automotive dealer day 2013 - spunti e stimoli post evento

BENVENUTONELL’ERA DELLA INNOVAZIONE APERTA

www.dealerday.it

Automotive Dealer Day 2013 | 3

Si è ripetuto più volte che il settore della distribu-zione auto ha ascoltato poco i numerosi segnali che evidenziavano la necessità di cambiamen-ti importanti durante le fasi in cui il mercato era numericamente sostanzioso. Con l’abbassamento del livello dell’acqua (il calo dei volumi) le rocce nascoste sotto la superficie hanno iniziato a pro-vocare seri dolori e muoversi nelle secche del mercato, ora, è tutt’altro che agevole. Il dialogo con rappresentanti di associazioni di concessionari di altri paesi ha evidenziato come gli alti e i bassi sia-no tipici di questo settore: gli stessi americani, ora in buona salute sul piano di business, se l’erano vista molto brutta solo pochi anni fa. La questione chiave, come direbbe nella sua semplicità quasi imbarazzante lo scrittore Spencer Johnson, è cer-care di allungare i picchi e accorciare gli avvalla-menti. Come avanzare in questa impasse? Oggi serve certamente innovare, ma rendendosi conto che l’innovazione ha cambiato pelle. Si par-la di “open innovation” proprio per evidenziare le nuove forme di apertura dei processi di innovazio-ne che ora si attivano sempre meno in modo au-tonomo e auto-referenziale e sempre più in forme di scambio di conoscenza tra l’interno e l’esterno delle aziende. Tali aziende (tutte) sono chiamate pertanto ad “aprire i pori” entrando in un circuito di collegamenti in cui il flusso di conoscenza ge-nera contaminazioni positive. L’innovazione quindi (soprattutto quella strategica e organizzativa) non si fa più in laboratorio o in una serie di riunioni al chiuso, ma potenziando le occasioni di incrocio con: 1) colleghi (anche concorrenti), 2) altri attori di filiera e 3) idee e spunti da altri settori e altri con-testi. Automotive Dealer Day è nato oltre un decen-nio fa per seguire questa strada ovvero fungere da piattaforma elettiva in cui attivare ed alimentare forme di innovazione aperta. Dalla chiave di vol-ta costituita dal target di concessionari (pubblico tipico delle classiche riunioni di associazioni) si è lavorato per potenziare la presenza di altri attori di filiera quali fornitori di prodotti e servizi da un lato

e case auto dall’altra. Il passo ulteriore promos-so negli ultimi tempi è stato quello di alimentare più occasioni di stimolo e prospettive provenienti da altri settori di attività estranei all’automobile, tuttavia caratterizzati da necessità analoghe di ri-vedere il rapporto con il cliente, riorganizzare gli assetti di filiera, potenziare il grado di digitalizza-zione del business.Nelle righe che seguono estraiamo cinque punti scelti dall’ampia tavolozza di strategie e strumenti emersi durante Automotive Dealer Day, punti sui quali a nostro parere vale la pena concentrare l’at-tenzione in modo particolare ora e nei prossimi tempi.Primo. Non si può prescindere da una revisione profonda di tutte le aree di business della conces-sionaria. Come primo punto desideriamo recupe-rare proprio il messaggio rivolto dal prof. Volpato a Verona nel 2011 (sua ultima apparizione all’Automotive Dealer Day). Si tratta di un lavoro minuzioso, paziente, analitico, portato alla ribalta anche in questa edizione dell’evento con numerosi stimoli a efficienza, spending review, integrazione dei margini, calibratura delicata di ogni tassello del mosaico.Secondo. Occorre pensare dal punto di vista del cliente. Poiché operiamo in un mercato dell’ac-quirente, occorre entrare nella sfera dei pensieri e delle emozioni dei diversi segmenti di clienti per riattivare il business. Certo, suona facile e quasi in-genuo il messaggio rivolto da Ennio Doris (ovvero che i soldi ci sono, e gli operatori devono costruire argomenti per convincere il cliente ad acquistare) e forse opportunamente da integrare con l’auspi-cio di Massimo Nordio a ottenere delle agevolazio-ni fiscali per l’auto simili alle spese di ristruttura-zione edilizia. Ma nei nostri tempi non dobbiamo limitarci a contenere il prezzo bensì capire quali meccanismi relativi a prodotto e spazi commer-ciali innescano la voglia del cliente ad acquista-re, a “fare l’affare”, a sentirsi coinvolto, come ha evidenziato a più riprese il prof. Cappellari nel suo

Al settore auto serve innovazione apertadi Leonardo Buzzavo


intervento. L’invito a sintonizzarsi sulla prospet-tiva del cliente era vivo anche nei numerosi Fast Workshop allestiti nelle “tende” in cui si parlava di spazi commerciali e relazioni, story-telling azien-dale fino ad aspetti mirati quali la dimensione ol-fattiva nel punto vendita.Terzo. Pensare digitale. Dopo una fase di dico-tomia tra reale e virtuale, tra mattoni e click, tra consumatori tradizionali e navigatori, siamo en-trati definitivamente in una fase in cui il digitale ha permeato tutte le attività e i processi. Le fasi e l’esperienza che precedono e seguono l’acquisto si svolgono con una continua fusione di elementi digitali che vanno compresi, presidiati e misura-ti. Occorre alfabetizzare l’organizzazione con le giuste competenze, sincronizzare i tempi, definire gli indicatori opportuni, ribilanciare il media mix, sviluppare una nuova consapevolezza che non si tratta solo di giocare con nuovi strumenti ma di giocare una nuova partita. E questo vale in larga misura anche per le case.Quarto. Allenare la resilienza degli individui e delle organizzazioni. Abbiamo ascoltato la coinvolgente testimonianza del campione olimpico Jury Chechi: tra i tanti spunti, ricordiamo quello riferito al fatto che i ricordi non devono servire solo alla nostal-gia ma servono come base per costruire un nuovo futuro. Anche il messaggio dello psicologo Pietro Trabucchi è stato chiaro: in una società che sem-bra aver smarrito il senso dell’impegno e della volontà individuale, occorre evitare di cadere nella rinuncia a impegnarsi aspettando che la motiva-zione arrivi dall’esterno. Dobbiamo invece alle-nare costantemente la resilienza cioè la capacità di mantenere la motivazione nel tempo e ci sono delle tecniche e metodologie specifiche per farlo.Quinto. È tempo di integrare Marte e Venere. Mai come in questo Automotive Dealer Day si sono ascoltate tante donne tra gli speaker: Charlotte

Ye dalla Cina; Elisabetta Cozzi, Monica Zatti ed Elena Colombo tra i concessionari; Elena Cortesi dalle case auto; Elisa Giubilato dal Centro Ricerche Quintegia; Giuditta Pezzotta e Lucrezia Songini nel mondo truck; Claudia Scattolini nei Fast Workshop. E crediamo siano ancora poche. In un paese annebbiato dallo scomodo concetto di “quote rosa” (che fa pensare pericolosamente a gesti di cavalleria) dobbiamo renderci conto di quanto vi sono determinati tipi di competenze di cui c’è grande bisogno ora che tendono a essere presenti in quota marcatamente più elevata tra le donne. Intelligenza emotiva e capacità di ascolto (senza la quale è difficile gestire una squadra o capire il cliente), intuito (prezioso in contesti alta-mente volatili) e multi-tasking (cioè gestire molte cose insieme) sono solo degli esempi. Altro che galanteria, conviene al settore auto (come anche a tutto il sistema industriale e politico italiano) capi-re che mancano dei tasselli di competenze fonda-mentali ed occorre agire presto.Concludiamo registrando che numerose persone operanti in altri settori che hanno partecipato a Automotive Dealer Day hanno dichiarato di essere rimaste sorprese nel riscontrare un atteggiamen-to costruttivo e orientato al risultato in un settore che attraversa difficoltà così profonde. Come orga-nizzatori, questo tipo di commento suscita sensa-zioni positive, valorizzando il lavoro svolto in tutti questi anni per caratterizzare questo evento come incubatore di idee positive e non come serbatoio di angoscia. È innegabile tuttavia che sia il feedback degli operatori del settore auto a rivestire un’im-portanza cruciale: in quest’ambito da un lato sia-mo grati come sempre per i complimenti ricevuti e dall’altro siamo altrettanto grati a chi propone critiche, chiavi di lettura e spunti di riflessione che rappresentano spesso utilissimo carburante per cercare di migliorare. Buon lavoro a tutti.

