari karena akan memberikan hasil yang tidak sesuai dengan yang diharapkan.

5. Pemasar perlu melakukan riset pasar dan melakukan inovasi produk atau jasa dengan product differentiation. Product differentiation dapat dilakukan dengan memodifikasi logo perusahaan, memperbaharui packaging, menciptakan produk dan jasa yang unik, menampilkan iklan-iklan baru secara berkala, memberikan layanan tambahan dan masih banyak lagi cara yang bisa ditempuh.LANJUTAN.....

6. Pemasar dituntut untuk jeli, kreatif dan inovatif dalam menerapkan experiential marketing, dengan memahami apa yang diinginkan dan diharapkan pelanggannya, sehingga akan mempunyai keunggulan kompetitif.

LANJUTAN.....

Bigham, 2005, Experiential Marketing: New Customer Research http://www.jackmorton.com/360/industry_ nsight/jun05_industryin.asp

Kottler & Keller (2006), MARKETING INSIGHT: Experiential Marketing, Marketing Management,12e, Pearson Education,Inc. Upper Saddle River, New Jersey, 07458,p.229

Andreani, Fransisca, 2007, Experiential Marketing htp:// puslit. petra. ac. id/ journals/marketing, 2 April 2010 Vol. 2 hal. 1-8.

Schmitt (?), Experiential Marketing http://pioneer. netserv.chula.ac.th/~ckieatvi/Fathom_Exp_Marketing.htm

DAFTAR PUSTAKA

*