direccion de venta marketing
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Como lograr una mejor fuerza de ventasTRANSCRIPT
Capítulo I
Dirección de Ventas
INGENIERÍA EN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL
7MO SEMESTRE - 2012
ING. JOFFRE SANTAMARÍA YAGUAL
Diseño y organización de la estructura de ventas
Creciente profesionalismo en el área comercial
Constituye una de las carreras mas emocionante, de mayor recompensas
financieras y con mayor reto.
Pocas personas se quejan por lo rutinario de las ventas.
Se tiene libertad en el trabajo como un empresario o propietario independiente de
negocio.
Se disfruta de la seguridad y beneficios de estar asegurado en una empresa.
Funciones y responsabilidades del gerente de ventas y del vendedor
• El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas.
Actitudes positivas
Habilidades personales y para
las ventas
Conocimiento de la
empresa, de los productos y servicios
que la empresa comercializa y del
mercado
Los equipos de ventas actualmente asumen el papel de
consultor y coordinador de
marketing.
Asesoran a sus clientes para
ayudarlos a definir sus necesidades y
sus problemas.
Coordinan la recopilación de
información sobre mercado y
cliente que es necesaria para evaluar tales necesidades.
DEL VENDEDOR
Responsabilidad y tareas de la administración de ventas
Preparar los planes y presupuesto de ventas
Establecer las metas y objetivos de la fuerza de ventas
Calculan la demanda y pronostican las ventas
Reclutan, seleccionan y capacitan a los vendedores
Designan los territorios de ventas, estándares de desempeño
Compensan, motivan y guían las fuerzas de ventas
Evalúan el desempeño de la fuerza de ventas
Monitorean la conducta ética y social de la fuerza de ventas
Diferentes objetivos y estrategias
Objetivos marcados según los crecimientos
históricos.
Objetivos marcados por la vía de los gastos
y márgenes.
Objetivos marcados en base
a los ratios de productividad.
Objetivos marcados en
base a la previsión de
ventas.
Objetivos
La planeación comercial representa el estudio y fijación de los objetivos de la fuerza de ventas.
Proceso de planeación de ventas
1Análisis: proporciona informacion sobre la situación de la CIA. (FODA, BCG)
2Planificación: establecimiento de lo que se desea alcanzar, los objetivos, así como las estrategias a desarrollar para conseguirlo
3Ejecución: conversión de los planes estratégicos señalados en la anterior fase en acciones concretas que lleven al cumplimiento de los objetivos.
4Control: medición de los resultados, análisis de las posibles desviaciones y corrección de las acciones para asegurar el cumplimiento de los objetivos.
Tipo de ventas: La venta es el intercambio de servicios y productos.
Venta Minorista o al Detalle: Incluye todas las actividades relacionadas con la venta directa de bienes y servicios al consumidor final para un uso personal no comercial. Venta Mayorista o al Mayoreo: Incluye todas las actividades de venta de bienes o servicios dirigidos a la reventa o a fines comerciales.
En una segunda instancia, se puede identificar al menos cinco tipos de venta, cuya diferencia radica en "la actividad de venta" que las empresas pueden optar por realizar, los cuales son: 1) Venta personal, 2) venta por teléfono, 3) venta en línea, 4) venta por correo y 5) venta por máquinas automáticas.
Evolución del departamento de ventas y mercadeo
• Actualmente las empresas se ven forzadas, como consecuencia de una serie de presiones competitivas y económicas, a adoptar una postura mas orientada hacia el mercado.
• Las empresas orientadas al mercado coordinan e integran todas sus actividades en pos del objetivo de mejorar el nivel de satisfacción de sus clientes.
• Administradores eficientes, adaptables a las circunstancias, lideres emprendedores que constituyen el motor del cambio dentro y fuera el negocio.
Estructura moderna de la fuerza de ventas
Dependiendo de sus objetivos una empresa puede estructurase de varios maneras pero la mayoría entra en una de estas formas:
• Lineal• Funcional• Staff
Propensas a modificaciones a medida que la empresa vea la necesidad de organizarse.
ESTABLECIMIENTO DEL TERRITORIO DE VENTAS Y TERRITORIOS DE VENTA
• El objetivo ideal que se persigue con la división geográfica es elaborar sectores iguales, en función del potencial y la carga de trabajo.
• No todos los clientes deben ser visitados con la misma frecuencia, por lo que dentro de la misma zona se ha de practicar una subdivisión, de acuerdo a unos parámetros de venta y servicio.
