como recuperar clientes inactivos

David Gómez � bienpensado.com

CÓMO RECUPERAR CLIENTES INACTIVOS

Es más rentable reactivar que atraer nuevos

clientes

bienpensado.com � @MktgBienPensado

Ahorros frente a la adquisición de nuevos clientes:

•  Costos publicitarios y de recordación de marca.

•  Onerosos incentivos para que le compren por primera vez.

•  Costos administrativos de inclusión. •  Tiempo y costo de capacitar nuevos

clientes y explicarles los procesos.


¿Por qué los clientes no vuelven a comprar?


Los clientes no vuelven a comprar porque:

•  Quedaron insatisfechos. •  Probaron otro y les gustó más. •  No lo tienen presente. •  No perciban la necesidad.


Los clientes no siempre se pierden...


Los clientes no siempre se pierden... Se olvidan

(Nos olvidan y los olvidamos)


El primer paso para recuperar

clientes inactivos:


El primer paso para recuperar

clientes inactivos: Contactarlos


Restablecimiento del contacto:

•  Clientes insatisfechos. Pregúnteles: ¿Alguno de los vendedores incumplió una promesa? ¿El producto/servicio no es lo que esperaba? ¿No le respondimos a sus necesidades? ¿Encontró una mejor solución en otra empresa?


Restablecimiento del contacto:

•  Clientes insatisfechos. Pregúnteles: ¿Alguno de los vendedores incumplió una promesa? ¿El producto/servicio no es lo que esperaba? ¿No le respondimos a sus necesidades? ¿Encontró una mejor solución en otra empresa?

•  Clientes sin inconvenientes.

Reaparezca en el radar del cliente Exprésele una razón de “reaparecimiento”


Ideas para recuperar

clientes inactivos


Paquete de reincorporación Quienes no han comprado en 6-12 meses, envíeles un mail personalizado de “Lo extrañamos!” y ofrezca un beneficio especial.


Lanzamiento producto/servicio “No la vemos hace más de 3 meses y nos encantaría que conociera nuestro nuevo producto/servicio...”


NUEVO!

Compra recurrente Para productos/servicios con recurrencia. Lleve un registro de fechas de renovación de cada cliente, envíe recordatorio y ofrezca beneficio por renovación/compra anticipada.


Clientes de líneas específicas “Ya que compró A, nos llegó A+” (up-selling). “Ya que compró A, le podría interesar el producto B” (cross-selling).


Conclusión

Las estrategias de reactivación deben ser parte de su rutina de marketing.

Conseguir un cliente es un gran reto como para sólo venderle una vez.


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