BioBoneDelivering New Technology for Revolutionary Bone Implants

“BioBone for you now!”

Henrique ArmésBruno Fazenda

Mário SobralPaulo Machado

Presentation #3 - Channels

Presentation #3 Agenda

❏ Current Business Model Canvas

❏ Distribution Channels

❏ Channel Diagram and economics

❏ Lessons Learned from first potential partners talks

❏ How to GET/KEEP/GROW Customers?

Current Business Model CanvasKey Partners:

❏ SW houses❏ Fabricantes/representantes

de Impressoras 3D❏ Fornecedores da Matéria

prima (Fibra de Carbono e Polímero Bio Especial)

❏ Centros de engenharia/indústria de moldes ortopédios em materiais compósitos

❏ Universidades❏ Serviços de transporte❏ Fornecedores de

serviços de impressão 3D

Key Activities:

❏ I&D❏ Design e produção de

implantes a qq hora❏ Serviços de suporte

Value Propositions:

❏ Kit Polímero / Fibra de Carbono / Medicamento que permite materializar implantes ortopédicos à medida e de forma rápida

❏ Implantes com menor peso devido a utilização de materiais compósitos

❏ Implantes à medida na hora

❏ Implantes visíveis em rádio transparência

❏ Aleatoriedade no posicionamento dos parafusos

CustomerRelationships:

❏ Atendimento personalizado (remoto e/ou presencial)

❏ Co-creation❏ Revistas médicas

especializadas❏ Congressos

Customer Segments:

B2BMercado de nicho:implantes para animais

❏ Veterinários❏ Hospitais de Animais❏ Centros Zoófilos❏ estomatologia,

ortopedia, médicos, dentistas, fornecedores de próteses

Key Resources:❏ BioBone™❏ Patentes❏ Trademarks❏ SW de Design de

Implante❏ Impressora 3D❏ Medicamentos❏ Instalações / Laboratórios

Channels:

❏ Delegados de propaganda médica

❏ Laboratórios❏ Plataformas B2B /

Web Healthcare❏ Distribuidores❏ Revistas

especializadas, Congressos

Cost Structure:❏ Negócio com foco no Valor (value driven)❏ Matéria-prima❏ Custo do fabrico das peças/implantes❏ Recursos Humanos❏ Desenvolvimento e Manutenção de SW❏ Desenvolvimento, Produção e Manutenção do HW❏ Custos de Vendas (delegados de propaganda médica, etc,...)❏ Marketing

Revenue Streams:❏ Kits (modalidade preço fixo)❏ Implantes (modalidade preço dinâmico)❏ Contratos e Serviços de Suporte (Formação, Operação e

Manutenção,...) ❏ Licenciamento de propriedade industrial

Distribution ChannelsQual o canal que para si seria preferencial para a aquisição dos implantes Standard ?

Qual o canal que para si seria preferencial para a aquisição dos implantes Exclusive?

8% 7%

Distribution Channels Types

PRÓPRIOS

PARCEIROS

DIRETOS

INDIRETOS

Força de Vendas

Website

Congressos e workshops

Distribuidores

BIOBONE®

Distribution Channels1ª fase Portugal/Espanha - Informar e criar Awareness

Distribution Channels1ª fase Portugal/Espanha

Técnicos Comerciais EspecializadosExplicar a vantagem do novo implante

Personalização

Distribution Channels1ª fase Portugal/Espanha

SITEUser

Login

BIOBONE®

Distribution Channels1ª fase Portugal/Espanha

Distribution Channels

Congressos

Distribution Channels2ª fase internacionalização de larga escala ( 3 anos )

Distribuidores

Plataforma B2B

Distribution Channels2ª fase internacionalização de larga escala ( 3 anos )

Veterinary Workshop

Channel Economics - Standard

Custos de Materiais e Produção

Custos Administrativos e Força de Vendas

P.V.P

DescontosComerciais

LUCRODistribuidor

Channel Economics - Exclusive

Custos Administrativos e Força de Vendas

P.V.P

DescontosComerciais

LUCRO DistribuidorCustos de Materiais e Produção

Lessons Learned: 1st potential partners talks

Hypotesis:

Distribuidores vão querer apenas representar:

❏ marcas credíveis, com reconhecimento no mercado,

❏ quem invista em publicidade,

❏ quem já tenha clientes,❏ produtos altamente

diferenciados ou no preço ou na inovação.

Testes:

6 reuniões com distribuidores de produtos de medicina/ veterinária.

Results:

6 / 6: Elevada desconfiança & perguntas inoportunas.

5 / 6: Sem clientes = obrigatório forte investimento em promoção da marca/produto

5 / 6: Inovação é importante, mas fator preço e custo de entrada fundamentais

Iterate:

- Awareness: Promoção & Vendas Diretas

- Quanto a distribuidores… mais tarde, já com carteira de clientes!!!

Obrigado!