Integración ventas y marketing
Publicidad
Ayudas de ventas
Promoción de ventas
Investigación de mercado
Propagandas de productos
Exposiciones
Planeación de marketing y ventas
Pronostico
Des. y planeación de productos
Desarrollo de mercado
Relaciones públicas
Coordina con agencia externa
Recopila información
Prepara los planes de venta y marketing
Pronóst y predicción tendencias
Planeo y desarr. nuevos product mejorados
Soporte para ingresar nuevos merc.
Explica las acciones de fuerza de ventas a varios públicos
Presentaciones audiovisuales
Coordina los arreglos para expos en medios comerciales
Distribución de publicidad
Material POP
Integración ventas y marketing
Ambas son funciones de marketing en la empresa y es fundamental que estén enfocados en objetivos y metas comunes. Marketing, debe dar soporte a las ventas en diferentes aspectos como son:
• Publicidad, debe coordinar los esfuerzos publicitarios.• Promoción de ventas, está llamada a proveer al
departamento de ventas, con material POP.• Exposiciones. Tienen un carácter informativo.• Investigación de mercado. Recopilación e interpretación
de datos referentes al mercado en cuestión.
• Planeación de marketing. Sirve de base para la planeación de ventas.
• Desarrollo y planeación de productos. Esta función de mercadeo es primordial porque es la que origina nuevos productos que serán incorporados a la carpeta actual y aumentara las posibilidades de ventas al departamento.
• Desarrollo de mercado. Mediante esta práctica el marketing detecta nuevos mercados, donde nuestros productos o servicios, pueden ser comercializados.
Capítulo 2
Dirección de Ventas
Planeación, presupuesto y pronóstico de ventas
El plan de mercadeo
• Su Plan de Mercadeo debe ser ante todo una herramienta de comunicación: Hacia arriba con sus jefes para lograr su cooperación con el plan. Hacia abajo con sus subalternos para que comprendan la importancia de trabajar en equipo. Hacia los lados para lograr la cooperación de las otras unidades planificadoras de la empresa.
• En su nivel más general, todos siguen el patrón de la planeación estratégica y se formulan las preguntas: – Dónde estamos? – Hacia adonde queremos ir? – Cómo hacemos para llegar allí?
• Las empresas generalmente siguen estos cinco pasos para estructurar su Plan de Mercadeo:
Analizan la situación
Enuncian el problema y las oportunidades
Enuncian los objetivos
Formulan recomendaciones para el plan de acción
Enuncian los resultados esperados y los riesgos principales
El plan de ventasLa forma más sencilla que se conoce para alcanzar el pronóstico de ventas de una empresa es realizando un plan de ventas que se base en estas 3 estrategias para vender:1. Conseguir clientes nuevos - de cada 10 propuesta se consigue
un nuevo cliente.2. Vender más a clientes actuales3. Recuperar cuentas
Departamento de Marketing
Área Estratégica
Investigación
Organización y logística.
Proyecciones. Presupuestos.
Políticas Marketing Mix
Área táctica
Dirección de ventas
Adm. De pedidos.
Facturación y cobros
Asistencia post venta
TÁCTICAPROGRAMA
PRESUPUESTOCOSTO/BENEFICIO
METASOBJETIVOSESTRATEGIA4 - 3 - 3 5 - 2 -3
EMELEC BARCELONAD.T
Criterios para definir una buena estrategia
Kotler, describe las posibles estrategias que la empresa puede seguir para lograr sus objetivos de crecimiento deseados . - Estrategias intensivas de crecimiento. - Estrategias integrantes de crecimiento. -Estrategias conglomerantes de crecimiento.
Estrategia Método
Estrategias de crecimiento intensivas
1) Penetración en el mercado, intentando que los productos de la empresa se utilicen más intensamente dentro de los mercados que ya posee.
Aumentando el uso del producto en manos de los clientes que ya actualmente lo trabajan;
aumentando la unidad de compra,
bien retocando los precios, o sencillamente educando al usuario para que tenga un mejor conocimiento del producto, etc.
Estrategia Método
Estrategias de crecimiento intensivas
2) Desarrollo del mercado, que puede especificarse en dos direcciones:
Tratando de moverse en nuevos mercados geográficos, es decir, intentando una expansión que puede ser regional, nacional o internacional, según sean las posibilidades de la empresa.O bien dirigirse a otros sectores del mercado mediante nuevas versiones del producto,: pasando del mercado del consumo al de los productores, para lo cual será necesario utilizar: nuevos canales de distribución, nuevos métodos de promoción etc.