Leonardo Buzzavo, Presidente di Quintegia e Coordinatore Tematico di Automotive Dealer Day, durante il workshop di apertura dell’evento


1. Leonardo Buzzavo (Quintegia) e Mauro Gentile (Porsche Italia) dialogano con Oliviero Toscani

2. Ennio Doris (Banca Mediolanum) si rivolge al pubblico di operatori

3. Claudia Scattolini (FRAGRANCE DESIGNER) parla di olfatto del cliente

4. Ferdinando Acerbi (H-enable): digitale e disabilità

5. Leonardo Buzzavo (Quintegia) e Romano Cappellari (Università di Padova) dialogano con Massimo Nordio (Volkswagen Group Italia)

6. Gabriele Maramieri (Quintegia) dialoga con il campione olimpico Jury Chechi

7. Giacomo De Stefano (Man on The River) e la sua impresa epica

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7.

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Guidi Car si aggiudica la terza edizione dell’Internet Sales AwardInternet oggi è realtà, un mercato fondamentale da presidiare e gestire data la sua importanza. Gli utilizzatori di internet in Italia sono più della metà della popolazione, se poi guardiamo al tar-get interessato all’acquisto di una autovettura è possibile raggiungere punte massime di oltre il 70% della popolazione di riferimento.Internet però non vuol dire soltanto sito web. Il mobile in Italia, infatti, gioca un ruolo fondamen-tale dal momento che nel nostro paese si ha una penetrazione molto elevata di smartphone e ta-blet che sono costantemente connessi alla rete. Tutto ciò porta a variare il modo di ricercare e uti-lizzare le informazioni.Guidi Gruppo è una holding che rappresenta diver-si marchi: Mercedes-Benz, Audi, Volkswagen, Kia, Mitsubishi. L’attività legata all’usato è svolta sotto il marchio YouGroup. L’usato in questa azienda è visto come una opportunità. Il piazzale è orga-nizzato in maniera razionale, infatti, per entrarci si passa attraverso un varco dove vi è una legen-da floreale che suddivide in diverse categorie le auto usate con l’obiettivo di semplificare la ricer-ca al cliente.La gestione di questa area di business è stata svi-luppata in sinergia con l’Università di Pisa e ha permesso di raggiungere diversi obiettivi:› mettere in vendita le auto in trade-in per privati

su tutti i motori di ricerca online posizionando l’annuncio, al massimo, in ottava posizione (in un ordinamento per prezzo)

› mettere in vendita le auto per commercianti at-traverso un sistema di caricamento dell’annun-cio al prezzo più basso, posizionandolo quindi come primo della lista

Contestualmente, per entrambi i canali di vendi-ta, viene attivato un countdown di 30 giorni; allo scadere le auto del canale privato vengono por-tate dall’ottava alla prima posizione mentre le auto per commercianti vengono inserite in una

newsletter inviata a tutti i venditori iscritti, inse-rendo infine gli automezzi anche in tutte le aste disponibili.Questa soluzione è incentrata sulla gestione del-la giacenza ossia sul fatto che l’auto rimanga in stock il meno possibile. Anche realizzare un mar-gine minore non viene visto come un problema purché consenta di sviluppare un risparmio in termini di oneri finanziari.Inoltre grazie a questo strumento, il venditore che deve ritirare l’autovettura, riesce ad avere un’in-formazione puntuale di quale prezzo deve as-segnare all’auto in ritiro per essere competitivo e per minimizzare i giorni di giacenza in stock. Oltre a una indicazione di prezzo questo sistema fornisce informazioni in merito ai giorni medi di giacenza del modello in ritiro sui principali motori di ricerca e il numero di auto uguali a quella da ritirare presenti sul mercato (internet) in un’area geo-localizzata.La presenza sul web è sviluppata attraverso un sito internet che predilige l’utilizzo di foto e video del mezzo in questione e un motore di ricerca in-tegrato che lavora per fasce di prezzo. Il cliente può prenotare l’auto versando un acconto, sfo-gliare gli annunci, contattare la concessionaria via e-mail, via skype, ecc.È inoltre disponibile sul sito uno strumento rivol-to ai privati per la compravendita della propria auto sfruttando la logica del conto vendita incre-mentando così il traffico sul portale e il fatturato (potenziale) della concessionaria.Chiudono il cerchio la crescente presenza sul fronte mobile e sul fronte dei social media (in particolar modo Facebook e Youtube).

Idee da concessionari in movimentoI cambiamenti che stanno interessando il settore auto spingono i concessionari a rivedere la gestione aziendale e ad accelerare gli sforzi di innovazione introducendo soluzioni tecnologiche per migliorare l'efficienza dei processi, sfruttando al meglio i media digitali e studiando strategie di marketing alternativo.


Il Gruppo Autotorino è il vincitore del Premio per l’Innovazione Gestionale 2013Innovare a volte può voler dire ritornare alle ori-gini, semplificare idee, strumenti e processi come ha fatto e raccontato Giacomo De Stefano che a 47 anni ha lasciato la professione di architetto per quella di novello Marco Polo alla ricerca di econo-mie sostenibili legate alle vie di comunicazione fluviali e marittime attraverso un viaggiare “lento e pulito”.Il Gruppo Autotorino, vincitore del Premio per l'Innovazione Gestionale, è stato fondato nel 1965 in provincia di Sondrio e oggi rappresenta 11 mar-chi (Mercedes-Benz, Smart, Kia, Jeep, Ssangyong, Nissan, Subaru, Mitsubishi, Mini, Bmw, Hyundai) ed è presente in 6 province del nord Italia (Sondrio, Lecco, Como, Bergamo, Modena e Cremona), ha ol-tre 200 collaboratori dislocati in 11 sedi. Il progetto vincitore parte da due presupposti, il primo è la veloce crescita del gruppo sia in termini di marchi rappresentati, sia in termini di territorio presidiato. Il secondo aspetto consiste nella forte necessità di avere un controllo puntuale di numeri, indicatori e performance in tempo reale.A seguito di una serie di incontri con il mana-gement di tutte le aree di business del gruppo, è emerso come fosse necessario disporre di un unico sistema che comunicasse a 360° interna-

mente ed esternamente all’azienda e che conte-stualmente parlasse uno stesso linguaggio.L’infrastruttura realizzata per rispondere a queste esigenze ha definito in primis i “centri gravitazio-nali” fondamentali attorno ai quali poter continua-re la crescita aziendale. Successivamente si sono definite le azioni, i percorsi e le risorse da impiega-re per poter migliorare nelle singole aree di lavoro. Si è così operato per rendere scientifici i proces-si e soprattutto avere una visione in tempo reale delle problematiche e delle criticità del business e, di conseguenza, impostare delle azioni di risposta.Le aree di analisi e monitoraggio sono state le se-guenti: trattative commerciali e attività della forza vendita, vendita dei servizi finanziari e assicurativi, gestione dello stock nuovo e usato, attività dell’of-ficina e del magazzino, soddisfazione del cliente, comunicazione via web, formazione del personale e aumento delle professionalità e sistema incen-tivante.I risultati ottenuti sono stati molteplici e apprez-zabili attraverso un aumento del 43% del margine commerciale lordo, un incremento del 20% dell’in-dice di chiusura delle trattative, un aumento del raggiungimento degli obiettivi e una performance migliore del 35% delle vendite via web. Non da ultimo è aumentato il compenso varia-bile della busta paga del personale dell’azienda dell’11%.

