como são os decisores finais das empresas b2b??

QUAIS OS TIPOS DE DECISORES DAS EMPRESAS

B2B?

Lisboa, 29/04/14Jorge M. Conceição

www.behavemarketing.com

ANALÍTICOS ou ORIENTADOS

PARA O DETALHE

PRAGMÁTICOS CONSENSUAIS VISIONÁRIOS

Tipos de Decisores nas Empresas B2B

http://www.behavemarketing.com/epages/2056-101020.sf/pt_PT/?ObjectPath=/Shops/2056-101020/Categories/Eu_Quero/Aumentar_produtividade/Accoes_de_Formacao

Racionais e Lógicos

Não gostam de Emoção e Linguagem

vaga.

Valorizam Precisão, detalhes

e Profundidade nas Análises

Analíticos ou orientados para o

Detalhe



A verdade reside em factos…

…procedimentos, provas e formulas.

Querem saber ao detalhe

como tudo funciona…

…e como uma decisão

pode ser tomada de

um ponto de vista lógico.

Analíticos ou orientados para o

Detalhe



Bem documentado Apresentar Provas se necessário

Evitar Chavões de Marketing

Utilizar os Dados com muita Precisão

Minimizar Grau de Risco Oferecer Garantias

Actuação do Vendedor



FACTOS PROVADO DEMONSTRADO TESTADO

EXPERIMENTADO DETALHADO CRITÉRIO OBJECTIVO

ANÁLISE PRINCÍPIO METODOLOGIA

Palavras mais adequadas



Impacientes

Virados para o Resultado……e para a Acção

Pragmáticos



Pragmáticos

IMPACTO dos dados Anti Detalhe… …e Anti Emoções



Querem Vendedores Concisos…

…focados no Resultado… …e Metódicos

Factos, idéias e Provas! Admiram Eficiência…

…e uma Comunicação Oral e

Escrita bem organizada




PLANEADO COMPLETADO MISSÃO

ROI VANTAGEM COMPETITIVA PRODUCTIVO

GARANTIDO




Valorizam Relacionamentos

Sabem Escutar

Decisões tomadas em conjunto

Consensuais



Consensuais

Esforço na compreensão da

mensagem

Preocupam-se com os outros

Não gostam de ser pressionados



Importante o Interesse e Empenho

Pessoal do vendedor

Vendedor seguro de si…

…e de Confiança é Fundamental!

Baixa Tolerância ao Risco Testemunhos… …Garantias…

…e provas claras dos atributos do Produto/Serviço




CONFIÁVEL FLEXÍVEL ADAPTÁVEL

CONSENSO FÁCIL DE UTILIZAR LARGAMENTE ACEITÁVEL

LEAL




Empreendedores Típicos

Baseiam-se na Intuição……e no Instinto

Visionários



Consensuais

EGO grande Acreditam nas suas ideias

Não têm muita Paciência



Importante a excitação e

Empenho do Vendedor nos seus projectos

Comunicação deve ser breve, interessante…

…colorida e profissional

Como é que a proposta os

ajudará a cumprir os seus sonhos?

Quem mais utiliza os

serviços/produtos?“Early adopters”

Decisões rápidas




INOVADOR ENGENHOSO RÁPIDO

CRIATIVO ORIGINAL AVANÇO

FUTURO




QUADRO RESUMO



Sobre o AutorJorge Miguel ConceiçãoCEO da BeHave Marketing/ Consultor/Formador de Vendas e de Marketing/B2B http://www.linkedin.com/in/jconceicao

Estudou:

• Retail Management/ Executive Master/ISCTE Business School• Gestão e Estratégia Industrial/Mestrado/ISEG• Marketing/Pós Graduação/ ISG

Contactos: 21 409 4009; 91 025 07 07

[email protected]@behavemarketing.com

http://behavemarketing.blogspot.com/


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mailto:[email protected]

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Bibliografia:

MBTI - Myers-Brigs Type Indicator Test;

Persuasive Business Proposals, de Tom Sant.



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