business model canvas - unical · (36) business model patterns free as a business model un segmento...
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Dall'idea al Business Planun percorso non lineare
Thanks to N. Mattina – Working Capital for the inspiring picture
Start Cup Calabria
discusswith LiO
accelerate at TechNest
Public funds
You don't GET IT
Strumenti ?
Business ModelCanvas
Business Plan
=
Modello di Business Risponde a domande quali ...
Quale problema / esigenza risolvo ?
Chi sono i clienti ?
Che cosa ha valore per i clienti ?
Come fornire valore ai clienti ?
Come garantire un costo "appropriato" ?
Quali risorse / processi devo reperire / attivare ?
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Offerta e clienti
Infrastruttura e organizzazione
Modello costi e ricavi
Come si integrano
Modello di Business
Proposta di valore
Clienti
Canali
Relazioni con i clienti
Flussi di ricavi
Risorse chiave
Attività chiave
Accordi strategici
Costi
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“Un modello di business descrive la logica con cuiun'organizzazione crea, distribuisce e cattura valore”
(Osterwalder & Pigneur)
Si può rappresentare in 9 blocchi:
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Business Model Canvas
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Business Model Canvas
“Strumento visuale per definire, analizzare, condividere, presentare la logica di "funzionamento" di un'impresa“
Osterwalder & Pigneur, libro e sito BusinessModelGenerator
Un caso da sviluppare
RaccontaCalabria
Storie e leggende non “da enciclopedia” ma da intrattenimento, come i “racconti del nonno”
Raccoglie storie di luoghi storici, monumentali, beniculturali e artistici ma anche luoghi di vita quotidiana
Costruisce itinerari. Mostra in ordine di distanza/inte-resse i luoghi per i quali è disponibile una storia
Portale web con app per iOS e Android con testi, audio, mappe, blog
Modalità elaborazione collettiva di testi e votazione
Thanks to Dalex
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Customer Segments
Per chi vogliamo creare valore?
Chi sono i nostri clienti più importanti?
Tipologie
Mercato di massa (e.g. elettronica di consumo)
Mercato di nicchia (e.g. B2B specializzato)
Segmentato (e.g. Business / Economic class)
Diversificato (e.g. Amazon)
Multi-sided Platform (e.g. credit card, free newspapers)
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Racconta CalabriaCustomers
Turismo culturale – turisti attenti a storia, arte, ...
Turisti "per affari" – visite veloci nel tempo libero
"Viaggiatori" – serendipity
Enti promozione turistica
Operatori turistici locali
Tour operator classici / on-line
Scrittori / aspiranti giornalisti
Scuole – docenti e studenti
Tipologia: nicchia, segmentato, multi-sided, ...?
Quali scegliere?
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Value Propositions
Quale "valore" proponiamo al cliente?
Quale pacchetto per ciascun segmento?
Quale problema/bisogno risolviamo/soddisfiamo?
Brand/Status
Prezzo
Riduzione dei costi
Riduzione dei rischi
Accessibilità
Convenienza/Usabilità
Caratteristiche
Novità
Prestazioni
Personalizzazione
“Getting the Job Done”
Design
RaccontaCalabriaValue Propositions
Guida più "intima" e "vera" del territorio
Percorsi personalizzati, di alta qualità a basso costo
Visite veloci e interessanti sempre e ovunque
"Vetrina" qualificata per luoghi e/o operatori turstici
Apprendere arte, storia e natura del territorio in modo diverso (attivo e multidisciplinare)
(11)Per quale target?
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Channels
Canali di comunicazione, distribuzione, vendita
Canali sono punti di contatto con i clienti
Quali canali per ciascun Customer Segment
Come operano i nostri canali?
Come sono integrati i nostri canali?
Quali funzionano meglio / sono più "cost-efficient"?
Come si integrano con le procedure dei clienti?
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Channels
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RaccontaCalabriaChannels
Social network
Pubblicità web (google AdWords)
Pubblicità riviste specializzate
Campagne mirate (pro-loco, comuni, eventi ...)
Video dimostrativi sull'uso della piattaforma
Utilizzo diretto su web e mobile (libero o funzioni base)
Agenti locali a provvigione (verso operatori turistici)
Gestione segnalazioni (problemi, opportunità, ...)