1. Fabrizio Palmesino ed Elisa Guidi (Gruppo Guidi) ritirano il premio Internet Sales Award 2013

2. Plinio Vanini, Stefano Martinalli e Simone Mazzoleni (Gruppo Autotorino) ritirano il Premio per l’Innovazione Gestionale 2013

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1. Elisabetta Cozzi (F.lli Cozzi)

2. Carlo Alberto Jura (Gruppo Spazio) e Monica Zatti (Gruppo Autozatti)

Non solo porte aperte: esperienze di marketing innovativo in concessionariaElisabetta Cozzi (F.lli Cozzi)Carlo Alberto Jura (Gruppo Spazio)Monica Zatti (Gruppo Autozatti)

Per avvicinare i clienti alle concessionarie è ne-cessario provare ad andare oltre il classico "por-te aperte" mettendosi in gioco con iniziative di marketing innovativo. Questo è quello che è sta-to raccontato da Elisabetta Cozzi (F.lli Cozzi) che assieme al gruppo per cui lavora ha dato vita alla 5a edizione del progetto Women in Power, da Carlo Alberto Jura (Gruppo Spazio) che ha saputo decli-nare tre proposte di marketing innovativo basate sulle caratteristiche del territorio e da Monica Zatti (Gruppo Autozatti) che ha fatto del marketing rela-zionale un mezzo per conquistare gli amanti delle corse e delle auto sportive a marchio Abarth.

Women in PowerIl progetto nasce dalla constatazione oggettiva che le donne di oggi, pur giocando un ruolo importan-te nella scelta e nell'acquisto di una autovettura, sono poco considerate dai produttori e dai dealer che quasi sempre rivolgono le proprie campagne di marketing verso un pubblico maschile.Women in Power si propone di dare visibilità all'u-niverso femminile attraverso donne che si sono distinte per il loro impegno in ambito lavorativo, sociale, culturale e sportivo. Donne immagine, te-stimonial conosciute e impegnate sul territorio, alla guida di auto personalizzate e brandizzate F.lli Cozzi.

L'iniziativa non si limita a far guidare un'auto alle donne ma è anche una community che utilizza la concessionaria come luogo di incontro e discus-sione su argomenti non per forza collegati al set-tore auto. Il tutto supportato da aziende sponsor che attraverso il progetto hanno modo di pubbli-cizzare i propri servizi, allargare il proprio bacino di utenza grazie al co-marketing e ad attività di co-municazione online e offline.

Porte Chiuse - Spazio Neve - #spazioperadamIl mercato dell'auto ha perso quasi 1 milione di clienti, per invertire questo trend negativo è ne-cessario riavvicinare le persone alle concessio-narie o, meglio, andare a fare promozione lad-dove i clienti sono presenti anche se si tratta di luoghi inusuali.La prima iniziativa di marketing non convenziona-le intrapresa dal Gruppo Spazio ha sfruttato le ca-ratteristiche della clientela genovese creando un appuntamento esclusivo, a porte chiuse, con ospiti d'eccezione e una pubblicità incentrata principal-mente sul passaparola.Nel secondo caso si è sfruttata la passione dei torinesi per la montagna e gli sport invernali tra-sformando gli impianti sciistici e i maestri di sci di Bardonecchia in veri e propri promoter della con-cessionaria. Una soluzione inedita per unire sport, divertimento e proposizione commerciale massi-mizzando (cosa che non guasta) il profitto.La terza proposta di marketing innovativo è stata pensata per un target giovane e ha visto il coin-volgimento di blogger oltre all'utilizzo massivo dei social media per fare da cassa di risonanza a un evento in pista che ha messo in palio gadget tec-nologici per i vincitori.

Zatti Sport Squadra CorseSfruttando il marchio Abarth come contenitore delle iniziative di marketing relazionale il Gruppo Autozatti ha creato un vincolo empatico con i pro-pri clienti (acquisiti e potenziali) traendo forza e spunto dalla passione per le corse.È nato così Zatti Sport Squadra Corse ovvero un team formato da un pilota reclutato sul territorio e da dei tecnici preparati. La comunicazione è stata affidata a canali non istituzionali come internet e social media.Il risultato è stato quello di migliorare il rapporto con la casa madre creando anche degli appunta-menti sinergici, attrarre a sé nuovi clienti attra-verso le attività promozionali e in pista, migliorare l'esposizione sui media locali e nazionali grazie anche alla diretta delle competizioni su Sky Sport e incrementare il fatturato sfruttando il fatto che un prodotto premium ha dei margini maggiori ri-spetto a un modello standard.

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Integrare i margini in concessionaria: esperienzePlinio Vanini (Gruppo Autotorino)Maurizio Brandini Marcolini (Brandini)Alberto Di Tanno (Gruppo Intergea)

Il recupero di margini sostenibili all’interno del-la concessionaria non può che passare per una ottimizzazione dei servizi. Interventi mirati qua-li lo sviluppo e l’implementazione di un siste-ma gestionale DMS centralizzato all’interno del Gruppo Autotorino, il noleggio e la soluzione di car sharing proposta da Brandini e la proposta di garanzia convenzionale ulteriore ragionata dal Gruppo Intergea sono gli esempi di innovazione sviluppati e raccontati da tre relatori d’eccezione come Plinio Vanini, Maurizio Brandini Marcolini e Alberto Di Tanno.

Plinio Vanini (Gruppo Autotorino)› Umiltà, passione e voglia di fare permettono di

controllare e gestire il business al meglio› Noi siamo imprenditori, dobbiamo fare gli im-

prenditori e l’unica cosa che dobbiamo provare a fare è governare il nostro destino e non farci governare

› Il grande sforzo a livello imprenditoriale è quello di cercare di fare il meglio al nostro interno per-ché lì fuori non c’è nessuno che possa risolverci i problemi

› La condivisione dei dati è importante perché permette di agire in tempo reale e agire in tem-po reale permette di cambiare le cose in tempo utile

› L’innovazione dev’essere un percorso di proat-tività, un percorso di condivisione, un percorso che necessita di grande costanza

Maurizio Brandini Marcolini (Brandini)› Sono tre i motivi per sviluppare il rent-a-car in

una concessionaria: razionalità dei costi, mag-giore redditività e servizio al cliente

› Si sta andando sempre più verso il concetto di utilizzo del bene e non di proprietà del bene. Più veloci saremo nell’indottrinare i nostri collabo-ratori alla cultura del noleggio, più efficacemen-te diverremo venditori di mobilità e non di solo ferro

Alberto Di Tanno (Gruppo Intergea)› Gli investimenti, motore di qualsiasi sviluppo,

devono essere effettuati in una semplice pro-spettiva: attenzione al risultato finale

