« BUSINESS MODELS » « BUSINESS MODELS » pour PME pour PME

Georges FischerGeorges Fischer

Coordonateur commerce électronique C.C.I. Coordonateur commerce électronique C.C.I. ParisParis

Chairman Consortium « worldchambers »Chairman Consortium « worldchambers »

Paris Paris 8 Fév. , 1999 8 Fév. , 1999

COMMERCE ELECTRONIQUECOMMERCE ELECTRONIQUE

ANALYSE / ANALYSE / RESULTATSRESULTATS

1. Opérations de 1. Opérations de formation / sensibilisation formation / sensibilisation CCIP/AFCEECCIP/AFCEE

2. Opérations pilotes 2. Opérations pilotes Europe : DEUS / WeCanEurope : DEUS / WeCan

3. Vue internationale : 3. Vue internationale : worldchambers worldchambers

POURQUOI LA POURQUOI LA DECEPTION ?DECEPTION ?

MARCHE OFFREURMARCHE OFFREUR

MARKETING MARKETING UTILISATEUR !UTILISATEUR !

1. qui est l’utilisateur ?1. qui est l’utilisateur ?

2. objectifs 2. objectifs utilisateur/rentabilitéutilisateur/rentabilité

3. utilisation 3. utilisation

1. UTILISATEUR1. UTILISATEUR

QUI EST L’UTILISATEURQUI EST L’UTILISATEURPME ou fournisseur/utilisateur ?PME ou fournisseur/utilisateur ?““B to B” ou “B to C” ?B to B” ou “B to C” ?NTIC ou commerce électronique ?NTIC ou commerce électronique ?Marché Marché

local/national/international ?local/national/international ?

1. UTILISATEUR1. UTILISATEUR

Degré Degré d’avancement/comportementd’avancement/comportement

non sensibillisés : comment y non sensibillisés : comment y alleraller

débutants : comment s’en servirdébutants : comment s’en servirapprentis : comment améliorerapprentis : comment améliorerconfirmés : comment optimiserconfirmés : comment optimiser

1. UTILISATEUR1. UTILISATEUR

A chacun selon ses besoinsA chacun selon ses besoinsnon sensibilisés : formationnon sensibilisés : formationdébutants : suividébutants : suiviapprentis : servicesapprentis : servicesconfirmés : outilsconfirmés : outils

1. UTILISATEUR1. UTILISATEUR

Comprendre les freinsComprendre les freins tempstempsdimension (marché, suivi…)dimension (marché, suivi…) capacité à mettre en œuvre capacité à mettre en œuvre

(communautés… )(communautés… )approche expérimentaleapproche expérimentale

2. “BUSINESS 2. “BUSINESS MODELS”MODELS”

OBJECTIFS ?OBJECTIFS ? Notoriété / PromotionNotoriété / Promotion VentesVentes Economies de coûtsEconomies de coûts Test (marchés / produits/. . .)Test (marchés / produits/. . .) FormationFormation Position concurrentielle . . .Position concurrentielle . . .

3. UTILISATION3. UTILISATION

A. PROMOTIONA. PROMOTIONVitrine : aménager et attirer Vitrine : aménager et attirer

(animation/ communauté/ suivi)(animation/ communauté/ suivi)Publicité : ratio prix/contact, Publicité : ratio prix/contact,

visibilitévisibilitéManagement de sa propre Management de sa propre

imageimage

3. UTILISATION3. UTILISATION

B. VENTES / NOUVEAUX PRODUITS B. VENTES / NOUVEAUX PRODUITS ET SERVICESET SERVICES

Vente électronique ou pré-vente ?Vente électronique ou pré-vente ?Marketing “one to one” ou “tribal” Marketing “one to one” ou “tribal” Intégration dans politique Intégration dans politique

marketing et commercialemarketing et commercialeNouveaux servicesNouveaux services

ET LE CLIENT ?ET LE CLIENT ? Prix les plus basPrix les plus bas ChoixChoix Services / PersonnalisationServices / Personnalisation Confort / ProximitéConfort / Proximité TempsTemps Mode / Snobisme. . . Mode / Snobisme. . .

3. UTILISATION3. UTILISATION

3. UTILISATION3. UTILISATION

ET LE CLIENT ?ET LE CLIENT ? Conquête : prix / choixConquête : prix / choix Fidélisation : suivi / services Fidélisation : suivi / services

NOUVELLES METHODESNOUVELLES METHODES CommunautéCommunauté Enchères / appels d’offresEnchères / appels d’offres “ “Push” Push”

3. UTILISATION3. UTILISATION

C. RESEAUX ET ORGANISATION (B to C. RESEAUX ET ORGANISATION (B to B)B)

économies (communications, économies (communications, impression… )impression… )

baisse coûts administratifsbaisse coûts administratifssouplesse des communautés souplesse des communautés

d’entreprises d’entreprises . . . vers de nouvelles chaînes de . . . vers de nouvelles chaînes de

V.A.V.A.

MARKETING MARKETING une question de une question de

perceptionperception

Pas de carotte Pas de carotte ( ”ayatollahs” de la ( ”ayatollahs” de la technologie )technologie )

Pas de bâton (“drame Pas de bâton (“drame sécuritaire”)sécuritaire”)

Parlons BUSINESSParlons BUSINESS

CONCLUSIONCONCLUSION

Dans “commerce Dans “commerce électronique” ce qui électronique” ce qui compte, ce n’est pas compte, ce n’est pas “électronique”;“électronique”;

c’est : c’est :

COMMERCECOMMERCE