…
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Customer Relationships
Che tipo di relazione ciascun segmento si aspetta di stabilire e mantenere con noi?
Quali relazioni abbiamo già stabilito?
Come sono integrate con il business model ?
Quanto costano?
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Customer Relationships
Finalizzate a
Acquisizione clienti
Fidelizzazione clienti
Aumentare vendite (upselling)
Esempi
Assistenza personale
Assistenza personale dedicata
Self-Service
Servizi automatizzati
Communities
Co-creation
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RaccontaCalabriaCustomer Relationships
Profilazione utenti, avvisi su eventi/temi di interesse
Community - Feedback e valutazione articoli, Storie consigliate / più visitate / in primo piano, ...
Premi e sconti - Gamification (premi alle migliori storie, contest letterari, ...)
Copertura / promozione di "eventi" locali
Supporto per docenti e formatori (uso didattico)
Co-creazione di racconti ...
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Revenue Streams
Quale valore i clienti sono disponibili a pagare?
Per che cosa pagano adesso?
Come pagano ora?
Come preferirebbero pagare?
Quanto ciascun flusso contri-buisce ai ricavi complessivi?
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Revenue Streams
Tipologie
Vendita di beni
Canone d'uso
Abbonamento
Prestito/Affitto/Leasing
Licensing
Commissioni intermediazioni
Pubblicità
Fixed pricing
Listino prezzi
In base alle funzionalità
In base al segmento clienti
In base al volume
Dynamic pricing
Trattativa (contrattazione)
Gestione rendimento
Real-time-Market
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RaccontaCalabriaRevenue Streams
Sempre Free oppure Freemium (Turisti)
Pubblicità (Operatori turistici)
Vendita servizi promozione (Enti pubblici / privati)
Canoni abbonamento (Turisti, Enti turistici)
Quota sulla vendita dei diritti dei racconti
Servizi di assistenza / formazione per le scuole che utilizzano la piattaforma a scopi didattici
...
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Key Resources
Quali risorse sono richieste per realizzare:
Value Proposition ?
Canali di distribuzione ?
Customer Relationships ?
Flussi di ricavi ?
Tipologie di risorse
Fisiche
Intellettuali (marchi, brevetti, copyrights, dati)
Umane
Finanziarie
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RaccontaCalabriaKey Resources
Piattaforma web, servizi cloud
Algoritmi specifici (profilazione clienti / storie)
Dominio, Marchio, copyright/copyleft sui racconti
Customer base
Sviluppatori web, esperti comunicazione
Fabbisogno finanziario (es. 100K€ per i primi 1000 utenti)
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Key Activities
Quali Attività Chiave sono richieste per realizzare:
Value Proposition ?
Canali di distribuzione ?
Customer Relationships ?
Flussi di ricavi ?
Categorie
Produzione
Problem Solving
Piattaforma / Rete
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RaccontaCalabriaKey Activities
Raccogliere storie da fonti esistenti (libri, film, ...)
Animare la comunità
Classificare il contenuto
Monitorare utenti e Help Desk
Promozione
Contatti con enti pubblici / privati
Organizzazione contest letterari (on-line, live)
Stampa e consegna storie / materiali informativi
...
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Key Partnerships
Chi sono i partner chiave?
Chi sono i nostri fornitori chiave?
Quali risorse chiave acquisiamo dai partner?
Quali Key Activities realizzano i nostri partner?
Motivazioni per un partenariato:
Ottimizzazione ed economie
Riduzione di rischio e incertezza
Acquisizione di particolari risorse e attività
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RaccontaCalabriaKey Partnerships
Tour operator
Operatori turistici on-line
Associazioni promozione locale
Fornitori IT
...
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Cost Structure
Quali sono i costi più importanti per il ns BM?
Quali Risorse Chiave sono più costose?
Quali Attività Chiave sono più costose?
La tua attività è più:
Cost Driven (struttura snella di costi, Value Proposition a basso prezzo, massima automazione, ampio outsourcing)
Value Driven (focalizzata sulla creazione del valore, "premium" value proposition)
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Cost Structure
Caratteristiche:
Costi fissi (salari, affitti, utilities)
Costi variabili
Economia di scala
Economia di scopo
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RaccontaCalabriaCost Structures
Costi di avvio (primo anno)
25K€/anno x 2 persone
300€/mese Technest, 3000€/anno web
Consulenti specializzati
Deposito marchio
Promozione
Costi transazioni on-line
Costi spedizioni
...