› L’obiettivo dev’essere quello di essere più im-prenditori e meno concessionari

› I servizi sono il sale necessario al mantenimento del business. Nessuno nell’attuale mercato può

permettersi di prescindere da questo concetto› Nel post vendita sono fondamentali le compe-

tenze specifiche di quello che si offre in un’ottica di trasparenza del servizio

› Qualunque iniziativa, per bella che sia, se non misurabile, è difficile da perseguire. Il coinvol-gimento mediante sistema incentivante di tutti i propri collaboratori è un passaggio obbligato per far decollare tali azioni

› Le azioni del post vendita devono diventare pa-trimonio comune delle persone che lavorano all’interno dell’organizzazione

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1. Plinio Vanini (Gruppo Autotorino)

2. Maurizio Brandini Marcolini (Brandini)

3. Alberto Di Tanno (Gruppo Intergea)

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Dealer e strategie di business: l’esperienza del Gruppo TasarAndrew Tongue (ICDP)Mehmet Tasar (Tasar Group)

La sessione relativa all’esperienza del gruppo tur-co Tasar è anticipata dall’introduzione di Andrew Tongue (Research Director di ICDP) il quale pre-senta alcuni dati e considerazioni sulle reti e sui modelli di business dei dealer a livello europeo. Conscio della crescita a livello mondiale di mol-ti paesi e, contestualmente, al rallentamento che l’Europa sta affrontando nei recenti anni, Andrew Tongue intravede alcune prospettive di recupero in quelle nuove forme di business che il settore della distribuzione automobilistica sta iniziando ad approcciare: il cambiamento strutturale del comportamento d’acquisto dei clienti è oramai pesantemente investito dalla tecnologia e lo svi-luppo di internet ne è indubbiamente il propulsore. Escludersi da questo fenomeno significa quindi estromettersi dal mercato. Il tasso prestazionale di un dealer non può che passare per un percorso di analisi della propria struttura, cercando di capi-re dove è possibile un miglioramento della propria sfera di business. Le parole di Andrew Tongue fungono da apripista all’intervento di Mehmet Tasar, membro dell’exe-cutive board dell’omonimo gruppo. Basato su come gestire le sfide, le opportunità e l’elevato li-vello di concorrenza in Turchia, lo speech di Tasar dimostra come, pur nei recenti periodi di crisi, il gruppo sia stato in grado di rispondere in manie-ra efficace alle nuove esigenze nascenti. Consa-pevoli del fatto non sia facile traghettare il busi-ness nel medio-lungo termine, saper quantomeno orientare le corrette scelte strategiche nel breve

dev’essere un must che il management e l’azienda devono saper interpretare. L’esempio che riporta, tramite la sua esperienza, dimostra che aver scel-to di lavorare con le giuste case auto e aver avuto rapporti più profondi con le stesse, ha portato a degli ottimi risultati.

Andrew Tongue (ICDP)› Il 25% dei clienti è pronto oggi a comprare un

auto online› I dealer devono lavorare molto meglio sul mer-

cato dell’usato e sull’after sales, in modo parti-colare per trattenere i clienti

› Sono quattro le aree prioritarie per lo sviluppo della strategia di business: processi, strutture, sistemi, persone

Mehmet Tasar (Tasar Group)› Il dealer dev’essere cliente-centrico: il rapporto

col cliente è di fondamentale importanza per il mantenimento del lead durante tutto il suo ciclo di vita

› Il successo di un’azienda non può prescindere dal valore degli asset umani presenti nell' azien-da stessa

› Il business del nuovo sarà sempre diverso dal business dell’usato e saper interpretare le dina-miche di queste due realtà permette al dealer di saper rispondere con più intelligenza

› Durante i periodi di crisi è necessario avere una casa automobilistica forte che dia supporto

1. Andrew Tongue (ICDP)

2. Mehmet Tasar (Tasar Group)

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Le registrazioni video degli interventi sono disponibili in versione integrale sul sito www.quintegia.tv

Verona, 2-3 ottobre 2013

MERCOLEDI 2 OTTOBRE _ dalle ore 20.00

Automotive FORUM Networking Cocktail & Dinner sponsored by AutoScout24

GIOVEDI 3 OTTOBRE _ dalle ore 9.00 alle ore 17.30

Automotive FORUM

Automotive Forum è uno spazio di interazione che propone idee, strategie e relazioni in chiave innovativa per stimolare e coadiuvare operatori qualificati della filiera automobilistica a ripensare e rilanciare il proprio lavoro e le aziende in cui sono coinvolti.

Automotive Forum si rivolge a tutti i concessionari, manager di case auto e operatori di filiera.

Per maggiori informazioni [email protected]

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INNoVAZIoNe APerTA Per rICoSTruIre Il BuSINeSSL'innovazione aperta è il motore per affrontare il cambiamento oggi così necessario: essa si attua mediante condivisione di esperienze e di conoscenza per generare nuove prospettive di business.


Social media e online reputationGiorgio soffiato (Digital Accademia - Marketing Arena)

› È necessario gestire in trasparenza qualsiasi commento negativo. Quando si riceve un com-mento negativo su un social network, il mit-tente vi sta di fatto facendo un favore perché è come se inviasse una e-mail a voi con in copia il mondo

› Facebook a oggi è paragonabile a una nazione e in termini numerici è il terzo paese al mondo con 1 miliardo di “abitanti”

› È impensabile non utilizzare un social network come Facebook ma bisogna decidere se si vuo-le operare una presenza attiva o una presenza passiva (ascoltatore)

› Youtube è il secondo motore di ricerca al mondo dopo Google e ogni minuto vi vengono pubblicate 72 ore di video

› I social media non sono un canale di comuni-cazione ma sono un vero e proprio canale di

marketing: non un fine ma un mezzo› Nell'utilizzo dei social media si deve ragionare

per campagne come nel marketing offline› Una presenza "strisciante" sui social media

equivale a una presenza fallimentare› Instagram, dopo Facebook, è il social network di

riferimento per il target giovane di età compresa tra i 18 e i 24 anni

› Una pagina curata su un social network equi-vale ad avere un commesso educato in negozio, nulla più

› È indispensabile che l'attività sui social media sia una attività che si ripaga : in termini di brand equity (notorietà di marca), auto vendute, ta-gliandi prenotati, servizi acquistati, ecc.

› Solo il 14% delle persone crede alla pubblicità, di contro le recensioni di persone a noi care sono più importanti delle citazioni delle persone che non conosciamo

› Il passaparola online è importante tanto quanto quello offline ma è molto più veloce

› Il 93% dei responsabili marketing usa i social media per il business

› Gli eventi in cobranding funzionano perché allar-gano il bacino di utenza

› Da una ricerca statunitense emerge che il 71% di coloro che hanno acquistato un'auto dice che le informazioni reperite online hanno condizionato la scelta

› È importante conoscere l'influenza sui social media dei nostri clienti

› Il web marketing oggi è: Web Advertising, Social Media Marketing, Brand Reputation, Search Mar-keting

› Se lo scopo è la promozione del brand i social media sono gli strumenti più indicati mentre se si ricerca il lead vanno sviluppati contesti infor-mativi come i blog e messe in campo soluzioni SEO/SEM

Alcuni strumenti da approfondire: Instagram, Pin-terest, Foursquare, Pay with a Tweet.

Competenze per competere

Giorgio Soffiato (Digital Accademia - Marketing Arena)

Le attività di marketing e di comunicazione devono cambiare marcia andando oltre gli schemi tradizionali, per stimolare un mercato ormai saturo. La diffusione di internet impone la conoscenza e il buon utilizzo di questo strumento. Non bisogna però perdere di vista il fattore umano e la gestione economico-finanziaria della concessionaria.


