COME IMPOSTARE LCOME IMPOSTARE L’’UFFICIO UFFICIO ESTERO NELLE PMIESTERO NELLE PMI

a cura di Bonucchi & Associati srlQuesto documento è di supporto a una presentazione verbale.

I contenuti potrebbero non essere correttamente interpretati in assenza dei commenti di chi ne ha curato la stesura.

This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivs License. To view a copy of this license, visit http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.0

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Il seminario di oggi

• Il ruolo dell’ufficio estero• Le problematiche specifiche delle

PMI• Consigli pratici

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Strumenti di analisi

• Check list su internazionalizzazione• Come impostare un audit di

internazionalizzazione

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Ruolo e organizzazione dell’ufficio estero

• Integrazione nel commerciale• Staff alla Direzione• ?

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Le Risorse umane per l’ufficio estero

• Profili di export manager• Il ruolo del corrispondente estero

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Un percorso di impostazione

• Analisi della situazione• Raccordo con business plan per

internazionalizzazione• Identificazione profili necessari• Selezione e inserimento• Costruzione procedure

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La formazione per gli addetti

• Le competenze linguistiche• Le competenze di ricerca• Le competenze informatiche

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Alcuni strumenti di base

• Database contatti (es. post fiera)• Aggregatori per monitoraggio

costante• Archivio campioni• Biblioteca aziendale• Sistema informativo

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Sistema informativo per l’ufficio estero

• Raccordo con il sistema informativo aziendale

• Software di supporto

IMPOSTARE UN PROGRAMMA DI RICERCA

quali informazioni servono?

quali sono già presenti nel sistema informativo di marketing ?

di quali dobbiamo approvvigionarci?

analisi di settore (ricerca sull’ambiente competitivo)

ricerca sulla domanda

lavoro sul camporicerca bibliografica

ricerche esistentiricerca ad hoc commissionata a specialisti

“do-it-yourself”

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INTERNET E RICERCA• Reperire informazioni• Monitoraggio concorrenza e analisi di

settore• Reperire ricerche • Reperire schede paese• Effettuare programmi di ricerca

utilizzando Internet come un intervistatore

Le potenzialità di Internet per la ricerca di mercato sono ancora tutte da scoprire.

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Indice dell’analisi di settore

• Definizione del settore• Delimitazione dello studio• Storia del settore• Normative• Operatori del settore, mappatura concorrenti• Intensità e concentrazione della concorrenza• “Regole del gioco”, barriere d’entrata e fattori

di successo• Giudizio di attrattività del settore• Bibliografia ed elenco delle fonti

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Le fonti bibliografiche• report, studi di settore e testi specialistici• pronunce antitrust• tesi di laurea• pubblicazioni di associazioni di categoria• riviste di settore• stampa economica• documenti e pubblicazioni provenienti da enti

pubblici od organismi governativi• documenti di provenienza aziendale• repertori• portali verticali e blog

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Fai da te?

• I limiti• Gli strumenti• Il contesto• Gli obiettivi

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Strumenti per impostare il piano

• Mappe mentali– http://www.scatolepensanti.it/mindmanager/mindman

ager_versioni.htmlhttp://www.mindjet.com/index.htm

• Software per piano di marketing– Il prodotto di Sole24ore – MarketingplanPro (http://www.paloalto.com/ps/mp/)– Marketing Plan Manager Victrix

(http://www.manager.it/default.asp?l_mrktngmngr.html)

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Sintesi

Decidere se internazionalizzare

Dove ?

Con quale piano marketing

Analisi strategica, modelli d’eccellenza, analisi di settore, dati interni, FDOM

Individuazione priorità aree, identikit paese, analisi di settore, ricerca sulla domanda

Identikit paese, analisi di settore, ricerca sulla domanda

Ricerche esistenti, commissionate a

specialisti, fai-da-te, mistery client…..

Ricerche esistenti, interviste a intermediari commerciali,

ricerca distributori

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