desde los primeros pasos hasta la elaboración del plan de

Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación

“Believe you can and you’re halfway there” Theodor Roosvelt

Motivación

¿Por qué es importante exportar?

Motivación

¿Por qué es importante exportar? -Mejora la competitividad

Motivación


-Diversifica riesgos

Motivación



-Aumenta el mercado potencial

Motivación




-Elimina la estacionalidad

Motivación





-Aprovecha el Ciclo de Vida del producto

Motivación





-Aprovecha el Ciclo de Vida del producto

-Porque sí

0

5

10

15

20

25

30

35

1820 1870 1913 1929 1950 1973 1990 2000 2011

% export mundial/PIB

ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN


ANÁLISIS DEL ENTORNO 1


ANÁLISIS DEL ENTORNO

ESTRATEGIA INTERNACIONAL

1

2




SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA

1

2

3





POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN

1

2

3

4






PLAN DE ACCIÓN

1

2

3

4

5






PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO

1

2

3

4

5 6






PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL

1

2

3

4

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Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)

Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)

-¿Cuál es nuestra estrategia de marketing?



-Cartera de productos, marca




-¿Hay productos competidores o sustitutivos?




-¿Hay productos competidores o sustitutivos?

-Calidad, diseño, composición, embalaje.


-¿Qué precio estamos ofertando y en relación a qué o quiénes?



-¿Qué canal o canales utilizamos? ¿Y nuestros competidores?



-¿Qué canal o canales utilizamos? ¿Y nuestros competidores?

-¿Cómo explicamos nuestras bondades? ¿Y los demás?


-¿Cuál es nuestra propuesta de valor?

Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (macro)


-¿Cuál es la situación en el mercado nacional? (volumen, crecimiento, competidores, tipología de clientes…)


-¿Cuál es la situación en el mercado nacional? (volumen, crecimiento, competidores, tipología de clientes…) -¿Podemos prever cambios en la tecnología?


-¿Cuál es la situación en el mercado nacional? (volumen, crecimiento, competidores, tipología de clientes…) -¿Podemos prever cambios en la tecnología?

-¿Los productos precisan adaptación en mercados exteriores? (modificar, no modificar, diseñar o globalizar).

Debilidades

Capacidades. DAFO

Fortalezas

Amenazas

Oportunidades

Debilidades

Capacidades. DAFO

Fortalezas Flexibilidad

Amenazas

Oportunidades

Debilidades

Capacidades. DAFO

Fortalezas Flexibilidad Calidad

Amenazas

Oportunidades

Debilidades

Capacidades. DAFO

Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio

Amenazas

Oportunidades

Debilidades

Capacidades. DAFO

Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado

Amenazas

Oportunidades

Debilidades Dimensión

Capacidades. DAFO


Amenazas

Oportunidades

Debilidades Dimensión Financiación

Capacidades. DAFO


Amenazas

Oportunidades

Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción

Capacidades. DAFO


Amenazas

Oportunidades

Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados

Capacidades. DAFO


Amenazas

Oportunidades


Capacidades. DAFO


Amenazas Low cost

Oportunidades


Capacidades. DAFO


Amenazas Low cost Entorno económico

Oportunidades


Capacidades. DAFO


Amenazas Low cost Entorno económico

Oportunidades 194

ESQUEMA DEL PLAN DE MARKETING-EXPORTACIÓN






1

2

3

4

5 6 7

Exportación. Estrategia Internacional Definición de Objetivos

SMART - S pecific - M easurable - A chievable – Ambitious - R ealistic - T ime-Bound

“EL CONCEPTO” de la estrategia de exportación. “¿Qué queremos ser de mayores?”

EL CONCEPTO DE ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN

-¿Fabricaremos un producto genérico para las clases medias emergentes de países en desarrollo?



-¿Ahondaremos en la especialización?




-¿Seremos lo mismo que los fabricantes italianos pero “algo más económicos” para facilitar nuestra introducción?




-¿Seremos lo mismo que los fabricantes italianos pero “algo más económicos” para facilitar nuestra introducción?

-¿Venderemos complementos de moda a la misma clientela y en las mismas ciudades que Zara?







1

2

3

4

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SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.

ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar?

-http://comtrade.un.org/db/

-http://www.taric.es/

-www.icex.es

-www.camaras.org

-www.google.?

http://comtrade.un.org/db/

http://www.taric.es/

http://www.icex.es/

http://www.icex.es/

http://www.camaras.org/

http://www.camaras.org/

http://www.google.xxx/



-www.ubifrance.fr

-www.canadabussiness.ca

-www.export.gov

http://www.ubifrance.fr/


http://www.canadabussiness.ca/

http://www.canadabussiness.ca/

http://www.export.gov/



-Partners




-Partners

-Consignatarios, Courriers, Agentes de Aduanas, Empresas de Información de mercados.




-Partners


-Bancos especialistas.




-Partners


-Bancos especialistas.

-Face to Face



ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Qué información debemos conseguir?

-Datos económicos generales del país y del sector en cuestión.




-Tasa crecimiento del mercado y su volumen





-Competidores, clientes y usos de aprovisionamiento





-Competidores, clientes y usos de aprovisionamiento

-¿Segmentos del mercado?



-Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados)




-Estructura de los canales importación





-¿Quiénes son los importadores?






-Documentación, tasas, aranceles, barreras técnicas o legales...






-Documentación, tasas, aranceles, barreras técnicas o legales...

-En resumen: Estudios de Mercado!!!!







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PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN

ESTRATEGIA GENERAL

-Costes o Diferenciación

-Qué segmento?

-¿Cómo incentivar a los decisores?


PRODUCTO

-“Tal cual...”

-Adaptado

-Producto Global

-Packaging


PRECIO

-¿Qué conceptos debemos considerar para cotizar?

-Precios Bajos

-Diferenciado

-Dumping


DUMPING

PRECIO =

Costes Variables

+ Costes Fijos

+ Margen

100 =

60

+ 35 + 5


DISTRIBUCIÓN

-¿Qué canal?

-Largo, corto.... ¿O directo?

-E-comercio


PROMOCIÓN

-Acción de Ventas

-Promoción Compartida

ESQUEMA GENERAL DEL PLAN DE EXPORTACIÓN






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EL TAMAÑO NO ES UN IMPEDIMENTO PARA LA EXPORTACIÓN, ES SÓLO UN FACTOR MÁS QUE MUCHAS VECES OFRECE VENTAJAS.

Muchas gracias

desde los primeros pasos hasta la elaboración del plan de

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