Identikit del sito web ideale di una concessionariaMarco Marlia (Kerios Group)Elena Colombo (Sesto Autoveicoli)

› Il marketing di massa, fatto di pubblcità su TV, radio e giornali, risulta spesso dispendioso e inefficace rispetto agli investimenti

› Un sito internet permette di essere visibibili 24 ore su 24: una vetrina interattiva per raggiungere il pro-prio pubblico nel momento del bisogno

› Gli italiani che dichiarano di accedere a internet abi-tualmente, spesso anche in mobilità, sono 38 milioni

› In Italia gli utenti spendono online circa 1 ora e 23 minuti al giorno, consultando 145 pagine internet

› L'82% di chi acquista un'automobile inizia e conclu-de la ricerca su internet

› Il 50% di chi acquista un'automobile dichiara di aver deciso concessionario e modello online

› Se investi meno del 50% del tuo budget nel marke-ting online stai perdendo vendite!

› 18,2 è la media delle fonti di informazione di chi ac-quista un'automobile

› Oggi il processo di acquisto non è più un processo lineare in cui le sole opinioni di amici e familiari in-fluenzano gli acquisti

› I compiti fondamentali di un buon sito internet sono: comunicare, stimolare, creare conversioni

› Gli aspetti da valutare per misurare la qualità di un sito internet sono 4: user experience, contenuti, SEO, strategie social

› Fondamentale una costante analisi dei KPI del sito quali: visite, percentuale di rimbalzo, tempo medio di permanenza, numero di conversioni e prove-nienza delle conversioni

› Oltre il 26% dei visitatori arriva al sito web attra-verso una piattaforma mobile, è quindi necessa-rio realizzare siti responsive ovvero le cui pagine si adattano automaticamente al layout per fornire una visualizzazione ottimale indipendentemente dal device utilizzato

Come aumentare la motivazione e la resilienza negli individui e nelle organizzazioniPietro Trabucchi (Università di Verona)

› L’incentivo limita la motivazione perché il soggetto si abitua a inseguire l’obiettivo solo grazie alla pre-senza dell’incentivo e alla fine si muove solo in fun-zione di questo

› Gli incentivi funzionano solo a breve termine e solo se il raggiungimento dell’obiettivo non costa troppo in termini di fatica e di sofferenza

› La resilienza è una dimensione della motivazione, è la capacità di farla durare

› La differenza tra un individuo e un altro è la capaci-tà di far durare la motivazione

› La capacità di resistere e raccogliere le sfide si tro-va su un altro livello di motivazione, quella intrinse-ca: la passione

› Noi possiamo lavorare sulla nostra resilienza e sul nostro livello di motivazione

› Come noi vediamo il mondo regola i nostri compor-tamenti

› La motivazione non viene dall’esterno. Si può solo lavorare con degli strumenti organizzativi per au-mentare la motivazione che le persone hanno già dentro di sé

› Esistono 4 tecniche/strumenti per sostenere la motivazione dentro un’organizzazione:› La manutenzione delle relazioni ovvero l’impor-

tanza di conoscere meglio i propri collaboratori› La possibilità di lasciare degli spazi di autonomia

agli altri: non delegare e non avere fiducia abbas-sa molto l’aspetto motivazionale

› Gestire la comunicazione› Far sentire capaci gli altri: dare fiducia alle perso-

ne fa aumentare il loro rendimento


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1. Marco Marlia (Kerios Group) ed Elena Colombo (Sesto Autoveicoli)

2. Pietro Trabucchi (Università di Verona)


Fiscalità e usatoGiacomo Jannotta (Studio Jannotta)

› Affrontare il tema dell’usato all’interno di una conces-sionaria significa osservare con più attenzione sia le questioni di tipo fiscale sia quelle di tipo finanziario

› Sono anni che si parla di quanto può valere un vei-colo usato: dare un valore significa passare per un processo oggettivo di valutazione che si può sinte-tizzare nel prezzo che un cliente è disposto a pagare

› Il tempo è il peggior nemico dell’usato: ogni giorno che passa si generano 3 effetti: un effetto econo-mico relativo ai costi di gestione, un effetto finan-ziario derivante dagli interessi passivi e un effetto patrimoniale relativo alla svalutazione del bene che possediamo

› Gestire l’usato significa abituarsi a decidere sia nel bene che nel male. Verificare le proprie scelte se sono state positive o negative e saperle correggere mediante l’esperienza acquisita dev’essere un’azio-ne continua da parte di chi si occupa di tale attività


1.

ridurre gli oneri finanziari in conces-sionariaAdriano Gios (Adriano Gios & Luca Peroglio Studio Associato)

› Per poter parlare di riduzione degli oneri finan-ziari, come prima cosa, si deve capire la struttu-ra dei capitali dell’impresa

› È necessario saper intervenire sulle cause che hanno generato un’espansione degli oneri finan-ziari: una parte è di natura contrattuale con la banca, una parte è prettamente gestionale, lega-ta alla gestione del fabbisogno finanziario, agli investimenti e al capitale circolante. Agire su tali driver significa comprendere cosa ha portato all’aumento del costo dell’indebitamento

› Saper interloquire con le istituzioni finanziarie significa allinearsi a una gestione dei tassi di fi-nanziamento “accettabili” per la propria azienda

› In anni recenti c’è stato un aumento del ricor-so all’indebitamento: teoricamente il costo di finanziamento sarebbe dovuto scendere, invece è aumentato a fronte della diversificazione del-le variabili adoperate nel calcolo degli interessi applicati il che ha reso sempre più difficoltosa la gestione dello stesso

› La conoscenza, la competenza e l’informazione possono aiutare ad attenuare certi fenomeni. È importante ricordare che non si può gestire quello che non si conosce e soprattutto quello che non si misura

› Tutti sembrano bravi nell’individuare le terapie ma fondamentale è il concetto di diagnostica. Quest’ultima dev’essere scrupolosa e solo gra-zie a essa si arriva alla corretta cura

› Non si può più pensare in termini consuntivi di bilancio. Si deve ragionare anche in un’ottica prospettica con l’ausilio di forecast e di ogni altro strumento analitico che permetta una maggior visione delle dinamiche che si stanno intrapren-dendo. Ecco quindi che il concessionario deve avere il coraggio di adottare dei sistemi più mo-derni, più evoluti, più manageriali

› Occorre riuscire a cambiare la nostra gestione che ha diverse criticità sotto l’aspetto econo-mico. La gestione deve essere un po’ più cash oriented ovvero indirizzata sui flussi di cassa, senza dimenticarsi la parte economica

1. Giacomo Jannotta (Studio Jannotta)

2. Adriano Gios (Adriano Gios & Luca Peroglio Studio Associato)

2.