RaccontaCalabriaTre Business Models
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RaccontaCalabria – Freemium
Guida vera e personale al
territorio
Turismo culturale
Free – accesso singole info
Fee € – costruzione viaggio
Community
Web / Social
Animazionecomunità
Profilazione utenti
Mgmtpiattaforma
Marchio
Tour operatorson-line
Promozione
Costi IT
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RaccontaCalabria – Multi sided mkt
Guida “vera”e personale Al territorio
Turismo culturale
Vetrina “qualificata”
Operatori
Enti turistici
Free
Tariffe pubblicitàTariffe servizi promozione
Community
Co-progettazioneeventi
Web / Social
Fiere / Riviste settore
Animazionecomunità
Profilazione utenti
Mgmtpiattaforma
Marchio
Reti operatorituristici
Promozione
Costi IT
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RaccontaCalabria – Turismo d'affari
Visite veloci e
interessanti sempre e ovunque
Business executivesin viaggio
Supplemento corsa taxi
Ratingon-line
Produzionestorie
Profilazione utenti
Mgmtpiattaforma
Marchio
Compagnie Taxi
Promozione
Costi IT
App mobile
Business Model patterns & design
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Business Model Patterns
Unbundling Business Models
Customer relationships, product innovation, infrastructures business (es. Telco, Banking)
The Long Tail
Vendere "less of more" / grandi volumi di prodotti di nicchia (es. media industry, eBay, LEGO...)
Multi-Sided Platforms / Markets
Due o più distinti ma interdipendenti gruppi di clienti (es. Credit Cards, Metro, Sony/Nintendo/MS, Google...
(36)
Business Model Patterns
FREE as a Business Model
Un segmento di mercato beneficia di un'offerta gratuita finanziata da altri componenti / segmenti
Advertising (multi-sided) es. METRO; Freemium es. Flickr, Open Source, Skype; Bait&Hook es.mobile telco
Open Business Models / Open Innovation
Collaborazioni sistematiche outside-in o inside-out con partner esterni (es. Procter&Gamble, GlaxoSmithKline patent pool per malattie rare, Innocentive platform)
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Business Model Patterns
NOT-FOR-PROFIT Business Models
Organizzazioni non-profit, settore pubblico, imprese sociali ...
Due modelli distinti in base alla fonte di ricavi
Third-party funded enterprise models
Enti di beneficienza, enti pubblici
Triple bottom line business models
Iniziative con una forte missione sociale e/o ambientale
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Modelli finanziati da terze partiOrganizzazioni di "beneficienza"
Proposta
Missione
Contributori
Beneficiari
€ Donazioni
Scrittura proposte
Reputazione
(39)
Modelli finanziati da terze partimicrocredito (Es. KIVA)
(40)
Modelli "triple bottom line"Corporate Social Responsibility
(41)
Modelli "triple bottom line"Impresa sociale
(42)
Business Model Design
(Business Model) Ideation
team
immersione
espansione (brainstorming)
criteri di selezione
prototyping
(43)
Business Model Design
Regole per il Brainstorming
Focalizzare una definizione del problema
Preparare il brainstorming con una "immersione" nel problema
Linee guida
Quantità!!
Rinviare il giudizio
Essere visuali
Incoraggiare idee pazze
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Business Model Design
Pensare (rappresentare) in modo visuale
Post-it:
usare grossi pennarelli
un elemento per post-it
poche parole / elementi essenziali
Disegni
Business Model Canvas
Comprendere gli elementi essenziali
Confronto, comprensione, comunicazione
Esplorare nuove idee
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Business Model Design
Prototyping
Elaborare diversi BMC (con pochi elementi chiave)
Approfondire BMC
Elaborare numeri/stime
Test con i clienti (business case, pretotyping, test ...)
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Riferimenti
"Business Model Generation" by A. Osterwalder & Y. Pigneur, 2010 35$
www.businessmodelgeneration.com
Prima parte disponibile on-line
Poster BMC (formato A3) - disponibile on-line
Google Docs Template per sviluppare BMC on-line
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... e questo è tutto
grazie dell'attenzione!
la presentazione è disponibile su clab.unical.it e su Facebook (CLab workgroup)