Estrategia crecimiento intensivas
3) Desarrollo de nuevos productos, que pueden ir dirigidos a los mercados actuales, o a nuevos mercados, en éste último caso estaríamos en una estrategia de diversificación total.
Estrategias integrantes de crecimiento.
Integración hacia atrás, observando el grado de desarrollo de sus proveedores y sus posibilidades de negocio.
Integración hacia adelante, en este caso se supone que las mejores oportunidades se encuentran entre nuestros clientes.
Integración horizontal, en muchas ocasiones es más positivo unirse a la competencia que pelearse con ella.
Las Estrategias conglomerantes de
crecimiento son interesantes:
En el caso de que la empresa elija para su desarrollo nuevos sectores, que no están relacionados ni con sus mercados, ni con sus canales, ni su tecnología actuales, puede tratar de adquirir empresas que le permitan iniciar esta nueva situación con los menores riesgos posibles.
Propósitos y beneficios de los presupuestos de ventas
• Un presupuesto de ventas es la representación de una estimación programada de las ventas, en términos cuantitativos, realizado por una organización.
• El pronóstico de ventas es la base sobre la que descansa el presupuesto maestro, así que si éste ha sido preparado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal serán mucho más confiables.
Como preparar un presupuesto de ventaPreparar Pronósticos de Ventas
Pronósticos de ventas del sectorPronósticos de ventas de la empresa
Compilar Otros Datos Pertinentes.Al desarrollarse un presupuesto debe reunirse y evaluarse toda la demás información relevante. Esta información debe relacionarse, tanto con las restricciones, como con las oportunidades. Las principales limitaciones que deben evaluarse son:
Capacidad de fabricaciónFuentes de abasto de materia prima y suministros generales.Disponibilidad de gente clave y de una fuerza laboral; si se planifican importantes incrementos en las ventas y en la producción.Disponibilidad de capital; para financiar la producción.Disponibilidad de canales alternativos de distribución; rediseño de antiguos productos, introducción de nuevos productos, así como los cambios en los territorios de ventas. Se deben evaluar tanto los efectos como las acciones esperadas en los posibles competidores.
Desarrollo de una Planificación de las Ventas Utilizando la información provista en los pasos anteriores, la administración desarrolla un plan de ventas Los principales propósitos de un plan de ventas son:
a) Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos.b) Incorporar los juicios y las decisiones de la administración en los planes de comercialización.c) Suministrar la información necesaria para desarrollar otros elementos del presupuesto maestro.d) Facilitar el control administrativos de las actividades de ventas.
Técnicas cuali – cuantitativas para el pronósticos de venta
• Método de juicio o criterio• Métodos matemáticos– Métodos causales– Métodos de series de tiempo
Capítulo 3
Dirección de Ventas
PROMOCIÒN DE VENTAS
Conceptualización y comparación con otros instrumentos
La promoción es el elemento de la mezcla de mercadotecnia de una organización que sirve para influenciar, informar o persuadir al mercado respecto a sus productos y servicios.
Tipos de promoción: selectiva e intensiva.
Utilidad y desventajas de la promoción de ventas
VENTAJAS DESVENTAJAS• Haces accesible y atractivo tu producto.• Genera sentido de urgencia.• Posible incremento de ventas.• Sensación de valor agregado al consumidor.
• Se abarata el producto.• Puede malacostumbrarse al consumidor. • Puede generar desabasto. • Puede ser complicada de instrumentar.
Hay tres tipos generales de promoción, dependiendo De quién sea el último beneficiado:
1. Las promociones dirigidas al comercio en general (trade promotions) 2. Las promociones dirigidas a los consumidores
(consumer promotions)3. Las promociones que se ejercen sobre la fuerza de
venta del fabricante.
Tipos de promoción de ventas y su aplicación
Estrategias para los comerciantes y distribuidores:
Estrategias para consumidores:
Las promociones que se ejercen sobre la fuerza de venta del fabricante.
se emplean para estimular a los revendedores a trabajar y comercializar en forma agresiva un producto específico. Exhibidores, Vitrinas,
Demostradores.
se trata de motivar el deseo de compra de los clientes para que adquieran un producto o servicio.
Premios, Cupones, Reducción de
precios y ofertas, Muestras ,
Concursos y sorteos
Incentivos sobre la fuerza de ventas de la industria: Bonos, premios, viajes, etc.