Le registrazioni video degli interventi sono disponibili in versione integrale sul sito www.quintegia.tv

Il laboratorio-rete di formazione per gli operatori della commercializzazione automobilistica

Principali attività:

· Master in Dealer Management - gennaio 2014Corso di Alta Specializzazione in Gestione della Concessionaria

· Corso Executive Distribuzione Automobilistica - dicembre 2013Percorso di Specializzazione per Manager nella filiera della Distribuzione Automobilistica

· Percorsi di Innovazione strategica in ConcessionariaAttività con particolare focus su post vendita, vendita e tecnologie digitali

· Eventi di Coaching e Team BuildingIndicazioni e spunti per una gestione efficiente del singolo e del gruppo

· Progetti ad hocAttività disegnate in base alle esigenze degli operatori del settore automobilistico che ne fanno richiesta

Per maggiori informazioni contattare Carlotta Zava ([email protected]) o visitare il sito www.audea.it


Capitolo 4

Da diversi anni ormai l’attenzione al post vendita da parte delle reti ufficiali (case automobilistiche e concessionarie) è aumentata, tuttavia in genere i segnali di miglioramento, in termini di fattura-to, redditività e aumento della fedeltà dei clienti sono ancora piuttosto deboli. In questo momento il quadro di riferimento in cui si muovono i dealer si è parzialmente deteriorato come conseguenza del minore potere d’acquisto degli automobilisti (riconducibile alla crisi generale) e dell’invecchia-mento del parco circolante per molti brand (legato alla contrazione delle vendite di vetture nuove), che ha sensibilmente ridotto il potenziale di vetture di-sponibili fino a 5 anni sul territorio di riferimento.Tuttavia ci sono sicuramente ancora molte oppor-tunità da cogliere, l’importante per gli operatori è dedicare il corretto mix di risorse, attenzione ed iniziative di marketing per fare del post vendita un’area effettivamente di successo. Guardando al peso del post vendita (manodopera + ricambi) sul-la redditività complessiva per una concessionaria media italiana, si può osservare come sia effetti-vamente cresciuto negli ultimi 5 anni (dal 2007 al 2012) da circa il 30% a poco più del 33%, tuttavia è ancora ben distante dai valori registrati in altri

mercati europei, dove spesso viene superata la so-glia del 50%. Le ragioni di questa distanza sono so-stanzialmente legate a due fattori: il grande nume-ro di riparatori indipendenti presenti in Italia, che rappresentano una forte concorrenza per i dealer, e la tradizionale scarsa attenzione al business del post vendita da parte dei concessionari. Il grafico riportato mette in luce le differenze da un punto di vista numerico tra le diverse tipologie di operatori, in termini di punti di assistenza (quindi di sedi) e non di marchi rappresentati, quindi nella stessa officina possono esserci più brand e questo può accadere sia per le reti autorizzate (si pensi al normale accostamento tra Lancia e Fiat, ad esem-pio) che per quelle indipendenti (alcune officine rappresentano più insegne riconducibili al mondo degli ‘indipendenti’). Complessivamente è possibi-le osservare che nel 2012 il numero di sedi di assi-stenza dei riparatori autorizzati (compresi i dealer e le carrozzerie autorizzate) era pari a poco più di 12.000 unità, a fronte delle oltre 32.000 (sempre incluse le carrozzerie, ma escluse le stazioni di servizio, i gommisti e altri operatori specializza-ti) che caratterizzano il mondo degli ‘indipenden-ti’. Questo rapporto, pari quasi ad un riparatore autorizzato ogni tre indipendenti, è decisamente maggiore a quello registrato in altri paesi dove solitamente si avvicina ad uno ogni due ed ha un notevole impatto sulla concorrenza. Se al numero elevato di operatori indipendenti si aggiunge an-che la loro competitività in termini di costo orario della manodopera (solitamente tra il 30% e il 40% più bassa di quella applicata dalle concessionarie), è possibile comprendere le difficoltà che i dealer si trovano di fronte quando devono recuperare quote di mercato nel post vendita. In aggiunta a quanto è stato appena descritto, oc-corre considerare che l’attuale congiuntura econo-mica ha portato a una contrattura del PIL, con un impatto fortemente negativo anche sul consumo di carburante, soprattutto per quanto riguarda il trasporto merci, ma anche con riferimento alle

Post vendita terreno fertile

21000

18000

15000

12000

9000

6000

3000

0Dealer Rip. Aut. Rip. Ind.

2004

Carrozzerie Distr.Autorizzati

Softfranchise

Distr.Indipen.

2012 Fonte: ICDP, Quintegia

Riparatori Autorizzati Riparatori Indipendenti Distributori Ricambi

Comprese carrozzerie autorizzate

ITAlIA: uN MerCATo ANCorA FrAMMeNTAToI dati si riferiscono al numero di sedi post vendita (a prescindere dai marchi)


Capitolo 4

vetture. In generale, tuttavia, l’utilizzo delle vet-ture, in termini di chilometraggio, ha subito solo una leggera riduzione mentre il parco circolante complessivo negli ultimi due anni è rimasto so-stanzialmente stabile. Non si può dire lo stesso del numero di passaggi in officina, che ha fatto regi-strare un forte arretramento dalla seconda metà del 2012 accentuato nel primo trimestre del 2013. Ciò viene evidenziato anche dall’analisi congiun-turale mensile condotta da GiPA sul mercato del post vendita, dalla quale emerge come i passaggi in officina siano in forte diminuzione, soprattutto al sud, nel quale la contrazione media dall’inizio dell’anno raggiunge il 20% (mentre nord e centro si attestano rispettivamente intorno al 10% e al 9%), come evidenziato dal grafico a lato. Il canale che soffre di più il calo dei passaggi è rappresen-tato dalle officine indipendenti (che fanno segnare addirittura -25% al sud), mentre la riduzione per i riparatori autorizzati appare più contenuta, nell’or-dine del 7-8% al centro e al nord e di poco superio-re al 16% nel sud.Alla luce dell’attuale contesto, appare quindi evi-dente che le concessionarie, se vogliono cogliere le opportunità che il post vendita offre in termini di po-tenziale redditività e miglioramento della relazione con il cliente, devono agire su determinate leve:› Aumento della professionalità dei responsabili

service, che devono essere in grado di coniugare efficienza dei processi e nuove forme di business;

› Nuove iniziative di marketing volte a segmentare l’offerta in base a molteplici fattori: modello, an-zianità e chilometraggio della vettura, unitamen-te alla tipologia di intervento;

› Sfruttare di più i nuovi strumenti che la tecno-logia offre, tra cui internet e la telematica, per allungare la fedeltà del cliente e costruire delle

offerte su misura in base alle caratteristiche e alle necessità dei singoli automobilisti;

› Utilizzo di parametri specifici per la gestione del post vendita con relativa analisi di benchmar-king per individuare le aree di debolezza e in-tervenire con soluzioni specifiche, sfruttando contemporaneamente la possibilità di adottare sistemi di incentivazione ad hoc.

Sempre di più la sostenibilità delle concessionarie è legata al potenziamento del post vendita, in tal senso sono necessarie risorse sempre più quali-ficate e professionali, le cui competenze non pos-sono più essere limitate a contenuti ‘tecnici’ ma devono essere arricchite con nuove capacità ma-nageriali anche nelle realtà di minori dimensioni.

20122013 Var. vs A-1

Var. vs A-1

Var. vs A-1

O�cine meccaniche

OES Totale

152 129

555 512

341 308

AREA NORD

-15,1%

-7,7%

-9,7%

O�cine meccaniche

OES Totale

140 121

489 453

301 274

AREA CENTRO

-13,6%

-7,4%

-9,1%

O�cine meccaniche

OES Totale

110 83

382320

202 163

AREA SUD

-24,5%

-16,2%

-19,4%

1. 2.

rIleVATore CoNGIuNTurAle MeNSIle: CoSA INSeGNA?Un panel di 700 officine, intervistate mensilmente

L’andamento è fortemente diverso tra le 3 macro aree

Fonte: RCM GiPA, maggio 2013

1. Luca Montagner (Quintegia - ICDP)

2. Marc Aguettaz (GiPA Italia)


Come trasformare il business sotto pressione?Il Forum di Automotive Dealer Day 2013 è stato teatro di un’importante tavola rotonda organiz-zata per comprendere quali sono, per il settore auto, le sfide, le tendenze e le strategie messe in atto per affrontare il mercato nel periodo post cri-si. Si è assistito ad un dialogo fra top manager di case automobilistiche, coordinato da Luca Ciferri, Direttore di Automotive News Europe, a cui hanno partecipato Giuseppe Bitti, AD di Kia Motors Co. Italy, Santo Ficili, Responsabile del Business Cen-ter Italia di Fiat Group, Bernard Loire, AD di Nis-san Italia e Daniele Maver, Presidente di Jaguar Land Rover Italia.Di fronte alle difficoltà nel prevedere l’andamen-to del mercato anche nel breve termine, c’è chi, come Maver, è ottimista e confida nel ritorno dei volumi attorno alla media storica italiana di 2 mi-lioni di vetture vendute mentre altri, come Bitti e Loire, sono più cauti nella previsione e stimano un mercato potenziale al 2017 con 1,7 milioni di autovetture. Per raggiungere tali risultati si ritie-

ne necessario il supporto del governo nel rilancio dell’economia, in termini di aumento del PIL e del tasso di occupazione in modo da assicurare una crescita a livello sistemico che renda sostenibile il business e la mobilità.In un mondo sempre più influenzato dal web, i manager concordano su un tema: “la rete di vendita è fondamentale”. Le case automobilisti-che sono alla ricerca di soluzioni per supportare le proprie reti distributive, riflettendo su formati più snelli ed efficienti: in particolare Santo Ficili sottolinea come stia per iniziare la fase operativa del “Progetto Flahpj” di Fiat Group, concepito nel 2011, che mira “a mettere assieme tutti i brand rendendo sostenibile la redditività dei dealer, cre-ando una nuova struttura di field con un solo in-terlocutore di zona per tutti i marchi”, mentre Bitti fa notare che la crescita in controtendenza di Kia vuole essere anche qualitativa. Loire ritiene che i dealer, con motivazione, coraggio e ottimismo, riusciranno a fare la differenza nel mercato di do-mani, e afferma inoltre come le difficoltà risieda-no nel tentativo di aumentare i ricavi potenzian-

Le strategie delle case auto

Luca Ciferri (Automotive News Europe) guida la tavola rotonda durante il Forum


do anche altre aree di business oltre al nuovo. In questo, internet è sicuramente un’opportunità e non una minaccia per le concessionarie, la sfida di Maver infatti è proprio rendere più efficiente la continuità tra mondo virtuale e fisico, trasfor-mando il buzz in lead e i lead in acquisto. Acqui-sto che si concretizzerà sempre con la firma di un contratto davanti a un venditore secondo Bitti, in quanto “il contatto fisico con il veicolo resta es-senziale”, aggiungendo inoltre che i siti web delle case devono necessariamente continuare ad in-formare il cliente, accompagnandolo dalla fase di pre vendita a quella di post vendita.Le case auto sono concentrate su un altro tema cruciale: la gestione dell’usato. Come ha ammes-so Maver “c’è stato un tempo in cui si pensava che l’usato fosse un problema del concessiona-rio”, riconoscendo però che oggi esso “rappre-senta un nodo centrale per la corretta gestione del business dei dealer prima e della casa poi”. Ficili ha inoltre aggiunto che “l’usato, quando non è correttamente gestito, non permette di vende-re neanche il nuovo”. Il business dell’usato quindi deve essere considerato un driver per la vendita del nuovo e punto di forza nella gestione del con-cessionario di domani.L’auspicio finale è dunque la nascita di una mo-bilità sostenibile, favorita dal rilancio del setto-re automotive che nei suoi 150 anni di storia si è sempre evoluto grazie a passione ed emozione.

DealerSTAT 2013 - 10 anni di indagine sulla soddisfazione dei concessionariIn occasione del Forum di Automotive Dealer Day sono stati presentati in anteprima i risultati della de-cima rilevazione DealerSTAT, lo studio sulla soddisfa-zione dei concessionari italiani. L’analisi ha coinvolto i 34 principali marchi di autovetture e 10 brand di veicoli commerciali segnando il record di partecipa-zione all’indagine, con ben 1.800 questionari raccolti.La soddisfazione media complessiva nazionale è ri-masta al di sotto della sufficienza (2,91 in una scala da 1 a 5). Alberto Bet, Project Manager DealerSTAT, ha evidenziato come, nei 10 anni di rilevazione, sol-tanto 4 marchi (BMW, Ford, Land Rover, Porsche) si siano sempre classificati nel ranking Top 20 di soddisfazione complessiva, superando al contempo la media nazionale. Analizzando il gradimento per tipologia di concessionario, emerge che chi rap-presenta marchi specialisti è poco più soddisfatto rispetto alla media italiana, mentre, dal punto di vista dimensionale, l’apprezzamento maggiore de-riva, sempre in termini relativi, dai dealer di grandi dimensioni o con più di 3 brand. L’analisi del gradi-mento in termini di redditività ha portato a risultati eterogenei, infatti sono pochi i brand presenti nella Top 5 in più aree gestionali (nuovo, usato, post ven-dita, servizi aggiuntivi). Gli intervistati hanno inoltre espresso le proprie intenzioni di investimento nei prossimi 12-24 mesi, indicando principalmente il post vendita e l’usato. DealerSTAT ha peraltro ana-lizzato l’opinione dei concessionari verso i provider esterni alla casa: nell’ambito del servizio offerto, i fornitori di prodotti finanziari e assicurativi hanno fatto registrare in media valutazioni soddisfacenti, mentre il giudizio riguardante l’offerta di garanzie usato è più contenuto ma superiore a quello rilevato per i provider di DMS, risultato appena sufficiente. Al termine della panoramica delle performance per marca, sono stati premiati i brand che si sono mag-giormente distinti nell’edizione 2013. Il premio per il marchio n.1 in soddisfazione dei concessionari auto è stato consegnato a Michele Crisci, Presidente di Volvo. Land Rover si è dimostrato il brand con i de-aler più fedeli mentre Mercedes ha raccolto il mag-gior gradimento nei veicoli commerciali.1.

2. 3.

1. Michele Crisci (Volvo Car Italia) ritira il Premio DealerSTAT n.1 in Soddisfazione dei Dealer Vetture

2. Daniele Maver (Jaguar Land Rover Italia) ritira il Premio DealerSTAT n.1 in Fedeltà dei Dealer

3. Dario Albano (Mercedes-Benz Italia) ritira il Premio DealerSTAT n.1 in Soddisfazione dei Dealer LCV


Associazioni presentiIn concomitanza con Automotive Dealer Day diverse associazioni hanno tenuto i propri meeting, convention e momenti di incontro.

AsIB – Associazione service Italiani BMW

ACIB – Associazione Concessionari Italiani BMW e Mini

Federauto – Federazione Italiana Concessionari Auto

ACP – Associazione Concessionari Peugeot

UNACMA – Unione Nazionale dei Commercianti di Macchine Agricole

ACV – Associazione Concessionari Volvo

Accadde ad Automotive Dealer Day

CADA - China Automobile Dealer Association

FENABRAVE - Associazione Concessionari Brasile

ICDP – International Car Distribution Programme

NADA – National Automobile Dealers Association

Delegazioni internazionaliAutomotive Dealer Day ha offerto spunti ed esperienze internazionali con la partecipazione, tra le altre, di figure chiave delle associazioni di reti di Brasile, Cina ed USA.

research Partner

Assofin – Associazione Italiana del Credito al Consumo e Immobiliare


Service Incontra Evento promosso da Volkswagen Group Italia, riservato ai concessionari e ai service partner dei marchi del Gruppo. Si è svolto in un’area dedicata all'interno di Automotive Dealer Day.

Case auto in sinergia Automotive Dealer Day è un appuntamento importante e un contesto dove le case auto possono dialogare con le reti, presentare nuovi prodotti e programmare i propri meeting.

Marchi che hanno organizzato iniziative sinergiche

Durante Automotive Dealer Day si sono svolti i seguenti Dealer Meeting: Hyundai, Peugeot, Porsche, Volvo.

Ettore Riello (Veronafiere) Tommaso Bortolomiol (Quintegia)

Charlotte Ye (CADA), David Westcott (NADA), Michael Regan (NADA), Flavio Meneghetti (Fenabrave), Leonardo Buzzavo (Quintegia), Giovanni Mantovani (Veronafiere)

Steve Young (ICDP), Andrew Tongue (ICDP) e Leonardo Buzzavo (Quintegia)

Dan Peterson nell’Area Business

I diplomati del Master in Dealer Management Audea ed. 2013


86%DEI PARTECIPANTI

#ADD13

TOTALE PARTECIPANTI

AD AUTOMOTIVE DEALER DAY

4.350

Partecipanti italiani/esteri per area geografica

Motivi principali per partecipare ad Automotive Dealer Day

CONSIGLIEREBBE AUTOMOTIVE DEALER DAY A UN COLLEGA

Business

Networking

Contenuti

Le percentuali si riferiscono al numero di partecipanti che ha indicato ciascuna voce come motivo principale di partecipazione all'evento

26%

22%

40%

CINA 29UE 52ALTRI EXTRA UE 25

ITALIANORD 3.383 CENTRO 627 SUD 150ISOLE 84

1.768 CONCESSIONARI

706 CASE AUTO

938 AZIENDE

738 ESPOSITORI

94 GIORNALISTI

106 RELATORI


CerChI NuoVe IDee e NuoVI STIMolI?Hai perso alcuni interventi di AuToMoTIVe DeAler DAy 2013?Scaricabili dal sito www.quintegia.tv le videoregistrazioni dei workshop e le slide degli interventi

Top 10 Workshop & Masterclass

Top 3 Fast Workshop

Ridurre gli oneri finanziari in concessionaria

Vizi e virtù del sito web di una concessionaria

Identikit del sito web ideale di una concessionaria

Mercato auto: chi pensa al target femminile?

Più vendite con il metodo su appuntamento

Connettersi ai clienti attraverso la pubblicità digitale e i social media

Quanto vale un'azienda concessionaria?

Fiscalità e usato

Pillole di social media

Come cambia il mercato del post vendita, quali sfide per gli operatori?

Come aumentare la motivazione e la resilienza negli individui e nelle organizzazioni

Come diventare concessionari abili nel digitale e usare le metriche che servono

Navigatori e siti auto: dalla lead generation all'e-commerce

8,62

8,33

8,36

8,00

8,33

8,23

8,13

8,39

8,25

8,34

8,26

8,22

8,13

TITOLO INTERESSE (DA 1 A 9)

TITOLO INTERESSE (DA 1 A 9)

Top 5 Speaker Workshop & Masterclass

Fiscalità e usatoGiacomo Jannotta

Marc Aguettaz

Luca Montagner

Adriano Gios

Pietro Trabucchi

Ridurre gli oneri finanziari in concessionaria

Come aumentare la motivazione e la resilienza negli individui e nelle organizzazioni



8,288,228,33

8,15

7,83

7,92

7,87

8,38

7,79

8,19

8,06

8,17

8,03

8,22

8,08

TITOLO SPEAKER QUALITà (DA 1 A 9)

UTILITà (DA 1 A 9)

MEDIA (DA 1 A 9)


Sala GiallaYellow Room

Sala VerdeGreen Room

Sala ViolaPurple Room

Sala RossaRed Room

NSala BluBlue Room

Tenda 1Tent 1

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8

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Il network di aziende

ACI Global › Assistenza e Servizi

ADP Dealer Services Italia › Sistemi Informativi

Agos Ducato › Credito al Consumo

AlPherA Financial Services › Servizi Finanziari

ArAl Srl › Ripristino Auto Grandinate

Arval Service lease Italia › Noleggio Auto a Lungo Termine

AsConAuto › AsConAuto

AuGuSTA marchio di Alleanza Toro › Assicurazioni

Autentys International › Soluzioni per l’Automotive

automobile.it › Annunci Veicoli Online

Automoticon › Internet & Marketing

AutoScout24 › Internet Classifieds

AutoXy › Motore di Ricerca di Auto

BCA Italia › Aste Automobilistiche

Berner › Soluzioni Post Vendita

BMW Group Italia › Casa Automobilistica

Car Full Service › Manutenzione Veicoli

CarGarantie › Garanzie Assicurative

CArTABIANCA › Pratiche Auto

Castrol › Lubrificanti e Servizi per Autotrazione

Cobra › Automotive Security Designer

Continental Italia › Commercializzazione Pneumatici

D.e.C. › Soluzioni Informatiche

DATACol › Materiale Officina

DMS › Software House

DriveK › Auto Nuove

enel energia › Energia e Gas


Sala GiallaYellow Room

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eni › Eni S.p.A.

esseitalia › Information Technology

europ Assistance › Compagnia di Assicurazioni

Fiditalia › Credito al Consumo

Findomestic Banca › Servizi Finanziari

GeN-ArT › Prodotti e Servizi per le Concessionarie e le Officine

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honda Motor europe ltd. › Casa Automobilisticahyundai Motor Company Italy › Casa Automobilistica

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Kia Motors Company Italy › Casa Automobilistica

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leasys › Noleggio a Lungo Termine

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rivolta Automotive › Produzione e Distribuzione Autoattrezzature

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SoS Grandine - Il levabolli › Riparazione Veicoli

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Volkswagen Group Italia › Casa Automobilistica

Volvo Car Italia › Casa Automobilistica

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Per maggiori informazioni www.dealerday.it

Distribuzione Auto e Servizi | Automotive Brand Marketing | Digital Autolab

Verona, maggio 2014

PROGRAMMA CoNTeNuTI

AREABuSINeSS

MeeTINGED EVENTI

› Analizza la situazione di mercato

› Coinvolge opinion leader ed esperti di settore

› Presenta casi di successo

› Propone punti di vista intersettoriali

› Consente di approfondire tematiche specifiche affinando le competenze

› È una vetrina esclusiva per promuovere prodotti e servizi

› È occasione per trovare soluzioni che rispondano al mercato

› È un mezzo per incrementare il business

› È uno spazio di incontro per tutti gli operatori del settore

› È un luogo in cui consolidare le relazioni

› Aumentano le occasioni di networking

› Offrono spazi dedicati di condivisione

› Permettono di organizzare contest e premiazioni

› Sono opportunità di confronto con realtà internazionali

› Utilizzano location esclusive al di fuori del contesto fieristico

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di formazione. Uno dei punti di forza consiste nell’integrazione tra attività in ambito nazionale e internazionale, facendo leva sia sulle competenze del gruppo di ricerca sull’industria automobi-listica dell’Università Ca’ Foscari

Venezia (fondato dal prof. Giuseppe Volpato) sia sulla rete di ricerca ICDP – International Car Distribution Programme.

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Automotive Dealer Day è una iniziativa di:

Organizzatori

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RICERCALa conoscenza come base dell’innovazione

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e di aziende

FORMAZIONEIl laboratorio

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Quintegia SrlViale Luzzatti, 88 / 31100 TrevisoTel. +39 0422 262997 / Fax +39 0422 [email protected] / www.quintegia.it

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automotive dealer day 2013 - spunti e stimoli post evento

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